商业银行投行业务进一步崛起 面临三大新机遇[范文]

第一篇：商业银行投行业务进一步崛起 面临三大新机遇[范文]

商业银行投行业务进一步崛起 面临三大新机遇

2011-06-23 16:06:09中国经济导报

北京世经未来

张中鲜

得益于在债券承销和并购贷款两项业务领域的竞争优势，2010年商业银行投行业务获得了突飞猛进的发展，仅四大商业银行2010年投行业务收入就合计达到了433.07亿元，较2009年同期增长45%。

2011年一季度债券发行量大增，央行公布的数据显示，一季度企业债券净融资4551亿元，同比增长70%；同时一季度国家乳品行业、医药行业、房地产行业等产业政策的出台更加快了相关行业内企业的并购步伐，这给银行带来挖掘投行业务收入的更多机会，然而2011年商业银行的投行业务所面临的机遇还不仅仅局限于此――直接融资占比提升、“新三板”扩容和“国际板”的推出，将为商业银行带来更多的新型投行业务机会，从而进一步推进商业银行投行业务的崛起。

直接融资占比上升，推升银行投行业务潜力

随着信贷规模紧缩、利率市场化进程的深入推进以及银行业竞争的加剧，国内银行业的净息差水平进一步收窄，且今年5月“中国版巴Ⅲ”的落地，从风险控制和资本要求等方面给商业银行经营带来重大影响和压力，使得银行更加注重提高资本利用率。

投行业务作为银行对公的一项中间业务具有明显的低成本、高收益的特性，而且投行业务作为信贷市场和资本市场的桥梁，可以帮助银行在现有的金融分业监管体制下打通资本市场，成为商业银行伸入直接融资市场的触角，提高银行资金、资产和负债的利用效率，促使银行利润率的显著增长。

据央行数据显示，2011年一季度贷款融资占比继续下降，当季人民币贷款融资占同期社会融资规模的53.5%，同比下降4.1个百分点；而直接融资占比明显上升，为2002年以来同期最高水平，其中企业债券融资占比为10.9%，同比提高4.9个百分点。企业直接融资意愿的增强，为商业银行投行业务发展提供了广阔的市场和创新的空间，也为银行深入拓展咨询顾问服务，打造资产管理平台、股权投资平台、低成本融资平台等高附加值产品和服务奠定了基础；更是坚定了商业银行做大投行业务的决心和拓展投行业务的信心。

“新三板”扩容，撬动银行投行机会

随着2011年来“新三板”扩容的逐渐升温，越来越多的金融机构开始关注“新三板”企业未来发展机遇所带来的业务需求。“新三板”企业大多为科技型中小企业，其主要吸引力在于其成长性、创新性，投资价值较难被准确量化；而政策支持和IPO预期，使得“新三板”企业备受青睐。

截至2011年3月，新三板共有挂牌公司81家，涵盖了软件、生物制药、新材料、文化传媒等新兴行业；而这81家公司2010年共实现营业收入89.47亿元，同比增长28%，其中75家实现盈利。

尽管大家普遍认为券商、私募、风投将是“新三板”扩容的最大受益机构，但事实上也为银行投行业务带来了机遇。银行凭借资金业务优势，可以有利地撬动“新三板”企业的财务顾问、资产管理等投行业务，同时也为银行结构化融资提供了机会。事实上，许多银行已经推出了“新三板”专属的金融服务计划，有些银行还创新性地为“新三板”企业设计了担保及股权质押相结合的融资方案。

“国际板”推出，打破投行现有竞争格局

今年5月召开的“陆家嘴金融论坛”上的热点话题之一的“国际板”引起了各方金融机构的关注，上海国际板的推出也于近期出现加速之势，而“国际板”的推出将为国内银行的投行部门带来新的机遇。

在国内投行业务方面，银行投行业务受现行政策法规以及起步晚、经验不足等因素制约，在与券商投行及独立投资银行的竞争中具有一定劣势，因此目前国内投行业务市场仍是券商的天下；但由于目前券商大多局限在国内市场中，“国际板”的推出，将使证券机构投行业务面临挑战。

而近年来商业银行，尤其是实力雄厚的大型商业银行都在朝着综合化、国际化的方向发展；各商业银行拿牌照的步伐明显加快，混业经营趋势明显，多家商业银行在海外都有分公司，积累了丰富的客户资源，这些都增添了银行投行部在“国际板”市场投行业务方面的竞争优势，打破现有的投行业务竞争格局。

如果这些银行能够获得国际板投行业务的资格，凭借其海外业务积累的经验和客户群以及银行的资金优势，银行投行业务业绩将会获得成倍增长。

第二篇：商业银行的投行业务主要产品分析

传统的商业银行的投行业务

概括的说，传统的商业银行的投行业务就是由商业银行的投资银行部门协助企业、公司和个人客户筹集资金，并且帮助客户交易证券。

债务融资---证券承销

证券承销是投资银行最原始的业务之一，最早的投资银行的业务收益主要就来自与证券的承销。在承销的过程中，投资银行起了极为关键的媒介作用。商业银行能够承销的证券范围很广：

● 本国中央政府及地方政府、政府部门所发行的债券；

● 各种企业所发行的债券；

● 外国政府与外国公司发行的证券；

● 国际金融机构，例如世界银行、亚洲发展银行等发行的证券。

● 各种基金管理公司发行的基金

证券的承销分为公募和私募两种。商业银行承销证券由四种方式：

● 包销

● 投标方式

● 代理推销

● 分销方式

投资银行承销收益主要来自差价或叫毛利差额和佣金。

目前，我国商业银行可以介入的债务融资业务有：企业债券、短期融资券和可转换债券的承销和发行担保业务，企业债券和短期融资券的分销业务。

证券交易

商业银行参与二级市场证券交易和纯粹的投资银行不同，他无须自己直接扮演经纪商、交易商的角色，而主要是在“一级半”市场与“一级市场”之间游离，为了能够顺利实现在

一级市场的发行，商业银行一般会有很多相对固定的合作者充当分销商或者战略合作者；

资产管理

商业银行本身拥有大量的资产，并接受客户委托管理着大量的资产，只有通过选择、买入和管理证券组合，商业银行才能获得资产管理的收益。另外，随着资本市场各种衍生金融工具的不断创新，商业银行还应该不断在二级市场进行风险套利、无风险套利等业务活动。

兼并收购

企业兼并与收购已经成为现代投资银行业务中最重要的组成部分。我国商业银行作为投资银行受聘企业兼并与重组顾问，可以最大促使产业资本和金融资本的紧密结合，进而可以避免因为资本和货币市场信息的不完全交换和对称，导致的银行信贷资金的损失。

进入21世纪后的中国股票市场出现了前所未有的信任危机，以银广厦、东方电子、新疆德窿等事件为标志，市场披露了一系列“造假”和“掏空”的公司，其中不乏有所谓的高成长绩优股，中小股东和债权人损失惨重，银行信贷资金损失惨重。同时各类中小企业借改制、破产之际，脱逃银行债务，使债权人主要是银行的债权落空，据中国人民银行的一份报告，截止2000年底，在完成所有制转变的62656家企业中，有51.2％拖欠银行贷款。根据中国人民银行在2002年9月公布的统计，四大国有商业银行的不良贷款的比例是23.35％（以上资料来自《中国金融统计年鉴》）。各大商业银行是公司的主要债权人，要改变以上这些现象，加强商业银行在公司重组改制中的作用尤为重要。

中国商业银行的投资银行业务是与国有企业存量资产调整、改革的历史使命结合在一起的，因此角色定位是服务于国企改革。国有企业改革是中国资本市场和投资银行发展的主要动力。目前，中国国有企业改革面临的迫切问题是：企业过度负债；冗员和退休职工的安置；产权的不明晰；产业结构不合理，重复建设太多，没有能与国外跨国公司竞争的超大集团等。这需要通过资本市场，把储蓄转化为股权注入，增加企业资本金；同时，促使企业转变经营机制，提高经济效益，盘活企业现有的存量资产，这些都有赖于发挥资本市场优化资源配置，促进企业产权转换和重组的功能。对国有企业进行必要的重组，包括产权结构，企业组织结构和产业结构的重组，可望在一定程度上解决目前国有企业的问题。

在企业的购并与重组过程中，没有投资银行是很难进行的。产权交易是一项极为复杂的交易过程，它涉及到很多经济、法律、政策问题，也必须依靠投资银行的专业化工作去完成。但是，在国内已发生的国内并购案中，投资银行所起的作用并不大，由于原来券商对于企业的发展策略和评估缺少相关的经验，企业关心的并购双方的战略相关性和整合力以及并购后能否产生高于收购成本的新增利润和偿还债款的现金收入，以及兼并过程可能需要的过桥贷款融资等，都是以往以证券公司为主的投资银行无法提供咨询和服务的。

中国国有企业几十万家，真正上市的只有一千多家。国有企业改革的深化使几十万未上市企

业间的兼并与重组也越来越多，面对巨大的市场空间，商业银行必须改变原来证券公司的策略，将国有企业的资本运营作为工作重点，将服务几十万国有企业为经营宗旨，加强在兼并重组方面的业务能力，组成强大的企业兼并重组业务专家队伍，从更深的层次服务与国企改革。

国有资产管理体制改革给商业银行投行业务带来的新机会。十六大提出建立中央政府和地方政府分别代表国家履行国有资产出资人职责，享有所有者权益，权利、义务和责任相统一，管资产和管人、管事相结合的国有资产管理体制。这就为地方政府转让一批上市公司的国家股股权创造了条件，股权转让审批的速度也会加快。2005年下半年开始的非流通股股权分置改革，使得国家股、法人股转让或者流通交易成为现实，出于专业、公平和监管的考虑，受让方和转让方都会考虑请专业并购、重组和财务顾问，这将给商业银行投资银行业带来并购重组业务的机会。

《上市公司收购管理办法》和《关于向外商转让上市公司国有股和法人股有关问题的通知》已经出台。国家发改委、财政部、国家工商总局、国家外汇管理局联合发布《利用外资改组国有企业暂行规定》，意味着非上市公司国有产权的转让将进入新阶段，国有产权的转让也是为了调整和优化国有经济布局，这同样为商业银行投行提供了业务创新机会——担任政府财务顾问。

市场国际化给投资银行带来的机会。投资银行向国际化发展，已经是一个现实而紧迫的问题。我国商业银行必须要抓住时机，以多种方式参与企业的并购活动，如：帮助猎手公司寻找兼并与收购的对象，向猎手公司和猎物公司提供有关买卖价格或非价格条款的咨询，帮助猎手公司制定并购计划或帮助猎物公司针对恶意的收购制定反收购计划。协助企业制定收购或反收购策略，帮助安排资金融通和过桥贷款等。此外，还可协助企业改制，设计重组方案，盘活企业不良资产，协助企业收购或出售资产和企业股权。协助企业在主板、创业版和海外上市，制定企业上市计划。

根据商业银行禀赋资源创新并延伸投资银行业务

随着投资银行市场竞争的逐渐加大，商业银行仅靠传统投资银行业务已经很难与纯粹的投资银行进行竞争，因此必须充分发挥商业银行所禀赋的金融资源整合能力，不断开拓创新投资银行业务。

财务顾问

商业银行充当企业财务顾问就是商业银行作为客户的金融顾问或经营管理顾问，为企业提供咨询、策划或运作。一般可分为以下几类:

● 根据公司、个人或政府等客户的要求，对某个行业、某种产品、某种证券或某个市场进行深入的分析与研究，提出较为全面的、长期的决策参考资料；

● 当宏观经济环境等因素发生突变，使某些公司、企业遇到困难时，商业银行要主动地或被邀请向有关公司、企业出谋划策，提出应变措施，诸如重新制定发展战略、重建财务制度、出售转让子公司等，化解这些公司、企业在突变事件中带来的压力与困难；

● 在公司兼并和收购的过程中，商业银行作为代理，帮助咨询，策划直到参与实际运作；

● 发挥商业银行头寸管理能力，为企业日常生产经营提供现金和流动性管理。随着市场竞争、财务管理技术和信息技术发展，未来企业将更加重视资金的安全、流动性和增殖性。为此商业银行投资银行业务要根据企业国际化、扁平化要求，设计个性化的产品、模式，使得一个集团公司内部不同区域分支机构之间调剂现金余缺，尽量减少因为头寸原因引起的融资，降低集团公司的成本；同时帮助企业最大限度地将闲余资金合理的进行短期投资，提高资金效益。我国商业银行整合自身业务手段能够被投资银行业务所融合的流动性管理技术有：支票箱服务、可控付款服务、自动清算服务、对账服务、现金集中、多边扎差等等；

● 开发高附加值的财务管理服务：

● 确定和量化风险敞口，建立避险战略，为企业提供消除或者规避风险的工具、手段；

● 为企业的地区财务中心、共有财务中心、内部银行等集中化财务管理系统提供设计、咨询和管理等服务；

● 财务信息的咨询，如交易、支付帐户的实时余额报告等。

项目融资

项目融资是以项目的财产权益作借款保证责任的一种融资方式。从理论上讲，项目融资的贷款方主要看融资项目有无偿债能力，评估和保证的范围以项目为限。因此，一旦贷款发生风险，贷款方只能以项目的财产或收益作为追索的对象，不涉及其他财产和收益即要求项目公司、项目公司的股东或第三方（包括供应商、项目产品的购买者、政府机构等）做出某种保证或承诺，但这种保证和承诺仅仅停留在投资者将不会放弃投资项目，承诺某种支持或保证项目的收益的层次上。贷款方并不要求借款人提供金融机构提供的还款保证，更无须出具政府担保。借款方将项目资产和收益均抵押给贷款方。因此项目融资是对一个特定的经济单位或项目策划安排的一揽子融资的技术手段。

项目融资发展趋势

多为由几个投资者共同参与，其原因是：

● 大型项目的开发有可能超出了一个公司的财务、管理或者承受能力，使用合资结构，项

目的风险可以由所有的项目参加者共同承担。

● 不同背景投资者之间的结合有可能为项目带来巨大的相补性效益。

● 投资者不同优势结合，有可能在安排项目融资时获得较为有利的贷款条件。

项目融资的主要形式

公司型合资结构、有限合伙制结构、非公司型合资结构、信托基金结构。

几种典型的项目融资模式

● 投资者直接安排融资的模式；

● 投资者通过项目公司安排融资的模式；

● 以“设施使用协议”为基础的融资模式；

● 以“杠杆租赁”为基础的融资模式；

● 以“生产支付”为基础的融资模式；

● 以“黄金贷款”为基础的融资模式；

●

BOT 项目融资模式。

由于项目融资无金融机构担保，也无政府担保，全靠项目投资者的信用和项目本身的前景，这样，仅从市场角度看起来不错的项目还远远不够，还必须树立良好的信用形象，投资银行的介入将有利于增加项目的可靠性，有利于争取到信用级别较高的投资者参加。运用项目融资的方式要订立一套严谨的合同来转移和分散风险，投资银行有各种专业人才，通晓项目所在地的法律、法规和各种惯例，能够尽力维护合同双方的利益，使合同得以顺利执行。投资银行还可以运用自己的各种渠道，为项目寻找合适的贷款人，也能为贷款方找到好项目。商业银行可以与项目有关的政府机关、金融机构、投资者与项目发起人等密切联系，协调律师、会计师、工程师等一起进行项目可行性研究，协助项目发起人完成项目的研究、组织和评估，设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判，起草有关法律文件等等。最后通过发行债券、基金、股票或拆借、拍卖、抵押贷款等形式组织项目投资所需的资金融通。

投资咨询和投资中介服务

商业银行可以发挥代客理财业务优势，为客户代理财务管理，解答外债、税收、外汇管理、外资利用、财务制度方面的政策法规，提供各种金融及经济信息咨询。同时，还可从事境内外资金和项目的中介业务，协助企业确定投资方向，寻找投资目标和合作方。

基金管理

银行的规模扩张和范围扩张为商业银行从事基金管理业提供了背景，而全球经济一体化和国际金融市场的融合以及国际银行全能化促使其得到长足的发展。投资基金自1886年在英国诞生以来，经历了130年的发展历史，目前全世界各类基金资产总值已达20多万亿美元，成为与银行业、保险业并列的三大金融支柱产业之一，而西方发达国家各类资产证券中由商业银行发起的已占到40－50％。1994年初，美国投资基金的余额就已经超过银行的存款余额，达2万亿美元，到2001年底，更是达到了7万亿美元，大大超过了商业银行的资产规模，一些大投资银行的销售及赎回佣金收入占据了经纪佣金的40％左右。投资基金是一种由众多不确定的投资者将不同的出资份额汇集起来，交由专业投资机构进行操作，所得收益由投资者按出资比例分享的投资工具。投资基金实行的是一种集合投资制度，集资的主要方式是向投资者发行股票或受益券，从而将分散的小额资金汇集为一较大的基金，然后加以投资运作。投资基金是一种复杂的投资制度。它强调分权，制衡。由于认购和赎回机制不同，投资基金分为封闭式与开放式两大类。投资基金是发达国家投资者常用的投资方式，投资银行作为发起人或基金经理人活跃在此领域。

西方银行业曾经面临和中国银行业今天同样的问题。美国的道富银行，过去是一间传统的商业银行，但随着基金托管业务的增长，该行现在几乎不做传统业务，只做基金托管业务，目前托管资产达到6万亿美元。如果按照我国目前规定的0.25％的托管费率计算，6万亿规模的基金托管每年将为银行业贡献150亿美元的收入，而且这个数字将随着基金规模的不断加大而增长。有谁能够眼看着150亿美元的巨大市场不动心呢？尽早进入基金托管市场，抢占市场份额，这才是所有商业银行的明智之举。

我国商业银行不仅仅可以充分利用一般证券公司、基金管理公司、资产管理公司等投资银行无法比拟的网点优势和客户资源，来拓宽基金管理、分销的渠道并增加非存贷利息收入，如投资收益、资本利得、托管收益、销售收益等。而且由于商业银行具有较高的国家信誉优势，其金融产品很容易得到广大投资者的认同，因此2005年开始商业银行经批准发起成立“基金管理公司”。商业银行对客户的信用和发展情况具有更加全面、深入的了解。同时，随着国民经济综合实力的提高，社会大众的个人财富在快速积累，目前，我国居民的储蓄率为40％，为全世界最高，由于每个人的年龄、性格、收入、消费习惯、风险承担能力各不相同，许多人已不再满足储蓄存款所得的利息收入，要求有更多的投资渠道和金融产品使其获得自身资产的最大化。设立基金管理公司将是我国商业银行发展投资银行业务的必然选择。

资产证券化

1970年由美国政府国民抵押协会担保发行的第一批公开交易的住宅抵押贷款债券可视为资产证券化的先驱。进入90年代以后，资产证券化开始从美国向世界扩张，从国内资金市场向国际资金市场延伸，由在岸市场向离岸市场扩展。所谓证券化是指将缺乏流动性但能够产生可预见的稳定现金流的资产，通过一定的结构安排，对资产中风险与收益要素进行分离与重组，进而转换成为在金融市场上可以出售和流通的证券的过程。

资产证券化是一种与企业发行股票、债券筹资步同的新型融资方式。传统的证券融资方式是企业以自身产权为清偿基础，企业对债券本息及股票权益的偿付以公司全部法定财产为界。资产证券化虽然也采取证券的形式，但证券的发行依据不是公司全部法定财产而是公司资产负债表中的某一部分资产，证券权益的偿还不是以公司财产为基础，而是仅以被证券化的资产为限。资产证券的购买者与持有人在证券到期时可获得本金和利息的偿付，证券偿付资金来源于担保资产所创造的现金流量。如果担保资产违约拒付，资产证券的清偿也仅限于被证券化资产的数额，而金融资产的发起人或购买者无超过该资产限额的清偿义务。

资产证券化是指经过商业银行（金融资产的买方）把企业（资产证券发起人）的一定资产作为担保而进行的证券发行，是一种与传统债券筹资不同的新型融资方式。商业银行可以将企业持有的各种流动性较差的金融资产或不良资产，如住房抵押贷款、信用卡应收款等，分类整理为一批资产组合作价买入，再以买下的金融资产为担保发行证券，用于收回购买资金。资产证券化的证券可以采取商业票据、中期债券、信托凭证等债务性债券形式。目前，商业银行可以运用不良资产打包处理、资产分包等资产证券化方式处置各行的不良资产。

资产证券化不但可以盘活非流动性资产，优化资源配置；降低银行经营成本，增加牵头费、管理费收益；克服存贷款间的流动性矛盾，改善贷款组合；分散经营风险，防范和化解不良资产；而且，商业银行借助资产证券化可以顺利进入投资银行领域，实现贷币市场与资本市场的对接，对商业银行扩大业务范围、拓宽收入来源具有战略性的意义。

银行网上交易

支票账户与经纪佣金账户无缝链洁必将是未来的发展趋势！笔者是一个职业证券投资人，经常面临的问题就是“银证”（银行与证券公司）通路不畅，有时候为了从银行向交易经纪商或者从交易经纪商向银行划转资金需要跑很多路、耗费很多时间。我相信“在同一个地点同时在同一个屏幕上看到我的所有金融资产”是为期不远的期望！而银行在线经纪完全可以实现这个愿望--通过电子的方式连接我所有的账户。

随着INTERNET的普及和信息时代的到来，在线支付清算和网上交易给传统的银行市场带来了革命性的冲击，银行业面临着巨大的变革与挑战。

以上简单介绍了投资银行的传统业务和部分的创新业务，其实在现代国际资本市场当中，投资银行的金融创新活动已经是日新月异，新的业务品种在不断的涌现，创新业务已经成为投资银行业生存和发展的生

第三篇：国内商业银行发展投行业务的优劣势

通过上面的讨论，既然国内商业银行发展投行业务是一件势在必行的事情，那么国内商业银行在发展投行业务上有什么优劣势呢？

（一）优势

与国内券商和国外投资银行机构相比，大型商业银行在开展投行业务方面有其独特的优势。首先，随着资本市场发展和金融产品的创新，现代投行业务由过去的以IPO和证券交易为主，发展为IPO和证券交易等传统业务与并购、项目融资、资产管理、资产证券化及金融衍生品交易等新兴业务并举，并向后者重点转移的趋势。国内投行业务一直以证券公司为主，特别在IPO、证券交易等传统领域，更有排他性的经营优势。然而，在并购、项目融资等新兴投行业务领域，因缺乏资金融通能力，国内证券公司日显艰难，而这正是商业银行可以发挥优势的地方。其次，由于国内商业银行自身与企业密切的业务往来，积累了大量的客户资源，为国内商业银行开展投行业务提供了宝贵的资源。再次，信贷功能和结算工具使商业银行掌握了客户的业务结构和发展趋势，具有巨大的信息优势，能够更好更易的开展投行业务。最后，国内大的商业银行都拥有巨额的资本量，使商业银行从规模上可以同国外的投资银行相竞争，有能力开展大规模的承销、并购等投行业务。这一点是大多数现有的国内投资银行所不具备的。

（二）劣势 商业银行在发展投行业务方面也会受到一些负面因素的影响。首先，虽然国内金融监管部门对商业银行开展投行业务持审慎开放的态度，但仍受限于分业经营、分业监管的金融政策影响，目前国内商业银行只能开展部分投行业务。例如，商业银行还无法获得IPO经营牌照，这也堵住了商业银行为客户直接进行IPO业务的大门。其次，《商业银行法》规定，商业银行不得从事股票业务，不得向企业投资，使得商业银行无法在股票包销和证券交易上服务客户。再次，商业银行的人才结构不满足开展投行业务的需要，在人才素质上同专业的投资银行人才还有一定的差距。最后，商业银行缺乏投行业务市场拓展和客户服务经验，而证券公司在这方面已经有了丰富的实践经验。国内商业银行发展投行业务的策略

对于国内商业银行来说，由于相关法律法规的限制和制约，以及投行业务发展的不成熟和业务范围的狭窄，想要一蹴而就，在很短的时间内发展壮大还是需要讲究策略的，需要按照一定的步骤来不断完善，不断壮大。

（一）自上而下整合现有投行业务

国内商业银行首先要面对的，是对全行现有分布在各个部门的投资银行业务职能进行清理和整合，按照“分工清楚、职责明确、加强合作、相互制约”的原则，尽快自上而下组建统一的投资银行部，以便对投资银行业务实行系统的策划、拓展和管理。总行的投资银行部要做好全行投资银行的发展规划和重要的理论研究，不断拓展新业务，协调好各方关系，统领全行投行业务的发展。同时，在一些经济发达的省市设立分行，分行应配合总行的理论研究，积极开展投行业务，配合总行做好各种金融产品的推广。

（二）加强银证合作，注重人才的培养

现阶段，国内商业银行应该在现行法律框架内加强银证合作，巩固和发展投行业务。虽然中国人民银行出台了《商业银行中间业务暂行规定》，规定“备案制”下商业银行可以从事大力发行、承销、兑付政府债券，信息咨询业务，企业投资顾问等。“审批制”下可以从事金融衍生业务，各类投资基金托管、各类基金的注册登记、认购、申购和赎回业务，代理证券业务等。但是鉴于目前银行业与证券业在制度的安排上仍然实行“分业经营，分业监管”的客观要求，在这一阶段，商业银行应该采取先避开投行的本源业务，通过内部成立投行部的方式，在法律、法规和办法许可的范围内，巩固业已开展的客户资源，大力加强与证券公司的合作业务，建立战略联盟，从更广阔的领域和更高的层次上拓展投行的非本源业务。[4] 此外，除了与证券公司加强合作为，吸引和培养投行方面的专业人才，也是一件紧急而重要的事情。一方面，可以吸引一批现有证券公司的专业人才来帮助自己发展投行业务，毕竟他们在我国金融市场的发展过程中积累了丰富的经验。另一方面，可以通过合作的方式，从银行内部培养一些投行业务方向的人才，虽然短时间内很难奏效，但是如果从企业发展的战略规划层面来看，具有重要的意义，这些从银行内部成长起来的人才，必将成为以后发展投行业务的生力军。

（三）以合资并购的方式组建专业化投资银行机构

因为国内商业银行存在业务受限、人才缺乏、起步较晚、缺乏经验等问题，与国外投行或是国内券商还有较大的差距，想在短期内缩小这种差距，全面自主发展并非最佳策略。而我国的证券公司经过长时间的发展，积累了大量投行业务方面的宝贵经验，这些都是现有国内商业银行所急需的。因此，国内商业银行应当根据自身的市场定位，有策略、有重点地选择国际、国内著名的证券公司，合资组建独立的专业化投资银行机构，或者通过并购、重组已有的证券公司的方式，来打造专业化的投资银行业务平台。

（四）组建金融控股公司

我国《商业银行法》第43条规定:“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。”《证券法》第6条规定:“证券业和银行业、信托业、保险业实行分业经营、分业管理，证券公司与银行、信托、保险业务机构分别设立。国家另有规定的除外。”这两个条款虽然给商业银行实施综合经营留下了空间，但除了“国家另有规定”之外，仍不允许商业银行经营投资银行的核心业务，亦不允许商业银行设立非银行子公司。同时，全能银行制对金融法律制度、金融监管水平、金融机构风险控制和自律能力的要求都相当高，在今后可以预见的一段时期内，我国境内难以培育出发展全能银行模式的金融环境。因此，在这样的背景下，组建金融控股公司成为一个不错的选择。在金融控股公司模式下，银行作为金融控股集团的专业子公司，主要按照《商业银行法》的要求，从事商业银行业务，母公司作为一家纯粹金融控股公司，在控股银行股份有限公司的同事还可以控股其他金融类的公司。这一“母公司混业、子公司分业”的模式，既符合我国现阶段的金融发展水平，有利于与我们现有的金融监管体制相衔接，也不违背现行法律法规。[3] 因此，综合国内金融业的客观环境、现行法规以及发展趋势等诸多因素分析，目前国内大型商业银行发展投资银行业务、实施综合经营的较为适合的模式是金融控股公司。

我国商业银行发展的具体情况和国内外金融市场竞争日益激烈的背景，分析了商业银行发展投行业务的必要性和发展投行业务的优劣势，并给出了发展投行业务的策略建议，但是外在环境是在不断发生变化的，随着金融市场的发展，相应的法律法规也许会发生松动或变化，从而使发展投行业务的策略有所改变，因此，发展投行业务时不但要立足当下，还要考虑大趋势和政策的发展动向，只有这样才能制定出合适的发展策略。

第四篇：新时期我国商业银行投行业务发展策略研究

新时期我国商业银行投行业务发展策略研究

★文 /张宝华 班允浩

一、引言

近年来，我国商业银行纷纷将视角转移到投行业务上来，如中国银行、工商银行、建设银行、农业银行等国有商业银行纷纷成立了投行部，专门从事与长期融资等资本市场相关的中间业务；一些股份制商业银行如光大银行、民生银行、上海浦东发展银行、兴业银行、中信银行等，得益于在债券承销和并购贷款两项业务领域的竞争优势。2010年商业银行投行业务获得了突飞猛进的发展，仅四大国有商业银行2010年投行业务收入就合计达到了433.07亿元，较2009年同期增长45%。其中排名前两位的工行和建行的投资银行收入合计达到294.12亿元，这两家银行2010年获得的投行收入已经超过了106家券商同期的投行收入总和。2011年一季度债券发行量大增，央行公布的数据显示，一季度企业债券净融资4551亿元，同比增长70%；同时一季度国家乳品行业、医药行业、房地产行业等产业政策的出台更加快了相关行业内企业的并购步伐，这给银行带来挖掘投行业务收入的更多机会。

二、我国商业银行开展投行业务的SWOT分析

（一）优势分析

1、信誉优势

我国商业银行在社会经济生活中有举足轻重的地位和影响力，在各类金融机构中信用级别最高。其不仅具有卓著的声誉、与客户牢固的关系及对客户情况和需求的深刻了解，而且有着丰富的企业融资经验和技能，并与资本市场上的各类机构尤其是政府部门有着紧密良好的关系。

2、范围经济优势

商业银行有雄厚的资本、庞大的客户群体、遍布全国各地的经营机构网点、丰富的人力资源等，开展存贷业务的同时又提供债券承销、基金代销、项目融资、并购重组、资产管理、财务顾问、投融资顾问、资产证券化、金融衍生品等投资银行业务，可以摊薄成本，降低平均物质资源的使用费、技术维护费用及网点建设费用、人力成本费用和品牌宣传费用。利用广泛的网络系统与分支机构为客户提供全方位、多层次、综合化的服务，降低平均经营成本，提高了经济效益。

3、资金优势

一方面，投资银行在运作项目时需要投入较为巨大的流动资金；另一方面，证券承销、兼并收购和股权直接投资等业务不仅涉及巨额资金的运作，而且需要承担较高的风险。因此，这使得开展投行业务需要有强大的资金实力作为保障。商业银行作为全社会的融资中介，集聚了充裕的资金，拥有强大的资金实力。所以，商业银行天然具有拓展投行业务的能力和有利条件。

4、网点优势

投资银行业务是一种高附加值的中介服务行业，而这种服务需要一定的窗口来进行。我国商业银行的机构网点分布有着无可比拟的良好基础，并且在电话银行、网上银行等方面也有着十分雄厚的实力和可靠性，这使得机构和个人在实现利用网点优势为政府、企业、投资基金等筹资主体多次代理销售巨额国债、企业债和各类基金等服务时，具有很强的优势

（二）劣势分析

1、经营管理体制的制约

目前，在“分业经营、分业监管”现状下，商业银行只能从事部分简单的、低风险、低收益的投资银行业务，而与资本市场、资本运作相关的一些复杂的、高风险、高收益的业务项目无法直接开展。《商业银行法》规定，商业银行不得从事股票业务，不得向企业投资，这不仅使得商业银行无法获得IPO经营资格，堵住了直接融资额大门，而且使其无法在股票包销和证券交易上服务客户。这种规定虽然在风险防范上起到积极作用，但也束缚了风险防控优秀的银行进一步发展投行业务。

2、产品服务能力和创新能力不强

创新是投行业务的源头活水，也是商业银行提高行业竞争力的有力方式。过去我国投资品种的匮乏和融资渠道的单一使得国内商业银行可以获得高额垄断性利差，但这也造成我国商业银行缺乏金融创新的能力。目前，商业银行的投资银行业务服务相对于外资金融机构和国内券商而言仍然相距甚大，而现有的银行业监管环境也在一定程度上抑制了商业银行在投资银行业务领域的创新发展。

3、专业人才匮乏

一方面，商业银行不够完善的投行业务模式和薪酬激励机制，使得商业银行难以对高端投行人士形成吸引力。另一方面，由于自我培养的投行业务人才还不够成熟，这使得商业银行投资银行专业人才较为匮乏。总体而言，我国商业银行拓展投行业务的人才结构不尽合理，富有创新意识和创新能力的高素质人才短缺，专业管理人员数量不足。

（三）机遇分析

1、我国经济金融发展较快

中国经济持续多年保持了较快的增长势头，为金融的发展创造了有利的基础环境。而金融体制改革的不断深化，使得金融机构业务经营范围和金融市场稳健逐步有序的开放。因此，我国商业银行拓展投资银行业务处于良好的经济金融环境之中，面临着较好的发展机遇。

2、市场对投行业务的发展有强烈需求

随着中国经济迅猛发展，国有企业改革的推进，我国企业对金融的需求呈现多元化，派生出了投资银行业务需求，例如我国企业间的竞争不断加剧，并购重组需求增加，这给商业银行为企业策划并购整合提供了广阔的发展空间，而为了规避不良资产带来的负面影响，商业银行资产证券化的需求则十分强烈。商业银行是企业融资的主要渠道，企业的需求正是商业银行发展投资银行业务的契机。

3、金融形势变化为商业银行带来更多的新型投行业务机会（1）直接融资占比上升，推升银行投行业务潜力

据央行数据显示，2011年一季度贷款融资占比继续下降,当季人民币贷款融资占同期社会融资规模的53.5%，同比下降4.1个百分点；而直接融资占比明显上升，为2002年以来同期最高水平，其中企业债券融资占比为10.9%，同比提高4.9个百分点。企业直接融资意愿的增强，为商业银行投行业务发展提供了广阔的市场和创新的空间，也为银行深入拓展咨询顾问服务，打造资产管理平台、股权投资平台、低成本融资平台等高附加值产品和服务奠定了基础；更是坚定了商业银行做大投行业务的决心，增加了拓展投行业务的信心。

（2）“新三板”扩容，撬动银行投行机会

随着2011年来“新三板”扩容的逐渐升温，越来越多的金融机构开始关注“新三板”企业未来发展机遇所带来的业务需求。“新三板”企业大多为科技型中小企业，其主要吸引力在于其成长性、创新性，投资价值较难被准确量化；而政策支持和IPO预期，使得“新三板”企业备受青睐。截至2011年3月，新三板共有挂牌公司81家，涵盖了软件、生物制药、新材料、文化传媒等新兴行业；而这81家公司2010年共实现营业收入89.47亿元，同比增长28%，其中75家实现盈利。新三板扩容也为银行投行业务带来了机遇。银行凭借资金业务优势，可以有利地撬动“新三板”企业的财务顾问、资产管理等投行业务，同时也为银行结构化融资提供了机会。

（3）“国际板”推出，打破投行现有竞争格局

“国际板”的推出将为国内银行的投行部门带来新的机遇。在国内投行业务方面，银行投行业务受现行政策法规以及起步晚、经验不足等因素制约，在与券商投行及独立投资银行的竞争中具有一定劣势，因此目前国内投行业务市场仍是券商的天下；但由于目前券商大多局限在国内市场中，“国际板”的推出，将使证券机构投行业务面临挑战。而近年来商业银行，尤其是实力雄厚的大型商业银行都在朝着综合化、国际化的方向发展；各商业银行拿牌照的步伐明显加快，混业经营趋势明显，多家商业银行在海外都有分公司，积累了丰富的客户资源，这些都增添了银行投行部在“国际板”市场投行业务方面的竞争优势，打破现有的投行业务竞争格局。如果这些银行能够获得国际板投行业务的资格，凭借其海外业务积累的经验和客户群以及银行的资金优势，银行投行业务业绩将会获得成倍增长。

（四）面临的威胁

1、国际金融环境存在变数

受次贷危机影响，我国经济发展面临严峻的形势，实体企业未来的盈利前景不容乐观，金融业的经营环境发生了前所未有的变化，金融机构的扩张和盈利能力面临着较大的挑战。金融危机带来的诸多变化可能会使商业银行在调整业务扩张结构时趋向于保守，这在短期内会对其开展投资银行业务产生不利的影响，而拓展投资银行业务的步伐可能将趋于放缓。

2、竞争对手的市场冲击

在投资银行业务领域，商业银行不仅将面对实力强大的外资金融机构在规模与业务创新方面带来的巨大竞争压力，而且会遭遇处于垄断地位的证券公司强有力的竞争，例如在IPO、证券交易等领域，证券公司更有排他性的经营优势。此外，国内发展较为成熟的基金公司、资产管理公司和信托投资公司等也是某些投行业务领域的市场占有者。

三、我国商业银行开展投行业务的策略选择和对策

（一）创新业务模式，提高综合化服务能力

要整合银行和非银行金融资源，积极与证券交易所、证券公司和信托投资公司等金融机构建立密切的合作关系，为企业客户提供跨资金市场和资本市场的综合解决方案。要加强商业银行内部各部门的协作，整合管理资源和客户资源，发挥协同效应，提高综合金融服务能力。在为大企业客户服务方面，探索财务顾问加多元化融资业务模式创新。在为中小企业客户服务方面，积极探索以融资为核心的综合服务模式创新。

（二）充分利用资金优势，促进投行业务发展

国内商业银行在参与优势企业的并购活动时，可以在合规经营和风险可控的前提下，开展并购贷款业务。此外，商业银行还应在有效防范风险的前提下，利用担保业务资源撬动投行业务机会，提高综合收益。合理利用担保资源配合投行业务的发展，为企业设计融资方案，提升商业银行在企业直接融资中的参与程度和角色地位，提高银行的整体收益。建立科学的考核激励机制和资源配置机制。建立稳定、明确的收入分享机制和风险承担机制。

（三）重视人才和机制建设

投资银行业务是一个智力高度密集型行业，需要有一批具有丰富实践经验和高超专业技术的经济、管理、金融、财务、法律等方面的专门人才。在总部形成规模在百人以上的高水平投行专家团队，建设重组并购、银团贷款与结构化融资、资产转让与证券化等业务中心。在投行业务收入较多、投行业务资源较为丰富的分行成立独立的投行部，配置专职投行人员。对于优秀的投行人员，要借鉴国外先进投行和国内证券公司等机构的经验，真正实现收入与业绩挂钩的机制，发挥人才在竞争中的核心作用。

（四）建立投行业务全面风险管理机制，强化风险控制

要在商业银行内建立自上而下的风险控制体系，增设专门的投资银行业务风险管理体系，并进一步完善集团层次的风险管理委员会，统一协调传统银行业务风险管理、资本市场业务风险管理以及跨市场的交叉风险管理。此外还要有效控制操作风险，理顺业务流程，加强制度管理，并强化从业人员的职业道德和风险防范意识。借鉴国际著名商业银行、投资银行的先进经验，完善风险管理组织结构体系；建立风险处理报告机制和后续改进机制，建立操作风险实践的案例库与数据库，促进风险管理制度化、规范化。

第五篇：商业银行做大做强投行业务的思考

商业银行做大做强投行业务的思考

——一个真实案例带来的启迪

------AAA级重点客户——甘肃建新集团

一、客户需求是前提

笔者所在的建行甘肃省陇南分行，有一户AAA级重点客户——甘肃建新集团，该集团经过15年的迅速发展，目前在甘肃、内蒙、新疆、安徽、西藏等省区拥有数处铅锌矿、铁矿、铜矿、钨钼矿以及伴生金、银等有色金属矿的探矿权和采矿权，主营业务是矿产的采掘、浮选、冶炼和销售，兼营化工、影视、文化和教育产业，是甘肃省实力最为雄厚的民营企业之一，2007年，该集团资产规模达50亿元，利润10亿元。该企业在近几年的快速扩张中，也出现了融资需求的急速增大，加之打造百年老店目标对转换经营机制的需要，2007年开始寻求在国内或海外上市。为此，该集团将拥有的优质资产分别设立三大公司经营，一个是在新加坡注册成立“新加坡南宇私人投资股份有限公司”（简称南宇公司），收购了甘肃宝徽集团（简称甘肃宝徽）和新疆克州亚星集团（简称克州亚星）各90%以上的股份；第二个是设立“建新矿业股份有限公司”（简称建新矿业），欲收购内蒙古东升庙矿业公司(简称东矿公司)、安徽金鹏矿业公司（简称金鹏）等10个与铅锌矿采掘浮选有关的企业；第三个是设立“万星实业有限公司”（万星实业），欲收购与钨钼铜有关的16个企业。

2007年12月，集团公司做出建新矿业在国内借壳上市的决定后，迅速地重组了即将摘牌的S*ST朝华科技，并决定将东矿、金鹏等铅锌版块装入后更名为建新矿业于2008年四季度恢复上市。集团公司同时决定，南宇公司三年内在海外以IPO或以借壳方式上市，万星实业也在5年内积极寻求上市。

但是，一系列历史遗留的阻碍上市的财务问题必须一一解决，哪个问题得不到解决，上市都将成为空话。这些问题主要是：（1）要装入朝华科技的东矿公司，历年来被大股东——建新集团——占用的各种资金达6亿元，建新集团必须以自有现金返还此笔占用，否则，因大股东占用问题，东矿公司是装不到上市公司的；（2）建新集团在2007年上半年因要完成南宇公司对甘肃宝徽和克州亚星的外资收购，已将4亿元现金质押给某外资银行，由某外资银行给其5000万美元的搭桥贷款，某外资银行与其签订的此项贷款协议对建新集团还款、与国内银行的合作、贷款价格等等都有严格约束，建新集团要寻求新的合作伙伴，就必须提前偿还此笔美元贷款；（3）东矿公司的主要资产因贷款已做了第三方担保，其中一部分担保给了向宝徽公司提供贷款的建设银行，一部分担保给了向建新集团提供5000万美元搭桥贷款的某外资银行，东矿公司要装入朝华科技，这些担保必须解除；（4）建新集团要发起设立万星实业并完成对钨钼铜有关的16个企业的收购，还需10亿元人民币注册资本，至少需要2亿元人民币实收资本，这一资金还需指望解除给某外资银行的质押后才有足够的现金来完成。以上问题个个都是连环套，必须有一个一揽子方案才能整体加以解决。谁有智慧拿出一个解决问题的一揽子方案满足客户需求，谁就铺就了一条向其营销投行业务的道路。

二、发现商机是关键

商业银行对建新集团营销投行业务的商机就蕴藏在上述连环套的问题之中。

商机之一是：建新矿业要实现将东矿公司等铅锌企业顺利装入S*ST朝华科技，就必须解决上述大股东占用东矿公司的6亿元资金问题。按有关规定，这部分资金的性质必须是自有资

金，各类借款都不得用于解决此问题。但大股东的自有资金大部分被质押，要解决问题，只有引进战略投资者。问题是，战略投资者投资的前提是要对公司资产增值情况和资信情况做到充分了解，在未经“四大机构”审计评估的情况下，谁也没有把握做出向其投资6亿元的决定。然而，客户的资信情况和资产增值情况我们陇南分行和甘肃分行是比较了解的，有我们陇南分行发起为其引进战略投资者应当是可能的最佳选择。真若如此，既能解决客户的问题，又为我行创造了开展投行业务的机遇。

商机之二是：东矿公司为了顺利装入朝华科技，就必须解除对建行对宝徽公司贷款和某外资银行为南宇公司搭桥贷款的第三方担保。要解除担保，宝徽公司就必须就必须提前偿还建行贷款，南宇公司也必须提前偿还某外资银行贷款。问题是，这两个企业拿什么提前偿还数额高达3亿元人民币和5000万美元的贷款呢？我们陇南分行能否为客户提出一个一揽子解决方案呢？若能在符合政策和建设银行规定的前提下为客户提出一个解决问题的可行方案，不就成为了客户真正意义上的财务顾问了吗？

以上潜在的商机一直徘徊在笔者的脑海。随着时间的推移，潜在商机变为现实商机的时机终于到了。

2007年11月中旬，笔者应建新集团邀请飞赴新疆参加克州亚星200万吨铁选项目一期工程建成开工仪式时，无意中获知了南宇公司正准备寻求在海外上市的信息。笔者以为，这将是我行在传统授信业务基础上扩大业务范围、切入投行业务的一个重大商机。经与省分行公司部负责人沟通后，笔者立即于12月初赶往北京，向总行投行部介绍了客户情况，并促成了建银国际与建新集团的首次洽谈，双双董事长亲领各方精英在北京星湖园会谈了整整一个上午，达成了在南宇公司上市方面由建银国际做财务顾问及股权投资的合作意向，同时达成了由我们陇南分行做建新集团和南宇公司财务顾问的协议。会后，在省分行的大力支持下，我们紧锣密鼓地开始落实有关事宜。

2008年1月上旬，甘肃省“两会”如期举行，建新集团董事长作为省政协委员从北京到兰州参加会议。按照惯例，建新集团董事长每到兰州，笔者都要前往拜会，这次也不例外。在董事长下榻处沟通南宇公司合做进展时，笔者得知建新集团重组朝华科技过程中拟将东矿公司等资产注入增发进去的消息，董事长并透漏了正在寻求引进战略投资者的信息，同时传递了农业银行总行和省分行已经随同朝华科技所在地政府考察团到过东矿公司，并已拿出了一个作为财务顾问为朝华科技恢复上市而解决问题的一揽子服务方案，尤其是农行要帮助引进战略投资者。笔者冷静而又敏锐地意识到，一个发展投行业务的千载难逢的重大机遇就在面前，但农行已经先人一步走在了我们前面。会失去这个机遇吗？笔者迅速地思索着怎么办?凭着总行领导讲话中提到过要创新和开拓投行业务的一丝记忆，笔者强烈地预感到建银国际能够直投朝华科技。笔者按捺不住自己的预感，就武断地表达了建行可以直投的愿望。董事长固执地认为商业银行是不允许直接做股权投资的。笔者急切地通过省分行迅速咨询了总行投行部，总行投行部明确答复，建行旗下的香港建银国际已经在内地注册了可以进行股权投资的专门公司，这项业务可以应承。董事长得知这一情况后十分欣喜，并欣然允诺由笔者牵线促成与建银国际的合作。

2008年2月3日，农历腊月二十七日，离春节还有3天。这一天，在北京星湖园，举行了甘肃省分行、建银国际与南宇公司的合作签字仪式，出席会议的有省分行康义行长、李凡副行长、总行投行部总经理兼建银国际董事长王贵亚、建新集团刘建民董事长。仪式上，由建

银国际与南宇公司签署了境外私募股权投资意向性协议和总额350港币的财务顾问协议，由省分行与宝徽公司和克州亚星签署了总额350万元人民币的陇南分行作为南宇公司在华企业财务顾问协议。签字仪式前，三方高层举行了第二次有效务实的会谈，确定了合作的范围、方式以及三方经办此项合作业务的人员名单。与此同时，三方达成了建银国际直投朝华科技6亿元的意向性协议。就这样，投行业务潜在的商机变成了现实的商务，接下来的就是在操作层面如何落实了。

三、业务创新是核心

合作协议达成后，设计一揽子符合客户需求、降低成本和风险、确保预期收益的整体解决方案，就成了摆在项目小组面前的核心工作。这一问题分四个层面完成：一是在总行投行部层面，主要任务是迅速牵头协调，组成由投行部、建银国际、甘肃分行、陇南分行等机构主要负责人参与的联合项目小组，并提出方案的总体思路；二是在建银国际投资咨询有限公司层面，主要任务是设计发行理财产品募集资金进行境内股权投资，设定股权投资的价格预期和收益预期，安排投资资金的风险控制措施；三是在建银国际资产管理公司层面，主要任务是借鉴可转债的原理，利用内保外贷，协调我行境外分行发放过桥贷款，同时由客户向其发行认股期权，同时担任南宇公司境外上市财务顾问；四是省分行和陇南分行层面，主要任务是提供客户情况，配合建银国际完成对客户的尽职调查，理顺对客户的授信关系，完成对客户的综合授信，申请外汇额度开出保函，担任南宇公司在华企业财务顾问，并负责监管建银国际投资资金。任务明确后，各个层面都积极主动开展工作，大胆进行业务和产品创新，仅用不到3个月时间就完成了任务。

首先是总行投行部提出了富有创新的工作思路。这就是：以现有银行业务为基础，通过境内银行信用激活境内融资，通过内部收益分成组合运用投行产品，通过提前锁定成长收益降低成本和风险。具体包括：向高端客户发行理财产品募集资金进行境内股权投资；借鉴可转债的原理，利用内保外贷，由我行境外分行发放过桥贷款，同时由客户向建银国际发行认股期权；以资金封闭与监管、股权质押等产品保障资金安全和控制风险；以财务顾问身份承揽境外私募股权服务及保荐承销业务。

再次是通过发行建行财富理财产品募集股权投资资金。2008年3月，总行通过自主创新，精心设计了国内首支银行系私募股权投资理财产品——“建行财富三号” 三期股权投资类人民币信托理财产品，该产品分为优先收益类产品与次级收益类产品两档，可同时满足不同风险偏好投资者的理财需求，投资期限5年，属非保本浮动收益型理财产品。该产品以中国建设银行忠实的高端客户为发行对象，在短期内发行成功，顺利募集到了8亿元资金。募集的全部资金将交予华宝信托有限责任公司设立“建银一号股权投资基金资金信托”（以下简称“建银一号”）对中国境内优质企业的股权、公众公司的定向增发项目等进行投资操作，并最终通过企业分红、股权转让或拍卖、上市后变现等方式实现投资收益，闲置资金可投资于银行存款、货币市场基金、新股申购和债券回购，以及可转债和上市公司再融资项目中的高流动性、低风险金融产品等。“建银一号”所获得的全部收益在扣除应承担的全部费用（业绩报酬除外）后，将按照优先收益类产品本金→次级收益类产品本金→优先收益类产品收益→次级收益类产品收益的顺序进行分配。

第三是建银国际顺利完成了6亿元的私募股权投资。经过与客户的艰苦谈判，最终达成了以每股5元、共计1.2亿股、投资6亿元的股权投资协议。具体安排是：募集到的资金通过建

银国际投资咨询有限公司投资入股建新集团拟注入朝华科技的矿产资产，随着该矿产资产通过定向增发进入上市公司，该投资将转换为1.2亿股上市公司股份，在锁定期结束后通过二级市场择机退出，收回投资及收益并向理财产品投资者兑付。根据协议，在该公司矿产资产注入上市公司、建银国际投资转为上市公司相应股份之前，6亿元资金全部封闭在建行监管帐户内，并由建银国际监管，若定向增发不成功或其他影响资金安全的情况，建银国际可单方面收回6亿元本金及约定利息；在成功注入上市公司后，建新集团对建银国际做出连续4年每股收益保证，其中在建银国际退出的关键年份每股收益不低于0.9元，并以大股东所持上市公司8000万股做质押。

第四是建银国际以认股期权方式优先选择是否向南宇公司投资。新加坡南宇矿业开发投资有限公司是建新集团大股东设立在新加坡的红筹企业，拟在境外上市，由于涉及到解除境内上市资产的担保问题，该公司在上市前需要过桥融资及引入战略投资者。为此，项目小组借鉴可转债的原理，通过“内保外贷”，甘肃分行向新加坡分行开出保函、新加坡分行发放6000万美元贷款，同时，该公司向建银国际发行3000万美元的认股期权，根据该期权，建银国际有权在该公司上市前，以国际中介机构出具的审计、评估结果为基础，按照3倍多的市盈率选择进行股权投资，也可以根据当时的企业状况和市场情况选择放弃投资，若建银国际选择按约定条件投资，南宇集团则必须执行与建银国际的约定。在该公司上市后，建银国际可在二级市场上择机出售股票实现投资收益。同时，建银国际不仅担任其境外私募股权和境外上市的财务顾问，还将担任其香港上市的保荐承销商，新加坡分行也将承担其在新加坡上市的保荐承销角色。

第五是甘肃分行在“内保外贷”业务中充分实现自身收益。“内保外贷”期初的思路本是：由南宇公司在华企业——宝徽公司在香港设立境外分公司，由陇南分行安排宝徽公司相当于6000万美元的授信额度，由甘肃分行国际业务部向香港分行出具6000万美元贷款保函，由香港分行向宝徽公司香港分公司发放贷款，保函期限一年，到期后展期一年，期间建银国际投资南宇公司6000万美元，以偿还香港分行贷款，进而解除甘肃分行保函。建银国际投资条件是：南宇公司2009年实现上市，利润达到5亿元人民币，6000万美元投资占南宇公司20%股份，“内保外贷”价格由其定价，年息不低于12%，各环节的分成为：甘肃分行0.8%的保函手续费，2.5%的LIBOR利率，香港分行2.5%的贷款利息，剩余部分归建银国际（投资前每年收入约合人民币5000万元），最多可给陇南分行每年分成180万元人民币。这一思路的谈判极其艰苦，笔者也深感有失公允。在此情况下，笔者提出另辟蹊径，因为既然“内保外贷”的风险由甘肃分行兜底，那么贷款期间甘肃分行就应该是最大受益者。为此，笔者建议保函直接开给新加坡分行，由新加坡分行向南宇公司贷款，“内保外贷”价格由陇南分行定价，年息定位9%，各环节的分成为：省分行国际部1%的保函手续费收入，2.5%的LIBOR利率，香港分行2.5%的贷款利息，剩余3%（每年约合人民币1260万元）作为财务顾问费归陇南分行。并约定南宇公司两年内完成上市，引进战略投资者，投资不少于6000万美金，其中的3000万美金以认股期权形式由建银国际优先选择是否投资，引进的投资用于偿还新加坡贷款，进而解除保函。最终在康义行长的大力协调下，完全按照这一思路完成了“内保外贷”，1260万元财务顾问收入也已于5月下旬进账。

以上说明，此项业务创新特点明显，突出表现在：（1）创新思路，组合运用多项投行及银行产品，开创国内同业投行业务创新的先河。在项目中，创新特点突出，主要体现在：是我行组合运用投行及银行产品最多的案例之一，涉及产品达十余个；是国内银行第一个自主开发完成的PE类理财产品，也是国内第一个PE理财产品投向重组S*ST类上市公司股份的项

目；是市场上第一只基于“内保外贷”的认股期权产品。（2）以客户为中心，一揽子服务，实现传统银行业务与新型投行业务的有机结合。该项目涵盖了从贷款、存款等传统资产负债业务，到财务顾问、资金监管、银行保函、理财产品等中间业务，以及股权投资、认股期权、保荐承销等资本市场业务，对客户进行整体营销、一揽子服务。（3）风险可控，收益显著。在风险控制方面，对企业进行集团授信，控制风险总量；在股权投资上，在成功上市前采取资金封闭与监管，预留可控的退回通道，在上市成功后，约定收益承诺，大股东股权质押；在境外私募投资方面，设计无风险的选择权模式，既规避风险，又锁定潜在的成长收益。在收益方面，除了存款、贷款、结算等方面的收益外，初步估算，该项目可为建行系统带来超过1.5亿元的中间业务收入，为建银国际的股权投资带来每年100%的投资收益，为理财产品投资客户带来每年50%-80%投资回报。

四、联动营销是保证

该项目的运做成功，营销层面的工作至关重要。

首先在组织形式上，形成了网状联动营销团队。根据建新集团的复合型需求，由总行牵头组织，甘肃分行协同配合，建银国际咨询公司、金融公司、资产管理公司、新加坡分行联合行动，形成了境内外、总分行、商业银行与投行机构联动的网状联动团队，在短时间内从各个角度满足了客户需求，实现了多方共赢。

其次在营销策略上，主打 “建”字号牌。中国建设银行是全球知名企业，亚洲最赚钱的银行，建银国际又是香港最出色的投资银行，建行甘肃分行、建行陇南分行又始终坚持“融资、融情、融智”的营销理念；建新集团是甘肃省最大的民营企业，建新矿业借壳上市必将大有作为。在营销中，团队始终强调双方的“建“字情节，以此拉近双方距离，建立互信机制。

再次在关键环节上，由高层出马一锤定音。在该项目运作中，总行领导高度重视，参加了该项目的签字仪式。投行部、甘肃分行、建银国际、经办行的主要负责人都亲自参加项目小组，在一系列关键问题上亲自参加与客户的谈判，让客户充分感受到建行对客户的重视和合作诚意，特别是在关键问题的谈判上，往往是高层出马一锤定音。笔者记得，就在6亿元股权投资的价格问题和朝华科技恢复上市前投资资金监管以及上市后3年每股收益保障问题上，建银国际的要价为每股5元，建新集团的出价则为每股5.5元，围绕价格问题，双方的面对面谈判达7、8次之多，笔者亲自参与的也有不下6次，其中有4次都是几近谈崩。出现这种情况，每次都是笔者赶赴北京调停斡旋，最终在资金监管和收益保障问题上都达成了一致，但在价格问题上，建银国际的出价为每股5元，建新集团的要价则为每股5.5元，双方在这一核心问题上互不相让，直到4月中旬都未能达成妥协。但就在这一关键时刻，甘肃分行康义行长飞赴北京夜访建新集团董事长刘建民，诚恳地阐述了合作对双双的重要性，展望了双双合作的愿景，表达了支持建新集团打造百年老店的诚意，强调了双双的合作必将达到“融资、融情、融智”的境界。刘建民董事长被康义行长的夜访和诚意感动，痛快地表示愿意接受建银国际每股5元的出价。5.5元降至5元，1.2亿股就要降去6000万，真是高层出马一锤定音！“融资、融情、融智”真是一字千金！

最后在具体工作中，处处体现建行人高效务实的作风。该项目的运作过程，是一个思路创新、细节严谨、服务高效、作风务实的过程。参与项目的所有工作人员都不惜牺牲节假日忙碌地工作了两个多月，无论是设计方案，还是计算收益，无论是起草协议，还是磋商谈判，也无

论是赴内蒙安徽尽职调查，还是奔新疆四川考察企业，所有人员都是夜以继日，不辞辛劳，尽职尽责，扎实工作。待一切有了结果，农行惊醒了，他们是“起了个大早，赶了个晚集”，客户总结说：“这项业务农行介入最早，但腊月二十七建行签协议的时候，农行是忙着过年去了；正月初九建行去内蒙尽职调查的时候，农行还在忙着过年，等年过完了，业务已被建行拿走了。”听了这话，笔者又一次觉得，作为建行人真骄傲！

S*ST朝华：北京市天银律师事务所关于公司发行

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