烟草公司4P市场营销策略

第一篇：烟草公司4P市场营销策略

烟草公司4P市场营销策略

摘要：本文对烟草公司4P市场营销策略进行分析，详细地阐述了烟草公司在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销策略。通过这四个方面的分析，建立起现代化烟草公司的营销策略，树立顾客导向的营销观念。以优质的产品，合理的价格、高效的服务来达到顾客的满意。

关键词：烟草公司；4P市场；营销策略

杰罗姆·麦肯锡于20世纪60年代提出4P营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。4P营销理论在市场营销中的价值的非比寻常的，它一直是市场营销策略的厉害武器。

烟草公司运用多种方法来吸引顾客的喜爱，4P市场营销策略为烟草公司营造了一个成功的营销环境。通过这个营销策略，能吸引更多的吸烟者，提高了社会的消费量，促进社会经济发展。烟草公司合理的运用了4P作为市场营销策略，把产品的价格通过各种渠道把烟草在促销活动或广告中刻画了信息，这样以来可以加强顾客对烟草的注视。

一、烟草公司4P市场化营销策略—产品(Product)产品（Product）是企业供给市场被消费者使用，并能满足消费者的需求的货物，它还包括服务、组织的结合。消费者的需求是任何产品的原点，如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要求，那么任何产品对消费者来说都是不屑一顾的东西，没有任何使用价值。烟草虽然是一个特殊行业，但是企业也是通过销售产品来实现利润，所以也应适应消费者的需求。烟草公司的产品可以通过产品外包装的设计，产品的服务、产品的质量来提高消费者对烟草的追求，更重要的一点是，烟草公司可以通过开发新产品来满足消费者的需求。

烟草的质量包装设计都是有规定要求的，为了使烟草公司在产品营销上有新的突破，烟草公司可以通过对烟草经营者进行经营指导，让更多的消费者了解烟草的口味、烟草的和品质。在目前市场竞争日益激烈化、产品分类呈现多样化的趋势下，烟草产品的设计、包装、生产和市场定位等不同环节进行创新和改变。产品的这些变化和创新的最终目的是为了满足客户的需求，因此，对于产品的更改应当以市场为准。对目标市场进行详细的调研以确定受众的产品需求。这里需要特别提出的是，近年来烟草顾客群已经发生了明显的变化，研究表明，和以往烟草顾客以中年人为主的市场需求不同，近年来烟草的客户群呈现年轻化和女性化的特点。不同于以往注重研究中年人的消费观念、价值观念和生活方式，现在我们应当把重点转移到年轻成年人和女性消费者的产品需求上。另外，最近研究表明，和以往注重烟草的口味感觉不同，近年来烟草的消费者逐渐对烟草的需求逐渐从口味向气味转变，有资料显示，在对1000名吸烟者的平时吸烟习惯的调查中，将近70%的人对香烟的气味感受明显超过对其口味的感受，在此类人中，绝大多数吸烟者都是年轻人。从这一点我们也可以看出，对于烟草产品的需求已经从以前的务实型、单一型向新奇型、多样型的产品要求变化。

二、烟草公司4P市场化营销策略—价格（Price）

价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。

最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。经济学的需求理论中曾经对烟草的市场需求做过专门分析，认为其市场需求主要分为三类：一是刚性需求，这类需求的来源主要是居然长期吸烟习惯，已经形成较深的烟瘾，这类消费者因为对烟草的品牌和感受有特殊的情感，因此对其钟爱的品牌价格变化不敏感；二是刚性选择性需求，与刚性需求不同的是，此类需求对烟草品牌的依赖性较低，会随着某一品牌的价格变化做出调整而选择另一品牌，这些消费者虽然会依据价格的变化来选择不同的产品，但是仍旧是烟草市场的忠实消费者；三是软性需求，也就是说，当烟草的价格有所上升且超过消费者的预期时，这类消费者就会选择终止消费，而推出烟草市场。近年来，这三类消费者的比例也中呈现着不同的变化，有研究表明，第一类需求近年来呈现较大的下降，主要原因是烟草市场的竞争日益激烈，产品选择余地也比以往有了很大提高，很多品牌自身就推出了不同价格层次的产品。也就是说，传统的烟草定价机制已经无法适应市场的需求；第二类需求是目前烟草市场的主要部分，也是最稳定的部分。值得关注的是第三类需求近年来的增长趋势明显，其中主要是年轻消费者，他们消费能力有限，吸烟时间也相对较短，烟草产品的价格变化对他们影响最大。因此，从长远看，烟草行业对其产品必须做更深层次的价格分类，细化其价格区间，从而保持更大的市场占有率。

三、烟草公司4P市场化营销策略—渠道（Place）

渠道，所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。在现今这个信息化时代中，信息的流通和传递也呈几何级速度增长。产品渠道也在呈现多元化、高效化的趋势。

烟草产品渠道，简单地讲，就是讲其产品信息让尽可能多的受众得到。因此，除了传统的营销渠道，如小卖部、广告牌、大型超市、电视、电影、无线广播等营销渠道，我们应当更加重视互联网这烟草营销策略中的作用。之前我们提到过，近年来烟草产品的消费者呈现出年轻化、女性化的特色，而这一类消费者也正是网络的忠实用户，他们对于网络信息的认可度也是最高的。充分利用网络这一渠道可以为烟草行业开拓一条新的营销之路。此外，相比于传统营销渠道，互联网还具有以下优势：

1、互联网信息传递消除了传统烟草销售在地域和时间上的限制，从而达到信息传递的最大化。

2、不同地区有不同的烟草销售管制措施，但是就目前而言，这一措施在网络信息上并不明显。

3、有利于新产品的推广，在许多国家，包括中国在内，目前政府对于烟草产品的推广态度并不是很积极，很多国家甚至限制烟草产品的推广。传统观念对烟草产品的接受度和认可度都在呈现下降趋势，互联网作为虚拟世界，其自身的价值特点也日益明显，或许在这个平台上，烟草产品的认可度会有所提高，特别是在目前这个竞争日益激烈的时代，新产品的推广速度就意味着市场先机，对目标更多的占有率。

4、互联网作为新兴高效的信息传递方式，更是对烟草产品营销渠道的一种有力补充，例如新兴电子书刊的普及，这些都是烟草产品在互联网环境下新的营销渠道。

四、烟草公司4P市场化营销策略—促销（Promotion）

促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

目前，我国对烟草促销形式的管制日益明显，很多视觉、听觉类的基本促销方式已经从我们眼前消失了，如广告牌、电视宣传等。因此，以以往的传统的设计生产环节型促销方式不同，目前的烟草促销应当从销售环节中需求突破，例如利用购买指定烟草产品附送其他产品的形式就是很多的促销手段，不但保证了客户对此类产品的需求，在占有市场率的前提下，也规避了相关的法制法规在烟草管制上的限制措施。有利于提高烟草品牌市场知名度。

我们前面提到过，目前烟草市场的需求呈现出“气味”型烟草产品的需求，因此，免费品尝和知识竞猜也可以成为烟草产品，特别是新产品有力的促销手段，对于比较注重气味的消费群，免费品尝可以较快地推广产品特色，在较短的时间内得到市场认可，同时，通过知识竞猜的手段在客户心中形成较深的记忆，有利于产品销售的长久化，同时也为产品形成一定的品牌知名度奠定有力的基础。

此外，通过移动和网络等新媒体设备也可以成为烟草产品促销的有力手段，目前，新媒体的覆盖率越来越光，我国政府对这一领域的支持力度也在大幅提升，手机、卫星电视、网络电视广告传播、邮件联络等形式都可以成为烟草产品促销的强有力手段，利用这些平台，及时传递产品信息，价格信息，优惠活动，同时建立相关的数据库，有利于促销手段的深入化，从而得到更多的市场信息。

五、结束语

烟草公司的发展迅猛，但是其面临的市场压力也是空前绝后，因此，更好更深入地了解4P市场营销策略在烟草公司中的应用可以更好地提升企业竞争力，为公司创造更多的盈利空间！

参考文献：

[1] 胡文龙;卷烟市场营销策略的整合战略[J];上海商业;2005年09期.[2] 徐路宁;张和明;谢汉东;王辉;赵海山;;烟草行业新形势下卷烟企业营销综合化建设策略[J];CAD/CAM与制造业信息化;2006年06期.[3] 汪娟,熊伟;我国烟草行业营销策略建设的回顾与展望[J];科技创业月刊;2005年07期.

第二篇：浅谈烟草市场营销策略

浅谈烟草市场营销策略

［摘要］ 为了应对日益激烈的烟草市场竞争，政府引导国内烟草行业进行了工商分离等改革，以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力。近年来烟草公司通过推行客户经理制、电话访销、网上代扣、按订单组织货源等营销模式，在某种程度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式，一定程度上缓解了因烟草公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾。为了更好地应对烟草公司激烈的竞争环境，需要对其市场营销策略进行深入的研究。

［关键词］ 烟草公司； 市场营销； 策略

烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是一个值得烟草人深思的问题？浅谈介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等，同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析，利用波特的五力模型和swot法来分析微观企业环境，探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。

一、烟草公司外部宏观环境分析

1． 中国现行的烟草专卖体制和税收体制

早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行统一领导，垂直管理，专卖专营的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应，中国烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用，又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义，使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制，直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。

2． 《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制

近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。

3． 我国的《行政许可法》与烟草专卖体制

从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部门通过制定相关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势，建立起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备，从而更好地应对未来的不利状况。

二、烟草公司营销策略的实施与建议

1． 营销观念的创新

烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观念，转变为不仅仅要满足客户的需求，还要想尽办法创造客户需求的营销观念。烟草行业要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协调发展，注重可再生资源的开发利用，尽量减少资源浪费，全力建设节约型烟草，防止污染环境，最大程度保证消费者利益、零售商利益、工业利益、社会利益的统一，这是烟草公司得以快速、持久、稳定发展的根本前提。所以，必须树立竞争优势的理念，使烟草公司的服务营销策略更加贴合客户实际，更加行之有效，成为企业提高经济效益和社会效益的有力手段。

在一定程度上，营销策略的创新是保障公司生存与发展的关键。所以烟草公司要想得到持续的发展，必须实施五个策略，即：实施服务营销策略、品牌营销策略、持续营销策略、形象营销策略和网络营销策略。

第三篇：烟草公司论文：地市级烟草公司市场营销策略研究

烟草公司论文：地市级烟草公司市场营销策略研究 ［摘要］ 为了应对日益激烈的烟草市场竞争，政府引导国内烟草行业进行了“工商分离”等改革，以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力。近年来烟草公司通过推行客户经理制、电话访销、网上代扣、按订单组织货源等营销模式，在某种程度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式，一定程度上缓解了因烟草公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾。为了更好地应对烟草公司激烈的竞争环境，需要对其市场营销策略进行深入的研究。

［关键词］ 烟草公司； 市场营销； 策略

烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是一个值得深思的问题。本文以漯河市烟草公司营销系统作为研究对象，在国内外营销策略研究的基础上，重点介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等，同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析，利用波特的五力模型和ｓｗｏｔ法来分析微观企业环境，探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。

一、烟草公司外部宏观环境分析

１． 中国现行的烟草专卖体制和税收体制

早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行“统一领导，垂直管理，专卖专营”的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应，中国烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用，又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义，使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制，直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。

２． 《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在 签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。

３． 我国的《行政许可法》与烟草专卖体制 从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部门通过制定相关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势，建立起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备，从而更好地应对未来的不利状况。

二、烟草公司营销策略的实施与建议 １． 营销观念的创新

烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观念，转变为不仅仅要满足客户的需求，还要想尽办法创造客户需求的营销观念。烟草行业要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协调发展，注重可再生资源的开发利用，尽量减少资源浪费，全力建设节约型烟草，防止污染环境，最大程度保证消费者利益、零售商利益、工业利益、社会利益的统一，这是烟草公司得以快速、持久、稳定发展的根本前提。所以，必须树立竞争优势的理念，使烟草公司的服务营销策略更加贴合客户实际，更加行之有效，成为企业提高经济效益和社会效益的有力手段。

在一定程度上，营销策略的创新是保障公司生存与发展的关键。所以烟草公司要想得到持续的发展，必须实施“五个策略”，即：实施服务营销策略、品牌营销策略、持续营销策略、形象营销策略和网络营销策略。

（１）烟草企业服务社会的策略。现代科学技术以前所未有的速度和规模向前发展，大大增加了人类改造自然的能力，也给人类社会带来前所未有的繁荣，为今后的进一步发展准备了充分的物质基础。因此，人类产生了盲目的乐观情绪，好像自己已完全成为大自然的主人，可以自由主宰一

切，长期掠夺大自然的资源还没有受到任何惩罚。然而，这种掠夺式生产经营已给生态环境带来巨大的伤害，大自然已经向人类亮起了红灯。面对这样严峻的形势，烟草行业绿色营销策略已被提上了日程，企业必须实施可持续发展战略，这不仅对中国烟草行业有利，更有利于人类社会的生存与发展。

（２）烟草个性化服务营销策略。烟草公司应为客户和消费者提供个性化服务，最大程度满足不同消费者的不同需求。具体措施如下：一是为客户建立分类档案，实行户籍化管理，及时满足老客户的需求；二是建立投诉服务电话机制，填写客户质量反馈记录，针对消费者意见，随时调整产品和服务动态，努力培养客户和消费者对公司的忠诚度；三是实施烟草超值化服务理念，烟草公司应该用爱心、诚心、真心向消费者提供心理上的服务，即超越常规的全方位人性化服务。

２． 烟草公司应实施零售终端深度分销

深度分销的核心是建立客户顾问队伍，促使营销队伍职业化和知识化。职业化的客户顾问队伍是深度分销的核心动力所在，是企业各区域市场营销链的建构者、管理者、服务者。这就要求客户经理必须改变以往的市场开发运作模式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管

理模式，成为区域市场经济的管理者。

从业务员角度来看，要想成为优秀的客户顾问必须具备以下能力：第一，要不断提升自己的学习能力，不仅仅要掌握丰富的产品知识、营销专业知识、行业知识，还要抽时间补充经营管理、技术服务等方面的知识；第二，要有良好的沟通解答能力，不断在日常服务中深化客户关系，提高客户的满意度和忠诚度；第三，要有良好的职业精神，敬业勤奋、努力进取，勇于不断挑战，要具有团队协作精神；第四，要具备快速反应市场的能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，要随时调整策略，引领营销链的协同响应。

三、总结

目前烟草公司经营的卷烟品牌集中度较低，要提高烟草企业的核心竞争力，就必须对烟草产品进行结构化调整，具体产品的选择要从实际消费者的需求出发，一定要改变专门以毛利率定烟草品牌的做法，公司采购者组织货源时一定要从消费者的需求出发，做到一切以客户为目标，为了客户的一切。烟草公司还必须把握“卷烟上水平”的发展机遇，严格按照“货源有稳定的保障，品牌有一定的市场基础，结构符合市场的需要”的要求，给予省内品牌和省外品牌相同的待遇，立足于全国的大企业，引进和培育各种不同档次的卷

烟品牌。

总之，烟草公司为了更好地应对未来无比激烈的竞争环境，应重点从本行业内深度分析、消费者导向的促销与服务策略、以便利为基础的营销策略3个方面来实施烟草公司的营销策略，更新具体的实施措施，强化企业的营销能力。

主要参考文献

［１］ 任战斌． 重庆市烟草公司市场营销策略研究［ｄ］． 重庆：重庆大学，２００８．

［２］ 寿岚． 我国卷烟市场现状透视［ｊ］． 经济论坛，２００５（２）．

［３］ 程开明． 针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨［ｊ］． 市场研究，２００６（９）．

［４］ 蒋小燕，杨逸文． 烟草行业供应链的信息化再造［ｊ］． 物流技术与应用，２００５（１２）．

第四篇：小米手机市场营销策略4个P

小米手机市场营销策略4个P

案例：

小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机在2012年1月第二轮放购时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。最新消息：

小米已于2011年10月20日产量出货。小米手机只接受网购。小米公司拟定了先满足9月份30W订单客户然后再广泛出售的战略。目前已出售302601部（截至12月17日止）。

12月18日限量10万发售。2012年1月4日中午13:00开始，第二轮开放购买正式开始，10万台小米经三小时疯抢后，售罄！为了满足广大米粉，2012年1月11日又放出50万台，与前两次不同的有两点：

1、此次开放购买，每人预付100元！

2、成功购买后，赠送小米会员后盖一个！经约35小时抢购之后，50万台再次售罄！此次成功订购的小米手机会从2月1日开始发货,发货前三天会收到短信通知付余款！小米手机电信版定价1999元 3月底正式发售。

2月8日，CDMA版小米手机于正式发布，售价2199元。小米科技CEO雷军表示，电信版小米手机将于3月中下旬批量上市。从2月16日起，用户将可以1699元的优惠价格购买首批1000台纪念版，但需要用户使用133和189电信号码注册。雷军介绍说，与WCDMA版相比，CDMA用户合约机占比较大，研发成本较高，因此手机售价相对较高，基本上双模单待贵500元以上，双模双待甚至贵1000元左右。而中国电信版的CDMA小米手机处理器从高通MSM8260升级为MSM8660处理器，支持双模单待，支持GSM/WCDMA/CDMA2000/，也就是同时支持中国联通、中国电信两家公司的3G制式。

2月16日，CDMA版本小米手机纪念版用了12小时取得45万预定用户的佳绩，为此雷军召开紧急会议回报米粉的热情：将于3月底正式销售的CDMA版小米最终售价跟WCDMA版本的M1售价同为1999元。2月28日，CDMA版本小米手机半小时15万台售完。

问题：

1、该案例体现了小米手机什么营销策略？

价格策略：

小米手机是雷军进军移动互联网的探路石，并表示5年之内不赚钱，所以小米是以近乎成本的价格出售，体现了企业的价格策略，采取低价销售的方式扩大产品市场占有率，是以竞争为导向的定价法，以达到增加销量或提高市场占有率、开拓新市场的目的。针对新上市的小米手机，企业采用渗透定价策略，制定较低的价格使新产品迅速扩散，很快渗透到移动互联网市场中去。”1999元”这个价

格采用了尾数定价策略，这种价格在一定程度上是消费者感到便宜和实惠，由此产生信赖并刺激购买。

产品策略：

小米手机处于新产品的投入期，利用其独特优点（小米手机采用的是改进产品质量的策略，不仅包装特别承重抗摔，而且小米手机最让人称赞不绝的是他的核心配置——高配和软硬一体，具有国产乃至全球目前最强的双核Android配置，）是企业在市场上处于领先地位，可以在市场上利用先入为主的优势，最先建立品牌偏好，从而取得丰厚的利润，定位于发烧友手机，核心卖点是高配和软硬一体，在一定程度上取悦用户，扩大知名度。

渠道策略：

在销售渠道上，小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随。小米手机利用的是直接销售和短渠道的销售策略，直接由生产方将产品转移给消费者，减少了不必要的中间环节，减少了中间商分割利润，从而使小米手机维持相对较低的销售价格，这也反哺了价格。除此之外采用这种销售模式还可以加快商品的流转速度，是商品快速进入市场。

促销渠道：

小米手机与中国联通正式推出小米手机的中国联通合约机套餐，这正是小米手机的一种促销渠道，这不仅意味着小米手机的销售渠道增加了，而且还大有优惠，单是可以不用在网上排号买小米手机，对于那些小米的追随者来说就已经是莫大的优惠和惊喜了，更不用说还有联通合约机套餐。小米手机采取的促销模式是AIDA模式，通过一些优惠活动让消费者觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用，此时顾客就会产生一种“购买欲望”，引诱消费者下决心购买。

2、针对小米手机未来发展有何建议？ 第一，必须完善售后服务。小米手机的售后与销售不合拍，相对其他手机厂商很多年对售后服务网点的积累，小米手机一下子覆盖120个城市的速度实在太快，很难保证其质量。而且单从资金方面来讲，就十分有难度。其次，维修时间长，费用的昂贵，维修不透明引质疑。完善售后服务成为小米手机发展的一个重点，只有售后得到了保障，才能为小米赢得更多的消费者。

第二，挖掘潜在市场。小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随，但这不是长久之计，小米应该坚持市场营销策略中企业以顾客需要为出发点的原则，挖掘潜在市场，吸引不同类型的顾客，拓宽销售渠道。小米未来应该要走线下的传统手机销售方式和运营商定制的方式，才能获得长足发展。

第三，转变宣传策略。目前来说，小米手机的硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。但是这连个模式对小米来说都不是长久之计。采购成本和生产成本较高，使小米没有优势，虽然在渠道销售成本上有一定优势，但相比较之下也会得不偿失。所以给小米的建议是不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势。但如果小米有在硬件上不断提升的同时保持足够的低价位，那小米肯定能占有不少的市场份额。

第五篇：联想公司市场营销策略

联想公司市场营销策略

一．联想公司现状 联想集团在经历了22年风雨历程之后，通过收购IBM PC全球业务走向了国际化之路，如今成为国际奥委会全球合作伙伴，正以都灵奥运会为契机吹响进入世界的号角。虽然联想在中国市场上已成为可与国外跨国公司直接抗衡的公司，但联想也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手，联想的竞争优势不断受到威胁，如何及时地根据公司内外环境的变化对做出自身的调整是当前联想要考虑的问题。联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素组合转变为真正营销导向的思维方法，与目标市场的顾客、供应商、分销商、竞争者及影响者建立、保持并发展相互之间的长期合作的互惠的关系。由于实施了关系营销，使得联想借用各利益相关者的资源，加强了自身的实力本文结合关系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论，通过对联想集团近年来实施关系营销的实证分析与研究，提出了企业目前实施关系营销的问题：顾客关系管理上的缺失，导致客户关系不深，从而影响公司的利润；分销商渠道存在秩序问题，代理有窜货现象，价格混乱，影响代理商的积极性；与各梯次的竞争者缺乏合作，存在非常激烈的竞争，导致公司的压力过大；在海外业务与政府和公众的关系没有完全建立起来，导致拓展受阻等。本文也就相关的问题提出改善的措施：联想在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系，提高客户的满意度，从而提高利润率；理顺渠道关系，发现问题的根源从根本上控制窜货现象，稳定渠道秩序，增加销售；增进与竞争者的合作，避免更大范围的竞争；增强与影响者的关系，取得各国当地大众的支持。这些如果能够得到重视并改善，相信联想今后的营业额可以飞速提高。

二．联想公司背景

20世纪80年代

1984： 联想的创始人柳传志带领10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。

1987： 联想成功推出联想式汉卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）个人电脑系列。

1988： 联想式汉卡荣获我国国家科技进步奖一等奖。

香港联想成立。

1989： 北京联想集团公司成立。

20世纪90年代

1990： 首台联想微机投放市场。联想由一个进口电脑产品代理商转变成为拥有自己品牌的电脑产品生产商和销售商。联想系列微机通过鉴定和国家“火炬计划”验收。1992： 联想推出家用电脑概念，联想1+1家用电脑投入国内市场。1993： 联想进入“奔腾”时代，推出中国第一台“586”个人电脑。

1994： 联想在香港证券交易所成功上市。联想微机部正式成立。

1995： 联想推出第一台联想服务器。

1996: 联想首次位居国内市场占有率首位。联想笔记本问世。

1997： 联想与微软签订知识产权协议。联想 MFC 激光一体机问世。

1998： 第一百万台联想电脑诞生。英特尔总裁安迪·格罗夫出席典礼，并将这台电脑收为英特尔博物馆的馆藏。

第一间联想专卖店在北京落成，自此联想开始建立起其庞大的专卖店体系。

联想推出幸福之家软件，并预置于每台联想家用电脑上，使得联想的市场占有率进一步提升到14.4%。

1999： 联想成为亚太市场顶级电脑商，在全国电子百强中名列第一。

联想发布具有“一键上网”功能的互联网电脑。

21世纪

2000： 联想股价急剧增长，联想集团有限公司进入香港恒生指数成份股，成为香港旗舰型的高科技股。

联想跻身全球十强最佳管理电脑厂商。

联想被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳公司”。

2001： 杨元庆出任联想总裁兼CEO。联想首次推出具有丰富数码应用的个人电脑产品。2002： 联想举办首次联想技术创新大会（Legend World 2002），联想推出“关联应用”技术战略。

联想“深腾1800”（DeepComp 1800）高性能计算机问世。这是中国首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮点操作次数）的电脑，也是中国运算速度最快的民用电脑，在全球前500名运算最快的电脑中名列第43位。

联想成立手机业务合资企业，宣布进军手机业务领域。

2003： 联想宣布使用新标识“Lenovo”为进军海外市场做准备。

基于“关联应用”技术理念，在信息产业部的领导下，联想携手众多中国著名公司成立IGRS工作组，以推动制定产业相关标准。

联想启动“2003联想科技巡展”，推广联想的创新技术及理念。

联想成功研发出深腾6800高性能计算机，在全球超级计算机500强中位居第14位。2004： 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。

联想推出为乡镇家庭用户设计的圆梦系列电脑以发展中国乡镇市场。

联想和 IBM 宣布达成协议，联想将收购 IBM 全球个人电脑（台式电脑和笔记本电脑）业务。新联想将成为全球个人电脑行业的第三大供应商。

IBM个人电脑事业部推出 ThinkCentre 超小型台式电脑，体积不超过一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年联想总营收达到167.88亿美元，首度进入全球500强企业排行榜，排名第499

三．联想公司市场营销策略

联想的STP战略

一．市场细分。是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。市场细分

联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明

定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。

二．目标市场。联想将笔记本用户分为“工作狂人”和“工作娱乐两不误”又将企业目标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。

目标市场

市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：

1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场

2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。

3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功

4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。

三．准确的市场定位。

“田忌赛马，以上对下”——联想正确的市场定位

准确的市场定位

联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。

四．促销（promotion）

从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。

联想为了使消费类产品更加亲和消费者，使新产品更迅速地传递到用户手中，联想对消费类产品市场渠道提出了两点发展策略：

第一，联想以销售专营店为主导销售策略，因为消费类产品基本上是依靠于门市销售，而目前网上销售和上门销售的模式还不成熟，所以联想不但会把店面这个阵地牢牢地把握住，并且还会使其功能更加多元化；

第二，强化联想分销商物流运作的效率。在此方面联想首先从管理上给分销商做大量的培训，例如，物流如何得到更好的管理，内部人员的素质应该达到哪些标准，同时联想还会给他们提供基于分销的信息管理系统，因为联想有自己的系统集成部，这个部门会把系统方

案提供给分销商，辅助他们提高物流管理的效率。另外作为分销商，它的工作不是简单地把货物分销出去，作个单纯的“搬箱子”的工作，而是还要与经销商很好地沟通，对经销伙伴的管理、激励，对于伙伴关系的建立是很重要的，所以联想也会提供这方面支持和培训。

五．价格（price）

从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损

四．联想公司的成功之处

联想的企业文化--以人为本

走近联想,你会发现,“ 把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念, 有着丰富的内涵和切实的演绎。

联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本, 人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。

因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。

企业文化

联想倡导一种平等、公开、透明、亲和的人际关系。

一方面,联想坚持认真、严格、主动和高效的管理风格。

另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。“让你的服务对象感觉你是一个负责的值得信赖的管理者, 让你的管理对象感觉你是一个热心的可以托付的服务者”。

联想把人才划分为三个层面.• 一是能独立做好一摊事的人才,• 二是能带领一班人做好事情的人才,• 三是能审时度势,具有一眼看到底能力的人才。

• 这三个层面的人无论是管理系列,还是技术系列,都能在联想寻找到施展才华和抱负的舞台, 都能找到适合自己发展的道路。

重能力重业绩

在人才的选拔和任用上,他们有一套规范的手段和流程。不是以某个人的主观判断来决定人

员的录用和选择, 而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。联想提倡人才成长论,即公司俗称的扎鞋垫理论,员工要先从基础工作做起,逐渐成长。他们有一套从战略目标到组织到岗位责任的可操作化要求, 针对业绩管理制定出可衡量指标和激励机制,在赛马中识别好马。

每个员工进入联想的时间可能有先后,学历也会有高低,但只要有能力,创造出了显著的业绩,都可以得到重用,都能够有所发展。在联想,因为业绩突出,一年之内提升三次者有之,进入联想仅三个月,能力强得到重用者有之。

联想成功的原因

一、创新求变——联想的DNA

二、联想成功的人才运用

三、联想果敢的全球战略

四、联想的吃苦精神和危机意识

五、定位国企，获得国家支持