如何提高卷烟客户盈利水平（写写帮推荐）

第一篇：如何提高卷烟客户盈利水平（写写帮推荐）

如何提高卷烟客户盈利水平

一、课件背景：

随着改革的不断深入,烟草专卖已由强调对零售户的“行政管理”逐步向“诚信等级管理”转变,管理手段、管理模式更加柔性化、人性化.作为他律的延续,卷烟规范经营自律小组的成立,无疑是对他律这种管理手段的补充.在烟草专卖制度的支持下,卷烟零售户通过相互监督、自我约束,自己来管理自己,提高诚信度.维护零售户合理的经营收入和切身利益,建立良好的客户关系,提高客户满意度、忠诚度、依存度,不断完善和深化网建工作水平.正所谓“烟草搭台,零售户唱戏”.姜成康局长高瞻远瞩地指出，“能否维护零售户的合理利益，能否真正与零售户建立长期合作的战略伙伴关系，必须作为一个方向性问题很好的加以解决”。卷烟盈利的提升是实现零售户满意和忠实的有效保障。要想企业健康、快速的发展，就必须要在提升客户盈利水平的基础上多做文章，从而有效的构建和谐烟草。

二、目前客户盈利状况及问题：

目前，浮梁县卷烟零售客户的盈利状况如何呢?很多人认为，经营卷烟利润肯定很高，否则为什么每年都有那么多的人进行申领烟草证。

（讲个例子：我是从10年5月开始管辖县城这一片区已经由原来经手的163户增加至目前的193户，平均每月有2户新增户）。其实不然。当前浮梁县大部分地区的零售户卷烟经营利润不仅不高，甚至可以说是比较低。远远达不到卷烟批零差率10%左右的水平。乡镇的老街和农贸市场这些区域的卷烟盈利率往往最低，往往只有销售额的3%～4%。原因是这些区域的商圈形成时间较长，竞争较为激烈，面对固定的消费群体，一些售点动摇了价格，而且整条销售较多。我们拿其他各行业的经营毛利率和我们卷烟毛利率进行比对，发现药品经营14%～25%、食盐20%、副食品10%-15%。卷烟销售毛利率整体偏低。

所以无论是公司自身改革还是成立自律小组，我们的目的只有一个就是尽最大的力度帮助客户提升其盈利水平，那我们应该如何做好这项工作呢？下面就城镇与农村市场差别谈谈几种方法：。

三、解决方法：

一、要注重客户经理的指导，加强与客户经理的沟通 客户经理是联系烟草公司与零售户之间的桥梁，烟草公司的销售政策、行业内的形势等都靠客户经理为客户服务的过程中传

达出去的。因此零售户在积极配合客户经理工作同时，也要善于向客户经理了解近期烟草的销售策略和烟草行业的发展方向，方便调整自己的销售计划。另外在日常的卷烟销售中遇到的难题和消费者反映的问题也要及时向客户经理反映，以便问题尽快解决。要知道与客户经理的交流，就是在与烟草公司进行沟通，只有这样才能真实地反映零售户的心声，让烟草公司更好地为广大零售户服务。

二、要注重卷烟陈列的格局和品牌的组合，把握好变化的规律

卷烟陈列的规范化将直接影响客户对其商品的关注度和信任度。零售户可以根据卷烟销售的习惯、消费群体的结构、节假日的消费等特点，将卷烟按照价位高低排列、畅销重点品牌排列、颜色及规格搭配排列等方式进行有规律的布置，这样能为其销售增色不少。另外零售户在选择经营的卷烟品牌时，要注重品牌组合的合理性和全面性，尽量保证品牌的齐全，这样能提高消费者选购卷烟的自由度，为自己创造更大的盈利空间

三、要注重规范化经营，把握好经营的尺度

规范化经营是指零售户销售卷烟要根据烟草公司发放的价

格标签的统一零售价来销售，不能为了谋求一些蝇头小利，私自降价或哄抬价格，扰乱卷烟市场秩序；同时零售户要坚决抵制“三无”卷烟，合法化经营，这样不仅能提高卷烟销售利润，维护自己的利益，还可以保障国家和消费者的利益不受到侵害，提升自己经营的形象。

以上的方法主要是针对城镇客户，对于农村客户也有以下几种方法：为什么我要单独把农村客户也单独拿出来详谈呢？因为目前我们整个浮梁县烟草客户是1494户，其中农村类型客户有988户，占66.13%可以说农村客户卷烟盈利的高与低也直接影响到我们整个浮梁烟草客户的毛利率。其实通过一件事你们客户就能明白其中的道理。举个例子目前我们浮梁县局已经开展了7个自律小组，范围全部是县城城区客户，你们对我们的工作都表示了支持，但是你们都谈到了一个共同点，那就是我们县城城区客户能做好明码实价，从而提高自己的卷烟毛利率，那么我们的客户可能将会流向周边城镇去等等。从你们担心的这点就可以看出农村客户提升毛利率的重要性了。

一、注重形象 明码标价

农村零售户分布较为分散，经营业态大部分是食杂店，店内

整体设施陈旧，商品摆放比较杂乱，卫生环境也比较差，卷烟的陈列很随意。这样对消费者的消费欲望会大打折扣，一个好的销售环境往往可以刺激到消费欲望，这样可以提升了销量，从而提升盈利水平。

二、经营指导 共创成功

及时向客户经理获取市场信息。如，卷烟品种、价格变化、货源分配；测算合理库存，减少和调剂滞销卷烟，盘活资本；平日里还应多向零售户介绍卷烟的存放方法，真假卷烟的鉴别方法。

三、关注重要节日、关键事件

传统的节假日、婚丧嫁娶一般需要使用大量卷烟，这是农村零售户消化卷烟库存、提高盈利的重要机会。特别是在农村的中秋、春节期间，这种卷烟消费更是非常明显，甚有出现供不应求的局面。在此期间，零售户们做好卷烟储备工作，订购一些比平日消费结构稍高的卷烟，及时抓住节日卖点，实现卷烟销售。

查凯君

2011.10.13

第二篇：卷烟零售客户盈利能力分析与提高教案

教案

卷烟零售客户盈利能力分析与提高

一、培训背景描述

（一）培训对象 零售客户

（二）培训目标

进一步明确卷烟零售客户卷烟销售盈利要义，通过对零售客户整体环境分析，找出客户经营管理中存在的问题，并提出针对性的对策，并运用切合实际的方法，使客户提升经营能力，促进盈利能力提升。

（三）培训课时 1课时

二、培训教学设计

（一）教学目标

通过客户和客户经理两个层面，结合客户销售的实际情况，对其盈利能力进行分析，进而引导客户找出盈利水平较低的原因，并对这些原因进行分类归纳，提出相应的解决措施。理解并掌握提高卷烟盈利能力的要素，并运用到实际经营过程中，结合卷烟营销实际，提高零售客户经营水平和盈利能力。

（二）内容分析

本次课程是针对零售客户日常营销工作中盈利能力的研究和指导，零售客户都有一定的卷烟经营基础，所以本次课程将会着重对重点和难点进行讲授。重点：1：造成盈利水平低的原因分析。

（降低零售价格，卷烟档次低，公司所定价格不合理，货源未能满足需求，其他因素）

2：所采取的措施

（提高价差，提高结构档次，按照公司指导价格销售，组织货源满足需求）难点：目标经营客户分析

（1，经营环境分析 2，销售情况分析 3，现有服务分析）

（三）教学策略设计 1.教学方法设计

（1）讲授法。对关键概念及需要注意的关键问题等采 用讲授法。如盈利能力以及盈利能力计算等内容均采用讲 授法

（2）探究法。在对相关内容的引入、过渡等采用探究法。如对盈利水平低的分析方面，通过学员发言等互动方式，启发学员思路，探究解决方法，得出提高盈利能力的方法，从而加深对相关内容的理解和记忆。

（3）案例分析。对重点和难点内容结合工作中的实际案例进行分析。如实际销售过程中，对客户经营环境的分析通过案例，使学员们能准确把握该部分的内容，提高学员们的实际理解运用能力。

第三篇：卷烟零售客户盈利能力分析与提高讲义

卷烟零售客户盈利能力分析与提高

盈利能力：

盈利能力指企业获取利润的能力，也称为企业的资本或资金的增值能力，通常表现为一定时期内企业收益数额的多少及其水平的高低。

从一般意义上讲，零售客户经营能力就是指通过销售卷烟获取批零差额利润的能力，即盈利能力。从广义的角度看，零售客户经营能力则是客户有效利用资金，通过合理规划、精细管理、甄别选择、热情服务等手段订购、库存、销售卷烟，使其资金周转率和卷烟销售收入成正比，能够引导市场消费、培育卷烟品牌、优化卷烟结构，维持较为忠实的卷烟消费群体的计划组织管理能力的总和。

盈利=销售收入—成本

成本包括：店铺租金、水费、电费、人员管理费、税费、装修、交通费等，卷烟零售客户盈利水平低的原因：

1：降低零售价格其他因素

降低零售价格具体表现为：低于规定的零售价格售烟，表现为卷烟订购量较大，但是盈利水平低

2：卷烟档次较低

卷烟档次较低具体表现为：所购进卷烟，档次较低，众所周知，低档次卷烟，批零差价较低，表现出来的就是卷烟销量较好，甚至很大，但是盈利水平同样较低

3：货源未能满足需求

表现为卷烟规格较少且单一，顾客不能买到自己想买的烟，自然盈利水平较低

4：其他因素：包括硬件和软件

硬件表现为：商店所处位置，店面环境等。

软件表现为：零售客户自身的专业素质，如服务，营销能力等

采取的措施：

提高结构档次：即在允许的情况下订购价格较高的卷烟，提高批零差价高，以提高客户的盈利水平

按照公司指导价格销售：明码实价，不低价卖烟，保证卷烟利润 组织货源满足需求：提高卷烟组合宽度，提供多种选择，提高自己盈利能力

客户分析

经营环境分析：

一个好的经营环境，谓之为黄金地带，其目的就在于大量的人流，且拥有多层次的消费能力，什么样的卷烟都可以卖掉，盈

利水平的自然提高。

销售情况分析：

客户对自己店面的资金流向，商品动销有一定的了解，对于不同的商品订购能够合理分配资金，达到资源的最大利用效率，能够合理的制定理财计划，以提高盈利能力。

现有服务分析：

服务是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。服务可以让顾客愉快，服务可以让顾客花钱不后悔，服务可以让顾客获得幸福感。服务可以留住老顾客，服务可以产生好的口碑传播效应，服务可以吸引新顾客。服务可以让员工精神升华，服务可以提升员工满意度，降低员工流失率。

现在，越来越多的零售企业认识到，价格战只是营销的一种初级手段，企业之间的竞争，最终还要转移到服务上来。因此，企业在确定利润和市场份额目标时，只追求市场份额的规模远远不够，产品及服务的质量才真正代表着企业利润的含金量。随着社会环境与零售市场环境的剧变，用户服务需求也正在发生深刻的变化。因此，服务营销的功能不能简单地被归纳为促进产品的交换，其核心理念应是争取用户的满意和忠诚，通过取得用户的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利

润和长远的发展

发展方案：

制定合理的拜访计划，定期上门与客户沟通

切实增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量，扎扎实实地把销售工作和服务工作做好，从服务中赢得客户的信赖。做到了高质量的拜访，有利于卷烟经营的促销，有利于业务能力的提升，有利于拉近客户与公司的距离，有利于提升客户对公司的满意度和忠诚度。拜访是客户经理与客户保持正常联系，及时把公司的产品介绍给客户，同时注意了解他们的需求，交流营销信息

当好客户的设计师，提高客户终端形象

和客户协商，提升客户终端形象，为客户打造一流的店面环境，以此来吸引更多的客户

改善客户经营条件,提升客户经营能力

经营交流可以正确地了解到客户的不足和优势从而使客户借鉴和引用这些优势，来弥补客户存在的不足，通过客户经理所学知识，及时地给客户讲解，并把所学营销知识有效地运用到实际当中，为客户实现盈利。

掌握市场信息，指导客户科学进货

市场不可预测，但可以分析，加强服务零售客户的能力，要根据零售客户的地理位置、经营状况、经营资金等情况，科学引

导零售客户合理进货、科学安排库存，对零售客户进行营销、理财等多方面的知识培训。特别是在品牌频繁整合的阶段，更要做好宣传解释工作，做好替代品牌的引导工作。

第四篇：多途径提高卷烟市场监管水平

多途径提高卷烟市场监管水平

烟草在线专稿 作者:张国华更新日期:2010年11月9日

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烟草在线专稿随着烟草行业改革和发展的稳步推进，市场环境的重大变化和卷烟税收政策的调整，当前卷烟零售市场发生了较大的变化，如何对卷烟零售市场进行持续高效的监管，不断更新执法和管理理念，研究和创新与市场接轨的管理模式，仍然是烟草专卖面临的一个重大课题。本文从影响卷烟零售市场监管的几个因素、相应的对策和建议等方面，在总结工作经验的基础上，探寻新形势下卷烟市场监管的有效方法和途径，努力提高卷烟市场监管水平。

一、当前影响卷烟零售市场监管的几个因素

（一）零售市场的变化与发展的影响。

随着经济社会的发展和经济结构的优化升级，卷烟零售市场格局也随着市场需求的变化而变化，国内市场与国际市场的进一步接轨，一些大型超市、购物中心、名烟名酒店也纷纷进入卷烟零售领域，一些相对集中经营、规模较大甚至是连锁经营的零售商店不断地出现，虽然所占的比重不是很多，但是其销售能力和卷烟经营结构却在不断地上升，并成为整个卷烟零售市场的重要组成部分。这些新型零售商户在销售方式和资金运转上与传统的零售商户相比占有很大的优势，与此同时，这些新型的零售户也给我们的卷烟销售网络建设增添了新的生命力，但是，由于他们具有货物仓库多、销售方式灵活多样、促销活动频繁、卷烟销售量大、货源购进面广、销售品种多等特点，给卷烟零售市场的监管带来很大的难度。

（二）有效货源供给不足，制假售假活动猖獗的影响。

目前，部分地区卷烟供应量还不能完全满足市场需求，这种状况在农村卷烟市场紧俏卷烟供应上显得尤为突出，给了不法烟贩以可乘之机，大量的假冒紧俏卷烟、非渠道低档卷烟纷纷充斥市场，一些利欲熏心的卷烟零售户也加入到销售的行列中，扰乱了正常的卷烟市场秩序，严重损害了国家利益和消费者利益。制假、贩假、售假活动已经逐渐形成了家族化、网络化、直销化，主要表现在：一是大案要案高发不断，从近年来查处的违法案件数量和金额看，同比都有较大幅度的上升；二是查处的个案多、破获的网络案少，罚没的卷烟多、追究刑事责任的少，行政处罚与刑事司法的衔接依然不够；三是调查取证难，相关法律规定仍不健全，涉烟犯罪分子作案手段的智能化、科技化、现代化，导致执法人员调查取证非常困难，增加了打击难度。这些都给零售市场的监管提出了严峻的考验。

（三）法制化建设滞后性的影响。

在市场经济日趋成熟，商品流通日渐顺畅的今天，制假贩假已经成为令制造商、销售商和消费者头痛不已的问题，涉烟违法活动屡禁不止，有些地区制假活动又出现区域化、集团性、大规模的卷烟制假售假等新情况、新问题，制售假烟活动已形成一条龙的产供销网络，反侦查、抗打击能力不断增强。由于立法的滞后和历史的局限性，不能适应新形势的需要，国家局《烟草专卖文明执法行为规范》明确规定：“烟草专卖执法人员在执法检查时，不得对非经营场所进行检查，如该场所涉嫌违法，确需检查的，应及时向有执法权限的执法机关报告，并配合其检查”。发现违法卷烟后联合检查，缺乏独立主动权，查处后处罚力度不够，不足以震慑违法经营者，“脚大鞋小步难迈”的矛盾日益突出。

（四）基础工作不扎实的影响。

在市场监管方面，许可证管理、票据管理、案件办理、网络打假、日常市场检查和市场净化等是基础性工作。在许可证管理上，个别存在审批程序执行不到位，审批把关不严格的问题，普遍存在把许可证管理当成一项阶段性工作任务，按照上级安排定期发证，到期年检，不进行日常管理的问题；在票据管理上，缺少行之有效的管理办法和惩戒措施，日常申领、使用、回收管理不严，票据损毁、作废比例偏高；案件办理上，处理不及时且结案率偏低，定性正确但案由不准确，证据不充分且关联性不强，主体程序合法但细节有疏漏，适用法律条款不具体，案卷存档管理不符合国家局有关规定等问题在一定范围内存在；网络案件方面，对日常监管工作发现的线索挖掘的不够深，案件经营缺乏针对性和联系分析能力，对涉案违法犯罪分子惩处的力度不够大，内外联合打假机制还不够健全；在日常的市场检查工作中，缺少计划性，内容不明确，重点不突出，整体工作流于形式，效果不明显，市场净化率不能完全满足当前卷烟经营形势的要求。以上基础工作不扎实也造成卷烟零售市场监管不到位。

二、加强卷烟零售市场监管的思路

烟草专卖市场监管工作是一项长期而又艰巨的任务，要努力适应新形势发展的需要，我们专卖管理人员有义不容辞的责任。我们更要站在维护国家利益和消费者利益的高度，进一步明确和认清加强市场监管、净化市场的艰巨任务，根据卷烟零售业态的变化和违法经营卷烟的新特点、新情况，以文明执法、依法行政为主线，以实施诚信等级为重点，以提升卷烟市场监控能力为中心，着力建设和谐、文明、健康的卷烟市场环境。

1、更新专卖管理理念，创新服务管理，努力实现由专卖稽查型向服务管理型的职能转变。

一是强化政策，规范经营。继续强化专卖政策，依法打击涉烟违法犯罪活动和无证经营卷烟行为，加强零售户对烟草专卖法律法规的了解，使其深刻认识到非法渠道进货和售卖走私烟、假烟等行为的严重后果，进一步净化、稳定辖区卷烟销售市场。二是发动群众，创新

机制。充分发挥群众组织的作用，利用卷烟零售商户自律协会，对客户不构成违法但有碍市场秩序的行为，如流动经营、低价倾销卷烟等，以卷烟零售商户自治管理协定的形式，对违规行为进行处罚，对长期违法违规客户，由卷烟零售商户自律协会建议发证机关——烟草专卖局取消其从业资格，实现专卖管理和商户自律相结合的市场管理机制。三是专销结合，惩罚并举。实行专销联动，对违法违规客户，扣减其畅销品牌卷烟的周期投放量，并降低其客户等级，以经济手段对违法违规客户予以惩罚，增加其违法成本，达到教育与处罚并举的目的。

2、以人为本，全面提高专卖队伍整体素质。

建立一支适应时代要求的专卖管理队伍，以适应卷烟发展的新形势需要。一是加强烟草专卖队伍的学习培训。建立严格的考评奖惩激励机制，提高专卖人员的学习积极性，加快综合性人才的培养，使专卖队伍在思想境界、文化修养、道德水平、责任意识、业务技能等方面得到全面提升，适应新形势、新情况、新发展对烟草专卖管理工作的新要求。二是强化服务意识，提高执法形象。在执法过程中，要正确处理好严格执法与服务群众的关系，通过培训、讲座、案例分析等形式，提高自身的法律知识，进而面向社会广泛宣传，处理好权利和义务的关系，在具体的执法过程中，要做到换位思考，加强说服教育，以理服人，化解不必要的矛盾，实现互相监督制约，促进行为规范，提高专卖队伍的社会形象。三是更新服务理念，倡导无私奉献。牢固树立法律至上、以民为本、公正效率、质量优先、平等保护、自觉接受监督、眼前利益和长远利益并重等观念，切实做到打击与保护并举、程序与实体并重，充分体现“以人为本”、“便民高效”、“无私奉献”的服务理念。

三、加强卷烟零售市场监管的措施

（一）加强卷烟零售市场的诚信建设。

行政执法的目的主要是通过打击少数非法经营行为来保护合法经营行为，诚信建设则主要通过宣传教育功能引导规范经营，同时通过利用烟草部门特有的货源供应功能来制约不规范经营行为。行政执法和诚信建设是维持市场运行的“游戏规则”的两个方面，一个是法制，一个是德制。目前，我们对少数违法经营行为可以按照《烟草专卖法》来执行行政处罚，触犯刑律的可以按照《刑法》来执行司法制裁。但是对于大多数卷烟零售户，在目前市场建设还不完善的情况下，只能通过建立卷烟零售户诚信等级管理体系，来约束市场主体，整治市场秩序，规范经营行为。同时，通过对市场主体实行动态管理，在日常监管信息中记录零售户的诚信状况、奖惩资料等，逐步形成准确、系统的诚信等级数据库，使专卖专营工作有一个客观的统一的管理与服务的标准，提高卷烟零售户在市场经营中的透明度，增加消费者的信任度，从而有力地促进零售户的自律。常言道：“经商信为本，诚交天下客”。诚信是市场经济的“通行证”，我们应以道德为支撑，以自律为基础，以法律为保障，发挥模范商户的作用，以各种法律法规、诚信、自律宣传活动为出发点，大力宣传诚信销售，加大卷烟零售市场的诚信建设。

（二）采取积极措施，保证货源供应充足。

卷烟是特殊商品的一种，其生产和销售受国家计划调控，由此而引发的货源紧缺一度成为社会所关注的焦点，特别是一些紧俏品牌卷烟断档问题尤为突出。在供求矛盾出现后，我们要积极采取有效措施，保证大多数零售户和消费者利益。一是全力推进“按客户订单组织货源”工作，在货源分配上，要分析各类客户实际需求，坚持公平、公正的原则，不卖人情烟、关系烟和卖大户，定期开展对零售户、卷烟消费状况和卷烟品牌的调查研究，每季度对零售户的基础信息、历史经营数据、订单需求、进销存情况、销售异动、盈利水平、守法状况等进行评估和分析，以提高订单预测的准确性和真实性。二是积极引导消费市场，及时与客户沟通，并做好替代品牌引导销售工作，大力培育行业全国性重点骨干品牌，为货源供应赢得市场主动，最大限度满足市场需求，同时对从事卷烟违法经营活动的卷烟零售户，我们要予以重拳打击，切实维护国家利益和消费者利益。

（三）坚定不移地推行明码标价工作。

为保证卷烟零售户有合理的经营利润，近年来各地都实行了明码标价。通过对新型零售商户的调查，特别是大商场、大超市的明码标价工作仍存在执行不力，监督不到位，价格管理不到位现象。一些卷烟零售户为应对竞争，不惜以降低卷烟价格来吸引消费者，给其他的卷烟零售户带来销售压力而产生负面影响、引发不必要的矛盾。实行明码标价的最终目的是实现零售户利益的最大化，零售户的利润增加了，就能够使他们得到满足感，从而提高广大零售户对烟草部门的满意、忠诚和依赖度。实行明码标价可以限制经营户自主定价权，使原来利用自主作价进行恶性竞争的行为受到严格制约，规范了价格行为和经营行为，使零售户把主要精力放在提高服务质量，扩大销量和提高市场占有率上，树立零售业良好的社会形象，同时可以打击无证经营户，目前无证户的货源主要是一些批发大户按批发价供给的，所以明码标价有利于我们打击无证经营行为。

（四）统筹规划，合理发放零售许可证。

目前，尽管零售市场规划布局的合理与否尚存许多不同声音，但现有零售许可证发放存在城乡失调、监管存在盲区以及违规违法经营现象屡禁不止。对于现有的零售市场来说，规划和管理是大势所趋，但在制定规划布局方案时，应把握好一个“度”，做到因地制宜。在城镇和人口较为密集的路段，应根据各片区、路段的人口分布、地理环境、交通状况、卷烟消费水平确定具体零售户的数量及合理间距，并按总量依次类推，逐层分解，使零售许可证的发放和布局趋于合理。在偏远农村，应从方便卷烟零售户和满足市场的需求出发，做好农村卷烟零售户的发证工作，抓好年底许可证换证工作，努力提高许可证的“含金量”。

（五）关注新型业态的销售动态，更新专卖管理的方式和内容。

目前，采用连锁经营方式的大型零售客户将会成为卷烟零售的主要经营形式之一，卷烟连锁经营，超市经营已成为一种潮流，并且其销售量比例也成倍增长。要是这些零售客户成为我们的同盟军，还需要我们在服务、诚信和管理上下功夫。在搞好服务的基础上，为防止这些零售客户搞低价倾销、团购销售、打折让利等行为的发生，明码标价在这些客户中显得尤为重要。对于那些以总店配送分店经营模式的客户，我们要对分店实行一店一证一户一访一结算的制度。从零售价格、限量供应等方面加强对这些零售客户的监管，在规范他们自身经营行为的同时，努力营造竞争有序的卷烟零售市场环境，维护传统零售客户特别是中小客户的经营利益，促进整个卷烟零售业的健康、和谐发展。

第五篇：浅论卷烟上水平

浅论卷烟上水平
毛泽东同志讲过“人是要有一点精神的”。精神状态不好，难出 战斗力。姜成康局长多次强调要始终保持良好的精神状态，以奋发有 为的精神状态，全身心投入到“卷烟上水平”的各项工作中。奋发有 为的工作状态就是满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的精神 状态。“一万年太久，只争朝夕”，“卷烟上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控烟呼声高涨的今天，国内、国际经济形势严峻的背 景下，卷烟上水平，有着不同寻常的难度和压力。如何破解这一难题，化解压力，变压力为动力，这需要我们有信心，有思路，有举措，有 实效。“卷烟上水平”作为中国烟草行业 2011 年的重点任务之一，如何采取有效措施，圆满完成这项目标任务，事关整个行业经济运行 质量能否持续健康发展，事关“两个至上”共同价值观的落实。技术创新是卷烟上水平的技术保障。没有技术进步，卷烟上水平就会缺乏后劲，就很难持久。技术创新需要围绕“两个至上”的行业 共同价值观。新工艺，新技术，可以为国家减少支出，增加收入，为 消费者奉献低危害高享受的满意产品。卷烟上水平的主要评判标准主 要表现为卷烟结构不断优化、档次持续提升、价格保持稳定、销量稳 定增长。实现卷烟上水平，关键是要把握以下几个关键点：

一、加强工商协同

加强工商协同营销体系建设是完善行业营销体系，形成行业体制 优势的客观要求；是深化订单供货改革，打造完整卷烟供应链的必由 之路；是优化行业资源配置，提高营销效率的有效手段。国家局姜成 康局长在 2008 年工商协同营销现场会暨全国卷烟销售工作会议上的 重要讲话中明确提出“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升” 的要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。

二、要准确定位 在专卖体制下，商业企业最核心的问题就是服务。离开了 “服务”，商业企业的行为就容易扭曲，就失去了生存的基础和存在 的必要。商业企业要把服务作为中心任务，通过为零售客户、工业企 业提供全方位的优质服务来培育品牌、保证供应、满足消费。

三、要有机对接 工商双方要细化对接方式，完善对接流程，明确对接内容，实现 双方的有机对接。要实现市场基础、经营、零售客户基础、消费和消 费行为、品牌培育和经营等信息的有机对接；要实现市场分析的有机 对接；要实现货源组织的有机对接。要突出品牌。这是工商协同营销 最核心的问题，也是有机对接的关键。工商双方要完善品牌培育规划，发挥品牌培育合力，促进重点骨干品

牌健康成长。

四、要全面提升 工商协同营销的最终目的是全面提升市场营销水平。要提升分析 市场、把握市场、尊重市场、服务市场的水平。

五、发挥网络功能是实现卷烟上水平的有力支撑

近几年来，商业企业以网络建设为抓手，不断深化卷烟营销模式 的创新改革，电话订货逐渐转换为网上订货与配货，电子结算，现代 物流为主要特征的现代流通模式转变，为卷烟经营上水平提供了有力 支撑。

坚定发展信心是实现卷烟上水平的思想基础

古人云：“思所以危则安矣”、“事不避难，知难不难”。面对 严峻的发展形势，恐慌只会引起多米诺骨牌效应。只有坚定信心，从 容应对，客观冷静辩证地思考“危”与“机”，才能“危”中寻 “机”，化“危”为“机”。对于烟草商业企业来说，既要看到金融 危机使烟草消费心理趋于保守，个人消费能力开始减弱，卷烟销量增 速呈逐季下降，一类卷烟增幅明显趋缓；随着《烟草控制框架公约》 全面履行，卷烟经营经营环境将会发生较大变化，面临更加严峻挑战； 在较高水平上实现税利稳定增长难度加大等一系列不利条件，更要看 到中央为保持经济平稳较快发展所实施的积极财政政策和适度宽松 的货币政策，出台了拉动内需、刺激经济增长的一系列措施和总额达 4 万亿的投资计划，对提高居民收入和刺激消费将起到积极的作用； 通过近年来深化以市场为取向的内部改革，商业企业综合实力和竞争 意识明显增强，体制机制不断完善，市场营销主体地位逐步确立，企 业适应市场的能力明显提高；企业组织结构和产品结构不断优化，资 源配置效率明显提高；现代流通和服务客户水平日益提高，网络基础

不断夯实，抗风险能力显著提高等诸多有利因素。发展离不开信心的 支撑，信心比黄金还重要。只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署，辩证理性看待发展形势，坚定发展信心，积极主动应对，扎实工作，趋利避害，变压力为动力，就能实现卷烟经营更高水平的发展。