钢铁业供给侧改革如何把握“尺度”[小编整理]

第一篇：钢铁业供给侧改革如何把握“尺度”

钢铁业供给侧改革如何把握“尺度”

煤炭、钢铁、有色金属等行业进一步拉低了国企的利润总额。2015年1~10月，全国国有及国有控股企业利润总额18806.6亿元，同比下降9.8%。其中，中央企业13530.7亿元，同比下降11.3%;地方国有企业5275.9亿元，同比下降6%。

在新的经济形势下，如何增强国有企业的活力、提高国有企业的运营效率这一讨论了很多年的问题开始面临新的挑战，而挑战的核心则是供给侧的改革。按照供 给学派对于供给侧改革的解释，“不是促进消费增加了需求，而是供给创造了需求。”如今，国企面临“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的问题，这本 质上都属于供给侧的改革。

值得注意的是，在火热的供给侧改革讨论中，国企改革成为供给侧改革的核心正成为共识，比如国务院发展研究中心企业研究所副所长张文魁就表示，“国企改 革才是货真价实的供给侧改革，如果我们大讲供给侧改革，而不去推动国企改革，或者我们回避国企改革去讲供给侧改革，可能会不得要领。”

由此，现实问题和改革家的研究成果，都将117万亿国有资产推向供给制改革的大考之中，这将是国企改革在2016年面临的新挑战。

从行业利润来看，2015年第一季度，钢铁行业实现利润同比下降36%，水泥行业实现利润同比下降67.6%，平板玻璃行业实现利润同比下降26.6%。而在煤炭行业，2015年上半年利润总额同比下降66.8%。

显然，这已经不是刺激消费能够解决的问题，唯一的路径就靠在供给侧的改革中去产能，同时提升高端产能的占比。

事实上，早在2015年两会期间，作为全国人大代表的李东生就曾向记者表示，“家电行业早在两年以前就出现了兼并重组的需要，通过兼并重组减少过剩产 能，同时强化创新效率正成为家电行业面临的重大问题。但是，这一问题却因为各种地方保护主义的问题被一再搁置，如果再拖一两年，这些资产的价值会进一步缩 水，甚至不值一文。”

不仅如此，公开消息显示，钢铁、有色、船舶、工程机械、汽车，包括风电、光伏等领域，任何一个领域的投资失控都与国企对资源配置的市场化失灵有关，而“去”这些产能，往往又会牵涉一系列的失业、税收和政绩问题。

这意味着，地方政府在国企的去留和去产能问题上仍然有很大的权力，在现有的地方政府的业绩导向之下，单纯依靠地方政府对经济全局发展的觉悟去解决国企 的去留问题是很难实现的。这同时也意味着，供给端改革也好，国企改革也好，将绝不仅仅是经济领域的改革，它还需要对政府考核机制的重新设置，来真正实现市 场对资源配置起决定性作用。

而在“去产能”的具体路径上，如何改变国企供给体系中“中低端产品过剩，高端产品供给不足”的现状，如何将生产过剩的中低产品的产能转移出去，再次创造价值，也是本次“去产能”过程中值得考虑的重要问题。[本文来源：中钢网]

第二篇：把握销售的尺度

一、销售流程从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个销售流程，它会给你想不到的帮助。

1、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品质所作的购买抉择均感满意。

2、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。

2、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。

3、在”有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。

5、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客”已有什么”、”需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。

4、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。

5、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。

6、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。

7、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。

10、然后请他们购买

二、现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

1：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。3：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。5：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

最后送给大家一句话！。反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

——汤姆霍普金斯

三、绝大多数的业务员都有这样的错误观念：

1、误以为在办公室内做业务员工作总结，不但令人感到无聊（无用）。也侵占了不少你在外面推销的时间。

2、误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录„„等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。这是最错误的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。从今天起，你必须牢记：

各种活动的记录表不但对公司销售策略的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。

譬如，打算测验数种推销手段中的哪一种最有效，只要把使用各种推销手段的成果详加记录，就能实施”有效的实验”。

又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数„„等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。业务员工作总结的范例：

下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。

星期 一 二 三 四 五 合计 访问次数 5 12 7 5 2 41 晤谈次数 3 8 6 5 2 32 引起顾客”注意力”的次数 3 6 6 5 2 29 做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26 有过成功推销机会的次数 2 3 2 2 2 14 成功推销次数 1 2 1 1 0 6 从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点：41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。因此业务员工作总结中的要点：

1、基础数据：访问次数、晤谈次数，引起客户注意力次数、做过商品说明次数、有过成功推销机会的次数、成功推销次数。这六大基础数据。

2、实验策略：谈判话术采用什么策略、逼定话术采用什么策略，一个试验阶段内使用几种销售策略，验证哪种策略最适合现阶段产品销售。

3、阶段总结：总结一个阶段的实验结果，为下一阶段的实验做计划。根据以上方式制作业务员工作总结才能真正起到效果。

四、销售是一门高深的学问，对于许多新手来说，也有一些忌讳，本文讲述的四种销售忌讳都是新手容易犯的错误，请认真体会！忌黑面示人

我曾经做过主持人，入门的基本功就是任何时候保持微笑，我为此练了几个星期，刚开始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我解嘲，因为微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑是一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读：什么是销售），客户遇见微笑的你，即使不需要你的产品，也可能成为你的朋友！

如果你跑业务累了、受挫折，请调整自己的情绪，否则不如不去见客户，让自己精神饱满、微笑的站在客户面前，无比重要！忌恼怒争辩

销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论比赛，赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户也许辩论不过你，但是他们可以不买你的产品！忌单方面推销

销售贵在交流，我们不是为了买东西而销售，我们是为了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！忌炫耀自我

许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样做是费力不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。有一句话说得好：您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务员甚至是一位朋友

五、作为一名销售业务员，刚接手一个项目时信心十足，但是做着做着就失去了动力，很多人开始寻找各种理由和借口，不清楚销售动力的关键在哪里。问题的关键在于：你为什么做销售。如果不明了这个问题，一只蚂蚁都会挡住你的脚步。问问自己，为什么做销售。一些人说：我也不知道怎么当上销售员的，另一些人说：老板给我安排的做销售。

如果你没有明确的答案，那么恐怕当你销售顺利的时候，你会认为，唔，我很适合这份工作。当你的销售陷入困境的时候，你很容易就会失去销售的动力！销售动力的根源在于弄明白为什么要成为销售人员，为之奋斗的理由是什么？填饱肚子、养家糊口并不是一名销售人员的最终动机，而是在通往成功路程中的一站，想要成为一名成功的销售人员，必须要深刻的让自己明白： 我要成为一名更好的人

我要成为一名可靠的人，我要让每一位客户信任，感受到我的专业，我的优雅，我的热忱。

我要成为一名自信的人，任何困难都不能打倒我，我要让我爱的人过上舒适的生活！

我要成为一名顶尖的人，我会突破一切困难，不到成功决不放弃！

当你遇到困境，一定要问自己这个问题，当你能够明确回答的时候，相信你已经不再迷茫，销售动力会源源不断的涌入你的心！这时回头看一看销售技巧，会有不同的感悟！

六、从酒桌上哲学到销售技巧 相信大家都喝过可乐，但是大家知不知道可乐还有一个用途，那就是： 劝酒！

前几天和几个朋友一起吃饭。一个哥们表示：坚决不喝酒！问其原因，才知道计划要孩子。

为了得到一个聪明的孩子，老婆严令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一个月的碗。

可是酒桌上还有一个人，特别爱喝酒，也爱劝酒，酒桌上谁不喝酒他就着急。但是劝了又劝，不喝酒的那个哥们就是不喝。于是劝酒的哥们着急了。

当不喝酒的那个哥们去卫生间的时候，我才知道，原来劝酒的哥们和酒桌上的另一个哥们打了赌，就是如果能让所有人喝酒，那就这个哥们埋单，要是有一个不喝的话，劝酒的这个哥们就要出血。

我知道以后，哈哈大笑说：我有办法，你听不听。

劝酒的哥们说，如果你有办法可以让他喝酒，那么喝完酒我请大家KTV！于是我把我的办法告诉了他。――――

等到不喝酒的那个哥们回来后，劝酒的哥们就说了，你要是实在不想喝酒的话我们也不强求了，你特殊情况吗！（先减轻对方的压力，让他的心里警惕性下来）

可是今天这么多朋友聚在一起，这实在是太难得了，你不该有表示吗？

不喝酒的哥们连忙说道：那我以茶代酒敬大家！

劝酒兄不慌不忙的说道：那可不行，茶太烫不能干，要找一个像酒的代替。（由于是说像酒，所以不喝酒的哥们就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥们说：那你说我和什么？ 劝酒兄说：那就喝饮料吧，这样才有氛围，饮料可以和我们一块干。如果你喝酒的话，考虑到你现在的特殊情况，喝一杯就行。但是如果喝饮料，那么我们干多少啤酒，你就必须喝多少饮料。

（相信大家都知道饮料，尤其是可乐之类的东西还真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了几瓶饮料，因为啤酒利尿，很快就排出去了）那个不喝酒的哥们说：好的，算你狠，要是喝饮料的话我奉陪到底！

于是那个劝酒的哥们要了三瓶2升可乐，不喝酒的哥们给自己到倒满后，想要给其他哥们倒，说：可乐太多了，我自己肯定喝不完，大家都来点。

可是，所有哥们都不要，并且说，这东西具有杀精功能，男人绝对不能喝。这个哥们听完，一脸惊讶，连忙问，真的吗，你们可不要骗我？ 我们说，这绝对是真的啊，耶鲁大学的教授研究过啊！

这位哥们忙说，那我不喝了，然后指着劝酒的哥们说，你怎么给我喝这个，赶快给我换饮料。

劝酒的哥们说：不能换，一杯啤酒还是三瓶可乐，你自己选，经过艰辛的选择，加上我们的忽悠： 哈哈，有一些销售的感觉：）一杯啤酒没有什么；

可是三瓶可乐对男人有多大的影响啊。

（一定要给客户一个可以对比的范围，拿出一个其他产品和你的产品比较，要让顾客二选一，限定可选择范围，就很容易促成交易的成功）

一瓶啤酒喝完又有什么反应，用茶漱漱口，在吃个木糖醇，根本闻不出酒味。（降低客户的担心，降低客户的购买风险，促成其成交）

难得这么多朋友聚在一起，所以在一起就要尽兴，就喝一杯吧，下次聚会也不知道什么时候。你就意思意思，大伙都高兴。（加强对方对气氛的感知）可是要把这些可乐喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加强痛苦）哈哈，一杯啤酒能影响你优生？我不相信，你当年可是海量啊。（要夸夸客户，让客户踩踩高跷，努力烘托顾客，让客户成为主角和决定者，创造轻松快乐的销售氛围）

最终，我们这个哥们还是没有经得住老婆对他的考验，喝了一杯，然后因为高兴，又多喝了几杯：）

这只是生活中的小例子，它告诉我们销售人员一个道理，有时不要让顾客思绪无疆，你要给他一个特定的范围，明确的可比对象，让他掉入非此即彼的“选择陷阱”。希望这个销售技巧能够给您一些启发。这时候，销售可能就成功了一半

七、服装销售技巧：感知销售

在服装销售过程中，大多数销售人员都能够注意到客户的体型，也都能够耐心的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点，相信服装销售量一定会得到提升。生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。马上达到，可以立即实现。另一种是他人的，将来的。向往着并且可以努力实现。还有一种是共有的，曾经的。有时会去回味体验。

其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素，人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的知道。感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆甚至一个梦境。在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。

因为感知而产生的购买欲望，很多时候是外人不可理解的，但是在日常生活当中却常常发生。在选择服装的时候这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

“感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的。有的人已经“自我实现”，有的人希望“自我实现”。但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。为了使产品最佳的形象展示给顾客，服装店应该注重店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片，其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。

收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。感知的不同决定了他们不同的选择。而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。

一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。

还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉非常开心，此行为在当地轰动一时

可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。其实是一种的“自我实现”心理需求。有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。这是一种“无意识需求”。

看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。

发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。无论在什么地方，不同消费场所所满足的人却都是不同的。但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会用心来感知不同的生活方式。但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。

统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人，显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。所以汇源的挑战并不成功。因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。

服装的质量对于服装销售量的重要性是一定的。但是这种属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。七牌男装的广告词是：“男人，对自己狠一点！”满足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。虽然七牌男装要超支他们的预算很多。

消费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：“妹子，你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了！这对象就穿它！”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。。。这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满足。

所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应该研究人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出

八、销售技巧：以暗济明

抓鸡首先要往地上撒把米，但”撒米”的学问很大，有的大张旗鼓的撒，容易引起人们的怀疑。有的”米”撒得很高明，以明带暗,明暗相济，则能带来很好的效果！

轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：”来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。同样的道理适用于各行各业，通过这样的技巧，找到自身产品的突破口，用一种明显的刺激吸引客户，一种隐性的消费弥补明显的刺激，就是这种销售策略的精髓。九、三国中的销售智慧

现在有很多人在研究国外的先进销售策略，其实，世界上最好的销售理念在中国，中国古人的智慧实在让人敬佩的很！下面这一段话是诸葛亮在茅庐中给刘备规划的一个方案，是告诉刘备通过什么步骤可成霸业！那么我们来一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。

1.自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。

这句话的大概意思是自董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵，占据几个州郡的数不胜数。曹操与袁绍相比，名声小，兵力少，但是曹操能够战胜袁绍，从弱小变为强大，不仅是时机好，而且也是人的谋划得当。

首先自董卓造逆以来，天下豪杰并起，这是一个大环境，就像我们现在的市场一样，竞争激烈，百家争鸣，也只有在这样一个商业氛围中，我们才能看到划时代的英雄！所以首先请各位销售人员不要抱怨市场竞争的激烈，其实，正是因为竞争才能创造出来机会！曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。现在，很多销售人员和销售经理都认为人脉是决定销售量多少的最重要的因素，甚至有些企业家认为命中本无路。其实不然。在现在的市场中，最重要的就是市场定位和市场规划，一个好的市场定位完全可以养活一个企业，而一个好的市场规划再加上一个对商业脉路的评估，就可以发展一个企业。所以，企业的发展是由人来策划决定的。

2.今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。

意思是：现在曹操已拥有百万大军，挟制皇帝来号令诸侯，这的确不能与他较量。孙权占据江东，已经历了三代，地势险要，民众归附，有才能的人被他重用，孙权这方面可以以他为外援，而不可谋取他。在这里就开始谈定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的来，其次是说也不要想攻打孙权但是可以考虑联合。在现今市场中叫做红海领域，有很多企业喜欢模仿一些大型企业的销售思路，但是，大型企业的产品往往已经占领大多数市场份额，并且拥有雄厚的资金力量，一般的企业如果与其硬碰硬的话结果那是可想而知的。所以，在市场定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考虑的，要做到知己知彼！

3.。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理。

意思是荆州的北面控制汉、沔二水，一直到南海的物资都能得到，东面连接吴郡和会稽郡，西边连通巴、蜀二郡，这是兵家必争的地方，但是他的主人刘表不能守住，这地方大概是老天用来资助将军的，将军难道没有占领的意思吗？益州有险要的关塞，有广阔肥沃的土地，是自然条件优越，物产丰饶，形势险固的地方，汉高祖凭着这个地方而成就帝王业绩的。益州牧刘璋昏庸懦弱，张鲁在北面占据汉中，人民兴旺富裕、国家强盛，但他不知道爱惜人民。有智谋才能的人都想得到贤明的君主。将军您既然是汉朝皇帝的后代，威信和义气闻名于天下，广泛地罗致英雄，想得到贤能的人如同口渴一般，如果占据了荆州、益州，凭借两州险要的地势，西面和各族和好，南面安抚各族，对外跟孙权结成联盟，对内改善国家政治！

这段话就开始分析市场定位。在商品销售中，我们要首先找到自己商品的优势，在市场中找到重点突破口，在销售团队的建设当中要广招人才，不遗余力的建设一支优秀的销售团队。在上面的对话中，诸葛亮采取了分析，对比，来说明问题，在现今也是如此。一份好的市场评估报告一定要有市场的可行性分析，历史事件的参考对比论证，并且对存在的问题都能够正面解答，同时一定要明确合作的单位及意图，并且制定相应的时间安排，这样才能够保证按部就班的来实施商品的销售。

4.待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。意思是天下形势如果发生了变化，就派一名上等的将军率领荆州的军队向南阳、洛阳进军，将军您亲自率领益州的军队出击秦川，老百姓谁敢不用竹篮盛着饭食，用壶装着酒来欢迎您呢？如果真的做到这样，那么汉朝的政权就可以复兴了。” 在这里我认为最重要的一句话是待天下有变！现在的市场瞬息万变，机会是每天都有的，但是正所谓是机会只给有准备的人，前期的工作都是在等待这个市场变化，只有市场变化才有机会，那么机会出现了应该怎么办呢？则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，也就是说让一只优秀的销售团队迅速的占领市场，最终达到成功的目的

十、销售源于生活

有一位老大爷因为厂里不景气，提前退休了。退休工资少得可怜，由于生活压力太大，大爷打算卖卖报纸，补贴家用。（销售前准备，策划工作目标）。经过考察，大爷认为22路公交车站人流大，22路车次多，于是决定在这卖报（经过分析，决定终端销售点）。

可是经过几天的考察了解到，车站已经有几个卖报的地方了。（通过考察论证营销环境）。有一个卖报的已经在这里卖了很长时间，还有一个像是车站管理员的亲戚。（分析竞争对手）。如果不打招呼直接去卖，肯定会被轰出来。所以大爷打算先认识车站站长（准备公关策略）。一上来，大爷每天给站长送报纸，由于人家和他不熟，所以不要，遇到这种情况，他就说他朋友卖报，总有多余的报纸，车站站长也不是什么官，很快的也就混熟了。大爷这是开始大发牢骚，说现在退休了，现在干什么都不好干，而女儿马上要上大学了，现在的学费那么高，可是想想女儿的前途，真是不能不让她读„„（接触公关对象，并博取同情）。人都是有同情心的，车站站长就开始帮助他想办法：你朋友不是卖报吗？你也来，我们这蛮好的，每天要有好几百人买报纸呢。

哈哈，太好了！站长同意了，大爷就可以进去卖报了。因此大爷每天都会送一份报纸到站长手里（维护公共关系）。

但是，让是让卖了，可是卖报的人有好几个，而且报纸都一样。这可让大爷着实的想了一番（开始分析营销策略），对了！其他卖报的都是有一个摊位，摆在车站的两边。大爷决定，不像他们一样摆摊，带着报纸去车里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。经过一段时间，大爷还总结了一些经验： 一般等车的男的喜欢买报、在车上的人有座位的喜欢买报，并且喜欢一边看报，一边吃早点（消费者分析）、往往有什么重大消息时报纸会卖的多（分析销售数据）。因此，大爷又有了创意。每天叫卖时，不再喊：时报、晚报、环球报，五角 一份，八角两份。而是换了喊法，看有什么重大新闻就叫什么。什么张艺谋又有外遇了、上海最长烂尾楼要解决了、某某省长下马了、甲流有新的防治办法了，减肥又有新产品了（经过对产品进行分析，挖掘独特的销售风格和主张）。果然，这样做十分有效！原本不打算买报纸的人都开始买了。持续几天以后，大爷发现，卖出的报纸数量竟然比平时多了一倍（总结改进后的销售情况、数据和销售流程）！

然后，大爷还利用和车站站长的关系，让下岗的老婆在车站外支了个摊，专卖豆浆。其实在车站卖早点的不少，有十几家。有一半都卖豆浆。可是大爷不 同，大爷他只卖豆浆，而且是那种封口的，怎么晃都撒不了，想喝的时候就用吸管吸。其实大爷只是比别人多花了几百块钱卖了个封口机，可是卖的豆浆却比别人的多两毛钱。一般坐车的人都不敢喝豆浆，怕撒。这种封口的豆浆自然不会撒。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。最后，大爷老婆的生意一直非常好。就这样又过了一段时间，车站原有的一家报亭由于生意不好不干了，于是大爷就租了这个地方。但大爷不仅仅是租下来：他买了统一的样本报亭，非常美观。（统一的VI，有助于提升自己的形象）。大爷通过调查，又选择了一些畅销杂志卖（产品线延伸）。因此大爷的生意更好了。大爷还经常搞优惠，比方说买一本『销售』送一份报纸，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。

由于大爷的女儿利用业余时间在麦当劳打工，所以很容易搞到优惠卷，就这样，大爷又多了一个有力的赠品！买一份报纸，送一份麦当劳优惠卷。（整合资源，创造差异化）于此同时，由于大爷报刊亭的位置较好，大爷的销售量大，引起了百事可乐的注意，他们派业务员在大爷的报亭外挂了百事可乐的海报，在报刊亭里放了个小冰箱。就这样，大爷的报亭变得更加漂亮，又多了宣传费和卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。

就这样过了几年，老汉的生意越来越红火。每月都有5000+的收入。现在，大爷又有了新的目标，就是附近的一个高档小区。大爷打算在小区里再开一家报刊亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）。

第三篇：把握交往的尺度美文

进入青春期，人的性意识开始觉醒。青春期性的需求，主要表现为在与异性交往中满足自己对异性的好奇心，以及释放性心理能量。正常的男女间的交往有利于相互了解，消除男女之间的神秘感，还可以起到智力上互渗、情感上互慰、个性上互补和学习中互激的作用。善于与异性交往的青少年往往是开朗活泼的，心理比较健康。但一定要区分开友情和爱情，否则就会造成严重的后果。

“青春期”的异性关系最容易被误解，所以同学们必须正确把握与异性交往的尺度。尤其不能因对某个异性有好感，愿意与之交谈、接触，就认为自己爱上了对方，或以为对方对自己有情，错把友谊当爱情来追求。那么，怎样才是正确的异性交往呢？

首先要注意交往方式。青少年男女以集体交往为宜。课堂上的讨论发言，课后的议论说笑，课外的游戏活动等，为大家创造了与异性交往的机会。这一切使一些性格内向、不善交际的同学，免除了独自面对异性的羞涩和困窘：使一些喜欢交际的同学，满足了与人交往的需要。在集体中的异性交往，每人所面对的是一群异性同学，他们各有所长，或幽默健谈，或聪明善良，或乐观大度，或稳重干练……这使青少年在学习众人的优点的同时，开阔了眼界和心胸，避免了只盯住某一位异性而错把友情当成爱情。

同时，要把握交往的尺度。在与异性同学交往的过程中，女孩子应端庄、坦荡，不使对方产生误解和非分之想：男孩子要沉稳、庄重，尊重对方。男女同学相处时应该多谈谈学习上的事情，不能因为异性交往而影响学习。当发现一方误解了这种纯真友情，有“非分之想”的时候，应该减少相处的时间，使对方热烈的情感降降温。相信只要把握好了与异性交往的尺度，诚恳对人，热情大方，自尊自重，便能处理好与异性的关系。

第四篇：供给侧改革

我国经济增速自2010年以来波动下行，持续时间已有5年多，经济运行呈现出不同以往的态势和特点。其中，供给和需求不平衡、不协调的矛盾和问题日益凸显，突出表现为供给侧对需求侧变化的适应性调整明显滞后。这就需要在适度扩大总需求的同时加快推进供给侧结构性改革，用改革的办法矫正供需结构错配和要素配置扭曲，减少无效和低端供给，扩大有效和中高端供给，促进要素流动和优化配置，实现更高水平的供需平衡。

为什么要推进供给侧结构性改革

需求结构已发生明显变化。一是“住”“行”主导的需求结构发生阶段性变化。二是需求结构加快转型升级。随着收入水平提高和中等收入群体扩大，居民对产品品质、质量和性能的要求明显提高，多样化、个性化、高端化需求与日俱增。三是服务需求在消费需求中的占比明显提高。随着恩格尔系数持续下降、居民受教育水平普遍提高和人口老龄化加快，旅游、养老、教育、医疗等服务需求快速增长。四是产业价值链提升对研发、设计、标准、供应链管理、营销网络、物流配送等生产性服务提出了更高要求。

供给侧明显不适应需求结构的变化。一是无效和低端供给过多。一些传统产业产能严重过剩，产能利用率偏低。二是有效和中高端供给不足。供给侧调整明显滞后于需求结构升级，居民对高品质商品和服务的需求难以得到满足，出现到境外大量采购日常用品的现象，造成国内消费需求外流。三是体制机制束缚了供给结构调整。受传统体制机制约束等影响，供给侧调整表现出明显的黏性和迟滞，生产要素难以从无效需求领域向有效需求领域、从低端领域向中高端领域配置，新产品和新服务的供给潜力没有得到释放。

推进供给侧结构性改革是供需结构再平衡的内在要求。供需结构错配是我国当前经济运行中的突出矛盾，矛盾的主要方面在供给侧，主要表现为过剩产能处置缓慢，多样化、个性化、高端化需求难以得到满足，供给侧结构调整受到体制机制制约。需求管理政策重在解决总量问题，注重短期调控，难以从根本上解决供需结构性矛盾，也难以从根本上扭转经济潜在产出水平下行趋势。当前，只有加快出清过剩产能，处置“僵尸企业”，推进资产重组，培育战略性新兴产业和服务业，建立有利于供给侧结构调整的体制机制，才能实现更高水平的供需平衡，增强我国经济持续健康发展的内生动力。

推进供给侧结构性改革的国际背景

全球低增长困境的症结在于结构性改革迟缓。2008年国际金融危机爆发以后，美国、欧盟、日本等主要经济体都采取了史无前例的量化宽松政策，通过直接购买资产和债券、降低利率甚至实行零利率或负利率等方式，大规模增加市场流动性，提振市场信心。但从实际效果看，全球经济复苏迟缓，市场需求持续低迷，大宗商品价格大幅回落，主要经济体全要素生产率增速放缓。可见，单一的需求刺激并没有取得预期效果，需求管理的短期政策虽在抵御危机冲击上发挥了一定作用，但中长期结构性问题并没有得到根本解决，增强经济增长动力还需要推进结构性改革。

国际分工格局重构对结构性改革提出紧迫要求。过去一个时期，欧美国家是主要的产成品消费市场，东亚国家是主要的生产基地，中东、拉美、非洲等地区是主要的能源原材料输出地。国际金融危机后，这种“大三角”分工格局悄然发生变化。欧美国家信贷消费模式难以持续，转向推进再工业化战略，一些高端制造业出现回流；能源原材料生产国迫于新能源技术快速发展的压力，着力延伸产业链，提高产品附加值；人力资源丰富的国家凭借劳动力低成本优势，抢占劳动密集型产业的国际市场。全球分工格局加快调整，跨境资本重新配置，各主要经济体都力求通过结构性调整提升分工位势，争取更有利的分工地位。

加快结构性改革是打造我国国际竞争新优势的关键。改革开放以来特别是加入世界贸易组织后，我国对外开放水平不断提高，国际竞争力明显增强。凭借低成本优势和较强的产业配套能力，我国在全球贸易中的地位迅速上升。但也要看到，随着我国要素成本逐步提高，传统比较优势逐步减弱，而新的竞争优势尚未形成，面临“前有围堵、后有追兵”的双重挤压态势。这就要求我国从供给侧发力，加快产业结构转型升级，培育建立在新比较优势基础上的竞争优势。

推进供给侧结构性改革要突出问题导向

着力减少无效和低端供给。产能过剩、库存过大是无效和低端供给的集中表现。2015年底，我国钢铁产能利用率已降至70%左右，煤炭产能利用率还要更低一些，产能过剩问题十分突出；商品房待售面积达7.2亿平方米，创下历史新高，尤其是三四线城市库存压力很大。过剩产能和积压的库存沉淀了大量的厂房、土地、设备和劳动力等生产要素，使得要素无法从过剩领域流到有市场需求的领域、从低效率领域流到高效率领域，降低了资源配置效率。去产能、去库存是减少无效和低端供给、提高经济运行效率的根本举措。

着力扩大有效和中高端供给。有效和中高端供给不足是导致国内消费外流、消费潜力难以释放等问题的主要原因。2015年我国居民出境超过1.2亿人次，境外消费达到1.5万亿元人民币，其中至少一半用于购物，而且购买的商品层次呈下移态势，从以往的高档奢侈品转向性价比高的日用消费品。这反映了我国供给体系和产品品质明显不适应市场需求变化，不适应居民消费结构升级的要求。必须通过供给侧结构性改革，提高供给的适应性和灵活性，提升有效供给能力。

着力推进体制机制改革。当前，行业准入限制阻碍了生产要素在行业间和行业内的自由流动；“玻璃门”“弹簧门”“旋转门”增大了民营企业进入障碍；金融市场不完善，降低了资金配置效率；市场诚信体系不健全、消费者权益得不到充分保护，致使消费者“用脚投票”，转向境外消费市场；知识产权保护不力，抑制了企业技术创新潜力的释放。推进供给侧结构性改革，可以打通要素流动和再配置的通道，使生产要素从无效需求流向有效需求领域、从低端领域流向中高端领域，进而提高要素配置效率。

推进供给侧结构性改革仍要做好需求管理

供给和需求是宏观经济管理的两个方面。供给和需求是对立统一的，保持总供给和总需求的动态平衡是经济增长的重要条件。供需不平衡、不协调、不匹配，会导致资源错配和结构扭曲，影响经济增长的可持续性。推进供给侧结构性改革并不意味着放弃需求管理。需求管理重在短期调控，重在引导市场预期。在国际金融市场动荡不定、国内面临经济下行压力的背景下，做好需求管理可以改善市场预期，增强人们对经济的信心，避免经济下行与市场悲观预期形成相互循环的放大效应。

供给侧结构性改革离不开需求管理的配合。充分发挥需求管理的“稳定器”作用，可以避免经济增速短期快速下行激化各种矛盾和潜在风险，避免增大改革的难度和成本。当前，要把握好供给侧结构性改革的时间窗口，根据改革的总体部署、时序安排和推进节奏，拿捏好需求管理的尺度，营造稳定的宏观经济环境，为改革有序推进创造条件。

供给侧结构性改革也能发挥提振需求的作用。当前，供给侧结构性改革的主要任务是去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板，最终落脚点是实现更高水平的供需平衡。比如，房地产“去库存”政策中的保障房货币化，在棚户区改造中以货币化形式鼓励搬迁住户购买存量房以及降低商品房首付比例等，在去库存的同时将拉动装修和家电等相关消费。“补短板”可以通过对贫困地区和农村地区增加投入、改善基础设施和公共服务等来带动投资和消费需求增长。供给侧结构性改革还可以通过产品和服务创新提高产品品质和质量，吸引和创造更多的国内外需求。

推进供给侧结构性改革要立足当前、着眼长远

从化解当前突出矛盾入手。当前的产能过剩矛盾十分突出，部分行业出现周期性过剩和绝对性过剩的相互叠加，产品供给远大于需求，使得工业品价格持续回落，企业利润大幅下降，企业亏损面不断扩大。与此同时，三四线城市和部分二线城市商品房库存规模偏大的问题尤为突出，需要较长的消化周期。通过“去产能”，逐步化解工业领域的过剩产能，促进企业优胜劣汰，有利于工业品价格合理回归，扭转企业整体利润下滑的局面。通过“去库存”，减少资金无效占用，降低债务违约风险，保持房地产市场稳定，可以发挥房地产业体量大、关联度高、带动力强的作用，避免经济运行出现大的波动。

着力防范和化解风险。当前，我国企业的债务水平相对较高，特别是重化工和房地产领域债务高企，资金链紧张，违约风险上升。推进供给侧结构性改革，一方面可以通过处置“僵尸企业”和不良债务，加快资产重组，提高资产收益率，改善资产质量，避免潜在风险的积累；另一方面可以通过“降成本”，减轻企业负担，改善企业财务状况和偿债能力，降低银行贷款不良率上升的压力，引导资金更好地支持实体经济发展，增强实体企业的活力，提高国民经济整体效益。

重塑中长期增长动力。供给侧结构性改革不仅要做好“减法”，还要做好“加法”“乘法”和“除法”。做加法，就是要促进产业转型升级，培育新一代信息技术、新能源、生物医药、高端装备、智能制造和机器人等新兴产业，使新增长点汇聚成强大的增长动力。做乘法，就是要转向创新驱动，加大研发投入力度，加强知识产权保护，完善科技成果转化的激励机制，提高技术进步对经济增长的贡献率。做除法，就是要提高单位要素投入的产出率，通过加大人力资本投资、加强职业技术教育，提高劳动者技能和在劳动力市场的竞争能力，提高劳动生产率；通过能源资源价格形成机制改革，引入市场化交易机制，提高能源资源利用效率，增强经济的可持续增长能力。

认识新常态、适应新常态、引领新常态，是当前和今后一个时期我国经济发展的大逻辑，推动供给侧结构性改革是适应和引领新常态的战略行动，为新常态下“怎么干”指明了方向。我们要深入贯彻落实新发展理念，以五大政策支柱为依托，在适度扩大总需求的同时，着力深化供给侧结构性改革，推动实现“十三五”良好开局，保持中高速增长，迈向中高端水平，努力实现到2020年全面建成小康社会的第一个百年奋斗目标.

第五篇：供给侧改革

供给侧改革

专业：会计一班 姓名：郭嘉玮 学号：***

2016年十大流行语：

一、洪荒之力；

二、吃瓜群众；

三、工匠精神；

四、小目标；

五、一言不合就XX；

六、友谊的小船，说翻就翻；

七、供给侧；

八、葛优躺；

九、套路；

十、蓝瘦，香菇。今天我就用经济学原理来解读一下何为供给侧改革，正确理解供给侧改革：看待中国经济摆脱“速度情结”。

我国提出供给侧结构性改革的必要性与对当前经济下行的基本判断相关。虽然经济下行不排除仍然存在有效需求不足的问题，但矛盾的主要方面在供给侧。主要表现为结构性问题，可以归结为：有效供给不足和产能过剩并存。这是发展中国家的通病。发展中国家在转向市场经济体制时，所长期存在的结构、技术、效率三大问题，不会因转向市场经济就能自动解决，也不可能靠需求侧的调节来解决。我国试图通过消费、投资、出口三驾马车来拉动经济增长，问题是被激发出来的消费需求没有形成对本国产品的现实需求，而是转向国外，没有起到对本国经济增长的拉动作用。

早在2012年底“新供给”学说就已经被我国一些经济学者提出，这一学说的最初提出者，万博新经济研究院院长滕泰，在《新供给主义宣言》中提出，“淡化总需求管理，从供给侧推动改革”的宏观政策主张。主张一经提出在国内产生的影响力持续发酵，2015年11月10日，国家主席习近平在中央财经领导小组第十一次会议上提出：“在适度扩大总需求的同时，着力加强供给侧结构性改革，着力提高供给体系质量和效率，增强经济持续增长动力”； 同年11月18日亚太经合组织APEC工商领导人峰会上，习近平主席又一次提到要加强“供给侧”结构性改革。至此，供给侧正式提上我国深化改革的日程，中国宏观经济政策侧重点将从需求管理向供给管理偏移。这一重大转向有望迎来中国经济实质性突破和转折。今年以来，尽管中国经济整体运行平稳，但结构性矛盾和下行压力依然突出。这集中表现在部分重要指标回升基础不牢、短期波动较大、筑底趋势未明等。不过值得注意的是，一些人将对经济尽快走出低谷的渴盼转嫁到供给侧改革上来，希望供给侧改革能让中国经济取得“立竿见影”的增长效果。对此专家指出：一方面，增速随着经济体体量的增大而回落是客观规律；另一方面，供给侧改革着眼于中国经济结构转型升级中的深层次问题，改革过程具有长期性、复杂性等特点，要求供给侧改革让中国经济“迅速回升”无疑是过时思维和急躁心态的体现。增速回落符合规律对于任何一个经济体而言，经济增速随着其体量的增大而回落是一个公认的规律。新加坡国立大学东亚研究所教授黄朝翰近日表示，中国不可能永远以6%—7%的速度增长，没有哪个经济体能够保持这一高增长率，而“新常态”可以成为中国加快改革和对经济结构进行再平衡的一次机会。“中国经济的确正在调整，以前经济增长是靠外力推动和劳动密集型企业，现在则是靠内需拉动和资本密集型企业。”黄朝翰说。中国国际经济交流中心研究员张永军对本报记者分析指出，经济运行状况表现为供给和需求两个侧面，总产出水平是总供给和总需求耦合的结果，而供给和需求都会受到多种复杂因素的影响。将对中国经济回暖的期盼全部放在供给侧改革上面，显然忽视了经济问题的复杂性，不符合中国关于总需求调控和供给侧改革的论述。“供给侧改革要影响产出，首先要对供给能力产生影响，这需要有一个生产要素组合的过程。相对而言，供给侧的调整要比需求侧的调整时间更长。因此，寄希望于供给侧改革取得„立竿见影‟的效果，既不符合经济学原理，也不切合经济发展的实践经验。”张永军强调。其实，衡量经济发展的尺子，从来都不只有“增速”这一把。这些不被有“速度情结”的人所重视的深刻变化，恰恰是供给侧结构性改革所追求的方向。“阵痛”属于必要成本在《韩非子·喻老》中，“扁鹊见蔡桓公”的故事可谓广为人知。面对名医扁鹊的多次善意提醒，蔡桓公却采取了讳疾忌医的态度，虽然回避了短期治疗的阵痛，却为日后重病缠身埋下了隐患。想要真正看透中国经济，亦需要明白“改革有阵痛、但不改革就是长痛”这个道理。中央提出供给侧结构性改革针对的是中国经济多年积累的深层次问题，是一个着力根本、放眼长远的深层次改革，不仅不会出现“一蹴而就”“立竿见影”的“神功效”，而且也一定会以短期“阵痛”的形式作为必要的改革成本。只是，我们可以在改革中尽量控制“阵痛”，使之能够为经济社会所承受。

根据供给侧的经济学原理，“去杠杆”和“降成本”的目标都是激发企业活力，实质是给实体经济企业减负，以调动其增加有效供给的积极性。现在实体经济企业背负着“三座大山”：高税、高息和高负担。再加上连续46个月工业品价格指数（PPI）的负增长，企业有产量无效益，许多企业成为“僵尸企业”。就江苏企业来说，比较突出的问题是金融杠杆高（互相担保）导致企业成为“僵尸”。在此背景下，处置“僵尸企业”成为供给侧结构性改革的重要话题。面对这种状况，结构性改革不能简单地归结为关停“僵尸企业”，而应该在“去杠杆”和“降成本”基础上为企业减负，让更多企业轻装上阵。

从发展的角度“去杠杆”和“降成本”，着力点是要使企业这个经济细胞活起来。“去杠杆”是针对企业金融债务过高而提出来的。企业过高的金融债务不仅造成过高的利息负担，还到了资不抵债的地步，有些地方企业之间的贷款联保还拖累了一批本身并无严重的企业。因此去金融债务的杠杆需要精准，需要寻求在债务链条中的突破口。政府和银行需要从中寻求为负债企业解套的有效方式。有限度的精准的加必要的杠杆来去企业杠杆，不失为是四两拨千斤的方式，对某些有发展空间的高负债企业采取“债转股”的方式也可以进行尝试。再就“降成本”来说，其必要的途径就是为实体经济企业减税、降息、减费（如五险一金问题）、降低企业债务负担。在为企业降成本方面需要处理好国民收入分配中国家、企业和职工三者的利益关系，突出企业利益。一方面，职工既要共享企业发展的成果，也要分担企业风险，如果企业承担不了职工的负担而关门或裁减员工，最终受损的还是职工。另一方面政府要给企业让利。前一时期政府改革的着力点是取消下放审批；现在则需要取消和减少各种收费。这对企业的起死回生必然起到杠杆作用。

供给侧改革不能被引向“保企业”和“保职工”之争。在以上“去杠杆”和“降成本”的基础上处置“僵尸企业”，范围必然会缩小。它不是指所有困难企业，而只是指采取各种激励方式后仍然激不活的企业。处置“僵尸企业”最简单的方法就是需求侧的市场淘汰的方法。但是考虑到降低社会成本，不能简单采取破产倒闭的办法。保企业还是保职工之争实际上是伪命题。保职工固然比保企业成本小，但国家能在多大程度多长时间保这些失业的职工呢？因此，处置“僵尸企业”应该在供给侧更多采取并购重组的办法，依靠优势企业带动这些企业走出困境、获得新生，从而降低处置“僵尸企业”的社会成本。