评价课堂教学需把握三个尺度

第一篇：评价课堂教学需把握三个尺度

评价课堂教学需把握三个尺度

近年来，课堂观察与评价问题在国内外的相关研究和教师教育课程中越来越受重视，被视为教师必备的一种重要的专业素养，以及教师进行有效教学的一种不可或缺的影响因素。然而，在教学实践中，有相当多的教师在观摩评价方面还不够深入，所以，我想围绕新课程观下的课堂观察评价需要把握三个“尺度”。

一是评价课堂教学的真实性，即“信度”。营造活跃的课堂气氛，寻求师生互动的教学情境，运用权威的教学模式，是广大教师刻意追求的教学行为。但是众多的观摩课有“作秀”和“表演”之嫌，矫揉造作，片面顾及听课教师的心态，不能体现课堂教学的本意，不能为教师之间的研讨搭建平台。这种教学表演充其量是“只开花不结果的树”，受害者是学生。

二是评价课堂教学的生成性，即“活度”。许多课堂教学过程是我们教师预设的，把学生往教师的教学思路上牵，把教学往教师的课堂模式上引，但是新课程倡导的是开放和生成。在实际教学过程中学生的认知水平、思维特征和发展意向都会因学生的个性差异而带来不确定性，从而生成一些教学矛盾和问题，有待课堂解决。解决的过程和能力更能反映教学目标的达成度。

三是评价课堂教学的有效性，即“效度”。课堂是学校教育的主阵地。教学应以学生为中心，反对顾及和迎合听课教师的心态和感受。新课程倡导学生主动参与、乐于探究、勤于动手，培养学生搜集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题的能力，以及交流与合作的能力。假如课堂教学能够围绕这个目标开展，所折射出来的理念就是“为了每位学生的发展”。我们的教师就是学生学习的“领路人”和“同行人”。

课堂观摩是教师获得实践知识的重要来源，也是改进教学行为的基本途径。观摩后的评价可以说是课堂观察的延续，更是思想碰撞和观点交流的开始。

由此，我再次想起了首都师范大学王海燕教授曾经跟我说的一句话“教育就是一朵云推动另一朵云，一棵树摇动另一棵树，一个灵魂唤醒另一个灵魂的过程。”所以，课堂观摩之后的交流互动尤为重要。

第二篇：把握销售的尺度

一、销售流程从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个销售流程，它会给你想不到的帮助。

1、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品质所作的购买抉择均感满意。

2、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。

2、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。

3、在”有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。

5、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客”已有什么”、”需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。

4、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。

5、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。

6、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。

7、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。

10、然后请他们购买

二、现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

1：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。3：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。5：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

最后送给大家一句话！。反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

——汤姆霍普金斯

三、绝大多数的业务员都有这样的错误观念：

1、误以为在办公室内做业务员工作总结，不但令人感到无聊（无用）。也侵占了不少你在外面推销的时间。

2、误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录„„等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。这是最错误的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。从今天起，你必须牢记：

各种活动的记录表不但对公司销售策略的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。

譬如，打算测验数种推销手段中的哪一种最有效，只要把使用各种推销手段的成果详加记录，就能实施”有效的实验”。

又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数„„等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。业务员工作总结的范例：

下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。

星期 一 二 三 四 五 合计 访问次数 5 12 7 5 2 41 晤谈次数 3 8 6 5 2 32 引起顾客”注意力”的次数 3 6 6 5 2 29 做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26 有过成功推销机会的次数 2 3 2 2 2 14 成功推销次数 1 2 1 1 0 6 从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点：41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。因此业务员工作总结中的要点：

1、基础数据：访问次数、晤谈次数，引起客户注意力次数、做过商品说明次数、有过成功推销机会的次数、成功推销次数。这六大基础数据。

2、实验策略：谈判话术采用什么策略、逼定话术采用什么策略，一个试验阶段内使用几种销售策略，验证哪种策略最适合现阶段产品销售。

3、阶段总结：总结一个阶段的实验结果，为下一阶段的实验做计划。根据以上方式制作业务员工作总结才能真正起到效果。

四、销售是一门高深的学问，对于许多新手来说，也有一些忌讳，本文讲述的四种销售忌讳都是新手容易犯的错误，请认真体会！忌黑面示人

我曾经做过主持人，入门的基本功就是任何时候保持微笑，我为此练了几个星期，刚开始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我解嘲，因为微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑是一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读：什么是销售），客户遇见微笑的你，即使不需要你的产品，也可能成为你的朋友！

如果你跑业务累了、受挫折，请调整自己的情绪，否则不如不去见客户，让自己精神饱满、微笑的站在客户面前，无比重要！忌恼怒争辩

销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论比赛，赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户也许辩论不过你，但是他们可以不买你的产品！忌单方面推销

销售贵在交流，我们不是为了买东西而销售，我们是为了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！忌炫耀自我

许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样做是费力不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。有一句话说得好：您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务员甚至是一位朋友

五、作为一名销售业务员，刚接手一个项目时信心十足，但是做着做着就失去了动力，很多人开始寻找各种理由和借口，不清楚销售动力的关键在哪里。问题的关键在于：你为什么做销售。如果不明了这个问题，一只蚂蚁都会挡住你的脚步。问问自己，为什么做销售。一些人说：我也不知道怎么当上销售员的，另一些人说：老板给我安排的做销售。

如果你没有明确的答案，那么恐怕当你销售顺利的时候，你会认为，唔，我很适合这份工作。当你的销售陷入困境的时候，你很容易就会失去销售的动力！销售动力的根源在于弄明白为什么要成为销售人员，为之奋斗的理由是什么？填饱肚子、养家糊口并不是一名销售人员的最终动机，而是在通往成功路程中的一站，想要成为一名成功的销售人员，必须要深刻的让自己明白： 我要成为一名更好的人

我要成为一名可靠的人，我要让每一位客户信任，感受到我的专业，我的优雅，我的热忱。

我要成为一名自信的人，任何困难都不能打倒我，我要让我爱的人过上舒适的生活！

我要成为一名顶尖的人，我会突破一切困难，不到成功决不放弃！

当你遇到困境，一定要问自己这个问题，当你能够明确回答的时候，相信你已经不再迷茫，销售动力会源源不断的涌入你的心！这时回头看一看销售技巧，会有不同的感悟！

六、从酒桌上哲学到销售技巧 相信大家都喝过可乐，但是大家知不知道可乐还有一个用途，那就是： 劝酒！

前几天和几个朋友一起吃饭。一个哥们表示：坚决不喝酒！问其原因，才知道计划要孩子。

为了得到一个聪明的孩子，老婆严令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一个月的碗。

可是酒桌上还有一个人，特别爱喝酒，也爱劝酒，酒桌上谁不喝酒他就着急。但是劝了又劝，不喝酒的那个哥们就是不喝。于是劝酒的哥们着急了。

当不喝酒的那个哥们去卫生间的时候，我才知道，原来劝酒的哥们和酒桌上的另一个哥们打了赌，就是如果能让所有人喝酒，那就这个哥们埋单，要是有一个不喝的话，劝酒的这个哥们就要出血。

我知道以后，哈哈大笑说：我有办法，你听不听。

劝酒的哥们说，如果你有办法可以让他喝酒，那么喝完酒我请大家KTV！于是我把我的办法告诉了他。――――

等到不喝酒的那个哥们回来后，劝酒的哥们就说了，你要是实在不想喝酒的话我们也不强求了，你特殊情况吗！（先减轻对方的压力，让他的心里警惕性下来）

可是今天这么多朋友聚在一起，这实在是太难得了，你不该有表示吗？

不喝酒的哥们连忙说道：那我以茶代酒敬大家！

劝酒兄不慌不忙的说道：那可不行，茶太烫不能干，要找一个像酒的代替。（由于是说像酒，所以不喝酒的哥们就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥们说：那你说我和什么？ 劝酒兄说：那就喝饮料吧，这样才有氛围，饮料可以和我们一块干。如果你喝酒的话，考虑到你现在的特殊情况，喝一杯就行。但是如果喝饮料，那么我们干多少啤酒，你就必须喝多少饮料。

（相信大家都知道饮料，尤其是可乐之类的东西还真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了几瓶饮料，因为啤酒利尿，很快就排出去了）那个不喝酒的哥们说：好的，算你狠，要是喝饮料的话我奉陪到底！

于是那个劝酒的哥们要了三瓶2升可乐，不喝酒的哥们给自己到倒满后，想要给其他哥们倒，说：可乐太多了，我自己肯定喝不完，大家都来点。

可是，所有哥们都不要，并且说，这东西具有杀精功能，男人绝对不能喝。这个哥们听完，一脸惊讶，连忙问，真的吗，你们可不要骗我？ 我们说，这绝对是真的啊，耶鲁大学的教授研究过啊！

这位哥们忙说，那我不喝了，然后指着劝酒的哥们说，你怎么给我喝这个，赶快给我换饮料。

劝酒的哥们说：不能换，一杯啤酒还是三瓶可乐，你自己选，经过艰辛的选择，加上我们的忽悠： 哈哈，有一些销售的感觉：）一杯啤酒没有什么；

可是三瓶可乐对男人有多大的影响啊。

（一定要给客户一个可以对比的范围，拿出一个其他产品和你的产品比较，要让顾客二选一，限定可选择范围，就很容易促成交易的成功）

一瓶啤酒喝完又有什么反应，用茶漱漱口，在吃个木糖醇，根本闻不出酒味。（降低客户的担心，降低客户的购买风险，促成其成交）

难得这么多朋友聚在一起，所以在一起就要尽兴，就喝一杯吧，下次聚会也不知道什么时候。你就意思意思，大伙都高兴。（加强对方对气氛的感知）可是要把这些可乐喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加强痛苦）哈哈，一杯啤酒能影响你优生？我不相信，你当年可是海量啊。（要夸夸客户，让客户踩踩高跷，努力烘托顾客，让客户成为主角和决定者，创造轻松快乐的销售氛围）

最终，我们这个哥们还是没有经得住老婆对他的考验，喝了一杯，然后因为高兴，又多喝了几杯：）

这只是生活中的小例子，它告诉我们销售人员一个道理，有时不要让顾客思绪无疆，你要给他一个特定的范围，明确的可比对象，让他掉入非此即彼的“选择陷阱”。希望这个销售技巧能够给您一些启发。这时候，销售可能就成功了一半

七、服装销售技巧：感知销售

在服装销售过程中，大多数销售人员都能够注意到客户的体型，也都能够耐心的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点，相信服装销售量一定会得到提升。生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。马上达到，可以立即实现。另一种是他人的，将来的。向往着并且可以努力实现。还有一种是共有的，曾经的。有时会去回味体验。

其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素，人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的知道。感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆甚至一个梦境。在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。

因为感知而产生的购买欲望，很多时候是外人不可理解的，但是在日常生活当中却常常发生。在选择服装的时候这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

“感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的。有的人已经“自我实现”，有的人希望“自我实现”。但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。为了使产品最佳的形象展示给顾客，服装店应该注重店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片，其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。

收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。感知的不同决定了他们不同的选择。而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。

一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。

还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉非常开心，此行为在当地轰动一时

可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。其实是一种的“自我实现”心理需求。有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。这是一种“无意识需求”。

看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。

发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。无论在什么地方，不同消费场所所满足的人却都是不同的。但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会用心来感知不同的生活方式。但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。

统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人，显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。所以汇源的挑战并不成功。因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。

服装的质量对于服装销售量的重要性是一定的。但是这种属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。七牌男装的广告词是：“男人，对自己狠一点！”满足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。虽然七牌男装要超支他们的预算很多。

消费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：“妹子，你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了！这对象就穿它！”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。。。这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满足。

所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应该研究人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出

八、销售技巧：以暗济明

抓鸡首先要往地上撒把米，但”撒米”的学问很大，有的大张旗鼓的撒，容易引起人们的怀疑。有的”米”撒得很高明，以明带暗,明暗相济，则能带来很好的效果！

轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：”来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。同样的道理适用于各行各业，通过这样的技巧，找到自身产品的突破口，用一种明显的刺激吸引客户，一种隐性的消费弥补明显的刺激，就是这种销售策略的精髓。九、三国中的销售智慧

现在有很多人在研究国外的先进销售策略，其实，世界上最好的销售理念在中国，中国古人的智慧实在让人敬佩的很！下面这一段话是诸葛亮在茅庐中给刘备规划的一个方案，是告诉刘备通过什么步骤可成霸业！那么我们来一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。

1.自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。

这句话的大概意思是自董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵，占据几个州郡的数不胜数。曹操与袁绍相比，名声小，兵力少，但是曹操能够战胜袁绍，从弱小变为强大，不仅是时机好，而且也是人的谋划得当。

首先自董卓造逆以来，天下豪杰并起，这是一个大环境，就像我们现在的市场一样，竞争激烈，百家争鸣，也只有在这样一个商业氛围中，我们才能看到划时代的英雄！所以首先请各位销售人员不要抱怨市场竞争的激烈，其实，正是因为竞争才能创造出来机会！曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，惟天时，抑亦人谋也。现在，很多销售人员和销售经理都认为人脉是决定销售量多少的最重要的因素，甚至有些企业家认为命中本无路。其实不然。在现在的市场中，最重要的就是市场定位和市场规划，一个好的市场定位完全可以养活一个企业，而一个好的市场规划再加上一个对商业脉路的评估，就可以发展一个企业。所以，企业的发展是由人来策划决定的。

2.今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。

意思是：现在曹操已拥有百万大军，挟制皇帝来号令诸侯，这的确不能与他较量。孙权占据江东，已经历了三代，地势险要，民众归附，有才能的人被他重用，孙权这方面可以以他为外援，而不可谋取他。在这里就开始谈定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的来，其次是说也不要想攻打孙权但是可以考虑联合。在现今市场中叫做红海领域，有很多企业喜欢模仿一些大型企业的销售思路，但是，大型企业的产品往往已经占领大多数市场份额，并且拥有雄厚的资金力量，一般的企业如果与其硬碰硬的话结果那是可想而知的。所以，在市场定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考虑的，要做到知己知彼！

3.。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理。

意思是荆州的北面控制汉、沔二水，一直到南海的物资都能得到，东面连接吴郡和会稽郡，西边连通巴、蜀二郡，这是兵家必争的地方，但是他的主人刘表不能守住，这地方大概是老天用来资助将军的，将军难道没有占领的意思吗？益州有险要的关塞，有广阔肥沃的土地，是自然条件优越，物产丰饶，形势险固的地方，汉高祖凭着这个地方而成就帝王业绩的。益州牧刘璋昏庸懦弱，张鲁在北面占据汉中，人民兴旺富裕、国家强盛，但他不知道爱惜人民。有智谋才能的人都想得到贤明的君主。将军您既然是汉朝皇帝的后代，威信和义气闻名于天下，广泛地罗致英雄，想得到贤能的人如同口渴一般，如果占据了荆州、益州，凭借两州险要的地势，西面和各族和好，南面安抚各族，对外跟孙权结成联盟，对内改善国家政治！

这段话就开始分析市场定位。在商品销售中，我们要首先找到自己商品的优势，在市场中找到重点突破口，在销售团队的建设当中要广招人才，不遗余力的建设一支优秀的销售团队。在上面的对话中，诸葛亮采取了分析，对比，来说明问题，在现今也是如此。一份好的市场评估报告一定要有市场的可行性分析，历史事件的参考对比论证，并且对存在的问题都能够正面解答，同时一定要明确合作的单位及意图，并且制定相应的时间安排，这样才能够保证按部就班的来实施商品的销售。

4.待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。意思是天下形势如果发生了变化，就派一名上等的将军率领荆州的军队向南阳、洛阳进军，将军您亲自率领益州的军队出击秦川，老百姓谁敢不用竹篮盛着饭食，用壶装着酒来欢迎您呢？如果真的做到这样，那么汉朝的政权就可以复兴了。” 在这里我认为最重要的一句话是待天下有变！现在的市场瞬息万变，机会是每天都有的，但是正所谓是机会只给有准备的人，前期的工作都是在等待这个市场变化，只有市场变化才有机会，那么机会出现了应该怎么办呢？则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，也就是说让一只优秀的销售团队迅速的占领市场，最终达到成功的目的

十、销售源于生活

有一位老大爷因为厂里不景气，提前退休了。退休工资少得可怜，由于生活压力太大，大爷打算卖卖报纸，补贴家用。（销售前准备，策划工作目标）。经过考察，大爷认为22路公交车站人流大，22路车次多，于是决定在这卖报（经过分析，决定终端销售点）。

可是经过几天的考察了解到，车站已经有几个卖报的地方了。（通过考察论证营销环境）。有一个卖报的已经在这里卖了很长时间，还有一个像是车站管理员的亲戚。（分析竞争对手）。如果不打招呼直接去卖，肯定会被轰出来。所以大爷打算先认识车站站长（准备公关策略）。一上来，大爷每天给站长送报纸，由于人家和他不熟，所以不要，遇到这种情况，他就说他朋友卖报，总有多余的报纸，车站站长也不是什么官，很快的也就混熟了。大爷这是开始大发牢骚，说现在退休了，现在干什么都不好干，而女儿马上要上大学了，现在的学费那么高，可是想想女儿的前途，真是不能不让她读„„（接触公关对象，并博取同情）。人都是有同情心的，车站站长就开始帮助他想办法：你朋友不是卖报吗？你也来，我们这蛮好的，每天要有好几百人买报纸呢。

哈哈，太好了！站长同意了，大爷就可以进去卖报了。因此大爷每天都会送一份报纸到站长手里（维护公共关系）。

但是，让是让卖了，可是卖报的人有好几个，而且报纸都一样。这可让大爷着实的想了一番（开始分析营销策略），对了！其他卖报的都是有一个摊位，摆在车站的两边。大爷决定，不像他们一样摆摊，带着报纸去车里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。经过一段时间，大爷还总结了一些经验： 一般等车的男的喜欢买报、在车上的人有座位的喜欢买报，并且喜欢一边看报，一边吃早点（消费者分析）、往往有什么重大消息时报纸会卖的多（分析销售数据）。因此，大爷又有了创意。每天叫卖时，不再喊：时报、晚报、环球报，五角 一份，八角两份。而是换了喊法，看有什么重大新闻就叫什么。什么张艺谋又有外遇了、上海最长烂尾楼要解决了、某某省长下马了、甲流有新的防治办法了，减肥又有新产品了（经过对产品进行分析，挖掘独特的销售风格和主张）。果然，这样做十分有效！原本不打算买报纸的人都开始买了。持续几天以后，大爷发现，卖出的报纸数量竟然比平时多了一倍（总结改进后的销售情况、数据和销售流程）！

然后，大爷还利用和车站站长的关系，让下岗的老婆在车站外支了个摊，专卖豆浆。其实在车站卖早点的不少，有十几家。有一半都卖豆浆。可是大爷不 同，大爷他只卖豆浆，而且是那种封口的，怎么晃都撒不了，想喝的时候就用吸管吸。其实大爷只是比别人多花了几百块钱卖了个封口机，可是卖的豆浆却比别人的多两毛钱。一般坐车的人都不敢喝豆浆，怕撒。这种封口的豆浆自然不会撒。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。最后，大爷老婆的生意一直非常好。就这样又过了一段时间，车站原有的一家报亭由于生意不好不干了，于是大爷就租了这个地方。但大爷不仅仅是租下来：他买了统一的样本报亭，非常美观。（统一的VI，有助于提升自己的形象）。大爷通过调查，又选择了一些畅销杂志卖（产品线延伸）。因此大爷的生意更好了。大爷还经常搞优惠，比方说买一本『销售』送一份报纸，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。

由于大爷的女儿利用业余时间在麦当劳打工，所以很容易搞到优惠卷，就这样，大爷又多了一个有力的赠品！买一份报纸，送一份麦当劳优惠卷。（整合资源，创造差异化）于此同时，由于大爷报刊亭的位置较好，大爷的销售量大，引起了百事可乐的注意，他们派业务员在大爷的报亭外挂了百事可乐的海报，在报刊亭里放了个小冰箱。就这样，大爷的报亭变得更加漂亮，又多了宣传费和卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。

就这样过了几年，老汉的生意越来越红火。每月都有5000+的收入。现在，大爷又有了新的目标，就是附近的一个高档小区。大爷打算在小区里再开一家报刊亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）。

第三篇：如何把握好音乐教学中的评价尺度

如何把握好音乐教学中的评价尺度

广西

唐作春

一直以来，广大音乐教师都有意识地把分数和等级作为评价学生音乐能力的标准，好像除了分数、等级之外，就再也没有更适合的方法了。诚然，用分数、等级来评价学生的学习能力不失为一种检测的方法，但它具有一定的局限性，因为在很大程度上它体现的是教师个人的主观评价，并附加有教师的个人情感，也就是说打“感情分”。这就使学生得不到全面、公正的评价，限制了学生学习的积极性和创造性，束缚了学生各方面能力的发展。国家基础教育课程改革的提出，为我们带来了新时期教学评价的新气息，引导我们怎样从多个角度去审视学生，正确地评价学生，让学生认识自我、表现自我和发展自我。

作为课改实验工作第一线的教师，在音乐教育教学工作中，我深刻地体会到课改评价工作的艰辛与快乐，并从中总结经验、寻求新的思路。新课程中所提出的音乐评价，它的最终目的是通过科学、正确的评价，促使学生的音乐素质得以全面的发展，实现学生自身的价值。我认为要达到这一目的，教师不仅应该注重对学生音乐学习过程的评价，带更应注重在课堂教学中把握好评价的尺度。

一、评价要及时

在课堂教学中，教师在善于捕捉学生的思想、言行、寻找学生的闪光之处，抓住时机给予学生科学、公正的评价。因为在日常的教学活动，学生的学习表现经常会出乎意料，不可能一成不变地按照教师预选设计好的思路去完成教学中的各个环节。因此教师不能以固定的时间、固定的模式来评价学生，要随机而行，正确作出判断，及时地者评价，更好地体现评价的现实意义。

二、评价要顾及个别和全面

在教学中，我们的教育对象在智力发展、性格特征、兴趣爱好等方面都存在着差异，各个学生的能力参差不齐。因此在评价时教师要根据学生的具体情况进行有针对性的评价。例如，在唱歌表演课《小蜻蜒》的教学过程中，学生学会了歌曲之后，我让学生分小组自由创编动作并戴上头饰表演，与此同时引导学生对自己和同伴进行评价。这当中自然会有学生评说某基本小朋友动作编得不好、歌唱得不好听或是跳舞不好看。这时我就会让他们互相帮助，并对愿意帮助别人的学生进行表扬和鼓励。如奖励一朵小红花、一个表示爱心的金苹果等，让这个学生看到他自身的价值，也培养了其他学生学会关心他人的良好品质。当然，也有一些会夸自己如何如何好的学生，对于这些学生我一方面鼓励他们大胆表演的精神另一方面又引导他们向别的同学虚心学习，帮助其形成虚心好学的学习习惯。

三、评价的语言要适度，态度要亲切

评价的语言不是简单划一，不是说你好就好，说你不好就不好，而应是丰富多变的，并考虑到学生的心理随能力。如，在平时的教学中都会有学生不举手就回答问题的现象，这时教师不要一味地强求其一定要先举手后发言，可让这位学生先把话说完，再跟他说“下次回答问题的时候，请你先举手好吗？”之类的建议，让学生认识到在课堂上要学会自律；当学生积极回答问题时，对于答对的学生，教师可用“你真棒”、“真是个聪明的孩子”等话语，或者是稍带激励性的“是不是这样呢？”你认为你答对了吗？之类的语言进行评价；如果遇上答错的或是回答不出的学生，教师不能直截也当地否定学生，避免伤害学生的自尊心，打击学生学习的积极性。值得一提的是，评价时教师委婉、动听的语言，让学生如同听歌曲一般，在评价的同时，受到教师语言美的熏陶，得到美的享受。

四、评价的方法要多样化

评价时所采用方法要符合小学生的身心发展特点，而且要富于变化。因为小学生好奇心、求知欲强，好模仿、喜欢新事物是他们共有的特点。教师的评价对他们音乐能力的发展虽具有一定的促进作用，但也不是像有了灵丹妙药一样。一种方法用得有效就百用不厌，因为同一种方法用在不同的学生身上会产生不同效应。所以，教师在评价方法的设计上需要花一些功夫。时下在各个学校中，评价活动开展得如火如荼：设计学生成长记录袋，学生学习评价表，制作用于奖励的小物品等。依据学生的实际和学科特点设计，并在评价的内容、版面的设计反复琢磨，力求图文并茂，标新立异，极具创新性和激励性。如设计一年级学生学习评价表时，我力求从艺术的角度出发，绘声绘色制了既生动形象、富于童趣，又利于学生理解的图表（包括每个月和学期末的评价表），指导学生涂上自己喜欢的颜色，并让他们学习用绘画的方式评价自己或他人，使学生的艺术创造力得以充分发挥。

做好评价工作，目的是从多方面引导学生从不同角度去正确评价自己和他人，使其学会自我反思和促进自我发展，同时促使自己学会反省、学会自我进

第四篇：课堂教学应该把握的三个环节

课堂教学应该把握的三个环节

茶陵教育局 李明林

当今课堂教学改革之风盛行，但我认为无论怎样改，课堂教学都应该把握好三个环节。我们平时教学涉及到的环节比较多，究竟是哪三个环节呢？

第一，确定教学目标。目标是靶子，是方向，目标不明确，课堂教学就很茫然，随意性强，效率低下。确定好了教学目标，课堂教学就会有的放矢，方向明确，效益明显。那么，怎样确定好教学目标呢？一是研究课标。我们必须要研究对应课程和学段的课程标准，按照课标的要求来确定知识点教学的重点和层次。二是研究教材。研究本教材在相应学段中的地位以及当堂课的内容在教材中的地位。对教材的内容可以适当取舍或增加，真正实现“用教材教”，而不是“教教材”，对知识的调动和运用更加系统科学。三是研究学生。我们的学生是开展课堂教学的主体，不能目中无生，要深入研究学情，不同的学生学习的难易程度和教学方法等有所不同。只有了解学情，做到心中有数，才能有针对性地开展好课堂教学。

第二，实施教学过程。教学过程的实施，首先是科学预设好教学程序。力争做到“夯实基础，抓住重点，突破难点”，按照设想去开展课堂教学。其次，在发挥学生主体性的同时不能弱化教师的主导作用。我们要发挥学生的主体作用但不能放任自由，克服“课堂热闹，收获甚少”的现象，教师该讲的时候不能“轻描淡写”，一定要讲清讲透讲到位。最后，注重学法指导和思维能力的培养。无论是自主学习还是合作探究等都首先要告诉学生优化方法，然后再去学和探。我们给足了学生思考和讨论的时间，激发学生思维的火花，让学生的思维动起来，才能提升学生的综合素质和能力。

第三，完成达标检测。我们许多老师通常上课上到课堂小结这个步骤就完事了。这是个误区，其实我们还有个重要环节没有完成，那就是“达标检测”。这个环节可以检测本堂课目标的达成度，学生完成得好说明达到预期目标。若检测情况不理想，就要反思我们的教学，可及时调整教学策略，降低难度，把起点放低些。当然，我们在准备检测题的时候，务必要对照教学目标来选定，且有一定的层次差异，力争做到“好生吃好，全班学生吃饱”。还有一点值得注意的是不能总看到几张熟悉的面孔在表演，这个环节教师必须点名让学生来回答，简单容易的题可以点基础差的学生回答，难度大的题就让优等生来答，从而全方位激发学生的学习兴趣。

总之，以上三个环节是我们在课堂教学中必须把握的，通俗一点就是把“教什么”、“怎么教”、“教得怎么样”具体化便于操作，从而真正提高课堂教学效益。学海无涯，教无止境，许多教学方法、细节需要我们的教师去细细品味，不断提升！

第五篇：把握交往的尺度美文

进入青春期，人的性意识开始觉醒。青春期性的需求，主要表现为在与异性交往中满足自己对异性的好奇心，以及释放性心理能量。正常的男女间的交往有利于相互了解，消除男女之间的神秘感，还可以起到智力上互渗、情感上互慰、个性上互补和学习中互激的作用。善于与异性交往的青少年往往是开朗活泼的，心理比较健康。但一定要区分开友情和爱情，否则就会造成严重的后果。

“青春期”的异性关系最容易被误解，所以同学们必须正确把握与异性交往的尺度。尤其不能因对某个异性有好感，愿意与之交谈、接触，就认为自己爱上了对方，或以为对方对自己有情，错把友谊当爱情来追求。那么，怎样才是正确的异性交往呢？

首先要注意交往方式。青少年男女以集体交往为宜。课堂上的讨论发言，课后的议论说笑，课外的游戏活动等，为大家创造了与异性交往的机会。这一切使一些性格内向、不善交际的同学，免除了独自面对异性的羞涩和困窘：使一些喜欢交际的同学，满足了与人交往的需要。在集体中的异性交往，每人所面对的是一群异性同学，他们各有所长，或幽默健谈，或聪明善良，或乐观大度，或稳重干练……这使青少年在学习众人的优点的同时，开阔了眼界和心胸，避免了只盯住某一位异性而错把友情当成爱情。

同时，要把握交往的尺度。在与异性同学交往的过程中，女孩子应端庄、坦荡，不使对方产生误解和非分之想：男孩子要沉稳、庄重，尊重对方。男女同学相处时应该多谈谈学习上的事情，不能因为异性交往而影响学习。当发现一方误解了这种纯真友情，有“非分之想”的时候，应该减少相处的时间，使对方热烈的情感降降温。相信只要把握好了与异性交往的尺度，诚恳对人，热情大方，自尊自重，便能处理好与异性的关系。