第一篇：外贸公司代理出口该如何算钱
外贸公司代理出口该如何算钱
自己个人做外贸拿佣金，或普通工厂想把产品卖到国外去，找外贸公司代理出口都是常见的途径。因此有必要搞清楚咱们跟外贸公司如何结算，比如外商给咱们下了个1万美金的订单，我们通过外贸公司出口，最后外贸公司能给回我们多少人民币？
昨天一个朋友找我，她正在某外贸公司谈代理出口事宜，外贸公司给了个公式：当期外汇牌价/8.264x8.54，用出口美金乘以这个公式，就是届时外贸公司转账给她的人民币。可她不理解这个公式怎么来的，外贸公司也解释不清。所以我们就以这个案例来彻底分析一下。
实际上，(当期外汇牌价/8.264x8.54)这个公式是从8.54这个兑换率扩展而来的。两年前，也就是人民币汇率还一直稳定（基本上是8.26）时,外贸公司一般都会给个数字比例(如这个8.54，甚至有9的)，直接换算。而这个8.54，就是根据老汇率8.264计算得出的（后面再详解）。
可是现在汇率变动很厉害，所以不得不先计算当前汇率与老汇率8.264的变化比例(当期外汇牌价/8.264)，再乘以8.54。
所以我们重点分析这个8.54的由来。
我们跟外贸公司结算，主要有3笔钱要计算：货值、退税、代理费，都是人民币(国内结算嘛)。
【货值】就是出口美金(也就是报关金额)X 当期汇率 = 人民币总货值
【代理费】市面上最常见的是出口金额的1%收取，也就是：出口美金X 当期汇率 x 1% 【退税】国家鼓励出口的补贴，不同产品退税比例不同。这算“额外收入”，也应该还给我们。
货值+退税-代理费，就是外贸公司应该退回给我们的人民币总值。
我们先按照固定汇率8.264来计算。至于现在汇率变动的因素，如前所述，通过（当期外汇牌价/8.264）解决。
--------------------第一步，先计算退税。
我们按照征17%，退5%来算，如果是退7%或12%的，各位朋友自己替换数字来计算。
则：退税=人民币税前价X5%
而出口价格为：
人民币税前价+人民币税前价X17%-退税 = 人民币税后出口价 = 出口美金x汇率 即：
人民币税前价+人民币税前价X17%-人民币税前价X5% = 出口美金x汇率 即：
人民币税前价（1+17%-5%）= 出口美金x汇率 即：
人民币税前价=（出口美金x汇率）÷1.12
前面说了，退税=人民币税前价X5%，则退税=(出口美金x汇率)÷1.12 x 5% = 出口美金x汇率x0.0446
---------------第二步，计算总额。
已知外贸公司应付我们的人民币=出口货值+退税-代理费 即：
(出口美金x汇率)+退税-(出口美金x汇率x1%)
代入前面算出的退税，即：(出口美金x汇率)+(出口美金x汇率x0.0446)-(出口美金x汇率x1%)
简化公式得:(出口美金x汇率)x1.0346
以固定汇率8.264代入,即出口美金x8.54=外贸公司应付人民币。(精确说应该是8.5499，不过实际操作没那么计较)
这个8.54就是这么得出来的。
当然，你不用固定汇率，直接代入当期汇率进公式算，结果也基本一样。不过，在跟外贸公司谈代理的时候，自然还是弄个固定的比例比较方便。
此外，这样操作的前提是出具增值税发票给外贸公司。不开票不退税的就不用那么麻烦了，直接货值减去代理费即可。
还有一种情况，就是外贸公司分两次付款，先付货值-代理费，后付退税（外贸公司拿回退税也需要一点时间）。
题外话，其实这只是外贸业务员估算价格的粗略方法。从会计的角度来看并不准确，真正的成本核算要复杂得多，只是我们以简便易行，实际操作为主。
3月8日更新，谢谢6楼PETER友指出的数据偏差。
第二篇：外贸公司代理出口流程
外贸公司代理出口的流程双方协商，签订协议。SOHO和国外客户确认订单客户汇款或者开立信用证国外客户汇款到帐，LC到达通知和供应商签订合同，下单生产预付定金给工厂订仓报关出口提单确认通知开票收汇完成以后清算支付利润催要核销单
详细流程双方协商，签订协议
这阶段主要是双方洽谈价格的过程，主要明确以下几点：
A 代理价格
一般来说，市场上外贸代理的价格可以分为2种：
一种是按照买断价格，另一种价格是按照代理费形式收取。
买断价格参考：8.9-9.0之间（按照13退税现在的人民币汇率水平为例）
代理费参考：按照报关金额的1％－2％
B 外贸公司付货款时间
具体情况有如下几种情况：
（A）出货前，外汇先到如何付款
参考做法：
外汇到帐以后，外贸公司在3个工作日以内，按照外汇到帐的时人民币牌价支付给工厂，出货以后，工厂开票上来，全款结清。
（B）出货以后，外汇到
参考做法：（分2种情况）
I 外汇到帐以后，如果发票未到，则外贸公司在3个工作日以内，按照人民币牌价支付给工厂。工厂开票上来，全款结清。
II 外汇到帐以后，如果发票已到，外贸公司在3个工作日内，全款结清。
C 其他一些双方权利义务(详细参见代理协议书)
注意：一般代理协议书上不会写利润如何支付的，是市场行规。SOHO和国外客户确认订单
协议签订以后，SOHO可以用外贸公司的抬头和国外的客户商定订单的事情，外贸公司提供汇款路线，业务上的咨询和单据上的帮助。商量订单的过程完全由SOHO自己完成，外贸公司不应该插手任何涉及到产品的事情。这流程上的东西不必我来累赘，SOHO自己更懂。
3客户汇款或者开立信用证
SOHO和国外客户确认好订单以后，就涉及到付款的问题。以下是一般的情况：
国外客户如果汇款到外贸公司帐号或者开具L/C到外贸公司，请SOHO提供相应的单据给外贸公司以便查询。如果是汇款请提供汇款水单，如果是L/C请提供信用证金额，开证行，国家等足以分辨的数字以便快速确认L/C是否到外贸公司。国外汇款到帐，L/C到达通知
外贸公司财务部在确认外汇到帐,L/C到帐以后，会通知SOHO，会传真或者扫描相应的到帐水单和L/C复写件给SOHO，以便SOHO操作和确认。
情况分析：如果外汇长时间不到，SOHO就应该叫国外客户提供银行的水单而不是客户汇款时候的申请单，银行如果有这样的水单提供，那么可以90％确认钱已经汇出。那么你就要叫外贸公司仔细核查到底有没有到钱，以免混淆或者外贸代理公司耽误你的到款时间。和供应商签订合同，下单生产
SOHO将用外贸公司抬头名义和出货工厂签订内销合同，外贸公司在审核以后给盖合同章以便SOHO尽快进行备货。预付定金给工厂
SOHO必需提供工厂完整的帐号和名称，并发正式书面的通知或者EMAIL给外贸公司，以便我司付款。外贸公司付款以后有义务给SOHO提供清晰的付款凭证以便确认。订仓报关
SOHO必须将完整的报关货物的品名，数量，体积，重量，价格，HS编码，出运港口，目的港等提供给外贸公司以书面形式或者EMAIL形式提供给外贸公司，外贸公司将按照这些数据为SOHO制作报关单证并邮寄货代。订仓公司可以由SOHO自己指定或者由外贸公司指定。
8提单确认以及单据制作
SOHO可以自己确认提单或者委托外贸公司确认，如果外贸公司代SOHO确认提单，那SOHO必须提供全套正确的数据以便正确确认提单。
一般议付单据也是可以由外贸代理公司制作，或者SOHO自己制作。
9通知工厂开票
报关出口以后外贸代理公司会按照报关预录单的要求，制作开票通知给SOHO，由SOHO给工厂开具正确的增值税发票。如果SOHO指定货代，SOHO有义务配合外贸公司拿到预录单。收汇完成后清算
L/C交单以后收汇或者国外客户T/T全部完成以后，我司将按照工厂开票金额，付清工厂货款。并和SOHO结算利润。
计算公式：一单SOHO利润
（买断价格形式）：
(该票的收汇金额－工厂含税总价/买断汇率)*收汇金额的美元买入价－运费－杂费－保险费
代理费形式
利润＝该票的收汇金额×收汇金额的美元买入价＋（工厂含税总价/1.17*13%）－工厂含税总价－代理费－运费－杂费－保险费
公式中如果不产生的费用，那按照0计算。
11支付利润
SOHO利润经过双方确认以后，由外贸公司在双方支付给SOHO的指定帐号。基本上的外贸公司要叫SOHO提供费用发票来冲减利润。SOHO必须要想办法解决这个问题。
下面是我部门的付款方式供参考，不用SOHO费用发票，费用发票我们自己解决，也不扣点。
支付时间：
（1）SOHO指定我司做货运代理，那么支付利润时间在报关出口，收汇完成，发票开上以后3天以内支付
（2）SOHO未指定我司做货运代理，支付利润时间在报关出口核销单安全退下，收汇完成，发票开上以后3天以内支付。催讨核销单
核销单必须在报关以后安全退到外贸公司手里，SOHO有义务协助外贸公司催讨核销单，及时付运费给货代。
代理在国际贸易活动中被广泛采用。我国从1984年开始推行外贸代理制。为了明确代理各方当事人的权利义务，1981年8月29日对外经济贸易部发布了《关子对外贸易代理制的暂行规定》(以下简称《暂行规定》)。但时至今日，我国对外贸易代理制的推行并不顺畅。这与我自对外贸易代理制本身存在的弊端不无联系。
一、我国外贸代理制存在的问题
(一)我国代理制立法上的不统一．我国的代理制主妥规定在《民法通则》中，该法第63条规定：“公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行，担民事责任。”从这一规定中，我们可以概括出代理的两个最主要的法律特征：(1)代理行为是以被代理人的名义进行的;(2)代理行为所产生的权利义务后果直接由被代理人承担。《民法通则》是我国调整民事关系的基本法，它关于代理的规定，反映了我国代理制的主要立法现状以及代理概念的范围大小。但我国的外贸代理实践却己突破了这一概念。《暂行规定》的内容尚未涵盖在《民法通则》的代理制中。在实践中，我国的外贸代理可分为三种情况：（1）国内享有外贸经营权的外贸企业之间的代理，代理人以被代理人的名义对外签订进出口合同；(2)国内享有外贸经营权的外贸企业之间的代理，代理人以自己的名义对外签订进出口合同；（3）国内不享有外贸经营权的单位和个人与享有此项权利的外贸企业间的代理，代理人以自己的名义对外签订进出口合同。在以上三种情祝中，《民法通则》的规定只能适用于第一种情况。第二、三种情况在《民法通则》中找不到法律依据。于是才颁布了《暂行规定》，由其调整第二、三种情形下的代理．此类代理最主要的法律特征是：（1）代理行为是以代理人自己的名义进行的；(2)代理行为产生的权利义务不由被代理人直接承担，而是由代理人对外商承担合同义务，享有合同权利。可见，我国《民法通则》所规定的代理与《暂行规定》中的外贸代理有着质的区别。
有人认为我国的对外贸易代理相当于大陆法国家的间接代理。事实上，在大陆法上，真正的代理仅仅是直接代理，间接代理只是理论上的称谓。立法上，间接代理作行纪合向处理，名为“代理”，其实不作为代理。那么，能否认为我国的对外贸易代理是一种纪关系呢?也不能。首先，《暂行规定》在制定时并未把它将要调整的外贸代理关系作为行纪关系看待，立法者的初衷还是视之为代理关系。其次，《暂行规定》的内容与大陆法系国家的行纪制度还有一些差异。比如，在行纪法律关系中，行纪人享有介入权和承担履行担保义务。而我国外贸代理制则无此规定．可见，从性质上讲，我国的外贸代理制是既不同于直接代理又不向于行纪的一种不规范的代理制。总之，作为行政规章的《暂行规定》的内容有悖于作为基本法的《民法通则》的规定。导致了立法上的不统一。其结果是对外贸代理关系法律性质认定上的混乱，导致实践中产生不少法律困惑，当事人的权利和义务不明确。
(二)我国外贸代理中，当事人的责任和利益不相称，权利和义务不公平、不符合代理制度的一般原则。《暂行规定》对代理人和被代理人的权利和义务表面上作了对应规定。但其内容是不合理的。对代理人来说，由于他是以自己的名义对外签订合同，他被置于合同当事人的地位，由他对外商承担合同义务，在对外索赔、理赔和诉讼中也是以他的名义进行。代理人承担了如此重大的责任，这与他从事代理活动只能获得少量的代理费是不相称的．对被代理人来说，显然代理活动的最后结果由其承担，但由于不是以他自己名义签订的合同，从法理上讲，他与外商不具有法律关系。《暂行规定》也规定了被代理人不能直接向外商主张权力或履行义务，不能直接向外商索赔或参与诉讼。可见，在外贸代理中，权利和义务的最终承者却无保障自己利益的有效手段．这种责任与利益的不相称，权利与义务的不公平，是违背民法中的平原则的，也是违背代理的一般原则的，因为代理一般应规定代理活动的法律后果由被代理人直接承担．由此带来的恶果是：代理人与被代理人间纠纷屡屡发生，且找不到适当的解决办法。例如，当代理人对外签订合同后，如果被代理人未能按合同规定的条件履行，或者延迟履行或不履行，由此给外商造成的损失，须由代理人去承担，而代理人收取的手续费往往还不足以支付违约赔偿。即使代理人对外理赔后，往往也得不到柏应的补偿。外商有时也明知道是被代理人违约，但也不能直接向被代理人请求损害赔偿。反之，如果是外商未能按合同规定的条件履行，或者延迟履行或不履行，直接受损失的是被代理人，而被代理人不是合同的当事人，不能直接向外商索赔，只能通过代理人，如果代理人索赔不力，被代理人的损失也就得不到相应的补偿。
(三)现行的外贸代理制难以与国际通行规则接轨，也不符合国际贸易代理制的发展趋势。我国的外贸代理制无论与大陆法系还是英美法系的代理制都有很大差异。在大陆法中，代理分为直接代理和间接代理(行纪)。我国的外贸代理既不是直拄代理也不是行纪(如前述)。在英美法中，根据代理人是否在交易中披露被代理人的姓名和身份，将代理分三种，(1)显名
代理，指代理人在交易中既公开被代理人的存在，也公开被代理人的姓名。(2)隐名代理，指代理人在交易中公开被代理人的存在，但不公开被代理人的姓名。(3)不公开被代理人身份的代理，指代理人在交易中不公开被代理人的存在，以自己的名义对外签订合同，自己作为合同当事人一方。以上前两种情况中，代理人在交易中都表明了代理关系的存在，由被代理人直接承担代理活动产生的法律后果，类似于大陆法中的直按代理。在第三种情况下，被代理人原则上与第三人没有直接的法律关系，他们之间的商业关系建立在两个连续性的合同基础上，却代理人与被代理人的合同和代理人与第三人的合向。那么，能否认为我国的对外贸易代理相当于前述第三种情况呢?不能。因为按照英美法，未公开被代理人身份的代理活动的法律后果也可以直接由被代理人承担，只要被代理人能证明他与代理人之间存在委托授权关系，仅可直接向第三人主张权利或履行义务。第三人如发现代理人背后有被代理人时，他对根据其与代理人签订的合同享有请求权，既可向代理人提出，也可以向被代理人提出，但只能选择其中之一。由上可见，我国的外贸代理制既不同于英美法上的代理制，也不同于大陆法上的代理制，这妨碍了我国与国际间代理法律制度的协调。
我国的外贸代理制与国际间为统一国际贸易代理规则所作的努力的步调也不一致。1983年2月17日在日内瓦外交会议上通过了国际统一私法协会起草的《国际货物销售代理公约》（以下简称《代理公约》)，中国政府在外交会议的最后文件上签了字，但目前尚未加入该公约。《代理公约》第一条就规定，“当某人—— 代理人，有权或表示有权代理另一人——被代理人，与第三人订立货物销售合同时，适用本公约。”承认了隐名代理和不公开被代理人身份的代理。《代理公约》第三章规定了代理人实施的行为的法律效力，分为两种情况，(1)在第三人知道代理人以代理身份实施行为时，代理人的行为直接约束被代理人和第三人，但行纪合同不在此限；(2)第三人不知道，亦无从知道代理人以代理身份实施行为时，原则上代理行为只约束代理人和第三人。但在受到对方当事人抗辩权的限制下，被代理人和第三人相互间都有权向对方主张权利。〈代理公约〉吸收了英美法上的做法，扩大了代理的概念，体现了国际商事代理制发展的新趋势。我国的外贸代理制不符合这一发展趋势。在我国外贸代理制作出重大改革前，我国是难以加入〈代理公约〉的。在国际贸易中采用统一的代理规则有助于排除国际贸易障碍。我国不能参加〈代理公约〉，将不利于促进我国对外贸易的发展。
二、我国外贸代理制的出路出路之一：扩大我国代理概念，完善我国代理制如前所述，我国代理制在立法上不统一，这说明我国代理概念迫切需要完善。我国〈民法通则〉中所规定的代理只是显名代理。还不能等同于大陆法中的直接代理。在大陆法中，直接代理除了显名代理外，还包括仅说明代理他人而不指明被代理人姓名的除名代理。可见，我国民法上的代理概念是十分狭窄的，未能包含隐名代理，更未包含不公开被代理人身份的代理，这落后于我国民商活动发展的需要。在商业交易中，采用隐名代理或不公开被代理人身份的代理，既可以保护商业秘密，又不影响达成交易，还可简化商业交易手续。因此，扩大我国代理概念，完善我国代理制是为了满足市场经济发展过程中商业秘密保护与交易安全便利的双重需要。代理作为一个整体概念，它涉及被代理人、代理人和第三人的切身利益。代理人在其代理权限内所为的法律行为，最终都应及于被代理人。完善我国代理制，实有必要借鉴英美法上的规定。在英美法上，不论采用哪种代理形式，最终都确认了被代理人与第三人之间存在着合同关系的原则．其结果，把被代理人与代理人之间和代理人与第三人之间表面上相互独立的合同有机地连接在一起。这有利于保护代理中各方当事人的合法权益，实现在公平互利的基础上进行经济交往。
借鉴英美法上的代理制，扩大我国民法上代理的调整范围后，必须对现行的《暂行规定》作大副度的修改。规定即便是代理人不公开被代理人的存在而以自己的名义与外商订立合同的情况下，只要这一行为属于在代理权限内所为，不公开身份的被代理人可以合法地行使介入权，直接介入代理人与外商订立的合同，从而对外商承担该合同项下的责任。与此相适应，外商主张合同下的权利时，如果发现被代理人的存在，也可以在被代理人与代理人之间作选择。出路之二：构筑我国的行纪法体制度所谓行纪，是行为人以自己之名义，为他人计算，进行动产买卖或其他商业上之交易，而受报酬之营业。在行纪关系中有三方当事人，委托人、行纪人、第三人。委托人与行纪人之间是委托关系，行纪人与第三人成立交易关系，委托人与第三人之间不发生直接的法律关系。交易行为产生的权利义务，须经行纪人转移给委托人，委托人与第三人之间始得为主张。行纪活动是商品经济的产切，它在国际贸易中也常被采用。在我国现实经济生活中，也大量存在，比如信托商店、贸易货栈所实施的“代购代销”行为，成是行纪活动。《暂行规定》中的外贸代理与现代行纪有很多相似之处。然而在我国还缺乏行纪法律制度的情况下，却不能把它认定为行纪法律关系。客观现实表明我国有进行行纪立法的必要。我国的行纪立法可以通过制定《民法典》或修改《民法通则》实现，或通过制定一部单行《行纪法》实现。以上办法牵涉面广、难度大、进程慢。为了解决当前外贸代理中大量争议无法可依的局面，可以在最高法院的司法解释中或制定《外贸法》的实施细则时，对某些种类的代理界定为行纪关系，并按行纪法理论对当事人的权利和义务作出规定。其内容可视作我国行纪立法的尝试。
第三篇：浅谈中小型外贸公司出口
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浅谈中小型外贸公司出口营销策略
黄仁静
(新余高等专科学校外国语系, 江西 新余 338000)
[摘 要]学习和采用国际先进的营销管理理论、模式和方法, 尽快实现出口营销管理变革, 以实现出口扩展与出口效益的同步。
[关键词] 外贸;出口营销;策略
改革开放以来, 特别是加入 WTO后, 我国的出口扩展很快, 稳步地向贸易大国迈进, 但出口效益增长未能同步。其原因可能是多方面的, 但笔者认为出口营销管理理念落后和方式简单也是其中的重要原因之一。因此, 学习和采用国际先进的营销管理理论、模式和方法, 尽快实现出口营销管理变革, 是外贸公司当前十分紧迫的任务之一。
一、中小型外贸公司出口营销的竞争状况
中国的外贸行业正处于前所未有的发展机遇期, 外贸出口总额逐年快速增长, 外贸企业所面临的出口环境是机遇与挑战并存。根据美国管理学家 Porter 的竞争分析理论, 有五种力量决定着市场竞争状态, 它们分别是供方权力、客户、买方 / 权力, 新进入者威胁, 替代品的威胁, 行业竞争性。笔者以下从这五个方面分析外贸公司所面临的竞争状况。
(一)供方的权力。外贸公司出口的供方主要是生产型企业。随着我国外贸体制的改革和开放, 外贸经营权由审批过渡为登记制, 越来越多的生产企业拥有了进出口权。目前, 生产企业与外贸公司既是合作伙伴, 有时又是竞争对手, 生产企业, 即供方的权力在增强。
(二)客户(买方)的权力。由于市场总体是供过于求, 世界市场主要为买方市场, 因此买方的权力是不言而喻的。从中国外贸出口的局部来看, 由于近年来拥有进出口权的企业大量涌现, 竞争尤其激烈, 客户的选择范围更大, 为此客户的权力对中国外贸公司而言变得越来越大。
(三)新进入者威胁。中国现已成为生产大国, 大多数生产企业都希望自己的产品能出口到国外。由于外贸本身技术难度不大, 随着中国的开放, 进入外贸行业的门槛不断降低,最近新 《外贸法》 颁布, 外贸实行登记制, 因此新进入者大量涌现。这些新进入者主要有原外贸公司的供方、从原外贸公司跳槽的成熟业务员、外国公司等等, 由此对外贸公司的威胁将十分明显。
(四)替代品的威胁。在中国, 原有意义上的专业外贸公司将逐渐消失, 甚至以纯粹外贸作为一个独立的行业将没有生存的价值, 它将成为生产企业或资本运作的一部分, 或以代理商的角色出现, 因此代理这个行业可能会增大。
(五)行业竞争性。目前外贸行业的竞争非常激烈。在广交会上可经常感受到外贸企业在客户面前的明角暗斗, 商场的 “火药味” 很浓。中国出口产品多以劳动密集型为主, 靠相对低廉的劳动力取得竞争优势。竞争是多层次的, 低端竞争激烈, 高端竞争相对缓和。
二、中小型外贸公司出口营销策略
(一)中小型外贸公司出口营销存在的问题根据前面对外贸出口竞争态势的分析, 外贸公司的出口营销还处于初级阶段, 存在不少问题。
1.外贸公司对现代市场营销的观点淡泊, 营销方式单调,目前主要处于推销层次, 因此还不能算真正意义上的营销。
2.外贸公司对市场缺乏系统调研, 推销采用 “普遍撒网式” , 不管什么客户, 都希望将其 “捞入网中” , 但能留下的往往是 “寥寥小虾”。
3.外贸公司对产品不够专业,“万能提供者” 身份出现在客户面前, 在这种理念下, 外销员对某一类别的产品大多只知皮毛, 缺乏足够的专业知识, 因此往往是生产企业和客户的 “传声筒”。
4.外贸公司对市场缺乏定位, 外贸公司的经营品种相当分散。
5.营销组合(Marketingmix)拙劣。因为营销方式单调, 市场区域分散, 渠道依赖性强, 产品无特色, 因此只能高举价格这把 “利剑” , 恶性竞争, 结果是 “劣币驱逐良币” , 产品质量越来越差, 利润越来越薄, 声誉越来越坏。
6.营销缺乏核心竞争力。本以为外贸公司的核心竞争力是外销员队伍, 但是外贸公司的外销人员缺乏合作精神, 大多喜欢 “单打独斗” , 以 “自闯天下” 为荣或为自己铺下后路,因此算不上核心竞争力。
(二)中小型外贸公司出口营销策略变革既然外贸出口营销问题多多, 面对新形势, 营销必须变革, 否则只能坐以待毙。
1.树立系统营销观念, 实现从推销模式向系统化的营销模式转变。营销管理是个系统工程, 不能简单地理解为 “推销” 或 “销售” , 它是从寻求客户需求到产品实现再到满足客户需求过程的循环过程, 是产品的增值过程。而目前外贸公司的营销尚处于 “推销产品” 阶段, 重点放在销售的本身, 产品完全依赖供应商, 几乎不参与产品的设计、开发和生产, 对非标准型产品, 业务人员只在一定程度上参与产品的检验,因此出口的利润主要是从供应商处压出来的, 或从客户那里挤出来的。随着信息的大量涌现和获取信息机会的均等化,仅靠无自主品牌的销售渠道所带来的优势正在丧失, 外贸公司的作用逐渐弱化, 外贸公司如何摆脱困境? 只能树立系统[上接第 157 页]营销的观念, 建立系统化营销管理的新模式。我们不能只依赖销售渠道来增值, 必须将销售前后延伸, 从中获得不可替代的核心优势, 即要做生产企业和客户现在都难以做到的事情, 从而更好地满足客户需求。系统的营销观念就要真正地从市场出发, 从市场调研开始, 对市场进行细分, 在市场细分的基础上, 确立目标市场, 在目标市场上选择产品定位, 确定价格水平, 树立产品和公司形象, 建立销售渠道, 为客户提供优质产品和服务。
2.明确产品定位, 实现产品从粗放型向集约型转变。外贸公司的一大特点就是产品多元化, 尤其国家对外贸公司放开产品经营权后, 外贸公司都在向综合型方向发展, 客户要什么, 它就找什么, 如能谈成交易, 它就供什么。当然产品多元化、多品种是外贸公司的优势, 但若一味追求多元化, 就可能失去主导产品, 就可能没有产品的核心竞争力。因此, 外贸公司必须在主导产品上下功夫, 明确产品定位, 不断创造产品的竞争优势, 实现产品从集约型转变,从而在市场上处于领先地位。
3.延展营销方式, 实施品牌战略, 实现从替他营销向自主营销转变。目前外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品, 在客户的心目中只是个 “二传手” , 替他人做“嫁衣裳’ , 因此随时都有被替代的危险。外贸公司必须延展营销方式, 向前更贴近市场, 如加强市场调研, 建立海外营销网络, 更快更有效地收集客户需求信息;向后参与产品的设计与开发, 提高产品的科技含量, 为产品打造品牌, 在客户中树立品牌形象, 将优质产品和高效服务注入到品牌中去, 让品牌进入客户心中, 从而实现公司的自主营销。
4.打造有效供应链, 实现从单个竞争力向综合竞争力的转变。现在的市场竞争, 已不是单个公司之间的竞争, 而实际上是供应链之间的竞争。对于外贸公司而言, 打造有效供应链更为重要, 只有与客户、供方建立密切、互信的合作伙伴关系, 才能在成本上、时间上和质量上更好地满足客户的需求,才能拥有较高的竞争力。因此我们不能与客户、供方只是简单的买卖关系, 而要建立资源共享、平等合作、相互促进的新型合作关系。
5.建立共有价值观, 实现从单兵营销向团队营销的转变。目前外贸公司营销人员 “跳槽’ 现象屡见不鲜, 究其原因, 主要是目前外贸公司的营销人员大多不愿接受外贸公司现有的价值观, 又多为单兵作战, 供方、客户和信息资源集于一身, 因此要留住人才, 光靠待遇不行, 必须塑造符合时代的企业文化, 必须树立为大家广泛认可的企业价值观, 建立共有价值观取向的营销队伍, 弘扬团队精神, 建立学习型组织, 实现从单兵营销向团队营销的转变。
[参考文献]
[1] 梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实
务,2005,(2).[2] 王芳.外贸企业管理的可持续战略[J],中国市场,2007,(31).
第四篇：外贸公司货物出口流程（定稿）
货物出口流程
（出口货物流程）
货物出口流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。
一、报价
在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。
比较常用的报价有： FOB“船上交货”、CNF“成本加运费”、CIF“成本、保险费加运费”等形式。
二、订货（签约）
贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
三、付款方式
比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。
1、信用证付款方式
信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。
国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等，都能够对外开立信用证（这几家主要银行的开证手续费都是开证金额的1.5‰）。
2、TT付款方式
TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。
3、直接付款方式
是指买卖双方直接交货付款。
四、备货
备货在整个货物出口流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下：
1、货物品质、规格，应按合同的要求核实。
2、货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。
3、备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。
五、包装
您可以根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。不同的包装形式其包装要求也有所不同。
1、一般出口货物包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。
2、特殊出口货物包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。
3、货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。
六、通关手续
通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。
1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。
目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：
○抽样：商检机构接受报验之后，及时派员赴货物堆存地点进行现场检验、鉴定。
○检验：商检机构接受报验之后，认真研究申报的检验项目，确定检验内容。并仔细审核合同（信用证）对品质、规格、包装的规定，弄清检验的依据，确定检验标准、方法。（检验方法有抽样检验，仪器分析检验；物理检验；感官检验；微生物检验等）
○签发证书：在出口方面，凡列入〖种类表〗内的出口商品，经商检机构检验合格后，签发放行单（或在“出口货物报关单”上加盖放行章，以代替放行单）。
2、须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品
检验证书等文本去海关办理通关手续。
○箱单是由出口商提供的出口产品装箱明细。
○发票是由出口商提供的出口产品证明。
○报关委托书是没有报关能力的单位或个人委托报关代理行来报关的证明书。
○出口核销单由出口单位到外汇局申领，指有出口能力的单位取得出口退税的一种单据。
○商检证书是经过出入境检验检疫部门或其指定的检验机构检验合格后而得到的，是各种进出口商品检验证书、鉴定证书和其他证明书的统称。是对外贸易有关各方履行契约义务、处理索赔争、议和仲裁、诉讼举证，具有法律依据的有效证件，同时也是海关验放、征收关税和优惠减免关税的必要证明。
七、装船
在出口货物装船过程中，您可以根据货物的多少来决定装船方式，并根据《购货合同》所定的险种来进行投保。可选择：
1、整装集装箱
集装箱（又称货柜）的种类：
(1)按规格尺寸分:目前，国际上通常使用的干货柜(DRYCONTAINER)有：
(2)外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜；
(3)40英尺X8英尺X8英尺6吋，简称40尺货柜；及近年较多使用的40英尺X8英尺X9英尺6吋，简称40
尺高柜。
(4)20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米.(5)40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米.40尺高柜:内容积
为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米.(6)45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米.(7)20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米.(8)40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米.(9)20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米.(10)40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米。
(2)按制箱材料分:有铝合金集装箱,钢板集装箱,纤维板集装箱,玻璃钢集装箱。
(3)按用途分:有干集装箱;冷冻集装箱(REEFER CONTAINER);挂衣集装箱(DRESS HANGER CONTAINER);开顶集装箱(OPENTOP CONTAINER);框架集装箱(FLAT RACK CONTAINER);罐式集装箱(TANK CONTAINER)。
2、拼装集装箱
拼装集装箱，一般按出口货物的体积货重量计算运费。
八、运输保险
通常双方在签定《购货合同》中已事先约定运输保险的相关事项。常见的保险有海洋货物运输保险、陆空邮货运输保险等。其中，海洋运输货物保险条款所承保的险别，分为基本险别和附加险别两类：
（1）基本险别有平安险（Free from Paricular Average-F.P.A）、水渍险(With Average or With Particular Average-W.A or W.P.A)和一切险（All Risk-A.R.）三种。平安险的责任范围包括：由于海上自然灾害引起的货物全损；货物在装卸和转船过程中的整体灭失；由于共同海损引起的牺牲、分担和救助费用；由于运输船只触礁、搁浅、沉没、碰撞、水灾、爆炸引起的货物全损和部分损失。水渍险是海洋运输保险的基本险之一。按中国人民保险公司的保险条款，其责任范围除了承担平安险所列各项风险外，还承担恶劣气候、雷电、海啸、洪水等自然灾害的风险。一切险的承报保责任范围相当于水渍险和一般附加险的总和。
（2）附加险别。附加险别有一般附加险和特别附加险两种类型。一般附加险有偷窃提货不着险、淡水雨淋险、抽窃短量险、渗漏险、破损破碎险、钩损险、混杂沾污险、包装破裂险、霉变险、受潮受热险、串味险等。特别附加险有战争险、罢工险等。
九、提单
提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。
所签提单根据信用证所提要求份数签发，一般是三份。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。
进行海运货物时，进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物。（须由出口商将正本提单、箱单、发票寄给进口商。）
若是空运货物，则可直接用提单、箱单、发票的传真件来提取货物。
十、结汇
出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证的规定，正确缮制（箱单、发票、提单、出口产地证明、出口结汇）等单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。
除采用信用证结汇外，其它付款的汇款方式一般有电汇(TELEGRAPHIC TRANSFER(T/T))、票汇(DEMAND DRAFT(D/D))、信汇(MAIL TRANDFER(M/T))等方式，由于电子化的高速发展，现在汇款主要使用电汇方式。
第五篇：外贸公司出口退税流程
外贸公司出口退税流程
1.制作形式发票给国外，同时附汇款路线图，前T/T国外付款给我司。
2.向国内工厂购买原料，同时将登记证，工商营业执照，进出口权证书，关 登记证，增殖税发票资料等传真工厂，以便办理缴款专用通知书以及增殖税发票。（不需要法定商检）
3.向货代委托定仓，同时制作正本发票，装箱单，出口 报关单，报关委托书，海运 货物委托书。（同时，通过电子口岸网上申请核销单，现场领取，以及网上出口口岸备案）。
4.收到工厂货物，托运到货代已经联系好的仓库，填写仓库的收货，将货物交给仓库以便装箱（我司是拼箱）。同时填写并确认托运单，以及提单。（电放提单，顺便出具电放保函）
5.购买保险，领取正本保险单以及付款通知书。
6.出口货物。
7.工厂的缴款专用书以及税单到达
8.领取核销单，报关单，以及凭收汇凭证单，银行对外收汇申报单，到银行换取收汇水单在电子口岸网上申报核销后去外汇管理局现场核销。
9.核销后，将相关核销数据向国税局申报。
10.将数据输入国税的电子申报盘片，制作软盘，等待国税局通知。
11.带书面单据： 报关单，外销发票（自己制作），核销单，缴款专用书，增殖税发票，现场办理。
12.确认后退税。（15%退税率）
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出口核销是指外汇监管当局对出口单位的出口货物实施跟踪监管直到货款收回进行核销的一种事后监督制度。
出口收汇核销制度，是国家加强出口收汇管理，确保国家外汇收入，防止外汇流失的一项重要措施。有对外贸易经营权的中资企业和外商投资企业向境外出口货物，均应当在其注册地外汇管理局办理出口收汇核销手续。
在没有实行核销单制度以前，国营外贸公司的一些腐败分子将公司的货物大量运送到国外，而对应收的货款则称死帐或坏帐，实际是留在了国外与进口商瓜分了。对此外管局实行了外汇核销制度，每一笔出口货物都要凭国外进款水单和报关单、核销单核销，如没有水单，就证明货已出而款未进，这样就不能核销。外管局对此会限制核销单的发放，直至取消违规公司的出口权。
出口收汇核销程序主要包括：网上向外汇管理局申领“出口外汇核销单”；实际领取；网
上向海关进行备案；报关时使用核销单；报关后拿回已盖章的核销单；贷款收妥、货物出口后向外汇管理局递交核销单；审核有关单证，办理核销手续等。
所有经过报关出口的货物,无论海运还是空运,均要核销,反之则不需要。
退税是国家鼓励企业出口的一种政策,出口货物可以退税,简单点说,货物出口了可以赚你国外客户的钱还可以得国家退的钱.退税率是按国家规定的税率算,各有不同,一般都在13%左右.当然,没有进出口权的企业自己是退不了的,只有找贸易公司代办.外销才可以退稅，內销不可能退稅
外汇核销流程细节
首先，我们与外商洽谈好一笔交易，到了发货前，我们要出具一份外销合同，并填写“出口收汇核销单”申领表，然后带上工厂的出口专用章及有关印鉴去当地的外汇管理局办理“出口收汇核销单”的申领工作。核销单领回之后，我们要缮制售货确认书、商业发票、装箱单、出口货物明细表、报关单、出口报关委托书和商检委托书等有关资料，连同核销单一并交给货代公司办理报关、商检和订舱等手续。
货物出关后，我们就会从货代那儿拿到货代或船公司签发的提单，然后通过L/C或T/T等方式向客户收取货款，货款到帐后，银行一般会出具两份出口收汇通知书，一份用于单位的财务记账，一份就用于出口核销。一般在货物出关四个星期后，海关 会重新就该项货物出具三份出口货物 报关单，白色的一份用于外汇核销，黄色的一份用于办理 出口退税，还有一份没有加注的 报关单 一般用于企业备份。货代一般在四个星期后会去 海关 办理退单手续，这时货代会从 海关 那儿拿到上述三份报关单以及加有海关印鉴的“出口收汇核销单”。
在确定工厂与货代没有欠费后，货代会主动将报关单和“出口收汇核销单”一并送交工厂。我们在收到货代送来的单据后，会填写出口收汇情况表，并缮制一份商业发票，连同用于核销的报关单以及“出口收汇核销单”一起去当地外汇管理局办理出口收汇核销手续。外管局在确认各项单据无误的情况下，会收下所有的单据，然后在“出口收汇核销单”的第三联加注用于办理 出口退税 的金额，并在其上盖上用于 出口退税 的专用章。我们再缮制一份商业发票，连同“出口收汇核销单”的退税联以及黄色的报关联去税务局涉外分局办理出口退税手续。至此，有关“出口收汇核销单”就算结束了。
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