餐饮常用营销手段

第一篇：餐饮常用营销手段

餐饮常用营销手段

1、每天抽奖一次，每次免费送一桌餐费或一个保健项目。

2、送门票上门，请目标顾客群上门体验。

3、公益110治安牌宣传；

4、公交车站站牌；

5、广播电台；

6、电视台；

7、巴士、公交车载电视；

8、的士车载广告；

9、的士、公交坐套；

10、的士、公交车内广告牌；

11、的士免费加水、送纸巾放副驾处；

12、的士带客提成；

13、宣传单夹打折卡或者优惠券、代金券、体验券、门票（重点娱 乐场所、咖啡厅、十字路口、集中市场、有车族等）；

14、邀请函；（邮寄、人员发放）

15、夹报；

16、短信群发；预订；

17、网络预订；

18、全国联网电话预订；

19、旅行社合作；

20、找各类商会、工会组织等进行优惠互动销售；

21、高档社区内宣传；

22、企业所在地区具有历史意义、重大影响活动、时效关注度极高的活动期间借势宣传；

23、单位公司团体开发；长期挂账签单协议；

24、大型企事业单位晏会、会议开发；

25、家庭、公司晏会、聚会、节日晏会开发；

26、巴士车身广告；

27、银行卡客户联营互动；

28、美容、美发店、医学美容企业联营互动；

29、健身馆、康乐馆、瑜伽馆联营互动； 30、会员卡销售；

31、会员联谊会；

32、商场超市联营互动；

33、楼寓电视、框架、电梯门广告；

34、重要路段、显眼路口大型户外广告牌；

35、汽车站、火车站、机场站牌广告；

36、三轮摩托车车身广告；

37、十字路口交警遮阳伞广告；

38、公益营销、网络营销、会议营销、关联营销；

39、电视台、电台合作专题栏目； 40、报纸、杂志媒体合作专栏内容推广；

41、大型商超会议营销活动宣传；

42、电影院合作宣传；

43、打文化牌、承办各类高峰论谈会、技能大赛会等等；

44、台历、挂历赠送（公司内部照片宣传）；

45、会员重要客户单位礼品赠送（公司内部照片宣传）；

46、黄页、各交通旅游图册、杂志硬广；

47、宣传车、宣传表演活动队游行活动式宣传；

48、各企事业单位会议营销互动优惠发券、小型赞助，与医院、学校等合作公益等；

49、各个节假日结合自身企业文化和经营项目优势针对特殊群体做优惠活动或搞免费赞助等；

50、内部赠送免费东西作内场促销；

51、内部各部门经营项目互动优惠促销；

52、免费送报架，摆放企业自身内部杂志（一半内容为综合功能类）；

53、实行全员营销、一线部门人员全体（管理层和员工）有经营任务；

54、给予其他单位业务人员互动营销返点提成；

55、代金券发放，消费达。。送。。（送代金券）

56、消费达。。送礼物。。

57、设会籍顾问，全程管家预订式跟踪服务；

58、设会员日；

59、会员积分升级，送港澳、新马泰等旅游； 60、运用专业领域顶尖专家名气概念炒作。

第二篇：高端餐饮的营销手段

高端餐饮的营销手段

生活分层级，营销看对象。不同的餐厅拥有各自不同的消费人群，不同的目标人群应有不同的营销方法。大众餐饮营销的原则是使每一个人都能成为其提升营业力的一个小数点，采用的是滚雪球的营销方法，要求滚的雪地面积越大越好。高端餐厅采用的则是尖字塔营销法，它的营销目标是生活在城市顶层极少数的成功人士，必须绕开塔身直达尖字塔顶部进行营销沟通。用20%甚至更少的人创造出比80%还要多的社会效益和经济利益，如何争取有钱人的份额是高端餐厅营销的最高原则。

用富人姿态，熟晓一个圈层的身份密码

能把萝卜白菜烹调得像鲍鱼翅燕一样精贵，在鲍鱼翅燕的奢华美味中尊宠食客身份，这就是我们所说的高端餐厅的气质特征。高端餐厅除了产品自身具有很高的品质素养外，更重要的是高端餐厅所提供的服务能暗合这部分高端人群的想法，在文化精神、生活方式、社会态度、行为性格和价值取向上和他们趋向一致，能为他们营造符合其身份的消费氛围。所以同大众餐厅相比，高端餐厅营销更注重服务的品质和个性、注重于心理资源的开发运用、注重于细节的精雕细琢、更注重于身份特征的营销。在高端餐厅的营销实践中，针对高端人群的消费特征，笔者提出了“别墅型奢侈品营销法则”，重在对富人圈进行消费研究。

我们知道别墅属于高端产品更是属于奢侈品，不是一般消费者能享受得到的，它的消费群体有较高的经济实力，这些人大多为政界、商界、文化界领袖级人物，亦或是大型企业的高管层，他们有其自己的生活情趣和事业目标，有自己的生活圈子。所以别墅产品在进行营销沟通和市场推广时，强化的是产品带给主人那种至高无上的领地感、不受外界侵扰的私密性、奢侈高尚的生活品质享受、备受尊宠的优越心态、无微不至的个性化定制服务，在关注产品综合素质和产品创新的考量基础上更关注他们的精神和文化品位的追求。

对目标人群的家庭、事业、性格、爱好、文化、修养、饮食偏好、经常出没的休闲娱乐场所、喜欢看的书刊杂志、关心的经济政治问题、以及他们的朋友、圈子等等，进行深度分析从而迎合他们的需要或超前满足他们的期望，这就是别墅营销要诀。别墅属于稀缺性产品，它的消费人群也非常有限，这和高端餐厅的市场特征不谋而合。所以那些国内外经典的别墅营销案例，可以为高端餐厅的市场营销提供源源不断的策略借鉴。

一对一营销，一次一个地建造客户关系

有了对一个城市富人圈心态和行为爱好的深入分析后，就必须集中火力对目标一个一个做营销工作。美国著名思想领袖唐·佩珀斯和马莎·罗杰斯博士，在其合著的全球畅销书《一对一未来》中有一个影响深远、广泛被服务型企业借用的著名“一对一营销”理论。一对一营销的定义是：一对一营销的原则是顾客份额，而不仅仅是市场份额。不是在下一销售阶段将尽可能多的产品推销给可能会购买的任何一个对象，一对一营销商的目标则是一次卖给一位顾客尽可能多的产品，直至该顾客惠顾生意的整个期间。大众营销商是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销商则是培育出一位顾客后努力为其搜寻产品。

在一对一营销理论中，强调一次一个顾客地建造关系，而非成片成群开发顾客，强化单位顾客在单位时间里消费产品或服务的价值最大化，满足顾客在消费的过程中每一样个性化需求。这一理论用在高端餐厅的营销活动上，就表现为：一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费额，让餐厅成为这个高端顾客的专属。然后利用这一个高端顾客去影响他所在的圈层，最终使餐厅成为这个圈层的专属。高端餐厅的消费人群相对较窄，资源不像大众餐厅那样阔绰，所以一对一深度沟通和服务就显得特别重要。高端餐厅一对一营销要注意的是：要在保持高贵的姿态上，不顾一切地接近目标。

《一对一营销》一书中还特别强调一个公司、尤其是负责客户关系管理、维护和开发的经理要有识别顾客的能力，因为这种“识别每个顾客的能力使得一家公司有可能计算出顾客份额——该顾客做的全部生意中这家公司所占的份额，以及每个顾客的终身价值。一对一营销商能够区分顾客而不仅仅只是产品，由此可以确定和预测出哪些顾客更有价值以及如何满足每个顾客的个性化需求。”在高端餐厅中一般都设置有顾客经理，他们的工作重点就是想尽一切办法成为顾客信赖的朋友，搜集相对详尽的顾客资讯。但是评估顾客价值（现有价值、潜在价值、未来价值）的工作则显得相对滞后和无力，更不用说评估顾客的终身价值了。这对顾客经理在自身知识构成、专业能力、前瞻性智慧方面有着苛刻的要求，同时还涉及顾客经理对国家宏观经济发展趋势等大环境的认知把握。为社会顶尖人士提供服务的高端餐厅，其顾客经理必须要有评估顾客价值及其终身价值的能力，必须要准确无误地知晓服务对象的份量，这关系到餐厅未来的发展，也关系到餐厅在开展营销活动时的大小投入。

笔者前不久为贵阳一家顶级奢豪的餐厅做形象包装时，在给销售人员进行培训和所作的营销计划中，就充分地运用了一对一营销理念。建立贵州富人数据库，针对目标消费对象想尽一切办法一一接近他们：时尚端庄的美女拿着精美的请柬和昂贵礼品一一登门拜访、追踪，每个包房配置２名“VIP美食管家”等等，不卑不亢有理有节的一对一营销，终究赢得部分高端客户认可。我们私下开玩笑说她们是“美食特工”。

其实对于一对一营销中对顾客终身价值的评估，早在几年前笔者给重庆小天鹅火锅云贵公司（现已升级为新龙门实业公司）做新闻营销推广策划时，深入企业内部驻店一个星期进行深度调研，就发现他们的客户服务中最有创新意义的就是对顾客进行价值评估。小天鹅对最有价值顾客的终身价值评估为50万人民币/位，并由此展开一系列关于顾客的营销工作，取得非常好的效果。顾客终身价值评估指数，就是顾客在餐厅所能感受到的尊宠度指数，就是餐厅每天的盈利指数和未来发展的希望指数，所以顾客经理的工作非常重要。

支持高价位，导入奢侈品价值概念

笔者将高端餐厅的产品设计注入新的营销资源，用奢侈品概念来带动高端人群对产品和服务的关注，引入这一概念其意义并不在于产品本身，而是通过产品、价值和概念的组合，增加产品特性和大众餐厅的差异，强化产品精神与高端人群在消费心理上的零距离沟通，并以此来支持顶级细分市场上的高价位。比如笔者在为贵阳一家顶级餐厅做产品形象的包装策划时，在产品概念的设计上就充分运用了奢侈品这一文化概念。

该餐厅经营新派官府菜，由新派官府菜创始人吴林大师（国际烹饪艺术大师、国际美食评委、中国烹饪大师）和卢锦泉大师（获得世界大赛烹饪金奖、粤港澳十佳名厨金奖、中国烹饪名师、中国饭店协会大师，曾被特邀担任国家领导人专厨）挂牌主理。整个餐厅仅设6席包间，以“高贵、昂贵、精贵、尊贵、华贵”的奢豪形象切入贵阳餐饮市场。人均最低消费分三个等级即３００元／人、５００元／人、８００元／人，可谓贵阳第一贵。通过无数次创意和论证，我们决定用奢侈品概念来包装和营销这一美食至尊，而所谓能称得上奢侈品的，它一定蕴涵着传统正宗而又显露时尚锋芒的历史与文化。而官府菜上百年的富贵历史，已然智慧地诠释了顶级餐饮在尊贵品质上的奢侈内涵。

原产地概念：贵族讲究血统，名肴讲究出处，奢侈品也强调原产地，如法国的香水，意大利的皮具，瑞士的手表等等这些奢侈品都有明确的原产地符号。在产品的原产地概念包装上，我们充分利用名震全国烹饪界的“新派官府菜创始人——吴林大师”、和具有百年历史的“官府菜”（新派官府菜母体）这两个“原产地”价值来做文章。原产地保证菜品原汁原味，原产地意味着正宗和传统，同时与市场上现有高端餐饮从血统上进行划分，创建顶级餐饮“奢侈品”价值体系。

官府菜又称府邸菜，兴盛于明清时期，由王府、皇亲国戚、富豪商贾、达官显贵、社会名流及军阀官邸的私家厨师所开创。全国著名的官府菜有谭家菜，由官宦谭宗浚父子所创。其次还有孔府菜、段家菜、任家菜、王家菜等都属于官府菜。自其作为餐宴以来，极为政界、商界、军界、文化界、戏剧界名人所追捧。吴林大师所创的新派官府菜就源于对谭家菜的融合创新。

制造工艺概念：奢侈品的制造工艺无一例外的繁复，用料的苛刻讲究，制作程序的严密构成了奢侈的理由。餐厅经营的新派官府菜将底蕴深厚的富贵文化、历史文化、菜品文化和环境文化融为了一体，超过行业平均水平数倍的雕琢时间，极尽苛刻与完美的制作标准，使每一道菜都成了一件件高贵的艺术品和奢侈品。新派官府菜有五大特点：一是选料考究；二是下料狠；三是火候足；四是慢火细做，追求香醇软烂；五是将菜品文化和环境文化融为一体。新派官府菜在制造工艺上的苛刻与完美，是传递奢侈美味价值与内涵的行销利器。制造工艺概念诠释产品的尊贵品质。

艺术气质概念：但凡能够称得上绝世美味佳肴的，必将是一个时代的非物质文化遗产，一个时代的奢侈品和艺术品。人们对于商品最高的评价就是将其和艺术品相提并论。奢侈品极度重视产品设计，特别偏爱在其中加入艺术和视觉的元素，凭借一些艺术细节提升产品和品牌形象。新派官府菜在菜品形态的表现上与传统高端菜肴的区别，核心就是艺术美感，每一道菜都是一件高贵的艺术品和奢侈品。它出品精致大气，形象逼真，彰显官府贵族气派；有的菜品甚至霸气十足，富丽堂皇，大有宁尝官府菜一口，不吃家常菜一桌的食欲效果。一菜一点中都体现着奢华、大气、文雅之风范，令人拍案叫绝。官府菜是历史菜，是文化菜，是身份菜，是品位菜，是高贵的艺术品，是可供典藏的非物质文化遗产！

限量供应概念：通过限量生产来营造稀缺的感觉，为菜品高昂的价格提供有力的支撑，同时在限量产品的带动下促进普通产品系列的销售。每天仅6桌的稀有尊贵席位仅限于社会最高层的权贵人士享有。让限量版的美味奢侈品成为人们争相追捧的对象，在热销的同时成为消费者心中可望而不可及的美味梦想。加之吴林独创的多款获得国内国际大奖的金牌菜品，如极品燕鲍翅，获第四届国际美食大赛“金鼎奖”；太后南瓜翅，获中国餐饮业最高奖“金鼎奖”，也是连战夫妇在京访问期间的钦点菜肴，限量供应的台位和金牌菜肴，烘托了产品的稀有价值。

尊重优越心态，以定席者姓氏命名包间

如同奢侈品牌消费基础一样，高端餐厅的服务重在体现顾客的优越心态。优越心态则又集中体现在就餐的具体环境和服务内容里。为了体现顾客的这种优越心态，我们为上述餐厅仅有六个包间名称进行了绞尽脑汁的创意，最终确定以订席者姓氏或者根据订席者要求命名包间名称，以体现顾客独一无二的尊崇感。如订席人（或者根据订席者要求以某领导或贵宾的姓为包间名亦可）为周姓，则该包间名为“周府”。每个包间配置两名VIP美食管家，要求通晓英语。菜单以黄榜的形式呈现，犹如一道皇帝颁发的一道“圣旨”，客人落座后将预定的菜单制作成黄榜，并当众宣读，尔后挂在专用位置。包间里摆放一些奢侈品物件，如

皮具类实物，艺术收藏品，汽车、珠宝、钟表、服装、服饰、化妆品、香水等奢侈品杂志，大大增强了包间的文化氛围，又充分尊重了顾客的优越心态，让顾客觉得这里就是自己至高无上的王国。一旦顾客这种优越心态被淋漓尽致地体现出来，餐厅的下一步营销工作就事半功倍了。

消费对象的特别性，决定了高端餐厅属于高成本运作，它的风险远远大于一般餐厅，如果没有上游资源和足够的运作成本，不要轻易踏进这条深不见底的暗河

第三篇：营销手段

第一种武器：好产品永远是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的销售理论中，产品开发是与市场销售分离着的两块（现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块）。后来，在市场营销理论中，产品开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在设计制造最佳产品上猛下功夫，于市场上获得了非凡的成功。

说来也是，假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛，那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息，高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢？就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了，出色得令人无法抗拒。同样道理，中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买，也主要是因为产品的质量太好了，好到了口碑相传的地步。

值得注意的是，产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了，其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些，就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。

尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位，尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例，但是，信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业，仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说，以长远的观点来看，它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了，也许它们会有一时的失足或受挫，但它们最终的成功是难以阻挡的，因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。

第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹

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李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力（包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士），商务通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎（醉）的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现了，竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕（要是商务通早点把他独家“买”下来该多好！），商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用，令观众心痴神迷、避想无限。再后来，她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了，人间最完美和谐的生活画面出现了，圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。

我认为，商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”（我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”）广告词亦足以和“古道、西风、瘦马……”的唐代名诗一试高低，不由你不服气，不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。

与此同时或更早些，有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功（它们中有的后来出了问题应另当别论），它们的成功既是中国广告界（现代市场营销理论已将广告纳入其中）的骄傲，也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素，广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用，这是勿容置疑的。

许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业，已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销界也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜，我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”……

第三种武器：公关具有一箭双雕之效应

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当我去看《泰坦尼克》时，发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目，心头一阵冲动，中国企业的公关技巧愈见高明了。是的，从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛，从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆，从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。

四川的全兴酒，是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一（我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒）；TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动，因别出心裁而参与者甚众，连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了，并自称是“冲着情话二字而来的”，促销效果相当不错；一年一度的成都糖酒展销会，可以称为中国企业公关（营销）的几大超级手笔之一，主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放，参展单位也收获颇丰；最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会，那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光，对中央电视台和参与捐赠的企业与个人，都是一种可喜可贺的大成功。

近些年来，越来越多的企业已经发现了公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了，如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目

评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团……

完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多，地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的，因为消费者无论怎么理智与成熟，对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御，理智上实在无法坚守，往往身不由己的就陷了进去。

第四种武器：服务的价值高于广告和公关

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我认为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切（包括广告、公关）都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力（可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等），但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。

无独有偶，房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80％，真是令人难以置信。

对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了，包括许多国有大中型企业，包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销（确切说来应该叫销售）观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。

必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。

第五种武器：投资小收益大的是促销妙计

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中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业，它们没有那么多钱去搞全国性的广告、公关服务活动，中央电视台、中央级大报与它们无缘，就是在当地的报纸、电台和电视上，它们能投的钱也十分有限，不敢轻易抛出。“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了。因为促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。

赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对（中奖）购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。

降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢？不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗，那么，又怎么能将他们（包括笔者本人）对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢？

文化促销。曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品味，从而赢得了个性化的竞争优势。在发现了文化对营销的独特功能后，中国的一大批企业就一发而不可收了，有的从命名上入手，如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”；有的从活动入手，如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出；有的从民族风俗入手，如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等，都明显地促进了商品的销售。

技术促销。如北京现代城房地产公司开发的小区，采用了目前世界先进水平的综合布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口，使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍，电脑和电话的接口还可随意转换；社区局域网Internet的建立，让现代城的用户足不出户，尽可享受丰富多彩的各色网上服务，这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统，某手机开发的手机上网功能，等等，都是技术促销的成功例子。

促销妙计当然还多得很，以上只是随手举的例子罢了。不过，许多促销妙计并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最棒的营销武器家族中的一种了（如要比喻的话，它属于飞刀或暗器一类）。它是最富于变幻和出新的，经常引发市场的一派惊叹之声，引起竞争对手的一阵阵捶胸，中国的千百万中小企业在这方面还大有文章可做。

第六种武器：辛勤地默默地织一张大网

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不止一位专家指出，在已经进入全球营销的今天，企业的营销网络才是企业最有价值的资产（据报道安徽小天鹅集团的营销网络折价1、6亿元人民币入股，占20％的股份），与其一上来大把大把地抛洒广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的营销大网，让你所开发的任何新商品，都能迅速地与成百万成千万成亿的消费者见面，迅速地让他们观赏、品尝、试用、购买，这比什么都重要。而广告、公关之类，只能算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能极为快捷、极为方便地买到你的商品，任是促销天才也只能仰天长叹的，再好的服务愿望也无法落到实处。

1999年中国饮用水销量第一的娃哈哈集团，所织的营销网络真有如一张恢恢天网，据说在青藏高原上某些小地方的店摊中都有它的纯净水买，以至有人说娃哈哈是网络胜中国。调查显示，营销网络是娃哈哈拉下与其它品牌之差距的主要因素，网络优势是宗庆后手中最有力的王牌，营销网络是娃哈哈的第一财富。不过，乐百氏纯净水、农夫山泉、旭日升冰茶等品牌的网也织得不错，松本电器、德生收音机、圣象地板、谭木匠梳子等品牌的网也织得蛮好，所以它们也都取得了不俗的销售业绩。中国企业建设营销网的速度正在加快，有些网已经建到日本、美国、欧洲及全世界去了，这也许才是20世纪末期中国企业营销最具深远意义的动作，要过一些年头我们才能切实地体会到它的巨大价值之所在。

著名的营销专家斯剑先生，有感于中国企业家家都建自己的营销网，重复太多，浪费太大，提出了组建跨省市的、共享性的营销大网络的创意构想，立即引起数百家企业的反响。虽然由于利益、商誉等方面的原因，实际操作中困难重重，但属于中国企业营销首创的一个新方向已经指明。随着中国市场经济的深入发展，随着各方面的经营条件的逐步成熟，总有一天这张“营销天网”——我相信那绝对是一张全球化的“营销天网”——会建立起来的。那时，凡是卷入网中的中国企业，其直接营销成本会大为降低，其市场竞争将大为增强，强得叫那些世界级营销巨头也直喊头疼。

也可能，这张网是用另一种方式织成的，是在互联网上用电子商务方式织成的。立志把商场开进每一个家庭的8848网站（目前中国最大的网上零售商）及另外一些网站已经在飞速编织这样的一张覆盖全中国乃至全世界的营销天网了，精明的海尔人也提出了“企业不触网必死”的新口号，传统的中国企业——特别零售型的商业企业可要小心呵！

第四篇：营销手段

营销手段．营销过程的回忆

回忆我们销售公司一年来走过的历程，实在是不平凡，兴奋之余还略带有一些悲壮和辛酸，但毕竟我们出色的完成了上级交给我们的任务，没有辜负老总们的希望与信任，虽然4900万的总销量不足挂齿，但在我们辽源的房地产市场环境里，在今年各种不利因素的干扰和冲击下，我们可以对老总们说：我们尽力了！

为了体现我们销售团队的乐观主义精神．和笑看云卷云舒的英雄气魄，我们把过去的工作回忆整理成一些现今网络上比较流行的“四大．．．．．“

四件最骄傲的事：

1． 最骄傲的是开盘：

从12月24日到31日这几天内销售额达到了880万元。在开盘的当天客户都怕买不到房子，早早地就在销售中心排队等候。前来看房的客户特别多，我们每个销售员忙的都像机器人似的，有时中午饭要等到下午4点多才能吃上。

2． 是7月1日至10日完成470的贷款任务：

从开始销售到7月份这之间就做过一次小范围的贷款，大部份客户都没有做贷款。为了让客户来了以后不耽误时间，我们大家就提前帮客户填写好了贷款手续。当时我们分成两组，工行一组农行一组，工行的客户手续都必须是正式单位或者是比较好的个体商户，做好手续后张丽领着客户到工行办理就可以了。一些手续不合格或者干脆就没有手续的客户都在农行办理，为了让客户都能通过贷款，我们想了很多办法，比方说客户张贵春爱人在外地做生意来不了，我们就在附近的发廊找一个女的来代替她签了字，还有客户史长海的担保人不能到场，我们就让出租摩托的一个人代替，还有客户的手续是假的，我们为了不让信贷员发现，就装着帮她干活，在集中贷款这几天里这样的事很多，在大家的共同努力下我们7天就完成了任务。

3． 是9月份突破1000万元

9月份销售工作是一个新的突破，公司给我们在下达了半个月内完 成550万的销售任务，这次活动时间短，任务重，我们在正常的销售工作以外又一次把贷款客户．分期付款客户和有余款的客户又进行了一次大规模的催缴，在这次活动中我们每个销售员都使出浑身解术抓住一切可以利用的信息与机会，为这次任务的完成而努力地工作着。我们每天都有专人统计当天的销售额，到最后一天统计时我们都丙住呼吸等待着结果，当统

计员告诉我们说完成了任务而且这个月的总销售额达到了1000万的时候，我们大家欢呼雀跃。

4． 办理进户手续：

大家都知道一期的进户工作是由财务部负责的，今年我们销售承担了 办理进户手续这项工作。财务部刘部长为我们制作了进户明细软件，我们贪黑起早忙了20多天把数据一笔一笔地打到电脑里，又一个一个地校对，大家都非常辛苦，但是看到新城业主能顺利入住我们感到非常骄傲。

四件最幸福的事：

1． 正月十五社区元宵灯会：

我们走在挂满彩灯的园区欣赏着各种美术作品的时候，特别是看到很多打车来到隆基花园观灯的游客时，心里觉得很幸福。

2． 八月十五晚会：

今年因为非典的原因好多活动都取消了，当有人知道了隆基花园在长 春请来了有名的歌唱家．表演艺术家等为中秋晚会祝兴的时候，大家奔走相告，早早地来到观看现场，演出开始后人越来越多，他们为了能看到艺术家的风采，纷纷站到了桌子上。

3． 去长春看房展会：

公司为了提高业务员的素质，带领业务员去长春学习参观，通过 这次外出学习，大家不但学到了新的知识而且增进了友谊。

4． 圣诞晚会：

如果感到幸福的话就拍拍手，这是晚会的开场曲，当音乐响起时小天使们走上台，圣诞老人与美丽的姑娘们翩翩起舞，雪花纷纷飘落下来的时候，我激动的落泪了。为了这台晚会，黄总熬了几个晚上搞策划，不慈心苦地外出购买晚会的一切物品，大家放弃晚上和星期天的休息时间排练节目。晚会后业主们都说隆基花园象是一个大家庭，在这样的大家庭里生活感到很幸福。

四件最难忘的事：

1． 年初的业主联谊会：

年初的业主联谊会是隆基地产公司第一次与新城的业主见面，在这次 会议上不但展现了我们公司的风采，同时各位老总及各部门领导的讲话大大坚定了业主对新城的信心，给我们开展下一步工作起到了促进作用。

2． 净月坛会议：

年初净月坛会议确立了我们公司从做项目到做公司．做企业的战略性 转变，坚定了我们全体员工的信心，增大了员工的工作热情，从而促进了销售工作的顺利进行。

3． 房展会：

今年的房展会黄总提出：房展会是属于年轻人的，针对SOLO进行了 组合式营销，我们准备了贺卡．看房车．参观样板间．送小礼物等，房展会的第一天我们就接待了700多人前来参观，第二天我们考虑到有些年青人白天忙于工作晚上出来溜达，我们就用看房车到夜市去拉人连夜到样板间看房。在房展会期间SOLO成交额达到了839541元，售出了23套，达到了我们预期的效果。

4． 迎国检．办菊花展：

在迎国检与办菊花展期间，我们销售公司全体人员本着全公司是一家 人的原则，一个人也不缺地主动装花．卸花．摆花，体现了团队的整体协调性，受到了郭部长．财务刘部长的赞扬。

四大天王：

1． 串销王：

韦铭钢是销售状元，这在我们公司是公认的，他的经验就是串销，是抓住一个点，带动一个面的销售方式。在销售中他通过一个购买一套80平方米房子的于姐，给他带来了一大批县医院的客户群，他用他的热情．真情打动客户的心，从而获得了成功。

2． SOLO王：

郑宝辉，他是02年年底来到我们公司做销售员的，在开始的几个月 里只买了一套房子，销售业绩始终不好。在黄总的关心．大家的帮助．自己的努力下，他认真研究了SOLO的特点与购买SOLO群体的特殊性。使他在销售SOLO中取得了个人销售16套，排名第一的成绩，被黄总称为SOLO王。

3． 收尾王：

刘伟是销售部培训的第四批学员，在刚进公司买第一套房子的时候，紧张的手都出汗了，最后是我和韦铭钢一起帮着介绍房子，计算贷款等事情后客户交了款。通过自己不断的努力工作，不断的学习业务知识，不断的研究客户的购买心里。一年后的今天他不仅销售新城的房子15套，销售额163万，而且成了销售一期剩余房的冠军，总计销售剩余房8套，销售额为65元。就这样有了收尾王的称号。

4． 笑面王：

张丽是一名接待员，在做好本职工作的基础上又增加了负责办理工行 贷款手续的任务，在工作中她对客户总是笑脸相迎，微笑服务，到工行办理贷款时，体现了个人素质及隆基员工的工作作风给工行的同志留下了良好的印象。

四大尴尬：

1、在工行现场办公的当天，由于我们的工作没有做到对农行保密，至使农行的有关领导来到了现场，并且不理智地说了一些不该说的话，当时有很多客户在场，我们觉得挺尴尬。

2．是门市房今年不能如期入住，客户不满意，经过我们再三做工作一些客户签了明年进户的合同，但是还有一些客户既不签合同也不说进户，弄得我们很尴尬。

3．是有一个八十多岁的赵大爷，在一期买过3＃楼的房子，但是由于他生病家里又把房子卖了，今年他几次来到销售部要买房子，可是他的女儿哭着说他有病不能买房子，但是老人一来就不走非要买房子，还说自己是老干部。我们买也不是不卖也不是，真是觉得尴尬。

4．是一次觉得最尴尬的一件事，田总前几天带人来参观SOLO样板间，当时由于负责打扫样板间卫生的员工辞职了，一时没有专人打扫，屋里很乱，当时田总没有说什么，过后我们开会做了总结，吸取了教训，并规定由SOLO王郑宝辉每天负责打扫。

四大难缠客户：

1． 刘玉琴

第一个难缠的客户是刘玉琴，她在交完首付款后就一直不来交余款，李颖几次催缴她都不来，还说一些难听的话，到办理进户时她却说没有通知她暖气及选门的事，还说是业务员刁难她，我们拿出了电话通知记录她却说没接到电话，最后还是找房产的于处长说情把暖气改成了地热。

2． 姜华的父母

这对夫妇退休后在家经常收看中央2台的关于房地产销售方面的一些 节目，对房地产的销售多少有一点了解。他们从开始选房到买房到办理贷款手续，都要讲究一下，比方说交款的发票不正规了，合同写的不规范了只有制约客户的了，贷款时没有时间来了，房子还没盖贷的什么款了，选门时又嫌比市场价贵了，最后看现房时又说地面有味了，又没有像当时开业主联谊会时说的那样好了，进户时又说也不着急住还得交物业费了等．．．，每次活动都有一些新的问题要我们解决，吓得业务员都不敢给他打电话了。

3． 沈红霞

是购买的21＃楼的615室，她从7月份刘泽领着看的房子，一到到12月份刚办完手续，这中间多次找人讲价，到最后办理进户时又给她让了450元，办理进户时她来了两次都没办，刘泽告诉她在12月31日办理进户手续可免半年的物业管理费，到1月5日她来办进户时却说不知道此事，非．让我们同样给免半年的费用。她的一年物业费是199.01元，后来是黄总替她拿了这半年的管理费才算了事。

4．唐冬梅他爹

他是购买20＃楼门市的客户，这个客户最有特点，每次来手里都是 拎着一袋小金鱼，而且每次都是喝的醉熏熏的，一来就和接待的几个女孩大喊大叫，到楼上我和他一讲道理他就不说话，过一会就走了。没过几天他又来了，就这样返复了几次了，还说要告我们。可是到现在也没签合同，也不说要进户。

这样的客户确实占有一定的比例，但是我们有一个原则就是不损失一 个客户。因为客户能来到我们这说明他们是喜欢并且相中了我们隆基的房子和物业管理，再说买房子对一般老百姓来说也是一件大事了，我们在不损害公司利益的前题下耐心细致地做客户的工作，直到最后我们没有损失一个客户。

四大委屈：

1． 赵广志的客户购买了29＃102室，因为当时图纸给的102与103 室三个卧室是连在一起的而且房间的面积也一样大，销售时中间的房间是在103室，结果施工时中间的房间砌到了102室。客户来看房时大骂赵广志，还说到死都不会换房间。广志挨骂后并没有急眼，耐心地做客户的工作，最后客户终于被他给说服了，不但换了房子还帮他又买了四套房子。

2． 接待小组的客户李艳，她是购买的17＃楼的505室，当时卖楼梯 间的阁楼时张丽先给她打的电话，她说考虑一下明天给信，张丽告诉她我们只给一天考虑时间，因为她没来我们就把阁楼卖给了506室，她知道后来找我说没人通知她还说业务员是在说慌，我们拿出电话记录后她还不承认。

3． 倪泽云是刘伟的客户，在19＃楼买的房子，最初办理进户时刘伟 就告诉她12月31日前办进户手续的可免半年物业费，到1月份她来办理进户时他却说刘伟没告诉她，还说这半年的费用让刘伟拿。

4． 是在办理进户时客户因为今年的进户费比一期的多，还有最多的 问题是出在可视门铃和维修基金上。有的客户我们给解释一下拿出一些相关的文件后也就办了，可是各别的客户怎么解释也不行，说我们的一些收费是不合理的，最可气的是又喊又叫说要告我们。有的客户以为收费是我们自己说了算，一再地说小话要求不交维修基金和可视门铃的费。还有一个回迁户具说是社会上的人，以为是我不给他面子，在刁难他，扬言要打我。

虽然我们有很多委屈，我们却能默默地承受下来，这并不是我们无能，而是为了我们共同的事业和隆基的形象。

四次最成功的销售：

1． 曲雅贤是购买的29＃415室，当时购买时是83平方米，正式图纸 下来后却是97。71平方米，她觉得大我们给她换到了17＃的506室，原来是贷款我们说还是现金吧，她什么都没说就交了款。

2．辛立国是20＃211室的客户，来公司看房后对公司

3．

第五篇：珠宝营销手段

珠宝营销手段

纵观近二十年，我国珠宝首饰市场所采取的营销手段主要有：展销、价格促销、广告促销、加盟连锁、渠道营销、网络营销、品牌营销、关系营销等。下面笔者对其进行一一具体分析：

一、展销

上世纪８０年代末，九十年代初，珠宝首饰展销会在我国各大城市兴起。此阶段企业参加展销会的目的就是为了直接销售产品，逃避税收，赚取超额利润。由于各参展商的指导思想都是一锤子买卖，而消费者的消费知识和自我保护意识不强，展会组织者的管理能力和管理经验不足，一些不道德的参展商趁机利用一些不正当的竞争手段，如：虚假打折，以假乱真，以次充好等，获得了超额利润。当然更主要的是当时属卖方市场，产品供不应求，就在此阶段，很多珠宝企业的销售员通过参加展销会获得了他们创业的第一桶金。随着珠宝首饰市场由卖方向买方的过渡，展会往日的风光不再，消费者也慢慢理性，大多数展销会被市场淘汰，留下的只是少数几家组织有方、管理有力、信誉卓著，能给参展商和广大消费者带来实惠的品牌展销会。

现在一些国际知名的展会如深圳珠宝展、中国国际珠宝展给国内参展商一个宣传自我，展示自我的舞台。参加国际知名的展销会成为我国珠宝首饰企业建设品牌、展示形象、开拓国内国际市场的一个有效手段。

二、价格促销

珠宝首饰市场进入买方市场后，各企业为巩固和争夺市场份额，纷纷使用降价手段吸引消费者。从理论和实践来看，适度的价格促销对短期提高销售额是非常有效的，尤其是在别的企业没有使用这一手段，而该企业只进行适度的价格促销时，企业会取得较好的经济效果，但从长期来看，它对整个行业的发展和企业自身的发展是没有好处的。

目前，国内珠宝首饰市场打折之风依然盛行，个别城市的个别厂商挂出了３－４折销售的ＰＯＰ广告，这些情况的发生主要是因为部分企业的决策者对打折促销的危害性认识不够，只顾眼前的利益结果。部分企业由于自身经济实力不行，管理水平不高，缺乏创新的市场营销能力，只能靠价格促销这一简单的营销手段来对付现实问题，它忽视了对实现企业的长远目标所起的伤害性作用。事实证明，３－４折销售不但提高不了企业的销售业绩，反而会使消费者对该品牌失去消费信心，消费者搞不清楚珠宝首饰到底值不值钱，搞不清楚珠宝首饰到底有多少价格水份。事实上，目前珠宝首饰行业的平均经营利润已经很低，价格打折厉害的厂商虽然是在提高原价的基础上进行低折扣，但它还是对企业本身的利润造成了直接经济损失，而且这种低折扣的让利得不到消费者的认可，其结果只能是吃力不讨好。反观首推“一口价”的香港品牌——周大福，近年来发展迅速，在大陆各大城市增开１００多家形象店，周大福珠宝成为老百姓心中首选的珠宝首饰品牌，虽然它的产品与其他品牌相比，在款式、质量及售后服务上没有太多的优势，但是由于它长期稳定的价格策略，70多年的经营历史，人性化的宣传广告，良好的企业形象和品牌形象给了它在竞争中获胜的能力，该集团公司整体年销售额超过40亿元人民币。

对于珠宝首饰这类高档的非必需消费品，进行价格促销必须三思而后行，恶性价格促销不但会影响到一批珠宝首饰企业的发展，更为严重的会导致当地珠宝首饰市场的萎缩。

三、广告促销

广告促销对宣传企业形象，提高企业经济效益有一定作用，特别是对珠宝首饰这一类高档消费品，它对于人们的消费有重要的引导作用。目前各珠宝企业在刊登广告时，常会根据企业的具体情况选择目标客户喜欢看的晚报、电视报、期刊杂志、全国性的或地方性的电视广告、行业内的专业报刊杂志，如：中国黄金报，全国宝玉石报，中国宝石，中国宝玉石，时尚珠宝，中国黄金珠宝，亚洲珠宝等。

在不同的媒体上做宣传广告，企业的付出会不同，当然效果也会不同，但并不是广告费用支出越多，收益就越大。广告促销一定要结合企业的实际情况做宣传，精心策划恰当的广告策略，以便产生良好的广告效应。夸大其词，做一些企业本来无法兑现的承诺广告，其结果只能适得其反，不仅不会提高销售，增加效益，反而会影响企业的形象，给企业造成一些无法挽回的经济损失。

最近，中国宝玉石协会在中国黄金报上发布了我国首饰经营状况及发展趋势的调研报告。报告显示：报纸、电视、行业媒体是珠宝公司投放广告的首选媒体，其中58.1%的受访者选择报纸媒体作为公司广告的投放载体，42.7%的受访者选择电视媒体，31.1%的受访者选择行业媒体作为公司的广告投放对象。

由于国内珠宝首饰公司普遍规模不大，销售超过亿元的企业还不太多，所以虽然有很多公司想通过广告来展示企业形象，进行品牌推广，以便增强企业的竞争能力，但是由于总体规模实在太小，导致不可能拿出太多的资金来进行宣传广告，广告投入量低成为我国珠宝首饰企业的普遍现象。从另外一个方面来看，说明我国珠宝首饰公司的大多数经营管理者，只关心公司的短期利润，而没有考虑到公司的长远利益。调研结果显示：广告投放量在10万以下的公司为43.6%，11-50万的公司为20.3%，51-100万元的公司为8.4%，101万元以上的公司为8.4%。

四、加盟连锁

加盟连锁作为一种营销手段在消费品市场的经营效果是比较明显的。近来在我国的珠宝首饰市场上，也掀起一股加盟连锁热。确实，通过连锁发展不但可以快速占有市场，也会因批量化而降低成本。珠宝首饰加盟连锁的关键是必须要做到“十统一”：统一店名店貌，统一形象标志，统一规范用语，统一订价水平，统一经营管理，统一质量标准，统一财务管理，统一广告促销，统一服务规范，统一售后服务，而其中的核心则是：统一采购，统一形象和统一管理。

加盟连锁的本质内容就是：通过实现规模化和规范化经营，降低企业的经营成本，提高企业的竞争能力。对于目前我国珠宝首饰市场小而全的现象和单兵作战能力差的情况，实施加盟连锁的营销手段确实显得非常重要。通过总部大量的集中采购和配送，能够有效降低进货成本，可以降低零售价格，总部采购和加盟店铺销售的分集，有利于杜绝假冒伪劣商品，净化流通环境。但只有实行专业化，科学化的经营管理，才能有利于降低成本费用，提高企业经济效益。通过和各加盟商的及时沟通，传递有关市场信息，为总部调整产品结构，引导行业发展起到很好的作用。

目前，在我国珠宝首饰市场上的加盟连锁热潮中，存在着很多问题，而最大的问题就是实行加盟连锁的盲目性。没有实质性的加盟连锁内容，只有空洞的加盟连锁口号，只为赚取加盟费或其他相关利益。实行加盟连锁经营的珠宝首饰企业有相当部分存在下列问题：品牌标致、标准字、标准色的使用不严格，各加盟店的装饰形象差别较大，促销活动各行其是，商品价格各搞一套。没有统一的品牌推广计划，更有甚者，“挂羊头，卖狗肉”，加盟商为了一己之利，将无品牌或其它品牌的珠宝首饰混合销售，价格随意调整，很多加盟商对自己经营的品牌内涵都不清楚就参与加盟连锁，所有这一切都是由于缺乏对加盟连锁概念的正确认识，结果导致管理失控、系统涣散、经营失败。总之，只顾眼前利益，不顾长期发展，其结果是打击加盟商的信心，加盟商害怕加盟，打击消费者信心，消费者不愿到加盟店购物。所以，如果对加盟连锁没有一个清醒的认识，只是简单地统一商店名称，但还是实行单店经营购销的体制，加盟连锁这一先进的营销手段就有可能在我国的珠宝首饰市场失去机会。

我国的珠宝首饰企业必须首先炼好内功，然后才能谈加盟连锁，加盟连锁必须导入制度化、系统化、规范化。我相信：只要端正思想，领会精神实质，加盟连锁这种营销手段会在我国的珠宝首饰市场中找到合适位置。

五、渠道营销

回顾一下近二十年来珠宝首饰在我国的销售情况，二十世纪八十年代末（1988-1990年），市场上基本是黄金饰品一统天下，所有产品实行款到发货，主要零售渠道为国营大型商场和人民银行批准建立的首饰专卖店。二十世纪九十年代初，镶嵌首饰开始抬头。起初，镶嵌首饰和黄金首饰一样，都是实行款到发货或者货到付款，但好景不长，随着生产厂家的逐渐增多，产品日益丰富，市场的吞吐量赶不上供应量，产品开始实行售后付款。随着竞争的进一步加剧，终端的销售渠道成为稀缺资源。此时，供应商在与零售商的谈判中处于不利地位，为了获得更多的货品展示柜台、更加有利的柜台位置及更快的拿到销售货款，供应商往往只能顺应零售商的意思。零售商拖欠供应商货款的事情时有发生，一般情况下，零售商要推延40-60天才付款，即便如此，各供应商还是想方设法与零售商联系。因为不通过零售商，产品无法变成商品，无法转变为增值了货币，特别是一些拥有优越地理位置，拥有良好口碑，购物环境优越的大型百货商场成为众多供应商追求的对象。就目前来看，优秀的综合型商厦搞好关系，对提高企业的经营业绩大有帮助。

另外，近两年来的珠宝首饰专卖店和一站式珠宝首饰交易中心给了业界新的启示。供应商为了摆脱零售商，自己开专卖店，直接与消费者见面，其优点在于：

1、创造了良好的现金流；

2、更接近市场，更了解市场，更能为消费者提供适销对路的产品和服务；

3、更容易树立企业的品牌形象；

4、更方便销售人员的管理和货品的管理；

其缺点主要在于：

1、难以和大型商厦相比，吸引更多的人流和客源；

2、难以找到向大型商厦那么好的地理位置；

3、短期内难以让消费者相信自己的诚信；

一站式珠宝首饰交易中心作为我国珠宝首饰销售的新方式，在我国做得比较成功的当属河南洛阳金鑫珠宝有限公司，其优秀的管理模式和先进的经营思路让其经营的商品在当地的市场占有率达到85%，且其发展前景喜人。一站式珠宝首饰交易中心的优点在于：

1、场面大、气魄大、服务好、方便顾客选购商品；

2、全面解决了顾客消费所关心的一切问题，打消了顾客消费过程中的疑虑；

3、更多的品牌，更多的选择，更有能力吸引消费者前去选购。

总之，我国的珠宝首饰市场经营已由粗犷式向精细集约式转变。销售人员将货品送给零售商就完事的时光已一去不复返。现在，珠宝首饰的供应商无论是通过综合商厦来销售，还是通过自建专卖店来销售，还是通过一站式的珠宝首饰交易中心来销售，柜台形象的设计，道具的选择摆放，人员的培训，商品的推广和服务等都得依靠供应商来做。销售过程中的各项费用，如：电费、人员管理费、营业员工资、消费者持卡消费过程中产生的手续费等各项杂费基本上也都由供应商来承担。目前我国的综合商厦与供应商的合作大多数是签定保底销售额，即：无论市场风起云涌，不管产品销售好坏，商厦的基本利益都不会受到任何影响。另外，如果市场形式好，它还会坐收渔利。但即便如此，众多供应商还是想方设法与其合作，因为好的地段、好的销售终端成为了真正的稀缺资源！

面对现实，建立优秀的可以掌控的营销渠道成为珠宝首饰企业需认真考虑的一个战略问题。营销渠道是企业的无形资产，营销渠道战略是企业市场营销组合策略中的重要组成部分，根据企业的实际情况，关注营销渠道并对其进行适当的设计和管理，可以为企业创造出强大的竞争优势。对于选择大型商厦作为产品的销售终端，必需从战略的角度来考虑，与大型商厦建立友好的合作关系，实施圈地运动，确保在优秀商厦中的有利地位，建立稳固的终端网络，对珠宝首饰企业的成功销售非常重要。

六、网络营销

在21世纪，一个新的时代，珠宝首饰消费出现了如下新的趋势：

主要消费群体发生转变。未来的消费者是在网络环境下培养和教育出来的群体，教育水平普遍提高，具有较强的电脑操作能力和很强的信息获取意识和能力，在事实面前更愿意也更能够自己做出决定。在这种情况下，消费者的品位和期望值都将越来越高，由此引发了其消费观念的逐渐变化并最终显现为消费行为的变迁。

珠宝首饰消费观念的转变。生活节奏的加快，使消费者不仅考虑产品质量，而且考虑购物的及时性、方便性以及售后服务等。他们需要在任何时间、任何地点以最低的价格获得最令人满意的产品或服务。就其珠宝首饰本身消费也不再停留在显富、保值的层次，而提高到文化品位层次，不再把宝石处理作为主要影响价值的因素，而更加注重首饰设计和品牌。

宝石种类的转变。二十一世纪，传统的钻石消费将仍然是一大热点，但有色宝石将成为另一热点，人们不再把目光集中在三大有色宝石（红、蓝宝石和祖母绿），而青睐颜色绚丽多彩的其他宝石，如：欧泊、海蓝宝石等。贵金属中铂金仍是城市白领、金领消费的最爱，18K白金的悄然兴起则在工薪阶层消费中方兴未艾，黄金、白银的消费在一定时期内仍是广大农村消费者的首选。

据IDC市场调查公司的报道，美国网上珠宝销售额1997年仅为038亿美元，1999年为7700万美元，2000年为207亿美元，而2004年达10亿多美元。从国外开展的珠宝电子商务网上服务来看，范围已包括网上商店、网上工具箱、网上信息查询、网上供求信息、网上珠宝鉴定、评估资讯以及网上设计、选样等。

当然中国的大环境决定了目前从事网络营销还存在一定的障碍，如：网络基础设施不完善，网上安全有待加强，人们的购物观念陈旧等。珠宝首饰本身的特点也让许多企业不敢贸然发展网络营销。但是建立自己的特色网站，有利于提高商家的信誉地位，在网站上宣传企业形象和品牌，宣传企业经营特色、服务保证以及商品信息，开展各种服务，如信息查询、订货、送货、售后服务、知识讲座、货品展示、业务交流等还是效果比较好的。产品的网上展示效果非常重要，商家要充分利用3DMAX等软件对产品进行三维旋转展示，使浏览者有身临其镜之感。目前我国大多数珠宝首饰企业都建立了自己的企业网站，在国内网络营销做得比较好的主要是海南鑫生实业公司和广东潮宏基珠宝首饰公司。

七、品牌营销

众多事实说明，对于奢侈品产业，实行品牌营销是必走之路。2003年9月，世界著名的展览机构——巴塞尔世界钟表在珠宝展览会（Baselworld）与国际著名的调查机构IPSOS在香港共同发布珠宝钟表名贵品的最新发展——幸福感是名贵珠宝的金子塔尖。他们为珠宝名品的重现光辉，提出如下策略：以独一无二的专有方式推动高档市场；以具有象征意义的商品普及路线市场；兼顾高尚及普及路线。具体地说，就是品牌整体走高档路线，自行进行品质控制，重视名师设计，集中商品系列，并运用新的理念来引导消费者，销售形式更趋高尚化。IPSOS的董事总经理Stephane Truchi先生描绘了珠宝名品价值的金字塔。幸福感高居金字塔尖，构成金字塔的内在价值包括：名师设计、高级质料和精巧工艺，而构成金字塔的象征价值则包括：神秘、幻想、魅力。

珠宝首饰市场发展的所有策略都要面对市场，要为品牌准确定位，品牌要有创意，并使这些创意符合自己的品牌形象。同时，要把分销渠道，沟通方式与创新意念融为一体，与分销渠道不断沟通，满足消费者的要求。

加入WTO后，中国珠宝首饰产业面临重大挑战，国外的珠宝首饰产品将利用其品牌优势进入中国市场。中国的珠宝首饰企业必须通过实施有效的品牌战略，创立自己的首饰品牌和名牌，参与国际市场的竞争。中国珠宝首饰企业必须树立良好的企业形象，生产出优质的珠宝首饰产品并制定实施完善的服务体系。

珠宝首饰产品作为一种高档的耐用消费品，它具有一般消费品的特征，如：消费的无限性、多样性、时尚性、层次性、个性化等特点。而品牌则是一种超越产品、包装、服务等所有有形资产的外在价值不同企业生产的珠宝首饰产品，在品质、工艺等方面差异甚微，再加上消费者对珠宝首饰产品品质识别能力的局限性，不同珠宝首饰企业生产的产品品质判别的界限已十分模糊，明显地具有产品雷同的现象。因此，在产品竞争进入大量雷同的时代，产品的价值已不在于它本身的一些特质或功能，而更在于它的附加价值。品牌的附加价值是企业获取利润的根本所在。在珠宝首饰商店可以发现，同一品质的珠宝首饰，名牌首饰的价为远远高于一些非品牌或品牌知名度低的首饰，但消费者仍愿意接受。面对实力强于自己的国际知名品牌，中国的珠宝首饰企业将面临严峻的考验。因此，珠宝首饰企业必须树立自己的品牌，具有品牌知名度和美誉度的珠宝首饰产品，才能在产品销售和市场份额方面占据优势。

珠宝首饰市场已从卖方市场转为买方市场，这已成为不争的事实。国际珠宝首饰市场的竞争已从价格竞争、产品竞争逐渐走向品牌竞争。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额。而非品牌商品在其压力下，往往不是被挤出市场，就是在“滞销—降价—再滞销—再降价”的恶性循环中挣扎。未来的珠宝首饰市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌首饰被推向市场竞争的前台，成为珠宝首饰市场竞争的一种深层次、高水平、智慧型的竞争，成为珠宝首饰企业综合竞争力的核心和赢得市场的关键。在品牌经营过程中，利用情感和理性上的价值所建立起来的顾客忠诚度，不但能使企业在市场营销中取得主动，而且足以影响未来的发展。只有赢得消费者的心，才能真正赢得消费者。

中国的珠宝首饰企业必须在提高产品质量和档次的基础上，创设自己的品牌，利用名牌效应扩大市场，以特有的珠宝首饰品牌带动首饰产业快速、稳定、健康地发展。在当前形势下，珠宝首饰企业创品牌主要需要注意以下几点：

1．企业形象是支撑企业品牌的基础。对珠宝首饰制造业来说，影响企业形象的因素主要包括产品质量、研发能力、产品款式、服务水平、企业规模等因素；对于珠宝首饰零售企业来说，决定企业形象的因素主要包括商店的总体特征、物质要素、人员要素、商品要素和价格要素等。

2．产品质量是创品牌的核心，也是品牌管理的基石。产品的质量管理既是“创品牌”的重要措施，又是“保品牌”的关键所在。

3．完善的服务是创品牌的保证。消费者是企业产品的购买者和使用者，是企业必须关注的群体。企业必须花力气建立良好的顾客关系。良好的顾客关系可以为企业创造良好的公关环境，可以为企业带来直接的经济利益，可以帮助企业树立正确的经营理念。

八、关系营销

珠宝首饰营销是一项最具“人情味”的商业行为，珠宝首饰企业应树立以人为本的经营理念，主动调整企业的经营战略，突出为消费者服务的宗旨，处处为消费者着想。为了满足服务竞争的需要，企业还应尽可能推出自己的特色服务，做到“你无我有，你有我精”。实施关系营销，为顾客提供满意的服务是我国珠宝首饰营销手段的发展趋势。

由于珠宝首饰行业的特殊性和其本身产品的特别功能，实施以4R营销理论为基础的关系营销对目前我国珠宝首饰企业来说，非常合适！通过关系营销，可以解决4P组合、4C组合无法解决的问题，可以建立企业本身的风格和特色，可以保证企业相对长期、稳定地发展。

当前，我国珠宝首饰行业中许多企业在还没有理顺内部关系和外部关系，没有练好内功的情况下，盲目的投资，盲目的做宣传广告，虽然在短期内获得了广泛的知名度，但是在顾客的消费过程中，由于企业的基本功不扎实，没有达到顾客的预期，结果丧失掉企业的信誉，给企业带来的是更多的负面影响和不可挽回的经济损失。建立以人为本的管理思想，理顺内部关系，统一经营理念，实施关系营销是企业开展其他营销手段的基础，是企业经营成功的必要条件。具体来看，运用关系营销对珠宝首饰企业有以下几点好处：

1．系营销可以在不断吸引新关系方或新顾客的同时，不断留住老关系方或老顾客。珠宝首饰企业通过定期或不定期的与关系方或顾客联系，替他们服务，并为他们提供最大的消费价值，使其体验到本公司最关心最尊重他们，从而乐于从众多的公司中选择本公司作为他们忠诚的伙伴关系户。

2．用关系营销可以树立公司良好形象。拥有关系营销意识的珠宝首饰企业重视公司与关系方的接触和联系，会主动引入CIS设计、公司理念识别、行为识别、视觉识别，这样有助于关系方或顾客对公司产生满意感、忠诚感，建立长期共存共荣的伙伴关系。

3．运用关系营销有助于提高公司的竞争优势。实施关系营销的珠宝首饰企业与消费者建立有紧密的伙伴关系，保持着相当数量的忠诚顾客，并能按不同消费者群进行市场微细分，采取不同的服务方式，满足消费者个性化服务，创造与竞争对手不同的优势，获得市场竞争的成功。

4．运用关系营销可以提高公司效益。实施关系营销的珠宝首饰企业注重营销的各关系方利益，在营销活动中重视公共关系，政治权力，忠诚地履行自己对各关系方的诺言，把大批忠诚的关系方或顾客吸引到本公司周围，由于忠诚的老顾客的“口碑效应”，大大降低了促销费用，从而提高公司效益。