个人信贷业务

第一篇：个人信贷业务

一、背景

中国目前处于一个经济转型的关键时期，银行业发展的经营环境在未来也将面临着重大变化。最近我国第十二个五年规划出台，对下一个五年乃至未来20年的经济发展有了一个框架性描述，主要内容可以归纳为三点：刺激消费、产业升级和城市化。这三点和个人信贷三大主业的发展密切相关：刺激消费与个人消费贷款、产业升级与个人经营贷款、城市化和房贷。因此，在未来可预计的时间内，银行个人信贷业务也必然进入一个快速发展时期。

图1：“十二五”规划和个人信贷

从国际经验来看，个人贷款在全部银行贷款中的比重是一个上升趋势（见图2和图3）。利率市场化下，传统高资本消耗的工商企业贷款难以为继，银行纷纷转向个人贷款业务，因为个人贷款具有市场空间大、议价能力强、交叉销售能力强和资本消耗较少等多方面优点。从银行业历史发展轨迹来看，中国银行业也必将经历一轮发展模式的转变。

图2：美国商业银行信贷结构

图2：日本商业银行信贷结构

三、商业银行个人信贷业务发展方向

在未来经济发展的大潮中，个人信贷业务在我国银行发展壮大中大有可为，并将取代工商业贷款成为银行主要利润的来源。因此，未来个贷业务必须具备以下三个特征：顺应经济发展趋势、抗经济周期性、交叉销售性。我们也将从上述三个角度探讨房贷、消费贷、经营贷等个贷产品。

（一）顺应经济发展趋势

最优金融理论告诉我们金融制度内生于经济结构。通过前面对我国未来经济走势的分析，我们认为个贷业务也应顺应经济发展趋势。房贷业务而言，在十二五“规划”中“城市化”因素和人口红利引发的刚性需求推动下，仍是个贷业务的一个重要发展方向。但是房贷业务会从大城市向中小城市转移，并在全部个人贷款中比重会下降；消费贷款，也受上述两大因素影响在个贷中的比重会持续上升。以汽车消费为例，中国在2009年人均汽车保有量只相当于1990年的韩国，1968年的日本及1950年的美国，车贷市场的潜力也十分巨大。

个人经营性贷款同样潜力巨大

据最新统计，2010年全国中小企业已经突破1000万户，个体工商户3400 万户，并且小企业和个体工商户每年以10%-12%的速度在增长。即使目前领先的民生银行，其商贷通客户也只有11万。小微企业客户融资需求量很大，但80%以上的融资是通过民间借贷来实现的，通过银行融资的部分尚不足20%，银行可以挖掘的余地相当大。

（二）抗经济周期性

银行经营的一个重要特征就是稳健，银行个人信贷业务发展方向也必须稳健，业务抗周期性是稳健经营的一个重要表现。经济出现波动是必然的，如何在变幻莫测的经济环境中使个贷业务在快速发展同时保持稳健的增长一直是个难题。我认为必须根据经济周期变化协同各项个贷业务，并寻求一个最佳比例，使个贷在总体上保持又快又好的发展。具体的，房贷受经济周期影响最大，消费贷款次之，经营性贷款影响最小，因此，在经济处于下降趋势时，应大力降低房贷比重，调高经营贷款和消费贷款比重；在经济处于上升趋势时，应适当调高房贷比重。平衡的业务组合可以分散收入不稳定的风险，如果集中侧重某一业务，其风险可想而知。

（三）交叉销售性

充分发挥个贷业务的“管道”作用，提高个贷业务之间、或与其他零售业务，甚至对公业务之间的交叉销售。国际银行的趋势表明，利用基本账户进行交叉销售将为零售业务的深入提供支持，如富国银行在2010年向每户家庭卖5.70个产品。而招商银行个贷客户在所有统计的9个产品中平均只持有2个产品，如果剔除存款（98%个贷客户在招行有存款），剩下的8种附加值更高的产品中个贷客户平均只持有1个，因此可挖掘的潜力十分巨大。我们需要认真研究个贷客户和与之相适应的产品，在保证个人贷款正常还款同时通过交叉销售力争提高客户的综合贡献度。例如房贷和优质经营贷业务客户由于具有稳定的现金流是目前商业银行保险产品力争交叉销售的对象。

商业银行是以经营货币和以货币为载体为客户提供金融服务的企业

个人信贷业务在经济发展中的作用，A，个人信贷是现代经济体系健康运转不可少的经济行为

B、个人信贷业务是现代商业银行信贷资产的重要组成部分和重要的利润增长点

C，个人信贷是挖掘消费潜力，提高居民生活水平必不可少的金融工具，四个方面，一是个人信贷业务可以为个人客户提供资金周转的便利，解决其暂时的资金短缺和应付紧急事件的资金需求，二借款人通过信贷融资，可以提前获得对高档生活用品和奢侈品的消费，改善生活品质，三是为个人的生产经营提供信贷资金支持，这主要是指向个人客户发放的用于经营资金周转的信贷业务，可以帮助个人主体实现创业经营和财富增长，四是个人信贷是个人客户理财的重要内容之一，个人客户可以根据自身拥有财产的状况和现金流情况，合理安排利用个人信贷资金进行消费或其他支出，个人信贷既是消费升级、经济发展的需要，又是城乡居民消费水平提高的迫切要求，也是银行调整结构、提高资产质量、增强资产流动性和金融产品创新的客观需求。D。个人信贷业务存在的弊端，一项面向个人客户的信贷资金发放行为，是一种风险与收益并存的金融产品，必然存在风险防范的漏洞，从而为犯罪分子利用现在手段进行金融诈骗套取非法资金提供了新的机会，二是个人信贷对扩大市场需求、刺激经济方面的作用如果发挥过度，则有可能会引起经济体系的泡沫化增长，引发通货膨胀，起到反面作用

个人信贷是指商业银行等金融机构向个人客户发放信贷资金，满足其资金需求，个人客户在约定期限内还本付息的信贷行为

个人信贷产品成本分析：A，贷款发放成本，包括从市场营销、客户咨询、客户前来申请到贷款调查、贷款审查、贷款审批、贷款文件准备和贷款结算的全部费用。B。账户维持和清算成本，个人信贷账户维持和清算成本包括所有与收款有关的费用。C，贷款坏账率，指一定时期个人信贷贷款坏账损失在贷款总额中所占比重。与它们所承担的风险，提供的贷款种类和操作管理方法不同有关，D，资金成本，是个人信贷成本中最重要，也是所占比例最大的一项成本，主要包括吸收存款利率，人工费用及其他固定费用等

个人信贷产品价格分析，个人信贷贷款利率是贷款价格的重要组成本分，除此之外还包括贷款的费用结构，这些费用主要有贷款启动费、循环账户的年费、交易费、贷款逾期的罚息等等，A、法律因素B。经济因素C、内部因素D、定价目标

国内个人信贷业务发展展望

1.个人信贷业务发展中的问题分析

制约个人信贷业务发展的外部因素：个人征信体系缺位，相关法律法规不健全，配套市场体系有待完善

商业银行个人信贷业务管理中的问题：个人信贷风险防范缺乏明确的政策指导。纵向管理链条过长，横向分工不明确。信息技术在个人信贷业务管理中的应用不够

2.国内个人信贷市场空间逐步扩大，个人信贷业务将在经济运行中扮演日益重要的角色

个人信贷业务促进消费、拉动内需的作用使得其得到国内宏观经济政策的有力支持 个人信贷业务是以商业银行为主的国内金融机构未来发展的重要业务：首先，个人信贷业务将成为银行信贷结构调整的重要方向，其次，个人信贷是个人银行业务必不可少的产品体系，再次，个人信贷正在逐步成为商业银行重要的资金运用渠道 市场需求仍有较大空间，潜力将不断释放 客户群范围扩大，客户需求更趋多样化 市场参与者趋于多样化

个人信贷业务市场环境将日趋成熟，为个人信贷业务的发展提供有效的支持 商业银行对个人信贷业务的管理水平逐步提高，风险管理能力不断增强 3.发展个人信贷业务的措施建议

良好市场环境的形成与完善：加快个人信用管理体系建设，为个人信贷业务发展提供有力的信息支持和有效的市场信用环境。完善担保抵押制度，为个人信贷业务的风险化解提供有效的途径。形成良性的同业市场竞争机制，共同抵制失信行为

加强商业银行内部管理，形成科学的个人信贷业务管理体系：1.建立科学的个人客户信用评价标准2.规范流程操作，合理职能分工，形成对个人信贷风险的有效管理和控制3.实施个人信贷业务的集约化经营4.加大个人信贷业务管理的科技投入，运用科技手段提高个人信贷业务的风险管理水平5.培养建立高素质的从业人员队伍，为个人信贷业务的发展做好人才储备6.规范管理个人信贷业务合作机构，保证个人信贷业务第二还款来源的有效性7.合理规范评估抵押物、办理抵押担保的相关程序 工商银行作为中国资产规模最大的商业银行，个人贷款市场份额一直稳居国内同行业首位。近年来，工行陆续推出包括个人住房贷款、个人汽车贷款、个人综合消费贷款、个人质押贷款等多种产品在内的“幸福贷款”系列个人信贷产品，以“幸福贷款，贷来幸福”为服务宗旨，满足居民消费需求。同时，工商银行通过搭建先进的科技平台，推进个人信贷业务的科技化进程，实现了全系统、全品种、全流程的计算机操作与管理。依托技术领先、运行高效的个人信贷台账管理系统，建立了“下管一级、监控两级”的业务监管模式，实行了前后台分离，在提高业务处理效率，改进客户服务的同时，实现了个人信贷业务管理的科学化、标准化、规范化。（到2006年底我国个人贷款占贷款总额和GDP的比重仅为10.69%和11.5%，由此可见个人信贷在我国尚有巨大的发展空间，可望在未来一段时间里成为我国银行业务发展和盈利增长的重要动力

http://陈科博客

个人金融信贷市场在中国起步较晚，曾经的内资银行是中国唯一的合法个人信贷机构，但是他们多数从事政策性信贷而没有从百姓需求和市场实际需求出发，导致中国的个人信贷产品单一化、同质化严重。

2008年中国开放了外资法人银行的人民币业务和准许了民营信贷公司等，对整体的个人信贷市场加入的强有力的竞争机制，同时也促使市场更加繁荣。我们可以将2008年看成中国个人信贷元年。

2008年以前，中国只有10多家全国性商业银行和55家地方性商业银行在从事个人信贷业务，而业务多是房屋信贷、汽车信贷、助学信贷、助业信贷和留学信贷等大同小异的信贷项目，没有任何一家银行真正的开放无指定个人信贷贷款服务。百姓的需求无法获得满足，如果去银行做个人贷款只能从其划定的目录中进行选择，而要是想申请到个人信用贷款就是一件非常难的事情了，由于内资银行在业务认识、知识、管理和风险控制上都缺乏经验，导致个人信用贷款的门槛较高，即便是满足申请条件的，最终要批下来也不是很容易。曾经甚至一度被戏称为“鸡肋”业务。

2008年以后，花旗银行、渣打银行陆续推出了国际标准化的个人无指定信用贷款服务，同时也启发并激励了内资银行跟进，目前市场上有超过10多家银行开放了这项业务。而更具市场化的就是一些民营的信贷中介公司的成立也促使整个市场繁荣了起来并形成了真正的市场需求化运作。百姓可以去申请到一个固定额度的个人信用贷款，而这笔贷款作何而用银行是不管的，只要贷款人按期缴纳本金和利息即可。

目前中国开展无指定个人信用贷款业务的银行有： 渣打银行“现贷派” 花旗银行“幸福时贷” 宁波银行“白领通” 南京银行“信易贷” 浦发银行 “万用金” 广发银行“财智金” 光大银行 交通银行 江苏银行 工商银行 深发银行

在中国的“鸡肋”业务也是发动国家主要的“拳头”业务

其实从以发达国家金融机构为例，有资料显示，美国的花旗银行其个人信贷占贷款总额的60%以上，英国的马克莱银行、汇丰银行等主要商业银行，个人金融服务也占其全部收益的60%~90%。而这其中又以个人信用贷款为主要部分。对比国内银行个人信贷业务在整个个人业务中占比极低的状况，可见这项业务的发展空间还是比较大的。

外资银行找到了开启中国中高端客户的“金钥匙”

时当内资银行将个人信用贷款业务当作“鸡肋”并从紧的货币政策又总体紧缩贷款之时，外资凭借领先的理念、良好的管理和高效的风险控制能力适时的推出了符合中国目前百姓需求的个人信用贷款业务，这使得外资银行的品牌和服务快速获得了认知也取得了打开中国金融市场大门的一把“金钥匙”

2008年个人信用贷款行业

一、外资启动：

超过3家本地外资法人银行开设个人信用贷款业务，从而带动了整个市场的发展。

二、内资跟进：

当内资银行察觉到市场机会的存在并了解的外资的运作模式后快速反映并逐步跟进市场。

三、民营加入：

国家在开放民营信贷公司牌照之后，深圳、江浙、山西等地陆续涌现出多家民营信贷机构并充分的加入市场掠夺内资银行客户。

四、信贷C to C模式搅局： 当上面三种机构相互竞争之时，一些民间的互联网公司也用基于互联网的模式进行信贷业务，他们的存在更加催化市场的活跃。

中国消费信贷:发展特征

涂永红 王宇 布鲁斯.L.雷诺德/文

特征1：增长速度快，规模不断扩张

截至2003年末，中国消费信贷余额已从1998年的172亿元增加至15732.6亿元(见图1)，5年间规模增长了90倍,年平均增速达到112%。1998年消费信贷的增长速度高达326%，随着贷款余额的增长，消费信贷的增长速度逐渐放缓，2003年下降到47.5%。

在这样的高速增长支撑下，消费信贷在银行信贷资产中的比重不断上升(见图2)。其中，个人消费信贷发展最早的中国建设银行这一比重最高，为17.1%，而消费信贷余额最大的中国工商银行，这一比重为12.2%。目前，消费信贷已经成为国内商业银行的一项重要业务，各家银行纷纷将消费信贷业务从原来的信贷业务中独立出来，设立了零售业务部、个人金融部、住房信贷部、银行卡中心等，专门从事和管理各类消费信贷。

特征2：品种丰富，结构体系日趋完善

中国消费信贷初步形成了以住房按揭贷款为主体、汽车消费贷款、综合消费贷款、教育助学贷款等多种贷款品种组成的贷款业务体系。中国消费信贷结构的主要特点为：

(1)消费信贷中个人住房信贷占绝对比例。

中国人民银行的统计显示，2003年个人住房贷款余额为11779.74亿元，同比增长了42.46%，是1998年的27.64倍。这6年间，个人住房贷款占消费信贷的比重平均超过75%。由于住房贷款的期限较长，更主要的是个人还款意识普遍高于企业，所以个人住房贷款的坏账率非常低，只有0.5%。

因此，个人住房贷款成为消费信贷中最受重视、同时也是市场竞争最激烈的产品。2003年末，四大国有商业银行消费贷款余额总计12.358亿元，其中，住房贷款9.780亿元，占整个消费贷款余额的79.14%。

(2)汽车消费信贷成为仅次于个人住房贷款的消费信贷品种。

目前，提供汽车消费信贷的金融机构主要有商业银行、汽车企业集团财务公司和汽车金融公司。中国加入WTO后，在汽车价格下跌、居民收入水平提高等因素的推进下，汽车消费大幅度攀升，而且贷款购车比例达20%以上，有力地激活了汽车消费市场。2001年，全国汽车消费信贷余额为436亿元，到2002年末，已上升到了945亿元。2003年春夏之交肆虐的SARS，极大地刺激了汽车消费信贷，该年末，汽车消费贷款余额超过1800亿元，几乎比上年增加了1倍。

(3)信用卡消费信贷金额较小，但是发展势头良好。

银行卡消费信贷功能一直未被中国大多数人接受。例如:银行卡总发卡量从1994年的842.61万张增长到2002年的49651.95万张，同期，总交易额从5204.86亿元增加到115601.85亿元;发卡量年均增长速度达到66.45%，交易额年均增速高达47.34%。但是与发卡量的快速增长相比，银行卡消费金额却非常小，2002年其消费金额只占总交易额的1.62%，作为消费额一部分的消费透支额所占比例更小。在中国的银行卡中，主要被作为电子货币，行使转账、存取现金功能的借记卡占绝对优势，2003年第3季度末，在总共发行的6.14亿张银行卡中，借记卡有5.8813亿张，占银行卡总数的95.8%，而具有消费信贷功能的信用卡(即贷记卡)仅有0.2587亿张，只占4.2%。

不过，2003年SARS出现后，基于安全考虑，人们更愿使用快速、清洁的银行卡，许多人开始利用信用卡的消费信贷功能，信用卡业务出现了较快增长，全年贷记卡发行量约为480万张，同比增加了325万张，增幅达209%，卡均交易额约为7400元人民币，远远高于借记卡。

(4)助学贷款份额较小，发展缓慢。

1999年至2001年，已累计发放了国家助学贷款14.4亿元，共计扶持了37.9万名学生就学读书。助学贷款余额已达32亿元(其中国家助学贷款为13亿元、一般助学贷款余额为19亿元)。截至2004年2月末，助学贷款余额为71.8451亿元(其中国家助学贷款52.0614亿元)。

特征3：地区之间发展不平衡，城乡差异较大

-各地区发展不平衡

由于消费信贷政策的规定，中国金融机构发放的住房贷款主要限于该机构所在地，因此，地区之间经济发展的差异造成消费信贷发展的不平衡。许多全国性商业银行都明确表示，其消费信贷的发展重点应集中在沿海、沿江等发达地区。截至2000年11月底，广东、北京、上海、浙江、福建5省(市)消费信贷余额合计为1921亿元，占全部消费信贷余额比重的61%，其它省市仅仅占39%。在消费信贷品种方面，地区差异也很大，西部有些地区至今还没有开办国家助学贷款业务，相当多的学生得不到助学贷款。

-各金融机构之间发展不平衡

无论是消费信贷规模还是发展速度，四大国有商业银行均处于领先地位，股份制商业银行在消费信贷总规模中的比例很小。

截止到2002年底，四家国有商业银行的个人消费贷款余额合计为8886亿元，占全部消费信贷余额之比为85.6%，股份制商业银行和其它金融机构所占比例只有14.4%。截至2003年11月，中国个人汽车消费贷款余额已达到1800亿元，其中工、农、中、建四大国有商业银行占总份额的81%，股份制商业银行和其它金融机构的份额只占19%。中国银行的消费信贷市场份额增幅居四大国有商业银行之首，全年发放个人住房贷款939.43亿元，新增消费信贷余额同比增长36%。

-潜力巨大的农村市场多为空白

中国有8亿多农民，消费信贷在农村的广阔发展空间是显而易见的，某市农户的抽样调查显示，有70%的农民对消费信贷有迫切需求。但是，目前消费信贷还是主要集中在城市，对中国部分县的调查表明，消费贷款总量中，县城中的消费贷款占90%强，而农村中的消费贷款不足10%。

数据来源：

程建胜、刘向耘 发展消费信贷，促进消费增长 2003.7 中国人民银行研究局

中国人民银行统计报告

中国人民银行:个人消费信贷市场调查报告

粟勤，汽车信贷市场的问题与出路 汽车工业研究 2004.4

《2004中国银行卡产业发展三大趋势》 载中国银联网站

2003年3季度《中国银联季度产业发展态势报告》

中国人民银行货币政策司 中国消费信贷发展报告 2002.3

中国人民银行总行统计数据 中国人民银行金融市场司

第二篇：管理信贷业务个人工作总结

我叫**，今年35岁，毕业于江西九江职业技术学院注册会计师专业，2010年10月参加工作在石市支行任柜台操作，2011年11月起任台源支行花滩分理处会计，2016年2月起任台源支行客户经理助理。自参加工作以来，我认真履行职责，不断改进方法，提高工作效率，取得了一定的成效。现就近一年来的工作、学习及党建学习教育、作风建设等情况作一个简单的述职：

行里指派由我负责管理信贷业务，我深切的感受到领导对我的信任，同时也掂量出了这份责任的分量。日常工作中我干一行爱一行，积极参加支行及上级行的业务培训学习，不断提高业务技能与业务素质，踊跃参入行里的集体活动，思想上行动上与行里的指导思想保持高度一致。业务办理中心人员更是统一思想廉洁奉公，严格按照信贷流程合规操作。近年来经过全行上下的营销积累，我行个贷业务已在当地形成了较响的品牌，实现了良好的社会效应，业务迅猛发展，业务量急剧增加。在工作与生活上，团结同志敢于承担责任的工作作风影响并成就了甘于吃苦、勇于奉献的团队精神;开朗率直、乐观豁达的性格营造出一个快乐的工作氛围，不同程度的缓解了大家的情绪疲劳，使大家能切身体验并享受我工作我快乐。

在贷款方面，我坚持“做小”“做散”“做微”的营销理念。一方面认真贯彻执行上级文件精神，通过营销“福祥便民卡”积极改进贷款营销方式。二是在管理好存量贷款的同时，把增量贷款作为管理的重中之重，坚决杜绝不良贷款前清后增问题的发生，对新放贷款的管理责任严格落实到人，对有风险苗头的贷款严格跟踪检查，及时收回，基本做到了应收尽收，贷款质量提升明显。三是抓清收，促不良资产盘活。不良贷款清收方面，依据不良贷款的实际情况，根据总行下达的清收任务，做好清收计划，制定不良贷款清收工作方案。

在工作方面，一是找出自己工作中的不足，在维护好存量贷款的基础上，转变思想从行动上加大营销力度，确保我行的品牌效应;二是积极深入市场摸清市场需求，加强与上级行的交流与沟通，及时掌握信贷政策，拓展新业务品种，为我行下一步的贷款营销方向做好参谋;三是防范信贷风险，密切关注不良贷款，加大催收力度，及时借助法律手段保全我行信贷资产，将我行资金损失降至最低;四是日常工作中廉洁奉公、杜绝吃拿卡要发放违背我行信贷政策的人情款，做到人情与合规同行;五是通过对借款人电话回访、熟人侧面了解、面谈交流等形式识别筛选出优质客户，实行差别化服务，储备我行优质客户群体，保证我行个贷业务健康发展!

希望各位领导和同事给我多提宝贵意见，指出工作中的不足，我一定虚心接受并加以改正，扬长避短，尽心履职，为衡州农商银行的发展做出更大的贡献。

述职人：**

第三篇：浅析个人信贷业务风险控制

浅析个人信贷业务风险控制

[摘要] 大约从20年前开始，我国的个人信贷业务市场的发展速度越来越快。城镇居民的消费热情也在随着我国的经济改革的深入而逐渐的上涨。在商业银行的贷款业务中，个人消费信贷业务在其业务中占有一个非常大的比重。虽然信贷业务的不断扩展让人们对这个行业前景看好，但是其中所存在的众多风险和隐患也不得不防。此外，由于全球层面的金融危机的影响持续不断，所以对此我国采取的是增大内需作为相应的处理措施，而众多商业银行也都大力促进贷款，针对种情况，需要加强对于信贷业务的风险控制。

[关键词] 个人信贷 风险控制 信贷风险

自从七年前由于美国爆发了次贷危机，其形成的金融海啸就在全球范围内持续的对全球的经济产生影响，其中中国的经济发展也受到了很严重的干扰。宏观层面我国的经济压力山大。所以我国的中央银行针对这种情形采取了一系列的宏观调控政策，出台了中国扩大内需的政策，所以我国的众多商业银行也都在紧跟央行的脚步。短短几年，我国的新增贷款的金额就飞速上涨。面对信贷金额井喷的情况，需要加强对于信贷风险控制。并且，从整体的角度而言，中国银行在尚未经历完整的经济周期检验的情况下就进行了个人信贷的发放，很容易发生低估信贷风险的情形。所以对于个人信贷的风险需要时刻保持着高度的重视，并且思考如何将个人信贷风险降至最低。

我国的个人信贷金额由于国家的宏观经济政策的改变，在扩大内需的带动下，金额在飞速上升，并且，主要的信贷业务都集中在工商、农业、建设、中国四大国有的银行，并且信贷金额的分布也是东部经济发达地带占据较大的部分。

此外，与个人信贷相关的产品也越来越多，这也间接的导致个人信贷的管理难度越来越高。当前我国的商业银行基本存在诸如个人住房贷款、个人综合消费贷款、个人生产经营贷款、个人综合授信贷款、个人助学贷款、个人质押贷款等等，众多贷款加起来大约百余种，并且每种贷款产品的管理办法、针对客户、功能设计和操作方式都不尽相同。所以让信贷的管理难度在的不断地加大。

在个人信贷业务的办理过程中存在着个人信贷业务的风险，由于借款人的违约、央行对于利率的调整、宏观经济环境的变化和银行中个人信贷业务的操作人员的错误操作所导致的个人信贷资产收益的不确定性或者发生损失的可能性。本文中我们主要研究的是对于银行而言破坏性最强的风险。

一、个人信贷业务风险的来源

（一）来自借款人信用的风险

对于信用风险而言，实质上就是一个无法对冲的小概率但是可以产生很大影响的时间。个人信贷风险主要集中在借款人本身，借款人自己的个人收入、就业前景的稳定性、经营情况的发展好坏、个人身体状况以及个人道德的变化都会对银行的信贷资金能否安全和及时的收入产生明显的影响。倘若借款人的收入、经营等发生了变化，那么银行就面临着资金无法收回的风险，作为风险之源，信用风险是个人信贷风险中最为基本的一种风险。

（二）借款用途方面存在的风险

贷款安全是与借款用途的真实与否和前景密切相关的。借款人在借款之前，需要保证借款用合法、前景要足够客观、预期的收益良好、并且个人借款的货款使用方向要不能够违背国家的法律法规，放贷的前提是明确贷款的用途是和合法和真实的。此外，银行还需要深入分析贷款的投资方向和用途，对市场风险进行全面的衡量。

此外，我国很多地方都还存在着“私贷公款”的情况，也就是组织或企业凭借其个人的名义在金融机构进行贷款，然后所贷款的资金交由企业或者组织使用。我国目前对该类问题的处理方式是，无论金融机构之情与否，都要求实际的用款单位负责全额的还款；另外一种是借款人和用款单位共同进行借款的还贷；还有一种是，对金融机构对借款的实际用途是否知情，倘若不知情则要求借款人承担借款责任，而实际用款人则不承认还款责任，如果金融机构在借款时候就很清楚这笔资金真正的使用用途，那么就判决用款人还款针对以上的情形，商业银行需要对此类贷款进行特别的处理。

（三）市场经营所存在的风险

市场经营风险主要存在两个时间段，第一个时间段是在市场营销拓展的时期，需要慎重选择目标市场。如果将目标市场定位为低收入的人员，那么入门需求就会很低，就会很难控制相关的风险；如果将目标市场定位在了高收入群体，而忽略了市场细分，那么就会对业务的进一步发展产生很严重的影响；第二个时间段是经济下行周期阶段，尤其是房地产市场在进行深幅调整的时候，贷款金额高于所抵押的房产的市价，依照利益最大化的标准，借款人会自动的进行理性的违约，这无疑就提高了个人住房贷款的风险。

（四）来自内部人的风险

来自内部人的风险主要有三类。第一类是由于银行的从业人员自身存在道德问题，与外部人员进行勾结采取填写虚假资料以及违规操作、跳过相关规定等方式来进行贷款，导致信贷资产没有足够的信用保证，从而形成了信贷风险，造成了信贷损失；另外就是银行的从业人员自身并不存在道德问题，但是其在进行贷款的处理过程中没有做到每个环节都细致、认真、仔细的操作，从而造成了调查情况不够完整、关键环节处理不够彻底等情况，例如借款合同中的内容不够详细、相关的调查工作不够完整，造成银行未能及时落实其债权；第三类是在款项贷出之后，相关的管理人员对于借款人耳朵经济状况不闻不问，让贷后管理无法做到真正落实，未能及时发现贷款所存在的重大风险问题，造成贷款损失。

（五）政策和法律方面的风险

我国在个人信用贷款方面的法律依然是空白，尽管我国已经为信贷编写了诸多法律《担保法》、《票据法》、《贷款通则》等等，但是这些法律适用对象都是生产型的企业，而不是个人信贷。现有的《商业银行自营住房贷款管理暂行办法》、《信用卡业务管理办法》等等都没有达到全国人民及其常务委员会的立法层次。倘若个人信贷的货款本息收回发生了困难，相关保证的履行、抵押物的处理以及质押物的变现都会因为没有足够的法律支持而很难进行司法操作。

二、个人信贷业务风险控制的措施

次贷危机之所以会诞生，就是因为审慎原则未能在美国的所有银行的经营管理中得到应用。面对央行扩大内需的政策，需要借助审慎原则对个人信贷风险进行有效的控制，帮助我国的银行管理人员寻找出一个真正适合我国目前银行个人信贷的风险控制的方法。

（一）构架一个完善和科学的个人信用评级体系

根据商业银行自身的业务特点和发展战略，商业银行应该构建自己的个人信用评价体系。具体评价体系可以由四部分构成，第一部分是基本情况的评分，这个评分主要是个人的工作经历、工作单位以及家庭状况等；第二部分则是业务状况的评分，也就是在存在信用记录的情况下，所进行的每一笔业务对应的相应的信用积分；第三部分是有关特殊业务奖惩的积分，例如，在使用信用卡进行透支消费之后，如果在一定期限内可以将透支金额全部还回的，可得进行额外的信用分数的奖励，如果有恶意透支拒不还款的行为，可以进行信用分数的扣分，有情节较为恶劣的人，可以将其加入黑名单；第四部分是综合上述三部分进行个人信用评价的整体汇总。

（二）针对贷款环节进行严格把关

（三）加强对于贷款控制

1、加强准入控制

准入控制分为三类，第一类是产品的准入控制，商业银行的产品需要结合当前的市场需求、客户群体以及风险特征等特点进行研究开发，保证产品的功能完整和抗风险能力强。第二类是客户准入，商业银行需要制定一个主要客户群体，包含优质客户、高信用客户、高学历客户、高质及客户和高成长客户等等。并且针对这些不同的客户制定不同的准入标准。第三种则是机构准入，针对那些风险管理能力强和经营规范的机构，可以为其授予优先贷款的权限，并且要对这些具备优先贷款权限的机构进行定期的审查，同时对于管理混乱、人员配备不齐的机构贷款进行严格控制。

2、控制贷款额度

额度控制主要有两种情况，第一种是针对个人的总体额度的控制，如果某个个人贷款的总结达到了一定的额度，那么将停止对其的贷款，这样可以有效的抑制多头贷款的风险；第二种是针对单笔贷款额度的控制，在贷款之前，对客户的自身经营规模、承受能力和综合还款能力以及客户的担保能力进行测算，深入评估客户的资产总成本，另外还需要综合控制客户的其他方式耳朵融资能力。

3、进行担保控制

将客户的核心资产作为担保，采用实地调查、间接调查的方式，将客户的核心资产作为抵押物，这些抵押物可以是客户的房产或者贵重物品等。

针对担保控制，需要严格对抵押物的选择进行把关。商业银行在进行贷款之前，需要将抵押物进行严格的分类。优先选择高价值的房产，或者借助优质评估机构的帮助，对抵押物的价值进行公允，此外，在确定抵押物的时候，需要注意某些法律上明令禁止作为抵押物的资产。

4、通过现代的金融工具和政府力量来减少风险对于银行的影响

采用购买商业保险的方式来对借款人个人财产量和收入水平的有限而造成的风险吸收能力的不足进行弥补，这样也可以很好的弥补因为个人行为的不确定性所造成的风险。

采用担保的方式也可以很好的削弱风险的影响，以政府和中介机构作为担保，从而让很多原本处于中低收入的居民也有了个人信用贷款的资格，倘若这些贷款无法按期进行偿还，那么政府和中介机构就会代替这些借款者进行还贷，从而让个人信贷的风险得到降低。

三、总结

只有健全、完善银行内部的信用贷款的管理机制，并且加强对于从业人员的专业技术的培养，构建科学的个人信用等级评价体系，才可以让银行的利益得到更好的保障，才可以更好的规避因为个人信贷业务所产生的风险。

参考文献

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第四篇：个人客户信贷业务调查报告

个人客户信贷业务调查报告模板

×××个人经营贷款调查报告模板

客户×××，拟采取××担保方式，向我行申请个人经营贷款××万元，期限为××个月，利率执行基准利率上浮%，还款方式为×××，具体情况如下：

一、借款人基本情况

主要包括借款人及其配偶的年龄、职业、学历、从业时间、资产情况、现有融资情况、信用记录、个人品行、有无不良嗜好、信用等级等。

二、经营实体经营情况及还款来源

主要包括经营实体名称、性质、注册资本、成立时间、法人代表、股东构成、经营范围、主营业务、开户银行、近期的经营发展状况（重点是分析经营实体近期的生产、销售、市场及经营利润等主要财务指标的完成情况，资产负债的增减变化情况及原因，存货、应收账款和其他应收款、应付款变化情况等），历史经营业绩、经营实体现有融资情况及还款来源、货款归行及我行占比等。

分析借款人个人以及经营实体银行账户至少6个月经营收入流水，判断银行流水的变化是否与其经营发展情况相一致。

通过对企业经营状况、财务状况及其他还款来源的分析，判断客户及经营实体生产经营是否正常，有无稳定的收入来源，足够的偿债能力和还款能力。

三、贷款担保方式

1、以房产抵押的，须对抵押物情况进行分析，包括抵押物位臵、性质、年限、用途、市场价值、处臵变现能力、抵押成数等。未提供土地证的，须至土地管理部门核查土地性质及分割抵押情况，并提供核查证明或在调查报告中注明；

2、以保证担保的，须对保证人资产、负债、担保能力（含我行对担保公司授信及可担保余额等）情况进行分析。

以质押担保的，须对质物权属、到期日、质押成数等进行分析。

通过对担保方式和担保能力的分析，判断第二还款来源的真实性和可靠性；

四、贷款用途

通过对交易合同（如果是生产经营以及商贸类实体，须提供分析上下游交易合同情况；如果是某品牌代理商需提供相应的证明材料）等用途佐证、受托支付协议等资料的分析，明确贷款的用途、交易对手名称、开户银行、支付方式等，采取自主支付的，须注明原因。

五、本笔贷款有利条件及风险因素分析

主要包括本笔贷款的优势、风险因素及防范措施等

六、综合评价。主调查人和第二调查人要根据调查情况，分别在PCM2003系统中签署调查意见，主要包括贷与不贷、贷款金额、期限、利率、成数、还款方式、支付方式等。

特别说明：我行贷前调查人员已按信贷管理的有关规定，履行了贷前尽职调查的责任与义务，并对所提供贷款资料的真实性、完整性、准确性负责，无其他应报未报事项。

主调查人（签字）：电话：

第二调查人（签字）：电话：

年月日

第五篇：银行个人信贷业务培训班总结

银行个人信贷业务培训班总结

6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容

本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式

近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。

近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营优势。

目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。

银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种：

第一，网点营销，这是产品销售的主阵地；

第二，网络营销；

第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；

第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；

第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销；

第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理

以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口

以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银行收入。

与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。

2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口

以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。

3、按揭贷款与保险产品的组合以中银（）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。

4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。

5、自定义还款方式的按揭产品

汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣供款方式（每个月仅归还应还额的70%——95%作为折扣供款额），或自由组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。

6、高贷款成数的按揭产品

以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的20％——25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。

在风险管理方面，强调5c的原则：

第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；

第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠；

第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；

第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；

第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。

（三）商业银行的伙伴营销

近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60——70年代后期，银行通过产品研发与创新来满足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。

至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏显着差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷模仿。

到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。

但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。

目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。

同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。

二、收获

（一）经营理念超前

资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。

在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。

在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。

（二）经营战略明确

对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。

而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。

（三）业务流程清晰

商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷款非常方便。

商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。在贷款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。

（四）产品创新迅速

地方很小，却云集了200多家金融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行--花旗财务；渣打银行--安信信贷；永亨银行--永亨信用等。国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商银行--“金葵花”、“一卡通”；中国银行--中银理财；农业银行--“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。

（五）风险管理有效

商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法：

一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通过精确计算认为：个人信贷客户数量大，交易笔数多，风险分摊之后，其坏账损失率基本符合大数定律，个人贷款规模越大，风险越易分散，损失的概率就越小，赢利的机会大大增加，只要按照正常的流程去规范操作，业务达到一定规模，就能够盈利，规模越大，赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。

二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原则是行业法（trademethod），即一笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷款的管理原则是程序法（proceduremethod），即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具，转移或分散贷款风险。

三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，秘书负责办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时，设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。

（六）科技手段先进

为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。银行在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。

与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。

三、建议

（一）制定发展战略

总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个人信贷业务的健康发展。

（二）理顺管理体制

工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现“前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤为重要。

从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说，个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部门（中台），省行、总行专业部门作为管理部门（后台）。在支行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（中台）重点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提高，又有利于风险控制。

（三）加强业务创新

一是重视产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷款营销的实际效果。

（四）整合信息资源

科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批效率和日常管理水平。

汇报人：个人金融业务部