公司及个人信贷业务种类(银行)

第一篇：公司及个人信贷业务种类(银行)

公司及个人信贷业务种类（银行）

目 录

并购贷款 1 金银仓R融资 2 应收账款融资 2 国内保理 3 法人账户透支 4 动产质押融资 5 订单融资 6 电子商务融资（e贷通）7 仓单融资 8 保单融资 10 固定资产贷款 10 流动资金贷款 11 房地产开发贷款 12 个人住房贷款 13 个人再交易住房贷款 14 公积金个人住房贷款 15 个人住房组合贷款 16 个人商业用房贷款 18 个人住房抵押额度贷款 19 ‘房易安’交易资金托管业务 20 固定利率个人住房贷款 21 ‘存贷通’个人贷款增值账户业务 22 合力贷 23 等额递增还款服务 23

宽限期还款方式 23 个人消费额度贷款 24 个人汽车贷款 25 个人权利质押贷款 27 国家助学贷款 29 下岗失业人员小额担保贷款 30 个人助业贷款 32

并购贷款

产品简介：

并购贷款，是指建设银行向并购方或因其并购交易而设立的“子公司”（SPV）发放的，用于支付并购交易价款的贷款。

特色与优势：

1、并购贷款是目前唯一可用于支持股本权益性融资的信贷类产品，该产品通过发放贷款的形式为企业并购交易提供资金支持。

2、贷款使用期限长，一般不超过5年。

3、贷款灵活性强，可根据客户具体的交易方案，在受让原有股东股权，认购新增股权，承接债务和收购资产等多种并购交易模式下提供融资支持。

4、专业化运作：建设银行凭借丰富的国内外网络资源，以及具备国际化视野的专业并购团队，在为企业提供并购融资的同时，还可以为并购交易提供全方位的顾问服务，为企业在并购过程中充分识别各类风险、价格谈判、做好风险处置预案提供有力支持。

5、整体性方案：建设银行在为企业设计并购融资方案过程中，将统筹企业并购交易和后续整合的融资需求，进而为企业并购后的发展提供有力金融支持。

办理程序：

符合建设银行并购贷款业务标准的企业可向建行提出并购贷款融资需求，建设银行并购业务专业团队会根据企业的并购交易情况和企业在建设银行授信额度的使用情况提供并购贷款资金支持以及相关服务。

1、申请：企业可以向建设银行各级对公营业机构提出并购贷款申请；

2、担任并购财务顾问参与前期尽职调查：建设银行将结合企业的贷款申请，安排专业团队就并购交易结构、目标企业相关情况等方面进行尽职调查；

3、融资方案设计：根据企业的并购贷款需求和前期尽职调查结果，提出融资方案和相应贷款条件；

4、申报审批：将与企业协商一致的并购融资方案申报审批；

5、签订并购贷款业务合同和提款：并购贷款经我行审批同意后，拟订并签署贷款合同，落实提款先决条件后可支用贷款。

金银仓®融资是指经销商持建设银行认可的购销合同和订单，基于优质生产厂商信用，以建设银行认可的仓储公司出具的仓单作为质押，向建设银行申请的短期融资信贷业务。

产品特点：

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提前融资，立即完成货款支付和采购交易

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融资工具多样，包括贷款、银行承兑汇票、法人账户透支等 为您提供的便利：

1、买方企业根据建行认可的购销合同及订单即可得到建设银行信贷资金支持；

2、卖方可提前收到回笼资金，提高资金效率；

3、买方可根据销售情况灵活掌握还款时间。业务办理流程：

1、买卖双方签订购销合同；

2、买方、卖方、建设银行及仓储公司签订协议；

3、买方与建设银行签订融资合同；

4、买方按货款的一定比例在建设银行存入保证金，建设银行按购销合同约定的货款向买方提供融资，并直接将资金划付卖方，卖方收到货款后发货至建设银行指定仓库；

5、买方分批部分偿还建设银行贷款赎货。

七、建设银行要求的其他资料。办理渠道及办理流程

1.办理渠道：学生通过所在学校与签订业务合作关系的我行网点联系。

2.办理流程：

①申请。由借款人向学校提出申请，填写《中国建设银行国家助学贷款申请表》，学校对借款人的身份证件及其家庭经济困难情况证明材料的真实性进行初审，并出具意见。贷款行不直接受理借款人的申请。

②受理及审批。贷款行收到学校送达的借款人申请表及有关资料后，应对借款人申请资料的真实性和完整性进行调查核实，并审查学校是否已签署初审意见、贷款总量是否未超过相应助学贷款管理部门核定给该学校的贷款控制总量。将审查同意发放贷款的学生名单及金额通知借款人所在学校，由学校通知学生。

③发放。经审批同意贷款的，由学校组织学生签订《中国建设银行国家助学借款合同》，国家助学贷款实行借款人一次申请、贷款行一次审批、单户核算、分次发放的方式。其中，学费和住宿费贷款按学年（期）发放，直接划入借款人所在学校在建设银行开立的账户上；生活费贷款（每年的2月、8月不发放生活费贷款），根据合同约定定期划入借款人在建设银行开立的活期储蓄账户。

④贷后管理。借款人因毕业、结业、肄业、退学、转学、出国、被取消学籍等原因离校，应在离校前与贷款行签订《国家助学借款还款补充协议》（以下简称《补充协议》）。《补充协议》签署后，学校方可为借款人办理离校手续。贷款行须取得借款人离校后的联系方式。借款人毕业、结业、肄业的，贷款行应取得其工作单位的相关信息。

⑤贷款回收。借款人应按《借款合同》和《补充协议》的规定偿还贷款本金和利息。借款人可以与贷款行约定还款账户定期扣款或到贷款行营业网点偿还贷款。对于提前偿还贷款的，借款人应符合建设银行规定的条件并按照建设银行的规定的有关手续办理。

下岗失业人员小额担保贷款

下岗失业人员小额担保贷款指中国建设银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下，向中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区）的下岗失业人员发放的人民币贷款。

基本规定

1.贷款对象：下岗失业人员

2.贷款额度：最低额度为人民币2000元，单户贷款额度最高不超过2万元（含2万元）。

3.贷款期限：期限最长不超过2年，借款人提出延长期限，经担保机构同意继续提供担保的，可按人民银行规定延长还款期限一次。延长期限在原贷款到期日基础上顺延，最长不得超过一年。

4.贷款利率：执行中国人民银行规定的同期贷款利率，不上浮。5.担保方式：政府制定的担保机构提供担保 6.需要提供的申请材料： 办理渠道及办理流程

1.办理渠道：借款人通过中国建设银行开办下岗失业人员小额担保贷款的业务分支机构申请办理。

2.办理流程：①受理。申请小额担保贷款需由借款人所在社区或所在企业推荐，经劳动保障部门审查，贷款担保机构审核并承诺担保后，借款人自愿向建设银行提出借款申请，并填写《中国建设银行下岗失业人员小额担保贷款申请表》；

②贷前调查。经办行收到借款人申请表及有关资料后，应对借款人申请资料的真实性和完整性进行调查核实，并审查担保机构是否已签署承诺担保意见；

③审批。经办行填写《中国建设银行下岗失业人员小额担保贷款审批表》根据有关程序审批，在收到借款人申请表及有关资料后150个工作日内完成审批，并同时填写《中国建设银行下岗失业人员小额担保贷款审批表》（见附件），将审批结果通知借款申请人；

④发放。经审批同意贷款的，经办行应与借款人签订《中国建设银行下岗失业人员小额担保借款合同》，并在合同中约定贷款额度、期限、利率、还款方式、逾期利息、用途及其它有关事项。小额担保贷款对借款人实行单户头管理、单户头核算的方式。贷款资金划入借款人在建设银行开立的个人银行结算账户上。

⑤贷后管理。一级分行或地市级经办行应与当地财政部门指定的担保机构签订合作协议。担保机构应按照财政部门规定及与协议合同的要求规定，将担保基金存入在经办行设立的担保基金专项帐户。小额担保贷款责任余额不得超过贷款担保基金所在经办银行存款余额的五倍。经办行在每月终了填制《中国建设银行下岗失业人员小额担保贷款统计报表》和《中国建设银行下岗失业人员小额担保贷款贴息情况统计表》报送当地地市财政和上级行。

⑥贷款回收。非微利项目贷款，实行按月/或按季结息。贷款偿还实行等额本息还款方式。非微利项目借款期限在一年以内的，贷款偿还，贷款到期一次性归还贷款本息。借款期限在一年以上的，贷款偿还实行按月/或按季等额本息还款方式。微利项目贷款，实行按

季结息，并由财政按季全额贴息。借款期限在一年以内的，贷款到期一次性归还贷款本金。借款期限在一年以上的，贷款偿还实行按月或按季等额本息还款方式。借款人偿还贷款本息采取委托扣款的方式,从约定的还款帐户中扣除

个人助业贷款

基本规定：

1.贷款对象：年满十八周岁，具有完全民事行为能力的中国公民,且借款人年龄与贷款期限之和不超过60周岁。

2.贷款额度：最低额度10万元，最高授信额度500万元。

3.贷款期限：贷款期限一般为1年（含），额度有效期限最长不超过5年； 4.贷款利率：按照中国建设银行的贷款利率规定执行；

5.担保方式：担保采取抵押、质押和保证方式，但是不接受单纯以（8）建设银行需要的其他资料。办理流程：

1.客户申请。客户向银行提出申请，书面填定申请表，同时提交相关资料；

2.签订合同。银行对借款人提交的申请资料调查、审批通过后，双方签订借款合同、担保合同，视情况办理相关公证、抵押登记手续等；

3.发放贷款。经银行审批同意发放的贷款，办妥所有手续后，银行以转账方式向借款人指定个人结算账户发放贷款；

4.按期还款。借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式偿还贷款本息；

5.贷款结清。贷款结清包括正常结清和提前结清两种。①正常结清：在贷款到期日（一次性还本付息类）或贷款最后一期（分期偿还类）结清贷款；②提前结清：在贷款到期日前，借款人如提前部分或全部结清贷款，须按借款合同约定，提前向银行提出申请，由银行审批后到指定会计柜台进行还款。

贷款结清后，借款人应持本人有效身份证件和银行出具的贷款结清凭证领回由银行收押的法律凭证和有关证明文件，并持贷款结清凭证到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。

第二篇：银行公司信贷业务操作规程

××银行公司信贷业务操作规程（征求意见稿）

第一章 贷款申请、受理与调查

第一条 受理申请

客户经理受理客户向支行提出的授信申请，对照本行政策制度，检查是否符合受理条件。对于不符合受理条件的，终止业务申请，资料退回客户；对于符合受理条件的，收集授信业务资料并开展贷前调查。

第二条 资料收集和信息输入

（一）客户经理根据本行相关制度要求收集、整理授信业务申请的基础资料，待资料齐全后，交支行公司业务部/零售业务部内勤。

（二）营销内勤在信贷风险管理信息系统（CRMS）内进行信息录入和各类系统测评工作。信息录入包括客户基本信息、关联信息、财务报表和评级信息等；测评工作包括现金流量测算、财务指标测算等。信息录入与测评完成后，查询和打印客户贷款卡、征信等信息。

第三条 贷前调查

客户经理进行尽职调查，按规定撰写调查报告，根据行内相关制度要求收集、整理授信申请资料，并在《××银行 支行授信业务审查表》（附件1-1）上签署调查意见。

支行公司业务部/零售业务部负责人应参与所在营销部门全部公司授信客户（不含低风险业务）的现场调查；分管营销行长至少应参与上报区域管理总部贷审会和总行审批的客户的现场调查；行长至少应参与授信风险敞口超过人民币5000万元（含）的客户的现场调查。

区域管理总部公司业务部/零售业务部/小企业金融部/外汇业务部等营销管理部门可根据需要，参与授信业务的贷前调查工作。

上述管理人员参与贷前调查并承担相应责任，但不替代客户经理尽职调查的责任。

第四条 业务审查

支行公司业务部/零售业务部负责人审阅客户经理送审资料，并在《××银行 支行授信业务审查表》上签署审查意见。

对于属于区域管理总部贷审会权限或总行权限的授信业务，由支行行长在授信业务审查表上就是否同意该笔业务进入审批程序签署意见，低风险及风险敞口5000万元以下的授信业务，支行行长可授权分管营销行长签署意见。

第五条 信用评级

（一）客户经理在进行贷前调查、撰写调查报告的同时，应对首贷客户进行客户信用评级初评（存量客户每年定期、批量开展评级工作）。

（二）客户经理将初评结果和相关材料提交所在部门负责人并经其审核通过后，将信用等级测评表、财务报表、客户信用调查报告等材料报送区域管理总部风险监控部。

（三）区域管理总部风险监控部监测岗对评级信息的真实准确性进行校验，对评级结果进行复评。

（四）信用评级的认定

小企业评级为C级或D级、大中型企业评级为AA级以下（不含）的，以区域管理总部风险监控部负责人的审核意见作为最终评级认定结果。

AA级（含）以上大中企业客户、B级（含）以上小企业客户，应由风险监控部牵头成立的评级认定小组集体审议，经小组成员签字确认后提交区域管理总部风险总监审核确认。其中，评级结果在AA级（含）以上的大中企业客户，应报总行风险监控部进行最终认定。

（五）信用评级结果应及时录入CRMS系统。第六条 业务报批

支行行长或分管营销副行长对授信业务审查通过后，营销内勤应向区域管理总部提交贷前调查报告及业务资料。区域管理总部授信审批部授信管理岗负责接收，对照送审资料目录（附件1-

2、1-3），查看形式要件是否完整，提示客户经理补齐缺失要件，并登记台账。

第二章 评审、审批、审核

第七条 审批受理

公司业务部授信部授信管理岗负责受理送审单位报送审批的业务，并对报送资料的完整性、报送程序的合规性进行初审，按规定确定后续的评审、审批模式，同时将送审业务按不同的业务类型和审批人员的授权，分配给相应的评审、审批人员。

第八条 评审

公司业务部授信部评审岗对提交的授信业务合法性、合规性、合理性进行全面评估审查，内容包括业务集中度、借款人基本情况、行业情况、经营情况、财务状况、借款用途、还款来源、贷款担保、贷款效益、前次授信期内业务评价、贷款风险等，并提出同意与否定的明确意见及相应的控险措施，形成评审报告（格式见附件2-

1、2-2）。审批人对评审报告进行审核并签字确认。

具体评审要求可参考相应的评审细则（《××银行集团关联客户授信评审细则（2012版）》（××银行风管〔2012〕3号）、《××银行对公国际业务授信评审细则（2011年版）》（××银行风管〔2011〕60号）、《××银行流动资金贷款评审细则（2010版）》（××银行风管〔2010〕61号）、《××银行票据业务评审细则（2010版）》（××银行风管〔2010〕59号）、《××银行固定资产贷款评审细则（2010版）》（××银行风管〔2010〕60号））。

对于调查报告不完整、不全面的，评审岗可根据需要进行现场调查或要求客户经理补充相关资料。评审岗要求客户经理补充相关资料的，客户经理应在两个工作日内完成。

第九条 审批

区域管理总部的授信业务审批采用单人审批和贷审会集体审议两种形式。

（一）单人审批

属于单人审批权限的授信业务，由被授权审批人个人出具同意（可包括增加若干先决条件、减少额度、提高利率等要求）、不同意或者补充调查后再报的审批意见（格式见附件2-3），并提交授信部负责人签批。

单人审批同意的授信业务，属于需提交授信审核范围的业务，提交风险管理部授信审核部审核；不需提交授信审核的业务，经有权阅示人阅示后，由授信部负责人签发审批通知书（附件2-4）。

单人审批否决的授信业务，报授信部负责人签发审批通知书（格式见附件），由授信管理岗通知客户经理终止业务。

（二）贷审会审议

1、属于信贷审查委员审议范围的授信业务，根据审批规则分别提交三人、五人信贷审查委员会审议。

（1）授信管理岗应在贷审会召开前1—2天将会议议程及授信评审报告提交贷审会成员，并通知相关支行人员准时参会。

（2）贷审会应对审议的贷款进行投票表决，根据投票结果，形成贷审会结论，并由授信管理岗在贷审会结束后公开唱票。

（3）评审人应当详细记录会议讨论内容，并形成贷审会会议纪要（附件2-5），在对公授信业务审批表（格式见附件2-6）内填写讨论要点及决议记录，由评审、审批岗双签后交由授信部负责人审核签字。

2、贷审会审议通过的授信业务，属于应提交授信审核范围的业务，提交风险管理部授信审核部审核；不需提交授信审核的业务，经有权阅示人阅示后，由授信部负责人签发审批通知书。

3、贷审会审议否决的授信业务，报授信部负责人签发审批通知书，由授信管理岗通知客户经理终止业务。

第十条 审核

授信审核部对审批同意的授信业务的程序合规性、政策合规性、重点信用风险和授信方案审慎性进行审核（总行权限的授信业务及部分低风险业务和标准化小企业“便捷贷”业务除外），对审核项目提出“同意”和“不同意”的明确意见（无附加条件），具体审核要求见《××银行授信审核工作指引（暂行）），以下简称“审核指引”》。

（一）业务受理和分配

对于审批通过的授信业务，由授信部授信管理岗填写××银行授信审核业务申请单（格式见附件2-7），经主办审批人及公司业务部负责人（或被授权人）签署意见后，连同送审资料报授信审核部审核（送审核资料目录及格式要求见附件1-

4、1-5）。

授信审核部审核管理岗负责受理送审核单位报送审核的业务，并对报送审核资料的完整性、报送程序的合规性进行初审，按审核指引的相关规定及送审核业务的审批层级确定审核模式，将送审核业务按不同的业务类型分配给相应的审核岗人员。

（二）初审

授信审核岗对送审核资料进行初审，及时就审核过程中发现问题与送审核单位审批人员进行沟通，并取得反馈。审核岗人员在前述基础上，按照审核内容及标准，提出同意或不同意的审核意见，并撰写授信审核报告（附件2-8）。

（三）双签及授信审核会

区域管理总部的授信业务审核采用双签和三人审核会两种形式。

1、按双签审核模式的业务，在授信审核岗完成初审后，提交有权复审人进行复审。其中，单人审批业务的有权审核复审人为授信审核部负责人、风险管理部负责人、风险总监及上述人员的授权人；三人贷审会审议业务的有权审核复审人为授信审核部负责人、风险部负责人、风险总监或其授权人。双签业务，须得

到双签组一致同意才能通过。

2、对于五人贷审会审议的授信业务，在授信审核岗完成初审后，提交授信审核部负责人进行复审并召集三人审核会审议，审核会的会议组织及投票表决规则按审核指引的相关规定执行。

双签审核结果报送区域管理总部风险总监或其授权人进行签批，审核会审核结果报送区域管理总部风险总监进行签批。

（四）出具审核意见

授信审核部审核管理岗根据最终审核意见出具《××银行授信审核意见书》（附件2-

9、2-10）并加盖审核专用章，通知送审单位领取审核意见书和送审核资料，将相关审核资料归档。

第十一条

阅示

对于经履行授信审核程序并获通过的业务，授信部授信管理岗根据业务的权限，将对公授信业务审批表交由有权阅示人阅示。根据阅示意见，出具审批通知书。

第十二条

签发审批通知书

在履行相关程序及手续后，授信部负责人签发审批通知书（附件2-4）。区域管理总部出具的授信业务批复意见应加盖业务审批专用章。公司业务审批专用章由授信部保管、使用。

第十三条

复议

支行在收到否决批复后可提请复议，复议需填写《××银行 区域管理总部授信业务复议、调整、再议申请表》（格式见附件2-11），复议流程与原业务审批流程一致，复议规则按《关于规范审批否决授信业务后续受理规则的通知》（××银行风管〔2012〕7号）执行。

第十四条

调整

（一）支行对已审批的授信业务可提出调整申请。

（二）按照各调整事项的风险程度，调整流程分为简化程序和正常程序两种。适用于简化程序的调整事项包括：

1、利率、费率调整；

2、缩短还款期限，或原贷款期限内的分期还款计划调整；

3、授信品种调整中高风险业务额度转为低风险业务额度；

4、同类抵押物替换，替换后抵押率不变或下降；

5、审批通知书涉及企业名称、地址等错漏更正；

6、由于超过规定期限未签约，导致《审批通知书》失效，在3个月内提出的申请。

（三）对于简化程序的调整，属于区域管理部权限内的业务，由营销副总经理（或被授权人）核准，无需进入审核流程；属于总行权限的业务，须按规定程序上报总行。对于正常程序的调整，应按照原业务审批、审核流程进行。

第十五条

额度登录

区域管理总部权限内审批通过的业务，由公司业务部授信管理岗根据批复意见在T24系统内录入审批信息及额度。

第三章 签约与落实担保

第十六条

采集制作印鉴样本

（一）对于需要采集印鉴的客户，应由区域管理总部贷后管理人员（或区域管理总部被授权人员）与客户经理共同办理采印手续。

（二）客户经理负责与客户预约采集制作印鉴样本时间并提前通知贷后管理人员（或区域管理总部被授权人员）；贷后管理人员（或区域管理总部被授权人员）与客户经理于约定时间当面采集制作印鉴样本。

（三）贷后管理人员（或区域管理总部被授权人员）与放款支付审核岗人员办妥印鉴样本交接手续。放款支付审核岗人员负责将印鉴样本在信贷验印系统中进行注册建档，每天营业终了，将整理好的印鉴样本移送至相关信贷档案保管人员处单独归档保管。

第十七条

签约及合同审核

（一）客户经理按要求填妥授信业务的各项合同文本，并与借款人、担保人的法定代表人（或被授权人）签订借款合同及担保合同后，将合同文本、抵质押登记申请材料、以及其他业务资料提交本单位公司业务部门负责人审核。

（二）公司业务部门负责人审核通过后，客户经理按照相关用印审批程序，经有权人（支行行长或被授权委托人）签批后，由营销内勤统一送至支行综合部办理相关用印手续。

（三）办妥用印手续后，综合部将全套授信材料按重要文件进行密封，并递送至区域管理总部。

（四）放款支付审核岗人员对收到的全套授信材料进行签约后合同审核（含验印）、抵质押登记申请材料等的审核。

（五）放款支付审核岗人员在审核通过的每份合同封面右下角加盖“签约审核通过”章；如合同未通过审核，则在未通过的每份合同封面右上角以及合同签章处加盖作废章后，退还客户经理。

第十八条

额度、合同信息录入

（一）全套授信材料审核通过后，放款支付审核岗人员在CRMS系统中录入相关额度、合同信息，在T24系统中录入合同信息并换人（放款支付审核岗人员或授信审核部负责人）复核。

（二）信息录入完毕后，放款支付审核岗人员将需留存的授信材料及合同文本归档保管，其余的合同文本以及抵质押登记申请书等相关材料返还客户经理。

第十九条

办理担保手续

客户经理在收到合同文本及抵质押申请等材料后，按照最终审批意见，办妥抵质押担保等相关手续。对于保证担保类业务，应安排双人核保。

第二十条

押品入库

（一）客户经理对收妥的抵质押物权利证明或抵质押权登记文件（以下简称“抵质押物权证”）等文件正本进行初审并复印，提交所在支行营业部进行入库审核。

（二）营业部在和原件比对一致的抵质押物权证复印件上加盖“此件与原件核对无异”章并签字。客户经理和营业部双方将押品当面装封，在填写好的“抵押或质押物保管清单”上签字确认，营业部加盖业务章，并将“抵质押物权证”入库保管。

（三）客户经理将第一联“保管清单”退还客户收执，作为领取相应抵质押物的凭据，并将第四联“保管清单”以及加盖“此件与原件核对无异”章的“抵质押物权证”复印件提交区域总部放款支付审核岗人员进行放款审核。

第四章 放款与支付

第二十一条

支付前放款审核

（一）受托支付方式下，支行营销部门应要求借款人提供书面提款申请、借款凭证、与交易对手相关交易资料等。自主支付方式下，支行营销部门应要求借款人提供书面用款计划、借款凭证等。

（二）客户经理审核借款人提出的材料，审核无误后在借款凭证上签字，并

提交营销部门负责人、营销分管行长审核签字。受托支付方式下客户经理应填列“贷款资金受托支付审核单”（附件4-1），提出支付审核意见；自主支付方式下客户经理应填列“贷款资金自主支付监控联系单”（附件4-2），审核支付计划，提出自主支付监控要求。审核通过后，报所在单位营销分管行长进行核批。

（三）营销分管行长审核确认后，客户经理将相关授信资料（包括放款与支付材料、经营业部确认的权证复印件、入库回单等）按重要文件进行密封，并递送至区域管理总部进行放款与支付前审核。

（四）区域管理总部放款支付审核岗人员须严格按照本行制度进行放款与支付前审核。审核无误后，在CRMS系统录入出账信息，以及打印放款通知单/签发通知单，提交授信审核部负责人签批。

第二十二条

实施放款

放款支付审核岗人员将放款通知单/签发通知单、借款凭证、支付审核单等资料送区域总部所在营业部会计柜，经经办柜员审核无误后进行账务处理。

第二十三条

凭证交接与台账登录

次日放款支付审核岗人员收妥放款营业部会计柜传递来的借款凭证（信贷台账联）和经签章确认的一份“放款通知单/签发通知单”，归档保管，并及时登录相关信息台账。

第二十四条

档案整理与装订

放款完成后，放款支付审核岗人员应于放款操作后二天内整理档案资料，交相关信贷档案管理人员归档保管。档案管理人员应按本行信贷档案管理办法要求进行装订、归档、登记台账并妥善保管。

第二十五条

支付

（一）受托支付

区域管理部所在营业部放款经办柜员对支付要素进行审核，在对借款人提交的对外划付凭证与支付审核单审核一致的情况下，直接将贷款资金从借款人账户划付到交易对手账户，并由记账柜员、复核柜员在核心业务系统内进行支付信息的录入、复核。

（二）自主支付

区域管理部所在营业部经办柜员根据自主支付监管要求实施监管，对借款人的支付凭证进行审核。审核通过后，由相关柜员在核心业务系统内进行支付信息的录入、复核，并填写划付记录，及时返还客户经理。对于有疑义的贷款资金支付，应向客户经理进行确认后，再对外支付。

第二十六条

支付后审核

（一）支付后，客户经理在CRMS系统中录入贷款资金支付信息，同时根据相关要求收集补充支付佐证材料以及资金流向资料，每月的第5个工作日前，提交放款支付审核岗人员进行复核、归档。

（二）放款支付审核岗人员复核无误后，登陆CRMS系统进行相关数据复核操作。对于自主支付不合规的，同时报客户经理与贷后管理部检查监测岗人员，实施“双人督办”以及流向失控补救。

第五章 贷后管理

第二十七条

授信后检查

（一）客户经理应根据授信业务相关制度要求，实施授信后检查并撰写检查工作日志/授信后检查报告。授信后检查报告应逐级送营销部门负责人、分管营销行长审核确认并签字后，交区域管理总部公司/零售业务/小企业金融部检查监测岗，将相关检查报告上传CRMS系统。营销部门应将授信后检查中发现的风险信息及时告知检查监测岗人员和风险监控岗人员。

（二）检查监测岗每月审阅客户经理授信后检查报告，对授信后检查的内容、范围、质量等提出意见并签字，对客户经理检查报告上传CRMS系统的情况进行复核监督；确认检查到位的，将贷后检查资料交档案管理岗归档；检查不到位的，向支行营销负责人反馈并退还补充检查。

（三）区域管理总部公司/零售业务/小企业金融部应根据需要安排专项授信后检查。检查监测岗可独立或会同客户经理进行专项授信后检查，撰写专项授信后检查报告，并提交区域管理总部公司/零售业务/小企业金融部负责人审阅、签字后交档案管理岗归档。

（四）区域管理总部公司/零售业务/小企业金融部应积极组织实施内部信贷风险管理、检查工作，接受风险监控部的再管理并落实有关工作要求。

（五）检查监测岗应将各类检查中发现的问题和风险信息及时报告区域管理总部公司/零售业务/小企业金融部负责人，并反馈营销部门、督促营销部门落实整改，重大风险事项应及时报告贷后管理部和风险监控部。

第二十八条

风险预警

（一）预警信号采集、报告

客户经理获取受信人的财务、非财务和其他相关风险信息后，对获取的风险

信息进行分析，确定受信人所有的风险预警信号。

客户经理确定预警信号后，应及时报告支行营销部门负责人，按照《××银行对公客户授信后管理办法（试行）》（××银行风管〔2008〕26号）的要求填报《对公授信预警报告》（附件5-1），经支行营销部门负责人审核签字后报送区域管理总部的公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗，并经其负责人复核签字后，提交区域管理总部风险预警认定小组。

（二）预警级别认定

风险预警认定小组应安排专人接收《对公授信预警报告》等材料，并经初审后提交风险预警小组进行预警级别认定。

风险预警认定小组应对受信人发生风险的原因和状况等进行深入分析，根据实际风险程度、风险预警级别的核心特征，参考系统预警级别提示，对受信人的预警级别做出客观认定，提出针对性的风险控制措施或预案，并及时反馈给公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗。

公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗应及时将认定的受信人预警级别、风险控制措施等反馈支行，并录入CRMS系统、上传预警报告等材料。

（三）预警情况报备

公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗应及时将受信人预警级别认定或调整为黄色预警、橙色预警和红色预警的《对公授信预警报告》、《对公授信业务风险预案》和《风险预警级别认定表》（附件5-2）等材料，以电子邮件或纸质文档方式，报备区域管理总部风险监控部监测岗和总行贷后管理部。

区域管理总部风险监控部监测岗应及时报备总行风险监控部。

黄色预警、橙色预警应在两个工作日内报备至总行，红色预警应在一个工作日内报备至总行。

（四）预警台账和清单

区域管理总部风险监控部监测岗应建立风险预警工作台账，记录受信人的预警信号、预警级别、风险控制措施、动态跟踪情况和调整情况等；按月上报《对公授信客户风险预警清单》（附件5-3）。

（五）分级处置

客户经理应及时落实风险预警认定小组提出的各项风险控制和处置措施，并将各项措施的执行情况和受信人风险状况的变化报告营销部门负责人和公司/零售/小企业金融部检查监测岗。

公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗应将上述情况及时报备区域

管理总部风险监控部监测岗。

（六）预警级别上调和下调

首次预警后，受信人的风险程度恶化或出现新的风险预警信号等情形，可参照首次预警的流程对该受信人的预警级别进行上调。

首次预警后，受信人的风险程度出现明显下降或消除，客户经理可按要求填报《风险预警级别调整/认定申请表》（附件5-4），经营销部门负责人签字后，报送公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗，并经其负责人复核签字后，提交风险预警认定小组。

区域管理总部有权对受信人预警级别从黄色预警下调为常规预警和从一年以上的常规预警调出预警清单。超区域管理总部权限下调的，区域管理总部风险监控部监测岗应及时将受信人的《风险预警级别调整/认定申请表》（附件5-4）等相关材料上报总行风险监控部。

风险预警认定小组应将预警级别调整意见及时反馈公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗，检查监测岗应将调整后的相关信息录入CRMS系统，并反馈支行客户经理和营销部门负责人。

（七）持续监控

对于受信人预警级别下调后，有新的风险控制措施的，客户经理应及时落实，并将各项措施的执行情况和受信人风险状况的变化报告营销部门负责人和公司业务/零售业务/小企业金融部检查监测岗。

检查监测岗应将上述情况及时报备区域管理总部风险监控部监测岗。

（八）分类管理

区域管理总部风险监控部检查监测岗应对全辖范围的对公授信客户的风险预警情况进行定期监测，并根据受信人的风险预警级别实行不同的内部管理，如下调授信业务五级分类、实行预警后报告等。预警后报告应对受信人的风险控制措施执行情况、风险程度变化等进行如实反映、深入分析。

1、对于常规预警的受信人，应结合预警信号做好跟踪检查，并在每月的分支行授信业务风险管理情况报告中对受信人最新的风险状况、分级处置情况等进行详细描述。

2、对于黄色预警的受信人，除做好上述常规预警要求的工作外，还应结合受信人的风险排查情况、风控措施执行情况等，一旦确认其风险程度未见明显改善，应及时将其授信业务下调至关注类。

3、对于橙色预警的受信人，除做好上述常规预警要求的工作外，一旦确认其风险状况，应及时将其授信业务下调至关注类；结合受信人的风险排查情况，积极落实各项风控措施，一旦确认其风险程度未见明显改善甚至恶化的，应及时将其授信业务下调至后三类。

4、对于红色预警的受信人，应密切跟踪其风险变化情况，动态采取各项风控措施和预案；一旦确认其风险状况，应立即将其授信业务下调至后三类；每月报告风险状况和资产保全情况等，有突发情况即时逐级报告至总行贷后管理部和风险监控部。

第二十九条 风险分类

（一）初步分类

每月/季，客户经理整理、收集经办授信业务的风险分类基础信息资料，按要求及时填写《授信业务风险分类工作底稿》（格式见附件5-5），并提出初步分类意见和分类理由，提交贷后管理部检查监测岗实施复审。

（二）分类复审

1、贷后管理部检查监测岗对客户经理提交的风险分类基础信息资料、分类工作底稿及分类初步意见等进行复审，提出分类复审意见，与分类相关资料一并提交风险监控部监测岗进一步复审。

2、风险监控部监测岗对分类相关资料、初分分类及复审意见等进行复审，对初步分类依据资料的完整性和分类适用标准的恰当性做出判断，提出进一步分类复审意见，一并提交分类认定小组讨论认定。

（三）分类集体讨论认定

风险监控部监测岗牵头召集分类级别集体认定会；分类认定小组根据授信后情况，分析授信业务的实际风险状况，按照风险分类核心定义与分类标准，集体讨论审定风险分类结果，并在《风险分类认定表》（格式见附件（附件5-6））中签署分类认定意见。若涉及分类调整，应在集体审定意见中明确提出调整建议及理由；若分类最终认定权在上级机构，则提出申请，进入“超权限认定程序”。

分类认定小组成员可包括区域管理总部总经理、风险副总经理、风险监控部负责人、贷后管理部负责人、风险监控部监测岗客户经理等；区域管理总部总经理至少应参加“超权限认定申请”及“重要事项”分类的集体讨论认定。

（四）审核确认分类结果

区域管理总部总经理为辖内授信业务分类结果的第一责任人。对区域管理总部权限内风险分类结果的认定，经分类认定小组评估认定后，须报经总经理/风险副总经理最终审核认定。

（五）超权限认定

1、对需上级机构最终认定的分类，区域管理总部提出申请并填写“超权限认定申请报告”（格式见附件5-7），报送总行风险监控部。

2、对总行权限内风险分类结果的认定，总行风险监控部对照风险分类核心定义，根据对全行信贷资产的风险监控状况，进行内部评估审定。

其中，对前两类与后三类之间的调整认定，须逐笔报总行分管行领导最终审核认定（行领导外出期间，考虑时效性要求，可将分类认定终审权限临时转授权总行风险监控部负责人）；对正常与关注之间、后三类之间的分类调整最终审权限可转授至总行风险监控部负责人。

3、总行风险监控部将涉及总行权限内认定的最终分类结果以书面形式通知相关单位，并抄送总行贷后管理部。

（六）最终认定结果录入

风险监控部监测岗将所有最终分类结果录入CRMS系统，将所有风险分类相关资料提交档案管理岗保管。

第三十条

档案借阅

支行应尽量减少档案借阅，对于经常需查阅的档案资料，可复印留存。确需借阅的，借阅者应填写借阅申请单（附件5-8），提交区域管理总部授信审核部负责人审核。授信审核部负责人审核同意并签字后，档案管理岗登记借阅台账（附件5-9），提取信贷档案交借阅者并办妥交接签收，交接单格式可参见附件5-10。

对于行外借阅，借阅者应填写借阅申请单，由区域管理总部风险管理部负责人审核。

除上级部门借阅外，借阅者应在区域总部指定地点查阅。

借阅档案应在指定时间内归还，档案管理岗检查后入库保管，并登记台账。第三十一条

权证变更、出借

若授信后担保条件的变更或抵质押登记事项变更需出借权证办理变更手续时，客户经理应先就授信条件变更事项，按规定的审批流程上报审批。审批通过后，客户经理填写“抵质押物调用/外借/释放审批表”（附件5-11），经所在支行营销负责人和营销行长审核，交区域管理总部放款支付审核岗人员审核后，报授信审核部负责人核准。核准同意后，区域管理总部贷后管理人员（或委托第三方）会同客户经理到支行营业部领取“抵质押物权证”，并在“抵质押物调用/外借/释放审批表”上与营业部做好出库签收记录，“抵质押物调用/外借/释放审批表”复印件由营业部留存。区域总部贷后管理岗人员与客户经理会同办理未到期授信的“抵质押物权证”变更和部分撤销等手续。

区域总部放款支付审核岗人员将“抵质押物调用/外借/释放审批表”进行专册保管，并做好“抵质押物权证”出借登记，及时督促借取方按时归还，对于逾期未归还的应查明原因，及时催讨。确因遗失无法收回权证的，应至相关登记部门办理挂失补办手续。

变更后的“抵质押物权证”取回后，由客户经理进行核对，核对无误后在“抵质押物调用/外借/释放审批表”上签字做取回签收记录，并将“抵质押物权证”送交所在支行营业部入库保管，入库手续按照上述押品入库流程办理。

第六章 回收与处置

第三十二条

按期收息

支行营销条线应按结息周期定期通知借款人按期付息。借款人应按借款合同约定，确保将当期利息足额存入其在本行的结算账户。T24系统在结息日作自动结息处理。

对于未按期存入足额利息的授信客户，支行营销条线应分析欠息原因，加强监控，实施风险预警，制定风险预案，并将相关信息报送区域管理总部，重大风险事项还应同时向总行报告。

第三十三条

提前还款

授信客户需要提前还款的，应向本行提交提前还款申请。客户经理审核提前还款申请，提交有权签字人审核并在还款凭证上签字后，将还款凭证等资料送支行所在营业部。营业部经办柜员审核还款凭证，实施验印，记账柜员在T24系统内录入还款信息，复核柜员进行复核。

第三十四条

贷款回收

贷款到期前，支行营销条线应事先通知借款人按时还本付息。

（一）正常还款

到期日正常扣款后，次日营业部复核柜员打印一式两联贷款清算通知书，一联交贷后管理部，一联作为会计资料归档保管。贷后管理部收到贷款清算通知书后，在CRMS中补录还款台账，并将贷款清算通知书交授信审核部归档保管。

（二）贷款展期

如借款人因临时经营周转出现问题预计不能按时还款，并提前向本行申请展期的，支行客户经理应核查展期申请，提出展期贷款调查意见，明确是否同意后，报营销负责人审查。审查通过后，提交区域管理总部贷后管理部审查，贷后管理

部审查同意后，提交有权审批人/机构审批。

对于贷款展期申请被否决，以及未正常还款且未提出展期申请的，贷款到期日次日转入逾期贷款管理，营业部经办柜员手工填写逾期凭证或存贷款计息凭证，一联由会计作底卡，另一联交客户作逾期通知。

第三十五条 押品释放

授信业务全额清偿后，经办单位可释放抵质押物。释放审批流程为： 客户经理根据客户提交的加盖单位公章的保管清单第一联收执联及相应申请，填写“抵质押物调用/外借/释放审批表”，并附还款凭证等经所在支行营销负责人和营销行长审核，交区域授信审核部放款支付审核岗进行复核，经授信审核部负责人和风险副总经理核准。由客户经理到所在支行营业部领取“抵质押物权证”，并在“抵质押物调用/外借/释放审批表”上与营业部做好出库签收记录，“抵质押物调用/外借/释放审批表”复印件由营业部留存。区域放款支付审核岗根据“抵质押物调用/外借/释放审批表” 在“抵质押物权证”管理台账中做释放登记。客户经理将“抵质押物权证”原件返还客户，办妥签收手续和相应的登记撤销手续。

第三十六条 逾期催收

贷款转入逾期当日，支行营销条线应向借款人发出逾期催收通知，并书面通知担保人代为清偿。未或全额清偿的，则实施诉讼保全措施或贷款重组等方式。

第三十七条 贷款重组

（一）客户经理应根据重组业务相关制度要求，撰写贷款重组的申请报告，形成重组贷款申报材料，逐级送营销部门负责人、分管营销行长确认并签字后，提交贷后管理部审查。

（二）贷后管理部保全管理岗对支行重组贷款的申请进行审查,重点审查重组贷款是否必要和符合重组条件，并逐级送贷后管理部、公司业务部负责人确认并签字，提交区域管理总部信贷审查委员会（化解委）审核。

（三）区域管理总部信贷审查委员会（化解委）审核通过的，将重组化解方案和重组贷款审核材料上报总行公司业务部或（化解委）审批。

（四）区域管理总部根据总行批复同意的贷款重组方案进行操作。

（五）客户经理应对重组贷款严格执行根据第五章贷后管理的要求，并适度增加对重组贷款授信后检查的频率。

（六）区域管理总部必须建立重组贷款台账,并遵循及时、准确、全面的原则，对重组贷款进行统计和分析。

第三十八条 抵债资产管理

（一）抵债资产收取

1、贷后管理部保全管理岗应根据抵债资产管理相关制度要求，撰写抵债资产收取方案的请示报告，逐级送营销部门负责人、分管营销行长确认并签字后，提交贷后管理部审查。

2、贷后管理部保全管理岗对经营机构抵债资产收取方案进行审查,重点审查抵债资产收取的合法合规性、是否符合收取条件，逐级送贷后管理部、公司业务部负责人、区域管理总部负责人确认并签字，提交总行公司业务部（贷后管理部）审批。

3、总行审批通过后，总行公司业务部向区域管理总部下发《抵债资产转账通知书》，区域管理总部保全管理岗办理抵债相关手续如办理产权过户或变更登记等确权手续以及实物或权利凭证的移交，并按照我行规章制度要求进行相关的账务处理。

4、收取工作完毕后，区域管理总部应在10个工作日内填妥《抵债资产收取情况备案表》交总行公司业务部备案。

（二）抵债资产保管

1、资产保管。抵债资产重要权利凭证原件，包括：产权证、股权证等，由区域管理总部上交总行公司业务部统一保管。抵债资产实物由区域管理总部自行妥善保管，资产性质特殊确需委托第三人保管的，选择具备资质的保管人并订立规范的委托保管合同。

2、价值管理。区域管理总部保全管理岗应密切关注抵债资产价值变化及其影响因素的有关信息，对于可能导致资产大幅贬值的异常情况或风险隐患，应及时向区域管理总部公司业务部、总行公司业务部报告预警，并同时采取有效的防范与补救措施。

3、尽职检查。区域管理总部应进行定期与不定期尽职检查。定期尽职检查每季度一次，发生特殊异常情况或其它实际情况需要的，区域管理总部应自行组织不定期尽职检查，检查完毕后，应填写《抵债资产尽职检查报告表》上报总行公司业务部。

5、出租自用。区域管理总部需出租或自用抵债资产的，一律报总行公司业务部审批。

(三)抵债资产处置

1、抵债资产处置方案的审批与收取方案审批流程相同。

2、区域管理总部根据总行批复意见实施处置方案，办理相关手续（如办理产权过户或变更登记等确权手续）、实物或权利凭证的移交，按照我行规章制度要求进行相关的账务处理。

3、处置工作完毕后，区域管理总部应在10个工作日内填妥《抵债资产处置情况备案表》交总行公司业务部备案。

第三十九条 诉讼管理

（一）我行为原告案件

1、客户经理应根据授信类民事诉讼相关制度要求，对授信类资产的债务人资产状况进行详细调查，撰写诉讼方案的请示报告，逐级送营销部门负责人、分管营销行长确认并签字后，提交贷后管理部审查。

2、贷后管理部保全管理岗对支行抵债资产收取方案进行审查，逐级送贷后管理部、公司业务部负责人、区域管理总部负责人审批。对超越区域管理总部权限的，应提交总行公司业务部审批。

3、区域管理总部应严格按照经审批的诉讼方案实施保全和诉讼。因特殊原因不实施或暂缓实施的，保全管理岗应按原审批程序提交书面报告说明理由。

4、如出现以下紧急情况，需立即提起诉讼或采取财产保全措施的，区域管理总部可口头请示总行公司业务部同意后先行实施，但应在提起诉讼后的十五日内补办审批手续：

（1）行外其他债权人对我行的债务人提起诉讼，且可能对我行信贷资产产生重大影响的突发情况；

（2）债务人的经营情况或经营环境发生突变，不立即采取诉讼手段将影响我行信贷资产安全的情况；

（3）其他可能影响我行信贷资产安全的紧急情况。

5、区域管理总部在诉讼中如出现以下重大事项之一的，应在知晓或应当知晓该事项的三个工作日内按原层级审批：

我行提出的诉讼请求可能全部或部分未得到法院支持（如我行的债权担保被法院认定无效或撤销的），我行拟提起或不提起上诉或再审申请的；我行拟申请撤诉或解除保全措施的；其他重大事项。

6、在诉讼和解和申请执行中，如涉及到债权让步，应按照我行授权的相关规定履行审批手续。

（二）我行为被告的案件（涉及授信类业务）

1、区域管理总部在获知以我行作为被告（含第三人，下同）的诉讼案件之日起的五个工作日内，保全管理岗提出应诉方案。区域管理总部应按权限完成应诉方案的审批，并填写《授信类诉讼及执行案件审批表（我行为被告或第三人）》，在有关应诉方案实施后十个工作日内向总行公司业务部报备。

2、区域管理总部应在收到以我行为被告的起诉状副本的十五日内向法院提出书面答辩意见。应诉中如出现以下重大事项之一的，保全管理岗应形成专题书面报告报该诉讼方案的原审批单位，经同意后方可实施：

（1）我行提出的答辩意见可能全部或部分未得到法院支持，我行拟提起或不提起上诉或再审申请的；

（2）我行拟与原告达成和解协议的；

（3）原告的诉讼请求发生变化等造成原应诉方案需作重大调整的。

（三）聘请律师

区域管理总部可根据案件的难易程度等情况选择行内员工代理、或聘请行外律师代理，外聘律师应优先聘用我行律师团成员代理案件，如聘请团外律师以及律师费率超过权限的，均应将聘请律师方案上报总行公司业务部审批。

第四十条 呆账核销

（一）核销报批

1、保全管理岗根据有关核销管理办法要求准备核销申报材料，逐级交贷后管理部、公司业务部负责人审查材料是否符合要求，营运管理部负责审查支付凭证、还款凭证和利息凭证的复印件是否完整，会计核算是否规范，复印件金额与账面金额及核销申报表上的数据是否一致。

2、风险监控部发起责任认定，区域管理总部根据总行要求完成责任认定和处罚，提交总行公司业务部初审。

（二）账务处理

1、总行公司业务部根据不良资产化解委员会审议通过情况，下发呆账核销转账通知。

2、在收到呆账核销转账通知后，区域管理总部营运管理部应按照通知要求及时安排转账，将相关呆账转入表外登记，同时落实专人负责账销案存债权的继续追索，并将追索责任人名单报总行公司业务部备案。

第四十一条 已核销管理

（一）日常管理

保全管理岗负责本单位已核销资产的日常管理和债权清收，主要职责包括但不限于：负责台账管理和维护、分类工作（有无追索权）、债权清收等。

（二）分类认定

已核销资产中无追索权资产认定的审批程序如下：

1、保全管理岗填制《××银行无追索权已核销资产认定审批表》，组织相关证明材料，逐级交贷后管理部、公司业务部、区域管理总部总经理室审核确认并签字；

2、区域管理总部《××银行无追索权已核销资产认定审批表》一式两份报总行公司业务部核准；

3、总行公司业务部下发核准单后，保全管理岗应及时在《××银行已核销资产管理台账》中如实反映。

（三）资产清收

已核销资产的清收中采取诉讼、重组、抵债、风险代理方案和债权让步（减免）等清收化解措施的，审批流程与同类型业务相同。

第三篇：银行个人信贷业务培训班总结

银行个人信贷业务培训班总结

6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容

本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式

近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。

近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营优势。

目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。

银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种：

第一，网点营销，这是产品销售的主阵地；

第二，网络营销；

第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；

第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；

第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销；

第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理

以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口

以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银行收入。

与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。

2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口

以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。

3、按揭贷款与保险产品的组合以中银（）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。

4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。

5、自定义还款方式的按揭产品

汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣供款方式（每个月仅归还应还额的70%——95%作为折扣供款额），或自由组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。

6、高贷款成数的按揭产品

以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的20％——25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。

在风险管理方面，强调5c的原则：

第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；

第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠；

第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；

第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；

第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。

（三）商业银行的伙伴营销

近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60——70年代后期，银行通过产品研发与创新来满足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。

至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏显着差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷模仿。

到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。

但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。

目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。

同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。

二、收获

（一）经营理念超前

资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。

在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。

在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。

（二）经营战略明确

对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。

而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。

（三）业务流程清晰

商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷款非常方便。

商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。在贷款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。

（四）产品创新迅速

地方很小，却云集了200多家金融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行--花旗财务；渣打银行--安信信贷；永亨银行--永亨信用等。国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商银行--“金葵花”、“一卡通”；中国银行--中银理财；农业银行--“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。

（五）风险管理有效

商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法：

一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通过精确计算认为：个人信贷客户数量大，交易笔数多，风险分摊之后，其坏账损失率基本符合大数定律，个人贷款规模越大，风险越易分散，损失的概率就越小，赢利的机会大大增加，只要按照正常的流程去规范操作，业务达到一定规模，就能够盈利，规模越大，赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。

二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原则是行业法（trademethod），即一笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷款的管理原则是程序法（proceduremethod），即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具，转移或分散贷款风险。

三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，秘书负责办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时，设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。

（六）科技手段先进

为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。银行在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。

与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。

三、建议

（一）制定发展战略

总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个人信贷业务的健康发展。

（二）理顺管理体制

工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现“前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤为重要。

从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说，个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部门（中台），省行、总行专业部门作为管理部门（后台）。在支行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（中台）重点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提高，又有利于风险控制。

（三）加强业务创新

一是重视产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷款营销的实际效果。

（四）整合信息资源

科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批效率和日常管理水平。

汇报人：个人金融业务部

第四篇：银行个人信贷业务培训班总结

银行个人信贷业务培训班总结

6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容

本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式

近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。

近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营优势。

目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。

银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种：

第一，网点营销，这是产品销售的主阵地；

第二，网络营销；

第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；

第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；

第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销；

第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理

以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口

以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银行收入。

与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。

2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口

以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。

3、按揭贷款与保险产品的组合以中银（）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。

4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。

5、自定义还款方式的按揭产品

汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣供款方式（每个月仅归还应还额的70%——95%作为折扣供款额），或自由组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。

6、高贷款成数的按揭产品

以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的20％——25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。

在风险管理方面，强调5c的原则：

第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；

第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠；

第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；

第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；

第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。

（三）商业银行的伙伴营销

近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60——70年代后期，银行通过产品研发与创新来满足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。

至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏显着差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷模仿。

到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。

但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。

目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。

同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。

二、收获

（一）经营理念超前

资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。

在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。

在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。

（二）经营战略明确

对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。

而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。

（三）业务流程清晰

商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷款非常方便。

商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。在贷款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。

（四）产品创新迅速

地方很小，却云集了200多家金融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行--花旗财务；渣打银行--安信信贷；永亨银行--永亨信用等。国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商银行--“金葵花”、“一卡通”；中国银行--中银理财；农业银行--“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。

（五）风险管理有效

商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法：

一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通过精确计算认为：个人信贷客户数量大，交易笔数多，风险分摊之后，其坏账损失率基本符合大数定律，个人贷款规模越大，风险越易分散，损失的概率就越小，赢利的机会大大增加，只要按照正常的流程去规范操作，业务达到一定规模，就能够盈利，规模越大，赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。

二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原则是行业法（trademethod），即一笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷款的管理原则是程序法（proceduremethod），即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具，转移或分散贷款风险。

三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，秘书负责办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时，设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。

（六）科技手段先进

为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。银行在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。

与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。

三、建议

（一）制定发展战略

总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个人信贷业务的健康发展。

（二）理顺管理体制

工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现“前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤为重要。

从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说，个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部门（中台），省行、总行专业部门作为管理部门（后台）。在支行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（中台）重点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提高，又有利于风险控制。

（三）加强业务创新

一是重视产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷款营销的实际效果。

（四）整合信息资源

科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批效率和日常管理水平。

汇报人：个人金融业务部

第五篇：银行个人信贷业务培训班总结

银行个人信贷业务培训班总结

6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容

本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式

近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。

近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营优势。

目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。

银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种：

第一，网点营销，这是产品销售的主阵地；

第二，网络营销；

第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；

第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；

第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销；

第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理

以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口

以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银行收入。

与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。

2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口

以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。

3、按揭贷款与保险产品的组合以中银（）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。

4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。

5、自定义还款方式的按揭产品

汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣供款方式（每个月仅归还应还额的70%——95%作为折扣供款额），或自由组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。

6、高贷款成数的按揭产品

以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的20％——25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。

在风险管理方面，强调5c的原则：

第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；

第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠；

第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；

第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；

第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。

（三）商业银行的伙伴营销

近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60——70年代后期，银行通过产品研发与创新来满足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。

至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏显着差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷模仿。

到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。

但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。

目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。

同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。

二、收获

（一）经营理念超前

资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。

在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。

在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。

（二）经营战略明确

对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。

而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。

（三）业务流程清晰

商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷款非常方便。

商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。在贷款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。

（四）产品创新迅速

地方很小，却云集了200多家金融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行--花旗财务；渣打银行--安信信贷；永亨银行--永亨信用等。国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商银行--“金葵花”、“一卡通”；中国银行--中银理财；农业银行--“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。

（五）风险管理有效

商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法：

一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通过精确计算认为：个人信贷客户数量大，交易笔数多，风险分摊之后，其坏账损失率基本符合大数定律，个人贷款规模越大，风险越易分散，损失的概率就越小，赢利的机会大大增加，只要按照正常的流程去规范操作，业务达到一定规模，就能够盈利，规模越大，赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。

二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原则是行业法（trademethod），即一笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷款的管理原则是程序法（proceduremethod），即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具，转移或分散贷款风险。

三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，秘书负责办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时，设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。

（六）科技手段先进

为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。银行在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。

与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。

三、建议

（一）制定发展战略

总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个人信贷业务的健康发展。

（二）理顺管理体制

工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现“前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤为重要。

从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说，个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部门（中台），省行、总行专业部门作为管理部门（后台）。在支行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（中台）重点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提高，又有利于风险控制。

（三）加强业务创新

一是重视产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷款营销的实际效果。

（四）整合信息资源

科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批效率和日常管理水平。

汇报人：个人金融业务部