银行中小企业信贷业务思考

第一篇：银行中小企业信贷业务思考

摘 要：随着经济全球化进程日趋加速，中小企业发展的问题已经成为一个世界性的研究课题。无论是西方发达国家还是新兴工业化国家或地区，或是发展中国家，在对中小企业在国民经济中的地位和作用的认识过程中，都经历了一个由不够重视到逐步加深认识，引起重视的过程。就我国而言，中小企业创造的gdp占据总量的“半壁江山”，所以，加快中小企业的发展，已经成为国民经济持续稳定增长的有力保障。

关键词：中小企业 信贷业务

改革开放以来，我国经济快速发展，各地企业如雨后春笋般涌现出来。突出代表的是一批以制造业、贸易产业为主的中小企业，它们与国有大中型企业一起，共同推进我国经济发展，我国中小企业已成为我国经济发展的有力推动力量。如何支持这些中小企业发展，成为一个重要的问题。

一、我国中小企业贷款现状

从类型上看，中小企业可以分为制造业型，服务业型，社区型，高新技术型。制造业型，涉及资金面宽，资金周转慢，需求量大，融资难度相应较大；服务业型，资金需求量小，需求频率高，使用周期短，资金运用随机性大；社区型（包括街道手工工业），具有一定的社会公益性，较易获得政府的扶持性资金，社区集资也可以考虑成为这类行业的一个资金来源；高新技术型，按照国际惯例，主要资金来源是各种类型的风险投资基金。

中小企业自身的特点来看市场机制讲究的是效益和利益最大化，资金作为生产要素之一，其市场流向也必须符合这一要求。如果没有其它机制的干预，规模较小的中小企业在资金市场上是难以与大企业竞争的，因此在资金市场中往往处于劣势。具体分析其原因，主要有以下几方面。

（1）中小企业易受经营环境的影响，变数大、风险大，难以吸引投资者的注意。（2）中小企业资产少，负债能力有限。一般而言，企业的负债能力是由其资本金的大小决定的，通常为资本金的一个百分比例数(由法律规定)，如80％或60％等。（3）中小企业类型多，资金需求一次性量小、频率高，加大了融资的复杂性，增加了融资的成本和代价。（4）中小企业自身经营的缺陷而引起的贷款风险高，偿债能力低，没有发展潜力。

二、银行中小企业信贷业务产品现状

针对目前中小企业信贷需求，分析中小企业资产情况、运营状况、盈利能力及还款能力的基础上，银行推出了小企业简式快速信贷业务、厂房贷、智动贷等产品。为主要满足小企业客户生产经营过程中的周转性、季节性、临时性流动资金需要，单户授信总额在3000万元（含）以下和资产规模5000万元（含）以下或年销售额8000万元（含）以下的企业客户，可以向银行申请小企业简式快速信贷。小企业简式快速信贷业务是指依据客户所提供的有效抵（质）押物价值或保证人的担保能力，直接进行客户授信和办理各类贷款、贸易融资、票据承兑、贴现、保函、信用证等表内外融资业务的信贷产品。该业务产品融资额度灵活，融资额度可根据小企业的资金需求以及担保情况灵活确定，最高可达3000万元。担保方式多样。小企业可采用国有土地使用权、房地产、存单、国债、银行票据全额抵（质）押或优质大中型法人客户和担保公司担保。业务流程便捷。该产品采用快捷的符合小企业特点的客户评级方式，评级、授信和用信同时审批，手续简便、放款迅速。审批流程短，办理简单、快捷。

小企业工业厂房按揭贷款是银行向购买园区内工业厂房的小企业客户发放的，以其购买的工业厂房作为抵押，以借款人的经营收入和其他收入作为还款来源的贷款业务。工业厂房是指在园区内按照国家标准和行业要求进行统一的规划、设计、建设，由开发商建造，配套齐全，企业可直接入驻进行生产经营的场所。该产品主要满足小企业客户购买生产经营类用房的需求，缓解客户因一次性大额支出而造成的资金周转困难。该产品的特点是按揭成数高。按借款人的信用等级、贷款期限等因素确定按揭成数，最高可至7成。贷款期限长。贷款期限结合企业的预期现金流、盈利能力和偿债能力等因素综合确定，最长可达10年。还款压力小。采用分期还款方式，借款人可按月或按季还本付息，还款压力小。由于贷款期限长，企业能够在较长时期内将更多的自有资金能够投入至生产经营。

知识产权质押贷款是指借款人以其自有、第三方所有或与第三方共有的符合银行要求的知识产权提供质押担保，银行向其发放的用于满足借款人正常生产经营过程中周转性流动资金需要 的人民币流动资金贷款，是银行专门为中小企业客户设计的短期融资产品。该产品以拥有自主知识产权的科技成长型中小企业客户为主要服务对象，改变传统的抵（质）押担保方式，创新推出知识产权质押担保，有助于推动自主知识产权产业化发展，激励企业科技创新和知识产权创造，促进企业将知识产权转化为资本产权，最终有效缓解中小企业融资难、担保难的问题。

第二篇：黔南邮储银行中小企业信贷业务推荐会主持词

邮储银行中小企业信贷业务推介会

主持词

白 杨 尊敬的各位领导、各位来宾，亲爱的各位伙伴：

大家下午好！这里是黔南邮储银行“政银企”合作，中小企业融资业务推介会的现场！我是主持人xxx。为了提高金融服务质量和信贷效率，积极服务三农、服务中小，切实加强对企业金融业务的组织协调，经过多方面的积极努力和真诚合作，我们在此欢聚一堂，特举行本次推介会。下面我为大家介绍莅临本次推介会的各位领导和来宾，他们分别是：

1、都匀市市委书记韩勇先生

2、中国邮政储蓄银行贵州省分行

3、中国邮政储蓄银行黔南州分行行长 余章平先生

4、都匀市工商联

5、都匀市中小企业局

6、都匀市工信委

欢迎你们！同时，还有分别来自等各企业界的企业家们，也欢迎你们的到来！首先有请

1、黔南州邮政储蓄银行余章平行长致辞！

2、都匀市工商联领导讲话

3、都匀市中小企业局领导讲话

4、都匀市工信委领导讲话

5、各中小企业商户代表讲话

6、都匀市市委书记韩勇讲话

7、邮储银行省分行领导讲话

艺术团 舞蹈《孔雀飞舞的地方》今年在我们邮储银行综合业务迅猛发展的同时，还成立了黔南州分行艺术团，加速了我行的企业文化建设和员工精神文化建设，为感谢各位在百忙之中前来参加会议，我们艺术团特精心准备了文艺节目为大家观赏！在正式宣讲产品之前，请大家欣赏一支傣族舞蹈《孔雀飞舞的地方》，掌声有请三位佳丽！

宣讲人 做邮储银行产品推介（上半场）好的，谢谢！在各位热烈的掌声中，我能够体会到大家的热情，体会到大家对我们邮储银行的期望和祝福。好的，我们的宣讲正式开始！掌声有

请宣讲人！

艺术团 独唱《踏歌起舞》 会议进行过半，大家可能略有倦意，没关系，下面由我们邮储银行艺术团的女高音歌手许钰为大家带来一首好听的歌曲《踏歌起舞》，请欣赏！

宣讲人以PPT形式做邮储银行产品推介（下半场）

好听吗？谢谢！其实，近年来我们邮储银行不断通过社会引进新的人才，不断为邮储银行的发展注入新的血液，不断进行企业的自我完善和提升，可是这些是远远不够的，还需要在座各位领导和各位企业家的大力支持和关爱！好的，我们的宣讲继续进行，舞台再次交给宣讲人！

艺术团 舞蹈《我们的天空》

好的我们宣讲到这里就全部结束了，您也许会发现，我们向您推介的不只是我们的产品，更重要的是向您表达我们邮储银行与您合作、为您服务的真诚态度，我们将最大努力的助您实现财富梦想，共同打造一片与您合作共赢的和谐天空。最后由我们艺术团再次为您带来一段精彩的双人舞《我们的天空》，一起来欣赏！

结束语 各位领导、各位来宾，黔南邮储银行“政银企”合作，中小企业融资业务推介会到这里就全部结束了！再次感谢您的光临！祝愿在座的各位新年快乐！家庭美满！预祝我们合作愉快，共创辉煌!现在有请各位领导移步舞台，合影留念！稍后请移步到餐厅共用晚宴！谢谢大家！

第三篇：银行信贷业务操作规程

银行信贷业务操作规程

为加强信贷管理，防范信贷操作风险，使每笔信贷业务从调查、审批、发放到最终收回程序清楚、手续完备、权责明确，实现管理的科学化、操作的规范化，确保贷款的安全性、流动性和效益性，根据《商业银行法》、《票据法》、《贷款通则》、《担保法》及我行的有关规章制度，制定本操作规程。

第一章 建立信贷关系

第一条 受理客户申请

客户首次向我行申请办理信贷业务或原信贷客户变更名称时，应首先申请建立信贷关系或重新建立信贷关系，并提供下列资料：

（一）工商管理部门核发且已年审的营业执照，有特殊规定的行业还应提供有权部门核发的生产许可证或专营证；

客户为自然人的提供公安部门核发的身份证及当地常住户口簿；

（二）已通过年审的组织机构代码证；

（三）法定代表人身份证明及其必要的个人信息；

（四）会（审）计师事务所出具的验资报告；

（五）企（事）业法人单位的章程，个人合伙企业的合同或协议；

（六）税务部门年检合格的税务登记证；

（七）上一及最近一期财务报表；

（八）开户许可证、人民银行核发且已年审的贷款卡。第二条 资格审查

支行（含营业部，下同）接到客户申请及提供的资料后，应及时安排信贷调查人员对客户提供的情况进行核实，按照《贷款通则》对借款人的要求及我行《贷款管理办法》、《承兑汇票业务管理办法》等有关规定，判断其是否具备建立信贷关系的条件。

第三条 贷款户审批

（一）莱芜辖区/分行辖内，经支行信贷审查小组审查后，对符合建立信贷关系的客户，由调查人员填写《银行贷款户审批表》，经支行行长签字同意后，连同营业执照、税务登记证、组织机构代码证、贷款卡、调查报告，报总行/分行信贷审查委员会审批。异地直属支行贷款户的开立由本行信贷审查小组审批。若该客户或其法定代表人或其关联企业在其他支行已开户，总行/分行将不予审批。对不同意建立信贷关系的，调查人员应对客户说明理由，并退回有关资料；

（二）各经营机构之间转移信贷客户，转出行必须将已审批的《银行贷款户审批表》退回，并附转出原因说明书，对转出信贷客户情况的说明应实事求是，客观详细，不得隐瞒实情。转入行另行准备相关资料审批开户。

（三）对列入黑名单的单位、个人及其参与经营的单位，严禁与之建立信贷关系。第四条 客户变更名称

（一）借款人变更名称，必须将原名称下的贷款及利息予以清偿，清偿方式可根据借款人的实际情况，采取直接归还或以新名称贷款还原名称贷款。

（二）承兑申请人更换名称，对未到期的银行承兑汇票必须由新单位出具承诺书承担原有债务，并要求承兑担保人出具继续担保的承诺书，或追加我行认可的新担保。

（三）客户使用新名称办理信贷业务，必须将原贷款户《银行贷款户审批表》退回，并提供新名称的营业执照、税务登记证、组织机构代码证、贷款卡等有关资料重新开户，经审批通过后，方可办理信贷业务。

第二章 信贷业务申请

第五条 客户申请

客户到支行申请信贷业务应首先提交申请书及相关资料，申请书内容应包括：企业名称、注册地址、法定代表人、基本经营状况、借款金额、借款用途（交易合同内容）、借款期限、还款来源及担保人情况。

第六条 提交资料

客户在提交申请的同时应提供如下资料：

（一）借款人及保证人基本情况介绍；

（二）借款人及保证人已年审的营业执照、组织机构代码证、税务登记证；借款人为自然人的提供公安部门核发的本人及其配偶的身份证、当地常住户口簿及结婚证；

（三）借款人及保证人上和最近一期财务报表；

（四）借款人是股份制公司或有限责任公司的还应提供董事会或股东会同意借款的决议书；

（五）保证人（或出质人、抵押人）是股份制公司或有限责任公司的还应提供董事会或股东会同意担保的决议书；

（六）抵押物、质物清单和有处分权人同意抵押、质押的证明及保证人同意保证的有关证明文件；

（七）借款人及保证人的贷款卡；

（八）借款人及保证人法定代表人身份证件；

（九）与银行承兑汇票内容相符的交易合同或发票；

（十）我行认为需要提供的其他资料。

借款人提供的非原件资料应在右上角加盖公章，借款人为自然人的应签名确认。第七条 资料审查

（一）接到借款申请后，信贷调查人员首先要审查是否已建立信贷关系，借款申请是否符合申请贷款的要求，申请书内容是否符合规定，内容是否齐全。

（二）审查客户提供的相关资料是否齐全，内容是否完整，是否合法有效。

（三）审查保证人是否具备担保资格，是否具有担保能力。抵押（质）物是否符合规定，是否真实有效。

（四）对已发生过业务的申请人，还应与原有资料进行核对。

第三章 信贷调查

第八条 信贷调查方式

对符合贷款条件的进入信贷调查程序。调查方式分为：现场调查、非现场调查、向第三人调查等方式。信贷调查应以现场调查为主，几种方式可综合运用。

第九条 信贷调查内容

（一）借款人的生产经营是否符合国家和本地区的经济政策、产业政策。分析行业前景、产品销路以及竞争能力。

（二）借款人的生产经营、资产及负债情况；借款人为自然人的，其家庭财产状况、婚姻状况及工作状况。

（三）借款用途是否合法、合规。

（四）借款人的偿债能力。分析客户主要财务指标的变动情况及其真实性，必要时应对客户提供的财务报表，依据实际情况做出调整。

（五）调查、核实客户提供的抵押物是否与有关资料一致，是否重复抵押，是否被冻结，是否符合抵押规定。

（六）调查、核实客户提供的权利质押是否真实，是否能够取得质押登记，确认质押权利的变现能力。

（七）调查客户的销售收入以及在我行存款情况。借款人为自然人的应核实其家庭月均收入情况。

（八）调查保证人的保证资格、保证意向、保证能力和资信情况。

（九）测定贷款的风险度。

（十）交易合同是否具有真实的贸易背景，合同中产品销售模式、支付方式。

（十一）交易合同中涉及的产成品和原材料价格变动趋势。

（十二）借款人的历史还款纪录。

（十三）借款人资产拥有者及经营者的品德、社会信誉、社会评价等。第十条 客户资信查询

信贷调查人员应利用《企业信用信息基础数据库》、《个人信用信息基础数据库》的查询功能对客户资信情况进行查询，查询内容包括：

（一）借款人及其关联人、保证人及其关联人贷款卡状态查询；

（二）借款人及其关联人、保证人及其关联人负债查询：

1、负债综合查询；

2、不良负债查询：首先要进行不良负债汇总查询，然后进行明细查询；

3、当前负债查询：如经查询，当前负债余额与财务报表中的借款余额不符，则进行核实确认；

4、进行银行承兑汇票的查询，如银行承兑汇票余额与财务报表中的应付票据余额不符，则进行核实确认；

5、承兑敞口查询。

（三）借款人及其关联人、保证人及其关联人对外担保查询；

（四）借款人为自然人的，查询个人及其配偶的信用信息报告。所有查询信息必须进行打印并随审批资料报送。第十一条 撰写信贷调查报告

信贷调查人员进行贷前调查后，要撰写客观、详细的贷前调查报告，报告内容包括：

（一）客户基本情况、生产经营情况和资金使用情况，金融机构借款及对外担保情况，客户发展前景预测；

（二）偿债能力分析，盈利能力分析，营运能力分析，现金流量分析，担保分析，非财务因素分析；

（三）贷款用途和贷款期限分析；

（四）提出贷与不贷、贷款金额、贷款期限、贷款利率或承兑保证金比例的建议；

（五）调查人在报告上署名确认。

信贷调查人员将撰写的调查报告及借款人所提供的资料送交审查人员审查。

第四章 信贷审查和签批

第十二条 支行信贷审查岗初审

信贷审查人员对调查人员提供的信贷资料进行审查，审查内容包括：

（一）资料是否齐全，有无缺项，是否真实有效；

（二）根据贷款“三性”原则和贷款政策，对资料进行审核、评价和复测贷款风险度；

（三）对借款的合法性、可行性进行初步审查，并提出意见；

（四）用于签发承兑汇票的交易合同的真实性。第十三条 上报支行信贷审查小组

信贷审查人员资料审查完毕，填写《银行信贷审查审批表

（一）》，并签署意见报支行信贷审查小组审查。

第十四条 支行信贷审查小组审查

（一）支行信贷审查小组成员应在三人以上，支行行长及调查人员不得成为审查小组成员，但可列席会议。

（二）支行信贷审查小组根据国家金融法规、货币政策和我行经营方针，按照支行信贷审查小组议事规则（可参照《银行信贷审查委员会议事规则》制定）对信贷业务进行审查，小组成员独立发表审查意见，并在《银行信贷审查审批表

（一）》上签署意见，超过三分之二（含）小组成员“同意”的，报支行行长签批。

（三）每次信贷审查小组会议应形成会议纪要，作为重要的信贷资料归档管理。第十五条 支行行长签批

支行行长对信贷审查小组审查通过的贷款，在《银行信贷审查审批表

（一）》上签署意见。同意的且在支行授权（含）以内的由经办人员办理贷款发放手续；超过支行授权或须经分行/总行审批的按照权限报分行/总行信贷审查委员会审批；行长具有否决权，但信贷审查小组否决的贷款行长不得签批。授信客户在统一授信额度以内的贷款由支行自行审批。

第十六条 上报分行/总行

单户信贷项目累计敞口超过支行授权的贷款应按照我行授权管理的规定逐级上报分行或总行审批。

上报前填写《银行信贷审查审批表

（二）》，并附《银行信贷审查审批表

（一）》、客户贷款申请书、贷前调查报告、借款人及保证人财务报表、信贷查询资料等。

超分行权限的业务还要填写《银行信贷审查审批表

（三）》，并附《银行信贷审查审批表

（一）》、《银行信贷审查审批表

（二）》及其他相关资料报总行信贷审查委员会审批。

第十七条 分行相关部门/总行公司业务部、个人业务部复审

分行相关部门/总行公司业务部作为信贷审查委员会的下设办事机构，负责支行上报资料的复审，贷审会的安排、记录、统计和最终审批资料的整理下发工作。上报总行的个人贷款资料的复审及整理由总行个人业务部负责。

复审人员对资料的完整性和准确性进行审查。对资料不全、数据不准确、调查报告存在明显问题、盖章不全、审查审批表填写有误或内容不完整的予以退回；对符合审批标准的贷款，在《银行信贷审查审批表

（二）》上签署复审意见，填制《银行信贷业务审查清单》并附所有审批资料报分行/总行信贷审查委员会。

第十八条 分行/总行信贷审查委员会审查

（一）贷审会由信贷审查委员会主任委员负责召集，根据申报信贷业务情况，主任委员可以建议临时召集和取消会议。

（二）信贷审查委员会的信贷业务审查范围：

1、新开贷款户；

2、支行单户信贷项目累计敞口余额超过授权范围的；

3、以房产、土地使用权及机器设备等抵押的；

4、支行认为有必要提请信贷审查委员会审议的其它重大事项；

5、重大信贷决策、信贷政策的调整等事项。

（三）会议程序

1、报审支行行长向委员介绍申请人基本情况、申请贷款情况、支行审查意见，回答质询问题，支行行长在尽职陈述报告签名确认；

2、报审支行行长向委员介绍新开户客户基本情况，核实有无关联或在其他支行有无开户；

3、委员提出质询，进行讨论，发表意见；

4、委员作出“同意”或“不同意”或“复议”决定。

（四）审查结论

经由信贷审查委员会应到人数的三分之二（含）以上表决“同意”即为通过，委员在《银行信贷审查委员会成员意见表》上签署意见，分行相关部门/总行公司业务部负责汇总意见并形成会 4

议纪要。

第十九条 总行主管信贷业务的副行长或行长签批

经总行信贷审查委员会审查通过的贷款，公司业务部依照授权将审批资料分别报总行主管信贷业务的副行长或行长签批。行长对经信贷审查委员会审查通过的贷款可行使否决权。

第二十条

审批结果反馈 贷审会后，分行相关部门/总行公司业务部将信贷审批及贷款户审批情况通知各支行，经审批通过的贷款，支行取回应入档的《银行信贷审查审批表

（二）》或《银行信贷审查审批表

（三）》，由信贷调查人员办理贷款发放手续。

第二十一条 其他

（一）经分行/总行审查被否决的贷款,若无特别重大变化,不得重新报审。

（二）经分行/总行审查批准的贷款，应在30天以内办理贷款发放手续，逾期未办理的，审批手续自行作废。

第五章 贷款利率审批

第二十二条 基本要求

贷款利率的确定以《贷款利率执行实施细则》为准，以我行存单质押的贷款原则上执行基准利率，其他质押贷款根据质物价值、变现能力等确定利率；

莱芜辖内支行贷款利率高于总行核定利率的由各支行自行审批，低于总行核定利率的由总行利率管理委员会审批；分行及异地直属支行的贷款利率自行审批。

总行核定利率根据情况适时调整。

第六章 信贷备案

第二十三条 借新还旧贷款

借新还旧贷款按照正常贷款审查审批程序审批通过后，支行填写《银行贷款借新还旧备案表》报总行备案，经备案以后方可办理业务。

第二十四条 展期贷款

展期贷款按照正常贷款审查审批程序审批通过后，支行填写《银行贷款展期备案表》报总行备案，经备案以后方可办理业务。

第七章 贷款发放

第二十五条 保证贷款

（一）核保

1、由支行二名信贷人员实地进行核保，进一步核实担保人是否具备担保资格及担保意愿，防止出现不合法担保或假担保;

2、填写《银行核保书（贷款）》并由担保人及核保人签字、盖章确认;

（二）签订借款合同和保证合同

1、与借款人签订《借款合同》，与保证人签订《保证合同》，多个保证人的应分别签订《保证合同》，保证份额为全额;

2、合同的签订地点一般应在贷款行，特殊情况可在借款人及保证人处签订;

3、合同必须使用兰、黑墨水填写，字体应规范，严禁涂改;

4、合同内容的填写必须规范，不得漏填、少填或多填，由法定代表人或授权代理人在合同上签名;

5、自然人贷款的，“自然人连带责任保证书”中的保证人，为其配偶；其他贷款的 “自然人连带责任保证书”中的保证人，应为主要关联人;

6、需要办理公证和登记的，应依法办理公证和登记手续;5

7、复核人员应对合同填写内容、签名及盖章逐一核对，避免出现操作风险。

（三）贷款发放和支付

1、借款及保证合同签订生效后，支行根据合同规定条款办理贷款发放。首先借款人填写《银行借款凭证》一式五联，并签名或盖章，信贷人员对借款凭证进行审核，确认与借款合同内容相符，审核无误后由信贷员、支行行长签署意见并签名，连同放款通知书送交会计部门做帐务处理。

2、贷款的支付方式分为本行受托支付或借款人自主支付，支付方式的选择按本行相关规定执行，并在借款合同中约定。

3、各支行在发放贷款前应确认借款人满足合同约定的提款条件，并按照合同约定的方式对贷款资金的支付实施管理与控制，监督贷款资金按约定用途使用。

4、采用本行受托支付方式的，借款人应逐笔提交能够反映所提款项用途的详细证明材料，如交易合同、货物单据、付款文件等；采用借款人自主支付方式的，应至少提交用款计划或清单。

5、各支行信贷人员负责受理客户提款申请并对客户的提款申请进行初审。

6、采用本行受托支付的，信贷人员应根据约定的贷款用途,审核借款人提供的支付申请所列支付对象、支付金额等信息是否与相应的商务合同等证明材料相符。初审同意后，信贷人员应出具初审意见并提交放款负责人审批，同时做好有关细节的认定记录。各支行放款负责人根据借款合同中的相关约定，负责借款人提款申请的审批。

7、各支行会计主办定为贷款发放和支付审核岗。信贷部门持放款负责人签字的“放款通知书”到会计部门进行贷款发放，由会计主办审核放款凭证后，进行贷款记账，然后在“放款通知书”上批注“放款人：XXX”，签字并注明日期后，交由信贷部门存档。

采用本行受托支付的，信贷人员将“委托支付通知书”，连同支付凭证（支票、汇票、电汇委托书等）送会计主办，由会计主办审核支付凭证的有效性后完成支付，并在“委托支付通知书”上批注“已按委托指令完成支付。支付人：XXX”，签字并注明日期后，连同支付凭证复印件，归档保管。放款操作人员负责将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对手。

8、采用借款人自主支付的，借款人应于贷款发放次月起每月10日内汇总报告贷款资金支付情况，并向我行提供相应账户信息、支付凭证等资料。

9、贷款支付过程中，借款人信用状况下降、主营业务盈利能力不强、贷款资金使用出现异常的，各支行应与借款人协商补充贷款发放和支付条件，或根据合同约定变更贷款支付方式、停止贷款资金的发放和支付。

第二十六条 抵押贷款

（一）可以抵押的财产范围

1、抵押人所有的房屋和其他地上定着物；

2、抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；

3、抵押人依法有权处分的国有土地使用权、房屋和其他地上定着物；

4、抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产；

5、抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权；

6、依法可以抵押的其他财产。

（二）不得抵押的财产范围

1、土地所有权；

2、耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权；

3、学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；

4、所有权、使用权不明或者有争议的财产；

5、依法被查封、扣押、监管的财产；

6、依法不得抵押的其他财产。

（三）抵押规定

1、以依法取得的国有土地上的房屋抵押的，该房屋占用范围内的国有土地使用权同时抵押。

2、以出让方式取得的国有土地使用权抵押的，应当将抵押时该国有土地上的房屋同时抵押。

3、乡（镇）、村企业的土地使用权不得单独抵押，以乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，其占用范围内的土地使用权同时抵押。

4、以国有企业房地产作抵押的,应具有同级政府财政部门或国有资产管理部门同意抵押的批准文件。

5、以集体所有制企业房地产抵押的,须经集体所有制企业职工(代表)大会通过，并经财产所有者批准；以有限责任公司、股份有限公司房地产抵押的,须经董事会或股东大会通过；以共有财产抵押的,须经全体共有人签字认可；公民个人财产凭证未载明共有人的,夫妻为共有人。

6、以划拨方式取得的土地使用权抵押的,须提交土地管理部门同意抵押的证明,并确认抵押宗地的土地使用权出让金额。

7、以国有企业土地使用权抵押的,须经同级政府财政部门或国有资产管理部门批准。

8、乡(镇)、村企业厂房等建筑物抵押涉及集体土地使用权抵押的须提交集体土地所有者同意抵押的证明。

9、抵押房地产均需投保,保额应剔除土地价款部分，保险期间应包含抵押合同期。由于某种需要,抵押房地产不办理投保手续的,须经总行信贷审查委员会同意。保险单上应载明在抵押期间我行为保险赔偿的第一受益人。已购买保险的抵押物应由抵押人向保险机构办理受益人过户变更手续, 使我行成为第一受益人。

（四）抵押物登记部门

1、以无地上定着物的土地使用权抵押的，为核发土地使用权证书的土地管理部门；

2、以城市房地产或者乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，为县级以上地方人民政府规定的部门；

3、以林木抵押的，为县级以上林木主管部门；

4、以航空器、船舶、车辆抵押的，为运输工具的登记部门；

5、以企业的设备和其他动产抵押的，为财产所在地的工商行政管理部门。

（五）抵押率

以土地、房产抵押的，抵押率最高不得超过抵押物评估价值的60%；以通用设备抵押的，抵押率最高不得超过抵押物评估价值的40%；以专用设备抵押的，抵押率最高不得超过抵押物评估价值的25%。设备抵押的抵押物评估价值须按使用年限剔除折旧。对评估价值存在异议的可适当降低抵押率。

（六）签订借款合同和抵押合同

1、与借款人签订借款合同，与抵押人签订抵押合同；

2、抵押合同中“抵押物清单”应填写真实、完整；

3、合同其他填写要求与“保证贷款”合同要求相同。

（七）贷款发放手续

贷款发放手续要求与“保证贷款”要求相同。第二十七条 权利质押贷款

（一）可以质押的权利范围

1、汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；

2、依法可以转让的股份、股票；

3、依法可以转让的商标专用权，专利权、著作权中的财产权；

4、依法可以质押的其他权利。

（二）质物的登记和止付

1、以本行存单质押的,需由止付经办人员在质物止付通知单上加盖止付机构及经办人员章；以他行存款单质押的需取得己加盖该行业务公章及经办人员名章的止付通知单回执。

2、以银行承兑汇票质押的需取得签发行的查复函并审查贸易背景的真实性。

3、以汇票出质的,出质人应背书记载“质押”字样。

4、以依法可以转让的股票出质的，出质人应向证券登记机构办理出质登记。

5、以股份有限公司的股份出质的,适用《中华人民共和国公司法》有关股份转让的规定。以上市公司的股份出质的，质押合同自向证券登记机构办理出质登记之日起生效;以非上市公司的股份出质的, 质押合同自股份出质记于股东名册之日起生效。

7、以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的，出质人应向管理部门办理出质登记。

（三）质物的移交

以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的，应当在合同约定的期限内将权利凭证交付我行。

（四）质押率

质押率原则上最高不得超过质押权利金额的90%。

（五）签订质押借款合同

1、与借款人和出质人共同签订质押借款合同；

2、合同中“质押凭证清单”内容应真实、完整；

3、合同其他填写要求与“保证贷款”合同填写要求相同。

（六）贷款发放手续

贷款发放手续要求与“保证贷款”要求相同。

第八章 银行承兑汇票

第二十八条 业务审批

签发授信内的敞口银行承兑汇票、全额保证金签发银行承兑汇票、以银行承兑汇票全额质押签发银行承兑汇票由各支行自行审批。

第二十九条

核保

（一）由支行二名信贷人员实地进行核保，进一步核实担保人是否具备担保资格、担保意愿，防止出现不合法担保或假担保。

（二）填写《银行核保书（承兑）》并由担保人及核保人签字、盖章确认。第三十条 转存保证金

按照审批通过的保证金比例将保证金由承兑申请人的结算账户转入保证金账户。第三十一条 签订协议（合同）

（一）与承兑申请人填写《承兑协议》，与保证人填写《承兑保证合同》（全额保证金的不填此合同），以上协议及合同按照我行授权管理的规定分别由分行或总行签订；

（二）以银行承兑汇票全额质押的由支行签订《银行承兑汇票质押担保协议》，所质押的银行承兑汇票由出质人背书记载“质押”字样，并登记留存票据；

（三）合同填写其他要求与“保证贷款”合同填写要求相同；

（四）填写《办理银行承兑汇票内部审核表》，经办人员及支行行长签名确认；

（五）支行持协议及合同文本、商品交易合同复印件、《办理银行承兑汇票内部审核表》、保证金进账单复印件到分行业务部或总行公司业务部进行最后审核；

（六）分行业务部或总行公司业务部审核无误后，盖章签订《承兑协议》及《承兑保证合同》。第三十二条 签发及承兑票据

（一）《承兑协议》及《承兑保证合同》签订后，承兑申请人领取并填写银行承兑汇票，分行营业部或总行清算中心根据相关资料审核票据内容，办理承兑手续。

（二）支行将《承兑协议》、《承兑保证合同》、交易合同、《办理银行承兑汇票内部审核表》、保证金进账单复印件、承兑汇票复印件留存分行或总行一份。

第九章 信贷业务登记

第三十三条 信贷台帐登记

贷款发放完毕后，信贷人员应于当日及时登记贷款台帐。

第十章 贷款展期

第三十四条 展期申请

贷款到期前，由于客观情况发生变化，借款人经过努力仍不能按期归还确需展期的，必须在到期日前15个工作日向我行提出展期申请，同时，提交《贷款展期申请书》、相关的证明材料、上及近期的财务报表。

第三十五条 企业调查

信贷调查人员对借款人进行深入调查，了解借款人经营状况，核实展期原因是否属实，同时对保证人是否愿意继续担保进行核实，提出是否给予借款人展期意见，撰写调查报告。

第三十六条 展期审批

支行授权以内的，填写《银行信贷审查审批表（展期一）》，按照正常贷款审查审批程序，由支行信贷审查小组及行长审查、签批。

超过支行授权的，支行审查审批后还应填写《银行信贷审查审批表（展期二）》，附调查报告、展期申请书、贷款卡查询资料、借款人及保证人财务报表等资料，按照我行授权管理的规定报分行或总行审查审批。

第三十七条 展期期限

短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过３年。

第三十八条 展期利率

贷款展期后达到新的利率期限档次时，从展期之日起，按照新的期限档次利率计收利息。第三十九条 签订展期协议

与借款人及担保人签订《贷款展期协议书》，借款人及担保人签字、盖章确认。签订协议的要求与 “保证合同”要求相同。

第四十条

办理展期手续 填写《贷款展期通知书》，由经办人员、信贷主办和支行行长签名后，连同出账通知书交会计部门作展期处理，同时登记“贷款台帐”。

第十一章 贷后管理

第四十一条

贷后管理职责

（一）信贷调查人员职责

1、负责对借款人进行贷后检查和本息催收；

2、收集借款人各种经营信息，分析借款人生产经营及资产负债变化情况；

3、按要求撰写借款人贷后检查报告。

（二）信贷部门负责人职责

1、负责督促、组织本部门贷后管理工作，对贷后检查结果进行认定；

2、逐户研究制定防范和化解贷款风险的具体措施，并监督落实；

3、对贷后检查中发现的重要问题，以及对贷款大户的检查情况及时向行长汇报。第四十二条 贷后检查的内容

（一）借款人贷款用途是否符合合同约定，是否按申请用途使用贷款；

（二）借款人生产经营、资产负债以及信用变化情况；

（三）借款人的原料市场、生产技术、组织管理及产品销售市场的变化情况；

（四）借款人货币资金归行情况；

（五）借款人是否有违法经营行为，是否卷入经济纠纷；

（六）借款人法定代表人情况，管理层的人员组成、经营策略及其与银行合作态度的变化情况；

（七）借款人的改革、改制、改组及贷款债权的落实情况；

（八）借款人从其他金融机构的融资情况，对外担保情况；

（九）保证人的担保能力及变化情况；

（十）贷款抵押物、质物的保管及价值变化情况。第四十三条 贷后检查的要求

贷后检查应实地查看，如实记录。贷后检查的间隔一般按照借款人的经营及信用状况、贷款额度大小来确定，最长不得超过90天。检查后一周以内写出贷后检查报告，提出意见，报信贷部门负责人审核。对检查中发现危及贷款安全的问题，要及时向行长汇报，并及时研究对策，采取有效措施，防范和化解风险。

第四十四条 贷后资料收集

（一）每年定期收集借款人年检合格的营业执照和组织机构代码证；

（二）每月定期收集借款人的财务报表，包括资产负债表、损益表及现金流量表。

第十二章 贷款到期的归还

第四十五条 通知客户

信贷调查人员应在贷款到期前，用书面或电话形式通知借款人及时筹措资金，按期归还贷款本金及利息。

第四十六条 扣划还款

贷款到期后，借款人未按合同（协议）约定归还贷款本息，可根据合同（协议）条款的约定，直接从借款人或保证人存款账户中扣收。

第四十七条 抵押物、质物处理

（一）借款人按期还清贷款，应将质物退还出质人，或者向抵押人出具借款合同履行完结的证明，抵押人凭此到登记部门办理抵押登记注销手续。

（二）贷款到期后，借款人未按合同（协议）约定归还贷款本息，可根据合同（协议）条款的约定，以抵押（质）物折价或者以拍卖、变卖抵押（质）物所得的价款用于清偿我行债务。

第四十八条 还款登记

借款人贷款本息还清后，及时登记贷款台帐。第四十九条 逾期处理

（一）借款人在贷款到期日未及时归还，又未办理贷款展期手续的，做贷款逾期处理，并按规定计收逾期贷款利息。

（二）信贷调查人员应及时深入企业，分析贷款逾期原因，提出处理意见，同时按照规定向借款人和保证人发出催收通知书。

第十三章 不良贷款的管理

第五十条 不良贷款的认定

按照贷款风险分类管理办法的有关规定，不良贷款的认定报总行进行审批。次级、可疑及损失类贷款为不良贷款。

第五十一条 不良贷款的管理

（一）对不良贷款的监测工作。

1、对不良贷款风险度的监测。通过按月复测，掌握贷款真实形态，为贷款风险管理和贷款投向的调整提供依据。

2、对借款人信用等级的监测。通过对企业信用等级及贷款质量的动态分布监测，掌握贷款资产风险的结构状况。

3、对贷款方式的监测。贷款方式与企业信用等级在防范贷款风险上存在互补性。对企业信用等级低并采用高风险贷款方式发放的贷款，要作为重点监控对象。

（二）执行担保及抵、质押物

1、对借款合同和保证合同约定可直接从借款人或保证人账户上扣收的，执行扣款；

2、以抵押或质押方式提供担保的应及时处理抵押物、质物；

（三）通过多种方式进行清收和化解

1、可将无实力的保证贷款风险转移给有实力的保证人，降低我行承担的风险；

2、办理有效的抵押、质押贷款，贷款发生风险时，可从抵押物或质物的变现值中得到补偿；

3、办理抵押物财产保险的，可将贷款损失的风险通过保险理赔得到补偿。

（四）寄送催收通知

对已逾期贷款，每季度要向借款人和保证人发出催收通知书，并留回执及其他往来信函等书面催收依据。催收通知书的发送方法有：调查人员直接送达并收取回执，寄送催收函、律师函等。

（五）提起诉讼

对故意拖欠或恶意逃废我行债务的借款人及保证人，要注意不能中断借款合同和保证合同的诉讼时效，在诉讼有效期内及时提起诉讼。

（六）呆账核销

对已形成呆账或虽未形成呆账但实际上已收回无望的不良贷款，要及时整理有关文件和资料，做好债权保全和呆账核销准备工作。

第十四章 附则

第五十二条 本规程由银行制定，并负责解释和修订。第五十三条 本规程自印发之日起执行。

第四篇：中小企业信贷业务风险防范措施分析

中小企业信贷业务风险防范措施分析

摘要：

由于目前国家政策的鼓励和支持，中小企业信贷业务日趋成为商业银行经营发展的一个主要方向，但由于中小企业客户群体存在信息不对称、周期短、风险高等特点，因此在大力开拓中小企业信贷业务的同时，还应高度重视其信贷风险，从而确保银行信贷资金的安全。本文分析了中小企业信贷风险的存在原因，对中小企业贷款工作中的风险进行了研究，并提出了中小企业信贷风险的相关防范措施及相应的方案制定，以促进中小企业贷款业务的持续健康发展。关键词: 中小企业；信贷业务；风险；防范措施

中小企业在我国的社会经济生活中占有很重要的地位，并在国家给予优惠政策的支持和鼓励下，在现阶段取得了极大的进步，而且中小企业在带动就业、活跃经济、社会稳定等方面也发挥了不可替代的作用。据统计，现在我国经工商注册登记的中小企业已占到全国注册企业总量的99％，约75％的城镇就业机会都是由中小企业来提供的。因此，近年来我国各家商业银行都开始成立专门的机构，并创新产品、流程和机制，对中小企业的信贷业务制定发展规划和计划，加大对中小企业信贷投放的力度。然而，由于中小企业自身经营以及金融危机的影响等因素的存在，中小企业的信贷风险也在不断地增加，由此可见，研究中小企业信贷风险的存在原因以及如何防范并化解风险，在现阶段商业银行大力开拓中小企业信贷业务的今天，有着十分重要的现实意义。

一、中小企业的信贷风险因素分析

近年来，由于金融危机的出现，全球经济出现了较大的滑坡，并在总体上呈现出下滑的姿态。因此根据现实情况的发展，中小企业信贷在一定程度上存在着一些不容忽视的隐患和风险，其主要表现在以下几方面：

1、因同行业激烈竞争而放宽信贷准入条件带来的风险

近几年来，商业银行的竞争十分激烈，特别是在争夺企业信贷客户的方面，表现得非常明显。一些机构为了争夺客户却往往忽视了风险，放宽批准贷款的条件，虽然明知企业客户的信誉不高，却还许诺给其发放贷款；或明知有些企业在贷款条件中达不到准入的要求，例如经营效益亏损、市场不够稳定、产品比较单一等情况，还是给其发放贷款，所以就容易造成信贷风险。

2、因企业客户超负荷经营而导致的风险

根据中小企业的经营期进行分析，一些经营期超过了十年的中小企业客户经过长期经营，已经有了一定的经济基础，成为了优良的企业客户。而一些刚起步的中小企业客户，由于经济实力不强，注册资本较少，需要银行贷款的支持。这些企业由于缺乏经营经验，往往会超负荷经营，甚至把借贷的生产流动资金用于固定资产的投入上，从而使资金周转出现困难，造成银行贷款不能按期归还。有的中小企业客户甚至要先得到银行继续贷款的承诺后，才肯借款来归还银行的贷款，然后又将贷款资金用来堵住临时借款的缺口；若银行一旦将贷款收回之后推迟发放，或是不再发放，都有可能导致企业的资金链断裂，从而影响生产甚至倒闭。因此，企业客户资金实力不强，超负荷经营也会造成信贷风险。

3、因抵押担保条件不足而导致的风险

一直以来，抵押担保难是制约中小企业的瓶颈，然而因为抵押担保不到位造成的信贷风险，也是困扰银行信贷风险管理的一个大难题。绝大部分中小企业都需要银行贷款的支持，但是应担保抵押落实后才能得到银行贷款的支持。而受到地方政策等各种因素的影响，有的中小企业在起步时由于经济实力的不足，或者租赁和自有的厂房权证不齐，或者无力缴付国有土地的出让金而无法取得土地的使用权，或者难以获得信用担保，因此不能如愿跨过银行抵押担保贷款的门槛。而一些获得银行贷款的企业也存在超额抵押、权证过期、权证不齐等抵押担保有效性欠缺的现象，毫无疑问会使银行的信贷资金产生风险。

4、因贷款用途转移而导致的风险

银行贷款应专款专用，这是信贷管理中非常明确的规定，但是由于目前中小企业经营的灵活性，再加上大部分中小企业其实是个体企业，因此银行对信贷资金专款专用的监督非常困难。一些中小企业或将贷款资金投入房地产的开发经营，或将贷款资金进行股本的权益性投资，或将流动贷款资金投入到固定资产的建设等。贷款用途的转移，一是违反国家的金融法律法规；二是导致企业资金紧张而影响正常生产；三是一旦国家政策改变或投资失败，银行的信贷风险将进一步增大。因此，贷款用途转移而导致的风险已成为银行信贷风险管理的一项重要内容。

5、因员工职业道德而导致的风险

银行信贷管理是一项非常复杂的工程，既要严格地执行信贷管理的规定，也要遵守市场的法则，同时还不能忽视职业道德引发的风险。职业道德风险包含两个方面：一是银行内部员工职业道德的问题而导致的信贷风险。如少数银行信贷人员暗中和企业勾结，对银行贷款进行诈骗。二是企业客户的信用道德意识差而导致的信贷风险。目前一些中小企业的信用意识淡薄，随意拖欠贷款本息，重贷轻还，有的企业甚至存在恶意逃废银行债务、抽逃资金的行为，严重危害了银行信贷资金的安全，这类信用道德意识问题而导致的信贷风险也值得银行关注。

二、防范中小企业贷款风险的措施

从2009年以来，国家宏观经济形势转好，实体经济经营状况开始进入相对稳定的时期，企业家信心指数不断攀升，中小企业客户贷款需求指数现在开始稳定攀升。然而，在各商业银行响应国家号召，不断发展中小企业信贷业务的同时，一定不可以急躁盲从，从而忽略了风险防控。

1、规范竞争市场，严格把关信贷准入的条件

随着经济的趋热，银行业间的竞争也会更激烈，但这种竞争应建立在规范之上，杜绝各类不正当竞争。各金融机构应在加强自身建设上下功夫：一是加强优质服务，更新金融产品，开展正当的营销竞争，确保业务发展的规模和质量。二是改革和完善现有的信贷管理方式，面对新行业和新科技产业，要提高反应能力和决策能力，对看得准的项目及时给予信贷支持。要抢先机，抢抓市场中优质龙头客户，抢占发展先机，保证业务质量；要从最基础的阶段培养客户忠诚度，减少存量优质客户流失风险。三是严格贷款准入条件，严格贯彻相关行业、客户准入和退出的政策及标准，对盈利能力较差、市场反应敏感的中小企业，在审查企业的贷款条件时，应把第一还款来源的现金流量和企业发展前景作为主要考察对象。四是央行和银监会对不正当竞争要严肃查处，以维持正常的金融秩序。

2、加强调查的力度，规范调整信贷企业结构

金融机构对现有的中小企业贷款客户要区分不同情况，做到重点支持、参与改制、帮扶解困，逐步提高企业的经营效益和贷款质量。要用好当前行业限额管理方面对小企业的优惠政策，一方面在发放贷款时，要合理筛选，加强对贷款企业的经济实力调查，选择那些产品销路好、经济实力强、经营管理规范的企业作为贷款对象。另一方面在贷款发放后，要及时对贷款用途进行全程监督，帮助企

业当好资金用途的参谋，促使企业正常合理使用资金，要尽可能阻止企业盲目投入，为企业把好资金使用关。要坚持按照客户、产品、区域、行业有效匹配资源，以有效规避行业风险和市场风险，形成中小企业信贷对银行利润增长的有力支持。

3、加强规范，确保抵押担保手续到位

一方面银行要通过各种途径，着力解决好中小企业抵押担保难的问题，帮助中小企业破解贷款抵押的瓶颈。如：完善和健全中小企业担保体系，充分发挥担保机构作用；通过同当地政府和有关部门协商，妥善解决在土地、房产所有权方面存在的问题，帮助中小企业落实权证问题。另一方面银行要严格规范，把好抵押担保手续关，对那些权证不齐、所有权有争议、不能办理抵款的企业要抓紧落实权证问题，及时办妥抵押登记手续，确保银行贷款的安全，减少风险产生。

4、跟踪管理，加强贷款用途的监督。

银行要认真做好贷后检查工作，加大对贷款的跟踪检查力度；要切实加押登记的贷款企业，要严格遵守制度，不得随意发放贷款；对已发放贷强贷后管理，坚持做到检查制度化，操作标准化。要密切关注贷款企业资金动向，对那些将贷款资金挪作他用的行为要及时阻止和警告，确保银行信贷资金的安全。

5、加强教育投资力度，增强遵守职业道德意识

一是要加强银行内部员工的职业道德教育和警示教育，严禁发放人情贷款、关系贷款；二是要努力培育社会信用环境，增强中小企业信用观念，增强企业重合同、守信用的自我约束意识。银行应通过各种途径，向客户宣传合法经营、诚实守信的道理；同时对于那些不守信用，逃废银行债务的客户要依法起诉收贷，维护银行的权益。

三、小结

现阶段中小企业要重视自身的风险所在，要认真分析风险存在的原因，具体问题具体分析，根据自身的实际情况采取有效的措施，把风险带来的经济损失降低到最小化，承担起在国家经济当中发挥的作用，认真履行好职能，为国家为人民发挥出更大的作用。参考文献：

[1] 熊丹, 冯嘉.对我国银行拓展中小企业信贷业务的思考[J].中小企业科

技，2006,(12).[2] 后斌, 杨礼英, 郁永健.解决中小企业贷款难的对策[J].现代金融，2005(12).[3] 姚远.信贷业务重组与流程再造[J].中国城市金融，2003(06).

第五篇：中小企业信贷业务拓展思路交流

中小企业信贷业务拓展思路交流

关于中小企业信贷业务拓展，就个人理解，先从以下问题点着手：

1、了解我行产品是什么？产品特点优势？满足哪些客户需求？

2、根据公司产品特点，寻求潜在客户，主要通过拓展业务渠道获取。

3、客户融资条件是什么？客户融资目的是什么？客户融资规划是什么？客户融资期限？是否在意融资价格？

4、客户所处行业是什么状态？客户在行业中位置？行业潜在风险是什么？企业目前面临哪些风险及挑战？

5、客户财务因素及非财务因素调查是否属实，满足我行对风险把控要求？

6、客户以往资信情况，上下游情况，对外担保、对外诉讼情况如何？

7、客户财务指标，业务增长、盈利能力、偿债能力等是否满足我行要求？

8、客户期望解决哪些问题点或需求是什么？我们如何提供完整的解决方案?

9、客户对我们的评价是什么，我们后续还需要提供哪些服务或者还需要哪些方面进行改进？

10、我们与客户的分歧点是什么，如何达成共识？

上述仅为与客户交流中，重点注意的几个问题点进行交流，具体调研中需要注意哪些方面，详见我个人工作中总结的企业基本情况调查表。下面重点就中小企业业务拓展思路进行分析。

一、精于业务学习：

1、熟练掌握本行信贷业务掌握其特性，操作要点，适合客户群体，利弊分析，贷款期限、价格等。

2、熟悉了解不同行信贷产品及相关要求，操作模式，贷款期限、价格等，针对性比较分析，借鉴。

3、熟悉本行负债业务、结算业务、零售业务、理财业务等要求，各个指标达成目标，以及之前操作案例学习，侧重如何进行捆绑销售及提高综合收益率学习。

总之，只有对业务精通，才能做到心中有数，面对客户有的放矢，灵活应对，提供满足客户需求的综合解决方案。

二、标准与定制：

1、根据公司现有信贷产品，进行梳理，针对不同行业，提供标准解决方案。

2、不同企业各自特点不同，标准方案不能直接应用时，不违背银行业务操作原则的前提下，需要我们根据企业特点，围绕标准方案定制解决客户需求。

3、在业务拓展中，不断积累业务经验，在把控风险的前提下，将不同客户条件及需求归类，提供参考建议给公司产品部，便于日后不断开发新产品，以满足多变的市场需求。

三、搭建业务渠道：

根据个人信贷业务的了解，就中小业务拓展，建议从以下渠道着手：

1、政府渠道：

拓展金融办、财政局、招商局、工信局、统计局、发改委、税务局、中小企业促进局等单位，通过该类单位的相关人员，获取符合条件的企业信息，了解融资需求，针对性拜访相关高层。

2、工业园区：

与各类园区保持友好联络，针对性开展中小企业融资对接说明会，借助园区宣传业务，并深入为园区银行业务服务合作单位，如高新区创业园、工业园等。

3、中介机构：

开展与券商、会计事务所、税务事务所、资产评估公司；知识产权服务中介、国际国内认证中介等接触，获取有效的企业信息。

4、创投公司：

选择与优质创投公司合作，根据创投公司选择的企业，实现投贷联动效应。

5、服务平台：

充分参与各类事业单位等组织的中小企业服务平台，如中小企业服务中心，利用平台宣传，业务推广等。

6、企业协会：

掌握各类商会、企业同盟组织信息，建立战略合作伙伴关系，参与组织的相关推荐会，进行业务宣传等，针对意向客户拜访。

7、网络营销：

利用网络平台优势，如QQ群、微博、博客、群邮件、各类门户网站等，针对客户群体发布相关产品信息，侧重业务宣传。

四、细分客户市场：

1、根据我行产品特点，进行客户分类为：商贸类企业、工业类企业、软件信息类企业、地产类、工程类、服务类、个体等类型企业，针对不同企业，我们划分出适合的产品，明确需要符合的条件及标准要求，价格、周期、贷款期限、用途等；侧重营销行业内标杆企业，树立典范。

2、根据客户规模不同，我们可以划分为，大规模企业、中小企业、小微企业等，针对不同规模，我们做出相应融资及综合金融解决方案等。如针对上市公司、已经完成股份改制公司，可以提供投行业务合作；针对中小企业可以提供保理业务、订单或仓单质押、银承等；针对小微企业可以提供短贷宝等个贷服务。

五、目标计划管理：

1、公司业务计划，制定本部门营销计划，责任到人，根据每人各自擅长业务不同，进行分配。按周推进，分月总结，累计考核。明确周工作计划，筛选数、拜访数、意向数、达成数等，形成有效记录（企业名称、主营业务、规模、联系方式、联系人、融资需求、融资条件等），客户资源积累。

2、目标计划的达成，除公司相关考核外，需制定部门相应激励计划，侧重业绩、业务量积累，根据不同人员绩效完成情况，对于部门自主费用或奖金进行按比例分配。总体上实现，有奖有罚，相互促进，共同推动业务。

六、提供增值服务：

对于已经服务的客户，提供全方位业务合作，如代发工资、个人存贷款、基金理财、开立投资账户、购买保险、票据贴现、开设网银、对公结算、投行业务指导等，提高我行总体收益率，同时满足企业经营需要，达成共赢局面。

以上，就我个人对中小企业业务拓展思路的理解，做粗浅分析，如有不当之处，敬请领导指正，便于日后进一步加强金融知识、金融营销的学习。