新形势下烟草客户经理如何做好工作

第一篇：新形势下烟草客户经理如何做好工作

新形势下客户经理如何更好的开展工作

自我国加入WTO和“特零证”取消后，烟草业收到的冲击已经显现，烟草行业的改革也迫在眉睫。国内烟草业与国际烟草业的差距不仅在产品，更主要的是在营销理念、营销人员素质和营销技能上的差距。烟草行业实行客户经理制是市场化的产物，是发达国家商业企业普遍实行的一项管理制度，因此，只有学习和借鉴才能与他们在同一市场上进行竞争。国内烟草行业已经全面进入买方市场，并逐步由行政垄断向经济垄断转变，从过去以行政手段为主的烟草销售管理模式正逐步转变为以市场手段为主的管理模式。为抗击外来市场压力，烟草流通业只有适应市场，走“以客户为中心”的营销道路，根据客户不同需求，提供个性化、多样化的综合服务，努力把所销售的产品、提供的服务以及经营效益有机结合起来，达到营销的最佳配臵与组合。实行客户经理工作制是客户和市场发展的需要，一切从客户的需求出发，一切从市场的需求出发，已成为所有烟草经营行为的自觉准则。新的形势既给经营管理带来了难度，也为业务发展提供了机遇。客户对服务品种、服务质量、服务效率提出了更高的要求。在这样的形势下，全面推行客户经理工作制正是烟草行业符合市场经济发展要求，按照以市场为导向、以客户为中心原则，进行一系列的服务、业务创新，追求可持续发展的一个明智选择。

一、客户经理的职责与素质要求

客户经理的职责可以概括为：营销职能、服务职能、管理职能（销售管理、客户关系管理）、分析职能、联络职能，以及根据客户的需要和业务发展，协调本行业各部门为客户提供全方位服务等。客户经理的素质要求。

客户经理必须具有较高的政治素质、良好的业务素质和一定的公关营销能力；必须具备一定的知识、技能和良好的职业道德；必须加强对自身的素质修养，做到敬业爱岗、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健，具有开拓创新精神；要提高工作技能，不断适应客户、市场和业务经营的需要。

二、客户经理必须具备的基本能力

1、客户经理必须具备良好的指导和协调能力。客户经理根据行业发展动态，货源结构、储备等情况，指导客户销售，并开展有效的店内品牌结构调整，树立自身的专家形象，协调供货平衡，使指导日常化、正确化。这就需要客户经理具有广泛的多方协调能力。

2、客户经理必须具备良好的沟通能力。烟草行业的客户经理是烟草行业直接活跃于烟草市场的一线尖兵，直接与市场和客户亲密接触，在一定程度上代表着整个烟草行业的形象，他们掌握着最真实的市场信息，成为连接企业和客户的最佳桥梁和纽带。烟草行业的客户经理是最实效的传播媒介，将国家政策、法律法规，以及企业的营销策略及新产品信息及时传递给客户，让客户再把信息传递给广大消费者，从而完成了品牌信息的接力过程。烟草行业的客户经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值，他起着承上启下的作用，所反馈的信息蕴藏着巨大的商业价值，是企业掌握市场变化，了解客户动态，作出正确决策的可靠依据。客户经理作为烟草公司与客户沟通的桥梁，难免会有碰到客户的抵触心理，这就需要客户经理熟知相关法律法规，人情世故，有良好的逻辑应变能力和口头表达能力，更要有足够的耐心，在不伤及客户利益的基础上，达到“双赢”的目的。所以，在与客户联络沟通中，出演谈判专家的角色是客户经理很重要的一项工作内容。比如在未来新品牌的上柜培育中，与客户的谈判是必然的。

3、客户经理必须具备良好的分析能力。分析是为了更好服务于销售，客户经理频繁与客户接触，收集大量的原始资料，对整个辖区动态及未来销售走势，都应有一个准确的分析结果，这将对市场部乃至整个公司未来的运作大大有益。这就需要客户经理掌握全面的知识结构，以及长期积累的实践经验。

4、客户经理必须具备良好的公关能力。社交公关对整个烟草销售的稳定影响很大，对塑造品牌，提升品牌形象等方面，都有着长远的意义。在稳定与客户的关系，提升其对烟草公司的依附力方面，公关有着不可替代的作用。客户经理作为一名公关人员，应更懂得推销自己，消除对客户的胆怯心理。其专家品牌如何是有果可寻的。

5、客户经理必须具备良好的服务意识与服务创新能力。客户经理的服务不寻同于一般的服务员，其服务的标准是让客户满意，而在市场经济的大潮中，不单只是一个微笑，一个敬礼所能达到的，这就需要对客户实行分类管理，实施差异化、个性化服务。有可能的话，也可帮助客户解决业务以外的困难。当然，赋予客户经理相当的权力及为其提供相应的解决平台是必要的。从大方向来讲，服务是蓄积品牌资产的平台，客户经理在服务中面对老客户，就要像接见新客户，让所有的客户都有一种归属感，在提升客户经理自身形象的同时，也提升了企业形象。当然，在提升服务中，更要求客户经理有创新的思维与理念，因为提供一种差异服务，会在很短的时间内会被别人复制，或是被客户所适应，一段时间内就会遍地开花，也就会让客户觉得无差异，更会让服务黯然失色。所以，客户经理在完成各项角色任务的同时，应体现服务的创新、服务的差异化，体现服务专家的品质。

三、客户经理必须要真诚待人，为客户解决实际问题 随着消费行为的多元化、消费者的中心角色的逐步确立以及消费者意识的觉醒，服务品质对企业的重要性日益突出，甚至关系企业的成败，烟草业的客户经理必须要努力改善服务质量。一个人一生要拥有许多贴心朋友，尤其是对于一个烟草业的客户经理来讲，最重要的一点就是要真诚地奉献真心，付出实意，客户经理要尊重客户，尊重客户的“自我”，对客户真诚的感兴趣，去了解他，深入客户的内心世界（如他的成长经历、他的故事、他的喜怒哀乐等），从内心了解和接受客户的“自我”，从而在此过程中推销你的“自我”，使两者之间产生信任与认同，建立稳固的感情维系纽带。这就是真正的用心服务，就是营销的精髓。以强烈的主人翁责任感，神圣的使命感，无私无畏的敬业精神，真正“把国家利益和广大消费者利益”放在第一位，急客户之所急，想客户之所想，在职权范围内尽可能地为客户办真事实事，使客户感到烟草人与他们是真正连心连利的利益共同体，一荣俱荣，一损俱损。切忌剃头挑子一头热，这不但与国家局烟草网建的宗旨不相符合，而且，与世界经济全球化发展的大趋势背道而驰。所以，与客户成为客户的贴心朋友，意义深远，在一定程度上可以说，关乎到烟草行业的兴衰荣辱。客户经理一定不要讲不切实际的空话，不能只说不做或多说少做。向客户允诺的一定要办到，“诚信”当头，才能赢得客户的信任，让客户成为你忠诚的朋友。建立相互信任的客户关系不是空中楼阁，也要有物质基础，那就是切实为客户办实事，帮助客户解决问题，真正对客户的利益有所帮助。

四、客户经理应注意信息收集，注重调查研究，不断解决新问题

客户经理在平时的工作中，要多多了解客户的相关信息并注意收集整理，做到有的放矢，才能占得先机。要经常深入市场进行调查研究，要了解和掌握市场卷烟经营动态，要知道客户和消费者在想什么、需求什么，注意发现工作中遇到的新问题，真正掌握市场运行状况的第一手资料，使企业的每项决策都能贴近市场，为市场和广大客户提供有效的服务，为市场尽快实现卷烟零售一价制创造条件，真正达到“批零双赢”的目的。认真对待客户投诉，要充分认识到客户投诉是我们纠正工作失误的最好机会，要从客户投诉中掌握市场一线信息，对症下药，解决问题。要通过解决客户投诉，与客户建立起更加和谐亲密的伙伴关系，从而增强其对烟草行业的忠诚度和依存度。关注消费者消费心理的变化，也应该成为烟草行业客户关系管理的一项重要内容，而对消费心理的关注同样会提升烟草行业客户关系管理的整体水平。分析研究消费者心理变化和烟草企业的营销互动关系，提升客户关系管理水平对市场机制的成熟和烟草行业的可持续发展有着极其深远的意义。

五、客户经理应善于不断学习，提高自身素质

要成为合格的客户经理，必须经过严格的培训、学习和实践。基本的培训内容主要有：入职培训，可以包括发展历程、烟草文化、运作方式、相关政策等培训，主要使新进的客户经理对公司概况有各大致的了解；基础知识培训，可以包括现代市场营销学知识、卷烟商品基础知识、烟草专卖管理基础知识，主要目的是使客户经理完成日常的卷烟经营工作；专业知识培训，可以包括卷烟商品调研、购销谈判、卷烟销售、物流管理、客户服务等知识，目的是提高客户经理的个人素质和业务能力；技能培训，可以包括卷烟商业分析与写作、计算机操作等。培训方式可以采用聘请专业技术人员、专家教授进行课堂教学；也可以采用由内部经验交流、案例分析；甚至可以组织参加外部举办的各类培训班。用自己的营销专业知识、专业精神证明我们是值得信赖的。要加强市场营销学、消费心理学、公共关系学等必要课程的学习，努力增强自身的业务技能，才能更好地为客户服务。成为烟草营销的行家里手。烟草行业目前来讲，确实缺乏高素质的营销人才，所以必须打造学习型行业，打造学习型企业，打造学习型员工，以适应市场经济发展的需求，真正成为烟草行业发展的中坚力量。一个合格的烟草客户经理，必须善于学习，肯于动脑，勤于思考，帮助客户解决各种营销过程中出现的难题，对市场操作融会贯通，有系统全面的营销策划思路，这样才能引导客户有效执行企业营销策略，与客户结成连心连利的利益共同体。同时，帮助客户熟知商品营销技巧，提高卷烟销售与盈利水平，使之对烟草自然地产生一种信赖感，依存度，真正通过客户经理的工作，充分树立烟草行业形象，这些都要求客户经理必须努力做好营销专家，成为烟草行业营销的行家里手。

六、客户经理要有踏实、持之以恒的精神，维护好客户的利益 营销不是推销，推销可以是一次性的，而成功的营销是要以信任为基础的，要建立长期牢固的合作关系，需要长期踏踏实实地工作，不能急功近利。面对激烈的市场竞争，客户所要承受更多生意上的风险，客户经理要紧紧抓住客户的心，赢得客户的高度信任，成为维护国家利益和广大消费者利益的卫士。不仅在烟草营销上做他们的参谋与助手，而且，还应帮助客户排忧解难，出谋划策，成为贴心朋友，让客户通过烟草客户经理的细致工作，充分感受到烟草业人性化服务的温情，进而不断增强广大消费者对烟草行业的忠诚度。在这里必须注意的是，烟草行业的各级管理者，特别是客户经理，应常做换位思考，明确认识到企业与客户是平等的地位，是服务与被服务的关系；永远记住客户永远是对的，我们工作的宗旨就是：没有最好，只有更好。说的确切一点，客户就是烟草行业的衣食父母，所以我们必须维护客户的切身利益，成为维护客户利益的忠诚卫士。

新世纪、新形势使过去的卷烟销售环境发生了较大变化，我们必须适应市场要求，彻底转变观念，转变营销体制，强化“市场为导向，客户为中心”的理念。客户经理要以建立“平等、互利、合作、共赢、诚信”的服务型主体市场关系为己任，不断加强自身修养和能力，在未来的烟草事业的发展中发挥好客户经理的骨干作用。

第二篇：烟草客户经理如何做好职能转型

烟草客户经理如何做好职能转型

客户经理，作为基层一线的营销人员，肩上不仅负着品牌培育和客户服务的双重职能，更对烟草公司的经营形象和社会形象的提升，起到了至关重要的作用。随着电话订货向网上订货、网上配货、网上营销的转变，客户经理的职能从原来单纯拿订单、走访市场，向培育卷烟品牌、分析卷烟市场、服务零售客户等多重职能转变。那么，面对日趋复杂的市场形势和零售客户多样化的服务需求，我们客户经理如何做好转型工作呢？让我们来听听他们的声音---

客户经理：郭可洲

观点：从管理型向服务型转变

从管销员、访销员到现在的客户经理。客户经理的职能随着时间的推移，在不停地变换着，从开始的“以我为主，归我管理，由我调控”口号中提出的以卖方行为作为主导的管理型，也就是零售客户你要听我的，要服从我管理，我想给多少烟给你，你就得拿多少烟。那时，是以卖方市场为中心的一种管理行为。但是，现在烟草公司提出“与客户共创成功”的理念，和刚开始建网时提出的截然相反。与客户共创成功，是一种服务型的理念，就是在烟草公司或客户经理的帮助下，零售客户的生意从小到大，信誉从低到高，是一种以客户的成功，促进烟草行业成功的双赢举措。也使客户经理从简单的访销卷烟，管理客户，变成为今天的服务客户，以“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的服务态度，而不是当客户的指挥员。

回想以往，虽然我们行业提出“服务客户”这个词儿已经好多年，但是，旧体制的影响在行业服务人员，特别是身处一线的客户经理的影响还存在，官商的习气依然还能看到踪影。

我们许多客户经理到客户的店里时，有时会对客户这么讲，和你说过多少次了，要把卷烟摆好，上下对齐，标签对位，你怎么老是做不好的，你要再这样，可是要影响你家星级的。那么，与其是这样，还不如自己动手整理一下。一次做好他翻乱子，再来第二次，几次帮他做过以后，一是形象上去了，对卷烟销售有一定的促进，二是老是让你烦神，他也会受到感动，当然维护起来也会上心，这样，不管是对你，对零售客户同样是件好事情。

客户经理职能转型，首先在思想观念上要转变好。也就是要从管理型向服务型转变好，让自己从客户的指挥员转变到客户服务员的角色上来。这也是许多客户经理所做不到的事情，关键是放不下架子，弯不下身子，是一种高高在上的思想在作祟。但是，要想获得客户的尊重与配合，要想提升行业的经营与服务形象，你要是处处打官腔，做指挥员，是难以得到客户的肯定的。

从管理型向服务型的客户经理职能转变，不仅我们在思想上要转变好，更要在行动上转变好，不然就成了光说不练的口头理论家了。行动上不力，你思想上转变的再好、再到位，也很难得引起客户共鸣，因为他们并没有从你的职能转变中得到实实在在的好处，给他们经营上没有带来实实在在的变化。所以说，职能转型工作不仅要挂在嘴上，更要落实到行动上，做到知行合一，才能更好地融洽批零关系，取得很好的效果，把“与客户共创成功”的理念落到实处。

客户经理：郑枫

观点：从简单化向精细化转变

提起客户经理，许多人都会这么讲，客户经理的工作最舒服，摩托车一骑，自己就是老大，谁都管不着，到市场转转，到客户家走走，签个字就走人，是个很清闲的岗位。其实，造成别人这么误解，也是我们客户经理思想没有到位，客户服务没有深入，工作简单化，所造成的结果。我们有许多客户经理，敷衍、应差式的、浮于表面的工作做的很多，但却经不起检查，吃不住推敲，不管是品牌培育还是客户服务，不管是市场走访还是总结分析，都是格式化、简单化和程式化的东西，一点都没有生机和活力，精细化管理工作做的远远不够。因此，也使客户经理转型这种工作做得不深、不透、不到位的现象。

在平时与客户打交道时，我们有许多客户因为政策、品牌投放等吃不准，就会询问客户经理，某经理，你们现在专卖上又出了个政策，上次发了宣传资料，但我横看、竖看，就是看不懂，你能不能解释一下呢？专卖上的事情，又不是客户服务方面的工作，和我们客户经理关系不大，这时，你就会说，这不是我服务范围之内的事情，你还是问问专卖上吧。把球又踢回到零售客户那里。其实，在日常工作中，许多时候，专卖和经营两项工作都在交叉进行的，你不能因为有的事情不是你的重点工作，就简单地一推了之。

在遇到这类情况时，我都能向客户做好解释工作，如果遇到自己实在不了解的，我就会现场打电话向有关人员请教，然后把政策向零售客户转述。遇到一时解决不了的，我都会把客户的疑义带回来，在经过其他部门和人员的解释，弄懂事情的来龙去脉后，再电话告知客户。你说，客户经理职能转变，转变在哪些地方？其实态度的转变是最重要的。我们有许多客户经理，怕麻烦、怕费事，遇事能推则推、能让则让、能敷衍就敷衍过去，没有从细处入手搞客户关系管理，做市场分析。因此，你这个岗位对于客户来讲，并不是至关重要的，并不是缺你就不行的，他们有这种误解，也是你没有把客户经理职能发挥好所造成的。

其实，客户经理要想做好精细化管理工作，仅在服务方面就大有文章可做。例如，有一次有位零售客户向我抱怨说，20元一包的地产烟真紧张，还没有其他的替代品牌，生意不好做。我说向他推荐黄鹤楼（软蓝），我说，这款烟批发价每包15元，零售价18元，不仅利润比20元档的要高，而且这款烟市场的反映特别好，有许多政府机关的人都抽这个。这时，有位顾客听后说，别人散给我抽过一次，这款烟还真不错，深蓝色的烟盒，也很大气。我说，这可不是我“自卖自夸”，没骗你吧？后来，在我的建议下，该客户订了两条，回家试销，效果还真不错。从那以后，再也没向我抱怨过20元档地产烟紧张的事情。

客户经理：徐强生

观点：从单一型向复合型转变

以往，客户经理的工作很单一，每个月只要完成既定的销售计划，一切就都OK了，其他什么客户关系管理，客户服务什么的，被人为地淡化了。但随着网建工作的不断深入，客户对需求服务欲望的增强，也带来了客户经理服务工作的多样化。特别是随着“135工作法”的运用，客户经理的主要工作从拿订单向品牌、市场、客户的多样化格局转变，对客户经理的工作也提出了更高的要求，简单化的工作方法没有了落脚点，对客户经理的素质要求也相对提高。因此，随着职能的转变，客户经理要做营销工作上的多面手，要尽可以地拓展自己的知识面，对自己要求更高、更严、工作更到位，只有这样，在不断学习、提升的基础上，才能适应网建飞速发展的需要，才能不被市场日益前进的步伐所抛弃。

我认为，要做好客户经理职能转型工作，首先要培育好品牌。随着后“

532、461”时代的到来，重点品牌的强势地位形成，对培育品牌也提出了更高的要求。因为卷烟的品牌在减少，而卷烟的品类却在不断增加，有的品牌从50元一条到上千元一条，基本上覆盖了每个档次，老品牌、新面孔的现象层出不穷，一旦宣传工作不到位，不仅培育品牌的难度增加，而且，还会让客户误解这是假冒烟或非正常渠道卷烟，对品牌的成长非常不利。有零售客户认为，为什么现在品牌少了，而烟柜却感觉到越来越小了？这就需要我们客户经理加大品牌的宣传工作，从大环境、大气候及未来的发展形势做好分析。特别是自国家局提高“降焦减害”工程之后，低焦卷烟市场风起云涌，低焦卷烟更成为一种潮流和趋势，在这种情况下，我们客户经理就要正确引导零售客户，把他们的思维引导到国家局的全局部署上来，引导到卷烟发展的大趋势上来。

二是要做好市场。市场不是一成不变的，而是随着时间和季节的变化而不断变化的，如果不能够正确把握市场，不仅会流失商机，而且容易使市场失控，失去控制市场的主动权。因此，要分析市场、总结市场、预测市场、做好市场。分析市场变化和流行趋势，对同期市场做好总结，做好未来市场的预测工作，在分析中把握方向，在总结中提升经验，在预测中把握脉搏，做好市场、运作市场，做市场的弄潮儿。

三是要做好客户服务。服务好片区的每一位零售客户，让他们对我们的工作满意，是我们客户经理永远的追求。但是，随着时间的不断变化，客户对服务的需求也会随之发生很大的改变，这就要求我们客户经理以变应变，要多吸收新知识、新营养，不断地提升自己，让自己的能力随着形势的发展变化而不断提升。客户的素质也是越来越高，这就要求我们亦要随之提高，在不断地提升中充实自己、提高自己，才能把客户经理这个服务客户的职能发挥到极致，让客户满意，让行业形象得到有效提升。

客户经理：薛鹏飞

观点：从同质化向专业化转变

提起服务，我们许多客户经理会这样说，无非是帮助客户做好陈列，打扫好烟柜。许多客户经理在日志与分析中都提到这个问题，服务的同质化现象比较严重，无新意、无突破，更没有创造性地开展工作。而许多工作，我们有许多客户经理只是做在表面，效果也不太明显，对客户来讲，也没有很深的引导和教育意义及素质提升的空间。因此，这一类客户经理也会给零售客户一种专业性不强、业务素质不高的印象。

我的片区有一位零售客户叫钱华，钱大爷年龄大，经营思想比较保守，观念比较落后，但一般都很配合我们的工作。比如，上次黄鹤楼（为了谁）卷烟布点时，他也很配合地拿了一条出样，但卖了一个多星期，一包都没卖出去。我就对他说，大爷，这款卷烟还是有很大卖点的，别人家卖的都不错，顾客来了，你要知道向他们介绍呀！他说，都是熟人熟事的，还要介绍个啥，人家来买烟心里都明白要买个啥牌子。

前几天，我到他家走访时，正好有两个穿军装模样的年轻人，指定要买硬中华烟。大爷说，这款卷烟我家都断货十几天了，家里暂时没有货。听他这么说，两位正准备走。这时，我接过嘴说，两位在哪个地方当兵的呀？他们说，齐齐哈尔。我说，还真巧了，咱们还是战友呢，我98年的兵，2002年回来的。那两位说，算是接老兵的班了，你退伍，咱们正好去。今年准备复原，准备在这儿买几包好烟到老战友那里疏通疏通。

我说，你就买黄鹤楼（为了谁），和咱们的身份相符合嘛，并且，这个品牌也很强势的，华、溪、楼、王，全国四大名牌之一，牌子硬，又不失身份。于是，我就唱起了“你是谁，为了谁„„”刚唱了两句，他俩就和我一起唱了起来„„

一段唱完，他们俩紧紧抓住我的手说，咱当兵的人，就要抽黄鹤楼（为了谁）卷烟，这款卷烟的这身迷彩，不就是对我们军人最好的诠释吗，听老兵的，老板，拿四包给我们！

和那两位战友互留下联系方式，告别之后，钱大爷还傻傻地望着我说，你卖烟还真有一手，我十几天没卖一包，你一笔就卖了四包，还真佩服你的忽悠劲儿。我说，大爷，这不是忽悠，卖烟就要这样，按照不同群体的不同身份，不同消费水准，进行有针对性地推介，这样，不仅顾客满意，而且自己也得利，是件两全其美的事情哟！

大爷说，我怎么没想起来的呢，就是让我卖，我也不会说出这么多的道道来。我说，大爷，做到老，学到老呀，别看卖烟，里面可大有学问喽，要想卖好卷烟，你就要学专业一点，平时，我发给你的宣传资料、画册什么的，你没事要多看看，保准你的水平比我还高。

大爷说，看你今天的表现，眨眼间就卖了几包烟，人家走时还高高兴兴，专业人士到底是不一样呀。

第三篇：做好新形势下烟草商业企业的党建工作

做好新形势下烟草商业企业的党建工作

随着经济全球化步伐的不断加快、wto的加入、国内烟草国际化、国际烟草市场化进程的逐步推进，烟草行业的形势随着复杂多变的国际局势而日趋变化。尤其是工商管理体制分设后的烟草商业企业在管理体制和经营模式上都发生了根本的变化，由原来“三合一”的人、财、物、产、供、销的综合管理模式转变为

商业企业主要抓烤烟生产收购、卷烟销售、专卖管理和规范市场等几大职能。面对工作职能、管理方式和运作机制的巨大变化，面对传统商业向现代企业制度推进的新形势，如何做好烟草商业企业的党建工作，是我们每位党务工作者必须面对并亟待解决的重大课题。

一、存在的主要问题

搞好新时期烟草商业企业的党建工作，找准党建工作中存在的问题，是做好党建工作的前提基础，是充分发挥党组织战斗保垒作用的重要保证。目前烟草商业企业不同程度地存在以下问题。

（一）对新时期企业党建工作面临的新情况、新问题认识不足，主要反映在企业党建工作所沿袭下来的就活动搞活动、按部就班的传统工作模式远不能适应新形势、新任务的要求。

（二）企业党建工作与企业中心工作联系得不紧，如何充分履行党组织的职责，发挥党组织在企业生产、经营中的政治优势、组织优势和群众优势的思路和措施很难具体。

（三）坚定做好企业党建工作的思想认识不到位。在履行职能抓工作时，一方面怕抓多了，影响企业的生产、经营工作。另一方面，又觉得企业党建工作属于意识形态，无论抓与不抓，党建工作都难在短期内有大的起色。

（四）对企业党组织的职能作用缺乏明确的认识，把企业党组织等同于工、青、妇等群团组织，总认为党建工作就是“组织开展一些活动”而已。

（五）面对新形势、新任务，有的党务工作者从思想上、工作的方式方法上缺乏创新意识，找不到企业党建工作和企业中心工作的结合点，致使企业党组织的政治核心作用得不到充分体现，党员的先锋模范作用得不到应有的发挥。

（六）少数党务工作者理想信念淡薄，身为党务工作者却轻视政治理论学习、政治纪律松驰，责任意识薄弱；有的党务工作者缺乏创新意识，墨守成规、满足现状；有的党务工作者没有经过严格的党性锻炼，缺乏基层磨练，怕艰苦、图享受，对党务工作感情不深等等。

二、应采取的主要对策

（一）明确党建工作指导思想，确立党建工作新方向

明确党建工作指导思想是抓好党建工作的重中之重，确立企业党建工作的指导思想应重点突出以下几个方面。一是以党的十六大、十六届四中全会精神和邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导不能有丝毫动摇，这是做好企业党建工作的“灵魂”。二是以企业的全局工作为中心，服从和服务于企业大局和中心工作，这是做好企业党建工作的“总纲”。三是以“两手抓、两手都要硬”为准则，不能有丝毫放松，这是做好企业党建工作的“根本”。四是创新党建工作机制，以“围绕中心抓党建、抓好党建促发展”为手段，不能有丝毫松懈，这是抓好企业党建工作的“思路”。五是切实加强和改进企业党的思想建设、组织建设、作风建设和制度建设，全面加强企业党建工作不能有丝毫闪失，这是企业党建工作的“重点”。

（二）改革与创新并举，开辟企业党建工作新思维

创新是事业发展的动力，要开创企业党建工作新局面，必须解放思想、实事求是、大胆创新、开拓进取，面对新形势，烟草商业企业的党建工作必须在以下几个方面有所改革创新。

1、观念创新是前提。一是要突破就党建抓党建的旧框框，要把企业党建工作放到市场经济的大环境中去研究；放到企业工作的大局中去定位；从企业当前和长远的角度去思考，使企业党建工作自觉进入企业全面工作的大局。二是要突破自我封闭自我循环的小圈子，要跳出企业看企业，从企业业务工作的角度审视企业党建工作。扩大企业党建工作的触角和领域，发挥企业党组织的政治核心作用。三是要突破把党性原则与市场经济截然对立的思维模式。借鉴经济规律和市场规则，将竞争机制、效益机制引入企业党建工作，为企业党建工作注入新的活力。四是要突破党建工作靠经验的旧套路，走靠制度抓党建的新路子，把思想建设、组织建设、作风建设有机结合起来，把制度建设贯穿始终。

2、内容创新是根本。当前要突出抓好保持共产党员先进性教育活动的学习，用保持共产党员先进性教育统一广大干部职工的思想，推动思想解放，使各项工作把握正确的方向。要努力搞好领导班子建设，提高班子的执政能力，在牢固树立“老三观”的同时，确立“新三观”，真正做到“立党为公、执政为民”。要加强企业党组织建设，增强基层党组织的创造力、凝聚力和战斗力。要强化党内监督，建立健全监督网络体系，加大监督力度，力争取得突破。要强化企业精神文明建设，突出强化理想、信念和道德教育，加强日常思想政治工作，提高干部职工的素质和能力，支持群团组织开展丰富多彩的活动，最大限

度地调动干部职工的积极性。

3、方式创新是手段。当前，企业党建工作方式应向“一型四化”的方向转变。“一型”即企业党建工作的领导要由领导型变成服务型；“四化”：即企业党建工作方式要力争实现多样化、规范化、科学化、精品化。由领导型变成服务型，就是要使工作重心下移，深入基层，切实转变工作作风，把调查研究作为企业党建工作的重要方式。

多样化，就是提倡和鼓励基层党组织结合实际发挥创造性，开展形式多样的组织活动，使各项活动与企业实际和党员干部的要求紧密联系，具有时代特色，更具有吸引力和感召力。规范化，就是把企业党建工作纳入规范的轨道，用制度规范企业党建工作。科学化，就是用科学手段开展企业党建工作，进一步拓展党建工作的空间，提高党建工作的效率。精品化，就是要精心打造企业党建“名牌”，培养企业党建“精品”，通过示范作用，产生共鸣效应，促进企业全面发展。

4、工作创新是基础。在新的形势和任务面前，企业党组织要认真研究和积极探索加强和改进自身建设的方式方法，营造新的工作机制。在领导方式上，要由随意型转为科学型；在活动方式上，要由封闭型转为开放型；在工作手段上，要由传统型转为科技型。

5、制度创新是保证。制度建设是企业党建工作的重要保证。首先，要科学地制订制度并且完善配套。其次，要将经过实践检验行之有效的做法和经验，通过制度固定下来，使之规范化。再次，要正确处理好继承与创新的关系，创新是在继承基础上的创新。

（三）围绕中心、运用载体，不断获取企业党建工作新实效

企业党建工作必须服从、服务于企业的中心工作。党建工作如何为企业的中心工作服务，如何更好地发挥保证、服务作用，必须抓好以下三方面。

1、认真谋划党建工作目标任务，围绕“中心”抓党建基础。

企业党建工作之所以与中心工作贴得不紧，很重要的一条，就是缺乏“中心”意识，没有围绕“中心”认真谋划全年党建目标和任务。确立中心意识，应体现在“围绕中心抓党建，抓好党建促发展”的整体工作思路上，也就是围绕企业的中心工作，确立企业党建工作思路和重点，找准党建工作为企业的中心工作服务的结合点，扎扎实实做好企业党建工作，把干部职工的思想真正统一到烤烟生产收购、卷烟销售、专卖管理、规范和培育市场等几项工作上来，与企业工作合拍。只有这样，才能开创企业党建工作有方向、有地位、有作为、有权威的生动局面。围绕企业“中心”工作谋划党建工作目标任务，要着眼于企业的实际，要有明确的指导思想和目标，做到整体性与阶段性相统一、内容与形式相统一、时间与效果相统一。

2、围绕中心，找准企业党建工作与中心工作的结合点。在理论学习的安排上，要紧密联系业务工作，突出学以致用，理论指导实践；在思想教育的安排上，要注意科学性、预见性、针对性和实效性；在思想政治工作的安排上，要与业务工作同部署、同检查、同验收，渗透到业务工作的全过程；在精神文明建设的安排上，要突出职业道德和纪律建设。

3、确定有效载体，围绕“中心”抓党建的重要环节。围绕“中心”抓党建要找准工作的切入点和结合点，寻求使党建工作和中心工作有效结合的载体。寻求什么样的载体才能将业务工作与党建工作有效地结合。要扭住“龙头”工作开展活动。所谓“龙头”工作，是指在工作的定位上能够起决定性作用的工作。围绕“龙头”工作，科学安排活动，以“龙头”活动带动和促进企业全局工作的开展。还要在业务工作开展的不同阶段，寻机开展激发兴奋点的活动，把干部职工的思想和行动引导到创造性的工作上来。

（四）更新观念、突出转变，探索企业党建工作新方法

在新的历史时期，党建工作既要继承过去的优良传统，又要从现实出发，不断创新工作思路，确立与时俱进的思想方法和工作方法，要从“被动适应型”向“主动创新型”转变、要从单纯“活动型”向“学用互动型”转变、要从“求稳型”向“开拓型”转变、要从“封闭思维型”向“开放思维型”转变。用新思路推进工作的新突破，要使企业党建工作体现时代性、把握规律性、富于创造性。

1、要正确处理好局部与全局的关系。从企业的实际出发，抓住主要矛盾，突出工作重点，把局部与全局的内在关系联系起来，这样才能把握工作的主动权。比如，企业党建有上级工委布置和交办的任务，有配合行政的工作，还有自身需要做的工作等，要有机结合，抓住重点，兼顾一般。倘若重点不突出，也就没有一般，工作也就会杂乱无章。

2、要正确处理好质与量的关系。正确把握其互变的“度”，注重在“实”字上下功夫，企业党建工作应主动体现在实际效果上。比如，在发展党员工作上，如何处理数量和质量的关系；在民主评议党员中，如何处理好对大多数党员的思想教育与对少数不合格党员的组织处理关系；开展党建活动的数量与实际效果的关系都显得非常重要。

3、要正确处理好形式与内容的关系。唯物辩证法认为，内容与形式是事物联系的基本方法之一，二者不可分割，内容决定形式，形式表现内容，形式对内容又有反作用。企业党组织的政治属性，要求企业党建工作在开展活动时，自觉增强政治性、思想性和原则性，自觉同党的基本路线、实现党的中心任务，加强自身建设联系起来。但是，如果我们仅仅注重活动内容严肃的政治性，而忽视运用和创造党员干部所欢迎的形式和载体，那么，这样的活动就难以产生吸引力，甚至会形成空洞的“说教”，出现事倍功半的结果。因此，要从内容和形式的有机结合上，创设生动活泼的载体，激发企业党组织内在的活力。

4、要正确处理好点与面的关系。企业党建工作存在着共性与个性、一般与个别的辩证统一。同是烟草商业企业，由于岗位不同，职能不同，在指导党建工作时，要将一般号召与个别指导相结合。在分类指导时，要从抓好典型入手，开展创建先进企业党组织活动，充分发挥典型的示范、导向和辐射作用，以点带面，促进个性在一定条件下转化为共性。

（五）求真务实，狠抓落实，开辟企业党建工作新途径

求真务实抓落实是党的活力所在，也是做好企业党建工作的关键。

要围绕中心抓落实。党建工作必须围绕企业中心工作来开展，这是多年来最根本的一条经验。党建工作和企业中心工作紧密结合，就会推动企业的持续、快速发展。党建工作和企业中心工作相脱节，形成“两张皮”，党建工作就会无的放矢，没有地位，中心工作也难以得到保证。要将围绕中心任务开展党建工作作为工作的着眼点和落脚点，真正下大力气围绕中心工作抓落实，促进党建工作的有序开展。

要突出重点抓落实。党建工作涉及方方面面。要想使企业党建工作取得实效，就要在众多的工作任务中找到突破口，紧紧抓住重点工作不放，这样才不至于“眉毛胡子一把抓”，企业党建工作也才会有的放矢。

要加强督查抓落实。工作任务确定之后，重点就是抓好落实。抓而不紧，等于不抓；抓而不实，等于白抓。在落实的过程中，要充分发挥督查工作的作用，通过有效的督查手段和措施，确保各项工作高标准、高质量地完成。

（六）加强执政能力建设，增强企业党建工作新力量

按照十六届四中全会关于加强党的执政能力建设的部署和要求，要紧紧围绕加强党的执政能力建设加强企业党组织建设，把企业党建工作在加强党的执政能力建设中的特殊作用充分发挥出来。

1、举旗帜，坚持不懈地树好烟草商业企业职工的形象。要扎实开展学习活动，使广大干部职工不断提高在复杂矛盾中抓住根本、在变幻莫测的现象中把握规律、在不断变化的形势中把握方向的能力；促使他们进一步加强党性锻炼，加强世界观的改造，树立正确的政绩观、地位观和利益观，坚定共产主义的理想信念，自觉抵卸拜金主义、享乐主义和个人主义的侵蚀，始终保持烟草商业企业职工的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气。

2、做模范，坚持不懈地提高烟草商业企业干部职工的素质。提高素质，要着力在做好思想政治工作上下功夫；要坚持疏导方针，在尊重人、理解人、关心人的前提下，多做交流与沟通、鼓励与关怀的工作，立足于凝聚人、培育人、激励人；要注重能力建设，通过支持干部职工参加各种学习，通过鼓励他们参加实践锻炼，使他们不断掌握新知识、积累新经验、增长新本领。

3、树形象，坚持不懈地加强烟草商业企业党风廉政建设。要按照胡锦涛同志在中纪委第三次全体会议上的重要论述，大力弘扬求真务实精神、大兴求真务实之风，引导干群励精图治，埋头苦干、开拓创新。要按照“八个坚持、八个反对”的要求，克服形式主义、官僚主义，引导广大干部职工不断提高求真务实的自觉性和坚定性，坚持讲实话、出实招、办实事、务实效，把着力点放在研究和解决生产、经营中的重点、难点和突出问题上。要坚持教育为本、预防为主、标本兼治、综合治理的方针，认真贯彻落实党风廉政建设责任制，进一步健全和完善有关规章制度，严格管理，加强监督，切实保证企业党风廉政建设取得新成效。

（七）发挥政治核心作用，促进企业党建工作步上新台阶

企业党组织是企业党建工作的组织者和实施者。在企业党的建设中，企业党组织必须发挥主导作用。加强企业党组织建设必须抓好以下几个方面：

1、加强组织建设。抓好组织建设，重点在加强基层党组织建设。在健全完善班子的同时要认真贯彻落实党的各项制度，健全、完善企业党组织的工作制度。并根据新情况，研究新问题，制订新制度，以适应新形势的要求，实现企业党建管理制度化、规范化。

2、抓好党员教育。重点是要抓好以实践“三个代表”重要思想的学习为主要内容的保持共产党员先进性教育。组织党员学习业务知识和综合知识。通过长期教育和实践锻炼，培养高素质党员队伍。

3、抓好党员管理。要严格党的组织生活，坚持“三会一课”制度。注意安排好组织生活和民主生活会；要认真组织好每月一次的组织活动，提高组织活动的质量和效果；要做好发展党员工作。特别要注意培养先进分子入党，为党的肌体注入新活力；要探索党员管理新机制、新方法，以管理促提高。

4、开展党内监督。要落实党风廉政建设责任制；进一步抓好“党风廉政教育月”活动，推动反腐败深入开展。要做好预防关口前移的各项工作。

5、指导群团组织开展活动。开展群团工作可以活跃企业文化、凝聚企业力量、强化企业向心力。企业党组织要加强对群团工作的指导，发挥群团优势，支持他们依照各自章程独立自主地开展工作，为完成中心工作发挥各自力量。

6、解决世界观、人生观、价值观问题。做好思想政治工作的基础工作，要坚持以人为本，在关心人、尊重人、理解人的过程中教育人。把解决思想问题与解决实际问题相结合，正面引导、解惑释疑、理顺情绪、化解矛盾，要把思想政治工作做到业务工作的各个环节中去。在党员干部中贯穿思想政治工作，注意做好一人一事的思想政治工作。

（八）加强党务干部队伍建设，增强做好工作的新活力

加强企业党务干部队伍建设，是给企业党建工作注入了新的生机和活力，增强工作主动性的具体途径。党务干部要加强自身建设，摈弃依附思想、无所作为思想和金钱至上思想。

1、保持良好的精神状态。进一步解放思想、转变观念，要增强光荣感和使命感，保持兢兢业业、埋头苦干、开拓创新、奋发进取、淡泊名利、甘于奉献的精神状态。

2、不断提高自身政治业务素质。要认真学习领会并自觉运用“三个代表”重要思想指导新形势下企业党建工作的实践。坚持理论培训、实践锻炼和严格管理相结合，加强对党务干部的培养教育，努力提高党务干部的政治理论水平，拓宽工作思路和知识领域，增强做好党务工作的本领。

3、注意工作方法，培养求真务实的工作作风。在工作中要善于突出重点，抓住主要矛盾，学会“弹钢琴”，运用典型引路，搞好分类指导，把上级党组织的指示精神与企业的实际情况结合起来，创造性地开展工作。

4、选配政治强、作风正、素质高的干部充实党务干部队伍，进一步做好党务干部的轮岗和交流。要充分理解、热情关心、大力支持党务干部的工作，进一步调动、保护和发挥他们的积极性、主动性和创造性。

第四篇：烟草客户经理工作心得体会

我来到烟草公司工作已有五年多的时间了，对很多工作上事情的理解尚处在探索的过程。但在对客户的走访中，让我接触到了很多以前在学校没有也不可能学习到的东西，在这里，就对客户经理的工作谈谈本人的看法。

作为一名合格的客户经理除了应具备最基本的素质和能力以外，还必须不断的学习，在工作中不断的充实自己。客户经理的工作不是

简单的拜访、推销和产品宣传。重要的是在拜访的过程中指导客户卷烟经营，对新品牌进行培育本文来源：公务员在线http://www.xiexiebang.com，更重要的是要有对市场的敏感度，要逐渐加强对市场的研究和分析能力以及合理的处理销售的过程中产生的问题和矛盾。

客户经理开展工作时，是通过走访客户，了解客户的实际情况，和客户的沟通交流来实现的。什么是有效的沟通?如何去进行有效的沟通?事实上这就是我们客户经理所要研究的问题了，有效的沟通是建立在对客户充分了解的基础上，结合自己的工作目标，通过合理的方式和丰富的工作经验，达到自己所期望的目的。客户经理可以通过有效的沟通增进对客户的了解，同时也让客户更好的理解、支持自己的工作。通过我们的工作让客户最大程度的满意，进而增进与客户之间的客情关系。良好的客情关系的回报就是得到广大客户的衷心支持，最终获得良好的市场效益。

客户是企业的上帝，这是一条亘古不变的法则，如何更好的为客户服务，是摆在我们面前的一个课题。客户经理是烟草商业企业的一线人员，是最了解客户信息、也是最熟悉市场的一个平台。一个合格的客户经理应善于充分利用自身优势，为公司领导决策提供第一手资料，向客户传递行业信息，维护企业的利益的同时利用自身业务能力为客户谋取更大的利润空间。接受不能改变的，改变不能接受的。我们的客户形形色色、性格迥异，这是无法改变的事实。在对客户的工作过程中我们也许会遇到各种各样的困难，但我相信态度决定一切。我们只要秉承“至诚至信、全心全意”的行业服务理念，只要把企业的利益和客户的需求时刻牢记，我们将从成功走向辉煌!

第五篇：烟草客户经理如何顺畅做好订单采集工作

客户经理如何顺畅做好订单采集工作

“按客户订单组织货源”是烟草行业正在进行的一场深化改革，订单来源于市场，是市场需求的反映。如何准确预测和把握好市场需求是订单采集的核心和基础，而这种采集的过程实际上也是客户经理准确预测市场，采集市场需求的过程。怎样才能顺利的完成订单采集工作，笔者作为一名客户经理，想从自身工作实际进行阐述，不足之处敬请指正。首先要做好市场宣传和引导工作。订单采集的对象是广大的卷烟经营零售客户，取得客户的理解与支持，这是顺利实现订单采集的前途和基础，客户经理在拜访客户时，要就订单采集的现实意义和深远影响向零售客户做深入细致的宣传和讲解，特别是广大的农村零售客户，他们由于受传统销售模式、自身文化素质、经营水平等因素的影响和制约，对待新事务的理解和接受相对要慢一些。要通过宣传，让广大零售客户真正认识到，订单采集是不是走过场、瞎折腾，而是为了能够更好的为其提供相对适销的品牌货源，更好地满足消费者的需求，保证卷烟经营利益。二是注意采集样本客户的选取。伴随着国家局新的零售客户业态和分类标准出台，为每一零售客户进行科学、合理、准确的定位是订单采集的基础。作为客户经理要在认真细分客户的基础上，按照辖区客户的经营业态及经营规模的大小来选取要采集的样本客户，这样采集的数据才具有一定的代表性。样本的选取比例以辖区客户总数的1/3为宜，这样，一方面是为了确保所选取的样本客户的数据采集的顺利完成，另一方面是为了进一步开展好其他方面的营销服务工作的的同步开展。对于没有进行采集的余下客户的预测可以参照历史销售模型进行校对和修订。

三、加强有效沟通，真实把握客户需求。这里所指的客户需求不仅包含了零售客户对卷烟的需求，同时也包含有消费者对于卷烟的需求。消费者的需求要通过市场调研进行了解，而对于零售客户的需求的预测和把握就要依靠营销服务来实现，加强客我之间的有效的沟通与交流无疑是解决问题的根本。作为客户经理，我们在采集样本客户的订单需求时，要注意做好客户零售销售数据的统计，认真帮助客户盘点好卷烟库存结构、分析近期卷烟销售走势，共同预测出各档次、品牌的卷烟销售量。客户经理要根据当前企业重组、品牌不断整合的情况，原有的适销的品牌出现缺货、断档，新的具有发展潜力的名优品牌不认可的情况下，客户经理更要做好样本户的讲解和引导，尽量避免客户的夸大销售行为，使采集的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。

四、及时做好订货过程的跟进与分析。完成了数据采集以后，就要落实到实际订货过程中，如果与实际的订购出入差异较大，就失去了订单采集的目的和意义。作为客户经理，要加强对样本采集客户的订货的数据的跟进与分析，检查客户订单的履约率的情况（要求的上下浮动的比率是20％），虽然我们与客户之间没有签订订货合同，但至少有口头约定，也算是一种合同关系了，所以我们要对客户的订货过程进行跟踪与分析。因为在实际的订货过程中，相当一部分客户由于受周转资金、习惯、接订货人员的不稳定等因素的影响，在订单履约过程中必然夹杂着很大的随意性和盲目性，想到什么卷烟就订什么卷烟，什么品牌好销就订什么卷烟，早将与烟草公司协商的订货计划忘的无影无踪。为此，客户经理要对样本客户的订货进展情况进行分析、及时做好相关的沟通、督促和指导，确保客户能按照预测数量进行订货，卷烟存储结构的合理，日常销售的有序进行。

五、不断总结，提高和完善订单采集的过程。采集好客户需求订单是做好“按客户订单组织货源”（订单供货）的前提和基础，怎样才能保证采集数据的真实、有效，需要客户经理进一步加强自身业务学习，不断对自己的采集工作进行总结和分析，改进订单采集的方式和方法，完善采集的步骤，找出适合自身的数据采集的过程，从而推动数据采集工作的有序开展。