设计师培训资料(问答)

第一篇：设计师培训资料(问答)

徐州远安建筑装饰工程有限公司

设计师培训资料

设计师常见问题问答

由于家装设计面对的是生活层次不同的各色人群，因此在回答客户咨询时，难免遇上各种各样的难以解答的疑难问题。

这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家家庭装修行业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许许多多制约家装行业的发展的管理问题。

因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员、业务人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。一 有关公司方面

（1）问：你们公司是国营的，还是私营的？

答：我们公司是一家股分制企业。我认为公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。

（2）问：与其他公司相比，你们公司有哪些优势？

答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，徐州远安公司的优势在于管理和服务的规范化程序很高。企业的目标是做家装第一品牌。徐州装饰协会评为“优秀装饰企业”。徐州远安装饰以先进的设计水平和优质的工程质量及完善的服务体系秉承让客户满意为导向的服务理念在业内享有很好的口碑和知名度。

（3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？

答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质。建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的；徐州远安装饰公司拥有二级建筑装饰资质的装饰公司。大部分公司是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是依靠自身的实力获得的；虽然目前远安公司拥有的是建筑装饰二级资质家装、设计资质乙级，但它是真实的；另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。

（4）问：听说家装行业有个“四大家族”，你们公司排第几？

答：家装行业中所谓的“四大家族”，其实就是指规模较大的四大家装饰公司：由于这四家装饰公司的经营业绩比其它各公司高出许多，所以才有“四大家族”之说；至于排名问题，好像并无定势。（5）问：你们公司的逐级质量质量保障体系有哪些内容？

答：为您进行详细的客户登记，因为只有充分了解家居成员和家居环境的详细情况，才有可能在下一步做出高质量的设计方案；设计师为您提供从设计、量房、预算、现场交底、中后期验收的全程服务；由主任设计师设计小组进行审核，确保万无一失；在施工其间，工程监理、工长与您一起进行各阶级质量验收工作；使您确实得到优良的工程质量和优质的服务。

（6）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？

答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些远安公司的经营规模就不会担心这个问题了，也就是我们的客户量大，每个客户身的是很小的。（7）问： 如果与你签约，是否可以和你们一起去进材料？

答：我们进材料的渠道有两种：一种由材料部从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购；如果您方便的话，可以一起去进材料，但是需要您自己解决交通问题。不管客户是否参与选购材料，我们都会严格按照工作流程工作，即监理材料的验收，客户材料的验收。（8）问： 设计师能否陪我们一起去买主材？

答：完全可以。这是我们提供的服务内容，但我们的设计师时间比较紧张，希望您能提前预约。（9）问：从开始交底到签合同，大概需要多少时间？

答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房的面积和您的装修要求，我可以在三五天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。

（10）问： 为什么别的公司不收量房定金，你们公司却一定要收？量房定金能不能退？

答：这里有个信誉问题，由于远安公司是一家信誉度高的企业，所以我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使设计师经常満负荷地工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定

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铺石材的工艺做法是有很大区别的，边角切割加工难度大，风险大，损坏赔偿费用高。（20）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。安装灯具，洁具有风险，损坏我们要赔偿。

（21）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？

答：这个问题我不好回答您。因为“三居室“的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以它们之间的报价也会存在很大的差异。（22）问：你们公司的普通报价与高级报价有什么区别？

答：我们公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是：依据材料的等级，施工工艺不同而产生不同的价格。造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务。（23）问：当客户询问公司价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据不同的需要制定的，它的主要区别是：依据材料的等级，工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同产生的不同价格，但是无论选择哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量也高于其它公司。（24）问：影响装修价格的几个方面？

答：

一、1、材料价格是基础：首先，物以稀为贵，产地较远或较少的材料，比本地的或常见的材料要贵；

2、材料本身的质量，质地结实的，老化期长的材料贵些；

3、品牌，牌子响、声誉好的产品或材料比没有名气的材料要贵。

二、工艺不同、价格也不同：这里的工艺，是指施工队伍的水平及工人的制作水平。同等材料情况下，工人的手艺直接关系到装修的具体质量。手艺好，训练有素的工人，价格自然要高些，反之则低。判断价格时，应重点问清施工队的级别、档次、另外一点就是工时，工时多少也影响价格。

三、施工管理影响影响价格：有了好材料，好的工人，还要有优秀的施工管理人员。一个优秀的公司对它的施工管理是非常重视的，有一套强有力的、优质高效的工程管理组织，各种专业素质的工程师，是优秀装饰公司的可靠保证，也是封资修工程质量的可靠保证，请这样的机构就要多花些费用，价格自然也有所提高。所以说施工管理也在影响价格。

四、公司规模影响价格：优秀而正规的装饰公司要具有一定的规模，有一套完备的人员组织机构、管理人员构成及材料配套管理。用其实力和管理来向客户承诺质量，通过一个有组织、有纪律、高效率的集体来保证每一项工程，每一道工序的质量。这样，正规的装修公司价格自然会相对高些，但您的居室的质量和售后服务都有了切实的保证。

（25）问：当客户询问什么是报价中的“另计”部分是什么，应该怎样回答？

答：“另计”就是指某一项目“说明”某一部分的费用未计入该项目的报价。三 有关材料方面

（26）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量及环保指标。我公司绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益；再多的钱也买不回来一个品牌，一个口碑。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。（27）问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？

答：这个您大可放心，我们公司有自己的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关。其次签合同时，我们在合同附件上会详细标注您家使用的主材。具体包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有数了。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换（您不签字，我们是不可以开工的。）（28）问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？

答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，价格较高、显档次，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复

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还可以放些花木装饰。为了防止阳台上的木制品变形，尽量不要在阳台上晾衣服。（40）问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？

答：晾湿衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很小，表层也就不会脱落了；如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。

（41）问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？

答：不能。因为保温墙的表层一般为水泥砂浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹；而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须贴布。

（四）有关施工方面

（42）问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？

答：我公司的施工队主要以扬州、淮安为主，目前公司有5个施工队，近百施工工人。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验，每个工人都有档案；新补进的施工队都需经公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者；进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。（43）问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？

答：我公司同一级别的施工班组其施工质量都差不多。安排施工班组施工时，由公司工程部根据各施工班组的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工班组施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的班组一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的，工程部会根据您家装工程的情况为您安排合适的施工班组。您尽管放心，我公司的施工班组在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。

（44）问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工班组吗？你怎么能保证？

答：首先我们雇用的施工班组是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工班组的特长（做清油或混油），把施工班组分类。当我们收了您的订金进行测量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会根据您的情况预备出2-3个施工班组，等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求等，最终选定适合您家用施工要求的施工班组。（45）问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？

答：公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是这样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。（46）问：如果施工质量出了问题怎么办？

答：当您家工程出现质量总是时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。

（47）问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？

答：许多人认为秋冬季节装修好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候逐渐干燥，如果已装暖气的房屋再加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。（48）问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？

答：不会。远安公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。

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答：家装行业提供两年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修三年、五年的招牌，完全是一种不规范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连一年的保修都难以兑现，更不用说三年五年了。我们远安公司在江苏率先推出“木制作三年保修”是对消费者的郑重承诺，这正是我们公司的施工质量有保证的承诺。（60）问：为什么开工后减项超过5%要扣我们10％的费用？

答：因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除10%的工程损耗。但是，当增项金额大于减项金额时，将不存在扣款问题。

（61）问：为什么交款开发票，还要另交3.44％的税金？

答：作为家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部门统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需要另收 3.44%的税金。我们施工工程量中不包含税的，您要开发票就要交税，我们也希望您开发票，这也您自己自我保障的一个方法。您交发票税，我们要交纳营业税和企业所得税，这二者不包含开票税。

（七）其它方面

（62）问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？

答：①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找设计部经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。（63）问：谈判时需要掌握哪些主要信息？

答：①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金，客户沟通后认真填写洽谈单。

（64）问：第一次做预算时，应注意什么？

答：第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要的材料要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。（65）问：量房注意事项。

答：测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置（门牌号、乘车路线等），物业情况（物业有哪些要求，是否有押金），小区情况（小区外部环境等）。还应与客户讨论设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求的差距。（66）问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？

答：交底时的主要工作：①办理物业手续；②核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好的领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争执，有问题可相互配合一起解决。

（67）问：如果客户要求退单怎么办？

答：客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心（至少是签单前），你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个：保证单子的顺利进行。如果他执意要退，按公司程序填单到财务办理退单手续（已经收取量房定金；未交量房定金直接由设计部经理签字办理）。

（68）问：如果客户只觉得报价高怎么办？

答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案、或建议客户去买家具。

（69）问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？

答：首先切记以下原则：①不可激化矛盾。②尽量不影响其他客户。③告诉客户公司投诉热线（70）问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？

答：不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。

（71）问：免息零首付贷款装修是怎么回事？

答：我们在SOGO店可以提供贷款装修业务，免息是指由我公司来付利息，作为对客户的让利优惠；

第二篇：网页设计师面试问答

一些网页设计师面试试题及参考答案

1.用户自定义的类和ID在定义和使用时有什么区别?

【解答】

定义时，类以英文形式的句点“.”为起始标志，ID以“#”为起始标志;使用时，类可以在一个页面中被多个不同的元素引用，而ID在一个页面中只能被引用一次。

2、说明在网页设计中层的作用。

【解答】

层，也就是DIV标记，是一个区块级的HTML标记，在该标记之间可以添加段落、表格、图片等内容，使同一个DIV标记中的元素具有相同的样式，并可在页面显示时同时出现、移动以及隐藏。

它的主要作用有以下两点：(1)将一些标记元素组织起来，应用DIV的属性为这些标记元素定义统一的样式;(2)利用其z-index属性，实现页面内各元素的重叠显示效果;(3)使页面上显示更多的特效功能。

3.CSS指的是什么?在网页制作中为什么要使用CSS技术?

【解答】

CSS(Cascading Style Sheets)也叫层叠样式表，它是用来控制网页中一个或多个元素的外观。在网页制作中，使用样式表可以减少很多具有相同外观元素的重复设置工作，从而给网页的设计和维护带来了很大的方便;具体应用是：改变样式表中元素显示样式的定义，则在使用该样式表的所有网页中相应元素的显示样式都会自动发生改变。

4.网页制作中有哪几种样式设置方法?各有何特点?

【解答】

网页制作中有：内联式样式设置、直接嵌入式样式设置和外部链接式样式设置三种方式。

1)内联式样式设置：

设置方法：直接在要设置样式的各标记元素中修改style属性;

优点：直观、方便;

缺点：不易于维护和修改;

适用于：网页中个别需要修改的元素的样式定义;

2)直接嵌入式样式设置：

设置方法：在HTML文档的之间添加定义， 部分是所有需要设置样式的元素的属性定义。

优点：对当前页面内的所有元素的样式修改、维护比较方便;

缺点：对于网站建设，要采用相同的样式设置则比较麻烦;

适用于：单独网页的样式定义;

3)外部链接式样式设置：

设置方法：把所有样式定义放在一个独立的文件中，凡是需要使用该文件中规定样式的网页，只要在其与之间添加一个对该样式文件的链接：即可;

适用于：需要统一显示样式的网站建设。

5、RGB色彩与CMYK色彩区别在哪里？网页设计用什么色彩模式，为什么？

6、你有自己的网站吗？你的网站表现什么主题？是通过什么来表现的？

网页设计师考试选择题：

姓名:_______________ 联系电话:_____________

一,单项选择题(本大题共30小题,每小题2分,共60分)

1,目前在Internet上应用最为广泛的服务是()

A.FTP服务 B.www.xiexiebang.com由四个子域组成,其中()子域代表国别代码.A.center B.nbu C.edu D.cn

4,当阅读来自港澳台地区站点的页面文档时,应使用的正确文本编码格式是().A.GB码 B.Unicode码 C.BIG5码 D.HZ码

5,当标记的TYPE属性值为()时,代表一个可选多项的复选框.A.TEXT B.PASSWORD C.RADIO D.CHECKBOX

6,为了标识一个HTML文件应该使用的HTML标记是()

A.＜P＞＜/P＞B.＜body＞＜／body＞

C.＜html＞＜／hTmL＞D.＜table＞＜／table＞

7,在客户端网页脚本语言中最为通用的是()

A.javascript B.VB C.Perl D.ASP

8,在HTML中,标记的Size属性最大取值可以是()

A.5 B.6 C.7 D.8

9,使用嵌入式方法引用样式单应该使用的引用标记是().A.＜link＞B.＜object＞C.＜style＞D.＜head＞

10,在DHTML中把整个文档的各个元素作为对象处理的技术是()

A.HTML B.CSS C.DOM D.Script(脚本语言)

11,下面不属于CSS插入形式的是()

A.索引式 B.内联式 C.嵌入式 D.外部式

12,在网页中最为常用的两种图像格式是().A.JPEG和GIF B.JPEG和PSD C.GIF和BMP D.BMP和PSD

13,如果站点服务器支持安全套接层(SSL),那么连接到安全站点上的所有URL开头是()

A.HTTP B.HTTPS C.SHTTP D.SSL

14,在HTML中,要定义一个书签应该使用的语句是().A.text

B.text

C.text

D.text

15,对远程服务器上的文件进行维护时,通常采用的手段是()

A.POP3 B.FTP C.SMTP D.Gopher

16,下列Web服务器上的目录权限级别中,最安全的权限级别是()

A.读取 B.执行 C.脚本 D.写入

17,XML描述的是()

A.数据的格式 B.数据的规则 C.数据的本身 D.数据的显示方式

18,Internet上使用的最重要的两个协议是()

A.TCP和Telnet B.TCP和IP C.TCP和SMTP D.IP和Telnet

19,下列Web服务器上的目录权限级别中,最安全的权限级别是().A.读取 B.执行 C.脚本 D.写入

20,下面说法错误的是()

A.规划目录结构时,应该在每个主目录下都建立独立的images目录

B.在制作站点时应突出主题色

C.人们通常所说的颜色,其实指的就是色相

D.为了使站点目录明确,应该采用中文目录

21,在Dreamweaver中,最常用的表单处理脚本语言是().A.C B.Java C.ASP D.javascript

22,在Dreamweaver MX中,想要使用户在点击超链接时,弹出一个新的网页窗口,需要在超链接中定义目标的属性为()

A.parent B._bank C._top D._self

23,网页制作技术不可以实现由一个文件控制一大批网页()

A.CSS文件 B.库 C.模板 D.层

24,查看优秀网页的源代码无法学习().A.代码简练性 B.版面特色

C.网站目录结构特色 D.Script程序

25,在网页制作过程中,LOGO的标准尺寸为()Pixels.A.468~60 B.80~31 C.88~31 D.150~60

26,客户机可向服务器按MINE类型发送和接收信息,客户机使用()请求方式表示要求服务器发送文件头消息.A.SMTP B.GET C.HEAD D.POST

27,在色彩的RGB系统中,32位十六进制数000000表示的颜色是().A.黑色 B.红色 C.黄色 D.白色

28,SQL Server “连接”组中有两种连接认证方式,其中在()方式下,需要客户端应用程序连接时提供登录时需要的用户标识和密码.A,Windows身份验证 B,SQL Server 身份验证

C,以超级用户身份登录时 D,其他方式登录时

29.网页代码第一行说明此页是:

A,HTM B,PHP C,ASP D,VBSCRIPT

30,不论是网络的安全保密技术,还是站点的安全技术,其核心问题是().A,系统的安全评价 B,保护数据安全

C,是否具有防火墙 D,硬件结构的稳定

二,简答题(每小题8分,共40分)

31,简述建设一个网站的一般过程.32,简述gif,jpg,swf,psd文件的特点和用途.33,Asp与javascript有什么区别

34,论述网页设计中所需要注意的通用规则.35,简述浏览器从 打开index.htm的工作过程.三,论述题

假设您现在是广丰信息港的策划人,将为广丰信息港规划5个核心栏目,您会设置哪五个栏目 请说明每个栏目的设置目的,原因和运作方式.答案

1.B 2.B 3.D 4.C 5.D

6.C 7.A 8.C 9.A 10.C

11.A 12.A 13.B 14.A 15.B

16.A 17.C 18.B 19.C 20.D

21.D 22.B 23.D 24.C 25.C

26.D 27.A 28.B 29.C 30.A

简答题要点:

31.(1)申请域名(2)购买空间(3)制作网页(4)上传管理

32.gif 动态格式 小图形 jpg 压缩比大 大图形 swf flash动画格式 动态页面 psd 可保留分层信息,便于修改 photoshop源文件

33.asp是服务器代码 javescript是客户端代码

34.首先,网站的设计目的决定设计方案.其次,浏览者的需求要放在第一位.另外还需要注意页面的有效性.页面的布局要保持统一.使表格和适当的帧结构来设计网页.要谨慎使用图片.要有平面设计意识.同时减少Java Applet和其他多媒体的使用.35.(1)浏览器向DNS获取的IP地址

(2)浏览器与IP地址建立TCP连接,端口为80;

(3)浏览器执行HTTP协议,发送GET index.htm 命令,请求读取该文件;

(4)服务器返回index.htm 文件代码到客户端;

(5)解释此页面,显示出页面内容.

第三篇：设计师培训资料

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何成功做好业务员有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。最后祝你成功！

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的销售最基本的是诚心（也就是个人要怀着一种将客户当做朋友的心态去谈）因为在产品差异化日渐缩小的今天，客户之所以选择你的产品，很大程度上是因为客户认可了你本人。其二；耐心，一个客户从开始谈到最后的出单，这是一个非常漫长的过程，持之以恒的耐心不可缺。其三；就是个人素质，这一块包括沟通技巧 谈判要领以及察言观色的能力，知道客户的言外之意，并且能把握客户的动心点。至于你说要把握的经验什么的，这些都是在工作时间中得到的。还是一点做到察言观色！至于办公用具，一些写字楼说明的都有其固定的采购点，你如果是生产商，优势还有，如果只是渠道或者单纯的供货商，我觉得还是走店面直销比较好！呵呵 祝你好运

第四篇：XX员工问答培训资料(更新)

验厂员工需知事项

A、工时：

1.客人：你们每天几点钟上下班？

B、工资

1.你们是计件还是计时的？有没有

答：每天正常上8小时,有时计件的？ 候晚上加班2小时： 答：计时。没有计件的。上午8：00---11：00

2.你知不知道工资怎样计算？

下午12：00—17：00

答：知道。工资=底薪+加班

晚上如加班从18：00-20：00；

答：有，放了不止于5天, 都有基本工资。

C、自由度

1.客人：你们上洗手间或者说装开

水要不要拿“离岗证”？

答：不用。

2.客人：厂方限制你们上洗手间或

办公室晚上都不加班。

客人：最近忙不忙？晚上几点下

班?,答:12月份稍微忙一点.2011年1月和2月比较闲。工人基本每周3和5加班,加班每次2小时，办公室晚上不加班。

周六基本都在上班.闲的时候

晚上不加班或者很少加班.特别注意未成年工即不满18周岁的工人晚上和周六都不

加班.等到满了18周岁后的1个月, 才开始与其他工人一样加班.元旦放假3天,4号上班,因为

元旦与周六重了，所以放假三

天。

客人：你们星期天上班吗？

答：不上/没上过。

客人：春节什么时候放假的？ 答：我们是1月26日领完工资后开始放假的。客人：过完年，什么时候上的班？

答：我们是正月12（公历2

月14）上的班。过年放了10多

天假。

2.客人：你们厂有没有错峰用电？在哪几个月？是怎么调整的？ 答：没有。3.客人：中秋,国庆你们有放假吗？ 答：有，按法定放。特别注意

国庆节放假5天, 10月6号

才上班.元旦放假3天,4号

上班。中秋节是9月22，放

了一天假。

4.客人：你们上、下班是班长帮你们

打考勤吗？ 答：是自己打电脑卡的。晚上不加班打4次卡,加班打6次卡。5.你们加班是都一起加还是有时一

起有时只有部分人加班？

答：都是一起加。

费+住房补贴+全勤奖.住房补贴60元/月,2010年2月份之前为30元.全勤奖120元/月, 请假1天扣1半, 超过1天就没有了.周六不来不扣全勤奖的。3.你上个月（指1月）拿了多少钱？

答：(按工资表实发工资)。4.客人：你底薪多少钱？

答：按照提供的工资条上的第一栏回答。当地最低工资1120元/月.5.客人：你昨天做了多少货，挣了多少钱？

答：我们计时的，天天都一样。

6.客人：你们工资发到几月份啦？

答：1月.7.客人：

1月份工资什么时候发的？ 答：2月底发的。8.知道加班费怎样计算吗？知道多

少钱1个钟吗？ 答：平时晚上1.5倍，星期六

加班2倍.不清楚。

9.客人：如果你们做错货要返工，有工资吗？答：有工资。10.客人：你们可以不加班吗？ 答：可以。只要向组长讲

11.客人：你们工资是发现金还是银行

转账？

答：发现金。12.客人：有宿舍和饭堂吗？要扣钱？ 答：有饭堂, 免费的.没有提供宿舍，自己租房或住家里。

13.你们的厂牌要交押金吗？

答：不用。

14.你们厂有没有要罚款的规定？

答：没有。

15.过年，有发年假补贴吗？

倒开水的次数或时间吗？

答：没有限制。

3.你们下班后可以出厂吗？

答：可以。

4.你们厂有发生过管理人员或保安

打人的事件吗？

答：没有。

D、人事

1.可以告诉我你的入厂时间吗？

答：可以。按照花名册上的回答。

2.可以告诉我你的出生日期吗？

答；可以，XX年XX月XX日。（按身份证日期）

3.你们有签劳动合同吗?什么时间签的?有没有给你们一份?

E、答:有签.进厂一个月内签的.我们没有试用期。

1.你觉得你们厂怎么样？

答：还可以啊。

2.你知不知道法定假日是哪几天？

答：春节3天、五一1天、国庆3天，元旦1天，清明1天，端午1天，中秋1天

3.客人：知道年假，产假，婚假吗？

答：年假:1-10年5天,产假:90

天,婚假,3天。年假我们都希望在过年的时候一起放, 有工资的.4.以上假期有工资吗？

答：有。

5.厂方有没有给你们提供培训？

答：有，入厂时厂规厂纪的培训，上岗前也有培训，还有消防安全方面的培训。消防演习和疏散演习都做过，具体什么时间记不清楚。

*其他上面没有提到的问题，怎答？

答：记得啦！不知道，不清楚或不

*例如1：客人：你们上个月加过几

次班或加过多少小时班？

答：不记得啦！

例如2: 客人：你们厂有多少人,是不是有些人没来上班？

答:不清楚.都要啊.

第五篇：小企业信贷业务知识问答(培训资料)

小企业信贷业务支持小企业发展

近年来，中央高度重视以小企业为主的非公有制经济在国民经济中的地位和作用，出台了一系列政策措施鼓励小企业发展。2005年银监会颁布了《银行开展小企业贷款业务指导意见》，明确要求各商业银行要加大对小企业的信贷支持力度。新时期、新形势赋予了小企业信贷工作新的内涵，如何把国家、社会支持小企业发展的要求与商业银行经营理念、目标、方式有机结合起来，更好地发挥银行业务经营和服务社会的双重职能，农业银行在探索、总结的基础上，针对小企业融资需求“急、少、频”的特点，制定出台了《中国农业银行小企业信贷管理办法（试行）》，农行贵州省分行结合贵州小企业发展状况制定了《中国农业银行贵州省分行小企业信贷管理实施细则（试行）》为支持小企业发展提供了专门的制度规范。

该细则根据小企业客户生产经营规模小、经营决策和财务管理规范程度低、企业抗风险能力差、单笔贷款金额小、时间短、周转快等特点，对小企业信贷业务的客户对象、基本条件、信用评级、统一授信、办理程序、风险监控等进行了明确规定，与以往农业银行对大、中客户和一般信贷客户的信贷制度有较大的差别。细则主要有几个特点：一是体现了分级授权、动态管理的原则，缩短了经营链条，提高了办贷效率。二是专门针对小企业特点，设计了专门的小企业信用等级评定指标体系，舍弃了部分不能真实反映企业资质的财务指标。三是根据担保情况和销售收入归行情况来核定授信额度，改变了过去以财务指标测算为主的授信方式。四是对单户融资总额在200万元以内且落实有效抵（质）押担保的微型企业，进一步简化操作，可不评级、不授信，直接根据小企业客户提供的担保办理信贷业务，单笔业务审批通过后视同核定等额授信额度，信贷业务结束时等额减少授信额度。五是明确小企业贷款主要用于解决小企业生产、经营过程中周转性、季节性、临时性的资金需要。

支持小企业发展既是贯彻落实国家宏观调控政策和银监会有关要求的重要举措，也是农业银行发挥网点、网络资源优势，实现快速、持续发展的要求。《中国农业银行小企业信贷管理办法（试行）》和《中国农业银行贵州省分行小企业信贷管理实施细则（试行）》的出台、实施，将进一步解决小企业融资难的问题，对助推小企业做大做强，拉动经济增长、扩大社会就业，推进社会主义新农村建设与构建和谐社会具有重要意义。

中国农业银行

毕节分行小企业信贷业务知识问答

一、什么是农行小企业信贷业务? 答: 农行小企业信贷业务指农业银行向小型企业法人客户提供的各类信用的总称，包括贷款、承兑、贴现、信用证、担保等资产和或有资产业务。

二、农行小企业信贷业务的客户标准是什么? 农业银行目前主要是以国家经贸委等有关部门颁布的相关规定作为农行小企业客户的划分标准，其参考指标主要是小企业的“资产”、“销售收入”、“职工人数”等，具体内容如下表: 各行业小企业划分标准

行业名称 指标名称

计算单位

小型企业

工业企业

从业人员

人

300以下

销售额

万元

3000以下

资产总额

万元

4000以下

建筑业企业

从业人员

人

600以下

销售额

万元

3000以下

资产总额

万元

4000以下

批发业企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

3000以下

零售业企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

1000以下

交通运输业企业

从业人员

人

500以下

销售额

万元

3000以下

邮政业企业

从业人员

人

400以下

销售额

万元

3000以下

住宿和餐馆业企业

从业人员

人 400以下

销售额

万元

3000以下

农林牧渔企业

从业人员

人

500以下

销售额

万元

1000以下

仓储企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

1000以下

房地产企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

1000以下

金融企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

500以下

地质勘查和水利环境管理企业

从业人员

人

600以下

销售额

万元

2000以下

文体、娱乐企业

从业人员

人

200以下

销售额

万元

3000以下

信息传输企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

3000以下

计算机服务及软件企业 从业人员

人

100以下

销售额

万元

3000以下

租赁企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

1000以下

商务及科技服务企业

从业人员

人

100以下

销售额 万元

1000以下

居民服务企业

从业人员

人

200以下

销售额

万元

1000以下

其他企业

从业人员

人

100以下

销售额

万元

1000以下

三、农行小企业信贷业务的服务定位是什么? 当前农行开展小企业信贷业务服务定位分为区域定位和客户定位。

区域定位主要是：省会城市、地（州、市）级城市以及其他民营经济活跃，小企业客户资源丰富，金融生态环境较好的地区。客户定位主要是：优先营销有多元化金融需求和深度开发价值的小企业客户。重点营销分布在大企业上下游的配套型小企业；地区产业集群中绩效突出居前的优势小企业；市场定位明确、专业化经营的特色型小企业；业务关系稳定，业绩优良的出口导向型小企业；品牌优势突出，现金流量充足的服务型小企业；拥有核心技术，市场前景良好的科技型小企业。

四、农行小企业信贷业务产品主要有哪些？

目前农行毕节分行经贵州省分行授权可以开展的小企业业务产品主要有：

1、流动资金贷款。主要满足小企业因生产经营过程中临时性、季节性流动资金不足而为其提供一般在3年以内的本外币贷款。

2、承兑汇票贴现。即小企业将持有的承兑汇票在票据到期日前，贴付一定利息将票据权利转让给我行而取得资金的票据行为。该产品能够满足小企业客户持有的承兑汇票快速变现的需求，手续方便，融资成本低。

3、通汇宝。即实时汇兑，指小企业客户作为汇款人，委托和通过我行实时汇兑系统将其款项即时汇给异地收款人的一种电子化资金汇划结算方式。

4、托收。小企业客户作为收款人可委托银行向付款人收取款项的结算方式。

5、网上银行。指我行以因特网为媒介，以小企业客户发出的电子指令为依据，为小企业客户提供方便、快捷、安全、高效的网上金融服务。

6、代发工资。指我行受小企业客户的委托，通过转帐方式，将其员工工资按照约定的时间划转到员工在我行开立的帐户上的一种中间业务。

7、代收代缴。指我行接受小企业客户作为收款单位和付款人的委托，将付款人在银行帐户的资金按当期付款人应缴纳的金额在约定时间划付给收费单位帐户的资金结算产品。

由于受到条件限制，许多产品在我行还不能开展，但随着条件的不断成熟，我行还会推出许多更为完善、快捷、方便的小企业产品，使广大小企业客户得到更周到、更精细化、更人性化的服务。如：

1、应收帐款融资。指我行以小企业与买方签定正常商务合同产生的应收帐款为基础，为小企业提供融资，并进行帐户管理、应收帐款催收、信用风险控制等为一体的综合性金融服务。该产品的功能主要是能够满足小企业因应收帐款占用造成短期流动资金不足的融资需求。

2、单位活期存款帐户透支。即我行给予小企业在约定期限与额度内，通过指定的活期存款帐户（人民币帐户）办理支付结算的可撤消循环融资便利。即在约定的透支额度和期限内，当小企业客户在我行开立的活期存款帐户余额不足以支付结算时，允许小企业客户以透支方式进行支付，以该帐户回笼款项自动偿还。

3、电话银行。利用计算机、网络通信、多媒体等信息技术手段，采用电话自动语音和人工坐席等方式可为小企业客户提供全天候金融服务的系统。

4、保管箱。指我行受小企业客户的委托，按照有关规定和当事人双方约定的条件，提供以出租保管箱的形式，代客户保管文件、有价证券以及贵重物品的服务项目。

5、自助可循环贷款。指在统一授信额度内，为小企业客户确定一个可撤消的贷款额度，并就此额度与客户签订协议，使客户在核定的额度内可循环使用、可自助使用的银行贷款品种。

6、简式快速贷款。即按照小企业客户提供的有效抵押、质押担保的一定比率，并结合销售收入归行额核定贷款额度，简化审批流程的贷款产品。

7、转帐电话。指通过签约将小企业客户的银行卡帐户与专用转帐电话设备绑定，并依据银行卡密码为签约客户和持卡人提供银行卡相关服务的一种新型金融自助业务。

8、择期票现通。指小企业客户出现短期流动资金需求或临时性资金短缺，以所持有的未到期商业汇票作为交易载体，以贴现利率为资金价格，向我行融通资金，并在双方约定的、汇票到期日前的某一时间将票据购回。

五、小企业客户申请贷款应具备的基本条件有哪些？ 小企业客户向我行申请生产经营贷款需要具备以下基本条件：

（一）具备企业法人资格，生产经营符合国家政策，产品或服务具有较强的市场竞争力和成长性；

（二）有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资符合国家有关规定；实行公司制的企业法人申请信用符合公司章程，或具有董事会授权或决议；

（三）持有人民银行核准发放并经过年检的贷款卡，以及技术监督部门颁发的组织机构代码；

（四）经过工商行政管理机关办理营业执照年检手续，从事特殊行业的须持有有权机关颁发的营业许可证；

（五）在农业银行开立账户，自愿接受农业银行信贷监督和结算监督；

（六）销售回笼正常，具备还款意识和偿债能力；

（七）主要管理人员具有1年以上从业经验；企业盈利，按照《中国农业银行小企业信用等级测评计分表》评定的信用等级在A＋级（含）以上；

（八）信用记录良好，无不良贷款和欠息；企业主要投资人和管理人员遵纪守法、信誉良好；

（九）能够提供合法、足值、有效的担保，符合信用贷款条件的除外。

其中第七条由我行客户经理根据小企业客户提供的资料和实地调查情况进行评定。

六、小企业客户申请办理贷款时应提供哪些资料？

小企业客户向我行申请办理生产经营贷款应提供以下资料：

（一）经年检合格的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡。特殊行业需提供相关部门核发的行政许可证、核准书或备案书、环保许可证明等；

（二）公司章程、验资报告；

（三）董事会（或股东会）同意申请信用授权书（公司章程未作此项规定的可不提供）；

（四）法定代表人身份证明书，自然人股东身份证复印件，企业及法定代表人的预留印鉴；

（五）企业近二年财务报表及近期财务报表（新建企业可不提供）；

（六）企业上及本年纳税申报表或有效汇总纳税申报资料（新建企业可不提供）；

（七）企业（或个人）房产、土地及主要设备清单、原始购置发票（或付款凭证）；

（八）企业近二年及近期电费、水费缴纳清单或有效汇总缴纳凭证（新建企业可不提供）；

（九）购销合同等证明贷款用途的资料；

（十）担保资料等。

七、小企业客户办理贷款有哪些程序？

目前我行小企业信贷业务主要是按照以下程序进行：

小企业客户申请→受理和调查→审查、审批→签定合同→办理担保手续→放贷。在小企业客户进入我行信贷程序后，我行客户经理实行的是双人实地调查制度，小企业客户对我行客户经理提出的有关企业生产经营状况、管理水平、抵押物情况、企业员工素质和其他财务、非财务等信息方面的问题有如实告知的义务，并应按照客户经理的要求提供相关贷款资料。我行客户经理对小企业客户提供的所有信息有对外保密的义务。我行客户经理有将小企业贷款相关规定如实告知客户的义务，包括产品介绍、申请贷款条件、需要提供资料、贷款抵押担保规定、贷款期限、利率规定、贷款限制性条件、贷款办理时限等，并应严格遵守客户经理的职业道德操守。

八、农行小企业贷款的用途、期限、利率有何规定？

贷款主要用于解决小企业生产、经营过程中周转性、季节性、临时性的资金需要。期限一般不超过1年，最长不超过3年。

贷款利率（费率）实行上浮，上浮幅度在法律法规允许的范围内，按照农业银行贷款定价的有关规定，根据风险程度、贷款成本、目标收益以及当地市场利率水平与客户协商确定。

九、农行小企业贷款的抵押担保有哪些规定？ 小企业信贷业务担保以抵（质）押为主、保证为辅，优先选择价值稳定、变现能力强的抵、质押物。具体为：优先选择产权明晰的现房、以出让方式取得的国有土地使用权抵押，抵押率不超过60％；以机器设备抵押的，抵押率不超过30％；以其他资产抵押的，抵押率按照农业银行信贷业务担保的相关规定执行；原则上不接受专用性较强的机器设备，以及其他价值难以确定、不易变现的资产抵押。

抵押物价值由我行认可的评估机构评估确定，或参照市场价格、账面净值和变现难易程度等因素与抵押人协商确定，并由审批行按照信贷程序审定。

十、农行小企业贷款客户是否需要进行信用等级评定和授信管理？ 小企业客户需要进行信用等级评定和授信管理。

信用等级评定是按照《中国农业银行小企业信用等级测评计分表》的标准进行。该信用等级测评标准和计分方法舍弃了银行原有部分传统的对企业信用评级的方法，通过调整和改进后，测评结果更加切合和能够真实反映小企业的实际信用水平状况。授信管理是执行“先授信，后贷款”。小企业授信额度原则上按照客户提供有效抵、质押担保的一定比率，并结合销售收入归行额核定；也可按照他人提供的保证担保，并结合销售收入归行额核定。

十一、农行小企业信贷业务还有其他哪些规定？ 农行小企业信贷业务还有一些特殊规定，如：

（一）对单户融资总额在200万元以内且落实有效抵（质）押担保的微型企业，可不评级、统一授信，根据提供的抵（质）押物办理信贷业务。

（二）总资产或年营业收入超过500万元，符合小企业标准，但不具备法人资格的个人独资企业、合伙企业以及其他经济组织的信贷业务比照小企业信贷业务办理。

十二、在农业银行申请办理小企业信贷业务要找哪个部门？

各县小企业客户需要办理小企业信贷业务可在所属县农业银行业务发展部申请办理；毕节城区小企业客户可到毕节市支行、金兴支行（金融超市）和毕节分行农业信贷部申请办理。