服装导购员接近顾客的三米原则

第一篇：服装导购员接近顾客的三米原则

接近顾客

服务部分中的接近顾客。

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

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我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：

一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

Eg.您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

Eg 您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。

4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

第二篇：服装销售中如何接近顾客

服装销售中如何接近顾客

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作，如果接近顾客的方式不当或是时机不对，可能不仅起不到欢迎顾客的作用，还可能会将你的顾客赶跑，相反如果处理得好，给顾客留下了良好的第一印象，这对于接下来进一步了解顾客需求，拉近心理距离和促成销售则大有帮助。下面介绍一些基本技巧——

一、接近顾客的基本原则

每个人都希望受人欢迎，因此我们在顾客还没有走进商场的时候，就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。零售企业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。这是迎接顾客的第一个原则。

时下有很多导购人员喜欢用“请随便看看 ”代替了“欢迎光临”。不知这种句“欢迎语 ” 正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐”你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也习惯对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法。因为一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。这是接近顾客的第二个原则。

有时候，我们也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走近他的柜台，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品，其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，摆脱你的纠缠。事实上，他们只希望当他有需要你介绍和帮助的时候，你能够及时出现。因此“不要过分热情”这是第三个原则。

二、接近顾客的最佳时机

和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些顾客不喜欢服务人员跟在身后介绍产品，他们认为这是一种干扰，因此面对这种顾客最好不要过多的干扰，否则会影响他们购物的兴致。当然，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或表情时就是你立即上前接近顾客的最佳时机 ——

· 当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣）；

· 当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）；· 当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）；· 当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）；

· 当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）；

· 当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）；· 当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助)· 当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）；

·当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）……

三、接近顾客的方式

接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种：

(1)提问接近法

即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“ 你好，有什么可以帮到您吗？”、“这件衣服很适合您，您要不要试穿一下？”、“你以前了解过我们的品牌吗？这是我们最新的服饰……”等等。

(2)介绍接近法

即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这是今年最流行的款式 ……”、“这款服装是我们最新的产品，最近卖得不错……”等等。运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能不能耽误您几分钟 ……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。

(3)赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

(4)示范接近法

即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。

需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，服务人员还要注意以下几点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客 “搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如前面的案例中的营业人员一口就问我“你是想买家庭影院还是随便看看？”回答想买吧，这不是实情，又怕他死缠烂打，回答“随便看看”吧，好像我没有什么事干，没事找事。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。

第三篇：服装导购员8种顾客应对策略

【第四区女装女性频道】 顾客千奇百怪，脾胃不一，但总有可以把握的特征，对顾客进行有效的分析和归纳，可以帮助我们按需供求，提供更优质的服务，为销售创造更便利的条件。

敏感型顾客 顾客表现片段：

穿着朴素的A顾客和其他几位穿着时髦的顾客一起进入一名牌专卖店，门内迎宾小姐的眼神立时滑过A顾客，向其他顾客聚焦„„，A顾客脸上显出了不悦的表情，在店内扫了一眼，转身又走了出去。A顾客问导购：“这件纯棉的秋衣缩水吗？”

导购回答：“不缩水，是经过特殊处理的。” A顾客撇撇嘴，转身走了。

特点：

有很强的自尊心，强烈保持个人的尊严不受侵犯；看重商品的质量；防卫意识强，总担心上当受骗。

行为分析：

敏感来源于两方面：一是情感敏感；一是货品敏感。她们体现在行为上是专注细节，不容丝毫懈怠和欺骗。

推销技巧：

可以说，因为有了这类眼睛里容不得沙子的敏感型顾客，导购的服务才在细节上体现了真功夫。要想赢得这类顾客就必须在细节和真诚服务上做足文章。这两方面考验的是导购始终如一、一视同仁、真诚守信的服务素养。

首先在接待上要发自内心；其次在行动上要保持距离，比如1米的间隔，让对方有相对的选择和思考空间；其三搭话要自然切入，表述产品FAB或USP时要有理有据，比如，“这款宫廷短袖装加了65%的桑蚕丝，既环保，穿起来又比较舒爽„„”，然后拿出吊牌让对方看衣服的成份；其四，切忌否定事实，定论不能确认的事情，比如以上案例中，导购说纯棉秋衣不缩水，这可能吗？即使真的不缩水，不缩水的理由是什么？含糊的回答只能加大顾客的不信任，其实这类顾客不是不能接受产品的天然瑕疵，更多时候是不信任让她们转身离去，拿纯棉服装来说，如果这样告诉顾客：“纯棉的衣服都有缩水的现象，不过我们这款衣服通过了高温定性处理，如果洗涤方法得当的话，缩水率会控制在千分之3以内，也就是2-3毫米„„”试想，顾客会为2-3毫米较真吗？这样做既体现了真诚又转化了问题；最后，完整的推销语言要多以询问或请求句结尾，避免肯定或否定句，比如，FAB表述到位以后，邀请对方“买衣服重在合体，您可以试穿一下”，多让其下定论，这样才会让这类顾客买得心服口服。

顾客表现片段：

C顾客走进店铺，对导购的微笑视若不见（或高姿态的抱以冷淡的笑），她在店内环视一周，然后径直走到某款衣服前，导购忙跟过去亲切的说：“您的眼光真好，这是今天刚上的新款，您要不要试一试？” C顾客问：“有没有黑颜色？”

导购回答：“没有。这款衣服是迎合夏季天气需求，主要有蓝、黄、粉三色，不吸热，穿上又比较清爽，您的皮肤白皙，身材高挑，穿什么颜色都会出众。C顾客没有反应，转身走向了另外一个货架„„

特点：

这类顾客目标明确，行为主动，对于自己开出的条件很难更改，如果导购员提出与之稍有不同的条件，她就不满意了。

行为分析：

（1）自信型：有强烈的好胜心，不肯认输，为了赢得他人的看法一致或达成结果一致，善用策略，有不达目的誓不罢休的气势。但在优势选择上有一定的回旋余地。

（2）攻击型：一般有两种心理:一是内心软弱，保护欲强，语言锋芒毕露是害怕被对方说服；另一类有主见，信心十足，说话、交涉有理有据，但性格焦躁，为了达到兵贵神速的效果，经常有较强的攻击性，让对方知难而退。

（3）固执己见型：坚定自己的看法，始终如一，即使有误，也不容改变。

推销技巧：

应以静制动，以不变应万变。

这种顾客一般有既定的购物方向，比如以上案例中所提到的，想购买黑色的衣服，这时导购要做的是，进一步观察她需求的范围或款式，比如什么样款式的T恤，这样我们就有了推销的重心。这是反被动为主动的关键，切记向这类顾客盲目的推荐，一句不当的话换来的就是对方的不信任、排斥或甩袖而去。

为这类顾客服务一般要把握五点：

一、接待体现对方的尊崇，比如标准的礼仪接待，首先在行为上让对方产生好感；

二、间隔保持一米的距离，切记让对方产生压迫感；

三、先观察后推销；

四、对话不要感情用事，一定保持冷静，措辞谦和，让对方下判断，比如，“这款黑色的T恤采用了少见的拼接法，整个造型另类时尚，很能体现阳光气质。您感觉怎么样？”„„；

五、如果卖场缺乏对方需求款，可以根据对方的衣着特点和气质大胆尝试进行其他款推荐，在引导消费上，力求在产品USP上简单明了一举切中对方的次需求要害，语言始终保持谦和，让对方下判断，这样做既不伤害对方，又可以在推销上做到没有死角。

面对这类顾客的服务核心是，不在于导购做了多少，而在于导购做对了多少！所谓对是始终围绕着对方的需求点为衡量尺度的。

顾客表现片段：

D顾客带着4岁的宝宝走进店，宝宝东抠抠，西摸摸，充满了好奇，X区导购看见小宝宝马上笑盈盈的走过来，从兜里面拿出了个小玩偶双手递给宝宝，宝宝想都没想拿在手里开心的把玩起来。

X区导购微笑着对D顾客说：“您的宝宝好漂亮，好可爱啊！六一儿童节快到了，这是我专门为小朋友准备的礼物。”

D顾客自豪的看向儿子，感激的说了声谢谢，目光开始有神的看向服装，她认为自己必须买件衣服才合适。

E顾客大包小包的在商场某专柜停下来，她满脸疲惫，丝毫没有关注专柜里的商品，只是停了下来，W导购却抓住她停下的这一瞬间迅速拿着一个圆凳走了过来，对E顾客说：“累了吧，逛商场也不容易，现在我们这也没有顾客，您坐下歇歇吧。”

E顾客的确是累了，她下意识的坐下后，心里才有了疑虑：“W导购是不是想向我做推销？”她关注到这是健身器材区，里面没有她计划要购买的东西。

在E顾客这一迟疑间，W导购已经回到了前台，并开始忙她的工作，E顾客看到远离她的W导购舒了一口气。

E顾客把包放在地上，看到身边有一个洗脚盆一样的健身器材，水不停的从底下的小孔中涌动出来，E顾客禁不住好奇的把手伸进了水盆里，她感觉到了水底喷涌口的磁性震动，这种震动让疲惫的她有了想放松的冲动，于是她把两个手都按在了盆底的喷涌口上。“这是磁疗脚步按摩器，能消除疲劳、增加新陈代谢，还有养颜的功效，对工作、学习强度大，或老年人效果最明显。”W导购的话，惊醒了E顾客，她迅速把深入盆底的手缩了回来。

W导购说：“没关系，您可以脱下鞋子体验一下，现在对您的疲劳正适用，买不买没关系。”

E顾客犹豫了一下，最终决定尝试一下„„

结果在她离开这个专柜的时候，除了大包小包外又多了一台脚步按摩器，但E顾客很开心，因为这个按摩器的确很有功效。

特点：

相比产品质量，更多看重购买的氛围和导购的服务质量。

行为分析：

随机性购买的频率比较高，因为是从自我的感官出发，一般不受计划的影响。消费行为多来源于四方面：

一、导购的亲情式服务；

二、购物气氛引发的消费，比如看见大家拥挤排队购物自己也往前凑；

三、见便宜就上；

四、喜欢产品的某一特质，比如E顾客的表现。

推销技巧：

这类顾客是目前消费的主力军，只要能与其脾胃、感官产生共鸣，就有成功的机会。

这就要求：

一、店铺要善于营造亲情式购物氛围，比如陈列上营造节日的气氛；

二、提供亲情式服务，比如，提供体验式营销或在顾客购物期间帮其照看宝宝，既体现了亲情服务，又便于销售的展开；

三、针对性进行小礼品赠送，比如X区导购的表现；

四、适时进行限时折扣促销或抢购活动，激发情感型顾客的购买欲等；

五、策划VIP大型活动，比如新货抢鲜（新货到柜后设午夜场让VIP限时限购，享受殊荣）、新品酒会、年会、义演活动、联谊会（联系感情、新品推介双管齐下）等。

顾客表现片段： F顾客对导购的建议不置可否，一直善意的点着头，当走到一排中式西装面前时，他停下来说：“小姐，请给我拿一套，我要试穿一下。”

导购小姐这才明白原来顾客想要的是西装，而她一直在推介休闲装。G顾客由导购引领着来到试衣间门口，G顾客审视的站在试衣间门口，看着导购细细的把西服的扣子都解开，然后一手拿着衣架，一手轻轻的托着衣服的下摆，小心的挂在试衣间，等导购退出试衣间，弯腰做了一个请的礼仪，说：“先生，您请试衣。”

G顾客才面带着微笑走进了试衣间。

特点：

少言，有主见，爱观察，脾气温和。

行为分析：

这类顾客一般属于计划型，对事情有一定的真知灼见，因为目标明确，多说无用，所以善于用行动来表达结果。

推销技巧：

唯一方式就是“察言观色”，通过对顾客的表情、举动的研究，捕获暗藏在他“形体语言”中的意向购买信息，然后进行适时推荐。

这类顾客有主见，爱观察，注重细节，因此服务的时候要注意：

一、体现优质服务和素养；

二、先观察后推销；

三、推荐时言简意赅，有理有据，不要赘言，因为说不定别人就是这方面的专家，多说无益；

四、注重细节服务，比如小到与顾客保持间距、试衣间衣服的正挂、试衣时的服务（比如服务G顾客试衣的场景）、衣服的包装、收银服务等都要体现水准，一般获得这类顾客的认可会收获长期的服务；

五、切记主动探询顾客的身份或私人秘密，这会让爱观察的他们心生疑惑；

六、把服装洗涤保养的方法在交款后要详细告之对方，这样他会觉得你很专业，由此产生好感。

顾客表现片段：

A顾客走进某卖场，在各个款上浏览了一遍，最后来到一款黑色短款洋装前，用手摸了一下面料，开始看吊牌，E导购看到顾客翻看吊牌的举动后，立即走上去，顺着顾客的触摸点和观察点说：“您好，这款衣服采用的是英伦设计风格，同时运用斗篷的设计原理和贴身收腰，上扩下收，形似鸟的翅膀，让人穿着舒适的同时又达到了很好的塑型效果；考虑到人的腰部舒适感，12厘米高的弹性精致棉收腰，让人极为舒适，也起到了很好的装饰作用；噢，您也注意到袖子的特别了！这款衣服的袖子采用了独家中缝抽褶的工艺，这在其它款上是见不到的，这种工艺的运用可以让女性的臂膀显得更加纤瘦美观；胸部的黑玫瑰与其它设计不同的是，在每款花瓣上都做了网纱，让花朵精致呈现的同时也充满了梦幻„„，这款衣服很能体现人的高贵气质，同时又充满了独特的时尚气息。很适合您，您可以体验一下？”

A顾客微笑着没有搭话，放下衣服，四周扫了一眼，走到另一款黑衣服前翻看吊牌，这次E导购有了经验，她站在原地没有跟过去，装着整理衣服的同时，用眼睛的尾光看到A顾客看完衣服吊牌后，又走向了其它款，同样的动作，翻看吊牌，最后，她停下来问E导购：“现在别家店都在打折，你们的衣服有优惠吗？”

E导购说：“部分款有9折的优惠，比如刚才向您介绍的款打完9折后是1680元，您手中的这款打完9折后是1121元。” A顾客脸上露出了尴尬的神情。

E导购忙说：“我们这还有一款黑色洋装，卖的也很好，因为断码没有正挂，”她说着走到侧挂区拿出了一款胸部也带有黑色网花的洋装，说：“这款衣服的原价是1280元，现在是680元，我觉得很适合您的气质，也正好有您穿的号，不知道您喜不喜欢，它也采用了英伦„„”

A顾客迟疑了一下接过E导购手中的衣服，左右看了一下，没有试穿，就匆匆成交了。

特点：

脾气谦和，沟通语言少，一般缺乏足够的经济实力，属于目的型消费顾客。

行为分析：

对消费衣服的质量、款式、价位需求明确，一般因为缺乏购买力，行动多过语言，但如果开口就关系着成交。

这类顾客比较理性，不会超计划消费，一旦建立好关系就会忠实消费。

推销技巧：

所谓“谦”，意为顾客比较谦和，态度优良；“虚”则代表缺乏足够的经济实力和底气。因此面对这样的顾客，首先不能以貌取人，应尊重顾客的选择，并为达成顾客的目的积极建议。其次，这类顾客一般属于偏感情类顾客，如果首次服务做得到位，对方只要有相应需求就会再次光顾消费。其三，在销售切入过程中，要先了解其需求，避免紧急搭话，虽然这类顾客的容忍度很好，但如果伤及尊严也有可能拂袖而去，再次登门的几率很小。其四，在引导消费上，要做到“细雨润无声”，以征求性的语言为主。比如，“„„前几款衣服也很适合您，这儿还有一款，感觉跟您的气质很贴切，您看喜欢吗？或者几件都试一下„„”把握要点有3方面：

1、认可顾客的眼光；

2、避免顾客面临价格的尴尬，以上案例中E导购对价格的突出是需要提升改进的地方，其实说完折扣后，就可以透过顾客的情态得出答案，此时应迅速切入推荐款，以淡化由此带来的负面影响，而E导购对价格的突出无疑是揭伤疤式的，还好A顾客的涵养比较高！但即使A顾客买了单，也不代表她对你的服务认可，能再次光顾你的卖场；

3、用建议式的口气推销，比如，“要不都试一试”，既维护了顾客的面子，又促进了销售的进程。其五，很多导购或店长一般不会吸纳这样的顾客做VIP，很少主动留下她们的电话，也因此在销售上总有损失。好的服务人员会抓住一切机会，创造品牌的价值。留下顾客的电话，告诉顾客不定时会有新款或者促销画册寄给她，让顾客有尊崇的感觉，顾客就会对品牌加深认识，即使没有购买需求，也会成为品牌的传播者，看似增加了一点成本，其实收益是长期的。

顾客表现片段：

F导购正向B顾客介绍其触摸款的FAB，B顾客回头说：“这款西装如果下摆不是圆角就好了。”然后向前走去。B顾客触摸的款为立领浅灰色小西装，F导购根据该款的特点和B顾客的需求立即在心中敲定了推荐款。

她紧走几步跟上B顾客说：“立领直角的服装具有旧上海的气息，很能体现男性的刚劲与儒雅，前面有几款，您想看一下吗？” B顾客说：“好啊，最好是成套的。”

„„

特点：

有主见，性格外向，办事较干脆，果断型。

行为分析：

属于有备而来的顾客，在选择消费的区域有绝对的消费实力，因消费目标明确，一般不浪费时间，速战速决。

第四篇：接近顾客案例

接近顾客案例

我销售的是长龄牌装载机，十几、几十万元一台的大机器，这可不像谁都要用的擦脸油、洗发膏，要在一片陌生的土地上找到客户，谈何容易!我从常州初来乍到，人生地不熟不说，语言交流都得加手势带比划，难!

第一宗生意是在三门峡做的。在郑州听说那里有人想买装载机，我便风风火火赶去了。到那儿却扑了空，人家刚刚买过。无奈，我只得先住进一家铁路宾馆。我们产品一般用在铁路、公路、矿山等处，所以从一开始外出我就找和这些工程有点联系的旅社宾馆位，也算离客户近些吧。在那里住了一夜，觉得服务各方面挺不错，心里就盘算：以后兴许还得和这里打交道，得建立些联系。怎么建立呢?我注意到了留言簿，便拿来给写上了一条“三句半”：

天河宾馆质量好，接待热情又周到，住进天河如到家，真好!

“三句半”是早年挺时兴的文艺形式，现在已很少见了。没想到服务小姐看了挺新奇，也挺高兴，主动来和我攀谈。她看我落款是“林业部常州林业机械厂装载机销售处”，就问我什么是装载机。我趁机向她进行了一次装载机知识普及教育。之后，她竟又主动提出：“我有个亲戚在一家公司，他们兴许用你们这种机器，你可以去看看。”我当时真是大喜过望，原以为这一趟白跑了，留个言也是为了以后方便，不想这就有了“现时报”，你说，这可不是你敬人、人帮你的明证么?

拿着小姐写的介绍信，我兴冲冲地找到那家公司。没想到，兜头就是一瓢冰凉水：原来，这公司曾经买过一台装载机，不料出了毛病，我去的时候还正在窝里趴着呢。你想，人家能给我好气受吗?不过，给气咱也得忍着。

我检查了机器，发现是操作失误造成的小问题，只是面对这价值几十万的庞然大物，他们没敢轻易检修。我马上与我们的服务部联系，派人来很快排除了故障。

问题解决了，我还得和他们谈业务。不论什么时候，都得记住自己是干推销的。见机器修好了，对方主管人员口气也软下来，透露出“确实还需要一台”的意思。我见有机可乘，忙向他提出：你再买我的机器，可以先签个合同，若再出现同样的问题，我保证退货，而且连第一台一块退!其实，我还真没有那样大的权利，可为什么口气敢这么硬?因为我相信“长龄”的质量，我也要让客户看到我们的自信。

对方果然被打动了，很快与我签下了购货合同，我做成了第一笔生意。

因为这头笔生意完全是那个“三句半”引来的结果，这就让我认识到：不怕客户不登门，就怕人家不知名。所以，以后我走到哪里，都要在住处留言簿上写上几句，或三句半，或快板书，或顺口溜，末了再签上“常州林业机械厂”、“长龄装载机”的大名。这样做，和人家联络感情是一，不也是一种不花钱的广告么?

说到宣传，还有一件趣事。去年郑州武术节期间，全国25家装载机生产厂在这里联合开订货会。一天晚上，会议安排了一个联欢会，厂方和客户济济一堂，这可是个宣传的好机会。徐州一家厂子派来了30多人的销售队伍，在联欢会上表演各种节目宣传自己的产品。我一看就急了，因为当时我们厂只我一个人，怎么办?节目事先一点也没准备，不上台吧又眼看着别人出尽风头。一急，我还就来了主意，我早年不是在山东当兵吗?山东快书是特产，这下可该借用一下了。于是，就着微弱的灯光，我就在笔记本上开始了创作：

“说了个长龄系列惹人喜，国优30装载机，唯一的银牌常林得，质量好，有名气，品种多，成系列，有15机、30机，还有40、50、60机，加上和日本小松合作生产的，都备受用户们欢喜。买长龄车，当年还本不算奇，一年的效益可了不得，十万八万还有余，奉劝用户你莫迟疑，赶快去买‘长龄’机，保你年内能致富，每天还能吃上一只老母鸡！”

我把表演节目递给主持人，她把我安排在最后上场。我上台时还不会背台词哩，只好拿着“剧本”登台。一表演，嘿，没想到咱这个加演节目反应特好，从台上走下来，我就听到有人议论：“常林厂的销售人员素质高，会宣传，不简单。”郑州环卫局一位业务人员当下就找我谈意向，那一次他们就订了我4台机器。

后来我又把这段山东快书整理加工，在适当场合都拿出来露一手，成了我的保留节目。我以前没干过推销，但把在其它工作中得到的经验办法借用过来，有时也真能派上大用场。这是不是所谓的触类旁通?

当然啦，光会吆喝是不够的。郑州现在光全国各地装载机厂家的办事处就有十几家，再加上本地一些厂家，市场竞争可想而知，所以你必须想方设法说服客户买自己的货。

“一切为用户着想”，现在是挺时髦的口号了。像你说的，为用户提供高品质的产品是一方面，可对我们销售人员来说，还应该完全站在客户的角度考虑，假如我是客户，我买什么货更合算，买哪种品牌最合算?先有充足的理由说服自己，再去说服客户。说服客户，我靠的是替他算帐。

那次去鹤壁出差，也是因为一首打油诗，服务员为我提供了大河涧许沟煤矿没有装载机的信息。这个矿的煤质不错，却大量积压着卖不出去。我找到他们王矿长，首先给他谈了我对他们产品积压的看法，主要是矿区偏远，目前又全靠人力装车，效率低，误工误时严重，所以运输车辆都不愿来拉。如果解决了装车问题，就能吸引来用户，虽说眼下得先投入，可只有这样才是救活企业的根本出路。

王矿长听了我的分析，觉得有道理，就决定先买一台装载机试试。两个月后，他跑来找我，说用了装载机，客户排起队了，所以准备扩大产量，要再买一台“长龄”。到年底他又开回去了第三辆。你说，如果我当初去找他，只一味介绍我的产品，而不和他的企业前途联系在一起算帐，他能相信我吗?

1992年8月，我偶然结识了密县一个姓侯的个体户，那时他在开汽车跑运输。密县有很多大大小小的煤矿，用装载机的地方多，但有装载机的却很少。我就替他算起帐来：买一台30机器不到12万元，按当时行情，一台机器一小时租金不低于60元，一天收入约500元，这样8个月左右就可以还本了。而且，你知道，汽车长途运输麻烦很多的，若开装载机，工作地点比较固定，相对安稳得多。我这样一算，老侯听得直点头。他也是个爽快人，当时就决定改弦更张，不跑运输了。这样我就又做成了一笔业务。

你从我的销售纪录上也看到了，我的回头客特别多。按说，装载机属于耐用物资，一台车可以用十几年甚至几十年。我们“长龄”机器质量过硬，而且很重视售后服务，可是话说回来，我好不容易培养一个客户，他要是一台车用到底，我就只能另外开辟市场，这就不利于我的销售了，所以必须促使现有客户对机器更新换代。我把这种方法叫母鸡生蛋。母鸡下了蛋，蛋是谁的，还不是归了养鸡人?你看，密县的老侯三年来共买我七台车，光1992年一年就买了三台，他家不成了装载机车队啦?其实没有，他的车是不断更新的。第一台车用了几个月，我就劝他处理掉旧车，从赚来的钱拿一部分添上买新车。对他来说，这样既能不断有资金积累，又能保证始终是新车操作，而其他新用户先少投些资买旧车，挣了钱会再来买我的新车，这可不等于他帮我推销了么?这就像老母鸡下蛋，蛋孵鸡，鸡再下蛋，我的市场越铺越大，客户也越来越多。用这种办法，我在河南培养了几个销售根据地。“长龄”原来在密县不多，现在你去看看，那儿的装载机大都是我们常林的产品啦。

你问我给不给客户塞回扣?不，我不靠请客送礼、小恩小惠拉客户。为什么?那样很容易让人对你推销的产品产生疑问，觉得你的机器有问题，最起码也让人觉得你的产品不是最好的。这就损害了自己的产品形象、企业形象，也贬损了推销员的自身形象，得不偿失。推销人员是企业的代表，一举一动都应该充分考虑对企业的影响。其实，就我接触到的客户来讲，绝大多数都是堂堂正正做生意的，他们最终选择“长龄”，完全是出于对我们“长龄”的信任。

前不久，郑州一家厂子准备购一台装载机，当时先后有四家生产厂都得到了信息，我知道得最晚。人家几家都轮番登场活动过了，听说甚至有的把礼物都送去了。我一看这阵势，只能后发制人，我就直接开上样车到客户单位去，一边介绍——边演示。老话不是说是骡子是马拉出来遛遛吗，我这一“遛”，让他们没毛病好挑，比较了机器，他们又分别对几个装载机厂进行了考察，最终还是选择了我们的产品。

有没有出师不利的时候?怎么会没有!一下子十几万、几十万的业务，不可能一见面就给你的。得咱去做艰苦卓绝的工作。坐火车，乘汽车，再步行几十里山路，结果一无所获，这样的情况多得很哩。好在咱不怕吃苦，也不怕失败，成了是业务关系，不成是朋友关系嘛。

是的，干了大半辈子工作，换了几回岗位，销售这行当是最辛苦的。这几年来，远离老婆孩子，一张小床两个旧椅子一凑乎就是我的家了，除了过年和办公事很少能回常州去。去年下半年，我爱人家和我家先后有三个亲人去世，我都没顾上回去。年底爱人突然住院手术，当时我正在这里开订货会，离不开，也多亏厂里领导照顾，组织上关心，才帮我度过了难关。常年出门在外，奔波劳苦不算，有时还有危险，我已不止一次与车匪路霸打过“遭遇战”„„

付出多大代价，就能得到多大报酬。1991年到1993年三年间我共出差766天，在我们常林厂是第一，我的销售成绩在全厂也名列前茅，在全国市场占第六位。1991年销售400万，去年已上升到1200万，今年前5个月就完成了600万元。

第五篇：服装导购员与顾客销售交流技巧

服装导购员与顾客销售交流技巧

当你在讲一件事情的时候，听的人最在意的是什么？你以为是说话的内容吗？很可惜，真相是：对方55%的注意力都用在了关注你的手势、表情和姿态上，而38%的人注意力集中在你的声音上，也就是说只有很少一部分是用在你谈话的内容上哦！那如何说话才能赢得场面呢？关于这一问题，爱度公司组织销售人员培训。教授员工销售交流技巧，具体有以下十点：

1、充分调动你的面部肌肉：没表情的扑克脸是最不受欢迎的，让你直接被归入“死板”“无聊”的阵营。

2、不学周董那样说话含糊，呀次和舌头都勤奋的动起来，让那个每个咬字发音清楚明确。

3、圆润浑厚的嗓音需要足够大的空间，有空的时候把嘴巴张得大一点，顺便扩展你的咽腔。

4、说话喜欢开快车，让别人觉得你好像很紧张。控制一下语速，慢慢说显得胸有成竹。

5、在句子与句子之间的间隙适当增加一些属于你的特色音节，能突出你的独特魅力。

6、说话懂得挑重点，才能展现你精湛的语言表达能力，可信度也会大大增强。

7、从对方的角度讲明问题，才能让你的表达一气呵成。

8、选择恰当的用词，太专业太晦涩的表达只能让问题听起来更复杂。

9、为了让你的发言更有意思，可以用方言炒热气氛。

10、别忘了你的表情，把自己的感受用生动的面部语言表达出来。

作为一个优秀的销售人，必须拥有出色的销售交流技巧，这十点，您学会了吗？

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