抓紧抓好旺季营销 确保存款增长

第一篇：抓紧抓好旺季营销 确保存款增长

各分支行：

开年伊始，各分支行早谋划、早安排、早动手，积极开展首季开门红旺季营销活动，充分利用我行优势产品，结合自身实际情况，收到了明显成效，各项活动有声有色，个人存款稳步增长。与此同时，有的支行在营销过程中过分强调通过高价格争取存款，引起了客户困惑和兄弟行訾议，也与我行现阶段个人存款组织策略相悖。

2016年是我行零售业务转型的深化之年，是优化零售业务结构的关键之年，近期总行将在全辖开展劳动竞赛活动，结合总行的工作重点，现就抓紧抓好旺季营销、确保存款增长质量提出如下要求：

一、加大优势产品营销 营造统一营销氛围

当前，产品仍然是吸引、维护、提升客户的重要且有效的方式，现阶段能直接影响与拉动全行个人存款增长的重点产品是储蓄产品、理财产品、理财帐户，现阶段能提升客户与间接拉动个人存款增长的优势产品是系列理财产品、等零售信贷产品。各分支行要紧紧抓住一季度的营销旺季，认真分析市场环境与客户特征，挖掘我行重点产品的比较优势，通过新颖、实际且有效的营销方式，营造统一氛围，积极抢占市场，努力提高产品覆盖面，提升产品知名度，从而使我行的存款业务与其他产品交叉销售有突破性进展。

二、提升综合服务能力 探索长效增长机制

在利率市场化已经落地、市场利率进入下行通道的阶段，成本控制将成为各商业银行经营管理的重点，单纯依赖“高利率”的业务增长模式将为我行转型和发展带来很大困难。各分支行应树立正确的经营思想和营销理念，要将管理效率、客户体验、服务质量作为零售工作着力点，认真践行厅堂一体化工作方案，以厅堂为主阵地，通过营业网点前、中、后台的协作配合及各项业务联动，争客户，销产品，拉动存款增长；通过营业网点为客户提供的高效结算服务、优质资产配置服务、非金融综合服务等揽客户、提客户、留客户，从而促进个人存款等各项零售业务的持续、健康、快速发展。因此，经请示行领导同意，各分支行暂停高成本的五年期存款业务及其营销工作。

三、增强开展业务信心 促进业务健康增长

一季度是零售各项业务发展的黄金时间与关键时期，各分支行要紧抓有利时机，增强机遇感与紧迫感，充分运用我行优质产品抢客户、拓市场，巧借多个节假日做营销、提能力，着眼零售业务长期的持续规模效益，摒弃短期利益行为，在全行形成优势产品大营销、零售客户大提升的良好氛围。总行将对单纯支付高息的业务增长行为进行不定期检查，对查出延用此类方式开展营销工作的分支行，总行将进行通报批评，并严肃问责。

第二篇：银行旺季营销存款宣传方案

XX银行旺季营销存款宣传方案

截至2010年12月31日，XX银行各项存款突破XX亿元。这是一项新的突破，也是一个新的起点，更是一次新的跨越。为进一步做好存款业务宣传工作，营造良好的舆论氛围，增强社会公众对XX银行的认识，提升新XX银行知名度和影响力，现将宣传方案制定如下：

一、在我行各网点LED显示屏中滚动播出 “热烈庆祝XX银行存款突破XX亿元”的宣传语。

二、制作宣传版面、宣传单，积极宣传XX银行存款业务取得的成绩，介绍我行成立以来所取得的成绩和主要业务特色，并在各个网点发放。

三、撰写有关我行近几年所取得成绩的文字材料，主要包括服务质量的提升、硬件设施的配备、开办网点、存款的增长等方面。通过XX日报等媒体进行宣传介绍，扩大宣传面。

四、结合“三会”一慰问（即：工作总结表彰大会、“迎新春”银企座谈会、银政座谈会，走访慰问退休老干部）宣传介绍XX银行取得的成绩，不断扩大宣传面。

（一）工作总结表彰大会

结合工作总结表彰大会向员工介绍全区XX银行取得的成，树立典型。评选我行2010的先进工作者，并给予 奖励，激发员工的工作热情和积极性。在员工中营造创先争优的氛围，力争在“十二五”的开局之年——2011年，再创佳绩。

（二）“迎新春”银企座谈会

结合银企座谈会宣传介绍XX银行取得的成绩，搭建解决中小企业“融资难、贷款难”的交流平台、加强中小企业与XX银行之间的信任与支持、构筑交流共进的平台，在互惠互利的基础上，达到共同发展、合作共赢的目的。使企业在增进银企双方了解和感情交流的同时，增长新的金融知识，增加对于XX银行长远发展的信心。

（三）“迎新春”银政座谈会

结合银政座谈会介绍全区农村信用社取得的成绩，让政府了解XX银行的基本情况、业务发展状况、下一步工作思路，以及存在的一些困难。同时表明我行支持地方经济的发展的美好意愿，期望与地方政府互相配合支持，以取得银政“双赢”的效果。

（四）走访慰问离退休老干部

XX银行的发展凝聚着广大离退休老干部的心血和汗水，因此，结合走访慰问离退休老干部，宣传介绍XX银行近几年来的发展情况，以及所取得的成绩。让离退休老干部感到温暖的同时，增加他们对XX银行长远发展的信心。

第三篇：2014年银行存款增长情况及存款营销手段

2014年银行存款增长情况及存款营销手段

一、银行存款增长情况

2014年12月末，本外币存款余额117.37万亿元，同比增长9.6%。月末人民币存款余额113.86万亿元，同比增长9.1%，增速分别比上月末和上年末低0.5个和4.7个百分点。2014年人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。其中，住户存款增加4.14万亿元，非金融企业存款增加1.97万亿元，财政性存款增加5531亿元。12月份人民币存款增加7229亿元，同比少增4281亿元。月末外币存款余额5735亿美元，同比增长30.8%，全年外币存款增加1084亿美元。

图表1 2010年-2014年本外币存款余额增加情况

（资料：融银研究中心）

2014年人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。其中，住户存款增加4.14万亿元，非金融企业存款增加1.97万亿元，财政性存款增加5531亿元。分别站新增人民币存款的43.67%，20.78%和5.83%。图表2 2014年新增人民币存款中各类存款占比

（资料：融银研究中心）

（一）人民币存款增长情况

2010年到2014年人民币存款年末余额分别达到了71.82万亿元，80.94万亿元，91.74万亿元，104.38万亿元和113.86万亿元，同比增速分别为20.2%，12.7%，13.3%，13.8%和9.1%。从增长情况来看，从2010年开始存款增速出现了较为明显的放缓趋势，2014年录得近五年最低增速。

图表3 2010年-2014年人民币存款年末余额增长情况

（资料：融银研究中心）

图表4 人民币存贷款增速比较

（资料：融银研究中心）

（二）住户存款

2010年到2014年住户存款增加额分别达到了4.37万亿元，4.72万亿元，5.71万亿元，5.49万亿元和4.14万亿元，同比增速分别达到了2.1%，8.0%，21.0%，-3.9%和-24.6%。从2012年开始，住户存款增加额出现了明显的下降，一方面反应出居民收入增长放缓、投资渠道多元化分流了存款，同时也反应出银行吸储压力在不断增大。

图表5 2010年-2014年住户存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（三）非金融企业存款

2010年到2014年非金融企业存款增加额分别达到了5.31万亿元，2.56万亿元，2.75万亿元，3.5万亿元和1.97万亿元，同比增速分别为-34.3%，-51.8%，7.4%，27.3%和-43.7%。2014年非金融企业存款增加额出现了大幅度的下降，说明非金融类企业经营效益下滑较快，企业资金比较紧张，存款意愿下降。

图表6 2010-2014年非金融企业存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（四）财政存款

2010年到2014年财政存款增加额分别为3045亿元，-300亿元，-1974亿元，5768亿元和5531亿元，同比增速分别为-30.3%，-109.9%，558.0%，-392.2%和-4.1%。

图表7 2010年-2014年财政存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（五）外币存款

2010年到2014年外币存款分别达到了2287亿美元，2751亿美元，4065亿美元，4386亿美元和5735亿美元，同比增速分别达到了9.5%，20.3%，47.8%，7.9%和30.8%。整体来说外币存款保持了较高的增长速度，虽然2013年增速有所放缓，但在2014年出现强势反弹。

图表8 2010-2014年外币存款增长情况

（资料：融银研究中心）

二、基层营销常见营销手段

对商业银行来说，只有让目标市场的客户在一定的时间和地点便利地得到他们所需要的金融产品和服务，才能实现商业银行的存款市场营销目标。用什么样的手段和方式员营销、关系营销、服务营销、品牌营销、网络营销、组合营销等手段。这里着重介绍以下五种营销手段。

（一）网点存款营销

要在调整网点布局的同时，加大营销网点的市场营销力度。

1、统一本银行所有网点的标识设计，给客户形成良好的视觉形象。

2、将本银行已推出的各种金融产品进行包装营销，统一印制精美的金融产品和服务宣传册，即“金融产品菜单”，有序地摆放在营业大厅里，供客户选用。

3、加强服务设施建设，以方便客户，如饮水机、点钞机、验钞机、信息查询系统、雨伞等。

4、增加网点服务功能。(微信公众：融银智信)有条件的营业网点，可按服务功能实行分区管理，即在营业大厅里设立柜台服务区（由员工提供传统的柜台服务）、自助服务区（安装ATM机，由客户自助服务）和理财服务区（设立大堂经理或理财经理，为客户进行现场宣传、业务指导和理财服务）。

5、赠品营销。在政策许可的范围内，商业银行可现场免费向客户赠送一定的宣传性礼品，以扩大存款产品的影响，争取客户。

（二）自助化服务营销

自助化服务营销，也就是间接营销手段，是指商业银行通过银行卡的发行、电话银行、企业银行、电视银行、自动柜员机、网上银行的设置和建立等途径把银行的存款产品和服务提供给客户。自助化服务营销改变了网点营销面对面办理银行存款业务的方式，在一定程度上不受分支机构网点和时间的限制，更有利于满足客户的需求。

（三）人员营销

人员营销，是银行员工以达成销售为目的与客户间的接触，是引导和帮助客户购买、使用银行存款产品和服务的过程。随着信息技术的发展和电子商务手段的完善，经济、金融发展的差异性，金融产品和服务的复杂性，客户需求的多样性，使人员营销更具有独特的人情味优势，人员营销将是市场营销的重要手段。人员营销的方式一般有柜台人员营销、客户经理营销和全员营销。

1、柜台人员营销。是指客户来银行以后，由各营业柜台人员提供的服务营销。如有的银行在营业大厅配备专门的“金融顾问”，每一位来银行的客户都能受到“金融顾问”的热情接待，并给予全面的咨询服务，令客户十分满意，增强了客户对银行的信任感和亲切感。又如，有的银行在营业大厅专门设立咨询服务台，负责向客户介绍各柜台服务功能，回答客户问题，提供专门咨询服务。

2、客户经理营销。是银行专门为客户提供服务的专职营销人员。它要求每一位客户经理负责一定数量客户的拓展和联系，采用为客户量身订做的服务手段，为客户的业务需求提供一体化管理和全方位服务。

3、全员营销。要树立全员营销意识，“银行就是我，我就是银行”要成为每个员工的经营理念。每个员工都要从自己的一言一行做起，自觉维护银行的声誉。每个员工都要承担营销银行、营销银行产品和服务的任务。按照职责和所处区域不同，分配一定的客户开发和营销产品及服务的任务。

（四）宣传营销

宣传营销是指通过宣传媒体直接向客户介绍、营销银行的存款产品和服务，树立银行良好形象的活动。银行广告可分为两类：

一是银行形象广告，把银行作为一个整体进行宣传，旨在提高银行声誉，增强客户

二是银行存款产品和服务广告，是银行对所提供的存款产品和服务所作的宣传。通过对存款产品和服务的特点、功能、优越性的介绍和告知，让客户了解银行的存款产品和服务，激发客户的购买欲望。银行选择哪一种广告主题进行促销，这主要取决于银行是着眼于长期目标，还是着眼于近期目标，以及银行存款产品和服务的特点(微信公众：融银智信)。银行为了达到在客户中树立良好声誉和整体形象的目的，将选择以形象为主的宣传，把广告作为长期投资。银行为了扩大近期存款业务或所推出的存款产品和特色服务，将重点选择存款产品为主的宣传。产品广告和形象广告并非相互独立，而是互相补充、相互促进的。形象广告必须以银行提供的多种金融产品或特色产品为基本内容，广告推出的存款产品的质量必须与良好的银行信誉同步。

银行可选择多种广告媒体，如报纸、杂志、书籍、广播、电视、因特网等。不同的广告媒体在传播的空间、时间、效果、广告费用等方面有不同的特点和差异。在广告媒体的选择上要注意重点和多元化相结合，即重点选择某一媒体后，还必须辅以其他媒体，媒体组合宣传能增加广告促销的功效。

（五）公关活动促销

公关活动促销即公共关系活动促销，是一种专门用于市场营销的活动，如公关联谊会、新闻座谈会、展览会、社会赞助活动、典礼参观、演讲等各种人际传播活动，它可以吸引各类公众参加，也可以邀请新闻界记者参加，综合利用各种传播媒介。它对于沟通信息、联络感情、促进销售、扩大影响、树立形象等都有一定的效果。

1、公关联谊会。为了联络银行与黄金客户和有关部门的感情，银行可有计划地举办一些有特定公众对象参加的联谊活动。如新春联谊会、大客户座谈会、征求客户意见座谈会等。联谊会的气氛活泼欢乐、轻松自如，是创造内外“人和”的好方法。

2、产品展示会。产品展示会是一种综合运用各种媒介和手段推广产品、宣传银行形象、建立良好公共关系的活动。它具有知识性、趣味性，能广泛吸引公众注意和参观，并吸引新闻界的注意，有利于提高知名度和美誉度。展示会使用图片、模型实物并辅之以解说、幻灯片、录像，生动、直观地介绍银行的成就和产品的优点，能够在公众心目中留下深刻的印象。

3、新闻座谈会，是银行与新闻界建立和保持联系的一种常见方式。一般由银行负责人或银行客户部门负责人直接向新闻界发表有关本银行的重要信息，然后通过新闻界把信息传递给公众。

4、社会活动。对社会公益活动的赞助，如社会福利事业、教育事业、节日庆典、体育比赛等，是高度社会责任感的体现。又如，机构乔迁或开业庆典、中秋节、重要会议召开等，能赢得社会公众的普遍赞誉。

《对公存款业务营销策略与技巧》 《以互联网金融理念塑存款营销新局》 《浅议提升对公存款市场竞争力的措施及对策》

《关于资金集中管理方式下提高归集性对公存款营销积极性的探讨》 《存款营销 何以破重围》

《城市商业银行存款营销问题探析——以黄河银行为例》 《商业银行存款竞争、趋势、挑战与应对研究》 《“三创新”做好存款营销工作》

《存款营销有“奇招” 十个“不轻易放过”》 《“三维度”发力存款营销》

第四篇：某支行旺季存款营销提升方案

某支行旺季存款营销提升方案

一、预定目标

通过以线上营销为载体，依托财富管理微信群，将我行特色的存款产品向存量客户以及潜在的优质客群进行推介、营销，通过对存量客户挖掘潜力，提升存款，并鼓励其转介推介我行存款产品，对潜在的优质客户，推介我行优势存款产品，实现新增存款客户***户、新增储蓄存款**亿元、理财产品****万元。

二、营销时段

本次存款营销、提升的时段为2020年3月16日至2020年3月31日，为期15天。

三、组织领导

成立营销领导小组，由支行行长亲任领导小组组长、支行分管存款的副行长任领导小组副组长、各个部门负责人为营销领导小组成员。支行全体员工参与。任务到人、奖罚到人。

四、活动方案

（一）存量客户

1、针对手上有较多闲余资金的存量客户，重点推介我行期限灵活、存款利息高、收益稳定的***结构性存款产品。

2、针对有他行大额存款即将到期的存款客户，提取做好客户联系、营销服务工作，争取将存款客户他行到期存款转存到我行。

3、针对手上有大量资金，但随时可能使用，无法购买结构性存款或办理定期存款的客户，重点推介我行七天通知存款。存款提升营销活动期间，新增我行存款***万元以上，给予赠送价值***元的礼品一份，转介客户一户给予赠送价值***元礼品一份，转介的客户在活动期间新增存款达到*****元以上的，再追加赠送价值***元的礼品一份。

4、通过“转介奖励”鼓励存量客户通过其微信朋友圈、亲友群、同学群、电话、QQ等等多种途径向我行推介、优质潜在客户，提升存量客户向我行转介增量客户的积极性、主动性。

5、针对近1周、1月、1年、3年在我行存款达到***万元的存量客户群体分别给予赠送价值*****元、****元、****元、***元不等的礼品。并在礼品上加印我行的LOGO和存款营销、产品推介等信息。

五、活动形式

一是采取在超市、商场、集贸市场、汽车站等繁华地段分发宣传单、折页等形式广泛宣传；

二是通过当地传媒公司播放宣传片和产品介绍，重点推荐我行存款利率上浮到顶，电子银行手续费免费等优势业务；三是利用营业网点电视、LED电子屏滚动播放宣传短片、标语，多角度介绍我行的优惠服务，为旺季营销营造良好氛围；四是利用特约商户圈宣传我行产品服务的附加价值，提高县域支行的品牌影响力；五是利用多种厅堂一体化营销方案，带动支行厅堂营销氛围，提高客户满意度。

六、营销措施

1．支行集中开展优质、高端客户回馈活动。

时间：20xx年1月1日-2xx年1月31日。

内容：20xx年日均5万元以上零售优质客户，对不同等级的客户赠送宣传品。礼品价值为存款阶段匹配，5万元以上含5万元配套100元礼品，2万元至5万元配套50元礼品，2万元以下配套30元礼品，新开卡存款客户原则上只赠送纪念品。

要求：20xx年1月3日前，所有达到标准客户按照客户经理考核系统中认领的名单分配到人，其余人员由理财经理认领;1月4日—31日期间支行将安排人员集中进行拜访活动，拜访形式包括和上门拜访。

2．支行集中开展年终代发营销活动。

时间：20xx年1月25日-20xx年2月5日。

内容：授信1000万元以上，在我行无代发的公司和小企业授信客户；县内重点企事业单位。

要求：20xx年1月25日前各客户经理、营业部会计柜员梳理出拜访名单；1月25日—30日期间汇总至部门负责人处由行长带队集中进行，要求拜访单位不少于10家，争取成功营销代发不少于2家。特别是要利用信贷杠杆和政府合作时机，依托本次与当地政府的6.7亿元基金合作项目撬动行政事业单位工资代发，实现零的突破。

3．集中开展“进社区、进单位、进市场”营销活动。

时间：20xx年1月5日-2016年3月31日。

内容：进“进社区、进单位、进市场”开展宣传。

要求：20xx年1月5前由理财经理牵头统计支行周边成熟社区、市场，上报支行负责人后对相关名单进行排表，按照不少于一家的进度要求由部门负责人监督落实。宣传工作原则上不少于2人，并提前准备好宣传折页、条幅、纪念品等，此项宣传为持续性品牌宣传，要做好长期攻坚战的准备。

4．集中开展县域存款营销工作。

时间：20xx年1月10日-2月10日。

内容：集中开展农民两场宣传活动。

要求：一是从1月25日起开展农民工返乡宣传活动，支行将在**县长途汽车站持续性搭建展台，发放宣传资料，引导客户前来支行办理业务。二是自2月1日起持徽商银行定期存的客户可赠送领航幼教集团儿童游乐城兑换券，此项活动持续到2月底。

第五篇：存款营销

许多商业银行现在处于一个尴尬的境地，即投入产出达不到预期的目的，也就是商业银行在产品和市场开发方面投入了大量的人力物力精力，而到

了营销这一步却不尽如人意。

那么，如何才能做好商业银行存款营销，把营销战略贯彻到日常的工作中去呢？其实万变不离其宗，主要应从以下几方面入手。

制定合理的存款价格

存款者在考虑是否向商业银行存入资金时，往往是“货比三家”。一种存款能否比其他商业银行的同类存款更富吸引力，在很大程度上取决于能否给存款制定一个合理的价格。这种价格不光是指利息水平，还包括相关的服务费用、补贴、优惠等要素。然而，由于中国

人民银行在利率上的严格监管，商业银行不可能在提高利率上做文章，而必须通过增加或调整其他存款价格要素的方式来刺激人们的“购买”兴趣。比如对网上银行签约客户进行抽奖，对符合条件的公司客户办理协议存款，免费向客户提供查询、兑换残零钞，对VIP客户提供亲情服务等，这样做，实际上是变相提高了存款价格，既具有价格竞争上的隐蔽性，又

给客户带来了许多方便和好处。

提供多元化、高质量服务

商业银行要以客户为中心，根据客户的不同需要，向客户提供多样化、高质优效的服务。

首先，前台人员要对每一项产品、服务内容进行充分的了解和掌握，这样才能在符合客户需要的前提下，把产品营销出去。

比如，对存钱为了子女的教育的客户，可推荐教育储蓄；对投资回报要求较高而又要适当控制风险的，推荐

错误！未找到引用源。

开放式基金；对资金周转较困难的公司客户，提供贴现；对有购房需求的，提供

错误！未找到引用源。

住房贷款；对长期为银行作出较大贡献的大客户，提供VIP服务，等等。

其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服务工作做好，前台人员必须在熟练掌握各项操作技能的基础上，用心服务。要想客户所想，急客户所急，把客户的事当成自己的事来办。向客户提供优质高效的服务，是需要过硬的业务技术做保证的。质量是效益的保证，一家商业银行如果只是简单地增加服务品种，而不着力提高服务质量，那就只能用“金玉其外，败絮其中”来形容了。

做好广告宣传

宣传的作用是巨大的。你产品再多，做得再好，若客户不知道你的产品内容、特点、优势等，那也只能是剃头挑子一头热。

广告宣传主要有两种方法：媒体广告和直接宣传。前者是指通过各种公开宣传手段，如报纸、电台、电视、宣传画、宣传折页等，来介绍、宣传银行的基本情况和所承办的各种存款、服务项目等。后者是指由商业银行工作人员在直接与客户接触时进行宣传，当然也包括在节假日上街或者进入社区等进行宣传，扩大客户对产品的认知度，鼓励客户到商业银行存

款。

增设现代化金融工具

随着电子技术的发展，自助银行设备极大地方便了客户。ATM、存折补登机等电子化设备对前台必不可少，它不但减轻前台的负担，提高了银行服务效率，同时也使客户可以随时自由地存取款项，从侧面对存款营销

起到了一定的作用。

此时，对设备的维护就显得特别重要。如果设备三天两头出故障，甚至根本取不出钱，不但是对银行产品信誉的一种损伤，同时也会导致存款

资源的流失。

加强技术创新

由于电子技术的应用，大大提高了商业银行业务处理能力，客观上也促使商业银行的业务向“综合化”发展。前台存款营销离不开技术创新，包括网络技术、数据库技术、计算机技术，只有技术创新了，服务效率上去了，商业银行柜台的服务才能被更好地认同。2001年发生的南京“爱立信事件”，实质就是中资银行与外资银行在服务质量和效率上的较量，所以，技术创新是关键，好的服务质量也是稀缺资源。

改坐商为行商

“银行比米店多”形容了如今金融竞争不但有中资银行间的竞争，更有外资银行的强力加入，所以不能坐等客户上门，而是要与其他商业银行“抢”生意。什么是“抢”，就是要走出去，利用银行自身优势，利用客户经理的上门服务，用真诚、真心换取那些有较大存款潜力的客户的忠诚。

三、工作措施

（一）强化公司客户存款发展大战略。

1、强化公司客户存款发展大战略是我经营的客观需要。存款是商业银行最主要的资金来源，没有存款就没有贷款，没有贷款就没有银行，这是银行产生的根本所在。而且存款规模的大小，直接关系到银行业务的盛衰、风险程度、发展潜力及利润多少所辕知的。目前，商业银行存款种类较多，按照不同的角度和不同的标准，可以分为不同的种类。公司客户存款人是商业银行存款的一个种类之一，是对公存款的重要组织部分，是数额大、成本低、发展快的重要资金来源，也是银行重要的效益增长点。因此，加快公司客户存款发展步伐，提高公司客户存款占比对我行的发展有

重要意义和作用。

2、强化公司客户存款发展大战略是商业银行竞争的需要。金融竞争是围绕着资金商品占有率而展开的，因此，存款始终是各商业银行业务竞争的焦点。同时，存款既是银行的一种负债产品，又是银行为社会和客户提供的一种金融服务。事实上，公司客户之所以把钱存入银行，是因为某种存款能够满足其需要。市场和客户能在多大程度上接纳这一金融服务，受到客户的动机和选择的很大影响。在存与不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家银行存款等问题的选择上，主动权在客户手中。因此，商业银行要在负债业务经营上实现预期的目标，在存款市场上占有较大的份额，就必须主动出击，实施有的放矢的营销策略，积极拓展优质存款客户。

3、强化公司客户存款发展大战略是落实“三进”发展战略的需要。没有存款就没有贷款，存款是贷款的基础，贷款是存款的衍生。“三进”指的是中间业务要突进、负债业务要快进、资产业务要稳进。“三进”中负债业务要快进是基础，如果没有负债业务的快进，就不可能有充足的资金来源，没有充足的资金来来源，就谈不上资产业务的稳进。

（二）优化公司客户存款机制

组织公司客户存款是一项业务综合性很强、涉及面很广的工作。因此，建立公司客户存款组织体系，是完成公司存款任务的保障。

1、领导负责。公司客户存款是我行存款的重要组成部分，公司客户存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客户存款对我行扩大资金来源有重要的意义。因此，各行领导，特别是各行一把手要将公司存款纳入重要议事和办事日程上来，将公司存款工作当着重要性的业务工作亲自拿在手上，落实到具体的工作上，在人力、物力、财力，以及信贷资金、通讯工具等方面进行必要的倾斜，保证公司客户存款健康稳定的发展。

2、归口管理。公司客户存款由市分行对公存款中心牵头管理，公司业务部门和各行信贷部门作为公司客户存款营销主管部门，全面承担起组织公司存款业务的责任，切实加强对公司存款工作的政策指导、客户开发与维护、产品开发与营销、业务检查与考核、信息收集与利用等，使公司

存款工作落到实处。

3、分工协作。对公存款中心是公司客户存款的牵头和管理部门，负责公司存款计划的制定和管理；公司业务部门负责公司存款的组织和具体实施部门，负责公司客户存款营销、推动与实施；信贷管理部门负责贷款客户的存款组织工作，对贷款客户的账户设立、销售资金归行、产保证金到账率的管理等，并在贷款项目审批中对存款业务提出一些限制性附加条款；会计部门负责对客户提供优质高效的结算服务，并及时向客户经理提供大额存款划转信息；资金营运部门负责加强对公司客户存款资金运作、存款结构等变化情况的分析，搞好资金调度；科技部门负责根据客户提出的科技需求，及时开发科技含量较高的产品和服务等。各部门要明确职责，发挥优势，团队营销，整体联动。

4、客户经理营销。客户经理是公司客户存款的主要营销者和责任人，对自己负责的客户存款进行承包，通过为客户量体裁衣、度身订做服务方案，为客户的业务需要提供一体化管理和全方位的“一对一”服务，促使

公司存款的增长。

（三）加强公司客户存款营销。

1、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户。按照“二八定律”，银行80%的客户存款来自于20%的客户，因此，要尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等，对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度。

2、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户。在银行的客户中，部分客户之间有着密切的联系，有的是企业上游客户，有的是其下游客户，银行有时并非清楚。通过与客户的沟通，以老客户介绍新客户的途径来拓展企业存款市场。同时，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从一开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。如中小民营企业，它们是我市一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，因此，也是我行公司客户存款的发展战略和重点营

销对象。

3、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系。在产品策略、服务策略、公关策略和网点设置策略上都应优于竞争对手，特别是要重视开发一些具有我行独特优势的金融产品，通过培养吸收企业存款的核心竞争力来吸引客户，从而推动公司客户存款的稳定增长。因此，在服务上，提供手续简便、环节少、速度快、查询便捷和高效的优质服务。在服务品种上，提供结算、贷款、网上银行、财务顾问等多样化的品种服务，满足客户的各种需求。

（四）蔬通公司客户存款渠道。

1、强化贷款牵引作用。以公司客户提供信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大公司客户存款来源。一是对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足，并能带来较为可观的低成本资金的大中型公司客户，根据客户的经营特点，设计符合客户需求的系列贷款品种，以降低客户的融资成本，及时满足客户的资金需求，扩大客户在我行的贷款份额。二是凡在我行贷款的公司客户必须在我行开立账户，特别是基本账户，并写进银企合作协议或作为贷款附加条件，做出硬性约定。三是要求公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的条件。四是对公司客户使用银行资产类金融产品有关保证金（如承兑汇票、保函）的转存率和项目自有资金到账率要做出硬性约定，即必须达到100%，并写进合作协议或作为贷款附加条件。五是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定，并作为信贷条件之一。对本行独家提供信贷服务的，销售资金归行率必须达到90%以上；对使用多家金融机构贷款的，销售资金归行率不得低于我行信贷业务占比。

2、拓展结算吸存功能。通过为公司客户提供最现代化的结算网络和结算工具，为其提供最先进的结算服务，来吸收大量结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金。一是通过汇款直通车、及时通等先进的结算网络，在时间和空间两个方面最大限度地满足客户的需求，将资金流动和财务结算纳入一个无地域和无时间限制的交易空间。二是提供汇兑、托收承付、委托收款、银行汇票、本票、银行卡、储蓄旅行支票、内部资金划拨、资金清算、查询查复等现代化、系列化的银行结算一揽子。三是扩大网上交易范围和领域，通过新生科技手段吸引公司客户存款；四是根据客户要求

实现资金自动划拨。

3、加强资金源头控制。一方面加强对资金集中公司客户的存款管理，即对全系统（集团）资金实行“收支两条线管理”，资金收入全额上划至集团总部，费用开支、项目资金运用等资金支出一律通过集团总部下拨的公司客户，其资金在总部。另一方面加强对分散式公司客户的存款管理，即对资金管理实行分散管理的分支公司自主支配，其资金源头在分支公司。一是广泛收集资金信息，寻找资金源头。实行“收支两条线”的系统户、集团户的集并资金；生产性、商业性客户的销售资金；收费性客户的收费资金；上市公司的配股资金；新成立公司的注册资金、股本金；公司客户的代发工资资金；基础设施（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设）的项目资金；招商引资的外来资金；改制企业的“职工补偿（买断）”资金等。二是加大源头资金的营销力度，建立分层、分级的开发体系。从资金的源头确定开发的层次；资金源头在孝感市的，由总行直接开发。资金源头在省级的，由省级分行直接开发。资金源头在地市级的，由二级分行直接开发。资金源头在县级的由县市支行进行开发。资金源头在乡镇的，由当地银行分理处开发。以形成上下联动的开发格局，增强竞争合力。

4、扩大以“代”引存领域。以“代”引存就是通过为公司客户提供代收代付业务，实施“用户变存户”战略，把为客户代收和代副的各种资金款项变成银行的存款资金。一是方便单位和个人的工作和生活。充分利用电脑存款业务通存通兑的优势，采取“缴费一本通”或“缴费一卡通”等方式，代客户向多家收费单位缴费，减轻收付款单位或部门的工作压力，提高工作效率。二是及时准确资金清算，按照缴收双方合同签订的时间及时保证进行资金清算，保证双方的权利和义务。三是加强资金集中管理。保证缴费人的一个账户可缴纳所有与银行签订代收费协议的收费企业的各项费用，或各个网点代收的款项随时集并。四是通过网络代收代付锁定客户资金，要大力营销网上银行业务，把自身的计算机网络与客户的计算机网络紧密地联结起来，保证客户资金全部通过我行封闭运行。

5、实施差别化管理策略。差别化管理是指客户经理在拓展公司存款业务时，要根据不同客户的特点开展营销，尽量满足客户个性化的金融需求，努力搞好客户资源深度开发，以此来吸引公司存款。一是搞好客户价值分类。以客户创造的存款综合效益为标准，对优质大存款客户全面进行综合评价，划分价值。二是掌握客户需求类型，根据客户贷款需求型、结算需求型、代收代副需求型、代理理财需求型等存款客户，提供度身订做的服务。三是制定特色服务清单。在对客户进行价值和需求分类的基础上，逐一列出客户个性化的服务需求、拟订服务方案、开具客户特色服务清单，提供特色服务。四是建立银企高层会晤机制，分管行长和“一把手”行长要分别与辖内的重要优良客户建立固定联系，定期会晤，以达到交流情况、联络情感、提升客户关系的目的。五是为企业战略发展提供解决“方案”，认真研究对优质大客户发展具有重大影响的新的效益增长点、新情况及新问题，充分利用银行各方面的优势为其战略发展提供完整的解决方案，不

断深化银企关系，增加公司存款。

6、创新服务方式。一是创造新存款品种，根据客户需求在存款利率、期限、计息方法、附加服务、提款方式和转让性等构成要素上进行组合，开发出新的存款产品。二是防止客户流失和挽留客户。公司业务部门、会计结算部门和信贷部门要加强对客户流失情况的监测和检查，并制定一系列管理措施；客户经理要不断地去拜访客户，高度重视客户动向。所有员工在处理银行与客户矛盾和客户投诉时都要主动热情、尽职尽责，如有特殊情况，由客户经理与有关部门组成专门小组进行补救，提高服务水平、加强营销能力、降低、豁免某种收费等等，千方百计留住客户。三是优化柜面服务，不断强化柜面服务责任，建立柜面服务奖惩机制，严肃查处客户投诉事件，切实提高柜面规范服务水平。不断强化柜面服务责任，建立柜面服务奖惩机制。严肃查处客户投诉事件，切实提高柜面规范服务水平。同时，对具备一定规模效应的中小企业和民营企业群所在营业网点，要加大科技和设备的投入，及时开通全国联行、实时汇兑业务，以不断增强市

场竞争力。

五、加强公司客户存款管理。

1、加强公司客户存款的计划性和稳定性管理。加强公司客户存款的计划性就是要加强对公司客户存款的均衡性管理，保证存款的均衡的按计划进行，防止存款月未上升，月初下降，这既不利于存款业务的发展，更不利于我行经理效益。因此，要加大对存款计划执行情况和日均存款考核的力度，保证计划的发展。在公司存款结构中，定期存款流动性差，稳定性强，活期存款流动性强，稳定性差；公司客户数量越多，则存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在动态中保持相对的平衡，且资金流动性较大，则存款稳定性较差。另一方面，存款期限长短也直接影响存款稳定性，存款平均存期越长，则存款稳定性越大，反之则较差。因此，要加强存款结构和客户的管理，保证存款的稳定性，从而扩大存款规模。

2、建立信息反馈网络。由市分行公司业务部门对各系统性、集团性公司客户的主办行、协办行、分管领导、管户客户经理和客户账户进行明确，凡遇系统性、集团性公司客户内企业往来关系、结算渠道、机构设置、领导变动及同业竞争等情况，管户客户经理及相关行（处）都应及时通报，以便采取相应对策。同时，各管户客户经理应建立客户资金收支及存款变动登记台账等资料，并制定统一报表，按五日、旬或月报送系统性、集团性重点公司客户资金情况，定期召开协调会，研究营销策略。

3、建立行领导与客户高层会晤制度。市分行和各行对所属的公司客户要建立高层会晤制定，行领导和首席客户经理要定期或不定期的到企业与高层领导进行座谈，了解企业生产、资金供求情况，以及人事变动情况，掌握企业基本情况，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例会制度，原则上次月上中旬对上月存款进行分析，听取各行或大户客户经理对公司客户存款的分析。各行也要建立相应的分析例会制度，听取各客户经理对全行公司客户存款应运情况的分析，有针对性的制定营销方案。

5、加强公司客户资金管理。各行要与公司客户签订销售资金归行协议、保证金存款协议等；与部分特殊企业开立特定支付用途专户的客户签订专项存款管理协议；与无贷款客户签订银企合作协议等。文章

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