第一篇:银行客户经理培训方案
银行客户经理培训方案
1、银行客户经理培训方案
随着银行间市场竞争的日益激烈,客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行,银行前后台业务逐渐科学化地整合,科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此,银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
融金智略银行实务培训中心专注服务于金融行业,致力于金融人才的培养。我们的使命即成就一流的金融人才,成就一流的金融企业。我们本中心拥有优秀的国际化专家团队,为上百家银行、证券、保险、基金公司开展过成功的培训与咨询服务。
培训方式
专家讲授、经验分享、问题诊断、实战案例、互动交流
培训对象
商业银行公司业务主管、支行行长、客户经理骨干;城市商业银行公司业务主管以及业务骨干;农村信用社公司业务主管及业务骨干;
授课内容
课题一金融服务方案营销及案例分析
培训大纲:
Ø金融服务方案营销概述
方案营销的基本含义
方案营销的重大意义
方案营销的基本原理
方案营销的主要思想
方案营销的主要特点
方案营销的成功要素
方案营销的发展趋势
Ø金融服务方案营销的应用
方案营销的全过程
方案营销的前提与基础
方案营销的团队
金融服务方案的编制
金融服务方案的推介
金融服务方案的实施、客户维护与后评价
Ø金融服务方案营销的成功案例解析
课题二公司财务报表分析
培训大纲:
Ø企业财务报表阅读与分析的基础
Ø资产负债表的阅读与分析------偿债能力分析
Ø利润表的阅读与分析---------获利能力、营运能力分析
Ø现金流量表的阅读与分析-----现金流量分析
Ø企业财务报表粉饰、操纵及识别方法
Ø企业财务报表与客户信用评级案例
课题三商业银行对公授信产品培训
培训大纲:
Ø项目融资
Ø固定资产融资
Ø备用信用证担保
Ø法人账户透支业务
Ø短期贷款
Ø有价证券质押流动资金贷款
Ø出口退税账户托管贷款
Ø委托贷款
Ø工程机械车按揭贷款
Ø银团贷款
Ø房地产开发贷款
Ø法人商用房按揭贷款
课题四中小企业融资以及供应链融资
培训大纲:
Ø我国中小企业特点
Ø国家政策导向
Ø模式化经营策略
1、配套型中小企业
2、集聚型中小企业
3、科技创新型中小企业
Ø供应链融资业务的崛起
Ø业务涵义
Ø业务特点
1、链式融资是一种业务新模式
2、链式融资着眼于灵活运用金融产品和服务
3、链式融资是一个产品包
4、链式融资的本质是银行信贷文化的转变
5、链式融资在一定程度上能减少风险
Ø核心要点
1、首先确立对核心客户(主要是生产制造厂商)授信,对链条客户群进行关联评估和授信。
2、以客户营运能力分析和现金流分析为主,兼顾传统财务指标分析,注重分析授信对象的现金流、违约成本以及在交易链条上的营运能力,构成对交易对手风险保障。
3、通过对客户参与交易真实性资金需求分析,提高授信额度合理性、准确性,银行信贷资金嵌入到企业经营循环中。
Ø产品体系1、1+N融资
2、货押融资
3、保理
4、应收帐款质押授信
Ø供应链融资业务的金融工具
1、商业汇票
2、贷款
3、信用证
4、保函
5、其他贸易融资产品
Ø业务模式介绍
2、银行各部门客户经理培训方案
一、培训对象
银行各部门客户经理
二、培训目标
◆了解银行客户满意的标准,提升主动服务的意愿
◆掌握有效对客沟通的技巧
◆呼唤感恩心态,激发使命感和责任感,强化优质客户服务意识
◆熟悉客户所在的行业和发展趋势,了解客户当前的状态和困难。
◆如何在向客户出售服务和产品的同时,提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询
◆银行客户拓展战略中的技能提升
◆如何与客户共同成长
三、培训时间安排
2个工作日
四、培训方案
第一天
银行如何进行客户的开发、维护和管理
1、寻找客户的十大方法
2、如何选择目标客户
3、如何调研客户
4、如何评审客户
5、如何设计作业方案
6、如何谈判合作协议
7、如何维护客户关系
8、如何进行风险预警管理
9、如何进行客户档案管理
银行客户拓展战略中的竞争分析
1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析
2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析
3、竞争环境中的客户拓展机会
4、竞争环境中的威胁
5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析
第一天
银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营
1、客户导向理念
2、核心客户综合开发理念
金融营销中的“二八法则”,20%的客户创造80%的业务
3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化
4、个性化产品和服务理念
5、金融服务创新理念
6、深化服务专业内涵,客户经理提供专业化服务
7、知识营销理念,客户经理利用知识营销
8、团队合作理念
9、我国目前银行营销的现状和问题
第二天
银行客户经理以市场为导向的专业技能培养
1、客户调研技能
2、客户评价技能
财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析
3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求
4、客户的维护与管理技能,留住现有的客户,增加回头客,发展新客户
5、营销能力(包括:寻找和识别目标客户,说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等)
6、基本作业方案设计能力
确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽,展开公关、对客户进行“诊断”,寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作
7、招标能力(在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行,那么招标能力培养尢为重要)
第二天
8、分析报告的撰写技能
业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告
9、财务报表分析能力
10、现金流量表的编制技能与分析能力
银行客户经理
高级技能提升训练营
1、开发核心客户法则
2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销
3、如何进行客户优质筛选
4、如何进行风险防范预警管理
5、创新业务拓展法则
6、合作协议书的洽谈
7、如何进行银行客户经理工作管理
培训课程联系电话:0554—6659606
一、培训对象:商业银行对公客户经理
二、培训内容:客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼
三、培训目标:提高客户经理的个人综合素质,提高工作效率,增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户,清晰了解拓展客户的技巧,迅速打开营销局面。
四、培训时间:2天,五、授课形式:讲师详细讲解开拓客户每个流程,并按照营销客户的具体实际流程示范营销
六、销售:本套培训教材:100元
七、课程大纲:
第一天客户开发和管理技巧
1、如何成为优秀客户经理
客户经理的职责:
客户经理的工作理念
客户经理的工作任务
客户经理的支持体系
优秀客户经理的素质
2、客户经理必备技能
甄别有价值客户的技能
评估客户的价值
产品和服务组合设计
有效的实施方案
3、目标客户的选择
确定目标客户的原则(结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好)
寻找与发现客户的原则
寻找与发现客户的方法
当天最适合银行拓展的10个重点行业
4、客户需求分析
客户的需求在哪里?有何需求特性
客户通常的五大需求
寻找银行产品的切入点
根据客户需求设计服务模式
5、客户访问前的准备
建立个人的专家库
产品和资料准备
个人资料的准备
形象礼仪要点
明确销售计划、目标
6、有效的拜访,方案的交流沟通
访问开始的注意
倾听技巧
如何控制会谈的内容和方向
有效的引导启发客户的需求,引起客户合作的欲望
合理的报盘
达成初步共识
与客户交流中注意事项
第二天金融服务方案设计及案例分析
7、金融服务方案设计
如何识别客户的产业结算特点,资金需求特点
设计科学合理的金融服务方案的技巧
金融服务方案的选择
金融服务方案的申报(主要是信贷方案的申报)
经过审批机构的沟通,最终敲定方案
敲定操作规程、协议
方案的实施
8、授信调查报告撰写
金融服务方案纂写(主要是授信调查报告撰写要点)
客户风险的分析
风险防范和控制措施
收益分析
9、组织实施方案
时间安排
计划和流程
实施方案中注意事项
过程监控
10、授信方案的制作案例及讨论
汽车金融服务方案(包括汽车金融网络的制作技巧)
钢铁金融服务方案(钢铁行业的采购、销售环节的金融服务)
公路金融服务方案(公路行业票据金融的设计)
石油金融服务方案(石油产、供、销的金融服务方案)
11、对客户经理的告诫
对客户经理的12条告诫
客户经理的10条工作准则
第二篇:银行客户经理培训
大客户和小客户营销特点
一、做大客户易,做小客户难
做大客户授信,营销困难,审批容易,启动授信困难,收益偏低;做小客户授信,营销容易,审批困难,启动授信容易,收益较高。
我有个与众不同的观点,做大客户贷款很容易,比拼不了做银行的经营能力,考察不了银行的水平,小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易,一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定,授信调查报告写得错字连篇,报告缺东少西都不要紧,授信肯定批准。
一个小的客户,比如只要100万元贷款,这都是非常困难的事情,客户经理必须反复将客户的风险揭示,写了三十多页都不一定批准,审批人员会找出一万个理由否定这个项目。
二、靠大客户吃饱,靠小客户吃好
无大客户不富,无小客户不稳。一家银行的经营,需要依靠大客户造声势、造影响;靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业,没有人气、很难经营。
靠大客户吃上饭,发工资,靠小客户吃好饭,吃夜草。大客户议价能力极强,通常都是银行割肉的行为,很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱,可以较高位定价,甚至砍一刀,给大家挣些奖金花花。
一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基,坐稳、做实基本客户群,同时必须有一定数量的大客户做成塔尖,充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差,会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户,减少乃至平滑大客户的影响。
三、大客户和小客户不同的营销思路
对于营销大客户而言,做人比做事更重要,人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要,做大客户一定是银行资深人员的事情,比如是支行行长能力范围的事情,做大客户的客户经理必须更懂人情世故,必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情,需要的资源远远超出了一个年轻客户经理,甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉,不要去尝试开拓大客户。
对于营销小客户而言,做事比做人更重要,更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要,拿到资金是第一位的,至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差,基本上银行可以交叉销售各项银行产品。
营销大客户就如同闯江湖的无名小卒,希望尽快扬名立万,希望能和少林寺的方丈过过招,最好三下五除二打倒方丈,再踹上两脚,一战成名。但是,那哪是容易的事情,那少林十八罗汉也个个不是省油的灯,不被十八罗汉打懵就是好事了。
闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主,什么门的堂主,毕竟对方实力一般,三拳两脚就能搞定,这样更实际一些。先打出些江湖名气,立下自己的山头,吸引一些小弟入伙,再一步一步打下江山。
四、尽快做到支行行长
一个客户经理如果想很快成长起来,尽快做到支行领导岗位,必须有几个有实力的大客户撑住,必须建立起大客户的人脉积累。必须舍弃很多个人的时间,甚至舍家舍业,真正交几个生死与共的大客户,大客户由衷的愿意帮助你,并愿意把你培植起来。有时候,大客户也在观察人,希望能扶植起一两个支行行长,毕竟,如果做了支行领导,解决问题的能力立刻提高很多,对客户而言,支行长也是一个很重要的人脉资源。你对别人的价值高,自然开拓起来容易很多。所以这就是马太效应,一旦做到行长位置,很多业务自然就可以办成了,很多人愿意主动帮助你。
第三篇:银行客户经理培训心得体会
银行客户经理培训心得体会 怀着无比的憧憬与向往,我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹,开始展现出璀璨夺目的光芒。于是,和同样怀着梦想的同事一起,我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班---一个团结奋进的班级。
总以为培训过程是简单而又轻松的,没烦恼也没有有压力,可是,在经过了14天的培训过后,我发现这真的是一项艰苦的工作,需要不断的努力奋进,需要顶住压力发挥潜力,需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。
在这14天的培训当中,我学到了很多东西,比如如何审查企业报表 如何做好贷前的审查(包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等)贷后的跟踪检查,如何做好营销工作,以及营销的技巧等等。在学习的过程中,我体会到了前所未有的感受,这其中有苦涩也有甜蜜。
本次培训时间紧凑,内容新颖,条理清楚,既有理论指导,又有经验之谈。从培训的一开始,我就被培训中的气氛所感染,每一节课,我都会想:我该怎么做,我该怎么回答,我能得几分。老师的一言、一行,提出的每一个问题,我都认真体会,从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅,也有很有几点体会:首先,团队精神是我体会最深的部分。在培训之前,所有学员就被分为五个组,一开课,先选出了组长,班长,每个组还定下了队名和队呼并进行了展示,课内课外的每时每刻,我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分,为我们的团队争取最后的优胜,在这个过程中,每个人的团队意识都被充分调动了起来,都在为着自己的团队而努
力。我,很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长,但更加深刻感受到的,是我肩上的压力和责任,几天下来,组员们表现得都很不错,我想对组员们说:你们都是最优秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人,只有完美的团队”,我们每个人的能力都是有限的,只有我们有机地结合在一起,各自充分地发挥自己,为着一个共同的目标前进,才能做的最好。在平时的工作中也是这样,没有团队合作的精神,就很难达到一个理想的工作效果,只有通过集体的力量,充分发挥团队精神才能使工作做的更出色,完成得更优秀,我们要“建设一流的团队,创造一流的效益”。其次我感受到,在工作中,我们要有强烈的客户服务意识,站在客户的角度为客户服务,要以客户的标准为标准,并要有超越客户的期望的标准,要充分考虑到客户的需求,急用户之所急,想客户之所想,让客户得到超越期望的更加满意的答复,只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节,学会使用沟通的技巧,任何一个微小的失误都可能决定成败,在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们,而选择其他人。服务是制胜的关键,客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天,银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显,要想突出产品的个性化,打响自己的品牌,获得客户的青睐,新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝,客户服务的差异性形成了产品的差异性,所以客户服务是至关重要的,我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点,“合理的要求是训练,不合理的要求是磨练”,在培训中我们是这样要求自己的,而在工作中,往往也存
在着某些或多或少的合理的或不合理的东西,我们都要保持一种积极的心态去对待,抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时,应该将每次的困难当作一种考验,当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中,使自身的价值得以提高,也就将压力转变成前进的动力。如果没有这次培训,我不知道我在接触客户时会有怎样的表现;但是通过培训,尤其是亲身准备并参与演练之后,我清楚地知道自己应该如何去面对客户,具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程,从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务,售后服务不是结束,而是另一个准客户开拓的开始。通过演练,不仅掌握了具体流程,更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足,但走下讲台,听到前辈赞许的鼓励,油然而生的喜悦不可言喻。还有一点感想,就是要做好准备抓住机会。机会很多,却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人,而应该自我反省,是没有给我机会吗,还是因为我自己准备的不够充分?机会只给有准备的人,这样的遗憾,下不为例。培训带给我很多启示,很多东西值得我们去坚持:一份好心态,一颗上进的心、积极的态度;培养团队精神、创新精神;合理安排时间,树立良好的时间观念;重视细节,战略上举重若轻,战术上举轻若重等等。
这14天的时间是艰苦的,因为没有休息,我感到了西点军校的严厉。但就是因为如此,才使我们仅仅利用14天的时间就学习掌握了可以称作是不可能完成的任务。简直就像奇迹一样。我觉得这折射出了一个很经典的哲理,那就是人的潜力,真的是无限的。
总的来说,这次培训使我向更深的层次迈进,对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用,但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这半个月的培训是不行的,还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累,不断丰富自己的经验才行。在今后的工作中,我要努力做到戒骄戒躁,坚定信念,加强学习,积累经验,不断调整自己的思维方式和工作方法,在实践中磨练自己,我坚信通过了一阶段的实习,所获得的实践经验对我终身受益,在今后的工作中将不断的得到验证,我会不断的理解和体会实践中所学到的知识,并结合理论知识不断的应用到实际工作去,充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程而努力。
长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。我深刻的意识到,我面前的路还是很漫长的,需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。没有预期的成功,我们必须在以后的路上一路披荆斩棘一路长风破浪。我会一直努力下去,现在,将来,永远。
第四篇:银行客户经理培训心得体会
银行客户经理培训心得体会
银行客户经理培训心得体会1
为期三天的客户经理培训已经结束了,本次培训时间紧凑,内容丰满,形式新颖,条理清楚,既有理论指导,又有经验之谈,让我收获很多。
一、用阳光心态去工作
客户经理作为营销人员,与客户直接打交道,必然会不断面临挑战,失败、挫折,所以在工作中具备良好的心态对于其成功来说是必不可少的。正如有句话所讲的“没有好的心态就不要做客户经理”。
“态度决定水平”每个人的能力、素质固然有差异,但最关键的在于我们的工作态度,我们端正了态度,以最好的心态面对工作,我们就能把工作做到力所能及范围内的极致,而且这种踏实认真地态度也可以弥补我们自身能力上的缺陷,使自己个性和人格更加完善,能力不断提高。
所以,想做好工作,想成功,就要时刻以最好的`心态去面对工作和生活。让自己每天像打鸡血一样,怎么可能做不好呢?
二、客户经理应做好客户维护与客户营销工作
首先,个人客户经理关系营销工作流程在客户经理工作中具有指引作用,通过这次深刻的学习,对“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具体的认识和理解,理顺工作流程才能在基本工作中做好更细节的部分,不至于手忙脚乱不知所措。
其次,课程中学习的客户维护之客户分群是印象最为深刻的一部分,有质量高效率的客户维护最重要的一步就是将客户进行分类分群管理,学习之后会在工作中的客户维护尤其营销过程中会更有针对性,提高产能。在这部分的学习中,通过小组讨论的形式,分享和学习了伙伴们的经验,尤其是对我们年轻力量真的有很大帮助。
还有,在客户营销之顾问式营销学习中,改变了我们在工作中传统的营销方式,顾问式营销建立在客户分群的基础上,针对不同客户群进行维护分析,运用SPIN方法挖掘客户隐藏式需求和明确性需求,提供解决方案和产品介绍,克服反对意见达成共识,再进行后续跟进服务。这种顾问式营销改变了我们之前在工作中为了营销而营销的传统方式,将客户维护和营销贯穿结合,相辅相成,进而产能也能得到提升。
很重要的一部分就是,我们在课程中学习到了很多技巧,例如,KYC、挖掘需求技巧SPIN、资产配置技巧、财富金字塔、帆船理论、FAB产品建议技巧,业绩倍增三大方法,还有一些客户经理在日常工作中可以提升效率的表格,方法,必备工具。
三、时间管理就是自我管理
时间管理的问题本身不在于时间,而是在于自己如何善用及分配自己的时间。自我管理即是改变习惯,令自己更富效能。
客户经理工作流程“每日七件事”结合时间矩阵图,将时间结合工作计划按照“紧急重要、紧急不重要、重要不紧急、不紧急不重要”顺序,可以使我们的工作更高效能完成。
三天的课程安排得很紧凑,学习的内容真的很多,在讲课过程中老师在一些重要课程部分,让我们以互动、小组讨论、情景演练的方式渗入学习理解,更快吸收了学习内容,当然还有一些是需要我们在日后工作学习中慢慢消化的。
银行客户经理培训心得体会2
“立金训练营”客户经理班已经结束,回想起来仍历历在目。我们从互不熟识的一群人到相互信任的一个团体,对培训从嬉笑以对到仔细对待,而自己,从一个置身理论的不经事的高校生蜕变为在实践中完善自我的银行客户经理,这其中所经验的以及为此而付出的努力,都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不行或缺的财宝。
“看法确定一切”,是我在整个培训过程中感受最深的一点。许多学员都说我们是进了魔鬼训练营,像傻子般接受一群魔鬼讲师的“洗脑”。我却更情愿说是这三天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾,让我们更为趋于完备。“合理的要求是熬炼,不合理的要求是磨练”,正是这样的学习看法,才能充分的汲取簇新学问,真正的充溢自己。对于我而言,这些沙砾是敢于呈现自我的志气,是理论观念的补充,是积累实战阅历的铺路石,是身处逆境的主动看法,是面临挑战的坚决信念。“细微环节确定成败”、“准时就是迟到”、“从零起先”、“团队赐予我们的恒久赛过我们赐予团队的'”等等这一切,感受从未如此深刻过。做事先做人,要创建卓越,专业学问、努力工作是必要条件却不是充分条件,看法才是确定的关键。
从“纸上谈兵”到实际业务操作,在实践中自如运用所学学问是我在培训过程中的另一大收获。假如没有这次培训,我不知道我在接触客户时会有怎样的表现;但是通过培训,尤其是亲身打算并参加演练之后,我清晰地知道自己应当如何去面对客户,详细到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程,从准客户开拓到打算、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务,售后服务不是结束,而是另一个准客户开拓的起先。通过演练,不仅驾驭了详细流程,更重要的是我因此而获得的面对挑战的志气和自信。尽管还有许多不足,但走下讲台,听到前辈赞许的激励,油然而生的喜悦不行言喻。还有一点感想,就是要做好打算抓住机会。机会许多,却总有从手缝中溜走的缺憾。不能怨天尤人,而应当自我反省,是没有给我机会吗,还是因为我自己打算的不够充分?机会只给有打算的人,这样的缺憾,下不为例。
总的说来,“赢向将来”客户经理培训班给了我们许很多多的感动:悉心打算前期工作的行领导;敬心工作、激情洋溢的讲师们;为集体荣誉团结协作的组员们;“爱的激励”、“龙的呼喊”;真诚的赞美、团队的力气;还有始终如一坚持满怀激情的我们,培训带给我们许多启示,许多东西值得我们去坚持:一份好心态,一颗上进的心、主动的看法;培育团队精神、创新精神;合理支配时间,树立良好的时间观念;重视细微环节,战略上举重若轻,战术上举轻若重等等。最终,想以讲师的一个寓意深远的故事来为本小结划上句号。在沸水这样的环境中,我情愿自己是一颗咖啡豆,不是胡萝卜或是鸡蛋,在沸水中渐渐变得脆弱或冷漠;也不是执拗地所谓坚持自我,而是和沸水完全相融合,虽然不再是原有的形态,却可以散发出迷人香味,香浓的味道令人愉悦。
做一颗欢乐的咖啡豆,在沸水中成就自我,更满足他人。
银行客户经理培训心得体会3
基于提高客户经理队伍综合素养,激发员工的工作热忱,自从9月初xx银行xx省分行营业部组织客户经理业务学问培训以来,到目前为止已连续开展了八期培训授课,内容也从资金结算产品营销技巧与操作持续到了行内外理财产品的功能介绍及市场定位等,各位上课的老师都以丰富的业务学问结合自己多年的工作实践,通过多种形式和生动的事例让我们深刻的品读着每一堂的精彩内容。
我作为一名上半年新入行员工,源于内心的爱好和憧憬,应自愿报名的形式,我很荣幸的参与了这次培训与学习的过程。虽然每周二忙完一天琐碎和精细的柜面工作后身心略显乏累,但晚上学习那些新奇的业务学问和技能以及胜利的案例,都能让自己保持良好的精神面貌。因此,在一次次向领导和同事的学习与沟通过程中,自己也渐渐地摆脱了对工作和业务的懵懂的状态,并在自己对业务学问驾驭和理解基础上以全新的思想看待工作将应留意的问题。培训过后,感受良多。
第一,注意基础、追求产品创新。对于一项信贷业务而言,其涉及到的流程和根据不同的客户群体和用途来分门别类,工作量大及种类繁多,更何况公司客户经理经办的业务不止一些存贷款,还包括许多的表外业务和产品,若不熟识这些业务的基础学问以及xx银行的一些信贷政策,我们在实际的工作过程中就会遇到许多意想不到的困难。同时,在营销拓展和服务优质客户时,当我行现有的信贷产品不能满意客户需求时,我们就须要在已有的产品中依据客户的实际状况进行敏捷的运用和创新,从而实现在风险可控的条件下追求收益的最大化。在当前经济形势困难多变、跨国贸易频繁及企业销售形式多种多样的背景下,就更加要求我们以扎实的基础创建出更多适合他们的产品,方能在同业激烈的竞争中居于优势地位。
其次,扩宽视野、把握宏观趋势。在每节培训课程中,受邀专家都会有连接当前的经济发展形势讲解并描述产品的动态环节。如国家对房地产业实施从紧的信贷政策就导致房地产市场快速降温,随之而来的'将是市场风险的扩大和银行收益的波动,在此状况下我们如何实行有效的措施和方案来防范不良资产的产生将是一个燃眉之急的议题。因此对于一个客户经理而言,亲密关注宏观变动趋势对不同行业的影响,并以此进行肯定程度的预料是一个必不行少的过程。总而言之,营业部组织的客户经理培训给我供应了一个学习和成长的平台,换个视角让我去了解和体会银行信贷学问,夯实基础、丰富自我。在今后的学习和工作过程中,我信任我们将会以更加主动的心态、良好的服务、娴熟的技能及广袤的视野面对我们的客户,迎接美妙的将来。
银行客户经理培训心得体会4
我有幸参与了省分行组织的客户经理培训班。形式互动新奇,讲授内容好用细致,让我受益匪浅。
在短短的三天内,我们系统地学习了客户关系管理、有效沟通、销售举荐技巧、压力管理与自我激励、红酒鉴赏、电话营销技巧六门课程。
客户是基础,客户是源泉。没有了客户的支撑,银行好比无源之水,无本之木。如何拓展客户,维护客户成为我们经营的重心。这就须要我们驾驭与客户沟通的技巧。有效的倾听客户的谈话,才能了解顾客的需求,在接触顾客中要懂得接受顾客,并且适时的赞美顾客,能给顾客留下较好的印象。在和顾客沟通中,不要埋怨,不能和顾客争对错,不要以貌取人,不要轻易承诺。
营销是利器。驾驭望、闻、问、切四步的营销技巧和销售六流程的综合应用,有利于产品销售,便于进一步挖掘销售商机,提升客户满足度,提升竞争力。望:从表象特征来推断衣着,交通工具,首饰和携带物品,还有视察顾客的言谈和行为举止。闻:倾听顾客的需求,须要时也包括倾听顾客的异议,埋怨和投诉,要全身心的`听,只在了解了顾客的需求才能给顾客供应业务。问:在与顾客的沟通中还要适时的提问,以便于更多的了解顾客的需求,这样才能更多的获得顾客信息,为自己推断供应营销产品做打算。
在这次学习中我深刻的相识到:在金融产品日新月异、金融业务快速发展、金融体制不断革新、金融服务上品牌的今日,对金融从业人员提出了更高的要求,我们只有不断的学习,才能跟上时代的发展,才能满意工作上的须要。当我再次轻轻回望:“专业、专注、好用、实效”,理念使人耳目一新,专业的师资团队和互动的培训形式使教学相长,一流的管理、一流的设施,让我们在学习中减压。感谢常培,感谢省分行为我们供应了一次这样的学习机会,信任在将来的岁月中我们会做得更好。
银行客户经理培训心得体会5
基于提高客户经理队伍综合素质,激发员工的工作热情,自从9月初xx银行xx省分行营业部组织客户经理业务知识培训以来,到目前为止已连续开展了八期培训授课,内容也从资金结算产品营销技巧与操作延续到了行内外理财产品的功能介绍及市场定位等,各位上课的老师都以丰富的业务知识结合自己多年的工作实践,通过多种形式和生动的事例让我们深刻的品读着每一堂的精彩内容。
我作为一名上半年新入行员工,源于内心的兴趣和向往,应自愿报名的形式,我很荣幸的参加了这次培训与学习的过程。虽然每周二忙完一天琐碎和精细的柜面工作后身心略显疲惫,但晚上学习那些新颖的业务知识和技能以及成功的案例,都能让自己保持良好的精神面貌。因此,在一次次向领导和同事的学习与交流过程中,自己也逐渐地摆脱了对工作和业务的`懵懂的状态,并在自己对业务知识掌握和理解基础上以全新的思想看待工作将应注意的问题。培训过后,感触良多。
第一,注重基础、追求产品创新。对于一项信贷业务而言,其涉及到的流程和按照不同的客户群体和用途来分门别类,工作量大及种类繁多,更何况公司客户经理经办的业务不止一些存贷款,还包括很多的表外业务和产品,若不熟悉这些业务的基础知识以及xx银行的一些信贷政策,我们在实际的工作过程中就会遇到很多意想不到的困难。同时,在营销拓展和服务优质客户时,当我行现有的信贷产品不能满足客户需求时,我们就需要在已有的产品中根据客户的实际状况进行灵活的运用和创新,从而实现在风险可控的条件下追求收益的最大化。在当前经济形势复杂多变、跨国贸易频繁及企业销售形式多种多样的背景下,就更加要求我们以扎实的基础创造出更多适合他们的产品,方能在同业激烈的竞争中居于优势地位。
第二,扩宽视野、把握宏观趋势。在每节培训课程中,受邀专家都会有衔接当前的经济发展形势讲述产品的动态环节。如国家对房地产业实施从紧的信贷政策就导致房地产市场迅速降温,随之而来的将是市场风险的扩大和银行收益的波动,在此情况下我们如何采取有效的措施和方案来防范不良资产的产生将是一个迫在眉睫的议题。因此对于一个客户经理而言,密切关注宏观变动趋势对不同行业的影响,并以此进行一定程度的预测是一个必不可少的过程。
总而言之,营业部组织的客户经理培训给我提供了一个学习和成长的平台,换个视角让我去了解和体会银行信贷知识,夯实基础、丰富自我。在今后的学习和工作过程中,我相信我们将会以更加积极的心态、良好的服务、娴熟的技能及广阔的视野面对我们的客户,迎接美好的未来。
银行客户经理培训心得体会6
我有幸参加了省分行组织的客户经理培训班。形式互动新颖,讲授内容实用细致,让我受益匪浅。
在短短的三天内,我们系统地学习了客户关系管理、有效沟通、销售推荐技巧、压力管理与自我激励、红酒鉴赏、电话营销技巧六门课程。
客户是基础,客户是源泉。没有了客户的支撑,银行好比无源之水,无本之木。如何拓展客户,维护客户成为我们经营的重心。这就需要我们掌握与客户沟通的技巧。有效的聆听客户的`谈话,才能了解顾客的需求,在接触顾客中要懂得接受顾客,并且适时的赞美顾客,能给顾客留下较好的印象。在和顾客沟通中,不要抱怨,不能和顾客争对错,不要以貌取人,不要轻易承诺。
营销是利器。掌握望、闻、问、切四步的营销技巧和销售六流程的综合应用,有利于产品销售,便于进一步挖掘销售商机,提升客户满意度,提升竞争力。望:从表象特征来判断衣着,交通工具,首饰和携带物品,还有观察顾客的言谈和行为举止。闻:倾听顾客的需求,需要时也包括倾听顾客的异议,抱怨和投诉,要全身心的听,只在了解了顾客的需求才能给顾客提供业务。问:在与顾客的沟通中还要适时的提问,以便于更多的了解顾客的需求,这样才能更多的获得顾客信息,为自己判断提供营销产品做准备。
在这次学习中我深刻的认识到:在金融产品日新月异、金融业务快速发展、金融体制不断革新、金融服务上品牌的今天,对金融从业人员提出了更高的要求,我们只有不断的学习,才能跟上时代的发展,才能满足工作上的需要。
当我再次轻轻回望:“专业、专注、实用、实效”,理念使人耳目一新,专业的师资团队和互动的培训形式使教学相长,一流的管理、一流的设施,让我们在学习中减压。感谢常培,感谢省分行为我们提供了一次这样的学习机会,相信在未来的岁月中我们会做得更好。
银行客户经理培训心得体会7
为期两个月的暑期实习已经结束了,在这两个月中,不管是在知识上,还是在感情上,我都收获良多。
我这次的实习地点是在xxx,我的实习岗位是对公客户经理助理,我的工作内容主要是协助对公客户经理的日常工作。银行对公客户经理是指具备相应任职资格和能力,从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施,为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性。客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。而我作为对公客户经理助理,协助对公客户经理的日常工作,就必须要了解和熟悉对公客户经理的基本业务技能,才能在他需要我的协助的时候有能力协助他。
对公客户经理的主要职责有以下几点:公司类客户的营销(包括公司存款、贷款、其他金融需求的营销管理工作);负责为客户提供存款、贷款、国际结算、代收代付等产品和服务,推动与客户与各项业务上的深度合作;根据银行发展战略,培养优质客户及开拓新客户,确保完成银行分配的各项业务经营指标;撰写授信报告及定期审查客户之授信条件,以保证信贷素质;负责开展与母公司对口部门和各分支机构的业务联动工作。我的导师主要的业务是在“全程通”那一块,全程通汽车工程机械金融是指以汽车制造商、工程机械制造商为行业核心客户,通过分析汽车、工程机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节特点,根据其资金、票据、结算、货物等流向,集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求,提供的一体化、全方位的集成式的产品组合,包括贷款、法透、银票、保理、信用证等不同产品。我作为实习生,主要就是在客户每返还了一笔贷款的时候把他们当初质押在银行的汽车合格证寄送给他们。另外,在启用了他们的综合授信后,在他们的综合授信项下,每次他们需要开银行承兑汇票的时候,准备好材料,去分行给他们开票。有时候我还给一些公司做询证询证函的工作和给公司高层开白金信用卡。
除了前期的启用和开票工作外,我也协助客户经理做一些后期的工作,比如,录入新的公司的基本资料,录入公司的财务报表,给已授信的公司做全面风险检查,给未授信的公司做授信调查报告,等等。在协助我的导师做这些事情的时候,我不仅巩固了我在学校学习到的财务知识和管理知识,还学习到了一些在学校学不到的知识,知道了怎样在现行经济的情况下分析一个公司的经营能力、管理能力、财务能力等各项指标,也了解了怎样去防范公司风险,减少银行不良贷款。
新客户是需要营销的,你坐在那儿等是等不到的,所以客户经理经常需要外出营销客户。作为对公客户经理助理,我有幸也参与到了这个流程。首先,我们要对这个公司有一个全面的了解,比如,这个公司的主营业务,行业优势,他所处的行业地位,他的经营状况,他的上下游企业经营状况,他的议价能力,他的财务状况,等等。而这个了解来源于网上的资料和自己的实地考察,在公司的实习考察过程中,我们来衡量这个公司是否符合我们银行的行业投向,是否可以作为银行客户来发展。在确定可以发展这个客户之后,我们就要与这个公司的高层联系,商讨合作意愿与合作方案。在这个过程中,客户经理的沟通能力就体现出它的重要性了,沟通的好,银行就可以在这次合作中获得更大的利润,沟通的不好,可能就合作不成功,失去这个客户。在确定好合作方案之后,客户经理就回到银行,先把公司资料录入系统,然后撰写授信报告上分行的预审会和信审会,在过了分行的预审会和信审会后,这个公司的综合授信就可以确定下来了,这个公司也就成了客户经理的客户。在外出学习的过程中,我学到了许多与客户相处和谈判的知识,加深了对光大银行产品的了解,巩固了产品知识,也大大的增长了见识。
作为一名一直生活在大学校园的学生,这次实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台,为我今后踏入社会奠定了基础。首先,我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。在工作岗位上,我们必须要有强烈的责任感,要对自己的岗位负责,要对自己办理的业务负责。另外,我觉得工作中每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养,不懂的事情就要向别人学习,不合规的事情坚决不做。
然后,我觉得与同事的相处与交流很重要。就像我这次实习,我最开始什么也不懂,都是经理他们一点一点交给我的,但是他们也不可能一下子把所有的东西都教会我,所以,他们都只是先教我一个大概,然后我在工作中遇到了问题,再去问他们,这样既加深了我对所学东西的印象,也促进了我们之间的交流。在交流中学习,在交流中进步,也在交流中融合,形成一个团队。由于一个完整的.任务需要大家分工合作来完成,只有用正确的方法与同事交流,尽快地解决问题,大家才能齐心协力地搞好工作。这方面的技巧,书本上是学不到的,要在工作中慢慢地学习积累。
最后,还要有明确的职业规划。现在我已经大四了,也有了比较明确地职业方向,那就是银行业。在与银行的工作人员和前辈交谈的过程中,不断地了解现在社会所需要的金融人才应具备什么样的素质,从现在开始又可以做哪些方面的准备。所以今后还要抓紧时间努力学习
银行相关知识,早日通过银行理财师或者注册金融分析师的考试,相信只有这样才能在自己的工作岗位上得到更好的发展。我觉得到了实际工作中以后,学历并不显得最重要,主要看的是个人的业务能力和交际能力。任何工作,做得时间久了是谁都会做的,在实际工作中动手能力更重要。因此,我体会到,如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起,用实践来检验真理,使自己具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识,这才能更好的为客户服务,为银行创造业绩,实现自己的人生价值。
“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”初读此句时,我并没有特别的感觉。然而就在这不长的实习后,我不仅真正明白了它的意义,更深切体会到它的内涵。实践出真知,理论只有联系实际才能发挥它应有的功能。在银行里每一个人都是我的老师,我要学习的实在太多太多,不仅是专业技能,还有职业精神和社会经验,这些都能成为我以后能很好的胜任工作的基础,也是我能在激烈的竞争中脱颖而出最重的砝码。
俗话说,千里之行,始于足下。基本的业务知识往往是不能在书本上彻底理解的,所以基础的实务尤其是显得重要,特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要比大学本科生大,就是因为他们的动手能力要比本科生强。从这次实习中,我体会到,如果我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起,用实践来检验真理,使一个本科生具备较强的处理基本任务的能力与比较系统的专业知识,这才能使我们的学习与实习达到利益最大化。
我认为这两个月的实习对我今后走向社会起到了一个桥梁的作用,是我人生的一段重要的经历,也是一个重要步骤,对将来走向工作岗位也有着很大的帮助。向他人虚心求教,遵守组织纪律和单位的规章制度,与人文明相处等一些做人处事的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻,好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自银行同事、老师和领导的教导,这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学会做人,要明白做人的道理,如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对自己这样一个即将步入社会的人来说,需要学习的东西还有很多很多。我只有通过不断实践,才能使自己更加成熟。
第五篇:银行客户经理培训心得体会
怀着无比的憧憬与向往,我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹,开始展现出璀璨夺目的光芒。于是,和同样怀着梦想的同事一起,我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班---一个团结奋进的班级。总以为培训过程是简单而又轻松的,没烦恼也没有有压力,可是,在经过了14天的培训过后,我发现这真的是一项艰苦的工作,需要不断的努力奋进,需要顶住压力发挥潜力,需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。在这14天的培训当中,我学到了很多东西,比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查(包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等)贷后的跟踪检查,如何做好营销工作,以及营销的技巧等等。在学习的过程中,我体会到了前所未有的感受,这其中有苦涩也有甜蜜。本次培训时间紧凑,内容新颖,条理清楚,既有理论指导,又有经验之谈。从培训的一开始,我就被培训中的气氛所感染,每一节课,我都会想:我该怎么做,我该怎么回答,我能得几分。老师的一言、一行,提出的每一个问题,我都认真体会,从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅,也有很有几点体会:首先,团队精神是我体会最深的部分。在培训之前,所有学员就被分为五个组,一开课,先选出了组长,班长,每个组还定下了队名和队呼并进行了展示,课内课外的每时每刻,我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分,为我们的团队争取最后的优胜,在这个过程中,每个人的团队意识都被充分调动了起来,都在为着自己的团队而努力。我,很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长,但更加深刻感受到的,是我肩上的压力和责任,几天下来,组员们表现得都很不错,我想对组员们说:你们都是最优秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人,只有完美的团队”,我们每个人的能力都是有限的,只有我们有机地结合在一起,各自充分地发挥自己,为着一个共同的目标前进,才能做的最好。在平时的工作中也是这样,没有团队合作的精神,就很难达到一个理想的工作效果,只有通过集体的力量,充分发挥团队精神才能使工作做的更出色,完成得更优秀,我们要“建设一流的团队,创造一流的效益”。其次我感受到,在工作中,我们要有强烈的客户服务意识,站在客户的角度为客户服务,要以客户的标准为标准,并要有超越客户的期望的标准,要充分考虑到客户的需求,急用户之所急,想客户之所想,让客户得到超越期望的更加满意的答复,只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节,学会使用沟通的技巧,任何一个微小的失误都可能决定成败,在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们,而选择其他人。服务是制胜的关键,客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天,银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显,要想突出产品的个性化,打响自己的品牌,获得客户的青睐,新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝,客户服务的差异性形成了产品的差异性,所以客户服务是至关重要的,我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点,“合理的要求是训练,不合理的要求是磨练”,在培训中我们是这样要求自己的,而在工作中,往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西,我们都要保持一种积极的心态去对待,抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时,应该将每次的困难当作一种考验,当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中,使自身的价值得以提高,也就将压力转变成前进的动力。