全脑销售--引爆销售绩效的五项修炼(张玉讲师)（共5篇）

第一篇：全脑销售--引爆销售绩效的五项修炼(张玉讲师)

全脑顾问式销售

———引爆销售绩效的五项修炼

【训练课题】《全脑顾问式销售—引爆销售绩效的五项修炼》

【特训专家】国际职业培训师协会特约理事、中华名师学院副院长张玉讲师

【课程背景】为了培养销售人才和提升销售业绩，我们曾经参加过各种有关销售的培训，甚至不惜一切代价通过潜能开发、魔鬼训练等封闭培训对销售员展开全方位的集训，虽获得了一些成效，但好景不长，随着激情的淡化和信心的疲劳，意志开始消沉，最后剩下不到15%的人还在苦苦挣扎，只有5%的人能继续战斗！为了培养销售人才和提升销售业绩，我们研究了大量的销售书籍，今天在书店里随处可见有关销售技巧方面的书籍，很多书阅读后鼓舞人心，激情满怀，恨不得明天就能成为行业销售冠军，可最终还是不得要领。

为什么？他们的问题到底出在那里？

问题出在哪里呢？全脑顾问式销售技能也许可以帮助您找到答案，把我要领。目前我们销售员常有的心态表现：

1.销售就是与人交往沟通的过程，很多年轻的销售员出于一时好奇、冲动或物质财富的诱惑踏上销售员之行列，但由于自身的职业定位和心理素质不够成熟，结果85%的人半途而废。

2.多数销售员缺乏对基本功的修炼，缺乏团队协作的心态，总是孤军作战，急功近利，其结果身心疲惫，业绩不佳。

3.大多数销售员急于求成，缺乏耐性和毅力，多数年轻销售员对自己的产品功能还只是一知半解就开始销售，结果到处碰壁，信心大减。

4.销售是一种沟通，沟通需要充满自信和激情，对一位产品性能都不详熟的销售员来说，又如何能理直气壮面对客户分享产品的功能和优点呢？

5.多数企业缺乏对销售员系统化、专业化、持续性的培训，企业本身对产品缺乏信心。所以，偶尔培训一两次只是过过场而已，不能将培训深入持久。结果销售员对产品功能介绍含糊不清，有时还误导客户和消费者。

6.虽然很多销售员到处听课或看书学习，但缺乏对自我心理素质和人际沟通语言表达技巧的训练，所以，不能很自然将产品的功能与客户共同分享，激起客户的购买欲。

7.大多数销售员缺乏广博的社会知识，不能与各种爱好和职业的客户沟通，激发不了客户共鸣。【课程目标】

◆心理烙印：销售者运用十五大心理要素及全脑图的强大功能，在客户心中留下深刻的产品及感觉上的美好烙印

◆洞悉客户：销售者将获得掌握客户心理，分析客户决策因素的工具及技术，客户将在销售者面前变得“透明”

◆心理引导：销售者将会通过心理引导技术，对客户施加影响及促动 ◆心理博弈：销售者将运用全脑销售博弈模型，解决存在的购买心理障碍

◆ 实战技术： 销售者将掌握并使用各种实用的销售心理学技术，而客户却往往觉察不到，这有别于已被客户熟悉的传统销售手段

◆思维创新：销售者的思维应变能力及销售创新能力将极大提高，能不断在遇到阻力及障碍时寻找到突破方案 【课程对象】

◆销售总监及销售经理（销售管理者学习销售心理学，把销售心理学的精髓带给团队中每个成员，推动团队整体业绩，并促进销售人才的培养）

◆大客户经理及客户经理（大客户经理及客户经理需要销售心理学帮助其在和客户的交往过程中实现突飞猛进）。

◆销售主管及业务骨干（销售主管及业务骨干是公司着力培养的人才，需要销售心理学这样的培训使其得到质的飞跃）

【授课方式】

互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由浅入深，循序渐进，高效参与，轻松、流畅、实效、生动 【课程时间】6小时 【课程大纲】

时间分配 主

题 内

容

■1.重新认识我们的大脑

0.5小时 全脑销售视角修炼

1）神奇的大脑功能 2）左脑功能VS右脑功能 3）销售心理的本质

4）神奇的销售心理矩阵图详解 ■2.决定销售力的关键因素 ：用脑模式 1）用脑实战案例解析

2）左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的

3）右脑追求产品带来的感受、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的 4）销售脑力矩阵及其应用 5）案例实战模拟

■3.销售人员全脑能力七大核心应用 1）行业知识：理性能力、左脑优势 2）客户利益：理性能力、左脑优势 3）顾问形象：理性能力、左脑优势 4）行业权威：中性、全脑平衡点 5）沟通技能：感性能力、右脑优势 6）客户关系：感性能力、右脑优势 7）压力推销：感性能力、右脑优势 ■4.销售人员左右脑发展水平测试以及潜力评估 ■销售前期 1）流程设计 2）问题关键 3）信任建立

2小时 全脑销售流程修炼

---目标VS流程VS结果

4）语义归类 ■销售中期 1）周边拓展 2）处理竞争对手 3）异议控制 ■销售后期

1）客户处境 2）销售印象 3）议价动机 4）促进成交

■左脑能力典型案例分析 ■销售的三个理性策略 1）显示实力的方法； 2）标准流程步骤； 3）专业化百问不倒 ■左脑训练：数字技术

1.5小时 理性左脑实战技术训练

---快速有效推动销售进展

1）归纳与演绎技术互联互通 2）黄金三点法技术 3）金字塔技术

■全脑三字经表达技术集训 ■左脑销售话术突破 1）三谈开场 2）三大正题 3）五步收尾

■右脑能力典型案例分析 ■销售的四个感性策略 1）主导 2）打岔

1.5小时 感性右脑实战技术训练

---洞察客户心思应用技巧

3）垫子 4）制约

■右脑识别身体语言及情绪判定 1）边缘大脑 2）诚实的脚 3）最容易忽视的躯干 4）触手可及的信息

5）以手观人 6）神奇的微表情 7）欺骗行为

■两步图片发强化右脑情景构想能力 ■三分影视片法固化右脑全景能力 ■十大右脑非正式沟通话题训练 1）饮食男女 2）健康保健 3）金融理财 4）烟酒糖茶 5）子女教育 6）生活科技 7）人生嗜好 8）易经风水 9）国家大事 10）历史风云

■心智导图构建全脑销售

0.5小时 全脑实战综合应用

■全脑应用案例综合演练与分析 ■全脑应用现场答疑

第二篇：引爆销售《技能篇》笔记

引爆销售《技能篇》课堂笔记

引言

一、销售领域中，人才是第一大生产力。

二、技能篇三大基本点：1.找对人2.说对话3.做对事

三、只有专家才能成为赢家。因为每天要面对不同的销售对象，所以销售人员都是杂学家。

四、销售四度：高度、深度、广度、温度五、八小时内求生存，八小时外求发展。只要足够的努力，幸福明天就会来敲门。正文

一、找对人—寻找客户

1.回答以下8个问题后再来开发客户：

（1）我到底在卖什么？

（2）我的客户必须具备哪些条件？

（3）顾客为什么会向我购买？

（4）顾客为什么不向我购买？

（5）谁是我的客户？

（6）我的顾客会在哪里出现？

（7）他们什么时候会买？什么时候不会买？

（8）谁在抢我的客户？（竞争对手的价格、价值、服务、销售渠道、物超所值之处、客

情关系，你都了解吗？）

2.开发客户的几种渠道：

（1）随时随地交换名片（名片就是农民伯伯手里的种子，连种子都不撒，怎么可能会有

收获）

（2）参加专业聚会、专门的研讨会

（3）结识同行（竞合时代）

（4）黄页查询

（5）114查询台来查询

（6）向专业名录公司购买电话号码

（7）请没有买你产品的的客户跟你推荐

（8）请专业的报刊杂志收集整理

（9）加入专业俱乐部和会所

（10）网络查询

（11）顾客转介绍—金锁链原则（开发一个新客户是维护一个老客户6倍的时间）

（12）请有影响力的人帮你做推荐

（13）路边广告、户外媒体

（14）名片店买名片

3.如何评估客户？

（1）需求度（非常强烈、比较强烈、一般、可有可无、厌恶）

（2）需求量

（3）购买力（调研：注册资金、经营设施、付款方式、银行贷款能力）

（4）决策权

（一个公司里参与决策的角色一般有6个：发动者-影响者-守门者-使用者-购买者-决策者）

4.客户档案表

（1）新客户档案表

档案表内容：

① 公司型客户：公司名称、地址、电话、行业种类、年营业额、员工的数目、主要的商品、采购的决策者、主要的客户、行业内的地位、现有的竞争者、销售渠道、市场占有率和

公司的所在地等。

② 个人型客户：姓名、年龄、电话、职位、公司、地址、出生地、家庭成员、他/她的兴趣

爱好等。

二、说对话

1.销售人员的服务对象是5类人：上司、下属、客户、亲人、朋友

2.在沟通的过程中：80%问，20%说（这个20%中的80%也是用来问的，剩下20%用来说

明好处，能给客户带来什么好处）

3.跟客户沟通一般会有3种结果：（1）成交，100%树立了品牌效应；（2）沟通死火（没有

了沟通第二次的机会）（3）得罪客户

4.如何避免得罪客户？

首先要提高职业素养，了解如何沟通，完善专业知识与技术，并给自己做定位。第二是

即便不成交，也要给客户留下好感。第三，如果没有成交，也没留下什么好感，至少要

给他们留下一个反思。

5.沟通中需要注意的几点：（1）沟通要以对方为中心，咬住对方的问题，帮他理清；（2）

沟通的公式：人+事+人，表扬+批评+表扬，三明治批评法；（3）80%去问去听，20%去

解释说明。（4）1检查+2诊断+3开处方

6.当一个人有情绪的时候，有三个步骤处理他的情绪：（1）安抚情绪（2）交换看法（3）

澄清事实

7.销售新模式：（1）建立人际关系占40%（2）了解客户的需求占30%

（3）展示产品20%（4）成交10%

8.问话是所有销售沟通的关键，（1）四种问法：①开放式的提问，例如：你喜欢做什么了？②约束式的提问，例如：你明天过来取好吗？您现在付现金方便么？③选择式提问，2选1，例如：我是让他回电话给你还是直接由我来帮你转达？④反问式提问。例如：假如有机会我们进行一次合作，您难道

不认为有助于你们扩大顾客群？

（2）问话的作用：①问开始②问痛苦③问兴趣④问快乐⑤问需求⑥问成交

（3）问话需要注意的问题：①注意表情与肢体动作②注意语言与语调③问些简单易答的问题④问2选1的问题，问我们事先知道答案的问题⑤问回答是“是”的问题

9.聆听

（1）聆听的四个层次：①听懂对方说的话②听懂对方想说而没有说出的话③听懂对方不愿

意说出来的话④听懂对方为什么不愿意说出来这句话

（2）聆听需要注意的问题：①聆听是一种礼貌②聆听可以建立信赖感③用心聆听④点头微

笑表示自己在听⑤做笔记⑥重新确认听到的内容⑦停顿3-5秒，对方话没说完不要从中接

话，打断别人⑧不明白的地方追问和锁定⑨看额头与鼻尖⑩聆听的时候不要去组织语言，眼

睛东眨西眨

10.赞美的技巧：①发自内心去赞美②赞美人身上的闪光灯③赞美要具体④间接性赞美⑤第三者赞美⑥赞美要及时⑦万能赞美句：你真不简单！我很欣赏你！我很敬佩你！你很特别！

一个人没有格局说不出有格局的话，不会赞美别人说明你没有示爱的能力，也不懂得表达你

自己的美，一个人心里不够美好的话讲不出美好的话，心慈而面善。人世间不缺少美，只缺

少发现美的眼睛。

11.肯定认同技巧：①你说的很有道理②我理解你的心情③我了解你的意思④谢谢你的建议

⑤我认同你的观点⑥你这个问题问的好⑦我知道你是为我好„„以上7句+“同时„„” 不要说“但是”，否则前面7句就白说了。

三、做对事

第一，第一次接触；第二，接触后如何展示我们的产品；第三，如何处理好异议；第四，如何来成交。

1.第一次接触：

⑪客户的时间是有限的，记住30秒原则（30秒钟：8秒介绍自己和公司，7秒说好处，15秒探寻客户的现在的与潜在的需求）提前备好10个你产品最大的好处与10个能探出顾客需求的问句。

⑫如何开场：①提问式开场，例如，您是否需要一套提升30%工作效率的销售系统？②赞美式开场，例如，王总您办公室这花开的真好，又香又多，证明您最近人际关系不错，生意做得好。③赠礼开场，证明你们之前已经接触过④引征别人意见的开场，例如，某某公司现在的市场策略„„我们一直在跟它家合作，您觉得它家„„您家公司„„⑤展示产品开场 ⑬客户脑海中的疑问：①你是谁②你要对我讲什么③你说的对我有什么好处④如何证明你说的好处是真的（旁人见证）⑤我为什么要找你买⑥我为什么现在就买。这六个问题你在出发前就要想好答案。

2.展示你的产品：

⑪ 特优利：特点—材质、结构、尺寸、颜色等；优—优点，好的地方；利—能带来的利益

与好处。

⑫ 展示产品的方法：①运用语言介绍产品：例举数字法、法兰克林法（众多好处比一个坏

处）、讲故事法②示范：体验式营销、对比示范法、表演式示范、参观公司与工厂

3.如何处理反对意见：客户有异议是正常的，嫌货还是买货人，但是我们要做好预防，提

前想好客户可能会产生的10个异议，每种异议设计出三种说法回答客户。

（1）客户主要有七种抗拒：①需求的抗拒，识别真假异议，是不是解决了异议客户就能成交②价格的抗拒③产品本身的抗拒（包装、材料、功能等）④购买时间的抗拒⑤对销售人员本身的抗拒⑥服务的抗拒⑦支付能力的抗拒

（2）处理客户异议的四步骤：①聆听客户的抗拒到底是什么②重复一遍。例如：您刚才所考虑的是价格的问题吗？当你开始考虑价钱的时候说明你对我们产品很有兴趣对吗？你认为价格贵请问是跟谁家做的比较呢？只有重复的问，才能知道客户真正抗拒的到底是什么。③对客户表示理解。“我知道你的意思了，我懂你说的是什么„„同时”④当你通过上面三步清楚知道客户抗拒什么的时候，再来回应客户的问题。

4.成交

成交技巧：

⑪抓住成交的机会①当给客户介绍重大利益，已经打动客户的心的时候②你已经非常圆满的排除了客户各种抗拒的时候③当客户出现购买信号的时候（语言、行为、表情）⑫逐步蚕食法，又称局部成交法，就像买衣服，很好看，再配条裤子给他。

⑬二选一成交法，直接问要白的要黑的，不要问他有没有兴趣，喜欢不喜欢的废话。⑭对比价格成交法，从高价的讲到低价的⑮承诺成交法，承诺顾客的要求比如派送时间等一定会达成⑯假如成交法，与顾客谈假如它买了我们的产品，那他能收获什么

⑰行动介入成交法，谈的差不多了时候就说您看我们今天就把单签了吧，签个字留下电话就可以了，给人感觉跟你做生意很爽快，也不麻烦拖沓

⑱试探成交法，试探的问如果今天成交了，您希望我怎么做呢。表示我们重视客户的需求与意见⑲小狗成交法，注意：客户值得信赖；产品的利益在短期内能得到体现

第三篇：销售经理：从平凡到卓越的五项修炼

销售经理：从平凡到卓越的五项修炼

《孙子兵法》云：“将者，智、信、仁、勇、严也”。意思是说，在对外用兵时，若欲败敌制胜，则统率三军的将领必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明，这五种素养。在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。

如何从平凡走向卓越？应该是诸多销售经理所共同关注的问题。其实，《孙子兵法》中的一些思想在现代企业管理中，仍然可以被借鉴和运用。因此，要想成为一位卓越的销售经理，其本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。

第一项：【智】的修炼

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的销售经理来说，智慧主要包括两层含义：一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识，是指销售经理对所从事行业的了解与认知。如果你是消费品领域的销售经理，你就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。如果你做工业品的销售管理，也同样要了解工业品的相关知识。例如，在宏观方面，你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。在微观领域，你要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT分析你所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识，是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于销售经理来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。例如，销售经理开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同，那么，你若想成为一位卓越的销售经理，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为你那个行业的专家。

智的第二层含义，是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为卓越销售经理的一个非常重要的素质。在工作中，我们常遇见的一种现象就是：有些销售经理的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。要成为一个卓越的销售经理，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要连续问五个问题。

例如，销售代表小王这一段时期的销售量很低，销售经理就问他第一个问题：销量为什么这么低？小王回答：客户的订货量下降了。这时，销售经理的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？小王可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。接下来，销售经理问到第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，销售经理就会找到小王销量低的原因是：竞品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。销售经理如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。所以，销售经理培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。

第二项：【信】的修炼

成为卓越销售经理的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指：身为销售经理要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。笔者有一位朋友，以前在一家外企做销售经理，后来开了一个饮料经销公司，自己做起了老板。他每次请我们这些朋友吃饭、喝茶的时候，如果有一个人没有来，他就很生气，即使那只是一些休闲的场合。因为有些人临时有别的事情需要处理，因而没办法参加。事先答应而没来参加的人也许认为，只是一个聚会罢了，没什么重要的，也就没有特别通知。一般人遇到这样的事，大多等不到来人也就算了，但是我这位朋友一定会很生气。我们也经常劝他，告诉他这只不过是一件小事，用不着这么生气。而他却告诉我们一个观念：世上没有大事、小事，也没有所谓的重要或不重要的事。你承诺别人的事，就是大事。你答应你的爱人回家吃饭，那就是大事，任何承诺过的事如果没办法做到，就要打电话告诉人家我没办法做到。正如朋友所说，事无大小，只要是承诺别人的事就是大事。

“人无信而不立！”作为销售经理则更应守信。百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”做一个卓越的销售经理，一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。

“信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。销售经理在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。有的销售经理常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身为销售经理不能与下属易地而处，感同身受，而总是不断的指责下属的话，将很难使人信服。因此，卓越销售经理的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。

第三项：【仁】的修炼

成为卓越销售经理的第三个条件就是要“仁慈”。因为世界上只有一种人，那就是需要关心的人。每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的销售大军，更是渴望得到主管的体恤。而一个销售经理是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。

身为销售经理，如何去关心你的部属呢？我想，一是工作上的关心，二是生活上的关心。例如，销售代表在工作中遇到某些难题时，销售经理要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题。员工过生日时，销售经理要别忘了送个礼物表示祝贺。逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下。员工的家人有了什么困难，要在你的能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……销售经理修炼“仁”的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解。你要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？你怎样才能满足他们这些需要？这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心你的员工。

有一些经理、总监级别的高级销售经理往往给员工一种高高在上的感觉，经常不与基层销售人员沟通，甚至连一些销售代表的名字都叫不出来。试想一下，当经理连员工的名字都叫不出来，或者也不知道他们在哪个岗位负责什么工作的话，那么怎么可能有人会替你卖命呢？

第四项：【勇】的修炼

“勇”在这里是指身先士卒、勇于负责。在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。常言道：火车跑得快，全凭车头带！作为销售经理，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。碰上强大的竞争对手，你要冲杀在前。同时，作为销售经理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任。

看过电影《泰坦尼克号》的朋友们大概还会记得男女主人公那生死与共的悲情场景。然而，在影片中，船上的乐手指挥和乐队成员演奏到最后沉船的那一幕却更加感人备至。乐队们在生命遭遇威胁的时刻，仍然坚持他们的演奏，用美妙的音乐安抚船上人们恐怖绝望的心情。在《泰坦尼克号》中，乐队是负责的，因为替人们驱走恐惧是他们的责任；船长是负责的，因为船的安危是他的责任，所以流传下来这么美丽动人的故事。

综上，对于销售经理来说“勇”的另一个意义就是负责。卓越的销售经理一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。

第五项：【严】的修炼

“严”有两层含义，第一是对人要赏罚分明。销售经理要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。然后，坚决做好评估与执行工作。譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续三个月销量最差的员工就会被受到处罚等等。奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。反过来，对失职部属的处罚也很重要。例如，《三国演义》中诸葛亮挥泪斩马谡的故事，就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。虽然历史上对诸葛亮泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的军事家，就是因为他能真正贯彻赏罚分明的立场。在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是销售经理对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。所以，销售经理在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。

“严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通。

第四篇：销售经理：从平凡到卓越的五项修炼

销售经理：从平凡到卓越的五项修炼

《孙子兵法》云：“将者，智、信、仁、勇、严也”。意思是说，在对外用兵时，若欲败敌制胜，则统率三军的将领必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明，这五种素养。在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。

如何从平凡走向卓越？应该是诸多销售经理所共同关注的问题。其实，《孙子兵法》中的一些思想在现代企业管理中，仍然可以被借鉴和运用。因此，要想成为一位卓越的销售经理，其本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。

第一项：【智】的修炼

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智，就是要有智慧。什么叫做智慧？对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的销售经理来说，智慧主要包括两层含义：一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识，是指销售经理对所从事行业的了解与认知。如果你是消费品领域的销售经理，你就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。如果你做工业品的销售管理，也同样要了解工业品的相关知识。例如，在宏观方面，你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。在微观领域，你要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT分析你所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识，是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于销售经理来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。例如，销售经理开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同，那么，你若想成为一位卓越的销售经理，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为你那个行业的专家。

智的第二层含义，是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为卓越销售经理的一个非常重要的素质。在工作中，我们常遇见的一种现象就是：有些销售经理的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。要成为一个卓越的销售经理，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要连续问五个问题。

例如，销售代表小王这一段时期的销售量很低，销售经理就问他第一个问题：销量为什么这么低？小王回答：客户的订货量下降了。这时，销售经理的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？小王可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。接下来，销售经理问到 第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，销售经理就会找到小王销量低的原因是：竞品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。

销售经理如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。所以，销售经理培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。

第二项：【信】的修炼

成为卓越销售经理的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指：身为销售经理要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。笔者有一位朋友，以前在一家外企做销售经理，后来开了一个饮料经销公司，自己做起了老板。他每次请我们这些朋友吃饭、喝茶的时候，如果有一个人没有来，他就很生气，即使那只是一些休闲的场合。因为有些人临时有别的事情需要处理，因而没办法参加。事先答应而没来参加的人也许认为，只是一个聚会罢了，没什么重要的，也就没有特别通知。一般人遇到这样的事，大多等不到来人也就算了，但是我这位朋友一定会很生气。我们也经常劝他，告诉他这只不过是一件小事，用不着这么生气。而他却告诉我们一个观念：世上没有大事、小事，也没有所谓的重要或不重要的事。你承诺别人的事，就是大事。你答应你的爱人回家吃饭，那就是大事，任何承诺过的事如果没办法做到，就要打电话告诉人家我没办法做到。正如朋友所说，事无大小，只要是承诺别人的事就是大事。

“人无信而不立！”作为销售经理则更应守信。百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”做一个卓越的销售经理，一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。

“信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。销售经理在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。有的销售经理常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身为销售经理不能与下属易地而处，感同身受，而总是不断的指责下属的话，将很难使人信服。因此，卓越销售经理的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。

第三项：【仁】的修炼

成为卓越销售经理的第三个条件就是要“仁慈”。因为世界上只有一种人，那就是需要关心的人。每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的销售大军，更是渴望得到主管的体恤。而一个销售经理是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。

身为销售经理，如何去关心你的部属呢？我想，一是工作上的关心，二是生活上的关心。例如，销售代表在工作中遇到某些难题时，销售经理要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题。员工过生日时，销售经理要别忘了送个礼物表示祝贺。逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下。员工的家人有了什么困难，要在你的能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……销售经理修炼“仁”的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解。你要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？你怎样才能满足他们这些需 要？这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心你的员工。

有一些经理、总监级别的高级销售经理往往给员工一种高高在上的感觉，经常不与基层销售人员沟通，甚至连一些销售代表的名字都叫不出来。试想一下，当经理连员工的名字都叫不出来，或者也不知道他们在哪个岗位负责什么工作的话，那么怎么可能有人会替你卖命呢？

第四项：【勇】的修炼

“勇”在这里是指身先士卒、勇于负责。在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。常言道：火车跑得快，全凭车头带！作为销售经理，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。碰上强大的竞争对手，你要冲杀在前。同时，作为销售经理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任。

看过电影《泰坦尼克号》的朋友们大概还会记得男女主人公那生死与共的悲情场景。然而，在影片中，船上的乐手指挥和乐队成员演奏到最后沉船的那一幕却更加感人备至。乐队们在生命遭遇威胁的时刻，仍然坚持他们的演奏，用美妙的音乐安抚船上人们恐怖绝望的心情。在《泰坦尼克号》中，乐队是负责的，因为替人们驱走恐惧是他们的责任；船长是负责的，因为船的安危是他的责任，所以流传下来这么美丽动人的故事。

综上，对于销售经理来说“勇”的另一个意义就是负责。卓越的销售经理一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。

第五项：【严】的修炼

“严”有两层含义，第一是对人要赏罚分明。销售经理要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。然后，坚决做好评估与执行工作。譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续三个月销量最差的员工就会被受到处罚等等。奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。反过来，对失职部属的处罚也很重要。例如，《三国演义》中诸葛亮挥泪斩马谡的故事，就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。虽然历史上对诸葛亮泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的军事家，就是因为他能真正贯彻赏罚分明的立场。在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是销售经理对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。所以，销售经理在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。

“严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通，而是要把决定后的事执行好、贯彻好。要知道什么事情是对的，就要达到那个目标。譬如，这件事你做错了，你就要及时调整工作的方向或者方法，一点也不能耽误事情的进程，而这就应该是一个销售经理最基本的态度。

综上所述，销售经理加强自身对智、信、仁、勇、严，五项职业素质的修炼，那么在不久的将来希望你很快就会迈上从平凡走向卓越的职场之路。

第五篇：全脑营销在医药销售领域的感悟

全脑营销在医药销售领域的感悟朱永坚朱琦

摘要：医药销售日趋复杂，竞争日趋激烈，医药销售理念必须要不断创新，本文旨在探讨在医药基础销售技巧上综合全脑博弈（营销）的理念创造销售的新模式。

资深销售行为学家孙路弘先生巨著《用脑拿订单－销售中的全脑博弈》一书，从剖析中国销售人员的行为角度出发，在定量分析的研究基础上获得了定性的结论，而且理论、实践结合完整。孙大师提出的“全脑博弈 ”：即左脑计划，右脑销售（LPRS－Left Brain Planning, Right Brain selling）。其理论的基本支持点是：左脑偏好接受数字信息、精确、冷静、知识性的、利益、逻辑线索、理性思维、谨慎决策。右脑偏好接受模拟信息、模糊、热情、经验性的、友谊、模糊意识、感性思维、快速决策。决策主要依靠左脑，但受右脑的严重影响。在此理论基础上总结出了左右脑在工作时的30条结论（详见《用脑拿订单－销售中的全脑博弈》一书），并且将这些结论与销售过程（销售初期、销售中期、销售后期）相联系。深刻地分析了左右脑在不同销售阶段所起的关键作用。

通读全文，会对从事销售、销售培训工作的人士产生强烈的冲击。对不同行业的销售都有深刻的指导意义。尤其适用于产品服务技术含量高、消费者购买能力强的行业。本文旨在探讨医药销售领域中如何结合全脑博弈来有效提高营销的技巧。

医药销售领域，是一个特殊的销售领域，为什么这样说呢？ 主要是因为该领域的特殊性和局限性。其 特殊性表现为：销售的产品和服务的特殊性，即医药产品和服务涉及消费者的生命和健康。在大多数的产品和服务的销售过程中，销售者和终端使用者(患者)不发生直接互动，通过间接的使用者（医生、药剂师等医务工作者）发生转移，其局限性表现在：由于中国的整体环境限制，医药销售仍属于小众消费，只能让一部分的消费者（患者）感觉有相关性。消费群体的动机复杂，当身体不适或患病时需求明显，在痊愈后又表现出抑制。同时，间接使用者（医生、药剂师等医务工作者）更是一个精选群体，他们的接受教育层次相对较高，自主判 1

断能力强，需求动机层次丰富。这些都使医药销售过程充满了挑战。尽管如此，医药销售依然符合商品流通的一般规律，也是一个销售和采购的过程，符合销售的基本流程，需要多种销售技巧的综合运用。

医药的销售过程，也是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的方式进行互相交流的过程，通过沟通达成双方一致的交易，包括七个基本步骤：访前准备――顺利开场――探询需求――传递信息――处理异议――获得新承诺――访后分析。在整个过程中，有时销售人员采取主动，有时潜在客户采取主动；有时彼此僵持，有时愉快合作。总之，在整个销售过程中充满了变数，充满了不确定性和潜在发展的可能性。销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在和潜在客户的互动中，依靠实力、魅力、影响力等诸多因素，最终构成脑力的博弈。

全脑销售的技能如何在医药销售的基本步骤中体现的呢？我们从销售的3个阶段来体会。

销售初期，是指与潜在客户建立初步联系的阶段，初次认识，知道彼此姓名、职位、爱好以及了解潜在需求的最初阶段，也就是 “顺利开场”和 “探询需求”的阶段。在这一阶段，潜在客户的全脑运作方式偏好于用右脑来认识销售人员，用左脑建立信任。在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数客户会使用右脑。客户在与销售人员接触时，必定会进行初步判断，左脑主管判断，判断需要大量的信息，在不了解销售人员的背景和信息的情况下，判断往往是不准确的，于是客户不得不采用右脑来帮助，这样就会形成模糊的印象。

知道了客户在此阶段的大脑运作规律，销售人员可以利用客户右脑的功能。首先，在态度上要热情、自信、真诚，坚信自己的工作、公司、产品是一流的，可以为客户带来价值，不要让客户感觉不切实际；其次，、专业、得体的服饰，恰当的称呼，合理地切入谈话时机，这些都可以让客户启动右脑的感性思维，依靠感觉来形成初步的判断，帮助左脑建立信任，愿意和销售人员展开对话。由于客户的大脑处于感性判断阶段，此时对销售人员的第一次防范机制并不强烈，销售人员可以顺利地对客户潜在需求进行初步了解，如： 客户的购买潜力、对产品的印象、喜好程度、使用原则、购买原则等。一旦这些基础信息和销售的目标吻合，客户的潜在需求浮出水面，销售人员就应该通过明确的沟通议程来进入产品的演示

阶段。反之，如果一开始就启动客户的左脑，形成理性判断，就容易引发客户的防范心理，防范机制确立得越早，遭到拒绝的机会就越大。所以，总体来看，在销售初期，针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售流程是：

1． 挖掘客户的困难；

2． 解释困难形成的原因；

3． 阐明困难存在导致的后果。

针对客户的右脑，销售人员应该采用的销售流程是：

1． 销售人员是谁，以及销售人员的专业；

2． 销售人员为什么知道客户困难以及困难形成的原因；

3． 销售人员为什么关注这些困难导致的后果。

当沟通进入产品演示阶段，也就是通常意义上的“销售中期”—是指销售人员与潜在客户进入可能合作的阶段，在获得客户承诺前看似唾手可得，又飘忽不定的阶段，是一个让销售人员痛苦挣扎的阶段。主要体现于 “传递产品信息” 和 “处理客户异议”两个步骤。在这一阶段，客户的大脑运作偏好于：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断；左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。客户在此阶段对销售人员的信息逐步详细，也开始启动理智的左脑，逻辑地进行思考，表现出深思熟虑，客户既会比较产品的质量和性能，也会比较产品之间的价格。此现象在医药专业人群的推广中显得尤为明显。这就是为何这一阶段会让销售人员如此的痛苦。

那么，销售人员该如何应对呢？针对客户的理性左脑，首先，销售人员应该让自己的左脑运作起来，要成为专业的产品代言人，充分了解客户、自己的产品、竞争产品、治疗领域的信息；正确、清晰地传递信息 组合；要把产品的特征演示转化为利益的描述，针对左脑关注的利益，（左脑追求产品带来的利益、行业动机、职责、局限的、短暂的）要集中在客户的行业利益、客户的客户即—患者利益的展现上，让客户理性地去思考。其次，制定异议的防范措施，面对客户的异议，要分辨出客户异议的真实动机，异议是针对产品本身还是针对服务的需求，要透彻理解客户的所有问题，对自己的产品和企业要绝对的自信，对产品可以帮助客户解决哪些问题要认识透彻，客户可以据此来客观公正地分析目前的状况，从

而形成决定。最后，要核实客户的确认程度。切记，客户的沉默不代表最终答案。

针对客户的感性右脑，销售人员则要加强沟通表现的能力，右脑要高度展现出现场的表达能力、处境判断能力、快速决定能力。其表现是，第一，驾驭非正式话题的能力，例如，通过打比喻、讲故事来渲染医药产品化学、物理的特征，赋予产品情感的因素，加强客户的右脑好感。第二，拓展周边人际关系的能力，要善于利用客户周边的关系网和客户的个人爱好，注意所列举的对象，要和客户的学术地位相近、彼此的人际关系是正向的；第三，此时要集中客户个人利益的转化（右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展、是广阔的、长期的），目的是加强对左脑行业利益的关注，通过价值的渲染来淡化价格的阻碍因素。第四，挖掘竞争产品的能力。要小心处理客户与竞争产品的关系。不要恶意诋毁竞争产品，应从正面去理解、承认并赞扬客户选择的合理性，以加快客户右脑快速做判断的反应。

总之，在销售中期，医药销售人员要努力掌握医学产品知识，要善于运用各种产品演示的辅助工具（产品单页、医学文献等）同时，要提升语言的表现技巧，通过生动的形式来陈述枯燥的产品理论知识，启动客户丰富的联想，从而做出购买的承诺。

当客户展现出显性的或隐形的购买信号，例如: “积极聆听、点头、询问购买细节等“时，则开始进入销售后期。所谓销售后期，就是销售人员在与潜在客户沟通进入到即将签约，但又没有最后签约的阶段。主要体现“获得客户承诺”这个步骤。在医药销售中，客户进入该阶段时，价格的控制因素已经不再成为阻碍，因为终端客户才是真正的支付者，价格压力已经转移。此阶段客户会更多地集中在承诺后的服务和合作的双赢结果上。这一阶段，潜在客户的全脑运作偏好于右脑，左脑的影响相对薄弱。客户的思考模式再一次集中到右脑，会下意识地朝以下方向思考：“他们可靠吗？一旦做出承诺，对方还会像以前一样满足我的需求吗？还会一如既往地对我无微不至地关怀吗？” 有了这样的犹豫，购买信号的表现就会变得微弱。因此销售人员在此阶段要左、右脑全面开弓，促使客户快速做出承诺。其运作是: 第一，销售人员要动用左脑的理性思维，逻辑地表达。要再次向客户总结先前的利益，将单个情景片断有效地扩展成为一个完整的故事情节，来削弱客户再次产生防御机制的可能。第二，要动用右脑的感性思维，用良好的沟通渲染能力来感染客户，给客户营造一个安全、稳妥、引以为荣的购买感觉。

在承诺期，客户主要集中在右脑，决策的速度很快，销售人员要及时捕捉购买信号来协商承诺使用产品。尽量将资源的投入降低，倡导的反复发是：先让客户自己做出具体的承诺，而后销售人员再提出具体数量，让客户做出表示。再次，让客户借鉴同行的经验来达成销售的目标。最后，才是动用有限的销售资源，利用资源投入的互惠互利原则使客户给出承诺。值得提醒的是，客由于次阶段客户右脑决策很快，销售人员要敢于向客户实施积极正面的压力，当客户做出具体承诺时，销售人员要立即给予合适的赞扬和鼓励，使客户坚信做出了正确的决定。

请从事医药销售的朋友们牢记全脑博弈的核心------左脑计划: 全面掌握行业知识、转化产品利益、建立自己的顾问形象、树立产品权威;右脑销售: 良好的沟通方式、稳固的客户关系、积极的压力销售。如果销售人员既能掌握基础的销售技巧，又能充分利用客户的大脑思维偏好，那么在实际销售中就又多了一把利器。

综上所述，医药销售人员应将“全脑博弈”理念有机地运用于销售步骤中，并不断地在实践中去检验、感悟，努力成为销售行为艺术的缔造者。

参考文献：

1． 孙潞弘 《 用脑拿订单－销售中的全脑博弈》

2． 阿斯利康中国管理学院 《 医药核心销售技巧培训》

3． 托尼.博赞（Tony.Buzan）, 理查德.伊斯雷尔（Rachard.Israel）

《全脑销售》

作者单位： 阿斯利康中国管理学院 学习与发展部

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朱永坚：男，阿斯利康中国管理学院学习发展部 高级销售培训顾问 朱琦：女，阿斯利康中国管理学院学习发展部 销售培训经理