激励销售人员的小故事[5篇材料]

第一篇：激励销售人员的小故事

激励销售人员的小故事

跳蚤的故事有人曾经做过一个实验他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤发现跳蚤立即轻易地跳了出来。现重复几遍结果还是一样。根据测试跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右所以跳蚤称得上是动物界的跳高冠军。

接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里不过这次是立即同时在杯上加一个玻璃盖“嘣”的一声跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑但是它不会停下来因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次被撞跳蚤开始变得聪明起来了它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。再一阵子以后呢发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子而是在盖子下面自由的跳动。一天后实验者开始把盖子轻轻拿掉跳蚤不知道盖子已经去掉了它还是在原来的那个高度继续的跳。

三天以后他发现那只跳蚤还在那里跳。一周以后发现这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着--其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。从一个跳蚤变成了一个可悲的爬蚤

启示

现实生活中是否有许多人也在过着这样的年轻时意气风发屡屡去尝试成功但是往往事与愿违屡屡失败。几次失败以后他们便开始不是抱怨这个世界的不公平就是怀疑自己的能力。他们不是不惜一切代价去追求成功而是一再地降低成功的标准--即使原有的限制已取消。就像刚才的“玻璃盖”虽然已被取掉但他们早已经被撞怕了不敢再跳或者已习惯了不想再跳了。人们往住因为害怕去追求成功而甘愿忍受失败者的生活。难道跳蚤真的不能跳出这个杯子吗

绝对不是。只是它的心里面已经默认了这个杯子的高度是自己无法愈越的。让这只跳蚤再次跳出这个玻璃杯的办法十分简单只需拿一根小棒子重重的敲一下杯子或者拿一盏酒精在杯底加热当跳蚤热得受不了的时候它就会quot嘣quot的一下跳了出去。人有些时候也是这样。很多人不敢去追求成功不是追求不到成功而是因为他们的心里面也默认了一个quot高度quot这个高度常常暗示自己的潜意识成功是不可能的这个是没有办法做到的。“心理高度”是人无法取得伟大成就的根本原因之一。我们要不要跳能不能跳过这个高度我能不能成功

能有多大的成功

这一切问题的都取决于自我设限和自我暗示

一个人在自己生活经历和社会遭遇中如何认识自我在心里如何描绘自我形象也就是你认为自己是个什么样的人成功或是失败的人勇敢或是懦弱的人将在很大程度上决定自己的命运。你可能渺小也可能伟大这都取决于你对自己的认识和评价取决于你的心理态度如何取决于你能否靠自己去奋斗了。因此我们必须不断战胜自己和超越自己只有自己才是自己最可怕和最强大的敌人很多事情并不是自己被别人打败了而是自己被自己的失败心理打败了

PDF转换器专家 10.09 未注册大雁的启示每只雁鼓动双翼时对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。

当带头的雁疲倦了它会退回队伍由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有雁只生病或受伤时其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行或者去追赶上原来的雁群。与拥有相同目标的人同行能更快速更容易地到达目的地因为彼此之间能互相推动。 的团队才是优秀的团队。如果我们与大雁一样聪明的话我们就会留在与自己目标一致的队伍里而且乐意接受他人的协助也愿意协助他人。在从事困难的任务时轮流担任与共享领导权是有必要的也是明智的因为我们都是互相依赖的。要认识到自己也有能力不足的时候懂得依靠团队力量而不是个人力量。

我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”而不是其它的“叫声”。相互间的鼓励会振奋队员的精神坚持到底。如果我们与大雁一样聪明的话我们也会互相扶持不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。当有人必须离开团队时我们实在应该举行一个告别仪式因为它更多的是做给没走的成员看的。没有完美的个人只有完美的团队。团队的力量 无坚不摧 PDF转换器专家 10.09 未注册海豚观点来自Discovery的真实故事茫茫大海里几只零星的海豚在觅食忽然它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着一个很大的鱼群这时它们并没有为饥饿冲向鱼群.急于求成因为如果那样鱼群就会被冲散。

它们游动着尾随在鱼群后面用特有的声音“吱、吱……”向大海的远方召唤。一只、两只、三只……越来越多的伙伴游了过来不断地加入到队伍中一起高声呼唤着哇已经五十只多只了它们还没有停止

当海豚的数量汇聚到一百多只的时候奇迹发生了

所有的海豚围着鱼群环绕形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央慌乱的鱼群无路可走变成这些海豚的腹中佳肴。当中间的海豚吃饱后它们就会游出来替换在外面的伙伴让它们进去美餐。就这样不断循环往复直到最后每一只海豚都得到了饱餐。观点一没有完美的个人只有完美的团队。

观点二团队的力量无坚不摧观点三没有规矩不成方圆观点四一个成功的团队PDF转换器专家 10.09 未注册洗马桶同样造就人在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第一份工作因此他踌躇满志暗下决心一定要好好干

不辜负领导的信任

谁知在试用期间上司竟然安排他洗马桶而且工作质量要求高得惊人要求必须把马桶抹得“光洁如新”他当然明白“光洁如新”的含义是什么当然更知道自己是不喜欢洗马桶的“光洁如新”这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时胃里立马“造反”翻江倒海恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此他心灰意冷一蹶不振每天都在思索“是继续干下去还是另谋职业”就在他心里徘徊的关键时刻同单位一位前辈及时地出现在他的面前帮他摆脱了困惑及苦恼。她并没有用空洞理论去说教而是言传身教身体力行首先她一遍遍地抹洗着马桶直到抹洗得光洁如新然后她从马桶里盛了一杯水一饮而尽丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语“光洁如新”关键就在于“新”新则不脏所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他很震惊也给了他很大的启示于是他痛下决心“就算一辈子洗马桶也要做一名最出色的洗马桶者”从此他脱胎换骨成为一个全新的人他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准当然他也多次喝过马桶里的水。几十年光阴一晃而过后来他成为世界旅馆业大王他的事业遍布全球他就是康拉德�6�1N�6�1希尔顿他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。PDF转换器专家 10.09 未注册己所不欲勿施于人这是一个真实的故事故事发生在非洲某个国家内。那个国家白人政府实施“种族隔离”政策不允许黑皮肤人进入白人专用的公共场所。白人也不喜欢与黑人来往认为他们是低贱的种族避之惟恐不及。有一天有个长发的洋妞在沙滩上日光浴由于过度疲劳她睡着了。当她醒来时太阳已经下山了。此时她觉得肚子饿便走进沙滩附近的一家餐馆。她推门而入选了张靠窗的椅子坐下。她坐了约15分钟。没有侍者前来招待她。她看着那些招待员都忙着侍候比她来的还迟的顾客对她则不屑一顾。她顿时怒气满腔。想走向前去责问那些招待员。当她站起身来正想向前时眼前有一面大镜子。她看着镜中的自己眼泪不由夺眶而出。原来她已被太阳晒黑了。此时她才真正体会到黑人被白人歧视的滋味『点燃思考』:无论做任何事我们都要设身处地去为他人着想。正如孔子所言 “己所不欲勿施予人。”身为一名尽责的推销商应要有商业道德不要只为赚取更多的盈利而硬将顾客不需要或品质差劣的产品推给他试想若你也遭受这种待遇感受又会是如何呢楚王脱帽——对别人宽容、给自己机会哲理的故事春秋时期楚王请了很多臣子们来喝酒吃饭席间歌舞曼妙美酒佳肴烛光摇曳。同时楚王还命令两位他最宠爱的美人许姬和麦姬轮流向各位敬酒。忽然一阵狂风刮来吹灭了所有的蜡烛漆黑一片席上一位官员乘机揩油摸了许姬的玉手。许姬一甩手扯了他的帽带匆匆回到座位上并在楚王耳边悄声说“刚才有人乘机调戏我我扯断了他的帽带你赶快叫人点起蜡烛来看谁没有帽带就知道是谁了。”楚王听了连忙命令手下先不要点燃蜡烛却大声向各位臣子说“我今天晚上一定要与各位一醉方休来大家都把帽子脱了痛快饮一场。”众人都没有戴帽子也就看不出是谁的帽带断了。后来楚王攻打郑国有一健将独自率领几百人为三军开路斩将过关直通郑国的首都而此人就是当年揩许姬油的那一位。他因楚王施恩于他而发誓毕生效忠于楚王。PDF转换器专家 10.09 未注册将脑袋打开一毫米美国有一间生产牙膏的公司产品优良包装精美深受广大消费者的喜爱每年营业额蒸蒸日上。记录显示前十年每年的营业增长率为10—20令董事会雀跃万分。不过业绩进入第十一年第十二年及第十三年时则停滞下来每个月维持同样的数字。董事会对此三年业绩表现感到不满便召开全国经理级高层会议以商讨对策。会议中有名年轻经理站起来对董事会说“我手中有张纸纸里有个建议若您要使用我的建议必须另付我5万元” 总裁听了很生气说“我每个月都支付你薪水另有分红、奖励现在叫你来开会讨论你还要另外要求5万元是否过分”“总裁先生请别误会。若我的建议行不通您可以将它丢弃一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。“好”总裁接过那张纸后阅毕马上签了一张5万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话将现有的牙膏开口扩大1mm。总裁马上下令更换新的包装。试想每天早上每个消费者多用 1mm的牙膏每天牙膏的消费量将多出多少倍呢这个决定使该公司第十四年的营业额增加了32。PDF转换器专家 10.09 未注册环境无法改变时改变自己的思维在美国有一个年轻人很想成功那时正赶上美国西部淘金热年轻人很想去西部淘金。在去淘金之前他请教一位成功者如何抓住机会让自己快速成功。成功者给了年轻人一封信告诉他成功的秘密就在这封信里并要他在遇到重大困难和障碍的时候才拆开。年轻人很感激成功者然后匆匆上路。快到淘金地点的时候一条大河挡住了所有淘金者的去路。很多人怨声载道有的打道回府有的绕道而行。年轻人这时候想起成功者给他的那封信于是他跑到大河边拆开那封信上面写了这样几句话“这个世界没有问题只是当你的思想发生改变的时候这个世界就会跟着发生改变”年轻人在河边大声地读起来还不断用力地鼓掌。连续喊完20遍后他突然想到了一个赚钱的点子——摆渡。于是这个年轻人用自己仅有的钱租了一只船摆渡淘金者来赚钱。所有淘金者淘金心切都以高价搭乘年轻人的船过河随着人们都纷纷过了河他也赚到了第一桶金。于是他就把船退掉也前往西部去淘金。来到西部年轻人通过自己的努力找到了一个金矿有一天来了几个大汉对年轻人说“小个子你明天不用来了这个地盘属于我们的了。”年轻人据理力争但最后结果是被痛打一顿因为那时美国西部没有法律解决问题靠的是武力和拳头。无奈之下年轻人只有灰溜溜地离开。好不容易又找到另一处合适的地方没多久又被人打了一顿并被轰走。刚到西部没多久就多次受到同样的欺辱。最后一次被人打完后年轻人看着那几个刚刚打过自己的人的背影他又想起他的“制胜法宝”然后大声地喊起来并一边喊一边鼓掌“这个世界没有问题只是当你的思想发生改变的时候这个世界就会跟着发生改变”20遍后他突然又想到了一个挣钱的办法。西部淘金的人很多但那时候的西部很缺水人们喝水很不方便于是年轻人做了一个水车来卖水。人们都需要喝水年轻人的生意非常好一段时间下来就赚了不少钱。但好景不长很多人都仿效年轻人来卖水这样很快生意就被瓜分了。年轻人就又想再这样继续卖下去也不是个长久之计于是他又开始冥思苦想突然他又想到了一个赚钱的好办法。西部淘金的人由于成天在野外挖矿衣服都极易磨破同时发现西部到处都是废弃的帐篷于是年轻人就把那些废弃的帐篷收集起来清洗干净并缝制出了世界上第一条用帆布做的裤子——牛仔裤这种衣服布料很厚很结实不容易磨破非常受欢迎。从此一发不可收拾年轻人最终成为了举世闻名的“牛仔大王”创造了世界牛仔服的著名品牌“Levi S”这个年轻人就是李维斯。“新经济时代世界经济巨变我们一定要具备创新思维能够随时应对世界的巨变要PDF转换器专家 10.09 未注册企图心事实上在高中的时候乔丹的教练告诉他说“迈克尔�6�1乔丹你身高不够高没有超过180。所以即使你球打得再好以后也不可能进入NBA我们决定不要你这个球员。”迈克尔�6�1乔丹想“怎么可能我未来要进北卡罗来纳州大学怎么可能我连高中的校队都进不去你嫌我身高太矮”迈克尔�6�1乔丹就跟他教练讲“教练我不上场打球可是我愿意帮所有的球员拎行李。当他们下场的时候我愿意帮他们擦汗。请你让我在这个球队跟这些球员一起练球这是我要成功的企图心。”教练发现迈克尔�6�1乔丹的企图心的确超过任何人所以他接受了迈克尔�6�1乔丹的建议。有一天早上8点钟篮球场的管理员跑去整理球场发现有一个黑人倒在地上睡觉。他问道“你叫什么名字”这个黑人好像很累的样子说“我叫迈克尔�6�1乔丹。”实在是太累了迈克尔�6�1乔丹早上练球中午练球下午跟着球员一起练球晚上还要练球他比任何人都要努力。后来迈克尔�6�1乔丹的父亲讲乔丹全家人的身高没有一个人超过180公分。迈克尔�6�1乔丹想要成功的企图心让他长到198公分长高了20公分。所以各位假如你想要长高假如还没有实现可能是你的企图心还不够。后来迈克尔�6�1乔丹果然如愿以偿进入北卡罗来纳州大学。-----------------企图心使乔丹改变习惯 后来他的教练迪恩�6�1史密斯有一天请迈克尔�6�1乔丹到球员的更衣室给他看了一盘录像带。那盘录像带改变了迈克尔�6�1乔丹的一生。放完录像带之后迈克尔�6�1乔丹跟教练说“教练我非常非常的惭愧。”他说“我看到自己在进攻的时候全力以赴都要球员把球传给我让我来得分。每次得分的时候我非常的兴奋。可是我看到录像带发现自己在防守的时候全部都在混水摸鱼。”他说“从今天开始我要改变这样的一个习惯。” 结果迈克尔�6�1乔丹在NBA已经连续不知道多少年不止是得分王不止是最有价值的球员迈克尔�6�1乔丹也是全NAB当中五位票选最佳的防守球员之一。PDF转换器专家 10.09 未注册白纸与黑点

有个女孩哭着跑回娘家气急败坏地向父母诉说再也无法忍受新婚的丈夫在双亲的劝解下仍然坚持非离婚不可。这时父母拿出一张白纸和一支笔交给女儿让她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点于是她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点在她画完以后父亲拿起白纸问她看到了什么女儿答道“缺点啊全是他该死的缺点。”父亲笑着问她还看到什么她回答说“除了黑点什么都没看到。”在父亲的一再追问下终于想到了除了黑点以外还看到白纸于是父亲问女儿“对方是否有优点”女儿想了想终于勉强地点了点头开始叙述对方的优点渐渐的语气缓和了态度明朗了终于破啼为笑不再想离婚了。

绝大多数人看到的都是白纸上的缺点而忽略了黑点旁边更大的白纸空间。由于只看到了别人的缺点使得自己生活不如意人际关系紧张若能不执着于黑点多欣赏黑点后的白纸岂不是豁然开朗而能常保持心情愉快吗认识自己的价值在一个业务员对推销事业的态度与意见调查中发现百分之八十五的业务员自认为缺乏安全感他们认为从事推销工作好象是件毫无目标的工作每天为着业绩而拼命追赶认为一辈子大概就是在业绩后面追逐每当碰到推销困难时恐惧感和孤寂感便油然而升从而产生对推销工作安全顾虑。

在同一个调查中又发现大多数业务员对推销工作却又舍不得放弃他们喜爱那种富有挑战性的工作每天都有成就感况且金钱报酬高使他们对保险销售这一行真是又爱又恨。

暂且不论这个调查的可靠性有多少但是可以肯定的事实是---保险推销确实挑战性大胜利者满怀成就感失败者却忍不住那沉重的打击因而产生离意失去推销的热忱更不用谈安全感的问题。

业务员经常受士气低落的打击所谓推销低潮常常成为业务员掩饰推销失败的事实。

当你遭遇这种打击时你不妨认真思考一下推销工作的真正价值在那里对于公司的价值在那里对于个人生涯中的真正意义是什么世界上没有一个工作能象推销事业这样彻底的雕磨一个人使他啊成为人人欢迎、爱戴的人成功的业务员必先肯定推销事业的真正价值。寿险推销之神原一平。汽车推销大王乔。吉拉德。以及我们身边成功的同仁。

从事业的价值来看推销工作将把你锻炼成一个头脑敏锐、果敢有魅力的人。今后无论从事什么工作必将是一个杰出的人物在家庭中是一位仁慈的家长在社会中是一位领导者。只有对推销事业持肯定价值的人才能达到这个意境。

我们认为从事推销的人一定要先肯定推销事业的真正价值才能对于推销事业产生热忱有了这个热忱才有克服困难的勇气。PDF转换器专家 10.09 未注册向忙人推销

业务员经常碰到这样一件难题就是推销的对象是一个大忙人用尽了各种方法总是没有办法见到本人也无法掌握最佳机会达到推销目的。因此常常听到很多业务员说“他太忙了没办法促成。”

企业界的主管最明显的特点就是忙碌一天到晚开不完的会、做不完的事。试想有哪一位主管会在办公室等候你的拜访、你的推销呢

为什么会忙碌这是管理上的一个定律---“忙人主义”他表示能力越强的人在企业内所承担的工作会越来越多因此促使他的工作效率无形中提高也因为他处理事务的效率高所以工作会越来越多刚好构成了一个循环也就是“忙人主义”的形成。

忙人的特色脑筋快、判断快、效率高、工作负荷重、判断力强、豪爽而干脆但是忙人不容易见面忙人没有时间和你久谈忙人没有时间和你研究。

我们认为针对忙人推销必须先彻底了解他的工作习惯、作息时间从他的秘书、同事口中去打听他的作息时间找出真空时带。同时了解他的兴趣、与专业知识的特征在访问他以前先安排好标准的话题谈一些他感兴趣的话题要他做决定必须按照他的思想程序套入他的判断公式才能顺利地达成你的目的。

其实有时向忙人推销效率最高因为最会推销的人也是最忙的人能找到一位高手开推销何尝不是一件乐事只有不善于推销的人才会觉得忙人不好推销因为他本人还不是一个忙人还没进入推销的境地建立完整资料提升绩效

在营业部我们经常会听到主管和业务员之间这样的对话

主管“你已经一个星期没有交《工作日志》了你不要故意刁难制造问题好不好”

业务员“我不是故意为难你说实在的业务员的工作就是推销业绩又不是搞文秘的我不喜欢浪费时间填报表、写报告”

现在有很多从事推销工作的人他们的那股干劲就象是一个标准的业务员他们那种进去的态度、敢于挑战的勇气还有那苦干的行为看到他与客户交谈销售时的干练的确令人钦佩甚至连他们的主管也觉得这样的业务员实在难得。

但是最令销售主管伤脑筋的莫过于业务员对文书处理的态度了。类似上述的对话、争执恐怕每天都在每家公司的营业部里重复发生。

很多绩优的业务员有时会依仗自己良好的业绩不重视报表很多人和上述业务员一样认为报表浪费时间、营销销售。

还.

第二篇：经典销售激励小故事

经典销售激励小故事

营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程.所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人话鬼话都不适用的时候,相信这些小故事能有启发的作用.１.驼鹿与防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经 给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。” “可是你的工厂里生产什么呢？＂驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。

２.一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。

老板问他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”

“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型„巡洋舰‟。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他„你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？‟” ３.山不过来，我就过去

在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。

在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑.《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然而故事的结局足可让你我回味——

世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。

现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自已。

如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢；

如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力；

如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品；

如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。

要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别人；只有改变自已，才可以最终改变属于自已的世界。

山，如果不过来，那就让我们过去吧！

5.少年松下

松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小时候，他家境贫寒，母亲、姐姐和他一起过着清苦的日子。9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当小伙计。在火车站，车开动了，母亲噙着泪，形只影单地站在站台上，目送着幼小的孩子。9岁的松下，睁着大眼看着朝夕相处的母亲远远离去，留恋、陌生、孤独顿时笼罩了他，泪水禁不住簌簌地流下来。

松下到大贩独立生活后不久，火盆店倒闭了，他转到自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，老板只让他干杂活，从不让他做“重要的”事情。

松下一边打杂，一边留心学手艺。师傅们干技术活时，他看在眼里，记在心上，进步很快。就这样干了好几年。

当时，店里最重要的事情是推销自行车。那时，一部自行车的价格，按个人收入比例折算，比现在一部小轿车的价格还贵。这样昂贵的东西怎能委托一个孩子去推销呢?然而，少年松下渴望推销。每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。

机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车。富商急于想看货，大师傅们都不在，老板只好对15岁的松下说：“你去试试吧。”

真是天赐良机，少年松下兴奋极了。他振奋精神，吃力地背起一辆自行车(那时自行车交货前不准骑行)，信心十足地送到富商家。

见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌莫烦地介绍自行车的性能和优点。虽然他平时留心记住了师傅们对顾客说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销的过程中。好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”——在当时讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。

松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，扳着脸说：“谁叫你以九折出售的?你再去买主家，告诉他，只能减价5％。”一瓢凉水浇到了满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢?但是，学徒是没有资格与老板论理的。老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。

这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。

这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解了情况后说：“即使只减价5％，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我以后绝不到别的店里买自行车。”

一个只读了四年小学的少年，第一次尝试推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同.虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密

一、有成功心态者处处都有成功的力量

雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙面潮湿，他爬到一定高度，就会掉下来，但是他一次次的向上爬，一次次的又掉下来。。。

第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。于是，他日渐消沉。

第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕着爬过去呢？我以后可不能向他那样愚蠢，于是，他变得聪明起来。

第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡战屡败，屡败屡战的精神感动了，于是他坚强起来。

二、站起来

一位父亲很为他的孩子苦恼，因为他的孩子已经十五六岁了，但是一点男子气概都没有。于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。禅师说“你把孩子留在我这里，三个月后我一定可以把他训练成为真正的男人，不过在这三个月里，你不能来看他”父亲同意了。

三个月后，父亲来看孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果.教练一出手，孩子便应声倒地，他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒，他就又站起来，这样来来回回一共16次。

禅师问父亲“你觉得孩子的变得够不够男子气概？”

父亲说“我简直羞愧死了，想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒”

禅师说“我很遗憾，你只看到表面的东西，你有没有看到你儿子倒下去又站起来的勇气和毅力啊？这才是真正的男子气概。”

只要站起来比倒下去多一次就是胜利。

开水瓶的哲理

1.有经验的人都知道，给开水瓶灌水时，不能灌得太满，而需要留一个木塞大小的空间。如果灌得太满，木塞会被开水瓶内的压力冲起，甚至可能烫伤人体。

待人接物正是如此。人的潜力无限而忍耐力却是有限的。对于一些不起眼的人，我们千万不要忽视他们的存在和价值，更不该去凌辱他们的尊严和人格；否则，任何有理性的人都会不惜一战，像木塞一样，但不仅仅是溅起的开水把你烫伤，你可能为此付出比这惨重得多的代价。

2.在一堆刚灌满开水的开水瓶中区分哪个是保温的，哪个是不保温的，只需用手摸一下它们的外壳，如果是烫手的则是不保温的，而不烫手的才是真正保温的。

这就是现象与本质、表象与内涵的关系。举例来说，表面上看起来夸夸其谈，吹得天花乱坠的人，他们可能脑子空空；而另一些沉默寡言，看似木讷而不善言辞的人，他们的心胸也许装着整个世界，他们才是真正的智者。

3.很小的时候，就听大人们说过，判断一只开水瓶是否保温，只需把开水瓶口靠近耳朵，会嗡嗡作响的便是会保温的。后来一只开水瓶不保温了，要扔掉时拿起来放到耳边一听，里面仍旧嗡嗡作响。原来这种判断方法并不可靠，而我们很多人却一直在用它。

我们从前人那里继承了许多所谓的经验，但正确与否，却很少人去验证。很多时候，我们会被一种叫经验的东西蒙蔽了眼睛，束缚了思维，哪怕是一个很小很明显的谬误，也难以推翻。

凡事贵在坚持 故事：

如果你没看过《越狱》，你或许认为他只不过是一个有着英俊面孔的帅哥，但如果你看过《越狱》，你一定会和所有观众一样为之着迷。这个人就是《越狱》一号男主角文特沃斯·米勒。

文特沃斯1972年出生在英国，在布鲁克林度过了他的童年和少年时代，他的父亲从小时候就教育他“做每一件事都要做到最好，不能半途而废”。高中毕业后，文特沃斯选择了普林斯顿大学。但文特沃斯凭借对表演的兴趣，参加了一个校内表演团体并随团出国演出。1995年文特沃斯从普林斯顿大学毕业，从纽约去了洛杉矶，开始走向艺术之路。第一年里他几乎都在复印、整理、调整灯光、甚至是帮老板喂鱼。他在业余时间参加了表演学习班并不断地坚持参加演员面试。在2001年他得到了演艺生涯中第一个重要的角色时，他参加了超过450次的面试； 2003年他在《人性的污点》中出色的表演得到了评论界一致肯定。人们都以为他可以拿到奥斯卡最佳男配角，可他连一个提名也没有拿到。因为不懈的坚持与努力，下一个证明自己的机会很快就到了。2004年，当他走进《越狱》选角现场的时候，在场的30多位官员大多数都对他有印象，马上他就被定为《越狱》的主角。

谜底：

自从《越狱》播出后，他的名字在著名搜索引擎Lycos上的排名上升了614%。美国各大媒体的封面出现他的照片，被《Insider》杂志命名为“银屏上最热的新面孔”，还成为FOX官方网站1998年建站以来观众评分最高的一个演员。文特沃斯演活了自己在《越狱》中的角色，《越狱》也让文特沃斯一夜成名并得到金球奖提名。《越狱》的大获成功终于让人知道了文特沃斯·米勒的名字，他也如愿以偿地成为了一个真正的演员。回头看看经历的一切，他很庆幸自己当初没有走一条顺理成章的路，没有选择放弃，而是一直在坚持，虽然坚持得异常艰难，也很享受过去自己折磨自己的10年：“我不相信除了我之外，谁还会主导我的生活。”

实践：

荀子说：“骐骥一跃，不能十步，驽马十驾，功在不舍。”就像文特沃斯那样，10年的积累和坚持就为等一个机会，你不敢，而他偏偏就那么做了！我们常说“ 命运”，西方人常说“ 运气”，其实都是一个意思：上天安排给你的，你必须接受。好东西你肯定会要，不好的呢？不得不要。在大多数人眼里，上天安排给自己的总不能让人满意——身边的人不是你最爱的，眼前的工作不是你最喜欢的，你想去的地方永远也去不了，你想看的美景也永远看不到……虽然时代在进步，但进步的时代并没有给人们带来乐观主义，正相反，现在到处都是抑郁的宿命的声音。所有人在安慰别人的时候都会说：“算了吧，认了吧，这就是命。”

每当这个时候，你是否问过自己：你为想要达到的目标付出了什么努力？是不是望而却步了？是不是知难而退了？你有没有在明确道路没有选错的情况下持之以恒？记得我在从事寿险销售工作初期，每天面对无数次的被拒绝，每天我都可以告诉自己放弃这份工作，但是我清楚地知道成功贵在坚持，成功是美好的，每个人都在追求。成功却不是那么轻易就能获得的，需要人付出艰辛的劳动，一次次尝试和探索。在追求的道路上，有的人浅尝辄止，遇到困难、挫折或失败，他就掉头离去，绝大部分错过成功的人是因为缺少持之以恒的精神。那些最终取得成功的人都是在碰到挫折时，没有怀疑自己，更没有就此放弃，而是潜心分析失败的原因，重整旗鼓，再来一次！正是在这种锲而不舍的精神动力支持下，他们最终得到了成功之神的垂青。这样的例子可以举出很多，大到一场战争，一项重大成果；小到生活中一些具体的平凡的小事。在一次次锲而不舍、不言放弃的试验中，诺贝尔发明了炸药，给人类征服自然带来了锐利的武器；爱迪生发明了白炽灯，为人们带来光明。我也正是在这个过程中持之以恒，一次次摸索，逐渐品尝到成功的快乐。

启迪：

1、冰心老人说：“成功的花儿，人们只惊于她现时的明艳，殊不知，她当初的芽儿，浸 透了血和泪花。”

2、没有坚持到底的信心就只能徘徊于成功的门外。成功就像美艳的花，需要辛勤的培育，这是一个不断追求、坚持到底的过程。

3、决定命运的是选择，决定选择的是毅力，谁能持之以恒谁就能笑到最后。

让优秀成为一种习惯

故事：

查理·斯瓦布小时候生活在宾夕法尼亚的山村里，环境非常贫苦，只受过短短几年教育。从15岁起，孤身一人在宾夕法尼亚的一个山村里赶马车谋求生路。两年后，他谋得另外的工作，每周只有2.5美元的报酬，在这期间他完成每项工作都力争尽善尽美，做到最好。功夫不负有心人，没多久他成为卡内基钢铁公司的一名工人，日薪1美元。做了没多久，他就升任技师，接着升任总工程师。过了5年，他便兼任卡内基钢铁公司的总经理。

当他还是钢铁公司一名微不足道的工人时，就暗暗下定决心：“总有一天我要做到高层管理，我一定要做出成绩来给老板看，使他自动来提升我。我不去计较薪水，我要拚命工作，做到最好，使我的工作价值远远超过我的薪水。”

他每获得一个位置，总以同事中最优秀者作为目标。他从未像一般人那样想入非非。那些人常常不愿使自己受规则的约束，常常对公司的待遇感到不满，做白日梦等待机会从天而降。斯瓦布深知一个人只要有远大的志向和目标，并为之努力奋斗，尽力做到最好，就一定可以实现梦想。

谜底：

他从不妄想一步登天，而是充满乐观和自信，做任何事情都竭尽所能，他的每一次升迁都是水到渠成势所必然。他由弱而强的秘诀是：每得到一个位置时，从不把月薪的多少放在心里，他最注意的是把新的位置和过去的比较一番，把事情做到更好，看看是否有更大的前途，并让优秀成为一种习惯。正因为如此，39岁时，查理·斯瓦布一跃升为全美钢铁公司的总经理。

实践：

记得我曾经写过“目标是成功的地图”，没有人能够在没有目标的情况下获得成功。很多人因为目标不明确或没有放在重要位置上，而碌碌无为。在我看来，当你服务于一种职业时，首先应该想到，那是你自己的职业，你是为自己而工作，既然是为自己工作，那么你有什么样的理想，都可以通过工作来实现，你要力争做到同伴中的最好，这样你才有可能去接近并实现你的理想。

当然，绝大部分伙伴会认为是为薪水而工作，薪水的数目，对你来说当然多多益善，但只为了薪水而工作，很可能既赚不到钱，更找不到人生的乐趣。你应该明白，薪水问题是一个小问题，当你从事该职业时，你就获得了一个深入了解那个行业详情、以及接触其他人的机会。另外，在工作时，你应当立志使出浑身的力气与机智，谋划出最好的办事方法；你应当立志以进步与创新的方法来达成此事；你应当立志以一种无限的热诚和精神去从事该项工作；你应当立志成为同伴中的佼佼者，成为一个优秀的人！

正是基于这样的想法和动力，在我从事寿险营销工作时，我为自己订立诸如业绩目标、个人成长目标等等各式各样的目标，并将这些大目标分解为一个个可以达成的小目标，为了可以达成这些目标，我全身心投入工作，正是这样全身心地投入，我才开始超越同期进入这个行业的伙伴，逐渐有了更多的心得与感悟，也结识很多朋友，掌握了更多的机会与信息，并慢慢成长为一名优秀的销售人员，我清楚地知道投入工作中的量与质，可以决定你走向成功的速度，进而决定你的生命质量。

许多伙伴可能认为他们目前所得的薪水太微薄了，所以竟然连比薪水更重要的东西也宁愿放弃。他们有意躲避工作，工作过程中敷衍了事，得过且过。在这个过程中，受害最深的不是别人，而是你自己。你在日常工作的量与质中欺骗了自己，而这种因欺骗蒙受的损失，即便你日后奋起直追，也永远难以弥补。这样，不仅埋没了自己的创造力和发明才能，也使自己可能成为领袖的一切特性永远处于休眠状态，使自己的生命与宏伟、尊贵、高大等擦肩而过、失之交臂。

我真诚地希望每一位伙伴牢记：事情不分大小，都应当使出全部精力做得尽善尽美，否则还不如不做。不要管别人做得怎么样，事情一到了你手里，就非将它做得完美无缺不可，做到优秀不可！并逐渐以此来养成好习惯，当你养成了这样的习惯，你还担心自己不成功吗？要知道你的希望都在这个习惯上面，千万不要再让那些偷闲、取巧、拖拉、不整、不洁的坏习惯来阻碍你！要让自己的生命过得更有意义！

启迪：

1、“优秀”是一种品质，也是一种习惯，优秀的人习惯于优秀，习惯决定命运，我们远 在未来的命运就在这手边的习惯上被决定着、改写着。

2、将“让优秀成为一种习惯”作为一种理念浸润心田，保持追求优秀的心态，那么，我们的人生定会与众不同！

3、与其幻想那些虚无的事，不如现在为自己铺一块通往成功之路的奠基石，让优秀成 为一种习惯！

困难即是赐予 故事：

有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：“我很感谢你赐给我如此雄壮威武的体格，如此强大无比的力气，让我有足够的能力统治这整座森林。”

天神听了，微笑地问：“但是这不是你今天来找我的目的吧！看起来你似乎为了某事而困扰呢！”

狮子轻轻吼了一声，说：“天神真是了解我啊！我今天来的确是有事相求。因为尽管我的能力再强，但是每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊！祈求您，再赐给我一些力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧！”

天神笑道：“你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。”

狮子兴冲冲地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的“砰砰”响声。

狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。狮子问大象：“你干嘛发这么大的脾气？”

大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：“有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害得我都快痒死了。”

狮子离开了大象，心里暗自想着：“原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢？毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地不在骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了。”

谜底：

狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象，心想：“天神要我来看看大象的情况，应该就是想告诉我，谁都会遇上麻烦事，而它并无法帮助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要鸡鸣时，我就当做鸡是在提醒我该起床了，如此一想，鸡鸣声对我还算是有益处呢！” 实践：

在我的寿险道路上，几乎所有人看到的都是我一路的欢歌笑语，但实际上任何人只要生存在这个世界上就都会遇到困难，遇到挫折。我也和大家一样，特别是在从业之初，很多东西都被想象得非常美好，真正开展业务以后，发现不仅陌生拜访一天很难坚持20访，更有一些客户想见面都很难。在最初的几个月，每逢这种时候，挫折感都会袭上心头，但我很快会记起我曾在一本书上看到的话：“人是为了克服困难而活着！”是呀！回首走过的路，我们每个人不都是在克服困难当中渡过吗？做学生时克服学业上的难题，开始工作后则要面临不断变化的人际关系、社会环境等诸多你想也想不到的变化，在这个世界上有谁能说自己走过的路会是完全一帆风顺的呢？只是每个人经历的困难大小、多少不同而已。

寿险营销这个职业最大的魅力不仅仅是能够从中得到相应的物质回报，而是把人带进一种充满激情的生存方式。这种生活方式总能给人带来巨大的精神上的愉悦和快感：我怎么失败了？我最终要成功！记得我进入这个行业后，慢慢对寿险营销像“吸毒成瘾”陷入其中不能自拔。我始终认为这是一项事业而不仅仅是一个职业，从事这项事业每天面临自我挑战，每天都在挑战自我极限，而要想完成这些挑战，克服困难，甚至走在大街上都可以。有什么职业能像寿险营销这样轻松？又有什么职业能像寿险营销这样充满机会和魅力？

因此，我可以告诉每一位伙伴：这是天底下最轻松的职业！在人生的路上，无论走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，很多人就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们渡过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。借用洛克菲勒的话来说，就是“我总是试图将每一次灾难转化成机会。”在面对困难和挫折时一定要保持一份良好健康的心态，就像许多人说珍珠港事件是美国人的失误，而我却认为这是日本人的最大失误。在电影《虎、虎、虎》中，一个悲哀的日本海军上将对自己的亲密助手说：“我担心我们摇醒了一个沉睡着的巨人。”果然“记住珍珠港”成为一句具有巨大感召力的口号，它把美国最大的损失之一变成了取得胜利的原因之一，这次巨大的失败反而给了美国力量，从此美国很快就崛起成为一个世界强国。

启迪：

1、一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越 自我的契机。

2、困难会激励胜利者，也会击垮失败者，这是胜者之所以胜利的最大秘密，也是失败 者所不知道的秘密。

3、一个人克服一点儿困难也许并不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功！弗朗·塔肯顿说：“成功意味着不畏惧困难。”

行动是成功的阶梯

故事：

罗马纳·巴纽埃洛斯是一位年轻的墨西哥姑娘，16岁结婚，在两年当中她生了两个儿子，丈夫不久后离家出走，罗马纳只好独自支撑家庭。但是，她决心谋求一种令她自己及两个儿子感到体面和自豪的生活。

她带着一块普通披巾包起全部财产，在得克萨斯州的埃尔帕索安顿下来，开始在一家洗衣店工作，一天仅赚1美元，但她从没忘记自己的梦想，即要在贫困的阴影中创建一种受人尊敬的生活。于是，口袋里只有7美元的她，带着两个儿子乘公共汽车来到洛杉矶寻求更好的发展机会。她找到什么活就做什么，拼命攒钱，直到存了400美元后，便和她的姨母共同买下一家拥有一台烙饼机及一台烙小玉米饼机的店。她与姨母共同制作的玉米饼非常成功，后来还开了几家分店。不久，她的小玉米饼店铺成为全美最大的墨西哥食品批发商，拥有员工300多人。她和两个儿子经济上有了保障之后，这位勇敢的年轻妇女便将精力转移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。

“我们需要自己的银行。”她想。后来她便和许多朋友在东洛杉矶创建了“泛美国民银行”。这家银行主要是为美籍墨西哥人所居住的社区服务。如今，银行资产已增长到2200多万美元，在这之前抱有消极思想的专家们告诉她：“不要做这种事。”他们说：“美籍墨西哥人不能创办自己的银行，你们没有资格创办一家银行，同时永远不会成功。”“我行，而且一定要成功。”她平静地回答说。结果她真的梦想成真了。她与伙伴们在一个小拖车里创办起他们的银行。可是，到社区销售股票时却遇到另外一个麻烦，因为人们对他们毫无信心，她向人们兜售股票时遭到拒绝。他们问道：“你怎么可能办得起银行呢？”“我们已经努力了十几年，总是失败，你知道吗？墨西哥人不是银行家呀!”

谜底：

如今，罗马纳·巴纽埃洛斯取得伟大成就的故事在东洛杉矶已经传为佳话，后来她的签名出现在无数的美国货币上，她由此成为美国第34任财政部长。你能想象这一切吗？一名默默无闻的墨西哥移民，却胸怀大志，后来竟成为世界上最大经济实体的财政部长。罗马纳·巴纽埃洛斯正是始终不放弃自己的梦想，坚持不懈并不断地付诸行动，才取得了成功。

实践：

我在大学毕业后留校任教，一切是那么一帆风顺，但这种平淡的生活使你明天没有开始就能预知要发生的一切。我渴望挑战自己，渴望成功，不愿在平淡中老去，于是我毅然辞去被大家十分看好的工作，独自承受来自家庭等各方面的压力，选择了当时新兴的寿险行业。我知道要想使宏伟的计划不是永远停留在纸上的蓝图，就要用行动把它变为现实。天下最可悲的一句话就是，“我当时真应该那么做却没有那么做。” 据统计，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，为什么呢？最重要的原因之一就是缺少行动，世界上一个著名的理论可以解释这一切,那就是行动论。

上世纪90年代初期的保险还不能像现在这样被大家认知，特别是寿险营销更是闻所未闻，这种全新的销售模式当时也饱受争议，难以被广泛接受。在这种情况下，我开始了艰难的寿险营销之路，从一名基层业务员做起，每一天我都给自己定任务下指标，并努力去完成。同时为了让我周围的人更快地认同这一销售模式，认同寿险，我自己租房子，举办寿险知识小讲座，并与伙伴们分享新学来的营销知识。

我深知一张地图，无论多么详实，比例多么精确，它永远不可能带着主人周游列国；凝结智慧的宝典，永远不可能缔造真正的财富。只有行动才能使地图、宝典、梦想、目标具有现实意义。如果只是沉浸在不切实际的幻想中，梦想着天上掉馅饼，而不是脚踏实地付诸行动，那么幻想恐怕永远都只是幻想。在明白这个道理后，我利用一切机会将我的想法将我的梦想付诸行动，向成功一步步迈进。

记得当时在每天赶第一班轮渡去上班时，我发现这一班船上的乘客比较固定，而且这一段旅程要持续大约50分钟，于是我利用这段时间在轮渡上给乘客讲解寿险知识和保险条款，最初时大家都觉得我很奇怪，没有人理睬我，不是睡觉就是聊天，但是慢慢地开始有人问我一些保险问题，并逐渐有人成为我的客户和朋友，到现在他们还和我保持着联系。他们说了同样的一句话，当时不是被保险条款和保险知识所吸引，而是被我这种行为吸引。这就是行动的魅力！

启迪：

1、一分耕耘，一分收获。只有付诸行动，才有可能获得想要的成功。

2、罗马纳·巴纽埃洛斯说：“一切的一切都毫无意义——除非我们付诸行动！”

3、NIKE的标语是Just do it！的确,有时成功离我们很近,我们要学会去开启这扇门,而 开启这扇门的钥匙,则是我们的行动！

保险激励故事

从前印度有个国王，膝下只有一个女儿，他白发苍苍，年事已高，想尽快挑选一名女婿来继承他的王位。

有一天，他召集全印度100名被认为是最勇敢、最聪明有才华而体魄健壮的年青人，请他们参加宴众。

在宴会过后，这名国王便走上讲台，向百名出席宴会的年青人说话。

“各位年青人，谢谢你们的光临，我知道，你们都是目前印度的精英，有才华、有胆识。我这次设宴，目的是要选出一名最勇敢的年青人。”

“我的试验很简单，那就是谁能从游泳池的这一边，游到另一边，而平安无事的话，我将给他三个选择：第一，一箱金镀珠宝。第二，成为我的丞相。第三，是娶公主做太太，同时继承我的王位。”

每个人听后都兴高采烈，跃跃欲试。一时间，秩序很乱，吵声震天。

“请大家安静!我还没说完。这池中养着十只大鳄鱼，已经有十天没吃东西了……”

这群年轻众听国王这么一说，立刻都静下来了，彼此面面相觑。大家心申明白，他们都在等待，看有哪个青年人会跳下池去。

突然，“咚”的一声，有名青年跳下水中．然后，以很快的速度游过水池．迅速登上水池的另一端。每个人都拍掌喝彩，称赞那名年青人勇敢。

国王也为之一怔，赶忙走到年青人身旁问道：“年青人，你真是勇敢无比。现在，你已做到我的要求，我答应实现我的承诺，你是不是要一箱金银珠宝?”

“不。”那年青人上气不接下气地回答。

“那，你是要当我的丞相了吧?”国王问道。

“不，不。”那年青人摇头说，样子很生气似的。

国王不由微微一笑。他知道这个年青人很聪明，一定会选择最后一个的。

“那你一定是要娶我的公主，成为我的继承人了？”

“不，不，我不要!”那年青人越嚷越大声。四周人群都莫名其妙起来。

“你什么都不要，为什么这么拼命?你到底要什么?”国王奇怪地问道。

“我，我…”那青年人满腔怒气，眼色充满煞气，他深呼吸后说：”我要找出是哪个家伙将我椎下水的。

启示

朋友，你现在已投身推销保险行业，你不需要浪费时问去追问谁是你的保荐人，以及当初你为何会加入等原因，那些都不是最重要的。最重要的是，你是否会利用手上的黄金机会去争取你向来所梦寐以求的东西。别让手中的机会再度飞走了

第三篇：激励销售的小故事

激励销售的小故事

古时候，有一个部落在大山的脚下，族人在山脚下种了庄稼，可是却屡受山顶野猪之害，于是族人求助于先知，先知问：“你们真的相信我，就听我的话，但是不要询问。”，于是他们按照先知的办法来做，于是野猪变成了家猪。第一个月：把猪爱吃的东西放在半山腰，下来的野猪少了；第二个月，继续送食物，只是在野猪聚集的地方树起一面坚固的棚栏；第三个月：继续送食行，再树起第二面棚栏；第四个月，继续送食物，又树起第三面棚栏；第五个月，继续送食物，树起最后一面棚栏。最后选择一个勇士，于某一天去把最后的门关起来，于是野猪变成了家猪。

哲理：听话、简单、照做事业可成

猪：对周围的变化没有要求的洞察力

诺亚方舟的故事

世界重建之日，上帝告诉先知建一艘名为诺亚方舟的大船，将所有的物种一雌一雄带上船，重新开始，结果船空间有限，载不下所有动物，上帝出主意说：“每一种动物讲一个故事，使大家都笑的留下，否则留下。”，恐龙第一个自告奋勇，它讲的故事特有趣，动物们乐得前仰后合，可是上帝说：“对不起，你得跳下去，因为只有猪没有笑。”所以恐龙消绝了。第二个讲故事的是麒麟，它的故事比恐龙的还逗，动物们又笑开了，可是上帝说：“对不起，你得跳下去，因为只有猪没笑。”，所以麒麟也消失了。第三个轮到了孔雀，可是它实在不会讲笑话，于是就要为大家开屏，上帝同意了，于是它就开屏了，并不可笑，但这时，只见猪笑得翻身打滚，前仰后合，于是大家都觉得很奇怪，上帝就问猪为什么，猪好不容易忍住笑说：“恐龙讲的故事太好笑了！”。

哲理：有灵敏锐的反应力，才能把事业中的问题自主的解决。

反应太慢，如果有人没有共震，就称他是猪。价值的体现

有一天，猪和奶牛碰到一起聊了起来，猪很感慨的说：“我们对人类的贡献基本一样，可是人对我们的待遇却不一样，为什么呢？”，奶牛很忠诚的说：“是的，我们的贡献基本上是一样的，但是只有一点差别，那就是：你的价值要在死后才体现出来，但我价值是在活着的时候才能体现出来。”

人可以选择价值体现的方式

如何说禅

南隐是日本明治时代的一位禅师。

有一天，有位大学教授特来向他问禅，他只以茶相待。

他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注人。

这位教授眼睁睁地望着茶水不停地溢出杯子．直到再也不能沉默下去了，终于开口说道：“已经满出来了，不要再倒了!”

“你就像这只杯子一样，”南隐答道，”里面装满了你自己的看法和想法。如果不光把你自己的杯子空掉，叫我如何对你说禅?”

启示：这个故事告诉人们，许多事情必须是从头学起，切忌自满。

一个人如果自满，觉得自己什么都会，就必然导致什么都“装不下。什么都学不进去，就像茶水溢出来一样，再也不可能有任何进步可言了。

记住“低头”

被称为美国人之父的富兰克林，一生功绩卓绝，这与他的一次拜访不无关系。一次，富兰克林到一位前辈家拜访。一进门，他的头就狠狠地撞在了门框上，疼得他一边不住地用手揉搓，一边看着比正常标准低矮的门。出来迎接他的前辈看到他这副样子，笑笑说：

“很痛吧?可是，这将是你今天来访问我的最大收获。一个人要想平安无事地活在世上，就必须时时刻刻记住‘低头’。这也是我要教你的事情，不要忘记了”

富兰克林把这次拜访看成最大的收获，牢牢忘记住了前辈的教导，并把它列入他一生的生活准则之中。

启示：谦虚谨慎是做人的美德。一个成熟的人，有成就的人，必备此种品格，宜低头、忍让，而非自高自大。这也许是许多成功人士之美德。

第四篇：电话销售激励小故事

电话销售激励小故事

一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。

第五篇：如何激励销售人员

案例］：

某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的销售计划。销区奖金总额根据该销区的销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。

为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件，比如批发商进货达到一定量时给予高额返利，向批发商或者专卖店提供进行统一形象装修的补帖等等。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。

刚开始时，这种做法的确提高了企业的销售额，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高，销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。特邀嘉宾：

雅客食品广州区域经理：史强

杭州三脑智胜企业管理咨询公司总经理：尚阳

“唯量论”的弊端

赢周刊：很明显，这家企业在销售人员的激励政策上出现了问题，它单纯的将销量与收入挂钩，当然容易产生一些销售人员的短期投机行为，这种单一方式除了有刺激销售人员的的窜货、歪曲政策冲销量的弊端外，还有哪些弊端呢？比如说对新老员工积极性的调动，对新旧产品的市场推广等。

史强：虽然单一的销量激励弊端重重，但无可否认，销量仍是衡量销售人员业绩的最主要的指标，销售政策的制定不当固然是销售人员违规操作的一大诱因，然而很多时候，规避销售人员的违规，企业也可采用一些其他的举措。

比如雅客，在制约销售人员行为上，雅客采用的是“两头紧”的管控。雅客在生产上借助ISO9000的流程控制，产品出厂时根据区域的不同在包装上打上各自的编码，这种严格的身份识别系统有利于对窜货等进行源头上防治；另外，在终端的事后防治上，雅客一旦发现有窜货现象，会紧步跟入并施以严厉的惩罚，这种惩罚是一种连带责任的惩罚，受惩的不仅仅是经销商，还有负责该片区的销售人员。

尚阳：案例中的业务员的违规操作是典型的“唯量论”引致的弊端。

一个企业的成功或失败，业绩的增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是决定性的因素，事在人为。人的积极性如何调动？是每位企业管理者最关心的问题，而绩效考核正是与人的积极性关系最密切的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性；而销售人员的积极性和表现，又会对企业的效益产生直接而又重大的影响。

“过程考核”核什么？

赢周刊：既然我们不能在销售人员的业绩考核中实行单一的销量与业绩挂钩，那么我们在考核中除了销量之外，还应主要注意哪些考核内容呢？

史强：我们对销售人员的考核，更多的是全过程的执行力考核，而并不局限于单一的销量考核，在具体的考核过程中，我们除了有针对销售人员对公司销售政策的执行状况如产品上架率、终端陈列表现等的跟踪评估外，还会换个角度根据第三方调查机构对区域内产品认知度的改善，根据终端经销商对销售人员的评价，根据该销售人员在该区域内的销售递增率的比较等对销售人员进行综合考评，争取能全面的公平的反映一个销售人员实际的素质。尚阳：我认为应该把握三个结合：结果管理与过程管理相结合；销量评估与综合评估相结合；事先评估与事后评估相结合。怎样理解呢？过程管理正如史总所言，重视的是全过程的执行力的考核；而综合考评则包括经销商规范管理、市场秩序、价格维护、网络建设、市场良性成长等标准与销量结合；最后我需要强调的是，事后评估调整其实也很重要，有些业务员确实付出了努力，因事先标准的失误或客观因素的影响导致硬性指标不能完成，考核时也应给予合理的调整。

“一对一”激励

赢周刊：销售人员的激励是应注重过程激励而不应是结果激励，但过程激励无论如何最后都会以一定的结果来体现，这种结果除了销量外，还有其他的一些方式吗？有人说应该通过具体的激励对象来定结果，如喜欢竞争的员工就对他实行销售竞赛，喜欢成就感的就给予他一些名分等。

尚阳：事实上，我所说的全过程的考核、综合考核和事前事后的考核，在精细的考核指标设定上，已经充分考虑到了销售人员的业务表现的差异，它已经包容了不同的管理层次，不同的业务能力表现，外界市场因素的干扰等。这样就可以尽量避免出现一些劳苦功高，有才华的人，虽然付出了很多，但是因市场属于开发期、衰退期或目标销量制定的不合理，使之付出与回报不成正比，从而有失公正影响了其工作积极性所以我们会意识在绩效奖金之外再设一些如增长奖、开拓奖、网络建设奖、市场秩序奖等单项奖。

史强：雅客在针对销售人员的业绩考核上也力求做到一对一的个性化定制，但也许并没

有你说的那么细致。在雅客，业务人员做的好，物质上的激励是最显著的，我想这也是任何一个企业的共性，不过，在此之外，雅客也会根据业务人员的努力程度和业务表现，会考虑将一些表现突出的销售人员向上提拔，通常的情况是，我们会更多的倾向于对我们的销售人员进行有效率的培训，根据管理层级的不同，我们的培训的重点也会有所不同。

赢周刊：在制定销量目标时，销量指标的制定应该是非常灵活的，这种灵活性会因产品品种的特征如新旧，如各种品种的利润回报大小、周期；也会因人，如新老销售人员；也因区域市场的成熟程度，市场所处的阶段如淡旺季等的不同而不同，这样表现的结果就是销售政策象您所说的那样，是人各有一种，一对一的，您的心得是怎样的呢？

史强：的确，销售政策的灵活制定会因区域市场的成熟程度的不同而不同，会因市场所处阶段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各区域市场会根据总部给每个区域分配的销量指标作参考来进一步细化区域内各片区业务员的销量指标，同时，在销量的分配上会根据该业务员上一考核期的业绩表现，根据该区域市场的发展潜力，促销力度，竞争者的力量增减的预测，在其原有的销量基础上框定一个具体的增量指标，以求达至“一对一”的充分发挥每个销售人员最大潜力的销售促进的效果。

“3 ：7”绩效考核

赢周刊：在明确了考核内容和原则后，具体的考核办法应该怎么做呢？您是怎样处理的，很多人采用的是积分制，但对哪些指标应该多打分，哪些少些？应如何把握呢？

史强：是不是采用积分制，每个企业会有它自己的一套评估标准，至于在哪些指标上应多打分，哪些少些，我认为还是因销售目标的不同，在具体制定时也应有所不同。一般情况下，销量是最主要的衡量指标，但有时也有例外，比如在产品上市铺货期，这一阶段我会以产品的销售网点的拓展为主要的衡量指标，具体的在权数表现上，我会将“布点”设定为60权数，相应的“陈列”为20，而“销量”可能就只有10，但转入下一阶段的网络维护甚或深度分销期后，销量的考核就会适当的上调，其指标的权数也就是所谓的积分也会相应的增加。尚阳：根据我多年的实战经验总结，我摸索出了一种行之有效的“3∶7” 绩效考核法。即综合考核占30％，销量考核占70％。综合考核包括：公司规范、运作方法、市场占有率、销售增长率等，按事先客观标准基层考核评估占70％，领导事后评估是30％。销量考核，按事先标准考核占70％，根据事后考核调整占30％。事后调整包括：因特殊事件影响销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。绩效考核的结果一般是通过奖金多少来体现，最好是将激励与绩效考核结果结合使用。

人走业务走

赢周刊：很多的客户资源都是业务员开拓的，在业务员跳槽后，经常会出现人去楼空的“人走业务走”的现象，您是怎样防治这种现象的呢？您能为案例中的企业提些建议吗？史强：事实上，在超级终端普及化的今天，“人走业务走”的现象已经很少见了，应该说基本上已经杜绝，因为现今的K/A店、商超等现代终端，在采购一块，已经相当的规范化了，他们更多的是看重产品的销售表现或品牌的影响力，客情关系对采购的影响力已经极度淡化了，这种现象可能在一些传统分销渠道中还存在，不过我想不会很多，现在是一个商业理性的社会，你的产品如果真的有很强的竞争力，经销商就不可能不要你的产品，他不会因为所谓的人情而放弃了大好的赚钱机会。

对于案例中的企业，我想主要在三个方面进行改善。首先，他应该在销售区划上进行合理严格的划分；其次，他应该在产品生产的源头进行窜货防治，在产品包装上加以识别，同时与经销商的合同应明确的规定彼此的责任明细，施以严厉的奖惩，并进行连带责任的惩罚；最后，在销售人员的激励上变单一的销量激励为过程激励，规范销售人员的销售行为。尚阳：如果企业的整个销售过程都是制度化、程序化的，业务员的操作就基本上是透明的，出现“人走业务走”的几率太小。至于对案例中的企业的建议，我的解决办法是：结果管理与过程管理相结合；销量评估与综合评估相结合；事先评估与事后评估相结合。用综合评估的经销商规范管理、市场秩序、价格维护、网络建设、市场良性成长等标准与销量结合对其奖酬做出综合的公正评估。