荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己[最终版]

第一篇：荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己[最终版]

第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己

（文档编辑完毕）01 找出问题、扩大问题的问话模式

扩大问题的问话模式之一

1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）2.再把这个事实演变成问题

3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）

例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）

扩大问题的问话模式之二 1.提出问题 2.煽动问题 3.解决问题

例子：卖保健品，失眠-失业

02 有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交话术

一.成交六问

1.遇到什么问题？ 2.这个问题重要么？

3.有多重要？（把问题扩大化）

4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？

5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题把？

6.钱不是问题吧？不是。

那好吧，我们谈一下合同的细节 或者 我们今天把合同签了

话术设计例子：

1.你上网买过东西吗？买过 2.一般去哪个网站买呢？京东

3.那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？ 感兴趣啊 4.那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？ 可以啊

5.我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。客：哦，这样啊

6.假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？

好啊

7.至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？

二．提问话术

1.你在事业（公司）上的目标是什么？

客户：我的目标是….2.为什么要达到这个目标？

客户：我跟你说……

3.什么原因没有达到？

客户： 今年人员没招齐….4.这样情况多久了？

客户:2年了

5.还要继续多久？

客户：什么还要继续多久，立刻结束 6.是否需要改变呢？

客户：当然 7.是想改变还是一定要改变？

客户：一定要 好吧，那我就帮你服务一下吧

谈话切记

1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户 2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调

3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定 4.眼神跟表情

5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是表现、又是表演 例子：小孩子要家长买玩具

要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。

问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。

销售过程：

开场白—--产品介绍、产品描述------解除抗拒------成交------结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访）

望：看对方的衣着打扮、感觉、表情 闻：听对方说话来分析

问：问问题.先用开放式问题来了解对方的信息 切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来

能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了

如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观

第二篇：成交客户回访话术

销售顾问回访指南

一、目的：

1、让用户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候；

2、提示用户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系；

3、提高满意度，让更多的保有用户成为忠诚用户。

二、回访的方式：

主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。

三、电话回访规范 新车用户： 回访人 回访时间 销售顾问 回访内容

回访话术

新车交付后

2小时内 1．询问客户是否安全到达；

2．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 3．如果需要，帮助解决问题。1．“„先生/女士您好，一路挺顺利的安全到家了吧！新车开起来感觉怎么样？” 2．“对您的爱车很满意吧？对我的服务满意吗？要是我做得不到位的地方，请您直接说呵，要帮助我提高呵！” 3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。稍后我会将您的购车信息发至您的手机上！”（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式）4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！„再见！” 销售顾问 新车交付一天后三天内

1．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户； 3.可预约上牌事宜。

1．“„先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？”

2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；”

3． “近期我们公司和上海大众都可能会给您致电核实购车信息并且调查用户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦！” 6.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。” 销售顾问 新车交付7天 1．提醒客户磨合期注意事项； 2．提醒客户大众将会再次联系并进行满意度调查；

3..短信跟踪,保持联络。1．“您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一周回访，这一周来车辆的使用情况如何？”

2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。3.请您妥善保留我的手机号码，使用中若有什么情况欢迎随时致电我。祝您有车生活幸福快乐！后面跟短信！短信：

1.“如近三个月内，您接到上海大众400开头的回访电话，烦您配合，把我的服务评价打非常满意哟！（每项都打满分10分，）！若问是否试驾过，就说试驾过了。拜托了！万分感谢！您的销售顾问XXX。”

销售顾问 新车交付一个月 1.拓展客户；

2.由衷感谢客户。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一个月回访，这一个月车辆使用情况还满意吧！一切正常吧！” 2.“再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任；” 3．“如果您对我的服务满意的话，今后有您的朋友要买上海大众的车还请您帮我多多介绍，靠您多支持我呵！”谢谢您！

销售顾问 新车交付三个月 1.提醒客户来做首保并帮客户进行预约；

2.短信告之手机提醒用户介绍客源。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，您的车已经行驶三个月了,车辆已行驶多少公里了?我提醒您可以来我们公司预约首保了,需要我帮您预约吗?(您的车号是?是X号的上午还是下午?几点?行驶里程XX,好的稍后我就帮您预约,到时您来找我吧!”

2．最近有您的朋友要买上海大众的车吗？记得帮我多多介绍阿！我的手机号码您还有吗？稍后我将我的手机号码发至您的手机上哦。感谢您对我的支持让我越做越好！” 短信：

再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任！您的销售顾问：XXX。

注：

1、旦凡遇到客户生日，别忘祝福。

2、所有类型的客户，只要是民用车、零售的，都要核实车主信息正确性+400回访；关键客户即大用户采购渠道的车辆只核对车主信息，请各位注意在开票前管控好信息的准确性。故当天回访请在客户交完车后半小时至一小时内即进行！

3、总部的回访可以告诉客户，也就是说客户可以告诉回访员说他知道上海大众会对他进行回访，但是不能威逼利诱客户打10分。

4、集团、政府采购民用车型也要回访的车主信息核实（样框、样本）。

只要卖掉的车都会考核！

南京天众汽车销售服务有限公司

2012.7.8

第三篇：10个经典销售成交话术总结

10个经典销售成交话术总结

话术一：我要考虑一下成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术：

××先生（小姐），可不可以让我了解一下，你要考虑的到底是什么呢？ 是产品品质，还是售后服务，还是我解释不够详细？还是感觉不舒服？ 我相信××先生（小姐），你对我们的产品是非常感兴趣，对吗？ 我们现在的促销很划算有0% 分期付款。

话术二： 鲍威尔成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术：

美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？

假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：

1、……

2、……

3、……

话术三：不景气成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员话术：

××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？

因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：不在预算内成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

推销员话术：

××先生（小姐），我完全理解你所说的，一个家都必须有仔细地编制预算，健康不是用预算来衡量的，你说是吗？

假如今天我们讨论的这项产品能帮助家人拥有长期的健康，我相信你很乐意无条件的付出。××先生（小姐），作为家人的决策人，应该以健康为前提。

××先生（小姐），在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

话术五：杀价顾客成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员话术：

××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质；

2、优良的售后服务；

3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后 服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

话术六： NO CLOSE成交法

当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？ 推销员话术：

××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你可以对所有推销员说卖花赞花香，在我们的生命里，拥有健康的身体，没有人会向自己说不。

××先生（小姐），当我的顾客对我说‘不’的时候，他不是向我说的，他是向自己未来的幸福和快乐说不。我只是给予提醒而已。

今天如果有一项产品可以让我们长生不老，我会不会让自己因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你自己说不呢？

话术七：不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：××先生（小姐），我看你试了我们的产品很舒服也很满意，你觉得可以在未来的日子里让你去人手按摩需要多少钱？ 顾客：每星期1次，1次$60！

销售员：每星期80，一个月320，一年3840，未来3年你的花费是11520，那你愿意付出这个数目的钱来保健吗？

销售员：假如你一个人去人手按摩3年里花费是11520，现在只要6988，假如不用11520，只要5788，假如不用5788，只要3088，每个月257，每星期64，每天9.19，一家4口每人2.3全家受用，何乐而不为。

话术八：经济的真理成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？ 没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预 期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择 普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就 已经不很重要了，你说是不是呢？

话术九：十倍测试成交法

当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。

销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？

就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？

话术十：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！

第四篇：8绝对成交销售话术12

绝对成交销售话术12

绝对成交销售话术

顾客：能便宜一点吗一般顾客看到

什么都会问：

“这个多少钱?”

“1888。

”

“便宜点吧!”很多顾

客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析：首先我们不能说：

“不能!”强

烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们

要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格

谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势

是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东

西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不

要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对：1、周期分解法“小

姐，这套产品卖

720

元，可以用一年，一天才花四元钱，很

实惠了!”

“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才

380

元，可

以一次性满足你所有的需求，物有所值啊!”2、用“多”取

代

“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说

“你

少买件衣服就过来了。

”其实这是错误的，少买件衣服会让

顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。

正确的说法应该是

“就

当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

顾客：

我认识你们老板，便宜一点吧。分析：其实顾客说认

识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面

揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。应对我们可以这么说：

“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋

友，并且感到荣幸，下面开始转折：

“只是，目前生意状况

一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

顾客：老顾客也没

有优惠吗?分析：20%的老顾客创造

80%效益，千万别宰老顾

客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导

购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老

顾客给打击了，老顾客就会想：

“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。应对：首

先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么

说：

“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友

我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来

有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

顾

客：你们家的品牌几年了?怎么没听过?分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他

满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。应对：先反

问顾客

“您什么时候注意到我们品牌的?”

没听说的顾客大多

会回答“今天刚注意到。

”导购即可讲一句“那太好了，正

好了解一下。

”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠

缠。

顾客：我再看看吧应对：按照四个方面找出产品的优

势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东

西/事情;4、我们的附加值。

顾客：你们质量会不会有问题

分析：一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问

题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有??”但是

顾客问出第二句话的时候：

“万一有问题怎么办?”不少导购

就接不下去了。应对：导购可以先问顾客：

“小姐，您以前

是不是有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说：

“有。

”

导购则可追问一句：

“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉

苦了：

“我以前买过

XX

产品，怎么怎么样，气死我了。

”当

顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：

“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。

”说的时

候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：

“所

以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是

消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家

做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。

”

顾客：与朋友讨论“你觉得如何”顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：

“你觉得如

何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;

如果朋友说不

好，顾客肯定不会买，掉头就走。分析：遇到

这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意

力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与

气质，进而让她认同产品。

应对：其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您

好有眼光，您看一下。

”大多顾客的朋友为了证明自己有眼

光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因

为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说：

“我没眼光。

”这时导购就可以顺水推舟：

“您没眼光怎么会找到

这么好的朋友呢?”

以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受

称赞。

顾客：我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给

我便宜点吧。分析：一些导购可能会说“真的很抱歉，我没

有这个权利。

”

“公司规定不能这么做。

”公司规定，这四个

字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对：把

赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：

“姐，这

些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也

是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：??(介绍赠

品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超

所值。

延伸阅读：

状况一:

这次不要了,下次再买.没关系，什

么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既

然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助,对不对?

如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您

今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?还是

要等一段时间后再改变呢?

状况二:

可是我没有带够钱我们

这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够

钱.当他们了解到这个产品对他们了解到这个产品对他们有

这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来?或

者在我们这里留下少量的定金?我们派人送过去?能够让

你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就

是我们的服务宗旨.”

某小姐:,您是打电话叫朋友送钱过来呢?

还是我们帮您送过去呢?

状况三:

可是卖的太贵了某小姐,您

一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最

好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,便宜的产品虽然可

以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个

人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最

重要的,您说对吗?

状况四:

可是我家里还有没用完啊!像您这

样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不

过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区

别.以我专业经验,目前您的头发最需要的是?..所以某某产

品最适合您目前的头发状态.状况五:别的地方好象更便宜哦

某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格

购买到最高质量的产品,顾客购买产品

一般考虑三件事：1.产品的品质

2.产品的价格

3.售后的服务但我从未发现哪家

公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑

塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中

您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品质量吗?您愿意牺牲我们良好的服务吗?所以?.有时候我们多一点投资一点点来获

得我们真正的产品,这也是蛮值得的.状况六:我需要考虑一下

某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴

趣,是吗?我相信您回去后会很认真地考虑我们的产品.不过,我还是不明白我刚才到底漏讲了什么?可能哪里还没有解释

清楚,导致您需要考虑一下呢?某某小姐,说真的,您不会是在回避我吧?状况七:

对产品不放心状况

七:

对产品不放心某

某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购买产品的时

候经常担心买到假冒产品,以我的经验,除了对产品更深入了

解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的重要.您怀疑

我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不诚实呢?

状况

八:

不需要某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有服务

人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我服务

过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我的服务说不

需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发

好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?

状况九:

用过没效果

我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我服

务过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是有

很多客人

来找人来做这项服务.某某小姐,您不希望也像他们一样吧?什

么叫做不简单?能够把简单的事情,天天做好就是不简单.什么

叫做不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易.同样的事情当你重复做

次就会养成习惯,重复

次就会产生奇迹！!电话销售技巧十大成交话术分享：

世界

上

大最伟大的成交话术!的确很受益话术一：＇我要考虑一

下＇成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?销售员

话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个

产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?我的意思是：

你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了

解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售

后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实

说会不会因为钱的问题呢?

话术二：

＇鲍威尔＇成交法当顾客喜

欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?推销

员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做

决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不

就是一项决定吗?假如你说＇是＇，那会如何?假如你说＇不是＇，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说

＇是＇，这是你即将得到的好处：1、??2、??3、??显然

说好比说不好更有好处，你说是吗?

话术三：＇不景气＇成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买

决策时，你怎么办?

销售员：××先生(小姐)，多年前我学到

一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?

因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了

他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要

做这样的决定。××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做

出相同的决定，你愿意吗?话术四：＇不在预算内＇成交法当顾

客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交

或压价，你怎么办?

推销员：

××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一

个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有

长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策

者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?话术五：＇杀价顾客＇成交法当顾客

习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?

销售员：

××

先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产

品时，他会注意三件事：

1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提

供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔

驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品

质，还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资

一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)话术六：

＇NO

CLOSE＇成交法当顾

客因为某些问题，对你习惯说：＇NO

CLOSE＇，你该怎么办?

推销员：××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们

都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说＇不＇。

在我的行业，我的经验告诉我一

个无法抗拒的事实，没有人会向我说＇不＇，当顾客对我说＇不＇的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐

说＇不＇。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你

会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和

借口而对你说＇不＇

呢?所以今天我也不会让你对我说＇不＇!话

术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清

晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办?

销售员：

上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日

子里让你多赚多少钱?顾客：1000

万!销售员：未来

年多赚

1000

万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?顾客：×

×?(10

万)销售员：假如不用

万，我们只要

万呢?假如不

用

万，只需

万?不需

万，只需

4000

元?如果现在报名，我们只需要

2000

元你认为怎么样呢?可以用

年，一年只要

元，一年有

周，一周只要

元，平均每天只要投资0、3

元。0.3

元/天，如果你连

0.3

元/天都没有办法投资，你就

更应该来上课了，您同意吗?话术八：＇经济的真理＇成交法当

顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格

不能商量，怎么办?销售员：××先生(小姐)，有时候以价格

引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗?没有人会想为

一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损

失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投

资一点，也是很值得的，对吗?假如你同意我的看法，为什么

不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?毕竟选择普

通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带

来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢?

话术九：＇十倍测试＇成交法当顾客对产品价值还没有完全认

识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测

试的考验，你可以用这个方法。销售员：

××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事

情是否经得起

倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有

一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿

意为这个产品支付比过去多

倍的价钱呢?就像今天你上了

一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资

了某件产

品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生

活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们

愿意付他

倍价钱?你说是吗?

话术十：

绝对成交心法自我暗

示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人!

第五篇：房地产销售人员成交话术与成交技巧

房地产销售人员成交话术与成交技巧

1、排解疑难法 当顾客说要再考虑时 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每 一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您和您的家 人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是 付款方式问题？或者还有其它的什么问题。。。

2、以退为进法 当顾客迟迟末能作出购买决定时 陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介 绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生请 不要人间介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我 有希望你能指出我在哪方面还做得不够。。。

3、推他一把 当顾客犹疑不决时。。。陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个 单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享 受到各种的折扣优惠。假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。

4、询问法 当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了 解顾客内心的想法。。。。你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，假如您会购 买，您主要会考虑哪几方面因素？假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作 出这样的决定。

5、逆反技巧法 当你对顾客购买心理摸不透时 陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的 像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？您不会借考虑为籍口躲 开我吧？ 假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问 题。钱不是问题 当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了，我相信这下是你所成功的秘诀。陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一 定不会不压力的。。。。购买快乐 利用人性的得益法则 陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在 小区生活的种种快乐。生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为 什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值 得了。

成交技巧

1、心理暗示法 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心
的语句，来达到暗示和推动成交的作用。例句：您一定不要错过机会啊？ 您一定要买啊！请相信我，这一定是您最佳的选择。

2、发问成交法 开门见山（案例）售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更 多的相关资料和专业的服务，对吗？客户：是的 诱敌深入（案例）售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要 先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题好吗？客户：好的。引蛇出洞（案例）售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主 要意问题是什么？客户：配套设施、价格和物业管理 拔云见日（案例）售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围？3000~5000 或 6000~8000。陈先生，您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的？ 一网打尽（案例）售楼员：陈先生，如果我们的不区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定 购买，你还有其它问题吗？客户：没有了。皆大欢喜（案例）售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择 一次付款，还是分期付款。顾客购买决策过程分析与销售控制 顾客购买决策过程一般分为 5 个阶段 认识需要——》搜集信息——》评估备选商品——》购买决策——》购后行为 购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，顾客可能跳过 某些阶段，跳过了信息收集和务选品牌评估的阶段。顾客购买心理分析 顾客购买七个心理阶段的操控术

1、引起注意

2、产生兴趣

3、使用的联想

4、拥有的欲望

5、进行比较

6、最后确认

7、决定购定

2、购买心理的“比较法则” 支配人类行为的动机，都可以分为二种：

1、追进快乐

2、逃离痛苦