第一篇：如果你会钓鱼,你就会做销售
如果你会钓鱼，你就会做销售。
爱上海钓，已经有两年了。在海天之间，或披星戴月，或沐风浴雨，等待海底传来的咬钩讯号，再凭借零点几毫米直径的细线与水下那位夺命而逃的活物来回拉锯，时而为断线跑鱼捶胸顿足，时而为鱼入抄网满怀欣喜，成与败皆在电光火石之间，这种刺激的体验，实在很难找到其他娱乐方式来替代。
一次偶然的机会，促使我将钓鱼作为一项技术来研究，更是让我对钓鱼这项运动愈爱愈深。那天天气不错，但我几乎没有收获，身边其他几位钓友有的说今天没鱼，有的说鱼不咬钩。不知道是什么原因，我总觉得这些话非常耳熟，细细一想，我们的促销员经常说这话——今天没什么顾客，今天的顾客只测不买。看来，天下的人都差不多，在没有成绩的时候，都很自然的“找到了答案”。很快，这个答案被事实否定了。就在大家怨声载道的时候，来了一位年轻人，从下竿到上鱼只用了不到5分钟，而且过几分钟就弓竿上鱼，奇怪，好像我们的鱼竿是直的，他的鱼竿总是弯的。难道他选了一个好位置（不少促销员也经常埋怨点不好）？我厚着脸皮挪到他边上，我的饵离他的不到2米，在钓鱼这个行业规矩里，这其实已经是不文明的行为了。但我的浮漂仍是静静的、懒懒的躺在海面上，丝毫没有动静，而年轻人却一直在忙着上鱼、摘钩、下饵。
我意识到自己遇到高手了，弱弱的问了一句：“哥们，用的什么饵料？” 年轻人说“虾仁”。我也是用的虾仁啊，还是刚从海鲜市场买的新鲜大活虾，为什么鱼只咬他的不咬我的？虽然觉得有点羞耻，但有个名人说过，当一个笨蛋还具备不耻下问的德行，那就还有机会变成聪明人。我继续发问，而且要问开放式的问题，得到更多的资讯。
“兄弟，我从没见过你这么会钓鱼的，我们都用虾仁，鱼却只咬你的，能告诉我有什么秘诀吗？”
“谈不上秘诀，首先掌握一些基本的要领，更重要的要靠自己摸索，才能有适合自己的一套钓法。你的目标鱼是什么？”
“钓鱼还有目标？我能钓上鱼就行，管它是什么鱼？如果一定要有目标的话，就是越大越好，越多越好！”我惊奇的说。“呵呵，没有目标鱼，你怎么能够确定使用什么样的钓组和钓饵呢？没有对应的钓组，怎么能钓到鱼呢？每一种鱼的泳层、习性、进食方式、喜欢的食物都不一样，比如说黑鲷，它是底层活动的鱼种，这里的水深3米，这就决定你的钓棚要调到近海底的位置，也就是3米，同时黑鲷进食很谨慎，这就决定你只能用1.5－2号的子线，挂小钩，否则黑鲷是不会咬饵的”。乖乖，钓鱼还有这么多门道！在这位兄弟的启发下，我开始认真研究海钓的各种基本知识，并且发现海钓所涉及的知识远不止他告诉我的那些，比如潮汐、流水、风向、礁石、气温、气压、水质等环境因素，鱼的生活习性因素，都需要各种不同的对策，比如钓组的设计、饵料的选择、窝料的选择、打窝方式、钓点的选择、时间的选择、钓法的选择等等。总的来说，海钓的成绩，取决于人、环境、鱼三者之间各种因素的组合正确与否。在研究和实践过程中，我发现钓鱼和销售有着几乎完全一致的共同点。
首先，目标鱼与目标顾客。销售人员必须要清楚的知道，目标顾客是谁？他们有些什么样的行为特点？把目标顾客的行为特点分析清楚，我们才能找出对大多数目标顾客行之有效的销售策略和销售话术。
第二，打窝与营造销售氛围。海域面积很大，鱼都分散在各个地方，钓鱼之前我们要往海里投放一些饵料，以吸引鱼聚集，形成鱼群，这样做有两个好处，一是增加鱼的密度，二是增加鱼抢食的欲望，以提高中鱼率。我们在做促销活动的时候，如果只是等待顾客上门购买，销售业绩很难提高，但如果我们做好了销售氛围的营造，增加接待顾客的数量和激发顾客购买欲望，产生羊群效应，就能大大提高我们的时间效率和成交率，从而提高销售额。
第三，饵料选择与顾客需求。选择的饵料如果不对鱼的胃口，是不会有鱼来咬钩的。我们如果不能够找准顾客的需求，顾客也不会有与你进一步沟通的欲望，销售也就无从谈起了。
第四，鱼线与顾客信任。当鱼咬钩以后，我们需要借助鱼线将鱼拉出水面，所以必须确保鱼线不能被礁石、贝壳割断。当顾客对我们所提供的商品产生兴趣并愿意进一步沟通的时候，我们与顾客之间的关系是靠信任来维系的，如果失去了信任，就像鱼线断了，跑鱼是毫无疑问的。所以，建立并不断强化顾客对我们的信任，要贯穿整个销售过程的始终。
第五，遛鱼与顾客异议。当鱼咬钩之后，出于本能，是要疯狂逃窜的，这个时候我们就需要遛鱼的技巧。最基本的技巧，就是不能硬拉，否则容易断线跑鱼，正确的做法是顺着鱼跑的方向放线，当感觉鱼的力量不大的时候，再收线，鱼再跑，再放线，如此反复，直到鱼累得筋疲力尽，乖乖就范。我们处理顾客异议的时候，不能和顾客唱反调，得顺着顾客，“是的，您说的很对，同时。。”这就是在遛鱼了，放线、收线，直到将顾客的异议化解，成交就是顺理成章的事情了。
第六，浮标信号与购买信号。鱼在几米深的水下，我们无从知道鱼是否咬钩，所以使用浮标来表现咬钩信号，浮标下沉，大家都知道是有鱼咬钩了。销售中也一样，顾客在告诉你买单之前，也是有很多购买信号的，如果我们不注意观察并抓住这些信号，就有可能错失销售机会或者延长销售时间而降低时间效率。但是，在钓鱼过程中，不是所有人看到浮标下沉就一定能钓到鱼，是因为很多人错把鱼对饵料的兴趣信号当成了咬钩信号，当鱼对饵料发生兴趣但还在试探时，也会造成浮标上下运动，这时候起竿，十有八九把鱼吓跑了。所以，有经验的钓手，能够根据浮标的运动规律判断是什么鱼，是试探还是咬钩。销售过程中我们也要练就一双慧眼，分清楚顾客的兴趣信号和购买信号，以提高成交率。
第七，双钩与多品种。台湾钓手在钓界是享有盛誉的，他们的钓法也独树一帜，被称为“台钓”，他们有个特点，就是一高一低挂两个钩，这样做的好处是利用面饵在水中雾化的原理，产生更大的雾化带，起到更好的诱鱼效果，同时两个诱饵能够扩大目标，从而增加中鱼率。我们在销售中，往往会忽略这一点，把心思放在一个单品上，其实，我们的销售人员如果能够同时做好两个或三个品种的陈列展示，并对每个品种的销售机会都加以重视的话，一定能够提高成交率和销售额。
第八，心态与策略。姜太公钓鱼只是传说，“愿者上钩”的心态是不可取的，想要有好的钓获，就必须积极主动，并且不停的根据环境因素调整钓组、钓法。因为环境因素我们是无法改变的，比如说我没有办法改变潮汐的规律，但我可以改变我的钓组，潮大时缩短子线长度，潮小无流时加长子线长度，并通过调整夹铅的位置来使鱼饵在水中漂浮得更加自然，将不利因素减到最低。销售工作中也会遇到这样或者那样的不利因素，如果我们消极对待，销售的业绩肯定不会得到改善，而如果我们能够根据环境的因素及时作些策略方面的调整，也能够取得不凡的业绩。比如说某个门店进店客人比较少，我们光抱怨是不可能使门店的客人多起来的，我们要做的是，做什么可以增加门店的客人数量，比如说走出去宣传。同时，由于接待的顾客比较少，要想获得和往常一样的销售额，我们应该怎么办？提高客单价显然是个好办法，我们就要想，做什么能够提高客单价？联合用药、推大单、推单价高的商品等等，只要我们及时、认真的去想，一定会有很多好办法。潮水不好，钓手能够及时调整对策并获得好钓获，这才是职业钓手，环境不好，促销员能够及时调整对策，并获得好业绩，这才是职业销售人员。
享受海钓的乐趣，绝不仅仅是上鱼的瞬间，更多的，是不断改善不断实践所带来的成就感。和销售一样，海钓也是一门技术，是需要通过反复实践来提高的。掌握了一些知识和基本的技法，往往还需要运气的配合，才能有好的钓获，而有经验的老手钓获是很稳定的，几乎不太受环境的影响，这就是新手和老手最大的区别。我想销售又何尝不是如此？真正优秀的销售人员，眼睛里永远只有目标和机会，他们的销售业绩也是很稳定的。二年的海钓经历，我逐渐摸索出一套可以帮助我螺旋式上升的方法，那就是能力提升＝偷师＋思考＋实践＋总结。世界上有一个普遍规律，凡是技术性的活动，比如锻造、驾驶、画画、书法等等，师傅只能教一些基本功，真正的提升需要自己的勤奋和悟性。所以，一个新手想要成为大师级的人物，一定要有N位师傅，所谓博采众长，也就是在平日里多注意观察其他同行是怎么做的，我称之为“偷师”。根据自己看到的，还要想一想，这样做有什么好处？想明白了就马上去反复的实践（实践不是尝试，而是重复），实践的结果无论成或败，都要进行总结。使用这套螺旋式上升的方法，你一定能够成为钓鱼高手，也一定能成为销售大师！希望我的这篇小文章能够对大家有所启发，并且期待全标再次涌现一批又一批的销售大师！
第二篇：你真的会做工作交接吗？
你真的会做工作交接吗？
你真的会做工作交接吗？ 坐在对面的财务主管Z姐每天会接到地州出纳的业务电话，思路清晰，业务熟练并表达准确，3-5分钟搞定一个问题，着实佩服业务熟练程度。某天Z姐在接完一个业务电话后对我说，她都从上家单位离职两个多月了，接手Z姐工作的新人入职不到一个月离职了，新来的财务主管打电话问她税务相关的问题。“他们之间没有工作交接吗？”这是我说出的第一句话，脑子里冒出的是业务处理断档等画面或场景。有一篇关于离职能看清一个人本质的文章很火，个人认为离职之所以能看清一个人的本质，大多是通过工作交接、离职面谈、离职手续办理等三个方面，而最关键、最核心的还是工作交接。结合这几年的工作经历和前辈们的经验，在这里也说一说工作交接的那些事儿。工作交接的目的工作交接的目的是什么？运用的场合或交接的时机不同，目的也有所不同，具体可归为以下几点：知识的转移工作交接，是交接人一段时间或在职时期各项工作涉及到的知识转移，通过工作交接将相关知识转移给接手人，便于工作知识的传承与保留。保证工作的持续性工作交接的完成，能保证在原有在职人员不在岗或离开公司的情况下，相关岗位所涉及的工作能持续开展，不因员工的离开而产生断层或衔接不良。保证工作的稳定性员工的异动，尤其是离职会在一定程度上造成部门工作的不稳定，完整、有效的交接可确保部门内部、跨部门合作的稳定性，避免引起管理的混乱。工作责任的明确工工作交接涉及移交人、接手人以及监交人三方共同进行此项活动，在一定程度上能明确各项事务的责任人，从而减少工作中的推卸责任。工作梳理与总结除了上述目的，对于移交工作的员工本人来说，工作交接是一次梳理本岗工作业务流程、关键控制点的机会，也是一次个人工作总结的机会，对于后续进入新的环境和单位有利而无害，同时也是体现个人品行、职业操守的机会。工作交接的类型前面已表述，工作交接不仅仅是体现在离职交接，也要注重在职期间发生短期或较长时间离开工作岗位时的工作交接。具体可分为以下几类：离职工作交接离职工作交接一般是指员工离家公司时，根据工作交接管理办法将相关事项交接给直接上级指定的在职人员，能确保该员工离开后原有的工作能保持连续性和稳定性。请休假工作交接工作是为了更好的生活，但不是生活的全部。员工在职期间除了离职外，会出现请事假、病假、休产假、带薪年假等或长或短时间不在岗的情况。当员工请休假超过3个工作日的，可根据该岗位工作重要性和影响面确定是否需要将工作暂时交接给其他同事，以确保本部门工作的正常运转。岗位调动工作交接岗位调动有调岗和岗位晋升等情况，员工的岗位出现调整，意味着离开原有岗位而到新的岗位上从事新的工作内容，那么交接如同离职交接一样，只是在风险控制方面相对松一些，毕竟该员工仍在企业，可随时保持联系。倒班工作交接除了上述工作交接外，还需注意实行倒班制的交接班工作交接，这是最能体现工作连续性、稳定性和责任划分的环节，做好倒班工作交接，可预防工作失误、工作事故甚至重大事故。
第三篇：别告诉我你会做简历
简历
简历是用于应聘的书面交流材料，它是向未来的雇主表明你拥有能够满足特定工作要求的技能、态度、资质和资信。众所周知，现在大学生就业难，工作竞争激烈，很多企业在招聘要求上也水涨船高，要想在众多求职者当中脱颖而出，就必须在简历上下功夫：这不仅要求简历做得简约而不简单，还要求简历的标题在短时间内能打动人。
简历之基本法则
简历作为自我宣传与自我推销的媒介，决定着求职者能否进入企业的第一扇门。成功的简历就是一件营销武器，它向未来的雇主证明求职者能够解决他的问题或者满足他的特定需要，因此确保求职者能够得到会使求职者成功的面试。随着网络招聘平台的快速发展与逐渐完善，网上求职逐渐成为主要的应聘方式。那么，如何写一份有个性的电子简历就显得非常重要。
一份完整的简历，通常包含基本信息、教育背景、工作经历三部分。
基本信息涉及姓名、性别、年龄、籍贯、名族、政治面貌、学历、专业、身高、体重、常住地址、手机号码、固定电话、电子邮箱、网络即时聊天工具账号以及表现个人形象的照片。许多人为图方便，会直接在网上下载一份模板套用，殊不知，模板不死板，它只是供你参考用的，并非一个字不能改。求职者在套用模板时，因将不实用的栏目删除。也许有人会问，我们如何得知某些栏目是不实用的呢？其实道理很简单，首先，要看招聘信息，看招聘信息明确做了哪些要求，有些单位明确要求是本地人，因为本地人了解当地一些风俗及方言，这时候，求职者就可以在基本信息里注明会何种方言。其次，站在用人单位的角度考虑问题，突出跟自身优势有关的信息。
教育背景与工作经历都是按照时间顺序倒过来写的，离现在时间近的先写，离现在时间远的放在后面。有许多人因为教育背景平平无奇，或者因为工作经历少，在做简历时便在教育背景那一栏上作假，在工作经验上那一栏上罗列课程，以此提高自己面试的机会，全然不知这样做的后果只会适得其反。还有一些人在写简历时语言抽象、表达笼统，常将工作经历写成岗位描述、工作职责，完全不懂得用事实和数据说话，让自己的工作经历变得有血有肉。
小提示：简历要做成什么样子没有定规，一般来说，简历最好选用A4纸打印，做成整页，如果没有整页，也应占整张纸的三分之二。除此之外，求职者在制作简历时应避免出现错别字，繁略得当，内容要尽量客观、直观、少说套话、不要弄得太花哨。避免将简历
写成小说。
简历之突出重围
有许多优秀的因邮件标题平平无奇，或以附件形式投递，或因求职意向不明确而被企业拒之门外。更有甚者，一些人的简历因文件名称太过笼统而被淹没在简历的大海里，可谓“哑巴吃黄连，有苦说不出”。求职者要想提高简历的相中率，可以参考以下几点：
首先，简历必须在开头就注明求职意向、联系方式、自身优势。其中求职意向要单一明确。
其次，学会使用关键词，让别人第一眼就看到你的优势。例如要应聘的是外企单位，就应该将自我评价放在比较靠前的位置，然后强调英语水平，学习与沟通能力及团队精神等。
最后，学会通过朋友的关系抢到机会。让应聘单位的朋友帮忙投递简历，能大大提高简历的命中率，但一定记得在文件名称上注明基本信息，若名字、联系方式有容易起误会的地方，一定要加以说明，不要局限于格式。
小提示：要学会站在HR的角度考虑问题，“想人之所想，急人之所急”，这样对方才会乐得在第一时间联系你、帮助你。
简历之锦上添花
找工作对于个人而言非常重要，求职者应保持积极主动寻找机会的态度，并善于利用一切可资利用的资源。因此，如何在简历中特别加“料”，做到差异化也是非常有讲究。如别人都用文字作冗长描述时，你可以用PPT、网页等个性化手段来彰显自己的创新能力、工作能力等，但要注意表现形式应与自己的求职意向相契合，能为自己的简历加分，而不是落入为了形式而形式的窠臼。此外，一些网站还会为求职者提供“求职信”功能，便于体现自己特色化的东西，快速实现差异化。需要提醒的是，虽然网上有许多帮助求职者写求职信的范本，但千万不要偷懒而照本宣科，因为千人一面的大众化求职信逃不出HR的“火眼金睛”，正确的做法应该是消化其架构后，把自己的优势、特点融入其中，撰写出属于自己的独一无二的求职信，然后根据不同求职意向做几份针对性强的简历，分别投给公司。
小提示：让领导或者熟悉你又说得上话的人帮你写封推荐信。若自己写的话，最好针对简历中没法展开的话题来讲，比如未来的规划与目标，这远比向自己新单位表
决心来得靠谱。
一
第四篇：你的养老院会做无广告营销吗？
你的养老院会做无广告营销吗？
（一）现代市场营销的观念是什么？也许大家都知道，就是顾客需要什么？企业就生产什么？当企业提供了市场上顾客本身就缺少、需要的东西之后，将之推广到市场上，就不愁没有顾客来购买，也随之就不需要再针对产品做宣传、做广告了，然而在如今的市场环境中，同类、同质性产品太多了，谁的产品能更加的贴近顾客的需求，谁能跟进一步带给顾客以方便，那么谁的产品就更受欢迎，其次不光是你的产品满足了这些就够了，还需要大量的利用各种传媒手段去宣传，因为从产品的观念来看，顾客永远喜欢高质量高素质的产品，在从顾客的角度来看，我们的产品需要挖掘更多的潜在的客户群体，所以宣传和广告的投放就必不可少。一方面大量的广告投放可以树立品牌和增加品牌的知名度，另一方面可以增强产品在客户心目中的影响力，满足客户追求高层次享受的愿望。然而过多的广告投放依然是一种强迫式的宣贯，客户的忠诚度不高，在同类产品相互之间的广告宣传中，对客户的购买引导力不大，客户可以选择这类也可以选择它类，反正相差不大。尤其是在在服务行业，在养老行业，过多的广告宣传实际上对养老院的入住率提高不会产生明显的带动作用，过去我们有些养老机构，特别是一些高端养老项目，每年的广告费用基本上占据全年收入的百分之五以上，有些甚至都超过了10%，这种大量的广告投入，给投资者带来的巨大的成本压力，收效并不明显，导致很多项目投资人对广告的投入产生了怀疑，以至于后来逐渐的取消了过多的广告投放，到目前环顾全国的高端养老项目，依然在大量的做广告宣传的没有几家，基本上都是无广告营销，但是真正的无广告营销要怎么做？到现在我们依然没有看到有那家做的非常好的，可以说现在的养老机构，入住率好回收现金快，依靠的都有自己独特的看家武器，真正依靠营销来提高入住率和现金回收的，少之又少。那么作为机构养老项目无广告营销究竟要怎么做？我们今天就来谈谈这个问题。
我们说无广告营销是摈弃了传统的广告宣传满天飞的做法，将体验做到极致，注重数据库营销、会议营销、顾问式营销、蜂鸣营销、圈层营销、体验式营销、事件公关活动营销等方法，以上门服务、邀请客户走进社区、走进园区体验间，来引导客户享受服务、感受服务，并以此将服务口碑带向社会，通过口碑传播带动品牌的传播。放弃传统的向客户灌输品牌思想的营销方法，采用事件公共活动、口碑传播等形式，让老年人融入到品牌之中，以自身的体验、感受和收益，自发的向社会传播品牌。事实上不存在绝对无广告营销，我们所谓的无广告营销可以理解为低成本营销，指企业不做大量硬广告的投放，而选择低成本的新闻事件公关，制造新闻炒作，利用炒作带动口碑和品牌的传播；比如长春某养老项目就采用长春市“十大好人”之一的企业负责人做形象代言人，利用代言人好人好事的影响力，在消费者心中树立养老项目是一个好项目、好服务、好工程等形象。宣传了一个人就等于宣传了整个养老项目。
其次从产品定位、产品组合及各种资源计划方面入手，先确定项目的定位，再确定市场定位，由市场定位确定产品的定位，必须制定目标市场细分，且定位准确清晰，关键是易懂，能让关键受众群体明了项目及产品的服务对象，从而对服务及体验更加期待。产品组合简单，配合产品的相关资源较多，销售政策利好，让老年人可以选择的空间和余地较多。现代整合营销要求围绕产品与市场之间所关联的一切都纳入到营销实际工作中来，比如直销、促销、广告、互联网线上、包装、拉赞助、事件活动等；在产品组合与资源计划中需要列明产品的几种组合形式如何与市场宣传口语相统一；还应该从营销方法上整理出本项目已有的可以利用的资源优势，比如项目网站的介绍、项目的公众微信平台介绍、项目营销人员的特长以及项目其他的独特的资源，即可以用于宣传的亮点等。
再次从项目的收费模式与定价体系方面考虑，多种收费模式，既能有效地选 择目标客群，又能给老人以多种选择，丰富了产品类型；定价简单准确，有明显的高低之分，让老年人以自身能力来有效选择，不能计算过于复杂，容易给客户留下太多的顾虑。最好是分类列表，表明基本产品收费模式、促销收费模式、投资理财产品的收费模式等，更加要详细的说明每种收费模式的背后需要的人员配置、时间周期及相关成本测算，还需要进行简单的收入测算，表明在某一个阶段的预计收入、成本及利润，以及相关的风险控制等。定价体系中首先要依据产品及市场定位，作为定价的依据和思路，要表明采用多种定价模式相配合的方式，表明项目中的固定价格及浮动价格，比如养老机构中的床位和餐饮属于固定收费，而护理需要根据老人身体条件来定不同的收费区间，而且身体条件还会随着时间的改变而改变，所以说护理费用是浮动价格。
本期先讲到这里，下一期我们再从客户的需求理解、客户的沟通以及项目如何分阶段营销等几个方面来讲解如何执行无广告营销，同时我们还会讲解一些常用的养老项目营销方式，他们之间如何相互配合，如何与业务人员相结合等内容，敬请关注！
你的养老院会做无广告营销吗？
（二）上一期我们从养老项目的体验营销、产品定位等方面重点谈了无广告营销的一些常见做法，可以说这些都是修炼了内功，内功深厚是成为高手的先决条件，大凡武林高手一般情况下都是内力深厚，因为打铁还需自身硬，产品与品牌是一个养老项目的根本，产品定位不明确，那么客群定位一定就不明确；品牌树立不起来多半是因为口碑压根就不好，在老百姓脑子里没有什么概念。我过去所服务过的养老机构项目，很多成功的案例都是转介绍成交的，口碑也是在转介绍过程中逐渐梳理起来的，这也是扎堆效应，一群人看好的项目，会逐渐吸引更大的人群来关注的。
细分客群市场
现在我们再从市场角度出发，来讨论一下无广告营销怎么来操作。我们说从市场竞争的角度出发，首先应该是先研究客群，潜在客群对项目的要求和对产品的理解是存在很大差异的，我们无法做到面面俱到，但是我么可以做到细分，就是对客群进行细分，到底该赚谁的钱？是我们必须明确的，否则就是眉毛胡子一把抓，结果是啥也没抓到。首先要建立客户资源库，其次根据客群的各类属性采用从年龄、身体状况、家庭结构、家庭或个人收入等12种维度进行分类，指定每种客群的具体需求分析，相对应的产品组合形式，基本上要做到不用培训，让销售人员一看就明白那类客群是自己需要开发的客户，再根据具体客户的需求找寻相应的产品组合，贯穿全过程以至成交。
拓展销售渠道
当我们研究了我们的目标客群，明白了我们的潜在客户之后，我们要如何才能快速的找到这些客群呢？这里就有一个如何快速开发、拓展销售渠道的问题。与传统的销售渠道类似，通过渠道将服务和口碑渗透到老年人群体中，不管终端客户是否来住，是否最终成为我们的潜在客户，但是只要能替我们宣传、能带动我们品牌的传播，就要开发；医院、四老关系、老年社会组织、社区等渠道都要开发，要明确每种渠道的具体开发方式和注意事项。
传统的销售渠道开发要立足于4P和4C之间即可，也就是围绕在产品与市场的周边，通过整合营销取得产品与市场、客户之间的的共鸣；要对销售渠道进行明确的分类，比如可以分为医院渠道、四老关系渠道、老年团体组织渠道、社区与公园渠道、互联网线上营销渠道等，在不同的开发渠道中以实际走访、经验总结为主要方法，相关技巧也是在现实中逐渐总结出来的，因为不同的销售环境和对象，不确定因素很多，需要营销人员用心、用脑、勤快。
有效客户沟通
当我们拓开了销售渠道，找到了潜在客群之后，面临的问题就是与客户的沟通，当我们没有投放大量的广告，没有在广告中想写宣传我们的产品特点和各种优惠措施的时候，客户并不知道我们的产品，不知道我们的价格，当然更加不知道我们的现时优惠措施，这就需要我们通过大量的沟通，来向客户传递这些。事实上现代市场整合营销的核心就是如何快速有效的与客户沟通，沟通就是要调动每个营销人员的爱心，把养老作为事业来做，真心实意的想为面前的老年人服务，这是沟通的基础，其次要注意方法，要学会察言观色，要掌握三大原则，要有耐心、同情心、同理心，还要以询问的方式与老人沟通，切忌命令、猜测等不尊重的语言和心态。
沟通的要点是要学会换位思考，要做到身临其境、感同身受，想象自己在家与父母、爷爷奶奶是怎么交流的，不要把面前的老人当成客户去对待，要把他当成自己的服务对象、当成自己的亲人去看待；一定要学会区分老人的有效、合理需求。
敬请期待下一期！
下一期我们将从养老机构如何有效快速组织开展事件公关活动以及在不同阶段，营销工作的重点都有哪些等方面展开讨论！
你的养老院会做无广告营销吗？
（三）连续两期介绍了机构养老项目如何操作无广告营销，有点繁琐但是从实际的角度来看，可操作性肯定是有的，因为我们在过去一段时间，在我们自己独立运营的项目上，我们这样实际操作过，我们做过放弃硬广的推广和宣传，走出养老机构，走进终端客群的生活中，依靠沟通来推广我们的产品特点，利用更多的优惠条件和多方面有效的打造样板体验间，来吸引更多的客群入住体验，在体验中我们不断地提高我们的服务质量和内容，尽最大化的在客群中形成良好的口碑，依靠更多的转介绍来提高我们的入住率。
放弃了大量的广告投放，我们更多的依赖就是多开展事件公关活动，比如说在项目地实施的会销模式，深入到社区配合医疗基础服务开展公益活动，深入城市繁华街道，邀请已经入住老人开展各类表演，吸引更多的社会老人来参与，最终宣传我们的品牌，提高知名度。实际上全年我们可执行的、可操作的事件公关活动很多，列表制定全年事件公共活动的具体安排，非常重要的一点是要将每一次的事件公关活动的主题思想、预期目标、相关预算以及相关负责人等几个因素给明确清楚，让项目组的人一看就知道这个事件活动的意义和执行的必要性。事件公关活动同时还要有组织的安排在项目营销的不同阶段，和项目阶段相配合，才能明确项目在不同阶段，公关活动主要会起到什么作用。
一般来讲项目分蓄客期、体验期、试运营期、持续运营销售期等四个阶段，每个阶段的具体工作计划和内容安排，制定明确了之后就相当于一个项目销售倒计时计划表。
项目的蓄客期，以基础工作为主，对外宣传可以采用市场调研的方式，让营销人员走向市场一线，和老人沟通，向老人了解对产品的了解程度、接受程度等，既做了市场调研，汇总了数据，又宣传了企业品牌和产品内容，同时也丰富了自身的客户资源库，需要做好分类，可以每周组织一次这样的活动，按照不同的渠道进行不同的宣传，当然宣传口语也要按照不同的渠道类别进行不同的设计；在方案中需要明确具体的执行计划以及项目上的具体工作内容，市调仅仅是一种蓄客方法而已，别的方法还有项目奠基、封顶典礼、制作项目周边的视觉形象系统、项目的整体外包装系统、参加省内市内的养老项目会议等多种方式；
项目体验期重在样板间参观、服务体验，以客户的亲身感受来满足其对养老的需求，即便是老人不住，也能通过口碑传播把信息传播出去。这个时期的我们强烈建议甲方制作样板间，建设体验区；建议投资方选定500平方内环境制作声光电一体化的体验、样板间，尽量把全区的所有功能与服务能浓缩在这个有限的区域环境中，体验出高大上的感受，让老人有一种进入五星级服务环境中的直观感受，这个时期要的就是感受，如果没有感受，那项目后期的开业就非常的被动。我们会借鉴国内的泰康—粤园等类似养老体验区的制作效果，把设计、规划、功能分区、体验展示动线、讲解内容及方式等详细体现在方案中。
项目试运营期就是免费试住一周，让客户直接感受到五星级的服务，免费试住一周，不满意退园，重点希望老人能对我们的样板、体验提出相关改进意见，以方便我们及时的修改，提供更好的服务来接待下一轮客群。我们可以向社会招募第一批20名免费试住一周的老人，让老人提出相关居住意见，并在这些老人中通过评论评选出第一、二、三等奖，让老人把消息传播出去，把我们的专业态度传播出去。
项目持续运营销售期有一个重要的分水岭就是项目的开业典礼，我们需要非常重视这个开业典礼，要在方案中重点突出典礼前一个月内的重点准备工作、工作计划、工作目标及工作责任人，以及相关政府官员的邀请计划。同时需要制定相关迎开业促销计划，做好促销的成本核算及收费标准等。开业促销是为了短期内提高入住率，造成项目落地运营的稳定，给市场一个信心，以便快速塑造项目自身品牌，扩大影响力。
综上所述，机构养老项目的市场无广告营销，从长远来看是一种趋势，优势一种必然，并市场经济条件下服务业的竞争，更多的是来自项目的软实力，那个项目的服务体系、组织架构体系等完善并趋于人性化，那个项目就更受到市场的青睐和客群的关爱，“金杯银杯没有老北行的口碑”嘛！广告做的好没有正儿八经的服务好，投放再多的广告也是徒劳！体验和转介绍才是王牌！
第五篇：你会沟通吗
你会沟通吗？(深度好文)2016-11-17佛语禅心
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的冲突，到最后，两败俱伤。狮子快要断气时，对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我。”
沟通，很重要！
然而，在愤怒的情绪驱使下，怎么能先停下来 真诚地沟通？ 所以，我想说 良好的情绪和氛围，也是必不可缺。
两个人的沟通，70%是情绪，30%是内容。情绪不对，内容就会被扭曲。
纵有一肚子的情愫，没有良好的情绪，说得再多也只是发泄。
心里想着沟通，语调却阴阳怪气，不知道是沟通还是挑衅。
嘴上喊着沟通，脾气却比谁都大，不知道是沟通还是吵架。
要沟通，就诚心实意。
平和的情绪，诚恳的语气。
治得了你脾气的，是你爱的人； 受得了你脾气的，是爱你的人。控制得了情绪，你就是主动的人； 被情绪所控制，你就注定是被动。
学会沟通，学会调整情绪，学会控制脾气。千万不要，把最坏的情绪 给最爱你的人！
点击咨询 