谁是销售员最好的老师

第一篇：谁是销售员最好的老师

谁是销售员最好的老师？

来源：世界营销评论 2008-6-30 销售成长过程中找一个适合自己学习并模仿的榜样是很重要的，因为榜样的作用是无穷的。但要想成为一名优秀的销售就不能只局限在学习模仿别人，而要博采众长，总结出拥有自己特色的经验方法。

需要解决的第一个问题是销售员入门要学什么、跟谁学、怎么学。

很多的公司对于新人的培训都是些企业文化、产品知识和套路化的销售技巧，很少有实战的东西，新人学完之后还是很迷茫，更有甚者一个月的培训下来学员都变傻了。就像现在的武术一样，很多人学了好几年，只学会了无数的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。为什么会这样？因为学员只学会了套路，而不知道如何分解应用，怎么样见招折招。

今天和一个朋友聊天，她说自己经营了一个数码影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客户不知道怎么招呼，而群体性的客户又不知道怎么招徕。想让我帮她想想办法走出困境。而我对该行业一点都不了解，可以看的出她也是病急乱投医了。

于是我就问她：“附近有没有竞争对手？”回答令我很惊讶——“不知道！”我又问她：“知不知道别的地方有没有同行？”回答：“有。”我再问她：“你知道的别的同行的生意怎么样？别人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”

听完之后我郁闷了半天——这也叫做生意？对行业不了解、对运营方法不清楚、连竞争对手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了连消费群体是哪些人都说不清楚！

最后我给她想了个办法——找到做的最好的竞争对手、向竞争对手学习！挖竞争对手的销售。

接下来我跟她说起了自己做电脑产品销售时的经历。那时我在中关村的一家公司当店长，店里刚招聘了几名新的销售员，都是刚毕业的大学生。有两名是学计算机的，还有三个对计算机硬件基本不懂，老板让我给他们做培训。

介绍完了之后，几个新销售就过来跟我怯生生的提问题，有的问：“店长什么叫CPU啊，是不是跟发电机一样个头越大转的越快？”有的问我：“老大，见了客户第一句话说嘛啊？”还有的问：“联想的机器这个型号跟TCL的配置基本一样，为啥子价格差这么多呢？”还有的在拍马屁：“店长你长的真帅，我要是买电脑就算贵一点也要找你这样的帅哥，女孩子长的漂亮是不是也是一个优势啊？”

看到他们问的这些白痴问题我的头都大了，这时我在想我这么忙哪有时间跟他们讲这些幼稚的问题，怎么样既能让她们快速入门又能不浪费我过多的时间呢？

这时我看到一个客户拿着张“无间道”的宣传画，一下子提醒了我——放着这么多免费而又热情的老师不用那不是太浪费资源了嘛！

我把五个新销售都叫了过来把她们分成两组，跟她们说让她们去“买电脑”。一听说我让他们都买电脑，有的就着急了，“店长我刚毕业没钱啊！”有个自作聪明的说：“店长是不是让我们去炒货啊？”

一群榆木脑袋！于是我跟她们讲——就是装成来买电脑的到学生到各竞争公司去接受“免费的培训”。接下来我告诉他们哪个公司的哪几个销售是非常优秀的很容易取得客户的信任、哪个公司的销售善长于产品讲解示范、哪个公司的销售善长利用客户体验促单、哪个公司的销售善长忽悠做暴利、哪个公司的销售善长转型等等。

然后交待她们一定要把自己当成是来买电脑的，必须要装的像，一个好的销售就要是一个好演员！有什么疑问尽管跟他们说，同时还要想尽办法刁难对方的销售，看对方怎么解决。

最后我要求每个新销售每天至少要转20家以上的公司，收集不同品牌的报价单，装成不同类型的消费者，跟不同地销售谈判，然后把谈判的内容和资料回家整理出来，还要写心得体会。

第三天，我把她们5个都叫了过来。这时一个个的脸上看不见胆怯了，全都自信满满的。A说：“原来做销售入门没那么难嘛！”

B说：“昨天遇见一个销售太笨了，我都告诉他了我喜欢打游戏，还一个劲的跟我推荐集成显卡的品牌机。”

C说：“XX公司的那个销售太傻了，我明显长的比他年青嘛，还一个劲的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告诉他我是帮我亲姐姐买的他还跟我谈回扣！”

D说：“我昨天遇到那一个销售太棒了，让人有种如沐春风的感觉，如果我要是真的买电脑的估计我都不会跟他还价，唉不知道那小伙有女朋友了没有！”

E说：“我昨天碰见个超级大忽悠，估计她那水平跟赵大爷有一拼，说的让我以为他是世界上最正直诚恳的销售员，可我回去一想他很多话说的都很离谱，可是我当时居然还真信以为真了！”

我看她们越说越来劲，我赶紧让她们打住。我问：“还有谁不知道电脑是由什么部件组成的，每个部件都是什么功能？”回答：“知道了。”

我接着问：“知道不知道怎么跟客户打招呼？”回答：“知道了。”

我再问：“知道不知道现在市场上有多少种竞品，每个竞品的优势和不足啊？”回答：“知道了。”

我还问：“知不知客户买电脑时是什么心态，经常用哪些介口来敷衍你，知不知道怎么回答不同客户的刁难？”回答：“知道了。”

我最后问：“知不知道怎么摸清客户需求，并把客户的需求同自身产品的卖点结合起来？知不知道怎么转型啊？”我替她们回答“知道了！”

我装的凶巴巴的说：“我做了几年销售了还很多东西不明白呢，你们才转了三天就什么都知道了，那别人还混个屁啊？还差的远呢！知与行的距离长着呢！并不是你掌握了几种典型的案例就能搞定所有的客户。世界上没有两片完全一样的树叶，也没有两个完全一样的客户；市场是一直都在变的，销售的思路也需要经常的根据环境、根据不同的客户来调整；谦虚点需要学的东西还很多。”

“今天不用再转了，你们出师了，去干活吧！记的在销售的过程中多体会、多思考、多总结、遇到困难多向老销售们请教。”

把员工打发走了我就在想：“要是我废寝忘食给他们搞三天培训能达到这样的效果吗？不能远远不能——竞争对手才是最好的老师啊！”

一举五得啊！

一、自己节约了培训时间；

二、完全是从实战出发的培训效果更好、速度更快、内容更丰富、可以学到几十个销售老手的经验方法；

三、假冒客户可以学会换位思考，比模拟演练逼真多了；

四、掌握了竞争对手的销售实力和人员战斗力、销售的方法套路，掌握了第一手的竞品资料及市场信息；

五、影响了对手工作的正常开展，使竞争公司的销售做了很多无用功——自己公司的业绩这几天还不错！

谁是销售员最好的老师？

来源：世界营销评论 作者： 点击：3 发布日期：2008-6-30

销售成长过程中找一个适合自己学习并模仿的榜样是很重要的，因为榜样的作用是无穷的。但要想成为一名优秀的销售就不能只局限在学习模仿别人，而要博采众长，总结出拥有自己特色的经验方法。

需要解决的第一个问题是销售员入门要学什么、跟谁学、怎么学。

很多的公司对于新人的培训都是些企业文化、产品知识和套路化的销售技巧，很少有实战的东西，新人学完之后还是很迷茫，更有甚者一个月的培训下来学员都变傻了。就像现在的武术一样，很多人学了好几年，只学会了无数的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。为什么会这样？因为学员只学会了套路，而不知道如何分解应用，怎么样见招折招。

今天和一个朋友聊天，她说自己经营了一个数码影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客户不知道怎么招呼，而群体性的客户又不知道怎么招徕。想让我帮她想想办法走出困境。而我对该行业一点都不了解，可以看的出她也是病急乱投医了。

于是我就问她：“附近有没有竞争对手？”回答令我很惊讶——“不知道！”我又问她：“知不知道别的地方有没有同行？”回答：“有。”我再问她：“你知道的别的同行的生意怎么样？别人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”

听完之后我郁闷了半天——这也叫做生意？对行业不了解、对运营方法不清楚、连竞争对手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了连消费群体是哪些人都说不清楚！

最后我给她想了个办法——找到做的最好的竞争对手、向竞争对手学习！挖竞争对手的销售。

接下来我跟她说起了自己做电脑产品销售时的经历。那时我在中关村的一家公司当店长，店里刚招聘了几名新的销售员，都是刚毕业的大学生。有两名是学计算机的，还有三个对计算机硬件基本不懂，老板让我给他们做培训。

介绍完了之后，几个新销售就过来跟我怯生生的提问题，有的问：“店长什么叫CPU啊，是不是跟发电机一样个头越大转的越快？”有的问我：“老大，见了客户第一句话说嘛啊？”还有的问：“联想的机器这个型号跟TCL的配置基本一样，为啥子价格差这么多呢？”还有的在拍马屁：“店长你长的真帅，我要是买电脑就算贵一点也要找你这样的帅哥，女孩子长的漂亮是不是也是一个优势啊？”

看到他们问的这些白痴问题我的头都大了，这时我在想我这么忙哪有时间跟他们讲这些幼稚的问题，怎么样既能让她们快速入门又能不浪费我过多的时间呢？

这时我看到一个客户拿着张“无间道”的宣传画，一下子提醒了我——放着这么多免费而又热情的老师不用那不是太浪费资源了嘛！

我把五个新销售都叫了过来把她们分成两组，跟她们说让她们去“买电脑”。一听说我让他们都买电脑，有的就着急了，“店长我刚毕业没钱啊！”有个自作聪明的说：“店长是不是让我们去炒货啊？”

一群榆木脑袋！于是我跟她们讲——就是装成来买电脑的到学生到各竞争公司去接受“免费的培训”。接下来我告诉他们哪个公司的哪几个销售是非常优秀的很容易取得客户的信任、哪个公司的销售善长于产品讲解示范、哪个公司的销售善长利用客户体验促单、哪个公司的销售善长忽悠做暴利、哪个公司的销售善长转型等等。

然后交待她们一定要把自己当成是来买电脑的，必须要装的像，一个好的销售就要是一个好演员！有什么疑问尽管跟他们说，同时还要想尽办法刁难对方的销售，看对方怎么解决。

最后我要求每个新销售每天至少要转20家以上的公司，收集不同品牌的报价单，装成不同类型的消费者，跟不同地销售谈判，然后把谈判的内容和资料回家整理出来，还要写心得体会。

第三天，我把她们5个都叫了过来。这时一个个的脸上看不见胆怯了，全都自信满满的。A说：“原来做销售入门没那么难嘛！”

B说：“昨天遇见一个销售太笨了，我都告诉他了我喜欢打游戏，还一个劲的跟我推荐集成显卡的品牌机。”

C说：“XX公司的那个销售太傻了，我明显长的比他年青嘛，还一个劲的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告诉他我是帮我亲姐姐买的他还跟我谈回扣！”

D说：“我昨天遇到那一个销售太棒了，让人有种如沐春风的感觉，如果我要是真的买电脑的估计我都不会跟他还价，唉不知道那小伙有女朋友了没有！”

E说：“我昨天碰见个超级大忽悠，估计她那水平跟赵大爷有一拼，说的让我以为他是世界上最正直诚恳的销售员，可我回去一想他很多话说的都很离谱，可是我当时居然还真信以为真了！”

我看她们越说越来劲，我赶紧让她们打住。我问：“还有谁不知道电脑是由什么部件组成的，每个部件都是什么功能？”回答：“知道了。”

我接着问：“知道不知道怎么跟客户打招呼？”回答：“知道了。”

我再问：“知道不知道现在市场上有多少种竞品，每个竞品的优势和不足啊？”回答：“知道了。”

我还问：“知不知客户买电脑时是什么心态，经常用哪些介口来敷衍你，知不知道怎么回答不同客户的刁难？”回答：“知道了。”

我最后问：“知不知道怎么摸清客户需求，并把客户的需求同自身产品的卖点结合起来？知不知道怎么转型啊？”我替她们回答“知道了！”

我装的凶巴巴的说：“我做了几年销售了还很多东西不明白呢，你们才转了三天就什么都知道了，那别人还混个屁啊？还差的远呢！知与行的距离长着呢！并不是你掌握了几种典型的案例就能搞定所有的客户。世界上没有两片完全一样的树叶，也没有两个完全一样的客户；市场是一直都在变的，销售的思路也需要经常的根据环境、根据不同的客户来调整；谦虚点需要学的东西还很多。”

“今天不用再转了，你们出师了，去干活吧！记的在销售的过程中多体会、多思考、多总结、遇到困难多向老销售们请教。”

把员工打发走了我就在想：“要是我废寝忘食给他们搞三天培训能达到这样的效果吗？不能远远不能——竞争对手才是最好的老师啊！”

一举五得啊！

一、自己节约了培训时间；

二、完全是从实战出发的培训效果更好、速度更快、内容更丰富、可以学到几十个销售老手的经验方法；

三、假冒客户可以学会换位思考，比模拟演练逼真多了；

四、掌握了竞争对手的销售实力和人员战斗力、销售的方法套路，掌握了第一手的竞品资料及市场信息；

五、影响了对手工作的正常开展，使竞争公司的销售做了很多无用功——自己公司的业绩这几天还不错！

第二篇：如何做一个最好的销售员

如何做一个最好的销售员

【销售的境界】

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】

1、为每一次与客人约会做好准备；

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着合适衣履；

4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

5、用心聆听；

6、展示微笑；

7、保持乐观；

8、紧记“马上回电”；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到漂亮借口；

3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；

5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟 1

通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专 4

业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※ 买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得 5 的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，永远都不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义！

购买情绪曲线—购买信号 电话行销

（二）据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念: 7

爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电 ２．电话是我们公司的公关形象代言人 ３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默 F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参加（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术： 1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销

（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B：服务的重要性 1.能够使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．（攻心为上）没有服务不了的客户，只有不会服务的人。f．所有行业都是服务和人际关系 D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴

E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）F：服务的五大好处： 1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 4． 人际关系由量转变为质变 5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤： 1．是否是决策者 2．耐心倾听完抗拒点 3．先认同客户的抗拒点 4．辨别真假抗拒点 5．锁定客户抗拒点 6．得到客户的承若 7．解除客户抗拒点 如：

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗? 教你怎样跑客户

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。

如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我 10

们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种，我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。

我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员应该学会钓鱼，但也并不是总泡在洒吧或网吧。

跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，我们往往会看准一个，契而不舍的追求她，直到成功。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就跟追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。

现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。

可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，12

失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。

一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的

第三篇：谁是最可爱的老师

谁是最可爱的老师

自参加工作以来的每一天，我时时刻刻都被一些人或事感动着。都说“教师是人类灵魂的工程师！”“教师是太阳底下最光辉的职业！”，然而，这样的“工程师”又在哪儿呢？读了《好教师在我身边》，我受益匪浅，记得北大教授钱理群说，在所有对他的赞美的语句中，他最喜欢的是学生称他是一个可爱的人，他认为教师应该是一个可爱、可笑的人。那么，好老师在哪儿呢？谁又是最可爱的老师呢？

在昌元一所边远的学校，XXX老师就是一位最可爱的老师。在长达十二年的时间里，她默默无闻，给那里的孩子带去知识的光明和师爱的温暖。

在孩子们的眼里，XXX老师就是他们最可爱的人，最亲的人，教他们读书、识字、算算术，和他们一起唱歌、跳舞、打球、做游戏，XXX老师就是他们头上那一片蓝蓝的天，就是他们心里那一轮暖融融的太阳。

她拥有一颗金子般爱心。

12年前，XXX师范毕业，马上就要成为一名乡村女教师了，心情特别激动，背起行囊匆匆踏上教学生涯。8月份的三层滩，从许溪一路走来，步行要40多分钟，虽然没有车，没有好路。可在XXX的内心深处是何等眷恋故土山乡，家乡的山山水水是那么熟悉，那么美。

可迎接她的并不那么如意，XXX执教的第一个班就有50多名

学生，加上又要包班，班上进行了第一次单元测验，发现成绩呈两极分化。个别学生头脑简单，思想复杂。孩子们对于她这样一个新手，根本不加理会。

怎样让孩子们轻松愉快地接受她呢？是XXX最关注的话题。她得认真对待每一位学生。对于严重缺乏亲情的农村孩子，在教学中必须倾注爱心，这样才能让孩子们喜欢学，并记在心中。她知道，只有热爱学生，才能正确对待学生所犯的错误，才能耐心的去雕塑每一位学生。教师只有把爱的雨露洒向每一个学生，才能使学生在心理上获得最大的满足，才能缩短师生间的心理距离，赢得学生的尊重和信任，才能夯实教育学生的感情基础。教师的投入的感情是不求回报的，但往往，教师付出一分爱，却可以得到学生十分的回报。

确实是这样，在XXX接手的这群学生队伍中，就有一个特别调皮的学生。这个学生由于家庭原因，性格孤僻，还经常合起同学大群架，加上该孩子的父母长期在外打工，他自幼随爷爷奶奶生活。整天忙于农活的爷爷奶奶只知道不让孙子饿到，冷到就足矣，而对于孩子学习上心理上的事情无能为力。XXX是看在眼里急在心里。从此，她特别留意这个孩子，经常找他聊聊天，给他补补课，给予他心理的疏导，关心他的生活，让他感受到处处都是爱，处处都是温馨。。。孩子毕竟是孩子，心是单纯的，是善良的，是容易被真爱打动的。当XXX顺利地将这一批孩子送进初中时，在她的心里深处感受到从未有过的开心，深深体会到了教书育人的快乐。她有一颗比天空，比大海更宽阔的心。

雨果说，比大海更宽广的是天空，比天空更宽广的是人的心灵。对教师而言，宽容是一种境界，是一种艺术，更是一种智慧。当孩子犯错误时，她不会惩罚学生，不会批评学生，而是和学生沟通，交流，让学生明白什么是对？什么是错？哪些该做？哪些不该做？这样的学生很快融入学校这个大家庭，学会了感恩。

她与众不同。

老师们大都喜欢品学兼优的学生，而厌恶“差生”。老师常夸尖子生聪明、好学、好教、乐教。而教“好学生”容易取得成功、取得成绩，老师们也常常引以为自豪，以为自己能干，教学水平很高，同时领导们也很赏识。老师常常埋怨“差生”脑子笨、基础差、习惯差、素质差，而XXX老师不这样认为，她会换个角度去发现“差生”的优点，把“差生”当作人才，她觉得“差生”其实很可爱，甚至有时会觉得“差生”比尖子生更可爱。对“差生”做到爱的自觉，爱的真诚！我从没听过她骂学生，冰心老人说过：“世界上没有一朵鲜花不美丽，也没有一个孩子不可爱”。在任何一个孩子的心灵深处，都有着一个无限美好的世界在等待我们去开发。教师应该建立这样的观念：每一个孩子都是人才，用清代政治家龚自珍的话来说就是“天生我才必有用”！教师的使命就是去发掘孩子心灵深处的那些美好的东西，并设法激活它、热情帮助它、努力发展它！素质教育要求教师要爱每一个学生，要面向全体学生，让每个人都成为对社会有用之才！在名师、优师的眼里、手下没有庸才！所以她在学生的心目中成为了最可爱的老师！

她把课堂当作传播知识的殿堂，把讲台当作授业解惑的舞台，学

生们喜爱XXX老师，喜欢听她的语文课，作文课，因为她上的课活灵活现，她讲得文章有声有色。她做到言之有物，既有灵气又有锐气，有观点敢碰硬，课堂热闹、生动，上一堂课等于一次思想的旅行，“可以花最少的时间，得到最多的知识、考最高的分数”；学生们喜欢XXX老师的人，因为她特立独行，既随和又有个性，懂人性重人情，真人真性真文。她对学生们写作文的要求，第一位的是真，做到情真意切，她指导的学生作文曾多次获奖，她自己写的论文也是一流的。

XXX老师工作认真负责，为人友善，除了对学生好，对同事也好。记得我刚分到学校时，人生地不熟，教学经验不足。她就像我的大姐姐，常和我交流她的心得体会，课堂该怎么上？课后该怎么安排？经常让我听她的课，手把手的教我。

闲聊时，我问她：当老师怎样？她会毫不犹豫地回答：当老师特幸福！是啊，只有最幸福的人，才是最可爱的人！

第四篇：最好的老师

六年级下册《我最好的老师》教学设计

教学目标：

1．正确朗读课文，把握课文主要内容，理解作者为什么认为怀特森先生是最好的老师。

2．读懂课文描写的故事，理解怀特森先生独特的教学方法，体会到一个人具有独立思考、独立判断和怀疑能力的重要性。

3．进一步学习通过具体的事例说明道理的写作方法。

教学重点：把握课文的主要内容，理解作者为什么认为怀特森先生是最好的老师。教学难点：认识到每一个人都应该有独立思考和独立判断事物真伪的能力，同时也应该具有怀疑能力。

教学过程：

一、交流谈话，导入新课。

1、课件出示赞美老师的名言：

您的工作在今朝，却建设着祖国的明天；您的教学在课堂，成就却是在祖国的四面八方。

您的岗位永不调换，您的足迹却遍布四方；您的两鬓会有一天斑白，您的青春却百年不衰。

2、指名读，问：这些名言赞美的是哪种职业的人？

3、同学们，这就是老师。今天，我们来认识一位极有个性的科学课老师，在作者心目中，他是——齐读课题“我最好的老师”。

二、初读课文，整体感知。

1、检查读书情况，指名分段读课文。

2、反馈：课文主要讲了一件什么事？（这篇课文通过 告诉我们）

3、为什么作者觉得怀特森先生是最好的老师呢？请默读课文，找出文中能够直接回答这个问题的语句。

指导读找到的句子。

他是一个很有个性的人，教学方法独特，常常有出人意料的举动。

三、探究个性，质疑“最好”

1、出人意料什么意思？默读1—4自然段，找出怀特森先生有哪些出人意料的举动？学生自读自悟。

2、指名反馈。

（1）“当他把卷子发下来的时候，我惊得目瞪口呆，因为我写下的每一个答案后面，竟然都被画上了一个刺眼的红叉叉。我得的是零分！”

我听得那么专心，笔记记得那么认真，竟然得了零分，多么出人意料啊！除了出人意料，我还会感到……（生气、想骂人、太委屈了）我会怎么想？读出当时作者的心情。

（2）“而且，吃惊的并不是我一个人，我们班上的所有同学都得了零分。” 如果有一两个学生得了零分，也很正常，可是全班都得了零分，就让人觉得出人意料了，那应该会是谁的问题？你们会觉得这是个怎样的老师？

（3）“关于猫猬兽的一切，都是我故意编造出来的。这种动物从来就没有存在过。”

作为一位人民教师，竟然交给学生错误的信息，这种行为太令人意外了！当时的同学们会认为这是一位怎样的老师？

3、出示句子：不用说，我们全都气炸了。这算什么测验？怀特森算哪门子老师？

你从这句话中哪些地方感受到我们对怀特森先生的不满、愤怒？

4.过渡：就是这样一位最初在我心目中不可理喻的，都不配成为老师的人，居然成了我心中“最好的老师”。你们能从5—7自然段中找找原因吗？

四、探究“最好”，释怀“最好”。

1、学生自由找其中的原因。2.课堂交流。

引导学生围绕课文句子来回答：

（1）他说，每一个人都应该具有独立思考和独立判断事物真伪的能力，同时也应该具有怀疑的能力。真是一位用心良苦的老师啊！他宁愿让学生埋怨责骂，也要故意传授虚假的知识，原来目的在于培养学生独立思考、独立判断和怀疑的能力。我们全都误会他了。

（2）为此他特别强调，本次测验的零分记录都将写进每个人的成绩报告单。外国读初中是没有升学考的，看的就是这张老师给的成绩报告单，因此每位学生都格外重视成绩单上的成绩。怀特森先生出人意料地把所有人的零分写进成绩报告单，你觉得有必要这样吗？

（3）有时，为了驳倒他的一个貌似正确的“观点”，我们常常会在课后花好几个小时甚至几天的时间去思考和论证。

想象一下，作者和他的同学们为了驳倒怀特森先生一个貌似正确的论点，课后可能会做些什么呢？

3、怀特森先生用编造猫猬兽的虚假知识（4）（5）（6）（7）

（8）5.听了怀特森先生的解释，你们还气愤吗？你们认可这样的老师吗？ 6.小结: 原来怀特森先生是想通过这节课启发我们学会怀疑，学会思考，学会判断，而真正的质疑是要在课堂上随时保持警惕，一有疑问马上提出来，培养自己善于发现，探求真知的能力。怀特森先生真是用心良苦啊，他的教训真让我受益终身啊。

7.用赞美的语气朗读第7段

8.怀特森先生用了如此独特的、巧妙的方法教会了学生求真务实，不愧是一位——（齐读课题）。

9.怀特森先生的这种做法并不是所有人都接受，当我把怀特森老师的做法介绍给一位朋友时，朋友是这样评价的，①出示： “他怎么能这样来糊弄你们呢？” 对于朋友的评价，我是这样说的： “不，你的看法错了。” ②.小结：从作者的坚定的眼神以及肯定的语气中，怀特森生先生是最好的一位老师，是一个极具个性，教学方法独特，常常有出人意料的举动的老师。

五、总结收获，拓展延伸。

1.学生交流课前收集的关于不迷信权威的事例。（伽利略敢于挑战权威亚里士多德的理论，通过试验证明重的铁球和轻的铁球是同时落地的。《画家和小牧童》中敢于给戴嵩指出错误的小牧童，《臭苹果》……）

2.总结：这篇课文通过具体的一件事，为我们阐述了不要迷信书本，不要迷信权威，要学会独立思考、独立判断的道理。科学需要怀疑，需要“冒险”，需要挑战，只有这样，我们才会具有善于发现、探求真知的能力。3.作业：学习写法，写一个用一事例论证一观点的片段。

4、推荐图书：《第一家爸爸银行》（大卫.欧文）

七、板书设计

21、我最好的老师

怀特森先生

独特 哪门子老师？→ 最好的老师！学会独立思考和判断，学会质疑

第五篇：最好的老师

最好的老师

我的孩子不爱去幼儿园，每天送幼儿园都又哭又闹;

孩子胆小，怕生，不爱跟同学玩，不爱说话，没自信;

孩子学什么东西都是三分钟热度，不能坚持，遇到困难就往回缩;

孩子被爷爷奶奶惯了一身坏毛病，说破了嘴就是不改;

孩子自制力差，光知道玩游戏，不爱学习，一提学习就讨价还价;

孩子总是拖拉疲沓、丢三落四，得要大人跟在屁股后头提醒;

孩子做事情没有计划性，没有目标，没有时间观念，磨磨蹭蹭;

赏识教育过了头，孩子变得虚荣，自尊心极强，只能听表扬和好话，听不得半点批评，容不得说半句不好，受不得一丝挫折;

做父母也需要 “资格证”！

不懂得孩子，就培养不好孩子！

爱孩子是一种本能，连老母鸡都会做！

但是如何去爱，却是一门伟大的学问！

我们没有受过任何“职业训练”，完全“无证上岗”，我们理所当然认为凭着满腔爱和热，就可以无师自通地当好父母，于是，许多家庭冲突、人生悲剧就不可避免地发生了„„„„

同时，作为一名母亲，我以自己的亲身经历，以及从事亲子教育20多年的经验心得，我还要告诉你的是：

父母完全可以成为孩子最好的老师！

每个孩子内心都有一扇门，你只要找到进入孩子内心的那把钥匙和通道，奇迹就会发生。