超级销售技巧,从一个小故事来看如何挖掘客户的需求

第一篇：超级销售技巧,从一个小故事来看如何挖掘客户的需求

从一个小故事来看:如何挖掘客户的需求

作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的

素：情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体

验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘 客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个 小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有 李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种李子? “我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一 高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴 桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的 批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不 一样呢？”

第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。

所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了 解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的 需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可 能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。

这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后 来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是 一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题 和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服 务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需 求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户 是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃 眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策 层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”6 P6 _;

有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去 分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意。

细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。“态度决定一切！”这句话是我最喜欢的一句话，特别是作为销售人员，一个稍微不留意就可能使你失去一个客户，所以我觉得作为一个地产中介从业人员一定要做到以诚实、守信为原则，并且要有非常专业的技能。另外，销售成功的基本条件之一，就是要有自信心，好的态度还应有抗挫折的心理准备，训练并具备面对失败的勇气，我想只有这样坚持,成功才会向自己靠近。

和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要懂得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴，勤。

以下这些希望你能做到，如果成功了别忘了我呀～～ ::成功经纪人的日常工作:::

1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！）

2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑，随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。

8、下决定每天找寻二个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户）

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、每天必须尽量保证带两个客户看房。

11、每天必须即时跟进自己的客户。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的“客户回访”工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）

18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

19、业务员应多了解广州市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。

20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。

21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）

22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！

失败业务员的日常工作

1、常迟到，开小差。

2、望天打卦，无所事事。

3、一周看房次数不过三次。

4、洗盘工序得过且过，毫无内容。

5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动

7、阳奉阴违、只做表面功夫。

8、上班等下班，做业务的心态不够强。

9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。

12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。

13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。

14、不会自我检讨做业务的能力。

15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。

16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善

17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。

18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。

19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）

20、对买卖手续流程不充分

第二篇：从一个小故事看团队合作

从一个小故事看团队合作

文∕商乐物业经理 许宏伟

引语：三只老鼠一同去偷油。老鼠们找到一个油缸：油缸里的油只有底下一点点，并且缸太深，谁也喝不到。

于是它们想出办法，一只咬着另一只的尾巴，吊下去喝。第一只喝饱了，上来，再吊第二只下去喝……如此循环。

第一只老鼠最先吊下去，它在下面想：“油只有这么一点点，今天总算我幸运，可以喝一个饱。”

第二只老鼠在中间想：“下面的油是有限的，假如让它喝完了，我还有什么可以喝的呢？还是放了它，自己跳下去喝吧！”

第三只老鼠在上面缸边想：“油很少，等它俩喝饱，还有我的份吗？不如早点放了它们，自己跳下去喝吧！”

于是，第二只放了第一只的尾巴，第三只放了第二只的尾巴，都自顾抢先跳下去。

结果它们都落在缸里，怎么也逃不出。

为什么失败了？我们来替三只老鼠找找原因。

我们知道在团队合作中有一些关键词：团队目标、有效沟通、团结协作、制定方案、组织实施、成员之间相互信任、责任感等。在这个小故事里，团队目标是每只老鼠都能吃到油，目标是比较明确、清晰的。有了这个目标，三只老鼠在一起想办法进行了沟通、制定了可行的方案—— 一只咬住一只尾巴下去，轮流着，一只吃好换下一只吃，并且很快付诸行动，执行力很快，但结果三只老鼠都没吃到油，失败了！问题出在哪里？显然一个很重要的问题被忽略了：在组织实施、执行方案中，三只老鼠把团队目标---每只老鼠都能吃到油放在了个人目标---只想自己能够吃到，这是三只老鼠失败的根本原因！这与拓展训练中的“过电网项目”是一样的道理：团队目标是每个成员必须全部安全通过！自己过去了，别人失败了，意味着团队失败。给到我们的一个启示是在团队管理中，每个团队成员必须清楚整个团队的目标，并且始终把这个目标放在个人目标之上，团队利益大于个体利益，团队利益高于个人利益！没有共同目标的团体只能是个团伙，团队一定要有共同的目标！

接下来看，在团队合作中，成员之间的团结协作、相互信任是很重要的！三只老鼠发现油缸太深，靠自己是不能吃到油，必须合作。三只老鼠虽然有合作，但相互之间不信任，互相猜疑，因为私利缺乏团队责任感，导致了吃油失败。拓展训练中的“背摔项目”，如果你不信任团队成员而你的团队成员也没有给你足够的信任感与责任感，相信你是没勇气摔下去的。同样给到我们一个启示：团队成员必须有责任感，相互信任、团结协作很重要。再来看看沟通及方案，三只老鼠是在一起想办法，它们只是沟通如何如何实现吃油的方法，但没有对团队目标、方案保障、可能存在的问题等进行深入有效的沟通，对方案执行过程中可能存在的风险没有预知，没有制定保障措施。给到我们的启示：在团队目标制定之后，需要管理者在团队成员中就目标进行有效沟通，制定的方案确实可行，对存在的问题提前预估。

小故事里还隐含着团队合作中绩效分配问题、人力资源问题。试想，如果三只老鼠在目标明确、信任合作的基础上，采取另外一种分配方式：事前确定把油从油缸里偷出后，再统一公平分配，就不存在喝多、喝少的问题。团队合作中一个良好的绩效分配机制对团队目标的完成能够起到积极的作用。人力资源管理中选对人、做对事，对不能与团队融合、缺乏责任感、没有团结协作精神的成员，必须及时清除，这样的成员会阻碍团队目标实现。

以上即为个人工作中的一些感受，与大家分享！

飞行的大雁

大雁有一种合作的本能，它们飞行时都呈v型。这些雁飞行时定期变换领导者，因为为首的雁在前面开路，能帮助它两边的雁形成局部的真空。科学家发现，雁以这种形式飞行，要比单独飞行多出12%的距离。

合作可以产生一加一大于二的倍增效果。据统计，诺贝尔获奖项目中，因协作获奖的占三分之二以上。在诺贝尔奖设立的前25年，合作奖占41%，而现在则跃居80%。

启示：分工合作正成为一种企业中工作方式的潮流被更多的管理者所提倡，如果我们能把容易的事情变得简单，把简单的事情也变得很容易，我们做事的效率就会倍增合作，就是简单化、专业化、标准化的一个关键，世界正逐步向简单化、专业化、标准化发展，于是合作的方式就理所当然地成为了这个时代的产物。

一个由相互联系、相互制约的若干部分组成的整体，经过优化设计后，整体功能能够大于部分之和，产生1+1>2的效果。

第三篇：销售技巧小故事

销售技巧之挖掘客户对于销售员来说很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事也许大家就会有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。

遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢?老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝?老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。

遇到第三个小贩同样问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子?老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来到我这里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客的需求自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明一是他第一个问题问得比第一个小贩高明是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后并没有马上推荐商品而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业他首先探寻出客户深层次需求然后再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步第一步探寻客户基本需求;第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步激发客户需求;第四步引导客户解决问题;第五步抛出解决方案;第六步成交之后与客户建立客情关系为以后的销售打下良好的基础

第四篇：销售技巧经典小故事

将“蛋糕”切开吃

在印度，小村庄经常会遇到停电，且一停就是好几个小时。对当地的商店店主来说，拥有一套备用发电系统，成为他们营业的必要设备。但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。另一方面，许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。

正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出了一个解决方法，成功把公司的小型发电机，卖给这些买不起公司产品的店主。这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月都支付22美元到一个共同基金，这样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可以购买一台小型发电机。之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，决定共同基金所买发电机的归属，抽中者将发电机带回店里使用。过了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。

这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。公司也由此拓宽了市场，增加了一项新的收入来源。现在，这家公司正积极把这名经销商的做法推广到全印度。

买下一座环境极佳的高尔夫球场，又需要多少钱呢？一定非常昂贵吧？美国某州有位老人，拥有一座占地面积达100亩、非常漂亮的18洞高尔夫球场，希望公开出售。这座球场的市价估计约200万美元，但老人却只喊价“200美元”！

一座200万美元的球场只卖200美元？老头是不是疯了？

老人没有疯，他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。因为，欲购球场的人，除了必须缴“200美元”的竞标手续保证金之外，还要参加两三百字的“征文比赛”，说明为什么要买下这座球场，以及有何创意与方法来经营球场。只要获得“征文第一名”，整座高尔夫球场就是送给你的奖品！

不过，老人还有个条件，就是如果竞标征文达不到一万篇，他就取消200美元的售价。而按一般方式公开拍卖，仍从200万美元起价。算算看，“200美元”乘上“一万篇”，不就是200万美元吗！最后，参与者逾两万人！

很多时候，从问题到奇迹之间的距离挺短——只要将它切成几块就够了！

“出租”女秘书的理发店

在日本东京有一家名为新都的理发店，每日顾客盈门，生意兴隆。这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢？有好奇的人前去打探，竟然发现店里一直在 “出租”女秘书。

那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发。理到一半时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃理发，冒着大雨去打印协议，结果在客户面前显得很狼狈。

此事提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在新都理发店诞生了。经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的，在理发时女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，可以在理发店里完成；如果你需要办理贸易方面的手续，店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，一举两得。新都理发店正是依靠这个特色服务，营业额成倍增加。

威尔逊的“广告”

1945年，美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后，高价聘请了德国发明家德索亚开发复印机。当时流行的湿式复印机必须使用化学液体和表面涂有感光药物复印纸，而且复印出来的文件是湿漉漉的，需要很长时间才能将文件晾干，因此使用起来很不方便。通过逐步改进，1960年，施乐公司推出了施乐914型干式复印机，克服了湿式复印机的固有缺陷。由于干式复印机是创新性产品，根本没有同类产品可以参照，因此社会公众对新产品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已经没有足够资金做广告，于是大家在营销问题上犯了难。德索亚提出，考虑到每台复印机的生产成本是2400美元，零售价可以定为5000美元，并且提供3年的免费维修保养业务。威尔逊没有同意，嫌这个价格太低了，他认为复印机的售价应该定为29500美元，而且不提供免费维修保养。

按照美国当时的法律规定，任何产品的定价如果超过成本10倍，将被禁止销售。德索亚沉不住气了，说这个价格实在是高得太离谱，根本没法通过联邦政府的反暴利审查，更不用说让客户接受了。威尔逊听到众人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那个时候，我就有办法了。”德索亚十分惊愕，但又想不到更好的办法，看到威尔逊胸有成竹的样子，只好勉强点头同意他的意见。

果然，29500美元的售价一经公布，联邦政府便启动了价格干预机制，几轮调查过后，最终向公司下达了禁售令。与此同时，主流媒体也一片哗然，纷纷指责威尔逊这种不道德的商业行为，而介绍干式复印机功能的相关文章也连篇累牍地登了出来。就这样，全美国的人不光知道威尔逊在卖天价干式复印机，也知道了这种新产品将带来办公技术革命。

在一片口诛笔伐声中，人们却不经意发现，威尔逊已经悄无声息地在美国各大城市开设门面从事复印机的租赁业务了。尽管几乎所有的人都在骂威尔逊是个黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更为关键的是，干式复印机专利只掌握在威尔逊公司手中，别人无法开发相同产品争抢市场份额。尽管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高额售价，还是非常划算，客户们一边咒骂着威尔逊，一边排着长队竞相租赁复印机。于是，威尔逊不仅没有投入一分钱广告费，还省却了售后服务的麻烦，在一片骂声中，美滋滋地赚取了数倍于销售复印机的租赁利润。仅1960年，施乐914型干式复印机营业额就高达3300万美元。到了1966年，营业额突破了5.3亿美元。

会满足客户的需求只是精明，会调动客户的需求才是高明，在有些情况下，不按常规出牌，甚至给自己找点“麻烦”，提高产品的关注度，往往就能出奇制胜。

威尔逊公司撞了“枪口”却赚了大钱。你现在应该发现：不接纳庸常意见，才是英明决断。而企业也只有出奇制胜，才能成为真正的“大赢家”。

魔术思维闯商海

岗本弘夫在日本商界颇有名望，他曾是一家杂技团的魔术师。后来，因与马戏团老板的矛盾，他毅然离开了演艺界，投身商海。起初，由于不了解市场行情和一些经营奥秘，他的事业并没有大的起色。后来。他想到：魔术虽然是掩人耳目的技巧，而成功秘诀就是靠奇思妙想的创新，把一些似乎不可能做到的事情做出来，并让人无可置疑，为什么不能把这种思维运用到经商中去呢？

于是，他开始用心观察生活中的事物，像创作魔术一样寻找经商灵感。

有一次，岗本应邀到朋友家做客，发现他家有一个很大的玻璃鱼缸，里面摆了许多奇形怪状的石头，石缝中寄养着成对的小虾。问过方知，这种生长在南方海礁中的小虾，自幼就有一雌一雄钻进石头缝隙中的习性，长大后困在里面无法出来，只好如此度过一生。人们根据它们的习性。对它们稍加装饰，作为观赏小动物出售。

岗本仔细欣赏了一番，突然产生了一个灵感：龟，在日本人的心目中有着特殊含义，它象征着久远、长寿、吉祥等，如果将龟用小虾的生存方式饲养，便是从一而终、坚贞不渝的实体象征，可以喻为相伴永久、幸福美满、健康长寿，必会成为一种极有卖点的新婚或祝寿礼品。

很快，岗本订购了一批口小肚大的圆形玻璃缸，买来幼小的七彩龟，将一雌一雄放在里面饲养。不到半年，它们已长得不能再从缸口取出来，此时，他便设计出“偕老同心”、“永世不离”等漂亮装饰拿去出售，立即在东京市场上成为最畅销的结婚、祝寿礼品。后来，他专门开办了一个七彩龟饲养场，仍供不应求。

有一年春天，岗本去东京的一家大超市去购物，发现一个女顾客正在与营业员争执。原来，这个女顾客在儿童用品柜台买了几盒婴儿用的卫生纸巾，使用时发现，这种纸巾吸水效果非常糟，便拿回来要求退货。

岗本灵机一动，他拿过纸巾盒看清地址，立即驱车来到这家工厂。听完经理的诉说，他才知道，由于技术人员疏忽，投料时配错比例，致使这批纸巾出现了严重的质量问题。

“经理先生，这批纸巾一共生产了多少？”岗本问。

“10吨，另外还有几十吨纸浆。”

“能不能让它的效果更好一些？”岗本又问。

“不可能，防水剂的比例过大，无法再分离出来。”经理哭丧着脸答道。

“您误会了，先生，我是说能否进一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水。”

“当然可以，只要重新搅拌成纸浆，加入防水剂，您这么问是什么意思？”经理有些惊讶。

“太好了，按您刚才说的，达到完全不吸水，我订购20吨，现在就可以签订合同，付给您订金。”

不久，日本进入雨季，各地市场上出现了一种价格非常便宜、用纸制作的一次性雨表、雨伞，很快销售一空。

生意经

我家车库里有两样东西：一艘旧船和一个拖船用的车斗，都是住在密歇根州的时候买的。那时密歇根湖就在我家附近，周末，把船推进车斗里，再往吉普车后面一挂，就可以拖到湖边。春秋钓鱼，夏季兜风，乐趣无穷。后来搬家到印第安纳州，离水边远了，用船的机会很少。

我琢磨着要把它们处理掉，按出厂年份和保养程度算，这船加车斗大概值1500美元，于是我在报纸上打了一则广告：“6英尺金属机动船加拖船车斗共1500美元”。但广告一连登了几周，都无人问津。我准备降价，哪怕卖到几百美元，也比放在车库里占地方强。

我打算贱卖的事被邻居老查理听说了，他连连摇头：“我看过你的船和广告，要价已经很低，没人买是因为你不会宣传。交给我，保证不少于1500美元。”

退休前查理是福特汽车在印第安纳销售部的主管，卖东西是人家的老本行儿，但我实在怀疑他还能有什么高招儿。

不过查理信心十足，还说如果卖不掉就自己掏钱买下来。几天后，他把卖船的钱送过来，竟然是张1680美元的支票。我佩服得五体投地。“您是怎么做到的？”

查理两手一摊，得意地说：“很简单。我先把发动机从船上拆下来，然后在报上重新登了一个广告：‘坚固的拖船车斗仅售1000美元，另外免费赠送一艘6英尺金属船。’第二天就有人来买，成交后，我又问他打不打算给船装上发动机，他说想装一部。我就说：‘我车库里有个发动机，配这艘船刚好，700美元你买不买？’于是他把发动机也买下了。去掉广告费20美元，净收入1680美元。”

赚“迟到的钞票”

5年前的一天，正当查理打算关掉自己在曼哈顿金融街上的“地中海快餐店”时，一个司空见惯的现象触发了他的赚钱灵感——每当道·琼斯指数出现下跌时，附近的证券交易所就会跑出许多垂头丧气的男男女女，不约而同地踏进各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，却因囊中羞涩而难以当场付钱，因此常常闹得不愉快。

目睹这一切，查理决定改弦易辙，将“地中海快餐店”更名为“地中海赊账酒吧”。查理在酒吧间里装上了与股市联网的大屏幕电视机，以便随时掌握当日的道指动态。只要当日的道·琼斯工业指数每下跌1点，该酒吧就允许顾客赊欠50美分的酒账，也就是下限金额；如果该股指下跌了100点，那么顾客就可以赊欠50美元，这是上限金额。不过，所赊欠的金额要求在3个月内予以支付。

查理只需将他们每个人的身份证号码、电话号码、所赊的酒品数量和金额，以及各自所定下的结账日期等输入电脑即可。至此，“地中海赊账酒吧”天天顾客盈门，平均每天营业额达到了近万美元。

买次品得大奖

A市的百花商场是一家有名的商场，从来没有出售过假货、次品，价格也合理，因此它生意兴隆，并多次受到有关部门的表扬。

不料，老王从百花商场买了一台窗式空调，不管怎么调试，这台空调就是不制冷。安装人员很紧张，他以为这下子会把商场的牌子砸了，便急忙给商场总经理打电话，说明了情况。总经理问了客户的详细住址后说：“你不要离开客户家，我一会儿就到。”

30分钟后，一辆面包车停到老王家的楼下，面包车前边的玻璃窗下，挂着一条黄漆还未干的红布横幅，上边写着“向顾客发奖”5个大字，车上放着欢快的音乐。总经理和两位迎宾小姐抬了部新空调下了车，装空调的纸箱上放了一个大红纸包。总经理握着老王的手说：“我今天特来向你表示祝贺，祝贺你获得我们商场里的第一个大奖！”

老王莫名其妙地说：“我买了你们的次品，怎么会获奖呢？”

总经理说：“我们商场内部有一条规定：哪位顾客从我们商场买到假货、次品，我们除原价退换外，再另外奖给5000元。可商场开业以来，一直没有遇到这种情况，今天你是我们商场的第一个领奖者。”他把5000元的大红纸包交给了老王。

这件事在当地产生了强烈的反响，百花商场在人们的心目中信誉更高了，生意更红火了。

其实，百花商场根本就没有这一条规定，只不过是空调出了问题后，总经理随机应变，及时采取的补救措施。

用智慧叩开财富故事

1992年，第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行。该市一家电器商店的老板向全体市民宣称：“如果西班牙在本届奥运会上得到的金牌总数超过十枚，那么，凡在奥运期间购买本店电器的顾客，都可以得到全额的退款。”

这个消息立刻轰动了巴塞罗那全市。显而易见，这是一个可以不用花钱而得到电器的好机会。于是，一时间，顾客云集，商店的销售量大幅度地猛增。

然而出人意料的是，离闭幕还有好几天，西班牙就已经获得了十金一银，正好超过了电器商店老板承诺的退款底线。看来，退款已成定局，接下来的几天，顾客们买得更起劲了。

奥运会结束，西班牙共获得了十三金。这下退款是退定了，据估计，整个退款总额将达到一百万美元，看来老板这回是要破产了！

正当顾客们议论纷纷，怀疑商店能否履行承诺时，老板却从容不迫地宣布：“下周起，开始兑现退款。”

原来，老板早做好了巧妙安排。在发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。保险公司的专家经过仔细分析，一致认为西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因为根据往届的经验，西班牙的金牌数最多不超过五枚，于是保险公司接受了这份保单。

这样一来，即便是要退款，那也是保险公司的事情了，而与商店毫无关系。所以，不管西班牙得到多少块金牌，电器商店的老板都是只赚不赔。

财富启示：最能干的人，不是等待机会的人，而是善于主动运用机会为自己服务的人。

好奇让你掏腰包

皇冠牌香烟进军西欧，却在某海滨城市遭到了众多其他品牌香烟大军的顽强抵抗。无论皇冠香烟公司使出何种计谋，都拿不下这座城市，无法打败其他品牌的香烟，无法获得市场的认可。

有一天，皇冠公司的一名推销员看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，他受到启发，想出了一条妙计：在各旅游景点和公共场所到处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。‘皇冠’也不例外。”这则无任何夸耀之词的简单广告，却引起了不少人的好奇。为什么特别指出皇冠牌香烟呢？难道皇冠牌香烟和其他品牌的香烟不一样吗？是味道更强烈还是比较名贵？在强烈好奇心的驱使下，“烟民”们纷纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果。皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了销量空前的畅销货。

每个人都有好奇心，好奇心会让人产生了解或消费某种商品的欲望。比如，一种新产品刚刚问世，它的外形设计巧妙。颜色也很鲜艳。消费者从没见过这样的东西，强烈的好奇心会让他们停下脚步，了解一下这个产品是干什么用的、怎么用。有时某些言论或做法可以大大激发人们的好奇心，精明的企业往往以此来引起人们的注意，以销售产品。

2000年，X市某家日用百货商店的一间库房里积压了大量洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价19％处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10％。”行人看了广告都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购。有的不惜排队几次，有的还动员家人和朋友来排队。有的甚至宁肯多付10％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天，这家百货商店的洗衣粉就销售一空。

有些时候，企业的管理者或者营销人员也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消费者的注意，并刺激他们购买商品。巧妙地利用人的好奇心理可以让自己的产品更畅销，也可以让一个企业从困境中走出。这种方法不但可以轻而易举地广开销路，还可以降低销售成本，可谓一举多得。

提供未被提供的服务

台湾地区有一个菜农，每天去市场卖菜，一天大概能够赚200元钱。可是，有一天他发现每到初二和十六（当地人在这两天必须敬拜土地爷），台湾地区的许多企业都要派采购员到菜市场买敬拜用品。

他灵机一动，去了一栋16层的大楼，这大楼内有160家企业，他对老板说：“您没有必要让您公司的采购员每个月这两天去市场，我可以送货上门。我的产品分为三个等级：A类价格1500元，有鸡鸭鱼肉，水果、饼干和烧拜用品；B类1000元，有水果、糖果、饼干和烧拜用品；C类500元，有饼干、烧拜用品。每月两次按时送到您公司门口，只要一年结4次账，每3个月结一次就好。”

很多公司都开始定C类，因为它经济实惠。可是每次拜土地爷时发现，隔壁那家公司供的是B类，土地爷会不会去吃B类而不来吃我们的C类呢？所以他们下一次就改为B类，结果又发现隔壁已经开始用A类了。最后，160家公司全部定为A类，一年就是576万。而他现在已经为15栋楼供货，营业额将近一个亿！

一个月上班两天就从农夫变身成为商人，这就是所有未被提供的服务都是海洋的证明。

放大商品的价值

这是一个小规模的食品公司，生产资金只有十几万。但老总却很有信心，在单位的文化墙上写着要做这座城市辣酱第一品牌的豪言壮语，时刻激励着员工们的信心。辣酱上市之前，老总寻思着给辣酱做宣传广告。他本来想在这座城市的某个热闹的街头租一个超大的、显眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这里走过的人一下子都能注意到它，并从此认识他们的辣酱。

但是当他和广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格远远高出他的想象，他那小小的企业承担不起这天价的广告费。

可是他并没有失望，而是不停地到处打探。经过反复寻找，他终于看好一个城门路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，但有一点愦憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顾盯着红绿灯和疾驰的车辆。在这里做广告很难保证有很好的效果。打听了一下价格，才几万元。老总很满意，于是就租了下来。

对于老总这个举措，员工们纷纷提出质疑，但老总只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。

旧广告很快撤了下来，员工们以为第二天就能看到他们的辣酱广告了。然而，第二天，员工们看到广告牌上面赫然写着：“好位置，当然只等贵客。此广告位招租，全年八十八万。”

天价招牌的冲击力似乎毋康置疑，每个从这里路过的人似乎都不自觉地停住脚步看上一眼。口耳相传，渐渐地，很多人都知道了这个十字路口上有个贵得离谱的广告位虚席以待，甚至连当地报纸都给予了极大关注„„

一个月后，“爽口”辣酱牌的广告登了上去。

辣酱厂的员工终于明白了老总的心计，无不交口称赞。辣酱的市场迅速打开，因为那“全年八十八万”的广告价格早已家喻户晓。“爽口”牌辣酱成了这座城市的知名品牌。

老总把原先的口号擦去，换成了要做中国第一品牌的口号。一位员工问他：“我们还不是这个城市的第一品牌，为什么要换呢？”老总意味深长地回答说：“价值只有在流通中才能得以体现，但价值的标尺却永远在别人手中。别人永远不会赋予你理想的价值，你必须自己主动去做一块招牌，适当地放大自己的价值！”

耐克温情炒作

面对2008年的北京奥运会，很多商家都看到了其中所储藏的无穷商机。其中，阿迪达斯公司和耐克公司就是竞争最剧烈的两家。阿迪达斯作为北京奥运会的主援助商，具有相当强盛的主场上风，其势头领跑同行业的其他品牌。

耐克公司看到阿迪达斯作为奥运援助商的主场上风，想方想法通过其他道路来破解。其中，体育明星就是一个尽佳的突破口。于是，耐克公司看准了很多有看夺冠的着名运发动，并期看通过他们的“金牌效应”来拉动商机。

中国“飞人”刘翔就是其中一位。面对这位多次取得光辉战绩的中国运发动，他们历时一年多为刘翔专门设计了一种“战靴”。这种“战靴”仅重二百一十四克，轻便、减阻，有人剖析，仅仅是从这双“战靴”上，刘翔的成就就能进步零点零二秒！另外，他们得知刘翔每次竞赛的时候，都爱好在起跑前寻思默念，并且搭上鞋面的“粘贴带”是起跑前的最后一个动作。于是，自雅典奥运会之后，刘翔每一双“战靴”都保存了粘贴带。耐克公司没有疏忽这一细节，如法炮制，而且做得更加完善。

万事齐备，一切只待发令枪打响的那一瞬间。哪知道，2008年8月18日上午，就在这样一个决议性的瞬间，刘翔却因脚伤倒在了初赛的起跑线上，刘翔退出了竞赛。

对于耐克公司来说，这无疑是一个晴天霹雳，一年多的辛劳眼看要付诸东流。在那一刻，很多人断言，这下子，以耐克为首的诸多广告商确定要瓦解。没有想到的是，就在刘翔发布因伤退赛的十二小时后，耐克公司发表官方声明，他们以为：“刘翔一直是中国最出色的田径运发动，耐克为能与刘翔紧密合作而觉得骄傲。在此时，我们懂得他的感受，并等待他伤愈复出。”继而，耐克公司的创意职员以刘翔退赛为题材，主题为“爱活动，即使它伤了你的心”的平面广告随同着各报社“刘翔退赛”的头条新闻，呈现在华东、华南、华北各地域的重要都市报的头版地位。广告上写着：“爱竞赛/爱拼上所有的尊严/爱把它再赢回来/爱付出一切/爱光荣/爱挫折/爱活动/即使它伤了你的心。”广告词恢巨大气，鼓舞人心，Nike Air Max，不仅抚慰了代言人刘翔，而且在字里行间坚信刘翔必定能够东山再起！

据耐克公司的负责人先容，该创意广告推出以后，耐克体育用品的销量不仅没有因“刘翔退赛”而减少，反倒大幅上升！

代言人突遭事故，这对大多数商家无疑是一种致命的打击，然而，耐克公司不但没有在这片“荆棘地”里摔跟头，反倒拨开困窘的“芒刺”，在艰巨的“荆棘地”里开出轻松残暴的“花”来。

耐克公司清晰地知道中国的市场空间，也非常明白地认识到刘翔在中国人心目中的位置，他们奇妙地借用了这一“事故”进行温情炒作，不光牟取了商机，而且收获了一片掌声与喝彩，更主要的是博得了所有中国人的心！

这就是耐克人的智慧，面对突发事件，他们不但没有让其成为制约自身发展的“短板”，反而以此为契机，敏捷起跳，把“短板”劣势演变成了“长板”上风

效益斐然的“馊主意”广告

美国德克萨斯州的宾客桑斯货运公司为了扩大知名度,曾经在广告宣传上煞费苦心,但是效果不佳。因为货运这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓来说,简直就是对牛弹琴。无奈之下,他们找到了新闻界的一位朋友,请他出谋划策。这位新闻人士说,广告内容的设计最好能与美国人的日常生活相关。于是,他们想到了结婚,这是普通人最感兴趣的事情之一。

后来,公司与当地的一家著名报纸协商,在一篇关于本地夫妇旅游结婚的报道的顶栏处做了这样一个广告:“他们在货车上度蜜月,相爱4.5万公里。”广告登出的第二天,立刻就在读者中传开了这样一个话题:“谁想出来的馊主意?新婚夫妇在货车上面度蜜月!”“还有谁,就是那个宾客桑斯货运公司!”从此,这家公司闻名遐迩,效益斐然。

微软和百万富翁

有一个没有工作的人到微软去找一份清洁工的工作。在经过面试和实做（打扫厕所等）以后，人事部门告诉他被录取了，向他要E－mail，以寄发录取通知和其他文件。

他说：“我没有计算机，更别提E－mail了。”

人事部门告诉他：“对微软来说，没有E－mail的人等于不存在的人，所以微软不能用他。”

他很失望地离开微软，口袋里只有十美元。他只好到便利商店买了十公斤的马铃薯，挨家挨户地转手卖出。两个钟头后马铃薯卖光了，获利40美元。接下来他又做了好几次生意，把本钱增加了一倍。他发现这样可以挣钱养活自己，于是，认真地做起这种生意来，凭借个人努力和一些运气，他的生意越做越大，还买了车，增加了人手。五年内，他建立了一个很大的“挨家挨户”的贩售公司，提供人们只要在自家门口就可以买到新鲜蔬果的服务。最后，他成为了百万富翁。

他考虑到为家人规划未来，于是计划买一份保险。签约时，业务员向他要E－mail。他再次说出：“我没有计算机，更别提E－mail了。”

业务员很惊讶：“您有这么样一个大公司，却没有E－mail。想想看如果你有计算机和E－mail的话，可以做多少事啊！”

他说：“我会成为微软的清洁工。”

美丽创富与招商

小纪和童虹上民办大学时上下铺，两人挺要好。不过因为要好，两人总有些攒着股劲。

两人容貌相当，身材相仿，才干也不相高低，都是对未来暗藏了莫大期许的。

毕业后，小纪在流行商城开了家经营饰品的店铺，她是打算吃些苦受些累创番事业的。童虹则在一家贸易公司办公室上了班，挺清闲，薪水自然也一般。

童虹有时来逛流行商城，悠闲的样子，小纪心里就有些为她可惜，还隐隐有些高兴。虽然辛苦烦杂，自己每月下来所得是童虹几个月的薪水呢。小纪把钱都存下了，以作更大的投资。

童虹手松，赚的那个钱全用在穿戴和保养上了。小纪每次见她都是摇曳多姿的，嘴里夸着，小纪心里却想，她怎么就不为前途想想！成天一颗心全用在打扮上了，靠那能有发展吗？又叹她在校时心挺大的，怎么就没了斗志。

小纪就这么集腋成裘，在第二年底开了第二家店，交给妹妹打理。

店虽不大，总在慢慢发展。小纪看看自己粗糙了的手和容颜，心里既安慰，又不满足。想起童虹，竟好久不见她来逛了。

几个月后，一个亚洲著名品牌的化妆品公司来小纪所在城市招地区销售经理。这个品牌主要顾客群是白领女性，令人心跳的年薪分经制加上强大广告支持使应征的人趋之若鹜。小纪也去了。谁不想有个更高的平台？

竟碰见童虹。童虹愈漂亮了，不光漂亮且优雅，是那种有好牌子支撑的优雅，身上有淡淡的高尚香水味。

小纪有些讶异，心里对此次应征也就更在意了---应征已经超出了应征本身的意义，它是种较量。

应征内容之一是一个月的推销额以及在地市发展经销商。

办完手续，领了产品，小纪开始卖命地推销。她想自己一定不能输给童虹！她是有信心的，她一直在经商，而童虹除了打扮，懂什么客户销售？

童虹却胜出了。她的推销额和发展的经销商名列前茅，且综合分数最高。小纪听见那衣冠楚楚的男考官说，一个自身懂得美的女人才能向别人推销美。

小纪再看自己有些憔悴的脸和手，成就感全没了。

她对自己说：你怎么知道童虹不在投资？她心比你大，她一直在整个拿自己做投资呢？不光投资她还在积极引资呢！

女人的投资和男人怎么一样呢？小纪忽然就后悔起来。

她想，童虹的披肩手链唇膏香水，绝不只是为了美给自个儿看吧，它们其实都肩负了创富与招商的重要使命。

找伞

一次，一位教授对一个商人说：“上个星期，我的伞在伦敦一所教堂里被人拿走了。因为伞是朋友作为礼物送给我的，我十分珍惜，所以，我花了几把伞的价钱登报寻找，可还是没有找回来。”

“您的广告是怎样写的?”商人问。“广告在这儿。”教授一边说，一边从口袋里掏出一张从报上剪下来的纸片。

商人接过来念道：“上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送到布罗德街10号，当以5英磅酬谢。”

商人说：“我是常做广告的。登广告大有学问。您登的广告不行，找不到伞的。我给您再写一个广告。如果再找不到伞，我给您买一把新的赔您!”

商人写的广告见报了。次日一早，教授打开屋门便大吃一惊。原来园子里已横七竖八地躺着六七把雨伞。这些伞五颜六色，布的绸的，新的旧的，大的小的都有，都是从外面扔进来的。

教授自己的那把黑色绸伞也夹在里间。好几把伞还拴着字条，说是没留心拿错了，恳请失主勿将此事声张出去。教授把这个情况告诉了商人，商人说：“这些人还是老实的。”

你知道商人的广告是怎么写的吗?

商人的广告是这样写的：

“上星期日傍晚，有人曾见某君从教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速速送回布罗德街10号为好。此君为谁，尽人皆知。”

总统难产,大赚银币

在美国举行的第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分接近，但由于佛罗里达州计票程序引起双方的争议，因此导致新总统迟迟不能产生。

原计划发行新千年总统纪念币的美国诺博·斐特勒公司面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布什与戈尔的雕版像抢先发行4000枚。

银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。

结果，短短几日，纪念银币就被订购一空，该公司利用总统难产，大赚了一笔。

算大账而不拘小节

一天买瓜，与瓜贩闲聊。他原来是种瓜的，后来觉得卖瓜更挣钱，就弃农经商，掌握了一套生意经。

一车西瓜1000公斤，1元一公斤进货，总共1000元，这就是本钱。卖多少价钱呢？最贵的市场价是2元。再好的西瓜也不能超过这个价。于是他也卖2元，这个时候跟他杀价，等于与虎谋皮，任顾客怎么刁钻也不能让步。再说，卖瓜的也得照顾左邻右舍，你这边放水叫撬行，缺乏职业道德，瓜摊也许会让人家掀翻。

西瓜卖得很快，钱包也越来越鼓，但西瓜卖不够1000元，价格绝无商量的余地。最终他卖够了1000元，心一下子托了底——够本了。看一看车斗里的西瓜，剩下一半，再看一看日头已过中午。他对那2元钱的底线也不再坚守，此时的瓜贩显得十分大度，当然，他也要看行情，行情好犯不着降价。卖不上价就会松口，相当灵活，因人而异。

临近收市，天色已晚，市场上摊贩已经不多，他会把价格继续下降，当价格降到1元钱的时候又是一道坎儿，再降就要想到赔本。

瓜农的帐可不这么算，本钱已经回来了，再卖一分钱就是赚头，也就是利润。一元钱不是价格的极限，在他的头脑里，每公斤8角钱与6角钱、5角钱的界限早已淡化，并没有质的区别，全是赚，只是赚多赚少而已。他关注的不是单价，而是总成本，一车1000元，极限在这儿呢。

这位瓜贩没读过几天书，不懂得数学、政治经济学，更没有读过市场营销之类的热门专业。他的思维特点是简捷：算大帐，不兜圈子，直奔要害。

知识分子的思路与他们相反。他们知识结构完整，理论功底深厚，谈起道理来一大套，说得你头大，但与实际总是隔着一层。理论陈旧，与实际不符是一个方面，更重要的还是思维方式。他们过于理性，凡事皆考虑周全，干起事来就繁琐，缺乏可操作性。

改革开放初期，发财的多是文化层次低的“傻大胆”。如今，参与商战的人文化程度越来越高。但仔细观察你会发现，今天的“成功人士”与30年前的“傻大胆”有一个共同之处，就是他们善于算大账而不拘小节。

全裸促销才能提高业绩

《六度集经》中有这样一则故事。

话说古时候，有两个做生意的兄弟，他们只是两个小商贩，那种背货物四处贩卖的个体户。

有一天，兄弟俩备足了货，走了很远的路程，到了一个村落。

这个时间天已经黑了，两人也没有带着照明设备，只能摸着黑向前走，两人越走越觉得不对劲，因为路上经过的几户人家，都没有灯火。

哥哥说：“弟弟呀，这样找效率太低下，我们不如分头去找，也许会快点。”

弟弟点点头，于是两人分手，从两条岔路分别找下去。

弟弟一路走下去，黑漆漆的路上没有光亮，只能一边摸索一边走，到了一个转弯，路上忽然一亮，弟弟发现远处一点光亮，还有一些人声。

弟弟走到跟前，拨开挡在面前的树枝，前面有一堆篝火，刚才他所看到的光亮就是来自这堆篝火，弟弟再次细看，忽然呆住了。

篝火旁围着一群人，有男有女，所有人都不穿衣服，每个人的脸上身上都画着白色花纹，还油光闪亮的，可能涂了麻油。

他们手拉着手，在篝火边载歌载舞，看到弟弟的到来，也都停下步伐，一起看着弟弟。

弟弟和众人对视片刻，把货物放在地上，伸手把衣服脱掉，用篝火旁的白灰把身上涂得似狗皮膏药贴过一般，然后他走进人群，拉着村民，学着刚才的村民的步伐，和大家一起跳了起来。

虽然跳得开心，但是弟弟毕竟属于初学，动作不是非常灵便，另外首次裸舞，又是夜晚，身上有些冷，再加邻近篝火，弟弟也怕无意被烧到。

弟弟笨拙的舞姿，引起村民们发笑，于是双方越发亲热起来，到了舞间休息时间，弟弟说起了自己来意，村长大手一挥，用村委会的公积金包销了弟弟所有的货物，价格竟然是弟弟采购价的十倍之多。

我们再回到前一个时间段，去看看分手后的哥哥又做了什么。

哥哥顺着弟弟反方向走了下去，走了许久，却看到一座山横在面前，前方原来是一条死路，哥哥叹了口气，只得转过身，走回和弟弟分手的路口，然后从弟弟走过的路跟了过去。

哥哥拨开树枝，和弟弟一样，他也呆住了，而村民们看到了一个和弟弟打扮类似，而且长得还有点像的人，于是大家停下步伐，友好地向哥哥微笑。

哥哥傻站着好久，忽然大怒，他跳上篝火旁的大石头，指着人群大叫：“你们这群不知礼仪道德的家伙，居然在如此美好的月色下，跳这种低级的舞蹈，还不穿衣服，我告诉你们，如果你们还有一点羞耻之心，就高价买了我带来的货物，这些衣服可以帮你们遮遮体。我再告诉„„”

哥哥的话只讲了一半，村民们的怒火已经无法克制了，大家一拥而上，把哥哥痛打了一顿。

而他带来的货物，也被村长当作精神损失费没收了，还好满载而归的弟弟从村里的仓库赶了回来，把哥哥解救了下来。

第二天，兄弟准备赶回家，村民们纷纷带着鲜花和鸡蛋来送行。就这样，手捧着鲜花的弟弟和满头蛋花的哥哥一起离开小村子。

拥有同样货物的兄弟俩遭遇了完全不同的待遇，这事情并不奇怪。

佛经想说的是什么呢？

我们生活在尘世间，随着阅历的增长，会不会总感觉周围的人与事越来越不合心意了？我们开始不断地埋怨世风日下。

然而真的是世风不如人意吗？其实不是，这是我们缺乏包容之心的表现，我们以“我”为中心，不懂得宽容别人的言行，就会有种种的不满意。

而另一方面，我们会觉得自己有非常好的思想与观点，可是这些见解始终无法张扬，因为周围的人就是不肯去接受你的观点。

我们可能会疑心他们是否太愚钝，没有理解能力，其实也不是，真实的原因是我们这些说教的人缺少脱衣服的勇气。

一批小树拯救旅馆

美国纽约州有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。后来，老板的一位朋友指着旅馆后面一块空旷的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：“亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下10棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。当您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。本店只收取树苗费200美元。”广告打出后，立即吸引了不少人前来，旅馆应接不暇。

没过多久，后山树木葱郁，旅客漫步林中，十分惬意。那些种树的人更是念念不忘自己亲手所植的小树，经常专程来看望。一批旅客栽下了一批小树，一批小树又带回一批回头客，旅馆自然也就顾客盈门了。

鸡蛋握在女人的手里

摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。为了生计，他和妻子开了一家杂货店卖鸡蛋。

摩根卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩根的印象和态度也大大改观了。

原因就在于，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。

同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，在购买者的视觉上，鸡蛋就不是同一个鸡蛋了。

尊重不只赢得大订单

两次鸦片战争的失败，使得清政府决定要“求强求富”。建立一支强大的国防力量，是其中一项重要内容。

当时，清政府自己的兵工厂只有上海的江南制造总局等有限几处，生产的武器装备少，而且性能不大好。于是，李鸿章决定向洋人购买武器装备。

1868年，他派了一个采购团到欧洲。采购团走了几个国家，最后来到德国的埃森，这里是德国最大的军火企业克虏伯公司所在地。采购团受到克虏伯公司的热情接待，又是照相。又是宴请，不仅讲解细致，而且礼貌周到。采购团上上下下，所有人的心情一下子好了起来。

难道他们到别的国家心情不好吗？

当时，清朝是战败国，而且，清朝男人是有辫子的，在英国、法国，人们以一种嘲笑、蔑视的眼光与语气，谈论他们的辫子。这让采购团成员非常不舒服。

克虏伯公司则不然。这家公司仔细考察中国军火市场，决定要抢在英法前面占领这个市场。

于是，他们制定企业经营策略：尊重中国人的风俗与习惯，让他们感觉到，德国与其他国家就是不一样。

克虏伯的经营策略成功了。

他们对来访者的尊重，引来了当时世界最大的一个客户。李鸿章听到采购团的汇报。一次就向克虏伯公司订购358门大炮。这是这个公司创办以来最大的一笔订单。

此后，清政府的军队建设，一直以德国为榜样，根据德国军事制度建立军队。谁能料到尊重战败国客户，竟然让“德国风格”成为晚清军事变革的重要特点之一呢？

定期抵达的问候

一种最普通的黑袜子，标价不菲，不打折，不促销，要把它卖出1000万双，是不是有点天方夜谭？10年前，美国的一个年轻人赛米·莱奇缇就开始挑战这种不可能。

曾经每个星期，白领一族的赛米·莱奇缇上班前都要经历一场严酷的心理挑战：搭配他的袜子。其中最难配的是黑色的袜子，因为它们还不完全一样。有的颜色已消退成蓝色，有的则不然。有的是凹纹，有的是螺纹，具有不同的拉伸度和伸张度，男人常常为它们的质地和长度困惑。有时他们会发现袜子有个破洞，就毫不犹豫地把它们丢掉。因为，在2007年前世界银行行长保罗？沃尔福威茨就因为袜子的事丢脸丢大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脱掉，被别人拍到灰色袜子有洞，露了他的大脚趾。照片在全世界网络上都能被看到。

突然有一天，赛米·莱奇缇产生了一个奇怪的想法：我为什么不替男人解决袜子的烦心事呢？只要美国男人一个月买一双，我一年卖出100万双都不在话下啊！于是赛米？莱奇缇辞职开了一个叫“BlackSocks.com”的网络商店，网店的承诺是“男人永远不用再担心配错袜子”。

“BlackSocks.com”，顾名思义它专卖“黑袜子”。对于天天穿皮鞋、西裤的人群，黑袜子是最好搭配的；据一些爱穿黑袜子的人称，他们衣柜里的黑袜子大部分都有洞，每早得选一双“洞最小”的穿，明明每双都有洞了，自己又抽不出时间去买这么一双普普通通的„„黑袜子！

BlackSocks的出现，没有做什么特殊形式的创意，只要“黑袜子”就够了！这家网店共卖四种长短不一的黑袜子，其中卖得最好的是最普通的黑短袜。当袜子订购服务中心给职场男人们打电话的时候，立刻引起了他们的注意。网站开通第一个月，它就出售了100万双短袜。10年来，Black?鄄Socks居然能成功卖出1000万双，远远超过赛米？莱奇缇最初定下的卖给美国男人100万双的目标，而且它的4万多名固定客户不仅仅在美国，而是分布在全球74个国家。

支撑“黑袜子网站”成功的模式是什么？

你可以去体验一下这个神奇的网店。只要登录BlackSocks的网站，先付费，马上就会先收到3双袜子，4个月后，又会再收到3双袜子。再4个月，又会再收到3双袜子。BlackSocks会在一年后，再问你一次要不要继续订购，若还要的话，明年会这样继续下去„„

当然，你可以选择要每两个月送一次、每3个月送一次、每4个月送一次，还是每半年才送一次。

至于收费，若单买一双黑袜，基本上是一双10美元，如果是正常的“每4个月送一次，一次3双”，要价89美元，也就是每双9.8美元，以此类推。坦白说，这个价钱显然是稍贵了！不过，这个价钱已是包含了运费在里面，网站声称它运到全球任何地方都是这个价钱，而且只要付一年这么一笔不到100美元的钱，以后都不用担心黑袜子了！

一个非常简单的服务———匹配袜子，因为让男人从枯燥乏味的家务事中脱身，人们接受了它高出商场的价钱；一件普通的居家产品，因为变成按月到达的问候，像是一个随时在你身边关心你的朋友，因此它变得不可或缺，你要的不是一双，而是绵绵不绝。在袜子上丢过丑的保罗？沃尔福威茨经一个有敏锐观察力的朋友介绍，现在也是赛米？莱奇缇黑袜子的铁杆用户。沃尔福威茨公司曾经寄出一封私人信件表示感谢，听起来真是叫人愉快。

赛米？莱奇缇没有和王永庆碰过面，但创业的精髓一致。当年16岁的王永庆卖米，就摸索出“定期问候”的服务模式。比如卖米时，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等，以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到来时主动送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

掌握了这种服务模式的精髓，某一天你也会高价卖出1000万条手帕，或者1000万双鞋子。

在缆车上泡温泉

日本大阪南郊的有田观光饭店，近年来对旅游业做了一系列市场调查。他们发现，大多数喜欢到郊外山水风景区旅游的游客，除希望能欣赏到大自然的山青水秀外，还希望能痛痛快快地泡温泉，消除工作的疲劳并遗忘尘世的烦恼。于是，该饭店老板想出了一个空中温泉的妙招。

这种空中温泉澡池，颇像一个个装满温泉水的空中电缆车，被吊在该饭店上方200米高的电缆上，上下不停地升降着。游客悠然地泡在里面，仿佛置身于飘飘然的太空仙境里，一切都变得忘乎所以。

据统计，该饭店现在每天接待要求泡在空中温泉澡池的游客竟达上千人。每逢星期日，更是门庭若市，盛况空前。

卖马

有位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马没什么差别。

第一个人的小马售价为500美元，想要就牵走。第二个人则索价750美元，但是他告诉农夫，在农夫做决定前，农夫和他的女儿可以先试骑小马1个月，而且他准备了小马1个月所需的草料，并让他自己的驯马人每周1次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，把马舍清扫干净；或是收取750美元，将小马留在农夫家。

农夫会买哪个人的小马呢？答案不言而喻。第二位商人正是运用了典型的“无风险购买”原理，进而将逆转风险的技能注入经营之中。

在竞争中获胜的最大优势之一，就是让客户说“好”，这要比让他说“不”难得多。这时你要做的是，将顾客所有的风险因素弱化甚至消除，而将有可能会给你的生意带来好处的因素尽量放大。这就是所谓的“无风险购买”原理。

一年卖958万块牛排

位于北京国贸地区的王品是一家看上去很适合约会和商务应酬的餐厅。

一份王品牛排套餐价位是人民币218元，外加10%的服务费，和其他的法式西餐厅相比，价位居中。一份王品套餐包含了从甜点到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多数顾客都能感受到满足的饱腹感，当然这不是他们选择到王品用餐的目的。

对于绝大多数消费者而言（如果你是第一次到王品的人），几乎都是受到王品极具诱惑的广告语“一头牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈儿价值25万元人民币的雪白鳄鱼钻石包一样，营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想到稀有的贵。

但王品集团是一家从不做广告的台湾企业，它依靠口碑相传，这为它节约了一笔庞大的开支。王品花了很大部分资金培养一个专业和智慧的营销团队。

“历经数千小时的严格选材，精心研发之后，发现1头牛只有第6至第8对肋骨这6块牛排。经72种中西香料腌浸两天两夜后，是全国惟一能在250℃烤箱烘烤1个半小时，还能保持100%鲜嫩度、独具中国口味的牛排，重16盎司是最佳规格。”

这句话是王品营销团队在三个月内吃了100块牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激发了你一试究竟的心理？不知道多少人是为了去印证这句话的可信性而选择了王品。

单从王品2007年23亿元的年营业额来看，就能证明这样的人大有人在。23亿元意味着什么？意味着王品在过去一年卖出了大约958万块牛排，958万块牛排有多少？运到全世界最小国家去，足够那里的全国人民吃18年了（梵蒂冈全国人口783人）。

当然，王品牛排真有宣传的那么诱人吗？

王品牛排原本是台湾台塑集团王永庆太太的发明，因为王永庆不习惯血淋淋的牛排，于是太太和主厨就精心研制出一道全熟牛排，虽然全熟却鲜嫩多汁，久而久之这道牛排成了台塑集团招待贵宾的特色菜品。

王品在成立之初就看好了富豪王永庆的私房菜对普通人的诱惑。王品牛排在1993年每天限量销售，一般一天都不会超过100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打开。

不光是中国人，全世界人类都怀有充足的好奇心和物以稀为贵的心理。这么一块外国人排斥的全熟牛排在中国卖得如此好，也是出乎王品集团预期的，他们只希望，人们为了能够吃到一头牛身上最宝贵的1/6部分，不在乎花点儿钱。

可见，一名好的营销家更是一名聪明的心理分析师。

让客人来宣传你

在泰国，有位叫库特的老板经营饭店20多年，积累了许多成功的管理经验，当有人问及旅游饭店的广告如何做时，他微笑着回答：“博取客人的好感，让客人来宣传你。”

怎样才能博取客人的好感呢？库特认为，来自世界各地的游客，生活风俗各异，性格爱好不同，旅店就算有很多种服务措施，也满足不了他们的特殊要求，唯一的法宝是灵活应对，以柔克刚。

有一次，从欧洲来的几位客商乘泰国曼谷东方饭店的轿车前往旅店，但他们知道曼谷的交通要道时常出现塞车现象，因而对前来接待的饭店侍者说，他们要改乘小船，从湄南河口进东方饭店。此时，旅游船早已开走，再说饭店按客人原来的要求已在房间备好晚餐，现在这么一折腾，计划不仅打乱，接待人员还要晚下班。然而，侍者没有半句怨言，满脸笑容地带这几位客商到码头，出高价租了一只小船，送他们到饭店去，重备酒菜。欧洲客人对东方饭店的服务赞不绝口，逢人便夸饭店的管理一流。

广告宣传作为一种客观存在，对顾客的心理产生一系列各种各样的影响，促使顾客前来购买商品或委托劳务。库特对广告的认识是独特的，他懂得旅客对饭店提供的服务的评价，不仅仅是吃美味佳肴，睡豪华客房，还需要提高各种临时性的服务。这一条做得好，客人们时过境迁后仍能记忆犹新，他们的住店选择及介绍言词，就是最生动的招揽客人的广告。要达到这样的水平，饭店必须不断提高服务水准。

库特给东方饭店的400多个客房配备了900多个服务员，平均两个服务员帮助处理一间客房的临时性问题。此外，这些服务人员还要定期进行培训、选拔、提职。老管理人员对雇员传授经验尤为重要，库特在这一点上做得相当成功，几乎老一代的管理人员都能帮助新雇员解决临时碰到的棘手问题。

有一位澳洲客人，他住在临街的房间，嫌大街上的交通警察吹哨子影响休息，大发脾气，摔烂了两个花瓶。服务人员忍住怒气，及时递上一杯冰镇的桔子汁，帮助客人镇静下来后，迅速地为客人调换到靠天井一侧的房间，满足了他的需求。这位澳洲客人感激之余，主动赔偿了花瓶的钱，并且长期预订了酒店的豪华房间。

市场竞争虽然激烈，但也充满着人情味，俗话说得好，你对顾客“投桃”，顾客当然对你“报李”。

我长得实在不好看

20世纪60年代，美国DDB广告公司的伯恩巴克为德国福斯（VW）金龟车所做的一系列广告，一直被认为是广告界的创意经典之作，它的创意就是来自逆向思考。当时，福斯的金龟车登陆美国已经十年，但一直打不开市场，伯恩巴克仔细研究了这汽车后，觉得它外型古怪，马力小，档次低，不合美国消费者的口味，难怪会卖不出去。那个年代所有的汽车无不在外型美观气派、设备豪华、追求急速快感方面互相竞争，而汽车广告也在这方面大作文章，夸耀自己的车款是多么地优越迷人。

为了在重围中杀出一条血路，伯恩巴克决定逆向操作，方法是推出一系列“自曝其短”的金龟车广告，它们以各种自嘲的方式告诉消费者金龟车“长得实在不好看”、“不再是新奇事物 ”，然后从缺点中带出优点。

譬如刊登在《生活》杂志上的广告，主体画面是不久前登陆月球的宇宙飞船，下方写着：“虽然我的外型不美观，却能把人搬运到月球上去。”旁边配以显着的福斯汽车标志。在《想一想小的好处》里，则娓娓诉说金龟车的省油、耐用，“一旦你习惯金龟车的节省，就不再认为是小缺点了”。

当所有的广告都在“王婆卖瓜，自卖自夸”时，这种“坦白”和“自曝其短”反而能让人耳目一新，赢得消费者的好感与信赖，觉得它所推销的东西非常“实在”。而实惠和实在正是伯恩巴克想为金龟车塑造的品牌形象，他不仅达到了目的，让福斯的金龟车大卖，而且经他一再提醒“想一想小的好处”后，“小而美”的人生哲学竟也因此成为当时的主流观点。

伯恩巴克在为埃尔维斯租车公司所制作的广告里，也运用了类似的手法：“埃尔维斯在同业中只不过是排名第二的公司，但为什么我们现在要向您推荐呢？因为我们会更加努力„„”当大家都在夸耀他是“第一”时，承认自己“不过第二”，不但能给人谦虚、诚实的印象，而且会让人对他们的努力寄予希望。

同样，被选为“20世纪80年代美国经典广告创意”之一的五十铃汽车广告，用的也是类似的手法：由爱吹牛、喜欢说大话的谐星里森扮演推销员，他神态自若、充满自信地说出各种夸大的广告辞令，譬如“五十铃轿车被汽车权威杂志评选为汽车之王”、“五十铃轿车最高时速可达三百英里”、“只要你明天来参观试乘，就可以获得一栋房子的赠品”„„而每一个夸大之辞的画面都配上醒目的“他在说谎”字幕，有的还加上详细的解说，譬如“时速三百英里”，那其实是“飓风来袭又遇到下坡路段的速度”，总之是一再说谎又一再拆自己的台。但就是在这种荒诞不经、滑稽可笑中，消费者反而体会了广告主的诚恳和苦心，并因好感而带动了汽车的销售。

口碑的力量

没有人否认口碑拥有成就或毁灭一个新产品的强大力量，只要问问那些曾被消费者大肆抨击或赞扬的厂商，你自然就会明白。而网络、互联网论坛和社交网站的出现，却让口碑拥有了以惊人的速度将一个产品从全球英雄变成狗熊的能力。

没有人否认口碑拥有成就或毁灭一个新产品的强大力量，只要问问那些曾被消费者大肆抨击或赞扬的厂商，你自然就会明白。

营销专家早就认识到了好口碑或坏口碑对新产品命运的重要性。但网络、互联网论坛和社交网站的出现，却让口碑拥有了以惊人的速度将一个产品从全球英雄变成狗熊的能力。有一个已被视为经典的案例：2004年，一个互联网论坛上的帖子，展示了如何用圆珠笔就能撬开美国Kryptonite生产的自行车车锁。于是，这个品牌50年的声誉在短短几天内就受到了侵蚀。这家公司在8个工作日内便推出了一个免费换锁计划，这个速度已经够快了，但却不足以阻止全世界都知道那令人尴尬的设计缺陷。

营销研究机构ClickAdvisor.com的保罗·马斯顿说：“互联网的作用，就是通过博客、论坛和网站赋予消费者权力。最近的一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50％。”马斯顿认为，消费者对口碑的日益依赖，部分原因在于对标准广告宣传的不信任，另一部分原因在于信息实在太多。

难怪市场人士对于理解口碑现象的兴趣日益增大。专门从事此类营销方式的咨询公司正如雨后春笋般纷纷涌现，英国可能不久就会成立一个行业协会，类似美国在2005年成立的“口碑营销协会”。

但考虑涉足口碑营销方式的公司应谨慎行事。长期以来，营销大师们一直声称，消费者更有可能苛责不满意的产品或服务，而不是推荐好的产品和服务。这当然是合理的：多数人都期望对购买的产品满意，因此不大可能花时间去告诉所有人——这和那些不满意的人不同，后者乐于把他们的失望告诉全世界。

虽然上述现象看似合理，但英国金斯顿大学的研究结果显示，这一假定的对坏口碑的偏好并不存在。该小组采访了来自从咖啡店到信用卡等15个消费类别的2000名消费者。在每个案例中，被访者都被问及在过去6个月中，他们对商品和服务进行推荐或提出反对建议的次数。结果表明，在每一个消费类别中，人们都更有可能告知别人好的消费体验，而不是对不好的产品服务提出警告。

该研究小组还发现，品牌领导者往往会得到最好的口碑，从而使它们比潜在竞争对手拥有强大的优势。作为一般规律，传播坏口碑的消费者也最有可能散布正面内容——对于任何能赢得其芳心的商家来说，这都使他们拥有了极其宝贵的价值。

这些研究结果包含着有用的营销见解，比如说不要放弃不满意的用户等。巧妙利用意见簿以及当前和已流失客户的数据库，将有助于找出最可能对产品或服务进行负面宣传的消费者。这样做是值得的：有不良个人体验的消费者进行的负面宣传，通常会“传染”给那些甚至从未尝试过某项产品的人。专业人士指出：“当用户中传出坏口碑时，它真的会迅速传播开来。”

和斤斤计较的人签约

俄国寓言作家克雷洛夫很穷，一次房东与他签订租契时，房东写道：假如克雷洛夫不慎引起火灾烧了房子必须赔偿一万五千卢布。克雷洛夫看后，不动声色，提笔在一万五千后又加上两个零，房东惊喜地喊道：“一百五十万卢布？！”克雷洛夫耸耸肩，说：“反正我也赔不起。”

对克雷洛夫来说，一万五和一百五十万没有区别，因为他已经身无分文。这一纸合同，对他而言是一个不切实际的标准，没有任何探讨价值。

如果把标准定在对方履约能力之外，实际就是将对方逼往不履约的路上。

所以我们最怕遇到那种绝口不提钱，只与你称兄道弟的人。你可能感动于他的豪爽，便毫不犹豫地履行了自己的那份合约。可是轮到他兑现时，可能除了没完没了的嘻嘻哈哈外，得不到任何实质性的答复，当初的承诺等同废纸一张。

一开始就和你讨价还价的人，往往才是诚实可靠的。因为他充分考虑到了合同每一条款的合理性和可行性，也考虑到了违约的后果。只有严肃认真对待承诺的人，才会谨慎地推敲它，这种经过充分协商认可的契约，才有履行的可能。

顾客没有等次

在宗教圣地耶路撒冷，有一个名叫“芬克斯”的西餐酒吧，连续三年被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧的前十五名。

这个酒吧是六十五年前由英国人创办的，至今，它的内部摆设包括桌子和椅子都保持着原来的样子。虽然它只有三十平方米左右的面积，里面也只有一个柜台和五张桌子，是一个极为普通的酒吧，但由于经营有方，成了来耶路撒冷的各国记者们最喜欢停留的地方。现在的老板是一个名叫罗斯恰尔斯的德国犹太人。他在1948年买下了“芬克斯”，一直经营至今。

这个“芬克斯”一跃而成为世界着名的酒吧，与举世闻名的美国前国务卿基辛格有关。

在上世纪七十年代，为了中东和平而穿梭奔走的基辛格，有一次来到耶路撒冷，想去造访“芬克斯”酒吧。他亲自打电话到“芬克斯”预约，接电话的恰好是店主罗斯恰尔斯。

那时，握着约旦和中东命运大权的基辛格的大名无人不知。罗斯恰尔斯非常客气地接受了预约。

基辛格接着说：“我有十个随从，他们也将和我前往贵店，到时希望谢绝其他顾客。”基辛格认为这个要求绝对能够被接受——因为自己是世界名人，而对方只不过是一个酒吧的小老板；而且自己光顾那家小店，无形中也会提升它的形象。不料，罗斯恰尔斯却给予他否定的回答。

“为什么？”基辛格大惑不解。

罗斯恰尔斯依然非常客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大荣幸。但因此而谢绝其他客人，是我所不能做的。在我眼里，顾客都是客人，没有等次之分。”

对这意外的回答，基辛格勃然大怒，挂断了电话。

第二天傍晚，基辛格又一次打去电话。他首先对自己昨天的失礼表示道歉，然后说这一次只有三个随从，只订一桌，而且不必谢绝其他客人。这对基辛格来说可算是最大的让步。

“非常感谢您的诚意，但是我还是不能接受您明天的预约。”罗斯恰尔斯回答。

“为什么？”基辛格又一次大惑不解。

“因为明天是星期六，本店的例休日。”

“但是，我后天就要离开此地，你不能破一次例吗？”

“那不行。作为犹太后裔的您也应该知道：对我们犹太人来说，星期六是一个神圣的日子，在星期六营业，是对神的亵渎。”结果，基辛格只好遗憾地离去。

很快，这件事就在美国和中东的报纸上被大肆渲染，“芬克斯”因此获得了特殊的名声。

怎样为商品定价

A君大约在二十多年前，因机缘巧合接手了一家小型油漆制造厂。当时该厂只生产特殊规格的油漆，营业额很少，业务处于亏损状态。A君管理以后业绩大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小笔资金，银行也答应提高贷款额。此时，有一家颇具规模的油漆厂，老板因年事已高，不愿经营下去，卖了厂地结业了。该厂的油漆品牌以及主要生产设备也由其他油漆厂接手，剩下一些旧机器无人问津，几位年老员工也失业了。A君以极便宜的价格买下了旧机器和一些原料，并聘用了那几位老员工，开始生产一些市场上用途最广的“大路货”，这是需要经过零售店向市场发售的。即使这样小小的投资也耗尽了A君的资金，用尽了银行的透支额，还欠下供应商的货款，所以新产品的推出只许成功不许失败——如果失败A君就要破产了。

用什么价格将产品推向市场？A君跟两位销售员一起开会商量。一位销售员说：“我们的品牌没有名气，一定要低价招揽生意。名牌货卖一百元，我们最多只能卖到六十元或六十五元。”另一位销售员说：“我们可以采用折扣跟销售量递增的方法，商铺销得越多，我们折扣给得越大，鼓励商铺的积极性。”两位同事说得都有道理，但A君总觉不妥，散会以后独自细细思量这件事。

第一个方法，卖低价只能有两个结果：一是降低质量，保持一定利润，但劣质产品肯定不能在市场立足；二是生产跟名牌同样品质的产品，但公司就没有利润，也是死路一条。另一位销售员的方法，他的建议听上去可行，但零售店老板没有把握销售新牌子，他会敷衍你，不一定有兴趣帮你销货。

A君最后想出了一个方法。在第二天的会议上他宣布，名牌货卖一百元，自己的牌子就卖九十八元，品质跟名牌货一样好。名牌货给零售铺的折扣，当时都是九二折，A君就给商铺八七折折扣，卖出一罐也是这个价钱，也就是说零售铺卖出一罐A君的货，比卖出一罐名牌货要多赚百分之六十。

当A君的货推出市场时，商铺都乐意为他推介，立即在零售市场占了一席之地，工厂也很快发展到中等规模。

尿布和啤酒

一家着名的大型超级市场曾经做过一个令人疑惑不解的决定——顾客们发现，在货架上尿布和啤酒竟然摆在一起，这在所有的超市里都是不曾有过的摆法。但是这个完全不合常理的奇怪举措却没有影响两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁超市的真实事件，并且至今为众多商家所津津乐道。

原来，美国的太太经常嘱咐她们的丈夫，下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里逛上一圈。如果尿布同啤酒摆放在一块，那么，男士们在买完尿布以后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就很乐意光临沃尔玛。

沃尔玛超市是在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分析后，才发现了这对神奇的组合。商战，关键在于出奇制胜。

赤脚进鞋店

2006年初，在英国伦敦市的一条大街上，新开了一家叫“罗毕”的鞋店。鞋子的款式丰富，质量也不错，但是这条街上的鞋店实在太多，同质化现象严重，竞争非常激烈，因此这家鞋店的生意一直平平淡淡。

一天，店里进来两位时尚女性。她们挑了一双又一双的鞋，试穿了一次又一次，最后终于买了一双。付账的时候，只听买鞋的顾客对同伴说：“今天购物真是辛苦，一次一次地脱鞋，又烦又累。”店老板心想，既然许多顾客在选购鞋子时，常抱怨换鞋太麻烦，若能让顾客赤脚进店就少了不必要的麻烦，顾客购起物来就要轻松多了。但如何能让顾客自觉自愿赤脚进店呢？放上许多拖鞋？肯定不行，仅仅一双拖鞋是不可能让顾客自觉地脱鞋的。那该怎么做呢？

后来，店老板从一些重要场合中地上铺的红地毯得到了启发，遂决定在店内铺放名贵地毯。铺好地毯后，他将店名改为“赤脚鞋店”，又在门口设置鞋架。做好这些后，他召集所有员工，郑重地宣布：顾客脱鞋进店后，由服务员代为擦鞋。员工更是丈二和尚摸不着头脑，但老板这样决定，也就只好执行。然后，老板在门口贴出一份告示：店内铺有名贵地毯，顾客须脱鞋进店购物，并由本店代为擦鞋。

告示公布后，许多顾客慕名而来。顾客进店后，感觉既随便，又亲切，而且又有人给擦鞋，结果鞋店销售额大增。

留有余味

单位旁边有一条小吃街，每天早、午、晚三餐，这里就热闹非凡，最受欢迎的是我二叔二婶的螺蛳粉，麻辣爽口，价格公道，回头客很多。

别处的螺蛳粉，多是三元钱一大碗，可我二叔二婶却只卖一元八毛钱一碗。每次到他们的店里，我都看到一些顾客吃完之后意犹未尽的样子，心里很纳闷：“为什么不也卖三元钱一大碗呢？”

我忍不住问二叔，二叔笑着指了指二婶说：“你还是问她吧。”

二婶便笑着对我说，有一次她应朋友的邀请到一个小城去玩，回来的时候在车站等车，朋友突然对她说：“你还没有尝过我们这里的特色小吃吧，走，我带你去吃一碗螺蛳粉。”

很快，她们便来到了车站旁边的一家专门经营螺蛳粉的小吃店。里面坐了好几个人，每个人的前面都放着满满的一大碗螺蛳粉。二婶平时食量不多，问清价钱是三元一大碗之后，便小心地问老板能不能只买两元钱，老板爽快地答应了，可二婶吃完之后却后悔得不得了。那味道，麻辣爽口，是她最喜欢的味道。可是，她不好意思再吃一碗，只好遗憾地离开了那个小店。之后好几个月的时间，她还一直惦记着那家店里螺蛳粉的味道。

后来，她又去了那个小城，刚下车，便迫不及待地到那个小店吃了满满一大碗螺蛳粉。本来，在家的时候她盘算好了，到的时候吃一碗，回来的时候再吃一碗。遗憾的是，吃饱之后她就一点食欲都没有了，也没了那份惦记。所以，二婶自己开店的时候，她就想：只卖中碗的螺蛳粉，让那些想满足食欲的顾客留有余味，就会常回头。

二婶只有初中文化，没有学过什么经济学，但她却深谙此理并灵活地加以运用；当人们的渴望不能完全得到满足的时候，心中的欲望是最强烈的。同理，对于一个商人来说，要想更多的回头客，就不能一次性满足顾客的口味。

“简单”战胜“沃尔玛”

“阿尔迪”超市是全世界公认的零售业航母。尽管年销售额达两千亿欧元的美国“沃尔玛”公司，销售额是阿尔迪的六倍，但“阿尔迪”每年经销的单件商品总价值却超过四千万欧元，竟是沃尔玛的三十倍。“阿尔迪”有个通俗的名字——“穷人店”。它的所有者是德国八十多岁的阿尔布莱希特兄弟。

“阿尔迪”的制胜法宝只有两个字：简单！就是这两个字，有多少企业却始终无法模仿。

它简单到什么程度，从以下几个方面就可以看出：

不做广告。“阿尔迪”所有的商场，只有每周一期八开的《阿尔迪信息报》放在超市入口，对下周的新上柜货品作个介绍，由顾客随意自取浏览，然后，顾客就可以按照自己的意愿选择喜欢的商品。

商品单调。商场里只放着简单的六百种至七百种商品。货品装在纸箱里堆在光秃秃的货架上，价目表悬在头顶，而不是贴在商品包装上；手纸只有两种牌子，腌菜只有一种，每种商品只提供一种选择，即同类商品之中最好的品牌；每一种商品都只有一种规格的包装。商品都是能够迅速带出店铺的，包括罐头食品、纸袋包装食品、快餐食品、一些新鲜果蔬和冰冻食品等。除少量日用品、食品设有货架、冷柜外，其他商品均按原包装在店内就地销售，店员打开纸箱包装，由顾客自取。

员工人数少。每一家“阿尔迪”超市的雇员都少于十名，他们都身兼数职。超市里没有条形码扫描仪和读卡机等现代化设备，坚持使用最简单的收款机，而且只收现金。没有人员为顾客提供装袋的服务，店员对商品价格倒背如流，他们心算和录入速度令人惊叹，顾客交款的整个过程非常快捷。

不收尾数钱。在“阿尔迪”，商品价格的尾数都是零或五。他们经过测试，发现营业员找零钱的时间会影响销售，如果将找零钱的时间去掉，可以减少营业员数量，又可以多卖出为数不少的商品。于是“阿尔迪”决定，价格尾数是五至九的商品，按五收款；而价格尾数零至四的商品，就不收尾数款。这样做，既令商店员工提高了工作效率，又降价吸引了更多的顾客。

阿尔布莱希特兄弟总结成功的秘诀时说：我们只放一只羊！无数事实证明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往连一只羊也剩不下，原因就是他们被无尽的贪欲挤垮了。所以，不管你是做什么工作的，在做事之前，还是先衡量一下自己的能力，看看你到底适合放几只羊。

劳力士出名靠草帽

1905年，在德国巴伐利亚的一座小城里，没有人不知道一位叫菲尔德的钟表匠，因为他的手表做得非常好，不但防水而且自动。这个消息被同城的一位叫汉斯·威尔斯多夫的钟表商知道了，于是他急忙找到了菲尔德，并看了他那些纯手工制造的手表。

惊讶之余，威尔斯多夫说：“菲尔德先生，我想聘请您到我的公司来当技术总监，怎么样？”见菲尔德半天不吭声，威尔斯多夫又表示，只要菲尔德出个价钱，他愿意购买菲尔德研制手表的技术。“不。”菲尔德拒绝道，“我是不会受眼前一点利益的影响而放弃自己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表来。”

钟表匠菲尔德的理念居然与自己的如此接近，是威尔斯多夫没有想到的。但他知道，一旦菲尔德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司将会受到前所未有的威胁。

怎么办？只有抢在菲尔德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路。但是，菲尔德显然在技术上更胜一筹，要抢在他之前研制出那款手表谈何容易。

就在苦无良策的时候，威尔斯多夫得到一个消息：菲尔德在研制手表的同时，还兼做草帽生意。

威尔斯多夫立即让助手去向菲尔德定购草帽。

助手莫名其妙地问道：“您要的是他制表的技术，现在却定购他的草帽，我不明白您的意思。”

威尔斯多夫微笑着说：“如果出售草帽的利润超过了一块手表的价值，菲尔德还会费尽力气去研制手表吗？”

果然，菲尔德在收到草帽的订单后，决定将研制手表的事情暂时放一放，而先去赶制草帽了。就这样，威尔斯多夫为自己研制出手表并抢先上市赢得了时间。他给那款有着防水和自动功能的手表取名为“劳力士”。

当劳力士手表迅速地占领市场并成为世界品牌后，威尔斯多夫才指着自家后院那一院子的草帽告诉菲尔德，那就是他的作品。恍然大悟的菲尔德这时已悔之晚矣。

500尾小金鱼

商人到小镇去推销鱼缸,尽管鱼缸工艺精细造型精巧,但问津者寥寥.于是,商人在花鸟市场找勒一个卖金鱼的老头,以很低的价格向他订勒500尾小鱼.老头儿很高兴--他在小镇卖金鱼多年,生意一直惨淡.商人让担子着金鱼的老头儿和他一起来到穿镇而过的水渠上游,"把这500尾小金鱼全都投进去,你只管放,买鱼的钱我一分不少给你.刚过半天.一条消息传遍小镇,水渠里,不可思议地有勒一尾尾漂亮、活泼的小金鱼！镇上的人们争先恐后涌到水渠边，许多人跳到渠里，小心巽巽地寻找和捕捉小金鱼。

捕到小金鱼的人，立刻兴高采烈地去买鱼缸，那些还没有捕到小金鱼的人，也纷纷涌上街头抢购鱼缸。大家都兴奋地想“既然渠里有勒金鱼，虽然自己今天没有捕到，但总有一天会捕到的，那么买鱼缸早晚能派上用场。

卖鱼缸的商的把售价抬勒又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空。欣喜若狂的商人想：如果不是自己灵机一动，在水渠里投放进区区500尾的小金鱼，自己那几千个玻璃鱼缸不知要卖到何年何月？

有舍才有得。不舍弃那500尾人生的小金鱼，你主不得不到几千个玻璃鱼缸的人生大买卖。“将欲取之，必姑与之”。抛弃我们生活里的砖，引得我们人生的玉。这是渡亮人生苦旅的最好方式。

小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

营销启示：

决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执着于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。

模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：

日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。

我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示：

每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

营销启示：

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。

但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

第五篇：3个关于销售技巧的小故事（推荐）

三个关于销售技巧的小故事

营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人话鬼话都不适用的时候,相信这些小故事能有启发的作用。

一、山不过来，我就过去

在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有‚头撞南墙‛的时候。在一个企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑。

《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身‚移山大法‛，然而故事的结局足可让你我回味——世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。

在营销过程中有的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示我们：如果顾客不愿意购买我们的产品，我们就要想办法让顾客接受我们的产品。山，如果不过来，那就让我们过去吧！

二、你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？

一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好象一个问题刚解决，新的问题就又出现了。

她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放如鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们侵入开水中煮，一句话也没有说。

女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些后，他才转过身问女儿，‚亲爱的，你看见什么了？“胡萝卜、鸡蛋、咖啡”她回答。

他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到他们变软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，他看到了是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生问到：父亲，这意味着什么？

他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。你呢，我的朋友，你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后畏缩了，变软弱了，失去了力量的胡萝卜吗？你是内心原本可塑的鸡蛋吗？你先是个性情不定的人，但经过死亡、分手、离婚或失业，是不是变得坚强了，变得倔强了？你的外壳看似从前，但你是不是因有了坚强的性格和内心而变得严厉强硬?了或者你像是咖啡豆吗？豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在它达到212度的高温时让它散发出最佳的香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你会在情况最糟糕时，变得有出息了，并使周围的情况变好了。

三、驼鹿与防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。驼鹿说，这里的空气这样清新，我要它干什么！推销员说：“您稍候，您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了”。“这正是我想的”推销员说着便卖给了驼鹿一个。驼鹿问道：“真是个好东西啊！别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”推销员兴奋的说：“你真走运，我还有成千上万个”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。推销员简洁地回答：“防毒面具”。