经典销售案例 学会把黑说成白的销售技巧和话术

第一篇：经典销售案例 学会把黑说成白的销售技巧和话术

经典销售案例 学会把黑说成白的销售技巧和话术

来源：互联网

在销售技巧和话术中，能够把“黑说成白”是最伟大的推销员高超的技能。所谓的“把黑说成白”，就是将产品或服务的缺点作为一种优点来说，激发客户购买欲望，实现推销成功的一种技能。

谋之刃在这里讲个推销案例：

一个房地产业务员向某富豪推销一栋别墅，由于这栋别墅地点比较偏僻且交通不便，富豪拒绝了。

改日，这个地产公司的另一个推销员找到了这位富豪，他没有仅仅在办公室与富豪交谈，而是开车将富豪请到别墅区，让他参观。尽管这个别墅区交通不便，但那里青山绿水环境非常迷人，而且小区的档次品质也非常好。这些让那位富豪有些心动，但他仍谈起了交通不便的事情。按照正常的推销，业务员一般会说尽管这里没有公交车，但您有私家车还怕什么？但这位推销员没有这样说，而是用“把黑说成白”销售技巧和话术说：“这里没有公交车，而且我也建议您不开私家车上下班。您看这里到您的公司步行要三十分钟，您每天上下班步行一个小时是多么难得的锻炼啊，日积月累，将会对您的身体有多大的好处？再看这一路的青山绿水，既能让您养神，又可以触发您无限的灵感，对您大脑健康和工作思路是多么宝贵的贡献。”

这种说法深深打动了富豪，他立即就定下购买这栋别墅。

任何产品或服务都有缺点，能够让客户将一般人认为的缺点看成优点才是最伟大的推销员的才能。在上述推销案例中，业务员如果只是强调富豪可以通过开车解决交通不便的缺点，他还是承认产品的确定，富豪也会觉得购买这栋别墅自己有些亏。而后面的业务员则将交通不便和情深绿水联系处理，形成了步行——修身养性的新优势，这是很有匠心的，富豪也会觉得自己很占便宜。

要想学会使用“把白说成黑”的销售技巧和话术，必须注意以下几点。

一是业务员要善于反向思维，善于从产品或服务的缺点中发掘出闪光点，比如别人看涨价不好，你要能看出产品升值的优势。二是在使用这种销售技巧和话术的时候，业务员要善于联想和想象，要善于将产品的其他优势和产品的缺点联系起来，创造出新的优点。就像上面的业务员一样，将青山绿水与交通不便联系起来，开发步行的修身养性的优点。

三是业务员在运用这种销售技巧和话术的时候，一定要“言之有理”、“言之有据”，联想也好、反向思维也好，必须靠谱，否则客户会觉得你在忽悠。

第二篇：业务员要学会把黑说成白的销售技巧和话术

在销售技巧和话术中，能够把“黑说成白”是最伟大的推销员高超的技能。所谓的“把黑说成白”，就是将产品或服务的缺点作为一种优点来说，激发客户购买欲望，实现推销成功的一种技能。

谋之刃在这里讲个推销案例：

一个房地产业务员向某富豪推销一栋别墅，由于这栋别墅地点比较偏僻且交通不便，富豪拒绝了。

改日，这个地产公司的另一个推销员找到了这位富豪，他没有仅仅在办公室与富豪交谈，而是开车将富豪请到别墅区，让他参观。尽管这个别墅区交通不便，但那里青山绿水环境非常迷人，而且小区的档次品质也非常好。这些让那位富豪有些心动，但他 仍谈起了交通不便的事情。按照正常的推销，业务员一般会说尽管这里没有公交车，但您有私家车还怕什么？但这位推销员没有这样说，而是用“把黑说成白”销售 技巧和话术说：“这里没有公交车，而且我也建议您不开私家车上下班。您看这里到您的公司步行要三十分钟，您每天上下班步行一个小时是多么难得的锻炼啊，日 积月累，将会对您的身体有多大的好处？再看这一路的青山绿水，既能让您养神，又可以触发您无限的灵感，对您大脑健康和工作思路是多么宝贵的贡献。”

这种说法深深打动了富豪，他立即就定下购买这栋别墅。

任何产品或服务都有缺点，能够让客户将一般人认为的缺点看成优点才是最伟大的推销员的才能。在上述推销案例中，业务员如果只是强调富豪可以通过开车解决交 通不便的缺点，他还是承认产品的确定，富豪也会觉得购买这栋别墅自己有些亏。而后面的业务员则将交通不便和情深绿水联系处理，形成了步行——修身养性的新 优势，这是很有匠心的，富豪也会觉得自己很占便宜。

要想学会使用“把白说成黑”的销售技巧和话术，必须注意以下几点。

一是业务员要善于反向思维，善于从产品或服务的缺点中发掘出闪光点，比如别人看涨价不好，你要能看出产品升值的优势。

二是在使用这种销售技巧和话术的时候，业务员要善于联想和想象，要善于将产品的其他优势和产品的缺点联系起来，创造出新的优点。就像上面的业务员一样，将青山绿水与交通不便联系起来，开发步行的修身养性的优点。

三是业务员在运用这种销售技巧和话术的时候，一定要“言之有理”、“言之有据”，联想也好、反向思维也好，必须靠谱，否则客户会觉得你在忽悠。

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第三篇：销售技巧和话术

销售技巧&话术

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：

一、长生剑(提示引导法)：

潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。

二、孔雀翎(二选一法则)：

孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。

不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(对比原理法)：

对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。

她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。

对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

四、多情环(打断连结法)：

思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、霸王枪(疯育沙拉效应法)：

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。

完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。

六、离别钩(提问法)：

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。

举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是

不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不：，J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以1：几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何l叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。

七、拳头(扩大痛苦法)：

每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。

第四篇：销售话术案例

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销售话术案例

案例：

教练：王姐通过刚才对您的了解，您是想让自己身材更苗条一些，气质更高一些，是吗？会员：是呀，谁不想让自己更漂亮啊。教练：呵呵，王姐真幽默，您只需要做到我说的以下几点你就会让您变的更苗条更有气质。会员：都哪几点啊。

教练：首先呢我们需要坚持我周大约三次的锻炼，每次的锻炼就象刚才我和你说的那样大约60-90分钟，能坚持吗？ 会员：这个可以，没有问题。

教练：在近几个月当中有没有什么事情能影响我们锻炼呢？ 会员：我下个月要出差。

教练：那您出差大约需要多长时间呢？ 会员：大概一周吧。

教练：一周不会对我们的锻炼造成影响，那您是经常这样的出差吗？ 会员：那倒不会，一年就这么一次两次的。

教练：那好这个不会对我们造成影响，接下来就是我们需要我们家里的人和我们身边的人给于我们一定的支持，因为在我们会所有好多这样的情况，比如夫妻两人感情特别好，遇上阴天下雨的就会说亲爱的别去锻炼了天这么冷，还有的是根本就不支持锻炼，经常会说练什么练啊，家里弄的乱七八糟的不知道收拾收拾家啊，整天就知道锻炼，精心收集

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所以吧因为种种原因耽误我们的锻炼效果。

会员：呵呵，没事，俺老头整天说我胖，逼着我减肥呢。

教练：呵呵，姐夫也是希望王姐越来越漂亮，那接下来是比较重要的一点，就是运动方法的问题，如何锻炼能让我们身材越来越苗条，气质越来越高呢，您对运动方法了解吗？ 会员：就是上跑步机跑步呗。

教练：王姐是这样的，跑步属于有氧运动，在我们健身过程当中起到的辅助的作用，您看跑百米的运动员一个个的多魁梧啊，想要达到我们最终想要的效果需要有氧运动配合抗阻力锻炼及力量训练有效的结合起来，我们每天需要锻炼哪些部位，需要多大的强度，每个动作需要做多少组多少次，我们的最大心率应该控制在多少，等等。会员：是这样呀，那我对其他的不是很了解。

教练：没问题，我可以帮助到你，我可以为你量身定做一套属于我们自己的健身计划，手把手的一对一的带你锻炼，定期的给你做体能评估观察我们身体的变化，哪些方面需要改进，哪些方面需要加强，我都会全程跟踪您的身体。

会员：这么好呀，有教练帮助当然好了。

教练：王姐这是我们私人教练的服务，私人教练是需要额外收取一定的费用的。

会员：啊。。还要收钱啊，不是说在这办完卡就不用在花钱了吗？不是说有教练给指导吗？

教练：王姐，我们有巡场教练，巡场教练是您在不会做器械的时候给

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你器械方面的指导，他也肯定会教会你标准的动作的，但不是说一个标准的动作就会给我们带来我们想要的效果的，一个同样的器械，一个特别瘦的人通过这个器械可以把身体练的魁梧了，一个比较胖的人可以把自己练的苗条了，不同的运动方法收到的效果也是不一样的，比方说跑百米的人都比较魁梧，而跑马拉松的都比较苗条，同样是跑步它带来的效果就是不一样的。会员：那你们这是怎么收费的啊？ 教练：我们一个月的收费是3千元。会员：啊。。这不比我办的这张卡还贵啊。

教练：王姐我们的消费是要看我们消费的价值对吧，你办理的这张会员卡也是为了改变我们的身体对吧，如果教练通过科学的运动方法帮您达到您想要的目标了，您说您这钱花的值不值啊，如果您由于方法不是特别得当最终没有达到您想要的那种效果甚至放弃运动了您觉得您的消费价值体现出来了吗？

会员：你说倒是挺有道理的也挺好的，可就是太贵了啊，一个月就3千那半年下来需要2万快钱啊，这真是太贵了，消费不起啊。教练：王姐我刚才跟您说了，无论我们怎么消费，关键是看我们花的钱有没有体现出它的价值，就象您穿的这件貂皮大衣吧，应该得3万多吧，但是我觉得它值，真是因为它有它的价值，首先第一点它穿起来很好看，提高人的气质，再一个它确实穿起来很暖和冬天穿着它比其他的衣服要暖和多了，第三它穿起来真的是身份的象征，所以我真的觉得它是值得的。

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会员：你说的这些我都懂，可就是太贵了啊，一下子花这么多钱心疼啊。

教练：是的王姐我也觉得这确实不是象吃顿饭几百快钱说花就花的了，但您想一想它会给你带来什么，一个苗条的好身材，高贵的气质，让您看上去年轻好几岁，您觉得这是钱能买来的吗？

会员：不行不行，这个我接受不了，我先练一段时间看看，如果不行在找教练吧。

教练：王姐，您练一段时间看看是可以的，但我必须要告诉你的是，我们人体的肌肉都是有记忆性的，肌肉无论从方向，角度，和力量上都是有记忆性的，比方说我们国家游泳队的教练他们在找苗子的时候不会找会游泳的孩子，为什么反而不要会游泳的孩子呢？就是因为这些孩子的身上都已经产生了牢固的记忆性，教练需要先将他错误的记忆性抹去在从新锻炼，这样很困难，所以我觉得您从开始就跟着教练去锻炼是最有效的，不至于让您走进锻炼的误区，从而影响我们的锻炼效果。

会员：我在考虑考虑吧。

教练：王姐方便了解一下您考虑的是哪方面吗？ 会员：就是价钱呗，太贵了。

教练：王姐，那您看我刚才跟您说了我们想要达到我们最终的效果并保证10-20年不会发生大的变化需要的3个锻炼周期，是6-9个月，您看您选择哪一个锻炼周期呢？

会员：如果锻炼的话就先选3个月的课程吧。

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教练：这个月我们公司为了帮助我们会员达到更好的运动效果，从而给我们带来良好的口碑，特别推出购买6个月以上课程的会员优惠活动，您感觉怎么样？

会员；那6个月能做到多少钱啊？

教练：王姐了解一下您除了在价格有问题，在其他方面还有没有什么问题了？

会员：没有了，就是价格太贵。

教练：那我帮您找一下我们的经理看看他能不能帮助您做出更大的优惠，但之前我得向您了解如果我们经理给您争取了一些优惠政策的话您能不能做决定，如果到时候你做不了决定的话那我肯定还得被我们经理一顿骂。

会员：那你们经理帮我做优惠政策能做到多少钱啊？

教练：王姐那您感觉多少钱您能接受啊，如果您想一个月一千来快钱的情况下那我找经理也是挨骂。会员：那他到底能给我做到多少钱啊？

教练：这个我真不知道，平时我们就是一个月3千快钱，由于这个月公司不是为了感谢老会员吗，才推出了一些政策，但具体是什么样的优惠政策我真不知道。

会员：那你去把你们经理叫过来吧。

教练：王姐我最后在向您了解一下如果经理给您的政策您满意了您是否可以做决定呢？会员：当然可以做决定了，价格合适当然可以做了。教练：那好王姐，您稍等我帮您去向我们经理请示一下。

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第五篇：电话销售技巧及话术

电话销售技巧及话术

善于总结

我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件

1、有潜在或者明显的需求；

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。沟通技巧及话术

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

*以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是份传真给他，想确定是否收到。

XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了*不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”

*别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。