礼仪在商务谈判中的作用

第一篇：礼仪在商务谈判中的作用

礼仪在商务谈判中的作用

随着经济的发展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发,着眼于商务活动和礼仪教学,阐述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地进行商务礼仪课程教学提供帮助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪意识,希望为商务人员在谈判中注意礼仪问题提供借鉴。

礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

礼仪在谈判准备阶段起着重要作用。人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌等等礼仪成为企业成功必不可少的步骤。

礼仪是一种行为规范,它能使人们的生活更有秩序,使人际关系更为和谐,在现代社 会的许多方面都发挥着重要的作用.从某种程度来讲,礼仪不只是社会生活对个人的要求,更代表着一个民族的文明程度.注重服务礼仪或提供优质服务,可以有效地提高商业服务行业的服务质量,进而取得朗好的服务效益,树立良好的企业形象!注重商务礼仪越来越对现代商业行业的经营发挥重要意义。商务礼仪的意义：1.有利于建立合作关系。说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。2.有利于策略变通。在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。3.创造良好氛围,拉近双方距离。一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。4.塑造良好形象,推动交易成功。在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。5.加深理解,促进友谊。在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。6.有利于提高商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会 把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

商业礼仪包括了语言、表情、行为、环境、习惯等等，没有人愿意因为自己在社交场合上，因为失礼而成为众人关注的焦点，并因此给人们留下不良的印象。由此可见掌握商务礼仪在商业交往中就显得非常必要了。所以，学习商务礼仪，不仅是时代潮流，更是提升竞争力的现实所需。对于是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出人们自身的素质，而且折射出企业的文化水平和经营方针。员工的一举一动，行为举止都时刻代表着公司的形象，因此，不管在任何社交场所下，都一定要做到约束自己，尊重他人，树立良好的形象。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重，因而学习商务礼仪就显得尤为重要。

第二篇：礼仪在商务谈判中的作用

商务礼仪

礼仪在商务谈判中的作用

摘要：随着经济的多元化发展，商务活动也日益增多，商务谈判就成为了必要。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中却占有十分重要的作用。因此，礼仪在商务活动中也日趋重要起来，在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。

【关键词】：商务礼仪，谈判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

纵观全球各大企业的总体水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题。员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所有的商务活动中，商务谈判无疑是最能够给企业带来巨大经济利益的商务活动。因此，员工在谈判中的言、行，即在谈判中的礼仪便是员工素质的最好体现。通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

商务礼仪

一、礼仪和商务谈判的概述

礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中,应共同遵守的行为规范和准则。

商务谈判是指在国际或国内的商务活动中不同的利益主体，为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行沟通、合作、协商的过程。同时，商务谈判也是一种在对外经济贸易的活动中普遍存在的一种十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、商务礼仪的基本特征

第一：规范性。规范者标准也。是标准化要求。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。

吃自助餐--多次少取，几次都可以，喝咖啡时调匙的使用，替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人，理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。

第二：区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话，引导者和客人的顺序，客人认识路时，领导和客人走在前面，不认识路时你要在左前方引导。宴请客人时优先考虑的问题是什么？便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯、民族禁忌、宗教禁忌，商务上讲叫吃特色、吃文化、吃环境。

第三：技巧性。比如商务谈判标准位置排列问题？官方活动和政务礼仪传统做法遵行三项基本原则：前面的人高于后排，中央高于两侧，左侧高于右侧。但是涉外交往中国际惯例正好相反，右高左低。

三、商务礼仪在谈判中的作用

（一）礼仪在商务谈判进行前的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日 2

商务礼仪

后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于营造良好的谈判氛围，拉近双方的关系，继而提高谈判的成功率。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，急客户之所急，就会使客户感到你是有诚意的，愿意同你合作。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会拉近双方关系。更有利于谈判的顺利进行。

2．体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。

企业员工的素质是企业综合实力的一个很重要的体现形式，每个员工都代表着企业的形象。商务人员在往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度，进而对其企业进行评估。因此，在商务谈判中，双方人员高尚的情操，恰当的举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判的阻力，增加交易成功的保证系数。

3.有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。商务活动绝不是孤立的、一次性的。企业间的持久的、良好的合作是保证一个企业长盛不衰的重要保障之一。一名成功的商务人员，应该不仅仅放眼于一次谈判的成功，而应致力于与对方和谐、融洽而又长久的发展。

4.有利于在商务谈判时进行策略上的变通，更容易达到共识。

语言交际是多变的。对于言语策略来说，有多少种情景就有多少种谋略。比如：模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。同样的问题，如果语言的使用有欠妥当，使对方误解 3

商务礼仪

而产生反感，就会阻碍谈判的进行。相反，若是懂得语言技巧，化消极为积极，对谈判的成功会有很大的助益。

谈判中谈判者的礼仪 1 谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。女士则应该双腿并拢。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。

（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）礼仪在商务谈判进行后的作用

在商务谈判进行后的阶段便是签约阶段，礼仪在签约阶段也发挥着重要的作用。由于各国、各地的风俗习惯不同，对于这一阶段也要特别注意。文本的传递、签约的顺序、礼节性的握手、成功后的庆祝等都透露着修养和礼仪。通过注重这些礼仪，会让对方感觉到你对此次合作的重视并且会给对方留下深刻的印象，有助于促成长期的合作。签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约 4

商务礼仪

人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

总而言之，随着社会的发展，礼仪已成为现代社会经济交往的必需，对商务谈判、商务交往具有重要的作用。卡耐基说：“一个成功的企业，18﹪需要专业技术，82﹪需要有效的人际关系沟通”。而有效的人际关系沟通，正是建立在良好的商务礼仪的基础上。商务礼仪在谈判中起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。只有认识到商务礼仪在商务谈判中的重要性，明确商务礼仪在谈判中的作用，并将其恰当运用于商务谈判的过程之中,才能更好的保证谈判的顺利进行,为企业获取更大的效益。学习商务礼仪这门课程,让我深刻了解到了礼仪在商务谈判中的巨大作用,在今后的工作中,我会非常重视礼仪的运用,用恰当得体的礼仪,出色的完成商务谈判。

参考文献：金正昆 《现代商务礼仪》 中国人民大学出版社

关彤，《礼仪社交》西北大学出版社

刘逸新，《礼仪指南》上海人民出版社

方其，冯国防，《商务谈判》中国人民大学出版社 胡锐 边一民，《现代礼仪教程》浙江大学出版社

第三篇：论文-礼仪在商务谈判中的作用

礼仪在商务谈判中的作用

内容摘要：在日趋激烈的世界市场竞争中，要赢得国际商务工作的优胜地位，除了拥有物美价廉的产品之外，国际商务谈判时决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位，具有不可代替的作用。本文试图从礼仪和商务谈判的过程入手，依次介绍了礼仪和商务谈判的各个细节和技巧，以及礼仪在商务谈判中各个过程的安排与实施，从理论和实际操作中阐述了礼仪对商务谈判的重要性。

关键词：商务礼仪，商务谈判，作用

谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性和策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但并不意味着它绝对排斥人的思想、情感中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都颇受重视。其根本原因在于，在谈判中礼仪待人，不但体现了自身的修养与素质，更重要的是，它会给谈判对手留下深刻的影响。国际商务礼仪是人们的行为规范和准则，是企业文化、企业理念不可或缺的组成部分，对塑造良好形象、扩大国际交往，都是必不可少的。

一、商务礼仪的概述

国际商务礼仪是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊重与友好的规范或程序。它是一般礼仪在商务活动中的运用与体现，包括待客、商务洽谈、推销、商业仪式、外事、文书、会议、谈判、迎送、公关礼仪等等。与一般礼仪相一致，国际商务礼仪也同样包括商务礼节和仪式两方面内容。商务礼节就是人们在国际商务交往活动中为表示尊重而对对方采取的人们共同约定并形成习惯的规范形式。仪式即按程序进行的礼节形式。

二、国际商务礼仪的基本原则

（一）尊重隐私的原则

隐私就是不愿告知于人或不愿公诸于众的个人情况，在国际交往中，尊重隐私是十分重要的，在许多国家，隐私是受到法律保护的。如：收入支出、婚姻状况、身体健康状况、宗教信仰等均属于隐私。

（二）真诚平等原则平等既是人的尊严的平等，也是礼仪规则的相对应表现，无论对方的身份、民族及所代表的企业等有何种的不同和差异，在交往过程中，双方都有一个平等的态度。要尽可能保证双方处在平等的人格、国格水平，不论国家大小、肤色、种族有何差异，都要一视同仁，给予同等礼遇。

（三）尊重各国风俗习惯的原则

不同的国家，不同的地区，不同的民族，由于历史、文化等种种原因，形成了各自不同的风俗习惯，在国际商务活动中应无条件地予以理解和尊重。国际交往中注重客人的风俗习惯，有助于增进双方之间的理解和沟通。

（四）自律宽容的原则

自律是指遇事能够做到自我要求、自我约束、自我反省，时时处处用礼仪规则规范自己的言行举止，将良好的礼仪规则转化为个人素质的一部分。对对方宽容，就是遇事要多容忍他人，多体谅他人，多理解他人，而不能责备、过分苛求、咄咄逼人。

（五）遵义守时的原则

遵守时间，不能失约，是国际交往中十分重要的礼仪。每一个懂得尊重自己，懂得尊重别人的人，都不可能轻易浪费别人的时间，否则不仅会造成失礼，还会为此而失信于人。在约会中一般不许早退，发生临时情况而迟到或不能赴约时必须有礼貌地尽早向对方通报、解释、致歉，争取对方谅解，不可显得若无其事。

（六）女士优先原则

尊重妇女是一种美德，在社交活动中遵守女士优先原则，是男士个人教养的基本体现，还可以显示绅士风度。比如，上下电梯、进入大门、入座离席、介绍引见等，女士都可以获得优先的原则。

（七）规范适度的原则

礼仪虽然有种种的规则程序，有严格的规范性，但也并不是刻板僵硬的，礼仪应该适度，要把握分寸，认真得体，注意做到恰到好处。礼仪应该从容、不失态、不失格，既要文质彬彬，热情大方，又要维护国家和企业的形象。把握好各种情况下的社交距离及彼此建的感情尺度。

三、商务谈判礼仪

促使商务谈判的技巧有很多，但商务礼仪在谈判中的作用是非常巨大的。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。一般而言，商务谈判过程包括谈判前准备、谈判之初、谈判之中、谈后签约四部分内容，商务礼仪在这些过程中扮演着举足轻重的角色。

（一）谈判准备阶段的礼仪

谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪表，穿着要整洁、庄重。男士应该刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。其次，还要好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位还会对面座位为尊，应让给客方，最后谈判前应谈判主题、内容、议程做好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

（二）谈判之初的礼仪 在谈判刚开始，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松良好的谈判气氛。作自我介绍时，不可露出傲慢之意，被介绍到的人应该起立一下，微笑示意，可以礼貌的说:“幸会” “请多关照”，之类的话语。询问对方时要客气礼貌，如“请教尊姓大名”等，如有名片，要双手递接。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，目光应注视对方，目光应停留对方双眼至前额的三角区域正方。手势冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成不必要的误会。切忌双臂在胸前交叉，那样就显得十分傲慢无礼。

（三）谈判之中的礼仪

这个阶段是指双方就交易条件进行反复磋商，并是交易最后明确的阶段，它关系到谈判的成败和目标的达成，是最重要的阶段，它包括报价、查询、磋商、解决矛盾和吃力冷场。

报价-事先要准备好有关问题，选择在气氛温和时提出来，切忌在气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不止，以免引起对方的恼怒，但对原则性问题应当力争不让。对方回答问题时不要随意打断，答完时要向解答者致谢。

磋商-就是讨价还价，事关双方利益，容易应情急而失礼，因此要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异，发言措辞应文明礼貌。

解决矛盾-要就事论事，保持耐心，冷静，不可因发生矛盾而怒气冲冲，甚至进行人生攻击或侮辱对方。

处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实无话可说，则应当机立断，暂时终止谈判，稍作休息后再重新谈判。

（四）谈后签约阶段的礼仪

签约仪式上，双方参加谈判的人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功，其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

四、礼仪在商务谈判中的作用与影响

（一）有利于树立协作关系

在礼仪攸关的状况下，说话人不能够会表达剧烈的思想感情，从而破坏双方贸易协作关系，这时人们要尽量防止观念不同所招致的误解。礼仪言语可以协助谈判双方在意见相左时，防止矛盾发生，有助于树立协作关系。

（二）有利于战略变通

在表达方式上和运用上，语言交际时多变的。关于语言战略来说，有多少种情形就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”战略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判战略，促进谈判的顺利停止。在被问及无法准确回答的问题时，一种有效的战略就是用趋同的模糊言语往返回答。模糊回答可以增加对对方面子的要挟，又给自己留出余地。

（三）创造良好气氛，拉近双方距离

一个企业，假设可以热情周到、小气得体的接待客户，想对方之所想，协助对方处置困难，处置疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的气氛中谈判，就会自然地缩短双方的距离，轻易的找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

（四）塑造良好形象，推进买卖成功

有这样一种罕见的现象：在商务活动中，一方往往经过对方的仪容仪表、举止言谈来判别对方，并经过对方来剖析他所代表的企业的可信水平，进而影响与其交往的水平。由此可见，在商务活动中，双方人员高尚的品德情操，文质彬彬的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，推进买卖成功。

（五）加深了解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的利益、形象，但总会遇到一些矛盾、抵触，如果我们礼仪有加，真诚的对待他人，宽容大方，双方也会沟通感情，树立友谊，日后会寻觅其他的协作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的进程又是一个团体交往的过程。

（六）有利于提高商务人员的素质

市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员看来说，就是商务人员的素质修养和团体素质表现的竞争，有助于树立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。商务人员的笼统很重要，由于商务人员的团体笼统代表的是企业笼统、产品笼统、效劳笼统。在跨文明交往中还代表民族笼统、中央笼统和国度笼统。

五、结束语

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

参考文献：

[1]广宇，现代礼仪[M]，地震出版社，2007（4）

[2]李平辉，商务谈判规范与技巧[M]，广西人民出版社，2008（1）[3]吕维霞，现代礼仪[M]，清华大学出版社，2007（11）[4]张国斌，外交官说礼仪[M],华文出版社，2009（8）[5]钟筑，商务秘书实务[M],重庆大学出版社，2012（11）

第四篇：浅谈礼仪在商务谈判中的作用

浅谈礼仪在商务谈判中的作用

Introduction

Etiquette is the process and means to show respect to each other in interpersonal relationship by certain, common procedures.The Etiquette can be said to be a person‟s external appearance of inward cultivation and quality.Firstly, it can help people raise their self-cultivation.Secondly, it will promote social interaction and improve people‟s interpersonal relationship.It also can purify the society.Since different countries have differentpolitical, conomical historical and cultural backgrounds, as well as different ways of developing, there are a lot of differences in etiquettes in many fields and many aspects, especially something related to culttural background.The good understanding of different etiquettes between the Eastern and the Western countries are becoming absolutely necessary and popular.Negotoaotion plays a virtual part in business activities.Negotiation between the seller and the buyer normally covers aspects inculding quality, quantity, packing, price, shipping, insurance, payment, complatints, and arbitration.To reach an agreement or to sign a contract, appropriate negotiation tactics and etiquettes shall be adopted.In modern society, it seems that the world is getting smaller and smaller, people are very active with frequent exchanges.Many countries are paying great attention to the combination of international etiquettes and national etiquettes.So we should enrich our cross-culture awareness and hold a changing attitude toward all kind of equettes.Etiquettes are the culture wealth of human being.This paper explores the different etiquettes in different countries in the international business negotiation settings, so as to make it possible for future successful negotiations.I Different Concepts Reflected from Negotiation Etiquettes in the East and the West.The cultural varieties make the world splendid.In order to do business

actively and successfully.It is necessary for the businessmen to have the knowledgement and the required skills in interculture communication and enhance basic skills in using different cultures in negotions.1.1 Seen the Negotiation Etiquettes from Introduction Different people show different appriciation of etiquettes in negotiations because of the differences of races, regions and characteristic features.Generally speaking, the western people are positive and agressive in negotiations, the Eastern people show the conservative and passive characteristic features.These differences rooted in the induvidual culture concepts.The most distingushed representive of the Western countries is America, The most distingushed representive of the Eastern countries is Japan.Let see the different culture concepts reflected in negotiations

First, American concepts seen from negotiations.Amercians are outgoing and good at expressing themselves, and most Amercian speak directly.They often hold suspection to negotion who say something indriectly and implicitly.Their negotiation styles are as follow Confident and positive

Direct and strategic forestall one's opponent by a show of strength  Clear attitude towards agreement and disagreement. Various ways of negotiations

 Cherish time and pay special attention to deadline  Esp.Profitable

 Strong sense of laws and contacts  Keen on package deal. Strong race superiority, hard to make concession

An American businessman wanted to sell a new product to a Japanese businessman, they agree to meet.At their first meeting, the American businessman wasted no time.He introduced his product and after his introduction, he waited for questions in what he had said.To his surprise, the Japanese businessman showed no interest in what had said, Instead, the Japanese businessman asked about the weather and holidays in their two countries.The American businessman felt frustrated and even annoyed.He concluded that the Japanese was „impolite‟, and did not know how to do business.Furthermore, he decided, the Japanese didn‟t like him, which explained everything.Anaiyze the situation and decide what went wrong? In fact, the Amercian businessman was ignorant of Japanese culture.He did not understand that before a business relationship can be established with the Japnese, he must first develop a good personal relationship with him.He should take the time to cultivate a closer relationship with the Japanese businessman, and then, taking about this company‟product.Introductions are important aspects of our daily life.however, few people know how to make them properly.In business, there are two rules to be observed.First, the person of lesser importance, regardless of gender, is introduced to the person of greater importance.Second, the name of the more important person is mentioned before the name of the less important person.1.2 Seen the Negotiation Etiquettes from Eye Contact

Eye is an important aspect of body language.The Chinese saying: the eye is the window of the soul”.A lyric goes : “ your lips tell me no, but there‟ yes, yes in your eyes ”.Eyes can speak in interpersonal communication.All cultures have their unique social rules governing their eye contact and these differences can make people feel uncomfortable without being aware of why they are uncomfortable.Eye contact shows trustworthiness, and integrity(= honest）.One does‟ t anything to hide.When greeting and conversing with others , direct eye contact is highly valued by people of these countries.People expect the person they are interacting with to “ look them in the eye”.Not doing so implies boredom or disinteresting.Avoiding the partner‟s eye could discourage him from going on.The eye, however, is not steady, it is

maintained for a second or two, move away quickly, staring at someone‟s eye while talking is not polite.• In Northern American and Northern European cultures

• U.S.persons are very uncomfortable with prolonged eye contact.• What are the rules for eye contact according to the Chinese custom • If you are speaking in public，do you look at your audience frequently, or you bury your nose in your manuscript ion to read your speech all the time There is no written rules for eye contact in China, but it‟s observed that Chinese people usu.lower our eyes as a sign of deference, but these differences can lead to miscommunication in the multicultural workplace.• The eyes can be very revealing during negotiation.The pupils of the eyes contract or dilate in response to emotions.Well-trained negotiators will watch the pupils for signs that you are willing to make concessions.• Because people of the Middle East know they may give away how they feel with nonverbal eye messages, they may wear dark glasses to hide such messages.II Respect Different Cultures and Making Good Use of Etiquettes In international trade, visitors should act in accordance with local businss etiqutte.Their is a comman saying“Do as Romans do”,in chinaare show this principle.When you get to a place, you should obey the principle of local people but to have your own characteristics.Of course to have you own characteristics shoule include to know the sensitive topic of local people,to respect the customs of local people and culture.In the following passage we will discuss matters needing affection by using in the international as example.2.1 Know About Different Negotiation Taboo and Style

Taboo is a ban or an inhibition resulting from social custom or emotional aversion and that is a kind of culture.An object, a word, or an act protected

by such a prohibition.Amercian Taboo:

“13”

and “ Friday” “

black cat”

• Dislike 蝙蝠“ bat” , hate any product and packaging with bat design.----bad luck.• Pay special attention to privacy

• Avoid largesse and make-up, perfume and clothes to woman.• Keep appropriate distance.For example, a British mangagerwent to an Arab country for a business meeting with his Arab counterpart.Discussions went smoothly and both sides felt pleased.During a break, both stood talking casually.The Arab manager, thinking they now knew each other quite well, felt they should stand closer together to show the closeness of their bilateral relationship.So he moved nearer to the British manager.The British manager was surprised by this move, but thought the action was unintention on the Arba manager‟s part.He stepped back a bit to keep the distance between them.The Arab manager, in his turn, was surprise by his British counterpart‟s stepping back.He took it as a sign that the British manager was ignorant of his good intentions and again decided to move forward to show his good intentions and decided to move forward to show his sincerity.This further move, on the part of the Arab manager, made the British manager feel uncomfortable and even unhappy.Both felt frustrated by the situation, and neither of them understood why the other person felt the need to alter the distance between them.In the arena of international business communication, the more you know of the culture of the country you are dealing with,the less likely you are get into difficult.Features of international negotiation

Not only share similar features with national negotiations but also have

specific features

• Political and diplomatic • International • Risky

• Complicated • Wide-ranged

Knowledge and Skills Requirements • Proper attitude towards negotiation • Good preparation • Awareness of cross-culture

• Getting familiar with policy and international rules and laws.• Good command of foreign languages.American features in negotiation

• Character: easy-going , out-going(in general)• Negotiation style:  Confident and positive  Direct and strategic  forestall one's opponent by a show of strength  Clear attitude towards agreement and disagreement. Various ways of negotiations

 Cherish time and pay special attention to deadline  Esp.Profitable

 Strong sense of laws and contacts  Keen on package deal. Strong race superiority, hard to make concession  Vary from place to place(3 major areas)Three major area 1.East of America, esp.people from the cities around the center of Network in the northeast.Features: master all kinds of economic dynamics in the world at any time, strong activity, do business according to international custom and international conventions, they are quick-minded and skilled at bargaining and profitable, at the same time they have a good command of business trade knowledge and skills.2.Mid-east of USA.Feature:

People are kind, communicative, easy-going , they honor the contract and keeping one's word.Do business and purchasing from Sep.to Nov.each year.3.South American Feature: treating others with sincerity, nice but hot-tempered, pay special attention to letter/ writing and credit.The final stage of business negotiations involves concession making and building toward agreement.Negotiation requires compromise.Usually, both sides give up something to get even more.However, the approaches used to get the compromise differ on the two sides.Americans and other western business executives tend to take a sequential approach to solving complex problems.That is, “let‟s discuss and settle quantity, then price, then delivery, then after-sale service” and so on.Alternatively, the Asian approach is more holistic-looking at all issues simultaneously and not agreeing on any single issue until the end.Americans often are very upset by such differences in style of concession making.American managers report great difficulty in measuring progress.“After all, in America you are half done when half the issues are settled.” In Japan, nothing seems to get settled.Frequently, impatient Americans make unnecessary concessions right before agreements are announced by the Japanese.In the American view, a business negotiation is a problem –solving activity and the solution is a deal that suits both parties.From the standpoint of the Japanese, a business negotiation is a time to develop a business relationship with the goal of long-team mutual benefit.For the Japanese the economic issues are the context, not the content, of the talks.Settling any one issue is not really so important.Such details will take care of themselves once a viable, harmonious business relationship is established.Establishing the relation, signs the fist “agreement,” then the other “details” are settled quickly.In conclusion, American mangers will spend more time putting deals together with Japanese clients or partners than with other Americans.If the negotiation processes are handled adroitly, the American negotiations can look forward to long, mutually beneficial business relationships with Japanese

partners.2.2 Avoid Offending Taboo in Different Culture

Handshaking is always be accompanied by a direct look into the eyes of the person you are shaking with, and sweet/ sincere smile as well as appropriate verbal communication.The way of handshaking in different cultures is different in intensity and duration.A firm handshake plus direct eye contact is the standard form of greeting in English-speaking countries. People in American are taught to do so with a firm, solid grip from an early age. They usually step forward to shake hands, then loosen their grips quickly, and back to a certain distance from each other. The Chinese often hold hands at first, then come closer to each other, sometimes with hands still unloosened , even for a long time, esp.when two old friends meet after a long time. People of the English-speaking countries always feel embarrassed and uncomfortable at what they think as “ over intimate”, while Chinese may take the English way of handshaking as unfriendly and cold, or not sincere enough. Remember that women will offer their hand in both business and social settings in many countries. The Germans prefer a firm handshake, which is seen as a symbol of strength and character. The German culture uses the handshake more frequently than almost any other culture.This form of touch is the acceptable and expected form of touch in every situation, whether meeting a stranger or greeting one‟s family.Not following this custom is viewed negatively. The French generally have a much softer handshake.They may feel uncomfortable with the grip of a German, and the German may wonder about the limp handshake of the French.In the middle east, a limp handshake is more common than a firm handshake.Middle Easterners may put the free hand on the forearm of the person with

whom they are shaking hands.As a result , the distance to the other person diminished. The Japanese, used to bowing, may shake hands with foreign business partner but keep their arm firmly extended to keep a greater distance.In addition, they may slightly bow and thereby combine the Japanese and Western greeting ritual. Above all we know: United Stated: firm

Asia : gentle(shaking hands is unfamiliar and uncomfortable for some;the exception is the Korean, who usu.has a firm handshake;in Japan, handshake with arm firmly extended, accompanied by bow)British: soft

French: light and quick(not offer to superiors);repeated on arrival and departure

German: firm;repeated on arrival and departure;traditionally accompanied by a slight bow

Latin American ：moderate grasp;repeated frequently

Middle Eastern : gentle;repeated frequently, and free hands placed on forearm of the other person

For example, at an international airport in an Arab country, a Chinese engineer had had his luggage checked and had been impressed by the friendly attitude of the Arab custom officer.He wanted to express his appreciation and, as he knew no Arabic thought he‟d shake hands with the officer.Unfortunately, both the engineer‟s hands were full.He was holding a small traveler‟s bag in his left hand and a larger piece of luggage in his right hand.So the engineer quickly put the traveler‟s bag into his right hand and extended his left hand for the handshake with the officer.Then, something unexpected happened.The officer‟s smiling face turned pale and the smile disappeared.Instead of giving the expected handshake, he slapped the engineer‟s extended hand and walked away angrily.We will think why was the Arab officer angry? He extended his left hand(instead of his right hand)to the Arab officer for the handshake.In Arba culture, the left hand is dirty, and using it for a handshake is regarded as an insult.III Flexible Use of Etiquettes

Custom is the principle of communication between people a kind of language and a kind tool.Because the roots of custom ,culture are different from each other.People around the world different region obey different custom.China is one of the four ancient civilized country.Chinese race is the only race inheriting civilization of thousands of years.The Chinese customs have established a system of its own after gradual changes.The eastern society is inheritor of several ancient civilization , which once always chime in with eastern china.But the east and west have completely different customs and culture.As the step of our nation is reforming and opening up is accelerating , intercultural communication is becoming more and more frequent and the contact of customs and culture between east and west are increasing.It is necessary for us to know more about eastern and western customs of communication.In terms of the customs of dress ,western men usually wear reserved western suit and white shirt with tie inside in formal social occasion.They like black so they usually wear black shoes.western women must be in dress in formal occasion.Today the Chinese dress are westernizing.Traditional Chinese dress for example QiPao , Zhong Shan Zhuang are fading from the stage of history.Men and women dress the same as the west in formal occasion.In terms of food and drink , western fast food and western style meal has a large proportion in Chinese food and drink market more and more people begin to try and accept these imported food.Mainland almost becomes an cultural fashion as an symbol of American culture in the field of food and drink.At the same time , French cultural of the noble.English culture of gentlemen also pour in to China with the communication of western and eastern culture many advanced western ways and methods of food and drink are brought in ,which inject new energy to the old traditional Chinese culture of food and drink.Of course , the long history and splendid culture of food and dink nation also has more and more effect on those of foreign country.There are a large number of Chinese restaurant appeared in everywhere in the

world.Chinese cuisine is gradually beconing more and more popular and favorable.Conclusion

From the discussion above, we can see there are thre mai differences between Eastern etiquettes and the Western etiquette.In modern society, it seems that the world is getting smaller and smaller, ineter people are very active with frequent exchanges.Human decency plays the basic role of social ethics.The international etiquettes combine ritual characteristics of various countries and people and can be understood by the people of different countries and nations.International etiquettes can be shared by more and more people of different countries, because etiquettes itself is a cultural phenomenon.Therefore, people are not only paying great attention to international etiquettes , but also different etiquettes in different countries and nations the final purpose is to do successful business with the help of etiquette.Bibiliography

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第五篇：个人礼仪在商务谈判中的作用_论文

商务谈判

院/系： 管理系 专业班级： 2011级市场营销 姓名： 张 勇 学号： 1*** 指导老师： 涂开仁

个人礼仪在商务谈判中的作用

【摘要】 商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业确定下来的活动过程。随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。促成商务谈判成功的因素很多，个人礼仪作为一种重要的行为准则，是商务谈判成功的基本保障和重要环节。随着人类文明的发展，对于个人礼仪的定义和要求，也愈加完善。人们对于在商务谈判活动中所表现的仪表礼仪、形态礼仪、语言礼仪等个人礼仪，也有了更加深入和广泛的讨论。

【关键词】 商务活动 谈判 个人礼仪

随着中国改革开放的深入进行和是市场经济的飞速发展，商务谈判在我国各企业的经济交流与发展中，取得越来越重要的作用。许多企业开始向西方学习，采取商务谈判的方式来达成某种商业目的，慢慢摒弃了中国传统的“酒桌文化”。这就要求现代的商务从业人员必须具备商务谈判的各种素质，掌握商务谈判的基本概念与技巧，尤其是商务谈判中礼仪，已成为企业对当代大学生的基本要求。

1.概述 1.1商务谈判

随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

商务谈判是一项集政策性、艺术性、技巧性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列的经济活动特点之外，也具有一般谈判的共性。商务谈判是经济谈判的一种，与其他谈判相比，商务谈判的目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一场商务谈判的成功与否，不讲究经济利益的谈判就失去了价值和意义。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这是因为价格最直接的反映了谈判双方的利益，谈判双方在利益上的得与失，很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得以体现。商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款的严密性和准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。

在社会主义市场经济条件下，商务谈判必须遵循以下五点原则：平等自愿、协商一致的原则；有偿交换、互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则；

1.2 个人礼仪

中华民族素来是礼仪之邦，人们对文雅的仪风和悦人的仪态一直孜孜以求。而今，随着现代社会人类交往的日渐频繁，人们对个人的礼仪更是倍加关注。从表面看，个人礼仪仅仅涉及个人穿着打扮、举手投足之类无关宏旨的小节小事，但小节之处显精神，举止言谈见文化。个人礼仪，作为一种社会文化，不仅事及个人，而且事关全局。若置个人礼仪规范而不顾，自以为是，我行我素，必然授人以笔柄，小到影响个人的自身形象，大到足以影响社会组织乃至国家和民族的整体形象。

如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，如何才能在众多企业中脱颖而出，除了需要有利的企业资本外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，建立良好优雅的企业形象，此时，商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。商务礼仪顾名思义就是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，体现了人与人之间的相互尊重，同时也约束了商务活动中的某些方面。而在商务往来中，任何一个表现都可能会导致意想不到的结果，也许是一句问候，也许是一块手表。一个人在社会活动中的一言一行，一举一动，不仅是个人素养的之间体现，同时也代表一个企业甚至国家的文化形象。深入探究和学习个人礼仪文化，已成为当代大学生的必修课程。

第二章 2、1着装与谈判

2.1.1合理着装与商务谈判的关系

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人，那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况，在此，如果你采取的是一种直截了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述，而你也就不能达到你的目的。当双方确定面谈时，人们见面后5秒钟内就会对对方形成第一印象，良好的第一印象起了至关重要的作用，而干净，整洁，大方与得体的着装在第一印象中占据了 4

重要的位置，所以一个人的服装穿着是否合理，是否与当时的环境相和谐在商务谈判中就越发的重要。莎士比亚说“服饰往往可以表现人格”。好的得体的服饰不仅是适应工作的需要还是对谈判对手尊敬的一种表现更加是塑造良好的企业形象体现个人素质的一个重要因素。而在商务谈判中适当的体的着装不仅体现自身身份地位，体现着其所在企业的规范化程度，更是代表着对对手的真诚与尊重体现着与对方谈判的期待。给对方留下一个良好的印象，使得谈判顺利进行从而与对方达成利益的交换。

案例1：一位高级主管去参加一个商业酒会，她换上了一套准备好的西服套裙，然后携带日常上班用的绒布提包去了饭店。到了酒会上她才发现，别的女士大都拎的是羊皮手提包或缎面的小包，她的提包看上去与现场气氛不协调，令她觉得浑身都不自然。

案例分析：从这个案例我们可以发现，该女士犯了一个非常严重的错误，那就是她没有考虑到自己所参与活动的场合的特殊性。在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，在不同的场合商务人员应该选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品位。

该女士此次参加的是一个商业酒会，这属于一种社交场合，一般性的女性都会选择露肩露背绸缎流苏长裙以显示自己的美好的身段与优雅的品味;而男士则会选择百搭的黑色西服以显示男士的绅士风度。案例中该女士确实是按照了正规的穿着打扮，然而却因为一个搭配不合理的打包是自己的整体感觉大打折扣以至于让自己也处于尴尬的地位。不管是在商务谈判还是各种商务场合中我们只有将自己装饰的得体，才能在商务活动的过程中得到对方的好感，从而促成一笔经济活动的成功进行。

案例2.某市一重要招商引资项目，在市领导和外商进行会谈后，未果。几经打听，方知外商因为中方领导穿夹克衫出席会谈，认为是对自己的不敬，故而取消了投资。领导听后大呼冤枉，说，我精心选择了最好的一件夹克衫，还是鳄鱼牌的呢。

案例分析：从这个案例中可以看出, 该领导的服装不符合商务谈判着装的既定规 5

则。在商务谈判中男士应该以西服出现在谈判桌上，作为一个商务人员，穿着西服，不仅体现自身身份地位，体现着其所在企业的规范化程度，更是代表着对对手的真诚与尊重体现着与对方谈判的期待。案例中，市领导虽然精心挑选了最贵的夹克衫出席，但是不符合商务谈判中着装的惯例与原则。所以被对手拒绝了投资。

2.1.2着装在商务谈判中的作用

商务着装是商务人士想方设法在自己的人际交往中，替自己塑造出完美的形象，并且尽心竭力维护个人形象的基础，它体现着每个商务人士的精神风貌与工作态度，还会直接对其所在单位的整体形象造成影响。其重要性正如一位公共关系大师所说：“在世人眼里，每一次商务人员的个人形象如同他所在的单位生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映了每一名商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的单位的管理水平与服务质量。基于这点，可以说，商务着装代表着商务人员的个人形象，这一个人形象就是商界人士自我宣传的广告。商务人员在日常工作、生活中，要塑造好、维护好自身的形象，往往涉及到多重因素，诸如受教育的程度、工作经历、艺术品位、兴趣志向，以及是否受过专业训练等等。但从总体上说，装束礼仪要求商务人员的穿着打扮必须既符合商务身份，又符合商务规范，违反这两点是商务人员之大忌。

2.1.3合理商务着装的要求

依照社交礼仪，商务着装要赢得成功，必须做到其整体性、整洁性。

（一）整体性

正确的着装，应当基于统筹的考虑和精心的搭配。其各个部分不仅要“自成一体”，而且要相互呼应、配合，在整体上尽可能地显得完美、和谐。若是着装的各个部分之间缺乏联系，“各自为政”，它哪怕再完美也毫无意义。着装要坚持整体性，重点是要注意两个方面。其一，是要恪守服装本身约定俗成的搭配。例如，穿西装时，应配皮鞋，6

而不能穿布鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋。其二，是要使服装各个部分相互适应，局部服从于整体，力求展现着装的整体之美，全局之美。

（二）整洁性

商务场合中，人们的着装都要力求整洁，避免肮脏或邋遢。首先，着装应当整齐。不允许它又折又皱，不熨不烫。其次，着装应当完好。不应又残又破，乱打补丁。至于成心自残的“乞丐装”，在正式场合亦应禁穿。再次，着装应当干净，不应当又脏又臭，令人生厌。以任何理由搪塞应付而穿脏衣，都没有道理。商务场合中着装必须干净整洁，大方得体。

2.2形体礼仪与商务谈判 2.2.1什么是形体礼仪

形体礼仪通俗点说就是指人的体态、动作类的礼仪，而不是语言上的礼仪。例如中西餐礼仪、商务上的握手、鞠躬等都属于形体类礼仪。主要包括以下几个方面：

基本礼仪：站姿、坐姿、行姿、鞠躬礼、点头礼、陪同礼仪 表情礼仪：微笑、目光、眼神

手势礼仪：指引手势、握手、递接物品 2.2.2形体礼仪在商务谈判中的作用

当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。形体礼仪作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。

1、增强有声语言的表达力

例如，在商务谈判的时候当对方找不到某个数据在文件中的哪个地方时，这时可以 7

用手指着那个数据告诉对方，这样就通过形体礼仪达到了有效的信息沟通。

2、能迅速传递，反馈信息，增加互动性

如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。

2.2.3如何在商务谈判中合理地运用形体礼仪

一、坐姿 正确的坐姿是你的腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个膝盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。如果你要跷腿，两条腿是合并的；如果你的裙子是很短的话，一定要小心盖住。行姿 正确的行姿是：抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地方在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖泥带水。

二、目光应真诚、坦然、亲切、有神 在商务谈判时，目光应当注视着对方，才能表现出诚恳与尊重，也反映出对谈判的重视性。而冷漠的、呆滞的、疲倦的、轻视的、左顾右盼的眼光都是不礼貌的。切不可盯人太久或反复上下打量，更不可以对人挤眉弄眼或用白眼、斜眼看人。

三、笑容应是发自内心的笑 发自内心的微笑是最美好的，人们的交往应是从微笑开始的。微笑是对人的尊重、理解和友善。与人交往时面带微笑，可以使人感到亲切、热情和尊重，使自己富于魅力，同时也就容易得到别人的理解、尊重微笑的力量是相当巨大的，有人把微笑比作全世界通用的“货币”，因为它易被世界上所有的人类所接受。

四、握手 握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，8

双手相握也不必常用。

形体礼仪中手势需注意事项 ： 一是注意区域性差异。

在不同国家、不同地区、不同民族，由于文化习俗的不同，手势的含意也有很多差别，甚至同一手势表达的涵义也不相同。所以，手势的运用只有合乎规范，才不至于无事生非。

二是手势宜少不宜多。

手势宜少不宜多。多余的手势，会给人留下装腔作势、缺乏涵养的感觉。三是要避免出现的手势。

在交际活动时，有些手势会让人反感，严重影响形象。比如当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等。

使用地区

美国人、法国人用手势较多。

北欧人很少使用手势。过多的无意识的手势会令人心烦意乱，有时甚至被认为是粗鲁放肆的表现。

与亚洲人交谈，也应尽量少使用手势。典型手势

掌心向下的招手动作

在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。翘起大拇指

一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另 9

一人，是对第三者的嘲讽。

OK手势

拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手势

这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。

手插口袋

在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢。所以，在商务谈判中要特别注意手势的使用。

随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，形体礼仪的需要得到重视形体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中形体礼仪是非常重要的。

2.3 言语礼仪与商务谈判

商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。美国企业管理学家哈里·西蒙曾说:“成功的人都是出色的语言表达者”。同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。由此可见，言语礼仪在商务谈判过程中起着至关重要的作用。

2.3.1语言艺术在商务谈判中的作用

合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系；商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛；商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。同时，合理的运用语言艺术，也能够化解矛盾，缓和气氛。商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

2.3.2如何在商务谈判中使用恰当的语言

第一，说话合“礼”。在谈判过程中，应心诚气温，气和辞婉。说话时注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。

第二，运用赞同、肯定的语言。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。

第三，富有感情色彩。语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成 11

怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。

第四，尊重事实。在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。运用语言交流思想、传递信息时，应该以客观事实为依据，不能夸大事实，添油加醋。

第五，选择适当的话题。商务谈判中，话题的选择必须具有针对性，围绕谈判内容进行。说话内容不能重复，没有重点。话题不能涉及个人隐私，民族矛盾等。

2.3.3学会倾听

倾听是人们交往活动的一项重要内容。在倾听的过程中，不但要听到，听清楚，听明白，也要学会尊重倾听的对象。

第一，全身心地注意。要面向说话者，面带微笑，同他保持目光接触。在听的过程中，要善于通过你的姿势和语言证明你在倾听。比如：适当地点头或说“嗯”“、噢”“、是吗”“、真的吗”等，表示自己确实在听和鼓励对方继续说下去。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿意与认真听讲、举止活泼的人交往。

第二，要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何、他到底想说什么，努力理解对方的感情。如果你能全神贯注地听对方讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

第三，需要克服的倾听障碍。不要急于发表自己的意见，贸然打断对方的讲话；倾听时要全神贯注，避免分心。不要因为对方说话冗长、枯燥无味或者方言很重，而放弃倾听；要克服先入为主地倾听做法，尊重每一个谈判者，不要因为观点不合，而发生争 12

执；不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场；

谈判是人与人之间的沟通，语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧,尊重言语礼仪，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。

4.结 论

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作用。

创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推 13

动交易成功。

加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

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