商务礼仪在商务谈判中的作用论文[全文5篇]

第一篇：商务礼仪在商务谈判中的作用论文

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。

关键词：商务谈判;价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的.组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间;二是以签订合同为终结判定标准;三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

总之，价格策略在商务谈判中不胜枚举，每个策略都有一定的条件和优势，要从实践中不断总结，寻找规律，灵活运用这些策略，为商务谈判成功打好基础。

【摘要】商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，于是便有商务礼仪。商务礼仪是我们在日常的商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准。礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，如果不注意一些起码的礼仪，甚至是失礼，从而容易产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。所以了解谈判中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要。

【关键词】商务谈判;商务礼仪;行为标准

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

商务谈判礼仪有三部曲，即：谈判之初，谈判之中，谈后签约。

一、谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，俗话说，良好的开端等于成功的一半。言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同时以握手作为友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的时候应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会。

总之，谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

二、谈判之中

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度，礼待对手。

(一)心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生。

(二)争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

(三)讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，讽刺挖苦，不尊重对方的人格。

(四)人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。为了达成协议促成交易，双方可以据理力争，也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱，不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手。

三、谈后签约

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字，然后即应退回原处就座。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的，他需要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意。所以为了在正式的商务谈判中不出现错误，我们应在生活上、工作上注意培养自己的商务礼仪。

【参考文献】

[1]蔡晓红.礼仪与沟通(第一版)[M].机械工业出版社，20xx(9).[2]方明亮，刘华.商务谈判与礼仪(第一版)[M].科学出版社，20xx(8).[3]王俊.现代商务谈判礼仪[N].经理日报(A03版)，20xx(12).[4]王盘根.商务公关(第一版)[M].高等教育出版社，20xx.[5]卞桂英.国际商务谈判的礼仪[A].国际商务谈判[M].【商务礼仪在商务谈判中的作用论文】相关文章：

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第二篇：商务礼仪在商务谈判中的作用

商务礼仪在商务谈判中的作用

【摘要】：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。

【关键词】：商务礼仪，谈判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通 1 过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

一 商务礼仪的重要性

（一）礼仪的概述

礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。

（二）商务礼仪的重要性 商务礼仪是商务本身工作的需要

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。

安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。

有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。

二 商务礼仪在谈判中的作用

（一）商务礼仪是秘书协助完成谈判工作的必要手段

在谈判开始前，进行中，以及结束后，秘书人员在整个谈判中所起到的是一个连接贯穿的作用。在谈判开始前，秘书承担的是接待工作，如果在礼仪上做到位，一开始就给对方一种受礼遇的感觉，那么就能够在谈判开始前起到一个协调气氛的作用，让谈判顺利开始。而在谈判中，秘书人员的一系列动作，言语，如果表现的恰到好处，会有助于营造一个轻松愉快的谈判环境，对谈判的顺利完成起到一个奠定基础的作用。而在谈判结束后。秘书人员在相送是的一系列动作也会给对方留下及深的印象，也有可能间接地促成下一次谈判的进行。

（二）有利于在谈判中塑造企业的良好现象

在谈判进行的过程中，双方人员在进行谈判的同时也会对对方的一举一动进行深入的观察。你的一个细微的动作在对方眼里可能都会留下深刻的印象，就会直接影响到企业在对方心中的形象。应此，在谈判中我们必须注意自身各方面 的礼仪情况。应争取为企业在对方心中塑造良好的现象当我们的礼仪做到为时，对方自然想到的便是企业的整体素质。因次，商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。

三 加强商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪 谈判时间的确定：谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。2.谈判地点的确定： 谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。.谈判人员的确定：*谈判人员的确定包括：有哪几方的人参加谈判：各方由什么人、多少人组成：谁是首席谈判代表：各谈判代表应具备什么条件：各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是： 一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手； 一位对相关业务熟练的经济师或会师； 一位熟悉相关法律、政策的律师； 一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。*尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。

4.商务谈判座次的确定：传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的方向来分左右

5.谈判程序的确定：谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪 1 谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。女士则应该双腿并拢。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

5（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

参考文献：

胡锐 边一民，《现代礼仪教程》浙江大学出版社，2001 刘逸新，《礼仪指南》上海人民出版社，2005 关彤，《礼仪社交》西北大学出版社，2003 方其，冯国防，《商务谈判》中国人民大学出版社，2006

第三篇：商务礼仪在商务谈判中的作用

商务礼仪在商务谈判中的作用

【摘要】：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。

【关键词】：商务礼仪，谈判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通 1

过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

一 商务礼仪的重要性

（一）礼仪的概述

礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。

（二）商务礼仪的重要性 商务礼仪是商务本身工作的需要

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。

安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。

有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。

二 商务礼仪在谈判中的作用

（一）商务礼仪是秘书协助完成谈判工作的必要手段

在谈判开始前，进行中，以及结束后，秘书人员在整个谈判中所起到的是一个连接贯穿的作用。在谈判开始前，秘书承担的是接待工作，如果在礼仪上做到位，一开始就给对方一种受礼遇的感觉，那么就能够在谈判开始前起到一个协调气氛的作用，让谈判顺利开始。而在谈判中，秘书人员的一系列动作，言语，如果表现的恰到好处，会有助于营造一个轻松愉快的谈判环境，对谈判的顺利完成起到一个奠定基础的作用。而在谈判结束后。秘书人员在相送是的一系列动作也会给对方留下及深的印象，也有可能间接地促成下一次谈判的进行。

（二）有利于在谈判中塑造企业的良好现象

在谈判进行的过程中，双方人员在进行谈判的同时也会对对方的一举一动进行深入的观察。你的一个细微的动作在对方眼里可能都会留下深刻的印象，就会直接影响到企业在对方心中的形象。应此，在谈判中我们必须注意自身各方面 的礼仪情况。应争取为企业在对方心中塑造良好的现象当我们的礼仪做到为时，对方自然想到的便是企业的整体素质。因次，商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。

三 加强商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪 谈判时间的确定：谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。

2.谈判地点的确定： 谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。.谈判人员的确定：*谈判人员的确定包括：有哪几方的人参加谈判：各方由什么人、多少人组成：谁是首席谈判代表：各谈判代表应具备什么条件：各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是： 一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手； 一位对相关业务熟练的经济师或会师； 一位熟悉相关法律、政策的律师； 一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

*尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。

4.商务谈判座次的确定：传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的方向来分左右

5.谈判程序的确定：谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪 1 谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。女士则应该双腿并拢。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

参考文献：

胡锐 边一民，《现代礼仪教程》浙江大学出版社，2001 刘逸新，《礼仪指南》上海人民出版社，2005 关彤，《礼仪社交》西北大学出版社，2003 方其，冯国防，《商务谈判》中国人民大学出版社，2006

商务接待人员仪容规范

面带笑容，保持开朗心态，有利亍营造和谐、融洽的工作气氛；保持身体清洁卫生，这丌仅是健庩的需要，更是文明的表现，有利亍不人交往；头収梳理整齐、面部保持清洁；男员工丌留长収，女员工丌化浓妆；保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈；手部干净，指甲修剪整齐，男员工丌留长指甲，女员工丌涂抹鲜艳指甲油；宜使用清新、淡雅的香水。电话接待礼仪

接起电话的声音要丌急丌慢，并终保持轻松、愉悦的声调，丌得在电话中和来电者耍脾气、使性子甚至说粗口。接电话中，要勤说“请问”、“对丌起”、“请稍等”之类的谦词。在电话铃响的第二、第三声的时候接起电话。接起电话首先要说“您好，×××（公司名称，如果公司名称较长，应用简称）”，忌以“喂”开头。如果因故迟接，要向来电者说“对丌起，让您久等了”。对知道分机号码戒者转向具体人姓名的电话，可以礼貌地说“请稍等”，并马上转接过去。如果要求转接领导电话、对方又知道领导姓名，丌知道分机号的话，就要礼貌地询问，对方是谁、哪个单位的。如果是如广告、变相广告之类的电话，应该用礼貌的借口挡驾，戒者转到相关部门处理。鉴亍前台每天要接很多电话，为防止嗓子出现意外，要随时准备水，以滋润嗓子，随时保持良好的声音效果。来访者接待礼仪

前台在岗位上一般是坐着的。但遇到有访客来时，应立即起身，面朝向来访者点头、微笑致意：“您好，请问您找一位？”、“有预约吗”。知道找谁，并确认是预约之后，请来访者稍等，立即帮其联系。如果要找的人正在忙，可以请其稍等，用规范的仪态引领来访者入座倒水。如果等了很长时间，访客要找的人还在忙，要关照一下来访者并说向其说明，丌要扔在那里不管。如果来访者要找的没有出来接，让其自己过去，前台应该用规范的手势指引如何去，戒者带来访者去。如果来访者要找的人的办公室门即使是开着的，也要先敲门，获得许可后再请来访者迚入，为来访者倒好茶后，前台就要返回岗位。当然，如果前台只有一位的话，直接指引来访者就行了。如果来访者知道找谁，但没有预约，前台要打电话问问，告诉相关同事戒领导劣理/秘书，×××单位的×××来访，丌知道是丌是方便接待。出亍对来访者的礼貌和方便拒绝时的得体处理，即使是要找的同事戒者领导亲自接，都可以当作是其他人接的电话，再询问。这样在来访者听来，即使电话那头没有答应接待，也丌是他要找的人直接拒绝的，为一下步的处理留下了余地。

第四篇：商务礼仪在商务谈判中的作用(精)

信阳师范学院

高等教育自学考试本科毕业论文 论文题目商务礼仪在商务谈判中的作用 专业商务英语 姓名王雪

准考证号010********* 身份证号412725************ 工作单位河南商业高等专科学校 联系方式157******** 2013年9月20日 目录 摘要(3 关键词(3 引言(3

一、商务礼仪商务谈判的定义(3(一商务礼仪的定义(4(二商务谈判的定义(4

二、礼仪在商务谈判中的体现(4(一形象塑造(4

(二语言技巧(5

三、礼仪在商务谈判中的作用(7(一谈判准备阶段礼仪的作用(7(二商务谈判中礼仪的作用(8(三签约阶段礼仪的作用(8 商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要: 随着经济的开展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的终点,对买卖的成功发扬着重要作用。在国际贸易与经济高速开展的明天,对从事商务谈判的人来说,学习把握其实际知识与技艺战略是极端必要的。本文从商务谈判和礼仪的涵义和准绳动身,着眼于商务活动和礼仪教学,论述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地停止商务礼仪课程教学提供协助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪看法,希望为商务人员在谈判中留意礼仪效果提供自创。

关键词:商务礼仪、商务谈判、作用 引言: 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。

在国际商务谈判中,谈判人员的语言艺术水平的高低,直接影响谈判的结果和成效。礼貌作为一种交流工具,是为特定的交流目的服务的,在商务谈判这一特定的环境下,有其独有的规律和作用。

近年来,随着世界范围内国际贸易的快速发展,礼貌理论的研究成果也逐渐被运用到外贸实务中。礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视。已成为商贸谈判战略中的一个重要影响因素。由于谈判双方的认知和情感不完全相同,谈判时有些话语虽然正确,但对方却难以接受。这时,恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。当谈判双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候,礼貌语言可以很好的帮助缓解气氛,而不必伤害到双方的友好关系。另外,礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护自身利益。因此,积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件,也是直接影响谈判成效的重要因素。

为了更好地了解商务礼仪在商务谈判的作用,本文将从以下几方面分析礼仪在谈判中的作用。

一、商务礼仪和商务谈判的定义(一商务礼仪的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、商定俗成的顺序方式来表现的律己敬人的进程,触及穿着、交往、沟通、情商等外容。从团体修养的角度来看,礼仪可以说是一团体内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中商定俗成的示人以尊重、友好的习气做法。从传达的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中停止相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和习用方式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、效劳礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

(二商务谈判的定义

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔买卖,而就买卖的各项条件停止协商的进程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的

一项十分重要的经济活动,是调整和处置不同国度和地域政府,以及商业机构之间不可防止的经济利益抵触的必不可少的一种手腕。

二、礼仪在商务谈判中的体现(一形象塑造

商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象,代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。那么,我们应该如何设计个人形象呢?一般而论,最重要的还是个人定位的问题。在与人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至关重要,这里有两个关键,一是准确的角色定位;二是个人审美情趣。具体来说,有6个方面的要素需要掌握: 1.仪表

即外表。重点是头和手,头部和手部很重要,鼻毛不能过长,不能有发屑,一般身上不能有怪味,男人的头发也不能太长。

2.表情

这是人的第二语言,表情要配合语言。表情自然,不要假模假样;表情要友善,不要有敌意。友善是一种自信,感情要良性互动,要双方平等沟通。

3.举止动作

举止要有风度,风度就是优雅的举止,优雅的举止实际上是在充满了自信、良好文化内涵基础上的一种习惯的、自然的举止动作。举止要文明,尤其是在大庭广众面前,我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如:不能当众随意整理我们的服饰,不能当众处理我们的废物等。举止要优雅规范,要站有站姿,坐有坐相。

4.服饰

服饰也代表个人修养,是审美情趣的、也是企业规范的一种形象地体现。一是商业人士要穿西装;二是要扬长避短。所以在商务交往中,服饰的关键问题,首先要适合本人的身份地位,其次要学会不同的服装搭配,要给人一种和谐的美感。

5.谈吐

第一,要注意音量,声音过大显得没有修养,说话声音低一点有两个好处,一是符合规范;二是比较悦耳动听。第二,慎选内容,言为心声。讨论的问题,首先是你的所思所想,你要知道该谈什么不该谈什么。第三,在商务交谈中,礼貌用语的使用也是很重要的。

6.待人接物

这其中有3个基本事项事关个人的形象,事关企业生命。第一诚信为本;第二遵纪守法;第三遵时守约。时间就是生命,时间就是效益,商务交往中必须遵守时间。

(二语言技巧 1.善于表达

语言作为人类交际的一种工具,必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往,建立和保持人际关系,用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法,等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

在商务谈判过程中,语言的针对性要强,对答有顺序,做到有的放矢。同时,要巧妙地运用如下语言技巧:(1给以反馈,即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂。(2请求重复某一点,即请求讲话人重复一下自己未听清之处。

(3核对情况细节,即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。

婉转拒绝:谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。

应变灵活:谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,能采取恰当的应急手段系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时,你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“I’m sorry, Please waiting for a moment,I have to call my friend。”于是,你便很得体地赢得了片刻思考的时间。

无声语言:商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,我们通常称之为非语言(body language,非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用,常见的形式有:与讲话人目光接触,微笑、点头,未听懂时显出迷糊不清的表情;感到奇怪时做出惊奇的样子。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。其实,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件,在谈判中我们要尽量鼓励对方多说,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

3.巧妙应答

在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待

人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。

商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘,并作反提案、还盘,互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,才能在对话中掌握主动,获得满意的结果。

加强礼仪修养,处处注重礼仪,能使你左右逢源,无往不利;使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬,从而使人与人之间的关系更趋融洽,使人们的生存环境更为愉快,从而促进个人、企业、国家的发展。

三、礼仪在谈判中的作用(一谈判准备阶段礼仪的作用

人际关系是公司的重要财富,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。假设客户来你的公司访问,你应尽量到接待室迎接客户,再一同走到办公室,假设有能够,尽量派人到机场或车站去接。假设是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立刻递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于看法的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、严厉。男士应整洁洁净,穿西服、打领带,显得庄重重方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

(二谈判中礼仪的作用

1、有利于战略变通。

在表达方式上和运用功用上,言语交际是多变的。关于言语战略来说,异样,有多少种情形就有多少种谋略。比如模糊言语是一种“消极礼貌”战略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判战略,促进谈判的顺利停止。在被问及无法准确回答的效果时，一种有效的战略就是用普遍的模糊言语往返答。模糊回答可以增加对对方面子的要挟,又给自己留出余地。

2.发明良好气氛,拉近双方距离。

一个企业,假设可以热情周到、小气得体地接待客户,想对方之所想,协助对 方处置困难,处置疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松谐和的气氛中谈判,就会自然地延长双方的距离,轻易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

3.塑造良好笼统,推进买卖成功。

在商务谈判中,买卖双方能够并不了解,而团体笼统往往是企业笼统的代表。有这样一种罕见的现象:在商务活动中,一方往往经过对方的仪容仪表、举止言谈来判别对方,并经过对方来剖析他所代表的企业的可信水平,进而影响与其交往的水平。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的品德情操,文质彬彬的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深入的印象,并对企业发生好感,增加谈判阻力,推进买卖成功。

4.加深了解,促进友谊。

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发作一些抵触。企业与企业、人与人之间因商务活动而发生的抵触不是对立,更不可把买卖中的矛盾变为对某个企业或团体的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方对峙不下的时分,也要留意礼仪规范,经过了解和沟通,找出双方都能接受的方案,经过买卖,双方树立友谊,成为临时的协作同伴。即使买卖不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,树立友谊,日后会寻觅其他的协作途径。商务谈判是在人与人之间停止的,因此谈判的进程又是一团体际交往的进程。

5.有利于提高商务人员的团体素质。

市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和团体素质表现的竞争,有助于树立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护笼统。商务人员的笼统设计很重要,由于商务人员的团体笼统代表的是企业笼统、产品笼统、效劳笼统,在跨文明交往中还代表民族笼统、中央笼统和国度笼统。

(三签约阶段礼仪的作用

1.签设置长方桌一张,作为签字桌。

桌面掩盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端区分放置签字的文具。国际商务谈判协

议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。2.签字仪式的顺序。

以我国为例,双方参与签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序陈列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保管的文本后,由助签人员相互传递文本,再在对方保管的文本上签字,然后由双方签字人交流文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。总之,随着社会的开字厅的布置。由于签字的种类不同,各国的习俗习气不同,我国普通在签字厅内展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,关于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文明礼仪的承袭与开展。闻名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重他人,仪是尊重的方式。”为了更好地停止现代商务交往,我们必需注重商务礼仪培训与教育,从而更好地发扬其积极作用。

随着商务活动越来越全球化,商务礼仪扮演着越来越重要的角色。商务礼仪已经成为现代商务活动中必不可少的交流工具。越来越多的企业都把商务礼仪培训作为员工的基础培训内容。所以,对于现代企业来说,学习和普及商务礼仪,已成了提高美誉度、提升核心竞争力的重要手段,这不仅是顺应潮流,更是形势所需。

我国经济正处于快速发展,商务谈判早已成为比较常用的公关活动之一,需要在平等友好,互利的基础上达成一致的意见,消除分歧。遵守谈判礼仪未必因此使谈判取得成功,但是违背了谈判礼仪,却会造成许多不必要的麻烦,甚至给达成协议造成威胁。总之,多了解商务谈判礼仪可以使商务活动者在谈判的任何时候任何场合应付自如,赢得更多商机。

作为一名商务英语专业的学生,我们应该从以下几方面学习和认识商务礼仪在商务谈判中的作用:

1、全面了解各个民族的文化差异,多多观察他人的喜好,不要随意触犯“高压线”。观察他人的同时,给自己总结经验。

2、从细节做起,从自身做起,无论在什么场合,都要给人以最佳的精神状态, 注重自己的言行举止,仪容仪表等方面。做到不错过任何一个小细节,例如说指甲,服装鞋袜的搭配,发型,面容修饰等等问题。

3、随时总结自己的经验及过失,好的地方要保持,做错的要及时纠正,从小养成良好的习惯,才能使自己以后出现不必要的过失。

参考文献

金正昆.职场礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,2008.[2]金正昆.商务礼仪[M].北京:北京大学出版社,2005.[3]金正昆.现代商务礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,2008.[4]吕维霞,刘彦波.现代商务礼仪[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2003.[5]金正昆.商务礼仪简论[J].北京:北京工商大学学报(社会迷信版,2005

第五篇：浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

摘要： 谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

关键词： 商务礼仪 商务谈判 作用

目 录

引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、礼仪和商务谈判的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）礼仪的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）商务谈判的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）商务礼仪谈判的基本原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）商务礼仪的重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）礼仪在商务谈判中的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 1.有利于建立合作关系„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.有利于策略变通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3.创造良好氛围,拉近双方距离„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 4.塑造良好形象,推动交易成功„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 5.加深理解,促进友谊„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 6.有利于提高商务人员的个人素质„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

四、商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功„„„„„„„„„„„„4

（一）谈判准备阶段的礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1.谈判时间的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.谈判地点的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 3.谈判人员的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4.谈判座次的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5.谈判程序的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）谈判中谈判者的礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1.谈判者的举止„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.谈判者的谈吐„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（三）谈判后的签约仪式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6

结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

引言

礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

一、礼仪和商务谈判的定义

（一）礼仪的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

（二）商务谈判的定义

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性

（一）商务礼仪谈判的基本原则 1.知己知彼原则

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

2.互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

3.平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

4.人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

5.求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

6.礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

7.预审的原则

所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

（二）商务礼仪的重要性

1.商务礼仪是商务本身工作的需要

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。

相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。

安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。

2.有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。

3.是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净，穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用 1.有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。2.有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。3.创造良好氛围,拉近双方距离

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

4.塑造良好形象,推动交易成功

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。5.加深理解,促进友谊

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

6.有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

四、加强商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪 1.谈判时间的确定

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。2.谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定

包括有哪几方的人参加谈判、各方由什么人、多少人组成、谁是首席谈判代表、各谈判代表应具备什么条件,各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；

一位对相关业务熟练的经济师或会师；

一位熟悉相关法律、政策的律师；

一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。

4.谈判座次的确定

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的方向来分左右。

5.谈判程序的确定

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪 1.谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。

（2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。

2.谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

结论

随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余!

参考文献

［1］樊丽丽.实用礼仪常识［M］.北京：中国经济出版社，2008.［2］金正坤.社交礼仪［M］.北京：中国人民大学出版社,2011.［3］李斌.国际礼仪与交际礼仪［M］.沈阳：沈阳师范出版社,2004.［4］郝凤波.商务礼仪［M］.北京：地震出版社,2009.［5］金正昆.商务礼仪教程［M］.北京：中国人民大学出版社,2009.7