二手会籍办理总结（推荐阅读）

第一篇：二手会籍办理总结

问：若要租用会籍, 租客是否只需要付每月租金费用?

答：租金其实只是每月租客给业主的费用，另外，租客也需要负责会所每月的月费。此外，当申请转名的时候租客亦需要承担一次转名费。

问：转让会籍的程序是怎样?

答：1．首先买家需要预备订金支票及已签署的合约。

2．而卖家除了准备已签署的合约外，还需要向会所付清所有帐项，连同会员证，正本证书及申请转让会籍通知书一起递交予我们。3．之后卖家可向会所索取转让表格。

4．买家需准备相片，身份证明文件副本，婚姻证明副本，已填妥的申请表以及转让费之支票。

5．我们会将以上所有的数据及文件递交会所，当会所发出通告批核通知书后，买家应立即支付余款给卖家。

问：网上注销的市场价是否已包含所有费用, 有没有其它附加费用? 答：除了我们的佣金外，市场价已包括转让费及其它费用。

问：整个转让及转名申请需时多久? 答：不同的会所批核时间均有不同，但一般需时大约4至5个星期。

问：佣金需要多少? 答：如果成交价在RMB$500,000以下，我们将征收RMB$5,000为佣金。但如果成交价在RMB$500,000以上，我们的佣金为成交价的1%。(以上的佣金计算不适用于空壳转让)。

问：作为一个卖家, 贵公司怎样肯定我可以收回所有余款? 答：我们公司将负起整个交易过程的责任，我们会确保整个买卖的款项送交完成。在一些特别情况下，如卖方身处外地时，敝公司会担任委托人或保证人的身份完成整个交易，确保卖方一定能尽快收取应收的款项，另一方面买方亦能够于最短的时间内取得所需之会籍以确保双方利益。

问：租赁会籍的程序是怎样? 答：1．首先业主可向会所索取转换提名人表格，连同现任提名人之会员卡及申请转换提名人通知书一并递交我们。

2．而租客需准备会员相片，身份证明文件副本，婚姻证明副本，已填妥之申请表，转换提名人费用支票以及订金支票各一张。

3．当会所通告转名申请已获批准时，租客需实时发出所有租金期票予业主。

问：为何二手会籍价钱较一手会籍便宜呢?

答：由于多数的会所均有悠长历史，招募会员数目亦已达标准，这时候大部份会所均会将会价提高，引致相关的转让费的百份比亦相继提高。相反，二手会籍价格的浮动在于市场需求，邻近相似的会所和球场数目等等。一个引致令二手会籍价格偏低的原因是，卖家享用该会籍已有一段时间，所以他们并不介意以较低的价钱卖出。总的来说虽然二手的价钱比较便宜，但会员代遇及权益与一手的是基本完全相同。

深圳中顺高尔夫二手会籍、二手会员证交易流程 深圳高尔夫二手会籍／二手会员证卖方程序

1、二手会籍／二手会员证出售方与中顺高尔夫签署会籍出售协议，收取定金

2、会籍／会员证持有人付清球会款项、向所属高尔夫球会递交会籍转让申请书，并交回会员证及证书

3、会籍／会员证手续办理完毕，收取余款 深圳高尔夫二手会籍／二手会员证买方转让程序

1、二手会籍/二手会员证购买方与中顺高尔夫签署会籍购买协议，支付定金

2、买方填写所购二手会籍/二手会员证所属高尔夫球会之会籍申请表及章程权益，交付办理人2寸照片三张，身份证副本一份

3、会籍/会员证手续办理完毕，支付余款

第二篇：健身房会籍 管理制度

动岚健身俱乐部会籍部管理制度

1.帮助前台进行会员监管和控管，如不配合前台工作一次罚款20元。

2.严禁偷卖黑卡，周卡，体验卡，任何职位，发现一次立即开除，扣除本月工资，交给公安机关处理。赔偿公司所有损失。会籍顾问如拼单，拼业绩，所涉及人员一律开除，或记大过一次罚款200元以上。业绩进行平分。

3.会籍顾问外出时间禁止干与工作无关的事，如外出常时间干私事，发现罚款40—100元。4.会籍顾问文件夹宣传彩页放入自己的文件筐中，不得乱放违者罚款20元 5.收集资源阶段，假资源一个处罚50元（即日生效）

6.会籍顾问楼上楼下值班时，组长必须带头工作。不得长时间逗留办公室，否则组长罚款40元。出现空岗全组受罚。组长加倍。

7.严禁非法承诺会员，如造成严重后果由会籍顾问负全部责任，自己承担一切后果，如发生退卡扣除当月业绩

8.会籍顾问必备工具必须齐全，由组长或主管定期检查。如检查时重要物品不齐全罚款20元。

9.员工犯错误，根据错误大小进行分类分为：口头警告，小过罚款20元，中等过失罚款40元，大过罚款100元。

10.早班上班时间为预售前期：早10点00—晚8点，正式开业后早9点—晚6点，晚班时间为下午1点—10点，全班时间为早10点—晚10点，上班之前所有准备工作必须做完，必须打卡，否则按迟到旷工处理，不得迟到、早退，迟到或早退未经主管的 罚款20元，屡次发生直接开除。

11.禁止发生旷工现象，员工请假需提前3天，如临时请假或旷工后请假，除扣除当日工资外，罚款40—100元。

12.公司组织的紧急重要会议必须参加，如不参加，不请假罚款20—100元。

13.员工之间禁止打架斗殴，议论是非，违反者根据情节轻重，给予罚款或开除。（初次40元，再次100元，三次开除工职）

14.上班时间不得与员工、会员发生非正常工作关系。

15.根据国家规定，禁止在俱乐部以及楼内吸烟，违者罚款500元。造成火灾一切损失由肇事员工负责赔偿 16.严禁打私人电话，违者罚款100元。并在工资中扣除当时所用的电话费（特殊情需经过领导同意）17.公司营业时间禁止使用一切娱乐设施（台球，乒乓球，上网等）和洗浴设施。

18.上班时间必须穿着相应的工服，注意自身的素质及仪容仪表。任何理由下不穿工服上班罚款40元。19.发现后不制止卖黑卡，卖黑私教，不制止任何恶劣的行为，不和公司领导反应，立即开除

20.上班期间，打闹，持零食，干私事，聊天，和会员或朋友长时间聊天，带家属上班，罚款20—40元，严重者开除。

21.上班时间，每人的吃饭时间为30分钟，禁止超时，否则按迟到处理。特殊情况需主管批准方可 22.每天上班时间必须提前十分钟到岗，做好前期工作。迟到10分钟内罚款20元，10分钟以上罚款40元 23.严禁员工之间代打卡。代打卡一次罚款100元。迟到旷工早退人员按纪律处理。

24.未经主管同意擅自离岗，空岗，未经领导请假，调班发现一次罚款20元—40元，严重者开除。25.不得与会员、非会员争吵，发生冲突，如有违反者根据具体情况罚款，最低标准200元

26.严禁带亲属、朋友等非会员进入俱乐部内锻炼。如有事必须进场必须通知店长，并在指定区域等候 27.上班时间及时关闭没用的灯光为公司节省能源，如大量浪费能源，发现一次罚款40元 28.领导分配的工作不要以任何理由不服从，如出现第一次警告，再不服从罚款20，第三次开除。

29.损坏公司财产的，根据情节轻重罚款或照价赔偿。自公布之日起执行，如有违反者一律按公司制度执行。30.因违反各种规定，给公司带来损失的由员工承担其全部损失，和全部责任，如非故意纵火，偷盗会员财产，损坏会员财产，故意或不故意破坏公司财产，应按财产损失额进行赔偿。严重者送往公安机关进行处罚。

31.服从公司的安排和管理，服从公司的调动。严禁透露任何公司领导电话给会员或其他人，如发现一次罚款100元，未经公司批准禁止给公司领导打电话，否则算做越级。罚款100元。严重者直接开除。32.员工应尊重公司领导，见到公司领导应主动上前打招呼，公司开任何会议时，无论领导怎样，禁止和领导在会议上顶撞、争辩，如有发现一次罚款100元，严重者直接开除。

33.员工在上班时间外所发生的所有意外事故，各种犯罪，财产丢失等，与本公司无任何责任关系。任何关于外部和员工之间的争端造成本俱乐部损失的将承担赔偿，及各种责任。34.服从公司的安排和管理，服从公司的调动。

我同意并接受以上条款，严格按照公司管理制度执行，犯错时接受惩罚

签字：

动岚健身俱乐部有限公司

第三篇：会籍顾问工作总结

会籍顾问工作总结

会籍顾问工作总结1

作为一名合格的会籍顾问，应该能够为客户提供详细的额会所资料，并运用自身的销售技巧，适当的向客户施展呢的魅力，最终成功的销售会员卡，并与客户保持长期友好的联系，促成日后的继续合作。要想做到这些，要学习基本的销售知识和专业的健身 知识，培养负责的工作态度良好的职业道德，以客户健康为先的心态，这几点缺一不可。

首先，会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质，销售技巧和方法，外销拜访业务，市场推广程序等。除了学习《管理学》《市场营销》《消费心理学》等基础理论外，还要了解咨询技巧，健身 以及营养方面的知识。

会籍顾问应在办卡之前，充分考虑客户的需求和身体素质，为其推荐适合的卡型，然后在会员开始健身 一周后进行回访，这是必须要做的。

一． 外场派单辞

外场派单是营销工作的第一个重要的环节，派单的质和量影响着成单的比率和销售的业绩；外场派单首先要快速判断派单对象，是否有可能成为开发目标，主要从年龄，性别，穿着，发型，服饰，随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。

“这位先生你好，打扰一下，我是帝邦健身 的会籍顾问，我们会所是新开业不久的，就在这（那边），美景欣城的二楼，很方便，我们会所近20xx平米，我们的主要健身 器械都是美国的，很先进，我们是很专业的健身 会所，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境还是好的。现在咱们的生活水品也提高了，通过健身 ，可以提高我们的生活质量和生命质量，我们的健身 器械很好，美国的，还有乒乓球和斯诺克，你健身 完了还可以娱乐一下，都是免费的，还可以免费的洗澡，饮料呀等等。这是58元体验卡，赠送你一张，你可以过来体验一下，叫我小张吧，后面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前安排教练的。先生你好，你留个电话给我吧，也许你工作比较忙，留个电话便于我跟你联系，好的谢谢。（如果对方总是拒绝，“对不起，打扰了，祝你开心，有机会再过来”） 正文开始：

当然，如果时间允许，还可以结合六个问题和五大亮点来介绍。

二． 内场导览辞

会籍顾问：你好，欢迎光临帝邦，你好，先生你好，请问您有预约吗？

客 人：没有。

会籍顾问：哦，好的，请到前台做个来访登记好吗？

客 人：为什么呀?

会籍顾问：你好，这是我们的规定，希望你理解一下，登记是为了我们更好的为你服务，有什么活动呀可以及时通知你。

会籍顾问：请问您是第一次来吗？

客 人：是的。（来过）

那好，（我姓刘），就叫我小刘好了，我来为你介绍一下我们会所。这里是休息区，你健身 累了，可以在这里休息一下，可以喝点水或饮料，我们的饮品都是免费的，虽然免费的，但我们也注重质量，（立顿红茶，柠檬水）。这里是器械区，我们的器械还是比较全的，而且是美国格林牌的。哦，我说美国货不是我们崇洋媚外，因为美国格林是世界上知名专业的健身 器械生产商，有更好的锻炼效果。这里是有养区，我们的跑步机不错，很多会员和朋友说这应该是昆明市最好的商用跑步机，避震性能相当好，不伤关节的，它采用的是轿车独立悬挂避震系统，随着会员的人数增加，我们的跑步机还要增加。

（有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼。也就是说，是不是“有氧运动”，衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动量为有氧运动，因为此时血液可以供给心肌足够的氧气；因此，它的特点是强度低，有节奏，持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼可以消耗体内脂肪，增强和改善心肺功能，预防骨质疏松，调节心理和精神状态，是健身 的主要运动方式。所以说，您要是体重超标，要想通过运动来达到减肥 的目的，建议您选择有氧运动不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的，而且还简单易行。）

会籍顾问：（走向一号操厅）这是我们的一号操厅，采光呀空气流动性都很好。

对操课教练的介绍：我们开业的时间不是很长，我们请来的老师都很优秀，我们的有的瑜伽老师是从“余涛瑜伽”请来的，很专业的。我们还有知名的普拉提老师，在昆明的知名会所任教，我们的肚皮舞老师在我们这里开班的，还专门教教练，我们请的拉丁舞老师也是昆明一流的拉丁舞老师。这也是我们的优势，我们尽可能请到最好的老师，请你放心。以上对操课的介绍主要针对女性客人。

这是我们的体测室，我们的体测设备室很全的，有肺活量测试，握力测试，台阶测试，柔韧性测试，身体围度测试，心肺功能测试等，精确全面的测试是为了我们教练给您做健身计划 必须的。我们的健身计划 是每月做一次的，其他会所是3个月才做一次。我们的目的是更好的观察你的健身 情况和健身 效果。这里是卫生间和洗浴间，洗发水，沐浴露，毛巾都是免费的。

先生，这边请。（走向动感单车厅），这是我们的动感单车厅，主要是有养运动，有教练带领大家练习的，它会消耗人体很多的热量，减脂的效果很好；这边是活动区，可以打乒乓球，还有斯诺克，乒乓球也是很好的锻炼，您是会员的'话，所有的都是免费的，这里是私教室，经济条件好的，或者为了达到更好的健身 效果，可以请私教教练，一对一的服务，效果会更好的。这边是洗浴卫生间。

（走向二号操厅）这是我们的二号操厅，这要是练习瑜伽和普拉提的，这里更安静，因为瑜伽和普拉提的练习需要安静的环境。

导览结束，回业务区，端茶倒水。在整个导览过程中，六个问题，五大亮点必须谈到。客人在那个区域留步，说明对这个区域感兴趣，重点介绍。

向客人要提到的六个问题 1．您住在附近吗？ 2．您以前锻炼过吗？

3．您喜欢操科还是器械？ 4．您的健身 目的是什么？ 5．您一周能来几次？

6．您是打算年卡健身 呢？还是计次卡健身 呢？

根据具体的情况，和客人更深一步的交流 1．您住在附近吗？

引深

会籍顾问：您住在附近吗？

客 人：是住在附近。 会籍顾问：哦，那您过来健身 还是方便的，这样来的次数也可以多一些，健身 效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3，5块钱。

客 人：住的还是远的。

会籍顾问：你过来的话是开车呢还是？

客 人：开车。

会籍顾问：开车还是方便的。这里可以停车，那您过来健身 也很方便的，这样来的次数也较多，健身 效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3，5块钱。客 人：不开车。

会籍顾问：我们这里还是很近的。我们这里交通还是方便的。 2．您以前锻炼过吗？

引深

会籍顾问：您以前锻炼过吗？

客 人：锻炼过。

会籍顾问：哦，那您应该是有基础的，肯定也喜欢锻炼。针对男士 重点介绍器械的优势，体测和健身计划 的优势，（我们的主要健身 器械都是美国的，我们还有更专业细致的体测，健身计划 ，效果会更好，）还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。针对女士重点介绍操课教练的优势，体测和健身计划 的优势，（我们还有更专业细致的体测，健身计划 ，效果会更好）还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。 3．您喜欢操课还是器械？

引深

针对男士 重点介绍器械的优势，体测和健身计划 的优势，还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。试探对操科的兴趣，如果不喜欢操科，换其他话题。如果有兴趣，针对喜欢的操课介绍优势。

针对女士重点介绍操课教练的优势，体测和健身计划 的优势，还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。 4．您的健身 目的是什么？

引深

会籍顾问：您的健身 目的是？

客 人：减脂，塑身。 会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，有一些一个月减脂10多公斤，而且不饮食受影响。效果很好的，再者，生命在于运动嘛。

客 人：增强体质。

会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里的白领呀，做办公室的呀，经常开车的呀，的却，体质相对来说差一些，因为平时锻炼的少，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭也香了，睡觉也香了。再者，生命在于运动嘛。

客 人：增长肌肉，

会籍顾问：：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里很多会员都有了很大的变化，经过合理的锻炼，变化都很大。而且，我们教练合理的健身计划 ，会有很好的效果。客 人：锻炼身体。

会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里的白领呀，做办公室的呀，经常开车的呀，的却，体质相对来说差一些，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭也香了，睡觉也香了。再者，生命在于运动嘛。

健身会所会籍顾问培训资料(4)】正文开始： 5．您一周能来几次？

会籍顾问：您一周能来几次呢？

客 人：两三次吧。

会籍顾问：哦，两三次已经可以达到健身 的效果了（已经达到刚客人所说的健身 目的了），我们可以根据你预计来得次数，作出合理的健身计划 。你看你住的也很近，也许可以多来几次，来的次数多了，健身 效果也好，价格也更合算。 6．您是办年卡还是计次卡呢？

会籍顾问：您是办年卡还是计次卡呢？

客 人：年卡吧，但是价格好像高了些。

会籍顾问：看样子你是有信心锻炼的，至于价格不算高了，你每周来3次的话，一年算下来每次才7块钱左右，但给你带来的更加健康的身体，（优美的身材）（我们的距离又近，你可以来的更多呀），我们的有些会员说，他来锻炼之前，每年的营养品，药钱都远远不止

会籍顾问工作总结2

半年来，感谢在李局长、梅局，孟局正确领导下，在局里领导的关心和支持下，活动中心健身房根据半年前计划，不断提高工作人员的思想素质和业务水平，树立带着感情为老干部，服务老干部和 会员的思想，本着热心、细心、耐心、真心为老干部，为健身房服务的工作理念，以活动中心主阵地为龙头, 着重抓了以下几方面的工作：

一.强化内部管理，提高工作人员为老干部服务的综合素质。

首先，加强政治学习，提高思想认识。全体健身房人员积极参加时事政治学习，学习老干部各项方针政策，学习尊老爱幼，不断提高自己为老干部服务的理论水平;加强本职业务的学习，提高服务技能。其次，将老干部的.健身安全为重中之重 为了给老干部提供一个好的健身环境日常保洁、秩序维持、活动设施的维护保养等工作落到实处，使工作长抓不懈。中心工作分工明确，责任到人。每天对包干区域进行卫生保洁工作。由于各项服务到位，管理有序，日常来健身房活动的老干部会员逐渐增多，让老干部老有所依，老有所乐。

二.加强健身房的器械设施安全和团队建设

健身飞房有氧10台跑步机，28俩动感单车 力量器械20多种，由教练轮排日常维护面

面俱到让所有健身器材排除安全隐患，责任到人，在加强教练巡视的同时，发动会员相互 监督，活动秩序井然有序。除此之外，健身房还可以负责或协助各种体育赛事举办和活动中心各协会的服务，全体人员各司其职，各尽其能，发挥团队精神，相互协作，务必完成领导下达的任务。

展望20xx 目前健身房发展趋势特别好，健身房全体工作人员都准备好了，将xxx年每一项人任务都落到实处，给领导一份完美的答卷。

会籍顾问工作总结3

回顾二十多年来的驾驶和车辆管理工作，我主要取得了三方面的成绩：

一、始终坚持学习驾驶技术和车辆维修、维护以及现代化汽车管理方面的知识，几十年如一日，不断学习和充电，克服了自己文化基础差的弱点，靠着自己的钻研精神，为单位解决了众多的车辆故障和疑难问题，节省了单位的开支，保证了行车的安全。1991年参加市劳动局组织的高级技术工人（驾驶专业）考试，取得了高级技术工人资格；1996年获得重庆市人事局颁发的汽车驾驶中级证书；xx年参加市人事局组织的培训考试后，取得了汽车驾驶高级证书。随着驾龄的`增长，我的汽车驾驶水平已经非常纯熟，对汽车性能的了解已不断深入，充分保障了驾乘人员的安全舒适，驾驶技能和车辆维护保养知识已经基本具备驾驶技师的水平。

二、二十四年来安全行车超过八十万公里，从未出现一起安全责任事故。我一直强化道路安全法律法规的学习，提高自身的安全意识，并在实践工作中不断总结经验，培养自己应对突发事件的心理素质。我热爱汽车驾驶工作，爱护车辆，工作一直勤勤恳恳、任劳任怨，遵章守纪，具有强烈的工作责任感、敬业精神和职业道德，用自己的良好表现赢得了领导和群众的认可。

三、在车辆管理工作中，积极贯彻上级有关车辆管理的政策、法令，并及时请示、汇报、研究、传达布置上级对交通安全工作的指示和要求，做好交通安全工作，每年按市车辆管理所和交通管理部门的要求进行所属车辆年检、驾驶员的年审，负责对驾驶员经常进行法纪、法规教育，并指导、考核兼职驾驶员操作水平，提供单位兼职驾驶员上岗审核意见，进行车辆驾驶职业道德教育和安全行车教育，增强法纪观念，确保行车安全。

第四篇：会籍培训手册

会籍培训大纲

一.企业文化

公司远景及发展历程 经营理念 员工守则

二.基础健身知识

身体健康体适能指标及营业知识 训练的三个周期（初始、成效、维持）团操知识 器械使用

三.销售基础

销售技巧 客户担忧 解决担忧流程 顾客的目标动力驱动力

四.业绩来源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）五.工作流程

资源获取流程 电话邀约流程 内场参观流程 售后服务流程

 企业文化

 公司远景及发展历程：

加州汇健身服务有限公司是致力投资并从事康体事业连锁发展的商业健身品牌。下属直营店中百6楼旗舰店、中百20楼少儿舞蹈学院、海林广场钻石店。充满崭新概念的健身会所，完善的专业设备，尽善尽美的个性服务，无微不至的细心服务，彰显人和健身品质和人文关怀。环境优雅舒适。内设心肺功能区、力量训练区、动感单车厅、有氧操厅、高温瑜伽厅、咖啡厅、水吧、洗浴区、VIP健身区、功能训练区等。俱乐部按照国际流行时尚和康身标准，始终以会员需求为中心，成为集健身、娱乐、休闲、交际为一体的高档健身会所。会所采用独特的原生态自然景观设计，中央空调循环风系统，自然环保清新的设计风格，风格多样话的健身操，完善的附加服务及洗浴设施，世界顶级品牌的健身器械，国际认证健身教练团队的专业化、科学化、个性化的健身服务！

 经营理念：

让更多的人拥有健康！Just for you（只为健身者着想）!

 员工守则：  岗位描述：

1.直属上级：会籍主管、会籍经理

2.岗位职责：为客人提供接待、介绍、问询及销售会员卡的相关服务。详细了解俱乐部各类产品及周边市场，第一时间了解会员。在任何工作时间，提供主动、热情、耐心、细致、准确、高效的服务，严格执行俱乐部各项标准，树立“加州汇”良好的品牌和公众形象。

 工作内容：

1.接待来访客人

2.电话销售（包括：主动、被动）3.预约客人

4.外展宣传（包括：发放DM单，GR收集，DI，各类大型活动）5.市场拓展（包括：商户合作，公司团单，与社区的合作）6.客户维护（维护目的：续费，转介绍，升级）7.接待投诉

8.协助教练销售私教课程

 当班工作程序：

1)提前15分钟到岗，打扫办公室卫生，整理好个人仪容仪表，为接待会员做好准备。

2)准备好工作所需用品（笔、板夹、白纸、合约，嘉宾调查问卷、团体操课程表、潜在会员登记表、名片等），并填写当日工作表格。

3）根据直属领导安排，进行相应工作。4）预约当日到访客人，随时把次日的《预约登记表》填写完整。5）确认已预约客人。

6）到会员管理系统中查询会员健身频率，拨打老会员维护电话。7）统计并整理当日预约客人数量和情况，并填写《预约登记表》，避免撞单现象发生。

根据直属领导安排，做好外展工作。

9）统计当日接待会员信息，做好个人销售记录（办卡、来电、来访、预约、转卡等）。

10）下班前需整理好个人文件及销售工具，为次日工作做好准备。

 个人仪容仪表规范：

员工应当遵守公司的各项规章制度和行为规范，以维护公司的良好形象。

 仪容仪表

1.头发：

① 女员工及男员工发式简单，不得留新奇或夸张的发型。② 头发保持干净，不可有蓬乱的细发。

③ 头发着色自然、适中，不允许染多种颜色或夸张、耀眼的颜色。④ 头发须梳理整齐，不可遮住脸颊，刘海不可遮住眼睛。（以低头为标准，头帘不可垂落下来。）

⑤ 在工作时间须随时保持发式整齐。 女员工： • 不允许留披肩发。

• 短发长度不可超过衣领下缘。

• 使用黑色，样式简单，大小适中的发夹别住细发。• 使用黑色、样式简单的皮筋将长发梳于脑后。 男员工：

• 头发长度不可触及衣领、耳朵。头发不遮面。• 不可剃光头。

2.装饰品：女员工及男员工

• 只可佩戴样式简单、小巧的黄金或白金项链及项链坠。• 不可露出纹身图案。 女员工

• 只能佩戴样式简单且不大于耳垂的同款耳钉一副。• 一耳只能在耳垂中间佩戴一只耳钉。2.脸部  女员工

• 适度的化妆。请使用自然明亮的色彩。整体感觉大方、得体。不能化过于妖艳或新奇的妆面。

• 唇膏与眼影的色系要协调。唇线与唇膏的色调一致。• 睫毛膏颜色应与眉毛、头发颜色搭配。• 只能佩戴无色的隐形眼睛或镜框眼镜。

 男员工： • 每日修面。不可蓄络腮胡或山羊胡。• 只能佩戴无色的隐性眼睛或镜框眼镜。3.手部

 女员工及男员工

• 随时保持手部及指甲的清洁。

• 只能佩戴一枚样式简单的黄金、白金或银质的戒指。（可镶嵌小巧的宝石、钻石或珍珠）• 不可佩戴夸张的装饰表。4.工服

• 务必时时佩戴本人的名牌于左胸前。• 名牌必须干净无破损。• 随时保持工服干净平整。• 系好所有纽扣。5.鞋袜

 女员工及男员工 • 时刻保持鞋面干净、光亮。• 务必多准备一双丝袜/袜子。• 脚部不可有任何装饰品。• 袜子不可有任何破损或抽丝。

• 不可穿凉鞋、靴子、运动鞋（工作要求除外）上班。 男员工

• 男员工应穿黑色短袜，或遵循部门的标准。6.个人卫生

 女员工及男员工 • 头发、身体无异味。• 必要时适度使用香水。

• 保持口气清新，尤其是客人直接接触的员工。• 工作场所行为规范

• 保持工作环境的整洁，个人办公用品的摆放要有条理。每位员工都有义务协助保持工作场所内公共物品的整齐有序。• 非因工作需要，不得在俱乐部内随意串岗走动。• 工作时间不得从事与工作无关的事情。

 穿着工服的员工应注意：

1.非因工作需要，不得在公司外穿着工服。2.工服如有损坏，须立即修补完好。

3.姓名牌属于工服的一部分，工作时间必须佩带。

4.姓名牌如有丢失，请及时补领，补领费用由员工本人承担。5．不得私藏任何属于公司的食品、饮料等物品或用具。6．不得擅自使用客人专用的休息室和电话。

7．上班期间，不得在工作场所或公司内部大声喧哗，不得聚众闲聊。8．员工离职时需要办理物品归还手续，包括工服、姓名牌等，并认真做好工作交接。

 工作行为规范和语言规范  公司鼓励员工之间的协调与沟通，倡导并促进员工树立良好的服务意识，以利于创造和保持优秀的企业文化。

 与外部人员的交流中，态度要热情，语气要诚恳，在任何情况下都不能流露出冷淡或不耐烦，更不能与客人发生任何不愉快。 需要部门之间协商解决的事项，经办人员要积极与有关部门和人员进行协调，不可推诿、扯皮，更不能随意推卸责任。 协商问题时，语气要平和、诚恳，切忌态度生硬。

 员工之间产生意见分歧时，意见双方应积极进行协商沟通。提倡换位思考，即积极的从对方的角度考虑问题。 严禁摔电话等不礼貌或不理智的举动。

 不得在公司内随意议论、传播其他员工的隐私，以及任何容易对他人产生负面影响的言论和信息。

 不得随意对外透露公司内部的情况，尤其是可能产生负面影响的信息。

 客人若有任何问题，第一个负责接待的员工应积极帮助解决或协调有关部门人员予以解决，不得随意推脱。 不得对外发布，传播可能影响公司客户形象的言论。

 请假制度

一、公司员工上、下班管理及请假按本规定执行。员工考勤以考勤卡打卡为主要依据。员工加班以加班申请审批单为辅助依据，如两依据存有差异则以打卡为准。凡无打卡记录者均不能计入出勤。

二、公司员工应按规定作息时间按时上、下班。不得迟到、早退、旷工

四、每日上班须提前十分钟做好工作准备，凡延时到岗者均为迟到，迟到30分钟内作迟到论处，迟到30分钟以上者作旷工论处，早退一律作旷工半日论。不得事后补请事假、病假抵充。

五、事假、病假须事前向部门主管申请递交请假条，同意后报部门经理审批，批准后方可请假。原则上不得通过电话通讯和QQ请假。事假须提前一天办理请假手续，否则不予批假。部门主管以上的员工遇事请假、生病请假由部门经理审批。若遇突发性疾病和家庭重大灾难的特殊情况，可事前电话报请部门领导同意，事后凭医生病假条、病历及请假条按请假审批流程补办病假请假手续，突发性事假的补办请假手续与病假相同，但请假单须注明事假原因。事、病假最终批准权限暂为公司分管主管。不得出具假证明骗取病、事假，一旦发现并核实弄虚作假者一律给予解除劳动关系处理。请假单于假后两天内交公司人事部门，逾期不交者作旷工论处。

六、月内事、病假的扣除请假天数工资。

七、公司不单独设置年假

八、因工伤病请假以园区人民医院开具的请假单实施休息，休息期间薪资按国家规定执行。

九、凡请假未批，擅自不到岗者按旷工处置；旷工除不发当日薪资外给予50元/次的经济处罚。连续旷工三天者作开除处理。

十、员工上班时间必须坚守岗位，不得擅自离岗、不得串岗、坐岗，不得在岗位上睡觉、聊天、嬉戏打闹、玩弄手机、接听与工作无关的电话。办公室岗位不得在电脑上私人QQ聊天玩游戏，凡违反上述规定者处20元/次的经济处罚。

十一、早/午班工作应按时交接班，倘接班者届时未到，应报请公司处理不得擅自离岗

 外展现场管理制度：

1、外展人员必须严格遵守上下班时间，不得迟到早退。到岗第一时间用同事电话给各外展负责人电话报到，值班人员必须提前半个小时到岗，整理好外展场及个人事务，准备活动。

2、当天早班值班人员负责外站的卫生清洁，保持外展干净整洁。

3、当天早班值班人员负责外展的资料摆放和DM宣传海报。

4、外展工作人员着装必须统一，保持良好的仪容仪表，男士必须打啫喱，女士化淡妆。

5、外展人员在上班时间不得在商场或超市逛街、购物，不得擅自离岗，如被发现将予以开除处理。有特殊情况必须向领导请示，获准后方可离开。

6、外展现场接待人员必须认真、积极、主动，主动在外展场向过往客户派送项目资料。

7、外展会籍接待完客户后，必须严格做好客户登记工作（包括区域、媒体、体形、健身需求意向、健身目地等），并积极邀约客户来现场了解更多健身的活动，争取成交。

8、外展会籍无接待时也要保持良好站姿及坐姿，维护个人形象及健身阳光形象。

9、所有外展会籍都必须按照排班表上班，严禁擅自调班，如遇

特殊情况需调班者，必须向会籍主管请示，同意后方可调班。

10、晚班离场之前负责收拾外展的相关物品，不能出现遗漏和丢失。

11、现场会籍主管要不定期进行外展巡查，如发现有违反制度现象，将按相应制度对当事人进行处罚。

12、外展任务：更多的健身意向客户,预约体验等方式邀请到俱乐部洽谈. 保密制度

第一条 为保守俱乐部秘密，维护俱乐部发展和利益，制定本制度。

第二条 全体员工都有保守俱乐部秘密的义务。

第三条 在对外交往和合作中，须特别注意不泄漏俱乐部秘密，更不准出卖俱乐部的秘密。

第四条 俱乐部秘密是关系俱乐部发展和利益，在一定时间内只限一定范围的员工知悉的事项。

 俱乐部秘密包括下列秘密事项：

1.俱乐部经营发展决策中的秘密事项、俱乐部尚未付诸实施的经营战略、经营方向、经营规划、经营目标、经营决策等事项；

2.俱乐部的管理策略、客户资料、客户情报、项目策略等；

3.俱乐部项目运作的秘密事项、工作策略、流通渠道和机构、活动策划.4.重要的合同、协议、意向书及可行性报告、重要会议记录、客户和贸易渠道；

5.俱乐部未公布的人事、财务、审计信息；

违反本规定故意或过失泄露客户秘密的，视情节及危害后果予以行政处分或经济处罚，直至予以除名。

 轮排制度：

1.每日达到数据量才有轮排。

2.每日必须达到预约实到2，获取GR5个。3.DI1个=2个预约=15个场内BR=1个拉访成单

4.每成一单留3个BR，如达不到BR量，那一单充公无业绩提成，下一单BR可补充，补齐返还业绩。

5.所留BR须一周内打电话约来，约不来上交充公。

6.GFP上要做好详细记录：如体貌特征，是怎么来的，没有成单写明未成单原因，该如何追访，没成单也至少留3个BR。7.轮排以预约为主，相同业绩时看预约开单数。

8.GR每日留5个，未达到个数体罚半小时，7.0的速度跑步。9.当日全体无业绩，集体罚做30个俯卧撑。

10.连续三天无业绩，场上留5个BR,场外8个GR，如果留不到要求的数量，三天前一天的业绩充公无提成，补齐返还业绩。11.连续两个月没有达到25000的业绩，自动离职。

 基础健身知识

身体健康体适能指标及营业知识 训练的三个周期（初始、成效、维持）团操知识 各类操课介绍说明

1、健身操：健美操是融体操、音乐、舞蹈于一体的追求人体健与美的运动项目，具有体育、舞蹈、音乐、美育等多种功能。通过健美操的锻炼达到改善体质、增进健康、塑造体型、控制体重、愉悦精神、陶冶情操的目的。

2、拉丁有氧操：是在有氧操的基础上，融入拉丁的奔放和激情，使其更具有趣味性，适合范围更广泛。有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁复和夸张，更倾向于运动。只要身体好，普通大众都可以练习，适合的年龄段也是很广泛的。

3、有氧舞蹈：有氧舞蹈（aerobicdance）是配合音乐有节奏地舞动的有氧运动，有氧舞蹈一方面能消耗较多热量，一方面能把许多舞蹈动作健美操化，通过有氧健美操的锻炼形式，反复或进行组合练习。锻炼时能愉悦身心，同时人的创造、想象、表现和艺术修养等综合能力都能达到提高

4、搏击操：搏击操将拳击、空手道、跆拳道„„甚至一些舞蹈动作混合在一起，要求练习者随着音乐出拳、踢腿，在不知不觉中减掉多余的脂肪，搏击操要求速度和力度的完美结合，可以消耗大量的热量，做一个小时的搏击操可以消耗600卡的热量，是跳健美操的两倍，而且练习搏击操可以加强腰部和腹部的肌肉力量，持续练习3个月后能让练习者拥有很好的耐力。

5、踏板操：踏板操，即在踏板上随着动感音乐（每分钟120拍左右）有节奏地上下舞动，进行健美操的动作和步伐。其主要针对的部位是下肢和臀部，具有明显耗能减脂（一节课可以消耗1000～1500千卡热能），提臀美腿，改善女性肌肉线条的功效。“踏板操”作为一种健美操的形式在国际上日益成为时尚的减肥方法。

6、健身球课：健身球采用了具有超级橡胶原料的PVC材料制成，它具有海绵般的柔软度，车胎般的抗压性和气球般的高弹力，集休闲、运动、减肥、修身于一体，使用安全方便，是全新概念的流行健身产品。它里面充满空气，最多可承受200多公斤的重量。健身者可以根据自己的身材选择直径从60厘米到100厘米不等的球来锻炼。

7、杠铃操：杠铃操，是一项比较快速的瘦身运动，它是把杠铃和健身操进行了组合，可以塑造魅力体型，是可以使你身心受益的运动。瘦身的原理主要是通过适当的重量体能练习来消耗热量，从而达到瘦身的效果。如果持之以恒地练习，能使你精神焕发，神采奕奕，让您保持良好的工作状态。

8、肚皮舞：肚皮舞是以腹部的摇摆为主要动作，并且要求光着脚。作为一种优美的身体艺术，肚皮舞通过骨盆，臀部，胸部和手臂的旋转以及令人眼花缭乱的胯部摇摆动作，塑造出优雅性感柔美的舞蹈，充分发挥出女性身体的阴柔之美。它是一种全身的运动，可以让你的腿部、腹部、肩膀以及颈部都得到充分的活动，从而提高身体的弹性和柔韧性。手臂的动作非常重要，它能表达出舞者的优雅和精巧。

9、普拉提：锻炼方式把东方的柔韧和西方的力量两者的优点结合起来，得到很多人的认可。它最初被用来给运动员和病人进行运动机能的恢复理疗，后来逐渐发展成为一个健身运动。

10、瑜伽：瑜伽起源于古印度，最关键的地方就是能让训练者把自己的意识专注于一处。能够修养身心、唤醒人体潜能。

11、街舞：街舞的外在表现时尚，运动强度适中，健身房的街舞在动作的选择上更注重其安全性、锻炼价值、健康向上及个性表现力，所以练习者在消耗脂肪的同时，也缓解了精神压力。健身房里的街舞对于调节练习者的心理所起的作用更为突出。因此，有人称之为是惟一让人带着笑容进行训练的运动。

12、爵士舞：爵士舞是一种急促又富动感的节奏型舞蹈，是属于一种外放性的舞蹈，是追求愉快、活泼、有生气的一种舞蹈。它的特点是可自由自在的跳。

13、跆拳道：跆拳道是一项运用手脚技术进行搏击格斗的韩国民族传统的体育项目。是在引进与吸收中国的传统武术及日本空手道的基础上，创新与发展起来的一门独特武术，具有较高的防身自卫及强壮体魄的实用价值。能使练习者增强体质。

14、芭蕾形体：芭蕾能健身强体、提高审美情趣、调剂紧张的生活节奏，还可以用芭蕾来调整运动后的疲乏、或用芭蕾来作为健美操的热身。

15、太极：太极拳在运动中，要求以意识引导动作，动作与呼吸紧密配合，呼吸要平稳，深匀自然，动作柔和缓慢，身体保持疏松自然，不偏不倚，动作绵绵不断，轻柔自然，同时以腰为轴，上下相随，全身组成一个整体，重心保持稳定。

16、中国舞蹈：中国舞蹈是在继承民族舞蹈传统和借鉴外来舞蹈的经验并结合中国的特色进行了成功地艺术创造，建构具有中国特色的舞蹈表演体系，中国舞蹈表演的特点和规律可以概括为：以情带舞，以舞传情；动而合度，形变神真；技艺结合，引人入胜；风彩独具，意韵长存。

器械使用

名词解释 1跑步机

跑台是通过电机带动跑带使人以不同的速度被动地跑步或走动。由于被动地形成跑和走，从动作外形看，几乎与一般在地面上跑或走一样，而能量消耗却比普通走、跑多。另外，由于电动跑步机上的电子辅助装备功能非常多，锻炼者可体验不同的跑步环境，如平地跑、上坡跑、变速跑等，个人可以根据自己的锻炼目的进行锻炼。2动感单车

动感单车，是一种结合了音乐、视觉效果等独特的充满活力的室内自行车训练课程。动感单车在克服了室外行驶的一切缺点后，由于技术上的改进使得这项运动在简单易学之余成为一项能够使全身得到锻炼的有氧运动。3椭圆机

椭圆机是你的脚掌在走路或跑步时，每一步经过的路线基本是一个椭圆形。椭圆仪有两个踏板，它们的动作轨迹也是椭圆的，你在它上面运动时，感觉是在走或跑，但脚掌却不离开踏板，这样使你既享受了步行或跑步的乐趣，又对关节损伤的几率减小。4磁力自行车

可以模拟各类路况的自行车运动，从而达到锻炼心肺功能，增强肌耐力，消耗身体多余热量的功效。

5有氧运动

有氧运动就是指长时间进行运动（大于15分钟，最好是30－60分钟），使得心、肺得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。从而让全身各组织、器官得到良好的氧气和营养供应，维持最佳的功能状况。

6无氧运动

无氧运动是指肌肉在“缺氧”的状态下高速剧烈的运动。无氧运动大部分是负荷强度高、瞬间性强的运动，它的最大特征是：运动时氧气的摄取量非常低。

销售基础(理念)激发顾客了解产品或服务的功效的兴趣和热情

95%(益处)顾客对价格表示接受5%(价格)

引导和激励销售人员寻找自己个人前进的动力(互动提问)你前进的动力是什么？ 你来俱乐部工作是为什么？

考虑一下你的未来……接下来半年、一年里，你的奋斗目标是什么？

目标与动机

什么是顾客目标与动机

目标是指一个人希望达到的某种愿望和理想，人们来到俱乐部是为了实现他们不同的目标

动机是指顾客期望实现他们目标的根本原因，通过动机往往可以了解顾客情感上的需求

什么是驱动力

驱动力是指人们最强烈的愿望和动机，在掌握顾客驱动力的同时你就得到了该顾客购买产品的承诺（适当举例）

如何揭示顾客的动机与目标？

通过提问来达到这个目的 4种销售技巧 提问 倾听 表示理解 提供相关信息

4种销售技巧的详解

提问

为什么要提问？

最重要的目的是通过提问发现顾客的目标、动机和担忧

可以随意提问吗？ 提问的三种方法和一个注意 开放式问题 获取大量的信息

应尽量避免使自己陷入被动

多以下列词语开头： 谁…… 什么…… 在哪里…… 什么时候…… 为什么…… 怎么样…… 告诉我……

封闭式问题

跑题时用来控制谈话内容 听起来您度过了一个美妙的假期。您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？

使顾客做出选择 您喜欢早上锻炼还是晚上锻炼？

使顾客做出某种肯定的承诺 我是否已经向您提到过倍力能满足您的需求并帮助您达到目标呢？

确认顾客的意思 您是说希望自己更强壮一些吗？ 尽快得到相关信息 您是第一次来倍力俱乐部吗？ 多以下列词语开头： 是不是…… 有没有…… 是否…… 哪个/哪些…… 对不对……

试探性问题

用以判断顾客是否会做出决定的问题

顾客的回答会使你得到相关的结论

通常在谈单中，当顾客不愿意多说话的时候可以使用 试探性问题不一定都是封闭的，也可以用开放式来提问 您对哪种健身课程感兴趣？

你准备一周内会来俱乐部锻炼几天？

注意不要使用结束性问题 要不要……

除上面提到的三种提问方式外还有一种：跟进式问题将被大量的使用，后面会专门提到这种提问方式

倾听技巧与禁忌

倾听的目的 倾听交谈内容

通过倾听过程观察对方身体 判断对方态度 倾听的技巧 目光接触 身体向前靠拢 记下重点内容 不时点头和微笑

倾听的禁忌 打断谈话

假装知道顾客将要说什么 因其他人或事分神 转动工作椅或玩弄小物品 表示理解

表示理解达到三个目的

表现出你认真倾听了顾客的谈话 表明你完全明白了顾客的意思 表达了你对顾客的关心

表示理解过程中应注意的问题

通过与顾客谈论一些私人话题使顾客知道你可以了解他们的感受

当顾客表达他的感受或愿望时，无论你赞成与否都有必要表示你对他们的理解——理解顾客但不能相信他 Because buyer a liar！理解 包括事实和感受两部分

通过更丰富的语言或身体语言来表达你对顾客的理解，而不只是简单的一句“我理解！”

难堪的顾客：我想我可能不适合这项健身运动吧 理解的方式：许多会员第一次做这个时都会不适应的 注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理解，而这会导致顾客对长期健身态度的转变

快乐的顾客：从一月到现在我已经减了10斤了 理解的方式：我想您一定为自己达到的效果而高兴

舒适区的解释（图示）

每个人在情感上都有自己的舒适区Comfort zone，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，“表示理解”将是把客人带回到舒适区中的最有效途径。

提供相关信息

关键在于先提出问题，根据顾客言谈判断他的需要，然后提供相关信息

不要过早、过快的随便给顾客大量的信息！

提供信息的四个目的 回答顾客的提问

说明如何帮助他们达到健身目标

通过讨论健身知识，使顾客觉得你是可信的 进而建立起顾客对加州汇的信任

提供信息的技巧 具体 准确

根据顾客的需要 一次一个主题 词语的选择

(签字、测试、加入、人多拥挤……)

处理顾客的担忧

首先我们再来回顾一下，在整个销售过程中会遇到的四种担忧

价格

还能不能便宜点/今天我没准备花这么多钱

时间

我太忙了/我没时间/我工作太忙了

家人

我要回去和朋友商量一下

承诺

我想先试试,看能否坚持下来/我要考虑一下,以前买的游泳卡就没用

使客户担忧的原因是什么？

主因是你没有完全的让他们信服锻炼的价值所在

销售过程中必要步骤的遗漏，是他们不做出决定的另一个原因

在做出决定前，可能需要更多的信息

处理顾客担忧的五步

倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意听见自己想听的部分）表示理解

提出问题，孤立并阐明担忧（我们不能同时处理两个担忧！）提供信息（a.提供新信息;b.回到简介阶段—回顾顾客的目标和动机）结束并等待回答

如果能在报价结束前处理掉客户的担忧当然最好

现在我们将要讨论几种解决在销售结束后产生的担忧的方法

洽谈中常见的问题： 时间问题

和朋友、家人商量 距离问题 比较 担心坚持 价格

孤立、解决担忧的步骤：

① 倾听顾客的整个担忧并表示认同 ② 表示理解

③ 提出问题，孤立并阐明担忧

④ 提供信息解决担忧（a.提供新信息;b.回到简介阶段）⑤ 重燃热情 ⑥ 再次报价

⑦ 结束并等待回答(成交)时间问题： 原则：健康=事业？

表示认同：您的时间确实比较紧，这确实是个问题。表示理解：如果是我的话也需要考虑一下。

孤立担忧：您只是担心这一个问题么？如果我能够帮您找到一些时间，帮您解决运动频率的问题，您今天就能决定下来吧！

解决担忧：您认同健康是1，家庭，事业，生活金钱各种都是0，所以健康大约等于事业对吧？我帮您找一些时间：每天工作时间8:00-17:00，每周投资在事业上的时间是48小时，那您投资在身体健康上的时间是多少呢？（没有）

重燃热情：没关系，大部分我的会员在开始运动之前都是这样，现在他们都养成了良好运动的习惯。周1-周5,一次（1.5小时），周6.7（1.5小时），每周两次的运动频率，3个月之后，您可以达到您想要的健身效果

成交：关键是今天会有最大的优惠，您是刷卡还是现金呢？ 和朋友、家人商量： 原则：换位思考

表示认同：征求爱人的意见是应该的。

表示理解：如果换做是我，我也会去征求我爱人的意见的。孤立担忧：那么跟您爱人商量是您唯一的问题么？如果您爱人同意，您今天就能决定下来吧！

解决担忧：如果有一天您爱人告诉您，她想投资3000块帮一张健身卡，让她的身材变得更苗条，气质可以变的更好，您是不是一定会同意？同样的您爱人一定也很爱您，如果您跟她说您想办张健身卡让您的体质更好，肌肉更结实，她也一定会同意的！

重燃热情：三个月之后您的状态跟现在绝对完全不一样！

成交：关键是我们优惠活动今天截止，我今天能给到您最大的优惠，您是刷卡还是现金？ 距离问题：

原则：转化时间+健身目标

表示认同：距离确实对您来说是个问题。

表示理解：如果是我的话，也会好好考虑一下的。孤立担忧：如果我们健身中心在您家附近，您今天是不是可以决定下来？

解决担忧：我帮您做些分析，周一至周五运动一次（运动1.5小时+路程1小时），周六周日运动一次（运动1.5小时+路程1小时), 重燃热情：每周只需要多花两个小时就能帮助您达到您想要的健身效果。

成交：关键是今天是优惠的最后一天，您是刷卡还是现金呢？ 需要对比：

原则：列数据+走出第一步 我的职业生涯=我事业的开始 表示认同：比较一下当然是应该的！

表示理解：如果是我，我也会慎重的比较一下。

孤立担忧：比较其他会所是不是您最重要的问题，如果我帮您解决，您是不是就可以决定下来？

解决担忧：作为健身的从业者，我选择会所开始我的职业生涯的时候做了全方位的比较，加州汇是我了解到的各方面最优秀的会所，更好的环境，更好的营运，更好的课程和教练，是最能够帮助你达到你的健身目标的会所。

重燃热情：关键是您马上开始运动，我们才能帮助您达到您想要的改善。

成交：而且今天是优惠活动的最后一天，您是刷卡还是现金 担心坚持效果：

原则：健身目标+前三次运动

表示认同：我有很多会员再加入前也会有这样的想法。表示理解：如果是我的话，也会担心坚持不了而效果不好的。孤立担忧：您只担心这一个问题吧，如果我帮您解决的话，您今天就会加入吧。

解决担忧：前三次运动是个适应的过程，由生疏到熟练，并且在这个过程中慢慢获得别人的注意甚至是赞赏，您就会慢慢喜欢健身的，您有喜欢又擅长的事情，您会担心坚持不了么？

重燃热情：而且您不是希望减掉10公斤脂肪么？您现在开始运动，过了这个冬天您就会看到非常明显的瘦身效果！成交：今天是优惠活动的最后一天，您是刷卡还是现金？ 价格问题 1，说贵 2，知道价格 3，考虑（5大担忧）说贵：

A会籍直接问，您觉得平均多少钱一个月不贵呢？ B店老板的角度——您觉得作为老板，您认为多少钱合适呢？

C社会认同——跟他一样社会地位的人是什么想法 知道价格 A真 B假

不管真假会籍不要马上承认，要辩解以后说以前有一个活动或团购，当然顾客假的知道价格那肯定不能随便降价 我去帮您到经理那里看看有没有适合的您的方案，有的话欢迎您的加入，没有也没关系，我们做个朋友，握手.____经理TO

业绩来源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）：

渠道：

1.外出获取（GR）2.朋友转介绍（BR）3.拉访（DI）4.自有媒体 5.直接到访（WI）6.电话咨询（TI）7.公司置换

8.电话预约（AAP Show）9.其他

会籍顾问工作流程

资源获取流程：

目的：1积累自己的准客户量

2通过接触，了解大部分顾客的共同需求。

3锻炼并提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功。要点：1：接触顾客时一定要大方，自然。2：目标顾客锁定后不要轻易放弃。

3：如果顾客一味询价只允许报一年卡原价。

准备：嘉宾预约表，DM，易拉宝，名片，心情，话术，微笑

目标：沿街店铺，办公楼，人流量大的街口等 步骤：1：留下良好的第一印象

锁定目标后设法正面面对顾客，距离顾客的三米处友善微笑，眼神对视引起对方的注意，然后以大方，自信的脚步走向顾客。

如果顾客不理睬，请微微后退，后退的步伐要比顾客前 进的步伐稍慢，尽可能促使顾客停下脚步。同时真诚，大 方地微笑介绍，争取引导顾客提问。

如果确定目标顾客因赶时间等原因无法沟通，务必得 体地塞给对方DM，并陈述：“最高挡的健身俱乐部，可以了解一下”

2：主题明确的开场白：

(女士)您好!加州汇健身俱乐部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形„„ 3：和顾客初步交流：

善用反问了解对方基本情况，初步判断需求。不管对方说什么，我们要马上反问 如：您之前有了解过我们俱乐部吗？ 对哪个项目比较感兴趣？

希望通过运动给自己带来什么帮助？ 问：你们现在多少钱一年？ 答：您之前有了解过我们会所吗？ 问：你们这是做什么的？

答：我们是我们是东西湖吴家山最高档的健身俱乐部，今天在这里做活动宣传，问：你们有什么设施？

答：您之前有了解过我们会所吗？ A：有了解过„„ 答：那当时是什么原因没有加入呢？ B：没有了解„„

答：我们是东西湖吴家山最高档的健身俱乐部，您对什么项目比较有兴趣？

问：你就告诉我一年多少钱就可以了

答：我们一年卡XXX元，（实在问的紧的，报价含糊点 一千多一年，或者告诉她平均每月仅需XX或者报原 价，并停顿几秒观察反映）问：你们以前不是XXX元吗？

答：那是我们以前的促销方案，当时您怎么没有加入呢？ 4：及时邀约顾客

A给顾客一个去现场的理由，争取现场就带顾客参观（如：可以先看看我们的环境；我们现场有详细的介绍； 相 信您希望有一个适合的方案；刚好我们在做XX活动等）B如果无法现场带顾客参观，先给对方一个留联系方式的理由（如我们将在XX时候做XX活动，到时请您参加；我们今晚有某某课程，我回去给你安排下，晚上好请你参加等;或者有适合您的方案我会跟您联系；您的问题我回去问一下，然后给您答复等）留取对方联系方式，马上问：你贵姓？XX先生或小姐你电话13几的？并用“二选一”方式询问什么时候联系比较方便。

5：加深顾客对你的印象给顾客你的名片或DM，报一遍你的名字，感谢顾客的配合，并给他一个你可能会什么时候联系他的概念。6：整理归档

根据你对顾客的判断，把顾客划分级别，分类归档，并记录 联系时间和应对方案。

常见抗拒化解

注意：顾客有抗拒的真正原因是他接受你的程度还不够！！每个人的潜意识里都有抗拒的本能，请再坚持两次！！要点：1想办法让顾客感觉到不好意思 2转化对方的抗拒成为你要达成目的的理由

3善用提问和反问引导对方思路，扭转局面市调常见抗拒 1不搭理你

A跟着走八步，以诚恳，大方的态度继续介绍 B提顾客感兴趣的问题引导顾客发问

2死问价格

A反问对方对我们会所的了解度

B反问对方对我们会所什么项目感兴趣C直接告诉对方我们的原报价

D告诉对方到现场会帮他争取最好的方案.3不肯直接参观，说赶时间

A告诉顾客我们现阶段的活动，并说明不会占用他太多时间 B留取对方的联系方式，并问对方接下来可能什么时候会比较空

4不肯留联系方式，说需要了会找你 A有适合你的活动我好通知你 B我可以用短信的方式和您联系

电话邀约流程 邀约电话拨打结构 电话 4 大内容 –

自我介绍 –

电话目的 –

时间确定 客人拒绝

1.称呼对方、问候 2.告知如何得到对方电话 3.快速询问是否方便接听 4.致电缘由 5.确定邀约或约下次联系时间 6.致谢 要有理由 1.操课 2.活动 3.私教

4.客户想要的效果或痛点 5.市场调查与回访 如何保证预约出现率：

1.承诺一致：如果临时有变动，请电话通知我

2.互惠博同情：您来后我安排最好的教练做体测，如果您不来我会被处罚

3.营造氛围：告诉停车、活动安排的细节 4.持续跟踪：不抛弃不放弃

陌生电话 1.自我介绍

我是**健身的***，请问您知道**健身吗？不好意思打扰一下 2.目的性

我们推出的优惠活动，活动中顾客推荐给了我们宝贵的名单。然后在多个名单中电脑挑选了最幸运的你，获得价值298元的一周体验，你可使用价值300万以上的专业健身器材。每天有4-5节以上的团体课程等。

那我想了解一下（诚恳的语气）如果当您使用了这张体验卡的时候你会想要减重还是增重呢？（不管回答

yesno）顾问回答：那真是太好了(认同的语气)只要顾客有需求，我们都好满足。3.时间确定

那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点„„（采用二选一的方式）4.客人拒绝

如果客人有负面的信息：您好！不好意思我是这边的顾问..，这一次是很希望能够邀请您来体验这个体验

卡，我先留下我的联络方式：„„希望您下次如果有机会可以提前跟我做预约，我再提供最好的解决方案

给您，谢谢！（礼貌的等顾客挂上电话之后再挂电话）。

BR 电话 1.自我介绍

我是**健身的***，不好意思打扰一下 2.目的性

拨电话给您的原因是因为你有位朋友***，他刚刚成为我们的vip会员，因为是vip会员所以他 可以帮您申请一张价值298元的一周体验卡，您可以过来使用我们价值300万以上的专业健身器

材。每天有4-5节以上的团体课程等。那我想了解一下（诚恳的语气）如果当您使用了这张体

验卡的时候你会想要减重还是增重呢？（不管回答yesno）顾问回答：那真是太好了(认同的语 气)~只要顾客有需求，我们都好满足。3.时间确定

那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点„„（采用二选一的方式）4.客人拒绝

如果客人有负面的信息：您好！不好意思我是这边的顾问..，这一次是很希望能够邀请您跟你

朋友一起来做健身体验，您可以先留下我的联络方式：„„希望您过两天能抽出时间，过来体

验一下，到时候可以提前跟我做预约，我再提供最好的解决方案给您，谢谢！（礼貌的等顾客 挂上电话之后再挂电话）。

客户习惯性抗拒

问题一：我最近比较忙，我自己都不知道什么时候有空。现在生活中的男士（女士）都很忙，我们**会所就是给您搭建一个这样的平台，就是让您在健康、体态、爱好、生活乐趣同时发生。

今天只需占用您20分钟就可以了，我们这里停车非常方便，并且我相信这20分钟左右的诗句一定会给您解决利，您关注了3年或

54、年都没有解决的健康问题

我们初步确定一个时间，到时候如果您另有安排我们在、再更换时间。

客户习惯性抗拒

问题二：我今天已经有很重要的安排了，过不来 晚一点也可以的，我们营业到十点，您那边大概几点结束？ 您今天只需20分钟就可以，我们这里停车非常方便，并且我相信这20分钟左右的诗句一定会给您解决利，您关注了3年或

54、年都没有解决的健康问题

今天实在不行的话我们只好换明天了，您明天是安排下午还是

客户习惯性抗拒

问题三：要来的话我联系你 我们每天也会有时间安排，如果您来的时候刚好我在忙别的，可能你就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排，我们再换时间。

2．我们教练分早班和晚班，我给您免费申请一次价值200元体测，专业的私人教练会根据您的测试结果为您设计出适合您自己的健身计划，这样让你更科学更有效的达到您的健身目标。

陌开电话的标准化步骤

首先说出潜在客户的姓名,并问候

然后幽默简明介绍自己的名字和会所的名称 礼貌的说出你的请求 了解客户的需求和兴趣 说明健身的利益和好处 介绍会所的环境和课程

提出邀请，说明活动的诗句几内容 询问并确定见面时间

陌开电话 ——电话开头 您好，我是xx健身会所会籍顾问xxx,很高兴与您通电话，我知道您的时间很宝贵，我会尽量长话短说，我们健身会所现在推广全民健身日，想了解一下您平时有健身或运动的习惯吗？

陌开电话

客户回答常见问题一：你是怎么知道我电话的？

举例话术：

您亲友是我们的会员，为了给会员的亲友提供更好的服务，当得到您的联系方式，立刻和您联系并安排课程体验，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？

我们健身会所的行销部门与各大商场做合作，为给它们的会员提供优质的体验服务，请问您平时有运动的习惯吗？

陌开电话

客户回答常见问题二：我朋友是谁？ 举例话术： 1.**女士/**先生是您的朋友，他（她）在这里为您申请的一堂价值200元的vip体验课程，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？

2.目前正值xxx节日活动期间，会员将他（她）们亲友的姓名和电话号码放入活动投递箱里，参与我们的活动，为给他（她）们的亲友提供一次vip体验课程，请问这堂课您是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？您亲友是我们的会员，为了给会员的亲友提供更好的服务，当得到您的联系方式，立刻和您联系并安排课程体验，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？ 陌开电话

客户回答常见问题三：我们没有运动习惯？ 举例话术：

没关系王先生，其实很多人都与您一样，我们是一家非常专业的健身会所，其中教练和老师，会根据您的身体状况为您设计出适合您自己的健身方案，让您更科学？更有效的达到您想要的健身目标，请问您如果开始运动是想从减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松的课程开始呢？ 陌开电话

客户回答常见问题四：问价格？ 举例话术：

1.（转移话题）您之前在哪里运动呢？

2.没问题，相关的信息您到会所后我会给您更详细的介绍。

您的运动频率是想一周2到3次还是3到5次更合适呢？您是喜欢舒缓放松的课程还是排毒排汗的课程呢？

4.我们的价格是工薪阶层都能接受的，平均每月100—400元左右，但最主要是让您见到希望的效果，您是喜欢减脂塑型，排毒排汗还是舒缓放松的课程呢？

内场参观流程 内场参观步骤

准备：仪容仪表，销售工具，心态 介绍(3分钟~5分钟)：

销售人员给顾客的第一印象，既代表个人也同时代表加州汇，需要注意以下几点： 注意个人外表 保持活力和激情 保持微笑

以一种柔和、舒适的方式用眼睛接触顾客 说话声调要柔和婉转 使用恰当的身体语言

介绍的步骤 问候顾客及自我介绍

欢迎光临俱乐部 告诉顾客自己的名字 正确读出顾客的名字

询问顾客他们希望使用的名字 强有力而适度的握手 打破僵局

询问一些大众化问题(非健身方面)来引导谈话, 以达到消除顾客不安情绪的目的 倾听顾客的答复 设立期望值

事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，进一步消除顾客的不安情绪

引起注意：给人以第一印象虽然只有不到15秒，却是非常重要的，因为不好的第一印象会造成难以挽回的局面，直接影响到销售会员卡！因为整个销售步骤只有30分钟左右，但根据调查，你需要花费40个小时来改变别人对你的第一印象！

介绍中实际运用的销售技巧有哪些？ 提问 倾听

揣测顾客的大概意图(5分钟~10分钟)： GFP健康记录表 四个目的是

强化融洽气氛，建立信任度 揭示目标和动机

明确起驱动力作用的欲望 揭示顾客的潜在担忧

来源

 答案代表的意思：

比如：

报纸：了解TA的生活习惯。

朋友：对健身的了解程度。告示牌：住在附近1.这是您第一次来这里参观我们会所吗？  答案代表的意思：

①之前有没有来过，对我们会所了不了解。②避免抢单。

2.您过去曾经参观过任何一家 健身中心，健身俱乐部或瑜伽中心吗？

 答案代表的意思： ①之前有没有锻炼的习惯！

②是否知道其他健身房或会去其他地方比较

 跟进式的问题：

有：在哪里？是哪个健身房？价位是多少？为什么没有坚持？

3.这是您自己有兴趣才来这里参观的吗？  答案代表的意思：

跟自己咨询还是跟朋友咨询？回答给自己咨询  跟进式的问题：

有：①对哪些运动项目或者器械比较感兴趣?{待会好带他去体验}

②今天是什么原因促使您来参观的呢？ 4.您考虑健身多久了？  答案代表的意思： ①有没有下定决心来锻炼、②在这个过程中是胖了还是瘦了、 跟进式的问题：

① 是最近才打算健身还是考虑很久了?

② 你以前的体型是这样的吗? 5.我们这一家健身会所距离您的住家较近？还是办公室较近？ 或者两者都方便？  答案代表的意思： 了解经济情况和距离问题  跟进式的问题： 家：住哪? 是开车过来还是走路过来? 过来大约需要多长时间呢？

办公室：办公室在哪? 您是做什么的呢? 6.您比较喜欢在何时上课？  答案代表的意思：

①了解锻练时间，跟课程是否对应的上? ②进一步否定了他没时间来锻炼的借口  跟进式的问题：

您大概是什么时候来锻练呢？简单的给他做一个健身规划{如，您每天晚上7点来锻炼，到8点半结束洗澡回家睡觉是非常好的生活习惯} 早上：就不拿课表给TA看，晚上：用课表吸引TA，问TA喜欢那些课程? 7.您计划每周可以锻炼几次？  答案代表的意思：

①算价格

②否定他关于坚持的借口  跟进式的问题：

每周1-2次：恩，习惯很好！（要夸他）每周2-3次：还是要夸他！！

每周4次以上：习惯很好，还是要夸TA！8.您有没有任何医学上或生理上的限制，会阻止您做有关身体的运动吗？如果有 请说明！

 答案代表的意思：有没有身体上的疾病、1.您希望通过、瑜伽、舞蹈、或健身来帮助您达到什么健身目标？

 答案代表的意思： 找到健身目标（驱动力）： ①为了漂亮

②为了健康

 跟进式的问题：

比如：减重：我觉得您还好啊。①通过反问挖掘动力

②举例子让TA说出心里的动力和驱动力

2.您身体哪一个部位的曲线您最在乎，最关心的呢？  答案代表的意思： ①做好体验式服务

②了解他的个人情况 跟TA的动力  跟进式的问题：

①我觉得还好啊，为什么觉得…

②举例子再次刺激内心防线，让他说出心里话 ③噢，那您确实该立即马上锻练了 ④那您希望何时达到您健身目标呢？ 3。为何这对您如此如此重要？  答案代表的意思： 了解他的动力

 跟进式的问题： 抓住他的驱动力 再次刺激他 4.您希望何时达到这些目标？  答案代表的意思： 了解他心里打算办多长时间的卡  跟进式的问题：

通过几个月时间后达成您的健身目标，后期还会坚持下去吗?

5.当您达成您的健身目标后，您会继续保持下去吗？  答案代表的意思：

有没有长期健身的打算和坚持的问题? 6.您准备好现在要开始来完成您的健身目标了吗？  答案代表的意思： 今天有没有办卡意向? 7.您的伙伴、配偶、父母知道您来这里吗？  答案代表的意思： 关于商量的问题  跟进式的问题：

那他们肯定是非常支持您来锻炼的吧？

第五篇：会籍顾问岗位职责

会籍顾问岗位职责

一、工作内容

1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。（来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种）

2、会籍顾问在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。

3、工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。

4、保持与入会会员的联系，不断根据记载的来访资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。

5、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。

6、扩大市场，做好计划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与瑜伽。

7、通过各种营销方案的实施，达到提高会所知名度的效果。从而更广泛的开辟营销渠道和营销市场

二、销售人员的礼貌用语

杜绝部门员工在办公室及公共场所大声喧哗，杜绝说脏话，注意自身形象；场内遇会员，必须使用礼貌用语，过道遇见必须礼让会员先行，三、销售人员必须具备一定的瑜伽常识及了解私教房器材的使用锻炼方法。

四、内场访客及接待

1．所有的访客都由内场会籍顾问接待。

2．来宾来访时会籍顾问需配合前台引导访客做入场登记。

3．接内场访客，会籍顾问不得随意在前台周围走动，不得影响会员出入，不得在前台大声喧哗，保证前台正常工作。（会籍不得私自进入前台）

五、办卡制度

1．所有卡种的优惠申请办理需经理签字方可生效。

2．未经签字申请允许不得私下卖优惠，低价格或赠送，遵守公司所制定的活动项目及卡种制度。

3．会籍顾问有责任向新入会会员诠释会所相关章程及制度，和会员建立良好友善的关系。

4．严禁抢单，争单，串单，拼单。

5．交叉的单子，根据服务跟进的优先负责会籍。

六、卫生保持

办公室及公共场所要做到干净整洁。

员工签名：