第一篇：销售技巧及销售常识
销售技巧及销售常识
销售技巧及销售常识 销售技巧及 第一节 做最优秀的电器销售专家
一、苏宁营业员的定位
苏宁营业员的定位是电器销售专家。
电器产品的销售与日用品的销售有很大的区别。一方面，电器类产品技术含量高，如电脑、数码相机、等离子电视等，要求营业员必须具备专业的知识;另一方面，电器类产品价格较高，顾客在购买过程中比较慎重。这种行业特征使得电器销售人员的素质远远高于日用品的销售人员。
苏宁是全国家电连锁业的领跑者，是行业的巨人。苏宁一直以“至真至诚”的“阳光服务”在社会上享有很高的声誉。我们对于营业员的要求也远远高于其它企业。苏宁对营业员的定位是“电器销售专家”。
二、电器销售专家能力模型
当某人被称之为“专家”时，这个人至少应具备两方面的特征:首先，专家在某一领域具有权威性，也就是发言权;其次，热爱自己所从事的工作，具备高度的职业精神。作为电器销售专家，也具备上述两个特质。
(一)热爱销售工作
“各位同事们，你们因为你们是一位苏宁的营业员而感到骄傲过吗,”。“当初你为什么会选择营业员这份工作呢,”。当问这个问题的时候使我想起了记者采访一位陕北放羊娃的故事: 记者:为什么放羊, 放羊娃:为了卖钱。记者:卖了钱干什么, 放羊娃:娶媳妇。记者:娶了媳妇干什么, 放羊娃:生娃。记者:生了娃干什么, 放羊娃:放羊。
其实为什么选择营业员这个职业与为什么放羊的问题是一样的，正因为现实生活中很多不同的回答，才衍生出万象众生的大千世界。在过去的培训中，我经
常问新入职的同事们这个问题。有的学员回答:“当时选择做营业员，是为了生存，为了找份工作”;有的说“暂时没有太好的工作，先从营业员做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做销售工作，其它什么都不会了。”曾经只碰到过一位1200大专生说过:“我喜欢营业员这份工作，我就要去店面做营业员。”当然，这位小伙子去了店面之后，果然做得十分优秀～现在已经是黑电的督导了。
每个人选择职业都有很多原因，但一旦选择了这个行业后，你要成为“最棒”的，就必须以你所从事的行业为荣，就必须热爱你所从事的工作。如果仅仅以“混口饭吃”的态度来工作，那么，你就选择了平庸。“亲爱的同事们，你热爱营业员这份工作吗,”如果你热爱您所从事的工作，那么，每天您都会想尽办法把工作做得最好，不久，您周围的每一个人都会从您那儿感染上那份热情。(二)领域内的权威
1、过硬的专业知识 当顾客询问
2、良好的心理素质
营业员每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我们要感谢营业员这项职业，让我们在长期的工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。
3、销售基本功扎实
你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的营业员不但拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的营业员，一站、一开口、一笑就能表现出其专业的销售功力，再加上营业员是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的营业员一定是公司未来选拨和培养店长的对象。
4、一流的口才
营业员每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流的口才及沟通技巧。
5、人脉就是财脉
在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做的事做好，在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你有把握好这个机
会吗,你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗,你能让各种各样的顾客都能喜欢你吗,如果你做到，那我就恭喜你，你已经未来的成功做好的充分的准备。但很多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。如果刚才我们所提到两点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你已经拥有了一笔巨大的无形资产。店长的宝座已经离您不远，用心经营自己是您一生的宝藏。
三、案例分析 有这样一则故事: 在广州的一家餐馆里～晚上8:00～我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑:“先生您好:欢迎光临××餐厅～请问现在可以点菜吗,”
我们几个已十分饥饿～大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑:“先生可以给您们一些建议吗,”„„“首先我建议您们补充一些蔬菜～适当减少肉食品～这样营养搭配更合理,其次～ ××菜和××菜在用料和口味上是重复的～建议换成××菜～„„,最后～我发现您们有几个人嗓音已经沙哑～我们送您们每人一杯清凉茶～和一小盘水果～广州的天气炎热～希望您们注意饮食搭配～另外～您们感觉空调的温度合适吗„..谢谢:‚我们非常愉快的接受了这位服务员的建议～并且我们每次去广州都毫不犹豫的选择这家餐馆„„
为什么我们在以后每次去广州都会选择这家餐厅,这主要是因为这位女服务员。她给我们提供的是一种“专家级的顾问服务”。在我们苏宁，像这样的电器销售专家也是非常多的。让我们看看下面的案例。
【案例分析?】 真诚让顾客感动
2005年7月3日～南昌大学新闻系教授肖宜之慕名来到南昌苏宁老福山店选购空调～经过喻江红、曾智敏两位员工耐心细致的介绍～肖教授一次购买了三台空调～并在满意而归时留下了一封热情洋溢的感谢信。
江西苏宁负责人: 你们好:我是南昌大学新闻系的教授～培养过不少公共关系学的学生～很少见到像你们公司今天接待过我的这位喻江红小姐～这样热情服务的促销小姐～我认为～要促成一笔业务～一要产品本身过硬～售后服务又好,二要促销的人员热情、善谈～想顾客之所想～真正做到既是顾客的亲人～又是顾客的参谋。今天我家买了三台空调～说实话～是被你们公司这位喻小姐和其他柜组的几位小姐感动了～所以才没有另外去选～当机立断～立即成交。我建议你们公司要给予喻小姐、曾智敏小姐等表扬和推广～祝你们公司兴旺发达～谢谢: 南昌大学新闻系:肖宜之 2005(7(3 【案例点评】
每一个员工的工作～相对苏宁的整体工作而言是微不足道的～但如果每一个员工都能够通过自己的认真、负责、热情、专业～兢兢业业做好本职工作～那么汇聚在一起～就能够让每一位苏宁的消费者就会感受到苏宁“阳光服务”的真缔所在。所以我们说:一滴水珠也能够折射出太阳的光辉。
【案例分析?】
精湛的技能赢得顾客表扬 ?文/客服管理中心
至真至诚苏宁服务～服务是苏宁的唯一产品～顾客满意是苏宁服务的终极目标。这不仅是公司追求的目标同时也是我们每个苏宁人义不容辞的责任。
事件经过: 5月13日顾客麻伦,电话:3388929,致电昆明客户服务中心～要求对黑电员工李奋华进行表扬。
用户反映～当时她到商场购物～对家电产品一无所知～面对琳琅满目的商品有些不知所措～尤其看到电视品牌种类繁多就更不知从何入手进行选购。此时营业员李奋华看到了麻女士～很热情的主动与用户问好～积极询问用户需求。根据用户的实际需求有针对性地对不同品牌的电视功能进行了详尽的介绍和演示～最终为用户挑选到了一款适合其家庭使用的机型。同时～耐心、详细的讲解了机子的主要功能、具体操作、保养方法及使用中应注意的事项。用户被李奋华热情周到和专业的介绍所折服～第一次到苏宁就感受到了如此周到、耐心的服务。也第一次真正体验到了苏宁的阳光服务。麻女士很激动地表示今后买电器一定选择苏宁～且一定介绍她的亲朋好友至苏宁购买电器。
事件结果: 用户选购了自己满意的机型而去。连锁店对员工李奋华的优质服务给予通报表扬～并号召连锁店所有员工学习李奋华端正的服务态度～精湛的专业知识技能以及为顾客所急所想的服务意识。
【案例点评】
李奋华良好的服务意识和专业的服务技能～是我们每一个销售人员努力的方向。只有我们每个人都以一个较高的服务标准来要求自己～不断完善自身业务素质～提高服务水平～才会赢得更多用户的信赖和支持～从而不断提升我司的服务形象～为我司做百年苏宁的奋斗目标贡献自己的一份力量。
连锁店作为我司直接与顾客接触的第一道门坎～其服务规范和“三米”原则制度是我司连锁店员工服务顾客的准则～是我司服务意识和服务素质的直接体现。只有我们认真履行服务准则～急顾客所急～想顾客所想～把最适合顾客需求的商品及时介绍给顾客～把我们最体贴的服务传递给顾客～才能体现我们苏宁服务的专业和规范～真正实现顾客满意是苏宁服务的终极目标。为我司双百目标的实现出一份力～为连锁伟业的快速发展提供一个良好的平
台。
第二节 各种类型的顾客及应对方法
一、换位思考:站在顾客的角度考虑问题 作为营业员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。
顾客有各种各样不同的性格，有沉默的人，也有绕舌的人，顾客的个性各式各样，营业员必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。因此，学习认清顾客的类型及其应对方法，是不可或缺的。
“销售”是最适合人类成长的工作。营业员一面观察顾客的心情或个性，使顾客获得购物的满足，持续练习站在“对方的立场”来设想。这样的自我训练与培育，是其他工作比不上的。
【案例分析】 自己究竟错在哪里, 某次销售中～有位老人想买台空调～听说用换气空调可以避免得空调病～就决定买一台换气的。我司的营业员刘明热情接待了这位老人～在了解老人的需求后～刘明劝说老人买一台不换气的～并给老人进行了详细的解说:换气空调比不换气的贵二三百块钱～而实际上换气空调只是商家进行的炒作～在实际使用过程中和不换气的空调没有什么区别～多花二三百块钱实在是不划算。在刘明的劝说下～老人最后买了一台不换气的空调。
我司送货安装后～老人在使用中总觉得屋里的空气和户外的新鲜空气不能对流～身体感觉不舒服～觉得头晕胸闷～对购买的这台空调很不满意。又来商场投诉我们～要求换台换气空调。所以我们只得将卖出去三天的空调拆下来～换装一台换气空调。并对刘明进行了相应的处罚～刘明觉得很委屈～自己处于一片好心～怎么能是这样的结果呢?自己到底错在哪里, 【案例点评】
其实～顾客使用过程中感觉到头晕胸闷～这在很大程度上是由于心理原因造成的。虽说并不是我们空调的毛病～我们的营业员在销售过程中也是在为我们的顾客着想～但是满足顾客需要～并不是把自己的意思强加给顾客～而是站在顾客的立场考虑问题～否则就可能造成我们被动。合理引导顾客还要求员工根据顾客的言谈举止判断他的需求～根据他的需求介绍产品。同样是卖电视～给生活拮据的人介绍平板时代、数字时代～而给有钱人介绍便宜、实用的电视,这都是不合适的。
二、顾客的12种类型(一)常见的12种顾客
顾客的类型可分为12种，标示如下:(1)悠闲型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)绕舌型;(5)博识型;(6)权威型;(7)猜疑型;(8)优柔寡断型;(9))内向型;(10)好胜型;(11)理论型;(12)嘲弄型。
(二)顾客的类型偏好
1、悠闲慎重选择的顾客
深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间。因此，营业员要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。
2、急躁、易发脾气的顾客
情性急躁，发现营业员的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度立即显出不耐烦的顾客。营业员对于这种类型的顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。
【案例分析】 某天下午四点多～肇庆天宁店小家电柜台迎来几位特殊的客人。美的热水器促销员向我汇报有四位顾客要购买20台美的强排热水器～但是付款方式是转帐支票～需要给予协调～我马上来到美的热水器专柜。
首先看到一个四十来岁的女士在抱怨:‚在苏宁买东西真麻烦～交了钱还拿不了货:‛而另外一个三十来岁的男士也说:‚就是嘛～哪有这样的商场:我们还是到对面东方红彩电器商场看看吧～那里的冯老板我认识。他们做事很灵活的～价钱也可商量。我以前在他哪买电器～货送到了才给钱也没关系的。‛他们旁边还站着一个四十来岁的男士也附和着。看到这种情况,我马上运用MAN原则:M,Money,拥有购买力的人,A,Authory,购买决定权的人,N,Need,购买需求的人。从他们的对话可知～拥有MAN的人是这个四十来岁的女士,后来知道叫吴姐,。于是我马上迎上前说:‚这位女士～您好:我是这里的督导～请问有什么事可以帮到您,‛经了解～原来这几位是来自三茂铁路的职员～是需要采购20台热水器回单位作礼品发放给职工。而他们的付款方式为支票转帐～而且要求马上拿到发票～货也要即时送到他们单位。于是我马上向吴姐解释:‚‘帐到发货’是我们苏宁财务的规章制度～目的也是为了保证双方的共同利益～而且苏宁是全国拥有两百多家连锁店的上市公司～我们追求的目标就是让顾客能够用最实惠的价格买到最好的产品和最满意的服务。如果你还不放心的话～我们可以双方签订购销合同～这样就更能保证双方的利益了。‛吴姐听了解释后购买的意向大大增强了～开始问一些售后安装方面的问题。而这时我注意到刚才坚持要到其他电器商场购买的另一位男士～还不断地向另外两个同伴说:‚那边热水器可以打8折～还有赠品送呀。‛我马上对他说:‚这位先生～请您想一想～苏宁全国二百多家店一起直接同厂家进货便宜还是一家电器商场单独进货便宜?所以我们能够返更多的利润给顾客。而赠品我也可以向经理申请一些送给您。‛这样一解释～几个顾客基本决定在苏宁购买了。我马上叫促销员带他们坐下慢慢谈些关于配件、配送、安装等细节。并马上在店长的指导下做了一份购销合同,吴姐看过合同后也很满意的签了字。但到收银台交支票时,总收要求顾客自己到银行办转帐。吴姐又来气了:‚这支票就是钱呀～怎么你们还不收呀。‛于是我马上收下支票办理欠款手续。因当日银行转帐时间已过～第二天赶到火车站建行办支票转帐～帐到后发货。虽然银行要收几块钱的转帐手续费～但我仍然很开心。
小家电团购业务随着天气渐冷越来越多～有了这次的经验后～我们又成功的办理了几起
团购转帐业务～金额达5万多元～小家电的业绩蒸蒸日上。
当我们以至真至诚的服务理念～想顾客之所想～急顾客之所需～在遵守公司制度的情况下站在顾客的立场为其服务～既让顾客对我们的服务满意～接受苏宁～又给公司带来了效益～这才是我们追求的最大的成功: 【案例点评】
该案例中的三位顾客比较急躁～作为营业员～一定要学会语言运用的艺术与技巧～同时脑筋要灵活～快捷的为顾客提供服务。
3、沉默、不表示意见的顾客
这是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，营业员要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。
4、绕舌、爱说话的顾客
爱说话，在商谈中说笑话或偏离主题的顾客。若打断语题又容易伤害感情，因此，营业员要一面专心听，一面抓住机会回到商谈本题。
5、博学多闻，知识丰富的顾客 夸示自己的丰富知识，就像教导营业员似的提出各种评价与解说。此时，营业员要点头表示同意，并赞美说“您知道得好详细。”掌握顾客的喜好后，再进行推荐的商谈。
6、权威、态度傲慢的顾客
这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度。因为自尊心强，营业员要以特别郑重的言语和态度接待。营业员对于这类型的顾客易生反感，但仍要一面赞美顾客的随身物品，一面冷静沉着地应对。
7、猜疑、疑心病重的顾客
这类型顾客不信任营业员，也不轻易相信说明，因此，营业员如果介绍不得要领，会造成反效果。对于这类顾客，营业员要活用询问方法，把握顾客的疑点。具体说明理由与根据，才能获得顾客认同。
8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客
这类型的顾客，经常迷惑于各商品，无法下定“就买这个”的决定。这种情形，营业员要掌握销售要点，让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为**理由，我想这个商品比较适合您”，帮助顾客下决心，比较容易得到效果。【案例分析】
2005年2月底～北京苏宁汉华店收到一封表扬信～而写这封表扬信的顾客就属于‚优柔寡断型‛～让我们看看面对这类顾客～优秀的营业员如何应对: 苏宁电器汉华店的负责人: 您们好: 我是贵店的一名普通顾客～05年2月15日前往贵店欲选购一部手机～当时接待我的是工号为20463的员工蔡××。当时我对选购哪款机型还不确定～所以询问起来也没有啥重点～ 很琐碎。该同志认真耐心地给我介绍了几种机型的特点及性能～态度热情～业务功底扎实～给我留下了深刻印象。因汉华店店面较小～在听完介绍后我又前往另外两家规模更大的家电商场进行进一步的比较选择。那两家的门店面积较大～品种更为齐全～但他们促销员的介绍却未能吸引我购买手机。左右不定的时候我又回到了汉华店～并找到了蔡先生进行进一步咨询。蔡先生依然热情地接待了我～耐心地对我所中意的两款手机各自的性能特点进行了深入地讲解～并在对我本人日常手机使用情况进行了解后～结合我的实际情况推荐了一款。综合比较后我接受了他的建议～立即决定购买此机。在节日的最后一天～能买到称心如意的手机～我非常高兴～并对该店员表示感谢～也对贵公司表示感谢。
顾客:张树新
2005年2月20日 【案例点评】
通过这封表扬信可以看出～门店的规模大小只是吸引顾客购买的因素之一～而最终达成销售～提升销售成交率的根本因素还在于销售人员的服务水平、专业知识储备、灵活的导购技能。千万不要以为顾客需要的仅仅就是这些商品而已～更有商品带给他们的种种好处。顾客在购物的过程中～其它两家商场促销员的介绍之所以未能吸引他购买手机～可能是态度不够热情～使他感觉不到受重视～可能是介绍不够详尽～使他无法决定哪款最适合～这就更凸显了我司员工的热情始终如一～讲解专业到位～使顾客感到物有所值～称心如意。透过这一案例～我们可以看到面对犹豫型顾客～要应用热情的服务、专业的知识与促销技巧帮助其‚下定决心‛。
9、内向、懦弱的顾客
因少许的伤害、动摇就会脸红的顾客，营业员要以冷静、沉着的态度来接待这类型的顾客，应对时以配合顾客的情绪为重点。偶尔以“任何人都会有错”的语调来提高顾客的自信心，会令顾客心生感谢。
10、好胜、不服输的顾客 这种类型的顾客不愿被指示，总是强烈推行自己的意见与想法，因此，营业员应看清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的。但这类型顾客认真地要求建议时，营业员若无法以专家身份说明时，就会被轻视为“不值得信赖的营业员”。不要忘记，愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的营业员。【案例分析】
常人说:‚商场如战场‛。在广州～三大家电行业占据80%市场份额。尤其是我们～已经在广州形成了一个庞大的家电连锁。如何使顾客在苏宁芳村店消费呢, 销售技巧至关重要～我们每天要接待形形色色的顾客。如何准确掌握顾客的心理成为制胜的法宝。要做好销售～首先要非常清楚顾客需求什么,然后再运用我们‚至真至诚～阳光服务‛贯穿始终～从而促成销售成交。察颜观色是每个出色的一线员工应备法宝。例如:在国庆期间～有个顾客直奔海尔空调专柜～促销员迎上去～顾客扬扬手中的纸张～这里是国美给我报型号的价格。你给我报价就可以了～价格是没问题～但是顾客指定的小一匹聪明风、正一匹聪明风都没有库存。顾客当时不愿意接受其它型号。于是～促销员发挥了自身作用。首先～促销员向顾客认真详细介绍了聪明风系列～再慢慢引导除菌光系列在聪明风的基础上除菌光～负离子、外观上设置了梦幻七彩显示屏～可以全拆洗等。顾客要求小一匹的支架换一副2匹的支架～经过与售后沟通～我们满足了顾客的要求。最后～顾客买了两台除菌光、聪明风1.5匹和小状元小一匹各一台。
【案例点评】
这个顾客属于比较固执、主观性强的人。应付这种人，最有效的方法是先介绍聪明风，再去引导同价位、功能多的型号。应多站在顾客的立场思考，不要一味地为了推销。推心置腹地为他选购，往往会收到意外惊喜。顾客已接受了你的服务，再运用专业认识、成交率就会提高。这对于公司发展是大有好处的。这也是值得大家互相学习、借鉴。
11、理论型、条理井然的顾客 顾客对自己重视逻辑的思考、条理的井然，对于营业员也会有同样的要求。接持这样的顾客要以要点简明、根据明确、条理井然的说明为要点。
12、嘲弄、语多讽刺的顾客
营业员应对这种顾客时，不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意商谈的要点，偶尔若无其事地带过一句“真会开玩笑”，一面逐步沉着进行商谈。
二、各种顾客类型的应对方法
类 型 应 对 重 点(1)悠闲型 ?慎重地听，自信地推荐(慎重选择的顾客)?不焦急或强制顾客(2)急躁型 ?慎重的言语和态度
(易发怒的顾客)?动作敏捷不要让顾客等候(3)沉默型 ?观察顾客表情、动作
(不表示意见的顾客)?以具体的询问来诱导(4)绕舌型 ?不打断顾客话题，忍耐地听(爱说话的顾客)?把握机会回答商谈(5)博识型 ?“您懂得好详细”、等赞美(知识丰富的顾客)?发掘顾客的喜好并推 商品(6)权威型 ?在态度和言语上特别慎重
(傲慢的顾客)?一边赞美其携带物一边进行商谈(7)猜疑型 ?以询问把握顾客的疑问点
(疑心病的顾客)?确实说明理由与根据(8)优柔寡断型 ?对准销售重点，让顾客比较(欠缺决断力的顾客)?“我想这个比较好”的建议(9)内向型 ?以冷静沉着的态度接近(性格软弱的顾客)?配合顾客的步调，使其具有信心(10)好胜型 ?尊重顾客的心情和意见来推
(不服输的顾客)?若顾客要求建议、要具有自信(11)理谕型 ?条理井然地说明
(注重理谕的顾客)?要点简明，根据明确地说明(12)嘲弄型 ?以稳重的心情接待应对
(爱讽刺的顾客)?以“您真会开玩笑”带过讽嘲 第三节 销售过程的操作原则
一、待机的原则
待机就是在店面等待时机以便接待顾客，因此在店面若是经常和同事聊天或者背向顾客，则将失去接待顾客的机会。有关待机的几项原则略述如下:
1、待客时固定位置不变，坚守自己的岗位;
2、做好人员排班，避免出现空柜、空岗现象;
3、以正确的姿势待客，避免不良站姿;
4、空闲时要进行商品、宣传单页等的整理，并做待客准备;
5、要能引起顾客的注意，诸如展示的变化、POP的悬挂等。
二、接近的原则(一)接近时机的好坏决定顾客的购买与否
1、何谓接近
所谓接近就是走向顾客、对顾客说“欢迎光临”或“这商品不错吧!”等，如果太早接近，会给顾客压迫感和产生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太迟时会让顾客感到“不亲切”而调头离去，这就是接近的困难处。
2、接近的时机与购买心理 “注意”先前顾客的购买心理，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接受的理想时机。巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，诱导顾客进入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”。
3、顾客的言行判断接受时机
如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以接近。而顾客对商品产生兴趣与否，只要对顾客的表情、行动加以观察注意，便能判断出来。具体来说，若有如下7点情况，就是接近的机会，以充满自信的态度去接待顾客吧!
4、七项接近的机会(1)注视特定的商品时: 仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意”和“兴趣”的证据。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去打招呼顾客的好时机。
(2)手触商品时: 以手接触商品，就是对此项商品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这项商品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但，若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问。
(3 遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”。此时，绝不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客的情况出现。
(4)顾客在购买上需要建议时，大多会寻找营业员。因此，营业员要把握这个机会(与顾客视线相)
(5)顾客与同伴交谈
这种情形正是顾客对商品产生兴趣的时显行为。此时，多半会与同伴交谈，(6)将手提袋入下时
这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，营业员应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。
(7)探视橱窗或商品时
若和其他六项机会比较，会对此项接受机会有“过早”的感觉。但在购买类似商品的商店栉比鳞次时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有
7项接近的机会与用语例句
顾客的状态 用语例句(1)注视特定商品时 “欢迎光临” “是**商品吧” “**不错吧～”
(2)以手触摸商品时 “**不错吧～” “这是新上市产品，很受欢迎。” “欢迎光临”
(3)表现出寻找商品的状态时 “让您久等了” “您需要什么”
(4)与销售员的视线相遇时 “欢迎光临”(5)与同伴商量时 “欢迎光临” “是**商品吗,”
(6)放下手提袋时 “欢迎光临”(7)探视橱窗或商品时 “欢迎光临” “卖得很便宜哦～”
三、商品提示的原则
营业员在接近顾客之后，接着就是准备商品的提示了，由于这个动作是介于购买心理过程的联想与欲望之间，因此，在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望。如让顾客接触商品、将电器使用时的状态演示给顾客看等等。
四、判断并抓住顾客购买意愿的征兆
1、购买前的迷惑
顾客被陈列的商品引起“注意”，产生“兴趣”时，营业员靠近，将顾客的购买心理从“联想”到“欲望”提升到最高。但在“比较”到“信任”的阶段时，顾客会考虑“买或不买”、“有没有其他更好的商品”，而表现出迷惑的表情。
2、顾客购买意愿的征兆
将顾客思考、迷惑的心情进行总结，称之为“购买意愿征兆”。人类虽然各形各色，却也常可看到“共同倾向”，例如，以手触摸感到兴趣的商品、试用，是共同的心理。
3、不忽略顾客的购买意愿
为了不忽略下页所示的“购买意愿”，销售对于顾客的表情、脸色、视线动向、手的动向、言语等，必须多注意、密切观察以促进商谈。因此，发现购买意愿的征兆，活用下述的“促进购买决心5原则”，引导顾客进入“决心”。
12项购买意愿征兆 序号 购 买 征 兆 拿起商品热意地玩味或操作 2 热心的翻开目录 3 热心的询问 4 突然沉默，屏气凝神 5 提出价格或购买条件的话题 6 提出售后服务等购买后的话题 7 与同伴相谈 8 出高与的神态 离开卖场后再度转回，并察看同一件商品 10 询问商品的销售情形 11 对商品表示好感 12 凝视商品仔细思考
五、适时推荐的原则
在销售过程中，除了商品提示给顾客，而且对商品加以说明之外，就是要如何向顾客推荐商品，以刺激其购买的欲望。在推荐时要注意:
1、推荐时要具有信心;
2、适合于顾客的才作推荐;
3、配合手势向顾客推荐;
4、推荐商品的特性;
5、让话题集中在商品上;
6、与其他商品比较时，能明确地说出其优点。第四节 关连销售与全程导购
一、什么是关连销售
当营业员向顾客推荐与购买物相关的商品叫关连销售。
1、对关连销售怀抱自信
正如买了手提收录机，正想听音乐时，却发现忘了买电池，就会生气地想“应该提醒我一起买电池的„„”。因此，营业员应切记对顾客推荐与购买物相关的商品。
2、事先决定与何种商品相关
展开自信的关连销售前，必须先确定何种物品与何种商品相关。然后练习推荐时的用词和方法，以期万全。因巧妙的关连销售会令顾客感到“这是个用心的营业员”而产生信赖。
3、不要强制实行关连销售
积极的推荐关连销售可以表现对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩。但是，过份的热心会使顾客会压迫感，认为“这是一家霸王店”而产生负面影响，以轻松的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止，这是极为重要的。
二、案例分析 【案例分析?】
今年七月～西安雁塔店空调柜组督导吴书民及三菱重工促销员姚磊～顶着炎炎烈日～到十站路之远的灯具城为一位电话咨询的用户上门做设计～当时因此小居不准住户在户外安装空调外机～从而未能销售成功～过几日后三菱重工促销员上门给一位灯具城的用户送赠品～当时只是一件很小的赠品却很令顾客感动～从而对三菱重工促销员姚磊大加赞赏～而前期上门设计的女用户刚好也在灯具城上班～得知此事也深受感动。
在十月二号下午～前期上门设计的女用户忽然来到商场～找到三菱重工促销员姚磊～告知其上门设计的安装位置已被物业批准～要求购买空调～并称赞我们苏宁电器服务态度很好～并要求其朋友也来我司购买电器～当日吴书民带领姚磊～带此用户及其朋友共同为顾客选购了家用全套电器～包括空调、冰箱、洗衣机、37寸液晶～从下午4点到晚上的9点半一直为顾客协调赠品～顾客共在我司消费了5万余元～并不停的称赞我司领导及员工的如阳光般温暖的服务态度～我司人员真正做到了让顾客高兴而来～满意而归的服务。【案例点评】 以上事例一方面说明了我司“阳光服务”的内涵～我们以实际行动体现了苏宁电器的服务观～满足顾客需求～是我们苏宁每一位员工都应该而且必须做到的行为准则～通过一次上门设计～一次送赠品很小的细节问题～来增加一个店面的整体形象～我们要在今后的工作当中～继续发扬我们至真至诚的企业服务观～来全力打造中国最优秀的连锁网络服务品牌。另一方面～营业员也应该有这样的意识～在顾客购买该产品的同时～是否还有其它的潜在需要。
销售常识
提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 课前准备 引 言
作为业务员，我们是在向潜在的市场
(Potential Market)销售能让公众接受的、具 有社会价值的产品。所以，我们需要专业的技 术部门和人员的帮助。这里您将得到一次难得 的培训机会，学会有效地专业化拜访。尽管如此，要在这个竞争激烈的行业中 获得成功，并不是一件很简单的事情。因为帮 助别人做正确的事情很困难，特别是对他们的 受益难以预料的时候。
您的成功，将取决于您在这个行业中学 到的和带来的东西，包括:您获得的将要销售 的产品知识(Knowledge)，您从事这项工作的 态度(Attitude)，需要您不断提升的销售技巧(Skill in selling)以及您形成的习惯(Habits)。退而言之，作为业务员，我们的工作就 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示
是要发现(find)和接触(contact)潜在的购买者(Potential buyer)，拜访(Interview)他们以 帮助他们发现人寿保险需求(Determine their life insurance needs)，展示(Present)人寿保险 计划如何满足他们的某项甚至更多的需求，帮 助他们下决心购买，向客户提供规律的、持续 的服务。
一位成功的业务员会拥有特定市场的
标志性语言和行为，因此他们容易被该市场中 的人接受和认可。
下列因素导致我们需要销售培训: 参加销售培训 的原因 1(当我们选定特定目标市场时。2(业务员的训练、产品和接触能够通过 调整适应目标市场的需要。
目标:使知识和能力系统化(流线型)。3(通常我们得到的观念是:寿险市场很 大甚至没有限制。所以很少得到引导，致使我 们四处张网，没有特定的计划帮助我们提高效 率。
在未来的保险市场上，能够成功销售的 业务人员应该是具有专业化形象和专业化技 能的人。他们具有: 得体的仪容;幽雅的举止;丰富的知识;长远的规划;提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 现代化的装备;专业化的技巧。
所以，我们必须接受有效的销售训练,而且必须是专业化的训练。专业化销售流程
寿险销售是一步步的循序渐进的工作，销售环是销售人寿保险的标准流程，当您学习完本章内容后，您将得到全套的专业化销售流程。
运用专业化销售流程，将有助于您赢得客户的信任;运用专业化销售流程，便于我们对照检查自己的销售行为，分析不足，总结经验，不断提高销售能力;运用专业化销售流程，将有利与伙伴之间的交流与分享;运用专业化销售流程，将方便主管检查和辅导;运用专业化销售流程，将规范全体业务人员的销售行为，符合公司的规定和要求;运用专业化销售流程，将有助于我们养成良好的销售习惯。
在学习销售流程的过程中，最有效的方法就是按着要求去销售，反复演练、反复体会。
专业化的销售流程一共有八个步骤:寻找准客户、接触前准备、接触、展示说明、拒绝
提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 处理、促成、递交保单和客户服务，当我们完成这些内容的学习后，我们将会更有效地开拓目标市场。
销售环的各个步骤是有顺序和时间性的，一般地销售工作都要遵循这样的步骤。
? ? ? ? ? ? ? ? ?——寻找准客户 ?——接触前准备 ?——接触 ?——展示说明 ?——拒绝处理 ?——促成 ?——递交保单 ?——客户服务 STEP 1—寻找准客户
提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 我们要进行成功的销售，必须先找到可以 销售的对象——人，否则，我们的销售行为就 无以附加。所以，寻找准客户是我们开拓市场 的第一要事。下面是你要完成本部分内容必须掌握的 基本技能: 1(确定你的首要市场。
2(确定名字的来源并罗列出来，从那些 最容易接近的开始。(Project 100 可以帮助 我们完成这项工作)。
3(假定一个目标市场，找出可以评判假 定准客户的有效资料。4(演练准客户开拓程序。到哪里去找准客户, 当然要到我们要销售的市场去了。什么 是市场呢, 市场是您已经建立联系的或者通过现存 条件可以建立联系的准客户的集合。一般存在 五种市场: 1(地缘市场:如邻居、住宅小区。2(社团市场:如俱乐部、协会、各种组 织。
3(职业市场:如农民、律师组织、医疗 组织等。
4(文化市场:如教会组织、音乐沙龙等。5(产业市场:如合伙人、新的房屋业主等。锁定市场后，接下来就要在市场中寻找 准客户，我们称为准客户开拓。准客户开拓就是寻找可以向其销售保险 的人。
准客户开拓从发现名字开始。正确的名字源于我们从事销售的市场, 能够给我们高于平均销售机会。
我们需要获得的最重要的资料是“名字” 对保险的需求以及如何最有效地接近他。容易 家人 朋友
曾经具有工作或生意关系的人 熟悉的人
您具有第三方影响的人 曾经向您作出推荐的人 由保单持有人推荐的人 从其他服务组织获得的名单 通过DM获得的名字 从名单上得到的名字 从报纸上获得的名字 陌生拜访获得的名字 困难
家人和朋友是我们最容易接近的人，人寿 保险是一种有价值和必需的产品，所以，要毫 不犹豫地和他们联系。
相对容易接近的人是曾经与我们有过工 作或生意接触的人。
如果我们与认识我们的人联系，至少可以 得到回音。
每天我们会遇到很多人，他们可能不是准 客户，但他们可以向我们提供名字，这些人可 能会成为我们的准客户——所以我们要建立 影响力中心。
比较难接近的人是那些只有名字的人。如果我们的DM能够附有特别的计划并能 够引起对方的兴趣，不失为一种比较好的客户 搜寻方法。
最难的准客户搜寻方法就是陌生拜访。缘故开拓法
缘故开拓法指利用原有的关系,寻找准客客户开拓方法 户的方法。可以构成缘故法的关系有家庭关 系、亲属关系、朋友关系、工作关系、同一社 团的成员关系等。
LIMRAR(中文含义)一项调查表明: 新进业务员80%的业务来源于他担任这项 工作前就认识的人;连续服务5年以上的业务 员，20%的业务来源于他以前认识的人。在拜访缘故客户的过程中遇到的最大障碍 是: 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险
讲师尽量收集更多的答案，并强调指出不敢拜访缘故客户的最主要原因在于:许多业务员有着“友情胜于生意”的思想，但他们不知道，保险是助人无后顾之忧，可放手去干事业外赚更多的钱，而且，保险是真正的友情。
讲师讲述缘故客户的经营方式为:全面拜访。
在拜访过程中，对于没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差的细水长流。
你的朋友，你不去谈保险，不等于别人不去谈保险。别人做下单了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔～
你即使不去拜访缘故客户，他们中基本上每年会有3人投保。(投保率每年成长2%，一家之主6%，50个缘故×6%=3)。
不推销，绝对是业务员的不对。当缘故客户有一天真正需要保险而你没有及时提供时你会遗憾终身，反而是我们的错，只要拜访过责任就不在我，否则孤儿寡妇的会让我们这一生都不好过。
要调整心态:他不是在帮你，而是你在帮他;同时，即使客户不投保也算练习一次。
讲师可以询问学员:人寿保险是什么, 总结:人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿保险就不是人见人爱
呢,关键在于心态问题，全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从事保险工作有印象，使当他们需要保险时想到你，不要得失心太重。
介绍(推荐)开拓法 介绍(推荐)开拓法指我们向客户、朋友等人要求推荐准客户并进行引荐的准客户开拓方法。
通常我们可以从下面几个方面切入: ?好东西与好朋友分享
A:客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念(你觉得如何呢? C:很好啊!A:谢谢您!客户先生，如果有一天在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗, C:对，我会的
A:客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解—下，不晓得您认识的人当中有没有结婚的呢(引导性问题),请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划，(递上笔和纸)C:这个吗„还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧!?“不明白下”作决定不好
A:谢谢您答应替我向您的的朋友询问有 关保险的事(可是每个人的财务状况都不 一样，若他们有疑问，我却不能在场立即 向他们解释清楚，而使他们在不完全了解 的情况下做出决定，您同意我的看法吗? 您认识的人当中有没有正打算买房子，或 是已经买了的呢(引导性问题)?请您„„(递上纸和笔)C:还是让我先跟他们比较好„„
A:客户先生;我有一个情况想和您研究一下，可以吗? C:可以 ?我更加专业
A:很多人将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20,才做售后服务或其他工作，我不打算这样做!我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务、所以在时间安排上是以80,的时间来做服务性工作，但这种作法必须得到客户的支持与配合。
客户先生，您认识的人当中„„(递上纸和笔)?唤起危机意识
A:王先生，我想请教您—个问题，可以吗?;假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂苑致敬时，蓦然回首、看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苫苦无依，您有何感想呢? C:当然很难过„„
A:那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗? C:当然不会„„
A:您打算就这样她一辈吗,您有能力负担吗?您的帮忙对她们来说是 足够的吗,最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就做好安排;有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中„(递上纸和笔)C:那你就打个电话给他们吗，他们的电话是„„
(讲师可结合所提供的话术对学员进行讲解。要求学员熟背话术，并演练。)影响力中心开拓法 影响力中心就是能持续向你介绍客户的人，业务员应着力培养影响力中心，—年以上应培养三个以上影响力中心。
Kinder brother说过:一个成功的推销员要求每周半天作影响力中心的开发。影响力中心的特点: 认识很多人;对他人能够施加影响;了解并认同你的工作。
运用影响力中心开拓准客户的优势: 省时;省力;成功率高。(讲师稍做解释)如何让影响力中心介绍准客户, 讲师要提醒学员，向“中心”要名单必须在已充分信任的基础上。要求介绍的基本步骤为:
1、赞笑、建立信任感
2、说明自己的工作职责、建立保险理念
3、介绍准客户具备的条件
4、感谢及反馈
讲师在讲步骤时，一定要提醒学员在拜访完“中心”推介的准客户后，一定要及时把拜访的情况告诉“中心”，或发一封致谢的短信。
信的范例为: 尊敬的张先生，谢谢你把王先生介绍给我。我保证对于你推荐的任何人，都将为他们提供最热心、最专业的服务。讲师要求学员针对以上四个步骤整理话术，分组讨论，并派小组成员发表。陌生拜访开拓法
陌生拜访开拓法是指业务员对没有任何介
绍、推荐和缘故关系的未曾蒙面的人进行拜访搜寻准客户的方法。陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对比较低，业务员容易产生挫折感。
直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或人作拜访。
陌生拜访的要领 ? 区域性活动
? 收集目标区域的背景资料 ? 编制标准接触话术 ? 建议书及说明话术 ? 准备推销资料、图片 ? 话术背诵及演练 讲师要举陌生拜访的实例。例一:消除戒心(街头问卷拜访)先生您好:“我是中国太平洋保险公司的业务员，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务满意不满意,”
对方的回答是“还可以”
那太好了，相信您的保险观念也很不错，不知您还有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可参考一下最近我们公司推出的保险资料。
(借分析之名，推介新条款的特色来刺激客户想了解的欲望。)例二:直接切入(商品分析)您好，这里有一份资料提供您参考，每天只要20元就可以拥有下列保障„„ 您好，送您一份资料给您参考(停顿一下，观察表情)顺便我跟您说明一下，你会比较容易了解，每天只要„„
××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，在此地做巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公司的保险, 如对方回答××公司时，可参照(例一)回应之。如对方回答“不干你的事”。
对不起，对不起，打扰您了～这一份资料留在这里，请您参考，如果您有需要的话，请您跟我联络，我再来拜访„„
例三:引发兴趣(投石问路)××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，请问您有没有买过„„
1、医疗保险
2、终身保险
3、养老保险 请问你们公司有没有„„
1、团体保险
2、员工退休保险计划
讲师可提问，让学员演练并发表，从中挑选2—3则较好的话术。讲师总结:讲师提醒学员注意，如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己能力而不抱有太高期望的话，挫折感就会降低，反而可能有更大收获。
媒介开拓法 指业务员利用电话、信件、明信片、Inter网等作为媒介进行市场开拓，一般地，这类市场开拓需要业务员具有丰富的经验，我们会在今后的培训中作详细介绍。
STEP 2 接触前准备
访谈工具、心态准备(课时:50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 —、导言 ? 讲师自我介绍 ?介绍课程内容 ?介绍课程目的
?深刻理解访前工具、心态准备的重要性 ?掌握必备的方法
二、形象准备的 要点
讲师利用“三秒钟”的意义导入主题。
讲师提问学员:参加宴会与参加会议形象准备的重点是什 么,有什么不同?„„ ?根据准客户的
社会状况、阶层 ?高收入阶层: 准备 ?尊重他的时间 ?尊重他的头衔和身份
?赞美他事业有成，不要自吹自擂 ?中收入阶层: ?举止与他一致，使他信任你 ?象对待上层人物一样对待他 ?低收入阶层: ?以名字称呼他 ?说明时尽量随便 ?穿着随便 ?根据准客户的 文化、宗教习惯
准备 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教习惯。讲师可以根据自己的经历或当地机构的—些成功做法举例 说明。?模仿
模仿是业务员接触客户的重要方法之一。如:戴一只与客户一样的手表等，找到共同话题
讲师应举出几个经典的实例:如陈明利—天换四套不同的服 装会见四个不同的客户。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示
?客户资料的准备:
三、对客户资料讲师试探性询问学员:如何对客户的资料进行准备，应准备收集的准备和分析 哪方面的资料? 在学员回答完毕后讲师总结:习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险
并且强调在拜访前收集到客户的资料越多越好。?客户资料的分析
讲师要求学员针对收集到的资料，要得出以下几个结论: 口他的需求是什么? 口他感兴趣的话题是什么? 口我们的共同话题是什么? 口我应该在拜访时穿什么样的衣服? 口他的习惯是什么? 口销售的起、始、转、和? 口如何提问, 举例:讲师收集当地实际案例列举说明。
四、活动:学员
间相互检查展示在活动结束后，讲师要详细讲展示夹应准备的资料，5分钟夹 的时间检查，5分钟的时间讲解。同时强调:除标准展示夹的资
料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例:如果准客 户是一位画家，那么，我们应准备一些有艺术品位的展示资料。注意:讲师要准备标准展示夹。
五、心态准备
讲师询问学员在将来的拜访前最担心，害怕的是什么, 学员的可能回答是: 怕见客户;不敢敲门;总之是学员不敢面对客户，害怕客户的拒绝。讲师然后再问一些学员:他们计划如何面对这些问题。讲师在归纳完学员的回答后总结: ?保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 ?我的亲友会助我成功 ?任何人我都要去帮忙
提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营 义务传教的精神
无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访 每天坚持10个新名单
?技巧 ?可以在客户面前将紧张的情绪说出来
?直接询问客户:当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的? ?敲门前自我激励:“我是最棒的，我是来送爱心的。” 心里默念三遍。STEP 2 接触前准备
电话约访的技巧(课时50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 ?准备5则以上约访成功经验 —、导言 ?介绍课程目的 ?电话约访的目 的 ?避免客户因不在而浪费时间 ?避免与客户工作发生冲突
?避免冒昧前往而让客户产生不快心理 ?给客户一个准备的时间 ?引起客户对我们的注意
二、电话约访 ?电话约访的要 点
讲师提问3—4位学员:我们要通过电话和对方讲述一件事 情，我们要做哪些准备,然后讲述电话约访的要点: 投影片4,6 ?确定对方方便讲话;?电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万不要在电话里销售保险(讲师在讲此问题时，可问学员电话约访 中是否谈及保险问题)?电话约访的另一主要目的是筛选客户，一般10个客户，电话约访可有3个即为成功;?边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听;?在提出五次请求之前千万不要轻易放弃(讲师提问学员:为 什么要五次请求后才放弃?);?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神 奇的句子;?最后确定的时间、地点并感谢 ? 电话约访的 投影片4,7 原则 ?每天有固定时间约访准客户，例如1—1(5小时: ?要有足够的准客户名单;?找一个安静的区域进行;?桌面整理干净;?写好要问的问题。讲师边讲述边演练(可找一位学员做客户)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?电话约访的步 骤 ?寒喧致意 业务员:“请问一下，某某小姐在吗? 客户: “我就是，什么事?”
业务员:“你好，是这样的，我叫高深。” ?同意
客户:“有什么事吗?”
业务员:“请问现在可以跟你聊几句吗?或者我等一下再打电话约你,” 客户:“什么事呢，请讲吧!” ?自我介绍
“我是太平洋保险公司的业务顾问，我姓高，叫高深”。?道明来意
“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人的财务计划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便?是明天上午十点，还是后天下午三点?我到你的办公室找你。”
?拒绝处理
要求学员列出可能遇到的拒绝问题;同时，拒绝问题可组织学员分组讨论、发表;“请直接在电话里讲就可以了;”
——因为怕打扰你太多时间，电话里也很难让你了解清楚，反正公司可以派我为你免费仔细介绍，你一般是家里还是单位比较方便? “你把这些资料寄给我好了”
——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便? “这些时间我都不方便”
——抱歉我不知你这么忙，可见你是成功的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关资讯告诉你，你什么时间方便。只要10分钟即可!“我有朋友在卖保险”
——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见、应该没坏处，张总说不要给你压力。
“我没有能力买保险”
——介绍人说你不会买保险，但向你宣传—些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢?你一般是家里还是单位比较方便? 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 “你只会浪费自己的时间”
——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢～ “我真的没有兴趣”
——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣 ——一种是躺在病床上，一种没有养老的 “我很忙”
——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便? ?提出要求
再次提出约会的要求。?确认约会
确认约会时间、地点，加深客户的记忆力。
在讲解电话约访步骤过程中，讲师要作示范，为下面的演练作铺垫。总结
STEP 2 接触前准备
信函约访的技巧(课时:50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 ?教学投影片
?准备5则信函开发客户成功经验 —、导言 ?信函约访的目 的
?避免客户因不在而浪费时间 ?避免与客户工作发生冲突
?避免冒昧前往而让客户产生不快心理 ?给客户一个准备的时间 ?引起客户对我们的注意
二、信函约访
(讲师重点讲解以下内容)?信函的格式、范例 ?信函的格式 ?称谓
?自我介绍、提出赞美、道明来意 ?提出要求 ?落款
要求学员指出与普通信函的区别点在哪里?将不同点列在 白板上 ?信函范例一 尊敬的x x x先生: 你好
我是中国太平洋保险公司的高深。和你的同学李华是好朋 友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成就。恭喜你～ 我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我有机会推 荐一份新的保障计划。许多与你一样的成功人士都很认同这份计 划。相信对你也会有所帮助。我将在近日内拜访你。恳请抽 空接见为盼!提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 此致 敬祝安康 高深 呈上 2000年6月25日 信函范例二
?社区、邻居市场开拓信函 亲爱的邻居: 您好～我是你的邻居，我叫甄诚，在这住宅小区住了多年，深感这周围的一切事物，都与我们相连相伴。我们彼此虽不认识，但却住在同一个小区，我想这也应该是一种缘份吧～ 我目前就职于太平洋保险公司，担任业务推广的工作已多时 了，我愿意免费提供一切相关的保险资讯与您分享、不论您买了 或没买您都可以与我联络咨询，因为我就在您身旁，所谓远亲不 如近邻。我会用非常专业、热忱的心情与你分享，想到保险希望 您想到我。祝愿 阖府安康～
您的保险好邻居 甄诚 敬上
讲师总结:利用这种信函，进行社区开拓，最好能随身准备 一份小礼物，见人就送(金额不用大，如笔、卡片等)，再友好 地拜访，保持好关系，经常在社区人多的时间出入，以游戏、散 步、运动、咨询台的方式出现，创造定时、定点的见面机会，机 会就在您身旁。
?新进同仁给老朋友(缘故法)的自我推荐函 信函范例三 阿Q: 您好～多日不见甚念，想必现在一切都好，在所有朋友中 最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人豪爽又潇洒，人际面又广，祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。
近日我接受了我们保险公司的培训，学会了一套家庭风险 理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中 就数您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好, 我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能 拨点时间给我(企盼早日来临)。祝愿 合府安康～ 您的老友 小D 讲师总结:有时新进同仁从事保险事业后，一直不愿或不 知如何与老朋友谈起保险，所以可以利用信函来开场。一天写 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示
5封信，使后续的电话约访或直接拜访更加顺利。信函范例四 ?客户推荐函 洪明: 多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，他是中国太平洋 保险公司的业务员，透过他专业规划与讲解，让我悟到很多人生 道理，人要活得潇洒自在。其实是有办法的。我想让这位朋友告 诉你答案，同时也介绍一个值得交往的朋友给您认识，正所谓好 东西要和好朋友分享。你的好友 谭心
讲师总结:在客户对保险观念、意识最强，对你个人也非常 认同的时候，可要求客户写份推荐函。要先行准备好别的客户写 过的推荐函，供他参考、誊写。最好在加上一份自我介绍函，可 以介绍自己的简历、得奖记录。信函范例五 ?感谢客户成交后的谢函 东海: 我迫不及待地要向你道贺，恭喜您在今天作了一个明智的决 定，为您本身及家人购买一份符合需要的保险。
感谢您的支持与爱护，让我有了机会为您服务，保单及细节 部分另行奉上。由于您对我的信赖，给予我莫大的鼓励，尔后若 有任何保险的相关问题，请随时与我联络，我愿意提供最佳服务。如果您有其他建议，或本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好让 我有改正的机会。期望这份因缘让我们友谊更加亲近。敬祝: 合府安康 万事如意～
太平洋保险业务员 龙王 敬笔
讲师总结:最好是能在签保单的同日就寄上这封信函，它会 给客户安全感，感觉专业、用心。信函范例六
?感谢准客户接见的谢函 吴董事长您好: 谢谢您上星期三亲切的接待，让我感到无比的荣幸与光彩，我将永远不忘。
销售人寿保险的工作颇为辛苦，除了本身不断加强吸收专业 知识外，最重要的就是客户支持与认同。而我一定会做好最完善 的服务作为感谢客户的方法，也由于从事寿险行业以来一直秉持 这个信念，所以很得客户的信赖与支持。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示
今天很高兴有缘认识吴董事长，更希望吴董事长能不吝给予我指 导，让我向您学习成功之道，好吗,有机会再与您电话联络。敬祝 全家安康
事业更上一层楼～
太平洋保险业务员 解绍 敬笔
讲师总结:机会是创造的，每一个动作都用心、每一个动 作都专业，就是最佳的自我销售。?恭贺客户的信函 信函范例七 投影片4,28 程仁先生: 首先要恭喜您做爸爸了～小宝贝的哇哇声想必是既亲切又 可爱，也许有一点点吵，但那绝对是世界上最美妙的声音。相信 这个人生角色的转换除了喜悦也使得肩上的责任加重了许多，或 许在您心中早已做好了规划和蓝图。如果您最近有空，是否能让 我同您分享这份喜悦并听听您添龙子后的计划。祝福
小宝贝平平安安 快快成长～ 合府安康
太平洋保险业务员 龚喜 敬笔
讲师总结:掌握好客户的状态，在最佳时机，寄上祝福，可加强拜访成交的机会，机会要创造，更要把握。?尚未成交准客户的促销函
投影片4,29 信函范例八 希望先生: 您好～前些日子，蒙您拨空，让我有机会向您介绍保险的重 要。昨日前往拜访，我深知一份保单的重要性，您慎密的考虑是 周全的，那份计划如果还有不妥的地方，我们可以研究修正，直 至符合您的最佳利益为止。
购买商品本应该经过慎密的考虑，才能购得实用且合适的内 容，如果计划本身有不满意的地方，我们可以做研究修正的工作，直到您满意为止。人生在世总希望一切都是圆圆满满的，对我们 的父母妻小更是投入莫大的心力，为的就是拥有一个幸福的家 庭。为此，我们衷心期待送给您的计划书能在最短的时间内成为 有效的合约。让您在无后顾之忧的情形下，生活更加美满。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 最后敬祝
合府安康、万事如意～ 太平洋保险业务员 执着 敬笔
三、课程总结
讲师总结:送建议书后未能及时成交，应于拜访后两日内寄 出信函，强化建议书是可以修正的，创造再访的机会。STEP 2 接触前准备
建立信任感及展业礼仪(课时50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 —、导言
讲师自我介绍，示范与学员建立信任。课程目的: 说明什么叫建立信任感;建立信任对于销售的重要性;如何建立信任感;学习展业礼仪。
二、建立信任感
?什么叫建立信 讲师:就是打破与顾客心灵隔阂，消除戒心，拉近彼此心灵任感 的距离。
?为什么要建立
信任感 讲师询问学员:我们试想以下一下当客户面对业务员时，客 户可能出现的态度和心理。设身处地，假如你是顾客，你对别人 销售保险的态度和心情又是怎样? 讲师总结: ?冷谈:对方递名片，我总是爱理不理的。
?怀疑:他卖给我的保单是我需要的吗?价格偏高吗?我还是 找熟人买吧!?轻视:烦人的销售员又来了，真麻烦。
?敌意:这个销售员又来缠我、卖—些我不需要的东西。赶 快把他打发走才好。
结论:只有设法赢得客户信任。才能进行下—步销售动作。发现客户需求。
?销售,信任:70,的准客户做出购买决定是因为信任业务 员。20%是相信保险制度，10%是认为商品合适
? 销售中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来 1/20的成交率提高到l,15，甚至1,10。讲师先请学员做脑力激荡，再打出投影片。
提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?如何建立信任建立信任感的要素: 感 ?得体的穿着与仪容(头发、胡须整洁等)?微笑、眼神 ?有推荐函
?赞美、提问、倾听
?有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得(重点: 举例讲解)?专业精神 ?守时、讲信用、不说谎、吹牛 ?说话节奏、肢体语言得当 ?提供商业信息
?得体的穿着 请问2名学员，拜访一个银行副行长和一个建筑工地老板，分别怎样着装赢得对方信任感? 讲师总结: 会见前者着西装领带，显得庄重有涵养，尊重对方;会见后 者着茄克，亲切易接近，两者目的是拉近彼此距离，获得对方认 同。
?“三秒钟”印象:在你第一次跨进准客户的房间，向他伸 出手的三秒钟内，准客户已经打量了你一番，给了你一个评价。你眨眼睛的动作，你的面部表情，你的外套，你说话的口气——。所有这些都会影响到他的反应。
?别人对你印象，60,以上是出于你的外表及肢体语言，而 只有不到40%是出于你的声音和你谈话的内容。
?有—个美国电视节目，有两个演员同样处于危难之中，所 有陌生人都准备上前去帮助那位整洁迷人的绅士，而对那个邋遢 鬼的恳求无动于衷。
(讲师可举自己亲身经历的例子)?微笑 请问1—2名学员:小狗为什么会成为人类的朋友, 讲师总结:秘诀在于摇尾巴。人类没有尾巴可摇。可是有 一样更有战斗力的武器，那就是微笑。?微笑是全世界通用的语言
几个世纪以来，蒙娜丽莎的微笑让亿万游客浮想联翩，“她 为何而微笑呢,”有人说她愉快，也有人说她心碎了，没有人知 道答案，其实这并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不 厌的微笑。?微笑必须采取主动
名言:我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你 我真高兴”。?微笑的价值
在美国，一个小孩被某店家一根电线电伤了脸部，把左边脸 的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要 小孩子把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示
根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团—致通过，小孩可获得 二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。?微笑可以练习
故事:迷人的微笑是长期苦练出来的。原一平曾经假设各种 场合与心情。自己面对着镜子，练习各种笑，多达38种。历经 长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会 出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。讲师举原一平的几种笑容:令人神住的笑，神秘的笑，鄙视 的笑，挑战的笑，真心开朗的笑。讲师邀请一学员上台表演。讲 师可举当地业务员苦练微笑、销售成功的例子。?赞美与共同话
题 ?善解人意是获取别人信任的有力工具。帮助客户抒发感
第二篇：酒吧销售技巧常识（推荐）
酒吧销售技巧常识：
1：挑选每个星期5，6，7中的一天(因为节假日出来玩的比较多)固定给电话簿中的客户发一些问候或者幽默短信，以便让客户习惯并且记住你的姓名以及你所在的酒吧，这样即使一些只见过一两次还并不熟悉你的客户也会对你加深印象，去酒吧订位就会找你，一回生二回熟，以后就看你自己了。酒吧对节日向来敏感，逢节日必搞活动。所以节日的前一天你就可以给客户发个祝福短信提前祝福他们，一是提醒，二是节日当天你再发活动信息他对你不至于陌生。2：客户刚到酒吧一定要帮客户招呼好酒水，不能傻呆在那，安排好基本要上的东西，比如他们要什么酒，然后果盘和小吃。一般酒吧营销可以给客户送果盘之类的，当然如果客户自己买的话你就不用送了。送的话要注意方法，不能让客户成为习惯，或者觉得你送点水果小吃是理所应当。可以在他们点单以后或吃完以后还继续上酒或者正尽兴的时候你再送，并告诉主客这是你送给他们的，让他们玩的开心，他就会很开心，你招呼那么周到下次继续找你了。3：自己的客户要时不时去陪他们玩玩，闹闹，增加一下那桌的现场气氛和互动。多叫叫多起哄，总之要带他们HIGH起来闹起来开心起来就对了。别象个呆子一样站在那傻笑一动不动。可以给他们敬敬酒，玩玩游戏。不要让客户空杯，多加酒，勤倒酒，谁喝酒就起一下哄。酒越快喝完越好，人多的时候多叫服务员换杯，最好是把那些有酒的杯一起换了。4：订位多的时候一定不能到处乱跑，这桌站一下那桌站一下，要不你忙了一整晚，客户却感觉你对他们不够上心，怠慢了他们。在哪一桌就专心陪那桌的客户玩，要让他们感觉到你的存在，看到你跟他们一起开心一起闹，等他们玩的起劲没谁注意到你的时候你就可以去另一桌了。5：喝酒要适当学乖，别把自己当酒桶，一上去就跟别人狂喝。客人刚来的时候为了带动客户，可以适当敬几杯，跟客户碰杯酒杯要比他低，然后领客户自己玩起来，让他们喝。你可以离开一会。注意观察他们，到他们无聊的时候你再冲上去倒倒酒跟他们喝几杯，玩一会。
6：今晚刚认识的客户，明天一定要给客户发个问候短信，以便让他记住你。如果是前夜喝醉了你还可以打个电话关心一下，问他好点没有。如果是你的大客户，一段日子没来你也可以给他打个电话，问候一下，以便让他想起你。7：客人自己玩的HIGH的时候你可以离开，因为可以避免喝酒。《做 c营销一定要注意，能不喝尽量不喝，喝的越少越好，毕竟每天在那工作，喝酒伤身呐》桌上快没酒的时候你得赶快冲上去，放勤快一点，加速酒的消耗，多倒酒，因为喝完了他们就得买，你的业绩自然就高了。8：多学一些酒吧互动游戏，这样跟客户玩的时候不至于无聊。
现代酒吧营销方案
一、现代酒吧：
“有音乐，有酒，还有很多的人……”，一般人对酒吧的认识似乎只至于此，做为西方酒文化标准模式，酒吧越来越受到人们的重视。“酒吧文化”悄悄地，却是越来越多地出现在21世纪中国大都市的一个个角落。酒吧品种多多，酒吧的情调迷人，且不乏激情，它成为青年人的天下,更是黑夜不归的一种默许。酒吧的兴起与红火与整个中国的经济、社会、文化之变化都有着密不可分的关系，酒吧的步伐始终跟随着时代。
酒吧发展到如今，现可分为四大类：第一类酒吧就是校园酒吧，集中在大学及高校附近，主要针对学生。取名也别致，如“HardRock”、“单身贵族”、“黑匣子”、“亲密伴侣Sweet heart”等，从吧名就能嗅出其中的气味。这批酒吧最大的特色就是前卫，前卫的布置、前卫的音乐、前卫的话题。变异夸张的墙面画，别出心裁的题记，大多出于顾客随心所欲的涂写，不放流行音乐，没有轻柔的音乐，从头到尾播的都是摇滚音乐。第二类是音乐酒吧，这类酒吧主要讲究气氛情调和音乐效果，都配有专业级音响设备和最新潮的音乐CD，时常还有乐队表演。柔和的灯光、柔软的墙饰，加上柔美的音乐，吸引着不少注重品位的音乐爱好者。第三类是商业酒吧，这类酒吧无论大小，追求的是西方酒吧的温馨、随意和尽情的气氛，主要集中在大宾馆和商业街市。第四类酒吧就是露天闲情酒吧，这类酒吧地处较为偏僻，以露天为主、占地面积较为宽大，活动范围较广、娱乐设施较为齐全、气氛往往脱离繁忙的都市生活，给人一种轻松、解脱的感觉，是都市夜生活一族的理想去所。
二、性质：
酒吧是一家绿化完善、环境雅致集娱乐休闲于一身的大型的露天酒吧。
三、地点：xx 占地面积：90米X60米=540平方米
四、经营范围：
1、出售啤酒、高档红酒、苏打酒、精调鸡尾酒、饮料为主；
2、推出奶昔、果汁一系列特调冻、热饮品；
3、提供可乐保姜、奶茶、柠檬茶、柠檬汁、蜂蜜汁等一系列醒酒饮品；
4、精美别致水果果盘（可售可赠）、鲜果沙律等、美味可口小食：熟食（卤水系列、盐焗系列、烧烤系列等）；助酒小吃（青瓜、花生米、瓜子、话梅、署仔、陈皮等）
五、布局：
1、水吧吧台：是整个酒吧的中心及独特酒吧文化的体现。①、外观别致、结构简单、流水线状，便于疏散客人。
②、酒柜新颖有格调、柜头内最好配有灯光，周边有关于酒吧文化的画及图片装饰。③、水吧吧台台面装饰以酒及酒吧文化为主，可用高档酒瓶及西洋文化的工艺品进行摆设。
④、吧台前台吧椅要简单、休闲，便于移动。⑤、水吧吧台冰柜及冰桶要充足，且电源稳定。
⑥、吧台灯光较为明亮点，灯光色彩缤纷，体现一种灯红酒绿的感觉。
2、休闲走廊：
①、构架古朴，以竹或木材为材料，给人一种荫下乘凉的意境。②、休闲走廊要敞雅，便于客人感受酒吧的优美环境及气氛。③、走廊两旁为绿化区，给客人起到放松及醒酒的作用。④、走廊中间设有若干个休息亭，便于客人休息。⑤、走廊梁上悬挂小灯笼、或光线暗的灯具。
3、休闲古亭: ①、简单、仿古格调，以竹或木材为材料.②、休闲亭要雅致，让客人有种一看就想逗留的感觉。
③、亭内设有娱乐设施，如：射飞镖、格子棋、跳棋、扑克牌等。④、亭内摆设少许干花或盆景。
⑤、亭内台椅要高档于大众休闲区的台椅，有种层次感。⑥、亭内应设有报纸、书刊、杂志等。
4、大众休闲区（消费区）： ①、桌、椅要舒适，便于移动； ②、台与台之间距离不要太过于拥挤； ③、休闲区地面不要太滑，水泥地即可； ④、台上设识别台牌，烛光、及水吧产品价格表（普通）； ⑤、休闲区灯光暗调，饰彩灯更佳。
5、娱乐区(舞台区): ①、舞台为短一字型,与客人零离接触,容易带动节目现场气氛； ②、背景为投影幕布,随时可更改内容,也便于看集体足球赛； ③、背景画设计趋于前卫,最好与酒吧文化有关； ④、灯光设计,色彩丰富； ⑤、整个酒吧音响设备要到位。
6、绿化区：;①、绿化区以种植植物、草皮为主，让客人有种回归自然的休闲感觉，它是本酒吧一大卖点；
②、绿化面积不宜太大，因为它只是一种装饰，休闲区可以适当增多，毕竟本酒吧趋向于大众化；
③、绿化区需要一个特别的景点，有主次之分，让它代表本酒吧的特点及别具一格的文化；
④、绿化区管理也很重要，最好有人管理；
7、停车场：
①、对每个餐饮行业来说，停车场其实也起了非常大的作用； ②、停车场容纳量要大，车辆出入口有秩序、保证安全； ③、有专人看车人，让客人能安心饮酒聊天。
8、卫生间：
①、对于露天吧空间大的缘故，洗手间要够用；
②、卫生间布置不要过于普通，要有一定的国外厕所文化，要从小投资中展示非凡风格。③、卫生间清洁要搞好，餐饮行业最注重卫生.六、酒吧服务人员：
①、管理人员：有责任心，处事能力强且细心，善于观察与处理；且交际广，促销点子多且实用，能够掌控整个酒吧运作。
②、水吧吧台人员：调酒及技艺精湛，因为美味的饮品是吸引顾客最有力的武器；操作熟练，速度快且不容出错单。
③、服务员及服务生:五官端正、形象好、谈吐大方。④、陪酒小姐：青春靓丽、社交、推销能力强；能留住顾客。⑤、保安人员：工作认真、务实，善于调解纠纷。⑥、清洁工：工作认真，不怕脏、不怕累。
七、娱乐项目：
1、大屏幕投影：精彩足球赛（世界杯、欧洲杯、甲A、甲B）直播、美国大片播放、国际重大新闻直播等。
2、助兴歌舞表演、小型个唱会、相声等文艺节目演出。
3、即兴点歌、卡拉OK大奖赛。F(Z;g2 H3 M% G(u迪吧，酒吧，DJ，舞曲论坛社区门户，襄樊DJ论坛
4、艺展示（报名即可）。
5、互动、竞猜有奖游戏。
6、射飞镖、扑克牌、跳棋、堆积木、玩骰子等娱乐项目。
八、价格定位：
1、由于面对大众且环境优雅、服务质量价格定位将趋向于中等偏上。
2、具体定价如下： 酒 类：
喜 力 180元/打（12支）16元/支 12元/罐 青 岛 96元/打（12支）10元/支 8元/罐 金 威 72元/打（12支）8元/支 6元/罐 珠 江 50元/打（12支）6元/支 4元/罐 苏打酒 120元/打（12支）12元/支 长城干红 65元/支 鸡尾酒 12元以上/杯 天地1号 10元/支
饮 料：
可 乐 8元/支 6元/罐 雪 碧 8元/支 6元/罐 七 喜 8元/支 6元/罐 醒酒类：
客人才 可乐煲姜 8元/杯（热）柠檬茶 8元/杯 蜂蜜茶 10元/杯 奶 茶 8元/杯 果 汁 10元以上/杯 水果盘: 小果盘 28元/个 大果盘 38元/个 小食类：
卤水系列 10元以上/碟 盐焗系列 10元以上/碟 烤烤系列 1元以上/串 薯仔条 3元/碟 话 梅 3元/碟 陈 皮 3元/碟 赠送品 花生米 赠送品 青 瓜 赠送品
3、优惠促销价：
每逢节日或活动期间，本酒吧实行优惠酬宾，优惠价格不等。具体优惠以折扣形式为主。
九、酒吧注意事项：
一家高水准的露天酒吧要具备四个基本因素：
1、质量可靠、包装精美的酒类及美味可口、精致新奇的水吧饮品；
2、价格适中的消费水准；
3、工作人员礼貌面又周到的服务；
4、舒适、激情的休闲气氛；
5、完善的娱乐设施及娱乐节目；
6、层出不穷的促销手法；
7、完善的管理制度及安全的治安管理.酒吧营销推广方案
一.摘要
润佳酒吧位于南宁市高新区科园大道科德路, 是高新区首家音乐酒吧。随着人们生活水平的提高和工作节奏的加快，越来越多的人选择到酒吧去降压。南宁是一个成长中的大都市，街道日益繁华，酒吧也不断盛行起来，位于南宁市高新区科园大道科德路的润佳酒吧，如何才能在附近娱乐场所中显示自己的特色，提高营业额，并树立自己的品牌呢？
二.当前营销状况分析 1.宏观环境分析
①自改革开放尤其是实行沿海开放城市政策以来，南宁经济持续、快速、健康发展，产业结构不断调整，经济效益不断提高，综合实力日益增强，经济以年均10%以上的速度递增，国民经济主要指标居广西前列，是广西区域性物流、资金流、信息流的交汇中心。据广西统计信息网抽样调查显示，2010年1-9月全市城镇居民家庭人均收入达到15270元，同比增长9.5%，其中，人均可支配收入达到13511元，同比增长10.58%；1-9月全市人均消费性支出9161元，同比增长7.95%。
②润佳酒吧位于南宁市高新区, 南宁市高新区园区发展迅速，初步形成了电子信息、生物工程与制药、机电一体化、新材料等优势产业，是广西众多个开发区中产业聚集程度最高、配套最成熟的园区，同时也是广西发展高新技术的重要基地。在交通上, 南宁高新区地处南宁市区西北部，交通十分便利。城市主干道--快速环道、大学路与科园大道及鲁班路贯穿其中，环城高速公路从高新区北端穿行而过。园区主干道--科园大道由南至北延伸至环城高速的北端出入口；高新区距南宁火车站3公里，距集装箱内河码头3公里，距南宁机场30公里，距市中心区4公里，借助于城市主干道和各级道路网，可方便到达火车站、机场和码头等交通枢纽，交通状况良好。
③国外的酒吧多得和我们中国的早点铺一样，比比皆是，各具特色。每个国家的酒吧都有自己的特色。在欧洲，最具风情的是比利时的酒吧。酒吧的风情，还在于它给陌生人们提供了一个聚会的场所。坐在酒吧中的每个人都有自己的一个原因和一份心情。除了独自消遣和好友聚会的人群外，的确有很多寂寞的人在酒吧想找人聊聊，或者等待着一个属于自己的机缘。近几年来，中国的酒吧也犹如雨后春笋般涌现出来，但大多缺乏自己的特色，在中国内最大的酒吧连锁则要属“阿伦故事”酒吧了。此外，各地也都有在当地经营红火的酒吧。而南宁是一个成长中的大都市，街道日益繁华，酒吧也不断盛行起来。2.市场状况分析
追求时尚、高品位的生活，成为了现代都市人的生活目标，他们要的是生活水平、生活质量。在一天忙碌的工作之后，酒吧便成为一个休闲、放松、娱乐、会友的好去处。泡吧不失为放松压力娱乐休闲的首选：良风习习的夜晚，邀上三五好友，伴着轻音乐，轻泯一口杯中红酒，品味这个城市夜的气息！酒吧，则是都市休闲消费的闪亮的经济增长点！
现在南宁酒吧热衷于洋酒，洋酒品牌如轩尼诗、芝华士、皇家礼炮、马爹利、皇家苏格兰威士忌等早已赫然立在酒柜的最显眼位置。海喝啤酒正慢慢淡出人们的视野，成为一种落伍的标志。而洋酒则逐渐成为时尚人群的新宠。在南宁酒吧，一些精英人士选择干邑、轩尼诗等vsop级别的白兰地。会喝白兰地的人通常选择纯饮，一般不会勾兑饮料，最多只是加上几块冰块。南宁有着大大小小的酒吧，但大多主题不鲜明，颇有借酒消愁，斗酒量之意，缺乏轻松和休闲的感觉。而像V8这样的酒吧由于是本地音乐人开的，所以其则以自己乐队的现场表演获得爱乐人的欢迎。
三．消费者分析
泡吧一族的心态分析：泡吧一族追求主题性酒吧，追求放松，休闲，也追求艺术、理想，与志同道合者聚；泡吧一族追求放松，释放工作压力，或许每周变换地方，但只要有特色的酒吧，肯定在考虑之中，他们是泡吧中狂热的一份子，要高出激情，高出状态，总之，要的就是玩出泡吧追求高雅的格调，绝不到震耳欲聋的迪吧去折磨耳朵，他们要的是恰当的灯光，适合氛围的音乐，或欢声笑语，或侃侃而谈，或轻声耳语，他们绝不允许别人的打扰。泡吧一族要想要找到符合自己口味的酒吧。
在泡吧的群体当中，主要有白领、学生等人群等。
白领们经过了一天的忙碌工作，身心感到十分的疲惫，如果有个好的娱乐之地，和朋友喝喝酒，谈谈心，把一天的烦恼都忘掉，那一定是个好去处；ktv，那一般是朋友聚会，生日聚会才去的地方。学生容易接受新鲜事物，爱追寻潮流，对时尚比较崇尚，KTV对学生来说由于消费能力有限，学生一般不会轻易去，酒吧是个娱乐的地方，学生来这儿消费，可以跳舞可儿喝酒，消费在其承受范围之内。而酒吧又是个欢快的地方，它能让人忘掉烦恼，这里不会让人感到孤单，在酒吧里可以听音乐、扎堆聊天、喝酒品茶甚至蹦迪，无所不包，随你玩到尽兴，又显出时尚派头，这是一种流行的消闲娱乐方式。这满足了消费者需求。
四.SWOT分析
1.优势: A.资金运作比较厚实
B.地理位置优越。南宁市高新区科园大道科德路位处南宁市高新区，而且整片延长线上都是娱乐休闲场所。南宁市高新区是广西众多个开发区中产业聚集程度最高、配套最成熟的园区也是广西发展高新技术的重要基地。汇聚了各类高新技术人才,知识分子.C.酒吧对面即是翰林雅筑楼盘,楼盘入住后,酒吧面向的消费者更加广阔.D.音箱、灯光设施齐全。酒吧室内设计时尚新颖.2.劣势: A、酒吧主题不够鲜明，不能吸引消费者。B、节目过于单一，容易让人生厌，缺乏感染力。C、宣传太少，消费者不了解,知名度低
3.机会: A、该路段时尚休闲场所少，并且润佳酒吧是该路段的第一家酒吧。B、在此路段消费的人群大多为高雅时尚的白领一族和单身男女。C、该路段是繁华街道。
D.地理优势，因为位于高新区这一相对封闭的环境内，酒吧的安全系数就相对高，并且距离市中心较远，不易分散客流。
4.威胁: A、该路段上有娱乐场所，如保健按摩中心、KTV等。
B.比起同行业的酒吧，润佳酒吧的经营圈相对较小；因为地处高新园区，从地理位置来看距离市中心较远，人口不够密集，相对的就存在着消费群体就很限于在高新园区的工作人群。
C．各种各样的休闲新方式，人们现在的生活富足了，休闲的方式也是多种多样了，泡酒吧已不是唯一的时尚流行了，比如：真人CS，泡温泉，通宵看电影，书吧、游戏吧等等，人们的选择面多了，酒吧不一定是唯一的休闲方式了。
D.不利的行业印象：目前大多数人对酒吧的印象就是价格高、不安全
结论：①设定酒吧的主题，以音乐、休闲作为酒吧的主题，富有时尚而不庸俗，且散发着小资情调的文化气息。吸引小资们和高雅人士在闲暇时间到此享受安逸的生活，尤其是在周末。
②提高产品质量，快速进行转型、引入系统的市场营销手段，加大宣传力度，重视酒吧内环境的改造，提升服务质量。
五．营销策略
（一）.市场定位
①酒吧主题定位：个性的风格是酒吧设计的灵魂，就像人类的思想。酒吧文化从某种意义上讲是整个城市中产阶级的文化聚集场所，他最先感知时尚的流向，它本身自由的特性又吻合了人们渴望舒缓的精神需求，因此根据以上的分析，我们将润佳酒吧定位为-----音乐休闲时尚娱乐场所
②消费者定位：小资，白领人士，年轻单身男女 ③品位定位：有文化，有素质，有品位。优雅+中高档 ④酒吧色调：以灰、黑色为主
⑤酒吧室内设计：酒吧的设计应个性鲜明，在原有的基础上做适当的装修，酒吧内墙仍保持原有浮雕一样的凹凸状，上面写着酒吧的广告词，还有一些外国名酒的名字，以此为酒吧营造文化气息，在酒吧入口两侧分别安放上橱窗。酒吧的设备设施应与酒吧的风格、档次、气氛布置相协调，并要以高雅时尚、做工精细、容易保洁为标准。
⑥ 内容定位：发挥其放任不羁的风格，略带些野性美，充满时尚感 ⑦广告语: A.万类风情，尽在润佳。
B.时尚休闲方式，让生活变得精彩！C.品味时尚,享受人生---润佳酒吧
D.你孤单吗，你苦恼吗，你难过吗，请来酒吧。你轻松了吗，你发泄了吗，你尽兴了吗，请记住润佳酒吧。
E.城市一如既往的平淡是不是让你感觉乏味，这里是忘记一切，释放情绪的好地方，润佳酒吧让平淡的生活点燃激情
（二）.促销策略：（1）酒单推销
酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择。如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可以帮助顾客选择他们需要的酒。
准备几种不同的酒单，一种是一般的酒单，一种是为贵宾酒单，前者放在每一张桌子上，通常都放在那儿，而后者只有当顾客要求，或者是他们无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。
（2）每周一酒
供应特价酒，这些特价酒和以杯计价的酒一样，能够吸引顾客尝试酒单上的新酒，也可以促销一些原来销路不是很理想的好酒。
（3）建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。使用会员卡在酒吧消费能优惠折扣。第一次在本酒吧消费达到XX元顾客可办理本酒吧会员积分卡。积分达到XX元可晋升为银质会员卡，享受9折优惠。积分达到XX元可晋升为金质会员卡，享受8.5折优惠。每消费XX元可积1分，XX点积分可换去XX打或XX瓶啤酒。不同等级的俱乐部会员享受不同服务。建立会员卡制度在一方面能给消费者有尊重感，另一方面也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者与别人在一起，而服务员又能当众称呼他（她）为x小姐、x先生，他们会觉得很有面子，而更加促进了他们在酒吧的消费。
（三）.媒体宣传策略：
毋庸置疑，宣传及广告对于当今的商业竞争有着十分重要的推动作用，“好酒不怕巷子深”的日子已经一去不复返了。作为具有现代经营理念的酒吧或其他经济实体，不仅要保证产品和服务的质量，更要学会宣传和包装自己，让美酒的气息不仅传入人的嗅觉系统，还要充斥视觉，听觉等多种感官系统。
① 网站传播：
对于一个新的酒吧，在他们眼中总是神秘的不敢去尝试了解酒吧，网站的设立就是给顾客在网上先对网吧有个了解，从而达到宣传作用，上门消费。
网站定位与内容规划
1.我们将网站定位于：展现酒吧形象，拓展网上营销，着力酒吧宣传 该定位的具体含义为：
（1）通过网站来达到全方位展现酒吧形象、综合实力的目的，大力打造影响力，让网站成为宣传酒吧形象的全新基地
（2）通过特色栏目全方位、及时的开展网络营销，并通过客户留言版和客户反馈系统获取部分客户资料。
2.网站内容规划主要有：酒吧简介、酒吧活动信息、最新新闻、活动图片展示、活动视频展示、人才招聘、酒吧小游戏介绍、可视VIP会员卡
3.酒吧简介包括以下小栏目：酒吧简介、经营理念、发展战略、酒吧风采 酒吧活动信息：发布酒吧活动和酒吧优惠信息
现场：用酒吧现场图片视频为客户展示酒吧现场活动气氛 酒水：介绍酒吧酒水图片、详细内容、价格名细
酒吧留言：美观大方，与网站风格天成一体。无需注册，有恢复。通过相互直接的交流，寻找潜在客户，和一些市场信息。
招贤纳士：诚聘英才栏目主要设置一下内容，员工风采、投放简历 可视VIP会员卡：介绍会员享受项目和会员办理办法 联系我们：酒吧地址、电话、传真、网址等等 ②公车车体广告
公交车是城市生活中最重要的交通工具，同时又是一种具有鲜明特点的户外广告媒体。与其他户外广告形式相比，车体广告具有展露时间长、广告到达频率高、宣传成本低廉等优势，因此根据南宁各个公交线路状况，我们建议在24路、35路、46路、54路公车进行车体广告
③高炮广告
高炮广告因其大型高空的特点而使广告更醒目，延续性更好，能够吸引更多的人注意。如果结合多维视觉、多感观、色彩创意则极具震撼力，让人有身临其境的感觉，印象深刻。
④DM广告
DM广告具有可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少广告浪费及信息反馈及时、直接的特点。因此在DM广告宣传方面上，印制500张，通过印刷制品的投递，以达到宣传效果，宣传单设计要求体现高档，享受等感觉，在设计时用一些独特的元素来体现酒吧的品质及特色。
⑤宣传单
印制2000张，在高新区及大学路各个繁华路段进行派发，以达到传播效果，宣传单的诉求主要在于宣传酒吧的特色、近期的主题活动及优惠消费的活动信息。
⑥宣传册子
制作酒吧文化小册子，向客人介绍各式调酒，器皿、饮用方法、象征间蕴、有趣轶事，酒的起源，酒与名人，酒的礼仪，酒文化知识等，引导客人消费，给予客人酒文化赏析知识。而设计制作宣传小册子的主要目的是向顾客提供有关酒吧设施和酒品服务方面的信息。宣传小册子也包括以下内容：酒吧名称跟相关标识符号、简介、地址、标明交通线路图、电话号码、如果顾客需要更多信息，应和哪个部门或谁联系。
（四）.活动策划
当一个酒吧的经营模式定位后，每天都走着相同的程序，而活动策划就是让人锦上添花，给人日新月异，变化莫测 外加神秘而向往的感觉，活动策划要与国际时尚前沿接轨，以档次化、互动现场气氛为主体，来更好的展示出自身优势，真心做到与众不同，突出“新、奇、特”三大中心。建立周期性的主题性话题、风格，主要通过节日、活动季度来体现酒吧的宗旨，让酒吧充满神秘感、新鲜感。
1.酒吧日常节目（1）炫目DJ秀 开场时，以hip-hop、R&B为主，时长为45min-60min(时间长度根据客流量进行调整)。正式开场后，曲风以拉丁、印度舞曲为主。在场地允许的情况下，DJ可以进行简单的互动性表演，如与调酒师配合表演，调酒师应创造研制几种具有特色的酒品。
（2）“点歌全攻略”
推出全新点歌方式，网络直接下载歌曲。只有你没听过的音乐，没有我们找不到的歌曲。各种风格的音乐，不论老歌新歌，中文歌还是外文歌，都能通过网络来满足顾客们的需要。
点歌方式：等顾客坐好时，服务人员便会上前询问顾客是否要点歌，然后把歌名写下来，最后按歌曲上报的先后顺序放歌。如果顾客还需再点歌，可以招手示意服务生。
目的：顾客们既可以听到自己想听的歌曲，也可以让酒吧里其他的人和你一起share你喜欢的歌曲，通过音乐交流心情，营造酒吧气氛。
时间：星期一、三晚上21：00-22：00（3）狂欢表演
时间段：00：00-00：:30左右
DJ、MC、dancers以小型演唱会形式的现场表演，辅以蜘蛛侠、钢管舞的表演看点，多元素的现场演出可再一次点燃现场气氛，配合华丽的演出服装、炫目的灯光效果使得演出更加精彩。Dancers分时段在竹表演区领舞，以hip-hop、sexy jazz为主，烘托现场气氛。
（4）“调调、配配、好酒来”。
品尝美酒犹如品味人生。此节目分为两个板块。
A、名酒推荐。由调酒师介绍一种名酒的历史、文化以及口感、特点。提高顾客们品酒的水平，不仅是品尝酒的纯正，而且还能感受到此酒带来的文化气息。而在当晚消费所介绍的名酒，将送出果盘或小吃一份。
B、两到三位调酒师现场表演调酒绝活，供顾客欣赏，而调出来的酒进行一个“低价标酒”的游戏。
游戏规则：首先给酒吧里所有顾客一个标价范围，例如10到30。然后服务生会发给参加游戏的顾客一张写有编号的卡片，顾客就在规定的范围内把自己想的低价标在纸上。最后进行统计。值得注意的是全场唯一的最低价方可获胜，并用你标的价格购买该调配酒，同时获得本酒吧赠送的一份小纪念品(酒瓶钥匙扣)。换句话说，你所标出的最低价在场的人都没有和你重复。如果其他的人所标出的最低价也是全场唯一，那么就将你的价格和别人的价格一起对比，谁的最低谁就获胜。
目的：以酒的文化提升酒吧的品牌，提倡调酒时尚，提高顾客品位，以及在游戏中获得快乐。
时间：星期日。22：00-23：30 2.酒吧主题活动
（1）主题活动
一、浓情新年，化妆舞会，狂欢派对
以劲爆的音乐、激情四溢的演出、醇香的美酒、优惠的价格，真诚的服务，独特的风格，制造多姿多彩，欢乐难忘的浓情之夜…….① 新年化妆舞会
新年晚会、化妆舞会，个性装扮，另类造型，欢聚迎新之夜。②乐队表演
摇滚、英伦风格演奏，烘托舞会或激情热烈、或轻快欢乐的气氛。③欢乐演艺
邀请知名演艺者、新秀真情奉献，如果观众有某方面的才华，也可以展示给大家，将得到一份精美的新年礼物。
④消费优惠 *买xx送xx *当晚前10名顾客获赠礼品或得到相应优惠 ⑤幸运抽奖
穿插在晚会节目当中，活跃、调节新年欢乐气氛。⑥现场评选
晚会观众评选，如穿着最淑女、最绅士评选，最具尖叫评选，最具尖叫分贝的男士、女士评选，舞会皇后等。
⑦新年倒计时狂欢
倒计时10秒，聆听新年钟声，祈祷许愿，合唱新年歌，全场热烈狂欢！（3）主题活动二：光棍节活动
宗旨：为都市人找到一个健康娱乐、快乐交友的空间。
口号：每天还在开会，不如过来聚会。总是厌倦排队，不如一起派对。
本次活动的主题为“脱光&失明”行动。当然不是真的脱光或失明。“脱光”是指男光棍名草有主，“失明”女光棍名花有主。希望来参与的光棍们都能借着聚会，找到另一半。当然也有很多坚持贵族光棍的单身男女，也可以趁着活动和同是光棍的其他人纯乐一乐，放松下心情，结识点朋友，同时迎接第二天道貌岸然的继续上班做人。三等奖为一对可爱的舞蹈玩具，二等奖为洋酒一瓶，一等奖为现金券168元或268元，游戏道具若干（实际一等奖及小礼品根据报名人数具体再定，大约活动流程如下：
20:30-21:30： 进场时间——暂时先把男女分两个包房分别入座，本身是一对的除外(不认识的可以先互相熟悉下,拍照,热身等)22:00-22:30： 热身时间——评选出当天“最光的棍、最老的棍、最恶的棍、最闷的棍……” 分享他们的经历，给大家乐一乐，并选出3等奖.22:30-23:00： “失明”行动——女士优先来选队友一起做游戏，男士蒙眼备选（游戏为比较传统的踩气球，7，8，9等），胜者得2等奖。
22:15-22:45： 火辣热舞时间，邀请心仪的对方跳跳舞，缓和下气氛。
22:45-23:30： “脱光”行动——男士优先来选队友一起做游戏（游戏为火辣筛子等）23:00-0:00：选出当晚认识的一对男女，并送出一等奖。0:00后：热舞时间
（3）主题活动三：调酒师大赛（王者之杯）举办时间：七月分地点：本酒吧举办周期：一年一次活动内容：邀请本地各有名的调酒师进行调酒竞技，并且邀请人进行专门报道，举办调酒师大赛期间，所有酒类消费品打9折，大赛获奖者为3名，具体奖励如下：王者之杯的宣传语是：魔幻之手，你来展示！
第一名（）：颁发荣誉奖章，给予现金5000元奖励，以及一年钻石VIP会员卡，该持卡人今年之内，所有的在该店的消费品均打6.8折。第二名（）：颁发荣誉奖章，给予现金3000元奖励，以及一年白金VIP会员卡，该持卡人今年之内，所有的在该店的消费品均打7.8折。第三名（）：颁发荣誉奖章，给予现金2000元奖励，以及一张黄金VIP会员卡，该持卡人今年之内，所有在本店的消费品均打8.8折。六.效果预测
在前期市场的深入细致调查、项目的准确定位，加上设计结合了经营实际情况出发，经营效果预计是开业一年，将润佳酒吧的影响力提升到整个高新园区，而润佳酒吧也将是高新区生意最火爆的酒吧。
第三篇：销售技巧
销售技巧
成功销售的十个小秘密
1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。
2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。
4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。
7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。
前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。
销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。
销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：
第二天的销售用到的五个技巧：
销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分
成功销售，从沟通技巧开始
销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。
首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。
其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。
语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发
现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。
此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。
从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。
善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。
理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。
取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。
主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问
（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。
对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你
说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。
由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。
什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？
销售秘技五：避实就虚。
当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。
销售秘技七：博得客户的理解和同情
当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。
销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。
看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？
她是不是真的收到了这张汇款单呢？
最后一招：
销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。
我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。
这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。
补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。
第四篇：销售技巧
“时尚生活”植物精油养肤销售技巧（1）
（绝密资料勿外传）
牢记一条主线：我们的产品是什么？——你为什么需要用？——用完之后皮肤会怎么样？
开头语：您好，欢迎了解植物精油养肤。、、、、、、不买也没有关系的，可以随便看。、、、、、、您有哪方面的需要我帮您介绍一下。
我们是“时尚生活”植物精油护肤专家，全国连锁做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我们在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、莲湖路、羊毛成、易初莲花、长安百货、安康等都有我们的专柜，我们在人人乐、华润等都有，而且像深圳那边吉之岛、家乐福等都特别多。
我们从来不在电视上做广告，都是靠顾客的“美誉度”打开市场的。我们有很多顾客从我们产品上市到现在都一直在使用呢，而且有的顾客把我们面部产品都用遍了，包括头部的、手部的、精油、面部的就更不用说了。有的老会员一次性那二十多瓶体乳等几千块钱的产品给他们公司发福利呢。
像我们大润发这个店就积累了很多固定的客源，您可以看到我们这十几本册子全记录的是会员资料。
以下是我的销售经验总结：
1、已经确定顾客要买某些产品之后，一定记得再问：“您还有其他的什么需要吗？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗发的？沐浴的？、、、、、2、在买单付账之后，一定说，您觉得这个好用的话，我建议您下次配合我们的、、、、、、使用，因为那个产品顾客反应都很好的，而且很适合您用，那时您可以拿空瓶参与我们的最低低5元现金活动。
3、对于每一个来到店里的顾客一定告知：空瓶灵活一对一至少低换5元现金，VIP的办理方法，免费生日礼物领取，积分兑换产品。
4、抓住每一单，勿跑单。帮顾客抉择主动让其买单：您觉得可以的话我帮您开个票吧；
或者：您可以先填一下顾客管理资料，姓名、生日、电话，填生日时再次强调：您过生日时可以免费领取生日礼物一份，填电话时告知：我们有活动时告诉您，或者告诉您积分，您放心不会打搅到您的。然后一定要接着当面写下积分数额让顾客看到；
或者：有的顾客可能会以去取钱而逃掉，这时告知我们这儿可以刷卡，旁边走到也可以取钱，手续费的话我们来付就好了，并跟随之一块去取钱。1
在大润发刷卡的顾客，在陪同的过程中不要保持沉默的尴尬境况，而是告诉她我们的其他产品、、、、、、、也很好用而且依据他的皮肤用起来效果很好，您下次可以再用等等来加深她对我们的印象。
5、顾客多时抓重点，先新顾客再老顾客，针对一个潜力顾客介绍，告知其他人“您可以先看看，随便试用都没有关系的。”
6、依据顾客的穿着和说话等等我们可以有“第一印象”来判断他的消费能力或者买还是不买等，但是，对于任何一个来到店里的顾客我们的服务态度必须是100%以上的，因为很多销售事实告诉我“第一印象”并不准确，可能因为我们的第一定位错误而丧失很多原本通过努力就可以成功的买单。
服务意识需要从“顾客把目光投向我专柜——顾客买单离开柜台”都保持100%的热情。
顾客离开时没有卖单我们也需要强调：“您慢走，有需要的话可以再来。”就算他这次不买，但是他总有需要护肤品的时候，当他需要的时候他或许会记得你，记得你的笑、你的问候、你的送宾语等，她或许会真的来，这就是潜在顾客的培养。
买单的顾客则告知：“再见，您若觉的好用的话下次配合、、、用，用我们的手霜等等。”要让他自己我们加深印象。
7、对于我们推销的很久顾客却不买单的情况，我们就直接问：您觉得有什么问题吗？产品？我介绍的不到位？还是因为价格不接受？没有关系您可以说出来的，我也不是为了推给你，这个产品经常断货的，主要我确实觉得这个产品很适合您，把适合的产品给适合的人用我觉得是最重要的，就像有的人买兰蔻、雅诗兰黛等的高端品牌可是依然对自己的皮肤没有改善，而有的人经常用大宝还举得不错呢，我们这个产品顾客用了反应都特别好因为对皮肤改善很大，另外我们会在您买之后一个周之内做个回访看您之用的情况，而在我们的回访中顾客的反应都特别好，没有一点问题的。价格的话我给您最大优惠的肯定让您满意，而且从理财投资的角度来讲，我觉得花小钱多次购买最自己皮肤没有改善的产品还不如一次性买一个适合自己用的有帮助和改善的产品呢，我们是植物精油配方的，很专业的，全国做这么多年都是靠顾客的美誉度打开市场的，您完全放心用。如果再不买，测曾其体验卡使用或者宣传册，并且告知：我们不像一般的化妆品试用装随便发，我们都是限量发放的，但是您呢我给个例外吧，我相信您试用了一定觉得不错，那是您再来我依然给您破例，依然是今天最大的优惠。
8、对于直接本来买精油的顾客：总的介绍——您的需求——针对的介绍。
我们这儿单方、复方、基础油都有的很全面，您大概想了解哪种精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我帮您介绍一下吧、、、、、、对于不明需求不说话的顾客，我们可以打开玫瑰精油的试用装让其闻，在逐渐引导顾客说话，发觉他的需求。
一定要夸她：您看起来气质就不一样，肯定经常用精油吧，确实精油永久之后呢，对整个人的改变是不一样的，因为精油不像一般的护肤品只停留在皮肤表层，而是像中医一样是起到内调外养功效的，永久之后人的气质就是不一样的。再把精油的作用扩展开来讲让他觉得我很专业（比如：像薰衣草精油治疗疤痕、痘印功效很棒；茶树则是痘痘，消炎杀菌等；玫瑰是单方中最贵功效也是最全面尤其对女性作用很多像痛经都可以改善的；洋甘菊呢则是针对敏感性皮肤改善红血丝用的，生姜精油可以去湿排毒，对女性作用很大、、、、、、）
在看过精油之后一定要问有没有面部护肤品的需要，我们面部有九个系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以适量调在护肤品中用的，但是我们的产品中品中已经有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顾客的信赖。
9、关于赠品原则：买的多赠的少最好，最好不赠却让其最大限度买单。
初步判断或者从聊天中判断他的消费档次（可以问您平常用什么产品呢？以她用的产品来判断其消费能力）然后我们选择推护肤品或者精油的高端？中端？
10、“欲擒故纵”法：
对于我们问“您有哪方面的需要？”，回答“随便看看”的顾客群体，我们告知：好的，随便看随便试用都没有关系的，您要是有什么疑问的话可以告诉我。然后我们需要保持一定时间的沉默给顾客自由看看的时间，自己则看旁边的产品简介或者试用装以打发时间，同时关注“他的反应”当他问题时，则作主要“产品卖点”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合适的时机里夸夸她的皮肤：健康，紧致、娇嫩、白皙、底质很好等等，这时可以问“您平常都是用什么呢，皮肤保养的很好哦，很羡慕你呐，此时不要推我们的产品。他如果回答“我用的、、、、、、”时，我们一定要说：哦，我们现在的很多顾客之前也用过这个品牌的产品。之后再看情况逐渐引入讲解我们产品的卖，甚至成功交易买单。
11、不想登记顾客资料的顾客：先告知登记的好处（免费生日礼物、积分兑换产品、空瓶抵换等）还不想登记的，产品买单后告诉他：没关系的，我对你印象很深刻，下次您如果再来我会把今天的积分一块儿给您累计上的，因为我相信您用了这个产品之后，这个系列的其他水、乳、、、、等都会想配着用的，而且面部产
品也是配套使用效果才会更好对皮肤的改善才会更明显的。
12、关于眼霜（我们这个“、、”不光在西安卖得好在全国都卖得特别好（可用于任何一个产品的介绍中。）
感觉消费能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。
最后至少要单个产品交易成功。
顾客来明确她是需要眼部的之后：进一步详细问：您平常习惯用着哩清爽一点的还是霜状滋润一点的呢？待顾客选择之后针对性的介绍着哩或者霜。试用的过程中告知卖点：乳香的告知有乳香精油添加，皮肤易吸收，眼部和面部、手部有区别，眼部角质层薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一样，日常护理更加重要，像我们也有专门的乳香精油，您可以看到的（给顾客示意），还有眼部精油呢（这时自己感觉如果提起了顾客的兴趣，而且感觉她比较懂精油则去推荐眼部精油，告知性价比很高，一毫升相当于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、细纹、鱼尾纹、很眼圈等都可以治疗的），10毫升相当于250滴就可以用很久的时间，眼霜则用不了这么久时间，而且效果是眼霜无可替代的。
13、顾客讨价还价时：对年龄大的，感觉132的乳液贵，就给会员价，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。
14、晚上下班之际时遇到顾客，这时顾客的购买欲其实是最强最明确的，而且买的概率最大只要我们的讲解到位，我们不要急着走，下班收拾，用全部的热情+耐心+专业，成功买单就是可能。
15、上班时状态调整到最佳。我们展现给顾客的状态一定是微笑的、积极的、乐观的。如果心情不好可以在专柜拿产品看产品介绍，或者坐下来看看书，用书当着适当玩玩儿手机都可以，站在柜台前面则要保持一百分的热情，自己的心情不要受到对面柜台的干扰，不要总是盯着他们看，因为顾客有选择的权利，买他们的很正常，我们予以理解，但同时一定要坚信总有眼光好的顾客会来我们这儿，不要失去信心，因为你越是状态不要越会影响你销售，从而形成恶性循环，所以要杜绝这种状态出现。没有顾客来时我们可以看看以前的顾客资料，可以做近期在你手上买单顾客的回访，并做好回访记录，当回访几个顾客之后你就会有很大的信心，因为顾客反应确实很好，不信你去试，(*^__^*)嘻嘻……。
16、不要总以“没有人来”为借口，偶尔的情况可以理解，但是连续的发生就是不正常的。不要以客观原因作为说辞，要找主观原因，是不是因为自己对产品了
解不到位？是不是讲解不够独特没能够抓住顾客的心？是不是自己把价格记错了，因为太高而吓跑了顾客？是不是自己状态不够好而影响了与顾客的交流？是不是我对这位顾客的服务没有尽到100分的热情？是不是我的专业知识不够专业？是不是我缺乏耐心？
如果这些原因能在自己身上找到，那么没有销售业绩也没有关系因为我们找到了没有业绩的原因，我们改正了那么业绩下次就会回来。
17、总结中提升，经验是最好的老师：
每一单，无论是成交还是没有成交，一定要分析总结，买的好不好？是不是该连带着把、、、也买了？这样的话这一单就可以再高一点了。是不是这样讲解他就会买？她为什么不买，是不是我哪儿讲得不好不吸引她？这单卖得不错，怎么卖的、下次继续这样买。、、、、、、做好“销售日记”相信总结的力量，你可以不断进步和超越。
姐姐们：暂时就这么多吧，都是我的经验之谈，仅供分享借鉴之。希望最终可以形成你们自己独特风格的销售经验，以供我来分享和学习。
做销售是一件很集心理、营销、耐心、热情、专业等于一体的很有趣的事，做好护肤品销售别的销售对我们来说都不是销售，相信产品，相信自己，相信提高。
我们不只是在卖产品，同样的我们也是在推销自己，也是在和顾客交朋友，也是在扩大交际面，也是在锻炼自己的口才、胆识、与人沟通等各方面的能力。
姐姐们让我们一同进步，你们的支持是我最大的动力，同样的你们有需要时只要你讲出来，我也会给与你们最大的支持。2011.3.18
刘展
第五篇：销售技巧
销售技巧
摘要 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。定义 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设...985字 2010-02-25 新华管理网
方案式销售
方案式销售是一个销售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和...1千字 2009-02-11 澄明之境
行动销售
行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目!是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目!从“核心内容”上来说，行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念...860字 2009-05-25
直接提示法
直接提示法，是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。其作用可以节省时间、提高效率，是推销人员常用的方法。这是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。这种方法的特征是推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特...627字 2009-06-06
共赢营销
共赢营销 由一名80后的营销人提倡，结合多年在市场上摸爬滚打的经历经验得出的结论，所谓共赢营销就是“同行共赢、客户共赢”，主要延伸“公平公立”的原则运用至营销界上，在正当和合法的竞争下使供需两方、同行间利益不受损害。很多企业...760字 2010-02-27
反问处理法
反问处理法又称询问处理法或质问处理法，是用对顾客提出的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。运用反问处理法的注意事项凡是顾客提出异议必须都得回答，若以陈述句的形式摆出一些事实，往往会引起进一步异议;若以反问的形式回答异议，不...449字 2009-02-12
配角赞同法
配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都...692字 2009-02-11
逻辑提示法
逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机。要点在运用逻辑提示法时应注...873字 2009-06-06
竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境
接近圈接近法
接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。人与人之间的...502字 2009-02-11 澄明之境动意提示法
动意提示法是推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。当一种观念、一种想法与动机在顾客头脑中产生并存在的时候，顾客往往会产生一种行为的冲动。这时，推销人员如果能够及时地提示顾客实施购买行动，效果往往不错。例如，当一个顾客觉得...319字 2009-06-06
联想提示法
联想提示法是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。联想提示法要求推销人员善于运用语言的艺术去表达、描绘，避免刻板、教条的语言，也不能采用过分夸张、华丽的词藻。这样，提示的语...657字 2009-06-06
间接提示法
间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。在使用该方法时，可以虚构一个顾客，可以一般化的泛指。使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，...704字 2009-06-06
消极提示法
消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。例如:“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提...609字 2009-06-06
明星提示法
明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。明星提示法迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以...592字 2009-06-06
地理区隔定价
地理区隔订价是指网络商务公司依访问用户地点不同制定不同价格。网络的卖者常常知道使用者的住所，因为服务器能记下使用者的IP，且Top-level区域名称会显示出国家居所来，例如，日本显示出jp代号。地理区隔定价能帮助公司了解附近城市之间价格的...316字 2009-11-27 vivian_vin
销售线索
销售线索俗称Leads，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索，销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸，到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会，...328字 2010-04-09
统进分销
什么是统进分销 统进分销是指统一进货，分别销售。为降低进货成本，几个销售部门联合起来集中采购，通过增加单批进货量，提高了进货部门的利润空间。各分销部门间并无紧密的关系要求，是一种较低级的组织形式，统进分销也绝非连锁经营。统...2千字 2010-04-10
销售技巧
目录[隐藏] 摘要定义销售技巧
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摘要
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。
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定义
销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,[1]富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼[2]施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。
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销售技巧
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。
20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。
方案式销售
目录[隐藏] 方案式销售流程方案式销售的基本原则方案式销售流程方案式销售的基本原则
方案式销售是一个销售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。
可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和组织而言，方案式销售是完全意义上的终端到终端的销售流程；对于其他一些销售情形更复杂的个人或组织而言，方案式销售就是销售流程中的可执行部分。方案式销售不仅指导你做什么，还教你怎么做。
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方案式销售流程
方案式销售流程由以下几部分构成：销售理念、指导图、销售方法体系和销售管理系统。
方案式销售是一种销售理念
客户是问题的焦点，帮助客户解决他们的业务问题，获得积极的可测量的结果是所有行动的基础。方案式销售流程中的各个步骤就是和消费者购买步骤相一致的。
方案式销售是一幅指导图
方案式销售为你提供了一幅指导图，告诉你怎样从你当前位置到达目的地。它提供了一系列终端到终端的步骤供你选择。终端到终端指的是从销售的开始一直到成功结案，包括访前策划和调研、激发兴趣、诊断问题、愿景处理、控制销售流程、结案和衡量成功。方案式销售给你提供，运用这个流程对个体机会的鉴别能力、分析能力、汇报能力和自我管理能力，同时它还提供正确预测未来销售成功与否的能力。
方案式销售是一套方法体系
方案式销售是一整套完整的方法体系，它包括一系列指导你和你的销售团队多成交和更快成交的工具、工作助手销售技巧和销售步骤，它能使客户的满意度提高，使销售业绩上升。
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方案式销售的基本原则
在方案式销售中，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都是建立在该原则的基础上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。
那些声称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重购买者的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得购买者开始考虑自己需要什么。
读书方案式销售对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动者，行动的主要原因，疑难问题,潜在错失的机会,或者简单的“问题”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，购买者是不会采取行动的。换句话说，没有问题就没有改变。
人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题。很多时候，销售人员想当然地认为，购买者自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。
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