客户经理工作法简易操作步骤

第一篇：客户经理工作法简易操作步骤

第一步：制定客户经理年度目标

操作路径：客户经理工作法——客户经理年度目标

通过点击“增加”按钮，维护录入客户经理年度目标，可以修改、删除，确保无误后，点击“提交”，等待市场经理审批。

继续以下步骤的工作。

初次使用135工作法，需要先补做一些工作：切换到上个月的任意一天，假如现在是五月初，则可以切换登录日期到4月1日。第二步：补录上个月采集的客户直接需求

操作路径：客户经理工作法——导航流程——客户分析——客户直接需求分析

在录入页面，保证日期是五月，如下图所示：

每个客户的需求录入完成，可以修改、删除，确认无误点击“确认”，也可以选择多个客户进行批量“确认”。

第三步：补做上个月份的品牌分析目标，以便这个月对上个月的品牌销售情况进行分析时使用。

操作路径：客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌状态分析目标设置

客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌状态分析目标客户管理

正式按工作法流程进行操作，将日期切换到当前日期

第四步：查看确认，上月采集录入的客户需求全部是“确认”状态的。

通过“客户需求调查统计表”，客户经理对下月的服务重点做到心中有数

第五步：做客户经营状态分析 操作路径：客户经理工作法——导航流程——客户分析——客户经营状态分析，确保下图红框内的信息正确。客户经理在本月月初实际拜访工作开始之前完成，页面时间选择本月。

依次操作，首先计算经营效果；然后评价经营能力；最后生成策略

可以通过“经营效果明细”、“经营能力打分明细”、“生成片区统计”三个功能查看相应信息。

第六步：做月度品牌分析

操作路径：客户经理工作法——导航流程——品牌分析——月度品牌状态分析

注意：1）是对上个月的品牌销售情况进行分析；

2）确定不需要修改后进行“确定”，确定后不能修改。

第七步：设置本月的品牌目标

操作路径：客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌分析目标设置

注：本月的目标供下个月分析使用，做完第六步的品牌分析后，设置本月的品牌分析目标。

客户经理工作法——导航流程——品牌分析——品牌状态分析目标客户管理 注：做完品牌状态分析目标设置之后进行操作

第八步：做市场分析

操作路径：客户经理工作法——导航流程——市场分析

注意：1）是对上个月的市场销售情况进行分析；

2）确定不需要修改后进行“确定”，确定后不能修改。

第九步：生成服务策略 操作路径：客户经理工作法——导航流程——生成服务策略，确保下图红框内的信息正确，注意：月份是本月, 在本月月初实际拜访工作开始之前完成依下图操作，首先是“计划新增”，系统自动触发每个零售客户的服务策略，客户经理可以依据实际情况额外增加或删减。

计划不需要修改后，将计划进行提交“计划提交”。等待市场经理对计划进行审核，审核通过后，该计划单的状态变“计划审核”状态，再进行下一步操作。

第十步：制定月度工作计划

操作路径：客户经理工作法——导航流程——月度工作计划

注：1）一定要等“本月的服务策略计划”审核通过后才能新增月度工作计划；

2）在本月月初实际拜访工作开始之前完成； 3）确定不需要修改后进行“确定”，确定后不能修改。等待市场经理审核，只有记录通过市场经理的审核，也就是状态必须为计划审核状态，后续周工作安排和日拜访记录才可以进行。

第十一步：制定客户拜访计划

操作路径：客户经理工作法——导航流程——客户拜访计划，参考月度工作计划里的客户拜访频次。

第十二步：周工作安排

操作路径：客户经理工作法——导航流程——周工作安排。

客户经理在每周周初制定本周的工作安排。选择每周开始的日期，一般是周一。点击新增进入维护页面，填写本周市场收集和品牌培育的重点以及每天拜访的线路和相关信息，系统自动列出每天拜访的客户以及拜访内容。拜访内容显示生成服务策略页面中所有未完成的策略。

第十三步：日拜访记录

操作路径：客户经理工作法——导航流程——日拜访记录表。

客户经理在每天的拜访工作开始之前打印日拜访记录表。系统自动列出每天要拜访的客户以及拜访内容。拜访内容显示生成服务策略页面中所有未完成的策略。

拜访完成之后，填写市场异常信息、客户意见建议以及拜访效果及感受，将完成的服务内容标注为完成。如下图：

任务执行标注表：客户经理在每天的拜访工作完成之后进行状态

标注。选择状态为计划审核的记录。点击状态标注，进入维护界面，对月初制定的计划内容进行标注，已完成的标注为★，临时性任务标注为●。月底要对本月的工作内容进行结果提交，市场经理审核之后进行结果审核操作。

评估

第十五步：周工作小结：客户经理在每周末完成，选择周开始日期，一般是

周一。进入维护页面，系统自动提供销量、平均单条值、重点品牌销售增长率的月目标以及截至到当前日期的进度情况，由客户经理进行状态判断，以及填写周工作安排的合理性以及周工作实施的有效性等内容。

改进

第十六步：月度工作总结：客户经理在本月月末或者下个月月初实际拜访工作开始之前完成。月份选择需要总结的月份，系统默认为上个月，进入维护页面，根据系统提供的市场信息以及品牌分析数据，填写客户拜访计划完成情况，月分析的准确性、月计划的合理性以及工作中好的经验及不足等内容。

第二篇：中国烟草行业客户经理135工作法.

目 录

1概 述 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 2 1.1一 条 主 线 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 2 1.2三 个 要 点 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 4

1.3五 个 步 骤 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 5

2工 作 法 架 构 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 7 2.1工 作 任 务 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 7 2.2工 作 法 结 构 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 8

2.3岗 位 关 系 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 10

3作 业 流 程 和 工 作 规 范 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 11 3.1分 析 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 11 3.2计 划 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 14 3.3实 施 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 16 3.4评 估 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 19 3.5改 进 „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ „ 21 概述

客户经理作为市场营销最前沿的经营者,以服务客户为宗旨,以培育品牌为要务,以零售 终端为主要工作场所,以拜访客户为主要工作形式。面对公司,代表零售客户,反映客户意愿, 维护客户利益;面对零售客户 , 代表公司,培育品牌,维护市场。

客户经理 “135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一 条主线,围绕“客户、品牌、市场”三个要点,每月通过“分析、计划、实施、评估、改进” 五个步骤的操作, 支持客户经理开展服务营销工作的方法。突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点,故称为客户经理“135”工作法。

1.1 一条主线

客户经理“ 135”工作法

第三篇：卷烟客户经理“135”工作法介绍

“135” 工作法介绍

“135” 客户经理工作法是卷烟网建战略与基层工作实践相结合的产物，是一线营销人员经验和探索的结晶。客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。

一、“135“工作法与我们现行《工作规范》的关系

“135“工作法和我们现行《工作规范》相辅相成。《工作规范》中客户经理岗位职责、客户经理月度综合工作流程、客户经理日常拜访、客户服务、品牌培育、市场调研等工作流程，规范了客户经理的工作干什么，怎么干的问题，是我们现行工作的依据和抓手。而客户经理 “135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销的工作方法。二者有异曲同工之妙，我认为“客户经理“135”工作法是我们现行《工作规范》的细化版。

二、“135”工作法与实际工作

1、一条主线：一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程。

建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是广大卷烟零售户与烟草企业建立战略伙伴关系的美好愿景。与零售客户建立唇齿相依、牢不可破的战略合作伙伴关系,是烟草商业企业获取长久竞争优势和赖以生存的基础。是我们客户经理的职责，是一项长期而艰巨的任务。

2、三个要点：三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面。

（1）客户服务：“135“工作法中客户服务主要包括收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。

在客户服务实际工作中，其实我们已经在应用“135”工作法了。月初我们接受营销中心信息发布，市场经理确定本月工作重点。我们制定拜访计划，根据拜访计划对零售户进行实地拜访。在客户拜访服务中做好“五个及时“：

一是及时做好收集客户意见及建议工作。

注意收集客户对服务、货源投放等工作的评价，了解客户反映的消费市场动态情况，做好分析反馈工作。

二是及时做好货源宣传工作。

及时宣传货源投放的方针政策，帮助客户合理制定卷烟需求计划，便于客户做好经营工作，确保销售工作顺利开展。通过《金叶信息》、《动销台账》，让零售清楚知道下月的紧俏品牌有哪些、顺销品牌有哪些，哪些卷烟控量、哪些烟控点控量，让零售户做到对货源投放办法心中有数。

三是及时帮助零售户做好经营分析。

有些客户对自己每月的卷烟经营利润不甚了解。在拜访中，我们通过建立零售户《动销台账》，帮助零售户做好经营分析。通过《动销台账》 能指导零售户的卷烟销售进销存情况，依据进货量、库存量数据，就能算出月实销量、经营利润，客户就可以根据此在经营卷烟时，有针对性地优化销售方法，合理库存卷烟，进一步做到经营效益最大化。

四是及时与客户商定总量。

在工作中，以及营销中心制定的商定总量工作办法，以零售户前三月平均销售数据为基数，结合零售户周围商圈和业态变化情况，与零售进行商定总量。

五是及时做个性化服务。

在工作中做好个性化服务，关心客户身边的小事，留意客户在经营与生活中的困难，及时帮助残疾客户、遇到电话故障客户、遇到存款困难客户、文盲客户等及时联系解决存款与订货工作，确保他们成功订取卷烟。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、知名品牌上柜、生动化陈列等方面。

在实际工作中，我们根据营销中心制定的重点品牌培育计划，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌维护工作。品牌培育一直都以来是我们的工作重点。在品牌培育方面，结合我片区实际情况主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣传推介。

任何一种规格的卷烟都有它特定的品质和消费群体，没有不好的品牌，客户或消费者对品牌的不认可，主要是因为对某些品牌不熟悉、没接触、没养成消费习惯造成的，因此加强品牌宣传，特别是新品宣传显得尤为重要。在品牌宣传时，着重宣传品牌的主要卖点、品牌文化，注重不同品牌之间的的差异化差异化宣传，例如对黄鹤楼品牌宣传时，它的卖点主要是“黄鹤楼，不伤喉咙“，针对贵烟品牌宣传时，主要是宣传贵烟的品牌文化，”贵是一种态度“。

二是要做好品牌消者定位。

要针对不同的消费区域和消费群体，选择合适的推荐品牌。例如，城区客户比农村客户的消费能力要强，消费观念更新较快，对零售价格在十元左右的新品牌的推荐也容易接受，例如培育15元价位的黄鹤楼（软红）时，就应该侧重，细分市场，对有消费能力的区域进行试点投放，通过以点带面，循序渐进，真正使品牌的培育落到实处。

三是要强化品牌上柜。

“眼见为实、耳听为虚”，传统的消费观念已经扎根在每一个消费者心里，如果所推荐的卷烟品牌得不到展示，不经过尝试，是不可能得到消费者的认可的，很多客户在购进卷烟后，担心销售不了，利益受到损失，所以不敢也不愿拆零上柜，宁愿以低于进货价整条销售，造成一种恶性循环，不但没有销售利润，而且还会产生一些对烟草企业不满的情绪。例如我们最近培育的新品牌贵烟（北维度27度），很多零售户不原因拆零上柜，因此我们要耐心细致的做好品牌的拆零上柜工作，通过卷烟陈列，搞好品牌展示，让消费者产生消费的欲望，达到落地消费的目的。

四是要加强品牌引导。

“授人以鱼不如授人以渔”。很多农村客户的接受能力较慢，长期以传统的经营理念来进行销售，对如何提高销量没有方法和技巧，不知道进行新品牌的推荐和促销，在工作过程中不光是要做好品牌的陈列和宣传，更要做好客户的培训和品牌培育的引导，要让零售户知道如何利用地理优势以及当地的风俗习惯来促进新品卷烟的销售，比方说，5月、10月是婚庆用烟的高峰，零售户客户多购进有带有喜庆气氛的卷烟品牌。只有让客户掌握了销售技巧，品牌培育就不再是难事。

五是要坚持品牌维护。

品牌维护也就是跟踪服务，关注客户库存，指导客户及时购进，避免一个新的品牌在推广之初就出现断货的现象，造成客户对不断推出的新品牌的抵触和消费者的不信任，片区新品的销售进度，保证有销售潜力的客户不断货，以赢得客户和消费者对所培育品牌的消费依赖。

（3）市场分析：“135市场分析主要包括“采集市场价格、社会库存信息；收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。

在实际工作中，我们每月底，根据一个月的市场走访情况编写《市场分析报告》、《台账分析》、《品牌调研报告》等市场分析报告，其形式可能与“135“客户经理工作法有些差距但整体内容与“135“客户经理工作法规定的内容基本相同。

3、五个步骤

“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤是操作流程，是工作法的具体实践方法。

通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度，完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能力和素质的提升。

以上五个步骤的操作流程是一个有机循环，先分析工作重点，根据分析制定计划，根据计划具体实施，实施之后，对效果进行评估，评估后改进。

三、“135”工作法展望

“135”客户经理工作法，作为一种新的工作方法，是对我们客户经理工作的指导，是一线工作人员智慧的结晶。运用好“135”工作法可以是我们客户服务、品牌培育、市场分析等工作事半功倍。

1、工作目标更明确

明确干什么，“3个要点“（客户、品牌、市场），客户经理的工作就是客户服务、品牌培育和市场分析。由于工作有了明确的目的性，我们的日常工作便很容易开展了。与客户加强沟通，不仅可以更好地服务客户，做好品牌培育，还能采集到更多的市场信息，2、工作流程更完善

明确怎么干，“五个步骤“(分析、计划、实施、评估、改进),计划制定并实施了，效果如何？这就需要评估和改进了。评估是建立在每日工作的基础上的，客户经理通过回顾每日的拜访过程形成周小结，客观公正地评价工作得失。对工作中出现的问题，“135”工作法要求客户经理拿出解决办法并在今后的工作中持续改进。月计划、周安排、日拜访、日感受、周体会、月总结，形成了一个有机的整体，正是在这种不断完善的工作流程中，客户经理的能力与素质得到了极大提升。

第四篇：简易呼吸器检测步骤

简易呼吸器检测步骤

一、挤压球体，球体易被压下，鸭嘴阀张开；将手松开，球体很快自动弹回原状，说明鸭嘴阀、进气阀功能良好；

二、将出气口用手堵住并关闭压力安全阀，挤压球体时，球体不易被压下，说明球体、进气阀、压力安全阀功能良好；

三、将出气口用手堵住并打开压力安全阀，挤压球体时，有气体自压力安全阀溢出，说明压力安全阀功能良好；

四、将储氧袋接在患者接头处，挤压球体，鸭嘴阀张开，使储氧袋膨胀，堵住储氧袋出口，挤压储氧袋，检查储氧袋是否漏气；

五、将储氧袋接在患者接头处，挤压球体，使储氧袋膨胀，挤压储氧袋，可见呼气阀打开，气体自呼气阀溢出，说明呼气阀功能良好；

六、将储氧袋接上储氧阀，并接在患者接头处，挤压球体，使储氧袋膨胀，说明储氧阀功能良好；堵住储氧阀出口，挤压储氧袋，气体自储氧安全阀溢出，说明储氧安全阀功能良好。

第五篇：GPS手持机测量 南方手持简易野外操作步骤

简易野外操作步骤

首先将手机卡正确的装入手持GPS的卡槽里。

第一步打开软件

开机（长按PWR键3-5秒等右下角指示灯闪了即可放开）

开机后按屏幕左下角的windows图标进入主菜单界面，下拉菜单栏找到GIS数据采集软件，单击进入软件界面。

第二步新建文件

管理→工程→新建文件

选择手动命名，文件命按自己需求建立或按日期建立，输入好文件命后直接点创建即可。

第三步CORS连接

管理→GPS→外部源连接（或直接点击屏幕上方的地球图标进入）

查看外部源连接是否正常（正常情况是接收栏中数据不停增加，状态栏中显示连接成功）如果有异常点停止再点开始。

第四步采集数据

采集前将平面坐标显示到屏幕下方，直接点击屏幕下方的经纬度选择北坐标或东坐标（这样方便坐标的查看）。并且把差分改为水平残差即HRMS（数字越小测量效果越好740W一般在2-3时即可采集数据，750G2一般在1-1.5时即可采集，周围环境不是很好时该数值可适当提高。该数值是衡量测量数据的效果不是衡量数据的精度）。

上述步骤都设置好后到指定点进行数据采集，采集时查看是不是差分状态，当GPS栏显示差分状态即可采集。点击屏幕右上方的加号键，或直接按ENT快捷键进入采集界面。进去采集界面设置下采集设置。点停止再点击采集设置在采集条件这一栏将限制条件修改下，一般限制PDOP改为15，限制HRMS改为10，限制VRMS改为15.点确定进入采集界面这样采集的时候就不需等太长时间。采集状态中显示采集完成后点确定进去名称编写界面，编写好采集点的点名后点确定，该点就采集完成。

第五步数据导出

作业→输出→数据文件

在数据文件中选择当天建的文件，然后在GIS格式中选择DXF格式，点击导出到本地磁盘，选择好路径点确定即可。然后将导出的数据通过TF卡将数据拷到电脑上。或者直接用USB连接电脑。（用USB连接电脑需要在电脑上安装下同步软件）。

坐标系统和参数以及CORS的帐号设置供应商都会帮助设置好。这样就方便贵公

司的外业工作。

如要详细了解及研究请参考产品及软件说明书。