第一篇：医药代表的一天
一个医药代表的一天
上海市市东医院的护士工作台上，放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。资料照片/CFP供图
编者按 在你的印象中，他们文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。
这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，从业人数也没有统计，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。
一个医药代表的一天
张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”
张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”
随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。
大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”
差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。
“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。
根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”
快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。”张磊说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”
有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。
“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’，各种问题都会有。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”张磊说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题。
下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。
到了傍晚5点半，张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的张磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。”张磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。
张磊并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。
“大部分同行不像我这么工作”
张磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作。”
张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊结束后，通过她的“渠道”，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。
此外，刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合，我的工作跟张磊差不多，也挺忙的。”她说。在刘薇看来，她工作的核心是打数量战，但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以我的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药，说实话其实差别不大。”她说，“而且，我做的是普药，价格（指病人从医院拿到的零售价——笔者注）不高，每个医生每天能处方的量也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多，广泛撒网，才能以数量取胜嘛。”
刘薇的收入比张磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下。
张磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，‘处方费’会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。”
关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“不少，但每个代表不一样”。在笔者追问下，小王说“平均一年下来20～30万元是能赚的，做得好的一年100万吧。”
张磊、刘薇和小王的一天，提示了医药代笔这个行业不仅“水很深”，而且“水质”各异。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态，无论代表素质、药品领域、推广手段还是收入水平，他认为都称得上五花八门。
张磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生，负责的药品，既有肿瘤、骨科等领域的特种药，也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC（中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会）在IFPMA（国际制药企业协会联合会）《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元”等自律红线的“保守派”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌，给医生打款的“豪放派”。
“大体来说，技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，这些企业也会希望它的代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生‘宣讲’。”他说，“而越往下，厂家招收代表的门槛一般越低，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。”
而在当前中国，用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协会于明德会长在接受中国青年报采访时估计，“不说占绝大多数，至少也很普遍”。
但是，由于医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，职业身份还属于“黑户”，因此这支深深影响着老百姓身体健康的队伍，总人数却扑朔迷离。但中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字保守估计也有100万。
而像张磊这样，公司属于RDPAC成员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训、取得《专业培训证书》，还要承诺遵守《药品推广行为准则》的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010年底，全国只有2.7万余人。也就是说，张磊这样的药代顶多占全行业的3%。
“本该是药品信息沟通员，现在成了营销公关”
医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业。因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后，被国内制药企业纷纷效仿，20年里便在中国扎了根，成了百姓耳熟能详的概念。同时，“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味，少了学术性，多了铜臭气，甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。
“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员，帮医生更好更安全地用药。”于明德表示。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助你使用武器的人。” 张磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器”，不仅正当，而且对病人非常重要。因为在他看来，医药代表并不神秘，不过是一种“特殊的推销员”：只是它推广的东西与每个人都密切相关，而且医生的意见，是最终“埋单”的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很忙，特别是上了一定岁数的医生，虽然是专业人士，也没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是在肿瘤、心血管等领域，一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道，那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说，医药代表应该是在最短的时间里，让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展‘同步’。这样，医生不光能‘诊断’你，也知道哪种武器可以‘治愈’你，而不是面对你的病情束手无策，空着急。”
“现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。”张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”。他告诉笔者，上世纪90年代，全公司在中国的医药代表不足20人，在各自领域里都称得上“半个专家”，很受医生的尊重。在全国人民的平均工资只有几百元的时候，薪酬水平就跟现在差不多，绝对是一份令人艳羡的职业。“但是现在，一旦女朋友向外人介绍起我是医药代表时，对方往往会先打量我一番，先对我不是猥琐大叔表示惊讶，然后问我给没给医生送过钱。”张磊说。
对于医药代表的角色“蜕变”，于明德用“生产能力过剩、创新能力不足”来概括其中原因。他告诉笔者，中国境内纯粹生产药品的企业，大小共有4693家，但除去少数跨国制药企业外，“绝大部分”本土药厂生产的是普通仿制药，而能够自主研发“独家产品”的，微乎其微。“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候，医生和医院的作用就非常大，医生的那支笔写谁的药，就是谁的药。‘买谁的都行，为什么要买你的？’”他指出，在此背景下，厂家对医药代表的需求往往就是“营销”，很少有学术推广。“白猫黑猫，有业绩就是好猫”，一些不规范的行为，正是发生在追求业绩的过程中。
张磊告诉笔者，在中国式的医药“商战”中，每个代表都要设法突破两道关卡：先想办法让自己的药进入医院的药库，再“促使”医生开方子用掉它，以此带动总销量。小王向笔者证实，除了月初和月末，他每年就属医院决定进药的时候最忙。从科室主任“提单”、药剂科主任复核、主管业务的院长审核，到提交到药事委员会讨论、投票，每个环节他都得交流沟通。“必要的时候也得疏通，一个环节怎么也得花出去万八千，有时候更多。”他说，“这进医院，就算一盒也没卖出去，已经花了不少了。”至于学术推广，小王表示就是把说明书给医生一份，“医生清楚得很，不需要我推广，我也没空去整那些虚的东西。”
于明德表示，医药代表的本意应该是给医生用药带来新知识，如果没有新东西，就没必要和医生频繁见面。“但是，中国药品市场的同质化太严重，创新能力又不足，有的药甚至可以‘几十年如一日’。所以中国的医药代表大多把工作做在了商务环节上，如果拿‘药品信息沟通员’的标准衡量的话，大部分代表都不符合这个要求。”他说。而且，由于目前中国没有一套针对医药代表的强制性规则，当大多数代表都在残酷的商战中不择手段的时候，“守规矩”的制药企业最可能的结局就是消失。竞争择优，往往演变成了“竞争择钱”。
张磊做的药属于“独家产品”，基本上靠药品的质量和研发的科技含量说话，不用“做工作”多数医院也会进货，所以竞争压力相对小很多。但是张磊向笔者透露，他的身份也不纯粹。“由于国内对专利保护的力度不够，国产仿制品不仅能堂而皇之地卖，而且售价不到原研药的一半，营销手段也比我们‘灵活’得多，对我们冲击特别大。”他表示，在这个大环境下，即使手握原研药的外企医药代表，也很难“独善其身”，而必须充当学术员和促销员的结合体。“有时候，我们也会‘趟浑水’，包括直接给医生回扣。”
跟国内仿制品相比，张磊的特种药虽然零售价1万多元一支，却依然难称“暴利”，因为其中的研发成本占了很大一块。据RDPAC主席庄祥兴介绍，今天研发一个药品平均需要10～15年，筛选数万个可能的化合物，花费约12亿美元。即使如此，最后真正能批准使用的，只有极少数的“幸运儿”。“但是，如果我是一支仿制药，研发成本基本可以省略，生产和运营成本往往也很低，所以即使拿出很大一部分利润与中间商、医院和医生‘分成’，还是可以赚得满盆钵。”张磊说，“虽然原研药的绝对价格一般比较高，但单从投入产出比来看，仿制药显然更一本万利。”
“一张处方上承载的干扰因素太多了”
对普通老百姓而言，医药代表这种“特殊的推销员”毕竟卖的是药品，而且是通过医院和医生进行的，病人多数情况下没有质疑的余地，“医生说啥就是啥”。如果医药代表全都不择手段地向业绩看齐，病人的金钱甚至健康都会沦为牺牲品。张磊也承认，在干扰医生开处方、推高药价等方面，不少医药代表的确“功不可没”。
“按道理讲，医生的处方应该全部出乎临床的需要，主要考虑病人的病情、意愿和承受力，而不掺杂个人利益的因素。”张磊坦言，“但是现在，医药代表让一张处方上的干扰因素太多了。医生开药前往往会想想对他个人意味着什么，而不是怎么对病人最好。”
他告诉笔者，据他所知，一个医药代表不只可以通过“回扣”直接拉医生下水，名声，交情，好感度，都可能成为医生开处方时的考虑因子。“其实，现在的医药代表，几乎需要揣测和满足医生的各种需求。”张磊透露，“至于医生受到多少影响，因人而异。”
他举例说，一些大医院的专家级医生，相对看重自己在圈内的名节，也不缺钱，有的会刻意与“回扣型”医药代表保持距离。“他们更看重医药本身的疗效、厂家的声誉和医药代表的专业素养。”张磊说，如果他们觉得代表讲得“有水平、有说服力”，就会愿意向病人推荐你的药。
有的医生回避露骨的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。“这个时候，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”他说，医药企业通过赞助会议，顺便帮医生培养了一批“粉丝”，也相当于给了医生一笔无形的财富。
“还有的医药代表善于投其所好，或者单纯地人缘好，能和医生相处得很愉快，甚至能跨过‘代表-客户’间的鸿沟成为‘哥们儿’，那么医生在开处方的时候，自然会优先照顾朋友。”在业内，这被认为是“医药代表的最高境界”。
在张磊看来，这些影响因素尽管形形色色，但是它们最终都会“回馈”在医生开出的一张薄薄的处方笺上，由病人“埋单”。“其实，有的影响因素本来就是医药代表的分内工作，比如给医生作宣讲，交情也是工作中的副产品，很难界定是否‘正当’，关键是代表自己要有基本的职业底线。”他说，“现在的问题在于，有的代表会为了业绩，跟一些医生结成利益联盟，不顾病人的身体，给他们用一些来路不明的、疗效没被充分证实的药，或者超量用药，利欲熏心，非常令人鄙视。”
张磊认为，把这部分医药代表称作“黑心药代”并不为过。而有的代表负责的药本身虽然不错，但在同质药“成堆”的环境下竞争，也必须为回扣、请客、送礼付出大量的营销成本，这些成本最终都会算在病人头上，医药代表也就有意无意间充当了高价药的“帮凶”。
“很多药的生产成本很低，但是到了病人手里，‘身价’往往几倍甚至几十倍地涨。”张磊告诉笔者，其中除去中间环节的利润外，“进院费”和“处方费”的贡献也不少，不同领域的药回扣率差别很大。“低的能占零售价的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他说，“我认识一个做了5年代表的人，她目前见过的最高回扣率，能达到零售价的40%。”
尽管干扰因素多，但据张磊了解，在开处方过程中“既非天使也非恶魔”的医生，还是占了绝大多数。“我接触过的大部分医生，开药时其实都会综合考虑。”他说，在考虑病人病情、意愿和支付能力的基础上，再把物质利益、名声和交情，作为“加分因子”。而且哪部分药是为“提成”，哪部分药是看交情的，很难分清。“一点儿都不平衡良心和利益，单纯只认钱的医生也有，不过但凡在正规一点的医院里，其实都不多见。”
张磊还提醒笔者，医生开处方也没有大众想象得那么简单。“比如我做的特种药每一支都要从美国进口，疗效稳定，但也比较贵。病人如果医保不报销，本身经济条件又比较困难的话，医生有时会建议他们用一些成分相近、但相对低廉的仿制药。”他表示，这个可以理解，不一定开了国产仿制药，就都是收了“好处”。
医药代表迅速满足医生“补偿收入”的要求 对未来，无论张磊、刘薇还是小王，都有些迷茫。张磊担心，由于医药代表不守规则的成本低、收益大，容易导致“劣币驱逐良币”；刘薇在北京工作，“收入不算太高，内心还老是纠结”；小王虽然有房有车，但不知道好日子能持续多久，“只有活在当下吧”。
于明德认为，之所以出现这种局面，首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放后的产物，在中国市场经济框架形成的过程中，对这部分人的规范却慢了一步。”他说，我国对医药代表不仅没有“准入门槛”，也没有一部公认的行为规范。与老百姓那么切身相关的领域，现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关”的竞技场。
“有专业知识，遵守《药品推广行为准则》的代表，目前虽然比例很低，但应该是未来的方向。”于明德告诉笔者。目前，中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作，希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》，推广到全国4000多家内资制药企业中。虽然目前还没有一个具体的时间表，但据于明德透露，已经在协会内部收到了“不错的回应”，卫生部等也表示支持，“希望在未来5年内把它变成整个行业的强制性规则。”
RDPAC中负责医药代表资格认证项目的温晓春总监也向笔者表示，他很看好这一合作的前景。因为“引入门槛和规则”将给医生、病人和制药企业创造多赢，虽然要花费大量的时间和精力，但从长远看是值得的。“尤其国内制药企业，可以摆脱无序竞争造成的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是，病人也有望用合理的钱，得到更恰当的治疗。”他说。
温晓春用开车作了一个比喻：“一个不遵守交通规则的人，肯定比规规矩矩开车的人跑得快，但也容易大家一起‘堵车’。但是，如果大家都守规则，不但整个交通会更顺畅，也能降低行人遇到交通事故的几率。”
张磊担心，这种由行业协会自发推广的门槛和规则，约束力毕竟有限，“防君子不防小人”。即使成了国家的强制性规范，也会面临监管难、取证难的问题：“其实，只要进了医生的办公室，把门一锁，还不是想干什么就干什么。取消了‘回扣’，别的隐性促销手段一样会冒出来。” 但有规则总比没规则强，“如果你每次的‘推广费’都有上限，你在日常推广药的过程中，心里就会时刻绷着一根弦，不会肆无忌惮地‘砸钱’。一旦花钱上‘合规’了，很多医药代表的无序行为都可以得到遏制，慢慢地结束掉目前的恶性循环。”张磊说。
此外，于明德认为，当前医药代表身上很多不好的东西，其实是“以药养医”体制的折射。“在以药养医背景下，医生劳动的价值没有得到充分尊重，收入过低，而医药企业往往能迅速满足医生‘补偿收入’的要求，所以会有那么多的利益共同体。”他指出，医药代表的规范化，也要随着医改的深入逐步实现，让医院不能靠卖药来创收，医生也不能靠开处方来赚钱。“医药企业不是学雷锋，鼓励权力寻租的以药养医体制不改，指望哪个医药代表‘出淤泥而不染’，是不可能的。”他说。
张磊也认为，有些时候，医生和医药代表是互相“带坏”的：“如果医生坚决不要，哪个会给呢？”但是在他看来，医生收入的增加，只会让医生收钱的借口少一些，但能否从根本上改变医药市场的不规范局面，仍值得怀疑。
在张磊眼里，中国药品研发和创新能力的培养，应该是终结医药代表低端、暴利、隐秘形象的根本之计。于明德和RDPAC也都明确表示，中国医药企业的创新能力，不仅是中国软实力的一部分，更应该是未来医药市场的方向。
RDPAC主席庄祥兴表示，每个药品的创新过程，都非常复杂、昂贵和耗时，平均需要在不同国家寻找5000名～1万名患者进行临床试验，仅一项试验就可能耗费1亿美元，而当今的研发，都是为了10～12年后的潜在市场准备的。“但是，国内的多数制药企业不仅没有研发的条件，有时也没有研发的意识，中国医药业发展60年了，还是在普通仿制药的圈子里打转。”于明德坦言。
张磊认为，创新能力低可能会在短期内，给病人带来“小便宜”，但长期靠仿制挣钱，却在无形中屏蔽了一个国家的制药行业对病人的长远承诺。“站在消费者的角度看，永远希望一个药又便宜又好，但往往容易忽略掉‘研发’这个最贵、最隐形的成本。”他承认，所有的制药企业都要逐利，但有创新能力的企业，会把利润的一部分投入到新一轮药物的研发。“比如对肿瘤病人来说，这意味着你多活一天，就有一天的希望见到一种新药来延长甚至挽救你的生命。但是，如果一个国家所有制药企业的创新能力都枯竭了，就永远关闭了这扇门。”
因此，提到未来，张磊心中最有力的举措就是制药企业放弃当前短期逐利的行为，尝试着用原研药来提升核心竞争力，让医药代表的竞争进入良性循环，也让病人能够以尽可能小的经济负担，用到有效的药。
“政府在这当中也应该扮演一个重要角色。”他说，除了发展经济、提高医保的覆盖面之外，政府对创新能力也应该积极引导。“政府不要再看本土制药企业，单纯地像看一个纳税大户，为了扶植纳税大户，就给它一个襁褓，让它永远长不大。”他建议，“为什么不换个角度，把它也看成中华民族药业的一个希望，认为它也有责任把事情做好呢？”
到了那个时候，张磊认为，医药代表才有可能一步步回归它信息传递的本色。
（为保护当事人隐私，文中医药代表均使用化名）
第二篇：医药代表的一天
我叫孙俊，是名医药代表，听起来好象我们是药厂的人，实际上我只是代理了几种药处方药在A省医院的销售。医药代表和普通代理商不同，我们手头没有货，因为处方药都要通过当地医药公司来销售，我们只是负责到各家医院负责打开销路。然而处方药是个特殊商品，医生是治病专家，所以病人吃什么药一定会听他的；而我们是送钱专家，因此医生给病人吃什么药又得听我们的。
早上：家
8：00
昨天晚上打CS，碰到一个菜鸟MM硬要把我当成护花使者般崇拜，于是打到凌晨4点才睡，但是早晨8点又不得不挣开眼睛。今天的工作安排表上有三个医院要跑，我不知道是不是每个销售人员都像我们一样忙。
上午：C医院
9：30
今天星期三，是C医院的药剂科接待日，因为堵车，我开车到医院的时候第一场推荐会都完了，不过没关系，这次关键是想借机和新来的药剂科主任混个脸熟。
这时主任不在，副主任在办公室电脑前面无表情地翻牌。我只好坐在护士站正对面的藤椅上，随手翻阅病人留言册，里面病人普遍对服务态度感觉较好，但是对药品价格有不少怨言。这也不能怪厂家啊，我们这帮人天天跑到医院来送钱，成本再低的药也便宜不了啊。主任终于回来了，看给我赶紧递上名片、资料。想不到新来的李主任却经验老到，三言两语，简明扼要，“你这药还得看临床意见。”
“那就好，干脆就让我来当小白鼠好了！”我故作幽默，想套他一张名片，但是没有成功，不过还可以看效果就好办。
10：30
我跑到四楼消化科。该科的梁主任身上的光环几成传奇，眉目之间自有一股肃然，令人陡生卑微之感。他是我唯一久攻不下的“硬骨头”，上周五我不得不把一个写着我名字的红包直接塞进了他的口袋――到手的钱他不会不要吧？
果然，我一到四楼，陆续有人对我说梁主任都找我几天了。见到他时，一个女代表正在帮他删除手机短信。他把我单独叫到治疗室，说我的红包太少了，于是做下来慢谈。这样一名优秀的医生就这样被我拖下了水，心里突然有种罪恶感。
11：00
颇有收获的我拍马下楼，奔向老年科，被告知主任出差；底楼急诊科主任办公室无人，有点懒得去寻找；杀回中心楼十楼，心外科领导正在手术，面谒一九袋长老，奉送精美印刷资料一本。
11：20
我想到住院部看看有没有闲着的医生，逮住了好介绍两分钟我的新药。住院部病房一般都有护士守候，闲杂人等一律不得入内，今天把关正好是“小雀斑”。“小雀斑”是我给护士小王取的网名兼外号，因为她鼻梁周围有几颗无伤大雅的雀斑。
“美女，怎么搞的，才几天不见你又变瘦了，照这样下去怎么得了！？”虽然明知我一贯油嘴滑舌，“小雀斑”还是笑得很开心。她说肝胆科的周医生正在13号房，让我赶快去，并提醒我已经欠她三顿饭了。平时通融其她护士都是付钱，唯独对“小雀斑”我是请她吃饭，她是医院工作人员中难得不令我讨厌的一个，我们经常一起在网上打游戏。
肝胆科比较特殊，周医生用不上我的药，谈了一会我就到了门诊大厅。
11：50
在这里我找到了组织，塑胶候诊椅上三三两两坐着的基本都是同行。两个女代表正状似亲密的挤在一张椅上给值班教授介绍产品，对方颇为认可，“你们这个静脉的科里肯定需要。”这其实是句屁话，别人需要关你什么事？
中午：餐厅
12：00
下班时间到了，医院里飘起了饭香，我早晨只喝了瓶酸奶，一直跑上跑下的，早已饥饿难。于是大家同行三三两两地组合起来，一起到医院附近的小餐馆就餐。
餐馆照例是发牢骚和播新闻的好地方，大家同行在一起，在医院不敢说的在这里都可以大胆说。
“现在的药厂黑啊，我一个兄弟代理的“浓缩特效头痛宝”，其实成份和天津某厂生产的头痛片基本一样，就是药片上多了两个英文字母，价格就从2块钱一瓶共200片变成了现在的12元一板共10片。”
“你那算什么，昨天×医院采购科陈科长教我，得了急病就吃西药、得了慢性病就吃中药，最好不要吃中成药。还有，医院小药房（保健药房）的药也不要拿！”
……
说这些话的基本是才入行的菜鸟，过去我也像他们一样说得津津有味，现在早已懒得去抢风头。下午：D医院
14：00
下午要去的是D医院，该医院技术力量雄厚，据说很多科室都是清一色的博士生。但是因为是部队医院，最近对我们这种医药代表查得特别严，根本不准进去，所以过来攻关的人比别处少。当然这难不到我这样的老油条，只是操作手法越来越隐蔽了，暗地里大家都明白是怎么一回事，但是表面上却看不出任何破绽来，真不只是我们高明还是医院高明。首先包里不能放关于所售药品的资料，一旦查到了这种药就马上从药方撤出来，这一招挺歹毒的，不过守停车棚的“夏八婆”可以帮我。此人据说是某位副院长老婆的表姐，是典型的长舌妇，自以为知道很多医院内幕，经常乱传谣言，因此全院的人背地里都叫她“夏八婆”。我到D医院的时候，“夏八婆”正坐在那里打毛衣，见我来了就满脸笑容：“带资料来了吧，千万不要带进去，这次查出了不得了，放我这里绝对没问题，待会要用再来拿，稳当！”说完就接过我的资料放好，顺便把我递给她“给孙子买糖吃”的10元钱也收了。
由于时间还早，我去看了看医院的墙报栏，上个月才收了我5000元红包、负责采购的黄副院长一脸正气地出现在“D医院2003优秀个人”榜首，我觉得把这个改成“本院财富榜”会更加适合。后面是这家医院的辉煌，年销售额3.8个亿，我在想自己要分其中多大一块才能发财，同时也在算这里面真正制药的成本究竟是3.8万还是380万。
14：20
看着时间差不多了，我一身轻松的走进门诊大楼。电梯口照样有个保安，不是我熟悉的老张或者小王，但是他不让我进电梯：
“你干什么？看病请出示挂号单。”
“我……找人。张叔和王哥不在吗？我们都是朋友。”
“哦，张君和王季上周被开除了，要找他们请到其它地方找。”
我倒！这个月的4包中华烟算是白给他们了，还没有过到一半竟然被开除了，医院就只
知道拿这些弱势群体开刀。没有办法，我只好花5元钱挂了个心内科，凌教授这个月的帐该和他结了。
14：10
上到内科集中的5楼，看到一位面熟的同行在凳子上翻报纸，远远看着还有几分姿色，于是在她身旁落座，递名片、自我介绍、闲聊，免不了又是感叹销售难做、竞争激烈，然后我夸你年轻，你夸我能干，美其名曰互相激励，其实是陈腔滥调，这基本构成了每日销售生活的原色。分手之时，她说那个凌老头很厉害曾经把一个代表推出屋子，她很害怕，不怎么敢去找他。看来她入行还不久。
“他厉害？难道孙猴子还能逃出如来佛的手掌心。”我的口气很认真，惹得美女格格直笑，我答应事后给她引荐。
14：40
老凌的发型已经是“地方支援中央”了，好歹做上了专家门诊的位置，安惯例医院只给他安排了一周半天的门诊时间，他不干，非要来坐三个半天，道理很简单：时间就是金钱。和所有与我们有联系的医生一样，老凌的抽屉里面也有个小本本，里面记录的一排排的“正”字就是他关于某种药的销售业绩。这个“正”字都是由医生自己划，现在不准我们到药方查对出货量，有多少水份谁也说不清楚。前段时间老凌还让我看着他划“正”字，但后来不让我看了，今天一看吓一跳：已经从上周的100盒涨到了300盒。这老头也太黑了点，我说：“不对吧，凌老师，我去查了才出去100盒啊？”
“真的吗？那我不知道什么原因了，反正我是开了300盒出去。”
“不会吧……那我们算150盒？”
“太少了，怎么也得180盒……”
我们每次都像在买大白菜一样讨价还价，最后这个药我给了老凌160元。这时老凌的手机响了，他不接，却要我把手机借给他用，说他的快没电了，座机又打不了长途。我晕！15：40
在给老凌引荐了美女代表后，我准备去给旁边肺病专科的周主任打了个招呼，顺便看看我代理的一种中成药的走势。我代理的这个药的“准”字是药厂花钱活动出来的，虽然对外称有调理作用，实际上唯一作用就是可以卖钱，好在吃不死人。正好周主任的助手不在，周主任要我去帮他抄处方。这时正轮上一位穿着破烂、一看就知道是从农村来的大爷，开药的时候周主任看了看我，跟大爷说我的这种药好，一定要开一盒，这样也算是对我的交待。然而让我们都没有想到的是，这位大爷竟然哀求周主任给他多开几盒，因为他难得进城来看一次病。周主任眼一闭、心一横：5盒。这让我感到无比的自责，突然之间有一种不知身在何处的感觉。
16：50
又跑了几个地方，基本没有什么收获，准备离开医院了。想想今天晚上没有安排，准备把药品采购科廖副科长拉出来犒劳一下。老廖是一个够意思的人，收了钱你就看得到他的回报，没办成的他一定把钱退给你，在这种收入上讲“诚信”二字的真的还很少见。我给老廖办公室打电话，问要不要就在门口接他下班。谁知他一听是我，就像见了瘟神一样马上挂了电话。等了一会儿，他用手机打了过来：
“小孙是吧，对不起啊，办公室里面说话不方便，我现在是在厕所给你打的。你不知道啊，我们新调来的院长是个厉害角色啊，第一把火就烧在我们的药品环节，我们科的小邓、药房的张姐、库房的小刘，甚至守电梯的老张都因为收医药代表的钱被开除了。今天晚上我没空，以后我们手机联系，你千万不要到我们办公室来找我，你自己也要注意，现在查得严。”
傍晚：回家途中
17：20
车一出医院就遇到一个红灯，一个衣衫褴褛的老太竟然跑到马路中间的车流中，哭丧着脸，嗫嚅着什么把手伸来。我从座椅旁掏出2元零钱，面无表情的递过去，只为大家都活得这们辛苦。
还没计划好晚上到哪里吃饭，累了一天，干脆先去洗脚，听说市东区那边新开了家“良子”还不错。于是打开车载CD，一首疯狂的《一无所有》涌了出来，整个人有一种飘在空中的感觉。
17：50
就在这个时候，手机响了，是E医院心脑血管科赖主任：“小孙啊，上次你说哪一家的鲍鱼不错啊，家里来了几位朋友，你过来带带路。”我×，家里买了三处大跃层，两个女儿都送到法国留学去了，还找我蹭饭！
这种饭是天下最难吃的，从赖主任点菜开始我的心就一直在滴血，直到最后买单走人。买完单已经快10点了，赖主任还要我陪他们打牌，我推说还有销售计划没有做完就先闪了。这种药6000元的费用预算已经用完了，为了减少亏空，也不去“良子”洗脚了，干脆回家洗澡睡觉。
夜晚：家里
22：20
回到家里，屋子里也乱得不像样子了，洗澡前发现已经找不到干净的内衣了，于是打算继续穿今天穿过。洗完澡出来，发现手机有5个未接电话，打过去一问，是C院住院部马主任：
“小孙啊，这个周末有没有空啊，我们一起到F县去泡温泉吧？”
“哦……马主任啊，实在是对不起啊，我昨天刚通知了下面的市场人员回来开会，要不下次？”
“哦，这样啊，那你忙你的，把车借给我们用用吧。”
完全没有商量的余地，我只好同意。医院的这帮家伙一个比一个有钱，可就是没人愿意自己买车，而且一个比一个抠门，真不知赚的钱拿来干什么。
23：10
躺在床上，想想这几年眼睁睁地看着医生荷包一天天鼓起来，胃口也越变越大，还不是我们自己造的孽。翻来覆去也睡不着，干脆上网算了。
打开电脑，发现旁边自动传真机上有一份资料，是E医院骨科张副主任下午传过来的。传真过来的是我代理的一种药的说明书，张主任在下面附话说我们的说明书上只写了这种药适用于肌肉组织，她在骨科没法用，要求我把说明书改一下给厂家传过去修改。按照要求，我把这药的功能扩大到人身体的各大组织，俨然成了包制百病的仙丹。
24：00
打开QQ，早有一条信息在闪，是青青在问我在不在，因为我一般都是隐身上线。女孩子特别是像青青这样的漂亮女孩子是不适合干我们这一行的，我们认识在两年前，那时她在向一个医生推销药时被性骚扰，才入行的她绝望无助，是我帮他解的围。现在的青青通过两年来的磨练早已彻彻底底换了一个人，抽烟、喝酒、玩牌，甚至学会了怎样在恰当的利用姿色促进工作的同时，又能很好的保护自己。我不知道该为她高兴还是惋惜。
“青青，找我什么事？”
“哦，没事了。晚上陪一个院长喝酒，那个混蛋动手动脚的，我就把一杯酒给他泼了过
去。我也不知道今天怎么了，是不是更年期综合症提前到来了？”“啊？你厉害！不过我觉得你是该找个人嫁了。”
“呵呵，真会搞笑，你以为是买白菜吗，你要我啊？”
“好麻，明天我们就办酒席，让那些收了我们钱的都来送红包。”“正确！以后我们生个双胞胎，都去当医生，哈哈。”“就是，做什么也不能当医药代理！”
第三篇：医药代表的一天
一个医药代表的一天
张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。
这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”
随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。
大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复;然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”
差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。
“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。
根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。”张磊说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”
有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会
议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’，各种问题都会有。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”张磊说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题。下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。
到了傍晚5点半，张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的张磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。”张磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。
张磊并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。
第四篇：一个医药代表的一天
一个医药代表的一天(1)
7:00起床
8:00已经见过今天所有要上手术的医生
8:00--10:00去药房.药剂科
10:00--12:00门诊里面
12:00--14:00吃饭通常会同医生一起,如果有时间在医院里面休息,或者见中午值班的医生
14:00--15:30在住院部找到医生
15:30--17:00门诊的中班医生
17:00以后忙着应酬医生吃饭
20:30以后结束一天的外面工作,开始做今天的工作纪录,同主管打电话,商量明天的工作安排,同明天有手术的医生通电话,和VIP医生联络感情.23:00终于到了一天中属于自己的私人时间了,上网,看看电视,报纸.24:00还能干吗?收拾收拾该睡觉了！!如果还要学习,继续到凌晨1点或者2点!
一个医药代表的一天(2)
8:00起床
8:00--10:00去药房.药剂科 看销量
10:00--11:00医院里休息
11：00 见医生
12:00--14:00吃饭通常不会同医生一起,如果有时间在医院里面休息,或者见中午值班的医生
14:00--15:30在住院部找到医生
15:30--17:00各科室做客情拜访
17:00见晚班医生
18:30以后结束一天的外面工作,开始做今天的工作纪录,同主管打电话,商量明天的工作
20：00 ,同医生通电话,和VIP医生联络感情.
第五篇：美国医药代表的典型一天
美国医药代表的典型一天
上午8：00我们如约来到纽约医学院附属医院。罗伯特开车已经在停车场等候我们了。罗伯特·赛亚是公司一位资深的医药代表。他从事医药代表的工作已经17年了，这恐怕比中国最早的医药代表的从业时间都长。他曾在葛兰素服务5年，辉瑞服务6年，由于业绩优秀五年前被笔者公司负责纽约的地区经理挖来负责曼哈顿区的医院销售。
罗伯特先打开笔记本电脑主动向我们介绍他一天的工作计划。他选对近期的目标做了简要说明，告诉我们今天的拜访目标包括日常的医生面对面拜访和一次骨科产品演讲。他向我们逐一介绍上午下午分别预约拜访的12位医生和一位药师。每一个人都有不同的拜访目的：有一位初次合作的新来的年轻医生，要向他介绍产品的用法；而另一位合作几年的医生，要向他介绍最近一次学术会议的相关文献。我们注意到在每位医生的预约时间栏里罗伯特都做了特别的标注。中午的骨科会议显然特别重要，罗伯特解释说昨天已经为中午参加会议的医生准备了汉堡快餐，电脑中的幻灯片也已经准备好了。
罗伯特接着从车的后备箱中取出了他的拜访公文包。打开后里面是十几个贴着不同医生名字的文件夹，这是为每一个医生准备放文件资料用的。又核对一遍无误后，抬手看表：是上午8：20，第一位预约的内科医生苏珊的拜访时间是8：30，于是我们随同他来到苏珊所在的门诊办公室，罗伯特开始了今天的第一次拜访。美国的医生重视时间，通常拜访的时间不会超过10分钟。罗伯特的拜访技巧很纯熟，简明扼要，我们清楚地看到他自如地开场，运用聆听的技巧，专业的展示资料，很快和医生达成共识，的确是一次专业的拜访示范。到上午11：20，罗伯特一共拜访了五位医生和一位药师。接着他带我们来到位于住院部骨科示教室准备中午的演讲。11：40叫好的外卖汉堡送到了，参加会议的医生一共有10位，看起来这些医生罗伯特非常熟悉，随便地各自坐下一边吃起午餐，一边听罗伯特介绍新的产品内容。10分钟的演讲结束后，医生们开始提问，罗伯特显然准备充分，一一解答。讲座了大约10分钟，科主任宣布会议结束。罗伯特感谢大家后收拾好电脑、样品等告辞。简单的午餐后接下来是其余7位医生的拜访，和上午一样，一切井然有序。
下午5：20，结束了一天工作，罗伯特和我们回到了停车场他的车上，他一边向我们总结一天的收获，一边又打开电脑，输入得到的信息，15分钟一份当天的拜访报告就完成了，通过连接手机的网络，罗伯特把这份报告用e—mail发给了总部。他告诉我们，如果总裁想了解他今天的拜访情形，现在就可以知道了。
看到罗伯特认真的工作，我们不禁好奇地问他为什么没有做主管，他说不是每个人都适合做管理，而且他的经理收入还不如他高，因为他的业绩总是能排在全公司的top10。
通过罗伯特的一天，我们可以看到美国的医药代表如何进行医院客户拜访。中国医药代表今天在销售拜访中的工作流程与欧美的代表相比并没有太大的不同，但我们仍然可以看到一些差距，表现在专业化的程度与销售管理的合理性等方面。
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