瓷砖经销商如何转型做电商

第一篇：瓷砖经销商如何转型做电商

近几年，恐怕大家讨论的最多的话题就是电子商务，但是瓷砖行业的电子商务却不容乐观，回顾某年陶瓷卫浴“双11”期间总销售量约4.1亿，其中五金件占到86%，瓷砖类产品产生的销售额不足6000万，在整个电商销售占比不足0.3%，几乎可以忽略不计。换句话来讲，在整个电商汹涌大潮之下，瓷砖行业依然站在电商的门外看潮起潮落。九正建材网请教专家后得出瓷砖行业电子商务困难重重主要是有以下几个方面的原因：

一、瓷砖网购物流配送存在瓶颈

某家居建材经销商通过淘宝平台销售产品，主要经营墙纸、灯具和陶瓷三大类产品。从公司销售情况来看，墙纸和灯具的产品销售状况明显好于瓷砖。瓷砖的局限性主要在于瓷砖产品过于笨重，产品容易破碎，不能走快递渠道，而只能通过零担物流方式配送。由于瓷砖产品的属性，安置不妥当易损，目前采取一箱式运托的方式可以减少磨损，但同时增加了物流成本。

如果同时通过物流渠道发货，一百平方米左右的商品房装修所需要的灯具产品托运费用一般只在几十元至一百元不等，而瓷砖产品的托运费用需要几百元乃至上千元不等，高物流成本在很大程度上就抵消了瓷砖产品在电商渠道的价格优势，比如一片普通的仿古砖从夹江发到攀枝花，通过零担方式配送一片600×600(mm)地砖的成本相对于整车配货，价格至少要高三元多，而一片600×600(mm)规格的夹江仿古砖在攀枝花市场的零售价格通常也就十二三元，物流成本已经超过产品利润的百分之二十。

同时，通过零担物流发货，一般还需要买家自己到仓库提货，不像普通物流渠道或实体店购买那样可以提供送货上门。瓷砖在物流配送方面的瓶颈，是很多瓷砖经销商暂时还不看好电子商务渠道的重要原因之一。

二、瓷砖网购售后服务很难解决 瓷砖作为家装过程中的半成品，并不像手机、家电、家具一样可以直接给到完整的使用效果，它还需要考虑色差、施工铺贴等问题，这两个问题目前还没有任何一家瓷砖网店能够提供完整的解决方案：一是色差的问题，你在网上看到的花色、纹路跟实际的产品是不一样的;二是施工铺贴的问题，瓷砖到了消费者的家里，施工人员非常关键，如果他心情好点，会帮你留出几片砖，如果心情不好，锤子敲来敲去，可能就是厂家给你预留了破损率，你还得再次下单，这就非常麻烦。

一般消费者在买砖的时候都希望一站购齐，所以其购买产品涉及到的规格不同、花色多样，商家出货很麻烦，而且库存的产品种类很繁杂，从商家发货到装修工铺贴这个中间最少也需要半个月的时间，一旦遇到消费者补货，而商家暂时缺货，或者是产品有色差，物流配送不及时，消费者一个差评或者投诉会搞得厂家很被动，商家没有信誉，就很难维持长期的经营。

三、瓷砖线上与线下渠道产生冲突 消费者对瓷砖品牌的认知度低，瓷砖企业自身的品牌影响力不够硬，导致瓷砖质量无法从线上考证，这就需要线下与线上同时进行，操作层面存在难题：第一，从价格来讲，现有产品拿到网上销售，线下线上的产品价格体系难操作;第二，认知度低的时候，消费者对产品有非常多的疑惑，比传统销售更多一层服务障碍，第三，网络销售渠道会打破传统的经销平衡体系，利益受损的线下经销商、分销商们会有意见。

目前主要瓷砖品牌都还没有在网络平台进行明码实价的销售，只有少数贴牌商在尝试电子商务这一新的网络渠道。网上商城有店铺的知名瓷砖品牌，或者是仅仅展示了几款特价产品，或者是在价格栏写着价格面议，或者是产品标价和终端市场的正常零售价一样。消费者其实很难从该卖场的网上商城了解到行业大品牌的真实瓷砖销售价格，或者是从中得到实惠，因此该卖场网上商城的品牌展示意义远远大于产品销售意义。从天猫一线瓷砖品牌的销量统计来看，有的产品一个月就卖出几单，而更多的产品是一直处于零销售的状态。

由此可见，瓷砖产品在电子商务的销售渠道拓展方面面临着物流配送、售后服务、品牌厂家和商家对价格透明的抵触等一系列亟待解决的难题。尤其是因为运输成本居高不下，大大拉高了瓷砖的网络销售价格，使其在与瓷砖实体店产品零售价格的对比中并不能形成明显优势。有不少厂商认为，瓷砖的电子商务渠道销售在相当长的一个时间内并不能和传统的实体渠道相提并论，市场大环境的净化，厂商与消费者之间的博弈和观念的贯通还需要很长的过程。但随着80、90后逐渐成为消费主力群体，未来全电子商务时代肯定是一种趋势。目前陶瓷网购的平台多为b2c模式，这类陶瓷商城能提供更好的价格优势商品，但公信力却是有待突破的关键，如何让消费者安心购买是陶瓷商城突破的难点。建材资讯宝o2o平台认为，对于网购瓷砖，消费者最关心的是物流及质量，要攻破这一网络营销难关，就必须走o2o模式。

瓷砖网购o2o模式相对b2c模式有哪些优势?

一、解决物流顽疾

零担物流无法解决瓷砖网购b2c“最后一公里”的问题，并且运输时间长，成本又过高。但不同于b2c模式，o2o核心是把线上的消费者带到现实的商店中去，o2o模式对于物流的依赖明显下降了，甚至物流可以剥离于平台本身，消费者可以线上看产品，然后到线下实体店去购买瓷砖，如此一来o2o模式下的网站平台无需担负过多的物流压力。

二、交易透明化

相比b2c模式而言，o2o模式让商家与用户之间的交易更为透明化、更为公开，这其中并不只是价格的公开透明化，更多的是无法弄虚作假的线下真实体验，以及标准统一化的交易流程。而对商家而言也能够通过线下提供服务以确定网友的真实性，而不是网站平台炒作行为。

三、增强用户体验

网购早已不是新鲜的事物，更多的人已经认可网购这一足不出户的消费模式，但家装用户要选购地板、瓷砖之类产品，只是通过网上的介绍又如何安心的下单?o2o模式很好的解决了这一问题，通过网络获取资讯，再来到现场进行产品的实地打样，有了良好的用户体验，对产品有了足够的感性认识之后，下单就是顺理成章了。

每一种营销模式都是机遇与挑战并存的，关键是要看企业如何抓住机遇和应对挑战，o2o模式也是如此。因为消费者需要面对面了解瓷砖产品的外观和质量，而且它们对售后服务的要求较高。所以，瓷砖产品非常符合o2o线上展示营销，线下体验消费的特点。o2o模式使很多瓷砖经销商处于同一起跑线上。通过互联网，线下实体店无论是黄金商圈还是偏僻街区，大家获取消费者机率都是均等的。甚至，对于偏僻区域的店面而言，也可通过打折、团购、优惠券等更优惠的方式把更多客户吸引到线下。o2o线上配合线下，可以将线下店面转移出租金昂贵的卖场，将线下的实体店变成仓储型店铺，这样做可以很大程度上节省成本。瓷砖经销商如何做o2o模式网络营销? 陶企发展电商会与经销商渠道为主的传统销售模式产生矛盾。传统渠道经销商与陶企已经基本建立起相对稳固的价格和利润体系，电商的出现会打破这种利益平衡，以致部分陶企暂时推迟发展电商。但有些品牌陶企则采用创新的o2o营销模式，抛弃了传统经销商模式，采用连锁经营模式。这种全新模式由总部、合作商、加盟商三方合作。总部负责统筹调度，合作商负责物流仓储，加盟商负责终端销售，三方都能参与利润分成，这就解决了线上与线下利益冲突的问题。另外，这种模式线上与线下将采取全国统一价格，也就解决了价格冲突的问题。在这种模式下，传统瓷砖经销渠道将逐渐扁平化，层层代理的模式也将逐渐瓦解。创新扩散s曲线理论指出，大部分新思想、新事物的创新扩散，开始总是漫长而迟缓。但当用户数量累积到一个“引爆点”，就会突然加速并持续呈现爆发性增长，直到大部分人均已采纳此种创新，才会逐渐放慢扩散速度，采纳创新者的数量随时间将呈现s形的变化轨迹。人们可以看到，瓷砖行业中，o2o模式正在加速靠近这个“引爆点”。

由于o2o更注重售前体验和售后服务，可以说是b2c的升级版，更符合消费者的需求，随着时代的变迁，人们消费观念的转变，年轻一代掌握瓷砖产品的选购大权，o2o模式将成为陶瓷行业电商未来发展的趋势，其巨大潜力必将得到有效发挥。对于大部分瓷砖经销商来说，如何利用o2o模式进行网络营销将是未来无法回避的一个问题。那么瓷砖经销商如何做o2o模式网络营销呢?建材资讯宝o2o平台认为，o2o线上营销的关键在于流量，“没有线上的流量，就难于让消费者记住你的品牌，自然就没销量。”建陶企业运作o2o首先要解决线上访问量这一难题。可以说，线上流量的多少很大程度上决定了多少人会到线下实体店体验消费，而消费人数的多少则决定了o2o这个模式能否成功。

一、选择什么平台进行o2o营销? 大部分人开网店首先都会想到淘宝，但是淘宝的商家太多，竞争激烈，产品同质化严重，引流效果往往不甚理想。再加上目前免费电子商务平台以淘宝一家独大，淘宝经常制定各种新的规则，中小商家要想获得好的排名越来越困难，挤压了中小商户的生存空间。所以开网店不应该只盯住淘宝，而应该选择多种平台进行全方位的推广，以增加线上流量的来源，并降低单一渠道的风险。瓷砖经销商开展o2o网络营销主要有以下平台可供参考：

1、家居建材o2o网站

家居建材o2o平台开网店最大的优点是垂直行业网站内容比较专业，产品容易被搜索引擎搜索到。行业细分网站谙熟传统产业或渠道，能准确、深入地抓住传统产业市场，与传统产业市场资源的有效整合，帮助企业实现网络精准营销。目前家居建材行业o2o平台还不是很多，主要的代表有建材资讯宝o2o平台，它是国内最大、最专业的建材家居行业网站之一，同时也是家居建材行业o2o营销模式的倡导者。

2、家居建材团购网站

网络团购的主力军是年龄25岁到40岁的年轻群体，在北京、上海、广州、深圳等大城市已十分普遍。瓷砖店开展网上团购活动有两点好处：一是清库存，二是提高知名度。一次团购活动可以网罗数百户业主，几乎是一个中型建材市场两三个月的签单客户总量，对于埋头于店面零售不懂得网络营销的经销商来说，这将是摧毁性的打击。

3、区域性网站

区域性网站的优点在于地域性强，针对人群集中但范围小，但因为针对性强，故更容易与地方商业群体结合，随着o2o时代的到来，区域性网站会越来越体现“接地气”的优势。本地人的衣食住行、吃喝拉撒，都可以从这些网站，找到最接地气的评论、信息、优惠、口碑。代表的网站有：58同城网，赶集网等。比如58同城网，年轻人都知道：吃喝玩乐，找房子、找工作、找装修、找宠物、找保姆、找搬家、买卖二手货，这个网站都能解决。

二、瓷砖经销商如何做网店的推广? 建立瓷砖网店之后，在网上的商品已经放上去很久了，但是一直很少有生意，问题出在哪里呢?主要原因不外乎有以下两种：一是准备工作没做好，二是缺少推广。那么，如何低成本推广自己的网店呢?总结起来有以下一些方法：

1、针对搜索引擎对产品进行优化

发布产品的时候标题格式尽量规范，比如”品牌名+产品名+型号“，这样比较符合大多数人的搜索习惯，产品详细说明尽量多加点原创内容，体现产品的真实特性(规格、尺寸、质量、材质、用途、特点)，切勿加入太多花哨的语言，或者为了方便从网上复制大量重复的信息，这样搜索引擎的收录效果会大打折扣，不利于产品被搜索引擎搜索到。

2、利用社交网站进行推广

社交网站推广是目前最为主流的推广方式之一，既省钱又不需要太多人力，但很多网店在社交网站做推广时带来的转化率非常少，主要原因在于推广的方法出了问题。社交网站推广需要注意以下三点：一是找准目标论坛;二是要用软文推广，不要用生硬的广告;三是要对主题贴进行跟踪，及时与网友进行互动。针对瓷砖网店的特点，比较适合做推广的社交网站有：地方论坛(百度贴吧)、家装建材论坛、建筑装修论坛。

3、利用朋友圈进行推广

通过微博、微信、qq签名、朋友网、qq群进行推广，朋友圈发布信息也是有学问的，切忌赤裸裸的发布广告，也不宜发布的太频繁，商业味太浓，会让人反感的。最好的讲一些瓷砖的装修、选购知识，发布一些节日促销信息，有时还要分享一些生活趣事，如果有需求的朋友他们自然会主动找上你的，或者介绍其他朋友来购买。

4、线下和线上结合进行推广

做宣传单，传单上面要充分体现“线上价格+线下服务”o2o模式的优势，这样能够快速打动消费者，吸引眼球，传单下面要印制店铺网址或店铺二维码，这样方便消费者通过电脑或者手机浏览店铺，接着派销售员到人流密集的地方(如地铁站、公交站等)或即将交房的楼盘去发传单，这样对于那些平时上班没空去建材店的上班族来说，就可以先通过网店了解产品，让互联网成为线下交易的前台。当然瓷砖网店推广还有很多种方法，但网店推广成功的关键主要在于口碑和性价比。瓷砖产品性价比高，售后服务好，使消费者满意，形成良好的口碑，就吸引更多的人来购买网店的产品。

第二篇：瓷砖企业发展大规模电商

瓷砖企业发展大规模电商

传统瓷砖行业是密集型发展为主，到了现阶段环保，产品个性等等都有了新的需求，所以行业内矛盾重重，瓷砖企业急需转型，同时借助当下先进的传播媒介，借力发展，适时的向着电商大规模进军。

积极思考解决问题 踏上转型康庄大道

中国传统瓷砖行业经过二十余年发展，好与不好尽收眼底。近年来随着全球经济下行，传统瓷砖产业面临市场萎缩、成本上涨的情况，加之瓷砖行业属于劳动密集型产业，门槛低，前几年扩张导致产能过剩。传统瓷砖产业在高速增长时期这些问题曾经被掩盖，一旦增速放缓一些行业性深层次矛盾和问题就开始逐步暴露出来。随之，一些企业开始积极思考转型的方案，希望能踏上转型升级的康庄大道。

借力长力 信息化系统不再复杂

有业内专家表示，现在使用信息化系统的瓷砖企业并不多，但当企业规模逐步扩大，面临三大复杂性：整体供应链交付的复杂性、公司内部风险管控的复杂性、内部资源共享管理复杂性时，就有使用信息化系统的必要了。信息化的构建当然不是传统瓷砖企业所擅长的，聪明的企业自然会借助第三方公司的力量来取长补短。

传统瓷砖企业转型做电商

目前，对于绝大多数的瓷砖企业而言，互联网电商只是一种新型的渠道，一种消费趋势，随着互联网+的兴起，互联网+建筑业的产物筑牛网日趋成熟，入驻电商平台的瓷砖企业越来越多。传统的瓷砖供应链是一种多环节的、不透明的、成本高昂、效率低下的供应链。如何能够更有效地降低成本、对接市场是实现更好发展亟需解决的问题。

筑牛网作为一种现代化的商务运营模式，在渠道管控、客户管控、销售成本降低方面具有明显优势。通过提供给交易双方方便快捷交易平台、物流配送体系，减少不必要的支出，降低交易的成本。通过免费交易，将瓷砖企业、经销商、终端吸引进平台，平台引入在线支付、互联网金融和仓储物流等服务，由此形成完整闭环，为瓷砖企业降低成本，扩大线上销售市场。

第三篇：电商汹涌,传统企业如何转型？

电商汹涌，传统企业如何转型？

有一家给外国品牌烧烤炉做代工的企业，出口给对方的价格为每台400多美元。但就在某国际知名电商网站上，该产品可以卖到3000多美元。代加工利润薄，难以生存，企业老板在定价方面能否多加10美元都要小心翼翼地考虑、咨询他人，可见传统企业生存之多艰。不知道怎么卖、不知道去哪里卖、不知道卖给谁——纷繁的现代商业模式让很多这样的传统企业陷入迷惘。“接驳”电子商务，谋求转型升级才是解救方法。

幸好还有互联网和电子商务，通过网络平台，产品销往全国各地乃至全球，才真是实现了“世界是平的”。把产品直接放到第四方的平台上去面向消费者，自产自销，只要有市场就没问题，企业想生存发展都不成问题，品牌也可以顺势建立起来。可是传统企业旺旺知道自己需要改变，但是他们却不懂电商，苦于手里没有资源、没有人才、没有品牌。对于打造电商品牌、网络营销推广、企业管理等专业领域，他们显得力不从心和束手无策。

选择电子商务第三方服务公司，实现转型升级，或许是一条新的出路。

专业的事交给专业的人做，近几年异军突起的电子商务服务商已经发力，帮助不少传统企业触网转型。电商的巨大市场潜力让很多传统企业主心动，但招募一个经验丰富的运营团队，开发一套完善稳定的IT系统，在以制造业为主的广东并不是一件容易的事，这些往往让传统企业家感到“电子商务入门难”。

有数百万淘宝卖家借助电商第三方服务以提升运营管理能力，主要囊括了工具类软件、网店托管、信息系统、数据研究、质检、营销类、摄影模特、咨询培训、供应链、财务、法务、人力资源这几个方面。广州他山网络科技有限公司（以下简称：他山电商）正是其中的佼佼者，他山电商致力于运用成熟的电子商务运营经验，为企业开拓业绩，协助企业创立电商品牌。

随着电子商务在社会经济生活中广泛应用和深入渗透，传统商务中的物流、金融、IT、数据、研究咨询等服务产业也逐步映射到电子商务交易环境中来。在电子商务生态系统日益多元化的时代背景下，针对网商的第三方衍生服务也愈加成熟，高速发展的气势把曾经低调的第三方服务市场推向了镁光灯下。众多专业的电子商务服务商的加入，电子商务服务行业已经往分工专业化、产品服务多样化的方向发展，整个电子商务生态圈呈现出大爆发的态势。

传统企业更应该加快自身的转型，更好地融入电商潮流中。明智的选择一个电商服务公司，选取他山电商，谋取企业转型，才能更好地生存在这个风起云涌的商业世界里。

第四篇：经销商转型重点

经销商转型重点

我们再回顾一下在过去的二十年里，中国的经销商的成长史，在许多行业甚至是血泪史。

在“制造为大”的年代，经销商们是“捧着钱、求着货、看着脸色、单挑着风险”；进入“资源互借”时期，经销商们发现，成长的代价换来了谈判的筹码，原来自己也一样可以“拍桌子”、“踢皮球”、“耍性子”、“撂挑子”；巨额资金的积累、分销能力的聚合、终端消费形式的改变，经销商迎来了自己的初春，“渠道为王”的时代到来了。我认识的一位代理商，在他的办公室里，原来一直自诩的挂着他与其代理的某著名品牌领导人合影的地方，现在换成了自己公司管理层充满职业自信的大头照……

这二十年里形形种种的本土经销商，我想都可以把他们归于一代，他们间只有规模与形式之别，没有本质之分，他们都属于“创业+嫁接时代的经销商”，在读过“制造商发的课本”之后，在社会大学里整合偶然资源，开始充当“有为青年”的角色，并且他们中的一部分甚至还带着“原罪”，还没有逃脱“出身”的思想樊篱。尽管现在，他们中身价过亿、网撒天下的大有人在，但好学、好变的精神从没有动摇，他们比谁都不满意自己的现状，他们期待着真正的“经销商元年”的到来，探求着能自己走出去的“出路”！

由“渠道运营”向“服务运营”的转型

我把“渠道”比作“舞台”，制造商和经销商就像上面演戏的人，台下买票看戏则是他们的共同客户——消费者。因为是自导自演，于是制造商、经销商谁都想当主角，谁都要抢戏。于是眼里盯着对方、心里想着自己，结果忘了台下的观众。

这是典型“渠道制衡”时代的厂商家现状图。你做你的渠道扁平化，我搞我的渠道零距离，看似是在共同建设渠道，其实是一种“没有分工”的假性合作。就像“情敌间的关注超过了对情人的关注”一样，常常漠视消费者的感觉和需求，以为统治渠道就能决胜市场，就能左右消费取向。这种“渠道霸权”的情形，在内资家电渠道上尤为突出，今天你厂家打出一个“概念”，明天我经销商也推出一个“噱头”；你说你的“强国梦”，我出我的“民族牌”，可推的还是成年货；打着“产品同质化”的谬论，行低投快收之实。一位名列FORTUNE 500的欧洲家电公司的总裁慕名走访中国的家电卖场后，怎么也想不通“家电同质化”之说从何而来，难道那些科隆家电博览会上的产品，中国人就不知道吗？！唱戏的忘了看戏的，要么就是把观众都当成傻子。

渠道制衡不是长生不老的摇钱树，随着制造商边际利润递减，经销商参与同业竞争时可以操作的利润空间，将挤压在一个狭小的范围，过冬的棉被再也从制造商那里抢不来了。

这时，经销商最好的出路，就是将经营方向从“渠道运营”向“服务运营”的转变。

“二道贩子”转型后的核心产品再也不只是换了空间有形产品，更多的是建立在有形产品之上的“改良服务”。更多的优秀经销商将利用自身与用户、与终端、与当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对“服务型”产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。这是一块最有增值可能的业务群。举一个简单的例子，几年前，对待空调的售后安装，经销商认为费时费人推给厂家，自己只卖不装；厂家那头是地广人少覆盖不过来，就只能委托社会第三方。而安装一台空调的回报，现在某种程度上大于销售二三台空调，商家再也不把它推之门外了，并且知道通过介入上门服务还可以产生连带销售和品牌辐射。

在目前，在很多厂家和商家眼里，视“服务”为“成本”、视服务为“负担”、视服务为“鸡肋”、视服务为“噱头”的还是大有人在。难道服务就真的意味只着是没有回报的“付出”？难到中国消费者真的不愿意“化钱”去卖服务吗？

神州数码是国内IT分销业公认的老大，从联想分拆出来的那一天起，就在思考转型的问题。尽管目前其分销业务还是其现金流的主要来源，但郭为认为，在分销领域要有更大的发展基本没有可能，找到服务的定位，为上游厂家和下游客户的提供系统、集成、个性的服务，则是大势所趋。不仅是神州数码，“渠道转型”几乎是这两年许多IT业著名公司的共同话题。

我们再来看一个中小企业的例子。丽家商贸公司是华东地区一家较大的家用装饰漆经销商，其代理了近20个知名涂料品牌，年营业额约6000万，有70余名员工分属在18家自营商店，尽管其营业额在同行中属于上游，然而，经营毛利率却只有9%左右。2001年开始，丽家在稳定传统分销业务的同时，新增了“涂装监理”、“辅料配套”、“色彩设计”等服务项目。比如，一对年轻夫妻买了一套面积不大的新房，在硬件装潢上没有太大的预算。丽家的色彩设计师在实地考察时告诉他：客厅虽然不大，但合适色彩的应用能够改善视觉效果，选择明快活泼的浅色，可以使它看起来不那么的局促；那间朝西的房间，选用深冷色能最大限度的克服落日西照的影响；卧房的色彩最好偏暖柔和，旁边的小书房则宜雅致庄重；但这些不同的色彩又要统一于一个主色调，让这个家看起自然而温馨，并且，不需要在硬装修上花太多的钱，一样能有一个时尚漂亮的家。那对年轻夫妻很高兴的接受设计师为他们做下一步具体的色彩方案和产品配型，尽管是收费的。类似这样的服务型新业务，对丽家公司说，可以说是名利双收。

服务不是鸡肋，不是负担，消费者愿意接受能够满足他潜在需求的“服务”，并且愿意为高质量的“服务”行为付费。经销商比制造商们也更能在“服务”上做出文章。

由“单业经营”向“专业经营”的转型

中国经销商的“卑微”出身以及“孤独”的成长环境，使得绝大多数的经销企业的规模弱小、资金乏力、经营单

一、管理滞后，很多早期经销商是靠着“赌一把”的“胆识”起步，在缺乏外部资源支持的境遇下，自己把自己一口口的喂大。

在大企业热衷于多元化的同时，势单力薄的经销商们有的蠢蠢欲动，有的望洋兴叹。南京一位在其原有纸品经营领域拥有相当优势的经销商，追逐热门，抽出大量资金兼搞酒店娱乐业，结果是新业亏损，主业又荒废。难道赚了“第一桶金”的经销商除了寻求多业投资，原来的地里就真的挖不出油来？

成功者经常犯的错误是——F.W.M.T.S（Forget What Make Them Success），忘记了是什么曾经使他们成功，这是营销学著作《定位》中的一句话。经销商们在同业竞争压力、外部舆论压力以及来自内部的惰性与疑虑等负面因素的影响下，没有审慎的检验自己现有的经营模式和市场机会，常常错走了一条“另起炉灶，废旧迎新”的路子，而其实既有业务中仍然有很大的生意空间值得挖掘、延伸，忽视了“专业优势”的建立。

IT业经销商的流动性是很大的，业内人士开玩笑的说，电子城里天天有人搬进搬出，租赁商却气定神闲、越养越肥。有一个方法可以促成渠道的稳定性和成长性，那就是：通过“专业定位”来进行渠道的稳定和升级。

惠普信息产品事业部的一位高级经理给我们介绍了对惠普经销商的转型建议。惠普经销商可以根据自身事业规模、技术实力、资源状况、经营特点等方面的不同，发展为三类不同的经销商：

1，以大行业客户为主要服务对象的行业经销商；

2，更接近最终用户、为用户所信赖的专卖店经销商；

3，能够提供“增值服务”，为中小企业提供系统解决方案的增值经销商。

当然，IT业经销商转型的具体方法不是适用于所有行业，但是，结合自身优势，细分客户需求、寻求差异服务、延伸渠道能量、缔造“第二价值”的转型法则，是通用于所有经销商的。

当前，很多从事渠道研究的人士，参照国外流通业发展变革的先例与经验，提出了一些可操作的建议，值得国内经销商参考。根据上游制造商和下端消费市场的不同，工业品经销商中分离出专业的技术跟进服务商、设备维护商、辅助产品配套商、售后外包承接商等等；消费品经销商发展为专业大零售商、终端分销实施商、物流供应商、市场信息处理商等等（参见下图）。个别超级经销商还将通过涉足资本运营，以上市、兼并、参股、租赁、托管等多种方式实现现有资本价值的增值与延伸。目前，家电业的几家大经销商几乎都已经或正在运用这种方式寻求产品经营与资本经营的前后台互动。

当然，由于城乡间、地区间的差别在中国不可能短时间消失，物流、信息、金融、人力资源等现代商业所需要的基础支撑，以及其他社会化配套服务，在中国很多地区得以实现将是漫长的过程。所以，我们不难发现，在中国很多不知名的二三级城市，他们多远离都市辐射圈，但又因为处于多省交界、连结城乡的地理要冲的缘故，那里却建成了“城里人”根本无法想象的超大规模的商品集散地，各种名目的专业“大市场”里聚集着许多拥有巨额资金和县乡镇网络的大批发商。一位建材市场里的“批发大腕”曾指着他身后的小黑板对厂家代表说：你信不信，我在上面写个调价通知，比你们公司用“网络+传真”还传的快传得远！所以我们说，当未来很多经销商完成自己的转型时，仍然还会存在大量现在意义上的大代理、大批发，他们仍然会起到一定的区域性流通中枢和调剂中心的作用，只不过，那时其综合实力和运作手段也将是在另一个层面之上。我们期待着有一种力量，能够催生、加速中国农村商业网络的现代化，如果真能那样，它的意义将远远大于城市的流通业变革。

经销商转型：自己革自己的命

这年头，面对渠道，能一条声喊到的底的制造商，为数不多。特别是大经销商的崛起，叫板与崩盘的现象，时演时烈，即使是外资公司的高级经理们也一样不会少看经销商的脸色。我认识的一位外资电器公司的销售总监就曾因为没有应大经销商所约，参加其店庆“签名售机”的作秀活动，而被对方直言为“不受欢迎的人”。我们在接受流通业高速发展现状的同时，也要反思经销商自身的思维局限和管理屏障，特别是在目前很多中小型经销商面对“二次创业”的今天，下面的一些问题尤为现实。

·你的产品是什么？你有没有为你经销的产品赋予新的价值？

·你可以没有自己的产品，但你有自己的品牌吗？

·消费者为什么选择你？是因为你比别人做得早还是做得大？

·你用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？是和厂家的再谈判？

·契约精神是大家共同向往的，但为什么渠道信任度下将了呢？

·经营惰性和投机心理是否影响了你企业的前进？

·好大喜功、追逐虚名，是否使你荒废了基础管理？

·你的下家客户和你保持业务关系的初衷是什么？你又了解他现在的期望吗？

·你建立的宏伟的业务蓝图，但你的目前团队能支撑它吗？

·你感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么会这样？

·你坐名车居大屋，可在培养高素质人员上你又愿意化出多少钱？

·也知道做生意不斗气，但为什么常常在处理厂商关系问题上因小失大？

·你用什么判断你变革的方向？是社会的热门吗？

·你如何用流程和制度来保证企业的财务健康，这个最重要的经营指标？

·当你跨区域、跨行业发展时，你认为你对过去“成功”的复制能力有多大？

·你准备投资的下一个动作是什么，它有助于你现有的业务吗？

……

在制造商的一次客户年会上，一位经销商曾经动情的说，代理这个品牌改变了自己的命运，自己的小作坊甚至是从制造商发来的一张传真、一份月刊中，慢慢学会什么是经营、为什么要管理，伴随着市场的壮大自己得到的成长，远不仅仅是在金钱上。

时过境迁，面对变革，面对“二次创业”，经销商们将比以往更加孤独，没有导师，没有课本，只有对手和风险，也只有自己革自己的命，才能证明“明天还有我”！

第五篇：浅析传统企业转型电商应对策略

浅析传统企业转型电商应对策略

在传统企业加快转型电商的过程中，总免不了各种各样的困难及矛盾凸现出来，尤其传统企业的线下渠道已经相当成熟，如何解决企业转型电商过程中的渠道争端就显得尤为重要。传统企业转型过程中遭遇的现状是：线上线下的冲突，渠道、产品价格体系冲突让人头疼，很多传统品牌企业电商匆忙上马导致严重亏损及渠道混战而不得章法，有些企业对电商业务放任运营导致传统渠道矛盾激化、价格混乱甚至引起生死存亡级别的挑战。这也是目前很多传统品牌企业电商至今还在犹豫不前没有发展的原因。

针对这些问题，小编总结了目前较为成功案例的可行性办法如下：

首先，明确定位，从原有渠道、销售、品牌及产品宣传展示、开放或垂直平台„„定位中脱离出来，定义为一种新型的服务体系可能更恰当。把渠道和销售囊括进服务体系，用系统化思路操作电商，服务与线下而不是对立，推进企业的电商发展。

其次，正确认识并解决电商化与渠道加盟商之间的矛盾和冲突。传统企业分设出来的电商部门需与市场、渠道沟通协调，表明电商化的发展是为了帮助渠道和加盟商实现二次发展，拓展新的盈利渠道。通过各种渠道给经销商、加盟商灌输电商理念，舒服并拉拢他们一起布局电商，以网状结构覆盖市场。其次，可以对条件好的经销商进行试点和扶持，以先富带后富的思想有计划地发展电商。

最后，了解渠道冲突四大主流实战策略——网络专供款策略、子品牌策略、清库存及尾货策略、线上线下同价策略。

网络专供款策略

在电商化过程中，企业采用最多的策略也是时下最常见的策略之一——网络专供款策略，即，开发网络专供产品，采取产品差异化战略，推出线上专供产品，为企业O2O战略的推进做铺垫。通过网络专供性价比的爆款打造，形成单品的多批次下单，好处是能带给经销商盈利的信心。但必须注意以下几点：

1，网络专供产品数量需要控制，数量过多的网络专供产品一定会反向挤压线下高利润产品的销售市场空间。

2，网络专供产品一定是符合网络客户需求的高性价比丶时尚化丶个性化的经典款产品，这个可以通过内部历史数据库和网络调研等方式获取，忌盲目开发，甚至直接把线下的传统老产品放到网络销售。

3，网络专供产品的开发一定要充分的考虑经销商的利润诉求，包括平台的扣点及物流

运费等因素，在设计开发时就将这些因素考虑在内，品牌商及经销商双方各让一些利，网络专供爆款主要是聚集订单和引流作用，线下经销商可以做一定的订单转化工作。

子品牌策略

这个是很多品牌企业较多采用的做法，如金牌厨柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼与狼共舞，如服装品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM，家纺行业的罗莱家纺专门推出的网络品牌LOVO，类似的还有百丽等知名品牌商。即，企业通过打造与线下不同的品牌进行人群覆盖。

清库存及尾货策略

目前，服装尾货的竞争及尾货特卖模式的不断上马，也是传统企业供应链资源的整合竞争，谁能率先取得资源优势，并在平台打造类似唯品会的特卖模式，同时如果还能加以创新，打造成平台的黄金频道，也能占据先机。如今年上半年闹得沸沸扬扬的当当“尾品汇”就是一次典型的应用案列。

线上线下同价策略

这个策略对品类有一定的限制，对企业要求比较高，一些快消品已经能够局部范围做到，苏宁是尝试双线同价策略最积极的代表。据管家婆全程电子商务366EC点com市场调研结果显示，未来，价格一定是趋向透明，线上线下同价将成为可能，因为，未来所有的公司都是互联网公司，不再刻意区分线上线下，O2O真正做到融合，电商实体化，实体在线化，线上线下各有分工，分工更加细分。

传统企业做电商是扩大品牌宣传力度的契机，毕竟线下品牌宣传受到时间、地域、成本的制约，不如网络便捷、快速，电商平台的搭建不仅能辅助企业夸大新渠道的售卖机会，更重要的是极大地增加了企业品牌认知的培养。