销售培训报告

第一篇：销售培训报告

销售培训报告

在荀老师与柏老师短短几天的培训中，本人受益非浅，总结报告重点如下：

1.迎客接待标准5句话。之前观察销售顾问，有客上门时，都是很敷衍地说句欢迎光临，然后就无语，气氛非常尴尬，如果配套上那几句迎客语句，不仅标准，显示出荣威MG品牌的专业与尊贵，同时也有种发自内心的热情，从而使客户在进门第一时间感受到良好的服务。

2.销售硬件的整理。包括一销售文件夹的整理，其中保险、宣传单页、车辆库存表、企业介绍、车型、合同等。现在销售顾问的文件夹参差不齐，建议细化，统一标准。专业的销售文件夹更加能辅助好销售顾问的工作。二接待服务的重要性，可改善目前的饮料、展车布置的多样化及趣味性。三展厅音乐的重新定位。

3.车辆介绍。加强NFBIA联系。介绍产品时要得到客户认同，要加强品牌感受，可以充份利用展厅道具（展具）等。

4.试乘试驾一直是家里的薄弱环节，建议改善。好的试乘试驾一定能够促进销售。主要是话术，怎样扬长避短。

5.交车环节。交车环节可影响SSI成绩的40%。首先电话邀约7步骤，电话邀约是否特殊日子，是否带家人、朋友分享喜悦。其次，文件的交接标准化，可有个详细的清单。在交车时有很多细节，包括车内音乐播放、替名片、提醒保养、、维修中心的介绍、CRM合影、精品区等。

6.潜客开发与回访。也是目前的薄弱环节，现在销售顾问有活动时，邀约率不高，老师也给了标准的邀约话术，并且如何地有效把够把客户邀约成功。

7.晨夕会召开的重要意义。每天，销售顾问都要统一上报接待客户数、建卡数、试驾数等数据，并且检讨在当天的销售过程中，不达标原因及改进工作，以及第二天工作安排等。

8.看板报表的重要性。建议改善。

第二篇：销售培训会议报告

会 议 纪 要

2011年第一期销售培训

二〇一一年三月四日发言人：杜凌峰

客户经理培训纪要

2011年3月4日，新浪乐居合肥地区销售总监杜凌峰同志在合肥新浪乐居会议室主持召开了第一次对新进销售人员的培训会议，教授了销售文化、媒介销售的概念和具体的销售步骤。销售人员裴静、杨森、王安琪参加了培训会议。

会议主要内容如下：

一、媒介销售的几个阶段和细节处理：

1.在初期搜集客户资料的时候，需要知道该项目详情和了解竞争对手是否已经投放广告，开发商有无针对产品采取活动等等。

2.在搜集到客户资料之后便可提前电话预约，登门拜访，让对方知道你的存在，并做初次沟通，为之后的合作打下基础。

3.在有了一定客户关系和良好的沟通之后，便可向客户提出策划方案并报价。

4.客户关系的处理。需要达成合作需要和客户保持良好的客户关系，不能因为进度不理想而放弃与客户拉近关系的机会。

5.后续服务。在签订协议之后，需要根据客户的需求来投放广告并定期修改，与客户也需经常联系，以为下次合作做准备。

二、电话预约

1.首先要知道你需要联系的人的姓名。

2.如果接听电话的不是你需要找的人，也应该详谈，让对方了解你。

3.要清楚自己的目的以及具体的说辞，不要可不择言，说话没有底气。

4.准备纸和笔，记录与客户需要沟通的内容，以备在与客户交流时过于紧张而忘记了要说什么。

5.一定要想办法和客户见面详谈，做更深入的交流。

6.要尽可能的拿到客户的手机号码等联系方式，以备常做联系。细节：说话不要过于死板，学会恭维客户，多说些恭维的话语；避免的在对方开车、开会或在闹市区接电话时通话时间过长。

三、初次拜访

目的：先为提案环境做铺垫

方法：沟通人生观点、态度、好恶等，以产生共鸣；亦可闲聊些流行话题，做好客户关系。

思路：主题要明确，不可过于僵硬。

1.前期准备工作：

要明确自己的拜访目的，算好时间、交通方式，不能迟到也不能过于早到；准备好名片、资料和记事本，让自己看起来非常的专业；要注意自身形象，并在临行前给自己一个鼓励。

2.如果在途中遇见什么不可解决的意外情况，一定要给客户打个电话说声抱歉可能会迟到，如果时间不允许则放弃这次拜访并做下次预约。

3.进门前需要敲门，得到许可后方可进入。

4.开口时要说声：“你好。”等客气用语（一些恭维的话）。

5.向客户递交自己的名片，如果房间内有多名人员，记得向每人递交一张名片。

6.要保持礼节，彬彬有礼，不可动作不雅。

7.要找到几个理由去赞美对方和寻找共同点。

8.自我介绍要言简意赅，如果客户规定时间需要简短明了。

9.要时刻记得自己的目的，有一种“不达目的誓不罢休”的气势。

10.在整个拜访过程中要有礼有节，不可莽撞，给人留下不好的印象。

11.在告辞的时候索要对方的名片并约定下次拜访，或者邀请对方到公司做客，和每一个人道别。

12.出门时板凳要放回原位，茶水清理干净，随手关门。

13.离开后上了车，给客户发个短信。（内容：很高兴能够认识您等等）

细节：多问多听，不可抢话，谈话要做到收缩自如，不能拘谨，这是无能的表现。

四、提案及报价技巧

1.100%的客户会提出让你心灰意冷的价格，记住要保持冷静对作出对策。

2.自己要做到心里有数，并且理直气壮。

3.必要的时候要全盘否定客户的报价，但不要用太过坚决的语气，要用迂回的办法让客户知道他所报出的价格是不可能的。

4.在客户询价之前不要报价。

5.放价一定要找到合适的理由，哪怕是莫须有的理由。

6.价格把守不住时把包袱踢给老总。

7.价格永远是和客户拉锯最长的。

8.要注意环境。

9.适当的放价，给客户一些优惠。

10.价格不是合作唯一的障碍。

11.专业知识能再很大程度上左右价格。

五、合作执行和售后服务

1.严格按照合同执行，信守承诺。

2.大客户、小客户同等重要。

3.良好的服务能有效的稳定客户。

4.暴露问题时要主动承担责任，有问题要及时沟通。

六、客户的再开发

1.第一个合作周期就要考虑下一步合作。

2.将客户发展为我们的忠诚客户。

3.充分利用客户在行业内的人际资源和信息资源。

4.不要拖拉。

5.和客户做朋友。

6.不要太势利，没有业务的时候也要记得与客户做好关系。

7.老客户的再开发能节省时间精力。

七、会议总结

会议最后，杜总监对会议内容进行了回顾总结，并回答了几位销售人员提出的疑问。随后，杜总监提出了一个问题，需要我们每一天这么提醒自己，那便是：今天你进步了吗？

会议最后在销售人员加油的口号声中圆满结束。

抄报：新浪乐居合肥地区客户经理杨森

新浪乐居合肥站

2011年3月5日

第三篇：销售培训

基础销售

什么是顾问式销售

把客户看做朋友，是与销售人员存在共同利益群体，顾问销售认为销售是一个延续的过程，上一次销售的结果是下一次销售的开始，顾问式销售人员要始终以客户为中心，始终关注他的情感需求变化。

顾问式销售应具备的条件：

1.学会微笑

一个人的面部表情比穿着更重要，记住富有感染力的微笑会给你带来财富的，每天都保持一种愉快的心情工作，也是一种良好的工作状态 的表现。通过微笑能够让客人能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往会给人舒服、自然的感觉, 所有的销售是在微笑中完成的。微笑的技巧：

一 要发自内心的微笑

二 用整个脸微笑

三 眼睛也要微笑

四 把眉头舒展开

五 说话也要微笑

六 微笑练习

七 大声笑出来

2.要让自己充满自信

你的自信不但能够把你的引向成功的道路，而且还会给你身旁的人带来无穷的信心和希望，任何事情只要你坚信是正确的，不要顾虑，拿出你的勇气，全力去做。我们做事情都要有发自内心的狂热的激情，只有这样我们才能更好的说服客人，这一点我想对我们谈单是特别有用的，可以加速我们当场单的机率，要常记住，信心是很重要的因素。销售自己的方法之一，是决不可表现很害怕的样子，另外当你推销自己的时候，别担心做错事，但要学会从错误中得到教训。

3.学会让自己放松

在任何时候都要保持一种良好的心态。紧张是一种习惯，放松也是一种习惯。坏习惯可以改正，好习惯可以慢慢养成。

4.要会自我激励

一个人如果受到正确而充分的激励，就能发挥能力的百分之八十以上，做好激励自我的行动，你每天都是一个充实的人

自我激励的黄金步骤

强烈的自我激励是成功的先决条件，从事销售这个职业注定会遇到各种各样的困难和挫折，要想从这苦难中脱身而出，走向人生的成功与辉煌，办法只有一个，那就是不断地进行自我激励，始终以最佳的精神面貌去迎接挑战。

自我激励的具体步骤如下：

（1）在心里确定你希望拥有的财富数字——笼统地说“我需要很多很多的钱”是没有用的，你必须确定你想要的财富的具体数额。例如，我这个月要销售 5 万元的产品，获得 5000 元的提成收入。

（2）确确实实地决定，你会付出多少努力和代价去换取所需要的钱——世界上没有不劳而获的事。例如，我下周一定要拜访 60 个客户，至少成交 4 个。

（3）规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手，要有个时间表。

（4）拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上实施。你要习惯“行动”，不能够再停留于“空想”。

（5）将以上四点清楚地写在纸上——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

（6）不妨每天两次大声朗诵你写下的计划内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你会看到、感觉到并深信自己已经拥有这些钱！

表面上看这六个步骤是非常简单的，但事实上能将这些步骤完整做到的人，太少这就需要我们要学会坚持。对任何事情都是这样

5.学会赞美

来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气，我相信奖励是使人工作的原动力。

6.要有强烈的欲望

人要知道自己想要什么。中央台有句广告语我特别喜欢，“心有多大，舞台就有多大”这觉得这句话说得非常有道理。

下面是关于电话销售中的一些注意事项：

我拿起电话前，养成简单整理一下思维的习惯。说什么，怎样说，要做到心中有数  电话约访很简单，只要遵循六个步骤

第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略

“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”

第二步是自我介绍

第三步业务介绍

第四步就是要单刀直入的要求见面

第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。

第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。

 预约客人时要打三遍电话：

1.确定时间

2.在来之前提醒他要带的东西

3.在到前一个点打电话

 电话销售注意事项：

在电话里的声音，做到吐字清晰，语速适中，感觉亲切

1.注意礼貌一般常用的语言有：“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话”等礼貌用语

2.学会聆听 通过聆听我们可以明白对方的想法，还可以了解对方的身份，可以知道更多的关于客户的信息，便于销售

3.训练打电话时的姿势和表情因为客户通过言谈“看见”销售人员的态度。

 电话礼仪

1.选择适当的时间 一般公务电话最好避开临近下班的时间，因为这时打电话，对方往往急于下班，很可能得到不满意的答复。一般上午十时以后和下午都较为有利。

2.重要的第一声 当我们打电话给某单位，若一接通就能听见对方亲切 优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话顺利展开，在电话中只要稍微注意一下自己的语言表达就会给对方留下完全不同的印象。

3.要有喜悦的心情 打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，我在电话中要抱着“对方看着我”的心态去应对

4.清晰明朗的声音 打电话过程中绝对不能吸烟，喝茶，吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。因此打电话时，即使看不见对方，也要当做对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

5.声速准确地接听 电话响起2至3声时接，晚了要说对不起在接电一定不要在接起电话时只是说喂，会给对方留下不好的印象，做为我们每个工作人员都应该养成标准的接电话方式

6.认真清楚地记录 在来电话时在来电话时话时马上要判断这是给你带来钱的机会，同时准备好笔做记录如时间 地点 联系事宜 需解决的问题等。

7.了解来电话的目的 公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说不在就把电话挂了，如自己无法处理，也应该认真记录下来，委婉地探求对方来电的目的8.挂电话前的礼貌 要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声 再见，然后轻轻放下电话，不可只管自己讲完就挂断电话

第四篇：销售培训

销售培训

一、销售没冬天

1.销售就是要搞定人 销售不是产品在战斗 而是人在拼搏客户订单没有应该是谁的 而是谁抢到了就是谁的。

2.一个产品的销售，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。而只取决你的业务人员的素质和水平。

3.只有淡季的思想，没有淡季的市场。

4.市场容量 销售能力

二、人员配置：

1.治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，人员配置不好，资源严重浪费。

2.任何人都可以做好业务，关键看能否发挥自己的优势。

3.有成功的欲望：

4.有上进心、责任感：

5.忠诚度：忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。

6.自信：销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸

7.三吃四心五勤

8.有整体意识 全局观念：控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？

三、苦练内功：

1.和客户打交道如同我们在森林里迷路了，你要想走出森林（和客户订单），必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！

2.经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，而当客户提出什么问题就吱吱唔唔，不知道该怎么回答，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？

3.做与做好：“专业”“敬业”“职业”

四、有目标

1.目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”人，在任何时候都不能没有目标！也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向！

2.重要性：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。

3.具体化：写在纸上，然后找出实现方法出。

4.目前的工作目标：树立销售目标写在纸上，找出实现目标的可能的最佳方式方法，拼命去做，实时检讨，修正自己朝目标奋进。

5.五、先交朋友，走进客户内心：

1.先成为朋友，再做生意。

2.上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的3.知己知彼百战不殆：不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。

4.六、销售从拒绝开始

1.销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。

2.老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。

快乐的背后隐藏着痛苦

成功的背后隐藏着艰辛

光明的背后隐藏着黑暗

普通的背后隐藏着特异

一个完成任务的销售，是任何人都开除不掉的。

第五篇：销售培训

流程：

目标、计划（核心）——市场、客户开发——准备工作（物质、精神、电话预约）——接近客户、初次拜访（建立信任：知道——喜欢——信任）——发现需求——产品说明、展示——促成成交——老客户转介绍

一，接近客户、初次拜访（陌生拜访）

1.友好：多表扬，保持微笑。请坐、倒茶算到位。

2.坚持：拒绝时。砍价时（软坚持）。

3.深挖：其他产品；其他人。

4.善缘：人情留一线，日后好见面。

*三气：底气（专业），客气（表情、语气），霸气。

*会议营销：自己办会；参加会议。

二，产品说明、展示

1.说明：了解产品无微不至，介绍产品点对点（框架——核心：客户需求，价值、利益；

准备：用来答疑）。说明公式1：利益+特色+费用+证明；公式2：特点——优点——利益（推销墙上6mm的孔，而不是手里的点钻机）。

2.展示：让客户参与其中。展示方法（现场展示、实物演示、多媒体展示、相片图片、试

验试用、看图说话、项目计划书、老客户证言、报刊影视）。回马枪：介绍产品时，客户问价格——问客户是否现在购买。

3.谈费用：化大为小（一包烟原则、口谈笔算）。

4.团队会议：三人小组（销售专家——介绍产品；技术专家——介绍技术；公关专家——

价格谈判）。

5.时间分配：40%建立信任，30%挖掘需求，20%介绍产品，10%成交。

三，促成成交

1.其他环节：不给客户压力，和平型性格。成交环节：给客户压力，力量型性格。（和平

型客户——加压（沉默）。力量型客户——快速而流畅地成交。）

*成交时客户压力较大：害怕错误购买。

2.成交信号：表情，动作，提出问题。

3.成交方法：假设成交法、次要成交法、二择一法、订单行动法（用合同试探）、先尝后

买法（小狗成交法）、水落石出法（不断问为什么）、最后异议法（回答最后一个问题）、门把法（临走请求指点）。

4.成交条件：强烈感觉；熟练技术（动作要快）；良好心态。

5.关键词：水到渠成、自然流畅、心狠手辣。

四，老客户转介绍

1.话术：感谢——要求——承诺——引导——做记录。