销售报告

第一篇：销售报告

关于20/23部分过期/临期商品的书面报告

由于本部门岛柜有时因故障问题，导致冷度不够，造成少许冷冻产品溶解，当时也跟供应商（至胜：230015）协调退货，但说不是质量问题不退，后来一直放在冷冻库，因为少许，报损就没申请，导致放久过期，还有部分供应商（新奇特：230063）因有售后服务，过期低温面商品都可退。现已退完.还有过期生力啤酒，临期就下架了，与供应商（雄兴:200048）沟通了退货，一直没来，导致过期，后来其答应补四件罐装蓝带啤酒赠品补偿。可乐公司过期商品都有售后服务，因临期都已下架，放在退货区，因其公司换临期商品处理有个上报过程，在此期间没及时处理，导致部分过期。现已叫其买单处理.还有些临期或变质商品都已通知供应商处理，如可乐公司450ML果粒橙，果汁颜色变黑，已叫其买单处理掉。

有些麻辣小吃,如无穷鸡腿,因去年鼠害较多,咬破很多,不能退货,早已写了报损清单,但考虑到公司的利益,没有写报损申请单上交领导,尽量与供应商协调,帮忙支持处理掉,现已和供应商协调(鹏顺:230043)帮忙处理完毕.一些临期,滞销商品都已退货如(绿而健:200117)杨梅汁,(腾飞:220013)霸王凉茶.以上问题现已基本解决.(详情请看附表)现总结以下:1.在以后的工作中要及时处理退货问题.养成”严,谨,细,恒”的工作态度.

第二篇：销售报告

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，需要1）我们是做方便的，属于快速消费品，要熟悉公司产品的属性、有一定的技巧，同时也要做好工作报告，以下是企业管理网提供的特点。

销售工作报告范文，仅供参考。2）我们是直接向终端市场推销，要求我们对自己产品的品质，加 工工艺，包装材料，品牌特性，使用价值等必须充分熟悉，一便及xx年初随着从打造品牌建设通路的工作思路出发，在一年时间时回答客户的疑问。

里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在3）熟悉不同产品的目标铺货渠道。不同的产品有不同的利益点，没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促有的强调高品质，高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便，销，“五一“节的二送一，十一月份的一送一而这种大促销面临的结不同的利益点则吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售果却是品牌知名度不段的下降xx年牛奶行业的竞争非常激烈，在卖，熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业的产品，减少即期、浪费，促进销售。

面临一轮洗牌的危机在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与4）熟悉本品及竞品的价格。

经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够5）生动化技能，按照公司标准陈列产品，以使产品能够更生动的更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。展示在消费者面前，同时注意尽可能的占有终端售点的货架空间。

6）客户库存管理。怎样科学的管理客户库存，以避免即期品的出一年长富乳品市场的背景 现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时尽可能的占用终端售点年初伊利蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我的库存和资金。

们之上，但从二月份开始我们提出建设通路树立品牌无论有多大的7）客户异议的回答。客户经常会提出疑问，对于客户的疑问问题困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利蒙牛有我们要提前做好准备，回答话术熟念于心。

相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主就算一盒都没有卖也8）规范的完成客户拜访。我们每天要拜访很多家店面，如果能够要做到有完好的陈列面就是因为有这样的决心做品牌，经过二三两在每家店都按照统一的工作流程执行，其一可以提高工作效率；其个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，二可以树立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。

树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。9)填报表单：要求对工作业绩，客户基础资料，售卖信息，竞品信 息等及时提报。通过这些东西的学习，理论结合实践，让我对销售因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前业务有了更深更系统的认识，作为一个销售人员，要想快速的成长期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动虽然我们有很多的不起来，胜任自己工作岗位，首先就要掌握这些技能，学习了这些东足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等但这对于我们的销售工西让我茅塞顿开，思路也一下子开阔了起来，发现做销售也还蛮有作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建学问，挺有意思的，对这一方面的兴趣也越来越浓，每天在下乡铺设，使业务员 经销商终端都对我们长富报着极大的信心但由于公货的过程中，我就在下意识的逐渐锻炼这些技能，以便自己能够早司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力日掌握快速成长起来。

度“一件送六盒“而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各方面的能力都不足，需果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一线进行实习，深知需要度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。学的东西很多，按照公司

文章《周工作总结报告范文》正文开始>>

“五一“推出的“买二送一”，我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，方面的能力都不足，需要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一不良循环，使公司陷入了更大的困境十月份公司改革，执行新的销线进行实习，深知需要学的东西很多，按照公司培养计划的要求，售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员在销售一线，我们需要掌握：拜访客户八步骤、产品知识、与客户及经销商选择离开了我们公司有人戏言，十一月份的这一波“买一沟通的技巧、基本的专业术语及相关的作业流程。按照此要求，我送一"活动是长富公司最后的晚餐这是我们不愿意看到的结果，希在实习过程中，一直都非常留心，逐渐积累学习这些知识，使自己望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌不断锻炼成长，早日具备白象销售业代应有的各项素质。

之路出发的销售政策。通过这一周的锻炼成长，我也逐渐成熟了很多，对霍邱32个 乡镇的整个销售情况有了一个整体的把握，因为通过两周的下乡铺我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各方面的能力都不足，需货，我跑遍了霍邱的所有乡镇，一些大的销售网点我都基本亲自到要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一线进行实习，深知需要过，通过两周的营业日记填写情况，可以很直观的看出，我们这两学的东西很多，按照公司 周以来的销售通路盘点情况，那些地方我们到过，那些地方我们还 没有铺到，那些新的网点还有待于我们进一步开发，我们选择铺货文章《周工作总结报告范文》正文开始>>路线是否高效快捷合理，这样及时对工作进行总结，有助于我们发

我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各现自身所存在的问题。所以说，通过这些天的学习，给我感触非常

方面的能力都不足，需要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一深的就是，作为销售业代，我们一定要认真填写营业日记，对客户线进行实习，深知需要学的东西很多，按照公司培养计划的要求，的资料进行统计，了解店主的姓名、地址、电话、进销存情况等，在销售一线，我们需要掌握：拜访客户八步骤、产品知识、与客户这样我们就能有计划的对客户进行下一次拜访，逐渐在市场中培养沟通的技巧、基本的专业术语及相关的作业流程。按照此要求，我出一批我们白象的忠实客户。

在实习过程中，一直都非常留心，逐渐积累学习这些知识，使自己在师傅的带领下，通过一线的成长锻炼，我的业务技能和个人不断锻炼成长，早日具备白象销售业代应有的各项素质。素质也逐渐在提升。师傅告诉我作为一个销售代表应掌握一些技通过这一周的锻炼成长，我也逐渐成熟了很多，对霍邱32个能：

乡镇的整个销售情况有了一个整体的把握，因为通过两周的下乡铺1）我们是做方便的，属于快速消费品，要熟悉公司产品的属性、货，我跑遍了霍邱的所有乡镇，一些大的销售网点我都基本亲自到特点。

过，通过两周的营业日记填写情况，可以很直观的看出，我们这两2）我们是直接向终端市场推销，要求我们对自己产品的品质，加周以来的销售通路盘点情况，那些地方我们到过，那些地方我们还工工艺，包装材料，品牌特性，使用价值等必须充分熟悉，一便及没有铺到，那些新的网点还有待于我们进一步开发，我们选择铺货时回答客户的疑问。

路线是否高效快捷合理，这样及时对工作进行总结，有助于我们发3）熟悉不同产品的目标铺货渠道。不同的产品有不同的利益点，现自身所存在的问题。所以说，通过这些天的学习，给我感触非常有的强调高品质，高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便，深的就是，作为销售业代，我们一定要认真填写营业日记，对客户不同的利益点则吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售的资料进行统计，了解店主的姓名、地址、电话、进销存情况等，卖，熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适这样我们就能有计划的对客户进行下一次拜访，逐渐在市场中培养的产品，减少即期、浪费，促进销售。

出一批我们白象的忠实客户。4）熟悉本品及竞品的价格。

在师傅的带领下，通过一线的成长锻炼，我的业务技能和个人5）生动化技能，按照公司标准陈列产品，以使产品能够更生动的素质也逐渐在提升。师傅告诉我作为一个销售代表应掌握一些技展示在消费者面前，同时注意尽可能的占有终端售点的货架空间。能：

6）客户库存管理。怎样科学的管理客户库存，以避免即期品的出间内连续更换零部件达七次之多；就连我们的农机产品也并未按设现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时尽可能的占用终端售点想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、的库存和资金。砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产

7）客户异议的回答。客户经常会提出疑问，对于客户的疑问问题品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是我们要提前做好准备，回答话术熟念于心。春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作

8）规范的完成客户拜访。我们每天要拜访很多家店面，如果能够好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部在每家店都按照统一的工作流程执行，其一可以提高工作效率；其脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿；二是二可以树立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下

9)填报表单：要求对工作业绩，客户基础资料，售卖信息，竞品信降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了息等及时提报。通过这些东西的学习，理论结合实践，让我对销售我们的部分市场；三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金业务有了更深更系统的认识，作为一个销售人员，要想快速的成长融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹起来，胜任自己工作岗位，首先就要掌握这些技能，学习了这些东车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、西让我茅塞顿开，思路也一下子开阔了起来，发现做销售也还蛮有承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械学问，挺有意思的，对这一方面的兴趣也越来越浓，每天在下乡铺销售进展缓慢。

货的过程中，我就在下意识的逐渐锻炼这些技能，以便自己能够早

日掌握快速成长起来。总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，公司销售工作报告范文重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们

2010-03-25清华领导力培训文书文秘网 主要做了以下几方面工作：

受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告20061、销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审

议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机支持、帮助、指导和批评。械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同 的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室各位职工代表、股东代表：为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以实际的配套管理制度。

支持、帮助、指导和批评。

一、XX年上半年销售工作报告回顾考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即 以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。

对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向

2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。

与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货款回收比去总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727下放、总公司调控；在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84%，压路分片联保、业务员互保制度；对不规范合同、潜在风险合同，加大机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% 审批把关力度；配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237域的自查自纠进行督促和检查。

同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售

回款3.64亿元，同比增长84.77% ；同时处理多年积压不良资产XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致提高；忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按 计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售

公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支

3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，告的灵活性和针对性大幅度增强。

分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部能创造性地开展销售工作thldl.org.cn，导致在竞争中没能显示出明门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。

出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷

4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开理与人性化管理相结合。

去操作、去应对市场；三是产品质量问题再次成为制约销售的重要面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理

被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推赖自己的产品，并对产品知识了如指掌；第三要求业务员充分了解行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促推行集体出差迎往接送制；对**年孩子高考的销售业务员，我们召成销售机会；第四要学会弄清客户购买的真正原因，并有针对性的开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。交流；第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人

5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、缘；第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户银联合经销模式。自发产生购买动机；第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情能尽量站在对方角度考虑；第八通过教育，对于一心多用，脚踏两况下，我们与武汉道远公司、只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍；三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提销售公司。

高产品市场占有率乃至垄断该市场。

6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座

4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广谈会，战略意义巨大而深远。大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。

上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将

二、下半年销售工作报告计划努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好键半年，综合来看，自5月下旬以后，市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳好的契机的。

步提高；装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源

供应有了一定保证；各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技我们将申请总部按2005年销售政策兑现业务员应得奖励，在能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国奖金；对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由我们是充满信心的！办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。下几方面工作：

5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工

1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。作报告大的增长点。

下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威

望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各长；我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争应市场变化的销售模式。使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。

销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，品市场竞争力。

只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班；加强工员的努力化为有效的订单。程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减挖掘机维修为一体的多面手；健全各市场区域的维修服务站，做到冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何从而提高产品的市场竞争力。

借口》一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售

人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引各位代表，面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标，销售公司全体导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时人员充满了信心，充满了斗志，我们将在总部的英明决策和大力支时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公持下，同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴夺取销售工作报心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当告的全面胜利！

今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热

忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户；其次教育大家信谢谢大家！

第三篇：销售报告

一、各项经济指标完成情况:

全年实现营业收入＿＿＿＿＿元,比去年的＿＿＿＿＿元,增长＿＿＿＿＿元,增长率＿＿％,营业成本＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加＿＿＿＿＿元,增加率＿＿％,综合毛利率＿＿％,比去年的＿＿％,上升（或下降）＿＿％,营业费用为＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加（或下降）＿＿＿＿＿元,增加（或下降）率＿＿％,全年实际完成任务＿＿＿＿＿元,超额完成＿＿＿＿＿元,（定额上交年任务为380万元）。二）以制度为尺度，抓好规范化管理

1、渠道拓宽。销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下半的“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。

4、窗口形象。销售部前厅除充分利用酒店给予的房提政策，加大促销力度外，还特别重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意，也保证了酒店的最大利益，连续多天出租率超过100%，而平均房价也有明显的提高。[销售工作总结]其二，完善工作流程，确立各种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接班等工作流程上的修订完善，尤其是结帐时采用了“宾客结算帐单”，减少了客人等待结帐的时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增加主管去前台的站台时间，及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓落实，把握契机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原来占客房总收入的 %提高到 %，最高日创收为 元，最高日平均房价为 元；全年接待宾客 万人次，接待外宾 万人次

2、总结中若无数字，就没有说服力。如主要预算指标完成数据、成本降低数据、“业务增长率”、“市场占有率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“平均每天接电话多少个”、“

3宣传。销售，服务，售后-----营销过程

创新快捷酒店个性化营销

来源： 网络2009-7-2 字体： 小 中 大 共有评论 0 条 [点击查看]酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。

酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：

其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不

准，使酒店经营策略模糊。

其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，逐渐形成了“闭关自守”、“闭门造车”，使自己酒店的客源市场人为变小。

其三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

第四、发展连锁酒店的连锁效应，应如何去发挥它的优势呢？这是目前摆在我们面前急需考虑和解决的问题。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：

第一，提供个性化服务。

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。

酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。

所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。例如，怡庭湖景酒店在节假日都能给所有入住过本店的客人发送温馨祝福短信，达数万人次。使顾客对我们门店有了进一步的忠诚度。

第二、强化人性化营销。

特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。

个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。例如，我们怡庭湖景酒店在所有单人大床房房间的床上摆放一朵玫瑰花和一个苹果（塑料），像征着“吉祥、平安”，许多客人对这点非常满意。

从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

第三、注重销售多元化。

过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。

资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。正向我们现在夏商旅游集团旗下的四大版块，能够相互促动、相互营销，有机的将怡庭连锁酒店进行联合促销，还应将好清香大酒楼及特茂旅游服务捆绑销售。这样，既留住了每一位客户，又能为不同的客人打造不同的服务项目。

帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

夏商旅游集团会员卡的启动，将具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。

很多酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题：

一、没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。

二、目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱

乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。

三、服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性他结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。

四、利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织（或者干脆说根本没有进行组合），在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。

五、宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。

此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让厦门本土品牌的夏商旅游集团怡庭快捷酒店会朝着个性化营销的道路上健康、快速发展石家庄：经济型酒店欲划分“势力范围”

http://news.dichan.sina.com.cn北写网2008-11-7 15:52:07

■核心提示

几乎就在不知不觉之间，经济型酒店已在河北遍地开花，而此时距离第一家真正意义上的快捷酒店落户河北才过去了两年时间。如家、汉庭、速

8、驿家365等品牌在省会石家庄贴身肉搏，保定、秦皇岛等城市也出现了这类酒店与传统酒店拼抢客源。和星级酒店不同，这些酒店没有气派的餐饮和会议大堂，而只专注于做好客房服务。亲民的价格和全国一致的标准服务，让这类酒店在竞争激烈的市场上趟出一条生路。

■经济型酒店羽翼已丰

服务一样，价格适中是不少人选择经济型酒店的原因；尽管业内有“经济型酒店存在泡沫”的说法，但商家仍然坚定地认为市场大有可为。

余先生在石家庄一家中等规模的公司工作，经常到全国各大城市联系业务。每到一个城市，余先生都会选择住在诸如汉庭、如家一类的经济型酒店里。问起原因，他说，这类的酒店是全国连锁，不管走到哪个城市，服务都一样，而且价格适中，这对于我们这样的小公司来说接受起来并不困难。

石家庄的经济型酒店在品牌和门店数量上已大大丰富。如家连锁于2006年进入石家庄，之后此类酒店蔓延迅速。截至目前，外来品牌加上本土新生店，石家庄市场的经济型酒店已经出现37个店面。

此外，记者从有关方面获悉，美国知名经济型酒店格林豪泰也即将入驻石家庄，与如家、汉庭、锦江

之星、速

8、驿家365等展开竞争。在河北市场上，拥有最多店面的是如家，在石家庄7家店面，保定2家，秦皇岛1家。

携品牌优势，经济型酒店在全国布局迅速。根据2007年国家发改委有关数据，国内排名前十的经济型酒店年均增长率高达74%，进入快速扩张期。

尽管业内有“经济型酒店存在泡沫”的说法，但具体到河北，商家仍然坚定地认为市场大有可为。据了解，天元集团已经打造了比经济型酒店普通价位还低的商务酒店，国大集团准备年底前再开三家，明年则突破石家庄，进军保定、邯郸、廊坊、唐山，与全国品牌一较高下。

■百元酒店市场发力

“百元酒店”成为这个行业角力的新领域，而且各家也推出了面向较高端客户的品牌。

经济型酒店开拓市场的能力颇为人称道。互联网、400电话、VIP卡等形式全面覆盖酒店营销，而且各家酒店经常推出特价住房招徕人气。同时，经济型酒店因为市场化程度高，对市场上出现的风吹草动极为敏感，适时地市场细分，一些品牌已经开始推出更为廉价的项目，“百元酒店”成为这个行业角力的新领域。与此相对，各家也推出面向较高端客户的品牌，如家推出“和颐”争夺被星级酒店抢去的客源，汉庭也在推出比肩四星级的酒店品牌。快捷酒店在100-300元之间的宽泛市场上形成咄咄逼人的攻势。■适中价格品牌服务得“人心”

石家庄的经济型酒店入住率基本在90%以上。

经济型酒店的得名，首先是因为其价格亲民，也因此而使其成为酒店市场黑马。

据悉，石家庄的经济型酒店基本上都在200元以内，网上价格则在140-198元左右。如果是大客户，还可以议定“协议价”，另有10元左右的降价空间。据了解，石家庄的经济型酒店入住率基本上都在90%以上。而保定的如家火车站店与另一家当地准三星级酒店在一栋楼里，记者发现，尽管这家酒店在装修等方面比如家丝毫不差，但客户仍主要流向了如家。

■抢占三星级酒店市场空间

三星酒店入住率总体上呈萎缩态势。

按照市场细分，经济型酒店对五星和四星级酒店的影响微乎其微，但是它的出现必然对价格和定位与其相似的三星级酒店构成冲击。据了解，尽管也有相当一批三星酒店日子依然好过，但是整体形势不妙。石家庄驿家365一位负责人介绍，经济型酒店四处布局之后，这两年石家庄的三星级酒店的入住率总体上是下降的，呈萎缩态势。

■经济型酒店面临大盘调整

经济型酒店角力的焦点，并不仅仅在门店数量，还应在服务质量上注重细节，实现差异化经营。

石家庄市商业联合会秘书长曹润亭认为，石家庄的经济型酒店存在密度大、太扎堆等问题，随着石家庄城中村的重建和开拓，将来还可以往社区型发展。

石家庄饭店烹饪行业协会冯景长副秘书长认为，经济型酒店正是因为客流大，安全、卫生等细节问题需要更多被关注。也有业内人士认为，经济型酒店表面红火，但存在服务同质化的趋向。有鉴于此，各家经济型酒店角力的焦点，并不仅仅在门店数量，还应在服务质量上注重细节，实现差异化经营。

不少业内人士表示，近期大的经济背景下,众多经济型酒店将放慢门店拓展的速度。有分析人士认为，当前经济趋冷，商务活动有所减少，将在很大程度上影响入住率，但是也有人认为，经济趋冷导致公司压缩商务成本，也有可能成为经济型酒店打击星级酒店的机会。目前，多家经济型酒店还在按部就班地扩张门店数量，如家预计明年将有200家新店开张。

即将进驻石家庄市场的格林豪泰CEO徐曙光预计，未来几年国内将出现10家具有1000家店面的经济型酒店。分析人士认为,现在我国有30多万家酒店，这里头有相当数量会被整合到经济型酒店的队伍中。

第四篇：销售报告

2010年实习情况总结

一、实习目的： 通过销售实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践密切联系起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用。具体要求如下：

1、培养从事销售助理工作的业务能力。了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会如何进行工作。

2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中的具体问题。

3、虚心学习，全面提高综合素质。虚心学习员工的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。

4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备。

二、实习时间：

2009.11.10----2010.1.10

三、实习地点：

中国人寿保险股份有限公司长沙公司

四、实习单位和部门：

销售业务部

五、实习内容：

（一）销售部门体系流程

参加了中国人寿长沙分公司为期一天的新人网点培训后，公司安排我成为一名销售经理助理。到了销售部后，遵守纪律，虚心学习，积极工作：

1、参加部门的会议（星期

一、星期四，下午4：30开始），吸收新知。会上一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。

2、虚心向销售部门的总经理学习了解人寿的寿险产品，熟悉保险销售助理的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的人寿寿险产品有“国寿鸿丰两全保险”“美满人生”“精彩明天”“国寿鸿泰”等。熟悉日常业务是为了更好的向客户服务，寻找客户。其工作流程有五个步骤：引导客户、了解客户、介绍产品、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。

3、在销售部门总经理的安排下，作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查。首先随机抽取两个展业课的部分收展员的《区域活动日志》（里面有收展员每天拜访了的客户名单和联系方式），然后根据日志里面的客户名单，打电话给客户，与客户进行沟通。主要调查客户认不认识公司的某某收展员，收展员对客户做了哪些服务，客户对收展员的服务满不满意，客户觉得收展员的服务有哪些地方需要改进等。

（二）保险业务知识学习总结

在进入公司后，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了有关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，协助其他同事解决工作上的问题等。

1、保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。

2、保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。

3、保险代理人、保险经纪人应当具备保险监督管理机构规定的资格条件，并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险。保险代理人、保险经纪人应当有自己的经营场所，设立专门账簿记载保险代理业务或者经纪业务的收支情况，并接受保险监督管理机构的监督。

4、保险代理手续费和经纪人佣金，只限于向具有合法资格的保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付。保险公司应当设立本公司保险代理人登记簿。保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

5、保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

6、通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

7、电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

（三）保险产品知识总结

1、产品简介什么样的保险能让您享受疾病、意外双重保障，还能同时分享世界500强企业的经营成果？国寿鸿丰两全保险给您想不到的多重惊喜。产品特色。

2、如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，免除您资金周转不灵的尴尬。

3、方便快捷的服务。您可以很便利地到银行、邮政网点咨询、挑选并购买。购买时当场拿到电脑打印保单和保费发票，还能在银行、邮政网点轻松享受到续期服务。

4、投保范围。凡出生满30日以上、60周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。

5、保险期间。保险期间分五年和十年两种，投保人可选择其中一种作为本合同的保险期间，但保险期间届满时被保险人的年龄不得超过六十五周岁。

（四）保险业务中遇到的实际困难及其解决途径

不同的办公室具有不同的工作和不同的职责范围。而作为一个企业的副经理办公室，是一个综合性的部门，由总经理直接领导，工作围大，任务也比较繁杂。在实习阶段，我主要的侧重点是助理工作。助理工作是办公室的主体工作，领导要做到决策科学化，离不开助理人员的协助。因为助理一方面处理着大量的日常事务工作，使得领导能集中精力考虑大问题。另外，还能发挥他们了解全面情况，掌握多方面信息的优势，辅助领导决策，提供合理的建议。助理工作头绪多，任务重，但必须抓好以下几个方面：

1、主动做好领导之间、部门之间的协调工作，帮助领导有计划、有步骤、有重点的抓好各项工作，做到忙而不乱。并从过去偏重办文办事，转变到既办文办事，又出谋划策。

2、开展调查研究，了解基层群众的学习、思想、工作、生活情况，及时向领导反映，并提出合理的建议。对一些急需解决的问题，应及时与有关部门协商解决。

3、检查督促各种行政法规和本单位的各项决议、制度、办法、规定的执行，验证决策是否科学合理，是否符合实际。发现问题要及时向领导反映，防止并纠正偏差。

4、起草、存档整理总经理签发文件；组织起草本单位的工作计划、报告、总结、规划、决议和规章制度，对需上报、下发的文稿进行政策、文字上的把关。

5、对上级机关的来文和下设部门的报告，要及时转给有关领导，根据领导的批示，具体落实承办单位和负责人，并负责催办，如期上报办理结果。

6、维护好经理已开发出的客户的关系，建立长期的密切合作关系，并主动发掘潜在的客户。

助理除了需要具备以上工作人员的基本条件外，还应有自己特殊的知识修养、技能修养、品德修养、作风修养。因此，要自觉、全面地加强这四个方面的修养，努力把自己造就成为德才兼备，既合格又称职的工作人员。

六、实习总结：

跟着经验丰富的助理学习，学习按上级的安排与布置，在公司组织召开的各种专题及办公会议，认真做好各项准备工作，做到如何及时通知、会议记录详细、会务准备周到，并按照上级安排对重要会议下达会议纪要，使公司党政的各项方针政策能够迅速传达到基层各部门，及时呈送上级下发的各类文件，并对由公司下发个部门的各类文件及时进行打印、校对，保证各项工作及时高效进行。经过这几个月的实习我总结出要做好一个经理助理，必须做到以下几点：

1、要有充分的政策依据和事实依据。助理办文办事，绝大部分都是针对现实状况的，或是为了解决某个问题，或是指导某项工作。因此，必须以政策和客观事实为依据，坚持实事求是的原则。实事求是是秘书部门一切工作的准则，也是助理必须具备的品质。

2、要有准确性。准确，是对工作质量的要求。文秘管理的准确性是指正确体现政策，正确表达领导意图，正确地办文办事，言行有分寸，文字能达意。

3、要雷厉风行。这是对工作效率的要求。任何目标的实现，都离不开两个因素，一是准确，二是时限。其中任何一个失误，都会使事情办不成或办不好。时限就是尽可能缩短周期，减少中间环节。助理办文办事必须具有很强的时效意识，要迅速行动，不可拖拖拉拉，要制定科学的工作制度，理顺关系，分工明确，充分发挥工作人员的重要性和创造性。要简化办事程序，减少不必要的行文和礼节，消除“文山会海”的现象，提高工作效率。

4、严守纪律，保守机密。文秘管理要制发文件，处理文件和管理文件。在各种文件中，大部分具有不同程度的保密性，而且各级秘书人员经常接近领导，看一些重要文件，参加一些重要会议，所以，助理人员在公共场合活动时要注意内外有别，把握分寸，对什么应该说什么不应该说要心中有数。

实习期即将告一段落，在实习的过程中，我既感到了收获的喜悦，也存有些许遗憾。主要是对企业的经营和自己工作上的某些认识还仅仅停留在表面层次，更多时候是在看别人做、听别人讲，没有能够亲身感受、具体处理一些实际问题，因此未能领会一些工作中的精髓。但通过实习，加深了我对助理工作的本质理解，丰富了我的实际管理经验，使我对日常工作有了深层次的感性认识和理性认识到：要做好日常工作，既要注重理论知识的学习，更重要的是把实践与理论两者紧密相结合。今后不管在什么工作岗位上都坚持“心藏抱负，脚踏实地”的工作态度，相信通过自己在以后日子的努力我会成为一个优秀的职场人！

以上是我的实习报告，不妥之处请老师指正。

石蕙兰

2010年4月20

第五篇：销售实习报告

一、实习时间：2014年3月15日_2014年5月30日

二、实习地点：石家庄

三、指导教师：张永亮（流通E区主管 ***）杨卫州（***）

四、实习目的：了解龙江家园白酒的历史，文化，企业管理，以及白酒的终端销售模式和掌握销售技巧。五 企业介绍

东北一直就是中国重要的商品粮生产基地。东北出好粮，东北大高粱，这是妇幼皆知的事实。东北酒能旋风般地刮遍华北乃至全国，和消费者对东北酒是纯正粮食酒的传统认知有至关重要的关系，龙江家园正是东北纯粮好酒的典范。

首先，龙江家园酒具备独特的地理酿造优势。黑土地以土质肥沃著称，目前世界上共有三块优良的黑土地资源，一块在加拿大和美国的接壤地，一块在法国，另一块就是中国的黑龙江，而龙江家园的生产基地就坐落在黑龙江。

其次，从气候优势看，黑龙江气候寒冷，植物生长周期长，每年一季种植，日照时间充足，这里所产的粮食颗粒饱满，营养丰富，酿造的酒自然醇厚，回味悠长。

最后，龙江家园酒非常重视原料的筛选。为了保证质量，龙江家园的酿酒原料全部采用松嫩平原优质的红高粱，颗粒饱满，精筛细选（平均颗粒要求直径超过0.3cm），确保生产出来的白酒口感醇厚绵长。

中国爽朗型白酒领导品牌

三得利酒业紧贴消费者的细化需求而人性化地研发酒质，通过对千人次的目标消费者口味测试结果和目标消费者的饮后舒适度试验和结果进行了综合分析，于2010年提出了“爽朗型”白酒的概念，并调集科研力量，在国内顶级白酒专家品尝的基础上，采用了科学的市场研究与分析统计方法研究消费者需求，研究爽朗型口感白酒的各种成份含量，研制开发出爽朗口感新龙江家园系列（爽朗1号、爽朗3号、爽朗

5、爽朗银钻），色泽清澈晶莹、醇正清爽、沁入心脾，具有窖藏香郁、绵柔净爽、回味甘甜的特色，迅速赢得广大消费者的喜爱，成为白酒市场的新亮点。

“爽朗·中国味”

爽朗带给消费者的不仅是一种口感的满足，它已超越了酒质本身物理属性，升华到自然、生活、城市、国人气质层面的爽朗性格。

从个人层面看，爽朗是人与人敞开心扉、和谐包容、真情相待，“喝爽朗·心宽敞”，开心、自信、敞亮地面对每一天的生活姿态。从个人到群体，这些爽朗的人，爽朗的态度，从生活中蕴藉升华，构建出一座座和谐的社区，书写出一座城市的精神，进而彰显出一个国家，一个民族鲜明的气质与品格，爽朗上升为一种中国味道。

爽朗是一份自然的生态，是一种生活的姿态，也是一座城市的表情。自然生态——个人姿态——群体意识——城市精神——国家气质——反哺自然，这是一条由物质层面逐步演进到人文精神层面的爽朗路径，这条路径成就了独特的“爽朗·中国味”。

源起白山黑水中国生态白酒核心区】

黑龙江三得利酒业有限责任公司位于东北历史名城、满族发祥地之一——双城。八百年前，金太祖完颜阿骨打曾在拉林河畔“煮酒谈兵”，龙兴帝业。有诗云：白山黑水帝业兴，金源右翼古双城。而拉林河、松花江则像两只玉手眷捧着双城，精心地安放在物宝天华，沃野千里的南松嫩平原上，是中国著名的生态白酒核心产区。

【继承明代酿酒古法传扬赫哲不老神奇】

三得利从历史的天空走来，踏寻着赫哲族酿酒的不老传奇。自1996创立伊始，三得利人秉持着祖先勤劳、朴实、智慧的美德，将始于明代的“木海窖藏”、“纯粮雪酿”——古赫哲人神奇的酿酒原理发扬光大，为今人酝酿出了一坛坛甘醇、香溢、纯净的美酒，也正为自己酿造出了一段千古留香的传奇。

【崛起壮美北国放眼大美世界】

三得利酒业旗下经营品牌主要有“龙江家园”、“十里八村”、“金高粱”、“五加白”“原珍”等。成立以来，一直秉承“堂堂正正做人，实实在在酿酒”的经营原则，产品旺销全国。企业通过产业升级、模式升级、战略升级，引领东北酒板块走出竞争的怪圈，龙江家园和十里八村更成为中国白酒行业新的领军品牌，被广大客商誉为“东北白酒王”，同时被评为“中国优质白酒企业”、“中国驰名商标”等荣誉企业！

经营宗旨：纯粮酿美酒，让利献社会，健康快乐千万家。经营原则：堂堂正正做人，实实在在酿酒。

经营理念：三喜欢——让员工喜欢、让经销商喜欢让消费者喜欢 企业理念：诚信、拼搏、创新、共赢。企业精神：做实在酒，做实在人。

企业目标：做纯正东北纯粮酒，发展纯正东北纯粮酒。

1996年10月，老董事长汪配银先生拿出多年积蓄10万元，根据祖传古法酿制技术开始试制纯粮烧酒；

1997年第一次创业失败后，当地政府支持借贷30万元重新试制纯粮袋装烧酒，并于同年9月试制成功中国首个袋装纯粮烧酒；

1998年实现年产销1万吨，袋装纯粮烧酒畅销东三省； 2000年成功实现企业第一次转型，开发出30多款系列瓶装白酒，市场拓展到包括内蒙在内的东北四省，年产销达到2万吨；

2001年企业开始向品牌化进军，成功开发出“龙江家园”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌，其中“龙江家园”品牌被评为黑龙江省著名商标，龙江家园系列白酒被评为“中国白酒优质产品”；

2003年三得利酒业成功实现营销模式优化，在低端白酒行业首创箱外、盖内促销模式，并依靠该模式成功开发了天津、山西市场，迅速发展为该市场知名品牌；

2005年，三得利酒业又迎来了新的飞跃机会，通过与国内著名咨询机构深度合作，成功实现了营销模式的二次转型，市场得到了飞速发展，三得利酒业成为华北地区低端白酒行业的领跑者； 2006年9月受邀以中国唯一一家白酒企业的身份参加了中国政府组织的澳大利亚中国企业政府年会，并收到了多家澳大利亚企业开发澳洲市场的合作意向书，继成功打入俄罗斯、缅甸市场后又开始涉足澳洲市场；

2007年9月，国家环保总局、中国环境促进会在北京钓鱼台国宾馆隆重举办“绿色中国第十二届论坛”暨首届“中国名企创建绿色企业宣言”活动。在该次活动中，三得利酒业与首钢、珠江啤酒、伊利乳业等国内知名企业一起荣获“首届中国名企创建绿色企业宣言发起单位”称号。

2009年，三得利进一步引进国内知名白酒咨询北京正一堂策略机构作为企业发展合作伙伴，制定企业品牌化发展道路，成功塑造五加白、龙江家园、十里八村等三大支柱品牌。六：培训内容

先介绍酒的分类，白酒是六大蒸馏酒之一。其他五种酒是白兰地 威士忌 朗姆酒 伏特加和金酒。白干酒即不掺水的意思。白酒以曲类酒母为糖化发酵剂利用淀粉质。原料为乙醇和水还有有机化合物（主要是香味物质）

关于白酒的发明人一种说法是杜康，传说有一次杜康去粮库发现很多粮食因为下雨漏雨而发酵，一尝发酵的水很好喝，喝多了飘飘然很舒服。因而发明了酒。粮食生产的丰欠是酒兴衰表。酒的分类：1固态白酒 大曲酒 小曲酒 粰曲酒 混曲 其他糖化法。半固半液发酵 半香 勾兑白酒 液态发酵法白酒 2按香型：酱香（如茅台 郎酒）浓香（如五粮液 泸州老窖 剑南春）清香（汾酒 二锅头 黄鹤楼）米香型（桂林三花酒 全州湘山酒）凤香型（西凤酒）董香型（贵州董酒）豉香型（广州玉冰烧酒）芝麻香型（山东景芝白干酒）特香型（江西四特酒）老白干香（衡水老白干）兼香型（黑龙江玉泉）酱中带浓（湖北白云边）馥郁香型（酒鬼酒）一树三花（郎酒拥有酱香浓香兼香三种香型）龙江以浓香为主。是复合爽朗型白酒。酒度的定义是指酒中纯乙醇（酒精）所含的容量百分比。龙江主销产品：爽酱 原珍 原珍10年 原珍15年 原珍30年 原珍50年。爽朗 地赋爽朗 人赋爽朗 天赋爽朗。爽朗吉祥 新爽朗吉祥 喜尚喜系列 吉祥系列十里八村系列五加白系列。光瓶酒：珍爽高梁 珍品高粱 珍酿 佳酿 人和顺 特酿 38度餐珍 小纯粮 新人和顺 爽朗3号 爽朗1号 爽朗5号 珍酿 等

产品特点：1黑土精华天赋爽朗2雪山秀水天赋爽朗3木海窖藏4国米贡粮5冬藏夏酿6大师调兑

广宣讲解

可以按ABCD分类比如按一个餐馆的人均消费来分类a为大于等于60元B为人均消费35元C为人均消费25元D为人均消费15元。也可以从面积和包间数量来分类。至于商超可以看他的收银台数量来判断分为20 10 5 1 还可以看它的规模分为大型Ka大型连锁小型连锁便利店。亮点街道的要求：1 网店数量大于20家2核心商铺不低于百分之10 3.月销售不低于6箱。产品进度 进店率在百分之80以上单店分销品项 餐饮3个以上非核心店面为两个以上流通核心店品项为4个以上非核心3个。排面要求：盒酒3列1排光瓶酒4列3排。非核心商店盒酒两列两排光瓶酒4列3排。核心店要有四种广宣，非核心2种，店招不小于5块。

一类广宣：电视电台网络户外高地公交车体户外围挡 内刊 二类广宣: 大型推广活动 品牌公关传播活动 主题会 助销指导手册

三类广宣：门头店招车体个性化物料

工作讲解：1 影像化管理，每天上班必须照相，陈列 门头 广宣 必须照。市区不低于20家店，乡镇不低于15家店，每天工作时间不低于7小时。自拍照5张，分别为上午上班照中午下班照，下午上班照下午下班照，其余随意自拍照几张即可2费用：如搭赠 箱皮换酒 空瓶换酒 压箱 二批返利 瓶盖换酒 瓶盖换钱 品项等。终端费用：如进店费用 陈列费用 堆头费用。影像化管理每天必须拍照。安全库存量=(上期库存+上期进货量)-本期库存）乘1·5 还有赠饮活动五步，1 我是谁做品牌介绍2做什么3怎么样引导口感评价4为什么这样介绍自己产品特点卖点5来买吧达成销售 每天工作需要准备的东西：拜访记录卡 笔 本 抹布 工作手册 拜访路线 订货单

七：实习过程：工作时间为周一至周六，每天8点上班 先开晨会唱三得利企业歌 拍自己的自拍上班照 随意抽查两个人的影像化检查 销售交流和解决问题 汇报自己销量情况和完成任务指标 然后拿线路手册按线路拜访终端店面离开公司前拿广宣如POP 推拉贴 爆炸签 价格贴 提示牌等还有要兑给客户的奖品。出公司按路线和顺序拜访店面，拜访门店摆陈列，贴价签，讲公司促销政策（如新人和顺60一件，进5元卖6元 买一件赠一瓶小纯粮，38度餐珍进店政策买一件送四瓶38度餐珍半斤酒四瓶，在送半箱特酿，而且两个瓶盖可以换一瓶半斤酒。特酿政策买一件送一箱康师傅矿泉水，买三箱送一桶油）询问顾客是否需要进货下订单，有时候会传达公司的陈列政策如（进5箱人和顺或特酿按陈列要求摆三个月结束后送大坛酒一瓶，进10件按陈列要求摆三个月结束后送一箱鸿福和酒，进15件摆三个月送一个沙滩椅）询问是否有需要对奖的奖票，询问店主同意后出来贴上广宣并拍照，并按要求填好线路手册上的选项（如进店时间，产品选项等）然后继续转下一家店。每天中午12点下班，下班时要排自拍照背景必须有下班时的店面招牌，下午2点上班拍上班照要求同样如此，然后转店。6点下班下班照同上。线路手册共6本为周一到周六的需要转的店面，基本上线路手册不会变动，每个星期都会见一次店主不断接触聊天交谈促进客情。工作简单忙碌而充实。每个月月底会总结销量上报公司，进而可以算自己可以挣多少提成。龙江是每个月15号发工资。七：实习心得

通过2个月的实习我明白了快消品白酒终端销售的模式和技巧，也明白了做销售的不容易，明白了终端的重要性，明白了公司发展运营情况，为我以后转正正式工作打下了坚实的基础。贾栋一

2014年5月30日

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