总结销售就是总结自己（写写帮整理）

第一篇：总结销售就是总结自己（写写帮整理）

总结销售就是总结自己！

2007年12月09日 星期日 23:36 会议背景:

这样的销售总结与计划会议很平常也很多。

一家大型企业集团，将全国的大区销售经理与地市经理“招回”，集中进行上半年销售工作总结与下半年工作计划。由于行业市场竞争激烈，集团在销售这个板块自然是120%的重视，因此该次会议有着非同寻常的重要：一方面直面总结上半年不如人意的销售，另方面将规划下半年如何重振雄风!

为此，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。集团BOSS及所有高层都一个不少，凡是销售服务部门也全员参加，同时安排所有“封疆大臣”——大区经理一一做详细发言。现场所有参会者西装革履，面前笔记一一打开等候记录，现场气氛非常的紧张与压抑。

四大类型总结，你属于哪种?

经过三个多小时，听了十大“封疆大臣”的述职报告，发现其中有二位的总结与计划与大区经理的职务非常“匹配”;有二位能够打80-85分;有四位能够打60-75分;而有二位连及格都达不到，暴露出他们“销售与管理”不少问题。总结销售就是总结自己，通过对十大“封疆大臣”的总结与计划，我大概将其分为以下几大类型：

1、大气理智型。总结能够比较科学客观、有理有据地反映自己所辖市场上半年的销售情况，而计划能够非常清楚自己下半年在产品推广、渠道建设、经营管理等大方向上如何运作。完全“胸有成竹”，同时有着大区经理的霸气与销售计划、管理的超强功夫。

2、泣血总结型。泣血总结的大区经理，往往是以往销售做的不差而今失败或落后了，营销失败的主要原因是“经验主义”，没有与时俱进，没有学习创新，总是喜欢拿过去的思路经营现在的市场。此类销售大区经理，需要彻底的“洗心革面”，否则就很难再有建树。

3、半梦半醒型。这个类型的大区经理是最多的，由于对市场营销与经营管理的知识不完善，运用没有达到“随心所欲”，他们的总结与计划能够反映1/2左右的情况，但是还有1/2没有看透、分析透、计划透，属于“饭熟差阵火”的尴尬状况。

4、不知所云型。这个类型的大区经理一般的命运是下岗再培训，乃至卷被盖走人的。他们的总结基本上是“没有数据、没有事例、没有条理”的三无状况，而计划也是“无目标、无方向、无方法”的三无状况。

总结销售就是总结自己

季度、半年、年终总结，林林总总的总结应该是每个营销人的基本课程。所有销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的“过堂”是经常的。大区经理每次“过堂”，面对集团BOSS、企业老总、众多的公司高管、营销总监、营销人员„„其实就是总结自己、展示自己，也是自己把握命运给自己机会的关键时刻。但是，我也经历过好几个行业好几个企业，见过听过好多大区经理的总结、计划述职报告，还是有许多属于“半梦半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：这些人是怎么“混”上这个位置的?

总结销售表面上总结市场、总结销售，但实质上就是总结、展示你在产品推广、渠道建设、经营管理等方面的才能，曝露出你是否用心用脑在做市场;而与总结销售一起的计划，更是展示你在计划方面有没有熟悉了解你的市场、了解你的客户、了解你的下属，同时显示你的计划是否科学、全面、超前。总结销售与销售计划更重要的是它能够反映出你是否与“大区经理”这个职务相吻合，因为你已经不是一个冲锋陷阵的一般业务代表。因此，大区经理完全可以通过一次次总结与计划树立自己的专业化形象。

销售总结与计划“修炼”

企业开展“销售总结、计划”的目的一般有这样几点：一是了解掌握各区域，乃至全国市场的市场与销售情况，从中发现存在问题与危机;二是了解掌握各区域，乃至全国大区经理的业绩与敬业状况;三是考察考评各区域，乃至全国大区经理的经营管理能力;四是考察考评各区域，乃至全国大区经理的计划能力;五是通过开诚布公地进行总结与计划，提供给大家相互学习和交流的机会。

如此关键时刻，那为什么还是有那么一些大区经理不重视或是没有“能力”重视?笔者根据多年学习与经历，也来总结一下“总结与计划”该怎么做好、陈述好，就算是抛砖引玉吧，希望不对的地方请同志们S劲“拍砖”!

一、销售总结大体框架：

1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。

1)区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。

2)管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。

4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的能力。

1)区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户在哪里，质量如何?

2)管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。

3)重点渠道客户分析：80/20法则，重点支持建设战略合作客户。

4)二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便提升或新开发二级渠道客户。

5)市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析, 能够反映你对终端的精耕细作，体现你“运用零售市场数据交流，科学分析决策终端”的能力。

1)终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。

2)终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买到此产品,影响产品市场占有份额(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。

3)产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。

4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。

1)总体销售目标与销售费用分析(图表化)。

2)终端建设费用分析(图表化)。

3)广告费用分析(图表化)。

4)人员费用分析(图表化)。

5、经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。

1)营销会议管理。

2)销售团队管理。

3)销售团队培训管理。

二、销售计划大体框架：

“销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。

1、销售目标与分解(调整)。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。

2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。

3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划(调整或者新开)。

4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。

5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。

6、经营管理工作规划。

7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力;而在销售计划上，更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”，体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的雄韬伟略。

总结的是销售，计划的是市场，但更是总结你自己，规划你人生!

第二篇：自己总结

自己总结，不是抄袭的！

第一，需要你办理网银。到银行柜台办理，需要拿着身份证复印件。第二，注册一个淘宝会员，开通支付宝，并且激活。

如果你有网银，而且在网上购过物，那么这两步就省去了。前两步是淘宝买家也需要做的步骤，只有这样办理才能网上购物。

第三，实名认证，是在“我是卖家”里边的一个实名认证，需要上传你的身份证电子版扫描件（可以去打印社弄）。

第四步，上传十件宝贝，你的店铺就开张了。

其实，真的没有想的那么复杂，你就分作两步，一，要是作为一个淘宝买家，需要网上购物，那么就需要开通网银。二，卖家里边的实名认证，上传十件宝贝。

就是这么简单，都把它说复杂了。

有不明白的可以问我，用户名是我扣扣 开店详细步骤：

1、注册，填写帐号－－设置密码－－设置邮箱（这个就是支付宝帐户）

2、登陆邮箱－－激活－－支付宝激活成功

3、认证身份证：登陆－－点击顶部＜我要卖＞－－提示认证－－输入相关信息－－上传身份证扫描件－－1天2个工作日认证成功

4、认证银行卡(首先，抄录支付宝帐户，持身份证到银行办理支付宝卡通，并开通网上银行功能)：

5、用您的支付宝帐户登陆支付宝主页并选择进入“我的支付宝”； 6、进入“我的支付宝”后选择“帐户管理信息”；

7、进入“帐户管理信息”后选择“银行帐号管理”；、进入“银行帐号管理”后准确填写表格，完成后点击“立即保存”； 9、支付宝将告知您的帐户信息已经保存，银行帐号绑定完成！10、1到2天内到银行查看支付宝汇款，如果看到类似0.05元这样的就是了

11、登陆 －支付宝－认证－输入数字0.05

12、登陆您的支付宝邮箱－点击激活－系统自动返回支付宝页面－成功激活

13、申请一个淘宝账号

然后进行淘宝开店考试。然后你就能开店啦、新手开虚拟店比较好，投入资金就300元！挺不错的，这个行业的优点就是操作简单，投资小，比较适合新手操作，即使什么都不懂做虚拟也可以快速上手，而且虚拟的利润也比较可观，有的人可能会说虚拟不赚钱，但请你自己先问下自己你用心了吗，你的上级给你的资料你都认真看了吗？上面的方法你都实践了吗？不要自己不用心做却怪这个行业不好，我虽然不敢说自己赚了很多钱，但至少比我打工强得多！

有兴趣做虚拟的可以加我，做不做无所谓，就当交个朋友吧 淘宝开店很简单；如果你没有基础的话，可以看扣百度名联系。

第一：要注册淘宝会员名。好听好记的，利于买家记住你的账号在次购买宝贝。第二：要办网上银行。需要申请实名认证，也可以申请支付宝卡通。不支持的地方只能办网上银行了，农行、工行、建行、选一就可以。这三个网银很简单。第三：在淘宝申请实名认证，认证通过后就可以开网店了。不懂的方法可以联系我。

第四：认证通过可以开店了。但是很多新手不知道怎么开店、没有开店的经验、装修、推广和营销方面的知识。重要的是没有信誉，没信誉很难卖出宝贝。我们教新手怎么开让、怎么提信誉。学会确认付款。完美售后 扣是百度ID....希望采纳

开店之前的准备如下:1 一，带上你的身份证，最好也带上身份证正反复印件

二，到离自己最近的银行，开一张银行卡，最好是国有银行（推荐建设银行。工商银行）

三，开卡前要填写一张表

四，到柜台跟工作人员说，你要在网上买东西，需要开通网上银行 五，网上银行开通成功，记牢相关密码

六，登录支付宝网站，注册支付宝，填写相关资料，必须是真实的 七，在支付宝网站上申请实名认证，一步一步操作就可以了 八，登录淘宝网，注册淘宝，填写相关资料，必须是真实的 九，淘宝必须绑定支付宝，操作也很容易

十，你现在不仅可以在网上购物了，另外在淘宝上传10件或以上数量的宝贝，你就可以免费开店了 淘宝是免费开店的。1。你要有一张身份证； 2。注册个淘宝账号；

3。输入你的账号，登录淘宝后，选择我要开店，按照流程一步步走就OK了。4。流程走完，要先通过实名认证； 5。接下来就要上传至少10个产品。

产品你可以是随便从其它淘宝店里拷贝过来，也可以自己去拍，还可以去有的代理商那下载数据包。

上传玩产品，过个十分钟左右，进入你的店铺，OK了，开店成功。接下来你要考虑的就是，卖什么？怎么美化店铺？店铺如何推广？如何增加浏览量和销售量的问题了，这些，就看你花多少心思在上面了。

淘宝网开店步骤： 第一步：注册淘宝会员

第二步：申请支付宝实名认证

第三步：宝贝（商品）发布及开店

第四步：下载淘宝助理及下载岚迪数据包 第一步：注册淘宝会员

（1）登录淘宝网，点击页面顶部“免费注册”；

（2）进入注册页面，填写会员名和密码；

（3）输入一个您常用的电子邮件地址，用于激活您的会员名；

（4）将校验码添入右侧的输入框中；

（5）仔细阅读淘宝网服务协议，同意条款后点击提交 ；

（6）此时，淘宝将发送一封确认信到刚才您所填写的电子邮箱中；

（7）请登录该邮箱，完成您的淘宝会员注册。

（8）牢记你的用户名和密码。这个就相当于你实体店的钥匙。第二步：申请支付宝实名认证 要开店必须要通过淘宝的支付宝实名认证，就是让你的支付宝和店铺和你的身份挂钩，让你的店铺和支付宝有名有份。一，注册支付宝账号

在你注册淘宝会员时淘宝会自动送你一个支付宝账号，注册淘宝成功的页面右下角，系统会提供您一个绑定的支付宝账户，账户名即您注册淘宝时的邮箱地址（你也可以自己绑定一个自己的邮箱作为支付宝账号。二，申请支付宝实名认证

登陆淘宝，点击上方“我的淘宝”，在页面中间“欢迎您XXX，小二在此恭候多时了！”下面点击“想卖宝贝先进行支付宝认证，请点击这里”，进入认证页面，也可以登录您的支付宝账户，在“我的支付宝”首页，请点击“未认证”的提示，点击后进入认证流程，详情请看：

如果通过了淘宝支付宝实名认证，那么恭喜你，你可以开店了，只需要发布十个宝贝并保持上线状态就淘宝将赠送你一个免费的店铺。

注意：在选择认证方式时一般选择“通过其他方式来进行实名认证”，一般不选择“通过支付宝卡通认证”

“通过其他方式进行实名认证”的方法是：你在淘宝实名认证的地方上输入一个以你的名字开户的银行账号，包括工商，农业，建设，招商，交通等银行。淘宝会在两天之内给你的银行账号汇入一笔钱，如果金额正确就通过了实名认证了。第三步：宝贝（商品）发布及开店

淘宝规定通过支付宝实名认证的会员必须要发布十件商品并保持在线销售的状态就可以免费的一个店铺。

如何上架宝贝

登陆淘宝，点击上方“我的淘宝”，然后点击上方的“我要卖”，然后点击“一口价发布”。

第三篇：自己总结

青蓝工程总结

高三英语组 钟林宏

参加高中班主任及数学教学工作已近三年，在班级管理和教育教学上迈出的每一步都影射着“青蓝工程”所给我带来的启迪与帮助。新分配的教师在经验丰富的老教师的培训下尽快的成长起来，这对青年教师的健康成长和提高教师的整体水平都具有相当重要的意义。我有幸与赖彩梅组长建立了师徒关系，在职业道德、教育教学、班级管理等诸多方面都毫不保留地给了我指导和帮助，使我在各方面有了很大的提高，慢慢走向成熟。

一、在我思想政治和师德规范上的教育

因为我是刚刚走上工作岗位，环境的改变，角色的转换、理想和现实的反差等种种因素，使我有时对前途感到迷茫。因此，我的指导教师郭主任首先培养的是我尽快的树立敬业、乐业并为之奉献的思想，这也是一个好教师必备的思想素质。要成为一个好教师就得有良好的师德，而良好师德的形成是多方面、多途径的。而我也首先把学习如何当一名好教师的着重点放在接受师德规范教育上。平日空闲之际，我常和师傅谈社会，议人生，说理想。师德问题归根结底是人生观问题。绝大多数新教师刚迈出学校校门，心中有股火一样的热情。通过这么一段时间的谈、议、说，既使我更好地迈进社会，适应现实，又使我心中的火燃烧得更旺。

通过这些，让我懂得了这么一个道理：师德是什么?师德有哪些?师德在学校工作中如何具体化?履行和违背师德的结果会怎样?同时结合教师职业道德规范，以增强新教师的事业心和社会责任感。

二、在我德育工作能力上的培养

教师的职业具有独特的双重性，既要教书又要育人，要做学生的思想品德教育工作，还要管理好班级。可问题是，现在的高中生都不太好管，大多都是以自我为中心，个性极强，逆反心理很严重的那种。管理经验的缺乏，个人性格的刚烈等等都不利于我的工作，有时碰到具体问题深感棘手，百感交集之时，师傅从各个方面为我指导，因师傅本是班主任出生，所以对班级管理很有一套方法，闲暇之余便会毫不保留地把班主任工作经验传授给我，帮助我深入地实事求是地分析，告诫我希望和困难永远并存，并激励我要学会迎着困难上，相信只要自己努力去行动，就一定能成功。功夫不负有心人，在师傅的指导下，我放下了包袱，工作上勤勤恳恳，近三年来，我所带的班，班风学风都比较好，学习成绩较好。

三、在我教育教学工作能力上的培养

在教学工作中，我能积极贯彻素质教育方针，把提高素质，发展能力放在首位。我充分认识到“减负增效”工作的重要性和现实意义，特别是这一切就要我们教师落实到行动中去。我也决心尽我最大的努力来切实提高45钟的课堂教学效益，取得好的教学成绩，决不能给师傅丢脸，给学校抹黑。以下谈谈我对师徒结对子的一些感受。

1、如何对待听课？

师傅几乎每月都要听我1—2节数学课，刚开始我很惧怕被听课，怕被揭短。这也可能是很多新老师的一个通病。所以端正态度是第一位的。听课可以帮助我发现一些自己难以注意到的问题，放下了包袱，就会使我在有人听课比没人听课时的兴奋程度高出很多，讲课也就更加有激情，对学生的感染力就更大。

2、要善于利用评课机会查找不足，做一个有心者。

师傅给我评课时，常常会一针见血，会反馈出很多我自己没有意识到的优点和缺点。比如：在对某个教具的使用问题上，我可能从教师的角度觉得有必要使用，但又不知其效果会如何，而我的师傅在听课时是可以从听者的角度来体会使用教具的教学效果，这种感受师傅 会在评课时及时地反馈给我，从而起到了肯定或否定的作用，让我以后可以有意识地进行调整。师傅在评课时对我的指导不仅停留在理论层面，更是体现在具体的每一个环节中，甚至对学生的每一句评价语言都悉心琢磨，使我明白课堂上应充分体现学生的主体地位。

计算机是当今教学的必备工具，多媒体教学早已走进了我们的课堂，师傅也一直很重视这一点。以前在大学里，我的个人爱好是计算机，网站建设，课件制作等等。师傅得知后，给了我很大的发展平台，鼓励我多做课件，多做网页，“这个爱好不能丢，丢了就捡不回来了”

回顾近三年来的经历，我深切地体会到，青蓝工程的确为青年教师的成长提供了良好的条件和机会。每当师傅提出问题的时候，我就要努力地思考并与他展开讨论，在讨论中也丰富了我的学识。每当他走进我的课堂时，我都要比平时更多地注意自己一言一行的示范性，这对自己教学技艺的长进无疑又是一种无形的促进。然而知识和方法是无止境，我深感自己还未将本领学到家，还要向师傅学习的东西实在太多。感谢我的师傅，正是在他无私的帮助和指导下，我才能够取得这么大的进步。在以后的时间里，我还会一如既往地向师傅学习，我将更加严格要求自己，努力工作，发扬优点，改正缺点，在不断地学习与实践中，使自己和学生共同进步、共同成长。为成为一名优秀的班主任教师而努力！

第四篇：销售总结

认识自我----从浅蓝走向深蓝

著名的销售大师乔吉拉德曾经说过这样一句话：“在成功将自己推销给别人之前你必须百分百的把自己推销给自己。”看似简单的一句话却倒出了销售行业的核心所在。特别是在当今竞争日益激烈的环境下，顾客不再是单纯的去购买一件商品，更是希望从销售人员中得到一种服务的满足感。正确的认识自己所处的工作岗位，明确自己的工作职责。将订单进行到底。

曾几何时中国企业的 经济营销模式经历了 进货倒卖---产品代理---市场座销 三个阶段。庞大的消费群体 以及不断增长的市场需求。支撑了早期这种营销的模式，并且带来了不少的经济利润。直至今日一些公司任然延续这种机械的运营模式。但是随着市场经济结构的逐步完善，特别是广大顾客的消费意识的不断提高 商家越发感觉到 市场竞争的激烈、生意的困窘。昔日那种坐等客户上门送钱的时代已经一去不复返。

万隆建材自成立起便致力于将自己打造成区域最大的优质建材提供商。固步自封不改变以往的营销模式势必会在竞争中败下阵来，失去我们的立锥之地。面对现在的情况，如何脱颖而出、从众多的竞争对手之间找到一条出路。更是我们现在摆放在我们面前亟待解决的重要问题。因此作为一个销售型的公司从运作的各个环节入手，结合自己的实际情况 在产品销售的过程中，充分展示自己的优势、特点、抓住顾客的消费心理、以优质的市场服务意识将客源截留下来。最终实现整体销售的提升。

在公司整体的运作中物流仓管形如一个后勤物资中转站。时刻承担为店面销售提供货源的责任。“兵马未动，粮草先行”。从产品的登船上岸，装配入仓、直至最后进入到客户的手中。每一箱产品的完整运输都是在工作上展现自我的风采。特别是在日常的工作中仓管部门承担着繁重的搬运工作同时，更要及时核对发送各店面的配额。或许有人会问，物流仓管在销售中人员并没有直接的接触客户。但我认为部门人员及时完成调配、对进仓货物准确的进行分类整理。正是对店面销售强有力支持，是对公司整体运作的负责、更是对客户的一种负责。

商界中普遍流行这样一句话：“买卖的完成不是赚钱的结束。而是赚钱的开始。每一次买卖的完成每一桩生意的成交都是再为下一次的业务推广进行铺垫。当今社会讯息万变，任何有价值的信息，都可能发挥重要的作用。身为市场部的一员。更加是要以积极的心态对待每一个潜在的客户。以敏锐的视觉去发现业务推广的工程中出现的问题。及时汇总产品信息、主要竞争对手的营销策略。为后续的产品销售制定详细的方案细则。知己更要知彼。目前市场销售中绝大多数的顾客是在盲目消费。并不知道自己想要什么、需求什么。买的只是一时的冲动一时的感觉。特别是在眼下为了争夺有限的市场订单和份额。商家举办的：“团购活动、优惠特价宣传。”早已让我们的顾客产生了“免疫力”。客户在选购时需要的不再是单纯的低廉产品，而是一款真正满足他们需求的高性价比产品。及时洞察消费者这种潜在的购买欲望。适时的加以引导。进行市场推广的过程中结合自己的特点与优势，制定一份适宜的营销策略。让顾客感觉到我们不仅是在卖产品，更是为他们提供高质量的服务。从而实现整体销售的逐步提升。

伴随市场的不断发展各企业在产品质量、品牌、价格三个领域的角逐基本不分上下。这也就促就了产业竞争的相似性。特别是在连云港地区瓷砖的销售竞争已经趋于白热化。东鹏、冠军、诺贝尔、LD等几大品牌在产品质量、价格等方面已接近同一水平。那么只有把服务做好，从自己的身边做起。给顾客展示最自信的自己，加大我们服务的软实力，才能拥有有别于其他竞争对手的优势，最终吸引顾客。改善服务态度，提供满意服务，并没有增加多少成本，却能提高客户满意度，赢得客户的信任。随着人们生活水平的提高，支付能力的增强，客户越来越心甘情愿地为获得高档优质的服务而多花钱，依靠价格竞争已经难以取胜，而服务优势在竞争中的作用日益增强。服务是树立企业信誉的关键，目前“顾客至上”的呼声遍及全球每个角落，大家希望得到的是广泛而有又专业的服务，而且大案部分客户已经开始“要求企业提供这样的服务。店面的销售和售后人员在日常的销售工作中直接面对客户，形形色色的客户，千百种的需求决定了在这个岗位上的同仁，要及时洞察客户的心理，在销售中展现出我们积极热情的销售理念。让顾客真正感受到我们是以一种交流的心态去为其推荐产品。与此同时，每一个销售人员在进行产品推销与介绍的过程中也是在借助这样的一个平台来展现自我。重新的认识我们的工作岗位，重新审视一下我们的工作职责，在销售售后的舞台中演绎属于你的风采。

众人拾柴火焰高、齐心划桨岸在前。任何一个伟大的营销团体的成功都归功于各个部门能够真正的认识自己、明确自我的职责所在，作为一个有机的整体。无论是前期市场信息处理、仓储的货源调配。再到店面销售与售后跟踪，每一个环节的高效执行都是为团队的成功贡献力量、都是在为万隆整体航行扬帆执浆。万隆是艘大船，经营至今日无论是在整体的销售业绩，品牌知名度在连云港地区都获得了社会的一致认可与好评。但是不可否认竞争对手的各种营销策略已经在逐步抢占我们的市场，危机时时存在。那么让我们现在重新审视自己的工作，齐心拼搏、从众多竞争对手中脱颖而出。让万隆这艘建材航母从浅蓝走向深蓝。

第五篇：销售总结

1、功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季才有可能收获得更顺利。

2、企业在淡季有三种错误的做法：不顾一切地裁人（旺季盲目地招人）；让员工外出旅游；不知道该做什么。

3、淡季应该做六项工作。

4、淡季最愚蠢的做法就是不顾一切地裁人，因为其最负面的影响就是可能弱己强敌。对企业来说，一年３６５天不可能天天都是旺销，总有淡平旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，特殊的行业和企业甚至连业务都没有了，怎么办？这时，作为企业的经营管理人员就会有不同的做法。

最简单也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季却不顾一切地裁人。还有一种不正确的做法就是在淡季让员工彻底闲下来，甚至让员工外出旅游。最常见的一种就是不知道该做什么。真正高明的企业经营管理人员，在淡季会组织员工做以下六项事情：

一、做工作总结，出工作报告；

二、建章立制；三，学习充电；四，调研市场；五，实战演练；六，思想动员。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收获的季节。

一、做工作总结、出工作报告

企业一般都是以作为工作的总结和分析，拿工作报告，这是因为古老的农业经济遵从春播、夏忙、秋收、冬藏的农作物自然生长规律，所以古今中外的政府管理社会组织都是采用这种自然的总结计划报告方法，政府以作为总结分析报告，企业自然也都这样沿袭下来。可是作为企业这样做，计划经济条件下有情可原，但在市场经济条件下就有可能违背经济规律。因为企业经营的淡旺季不一定是与自然规律相吻合。

企业应该是淡季做工作总结分析，出工作报告。这淡旺季也许是和企业的相吻合，也许刚好相反。比如，零售商业每年的年终年初都是旺销季节，这时企业上上下下都忙得不亦乐乎，如果此时再忙于工作总结分析出工作报告，岂不是忙上加忙，忙在一起，忙得一塌糊涂，有可能两下都耽误了，销售工作没搞好，工作总结报告也没做好。北京有名的蓝岛大厦过去都是在每年的三月销售淡季开始做工作总结报告，而在年终年初三节（圣诞节、元旦、春节）期间，集中精力搞好经营销售工作。这也许是蓝岛曾经红火的原因之一，只可惜他们的工作报告却是（1月1日至12月31日）期限工作报告，因此他们的工作报告是过时的工作报告，是与实际不完全相符合的，这是他们在实践上做正确了，而在形式上又落入了俗套。但这比那些不管淡旺季与否，只管到年终12月31日之前做工作总结，出工作报

告要好多了，试想，企业上下都忙于经营促销，那能够静下心来做工作总结呢？这时即使做了工作总结分析，出了一份工作报告，也是应付差事，根本总结不好，分析不透，出的工作报告也是低质量。这样，在工作总结做不好、市场分析不透（当然工作分析要包括市场分析），工作报告（含工作总结和工作计划）低质量的情况下，开始了一的工作，这样工作起来就如同瞎子摸象，跟着感觉走，要把工作完全做好做到位，岂不是天方夜谭，痴人说梦。当然如果一个企业的领导连工作总结、分析和工作报告都不打算认真做的话，或者认为工作总结分析报告这些都是脱裤子放屁，多此一举，纯粹是形式主义的话，那么这样的领导在目前市场经济条件下是不称职的，或者说是土老冒做法。做不好工作总结和分析，出不好工作报告的企业也许做的成绩不错，但是不可能把工作做到满分的，这只是向好处说。其实工作总结分析不好，工作报告出不好，等于没有完全吃透市场，没有完全驾驭企业，没有做到知己知彼，这样工作起来是有“殆”的，即危险是时刻存在的。做到知己知彼只能是没有“殆”，距离胜利还差远着呢？所以工作总结分析和计划报告在企业的工作中是不可或缺的重要工作之一，必须做好。要做好是需要时间和精力的，因此只能放在企业经营活动的淡季，切不可在旺季做这些工作。深圳有一家上市企业，叫中集集团，企业经营形势一直不错，他们非常重视工作总结分析计划，而且专一跑到远离企业总部的地方甚至是国外开工作总结分析计划报告会，而且他们开会的时间，就是在他们经营的淡季年终年初时节。

不同的企业其经营的淡望季节不同，一般商业服务性企业，其淡季在三月份，六七月份，生产性企业其淡季在年终岁尾，但也不尽然，产品不同淡旺季不同，而且，随着市场竞争程度的变化，即使同一类产品，其淡旺季节也在变化，但无论任何企业一年365天之内总有淡平旺季之差异。而且，一年之内的淡旺季也不是简单的一个周期，有可能是两个周期甚至更多，因此，这样的企业就应该以一个淡望季周期做一次工作总结分析计划。而不是和政府那样一年做一次，因为，企业不是政府机关。企业就是企业，企业就要抓住时机盈利，错过一个时机，在激烈的市场竞争面前，就有可能被竞争对手远远的甩在后面。从而败下阵来，淘汰出局。

企业的工作总结分析应放在淡季的初级阶段进行，这时刚好对过去的工作进行及时总结分析，从而为做好下一个工作季度的计划报告奠定基础。

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二、建章立制

与淡季要做工作总结分析计划的道理一样，淡季企业要做好建章立制工作。企业是一个合法经济组织，需要有组织游戏规则，而这个规则不是一成不变，需要随着企业内外各种要

素的改变而改变。在当今这个日新月异的时代，企业的内外环境都在一刻不停地变化着，这就要求企业的规章制度必须不断改变，即不断地补充完善修订建立和建全，以适应变化了客观环境。当然，制度需要变化，也不是说所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一个相对的稳定性，至于什么时间制度需要稳定，什么样的制度需要相对稳定，这都是非常有讲究的。一般情况下，旺季制度需要相对稳定，这是因为，旺季制度改变太频繁，改动幅度太大，容易动摇军心，影响员工的心理稳定，从而影响到企业正常繁忙营活动。淡季做些改动，同样也会影响到军心，也会迫及到员工的心理活动，但毕竟是淡季，对企业的经营影响不大。当然淡季企业可以有时间和精力可以静下心来研究企业规章制度存在的过时的不合理的地方，可以总结评价刚去的那一个旺季制度对企业经营管理活动的影响，及时发现阻碍企业经管管理活动的规章制度中不合理的成分，并加以修改。如果是旺季则没有时间和精力来做这些事情。当然，淡季建章立制，还可以发扬民主，让员工参与到制度的修改、补充、制定、建立当中来，增强制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要约束大家的，让全员来遵守的，如果在制定过程中能得到尽可能多的员工参与，会使制度在贯彻过程执行过程顺利得多，增强了制度的可行性有效性。如果是旺季，员工都忙于经营活动，再让员工来参与制度的修订工作，用一线人员的话来讲就叫裹乱，事实是旺季员工根本就没有功夫参与制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也将大大折扣。

企业的建章立制工作应放在对前一个工作季度工作总结之后，在下一个旺季到来之前的战前动员之前。

三、做好员工的培训学习充电工作

现代的企业学习充电越来越重要，无论是企业的领导和员工，如果不学习，将赶不上时代的步伐，所以人们常说，现代的企业应是学习型的企业。但是企业学习应安排在什么时间呢？是否是每天都要学习，任何时间都是学习时间呢？显然不是，企业毕竟是以盈利为目的的，是以效益为中心的。学习应在不影响正常工作的情况下进行，自然旺季员工有可能加班加点也干不完的工作，这时组织员工学习是不合时宜的，而应该是放在经营活动的淡季。这是淡季组织员工学习充电的第一条理由。第二，淡季员工工作任务相对较轻，大家有精力学习进去，学习的效果也比较好。第三，淡季无论是经营管理人员还是普通员工，都可以通过回顾前一旺季工作的得失，展望未来市场的的变化，以及竞争对手的特点，决定学习什么内容，需要充电的内容，不是什么都学，总得有针对性，与自身和企业经营管理活动有关的内容进行学习，通过学习提高领导和员工的认识市场、把握市场，提高技能和应对市场的能力，提高对事物和企业的应对能力和分析能力。通过学习提高全体员工的全员素质，增强企业的竞争力。不然不学习，或者淡季把员工裁掉，只留下看门守摊的，到旺季再临时招些散兵游勇，临时组织起来的游击队，对企业对市场、对竞争对手都不熟悉，怎么能在这激烈的市场

竞争中取胜呢？所以淡季学习，非常关键，是养精畜锐的时候，是提高团队战斗力的最好时节。此时不学习更待何时？学什么，一要学习自身企业的经营理念，二要学习专业知识，三要学习竞争对手的长处，四要学习如何分析市场，五要学习服务规范，六要加强基本的为人处事的基本道理等等。把员工培养成能力、人品均过硬的企业人，让员工深深打上企业的烙印，成为企业的品牌人。

当然，企业对员工培训充电应放在淡季的中期进行。旺季刚结束对员工进行培训，效果会很差，因为这时大家还沉浸在刚刚过去的旺季的得与失之中。淡季的晚期对员工培训充电可能来不及消化就该投入战斗，同样影响培训效果。只有淡季的中期，对员工进行培训，员工才能静下心来，集中精力学习，效果才会好。

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四、搞好市场调研

市场调研是每一个企业都必不可少的一项重要工作，但什么时候进行开始市场调研却是学问。如果是旺季进行市场调研，根本没功夫，调研了，如果再临时调整经营方向，也许会大大影响正常的经营活动，甚至可能事与愿违，因为旺季可以有调研的意识，但千万不要把时间和精力放在市场调研上，因为正常的经营活动还忙得不可开交，如果要真投入时间和精力调研，那就是专家学者的事了，而不是企业家和企业员工的事情。企业调研应放在淡季进行，这时调研一是有时间，无论是员工或是领导都有时间和精力来进行调研，这时调研不影响正常的经营活动，二、调研工作可以得到员工的广泛参与，对下一步工作将有最直接的效果。三，调研后，企业可以组织大家进行研讨，写出调研报告，通过对自己工作的总结和对未来、对市场、对竞争对手的彻底的调查了解、吃透市场，在下一个旺季到来之际，对经营工作有的放矢，对企业的整体的经营活动胸有成竹。

如何调研呢，首先时间的选择上，调研时间应放在上一个旺季刚刚结束，淡季刚刚来临之际，这时大家对刚忙过去的旺季经营活动记忆犹新，旺季经营活动信息还都存留在大家的记忆里，如果这时后组织大家进行研讨，沟通市场信息是再合适不过的时机了，因为大家可以把刚刚过去的旺季经营活动做一番精细的认真的全面的回顾总结分析，这对了解自身、了解市场、了解竞争对手、了解顾客都是水到渠成的事情。有的企业，在旺季一过进行的活动要么是无情的裁员，要么是沉浸在欢乐的庆功之中，给员工放假远游（这是对员工非常有情意的企业）。这两种做法都不妥，对未来的工作都不利。第二，调研内容在时间段上划分为过去的、现在的、将来的、连续的全部市场信息，从对象上来分可分为顾客信息（顾客群体的构成、顾客群体的发展走势、顾客的需求特点等）、企业经营能力分析（包括企业的人员

结构、行业地位、经营规模、经营优势、财务状况、现金流量、经营方式、品牌影响、存储能力、风险度量、企业发展走势等）、合作各方状况分析（包括上下游相关企业的整体的状况、发展走势、可以发展的合作伙伴、产品特点、服务的特色、信用和信誉程度、潜在的风险分析等）、竞争对手的分析（竞争对手的关联程度的分析、竞争对手威胁程度分析、竞争对手的优劣特性分析、竞争对手的发展趋势分析、潜在竞争对手的预测、整个市场状况的发展走势预测），市场环境分析（含行业政策分析、税收政策分析、政策变化带来的市场变化、行管人员的变化的影响、合作单位的信用状况分析等）。第三，调研形式可以灵活多样，要具体情况具体处理，可以是总结研讨会、可以是员工深入原有客户做客户回访、可以是“间谍”性的探听市场情报和竞争对手情报以及合作各方的服务状况，可以做大众市场调查，征询社会大众对自己的广告产品的信息反馈，可以召开专家学者联谊性的研讨会，可以召开对企业进行过投诉等活动的行为的联谊研讨会，可以召开行业记者研讨会，可以召开行业（竞争对手）战略联盟发展研讨会、可以委托社会专业调查机构对行业、对企业的产品和服务进行专项调研，可以以招待联谊性质的活动安排一些与自己经营管理活动的各方的主要相关人员对自己企业的经营管理提出征询意见及发展的建议，可以借助各种媒体搞多种多样的客户及市场调查活动，可以委托相关的专家对企业的发展写出行业调查报告以及企业发展计划书。第四，不论何种调研形式都要有计划有组织有目的的进行，活动有记录，并有专人形成调研报告，切忌虎头蛇尾，或走形式，前期都搞得不错，最后就是没有形成高质量的调研总结报告。参与调研的人员包括领导员工等有关人士都只停留在口头上，停留在感性认识的基础上，行不成理性的专业调查报告，这一点正是大多数企业所欠缺的地方，原因是有些领导不知道一份高质量的调查报告的重要程度；有些领导只是把调研当作一项企业妆点门面的活动形式，根本认识不到调研工作的重要性，以调研之名进行其他目的的活动，企业真正应该是以其他活动为名来达到调研的目的；有些企业领导也很想拥有一份高质量的调研报告，可就是心有余而力不足，领导本人有的会讲不会写（讲出来和写出来是两种根本不同的思维形式和思维表达方式，其作用和效果也是有根本不一样的），企业里没有人能够写出来，或有能力写的人对全局不了解。第五，调研报告不是领导决策方案，它只是决策依据，是用来为领导决策服务的。有些企业这些工作也都做了，最后把调查报告当成摆设束之高阁，或拿出来参加各种各样的评奖活动，或公开发表，以求取名利，其实这都是违背调研的真正初衷的。调查报告是花费了大量的时间和心血才生产出来的，是一份绝密文件，怎么能置之不理或公开发表和评奖呢，这是对自己劳动成果的不重视或亵渎。其实说穿了，还是不知道市场调研的重要作用。

搞好市场调研 目 录做工作总结、出工作报告建章立制&做好员工的培训学习充电工作搞好市场调研开展演练活动&开展思想动员工作

五、开展演练活动

演练是企业淡季进行的重要准备活动。企业要想在旺季到来之时，抓住市场机遇，为客户进行满意服务，争取达到满分，淡季的演练活动就必不可少。如何演练，一是演练时机，调研活动是在上一个旺季刚刚结束，淡季刚刚进入的时候进行，而演练活动刚好相反，应是在淡季的后半期，下一个旺季快要到来之际进行。演练的人员不仅是一线人员，管理人员也要参与演练，领导也有意识参与其中；演练内容必须是与经营管理活动有关的，是下一个旺季到来之际必须应用的尤其是新添的服务项目和服务内容要反复演练；演练活动可以多种多样，直接操作演练，可以是技能大赛，提高大家的竞争意识和参与意识；演练活动一定要有组织有考核，并和奖金效益挂钩。演练的目的在于提高员工的服务技能和服务意识，提升企业的整体的服务能力和竞争优势。让员工明白，服务技能才是服务客户之根本，仅有好的服务态度是不够的，这就是为什么要进行演练的目的。

六、开展思想动员工作

有人认为企业就是盈利的，员工按照制度规范和业务规范操作就是了，思想动员工作是落后的，或没必要的，其实不然，思想动员工作非常重要，目的是把全员的精神状况调整到最佳状态。现在人们一方面承认人的需求越来越复杂和层次性多元化，同时在实际操作中却把员工当作最简单经济动物，认为钱是万能的，用钱来刺激，用罚钱来简单地解决问题。这种矛盾和悖谬是管理者无知和无奈抑或是管理者的应付了事还是管理者邯郸学步？但有一点是可以肯定的这种单一的解决问题的方法只能最愚蠢的做法，只能是把问题越搞越复杂，而且都是短期的对社会不负责任的行为。员工需要饭碗，需要物质刺激，但这并不是员工需要的全部，也不是所有的员工都是物质需要第一，不同的员工需要是不同的。但无论如何员工是需要激励的，需要领导来调动其积极性的，这就是组织的力量是领导的艺术性。如何调动呢？一年365天让每一位员工都处于亢奋状态显然是不可能的，也是不现实的。有张有弛才是正常的，所以领导的艺术就是把全员的状态调整到同步，当需要激活状态时，要员工的积极性调动起来，完成繁忙的任务。所以思想工作就必不可少。那么何时给员工做思想工作，来激发员工的积极性呢，一般来讲，就是在淡季的末期，旺季来来临的过程中，做一下旺季工作思想动员，采用一些领导艺术都是必要的，若动员得过早，工作又没有忙起来，员工不仅无事可做，士气又泄了回去，而且容易无事生非，动员得过晚，已经进入繁忙起，员工思想还处与松懈状态，那将直接影响工作。所以思想动员工作应在淡季的进入尾声时期。当业务逐渐由淡转旺的起步加速过程中。动员形式可以是丰富多采的，发文、召开动员大会，宣布工作目标和工作方向，让全员明确努力的方向，体现出员工的参与意识，可以层次贯彻动员，可以通过制定激励政策、可以通过企业内部的信息通道，让员工透彻了解旺季的工作方针思路，便于员工层层理解，把握方向。也可以通过公开媒体，进行广告宣传以及新闻宣传和企业形象宣传进一步增强员工的自主意识和自豪感，从而达到调动员工的积极性的目的。当然思想动员也不是吹牛说大话，应该通过积极正确合理的科学的引导，把员工的积极

性引导到为企业献计献策、尽职尽责的方向上来，强调团队意识，服务意识，客户第一的意识。鼓励员工通过正确的方式实现目标，而不是弄虚作假，搞歪门邪道或其他不正当的竞争手法。思想动员一定动员到全员，而不只是业务部门或一线部门的事情，制定奖励措施也一样考虑到全员。这样才能有一盘棋思想，才能协调一致，才能完成目标。企业领导管理人员在这一点要重视，不要认为把任务压上去就行了，没有思想动员，单压任务，员工对企业的不认同对目标模糊，他有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辞职，到这种地步，经营管理者是何等的被动。所以思想动员也是淡季末期必要的一项工作。当然，在淡季中期就没必要强调思想动员，让大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是为了在旺季到来之前为加速做必要养精畜锐工作。

成功案例――蓝岛电脑销售

下面举一个淡季工作做得非常出色的案例。蓝岛大厦的电脑销售之所以一直位列北京市各大商场销售之最，2001年更是达到2亿多元，其重要原因之一就是蓝岛电脑销售部在淡季做了以上所讲的进行了认真的工作总结分析、制度的完善补充、市场的充分调研、员工的培训充电学习、反复的演练、充分有效的战前动员等工作。并且一年重复两次这样的工作，因为电脑销售一年之中有寒暑假期两个旺季，自然也就有寒暑假期过后的分别长达4个多月的淡季。蓝岛电脑销售部在漫长的淡季把淡季应该做的工作做好了、做细了、做到位了，自然在旺季到来之时能够取得骄人的业绩。据统计，蓝岛电脑寒暑假期销售量占全年销售量的近80％，而寒暑假期的时间仅3个月左右，只占全年时间的四分之一。因此说，企业经营功夫要下在淡季，取胜表面上来看是在旺季，但是，如果淡季功夫没下到，旺季也就不可能取胜，因此说企业要想赢就从在淡季上下功夫，一句话，企业赢在淡季。像类似的商场电脑销售，一年应该做两次工作总结分析报告，拿两个工作计划。而不是简单的一个工作报告。