万科青岛楼盘销售现场流程总结（大全五篇）

第一篇：万科青岛楼盘销售现场流程总结

万科青岛楼盘销售现场流程及及售楼处功能性分区总结

一、现场销售基本流程

流程一：接听电话

1、共性：

（1）接听电话时态度和蔼，语音亲切。主动"您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？而后开始交谈。

（2）有判断客户类型的举动：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？

（3）在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（4）在与客户交谈中，能够设法取得想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯。包括：认知途径等。

（5）在整个与客户交流沟通的过程中有约客户来现场看房的举动。

2、差异性：

（1）城阳：魅力之城(销售代理公司：新联康)接听电话时态度匆忙、冷淡，无询问客户详细信息的举动（2）城阳:城市花园（销售代理公司：新联康）

接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（3）大山:金色城品（销售代理公司：思源）

接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（4）蓝山、万科城均未致电 流程二：迎接客户

1、共性：

（1）所走的万科这几个楼盘，多半当客户进门时，置业顾问反映都比较的冷淡。无积极沟通、询问的举动。

（2）通过随口招呼，有区别客户真伪的动作。发现不是目标客户群体时，通常会非常的冷淡与漠视。不做详细的接待与介绍。

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

进入售楼处后，无人主动上前接待（接电话、前台人员沟通）（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，半天才有人主动上前接待（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

进入售楼处后，客户主动上前询问，后有置业顾问接待（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

进入售楼处后，客户主动上前询问，良久才有置业顾问接待，且态度冷淡（5）万科城：（销售代理公司：思源）

进入售楼处后，置业顾问主动上前询问，并热情接待。流程三：产品介绍

1、共性：

（1）能够主动交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）五个项目部，基本上有按销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、样板间等销售道具，对项目总体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能、等）（3）讲解过程中，态度基本良好

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

讲解不耐烦，一直在做试探的举动，只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解 流程四：购买需求的洽谈过程

1、共性：

（1）基本上能够主动倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。（饮料可供选择，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2）在客户未主动表示想选择什么样的房型时，没有作试探性推荐介绍的举动。（3）根据客户所喜欢的单元、房型，有在肯定的基础上，作更详尽的说明这一举动。

（4）针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

（6）均没有进行逼定的举动。只是一味的分析与强化购买气氛（7）非常注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

讲解不耐烦，一直在做试探的举动，无后续房型等的详细讲解。有针对客户疑惑进行解答的举动。但并无就此延伸、展开话题。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题，挖掘客户的需求，且提出自己根据客户需求提出解决方案，引导客户的需求。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。整个沟通过程十分别扭，感受置业顾问一直在俯视客户。（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题，挖掘客户的需求，且提出自己根据客户需求提出解决方案，引导客户的需求。前后接触了两位置业顾问，均十分热情与耐心。流程五：带看现场

1、共性：

（1）基本上能够结合样板房现况和特征，边走边介绍。

（2）按照户型图进行讲解，让客户切实感觉自己所选户型适合自己的需求。（3）综合起来看，几个楼盘的讲解并不十分到位（详见差异化分析）

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）无样版间

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

开始置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解。后接到一个电话后，将客户扔在体验区，后一直不见人影。（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题。详细介绍样版间的构造与机能

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、讲解潦草、敷衍（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题。但并未就样版间的构造与机能进行详细讲解 流程六：填写客户及反馈资料

1、共性：

（1）在沟通基本完毕时，有请求客户填写 看房服务信息卡（附卡）（次确认客户信息的举动。

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）无填写客户及反馈资料的举动

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）无填写客户及反馈资料的举动

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）有填写客户及反馈资料的举动

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）无填写客户及反馈资料的举动

（5）万科城：（销售代理公司：思源）有填写客户及反馈资料的举动 流程七：暂未成交

1、共性：

2）有再（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让客户仔细考虑，但没有让客户帮忙进行楼盘宣传的举动

（2）有再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络的举动。（3）对有意客户再次约定看房，但无具体时间约定。2差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）自己拿的销售海报等资料

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）无销售海报等资料的递送

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动将销售海报等资料整理整齐，并装在万科特有的宣传袋内（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）自己拿的销售海报等资料

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动将销售海报等资料整理整齐，并装在万科特有的宣传袋内 流程八：送客

1、共性：

（1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。（2）将客户送到门口

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）冷淡，并无将客户送到门口（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）无人问津

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）有送客的举动，但止于销售现场（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。流程九 ：客户追踪

到目前为止，万科五家楼盘并无户联系、追踪的举动（后附现场流程图表）

二、售楼处功能性分区

1、销售厅环境

主干道至销售厅设置醒目的引导标志 有足够停车位

置业顾问着工作装并配带工章 内部环境干净整洁、布置舒适 洗手间干净、无异味，沙盘模型干净完好 资料充分、摆放整齐

公示证照齐全放置于配目位置 合同范本公示放置于配目位置 投诉渠道指引牌放置于醒目位置 阳光宣言公示牌放置于醒目位置 背景音乐明快、让人放松

2、样板房环境 样板房干净整洁 放置参观须知及户型图

温度调节适宜（金色城品，其中一间样版样，空调坏了）所有灯光照明开启

设置换鞋套座位，并提供足够的鞋套，并且鞋套非一次性，环保

现场接待流程客户来访热情迎接，自我介绍，了解称呼对项目总体规划进行基本介绍对客户需求产品进行整体介绍对项目区域位置以及周边配套进行充分介绍结合销售资料，细致介绍客户需求的产品信息带客户参观样板房及小区地点三：售楼处区域图前地点一：售楼处预接待地点二：售楼处模型前地点四：售楼处洽谈区地点五：样板房及小区周围（例如：中央公园）

第二篇：楼盘销售流程及注意事项

楼盘销售流程及注意事项

销售流程顺序：

寒暄→沙盘介绍→了解客户的资料→户型模型介绍→楼盘实地介绍→样板房介绍→洽谈、计价、异议处理→促成交易

特别强调

1、整个销售过程中需要聊天

2、赞美客户

3、与客户保持良好沟通

流程一：寒暄注意事项

仪表端庄、态度亲切、不卑不亢、有礼有节、面带微笑、主动迎接、声音洪亮、激情、自信

询问客户是否来过？是否与其他职业顾问联系过？

递送名片，请教客户姓名，适当恭维客户。

掌握空间管理技巧：情感空间。

流程二：沙盘模型介绍注意事项

遵循由远及近、由大到小原则，即先介绍大环境，再介绍小环境，第一次体现楼盘卖点和特色。

流程三：了解客户基本资料注意事项

这需要通过聊天了解客户需求，不同阶段了解的内容不一样

流程四：户型模型介绍注意事项

勿介绍太多，不宜超过2分钟。

运用户型设计原则，扬长避短。

善于聆听，不争辩不抢话。

记住户型面积配比，体现专业性。

运用装修知识帮助客户修饰。

为客户着想。

强调户型卖点特色。

尽量让客户看样板间。

流程五：楼盘实地介绍注意事项

需视各现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，延长弊端，强化楼盘实景优势。

要注意工地现场的安全性。

流程六：样板房介绍注意事项

结合景点与客户聊天。

探寻客户看过哪些楼盘。

计量使用“您的字眼”，如“您的书房”“您的客厅”“您的餐厅”“您的卧室”。记住每个房间的面积，客厅开间、进深尤为重要。

强调户型卖点特色，如大开间、全明、观江等。

运用描述性语言让客户产生联想。

流程七：洽谈、计价、异议处理注意事项

综合户型图纸、楼书和沙盘，回顾客户选择的户型。

根据客人需求，重点推介一到二个单元。

推荐付款方式。

详细计算楼价，银行费用及其他费用等，边算价边聊天。

大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示询问。异议发生后要进行异议处理，异议处理后腰进行试探成交。

流程八：促成交易注意事项

探寻客户想法。

捕捉客户购买信号（注意引导语气）。敢于逼订（三次逼订）。

运用谈判技巧。

收订、签约及祝贺。

第三篇：万科某项目现场销售资料

万科某项目现场销售资料

关键词： 万科某项目现场销售资料

销售过程应对策略

策略A：准备阶段

客户购买心理特点 售楼员准备的提纲

求 实 用 房 屋 区 位 低 价 位 环境 求 方 便 房地产产品 求美、求新 价 格 追求建筑文化品位 其他 求保值、增值 投机获利

策略B：善于发现潜在客户

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝

面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。

拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推脱之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，单希望价格能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。

消费者个性及其对策

类型：理性型：

特征：深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。

采取对策：说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。

类型：感情型

特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

类型：犹豫型 特征：反复不断

采取对策：态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。

类型：借故拖延型

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

采取对策：追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。类型：沉默寡言型

特征：出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。

采取对策：介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药

盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。

采取对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

类型：喋喋不休型

因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

采取对策：销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。

类型：迷信型

特征：缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水

采取对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

策略 F ：举例说明

当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！

客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量

答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。

客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房

答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。

若不着急入住可采用方法；

1、动之以情-----------您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？

2、找切入点------------中国发展的这么快，经济稳定升长，很有可能将来会向日本和美国一样，那么现在中国的发展就需要大量的人才。公司在开发三期的初期经过严格的市场调查分析，从而把三期开发定位毛胚房，您知道为什么吗？公司目的只有两个；一是、降低成本，让你买到好房子的同时再少花一笔很可观的钱。二是、暂时五环周遍还没有学校，那么公司希望您用节约出来的钱为你的孩子做一个5年或者8年学习计划，公司表达的一点心意。但肯不肯为你的孩子做这个计划现在就看你的了，您说是吗？

策略 G：针对现场销控的解决方法

时间过长、左思右虑不下定金的客户

由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。

客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户

引导客户做一至两个人的互动。例：由谈单人喊到：“控台！帮我看一下天琴1701，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！”“1703有没有卖掉”“对不起，已经卖掉了”“1706可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”

针对纠缠价格的解决方法：

1.无意向客户：停止纠缠，节约时间。

2.意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。

例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？

何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵在那里、您为什么会觉得贵？（找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）

针对无意向客户但要求看样板间的客户 “对不起！我们的样板间今天在做清洁护理，可能最快要到下周才能完工，您看着这样好吗？我先帮您介绍一下小区环境，等一下您帮我留一下电话，等重新开放，我回先通知您，您准备好2000元定金，和家人一起来看房。” 3.48元物业费有点贵

有在外国居住的经验客户，都对外国60年代的房保养的很好很有感触。物业是长期的服务，长远的考虑。每月实际也就多支出100多元，少到外面吃顿饭就够了，对生活不会有影响。享受的却比其他小区好很多。现在是星园入住初期，将来全面入住后，管理费用应有所降低，可以靠业主委员会来调整价格。另外，万科的服务标准高、服务理念超前、对员工的服务意识和服务技巧等的培训到位等，也是我们的优势。我们的使命是持续超越我们的顾客不断增长的需求。全心全意全为您---我们的服务宗旨。从客户的需求定我们的标准，是我们的服务优势之一。

接待客户的标准用语和忌讳用语

1、客户进门——欢迎光临，有什么需要我帮助的吗？

2、讲沙盘 ——你需要多大面积的？你所接受的价格范围是多少？你现在需求 是现房还是期房什么？

3、针对客户的承诺—— 要求绝对杜绝用肯定的语气来回答（因该可以吧！因该没有问题！因该不会的！）

4、当客户问敏感的问题——这样，为了对您负责，你刚刚说的问题我又是第一次遇到，你等一下我去帮你问问？（马上找负责人问清情况）交通不好

其实北京现在哪不都在堵车，亚运村以后有奥运场馆，市政肯定会大力改善亚运区域的交通，绝对会作出北京最通畅的道路，只是时间的问题，别的地方没准什么时候会动。再过2年地铁通了以后，也可以减缓交通压力。该区域的交通将会有很大改善。

星园1-3期客户选楼引导

目前星园户型1-3期的楼盘同时销售，相对户型较多，每期都有各自的优势，为客户提供了较大的选择空间，造成客户在选房时举棋不定，比较犹豫，影响成交速度；另外形成了一部分房子卖的快，一部分卖的慢，销量不均衡的现象。

在销售过程中，以各期不同的优势对客户进行引导：

1期：目前一期的大量剩余库存，主要因为客户对装修、位置、户型等与二期比较有许多不足，但做为现房其较高的价格比还是非常吸引人的。

1、A户型的大面积客厅又是其他户型所没有的，客厅的宽阔和明亮即可提高居住舒适度，同时为相对家庭人口较多或对客厅面积需求较大的客户是一个较好的选择。

2、凤凰座所在的位置处于园区的东南角，距离商业街、会所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同时该楼也是最高的一幢，所以视野开阔，没有遮挡。同时凤凰座有3部电梯。

2期：由于二期所在的位置和较好的交房标准，所以剩余房屋并不多，主要以C型小错层和C型复式，主要突出现房带装修小区中心干扰小的特点，通过房源较少可以给客户施加一定的压力，促使客户能够尽快成交。

3期：面临期房交房期较晚，客户观望心理较重，而且客户对与紧邻安立路的位置不满意，对于整栋楼都是毛坯房，入住后装修扰民比较担心。

1、强调11#楼视线无遮挡，西侧有大面积的森林公园（希望进一步了解森林公园的规划），阳光充足。8#楼正南方向能看到园区景观，与11#楼之间楼距大，减少了高层住宅的压抑感。

2、两栋楼均为毛坯房的交房标准，降低了购房费用。同时客户可以根据自己的爱好选择不同的装修风格，良好的物业管理，会将装修干扰降到最底。

3、虽然是期房，但样板间已经做到楼里面，3栋楼均已封顶，工程进度正常，不存在通常客户担心的期风险，同时万科做为一家全国知名的上市公司，也是良好信誉品质的保证。而且这3栋楼已经是星园的三期，随着周边配套的完善，入住客户的增加，等到三期入住时客户可以享有更丰富的社区生活，更便利的配套设施，更富有生活气息的环境。

4、三期的户型根据一、二期入住客户的要求更合理，更有特点。

5、三期房屋的价格还有一定的上涨空间，请客户慎重考虑未来的房屋价值。客户常问问题引导说词

学校：我们规划有学校，性质未定，面积14200，应该是明年或后年投入使用。高度为3、4层，相当于住宅6层，现在由谁来做还没有定。小学和幼儿园都由北辰来做。

地铁5号线：到星园的距离有800—1000米左右。原站口取消是因两站太近。

会所收费：可以买会员卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。台球、健身房、等不收费。收费的项目有折扣。

正南空地：地是北辰的，应该是会盖楼，但具体什么规划还不确定。

楼间距：前后50米到100米不等，横向18米。符合国家规定

森林公园：是国家规划，肯定会建，未来北部绿肺。与安立路一路之隔马上动工。

安立路：国家规划，去年要修，因立水桥迟迟未修好，现立水桥刚刚修好，应该会尽快动工，目前为单行。与小区100米左右，中间50米宽的绿化带。

商业街：现已营业有川菜、湘菜、洗衣店、24小时便利店、书店、杂货店。

采暖：地辐射费用结合一年来业主的经验30元/平米左右，舒适，安全

第四篇：现场销售基本流程

现场销售基本流程

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作很关键。现将最基本的销售程序及注意事项作详细的介绍。

流程一：接听电话

1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动：您好，美水小镇售楼处，请问有什么可以为您服务？

2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。

4）最好是直接约请客户来现场看房。

5）马上将所得到的资料记录在来电登记表上。

注意事项：1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。3）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。5）来电信息应及时归纳整理。

流程二：来访客户

１、进门接待：客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。通过随口招呼，拉近与客户的距离。

注意事项：1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。2）应在客户开口前，微笑着说“你好"以及眼神的接触。３）了解客户的个人信息情况（应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待）。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。４）应避免过分热情和恭维。

２、产品介绍：按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能等。）

注意事项；1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。

2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注 意客户反应。

4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。

３、购买洽谈

1）倒茶寒暄，引导客户入座。

2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

注意事项：

1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。

2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4）注意与现场同仁的交流与配合。

5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

４、带看现场

1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。

3）尽量多讲解，以吸引客户目光。

注意事项：

1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。

2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。

５、暂未成交

１）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。

3）对有意客户再次约定看房时间。

注意事项：

1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切如一。

2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。６、送客

1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。

2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。

注意事项：

1）与客户的目光接触。

2）切记不可客户未出门就自行离开。

７、填写客户资料

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。

2）根据客户成交可能性，将其分类。

注意事项：

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2）资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。

８、追踪客户

1）要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印

象。

2）追踪客户应注意时间间隔，一般以一～三天为宜。

注意事项：追踪方式的变化：打电话，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

9、成交收定

1）客户决定购买并下定金时，及时告诉销售经理并详尽填写各项条

款和内容。

2）填写完定单，将定单交送现场经理。

3）确定定金补足日期或合同签定日期，并详细告诉客户各种注意事

项和所需手续。

4）送客。

注意事项：

1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2）定金数额大小按公司规定执行，定金保留日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。

3）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

10、定金补足

1）重新开定金单，并依据内容详细填写。

2）详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

3）送客。

注意事项：

1）在约定日期前与客户联系，确定日期并作好准备。

2）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

3）将详尽情况汇报备案。

11、签定合约

1）验证身份证原件，审核其购房资格。

2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

3）签约成交，并按合同收取第一期房款。

4）将定单收回备案。

5）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

注意事项：

1）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决办法。2）签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。

3）签约时一定要其本人签名盖章，如由他人代理签约，户主应给予相应的证明。

第五篇：房地产楼盘销售流程与技巧

房地产楼盘销售流程与技巧(2008-04-16 21:28:41)

标签：杂谈分类：我的摘抄

房地产楼盘销售流程与技巧流程一：接听电话

1、基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XX项目，你好！”而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，巧妙融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，应先进行培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。流程二：迎接客户

1、基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品

1、基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、概况、主要建材等的说明）

2、注意事项 ⑴则重强调XX项目的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈

1、基本动作 ⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的.....