万科地产工程现场签证管理流程

第一篇：万科地产工程现场签证管理流程

工程现场签证管理流程

1.目的

为了加强现场签证管理，规范工作流程，有效地控制成本，提高现场签证的结算效率。2.适用范围

公司所有工程的现场签证管理工作。3.术语和定义

3.1.现场签证是指对施工管理中发生的零星事件的确认。例如：地下障碍的清除迁移、销售通道的搭建、临时用工、各种非正常情况下技术措施处理、施工过程中出现的奖励和索赔问题、发包单位委托承包单位施工的零星工程（在施工合同之外）以及因设计变更导致已施工的部位需要拆除等。

3.2.特急签证是指必须立即执行而且延缓实施会造成更大损失的签证。4.职责

4.1.项目部专业工程师

4.1.1.负责填写现场签证单的工程量内容，并监督承包商的执行情况； 4.1.2.负责给签证单编号，并下发承包商和监理公司； 4.1.3.负责签证量的审核。

4.1.4.作为现场签证的主办人，负责跟踪签证的审批过程。4.2.现场成本管理员

4.2.1.负责初步审核签证工程造价金额； 4.2.2.负责签证后工程造价的审核。4.3.项目部经理

4.3.1.负责审核签证； 4.4.工程总监

4.4.1.负责签证技术方面的审核。4.5.成本管理部

4.5.1.负责签证的审核； 4.6.成本分管副总

4.6.1.负责5000元以下签证单的审批； 4.6.2.负责5000元及以上签证的审核。4.7.总经理

4.7.1.负责5000元及以上的签证的审批。

5.工作程序

5.1.现场签证的主要类型

5.1.1.因设计变更导致已施工的部位需要拆除；

5.1.2.施工过程中出现的未包含在合同中的各种技术措施处理；

5.1.3.在施工过程中，由于施工条件变化、地下状况（土质、地下水、构筑物及管线等）变化，导致工程量增减，材料代换或其他变更事项；

5.1.4.发包单位在施工合同之外，委托承包单位施工的１万元以内的零星工程； 5.1.5.合同规定需实测工程量的工作项目；

5.1.6.红线外施工道路的修补（红线内的施工道路修补宜在合同中包干）。5.2.现场签证办理的原则

5.2.1.一单一算原则：一个现场签证单应编制一份预算，且对应一个工程合同。如果签证内容简单，也可以一份预算对应多个签证单，但是该预算书内应根据不同签证单的内容分别列项。5.2.2.完工确认原则：当现场签证完工后，项目部工程师和监理单位工程师必须在完工后5日内签字确认，如属隐蔽工程，必须在其覆盖之前签字确认。

5.2.3.权力限制原则：公司对现场签证管理实行严格的权限规定，不在权限范围之内的签字一律无效。

5.2.4.正常签证的办理原则是“先估价后施工”，签证审批流程必须在7天内完成。5.2.5.特急签证办理原则是“边洽边干”，但必须在开工后7日内办妥全部手续。5.3.现场签证的提出

5.3.1.根据引起现场签证的主体不同，可以将现场签证分两种情况：

由甲方相关指令（如设计变更单、工作联系单等）引起现场签证

除此之外施工单位根据现场施工条件主动提出的现场签证。

5.3.2.当甲方确定发出相关指令会导致现场签证发生时，首先判断可能要发生的现场签证的性质是属于正常签证，还是属于特急签证（详见3.2术语和定义）。

如果属于正常签证，则按照“先估价，后施工”的原则执行，要求签证的审批在7内完成；

如果属于特急签证，为确保不因执行时间延缓导致更大损失，则按照“边估价，边实施”的原则，由甲方发出相关指令，要求施工单位立即执行，同时要求必须在开工后7日内办妥全部审批手续。

5.3.3.施工单位接到甲方指令后，根据甲方相关指令要求，提出办理现场签证的需求，由甲方，监理，施工单位现场实测实量，并附简图和当时照片，施工完成后照片及验收记录，填写《现场签证单》报监理单位审核。对于特急签证，需立即执行相关指令进行施工，同时提出办理现场签证的需求，填写《现场签证单》报监理单位审核。

5.3.4.除甲方指令引起签证发生之外，施工单位在日常施工过程中，也可以根据施工需要，提出现场签证需求。同样要求施工单位提出办理现场签证的需求，填写《现场签证单》报监理单位审核。

5.3.5.施工单位填写《现场签证单》时，要求附上初步预算或工程量清单。

如属实测实量的，需先确定单价，预估工程量；

如原合同中有单价约定的，按原单价计算；

如无合同或无单价约定的，则需事先确定，包括材料设备的认质认价；

如果是由设计变更引起的现场签证，且在设计变更审批过程中已经对签证费用进行过计算确定的，施工单位不需重新计算。 5.4.现场签证的审批

5.4.1.监理工程师接到施工单位现场签证申请的当日内到现场对工程变化情况进行调查，审核现场签证内容，并签署意见。

5.4.2.项目部专业工程师核实签证原因、事项及工程量，并签署意见。5.4.3.现场成本管理员对签证预算进行审核。

如果是由设计变更引起的现场签证，且在设计变更审批过程中已经对签证费用进行过计算确定的，现场成本管理员对其中的签证费用进行核算；

对于其它情况引起的现场签证，现场成本管理员需进行审核。

5.4.4.成本管理员审核完成之后，填报《现场签证审批单》，根据签证的审批权限，对签证进行审批。

5.4.5.签证的审批权限：

审批部门

签证类型 1总经理 2成本副总（成本审核）3成本管理部 4工程总监（技术审核）5项目部经理 6现场成本管理员 7项目部专业工程师

签证费用5000元及以上 1审批 2审核 3审核 4审核 5审核 6审核 7审核 签证费用5000元以下

审批 审核 审核

审核 审核

审核 审核

5.5.签证单的发放

5.5.1.审批通过后，签证单汇总到成本管理部，盖章后，存档一份，其余下发项目部，由项目部负责签证单的编号及发放； 5.6.现场签证的实施管理

5.6.1.施工单位按经审批通过的《现场签证单》内容组织实施，监理公司、项目部监督实施情况，并核实执行结果，对未按规定时间和任务完成的，督促整改，直至完成。5.6.2.项目部专业工程师负责工程量的复核，现场成本管理员负责造价的复核。

5.6.3.现场签证施工结束后，项目部专业工程师组织完成签证实施情况的核实工作，与监理、施工单位、现场成本管理员共同在《现场签证单》中签字确认。

5.6.4.如需要实测实量的，则由项目现场工程师、现场成本管理员、监理、施工单位到场测量，并在《现场签证单》上签字确认。

5.6.5.隐蔽工程签证必须在隐蔽前完成验收手续和工作量确认。5.7.现场签证的结算

5.7.1.成本管理部对已完工的项目按《工程预结算编制及审核作业指引》进行结算。5.7.2.施工单位根据确认的签证内容，编制竣工结算，竣工结算需“一单一价”。7天之内完成结算，否则不予办理。

5.7.3.施工单位每月25日前汇总上月20日至本月20日经项目部审核确认的现场签证结算，结算编制需“一单一价”，并附《

项目

年

月现场签证汇总表》，报送现场成本管理员、项目部经理审核，成本管理部审批。5.8.现场签证的汇总分析

5.8.1.现场成本管理员每月对现场工程签证情况进行汇总分析，形成《签证汇总表》。5.8.2.现场成本管理员负责对完工的《现场签证签单》进行归档保存。5.9.其他管理要求

5.9.1.《现场签证签单》字迹端正、语意清楚明了，必要时附上示意图，标明各种尺寸。5.9.2.签证单必须连续编号；所附资料有甲方指令单，现场实测实量记录，施工前照片，施工后照片。

5.9.3.隐蔽工程签证必须在隐蔽前完成验收手续，工作量确认； 5.9.4.签证必须由甲、乙、监理三方签字后才有效；

5.9.5.签证单需列出附带预算或各工作量计算稿，并画出草图；

5.9.6.签证原件一式五份，乙方两份，监理一份，甲方两份（项目部一份，成本管理部一份）。

5.9.7.项目部在办理承包商报送的现场签证时，要特别关注不合理签证，如发现不合理签证，须做好记录，说明不予签证的原因，并完成正常的审批程序，存档备案。5.9.8.不合理签证包括但不限于以下几种情况： a)该签证已经办理，又出现的重复签证；

b)该签证的工作内容已经包括在合同中的，无需再办理的签证；

c)属于施工单位工作失误造成的工程签证，如，施工单位前期进度耽误造成后期赶工费用增加；施工单位因质量问题造成的工程返工，费用增加等；

d)签证所列的工程量内容从预算角度不应该单独列项，其已经包含在其他工程预算子目中。

第二篇：万科地产管理流程 设计管理制度

万科地产管理流程 设计管理制度

1、目的

设计中心是万科地产所有开发项目设计管理部门，根据事业部 的总体战略要求并在事业部主管领导的指导下全面负责事业部的设计管理 工作，代表东北事业部行使设计管理职能。采取纵向管控型和横向操作型 的管理模式。目的是实现事业部的发展战略，使项目设计管理和操作程序 规范化和制度化，促进事业部进一步向专业化和科学化的方向发展，以保 证设计管理和操作全过程的计划性和有效性；明确各部门在设计管理工作 中的责权和工作要求，提高跨部门的协作效率，充分发挥设计中心和项目 公司的整体优势并提高事业部对外投资的整体效益。

2、范围 本管理制度适用于万科地产所属公司所有开发项目的设计管理 和操作。

3、术语和定义

3.1【决策委员会】 在本管理制度中指由万科地产高层领导及相关 部门组成的项目开发决策机构。

3.2【事业部主管领导】在本管理制度中指万科地产主管设计中心工 作的副总经理。3.3【事业拓展部】在本管理制度中指万科地产主管新项目土地获取、土地储备的部门。3.4【财务部】在本管理制度中指万科地产主管财务部门。3.5【营销中心】在本管理制度中指万科地产主管营销部门。

3.6【项目公司总经理】在本管理制度中指万科地产所属项目公司总经理负责项目设计横向跨专业操作的管理者。

3.7【设计中心】在本管理制度中指万科地产负责对项目公司设计体 系进行专业纵向管控的职能部门。

3.8【成本中心】在本管理制度中指万科地产负责成本核算和招投标 采购的部门。3.9【项目公司设计部】在本管理制度中指项目公司负责设计管理的具体操 作部门，在制度执行中接受设计中心指导和监督。

3.10【项目公司营销部】在本管理制度中指项目公司负责营销定位、营销 策划部门。3.11【项目公司工程部】在本管理制度中指项目公司负责营造阶段的工程 管理部门。3.12【项目公司开发部】在本管理制度中指项目开发过程中对外办理各种 手续的部门。

4、职责 本管理制度明确了事业部设计中心、项目公司设计部及各有关部门在 产品设计工作中相应的职责范围。4.1 决策委员会 4.1.1 在本管理制度中代表万科地产负责设计工作过程中的重大环 节及设计流程中的重大节点进行审批，采取会议形式集体讨论决策，并形成会议纪要指导后续工作。4.2 事业部主管领导

4.2.1 在本管理制度中负责分管设计中心工作，协调万科地产所属的项目公司与事业部设计中心之间工作。

4.3 事业拓展部

4.3.1 在本管理制度中负责土地开发拓展工作，信息收集，可行性报告，办理获取土地各种手续。4.4 财务部

4.4.1 在本管理制度中负责项目经济效益预测和测算分析。4.5 营销中心

4.5.1 在本管理制度中指万科地产营销工作主管部门，指导、监督 项目营销部的工作。在前期土地开发拓展阶段负责资料收集、分析、调研工作，项目开发策略意见，项目市场总体定位建议。4.6 项目公司总经理

4.6.1 在本管理制度中项目公司总经理负责项目设计横向跨专业操作管理，统筹、协调项 目设计部与横向部门之间的工作，负责组织建立项目公 司层面的设计管理制度及实施细则。4.7 设计中心

4.7.1 设计中心负责前期设计研究工作，并配合事业拓展部前期土地 开发拓展工作。4.7.2 设计中心对事业部所属项目公司开发的所有房地产项目的产品设计 工作负有相应的指导、检查和监督的职能。

4.7.3 设计中心负责搭建专业管理平台、建立设计管理制度和设计各 阶段管理流程，根据事业部的发展及时进行补充、修改和完善。

4.7.4 设计中心对设计管理过程中的各项主要管理环节及关键控制点进行审核。

4.7.5 设计中心将定期抽查各项目公司制度执行情况、项目设计部工作执 行情况每个季度一次）。

4.7.6 设计中心将不定期对各项目公司进行拉练式检查，对出现的问题提 出纠正建议并监督整改；对好的做法总结案例进行推广。4.7.7 对于特殊操作方式、重要流程节点进行讨论，对项目设计的主要阶 段性成果进行评审，以会议纪要的形式确定或确认。

4.7.8 本管理制度的执行监控责任人为设计中心设计总监和项目公司总经 理，本制度在执行中发生意见分歧由事业部主管领导裁决。4.8 成本中心

4.8.1 在本管理制度中负责万科地产所属项目的各设计阶段成 本控制，编制各设计阶段的成本目标。审核各设计阶段的设计合同，审核各阶段设计流程中的相应节点工作。组织项目建设过程中的部品、部件和材料招投标采购，并为各设计阶段提供材料样品、生产厂家等 工作配合。4.9 项目公司设计部

4.9.1 执行万科地产设计管理制度及各阶段设计流程，4.9.2 负责编制项目公司层面的设计管理制度及实施细则。

4.9.3 负责现场跟踪服务，解决现场技术问题。

4.10 项目公司营销部

4.10.1 在本管理制度中负责项目开发指导意见书，项目市场深化定位报告，确定景观样板段和装修样板间，并提出标准建议。

4.10.2 负责确定项目总体标识风格，4.11 项目开发部

4.11.1 获取土地使用证及规划设计条件。

4.11.2 负责办理项目开发过程中各设计阶段对外手续。4.11.3 负责配合现场办理对外协调工作。

4.12 项目公司工程部

4.12.1 负责现场营造过程中的组织、协调、管理工作，工作重点是计划控 制、成本控制、质量控制。

4.12.2 负责审核施工单位的施工组织设计和施工方案的合理性。

4.12.3 负责审核设计图纸及设计变更的可操作性，并明确设计变更签证费。

4.12.3 负责审核施工单位提出技术洽商单（技术联系单）的合理性，并明确签证费用。

5、设计管理内容

5.1 设计计划管理

5.1.1 设计计划的制定 项目公司设计部负责编制《项目整体设计周期计划》、《设计进度 计划》和《季度设计进度计划》并与对应项目的《项目整体经营计划》 和《项目经营计划》保持一致。设计中心审核，项目总经理审批。5.1.2 设计计划的执行

（1）设计计划一经制定实施，即成为房地产项目开发及产品设计工 作的原则性工作纲领，各项目应严格执行。

（2）设计中心和项目总经理、项目设计部应建立起积极有效的沟通和协调途径（例会、文件、表格、模板、会议纪要等），保障设计计划得到 有效的贯彻执行。（3）事业部的计划部项目专员参与计划协调和督办。

5.1.3 设计计划的跟踪和调整

（1）设计中心对项目设计计划的执行情况进行定期跟踪和总结，项目设计 部以设计工作月报、季报和年报的形式提交设计中心审 核并汇总。

（2）根据整体战略和计划要求、市场形势、项目进展等方面的 变化情况，《项目经营计划》进行必要调整后，设计计划在整体 或局部上已经不适用时，项目设计部根据实际情况进行设计计 划修定，设计中心审核，项目总经理审批。5.2 设计过程管理

5.2.1 项目设计的阶段 项目设计阶段主要由前期设计研究阶段、规划设计阶段、方案设计阶 段、初步设计阶段、地质勘察阶段、施工图设计阶段、景观设计阶段、装修设计阶段、市政专业施工图设计阶段组成。5.2.2 设计过程的控制

（1）设计中心负责完成项目前期设计研究阶段的可研报告规划设计部分和 前期设计研究，项目设计部参与。

（2）项目设计部负责完成规划设计阶段、方案设计阶段、初步设计阶段、地质勘察阶段、施工图设计阶段、装修设计阶段、景观设计阶段、市政专业施工图等设计阶段工作。设计中心在关键环节和控制点进行审核，项目总经理审批。

（3）设计中心重点审核《项目设计指导书》、各阶段设计任务书，参 加阶段性设计成果的评审，跟踪及监控产品定位方案的落实，参加重大设计变更（指影响产品使用功能、立面效果、景观效 果的设计变更）的评审，以及设计成果的总结和推广。

（4）项目设计部负责完成设计需求分析、编制《项目设计指导书》、编制各阶段设计任务书、设计单位委托、设计合同签定、设计过 程跟踪、组织方案汇报、组织设计成果评审、现场施工配合、组织重大设计变更评审等。

5.2.3 设计评估总结 产品交付完成后，项目设计部应组织实施产品设计工作总结，以《产 品设计后评估报告》的形式提交设计中心备案存档。5.3 设计资料管理

5.3.1 设计资料的内容 整体控制性文件《项目设计指导书》，各设计阶段的输入要求，如《设 计任务书》、《专题会议纪要》等技术文件的组合，作为过程控制和成 果评审的依据性文件。各设计阶段的输出成果，即对应各设计阶段工 作重点的重要节点文件。其它资料包括但不限于在产品营造阶段发生 的主要设计变更图纸和设计变更通知单汇总等。5.3.2 设计资料的维护 本管理制度执行过程中，设计资料的维护由项目设计部负责。及时对项目设计资料进行整理、统计、分析、维护和存档，以各设计阶段为

节点进行分段维护并及时调整和更新《项目设计指导 书》，分期开发项目以每期为节点工程移交后，应将所有的 设计资料（含电子文档）提交事业部档案室；同时提交电子文 档给设计中心备案存档。设计中心对于提交的设计资料进行归集、研 究。5.4 设计资源管理

5.4.1 设计资源库的建立 设计中心负责建立设计资源管理库，根据项目特点、规模、标准、风 格等不同要求提供相应设计资源并将项目公司掌握的优秀设计资源不 断扩充。5.4.2 设计资源的选取 各设计阶段中（某些地方政府指定或地方专业公司垄断工程除外），项 目设计部提报设计资源需求，设计中心负责提供设计资源（项目设计 部也可推荐设计资源）。采取设计单位比选方式、比价方式和直接委托 设计单位方式，确定设计单位。比选方式和比价方式原则不少于两家 设计单位；直接委托方式原则是在政府指定、垄断行业、工程紧急、一体化成度较高（如装修、景观）、专业性较强、适合指定风格的情况 下进行直接委托设计单位。确定设计单位过程由项目设计部组织，对 项目的规划设计、单体方案、景观方案及装修方案的设计单位比选、比价、直接委托设计中心参加评定、评审会，确认后项目总经理审批。除上述要求外其余阶段设计单位确定设计中心不参加评审会，只审核确定设计单位评审报告，项目总经理审批确认。

5.4.3 设计资源的评估 项目开发的各设计阶段设计完成后，项目设计部应组织实施针对设计 单位的评价工作，以《设计单位后评估报告》的形式提交设计中心备 案存档。5.4.4 设计资源的维护 设计中心负责为合作过或接洽过的设计单位建立并维护《设计单位资 料索引数据库》，归集并整理设计单位的相关资料。设计中心围绕事业 部开发项目提供各种技术支持和政策咨询，开展专家研讨、技术调研 和学术考察。5.5 设计成本管理

5.5.1 设计中心根据项目特点、规模、标准、风格、品质等编制项目设计 成本目标，经讨论后确定该项目设计成本控制总目标。其中包括各阶 段、各专业的设计成本目标分解。作为项目设计部控制设计成本的指 导性文件；

5.5.2 设计中心派相关人员参与 50 万元以上设计费的商务洽谈，并对设计 合同、设计周期和付款方式进行审核，项目总经理审批。5.6 设计档案管理

5.6.1 项目设计部负责按照档案管理要求建立设计档案管理制度，分期开 发项目应按自然区号存档，并建立档案管理目录。总规图、区域总图、综合管网图纸独立存档。电子文档视同资料档案管理 单独建制。

5.6.2 项目开发部负责按照档案管理要求建立档案管理制度，送往政府及 政府所属相关部门各种报件和政府及政府所属相关部门各种回执审批 件存档。5.7 人员招聘管理

各公司设计总监（或设计部经理）的招聘需经项目公司总经理及事业 部设计总监面试通过，由事业部主管领导确认后方可录用。

6、附则

6.1 设计中心是本管理制度的建立、维护和贯彻的责任部门，并负责制度 的解释。6.2 各项目公司各层级、各专业应在本管理制度所确定的原则和框架范围 内，建立适用的细化管理制度和细化管理体系。6.3 本制度自颁布之日起执行。

第三篇：现场签证流程

现场签证流程申请依据：施工合同、设计变更，或建设单位提出增减分项工程的有关通知。向监理单位提交《现场签订申请报施工单位监理单位监理单位建设单位监理单位建设单位监理单位施工单位建设单位监理单位施工单位建设单位监理单位施工单位建设单位监理单位施工单位建设单位工程部申请依据：施工告》合同、设计变现场核实有关签更，或建设单位证部分工程是否提出增减分项工已完工并合格程的有关通知。检查施工情况，审核《现场签证申请报告》审核依据：施工向建设单位提交《现场签证申请报合同、设计变告》更，或建设单位提出增减分项工程的有关通知、有关定额审核《现场签证申请报告》，确定现场签证日期并通知监理单位向各施工单位发出现场签证验收的通知，作好签证前的有关准备工作未合格根据《现场签证申请报告》现场核实施工质量合格现场测量有关签证部分工程量数据共同签字确认《现场签证验收单》的有关数据档案留存分配：一式三份，建设单位两份、施工单位一份。《现场签证验收单》档案留存提交一份《现场签证验收单》给建设单位成本核算部

第四篇：万科地产策划全流程

万科地产策划全流程

导读：房地产策划是一个项目的主心骨，房地产策划的流程决定了项目营销工作开展的方式，本文分享给大家万科房地产策划的全流程，看看大型房企的策划是怎么做的。

前期策划阶段前期策划的整体流程

一、可行性研究阶段

1、市场分析

2、市场预测 评估

3、收入、成本、费用预测

4、财务评估

5、敏感性分析

6、盈亏平衡分析

7、风险

二、项目研究

1、宏观环境分析：经济环境、房地产市场环境、结论（发展趋势）

2、项目价值分析：区位价值、项目资源

3、竞争环境：同区位、同类型、同价位竞争项目，经典楼盘、成功案例

4、潜在客户分析：研究对象、研究内容（得出调研结论）

三、项目定位

1、SWOT分析：优势、劣势、机遇、挑战

2、客户定位：客户细分、客户研究、客户筛选、客户定位

3、产品定位：内容、策略

4、价格定位：竞争项目、产品特色、开发商品牌、市场前景

5、经济效益分析：开发商、小业主

四、市场推广

1、卖点提炼：地段、产品、附加值

2、项目总体形象设计：形象支撑要素、形象表现要素

3、推广费用预算:

4、现场包装方案：

5、制定销售策略：销售时机、销售次序、销售目标

6、制定推广策略：低开高走、高开低走、高开高走、稳定价格

7、营销工作总体时间：

前期策划分阶段

一、可行性研究

1、可行性研究的定义：

可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。

2、可行性研究的作用：★是项目投资决策的依据。★是筹集建设资金的依据★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据★是编制下阶段规划设计的依据

3、可行性研究的内容：

二、项目研究

项目研究的目的：

宏观环境研究

●经济环境

宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）城市经济状况（GDP、人均收入等）城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）●房地产市场环境结构及其规模（一、二、三级市场）板块布局（热点区域）行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）项目价值分析●区位价值分析结论：产业分房地产未来发展趋势布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）●项目资源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景观交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）竞争环境分析●同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含同一地段或同等地段两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量、产品特点、价格、客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷经典楼盘分析

通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：产品特色（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）、推广手法（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）、销售策略、其他成功因素谈● 成功案例分析研究方法：现场考察 + 小组座

通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：开发策略、产品特色、推广手法、销售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究● 确定研究对象

● 确定研究内容

得出调研结论

● 未来的市场状况 1、2-3年片区内供应量预测

2、价格走势预测

3、需求趋势预测

4、客户消费趋势预测

● 可能的客户

1、客户可能的区域

2、客户层面

3、购买力状况

● 可能的产品

1、产品类型

2、产品设计创新点

3、可能的价格（总价、单价）

三、项目定位

定义：即预期客户头脑里已有的想法！目的：

SWOT分析

客户定位

产品定位

●产品定位内容

定位描述 设计要点

规划设计建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议

配套设施 功能配套建议 智能化建议 会所设施建议产品建议建筑单体建议户型、面积建议社区户型配比建议户型设计细节建议装修标准建议服务建议物业管理公司建议物业服务内容建议创新定位策略……

●产品价格定定位策略——客户导向与市场导向相结合模仿定位策略位差异化定位策略领先型定位策略价格定位的考虑因素：竞争项目的价格定位产品

即在价格定位的基础上，结合项目的投资开的特色开发商的品牌未来的市场状况经济收益分析发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商内部收益率（IRR）：投资项目各

净现值（NPV）：一个工程在投资回报率：即企业从一项投

四、市场推广市场推广方案

2、项目总体形象设计● 卖点提炼

3、年现金流量的折现值之和为项目的净现值，净现值为零时的折现率就是项目的内部收益率。后，所得的差值。的主要内容：小业主经济分析期中的历年效益的现值之和减去历年费用的现值之和资活动中得到的经济回报。

1、卖点提炼推广费用预算

4、现场包装方案

5、制定销售策略

6、制定推广策略

7、营销工作总体时间表即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结：地段：交通条件、配套资源、自然、人文景观、未来规划远景……产品：规模、建筑风格、园林特点、户型特点、价格、新型建材、工艺……附加值：开发商品牌、物管品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承建商、产品概念、倡导的生活方式● 项目总体形象设计形象支撑要素——产品概念。产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。——PhilipskottleLogo、标准色、形象推广语骤：基本水平，视项目情况定）形象表现系统：案名、基本步

● 推广费用预算

1、确定推广费用占总体销售额的比例（结合当地行业

2、确定各主要费用项目的预算

3、● 比例（现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等）尾盘期）

4、确定各推广阶段内各项费用的详细预算现场包装方案

户外大牌（如何选择？）确定各推广阶段推广费用预算比例（蓄势期、强销期、蓄销期、工地围板（如何体现项目特色？）

看楼通道方案售楼处设计方案（如何选址？如何设计？）示范园林示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？）……● 制定销售策略

1、销售次序

2、销售时机销售时机选择的一般办法：避开竞争高峰，抢占市场先机迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等）时发售售目标

4、价格策略与竞争对手同

3、销与工程进度有关（如豪宅一般现房销售等）在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。

推广策略

向谁说？ 说什么？ 怎么说？

主要内容： 推广阶段划分 阶段推广主题 媒体组合策略

行销策略组合（现场活动、公关活动、展销会、促销手段等）地产策划是个技术活儿，而这套万科的策划流程掌握了，你就是策划中的绝顶高手了，当然，话还是那句话，纸上的东西能给人的只是理论，实战才是王道，加油。

第五篇：现场签证工作流程

1.现场签证流程工作标准

1.1.现场签证的主要类型

3.1.1因设计变更导致已施工的部位需要拆除；

3.1.2施工过程中出现的未包含在合同中的各种技术措施处理；

3.1.3在施工过程中，由于施工条件变化、地下状况（土质、地下水、构筑物及管线等）变化，导致工程量增减，材料代换或其他变更事项；

3.1.4发包单位在施工合同之外，委托承包单位施工的造价在一定金额以上的零星工程；

3.1.5合同规定需现场实测工程量的工作项目；

1.2.现场签证办理的原则

1.2.1.一单一算原则：一个现场签证单应编制一份预算，且对应一个工程合同。如果签证内容简单，也可以一份预算对应多个签证单，但是该预算书内应根据不同签证单的内容分别列项。

1.2.2.完工确认原则：当现场需签证工程完工后，工程部和成本预算控制中心必须在完工后3日内进行现场工程量收方确认并在原始收方记录上签字确认或绘草图注明，如属隐蔽工程，必须在其覆盖之前签字确认。

1.2.3.权力限制原则：公司对现场签证管理实行严格的权限规定，不在权限范围之内的签字一律无效。

1.2.4.普通签证的办理原则是“先估价后施工”。

1.2.5.紧急签证办理原则是“边洽边干”，但必须在开工后7日内办妥全部手续。

1.3.现场签证的提出

1.3.1.根据引起现场签证的主体不同，可以将现场签证分两种情况：

1.3.1.1由工程部发出的相关指令（如设计变更单、工作联系单等）引起现场签证

1.3.1.2除此之外施工单位根据现场施工条件主动提出的现场签证。

1.3.2.当确定发出相关指令会导致现场签证发生时，首先判断可能要发生的现场签证的性质是属于普通签证

1.3.2.1如果属于普通签证，则按照“先估价，后施工”的原则执行，要求

签证批在10内完成；

1.3.2.2如果属于紧急签证，为确保不因执行时间延缓导致更大损失，则按照“边估价，边实施”的原则，由甲方发出相关指令，要求施工单位立即执行，同时要求必须在开工后7日内办妥全部审批手续。

1.3.3.施工单位接到甲方工程部指令后，根据相关指令要求，提出办理现场签证的需求，填写《现场签证单》报监理单位审核。对于紧急签证，需立即执行相关指令进行施工，同时提出办理现场签证的需求，填写《现场签证单》报甲方相关部门审核。

1.3.4.除甲方指令引起签证发生之外，施工单位在日常施工过程中，也可以根据施工需要，提出现场签证需求，填写《现场签证单》报甲方工程部和预算部进行审核。

1.3.5.施工单位填写《现场签证单》时，要求附上初步预算或工程量清单。a)如属实测实量的，需先确定单价，预估工程量；

b)如原合同中有单价约定的，按原单价计算；

c)如无合同或无单价约定的，则需事先确定，包括材料设备的认质认价； d)如果是由设计变更引起的现场签证，且在设计变更审批过程中已经对签证费用进行过计算确定的，施工单位不得再重新计算。

1.4.现场签证的审批

1.4.1.工程部接到施工单位现场签证申请的，应在当日内到现场对工程变化情况进行调查，审核现场签证原因、事项、内容，并签署意见。

1.4.2.现场项目成本预算控制中心对签证预算进行审核。

1.4.3.1如果是由设计变更引起的现场签证，且在设计变更审批过程中已经对签证费用进行过计算确定的，现场成本预算控制中心应对其中的签证费用进行核算；

1.4.3.2对于其它情况引起的现场签证，现场项目成本预算控制中心需进行审核。

1.4.3.对于异地项目，工程签证的归口部门是项目经理部工程部。项目成本预算部负责现场签证的审核，若涉及重大金额经济的签证需上报公司成本控制中心审核。

1.5.工程签证工作流程图