浅谈高职医药营销专业“三段式”教学模式的构想

第一篇：浅谈高职医药营销专业“三段式”教学模式的构想

浅谈高职医药营销专业“三段式”教学模式的构想

【摘 要】本文根据建构主义教学原理，分析了目前高职医药营销专业教学模式的现状，并从教学大纲、教学计划等方面提出“三段式”教学模式的构想，提升实践教学质量，从而推进医药营销专业学生能力培养，达到高职医药营销专业人才培养的目标，满足社会对营销人才的需求。

【关键词】高职 市场营销专业 |“三段式”教学模式

目前由于各种因素的影响，我国高职院校医药营销教学模式陈旧落后，使得医药营销专业学生很难和市场的需求接轨。因此，必须改善我国医药营销传统的教学模式。本文以研究高职医药营销专业的教学体系，探索构建行之有效的“三段式”教学新模式,来培养和提高学生的能力，使其尽快走上就业成才之路。

一、当前市场营销传统教学模式

由于历史原因，高职医药营销专业存在课程设置和教学计划不科学。重理论教学、毕业设计，轻实训和实习教学；理论教师有余，有经验的实习教师不足；只要考试合格，论文合格就可以顺利毕业；人才培养与岗位脱节，医药营销专业特性不突出等问题。如何培养有素质的医药营销专业人才，以成为当前我们必须思考的问题。笔者就医药营销专业教学模式构建进行研究，提出以“三段式”教学新模式,以理论与实践技能交叉进行。以就业为导向的培养医药营销应用人才。

二、传统的教学模式及其弊端

1、教学方式和教学手段不理想

教学方式和教学手段是教师传授知识过程中所借助的工具或技术。虽然我国部分高职院校教学条件有所改善，但是部分老师的教学手段依然停留在“书本、粉笔、黑板”的时代，弊端表现为：知识面窄，信息量小，课堂枯燥无味，难以激起学生的兴趣，教学效果不佳。大部分教师来自高校毕业生，没有实际工作经验，特别是医药营销实战经验。他们的教学方法仍以讲授为主，练习为辅的教学模式，采取“满堂灌”的方式，学生被动听课，学习积极性和主动性降低，教学效果不理想。

2、教材版本缺乏、案例脱离现实

教材是由信息、符号、媒介构成，用于向学生传授知识、技能和思想的材料。由于各高职医药营销专业的班级少，医药营销学的教材版本种类不多，质量参差不齐。教材缺乏系统性、规范性和连贯性，教材中的案例过时，甚至前后出现矛盾。加之高职学生“底子较弱”，部分高职院校盲目选择教材，导致教材难度加大，老师不好备课，学生没办法掌握。因此，要保证医药营销教学获得成功，高职教材问题的解决迫在眉睫。医药营销是一门时效性、实践性很强的课程，书本上过时的案例，会给老师和学生传递错误的信息。因此，教师应该收集适用性、时代性有特色的医药营销案例进行教学。

3、课程体系与结构安排不合理

有的职高院校在医药营销专业课程体系和结构安排上不合理。突出理论教学，弱化实践教学。课程体系的课程关键点和关键环节，不能体现医药营销专业素质特点和职业技能方向。该体系有许多不符合营销专业人才培养目标和能力定位，在医药营销专业课程安排上，单纯强调专业理论的系统性，只保证学生专业理论的系统性学习，不重视学生专业能力的培养、减少实习、实训课程甚至不安排。文化基础课过多与医药专业课和实训课课时过少的比例问题

三、重构教学方法、改革教学模式

1、重修教学大纲、完善教学计划

教学计划和课程内容是培养目标的具体体现和实现途径，高职医药营销专业教学要充分体现应用性和针对性，强化实用性、技能性和先进性。完善与规范教学大纲。如：课程的定位和目标、课程内容和基本要求、课程教学方法与教学手段、课程的教学进度和学时分配等，都要紧紧围绕服务于高职专业医药营销专业的人才培养目标。

医药营销专业的教学是专业技术技能教育，其目标是为医药公司培养实用型人才。因此，重视实训教学和医药公司实习是提高教学质量的重要环节,是培养实用型人才的有力措施。因此必须针对市场营销专业以前的教学大纲和教学计划重新修订，重点对理论讲授部分和实践部分进行修改。特别是对学时分配与比例：如： 专业理论课 30学时，占总学时 30% 实训案例分析讨论 20 学时，占总学时 20% 课程实践 50学时，占总学时 50%，增加医药营销实战教学的比重，音像教材中都要突出实战典型案例的剖析。同时安排必要的实训作业。

2、采取“三段式”教学模式设计方案

教学模式是指在一定教学思想或教学理论指导下建立起来的较为稳定的教学活动结构框架和活动程序。作为结构框架，要突出教学模式从宏观上把握教学活动整体及各要素之间内部的关系和功能；作为活动程序则要突出教学模式的有序性和可操作性。教学模式通常包括五个因素，这五个因素之间有规律的联系着就是教学模式的结构。理论依据、教学目标、操作程序、实现条件、教学评价。

医药营销专业的“三段式”教学模式，通俗的理解就是半年在校学习理论半年在校实训，第二年“重复第一年”（方法重复，教学内容不重复），第三年指导老师带队到公司顶岗实习。并要学生求写实训报告，作为实习成绩的重要部分。医药营销专业的“三段式”教学模式是通过优化理论教学和实训及实习教学结构，把理论教学和实训、实习教学及医药公司定岗实习时段进行重新整合，第一学期集中上基础理论课，第二学期分成3个时段前6周节课上核心基础课，中间6周上实训课，后6周由经验丰富的老师带领学生到公司实习，第三、四学期重复第二学期教学模式（方法重复，内容不重复），第五学期学生由实训老师带队到公司定岗实习（一个班一般由2位实习老师带队）这样形成3个环节。这三个环节是：学习新知识→掌握新知识进入认知性实训→定岗实习巩固知识、增强新知识和创新意识。基本实现职高就业成才目标。

三、运用“三段式” 市场营销专业教学模式应注意的问题

1、教学计划、课程时间的科学分配

“三段式” 医药营销专业教学模式中的三个环节的教学计划，课程时间分配一定要考量它们之间的合理性、科学性和实践性。公共基础理论课、职业基础课、职业技能课、集中实践教学环节合理科学的分配，合理衔接。设计多个能力培养的实践教学环节，具有较强的实践特点，实践教学环节针对性强、作用突出。以科目课程改革为基础，依据能力结构模块进行了一定的课程整合。突出医药营销专业专业理论体系中的关键点，突出医药营销专业专业专业课程同时兼顾其他

学科的必要知识。

2、教学环节的合理衔接

医药营销专业教学模式中的“三段式”教学计划是一种复合式教学模式，它融合和充分体现了职高医药营销专业中的“讲授教学模式”、“训练教学模式”、“目标教学模式”以及“实训教学模式”和“合作教学模式”等等。在运用时必须注意三个阶段教学环节的合理衔接，即时性、针对性和实习性，把握好过渡。这种衔接是知识的合理衔接、实训的合理衔接和实习的合理衔接。

3、操作过程的规范使用

在运用医药营销专业教学模式中的“三段式”教学计划时，不能随意性，操作过程规范，从公共基础理论课到职业基础课到职业技能课到集中实践教学环节再到公司实习，各个环节的每一步骤都要规范操作，不能随意改变每个环节的操作步骤。参考文献

[1]郑 璁;关于市场营销专业提高教学质量思考[J] 2010(05)[2]533学习网;探讨市场营销教学模式[N]教育2010(10)

[3]金启东;试论职业教育教学改革当代理念[J].职教论坛,2009(5).[4] 李海琼．市场营销实训教程[M]．北京：清华大学出版社，2011． [5] 秦燕．市场营销理论与实训[M]．沈阳：东北大学出版社，2010．

第二篇：三段式教学模式

三段式全程教学模式

一、主导思想：学校的教学工作要在原有的注重提高课堂效率的基础上，扩展为教学要使教师的教学过程贯穿于学生的整个学习过程中的主导思想，建立围绕导学案教学为中心的三段式全程教学模式。

二、工作目标：培养学生的自主学习、合作交流以及分析和解决问题能力；使学生学会学习，改变学习方式，变被动学习为主动学习，具备终身学习的能力，进一步提高学习成绩；由此建立一个适合我校的，适合当前教育背景的教学模式。

三、基本教学模式

1、课前导学

教师根据课标、考纲等制定学习目标，并据此完成导学案，在课堂教学前3-7天将导学案下发给学生，指导学生结合学习目标，独立或合作完成学案中学生自己可以解决的问题，教师通过深入教室与学生交流、学生（科代表）反馈、小测验等形式收集学生在自学过程中产生的疑问和难点，了解学生的掌握程度。

2、高效课堂

在课堂上完成三方面的任务，一方面，检验与巩固学生自学成果，教师通过提问、小测验等方式让学生展示自学成果，教师及时评价并记录（过程评价表），使学生进一步取长补短，互相学习，产生竞争意识，激发表现欲，为学生今后自学增添动力；另一方面教师重点高效地解决学生存在的疑问以及强化教学重点内容；突破难点，强调核心和关键；落实教材结构、框架、体系；适当外延课外知识，如：知识产生的过程与背景，当前相关内容的最前沿发展，科学家的争论等；第三是课堂上巩固提高，及时的练习是对已掌握的内容进一步巩固的最好方法，通过学生自主地总结知识体系能够进一步提高学生归纳总结能力，也能更好的掌握知识体系。

课堂教学中要遵循三动原则，即动口，动手，动脑，通过动手与动口促进学生思维能力的发展，培养动手实践能力及语言表达能力，提高学生的综合素质。

三是课后巩固

指导学生课后巩固复习，分层次留课后作业，要求全体学生完成基础作业，有能力的同学完成高标准的作业，对学生完成作业情况做认真的检查与评估，特别强调完成作业的规范性，条理性。

根据艾宾浩斯记忆规律，指导学生采用三部记忆法，加强对记忆性知识的掌握，即当天复习，三天后复习，七天后复习。这样就解决了遗忘规律与时间安排的矛盾关系。

我们不但要注重课堂教学，更要重视学生的课前自主学习和课后的巩固和提升。在各个阶段中，要贯穿对学生的学习情况的评价，形成有效的监督，保证各阶段完成质量，这样才能更有效的使学生学会和会学，提高自主学习、合作交流以及分析和解决问题能力。更好地达到教学目标。

四、研究阶段 1、2012年11月-2013年1月，重点探索课前导学阶段的方法和模式。2、2013年3月-2013年7月，重点探索高效课堂模式的实施。3、2013年9月-2014年6月，重点探索课后巩固和复习模式。

五、研究人员构成

班主任教师，主要通过班主任工作，帮助协调各科教师及学生在研究过程中时间分配，以班主任角度督促学生完成相应的任务。

教研组长，组织本科教师开展研究工作，建立适合本学科的教学模式。任课教师，完成常规的模式探索与研究，建立适合个性发展的教学模式。

六、模式类型

常规新授课模式，讲评课模式，复习课模式

第三篇：三段式教学模式的学习心得

三段式教学模式的学习心得

4月13日我去实验一小学习，此次是一种“授之以渔”的平实课堂展示。新课标已实施多年,新的教育理念深入人心,实验一小的课堂也渐渐向传统教学模式告别，“一言堂、满堂灌”越来越不适应今天新课改的发展方向，学校提出了三段式的教学模式，找到了一种适合新教育理念的教学模式，这种模式的主要思路就是“自学指导、合探解疑、巩固延伸”。通过实践，教学效果良好，学生反馈情况也很好，很多学生表示很喜欢这种教学模式。

首先在精研教材的基础上设计好自学提纲，主要的教学目标在提纲中都要体现来。自学过程中学生之间可合作交流，老师巡回给予必要的指导。这一步是体现自学指导。在学生自学完毕后，在老师的组织下由学生自己解决自学提纲中出现的问题，老师及时引导、启发、指正。师生合作共克难关。这一步是三段教学中的合探解疑。课前设计出精典的练习题，在课堂上留出足够的时间让学生去做，此举可以巩固和加深本次课所学的知识内容，学生在指定时内完 成老师精选的习题，最后检查反馈，以期达到巩固和补救的目的。这是三段中的巩固延伸。

此种模式要求教师课前要精研教材，将教材中的知识体系了然于胸，重难点心中有数，根据新课标要求，制定切实可行的教学目标。围绕教学目标设计出自学提纲，提纲设计不能脱离学生实际。教案的设计以怎样解决自学提纲中的问题而展开，突出学生的学习主动性。过程和方法皆以学生为主，教师只是引导者、点拨者，是为学生在学海的征途中指引方向的人。巩固练习的习题要力求经典，教师精心选题，按照小坡度、密台阶、大题量的原则设计。要使学生能当堂完成，教师能当堂检查，反馈学生掌握情况。

可以这样说，短短的学习结束了，但作为一名青年教师的成长之路才刚刚开始。带着领悟之后的信心，带着自己对教学事业的热情，反复在心里品味这些经验之谈，热切地期待自己的破蛹成蝶之日!

白云区铁矿二小 王慧娜 2014年4月15日

第四篇：医药营销专业毕业论文

浅析医药代表行业的问题与对策写作提纲

1.医药代表的含义与本质 1.1.医药代表的含义探讨 1.2.医药代表的本质 2.医药代表的现状 2.1.具体特征 2.2.工作形式

2.3.在临床用药中的作用与地位 3.医药代表行业存在的问题 3.1.医药代表良莠不齐，功能异化 3.2.体制不规范

3.2.1.药品定价制度不完善

3.2.2.医疗机构补偿机制不健全 3.2.3.市场体制不规范 3.3.国家相关法律法规不健全 4.1.自身综合素质的提高

4.1.1.身体素质

4.1.2.心理特质 4.1.3.道德修养 4.2.丰富知识储备 4.2.1.专业知识 4.2.2.非专业方面的知识

4.3.自身能力的培养

4.3.1.坚韧意志和吃苦耐劳精神的培养

4.3.2.培养自己的心理能力 4.3.3.概念技能的培养

4.3.4.营销工作创新能力的培养× 20 = 400

浅析医药代表行业的问题与对策

李芊膈

【摘要】医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌．依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境，同时就此简要分析了医药代表行业出现的问题，以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策。【关键词】医药代表 价值 问题 新出路

听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药价高的元凶 ”„„可事实上医药代表本该是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。在医疗卫生市场日趋完善的今天，医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去。我们要正视的是，药品这个特殊商品其最本质的特点是治病，医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生，更应该是患者。由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法，仅× 20 = 400

靠网上的交流很难找到最佳的解决方案。1.医药代表的含义与本质 1.1.医药代表的含义探讨

从中文来看，所谓的代表是指代替他人／组织表达意见的人。一般来说代表具有优秀特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人，在医药学领域具有优秀特质。医药代表的英文为medicinal representation，直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。可以看出医药代表的国内外直接含义是一致的，医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。

中国化学制药工业协会在2006年10月起草的《医药代表行为准则》(下称《准则》)，对医药代表的基本职能做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解I临床需求，提供科学的药学服务。”这与国际制药商协会对医药代表的定义是一致的。因此可以认为医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。1.2.医药代表的本质

医药代表在国外主要以医药代表来称呼，其次被称呼为药品信息沟通员。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，其本质是进行知识营销的牵连商，是建立医院与患者之间关系的桥梁，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质的区别，后者属于买卖商⋯。这是医药代表的职业定位。正常情况下，医药代表下临床，药品销售代表下药房。医药代表传播药物知识，医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者，使之产生注意力，更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化，随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这是医药代表的职业特性。2.医药代表的现状

近年来，我国医药产业发展迅速，前景广阔，成为我国国民经济中的朝阳产业，但与发达国家医药企业相比有较大差距．问题不仅在× 20 = 400

于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才。这些都是由我们国家国内现在医药代表现状决定的。2.1.具体特征

我国的医药代表即医药营销人员，其部分毕业于医学、药学专业．具有一定的医药知识背景，可以很好地讲解药品特性．能较深入地与医生进行交流，传递医药界的最新进展，甚至发现药品的新功能。但更多的医药代表毕业于与医药无关的专业，只能称为“公关”代表，或者销售代表。其专业素质有待检验，而且在一家公司里具备专业素质的医药代表所占的比例很少，一家中型医药公司旗下至少拥有400名医药代表，其中专业化的只能占到5%。例如步长集团，其医药代表的销售网络就已分布全国，市场细分至县，每个市场以至每个医院都有该公司的医药代表，以此可见人数之多。数月前，本人也参加过该公司的招聘会，当时的主管明确说明，医药代表有多少要多少，而且不分专业，只要有这意愿都可，由此，可见人员之嘈杂。2.2.工作形式

医药代表的工作模式包括：举办各种级别的学术会议，定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察实验、组织发表某种药品的临床试验文章，有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而我国的医药代表除了要承担上述职责外．还要承担销售任务，这给医药代表的工作带来了很多负面影响。2.3.在临床用药中的作用与地位

由于医药行业的发展日新月异，医生要想掌握、追踪这些新的信息往往离不开医药代表的推荐。同时，医生还可以尽早了解某些药品潜在的、新的副作用。可见，医药代表在临床医生的合理用药过程中起到了积极的协助作用。3.医药代表行业存在的问题

医药代表对医疗卫生行业起了积极的作用，他们及时地向医疗单位介绍新药知识，增进药品生产企业和医疗单位之间的相互沟通，较好地为民众健康进行了服务。同时，医药代表对医疗单位的学术交流提供有力支持，进行产学研相结合，既解决了医疗单位学术交流资金的困难，又促进了医疗单位和药品生产企业学术水平的提高。但随× 20 = 400

着药品生产市场的开放和激烈竞争，不同层次、各种角色的主体加入到医药代表的行业，加之“以药养医”的医疗体制及医药代表行业规范的缺乏等原因，医药代表成为商业贿赂的代表，药价虚高的替罪羊，影响人们卫生福利的罪魁祸首!最终引发和形成医药代表社会热点问题。

3.1.医药代表良莠不齐，功能异化

医院代表种类繁多，按照目前国内医药代表主要工作方式及社会认同度的不同，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家、药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。

发成本和生产成本，因而也就难以有效控药品价格。因而就能给予医药企业及药品生产厂家很大的空间，使他们可以自主定价，而这之间形成的各种差价就直接造成了医药代表的活动经费。3.2.2.医疗机构补偿机制不健全

我国医疗机构的补偿，主要来源于政府补助、医疗服务收费和药品销售差价收入三个方面。政府补助不足，难以维持医院各个系统正常运转。为了弥补政府拨款和医疗服务收费的不足，医院实际上蜕变为营利机构。尽管当前对医疗系统进行各项改革，包括设置营利性医院和非营利性医院，实行“药品收支两条线管理”，医院门诊药房改为独立核算、自负盈亏的药品零售企业试点等，但这些改革措施的推进速度却差强人意，效果也不容乐观。这种“以药养医”的体制仍未改变，医院成为一个名副其实的商业实体，在进药和用药方面，院方不可避免地会考虑到经济效益。药价越高，进销差价越大，医院收入越多。在此状况下，医院多开药、开贵药，药费高、治疗费用高也就在所难免。

3.2.3.市场体制不规范

现在医疗卫生体制出现商业化、市场化的倾向违背了医疗卫生事业的基本规律。医疗服务市场上出现的“看病贵”、“看病难”等现象，根源在于我国医疗服务的社会公平性差、医疗资源配置效率低。要解决这两个难题，主要靠政府，而不是让医疗体制改革走市场化的道路。

3.3.国家相关法律法规不健全

医药代表在国外经济发达国家早已发展成为具一整套成熟的管理、经营、服务经验的行业，而在我国尚属新生事物，只有短短十余年历史。由于医院“以药养医”的局面尚未纠正，一些医院从小集体利益出发，势必使折扣、回扣风不易得到有效控制。加上医药代表作为一种行业缺乏专门行政法律法规的规制，不正当的促销活动较为隐蔽，一些地方即便发现后也没有依法查处，也是造成该不正之风屡禁不止的主要原因。

目前我国涉及医药代表行为规制的法律法规主要有《药品管理法》、《执业医师法》、《医疗机构管理条例》等。在这些法律法规× 20 = 400

中，对医药代表行为进行了比较严格的规范。如《药品管理法》明确规定：禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中账外暗中给予、收受回扣或者其他利益；禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益。禁止医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益。现行刑法典明确将医药代表的商业贿赂行为纳入规制范围。2006年6月29日刑法修正案规定 ：“公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人

所有，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产”。“为谋取不正当利益，给予公司、企业或者其他单位的工作人员以财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。”但由于医药代表职业界定和身份认定上的不确定性，造成认定违法犯罪主体上存在争议；由于医药代表商业贿赂过程的隐蔽性和手段的多样性，以及医生、医疗机构和医药代表之间利益的关联性，造成调查取证困难，等等。最终导致对违法行为打击缺乏力度，被依法处理的医药代表很少。4.如何开辟医药代表的“新出路”

目前的医药营销环境，医药代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到企业的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长时间内将存在下去。也就是我们所指医药代表作用的外延开发．所以对于医药代表的“新出路”，我们应该以满怀期待的心情去对待，但是我们应该如何开辟医药代表的新出路呢？这不仅仅是要等待市场的需求的到来，更重要的是医药代表自己要有更加有杀伤力的武器和等待机遇的耐心。4.1.自身综合素质的提高

现在随着全民教育的到来和国家经济与科技的发展，文盲的比例越来越小。所以也就是说我们接触到的顾客有了更加坚实的防备，自× 20 = 400

然的对医药代表的要求也就更高了。首先，最重要的还是素质上的要求，同时也是最基本的要求。所以我们要从提高自身素质做起。想要提高我们的个人素质，有很多种方法可以用。但是我们在作出选择是要根据每个行业对人才的特殊要求而定。医药代表所需要的素质大概有这么几样。4.1.1.身体素质

医药代表的外表应当端庄亲和，给人以信赖感和亲和力，活泼向上、精力充沛。因为医药代表主要任务是把自己的产品和企业在尽可能短的时间内推荐给客户和患者，如果能在可能短的时间内赢得客户和患者的信任，无疑对今后工作开展将产生重大影响。医药代表必须在不断的“运动”中开展工作，其活动的空间、时间以及方式具有很大的不确定性，所以必须要有健康的身体、旺盛的精力，才能胜任繁重的工作。医药代表还必须思维敏捷、有良好的记忆力和语言表达能力。医药营销活动涉及到药品的功效的诠释和宣传，产品规格、性质的介绍，价格、利润以及折扣、付款方式等问题的处理和解决，具备思维敏捷、记忆力强的人明显是占有优势的。另外，营销过程基本是通过语言来完成的，由于个体先天差异，口齿伶俐的人将具有优势。4.1.2.心理特质

由于营销工作的特点，需要医药代表有极强的心理耐力、执著坚韧和敏锐的洞察力。由于目前医药商品供过于求，医药市场是买方市场，在和客户的交往过程中，医药代表的地位处于相对弱势。客户既然是上帝，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、乐等一切情绪变化对于医药代表都应当是最需要注意的，只有具有极强的心理耐力，执著坚韧的性格，敏锐的洞察力才有可能感动和打动“ 上帝”，识别“上帝 ”的需求和偏好，从而取得工作的成功。4.1.3.道德修养

由于医药代表是处在企业与社会接触的最前沿，他们的一言一行、一举一动都代表了企业，成为社会反映企业的一面镜子。医生和病患者很大程度也是通过对医药代表及其营销工作的认可来接受企业及其产品。药品是关系到人们生命健康的特殊商品，医药代表在自己的工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德，向客户真× 20 = 400

实又正确地介绍自己的产品，在营销活动中讲求诚信。也只有这样才能真正和牢固地培养起对客户的“忠诚”。4.2.丰富知识储备

医药代表和客户之间的沟通主要是面对面语言上的沟通，这种沟通有专业知识方面的交流，不论是对于开发医院还是开发药店的医药代表来说，面对的顾客群也与以往大不相同。因为随着社会对高知识人才的需求，各个行业也对工作者的知识水平有了更高的要求。所以我们在与顾客交流之前，一定要坚实基础，以免带来不良的影响。4.2.1.专业知识有

（1）医学知识，我们平常学习的如内科、外科、儿科等；药学知识，药物化学、药理学、药物分析、药物制剂等；都属于这方面，它根据你所负责的药品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知识，如医疗卫生管理、药事管理、药品管理法、产品质量法、消费者权益保护法等；（3）营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。医药代表应具有正规的医学或药学方面学位，系统学习过管理、法律、社会、心理学等方面的知识，最好也具有相应的学位，这对于取得客户或病患者的信赖和有效地开展工作具有很大的帮助。4.2.2.非专业方面的知识

一般而言，医药代表的工作通常是在不清楚客户或病患者（是否具有购买欲望情况下，依靠自身判断能力，开展说服、诱导、动员工作，使对方产生购买本企业药品的行为。由于客户或病患者的职业、工作性质、文化修养、所处地域不同以及兴趣、爱好、习惯等也不同，要和他们建立良好、稳定而又持久的沟通，就必须找到能产生共鸣的话题，这就要求医药代表具有广泛的知识面和兴趣爱好，在业余生活中，博览群书，培养自己的各种兴趣爱好，建立对生活的饱满激情和热爱。

4.3.自身能力的培养

医药代表需要培养的能力主要有文字能力、语言表达能力、逻辑推理能力、财务能力等。还要具备较强公关能力和善于利用信息能力。人们受主客观条件的影响，不可能对环境中的一切信息完全而又准确的分析，但是医药代表应善于发现周围的每一则有用信息，× 20 = 400

对周围每一细小变化能做出积极反应，这样做往往会取得意想不到的巨大成功，这也是营销工作取得成功的最关键的能力。4.3.1.坚韧意志和吃苦耐劳精神的培养

在医药行业，医药代表进行九次营销活动，成功的次数为一。也就是自己付出九次艰辛的耕作，才能获得一次收获，一次又一次的失败对医药代表的意志构成巨大的冲击，这就需要医药代表在实践中不断磨练自己的意志。有许多的医药代表都是因为经受不住这种心理上的“折磨”，从岗位上退下来。

由于医药商品的特殊性，医药代表的营销工作面向的是整个社会，有时需要他们一个社区一个社区，甚至到偏僻的农村，一个乡村一个乡村地去推荐和宣传自己的产品，往往为了某一笔生意，有可能由于交通、通讯工具等原因，需要步行、甚至自己背着大宗的商品走相当一段路程，有可能还要帮助客户完成不属于自己份内的工作等等，因此，医药代表必需磨练吃苦耐劳精神，只有这样才能勇敢面对困难，不会有畏难情绪，并以坚强的毅力，千方百计排除困难，去努力完成任务。

4.3.2.培养自己的心理能力

心理能力的培养一个人的一言一行无不是其心理活动的体现，其心态是做好工作的关键因素之一，所以有了“战胜对手易，战胜自己难”，对于医药代表来说自信心理的培养是最主要的。医药代表的自信心表现为对企业、产品，自己有关情况、工作、能力等方面的相信程度。医药代表为企业服务，前提是要相信企业能为自己提供好的产品，能给自己发挥才能、实现价值的机会，怀着这种信念，才会产生自豪感，努力去工作。4.3.3.概念技能的培养

所谓的概念技能是指综观全局、识别自己工作与环境要素之间相互影响和作用关系的能力，包括感知和发现环境中的机会与反机会的能力，理解环境各要素的相互关联并找出关键影响因素的能力，以及制定多种供决策的方案，并权衡不同方案的优劣和内在风险，从而作出正确决策的能力。

对于医药代表来说，就是要对国家整个宏观经济尤其是药事管理× 20 = 400

的法律法规和方针政策有深刻的领悟和体会，对工作环境中市场供求关系变化的趋势、工作对象的价值观与偏好、组织文化的迁延和变革有准确的分析，对竞争对手如商品供应商、客户、同行、市场潜在进入者、产品替代商、特殊利益团体等的动向和发展趋势要有充分的认识。当然，概念技能的培养需要医药代表不断学习、实践和总结。4.3.4.营销工作创新能力的培养

目前，市场营销手段花样繁多、层出不穷、日新月异，营销手段的创新对于营销工作成功起着十分关键的作用。对于医药代表来说，营销手段的创新，主要是指抓住市场潜在盈利机会，对自己手中的各种资源，包括智力资源进行重新组合，以建立效能更强、效率更高的新手段的活动过程。营销工作创新能力的培养需要医药代表博览群书、广采众家所长、潜心研究和思考，刻苦锻炼才有可能迸发出灵感的火花。

医药代表素质的养成，不仅取决于他们的“ 禀赋和特质”，更要依赖其自身后天的学习、实践和锻炼，但是企业必须为他们提供必要的学习和培训的机会和条件，这样在方方面面共同努力下，就一定能够找到医药代表的“新出路”。结论

每个行业的发展都必须经历一个过程、一个阶段。其中。必然会遇到坎坷、荆棘。但是，我们深信．通过业界同仁的共同努力。医药代表这一药品厂家与药品使用单位之间的中介行业必将能更好地满足我国医疗卫生事业的需求。“良药益寿，普济众生。”，而药品的销售者经过突破原有的定位、素质的提高以及健康心态的修炼也一定会寻找到适合自己的“新出路”．正所谓“守得云开见月明”，医药代表将会迎来阳光的春天，他将会成为“阳光的使者”。

【参考文献】

1.邵蓉，马勇．对医药代表问题的重新认识．中国药房, 2004。2.仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。

3.沈荣．医药企业对医药代表的激励和约束机制研究．管理创新．现代管理× 20 = 400

科学．

4.王兴琳．医药专业销售技巧[M]．北京 ：北京大学出版社, 2006。5.徐敏，黄德华，冷峻峰．医药代表的职业价值探究．医药导报，2008。6.孔吉吉，徐灿萍“医药代表”问题简论，山东医科大学学报（社会科学)× 20 = 400

第五篇：医药营销专业毕业论文

中老年保健品营销策略

张洁

湖北中医药高等专科学校，湖北省 荆州市荆州区 434000

目录

引言.....................2我国保健品营销策略分析...........2

1.1突破礼品 完善攻效...............2

1.2终端要地势在必得...............2

1.2.1营业员导向..............2

1.2.2终端包装陈列............2

1.2.3终端达标标准...........2

1.3媒体公关...........2

1.4稳守城镇大开周边...............2

1.5团队管理愈加重视...............3

2销售策略...................3

2.1传单.............3

2.2软文炒作................3

2.2.1概念创新................3

2.3促销.............3

2.4企业营销策略存在的问题...........3

2.4.1不合理的管理模式...............3

2.4.2人才结构与用人机制的问题..............3策略营销有利于整合多种营销模式..........3

3.1策略营销使企业市场定位更加明确..........3

结束语..............4

参考文献............4

致谢............4引言

我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说就是“药补不如食补”。作为一个

亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。

中国的保健行业协会的资料统计表明，国内整体的保健品市场从20世纪80年代起就处

于高速增长的态势,年均增长率在15%—30%远远高出发达国家平均3%的增长率。据统计20

世纪90年代中期，我国保健品生产企业就多达3000多家,品种4000多个，年销售额一度突

破300亿大关。关键词保健品营销策略我国保健品营销策略分析

保健品成功的营销有一定技巧，营销花样不少，随着季节的变化而不断翻新，但手段都

各有差异，要求的重点也各不相同。淡季注重功效市场的开发，维持稳定的市场销量，旺季

主攻礼品市场开发，深挖功能效应。营销策划时时以消费者为中心以需求为目标。打造季节

性成功营销的典范。

1.1突破礼品完善功效

节日时段，各企业争相推出礼品装,包装精美华贵、设计大方、得体、喜庆、色彩浓郁，广告引导礼品消费概念。中秋时段保健品步入旺季，一直延续到春节。春节时段保健礼品激

战最酣。保健品企业在力守功效市场的同时，将矛头重点指向礼品市场。

1.2终端要地 势在必得

终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流过程中最重要的环节。

产品信息是否准确及时地传递，广告是否起到应有的导购作用，终端对消费者的购买为十分

关键。保健品销售终端主要包括药店、商场、商店、超市、大卖场等。

现代意义的终端已由原来的买卖处发展演变为今天的营销终端。在终端不仅可以展示企

业文化与企业形象还可营造场景营销氛围，使消费者对产品及企业产生信任感、满足感，从

而争取大量购买者，促成销售。

1.2.1 营业员导向

药店、商场中营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。我们必须和营业员多沟通、交朋友，用真情去感动他们，让他、她能真心实意地协助我们在同类产品中介绍我们的品牌。

1.2.2终端包装陈列

要求专柜均有产品陈列，并排至少有3盒以上且为最佳位置，出样面尽可能大。

1.2.3终端达标标准

希望营业员尽力推荐公司产品，并掌握产品基础知识。如果推荐竞品，该终端点为“废

点”，终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒，要求摆放在最醒目的地方，礼品盒陈列面至少两盒，终端必须有公司的大包装盒、POP，吊旗悬挂于商店中央或柜台上

方，特别是A、B类终端，C类终端也要尽量。抢占终端战略要地，紧紧围绕以上营销策略

展开工作，作好促销人员培训、营业员导向与产品的陈列展示，扎实做好终端市场，理顺销

售渠道，为产品行销扫除障碍。

1.3 媒体公关

媒体是保健品营销的关键手段，是传达信息最有效途径。搞好媒体关系很重要，不仅可

以得到较优惠的版面折扣，选择合适的版面，而且可以宣传企业公益形象，在突发事件的处

理上更有利于企业品牌形象的维护。

1.4 稳守城镇大开周边

周边市场指一、二类市场以外的三类市场，主要是一些地级市如江门、台山、阳江、长

安等城市。因为当地的生活水平普遍较高，人们的保健意识又强，送礼的风俗也相当盛行，消费还比较感性，所以为保健品创造了很好的消费环境。同时该区域的媒体费用也较一、二

类市场低，可有效节省营销成本，同时其竞争环境相对缓和，同类竞品少，有利于新产品迅

速脱颖而出，占领市场份额。从成功走农村路线的三株、红桃K市场运作来看，周边大有可

为。据调查，无论从市场营销环境、营销方式、消费行为特征、购买习惯方面还是品牌研

究、促销手段、销售渠道上看二、三类市场具有相当的发展潜力。

1.5 团队管理愈加重视

团队管理在直销领域最为重视，无论安利、美琳凯还是雅芳，他们时刻都把团队作为

日常重点工作，注重网络的建设，经常组织培训，开大会，以交流经验激励士气，强调整体

性。销售策略

2.1传单

在超市、药店，传单式是随处可见的，每次买药回来手上总有一些传单。

2.2软文炒作

广告的威力很大，比广告威力还要大的是科普文章、科普宣传片及各种软文章和专家人

物的会议，人总是对这些“权威”有一种敬畏和信任的态度。

2.2.1概念创新

营销制胜法宝，保健品与“概念”似乎天生就是孪生兄弟，概念总是伴随产品而出。产

品是形，概念是神，神形兼备，两者缺一不可。概念的推出，让人们随之懂得了各式各样的保健原理，也知道了今年流行什么。

2.3促销

每逢节假日，药店或超市都会有相应的促销，也许很多人都不在意，但是这的确是提高

销量的一种好方法。虽然营销方式多种多样，但这也不能弥补保健品市场的弊端。品质无保

证，广告虚假，价格虚高，诚信缺失等这些问题，一直都困扰着消费者，所以经销商们在大

规模做营销的时候，不妨把更多的注意力放在产品的品质上来。

2.4企业营销策略存在的问题

2.4.1不合理的管理模式

因为保健品企业选择了这样一种发展模式，使在保健品行业中得以生存的企业几乎都是

超常规的速度发展，走入了一个发展陷阱。超常规的发展速度，必然引起企业内部组织结构的持续变革，新旧管理方案的高速更新，但由于革新的滞后性，必然使企业管理的变革速度

跟不上发展速度，以及由于体系惯性和个体惯性的作用，最终必然导致企业内部的混乱。

2.4.2人才结构与用人机制的问题

认识到人的变化应与环境的变化同步，把人变成企业有价值的资产，使人能够成为创新的资源，而不是按过去的功过论英雄。每个人应有创新的空间，换句话说每个人都要成为一

个单位和主体。策略营销有利于整合多种营销模式

整合多种营销有利于营销工作的系统化、体系化，为企业创造更多的品牌价值，能更好

地实现企业整体经营效益。它将创新出一种新的商业模式，使企业的思路扩宽，而且还可以

让传统的营销模式实现软着陆，能和现在的模式有效衔接。

3.1策略营销使企业市场定位更加明确

有利于向消费者传递信息，使产品差异性清楚凸现于消费者面前，从而有利于赋予产品

个性，树立产品独特形象。可以避免企业恶性竞争，有利于促进企业良性发展。

结束语

营销策略的分析在快速发展的中国是非常重要的，特别是在保健品行业，必须转变传统的营销模式，这样子企业才能求得生存和发展。实现企业策略目标的关键在于是否确定了目

标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品和服务，进而比竞

争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。二十一世纪“保健”将会是一个热门的行业，凸

显其功效的最有效方式是隐形的“服务营销”，这种方式将会成为一种新的营销模式，而且

更将会是社会进步的产物。

参考文献

[1]王静.现代市场调查[M].北京北京经济学院出版社1995.[2]张冬梅.市场营销策划[M].青岛青岛海洋大学出版社1998.[3]徐二明.企业战略管理[M].北京中国经济出版社1998.[4]道恩亚科布.《凯洛格伦整合营销》[J]海南海南出版社2004.致谢

大学生活一晃而过，也即将要面对社会生活，环境压力也随之而来。回首走过的岁月，首先

要诚挚地感谢我的老师，他们广博的学识、严谨的治学精神和一丝不苟的工作作风使我受益

匪浅，在此表示真诚地感谢和深深的谢意。还有感谢我身边的同学、朋友，感谢他们为我提

出宝贵的意见，有了他们的支持、鼓励和帮助，我的大学生活才会过得更加充实。

2013年 04月 10 日