保险销售话术实例

第一篇：保险销售话术实例

保险营销话术32种

提示：此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效的话术“对症下药”。

1、客户：我付不起保费，我不需要保险。

保全外勤：“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。“xx先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：„孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费‟吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”

2、保全外勤：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”

3、保全外勤：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：„我没有钱‟。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？”

“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

4、保全外勤：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？”

5、保全外勤：您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。

6、保全外勤：暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们还要作一个调查：您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？

7、保全外勤：有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？

8、保全外勤：王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障，因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说的在理吗？您看宽限期末快到了，为了不使您的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！

9、保全外勤：您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。

10、保全外勤：您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！

11、保全外勤：赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。

12、保全外勤：我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细讲讲这保险的利益。

13、保全外勤：王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

14、保全外勤：您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！

15、保全外勤：您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

16、保全外勤：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安。

17、保全外勤：您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。

18、保全外勤：常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人变更为子女）

19、保全外勤：我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！

20、保全外勤：您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

21、保全外勤：我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。

22、保全外勤：张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。

23、保全外勤：xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活；更何况以您的理财能力，区区这一点保费算得了什么呢？即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

24、客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？

保全外勤：我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？

25、客户：其实我很想续保，可就是没钱？

保全外勤：其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！

26、保全外勤：以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。（诊断真实原因话术）

27、保全外勤：即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱，给自己买个保障。

28、保全外勤：大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。

29、保全外勤：大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来为您收怎么样？

30、保全外勤：很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。

31、实际案例一

背景：客户来公司投诉要求退保。

请坐，送水、递茶、行平安礼，随后递上一张白纸，请客户签字，客户一看肯定不签字，询问“为什么我要在一张白纸上签字呢”？“什么都没有您们却要我在纸上随便写些什么东西，这个责任谁负”？好！您不签，您非常了解您签字的份量和您所负的责任，那么您为什么要在投保书上签字呢，证明您是经过深思熟虑后才办理保险的，请说出您今天来的真正意图是什么，我会竭诚为您服务。这时保户会说出真正的原因，递出后面策划投诉业务员的名字，进而马上传此业务员到场，进行共同劝阻，效果是非常好的。

32、实际案例二

保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起来了您是前几日报纸上登的某某香肠厂的经理，恭喜发财、生意兴隆。我是平安保险公司服务人员小张，我能为您做些什么，请赐教！客户说：“我是来退保。”为什么，不会是因为经济问题吧！您这么有名气不可能差钱，是不是因为业务员的服务不好或其它原因，能不能说出来，让我来解决处理。消除怒气，平静缓和一会儿后，转变一下话题，最后讲一下保险的责任，国内保险业的发展前景，赞美客户超前的眼光，做人、做事的成功！交上这期保险，下次我负责服务，请给我这个机会。

世界上最伟大的成交话术

话术一：“我要考虑一下”成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员话术:××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？

我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术二： “鲍威尔”成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

推销员话术:美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？

假如你说“是”，那会如何？

假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：

1、„„

2、„„

3、„„

显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

话术三：“不景气”成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？

销售员:××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？

因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：“不在预算内”成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

推销员:××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术六： “NO CLOSE”成交法

当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”，你该怎么办？

推销员:××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”，当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。

今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不” 呢？

所以今天我也不会让你对我说“不”！话术七：不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？

销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？

顾客：1000万！

销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？

顾客：××？（10万）

销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？

话术八：“经济的真理”成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

销售员：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 话术十：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！经典：一道受用终身的测验题

非常不错的一个人生感悟

这是一家公司要招收新的职员其中一个测试的问题„„

你开着一辆车。

在一个暴风雨的晚上。

你经过一个车站。

有三个人正在等公共汽车。

一个是快要死的老人，好可怜的。

一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。

还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，也许错过就没有了。

但你的车只能坐一个人，你会如何选择那？请解释一下你的理由。

我不知道这是不是一个对你性格的测试, 因为每一个回答都有他自己的原因。

老人快要死了，你首先应该先救他。

然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认为这是个好机会报答他。

同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。

在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话

“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车！”

每个人我认识的人都认为以上的回答是最好的，但没有一个人（包括我在内）一开始想到。

是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？

有时，如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。

其实真正让我感到震撼的就是这最后一句话，你能够放弃什么，我们的一生中，总是有着太多的目标和理想，总想索取，其实有时候放弃也是一种美丽。

经典话术：如何销售意外保险？

意外伤害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身体遭受伤害的事实。在生活当中，虽然也有暴病而亡的现象，但大多数疾病的发生像人的衰老过程一样，呈现缓慢渐进的特征。相比之下，意外伤害事件的突然性，往往会使受害人及家庭面对灾难措手不及。因此，在生活中防范意外伤害事件对个人及家庭财务的威胁十分重要。

据去年统计，每年我国交通事故死亡人数达10万人以上，伤残人数是死亡人数的好几倍，另外，每年发生的包括空难、海难、洪灾、矿难、火灾、工伤、暴力袭击的数量十分惊人。意外伤害给当事人的家庭带来了沉重精神打击和经济负担。因此，向民众大力推荐意外伤害保险十分必要，同时，意外保险的销售对于我们向客户推荐其他保险产品也发挥着先导作用。

营销员：张先生，您有意外伤害保险吗？

张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么？

营销员：张先生，前些天，我去看“八一”建军节的展览。我发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过头一想，我也是爱在别人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非常危险的事吧。

张先生：有过！小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。

营销员：张先生，您发现没有，这个世界上到处充满了风险，每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。这让我想起一个故事来，很残酷，讲给您听听好不好？

张先生：讲讲。

营销员：从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然后准备了1000把左轮手枪，他宣布：1000把手枪中，只有3把手枪里面装了子弹，现在，要求每个士兵依次走过来，自己挑选一把手枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳机。待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后，这个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其他士兵在扣动扳机时脸色苍白。张先生，这个残酷的游戏中死亡率是多少？

张先生：千分之三。

营销员：现在我国发生意外伤害事故的概率也是千分之三。张先生，您知道意外伤害怎么解释吗？

张先生：怎么解释？

营销员：意外伤害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身体遭受伤害的事实。说白了，就像那场残酷游戏一样，很多人早晨出门上班，总有人从此回不了家，或者直接去了医院。张先生，您同意我说的以下事实吗？我们本身非常小心，但是总有人不小心，比如，酒后驾车，开快车；总有倒霉事情突然降临，比如风把广告牌刮倒，路边的围墙突然倒下，阳台上飞落物品；总有一些伺机报复的人让生意场上纠纷升级为暗算甚至公开的暴力。这些问题并不是我们个人意志所左右，不是个人小心就能解决的。您说是吗？

张先生：这个世界真是风险太多了。

营销员：所以，凡是在社会上做事的人都应当拥有意外保险。一来意外保险保费并不贵，更重要的是防止因意外发生突然失去工作能力，从此不能挣钱了。因此，通过保险在万一出意外的情况下解决家庭经济来源问题。张先生，我想您一定是非常有家庭责任感的人，是这样吧？

张先生：当然。意外保险看来还非有不可了。

平安人寿万能重疾保险介绍

【2006.08.04 07:56】 来源：国际金融报

万能寿险一直以其灵活的保障、稳健的投资受到广大客户的青睐。日前，中国平安保险集团首创“健康万能”概念，推出“平安智富人生万能保险＋重疾保险”计划。

作为国内首批推出万能寿险的保险公司之一，中国平安一直致力于产品的创新。此次推出的万能重疾保险计划既保持了原智富人生万能寿险“终身保障+稳健投资”的优势，又赋予了客户健康方面的保障。

该计划优势明显，弹性的保费缴纳和灵活的双重保障，使它十分适合进行终身保障的规划；同时，其稳健的投资收益、灵活的理财功能、公开透明的产品特性，又使它成为了稳健投资的上佳选择。毫无疑问，这是一款专为个人及家庭量身定做的兼顾理财和保障的综合计划。

双重保障 保“家”护航

在目前的市场上，投资型保险产品逐渐获得了广泛认可，更多人开始关注保险的投资功能；与此同时，随着市民对于自身及家人健康的日益关注，健康保险也成为了很多人购买保险的首选。

“健康万能”计划在原有智富人生万能寿险基础上，增加了附加提前给付重大疾病保险。该计划包括男性28种、女性30种重大疾病提前给付，为客户提供健康保险和终身寿险双重保障。客户可以根据自己在不同人生阶段的需求，选择相应的万能主险基本保额和附加提前给付重大疾病保险的基本保额，从而为自己及家庭撑起坚固的保护伞，尽享无忧人生。

保额自选 灵活可变

“万能+重疾保险”计划的期缴保险费将沿用万能主险的灵活缴费形态，附加提前给付重大疾病保险只从客户的现有保单价值账户中收取保障成本，不再收取额外的保费。客户可以根据不同人生阶段的不同需要，在不改变期缴保险费（期缴保费需大于等于5000元）的情况下，自由调整主险基本保额和附加险基本保额。与万能险相同，附加重疾险计划也可享受缓缴保费功能，即投保人在面临暂时无力缴纳保费时，仍能保持保单的有效性。

投资保底 稳健收益

在提供弹性双重保障的同时，“万能+重疾保险”计划继续拥有万能寿险的投资优势，参与投资的保单价值年保证利率为1.75%，客户还可能获得更高的投资回报率，并在此基础上以月复利计息增值。平安一向坚持稳健投资原则，积极参与投资渠道创新，万能保险上市以来在收益方面表现不俗，从2005年7月起已经连续12个月结算年利率稳定在3.35%。

业内人士坦言，在创新的理念下，“万能+重疾保险”计划首创国内“健康万能”的概念，既提升了万能保险的保障功能，增强了产品的灵活性，又从多方面满足了广大客户保障、投资等综合需求。

保险营销员的经典话术

现在理财工具很多，作为一名保险营销员，如何说服准客户认同保险公司的产品，的确是一个新问题。大家知道，理财在社会上通常是由专门的机构团体来完成的，比如银行机构、证券机构等等。很多年前，大家只熟悉银行，所以银行储蓄成为了最主要的理财渠道。近些年来，股票、期货、基金、黄金、外币、收藏等各种理财渠道纷纷出笼，开始的时候都需要大家有一个逐步认识的过程。保险也是如此，保险公司的理财型产品是什么？它是怎样运作的？它的特点是什么？需要营销员首先掌握，然后介绍给自己的准客户。

案例一

王先生：你不理财，财不理你，这个道理谁都懂。你看我这不是买了股票吗？为什么非要把钱放到你们保险公司呢？

营销员：王先生，购买保险主要的目的的确不是去直接赚钱，而是为了保障现有资产的安全。但是它也是我们理财的一个重要组成部分。您想呀，直接赚钱相当于往您资产的池子里灌资金流，而保险相当于帮助您堵住了因万一发生风险而资金流失的出口，只有这样双管齐下，您资产池子的“水”才能越积越多，理财的目的才能真正达到，您说是不是这个道理？

案例二

营销员：张阿姨，我们公司最近推出的分红型保险产品很不错。

张阿姨：我有个问题呀，人家说，要想投资赚钱，直接买股票或者基金，买保险公司的投资类产品等于绕弯子，你说他们说的有没有道理？

营销员：张阿姨，是这样的。股票是证券公司发行的，基金由基金公司发行，投资型保险产品是保险公司设计的。这三种投资渠道都是由机构运作的。股票风险最大，张阿姨您作为一个散户，又没有太多时间去关注宏观经济，投资股票我建议您还是要谨慎为好，投入资金的比例要严格控制。

张阿姨：谢谢你的提醒，股票我买的不多，主要是买基金。

营销员：这就好。基金相对风险要小一些。买基金就等于把钱交给了一个理财专家团队，让他们协助您去理财。

张阿姨：就是。那你让我买你们保险公司的分红保险是为什么？

营销员：您误会了。不是非让您买，是想向您介绍一下，好让您也有个比较。其实，保险公司经营分红产品的背后也有一个经验丰富的投资团队。在提供给保户保险保障的同时，保险公司的专家团队会将保户的这些资金本着安全第一的原则，按照国家的规定，在国家法律的保护下，通过购买基金、协议存款、中长期国家基础建设项目投资等多种方式进行投资运作，所得的收益按照合同约定再返还给保户。

张阿姨：这和买基金差不多似的。

营销员：我们买的是保险。在争取保户资金收益最大化的同时，还自始至终发挥着保险的功能，这一点银行储蓄、股票、基金都是做不到的。所以说，我并不是让您不要买股票和基金，而是建议您要把保险和投资都兼顾起来，就像大家说的“鸡蛋不能放在一个篮子里”，理财要攻守兼备。

张阿姨：好，有道理。案例三

赵先生：你说说，我买你的投资类保险道理在什么地方？ 营销员：赵先生，我知道您已经在股票市场、基金、还有很多其他方面的投资上做了战略布局，就象足球赛即将开场，做为教练的您已经布置好了您的前锋和前场，但是，您没有考虑好后卫和守门员的人选，因为保险就相当于与这些关键的防守位置，这样做的结果，如果是一场足球比赛，您输定了，如果是人生和事业，风险恐怕也非常大。您明白其中的意思了吗？

赵先生：明白了。

营销员：我们公司投资类保险恰好可以兼顾您保障的和投资收益的双重需求。我建议您从攻防兼顾的角度思考您的投资理财架构，适度在保险这个防守点上加大投入，用投资类保险本身可能带给您的投资收益不断增加您的保险金额，扩充您的保障利益。

赵先生：好，我听你的。

让客户认识社会保险的经典话术

经典话术

在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务，这个单位如果经济效益好的话，还可以自愿为员工购买补充保险。另外，这个单位根据经营的需要，还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险，解除他们的后顾之忧，以便长期为企业工作。

从上面这个单位的做法看，为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。

为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。

我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你和员工购买更多的补充保险。如果没有这个可能，我就建议你在有了社会保险基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。

2、任何国家都有一个社会保障体系，从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少，经济发达的国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老龄化阶段，大量的农业人口随着城镇化进程离开土地，涌进城市。在这种情况下，社会福利极其有限，社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。换句话说，您虽然有幸被社会保障覆盖了，但是享受的一定是低水平的基本保障。

人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当进入享受阶段。如果只通过国家的社会保障来度晚年，恐怕很多愿望都难以实现，那时的生活也不会殷实。因此，当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后，为了自己未来的生活能更有尊严和安全感，甚至晚年活出精彩，就应当从现在开始在有了基本的社会保障基础上，为自己做一个财务的补充规划，买商业保险来实现未来的保障计划。

3、社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度，它是一种完全用于生活保障的，通过国家收入再分配的，尽可能广覆盖的平均利益，不能满足公民在保障方面的个性化需求，更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益；而商业保险不仅可能在保障方面成为社会保险的补充，还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前提下，获得经济收益。

人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权，我们既可以在国家法律的保护下享受社会保险的保障，我们还可以通过自己的选择，利用包括商业保险在内的各种金融工具加入到国家经济建设当中，从中获得应得的经济收益，让我们的经济更加殷实，生活更加美好，生命更有价值。真正成为自己生命的主宰！

保险促成话术

尽其在我，势在必得

促成与否攸关工作远景，如何把握每一次面谈机会，有效呈现，是您的重要课题。面临买卖不成，交易无门时，所有的行销技巧和产品知识，一切的技术资讯和心理分析均付诸流水，百无一用了。的确，在行销保险五花八门的各式招数中，并没有万无一失的促成必胜秘笈。然而，你若站稳以下的基本立场，在面对准保户时，必能稳若泰山，如虎添翼。以下便是合适的话术：

提供安全保障

●选择（Choice）

选择权操之在您。假设您的主管给您两个选择，一是原封不动的现任工作，二是现任工作仍旧不变，但加上了我们刚谈及的各种有关您及家人的福利，前提是只要您按月储存收入中的一小部分即可。只要您在世一天，均可自由决定如何享用获得的现金利润。如果您不幸遭遇不测，所有的福利会全数归于您的家人，提供安全保障。

●生活福利(Living Benefits）

没有人能预见未来。理想的财务计划须对未来可能发生的一切变数，预做最完善的准备。

首先，您有可能英年早逝。我们所讨论的这个计划则将提供远超过您所付出的利益。其次，您也许活至退休年纪，虽已停止所得，却仍不断消费。这份计划将提供您额外的退休基金，或是满期给付。最后，你可能因某种无法预知的原因停止工作，这份计划不像分期付款，它能够赋于您清楚的权利获得您应得的福利与保障。

增加退休收入

这就是您未来可能面对的生活、死亡或是失去工作。您不认为您的财务远景实在太重要了，不容您任它听由命运摆弄吗？

●义务(obligation)

我们所本的原则和信念乃是，您作为一个客户，及我们公司作为您的保险人，双方均有各自的义务存在。

我们对您的义务就是提供：

（1）一份基金，以确保您家庭未来财务安全。

（2）一份现金基金，以增加您退休后的收入。

（3）一份利润价值基金，以应不时之需。

而您的义务是储存：您收入中的一小部分。

●提供理由(Seek the Reason）

您和您的家庭面临的是与别人同样不稳定的明天，相信你必定同意。而您也同意一份切合实际的计划能够确保未来安全，不是吗？而您也不知道还有什么比这更理想的计划，能提供您这些福利，对吗？

●举例说明(Exemple)

几乎每一个人都有某种程度的投保。我猜，您已为您的房子投保了，对吗？而我想您的爱车必定也保了险，对不对？我们为这些资产投保的目的就是为避免突如其来的意外损失。然而，只要您还有工作能力，这些损失都能由收入中弥补过来。

积极扳回劣势

您的经济来源和工作能力是使一切有希望的基本要素。然而，一旦您丧失了工作能力，有什么能替代呢？这份珍贵的资产是否更加需要保险呢？

以上的促成技巧有趣的是，在谈话尾声均向准保户提出问题，并等候他的回答。这促使准保户必须对他反对投保的理由提出合理解释。如此一来，使得我们有机会再次回应准保户的疑点和反对，以扳回劣势。

关于人寿保险的经典话术

1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给 他们照顾。2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。4.人寿保险是在创造您最需要的现金。

5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？ 6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。

7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。

9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？ 10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。

12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。

13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。

14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

15.花一点钱减轻您肩上的负担。

16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

17.棺材中装的是死人，不是老人。

18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？

19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。

20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？

21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。

22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。

23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

24.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。

28.什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。29.孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。

30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的生活费、教育费的代替品。

31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？

32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。

33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

四十一种拒绝理由应对处理

△ 四十一种拒绝理由 ．我付不起这个保费数额

― 李先生，以您的社会地位来说，这样的保费对您应该不会有困难的。但是，既然您这么觉得，我可以重新考虑为您设计保单，以配合您的标准，届时我会再与您联络，好吗？ ．过些日子再来找我吧！

― 当然了，我当然希望能有机会再来拜访您。但是那时候再来谈投保远不如现在来得好，因为现在这个时机对每个人来说是最恰当，最有利的。．如果我有意外，我太太绝对能自食其力的。

― 我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您应该也不希望她在外抛头露面，不是吗？何况这个计划能给她多一层的保障，让她有选择是否必须要在外工作的权利。．股票投资的报酬比投保要来得好。

― 的确，但是股票下跌时，情况恐怕就不是这样了。我本人除了股票外也有投保，因为保险是一种没有风险，只有保障的投资。．几个月后，我会有工作晋升的机会，那时再说吧！

― 真是恭禧您！这样吧，您若是现在投保，我大约也要花一些时间来设计您的保单，因此时间上应可配合得正好，届时保费缴付应该更不会是个问题。．我仍单身，因此不需要投保。

― 我了解，这就像当我们仍在求学时，对一堆堆的书总没什么好感是一样的道理，但是您也不能否认那些知识都是我们未来工作的一大根本。因此现在投保是着眼于您的未来，所谓良药苦口，无非也是如此。．我的一位亲戚也是销售人员„ „

― 我有许多保户，他们也都有亲戚是销售人员，但他们都告诉我，他们不希望自己的亲戚知道自己的一些私事。．另外一家保险公司的费率较低。

― 每一家保险公司的费率是视其产品及福利、保障的不同而有高低之别，因此基本上，同一产品费率高低所差无几，何况，您看看这份保单设计对您来说，实在再适合不过的了。．我想先和我太太商量一下。

― 也许我们可以先讨论，看看您个人对这份保单设计究竟满不满意。如果您不满意，那就更别说是嫂夫人会同意的了；但是假如您满意的话，嫂夫人哪会责怪您是出于一片为她和孩子们着想的心！? 10 ．我宁可把钱拿去作其它投资。― 也许您不知道在所有寿险的保户中，投资顾问占了极高的比例，这显示了其它投资事业的确有很高的风险。因此，既然您愿意作其它投资，我更乐意以为这些投资顾问设计保单的同一方式来为您设计保单。．我已经投了很多保，可能以后的我会比现在的我更有身价。

― 也许您的确投了不少的保险。而根据您一年所缴的xx 元保费来看，您目前所获得的投资报酬率应该有x %，那么我们现在不妨一起来看看这些保险是否真正发挥了它们应有的功效。．保费太贵了。

― 投保并不是贵或便宜的问题，我们的食衣住行才算得上是花大钱，但是投保是为您自己屯积保障，而且这是以一种最省钱的方式来为您获得这些保障的。．最近生意越来越难作，所以也没什么钱。

― 既然如此，您更得要想到万一有一天，您的经济来源出了问题，那时您家里的日子岂不是更难挨？ ．我太太娘家有的是钱，不须我操心。

― 那很好，但是我想您绝对不会希望听到您的朋友到处传言，说嫂夫人必须靠娘家的支助，才能过下去吧！15 ．我要加薪了，所以投保的事不急。

― 恭禧您，这表示您鸿运当头，所以您更需要保险来减轻赋税的压力。IG ．最近恐怕会有通货膨胀的现象，所以现在投保不太好。

― 如果真有通货膨胀，我们都更需要钱。而保险除了让您享有红利之外，您更可以在这段时间内办理质押贷款，因此如果您现在能及时投保，届时才会有更多的收入来源来应付通货膨胀。．投保不比储蓄来得方便，因为当我需要钱的时候便无法提出来用了！― 但这也是储蓄的缺点，因为如果想提钱就能提钱，那么也就不能真正的存点钱了，不是吗？ ．目前我比较需要的是存钱买车子，不是保险。

― 是的，如果一辆车子的分期付款，每个月要缴一万元，相信您必然毫不考虑的答应。但是保险不但能帮助您早日达成这个梦想，而且更能确保嫂夫人在您一旦经济发生问题时，不须要为了生活而得把车子甚至房子都给卖了。．我希望和其它保险公司的产品及保费比较一下再决定。

― 没问题，我可以拿一些其它保险公司的产品及保费资料给您作比较，但是您会发现同一产品的保费也不会有太大的差异；而且所设计出来的保单适不适合您，这才是重点。您看看我这份保单设计就是完全针对您个人情况设计的„ „ 20 ．我不喜欢这种拖泥带水式的分期缴付保费。

― 如果您不喜欢这种分期缴付保费的方式，我们也有夏缴保费的方式可让您选择。只是一般而言，不会有人不喜欢这种分期以减轻负担、压力的付费方式。．我喜欢向我原有保险公司投保。

― 好极了，既然如此，我将透过电脑，将您以前投保保单的一些特色，例如，所享有的保障、福利作一整理分析，据以设计出一份最适合您，能让您享受最大福利和保障。而且也不会因为投保公司不同而产生诸多麻烦的保单。22 ．我手边有些债务得先偿还

― 这更是您需要投保的原因。因为藉着投保您可以享有红利，您可以办理质押贷款，这么一来，便不须要倾全家之财产来清还债务，让自己家人以后的日子也失去保障。．我已经决定要向甲乙丙保险公司投保了。― 甲乙丙是个好公司，但是请您也别忽略了这份计划完全是与您的需要及情况相契合。而且，大多数的人也都了解投保就像其它投资一样，不应该只是对准一个目标就孤注一掷，了解分散投保之道才是上上之策。．我对投保没什么信心。

― 但是我手上的这份计划却能让您立即享受到一切的福利和保障，让您对投保信心十足。．我才刚刚投保过。

― 那正好，这表示您可以在您已投保的产品和我手上的这份计划之间作个比较；我有信心这份计划绝对会脱颖而出的。ZG ．我不需要保险。

― 也许，但是人往往也会在不是极需要投资的状况下，作点其它的投资，这也算是一种未雨绸缪，不是吗？来，请让我告诉您如何能够作到这「未雨绸缪」„ „ ．银行储蓄的利息比投保福利要好。

― 我不否认银行储蓄自有它的优点，但是这份计划绝对能在很短的时间里，让您达到您所希望拥有的存款，因为„ „ ．我有好朋友也是销售人员

― 握！那真好，大多数的销售人员都希望能广结善缘，我也希望有一天能见见他。但是现在最重要的，是我们得来看看这份储蓄计划能带给您哪些福利。．我不希望自己存钱给别人花。

― 那是当然了，我也不喜欢替别人存钱，因此我才提供这份年金计划，让您参考一下。请让我为您解说一下„ „ ．最近经济不景气，时机恐怕不太稳当。― 所以才更需要保险来保障啊！如果我们能未卜先知，那又何需保险呢？而正因为未来有着太多的变数了。因此才要靠投保来预防这些变数。

．我对投保不感兴趣。

― 在您尚未看过我的这份计划之前，就先表示不感兴趣，未免太早了些！我敢保证，只要您看过„ „

．最近我可能会被解雇。

那么现在投保更是您刻不容缓的事了。这么一来，一方面您可以安心的慢慢再找一份工作，再一方面，您的家庭在这段时间里也不会有经济的困扰。再说，我也相信您绝对可以再找到一份很好的工作，因为您的确是位人才。

．我太太反对我投保。

― 那是因为她没看到这份储蓄计划，所以也不太明白这计划有什么好处。一般来说，如果家庭主妇了解投保之后所能获得的利益，她们绝对是会大力支持的。

．我公司最近正需要一大笔资金，所以没有多的钱来投保。

― 那么您立即投保的重要更是可见一斑。因为公司需要资金并非是一种偶发情况，而是需要有长期稳定的资金来源，公司才能有更久远的计划，而这一点，正是投保所能带给贵公司最大的福利。

．我不太确定我需要的是哪种保险。

― 有时候的确是个问题。但是我想我们可以先看看一般最基本的保单型式是什么，包括有哪些福利、哪些标准，然后再针对您个人及家庭状况作一个别研究，找出您的需要，据以设计出适合您的保单。

．但是我并不符合投保的条件资格。

― 这点请您放心，等我把这份年金计划向您解说之后，您便能了解您是绝对符合这份计划的投保条件的。

．对我来说，一般生活中的各项花费都已经是个负担了，何况是投保。― 生活中的种种费用本就不是个小开支，所以才有越来越多的人开始投保，因为他们已经意识到他们的家庭可能总会遭遇到一些经济上的困境。

．我无法长期负担这笔保费。

― 我对您绝对有信心，否则我就不会前来拜访您了。试想，如果您是销售人员，您会拜访一位财务不稳定的准保户吗？但是，如果真有意外的事件发生，使您缴付保费有了困难，我们也另有一套紧急状况的处理方式，可以转圆。

．以我目前的财产状况来说，实在不须要其它的保障。

― 是的，但是也请您别忘了，如果您发生意外的话，您会有一大笔的遗产税必须缴纳，而这便是保险可以提供给您的特殊的保障。

．我有一位保险经纪人专门处理我的投保事宜。

― 但是这份特殊的计划是一般保险经纪人所不熟悉的，也不曾接触过的。因为它是我们公司所独有的。您看„ „

．我得考虑一下。

― 有些事情是需要考虑一下，但是这份完美的保单设计是一个不可多得的机会，一旦错失，将会为您自己带来很大的损失。而方才我也已经为您解释过这份保单能为您取得哪些福利，既然如此，为什么不让它立即产生效力呢？X XX 在您针对准保户的拒绝理由，回以一段简单扼要的应答之后，您必须继续再以一些引导式问题，来促成销售。例如，您接着可以问准保户：「刘先生，如果您看到一份您真的很喜欢的保单，那么一个月只花多少元的保费对您来说，会不会有什么困难？」；或是「您希望以什么方式来对这项计划进行投资？月缴，季缴，半年缴，或是一年缴呢？这些保费缴付方式的手续都不麻烦。」

灵活运用应对话术

在这里，还要提醒您一点，那便是千万别在准保户提出拒绝理由时，您便不加思索的急着回答，这会让准保户觉得您好像精明能干、博学多闻，而无形中反倒对您有了更多的心理防备。

而且，上面所提供的一些应对话术，也非要您一字不改的照本宣科；每位销售人员都应该先要明白为什么要作这样的回答，理由何在，尔后再以自己说话的风格，把这些话术以另一种味道表现出来。

此外，不同的准保户也要有不同的应对方式；因此，您必须根据迷些话术，自行作一弹性化增删工作，但是您也必须谨遵万变不离其本的宗旨。别忘了，对准保户拒绝理由的各种应对，其唯一目的，是要行促成销售之宝。

结语

您不妨回想一下，当您初加入保险销售后所促成的第一次销售。如果当初没有处理好准保户的拒绝理由，他现在就不会是您的保户了，不是吗？而反过来说，在您销售生涯中，那些因为您一时大意而未能及时妥善应对的拒绝理由，不也是正您未能促成该笔销售的主因？

是此，拒绝理由并非是销售人员的最大障碍；相反的，它有让您体验到绝处逢生的快感。因此，销售人员面对这些五花八门的拒绝理由时，应该要仔细去掌握这些理由所传达出来的另一层含义及讯息，作为应答的根本。但是回答之时，必须是要点到为止，千万别在其中迂回太久。

业务员突破拒绝13法 ．如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题… … ”

．如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30 天都工作来得重要！我们只要花25 分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！“

．如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？…… ”

．如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”延伸阅读：推销人员的四大素质谁是最杰出的推销员．．如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”

．如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？“

．如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

．如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？“

延伸阅读：怎样奖励你的推销员那年冬季，我是人生的推销员．

．如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！．如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

．如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？“

．如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

．如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？"

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

四大拒绝理由之破解话术

（一）「没钱」。

（二）「没兴趣」。

（三）「没有需要」。

（四）「不急嘛！慢慢来！

在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能： 没钱当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时 , 您可以这样说 „„ △ 「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说 『 我的经济能力无法负担 』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入 „ 等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」

△ 「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师： 『 太贵了！我负担不起！不医了！』 然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的 『 我负担不起！太贵了 』 然后将您的幸福保障弃之不顾吗？」

△ 「姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布 —— 他的阳寿将尽、没有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人曾经说过： 『 我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。』 如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？」

△ 如果您现在的收入突然减少了，那么，想必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？」 没兴趣！如果准保户以「我目前已经拥有保单，没兴趣再多买保险了！」为拒绝投保的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约谈没兴正趣罢了！如果您就此放弃，那么就促成无望了！所以，遭遇这种拒绝时，您可以换个角度，这样子说 „„

△ 「张先生：假如您认为您目前所拥有的保单，已经足够满足您的需求，那么我当然为您感到高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在这样的舒适吗？如果不能，那么您是不是可以考虑再为他们多加一些保障呢？」

△ 「李先生：我很高兴听说您已经买了保险，因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的计划，而我今天来拜访您的目的，正是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您现在的需要。」

△ 「朱先生：我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！但是就我所知，大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪：他们所精心设计的保单内容，不但可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完善的经济保障；更会顾全到万一自己退休时，后半辈子可有稳固的养老基金。所以，如果您不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前的保单呢？」 没有需要吸引准保户购买保险的最大因素之一，便是保单内容切合其本身的需要。假如没有合乎准保户需求的保单内容，他们当然是不会轻易购买的。所以，一位优秀的保险销售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的保单内容。否则，不但无法吸引新的准保户投保，更可能招致原保户对您产生不满而退保。事实上，「保险」的出发点就是用来完成个人的责任，满足个人的需求的。所以，人人都会有保险的需要，端看销售人员是不是能有慧眼察出准保户的个别需求罢了！因此，当准保户向您提出：「我没有投保的需要！」时，不论这是准保户逃避约谈的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答来提醒对方重视自己的迫切需要。

△ 「刘小姐：您说自己没有投保的需要，这正是我来拜访您的原因。其实，要判断保单内容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活的期许。如果投保之后，能使您未来的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能说没有投保的需要呢？」

△ 「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的职业妇女，但是，请问以她的收入和能力足够在万一发生任何不幸的状况之后，独立抚养小孩，支撑这一个家吗？」

△ 「刘襄理：我并不想给您任何建议，只是提醒您一个有趣的现象 —— 不知道您有没有注意到在您开过的支票中，绝大部分的受益人都是别人呢？ —— 所以，不知道您是不是有兴趣给自己开一张支票，支票抬头写上自己的名字呢？」

△ 「林先生：我想提醒您一句：几年后，当您到了六十五岁，就不得不退休了。所以，您唯一能够保障退休后得到稳固收入的方法，就只有赶快投保了！」 不急嘛！如果准保户提出：「不急嘛！您改天再来好了。」作为拖延投保的理由时，您可以这样的回答对方：

△ 「吴小姐：我乐见我的保户能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到这点，如果您怀疑的话，那么，您将无法立即享有这一切的好处！所以，请让我为您说明一下保单的内容好吗？」

△ 「刘先生：就让我们现在一起来想想投保问题吧！即然对您而言，决定投不投保是这么容易的事，那么，何不趁着我在这儿的时候将您的问题提出来，让我们现在就把这个问题解决呢？」

△ 「杨先生：我们并不是一辈子都有缴交保费的能力。也许只要一场车祸，就可以使一位生龙活虎的年轻人丧失工作能力。所以，虽然我们都相信自己目前拥有充分的投保能力；可是，天有不测风云，谁能预测到未来呢？所以，请您为自己的利益着想时，千万不要犹豫不决！也许就是这么稍一迟疑，您就什么都得不到了！所以请您不要拿自己的幸福保障开玩笑，好吗？」

拒绝话术应对：

一、籍口篇－等一段时间再说吧

等一段时间再说吧。答：（1）为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成一件悔恨莫及的悲痛？（2）当然啦，这是一场长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？（3）先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒你：除了不停工作赚钱以外，还要尽快解决后顾这之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。（4）如果你能预测明天将发生什么事情，那可以！（5）我们还是花几分种时间谈谈保险，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。

拒绝话术应对：

一、籍口篇－老公不同意（老婆不同意）

老公不同意（老波不同意）。答：（1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗？（2）是吗？这么重大的事与老公商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。（3）你老婆不同意是可以理解的，因为他和你一样开始也不太了解保险，等他了解后再说吧！不如约个时间当面向他讲保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？（4）如果你发现一件礼物很适合你太太（老公），你是先与他商量，还是给他一个意外惊喜呢？ —— 显然，关键还是看你是不是真正了解了保险的功用。（5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当做送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感。

拒绝话术应对：

一、籍口篇－不要与我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你

不要与我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你。答：（1）没想到你这么了解我们的保险，不知你喜欢我们的哪一种险种呢？你什么时候开始要买呢？（2）感谢你对我们平安的条款这么熟悉，可是意外事故不是你考虑得那样的，它随时会发生，你早投保就早受益啊！（3）如果你真“很清楚”，你一定会“要”的。很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。

拒绝话术应对：

一、籍口篇－我不需要保险

我不需要保险。答：（1）其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。（2）你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。（3）我们先不谈需要，先看看资料同你解释一下，如果保险意识和观念有了，明白了保险是怎么一回事，那么自然而然就会需要保险了。（4）太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人，或是那些卧病在床的人。

拒绝话术应对：

一、籍口篇－我现在家里很有钱，不需要通过这么一些保险来做保障

我现在家里很有钱，不需要通过这么一些保险来做保障。答：（1）保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，象你这样有身价的人士，可以把保险做为本人身份，身价的体现嘛！再说它有赔偿，有返还，钱多总不会扎手吧！（2）真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在 10 年前能想到你有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否会给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该捍卫你的果实，通过保险这条路子。（3）财富累积不容易，你一定希望你的财富不断增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望如此，那么 ……

拒绝话术应对：

一、籍口篇－除开保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去

除开保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去。答：（1）那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧！（2）谢谢你接纳我，不过我请问你为什么对保险这么讨厌，是不是以前有过不愉快的经历？

电话行销拒绝话术应对

(l)“不行，那时我会不在。”

应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？(2)“我对保险没有兴趣。”

应对话术：因为您对保险的意义与功用不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在家。(3)“我很忙，没有时间。”

应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些保险资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。(5)“我没钱买保险。”

应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买保险；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要保险时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点知识也不错啊。(6)“我有个朋友也在做保险。” 应对话术：您的朋友在保险公司，那您一定对保险有所了解。但买保险不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的保险计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

第二篇：保险销售话术

1、储蓄是爬楼梯，是一种逐步积累资金的方法，它需要经过规定的时间，才能达到目标额。保险是坐电梯，它的特点是在投保的同时，就能得到约定的保障额。

2、如果存的钱不够多，真有意外事件发生时，就是杯水车薪，白白着急。

在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千斤”。

3、储蓄是算得出利息，算不出风险。

保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。

4、《中华人民共和国商业银行法》规定，商业银行可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期付给。

5、储蓄的利率是可变的，96—2008年，银行利率连续几次下调即是明证。

保险的保障不会因外界因素而变更，而且，保险利率高于现时银行利率。

6、储蓄只是储蓄。

保险是一种既保值又具有保障功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。

保险是存钱，不是花钱，是转账，不是开销。

人寿保险作为投资理财的一种手段，其最主要的功能是保障。即在投保期间，如果发生风险事故，便可获得高额赔偿，而不管曾经缴纳了多少保险费，是“保多少，领多少”。所以在保险事故发生后，所领取的保险金远高于所支付的保险费；相反，银行储蓄只能“存多少，领多少”，即便在储蓄期间发生风险，无法继续储蓄，也只是领回到期支付的本金和利息。因此，人寿保险的重要性在于抵御风险，它在个人和家庭面临危机时发挥出的强大威力是其余任何投资手段所无法企及和替代的。

一般投资（包括银行储蓄）是以一块钱来赚取几分钱的利息，而人寿保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。

在漫长的一生中，每个人都为自己设计了理想的人生规划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可预知的每一天，谁有把握一切都能尽如人意？一次车祸可能会负债累累；一场疾病可能就拖垮全家。

安定与幸福是人类亘古不变的追求，所以我们都需要通过一个有效的途径来分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候雪中送炭。

通过人寿保险，我们可以保证家庭生活的稳定；安排子女的教育基金；维护晚年的生活尊严。当市场经济体制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情况下，购买人寿保险已成为人们必然而明智的选择。

保险在给予利益的同时，给予我们更多的保障，为我们的生活幸福保驾护航，为我们的明天托起更加明亮的太阳。

第三篇：保险销售话术

话术

1、客户忙

我知道你很忙，工作日理万机，所以您的事业蒸蒸日上，但是有什么东西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分钟的时间像您说明一下寿险对您的重要性，您会很乐意接受，对吗？

2、我家很有钱 不需要保险

请问您看过《泰坦尼克号》这部影片么？这是一艘被世人公认永不沉没的船，只是现在正静静的躺在北大西洋海底，那位老船长航海几十年，都顺利平安，只出了这次错误，但只要以此就够了，整条船上死亡1500人，因为没有足够的救生艇，本应该有的救生艇只因为他被世人公认永不沉没，所以人们认为救生艇是多余的，人生如航海永不沉没，只是一种神话，失误只要一次就够了，唯一可以预防灾难挽救人生的是那些平时认为不重要，甚至有时被人遗忘的救生艇。

3、客户说，我没有钱

您现在30 40 岁正是人生的巅峰时期，此时若没有钱，到去的时候您会更有钱么？是此时没钱恐怖，还是到老的时候没有钱更恐怖，您没有钱更应该 买少一点，积少成多，不给日常生活造成大的影响，到了生存期或领取期就会有钱可拿，意外与灾难，病不是看您没钱承受不住打击，可能就不来侵扰您，如果有一天如果在您毫无准备下，意外突然而至，您会怎么办？您更应该买，以您现在身份没有钱，真令人难以相信，可能是理财上出了问题，而这份计划呢。就是来帮您计划将来的生活，何况买保险知识用一点点小钱，而办的却是一件终身大事。

4、亲戚朋友不同意的时候

我想他们现在为了您好，因为他们怕您多花钱，但是如果有一天，有什么不幸发生，他们会因为当初不让您买保险，而承担起您帮助您的义务吗？我和您都不敢保证。

5、买保险不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每个人的权利，却不是每个人的专利。

6、转介绍

恭喜您拥有了保障，您看你的兄弟姐妹有这样的保障吗？如果他们到时候有病了，您会愿意把钱借给他们吗？您要是不借给他们伤的是感情，如果不借给他们伤的是亲情。

7、其实风险和保险一直在赛跑，如果风险的前面我们损失就大了，保险泡在前面我们的利益就大了，我们一定把风险转嫁给保险公司，让他们承担我们的一切风险。

8、您是**先生（女士）吗?

您好，这里是中国平安理财咨询中心，现在通知您，有这样一个理财账户，在X年X月X日销售，但是只针对平安的优质客户，该账户是0岁即可参保，3岁即可领取养老金，8、针对成年人

您好，请问是**先生（女士）吗？耽误您几分钟时间，这是是中国平安理财咨询中心，现

第四篇：银行保险销售话术

趸缴、期缴话术

一、接触篇：

1、活期客户（长期在活期存折上有闲置资金的客户）趸缴

您好，我看您这笔钱很长时间没用了，都放在活期上，多不划算，利息损失了不少。如果你要是不用的话，我给您推荐一个新的保险理财产品，非常不错的，我给您介绍一下？

2、零存整取的客户 期缴

您办理零存整取业务？看来您很有储蓄观念，现在我们新推出一个类似于零存整取的保险理财产品，每年存一次，收益也很不错，您看我给您讲讲？

3、定期客户 趸缴

您看您这么多定期存款，我帮您打理一下。我建议您最好将您的钱进行合理的分配，分散放置，让您的收益最大化。我建议您拿出一部分继续存定期，剩余的办理一个很好的保险理财产品，多好啊？你看一下？

二、说明篇：

1、这款保险产品只要一次性办理，期限为五年即可，到期一次性领取您所交的保费加上固定收益，外加我们公司给您的分红和复利计息。同时拥有三重身价保障，既享受收益，又享受保障，是一份一举多得的好产品，真的很不错。

2、这款产品类似零存整取，每年一次，到期一次性领取您所交的费用外加公

司所给您十年的分红和红利累积，同时提供三重身价保障，最高四倍，到窗口就可以直接办理，非常方便。

3、这是一款集保障和收益于一体的多功能型保险理财产品，即可用于子女教

育、创业金、养老金等用途，是一款非常适合像您这样的客户来办理的保险理财产品，它交费时间由您选择，只需要每年交一次，像您这样的年龄按一万元来办理的话，不但每年有返还金，并且年年还有分红，复利计息，同时还有高额的身价保障，您说是不是特别的合适？

三、促成话术：

1、赶上这么好的保险产品，一定不要错过机会，在窗口办理，非常方便，您看您办理多少？

2、如果您现在办理这款产品，既可以固定收益又享受浮动收益，另外还具备多重身价保障，是不是非常的合适？给您自己还是给您孩子，是不是都是一份不错的攒钱计划？

第五篇：车辆保险销售话术

车辆保险销售话术

一、“糊涂型”客户

1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”

2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。

3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保

障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。

只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。

关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。

4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在联亚丰田投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和联亚丰田的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。

5、情景再现：

⑴案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。

⑵谈判方式：

销售顾问：刘师，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、平安、太保三家公司，都是大保险公司。

客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。

（提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理）

销售顾问：刘师，感谢您选择联亚丰田！同时，也请您放心，我们公司是不会强迫车主买保险的。但是，我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。

客户：哦„„

销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？

客户：哦？

（提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”）

销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？

（提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用）

而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的丰田车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，现在的行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？

（提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐5万或者10万的三责

险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通。）

客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的

（提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反正不在你这里买！”）销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。

客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。

销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚朋友帮办几种。你朋友应该是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开始的。刘师，您知道什么叫“定损”吗？

客户：„„（摇头）

销售顾问：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：配件是否需要更换？如果要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格？维修费用怎么定？等等。

客户：哦„„

销售顾问：品牌车的车主一般都愿意在4S店修车，因为4S店的维修工艺好，而且都采用纯正配件，但正因如此，4S店的维修价格也高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严重不足的，比如，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万！

客户：噢？（心里不明白为什么会出现定损差异）

销售顾问：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司一定会严格控制赔款的，而定损就是最重要的一个控制环节。因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会按照市场上平均的、甚至是最低的配件价格和维修价格来定损，而这个价格和4S店的维修价格相差很大。但是，我们已经和保险公司是有定损价格协议的，保证我们的客户在发生保险事故后，保险公司会按照4S店的标准来定损。当然，很难说所有4S店都能做到这一点，但所有在我们店投保的保单，都有认证协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们一汽丰田原厂配件及一汽丰田标准维修工艺的要求来确定。而且，在我们这边因为定损价格不够导致修不了的，基本都是客户自己找朋友买的保险。

客户：怎么会这样呢？我买了保险，出了事总要给我修好吧？再说了，我可以回来修呀。销售顾问：当然修得好，但是你看看路边挂着某某保险公司特约维修厂招牌的修理厂，都是些什么规模啊？！而我们是正规的4S店，并且是港资公司，从建店到经营，每个环节要严格遵守厂家的品牌标准，但一般的维修厂是没有什么约束的，为了降低维修成本，他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件，至于维修工艺就更不用说了！做漆质量不好也不讲了，影响了安全性能怎么办？另外，非4S店的维修和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丧失。至于回来修，我们当然欢迎，不过就像我刚才讲的，维修费用的差价就只有你自己承担了，你想想，买份这种保险，划算吗？

客户：不过你们的价格真是太贵了，你要便宜我XXXX元就在你这里买了。

（提示：客户此时已基本认可在4S店买保险了，但还想杀杀价，销售顾问应进行耐心诚恳的解

释）

销售顾问：刘师，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优惠的价格，我们完全没有必要抬高保险价格啊。如果您就想要便宜点的价格，我也能给您，很多保险公司一直都想跟我们合作，给出的保费都很便宜，但是我们能这么做吗？如果这样的话，就是对你跟你的爱车不负责！我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有的丰田车主负责。

（提示：如果到这时候客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶）客户：好吧，那你帮我出份保险吧！

（提示：客户这时候又从理性变成感性了，销售顾问要注意，告知客户保单的基本保障范围）销售顾问：谢谢您，我们确认一下投保方案，我也简单解释一下这个保单的大致保障范围和出险后的注意事项，不复杂的。另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的24小时服务热线，有保险服务需求请您一定要在第一时间第一现场和我们联系，我们有专业的保险同事会给您提供全程指引和协助的。

（提示：也可以在此环节介绍保险同事和客户认识）

客户：打电话干嘛？我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛！

销售顾问：刘师，这要根据事故类别和具体情况而定。正常情况来讲保险公司要求必须第一时间现场报案。至于说能否直接开回来要看具体情况了，所以我不能做这种“直接开回来”的承诺。不过对于您来说也很简单，您只要第一时间拨打我们的电话，我们会24小时给您提供全程协助和指引。

二、“精明型”客户

1、客户特征：第一类：可能本人或其亲人从事保险行业，第二类：可能是有过理赔经历的老司机。常用话语为：“保险你就别管了，我自己知道怎么买。如果出了什么事，我还是会回你们店维修的，我想，你们总不至于因为我在外面买保险就不修车，不提供理赔服务了吧？”

2、特征分析：这些客户在一定程度上属于“业内人士”或“有经验人士”，他们非常清楚4S店的维修优势和服务优势，同时也懂得利用这种优势，所以从某种意义上说，这类客户的确比较“精明”。并希望“价格”、“服务”两头都占。

3、战术分析：这类客户确实对车险有一定了解，他们所说的也不无道理，甚至他们也有过在外面买保险但回4S店维修却并没有遭遇差别待遇的相关经历。但是，客户的观点和“经验”是基于对过去理赔经历的认识来判断的，而当前的保单保障的却是未来，未来一年中，过去的有限经验不一定会继续有效。另外，考虑到客户有一定的车险常识，所以可跳过车险基础常识的沟通，直接进入核心部分。

关键点：明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。

4、沟通要点：

1、单刀直入，直达问题核心：分析将来定损可能存在的差异及其原因；

2、车价连锁反应：不买保险，车价优惠（装饰赠送）会减少。（第2条为下策，不到万不得已建议不使用，此条可能会引发客户“你不卖（优惠）算了，我就不买了）。

5、情景再现：

⑴案例：王先生到店购买一辆RAV4，家人是公交公司保险业务人员，他明确提出不在4S店买保险，不过发生事故后他会回4S店来维修。

⑵谈判方式：

销售顾问：王先生，非常感谢你还选择在车辆使用过程中回店维修，但是，您知道吗？我们每个月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格——这个价格是因为原厂备件和专业维修工艺必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。

客户：不会嘛，以前我的车出问题，4S店照样帮我修好，我没有出过钱，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修好就是了。

销售顾问：王先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？ 客户：有啊，好几次呢。销售顾问：问题严重吗？ 客户：都是小擦碰。

销售顾问：那就对了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是4S店都不会特别较真。但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。根据我们的经验，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的事情，这些客户几乎都是通过亲戚朋友买的呀！

客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别蒙我了。

销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。事实上，车险本身是个容易亏损的业务，保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策，这种案例太多了。但对于在我们店投保的客户，那么定损价格的保障，就不仅仅是保险公司单方面说了算的，我们为了保证客户的基本权益得到保障，不光我们4S店，还有一汽丰田、我们集团这些大单位都跟保险公司签订过定损价格方面的协议，客户的权益是有保障的。

客户：你说的很有道理，但是我家人会帮我的，你就不用管了。

销售顾问：万一他想帮也帮不到呢，您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。我也有朋友，说真的，如果朋友买的不是丰田车，我不会去帮他办保险，我会推荐他找自己的品牌4S店投保——当然是在理赔服务上做得好的4S店。毕竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是维修（因为车损类的事故是出险率最高的），选择在可靠的4S店买保险，才是真正明智的决定。

（提示：如果客户仍然不同意在店投保，则可借助车价这个杠杆，发挥车价在保险谈判中的作用，具体应对技巧可参考“鲁莽型”客户的应对技巧。）

三、“鲁莽型”客户

1、客户特征：第一类：看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细分析；第二类在消费过程中对品牌和服务的敏感度也不高，不太在意将来无可预知的风险。常用话语为：“保险没什么用！如果不是国家强制，我连交强险都不买。我要真撞了人我就认赔；要是被人撞了我就自认倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客户类似，这类客户也不太懂保险，但和“糊涂型”客户不同的是，这类客户既没有风险意识也不注重品牌感受，他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“弄清楚”，整个消费过程都显得比较“鲁莽”。和这类客户谈判，有种有理说不清的困境。

3、战术分析：不管是谈服务还是谈品牌，“鲁莽型”客户都听不进去，而且往往客户只关心车价。既然客户的关注点仅仅在于车价，所以有必须利用车价作为杠杆，打开洽谈的突破口。

关键点：明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。

4、沟通要点：

1、车价作为突破口：充分发挥车价在保险谈判中的作用

2、在不知不觉中帮助客户树立风险意识：

5、情景再现：

⑴案例：客户姓周，到店买锐志，明确表示不买保险，并且很以自我为中心。

⑵谈判方式：充分发挥车价在保险谈判中的作用（用闲聊的方式进行，逐步解除客户的警惕性）需要注意的是：在优惠方面，可以考虑先送保险（装饰），最下策在考虑优惠现金。一旦让价机制确定后，销售同事要注意保持口径一致。

销售顾问：周哥，车价实在没办法优惠了，我为您争取一下送点保险给你吧。客户：我不要保险，你把保险的钱换成现金让给我！

销售顾问：周哥，不瞒您说，现在汽车市场竞争这么激烈，车价上哪还有什么利润空间呢？如果保险都以现金折让，就代表我们的车卖得越多就亏得越多了！那我们店还怎么生存啊？其实，除此之外，对您来说，几十万的车都买了，对于这么一个大多时候都在高速移动的宝贝来说，保险的确很有必要啊！

巧妙的为客户树立风险意识

需要注意的是：客户不关注风险，实际上是没有意识到用车风险到底有多大。

销售顾问：（举例子）周哥，我相信您的驾驶技术，但您知道吗，上周我一个车主，他开车被一辆小面包撞了，要修3万多，但面包车司机没钱、没驾照、面包车也没买保险，好在我这个客户自己买了保险，所以保险公司还赔了3万多。（风险扩大化，但不能用当事人举例子）