回忆录-回忆人生

第一篇：回忆录-回忆人生

回忆录-回忆人生

回忆录就是人生中的一部历史故事，有时候是倒叙，有时候是激情昂扬，偶尔还会在奔流过后停滞一下，不过最后还是留下灿灿金色足迹！

传承我们的使命，记录人生的变迁过程，置身在这个社会历史变迁过程中的人们，所经历的人生起落之大，悲喜情感之强，具是后人难以想象和体会的；同时，由于这是一段在跌宕起伏中疾行的历史，历史场景变动频繁，过程激烈，也不免会给后人留下许多空白。所以，我们记忆的存史活动极为重要。

在回忆录中表现出来的自我合理化的因素，在主观上有自我解脱的需要，在客观上有着时过境迁的记忆误差。从横的方面看，我们所经历的历史现场，都是整体过程中的一个断面，印象深刻的是一些具体事件和个别情节，所以在回忆往事之中还必须具有一种历史整合的能力，否则我们个体记忆的历史印象是支离破碎的。从纵的方面看，随着我们时代的发展，社会的价值体系已经与过去发生了天翻地覆的变化，是非评价标准也有了截然不同的改变，这些变化随着我们的生活同步发生，在改变我们头脑中思想观念的同时也往往会改变着我们的历史记忆方式，把现在的合理性移植到过去的合理性上，产生一种“合理”的历史遗忘。因此，能否以现在的认识高度，重新回到当时的语境中反省事实，也是维护历史真实性，客观记录历史的思想能力。

也许没有子女在身边，但是还有我们的关怀：并不是只有一双手搀扶着彼此，选择我们就是选择一份依靠，一种快乐。一本回忆录，会让你享受无穷的快乐，曾经的美好回忆，想来都感觉似乎就发生在眼前。父母希望的不只是他们彼此的关心，更需要你们子女的关心。小小的投入，收获的是无限的幸福，何乐而不为。我们力求成为回忆录行业里的领先者和领导者。

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第二篇：人生.回忆

人生.回忆

人生是一颗糖，当幸福，快乐时，味道是草莓味；当难过，烦闷时，味道是苦涩的咖啡味。也许，人生就是这样，有苦必有甜。但是，我想付出努力汗水的汗水苦涩也你能变得香浓。

回忆是一幅幅唯美，寂寞的画，亲人的话语是一阵暖暖的微风，拂在脸颊上时，有的只是温馨的气息。但也或许是一场雨，将你淋落得无法在绽放拿下一个笑容。

风的到来，留下了你迷人的气息。

“在我笑时，你能与我一起分享，但在我哭时，麻烦送上一声关怀。“这句话有它其中蕴涵所在的意义。因此，我很喜欢，它带来温馨，快乐，还有那寒意-----悲伤。记得那日午后，你摔倒了，我正好路经此处，看到了这一幕，走了过去，问你痛不痛。你却笑着对我说道：”不痛。“但我知道，你很痛，却极力忍住，给我回了个极灿烂的笑脸，我也回了个笑容。但他却不知道，这时的笑容是比哭还要苦涩的。只是，我的痛苦不想再给他人带来痛苦。下了一场雨，送给一首歌。

我极力忍住委屈的泪水，想你顶撞，但我却没注意到你的头发早已跑出了几根讨厌的白发，而一怒之下，跑出了房间。在后面隐隐听见几声，似乎是叫我的名字，但我却头也没回的继续向前跑。这时，我心中是难过的，我与他有太多误解，而在彼此之间，永远隔了一道门，但我却不知道，我有多么不了解他；他也不知道，我一直多么努力，却一直将心中的苦涩常于心中。

人生是甜甜的，但当品尝于其中，竟还有淡淡的苦，而还有另外一种味道，那便是我努力转化的香浓。

初一:熊月琴

第三篇：革命回忆录

革命回忆录

朱俊才口述

朱贵宇

朱炜杰

陈清岭整理

主编 朱贵云

写在前边

一九七二年，笔者十六岁时，为尊从父愿，弃学从军。从部队到地方，数十年来，常有领导、同事、亲友催促，希望笔者将家父在大革命时期追随领袖、元勋的传奇经历整理成篇，留之与世。然而，笔者之初中毕业，尤贴有“文革”标签，文学根底甚浅。后虽经自学以至函大毕业，终因文思不敏，怵于笔耕。以致久久不敢问津。

近年来，随着家父年事日高，旧话重提，日渐盈耳。众意难违，于是便写了一个短篇，题目是《怀念老首长聂荣臻元帅》寄给了报社，其中不乏投石问路之意。蒙《中国档案报》编辑青目，全文照登了。这无疑是对我的鼓励。增强了我为家父的回忆整理成文的信心。

有了信心，就下决心着手为家父写回忆录。可一动笔，才知道自己志大才疏，决心下的太草率了。原以为掌握的材料很丰富，可逐一斟酌，却大半不能用。因为家父说的虽是亲历的事实，但时间、地点却记不准了。又因为年事日高，常常把以前讲过的故事，混串在一起。甲事未讲完，又扯到了乙事上，乙事刚说几句，就又到了丙事。头绪纷乱，难于梳理。而回忆录之文体，其时间、地点、人物、事件过程等，宜实忌虚。笔者深恐因学识、笔力所限，弄出张冠李戴的笑话来。

怕也无用、无益，因为，此前因向其老友搜集、充实、核对、完善部分故事情节、内容的同时，听到的赞誉鼓励之语已将笔者退路堵死，只好勉力而为了。

当然，家父自一九二七年参加南昌起义时的中国工农革命军、中国工农红军、中国国民革命军第八路军。历经井冈山斗争、一至五次反“围剿”、长征、抗日战争、解放战争，二十年间其亲历、亲见、亲闻的何止百战、千战。笔者遵循的原则的就是将其亲历与亲见、亲闻的战斗故事逐一甄别、区分。对其亲历的故事详细记述。亲见的略写。对耳闻的、已传之于世的、没有其个人特色的、故事发生的时间、地点与其部队当时活动范围不吻合或无法核对的经历即使已经整理成文，为不使以虚碍实，也只得舍弃了。

2007年10月

中共方城县委书记梁天平同志亲切慰问老红军朱俊才

中共方城县委常务副书记李守强同志亲切慰问老红军朱俊才

县人大主任董振荣同志亲切慰问老红军朱俊才

中共河南省委组织部宁副部长等领导同志和老红军朱俊才夫妇亲切交谈

中共河南省委组织部宁副部长、中共南阳市委秘书长原永胜、中共方城县委书记梁天平等领导同志和老红军朱俊才夫妇合影留念

中共河南省委老干局领导同志亲切慰问老红军朱俊才

中共河南省委老干局领导同志亲切慰问老红军朱俊才

目录

一．长

征

前

（一）少小离家去逃荒，入赣幸遇革命党。南昌城头义旗举，追随领袖到井冈。----------

（二）在朱德军长身边----------------------------（1）传令兵------（2）学文化------（3）改名--------（4）学骑马------（5）坚守井冈山-（6）背粮上山---（7）朱德扁担不准乱拿--------------------------（8）突破包围后的第一个胜仗--------------------（9）难忘伍大姐-（10）初识康大姐（11）康大姐制伏“郭胖子”---------------------（12）朱德军长为农民疗伤-----------------------

（三）五路“会剿”井冈山，革命势危若累卵。工农红军破“囚笼”，突破包围天地宽。

兵锋所向敌丧胆，凯歌声中建政权。堪叹长沙城外战，杨勇真勇非戏言。---------------

（四）五次反“围剿”----------------------------（1）骄横跋扈张辉赞，蔑视红军泥脚杆。龙岗堪比马陵道，人仰马翻效庞涓。------------（2）九寸岭下动刀枪，九寸岭上暮色茫。逮个伤“兵”是营长，军长奖我德国枪。------（3）刚愎自用是老蒋，催动人马上战场。战火洗礼“红小鬼”，光荣加入共产党。-------（4）南丰城头杀声寂，传令诱敌离三溪。途中遇险民掩护，老蒋中计三军疲。------------（5）铁血男儿献忠贞，资溪桥下血浸润。资溪河水血染红，消极抵御添冤魂。------------

二、长 征

为赴国难龙离渊，征程万里岂畏难。血肉铺成长征路，熊罴挡道何须叹。

前堵后追囚龙术，进退失据难立足。出征将士三十万，斩关伤亡已逾半。

遵义铸出定海针，全军注入灵与魂。疆场鏖战开新面，折冲歼敌如神算。

忆海泛舟漫无边，草地经历忘掉难。雪山虽险昂然过，草地断粮难逾险-----------------

（一）烟枪烟土偶然得，用它买路过关隘。首长谆谆告诫语，烟是毒品沾不得。-------------

（二）四渡赤水如游龙，神机妙算敌行踪，大渡河险船可渡，飞夺泸定成大功。-------------

（三）雪山有妖是讹传，朱总司令释真言。山上山下银世界，山里山外两重天。-------------（1）六月炎热雪山寒，光滑雪道攀爬难。雪光灼眼腿酸沉。辣椒酒堪御严寒。--------------（2）三军断粮忍饥寒，牛羊遍地无人管。何人敢犯禁宰令，瘪辣椒成宝贝蛋。--------------

（四）踏上草地暄且绵，岂料草下是深潭。草地断粮人吃草，忍饥奋威把敌歼。----------（1）命令一下全军忙，带皮青稞充军粮。军纪严明谁敢犯，青稞地里埋银元。-----------（2）小如鸡卵大如梨，冰雹解渴堪救急。铁骑滚滚救亡路，天赐将士冰淇淋。-----------（3）风婆呼呼显神通，夜半子时扰美梦。首长帐篷被掀翻，众人相助稳中营。-----------（4）草地遭遇没顶灾，有生之年常缅怀。救命恩人今何在，萧华常入梦中来。-----------（5）粮袋已瘪草难觅，草根虽碜可疗饥。虽说难嚼更难咽，犹能哄胃暂救急。-----------（6）四粒黄豆如仙丹，黑白无常空手还。退敌不顾腹中饥，马粪果腹战犹酣。-----------

（五）斩关夺隘到巴西，兵合一处三军喜。两条路线争端起，连夜拔营离险地。----------

（六）枪林弹雨战犹酣，传令屡屡穿火线。难忘当年直罗镇，鏖战险把右腿捐。

功勋卓著聂政委，心细如发辨伤腿。体贴入微恩德广，伤愈改行效疆场。----------三．抗日战争时期

（一）兄弟睨墙外侮同，炎黄子孙共辱荣。国仇党恨孰轻重，为赴国难易旗旌。-------------

（二）牛刀小试露锋芒，抗日前线树榜样。平型关前摆战场，八路威名天下扬。-------------

（三）吕梁山上战旗红，吕梁山下响杀声。日寇凶残施暴虐，中华儿女新英雄。------------（1）催兵驰援娘子关，挥师吕梁扎营盘。何期抗日决死队，误伤抗日英雄残。--------------（2）香烟置毒鬼把戏，戒烟令下谁敢吸。奈何真正瘾君子，难抵诱惑偷着吸。--------------（3）日寇凶残是本性，越不抵抗他越凶。枪口能替咱说话，众志成城制顽凶。--------------（4）军火囤积在汾阳，鬼子戒备赛铜墙，虎口拔牙抓舌头，山口少将见阎王。--------------（5）杨村战斗真凶险，护民御敌一肩担。巧借地形打日寇，歼敌岂顾臂伤残。--------------

（四）罗帅领兵出山西，开辟山东根据地。金戈铁马驰骋日，军民鱼水扎根基。-------------（1）三门大炮到嘴边，耳闻眼见心里馋。首长巧布埋伏阵，大炮易手敌全歼。--------------（2）反复无常小土顽，害我弟兄逞凶残。弹丸之地天宝山，两炮送它上西天。-------------（3）欲擒故纵夺白彦，战前侦察甚频繁。能掐会算数八爷，攻守自如歼日顽。-------------（4）鬼子欲建新据点，建成武安不平安。首长料敌占先机，搂草打兔两不耽。-------------

（5）太大意屡遭敌围，凭机智有惊无险。军民鱼水情堪叹，同仇敌忾斗敌顽。-------------1）．急

中

生

智

扮

“

痿

子

”--------------------------2）．江

苏

赣

榆

县的哑

“女

婿

”----------------------3）．申

村

夺

粮

斩

“

尾

巴

”---------------------------（6）拔炮楼苦思良策，群英会计出连环。肥皂、黄蜂能助战，巧拔据点庆凯旋。----------四 枪林弹雨二十年，壮志未酬身已残。组织照顾归故里，协助地方建政权； 军旅熔铸肝与胆，深恶贪腐秉直言。梗梗秉性暗获咎，右派帽戴十几年； 三中全会春风暖，吹尽阴霾艳阳现。老有所养党恩浩，沐浴甘霖颐天年。后

记----------

革 命 回 忆 录

朱俊才口述

朱贵宇 朱炜杰 陈清岭整理

一．长

征

前

（一）少小离家去逃荒，入赣幸遇革命党。

南昌城头义旗举，追随领袖到井冈。

听老人们说，民国三年（一九一四年,档案记录误为1908年）六月初五酉时，我出生于河南省方城县城东十里西黄泥河村一个贫穷雇农之家。父亲朱保善是随爷爷逃荒要饭、给人帮工、扛长工，因其诚实、勤劳而落户该村。

民国十五年（一九二六）春荒，青黄不接，为节省家里一份口粮，我出外要饭。辗转半年，到了湖北汉口（今武汉市）。讨饭到饭馆，开始帮人家扫地、抹桌子，图的是吃一点客人的剩饭而不必担心饭馆掌柜撵我。

后来在那儿混的熟悉了，我就给他们端盘子、抱孩子、刷碗、劈柴、烧火，有时还帮助放水牛，反正是有活就干，一身不闲。掌柜的看到我勤快，谨慎，干活也不惜力。就给我说：管我吃、住，没有工钱，客人赏的钱归我，算是我的零花钱。因为不用再掂记每天找住处，我也愿意。

可是，当地的伙计欺生，客人赏给我的钱往往都被他们要走了。我人小，不甘心也没办法，但总觉得气不过，这时我也攒了一把铜钱儿，我跑到码头上，看坐船怪美，我买了个船票就上了船。一夜之间就到了九江。还没看到啥景致，就下了船。在九江转了几天，又听说南昌有革命军，很热闹，我就想上南昌去看看。可钱不够买船票了，当时因为天热了，只好把穿不着的夹袄卖了。买了一点香烟、糖果，像别的几个小贩一样到船上叫卖。快开船时，别的小贩都下了船，我没有下船。这一回可过了坐船的瘾，在船上看鄱阳湖，那水面可真大，风景也很美。那几天真痛快，没费一点劲就到了南昌。

初次到南昌，没有别的营生，我又找到一个饭馆给人家帮忙。饭馆的对面是茶馆，两间门面，茶馆的掌柜怪面善，闲着的时候他也经常到饭馆里来坐坐。我在饭馆帮了几天忙，没见掌柜的有留我的意思。倒是茶馆的掌柜肯来和我拍闲话，虽然有时我顾不上答他的话茬，他也不介意。有一天，他笑着问我到他那儿干咋样。我说：“中是中，就是我的衣裳不打扮人，怕伺候不了你那儿的客人。”他说：“不要紧，我给你做身单衣，吃、住随着我，现在没工钱。”我说：“中啊，啥时去？”他说：“别急，呆会儿我走了以后，你也离开这儿，随便在哪儿转一半天，再去找我。”我说：“中。”他又给我几个铜钱，让我在讨不来饭的时候买着吃。我接着了。

我在茶馆还没干几天，有一天，见那一位常来喝茶的军官又来喝茶了。在我给他倒茶的过程中，他问我是哪里人，我说：“我是南阳府，方城县人。”他说：“听口音就知道咱还是老乡哩，你和谁一块来的？咋来的？”我说：“咱家乡春荒，我是自己一个人，讨荒要饭来到这里。才几天，掌柜的看我勤快，留下了我，管吃管住没工钱。”他问我想不想当兵。我说：“当兵可中，可是我扛不动枪啊。”他说：“只要你想当兵，不让你扛枪，你光给军官提提水，倒倒茶，当个勤务兵中不。”我说。“可中。”他说：“只要你愿意，我回去给你说说，中了我来找你。你可等着我。”我问他：“你离这儿有多远？”他说：“有一里多地。”我说：“你别来回跑了，我就跟你一路去，愣中（方城方言，意为看中，下同）我了我就留下，愣不中我了我还回来中不？”他说：“中。”我说：“我给掌柜的说说咱就走。”就这样，他领着我到了军营，让我给一个军官当勤务兵。

后来我才知道，领我来的人是军官教导团的军需官。我跟的那个军官待人很实诚，可惜起义后，部队往南撤到汕头时，和国民党军队打了个大仗，真是遍地都是尸首。那位军官阵亡，部队也被打散了。部队收拢后，只有几百人，转移到福建打了几个月游击。到年底，朱德、陈毅率领我们这些从南昌起义后保存下来的一部分队伍，由广东北江进入湖南南部，参加了宜章、郴州（今郴县）、耒阳、永兴、资兴等县的年关起义，在中共地方党组织的配合下，打了几个胜仗，我们的队伍一下子扩大到两千多人。

第二年 4月，在毛主席率部接应下，我们转战到井冈山地区。5月初在砻市召开会师大会。会场是用竹杆和木板搭了个台子。毛泽东、朱德、陈毅他们三个就在台子上坐着。陈毅先站起来说部队要进行合编，称为中国工农革命军第四军。朱德当了军长，毛泽东当了军委书记兼党代表。朱德接着站起来说天下大势和我们的处境，总之，朱德说了很多，我只记着了他说的我们这个军队是穷人的军队，我们是革命军人，要打倒那些压迫穷人的人。我们内部要团结，打仗要勇敢，要爱护老百姓。后来是毛主席站起来接着说，在这之前我光听说过毛委员，可是没见过。在会场上我离台子最近，清楚地看到毛委员是个瘦高个子，比朱德、陈毅他们高半个头，可就是没他俩墩实。长头发，两只眼睛很有精神。对他说的湖南话，我听不全懂，但是看他连说带比划的，觉得怪带劲。特别是他在会上说孙悟空的故事和我在我们村，听说书人说的不一样，觉得很新鲜。部队合编后，全军约万把人，真是人马上万，无边无沿。成为当时最强大的一支工农武装。井冈山会师和红四军的成立，壮大了革命武装力量，极大地鼓舞了革命群众，进一步巩固和加强了井冈山革命根据地。

（二）在朱德军长身边：（1）传令兵

我们从南昌撤出后，部队一边打仗一边走，打到了湖南。这时已入腊月，天气很冷了，部队停下来休整。地方党组织和部队取得了联系，趁着部队在，有人又有枪，又发动了宜章、郴州（今郴县）、耒阳、永兴、资兴等县有很多贫苦群众参加的年关暴动。那一年的春节可真是过的痛快。记得我是在春节前，加入的中国共产主义青年团。是肖克培养我加入的，从南昌撤出来后，他算是照顾了我一路子，我跑不动的时候，他就背着我跑。要不是他，我可能就掉队了。我入团以后就很少见到肖克。直到长征前，才听说肖克已经当了红六军团的军团长。到陕北的第二年后秋我再见到肖克时，他已经当了副总指挥。

暴动胜利后，又有一千多人参加了我们的部队。贫苦农民翻了身，成立了农民协会，组织起来梭标队，把那些被捉着的土豪劣绅、有民愤的地主戴上高帽子游街。热闹到出正月，二月二那一天，部队开拔，到了耒阳县。

在耒阳，军长和当地苏维埃的干部伍若兰举行了婚礼。伍若兰，在部队刚进耒阳的时候我就见过，明眉大眼，说话括利，办事利索，听说是耒阳县苏维埃的妇女部长。后来在井冈山时，她不让我们称她为军长夫人，让我们称她为大姐，实际上她比我大七八岁。在耒阳驻军时，部队经常出去打些小仗。那些地方反动民团武装也真不经打，一接火就垮了。那些土豪劣绅，没有了反动民团武装的保护，有的就逃跑了。有的没来得及跑，被捉着了，没收了他们的财物。又拣那些坏得很、民愤大的杀了。

部队在耒阳一边打土豪，分田地，建立苏维埃政权。一边派人到几百里外的井冈山，和住在那里的毛委员联系。在耒阳县驻了一个多月后，我们又开到了井冈山的宁冈，和带部队迎接我们的毛委员会师。

会师后，我被编入特务营，和另两位岁数和我差不多的孩子分到军部。在朱德军长身边，负责送信、传令、遛遛马、掂茶、递水、打扫卫生等勤杂工作。那时朱军长40来岁，工作很忙，常熬夜，但对我们几个孩子很亲切。

（2）学文化

记得我刚到军部报到时，军长一见到我，就对我说道：“我们早就见过面了，这一向又只顾得打仗，竟不知你叫么（朱军长口语，意为什么，下同）名字。”我说：“我姓朱，叫朱藏。”军长说：“呵，五百年前咱还是一家嘛，你会写你的名字吗？”我说：“不会。”他就找了一根竹枝，在地上一笔一划的写了两个字，对我说：“你来看嘛，这一个是朱，”又指着另一个说：“这一个是藏，你没事了就描这两个字，学会了这两个，二天（朱军长口语，意为以后、今后，下同）我再教你别的。”就这样，他一有空闲，就用树枝在地上写字教我们认。最先教的是信封上的人名、地址、工作上经常打交道的人的名字，再后来就教报纸上的字。要求我们三个小孩子要互相教、互相学，对学过的字要会认、会写、会讲。

不但军长教我们认字、写字，他的夫人伍大姐也很热心教我们。她虽然只比我们年长七、八岁，可是真有本事，不但字写的好，画画的好，针线活好。还能双手打枪，领兵打仗。有一回伍大姐指挥打仗回来后，军长听了直夸伍大姐好胆量。

当兵后发的军装太大，上衣下摆耷拉到了腿弯。当兵前我没穿过鞋，当兵后发的鞋太大，鞋前头要是不掖好了，走起路来侉通侉通的，就这也没穿多长时间。部队撤出南昌后，连续的行军打仗把鞋也跑丢了。到了井冈山就穿军长给打的草鞋，军长打草鞋打得又快又好又结实，还会几个花样，我们几个小孩子的草鞋开始都是军长给打的。后来我们学会了，就自己打草鞋穿。每逢行军，军长的马鞍子上总拴着一嘟噜草鞋。途中，他只要发现谁的草鞋烂了，解下一双草鞋就递过去，还风趣地说：“同志哥，保护好脚丫子，我们还要靠它打胜仗的嘛。”

军长的脾气好，针线活也好，不但他自己的衣服破了自己补，就是我们几个，不管谁的衣服破了，只要被他发现，就会听到他那温和的声音：“小鬼，把衣服脱下来嘛，小洞洞不补，二天变成了大洞洞，就要受苦喽。”

军长的战马很驯良，从不欺生。行军途中，军长常把马让给体弱有病的战士骑。军长不常骑马，但是他爱遛马，刷马。他担心我们遛不好，刷不净，他对我们说：“遛马如同人散步，急了要不得。给马刷洗的时候，要顺毛轻刷，从头至尾，莫要把鬃、毛刷乱了。”

（3）改名

有一次，我在村外遛马的时候，见到军长手里拿着一本书，一边看一边朝着我走过来。我向军长敬礼后，军长问我已经学会了多少字，我说没数过，军长让我把会写的都写出来。我就用树枝在地上写，军长在旁边数着，数到一百的时候，军长说：“还有好多没写的？”我说：“还有几个。”军长说：“你听说过猴子掰苞米的故事吗？”我说：“没听说过。”军长说：“有一个猴子到地里掰苞米，掰一个夹在胳肢窝里，再掰一个还夹在胳肢窝里，却把头一个苞米丢下了，一块地的苞米掰完了，猴子只得到了胳肢窝夹着的那个苞米。”我说：“您是担心我学了新字忘了旧字，贪多嚼不烂吧？”军长说：“对头。”我说：“我每学会一个生字，就把以前学过的字都再念着写一遍。”军长说：“要得。”又问。“你会写的都会讲吗？”我说：“怕讲不好。”军长说：“藏字咋个讲？”我说：“这好讲，就是藏起来不让别人看见，这个字在我不会写的时候就会讲了。是听大人们说的。”军长问：“你的名字咋个讲？”我说：“我是属虎的，老人们说，属虎的肯惹事，俺家穷，惹不起事，遇事藏起来，就会少闯祸。”军长说：“你在家常惹祸吗？”我说：“输理的事我也不干，别人欺负我，我也不依，为这给家里惹麻烦也不少。”军长说：“别人欺负到你头上了，你咋个藏，还是不要藏了，要挺起腰杆杆，和那些欺压我们的人作斗争。”我说：“我小，现在打不过他们。”军长说：“靠你一个人有啥子用啊，你就是长大了，一个人的力量也是有限的，可是，人多了力量就大了。要是天下穷人都团结起来和压迫我们的土豪、劣绅斗，打倒他们，我们穷人就能翻身，不再受土豪、劣绅的欺负。要是受到欺负就藏起来，穷人世世代代也翻不了身。”我说：“我不叫藏了，军长给我改个名字吧。”因为早几天，我们一个叫狗儿的小伙伴已经让军长给改了名字，叫为民。军长说：“你喜欢叫么名字？”我说：“您给狗儿改的名字就怪好听，您给我随便改个啥名字都中。”军长想了想，又看了一眼书本，然后对我说：“你现在要学好文化，将来还要学会打仗，要做一个文武双全的俊杰之才，你看俊才这两个字可要得。”我说：“中。”就这样，我改名叫朱俊才。马

（4）学骑有一次，我遛了马回来时碰见军长，军长接过去马缰绳，说：“小鬼，会不会骑马？”我说不会。军长说：“想学吗？”我说：“想，就是骑不上去。”军长说：“只要想学，我教你，当一个合格的革命战士，要尽可能多的掌握军事技能，多学会一样，就多了一分革命的本领。”说着就用双手掐着我胳肢窝，把我举起来放在马背上。我说：“这马背光光的，一跑起来，还不得摔下来呀。”军长说：“又不是让你去赛马，要你跑哪么快干啥子嘛，你坐上去先找找感觉嘛。记着，骑光背马的功夫在两条腿上，还要抓好马鬃，坐的要靠前，刚开始骑上去的时候，夹着马背的两腿开始不能夹的太紧。如坐的不稳，要落马时，身子要像刺猬那样，缩成个圆球，着地前，要尽量保护好脑壳壳（朱军长口语，意为脑袋，下同），要有顺势打滚的准备，要学会卸力，把卸力动作做好了，就能减少伤亡。”总之，军长当时说了很多骑马的诀窍，我现在能记得起来的不多。后来，在我有机会骑备好鞍子的战马时，军长又嘱咐我说：“学骑马要先练纫脚蹬。要练到每次上马纫蹬时，只纫进前脚掌的二分之一，少了不稳当，还容易疲劳，多了就有危险。”我说：“纫进去多点，只会稳当、咋会有危险？”军长说：“骑马的人掉下马来是我们经常能见得到的，很正常，可是学会了卸力就不至于受重伤，最怕的是落了马又甩不掉蹬。吊在奔跑着的马的脚蹬上，脑壳壳在地上拖起，还有得命啊？”我十四、五岁就学会骑马的功夫，对我以后在一军团、一 一五师及冀鲁豫军区时担任通信员、骑兵侦察员、侦察排长、侦察连党代表的工作都有很大帮助。

部队合编后，我们驻在宁冈。整天忙着发动群众，建立组织，成立农会，打土豪，分田地，红火的很。可是这样整了不到俩月，国民党反动派就急红了眼，纠集大批白军来打我们。首长们决定要狠狠地教训教训国民党反动派，由军长和陈毅带着队伍，在我们驻地东北角，一个地名叫龙源口、七溪岭的地方摆了个阵势。

6月中旬，国民党调来5个团，派了个姓杨的师长当总指挥。领着队伍浩浩荡荡开进了根据地。这个姓杨的师长骄傲得很，他根本看不起红军，吹着说：他和我们这些两腿泥、一脚泡的红军打仗，是恶老雕抓小鸡，手到擒来。军长和毛委员将机就计，命令驻在永新城的红军主动撤出来，一直退到根据地中心进行战前准备。并组织赤卫队、暴动队和梭标队不断袭击、搔扰进攻我们的这股敌军。

敌人没有费事，就占领了永新县城，然后，便得意忘形，更加骄傲。用三个团分成两路向宁冈杀来。端午节那天就窜到了龙源口，想经过七溪岭，去打新城。第二天，军长决定用两个团守着龙源口阵地，让王尔琢带着他那个团，向敌人多次发起猛攻。打到下午，敌人支不着劲了，有的缴枪投降，有的扔下枪就跑。红军一边追一边喊：“缴枪不杀，红军优待俘虏。”可是，敌人兵败如山倒，跑的那个快呀，谁都撵不上。

这时，军长传令不让追了，命令王尔琢带着部队回击进攻龙源口的敌人，切断了这一团敌人的退路。同时，守龙源口阵地的部队也乘胜压了下来。这股敌人一个也没跑掉。这一仗，共歼灭敌人一个团，打垮了两个团；这一仗打的真痛快，一下子消灭了一千多敌军，缴获了大批武器弹药；这一仗打出了红军的威风，扩大了红军的政治影响；迅猛地发展壮大了红军队伍。每连的人数由原来五、六十人增加到百十个人，还收编了几支地方武装；地盘也大了好多。这一仗把敌军打疼了，也打怕了，打得他们不敢进山了。

（5）坚守井冈山 挨了揍的敌人并不死心，又想出了个恶毒的招，调来重兵围困井冈山根据地。这一下子我们的处境就越来越困难了。后来我们是一天两顿饭，一顿一碗澄清人影儿的稀饭，一点点的菜里也是少油无盐。在这样艰难困苦的日子里，军长和毛主席日夜操劳，眼珠上网满了血丝，瘦的眼眶越来越大，就这样，每次给他打回来饭，他都要给我们几个半大孩子拨点，我们都不要，他总是说：“小鬼，多吃点，快些长嘛。”

我在家时就会打弹弓，准头也好，这时，我就想办法做了个弹弓，打几个小鸟、麻雀啥的，择了毛，用泥巴包着烧熟了，拆下点肉，掺到菜里，让军长吃。刚开始，军长以为是伙夫做的菜，让他打牙祭（朱军长口语，意为改善生活，下同）。每到这时，军长总是先尝尝，然后说：“味道硬是好得很嘛。”又对我们说：“来嘛，楞在那里干啥子哟，快来吃嘛。”后来，他才知道我打鸟的事。有时候打的多，能拆下来半碗肉，军长就让请毛主席来打牙祭，毛主席是有请必到，来时总带些他搞到的旧报纸。毛主席爱开玩笑，有一回正吃着哩，毛主席冷不防说了句：“味道蛮好，可惜缺少佐料，部长同志，能不能给搞些辣子来嘛。”说的时候还朝我们几个人眨了眨眼。伍大姐的话头也来的快：“没得问题，等部队打下了吉安，我请你和贺大姐吃辣子鸡。”军长笑着对毛主席说：“你看你看，你惹了麻烦，人家向我们叫板了。”毛主席也笑着说：“孔明曰，计毒莫过绝粮，国民党这一招也真够歹毒的，我们也只好等有了机会，再狠狠地敲他们，现在只有坚持、坚持、再坚持。”

（6）背粮上山

后来，派出去打粮的部队送信回来，说搞到了不少粮、盐、油、布、还有银元等物资，都屯在茅坪，需要组织人力往山上运。茅坪，离宁冈有二、三十里山路，还净是难走的蚰蜒小路。头一趟我没经验，往袋子里装米时光想多装点，谁知背到半路就累得我撵不上趟了，扛在肩上的米袋子光往下坠，汗水把米袋子里的米都浸湿了。军长在前边见不到我，就放下担子，让队伍休息，他返回来接我。后来又把他搭在粮担子上的军上衣拿下来，扎起了两个袖口，又让我把上衣脱下来，也把两个袖口扎着，解开我背的米袋子的口，就往衣袖里倒米。我一下子明白了军长的用意，我拦着说：“军长，你挑两个米箩，光这一头就比我这一袋还沉，我歇会就中了。”军长说：“小鬼，啥子中不中，逞强要不得，掉了队就麻烦了。”他又对周围的同志们说：“咱们干革命，就像挑着这粮担走山路，肩上的担子既很沉重，也包含着希望；前面的路既曲曲折折，也有沟沟坎坎，我们只有认准道路，互相帮助，不掉队，一直向前走，胜利就在我们前面。”说完，他把袖子里装满了米的军衣，一头一件的搭在米担子上，迈开稳健的步子，走在队伍的前面。

（7）朱德扁担

不准乱拿

军长白天下山挑粮，晚上又和毛委员一起研究、分析敌情，经常熬到深夜。我们几个半大孩子怕耽误事，也不敢坐下，因为一坐下俩眼皮就打架，要是一睡着就很难喊醒。我们就想了个办法，手拉着手围着房子转圈，经常是还没转几圈，军长就出来说：“小鬼，没得你们的事喽，快睡觉去。”有时候是毛委员出来对我们说：“伢子（毛委员口语，意为孩子，下同）们，莫把脑袋转大了，快睡觉去罗。” 军长因为毛主席的脚有毛病，从不让他到山下去运米。就是行军，也因为毛主席有脚病，有时骑马，有时就用担架抬着他行军。可是军长却白天黑夜的连轴转，眼珠上网满了血丝，也顾不上休息。毛委员也劝着让他休息一天，他也不听。我们几个小孩子就商量着把军长的扁担藏了起来。

我们想，军长没有了扁担就没法下山去挑米了。谁知道军长到处找不到了扁担，一转脸却瞅见我们几个小孩子在旁边偷着笑，就明白了，也不再问我们。他在屋里找了一把砍刀就往外走，经过我们几个身边时，像是自言自语的样子笑着说了一句“调皮的小鬼。”我们几个尾随着他去了屋后。只见他三几下就放倒了一棵两把头的竹子，只听见嘁哩咔嚓一阵响，一会功夫军长就又做了一根扁担。扁担做好后，军长又朝我们几个看了一眼，就手用砍刀在新扁担上划了起来，我们几个围上去一看，原来军长在扁担上刻了“朱德扁擔

不凖亂拏”八个字。

（8）突破包围后的第一个胜仗

那年快入腊月时，军长和毛主席带着我们跟着向导往外摸。那天夜里，也可能是集中了全山所有的能吃的东西，有米、有面、更多的是番薯秧子和树叶子揉的面，掺到一起，做了很多像小孩的拳头那样的、好吃的东西。所有准备出发的，每人发了五、六个，装在干粮袋里当干粮。还不到五更天，我们就起来了，吃了点干粮，就一个跟一个的出发了。因为伍大姐怀孕了，军长又不骑马，俺几个就把伍大姐扶到马上。我们牵着马，跟着军长，走在尖兵排的后面。石头上的雪还很厚，不过，都叫前边的人踩瓷实了，就是有点滑。往上走得爬，往下走得俩手在屁股后头撑着慢慢挪。山风很硬，像刀子一样，我的脸和手都冻得麻木了。走了一天，天快黑的时候，我们在一个有点背风的山坡上，挤着歇了一夜，吃点干粮。又接着走，后来听说快出山了。从尖兵排传来了信，说是见到了村子，发现了敌情。军长叫传令全军不准发出任何声音，咳嗽也得捂着嘴。

我们跟着军长，跑到队伍前面，趴到石头后面，军长一面往山下瞅，一面派人去侦察。天完全黑了，军长传令包围了村子，尖兵排冲进村去没有费啥事，就把敌人收拾了。最叫人高兴的是，不光有了粮食，还有敌人已经做好、还没顾得上吃的晚饭。军长一边关照伍大姐，叫“找些好吃的给后面（指毛主席和贺大姐，因为毛主席的脚有脚气，都烂的流血了，走长路得用担架，经常走在后面，他们当时还在山上）送去。”一边传令打开仓库，把敌人一个营的给养全弄出来，给部队做饭、弄干粮。天亮了，军长一边叫把俘虏集合起来，一边叫“请毛委员来”。

毛主席离村口很远就下了担架，从担架上抄起当拐杖的树杈，随我来到作为临时会场的村外大空场上，毛主席和军长说话去了。夜里乱哄哄的弄不清楚俘虏了多少敌人，在白天一看，白茫茫的雪地里站着一片穿着黄军装、垂头丧气、无精打采的敌人，要有三、四百号。我们这些穿的破破烂烂、背着刚缴获的步枪的战士们围在外圈看着他们。有些连排长们还打算着能给自己补充多少人哩。可是，毛主席给俘虏们讲了话以后，部队就开拔了，一个俘虏也没要。大家都不知道是咋回事，就问军长。军长说：“我们留下他们，是想叫他们给我们当宣传员，向他们的上司报告，说我们已经出山了，他们要是撤了围山的部队来追我们，山上老彭的日子就好过了。”

（9）难忘伍大姐： 到了后来，敌情越来越严重。就像是钻到敌人窝里一样，四面八方都有敌人的消息，我们被撵的天天转移。有一回，我们连明彻夜的跑了好几天，听说都快到广东了。这天傍晚，我们人困马乏的到了一个叫吉潭的地方。军长和毛主席他们两家分住到一个庙里两头的稍间里，作战部队在外围撒了一圈。我们和警卫排的人一起，除了哨兵，都在庙前囫囵衣睡下了。在吉潭刚住了一夜，正睡着哩，一阵枪响把我惊醒，我一翻身站起来，搭眼一看，东方发白，启明星已经升起多高了。我抱起马鞍就奔向庙后面去备马。这时，急促的哨音响了起来。有消息说是殿后的部队和追上来的白军接上火了，又有消息说白军围上来了。

在杂乱的脚步声中，传来警卫排长低沉而镇定的命令：“一班向北，二班向东，三班向西警戒，掩护军部向南转移”。突围后，部队又被打散，我们一边转移，一边收拢部队。几天过去了，一直也没见伍大姐追上队伍，也没有听到有关伍大姐的消息。直到几个月后，我们又打回吉潭，才听说了伍大姐受了重伤，被敌人抓着并已壮烈牺牲的消息，我们都感到很难过。我和伍大姐接触仅七、八个月，但她给我们补衣服、教我们认字、对我们的关心照顾我到现在还记得清清楚楚，一辈子也忘不了。

（10）初识康大姐

第二年后秋的一天，有一个看岁数没我大、看个头没我高的小伙子。虽然穿的是补着补丁的旧衣服，可是收拾的也怪麻利，头上布带子缠着头，脚上穿的是用布条掺草打的草鞋，腰里束着四指宽的布带子，还别着个盒子炮。他说来找军长，我看他面生，就盘问了他几句，正说着哩，为民回来了。他一回来就把话接过去了：“同志姐，莫在外面站嘛，军长一会儿就回来，你在屋里等一下子嘛。”他这一句话就叫我臆怔（方城方言，意为脑子一时转不过弯儿来，下同）那儿了，他咋喊这个小伙子叫同志姐呢？可是，他这一句话也提醒我又仔细瞅了一眼。我看为民忙活完了，就把他拉到一边，我问他：“你咋知道她是女的？你咋认识她的？你啥时候认识她的？”为民看我急着想知道，故意和我开玩笑说：“你还没睡醒啊，把眼屎扒拉扒拉清爽，莫把同志姐当作同志哥咧。”我又问他是啥时候咋认识她的。他看看我说：“你当真不晓得啊？”“我要晓得了还问你个啥子吗？”我学着他的口气说了一句。“现在有客人，等到晚上没得事情嘞，我俩再摆龙门阵（为民口语，意为讲故事、聊天，下同），可要得？”听为民这样说，我也只好说：“要得要得。” 听为民把我回山送信后、这几天发生的事起根到梢给我一说，我才知道，来的这位姓康，因为家里很穷，很早就在地主家里扛长工。万安县农民暴动时，参加了游击队，现在是游击队的女队长，手下有几十号人，听说就要改编成红军了。

后来，我们打到了长汀一带，军长和毛主席一看这儿怪好。就扎下了营盘，要说这个地方还真是选对了。部队一扎下来营盘，就好事不断。那真是打一仗胜一仗，消灭了被老百姓叫做‘天下第一大坏蛋’的郭胖子和他的部队，把他的兵工厂和军装厂也弄过来了。也就月把子光景，方圆几百里都成了我们的根据地。

到年底，军长和康大姐结了婚。那时候光打胜仗，缴获的东西多，真是要啥有啥。可是，军长的新房里除了一张桌子一张床、还有几个板凳外，别的啥摆设也没有。当地的富人和大户送来了好多的礼，军长也不让收。连一床缴获的绸缎被褥也不让留，叫都分给穷苦百姓们了。虽说军部扎在长汀，可是军长常在外打仗，我们也很少呆在军部，康大姐也不再带兵了，干起地方工作来了，也都忙的不得了，他俩有时月把子也见不了一面。

忙了几个月，天快暖和了，形势好些了，我们随军长回到长汀，过了几个月比较安定的日子。我们对康大姐才慢慢熟悉了。康大姐二十岁，比为民大两岁，比我大三岁。俺俩都能写二百多字了，可她那时候还不识字，不过她聪明得很，学啥都很快。有些字俺俩写十遍还不一定能记住，人家顶多三遍就能写会讲了。再就是大胆泼辣，想干的事谁也拦不着，有个事儿就出在谁也拦不着上。

（11）康大姐制伏“郭胖子”

本来军长的战马很驯良、很听话。新手学骑马最合适了，康大姐已经在这匹马上学会了慢跑，可是她还是不满足，光想骑郭胖子的那匹马。要说郭胖子也真是坏透了，他调教出来的马也赖的可憎。喂它、刷它的时候它也怪缕顺，就是一骑上它，它就给你调猴，尥蹶子、立竖、钻树林子。花样一套一套的。最绝的是它正跑着哩，冷不防它给你来个就地打滚，招呼不好就上它的当。

军长听说这马捣蛋，叫我把它牵来，军长拍拍马头，说了一句啥，接着就扳鞍纫蹬上了马。那马刚开始臆怔了一下，接着就又尥蹶子，又立竖，都没有把军长摔下来。它急了，又蹿了几蹿，接着它头一低，眼看它就要打滚，军长眼疾手快跳下了马，它打了个滚，看没有伤着人，打了个响鼻就又蹿起来了。就在它快蹿起来的时候，军长手搭马背，又飞身上了马，还照着马屁股摔了两鞭。那马登时四蹄腾空，往东北一蹿多远，一会儿就瞅不见了。我们等了半天，正提心吊胆地不知道该咋办的时候，军长骑着已经被汗水浸透了的马，从西边一溜小跑的回来了。

康大姐迎上去，一把就攥着了马嚼子。问军长咋跑了恁长时间，它跑到半路又捣蛋没有。军长说：“这一气把它跑了个满嘴白沫浑身汗，让它捣蛋它也没得那把子力气了。”全军就军长能理料（意为制伏）着它。别的谁骑谁吃亏，我偷着骑了几回，因为没学会挂到马肚子那一招，就是过不了钻树林子这一关。每次都叫它让树枝子把我给刮下了马。有一回我出去遛马，康大姐撵上我，说要骑‘郭胖子’。（我们背地里都把这匹马叫郭胖子）我说不中，我抓着‘郭胖子’的马嚼子不松手，只是把白龙马（因为军长的战马很驯良，我们都把它比做唐僧的白龙马）的缰绳递给了康大姐。

她接过缰绳后，就叫我回军部给她拿东西。我也没多想，就把‘郭胖子’的缰绳也递给康大姐了。我刚往回走了没几步，就听康大姐喊：“转来，接好了。”我扭头一看，康大姐已经把白龙马的缰绳扔过来了。只见她攥着‘郭胖子’的马鬃，一蹿身就骑上了‘郭胖子，’当时就把我吓的也不敢动，也不敢喊，怕惊了马。只见‘郭胖子’咴儿咴儿的一阵叫，接着就前腿一抬，先来了个立竖，想把康大姐摔下来。康大姐俩手抱紧了马脖子，俩腿夹紧马肚子，‘郭胖子’一见这招没有效，趁着前腿落下来，后腿就蹦起来了，一纵一纵的就尥起了蹶子，它想把大姐颠下来。大姐一动也不动的紧贴在马背上，它正尥着蹶子哩，突然间它就一蹿多远的跑了。因为吃过它几回亏，我知道它看没把康大姐颠下来，又换了钻树林子这一招。我一看，危险，因为康大姐别说没有学会蹬里藏身，就是学会了，骑着这个没备鞍子的光肚儿马，也没法儿使蹬里藏身那一招。这一回可把我吓的够戗，要是康大姐受了伤，我咋向军长交代哩。我一着急，就一蹿身也上了白龙马。要说白龙马的脚力也不瓤，可还比‘郭胖子’差一截，越撵离的越远。眼看着离树林子越来越近，我急的在后面大声喊着“跳马，快下马。”喊着、喊着马就蹿进了树林子。等我进了树林子的时候，到处也找不到康大姐，一直撵出了小树林，我才看到康大姐手里攥着马缰绳，站在马旁边，汗把脸上的灰土冲成了几道子，马也混身是汗。我问大姐，是咋把马制住哩。大姐说：“我一看它想往树林里钻，就一提马缰，它头就仰起来了，它再钻树林子，就捡它能过的树缝子钻，树枝子也就刮不着我了。”

我不由的说：“这办法比军长的蹬里藏身更省事，我要是早点想起这个法子，就吃不了它的亏了。”大姐说：“蹬里藏身是打仗时用的，还得有马鞍子才行，这马背光光的，你就是学会了蹬里藏身也用不上。”我一想也是哩，我又问：“它后来咋不跑了哩？”大姐说：“出了林子，我看它还想蹿，就勒紧缰绳，没想到它把头一勾就要打滚，我顺势跳下马，就用脚踩着缰绳，攥着缰绳的手一紧，脚就捋到了嚼口，它的头动不了，也打不了滚了，也蹿不起来了。我看它卸了劲，脚一抬，它就站起来了呗。”

我们一边往回走一边说着话。半路上，见军长和为民来接我们。军长见大姐没有摔着，就问：“咋个搞的嘛？”大姐就又给军长说了一遍。听的军长眉开眼笑，末了，军长指着我说：“你先中了大姐的调虎离山之计，又学了大姐两招驭马术，还是很合算的，也让我们开了眼，长了见识。”接着，军长又说：“蹬里藏身还是要练练好，战场上还是用得着的。”

（12）朱德军长为农民疗伤

有一次，我们为开辟新区，转移到新驻地。房东三十多岁，胡子拉碴的，虽身高个大，却面黄肌瘦的趴在一张破竹床上。当军长安置好部队，回到房东家，看到房东在那里趴着，女房东忙里忙外，抽空还替他丈夫撵撵苍蝇的时候。军长就问：“老表，么事（朱军长口语，意指为什么）起不得床？”房东翻翻眼皮，没搭话茬，女房东气冲冲的说了一句。“还不是早几天你们的弟兄们来把他打的。”停了一下，又接着说：“你们这次又来，还是没得粮给你们。”

军长听出点眉目，知道房东误会了我们，他没辩解，只是又温和的问道：“老表，早几天来这里又抢粮，又打了你的人和我们的穿戴可一样？”房东有气无力地说：“都是拿枪的，有啥子两样。”军长说：“我们是红军，是共产党领导的军队，是为穷人打天下的军队。欺压穷苦人民的军队叫白军，是国民党用来压迫人民的军队，我们硬是不一样的咧。”

军长在破竹床前蹲下身子，撩起盖在房东身上的破布单一看，只见斑斑血痂已经发黑，屁股肿起多高。房东说是白军用枪托捣、用皮带抽的。军长问：“为啥子不请大夫来治伤？”房东说：“没大夫，也请不起大夫。”军长又问：“家里有盐吗？”房东说：“早就没盐了。”军长让我找炊事员要点盐来，我们在军长指挥下，烧了一锅盐开水。军长把他的毛巾撕成几块，丢在锅里煮了一会，把他的搪瓷缸子又用盐水涮了涮。然后，在锅里舀了一缸子温盐水，由我们几个帮扶着，军长用毛巾块蘸着温盐水，嘱咐房东要忍着疼，一边慢慢地、轻轻地给房东擦洗伤痕，一边耐心地给房东讲当红军的都是些什么人，红军都要做些什么事，红军是穷人自己的军队，是土豪劣绅、国民党反动派、是白军的死对头。穷人要翻身拔掉穷根，就要帮助自己的军队打败国民党的军队和土豪劣绅的反动武装。

军长热的一身汗，累了，我们几个就轮流给房东擦洗。一直擦洗了两遍，用完了一锅盐水。第二天，我们就和撵上来的白军接上了火。在激烈战斗的间隙，军长也没忘记房东的伤情。恰巧在作为战场的山坡上有许多种野草。军长挑了几种，有的用稍，有的用叶，有的用根，也有的用整棵，长窝八草的弄了一捆，让我捎给房东。让他把草熬成药水，像我们给他擦洗时的那样，擦洗身上受伤的地方，连着洗了几天。

真是穷人命大，房东居然能起床了。等到打败白军，军长带着部队从前线回到驻地时，房东已能在家里干些轻活了。军长指示部队在各自驻地广泛地宣传、发动、组织群众，打土豪、分田地，建立基层组织。成立了农民协会、赤卫队、梭标队。吸收青壮年加入红军。在轰轰烈烈革命热潮中，房东夫妻俩的阶级觉悟也有了很大的提高，俩人同时参加了农民协会。房东老表还参加了赤卫队，当了梭标队的队长。

在我们为开辟新区，离开那里的时候，送行的群众难舍难分，好多人都要跟着部队当红军。军长知道后，叫我们通知部队，不能扩红太多，免得伤了根据地的元气。规定各部队把人员补齐就行，多出来的人要劝说回家。房东老表拉着军长的手说：“白军打的我不能动，是军长救了我的命，我一辈了也忘不了军长的救命大恩，我要跟着军长当红军去。”军长说：“救你命的不是我，是红军，只有共产党领导的红军才是穷人的救星。你还要留下来，家里、村子里、根据地的工作也重要的很咧。”

（三）五路“会剿”井冈山，革命势危若累卵。

工农红军破“囚笼”，突破包围天地宽。兵锋所向敌丧胆，凯歌声中政权建。堪叹长沙城外战，杨勇真勇非戏言。

1928年冬季，天气已经很冷了，蒋介石又调来几万人马，分五路围着了井岗山根据地，形势十分危急。小寒前两天，军长在白露村召开了个会。会后，由毛主席和军长、陈毅率领几千人往外突围。和留在井冈山的部队采取“内外配合”的战法，粉碎敌人“会剿”。刚入腊月，我们就突破了敌人的包围。一路上走着打着，年前在瑞金城北大柏地歼灭了追我们的两个团。在宁都过了年。正月里，又会合了两个团的红军。出正月，我们打到了福建长汀县。过了二月二，我们在长岭寨打了一仗，歼灭2000多敌人，打死了敌人一个旅长。缴获了大量武器弹药，并乘胜攻占长汀县城，建立了长汀县革命委员会。后来，我们又回到江西，打下了瑞金、雩都、兴国、宁都等县。

每打下一个县，我们都在那个县里建立县革命委员会。那个时候建立个县政权的手续也比较简单，就是在部队主持下，召集群众代表推选出当地比较有威信、名望的人，组成县革命委员会，再由这些人推选出一人担任委员长。部队再根据县大小，派一个排或一个连在县里保护这个新政权。刚开始的名称叫红色政权卫队，后来叫革命卫队，以后又叫县大队。不管称呼咋变，任务没变。除了担任县政权的保卫工作外，还要组织各乡级政权的赤卫队等群众武装，还要动员青壮年参加红军。在一个多月的时间里，我们不但开辟了一大片革命根据地，部队也发展壮大了，增加了很多新战士。一个班十来个人，光新兵就占了七、八个，有的班只一个班长是老兵。

1930年夏天，也就是五月底六月沿吧，反正是正热的时候，我们从江西往湖南走着打着，刚入湖南就打了个大胜仗，我们算是站着步了。部队扎下营盘，就在附近一边筹款一边招兵。朱总指挥叫我去给三军团的彭总指挥送信，正赶上三军团打长沙。彭总的指挥所太靠前，离城不到一里地，不使望远镜也看的清清楚楚。只见敌人的机枪像刮风一样，子弹把路都打暄了，攻城的部队在离城半里多的地方吃了敌人的亏，上去多少都不中，在敌人机枪前面牺牲了一片人，有的离机枪只有十来步了，真可惜。

彭总指挥的望远镜就不离眼，嘴绷着，一句话也不说。旁边有人给他说话他也不答理，看那劲儿是正在想办法哩。正在大家都揪着心的时候，突然从我们的阵地上随着一道白光，窜出一个人来，敌人的机枪当时就不响了。我都很纳闷，可是也顾不得多想，俩眼瞪着瞅那个窜出来的人。

只见他掂着一把大刀，像箭头子一样，眨眼之间就窜到了敌人的机枪跟前，手起刀落就把敌人的机枪射手销了号。把机枪一磨头，就朝着城里开了火。我们的部队随着就往城里冲，敌人兵败如山倒，我们很快就拿下了长沙城。彭总指挥放下望远镜，说了一句话：“好小子，杨勇真勇。” 一、三军团合编后，我和杨勇见面多了些，有一回我到他司令部送信，看他不忙，就问了他一个早就想问他的问题，我说：“杨政委，打长沙那一仗你是咋弄的，别人上去都死了，你的命就恁硬，你一上去，敌人的机枪就不响了？”他听了我的问话，拍着我的肩膀笑着说：“我的同志哥哟！啥子命硬不命硬，莫听鬼话罗！打仗不光靠胆大不要命，还得要脑壳壳灵光的吗！”“脑壳壳再灵光，那枪子也不长眼睛啊！”我弄不清他话里的意思，就接了他一句。“小鬼，多在战场上打几个滚，你就晓得了。”他故意地挺挺胸脯、端着架子、绷着个脸、学着大人的腔调、老声老气地对我说。

其实，他也就比我大两岁，俺俩个头也差不多，看着他故意装大人的滑稽相，还绕着弯儿不说实话，我不由得挖苦了他一句：“在战场上多打几个滚，还能辟邪哩？”看我顶了一句，他也没在意。又接着话茬说：“啥子辟邪不辟邪，这叫战斗经验，你晓得了敌人一梭子机枪子弹能打多长时间，又晓得他换梭子需要多长时间，你要是再知道自己吃多少干饭，那子弹还能再找你的麻烦？”听他一说，自己一想，还真是那回事。可是，我还有一点不明白。“你夺过来机枪搂火就打，那咋恁现成哩？”他一听就笑了。“这叫来的早不如来的巧，他刚换上梭子，正想搂火的时候，我就窜到了他跟前，顺手给他一刀，没叫他受罪，也算对得起他了。”看他把杀一个敌人说的那轻遣劲，想起他在战场上的架势，我顺嘴学着彭总指挥说了句“好小子，杨勇真勇。”

（四）五次反“围剿”

（1）骄横跋扈张辉赞，蔑视红军泥脚杆。

龙岗堪比马陵道，人仰马翻效庞涓。

1930年11月，蒋介石纠集了10万人马，以张辉瓒为前线总指挥，向我们发动第一次“围剿”。我们红一方面军当时有4万多人，毛主席和军长根据侦察到的敌情，不分白天黑夜的商量着咋对付敌人，有一回，我给毛委员和军长续茶的时候，听军长说了一句“我看这个张辉瓒很像一个古人。”毛主席问道：“哪一位？” 军长说：“我看他很像战国时的庞涓。” 毛主席一听，连说比的好。接着，毛主席又说道：“张辉瓒是庞涓，我们就是孙子。”听到这儿，我不由的笑出了声。毛主席问我笑啥子，我只好说：“说谁是孙子，是俺家乡的骂人话，您咋说咱是孙子哩？” 毛主席听我一说，也哈哈大笑起来。笑过以后，毛主席说了一句：“小鬼，此孙子非彼孙子也。”军长看我还是听不懂，又不敢再问，就对我说：“小鬼，毛委员说的这个孙子，也是一位古人，是个军事家，叫孙膑。在他担任齐国军师的时候，他用退兵减灶之计，在马陵道消灭了兵力比他强大得多、又一心想消灭齐军的魏军统帅庞涓。”军长看我还是似懂不懂的样子，就又对我说道：“打仗是一门学问，我们都要在战争中学习战争，小鬼，要好好学，不懂的就问嘛。”

11月初，红一方面军在毛主席和军长的指挥下，进行反“围剿”的准备。当敌人向我们原来的驻地进攻扑空后，又向赣江东岸撵来。此时，毛主席和朱军长指挥红军以一个连伪装成主力，在地方武装的配合下，像牵牛一样牵着敌人。叫他们既不能把牛牵丢了，也不能让牛抵着了，要一步一步的把敌人领到我们预定的战场。同时将主力部队全部转移到龙冈附近，发动群众，筹措给养和整训部队。这回我才知道学会了骑马有多大用处，这俩月我可没少骑着军长的战马在牵牛部队和军部之间来回跑。传达军长的命令，再把战报带回军部。

12月底，张辉瓒带万把人窜到龙冈，急着寻找红军主力决战。敌军深入，战线拉长，造成了红军反击的有利条件。再者说，这个地区的人民和地形条件都有利于红军，而敌人又是孤军冒进。于是，毛主席和朱军长抓着战机，命令红军以一部分兵力虚张声势，分几路分别牵制敌人，主力则埋伏到龙冈附近的山中。当敌人被牵到伏击阵地时，还得意洋洋的做着抓着了红军，就要升官发财的白日梦。突然，一声枪响，惊醒了敌人的美梦。接着枪炮齐鸣，遭到红军突然打击的敌人像惊了枪的兔子一样乱窜。打了一天，把张辉瓒带来的万把人全部消灭了，把张辉瓒也活捉了。红军乘胜追击，在东韶地区撵上了五十师，又歼灭了他几千人，剩下的敌人都吓跑了。红军胜利地粉碎了国民党的第一次“围剿”。

（2）九寸岭下动刀枪，九寸岭上暮色茫。

逮个伤“兵”是营长，军长奖我德国枪。

第一次反“围剿”胜利结束后，我担任了一方面军特务营的通信班长，刚休整了三个多月，蒋介石就又纠集了20万人马，总司令是何应钦，兵分四路对中央革命根据地发动第二次大规模的“围剿”。红一方面军3万多人，在毛主席、朱军长的指挥下，针对何应钦“稳扎稳打，步步为营”的战略，我们采取了“集中兵力先打弱敌，并在运动中各个歼灭敌人”的方针，还是用小部队阻击、消耗敌人。主力部队向南转移到瑞金等地，进行反“围剿”的准备。根据敌情，毛主席和朱军长决心先消灭战斗力比较弱的王金钰的二十八师，夺取首战胜利。

5月中旬，二十八师从富田往东来到中洞、九寸岭地区时，红军抓着战机，趁敌人正在行军的时候突然发起攻击，打了一天一夜，二十八师一个也没跑了。

就在这天夜里，我到火线传达完命令，在返回指挥部的路上，透过月光，我影影绰绰的看到前面二十来步远的山梁上有两个人影。我心里想这俩人不像是红军，老百姓也没有恁大的胆子，敢夜里在战场上转悠。我就想冲上去，后来一想，我手里就一杆梭标，要真是敌人，我恐怕弄不过他俩。可又不甘心就这样算了，眼看着他们磨磨蹭蹭的越来越近，我就在路边一棵树旁隐着身子，听着他们咕咕哝哝走着说着。也真巧，这俩人说的都是北方话，听的可清，只听一个喘着气说：“一将无能，累死三军哪。咱要是不调来多好，是谁叫咱跑到这儿送死。”另一个哎哟了一声接着说：“不说这了，这次咱俩要能活着回去，先给你调剂个好差使。“”谢长官栽培。”听到这儿，我也明白了。这俩是敌人。一个当官的还受了伤。

我想着这黑灯瞎火的我一个人要想逮着他俩，还真得想个办法。离的越近看的越清，只见一个人一拐拉、一拐拉的被另一个人搀着，离我还有几步远。我也来不及多想了，端着梭标一纵身我就窜到了他俩脸前头。大喊了一声：“站着。”

要说这俩也算是松包到家了，我这一声喊把搀人的那一个吓的褪了两步，把受伤的那人扔那儿了。受伤的那人扭身想跑可又支不住劲，眼看就要趴下，我伸手抽出了他枪套子里的手枪。枪一到手，可把我高兴坏了，这不单是手里有了枪胆子大了，更重要的是这把枪和肖华那把枪一样，都是德国造的二十响盒子炮，肖华教过我，我知道咋使。

当时我把梭标一扔，机头一搬，顺势指向往后褪的那货。可是看不见他了，一下子急了我一身汗。我怪我自己太大意了，弄了把盒子炮，只顾高兴了，连敌人跑了都不知道。我心里正在生着自己的气哩，就听见前头不远有了动静，我仔细一看，原来是往后褪的那货没有跑，只是被绊栽倒了，正想爬起来。我赶紧用手枪指着他，叫他把枪扔那儿，举着手站起来。他也怪听话，我说红军优待俘虏，谁要是不听话就打死谁。他俩连声说：“长官饶命。”我命令他俩还搀着往回走，我跟在离他们七、八步远的地方，大背着一支步枪，左手攥着梭标，右手掂着盒子炮，走在他们的后面，一点也不敢大意。

到军部时已经是后半夜了，当听到哨兵喊“口令”后我才松了一口气。军长还没有睡，因为前线还在打着哩。我把前线指挥员的回信交给军长，军长看过信后没说话，看样子怪高兴。

他走到我跟前，拍拍我肩上背的缴获来的步枪，又从枪套里抽出手枪看了看，说了一句：“好枪，咋个搞的？”一边问一边眯起一只眼睛瞄了一下灯头。我把经过给军长说了一遍，军长高兴地连声说：“好，好，用一杆梭标，缴获了一长一短两支枪，抓了两个俘虏，好得很嘛。”“把那个军官带来。”军长接着吩咐我说。

我把那个军官搀进屋里后，军长让他坐在一个空子弹箱上，问那个军官，伤在那里。那军官哆哩哆嗦的把裤腿撩起来，只见他一条腿的腿肚下边、踝子骨上边用毛巾绑着，毛巾上有从伤口里渗出来的血。军长在那军官跟前蹲下身子，伸手要解绑着伤口的毛巾。那军官嘴一咧，伸手挡着了军长的手。“你要干啥？”那军官惊恐地看着军长说。军长说：“莫要怕，看看伤的咋个样嘛，早点治，好的快，少受罪。”一边说一边轻轻的动手解毛巾。“原来是贯通，幸好没伤着骨头。”军长一边检查一边说。末了，军长让我找伙夫要点盐开水来洗伤口。等我拿回来盐开水的时候，见军长正和那个军官拍话（方城方言，意为聊天，下同）哩。军长问他是什么阶级，他眨了眨眼说是排长阶级。军长看他的肩花和领花都已经拽掉了，没有说啥，拿过去盐开水就给他洗伤口。一边洗一边说道：“少校当排长，你们28师硬是怪得很咧。”那个军官光是嘶、嘶的咧着嘴，吸着凉气不敢吭声。军长给他洗了包好后，叫我把他送到俘虏队里去。

路上，那个军官对另一个俘虏兵说：“人家红军真仁义、真厉害、那个老军需真是好眼力、好脾气。”我问他：“你说谁是老军需啊？”他说：“就是刚才给我洗伤的那个，管伙夫的老军需呗。”“你从那儿看出来他是老军需哩？”我不由的追问了他一句。“看他那穿戴、看他那做派，看他对伙夫那熟劲，那还用说，我看人还从没有走过眼。”“俺军长才看走眼来哩，把个假排长看成了真少校。”我看不惯他那老腔老调的满有把握的样子，顺口顶了他一句。“你说啥？”他不走了，站在那儿吃惊地又问了我一句：“你说谁是军长？”我假装生气地说道：“人家把你从少尉升为少校，你倒好，把人家从军长降到了军需，真不够意思。”“哎呀，长官，帮个忙，我要回去给军长赔罪。”

我把他带回去的时候，见军长已经把那支手枪拆开了，正在仔细地擦着。那军官见了军长，先来了个金鸡独立式的敬礼，接着说道：“长官海涵，鄙人有眼无珠，欺骗了长官，我是28师的少校营长。”军长宽厚的笑着说：“没得关系嘛，天亮以后，28师的官兵，只要他的命大，都会来这里集中，到那时，给你们开个会，愿意留下来和我们一块干的，我们欢迎。愿意走的，我们发给路费。你只是比他们早来了一步，我们还是有缘的嘛。”

当我把俘虏送走回来后。军长把枪递给我说：“来，练几招给我看嘛。“肖华抽空就教给了我擦枪、换弹夹、开保险、”打开机头、瞄准。别的还没有顾着教。”我接过枪来一边比划一边说。我接着又说：“肖华一走，我没有枪也就没法练了，到现在还没开过洋荤哩，刚才在路上想开开洋荤放一枪，又嫌费子弹。“对头、对头，现在，我们的枪支弹药全凭从敌人”那里缴获，一枪一弹来的都不容易哩。”军长稍停了一下又接着说：“现在，敌人封锁、围困我们，想把我们消灭掉。我们要生存、要发展，就要打破敌人的封锁，多打胜仗、多缴获。又要节约每一粒子弹、每一块铜板。现在要讲节约，二天革命胜利了，建设我们的国家，还是要讲节约的嘛。”

这时，天已经麻麻亮了，军长吹灭了豆油灯，迈步走出了作为临时指挥部的农房。我不忍心叫醒睡得正香的警卫员，就跟着军长来到村口。望着枪声越来越稀的战场方向，军长说：“胜利是用战士的鲜血和生命换来的，来的不容易啊。”军长问我：“小鬼，困不困？”我爱惜地摸着手枪，回答军长说：“光顾高兴了，一点也不想睡。”军长看出了我的心思，对我说：“这下有了枪，可要好好练练枪法哟。”“再停一会，天一亮，就要上交了。”我不情愿地说道。军长高兴地说：“对头，缴获要归公嘛。” 他接着像是自己对自己说一样：“革命战争硬是锻炼人咧。”

早饭前，从前线传来了胜利的消息，接着，俘虏和战利品都送回来了。忙了一天，晚饭前，有人通知我，说连长找我，我抓起梭标找到连长。连长见到我，开口就说：“通信兵抓俘虏，你是第一个，这是咱特务营的光荣。军长建议把这支手枪奖给你。”我当时那个高兴劲啊，真像是把丢了的夜明珠又找到了一样。我把梭标往地下一戳，连长过来连枪带套就给我披挂上了。又是紧背带，又是紧腰带，一会就给我收拾了个紧称利索。末了又端详了一遍才说：“小鬼，枪就是战士的生命，莫把它再还给敌人哟。”“请连长放心，人在，枪在。”我啪的一个立正，向连长做了保证。“还要勤学苦练，军长要考你的时候，莫吃个鸭蛋哟。”连长又追了一句。这一仗，二十八师一个也没跑了，又捎带着消灭了四十七师的一个旅。缴获了大量的枪支弹药，差不多的战士都用缴获的快枪换下了大刀、长矛和梭标。接着向东横扫，半个月内，五战五捷。不但彻底打破了敌人的第二次“围剿”，又乘胜转入反攻，进一步巩固和扩大了中央革命根据地。（3）刚愎自用是老蒋，催动人马上战场。战火洗礼“红小鬼”，光荣加入共产党。

1931年端午节前，就有情报说蒋介石亲自带着30万人，对中央革命根据地进行第三次围剿。这次他采取的是“长驱直入”的方针，企图消灭红一方面军，彻底摧毁中央革命根据地。当时，红一方面军只有约三万人。并且都分散在福建西部，我当时随朱军长在龙岩一带做开辟新区工作。过了端午节后大约有十来天，敌人就向我们围过来了。毛主席指挥打仗喜欢‘吃柿子拣软的捏’，从来也不喜欢和敌人硬碰硬。

为了打破敌人的“围剿”，毛主席亲自指挥红一方面军，先用小部队协同地方武装阻击、骚扰、迟滞敌人前进。同时，命令各主力部队隐蔽地绕道回到群众条件比较好的兴国县集中。当我们经过连续几天的急行军，到达兴国县西北边高兴圩以后，我军的集结地被老蒋侦察到了。老蒋得到情报也不怠慢，赶紧调二十多万人马分几路把我们向赣江边上挤，想在赣江东岸把我们一口吃掉。毛主席看透了老蒋的诡计，就顺着老蒋的意思，让邓毅刚带着红三十五军在赤卫队、暴动队、游击队等地方武装配合下，伪装成主力部队，虚张声势，把老蒋的主力往赣江边上引。同时，毛主席和朱军长率领红一方面军主力隐蔽地跳出敌人的包围圈，往东连续几天强行军。当老蒋醒过来窍，红军主力已经在他背后连着打了几仗，吃掉了他将近两个师。

老蒋急了，赶紧下令，让所有向西、向南的主力部队调头东进，层层迭迭的把我们包围在黄陂、君埠一带。真是重兵压境啊！在此危急情况下，红军以一部兵力乘夜暗，向东北方向伪装突围。同时，红军主力从东往西，从敌人两支部队的一个结合部的山谷中悄悄的跳出了敌人的包围，又回到了兴国地区。

这两个月跑了几千里路，除了打仗，就是行军，真是把人都跑趴了。我们通信班睡觉都不能脱衣裳，因为不定三更半夜，啥时候有任务就得行动。衣裳上的汗水没有干过，没有时间洗衣裳。汗臭味实在大了，就瞅空子找个水沟囫囵衣下水涮涮，涮了以后稍微拧一下，不敢用劲，怕把衣裳拧烂了，因为没有换洗的衣裳，还得把湿衣裳穿上。

回到兴国后，真像到了家，缝补浆洗的活都让根据地的群众包了。部队也忙着补充弹药，补充兵员。那时的招兵叫“扩红”，只要是受苦人，愿意革命，只要报名，我们都要。同时，经过教育，大部分俘虏也都当了红军，红军的队伍扩大到7万多人。歇了十来天，也缓过劲来了。真是弹药充足，兵强马壮，士气高昂，攒着劲要狠狠地揍老蒋的“国军”。

这时，老蒋也知道又上当了，赶紧督促部队，扭回头又来兴国包围我们。可是，他的部队被打怕了，都想保存实力，没有那个部队敢出头了，只好撤退。在敌人往后退的时候，我们抓着战机，又狠狠地敲了他两下子。这次反“围剿”，打了两个多月，消灭敌人3万多，胜利地粉碎了蒋介石对红一方面军的第三次“围剿”。也就是这一年的收秋之前，我由中国共产主义青年团的团员，转为中国共产党党员，介绍人是肖华和王义山。（档案记录误为1938年入党）

记得我和肖华第一次见面就闹了个笑话，那一回是肖华骑着马来军部找军长，我还以为他也是哪个部队的传令兵。当时军长不在家，我牵着他骑来的那匹马，一边遛一边就和他聊起来。他岁数比我小两岁，个子比我低一头。可是他识文断字，说话见识真叫我赞成，说起来革命道理那是一套一套的。后来，我才知道，他的职务比俺特务营的营长还高，我就觉得怪不好意思的，可是他并不在意。每次来军部，一有时间就来找我，一边教我认字，一边聊天。王义山是俺连长，待谁都很好，整啥都认真细致，还喜欢帮助人，我刚到军部那阵子，不懂的东西很多，他就耐心的教我啥活该咋干、啥事该咋办。记得他说他是山西省洪洞县人，三十来岁。

（4）南丰城头杀声寂，传令诱敌离三溪。

途中遇险民掩护，老蒋中计三军疲。第三次反“围剿”胜利后没多长时间，毛主席就离开军队，到中华苏维埃共和国中央政府当主席去了。红一方面军发展到7万多人，朱德军长当了总司令，周恩来当总政委。第二年冬天，手下败将何应钦又来了，这回他带了50万人马，兵分3路对红一方面军进行第四次“围剿”。

红一方面军7万多人，在总司令朱德、总政委周恩来的指挥下，对敌人进行反“围剿”作战。当时，我军主力部队正在抚河以东及南丰地区打运动战。按照中央的命令，连着几次攻打南丰，都没有打下来。

这时，敌人从四面八方向南丰城包围过来，想把我们消灭在南丰城下。在这危急时刻，在前方担任指挥的周恩来和朱总司令命令部队从南丰撤出来。命令在南丰东北方向的红十一军伪装成主力部队，将敌人的主力部队向黎川方向吸引。

当我向红十一军传达完命令返回司令部的时候，出了点麻烦。因为红十一军的成份除一小部分是赤卫队、暴动队和游击队等地方武装刚改编为正规红军外，大部分都是起义后不长时间就编入的农民军。我除了熟悉红十一军的军长，政委外，别的都不认识，我去的时候又是穿的便衣。就这样，找到上午半晌间才好不容易的在洽湾找着了十一军的军长。收了回执后，虽说饿的我前心贴着了后脊梁，也顾不上吃饭，接过来警卫员给我拿来的一兜干粮我就动身往回跑。

从洽湾到三溪，中间隔着南丰城，得绕个大弯才能到三溪。大概有六、七十里路。守南丰城的敌人看到红军撤了围，就出城对红军驻过的地方进行报复。我为了避免和敌人遭遇，尽可能的拣偏僻小路走。可也真应了那句“怕处有鬼，痒处有虱”的老话了。天擦黑的时候，我来到了城东南、离城大概有七、八里的一个小村子外边，我想进村去向老乡问问情况，顺便找口水吃点干粮。就在我刚进村来到一户穷苦的老表家，要了一碗水刚喝了两口，还没顾上吃干粮，就听见村外人喊马嘶，牛羊乱叫。这家老表夫妻俩都有小60岁，老大爷发愁地说：“这来的不是黑狗（指国民党的警察，穿的是黑制服），肯定是黄狗（指国民党军队，穿的是黄军装），你一个外乡人，要是叫他们看见了，不是抓丁就是拉夫，还是万幸；他们要是说你是红军，你的命可就保不住了。”大娘不停地说：“这该咋办？这该咋办？”

正没办法的时候，老大爷伸手把我拉到房梁下边，手往上一指，就蹲下了身子。我抬头一看，两个梁中间棚着几根胳膊粗的棍子，我明白了老大爷的意思，可是我看到老大爷瘦成一把骨头的身板，也真不敢踩着他的肩膀上梁。当时也来不及细想，我一跺脚，身子一纵就上了梁，老大爷见我已经上了梁，忙跑出去抱了一抱干草给我扔了上来，我赶紧把草摊在那几根棍子上，我坐在草上隐着身子。老大爷大概是抬头瞅不见了我，叹了口气对他老伴说道：“唉，听天由命吧。”说着就把掉在地下的草屑扫了出去。可是我在上边腿都蜷麻了，外边的动静反而越来越小了。大爷大娘也不在家，我既不能下去，也无人可问，真把我急坏了。

又停了好大一会，大爷大娘才回来。大爷一到家，就说：“没事了，下来吧孩子。”说着，就把一根棍子靠在梁头上。我摸着黑扶着棍子溜到地上，向大爷大娘道谢，大爷拦着我的话头，说：“莫谢莫谢，我们是一家人吗，打南丰，我的两个儿子也出了力的。后晌你们队伍开拔，我的二儿子也跟去了。你来的时候，你们的人最少也走出去五十里了。刚才这股黄

第四篇：电信回忆录（定稿）

[原创]电信回忆录（更新至8月5日）

没发主题贴子几月了，连下载权都没了，不过之前着实有点忙。

在电信一路走来，对这家企业的回忆也最多。坛子里面不断讨论着通信行业大方向，忧国忧民的伟人太多了，自己在这么高的层次上也没有多少发言权，所以在我的回忆中也不再讨论自己不能操控的大方向了，只谈谈自己曾在电信基层还未被风干的回忆吧。

一、小灵通放号

小灵通放号是我一个黄毛小子刚进电信时的阶段性任务。那时候火的很啊，每个营业厅门口排起来满满的人龙，都是办小灵通开户的，当然后来排队的人有一部分是糊里糊涂被电信

“强奸”做了合家欢优惠而来投诉的。

我那时做的是商业客户，每天跟着被称为“老油条”的老师傅们出去跑客户，想不到有朝一日我也会被称为“老油条”。说是去跑客户，实际上就是去找楼宇、专业市场的管理处喝喝茶，收收礼，吹吹水，随便收几张电话报装单。一天就过去了。那时是最神仙般的工作和生活，但想不到人生中最宝贵的青春和时间却在那个时候不知不觉的流逝，以至后来要用双倍、甚至三倍的时间去学习和充电以弥补当时浪费掉的时间。不过这是后话了。估计这也是外界对于通信运营商的负面印象开始打下烙印的时候。

一年后接到一个项目，小灵通的校园教育网放号。那时移动和联通的话费贵啊，而且客户经理们除了开户放号外对学校的需求都是爱理不理的，学校们已经怨声载道了。适逢小灵通业务针对学校的特殊政策开放了，电信终于在固话业务被移动业务打得抬不起头的时候有了一个喘气的机会，不能说是翻身机会，只能喘气而矣。跟着电信的领导们去见教育局局长。天天打关系，吃饭，喝酒，打牌，不间断地进行了一个月。我说辛苦可能还真没人信，天天喝，天天吐，天天捱夜陪领导打牌。那时我还是个入世未深的小子，我心里纳闷那些个领导是不是酒神托世的，天天喝酒像喝水，夜夜打牌像梦游，第二天还能精神熠熠地上班，准备第二

天的喝酒打牌。

一个月后体检，尿酸高、三脂高、疲累过度，以前没有的都出来了，还有女朋友也差点吹了，天天不知道跑哪去了，“作业”也没力气交了，要吹也是正常的。不过总算高层的关系打好了，教育局一纸通知下发，同意电信在学校内放号小灵通业务。恶梦总算过去了。接下来组织辖区内的学校进行联谊会、业务宣传、向运大部（现在叫政企中心，以前叫运大部）争取优惠政策、明确业务流程。又搞了一个月，后来在第二个月尾终于业务开通了，业务试点辖区内八十多家学校在对三个月内以每十天放号1W个的速度增长。以至引发了后来移动的人直接向学校的校长砸钱要学校禁止电信小灵通进校，不过后来由于教育局介入事件没有扩大。据闻本人大头照被移动的人贴在了办公室内，发现本人在学校附近的行踪要马上报告。苦于我一直没有证据，要不告移动个侵犯肖像权索赔个一百几十万，自己也不用干了。经过这个项目总算对电信的项目流程，特别是执行过程有了认识。未完待续。

二、宽带放号

风风火火的小灵通放号过后，拿了一个的不知什么奖，后来听老人们讲，这些奖屁也不是，像垃圾一样。库存里还有很多奖座，都是事先做好的，连得奖人的名字也没有。不过自己想想也无所谓了，反正刚毕业出来也是图个积累经验。

二、宽带放号

小灵通之后迎来了宽带大放号。当时和ISDN相比，2M的ADSL算是个数据业务的大怪物了，业务一推出，公司的报装单一大堆，也不用怎么特别的去推销。那时候的ADSL贵得不得了，但因为性能真的比ISDN有了质的飞跃，而且还不影响打电话，放号也放的红红火火。机房里面的ADSL端口一年升级几次。也是从那个时候开始，我们感觉到了数据通信对于电信非

同凡响的拉动作用。

后来有线电视、联通的LAN、长城宽带等等的ISP不断的冒了出来，ADSL的放号速度被减慢了不少。于是作为一线销售的我们粉默登场了。从那个时候开始，宽带业务的价格战拉开了序幕。有线电视的宽带对于商业客户抢得最猛，因为那时候电信对于ADSL产品的业务宣传和产品特性对客户的灌输不足，令不少客户不了解ADSL的2M和那些在本地没的骨干宽带出口的ISP的2M有什么不同，于是客户都纷纷地向价格便宜的ISP投诚。当然了，其它的ISP的线路也不是每个地方都能进的，所以为了抢客户，众ISP不断地向楼宇管理处，专业市场管理处砸钱，为的都是自己的线路能进入那个区域。在这边厢，我们也忙着打管理处的关系，一旦发现管理处被攻下了，立即找到属地市政规划局、城管、路政等部门打招呼，要是发现众ISP的人在“被攻陷”的阵地附近施工布线，即刻阻止。在那时候，一来电信和这些部门的关系都很硬，二来众ISP拉线什么的施工工程一般都不会很正规，只要由这些部门出面干预，一般都能阻止他们施工。（当然现肯定不行了）。一方面通过这些方法把ISP的施工进度拖慢，另一方面继续策反管理处，把客户也拉上，教唆客户投诉管理处，怎么报装了其它ISP的客户，这么久还没把宽带装上，还是用回电信的了。客户闹多了，管理处一定不耐烦，于是我们策反的目的就达到了。

在电信基层，只要上面的领导不断的换，下面的工作就一定是越来越多的，更多的一些突发性的专项任务。领导吃过了上次小灵通教育网的甜头后，对准备换个名堂搞个数据教育网，为升岗做准备了。于是又找了教育局来了个换汤不换药，把小灵通业务换成是宽带。这次我虽然还是基层，还没到“老油条”的级别，但已经是“小油条”了，开会照去，吃饭喝酒打牌就免了，还是让领导们发挥去吧。但在这时候教育局的关系也不再是电信的天下了，长城宽带也开始想打进来分一杯羹。不过那时候的长城宽带羽翼还不丰，而且都是在向基础运营商购买流量带宽，也就是现在说的“流量串透”，网络极其不稳定。我们收集了些长城宽带的负面报道作为材料，在教育局领导面前做了一番洗脑，再加上几瓶白的+几瓶黄的，学校的教育网最终都被电信改造为基于ADSL接入的网络。到现在还在运行着内部的OA和学籍管

理应用。

本来做了教育行业的两个应用，应该说自己会觉得收益良多才对，但就是从那时候开始，自己隐隐感觉到这样下去，到底自己还会做些什么呢？！未完待续。（版主不吝加分啊，写得

手软了！）

三、文化冲突

经过一年多的电信基层历练，本人已从“新兵”升级为“还不太油的小油条”了。一次例行的业务会议，我提出有个客户情况较为特殊，需要申请管理部门资源协助。领导对我说，你在OA上写个请示报告吧。我承认当时我还不太油，遇起事来还挺较真的。经过学校的公文写作教育，我知道在公文中，请示和报告应该是两个文体，是不能混在一起使用的，而且必须一事一文。于是我问到：那是写请示，还是写报告啊？！领导不耐烦了，大手一挥：你怎么这么麻烦啊，就是写请示报告啊，你不会没上过大学吧！领导特别把“大学”两个字加重了语气，意思可能是说我文化程度不够理解他的意思。旁边有人拉了我一下，我懂了，请示报告就请示报告吧，没所谓了。我到这时候才真正懂得什么是学校，什么是现实。

不管是请示报告还是分别请示或者报告，最后也很快的批下来了，名字没关系，最重要的效率还算快，没耽误事就行。不过后来很快的发现这样想是大错特错的，对事情没有客观正确的看法，终究要耽误事的。几天后省局来人了，说是给我们做个营销的培训。两个人口沫横飞的接力讲了三四个小时，佩服！这次培训，我第一次听到了“主动营销”的提法。我在大学里面修了管理专业和营销专业，虽然只是本科，但我从来就没听说过有“主动营销”的说法。从他们说的具体内容来看，他们口中的“主动营销”，实际上就是销售中的推销。我一想这样做培训简直就是混饭吃的嘛，还是省里面的人呢。我问了一句，什么是“主动营销”，得到一个胸有成足的回答：就是找准目标客户，把自己的产品或者服务卖出去。我再问：那和销售有什么区别？那两人一听，顿时呆了一下，语气明显软了下来，说：销售只是单纯地卖产品，而电信的“主动营销”层次比销售要高，其中还包括了寻找目标客户的工作。我故意装不懂，再问：那销售就不需要寻找目标客户吗？那两人抓狂了，涨红了脸，说：这次的培训课程还没结束，这位同事如果有其它问题请会后再作个别沟通。然后接下来的培训，那两人明显的没有了那种高高在上的，我是来教你们做事的那种感觉了。

PS：销售和营销在电信里的区别。主要在于营销贯穿了电信业务推广的全过程，当中包括了客户定位、产品定价、促销渠道、促销区域的俗称4P的营销要素（当然现在市场环境复杂了4P已经落后，现在讲得更多的是4C和4R了）。销售其实是营销里其中的把4P转化为收入的一个末端的环节，是执行营销战略的行为。从获取客户的角度来看，营销为的是让客户主动的过来购买你的产品，而销售则的主动的把产品向客户卖出去。因此营销比起销售而言，具有更高的策略性与步骤性。因此在学术上有个说法叫做“做营销的目的就是为了把销售变得多余”，好的营销策略能让客户主动的来买你的东西，为什么还要做销售呢！？就象苹果。但如果具体到电信这个行业，这个时代，风云万变，单靠做营销而不做销售，是很难维持每月几百万的放号量的。题外话，说远了，从这件事上来看，电信某些主权的人可能觉得营销这个词比较前卫，比销售好听多了，于是就不管三七二十一，统统把涉及业务推广的都称为营销，而且为了表现自己的做事积极，还在营销前加了主动两个字。不学无术啊！后来可能是电信花了大价钱，请了不知道什么外国的专家团来做管理咨询，人家给出了关于营销概念的整改意见，于是在第N次架构调整后，负责营销的规定由省、市公司的市场部主导，撤销县、区分局的营销中心，统一命名为销售部。算是一个改进吧，但值不值，见仁见智了。

四、钢铁长城？无知的幻觉！

在电信里东晃西搞，不知不觉快三年了。移动的GSM和联通的CDMA业务像当年八国联军对中国的扫荡一样，在各类客户市场上攻城略地。电信的固话市场节节败退，虽然有小灵通业务开发的一个“小型蓝海”在顽强抵抗，但也像怒海中的一叶孤舟，风雨飘零。当时通信市场的发展已经开始加速，但市场监管还是停留在邮电时代的“和谐”境地，各种新兴的竞争手法不断冒起，同时缺乏有效监管，通信市场乱象横生。

为了保住固话通信市场收入，令降幅减缓，我们开始了被内部称为“累赘协议”的“聚类市场协议”签订。向签订协议的专业市场或商业楼宇提供唯一性的接入服务（当然现在已被明令禁止了）。按上级的指导政策，此类市场协议据说经过“专家预测”，签定后可以令流失率下降多少百份点。在鼓劲会议上，领导发言：“聚类市场协议就是现今的一道钢铁长城，签得越多，收入完成保障就越大，希望各位电信人共同努力，同舟共济，为收入任务的完成保驾护航。”当时全体能走能动的人全部出去签协议了，但我印象中记得开会发言的领导，也就是要大家“共同努力、同舟共济”的那位，我在会后的两个星期内，在棋牌室门口、夜总会门口、桑拿专用停车场分别见到过一次到两次，可以是有一些超大型聚类市场客户高

层要打关系吧，不好说。

接下来的一个月内，都是聚类市场协议签约。我当时签了二十多份。三个月后，统计数据出来了，固话语音收入同比下降接近30%。由于移动的GSM业务发展太强了，聚类市场里的人基本上都用移动电话进行语音通信，楼宇里的商业客户慢慢开始了在员工的补贴中加入手机通信补贴，这些人基本上都不会用公司里的固话进行通话。一个比较夸张的客户，原本每月语音消费在8、9K，下降为只有3、4B。小灵通由于不能漫游，因此根本不可能成为移动的GSM业务所关注的竞争对手。慢慢地，我感觉到我们一直在不断努力地猛推的固定语音业务，对手好像不只是移动，而是整个通信业发展的潮流，我不断地问自己，我虽然不怕移动，但固网通信可以阻挡通信潮流的前进吗？！以固网通信为基础的“钢铁长城”，真的只是领导

们一厢情愿的幻觉吗？！

而就在业务收入下滑的时候，我们的个人收入也是触目惊心的。基层平均月销售收入不足2K，理由是总体业务收入下降，工资总额被减少了，因此分到个人头上的钱也随之减少了。虽然我个人来说还是比平均数要高不少，但我对通信行业的感觉已经大不如前了，对一个行业及企越来越了解，自己的看法也会越来越清晰。通信基层最大的无奈，是我们的对手太多了。我们同时与竞争对手（移动、联通）进行博弈，与代理商进行博弈，与客户进行博弈，与上级领导进行博弈，与呆板的业务和流程进行博弈，甚至与自己的同事、战友也在进行博弈。电信基层的人就在这多方博弈的罅隙里艰难地生存着。（未完待续）

电信发展的真实体现，在电信也十年，没经历邮电分营前最辉煌的日子，但曾经小灵通发家时，因资费便宜，营业曾挤满人员大面积放号。那个是相当的壮观啊。

第二点：ADSL推行时，宽带发展也很猛的，基本处于无竞争的状态，日子过得也是相当舒服。

第三点：文化方面，偶没什么文化，但宽带推行一段时间后就开始推行社区营维合一的客户经理制度，再之后又因营维合一对人员的要求过高，又专业化成营销和维护两个类型的班组。但电信的政企客户部（曾经的大客户部）都是一直存在的。

第四点的固话钢铁防线，一样也有经历过，找曾经固话使用量大的用户，签定语音增量打包优惠，白送几百元的话费给用户打。这时候起日子就难过了，主要是06年底开始的日子。

08年接收C网后，风风火火的在09年第一季度就把基站建设进行大面积的提升，通过各种融合发展，提升用户终端等，天翼也越送越多，在接手两三年后的今天，只觉得事儿比以前多多了，竞争的格局也让人太累。无序的竞争，无序的送手机，把能让利的都让给用户了。基层员工拿到手的工资基本上只够自个的生活，连家人都养不了。再如此状况下去，想让基层员工卖命的去帮你发展，帮你推销，存在的可能性真的好小好小！

五、忽悠公司的诞生

经过几年的摸爬滚打，虽然自己已经是基层中的小头目，但还是属于基层的销售。电信的基层销售当的时间久了，人在江湖，身不由己，很多时候难以避免的要在灰色偏黑的领域冒险。特别是像这种上压下顶的人不像人，鬼不像鬼的小头目，虽然干的是正行，但还是要过一种

像是在刀口上舔血的日子。

做过电信基层销售的人应该都知道，任务指标数字是你一个月内的终身号码，是不会因为你休假，生病，结婚而减少半点的。而且经常会有一些领导的指标和行政性的指标会压到个别小头目身上，不幸地，我就是其中的一个。各位不要以为领导的指标和行政性的指标是小东西，恰恰相反，这些性质的指标通常都是领导们在老大面前大包大揽信口开河搞回来的烂摊子。完成了，对整个单位的工资总额有很大拉动，反之亦然。但通常这些都是让人头痛的猪

骨头。

一次领导开完季度会议回来，找了几个小头目去开会，是单位由于要为党做什么献礼，第二季度要发展五位数的ADSL用户。我们一听，以为领导开玩笑，按以往区域内用户的增长速度，一个月顶多放号一千几百，一个季度下来不会超过1W。现在突然要搞个几倍的发展，神啊！按正常的方法去做，领导也知道不可能完成的，但已经骑虎难下了，领导抛下一句：

你们看着办吧。

我们没法想了，正道肯定不行，只能走歪的了。我通过渠道，找了几家关系比较好的代理，半求半威胁的要他们各自注册了一家公司，就是后来遍地开花的忽悠公司的前身。也是再后来的天翼超常规发展时候，大量零话务量的“幽灵卡”产生的摇篮。然后联系好一个快要离职的营业员，通过私人关系给她找好了下家，再给塞了些钱，用小女孩的营业工号，在离职前两个月内，受理了足够数量的宽带新装。宽带出帐的费用由管理成本顶上，保证在第二季度结束前不能欠费停机。三个月后，领导在老大面前顺利的实现了之前的放号承诺，领回了大笔的奖金。至于奖金后来怎么做的分配，我什么都不知道了，只知道好像工资多了上一次馆子的钱。当月，所有以忽悠公司名义装的宽带全部欠费停机，次月就全部欠费拆机了。

幸好那时候的监管制度还不严，基本上是没有监管，因为运营商们在业务上都是习惯性的上层的人一层一层地往下压任务，下层的人一层一层地往上忽悠。要不然那小女孩还有一些“有关人员”是在劫难逃的。当然了，“忽悠公司”的存在不仅仅是由于电信，其它的运营商也操控着类似的“忽悠公司”，为的就是在任务做不过来的时候以“出奇不易”的方式，发挥出“英雄本色”，一人救全家。但其中也有运气不好的人，由于处事不够利落，留下了辫子，后来被查了，领导也撒手不管了，什么都推得一干二净。以至于后来有人说：为了老婆孩子，远离XX运营商。说这话的人已经栽了。刀口上舔血的日子不好过，但也得过，这就是基层销售的另一种无奈和悲哀。未完待续。

六、电信基层销售的宿命--多方博弈的困局

在上上篇讲到，电信基层销售同时与竞争对手（移动、联通）进行博弈，与代理商进行博弈，与客户进行博弈，与上级领导进行博弈，与呆板的业务和流程进行博弈，甚至与自己的同事、战友也在进行博弈。我们就在这多方博弈的罅隙里艰难地生存着。我不停地想，难道这就是

我们的宿命吗？！

在客户市场上，作为一名负责的销售人员，一但进入，必定要全力以赴，不能保证寸土不失，但也必定要寸土必争。不过我学会的同时也觉得可惜的是，电信并不缺乏负责的销售，电信只有负责的销售是远远不足够的。进入电信第四个年头，接到一个阶段性任务，大客户数据专线策反。就是要说服使用其它运营商高值数据专线的客户，让他们拆掉在用的专线，改用电信提供的服务。任务由市场部下发，没有相关策反政策，没有流程指引，有的就是大客户部搞不定的客户的清单、任务完成时间和要求完成的数量。呵呵，来吧，既不是第一次，也不会是最后一次。单位领导分完任务后特别加了一句：这次的阶段策反任务不影响每月日常放号工作的进行。意思就是每月该承担的放号一个也不能少，还要再多搞个专线策反。

清单上的客户据说都是上面做过工作，但人家不买帐，不愿意换的，策反难度可想而知。我们老老实实的依据清单捱家捱户的上门。有个客户在近郊，人家养了几条狗看门口。平时狗躲在树下乘凉，有个兄弟看不到，刚靠近门口，准备叫人，那些狗就吠了，有两条还追了过来。兄弟吓坏了，赶紧走人，自行车也不要了。这也是我为什么一直不骑车到有狗的地方的原因，起动太慢了，比不上腿好使。但狗看到人跑了，猛追。幸好躲一旁抽烟的门卫听到狗叫，出来看了一下，把狗叫了回去，要不那兄弟就有得受了，准备工伤吧。后来见了门卫，说明情况，找到了负责人。一问，之前压根没有人来叫他们换专线。没来就没来吧，反正来了，就介绍一下业务吧。最后客户说，电信的太贵了，公司的成本要控制，不能用太贵的，最多只接受多少多少钱的。兄弟回来后向上申请资费政策，官老爷【也不是什么官，只是资费管理的小喽罗，屁大的岗】一句，资费低于现行水平，不批！兄弟回：这个是策反客户，应该可以商量吧。再得到回复：我不知道什么策反不策反，反正现在你申请的价格与现行水平不符，不批！后来策反失败，单位的领导还追究原因。听到是资费的问题，就说你们也太不懂营销了【还在说营销】，资费不代表全部东西的嘛，还有服务呢，还有质量呢。你们应该多强调这些东西啊。人家客户电话没电流，报了障三天才有人来修。同样价格的数据专线，人家给的是金牌响应服务等级，我们给的是铜牌响应服务等级，还强调服务和质量呢，扯蛋吧！我又学到了：世界500强的企业并不代表有世界500强应该具备的服务能力。

就这样，每天销售们东奔西跑，内裤湿了无数次，又干了无数次，就为了完成任务。但缺乏政策与指引的销售们就像战场上的盲头苍蝇一样，辛苦了也是在做无用功。领导们开会的时候不断的强调流程、强调管理水平、强调服务质量，但如果主事的人对这些东西的理解都只停留在口头上，那基层的人也只能在多方的博弈困局中无法突破，累死一批一批又一批也是徒然。更可恨的是有人手握被歪曲了的考核权力在不断向基层销售施压，说得动听，为了整体任务的完成，实际就是利用考核对本来应该属于销售的收入进行二次分配，变相增加自己的收入。就像是战场上的士兵在奋勇拼杀，但有人拿着枪躲在士兵的背后，喜欢的时候就在你背后来一枪。我是基层销售，我的工作自问对得起电信，对得起自己，同时面对电信的考核和政策，我也伤得起。问题是我为什么要伤？！我实在找不到我要伤的理由。未完待续。

七、国企中的国企VS国企中的战斗机

曾经与一位在外企做人力资源的朋友交谈，提起电信的工作。当然了，朋友间交谈少不免会提一些自己的处境和真实的想法。朋友听完，惊叹了一句：为什么不走呢？

我说：我觉得还能在里面学到点东西

朋友：那这几年你学到了什么东西。

我说：电信的业务运营、网络技术、流程管理、渠道建设、大客户销售、品牌运作等等。我满以为朋友听完我说之后会觉得在电信里还有继续留下的价值，但朋友的回复却让我觉得

自己对外面的世界知道得太少了。

朋友：你说的这些的确很有吸引力，但用人力资源的角度看，有几个大问题，第一、你是在电信，我不相信你所从事的岗位在电信这个国企里能全面的了解到你说的那些东西。第二、即使真能让你都学会了这些，还有一个行业局限性问题。在电信里的这些东西，除了大客户销售和品牌运作之外，其它东西在电信以外的行业或者企业基本没什么用。第三、我们的同行在招聘的时候都有一个几乎一致的看法，我们一般不会要在国企里面工作了超过2年的人。因为我们的企业文化认为在国企里呆久了的人总会沾染到国企里拖冗的处事作风，办事效率低下，又不讲方法，学习能力又不高。

我说：老哥，在电信里做业务的人经常要学习新业务新政策的，我们几乎每周都有新业务要推，经常开会为的就是进行新政策新业务的学习。

朋友：那你觉得这种学习有用吗？我说的学习能力是基于在公司明确的管理流程与制度下开展业务与优化工作方法的学习能力，并不是像你说的这种三天两头搞一个新业务推广，你在最基层的就跟着去瞎搞，去背新业务内容。那只能说明在电信公司的管理层对市场，对客户都没有一个清淅的概念应该怎么去做，连带下面的人也只能是糊里糊涂的去迎合领导的意思去做。在这样的制度和环境下出来的人我们一般都是拒绝的。除非是特别优秀的人，而且在国企里呆的时间不长，年纪不会太大，我们还觉得有机会去把他改造成为适合公司发展的人才。但如果在国企里面呆久了，一般都不会考虑。尤其是电信这样的国企中的国企。

我说：电信虽然是国企，但也算是国企中的战斗机吧。

朋友笑了：如果单看世界500强的排名，的确还算是战斗机，但这架战斗机是一架只能在风洞里飞的战斗机。不是吗？因为没有引入足够的竞争，来来去去都是几家在搞，营销管理水平极其低下，基本靠用前期大量的资金投入去换收入。如果引入了外资，基础网络资源全开放的情况下，这架战斗机先不说能不能战斗，能不能飞起来还是个问题。我们对行业竞争的定义，是在某一个行业里，有超过5家以上的主流企业在做主导，有10家以上的行业跟随者在做市场补充，这才是完全的竞争局面。我们要求的人和组织，是能适应在这种情况下都能完成业绩。绝对不可能出现你们电信里的状况，领导完成不了任务，下一年继续再当领导，可能换个部门，可能换个岗位，但还是领导。我们要求的管理者完成不了任务，马上就要淘汰了，哪像在电信那么好混的。再看看电信，通信服务是现代社会每个人和每家公司都必须使用的服务，市场需求有了足够的保证。其次，中国经济飞速发展，人口基数庞大，但运营商只有那么几家，换句话说就是几个运营商去分十多亿人口的市场份额。你做得再不济也不致于倒闭，况且运营商还是国企，国家为了保证社会稳定，更不可能倒闭。这样就出现了一种情况，即使我做得不好，但仍然能生存。

虽然我知道现在运营商的运营方式都已经转变了，基本变成以市场为导向，但在运营商骨子里的国企特性是改不了的。这也是我们觉得运营商出来的人无法应对其它行业，其它企业市

场竞争的原因。

我和你是老朋友了，不怕坦白和你说，按照你的情况，在电信里应该属于做得比较好的，你

签的单最高一张是多少？

我说：大客户电信全业务接入，一年算下来约300万左右，再加上接入前的系统集成一次性

收入50万不到。

朋友：嗯，350万左右的单在我们公司也算不错了，但如果你不在电信，做的不是电信业务，没有像电信业务这么高的市场固定需求，还能做出这样的成绩吗？！或者换个说法，我也知道现在电信的销售情况不乐观，主要体现在收入与付出并不对等。但你有没有考虑过，你的工作主要的价值是依付在电信的品牌和业务之上，同样地电信的品牌和业务同样依付在电信众多销售的劳动付出之上。但另一方面，如果你不做，电信非常容易找到另一个人来代替你，电信基本不会有任何损失；但如果电信不要你，你失去的将比电信失去的要大得多。除非你真的有过硬的销售技巧和水平，在另一个领域也能干出成绩。但以我所知道情况看，一般的的电信销售基本做不到这一点。因此，尽管电信对基层人员一再压迫，但还是有绝大部分的人选择逆来顺受。在我看来，这又是电信人的另一种无奈，但这种无奈并不完全因为电信所

造成的。

我无语了，围城里的人看问题，基本集中在自己身上，而看不清周围的情况。而围城外的人却能从另一个角度对电信的本质问题并理解得如此透彻。我只能说，每个地方都有值得去学习的地方，同样地每个人都有自己希望学到的东西，但自己还值得在电信学下去吗？！未完

待续

八、天翼，天逆

我相信每个电信新人在进入电信后或多或少都会抱着对未来的一些憧憬，或是对企业的，或是对自己的。当自己身在其中，并受了移动联通多年移动业务压迫的窝囊气后，电信终于迎来的CDMA移动业务正式商用的一天，自己的心情和绝大部分的电信人一样，都是非常的兴奋，特别是对移动业务收入和自己个人的收入也充满了憧憬。但往往现实与想象都是有距离的，不过自己从来没有想过距离会这么的大。

在天翼放号的前期，电信里尤其是销售，每人都硬性规定要买一台手机和开一个号。依据各单位补贴政策不同，套餐费和购机费用是自己和单位各自己承担一部分。由于已经有了一个小灵通业务号码，客户打的都是小灵通号，在那时候又没有小灵通转网的业务。自己通常都是两台机子都带在身上。有部分人是户开了，机子卖了，把号码养着，一年后销户。当时硬性规定要求员工开户CDMA号码的做法已经引起了我们的不满，本以为只此一次，下不为例。但这只是开始，更恶梦的还在后头。一个月后，省公司下文，CDMA放号要实现“超常规发展”，每个基层单位要承担硬性放号指标多少多少万，完成不了扣、扣、扣。其间绝口不提业务收入，为大量的手机欠费、呆坏帐、低零次户的产生提供了温床。

当时天翼套餐资费少，都是后付费，申请流程不清淅，计费规则不明确，前后台对套餐的解释口径不统一，放号指标重，时间短，都为放号带来的很大压力。但同时无可否认，在放号初期，只要能成功放号，奖励不错，同时真正的放号能把以前被移动联通夺去的客户抢回来，有精神层面的满足，于是大伙挺住压力，都在全心全意的做。

但很快的，问题来了。我们做的都是大客户、商业客户，对这类客户而言，原来在用的移动手机号码有很强的号码依付性，因为都是做生意的，号码一换，就意味着有可能客户找不到自己了。在那时候电信还没有像领航E之类和固话进行捆绑的套餐。所以在天翼放号初期，这类客户的销售周期比一些个人用户而言要长。但硬指标任务就摆在眼前，怎么办。眼看就要到考核截止时间了，单位分管大客户业务的领导紧急召开业务会议，商讨对策。会议上，那些四岗、五岗、六岗、七岗的人平时开会对着PPT口沫横飞的讲形势，讲协调，讲贡献，现在火烧眉毛了，一个个呆若木鸡，会议室鸦雀无声。在开会的那天早上我已觉得天气灰暗，乌云密布，想不到晦气真的来了。主持会议的主管领导在大伙都不提意见的时候把目光投向我。我知道，坏了！常言道，常在河边走，哪有不湿鞋，领导的意思我懂，是让我出面唱黑脸，故技重施，用“忽悠公司”的名义来把天翼放号指标搞定。后来电影叶问2上映，洪金宝的一句台词让我回想起当时的做法，不寒而傈。“你没有兄弟跟着你吃饭，你当然可以讲骨气，讲尊严；我有百多号人跟着我吃饭，就算我不吃，他们也要吃......”我当然没有百多号兄弟，不然也不用在电信里混了，但十个八个兄弟也是有的，他们的情况的确也不容易。我想了一下，自己和兄弟以后还要在这里混，算了，死就死吧，顶多小心一点。于是就在会上把“忽悠公司”的“忽悠做法”重新提了一遍。说完后，会议室依然鸦雀无声。四岗、五岗、六岗、七岗的人都很聪明的没有发表自己的意见和看法，但也没有反对。几分钟后，主持领导站起来说了一句：好了，散会吧。这位领导更聪明，既没发表意见，又没说反对，他是在默许，但你抓不到他把柄。又不得不去做。

当然了，除了这些风险大，收益大的群体放号外，有更多的是由于当期完成不了任务，销售人员自己掏钱啃下的号，我们把这些号戏称为“啃得机”（肯德基）。有一段时间，我们都很喜欢问同事，这个月你吃了多少“啃得机”啊？！不过这种“啃得机”绝不是美味的代名词。这里顺便对那些电信的专家、电信分析师、电信评论员等喜欢用数字来说事的人说一句题外话：CDMA每月几百万几百万的放号，你们就真以为CDMA有这么多的客户？！你们真以为电信有这么神吗？！你们就真的拿这些连我们都不相信的数字来忽悠说事？！电信的CDMA客户虽然的确比在联通的时候要多，但实际上也没那么夸张，中国电信业的浮夸风日盛，数字有时候是说明不了真实问题的，尤其在国企里。要是这种事发生在国外，企业的老总早就被抓了，欺骗股东，欺骗股民。说不准在送去庭审的过程中就被人枪杀了，哪能像现在，三天两头听到新闻说某某运营商总经理或是董事长到出国去开会，和哪个设备商会面商讨多少百亿的采购这么嚣张。所以说中国有时候真的是某些人的“乌托邦”。扯远了，不好意思。

后来天翼的品牌策略和市场政策慢慢的有了改善，我们做起来也没那么辛苦了。但好景不长，很快的，上级又发文了，要考核前期放号的手机用户的质量。很多人都傻眼了，特别是那些“啃得机”，自己掏了钱，但因为不知道要考核，没有激活那些养着的号码。于是被倒扣了之前奖励的全额放号奖金，真是赔了夫人又折兵。更加悲剧的是那些老老实实的放了号给真实客户的销售，也被倒扣了。因为客户在刚换号的时候，基本上都有一两个月是用原来的手机来通知朋友客户们自己换号了，在那些时候自然新号码也会用得少。但由于考核一刀切，考核月不达20分钟通话时长的都被认为是用户质量不过关，要倒扣奖励。到了第二个月，同志们都学乖了，无论是自己“啃得机”，还是真正放出去的号，在考核前都多了一个工作就是对这些号进行激活。自己“啃得机”，就拿个N个CDMA的手机，不断地把卡换进去来打20分钟，你的CDMA手机越多，效率就越高。所以那时候在办公室里出现一种很搞笑的现象，很多人把CDMA的手机放一起，充着电，和自己的坐机保持着通话，但又没人作声。真正放的号就叫客户有事没事多打打，客户说：靠，手机是我的，我又没欠你的费，我打不打关你什么事。本来对业务质量进行考核无可厚非，但为什么事前不公布，而要在事后秋后算帐？这对业务人员来说公平何在，阳光政策何在？！这种做法造成基层人员对企业、对天翼业务的反感，积累了怨气，对电信而言是得不偿失的，报复性做法层出不穷。这里暂且不表。

我记得在天翼放号前，我们基层人员开了一个誓师动员大会，要求与会班组管理员都要说出自己对天翼的看法以及未来的工作决心和方向。我说：天翼，天逆！代表着电信的CDMA业务在中国移动的GSM潮流中逆流而上，在中国移动通信的天下逆转乾坤，开创出3G时代中国电信移动通信的新篇章。我将带领我的精英团队排除万难，把电信的CDMA业务推向新的高峰，为中国通信事业作出自己的贡献。现在回想起当初的一切，所有事情仍然历历在目。天翼，天逆！原来还有大逆不道，逆天而行的意思。现在，电信、天翼、KPI、政策和令人无奈的领导，再也不关我的事了。在这里，我终于可以对各位通信人说一句：我终于知道了，原来我们要排除的万难，除了来自客户的以外，还有来自电信内部的。客户的万难我们自问有能力能决心能解决，但电信的万难，我们已经尽力了！未完待续。

九、天翼，天逆（下）：物极必反的两败俱伤

上文讲到在天翼放号时，由于管理、政策、人员、客户、考核等问题而导致了基层人员与电信之前产生较大的不和。其实这种不和一直都存在，只是在天翼这个产品的推广过程，令这种不和更加明显。其实在通信行业中，不管是领导、员工还是代理商，其工作的潜意识中都有一个几乎一样的处事准则，就是利益最大化。当然了，利益最大化在不同层面会有不同的操作方法，主要分正道和歪道。如果所有事情都按正道走的话，世界就和平了，但偏偏歪道少费劲，时间短，走的人慢慢多了。这世上本来没有歪道，只是歪着走的人多了，歪道也就

有了。

在另一方面，和其它运营商一样，电信在处理内部危机的时候都表现得比较迟缓和消极，只有坐等问题扩大了，才有人重视去采取措施。但到了那个时候，本来显得再正常不过的措施也会被觉得是无理之举。中国有句古话：法不责众。当问题没有在萌芽时就解决掉，而是当“众”越来越多的时候才用极端的措施去“责众”，解决难度和成本将大大增加，这样无不体现了运营商管理制度的落后与水平的低下。

在天翼业务开始放号后，电信连年加大对手机补贴的投入，加上人员包袱越来越大，管理成本居高不下；同时另一方面电信产品的资费越来越低，中、高层领导先用最简单、最直接、使用成本最低的方法（利用考核进行工资总额的二次分配）使自己“利益最大化”，这样就导致了基层的生存空间不断被压缩，电信基层的考核也随之越来越严格，是近乎苛求的严格。每月考核的指标多不胜数，网格收入、天翼放号量、后付费天翼放号量、ADSL宽带放号量、高值专线放号量、欠费追缴量、特定的商务领航套餐放号量，3G手机销售量......完成不了怎么办？扣就一个字！其实我一直都有一个疑问，设定考核指标的人，一般都应该没做过基层销售，由没有基层销售经历的人来做考核指标设置，只有两种情况：

一、纸上谈兵，指标犹如空中楼阁，可望不可即；

二、太公分猪肉，人人有份，他们只是在简单的把任务进行分派，能否完成，怎样完成，完全没有辅助性指导。难怪不管在哪个运营商内，尽管抢的不是领导岗位，但依然人人都想削尖脑袋往后台岗位上钻。我相信我在这里说一句，由设定考核规则的人去销售部挂岗半年，任职客户经理，示范一下应该如何在同一时间内应付这些业

务指标考核，应该没有人会反对吧！

考核的结果就是，在没有“忽悠公司”协助的情况下，基层销售是没有几个能完成的。而“忽悠公司”的资源也不是每个基层销售都会有的。我突然想起了坛子上有人提出了僵尸员工的概念。电信的员工一开始的时候都是人，只是被压迫得多了，才会变成僵尸的。话说回来，僵尸员工总比“有想法的员工”要好啊。电信的销售们也不是傻的，坐着等被考核死，他们也开始了基于自身情况的“利益最大化”。电信销售们每天接触得最多的就是客户资料，和产品政策，还有能最快地发现在业务受理过程中的漏洞。于是，就催生了一些“业务没做到，手机套几票”的“套机一族”。这个词是电信当时市场部里最忌讳的。自从天翼放号以来，电信不断地加大在手机补贴上的投入，在超常规发展后，很多手机都是陪随着套餐送出去的。有很多是和电信的融合产品绑捆在一起，消费和固话共享。对大客户业务而言，在交易过程中，少了个手机，客户一点感觉都没有。只要销售能和客户打好关系，不出现投诉，手机就能在无声无息间被消失掉了。当然还有更多的是利用VPN的送机政策，把大量的手机，或是上网卡套出来，进行二次转卖。赚得钱比业务放号好多了。

当然我先表明自己的立场，我并不同意这种做法，危险之余还不符合职业道德。但是基层的人却是被逼出来的。不套，一定被考核搞死；套了，只要逃得过，还有一线生机。于是不少“有心人”就铤而走险了。这样的结果是到了最后，大量的手机和上网卡(设备卡和资费卡)流到二手市场或者是代理商手里，代理商们又转售给了某些手机国代商，国代商们再把这些货再卖一次给电信。这样绕了个圈，到最后受到直接损失的依然是电信。电信气不过了，抓了十来个典型(这是我所知道的，不知道的可能更多)直接的报案处理。电信由于这样的事所受的损失，算不算管理成本呢？如果在人力资源成本上愿意多投入一点，哪怕只是一点点，也能让管理成本少受损失啊。哦，对了。我忘了，“电信是收支两条线的管理体系。收入与支出相对独立。管理成本是总体业绩体现的主要开支，而人力资源成本却是只有开销的份，难以体现出企业的业绩。因此能压的就尽量的压。”转自某四岗的大牛。未完待续。

十、爆笑时刻，笑话一则

在电信里经历的事多了，发现除了工作比较繁重之外，有时候还是会碰到一些让人忍俊不禁的事。这些也是另一种难以抹去的回忆。记得有一年年末，单位任务完成得未如理想，整体排名靠后。换句话说就是年末的年终奖发得少了。领导发得少，我们就更少了。可能领导心情不大好，于是有一天一早就把我们全部人叫了去开会。会上辟哩啪啦地说了一大堆，总结来说就是在过去的一年我们这些基层的人没有尽心尽力地为单位服务，直接导致收入不能完成，令全单位的人收入都下降了，我们应该好好反思应该怎么改进。在新的一年领导会抓紧管理，加紧鞭策我们在业务上尽量的多做，早做。要趁着过年前的机会对客户进行节日前的集中电话营销（还是在说营销）。现在马上要进行。

我当时已经升级为老油条了，我对领导说：现在快过年了，我们手上清单的目标客户都是专业市场里的人，这些人基本上都回家过年，剩下的也不会开档做买卖的。还是等他们年后回

来再做吧。

领导：我们现在做营销，最关键的不是能力，而是工作的态度，你是他们的头，要负起牵头的责任，不能再像往年一样，什么事都先帮他们顶着，知道吗！

我：但是......领导：不要但是啦，马上开始，叫他们打电话，你带头开始打。

赖不掉，只能上了。我当场在会议室里用电话拨通了一个专业市场的客户电话，没人接；再拨通一个，还是没有接......到了第四个，电话响了很多下，终于有人接了。领导为了要知道电话销售的情况，示意我用免提通话：您好！这里是XX电信，为了让您的节日过得更放心，我们特意为您准备了XX优惠套餐，使您的节日通话更加高枕无忧，手机和固话可同振哦，保证不错过你的每一个电话......（这是销售部做好的话术）

客户打着哈欠：行了行了，有需要再找你们吧！

我想挂电话了，但瞄了下领导，领导示意要继续推销，不要放弃。于是我接着说：我们公司的领导为了表示对客户的关心，如果客户马上办理，就能获得一份额外的过年大礼包......（这也是事前销售部做好的话术，主要用于在第一次说服不成功的时候使用）

客户发飙了：你们领导是不是傻的，叫你们大年二十九早上九点多打电话来推销，别说我现在还没睡醒，我就是睡醒了也不，会，办！

当时会议室里坐着几个组几十人，那台电话机还是领导装B的时候花大价钱买回来的西门子电话，语音保真度极高。我确定当时在场的每一个人都听得清清楚楚，有几个已经在偷笑了。我留意到领导的脸色已经涨红了，但碍于脸子没有发作。眼看机会难得（大家不要误会，我说的是让领导知道客户真实想法的机会），我强忍着大笑，决定再“引导”一下客户。我说：这位X先生，请您注意说话，不要人身攻击，我们的领导绝对不，是，傻，的！我故意在说

最后几个字的时候加重了语气。

客户继续咆哮：我们是专业市场啊，人人都在十天前就已经回家准备过年了，我是住在档口里的。你们领导要不是傻的，怎么会挑这个时候让你们打电话推销啊，你们不要再打过来了，要不我报警了！！（此处省略了一句十三个字的粗话）

挂掉电话后，我看到领导的脸色由红变青，再变成酱紫，一句话没说。我们也没人说话。大约一分钟过后，领导可能回过神来了，大声叫了一句：别打了，散会！接着一路小跑“逃”出了会议室。再过了一分钟，估计领导走远了，全场爆笑！

[ 本帖最后由 carmenf 于 2011-7-28 09:00 编辑 ]

十一、竞岗

在电信基层，基本上每过一段时间都会进行一次大换岗。有政策上的原因，也有人为的原因。政策上主要是为了避免某人在同一个位置上时间太久，产生领导无法控制的阴暗面，当然这不是针对最底层的人的措施；另一方面，是领导为了要扶植某些特别的人，为其打通职业上升的通道，这个就不用说了；还有一个本来应该是最正道，但现在变成是最难以被公平、公正、公开地执行的原因，就是要通过岗位轮换，把一些真正在工作的有思想、有行动、有魄力、有业绩的人提拔上去。因为有思想、有行动、有魄力、有业绩有时候是很难被衡量的，领导说有就有，没有就没有。

在换岗的过程中，我们会以竞岗的形式来进行。但电信不会把一个单位内从上至下所有岗位都摆出来任你换，而是按人员职级（即岗数）所应该搭配的岗位列摆出来进行竞岗。可以跨职级竞岗，但如果不成功，就有可能保不住自己原来的岗位。因为别人有可能在你竞本来属于另一个人的岗位的时候，来把原本属于你的岗位竞走。这是一个非常有趣的游戏，个人觉得当中包含了谍战电影中除了暴力以外的所有元素。由于游戏设计得比较复杂，因此在操作起来，领导的本来意志就能很巧妙地隐藏在游戏规则中。换个角度看，如果设计此规则的人能把心思放在市场开拓上，电信的业务的发展一定能取得比现在更好的成绩。

竞岗过程中就像招投标一样，对着几个单位的领导介绍自己过往的经历、优势、自己如能成功上任后的工作思路等等。而最重要的是在最后需要向领导提交一个工作业绩的承诺，当中包括有网格业务收入、移动和宽带的放号数量。整个过程看起来一丝不苟，极其严格。

记得当时和我一起参加竞岗的有二十多人，所竞的岗位遍布其所在的基层单位。和我一起参加竞岗的同事中，有一个是老好人，而且也是做了基层销售管理几年了，对片区状况及客户状况都非常熟悉，他竞的也是自己原来工作的岗位。同时有另一个人，是上级单位空降下来的硕士，有关系，有人脉，但刚毕业。他也来竞那老好人的销售管理岗。

在工作述职阶段和工作思路陈述阶段，老好人获得了98的高分。但老好人的确是好人，他深知自己负责的片区和客户的情况，因此在提出自己的业绩承诺时，按片区的情况报了一个与实际比较相符的数字。因为他知道如果数字报得太高，自己的兄弟也会跟着受罪。但就是这样的一个比较符合现实的数字，却令他在业绩承诺阶段只得了40分。反观那个硕士生，之前没有做过基层销售管理，也不熟悉片区情况。他在工作思路陈述阶段，只有60分，但业绩承诺阶段却得到了90分。由于硕士生报的业绩数字是老好人的2倍以上。当时我们有人觉得硕士生很厉害，什么都不了解的情况下也能为自己定下这么高的目标，有人觉得硕士

生为了竞岗成功，不顾一切。

但不管怎么样，竞岗的规则摆在那里，硕士生成功竞岗，成为一个片区的基层销售管理员。老好人竞岗失败，变成一名客户经理。当很多人对新上任的硕士生管理员抱有很大期望的时候，硕士生下面的人因为那个不切实际的业绩指标考核，怨声载道、筋疲力竭，但还是由于未能完成指标而要捱P。在硕士生就任管理员期间，班组成员收入下滑了至少30%，有的达到50%，有人甚至要借钱度日。三个月后，一纸调令把硕士生调去省公司任职。后来我们才知道，这个硕士生本来就是某某领导的关系户，但由于刚毕业，没有基层工作经历，而不能直接任职省的业务管理岗位，竞岗过程实际就上是为了在某个基层为这个人找一个“历练”的机会，好为日后的高就做准备。

什么竞岗，其实只是一个借口，单位领导一早就已经与上级通好了气，借竞岗让计划名正言顺的得以实现。后来硕士生走后，班组管理员一职悬空，按正常情况应该再竞岗一次，但据领导称“这一次由于只有一个岗位，不需要再搞竞岗，由领导班子研究后直接任命。本以为老好人能复职，但最后还是由一个在领导身边与领导有关系的人上了。此人也是一个毕业生。

这时，我又学会了，原来在谍战电影中，计谋最高就是计设剧情的人，即是导演和编剧，决不是某个名星所饰演的主角。电信也一样，计谋最高的永远只有一个，此人手中有权，他就

是领导......十二、突破，灭绝！

当人人都在评论运营商正日渐沦为管道的时候，身为运营商里的销售，我们同样面对着“管道化”的情况。只是我们的情况比运营商更为严峻。因为如果运营商是管道，那我们就是管道之中的管道。我们在为运营商为提流量，并从中提取少得可怜的“流量手续费”，而更多的“流量费”则流到运营商的口袋中去。行业管道化的情况运营商不愿意看到，同样地，我也不愿意看到自己在运营商这个管道中的被“管道化”。运营商在考虑如何避免自己管道化，我也在考虑如何避免个人被“管道化”。但无奈，运营商是国企，只要体制不破，运营商管道化的问题不可能得到有效解决。即便现在不断有人提出“智能管道”的概念，但只要还是管道，衰败之势就不可避免，何况“智能管道”还只停留在概念的阶段，前景不得而知。国企船大调头难，而对于个人而言，要转型就容易得多了。

在无穷无尽的电信市场竞争中，已身为“老油条”的我当然也面对过价格战等所有业内的不正当竞争手段，随着自己对行业及企业各方面了解的断加深，我一直在思考：如何在市场竞争中无视产品差异，无视价格差异而脱颖而出。这个问题与上述的避免“管道化”问题不谋而合。这里涉及一个关键问题，电信和自己的核心竞争力到底是什么？对电信而言，有人说是网格覆盖，有人说是技术优势，有人说是出口带宽......我是销售，在我看来，电信最大的优势应该是客户资源。数以亿计的客户群甚至可以超越保险行业的客户数量，令世界上任何一个国家的运营商都趋之若慕。从市场销售的角度看，只要手中有客户资源，就可以无所不能。我想，如果能够把电信的客户资源加以适当利用，或许能改变自己“被管道化”的局

面。

翻开市场营销或者客户关系管理的书本，提及客户关系运营的方法和概念实在太多太多。而似乎都在教读者维系着一种客户可以在倾刻间或者是经过一段时间的内心争扎后就能够舍弃的客户关系，当然要视乎放弃的成本与收益了。在我当时做了几年电信销售的情况看来，基本上较为深厚的客户关系可以分为两种，一、酒肉客户关系（特定契约式客户关系），当契约被打破，关系也就随之消失；

二、朋友式客户关系，真正交心的关系，不容易被打破。但这种关系较难构建，而且时间成本较高。基于上述的种种考虑，我调动手上能够调动的资源，策动了一个关系营销的项目：鸦片式关系营销。原意是借助此项目让客户在不同程度上“中毒”，从而不能离开我提供的各种服务，而不论我提供的是什么样的服务。

当时我留意到电信的客户群极其庞大，而且行业覆盖面极广，其本上任何一个行业都是电信的客户。于是，我收集手上的客户数据并进行行业归类，对客户行业价值链进行全面的重塑。当然这里面数据工作量极其庞大，首先要清楚各个行业的当前产业链状况；其次要分别对同一个行业的上游、中游、下游的客户进行归类；然后再向各个客户了解其主营业务的供求状况。举个例：我收集制衣行业的数据，首先要了解制衣业的产业链状况，然后了解该行业的上游原材料提供商有哪些，提供什么货，通过什么渠道供货，价格怎样等；同样地，分别向中游制衣生产商及下游的成衣分销商收集相应的信息。数据工作到此为止，然后接着向这些客户电话或面谈了解其业务状况，了解的重点当然主要集中在供求关系上。简单的讲就是要问出材料供应商要出什么货，制造商要做什么货，需要什么材料，下游分销商要卖什么货。前期准备工作完成后，我在原来已经划定的试点区域内试用该方案。我拿着分销商的订单上门要求原来没有使用电信线路的制造商转用电信的通信线路。客户一看有订单在手，而且通信服务用电信的、联通的、移动的，谁家的还不是用啊？！没区别的，顶多就是每月差个几千一万的，但这个数通常一张单也就赚回来好几倍了。他们还指望着我有事没事多去坐坐，多带些订单过来。客户二话不说，马上就换了。

同样地，我拿着制造商的订单去和供应商谈，拿着终端销售商的订单去和分销商谈。客户所在的产业链越长，对我就越有利。就这样，一个一个在试点区域内的客户不断倒戈，最后除了一家据说的某通领导的亲兄弟开的公司外（这家在后来也倒闭了），其余客户全部被成功策反，基本上实现敌全灭。（注：有意复制者请慎用，当中有大量需要注意的细节，搞不好吃官司的机会比吃饭要多得多）。就是这种营销模型，最终令我成功地去“管道化”，及以后在电信以外的其它领域也能独当一面。不过这也是后话了。通过这次突破，我终于知道信息化并不是简单的在一份策划后加上“解决方案”四个字就能实现的，也不是为某个行业的放号起个炫目的名字“XX行业应用”就能推进的。信息化必须切入客户主营业务的应用价值链中，并对此进行基于价值提升上的重塑才能发挥出强大的威力。

我觉得运营商的优势非常巨大，仅仅在客户群这个方面，就能做到石破天惊，问题就是要怎样去做。之前闹得沸沸扬扬的3Q事件，其核心都是在争取终端客户上，这些终端客户绝大部分还是免费的客户。而运营商有这么多的收费用户，如果能好好珍惜，决不致于要陷入“管

道化”的忧虑中去。

而对于我本人而言，这个发现和突破令我积累了日后发展的资本，是脱离运营商发展的资本。当然，经过前面十一篇的描述和某些回贴，我也不希望看官们觉得电信的销售都只有抱怨的份。只是我觉得既然是“回忆录”，就应该把回忆写出来，有好的，也有坏的。这里借用坛子上“剑魄琴心”的巨作《命门》中的一句话：我的通信圈，哪一种爱不是千疮百孔？坦然接受生活的馈赠，别管好的还是坏的。我自问对通信圈的爱从来都是纯洁无暇，从来没有千疮百孔。直至现在，我对通信圈的爱依然在继续，只是爱之越深，恨之越切。从黄毛小子到现在，我对通信圈有着太多太多的期望，也有着太多太多的失望。但无论是期望，还是失望，通信圈的未来还要靠无数通信人不断的努力去维持，当然还会有牺牲。认清现实，不断努力改变自己去推动自己或运营商的未来，应该是每一个通信人，或者是职业者所面对的共同责

任。MY heart will go on and on!

十三、你会“哭”吗？！

俗话说：会哭的孩子有奶吃。在某程度上对于这个社会而言真的是至理名言，不管是哭得真情流露还是虚情假义。在政府大力建设和谐社会的今天，国企内更是如此。不过社会资源和企业资源或许会由于这样而过度虚耗，但这是“会哭”的人的错吗？！

一天中午，拜访完客户回到单位，刚把车停好，就听见院子里有人在叫：“哗，小心啊。别乱来。”我抬头一看，不得了，天台上看到站了一个人。我们的办公室不太高，天台在第九层，所以还能看得清。我一看这架势，马上上楼。一来为了避免万一被砸中的无妄之灾，二来为了了解一下事态发展。在天台门口，已经围了一堆的人。原来是一位在做客户经理的同事由于工作压力和考核的问题，一时想不通站到了天台的边缘。当初这位同事可能只是在天台上喘口气，但清洁阿姨看到她神情有异，目光呆滞，马上叫来一帮人以防万一。但就是这个举动，加重了这位同事的不安情绪，于是一直徘徊在天台的边缘。

先介绍一下这位同事的情况，她是位老员工，也就是编制内的员工。在电信已经十多年了，一直在做办公室的工作，算是优差吧。后来由于架构调整，她在上面没人，办公室的岗位被人换下来了，做了一线的客户经理。由于没有一线的销售经验，也有了一定的年纪，再加上电信的业务考核越来越严苛，连续地被P4，收入水平不断下滑。这位同事之前也曾经多次向领导们反映过自己的意见，但回复都是让她继续在客户经理的岗位上作尝试。于是，在工作压力不断增加的时候导致了事情的发生。

当天是单位的OUTING，领导们都去玩了。接到电话后，正、副局长，书记，工会主席满头大汗地赶回来了。一回来直奔天台，我从来没见到领导们的步子可以迈得这么的大。不上天台还好，领导一上天台，那位同事看到了领导，情绪更加波动了。这里先BS领导一下，在这种情况下，由于领导怕把事情闹大，一直没有叫人报消防。本来有人想在领导回来之前报消防和通知家属，但被在单位里领导的鹰犬制止了。那位同事向领导吼到：“你们是不是人啊，我以前一直都没有做过销售，你们没有和我商量过，就把我调去做销售，我有可能做得好吗？现在考核指标这么高，已经不是人能做得了的事了，你们自己在大把大把地分着钱，跟你们反映了这么多次一直没有正面回复，是不是要把人逼死啊！”

领导们慌了神，如果搞出了人命，他们也不用再当领导了。这种事比完成不了任务严重多了。于是他们一个劲地说“有话好好说，先回来。”但那同事一直在哭闹，一大帮人在天台烤着36、7度的太阳。我估计领导们可能很久都没试过汗流夹背了。终于，领导被搞得没办法了，向那同

事承诺：把她调回办公室做后台工作。本来当月的P4调整为P1，考核为P2。事情就这样结束了。领导们最终成功以一个后台的岗位和一个P1、一个的P2把这位同事救了下

来。

我在笔述这件事的时候，想起了网上的一句话：“不是每个爸爸都是李刚。”同样地，不是每个人都敢站到天台上和领导叫板。叫了，转机就来了。

无独有偶，也在我们单位。一位老电信，做了二十年了。当兵出身，执行力极强。由于性格过于耿直，领导不喜欢，把原来是大客户部副主任的他一直贬，贬为客户经理。还不止呢，客户经理的辖区也有肥瘦田之分啊，有人继续找领导把他的那块较肥一点的田也换走了。老电信不服啊，一向以来，领导叫他做的事，都是马上执行，从来没有推脱。平时人缘极好，乐于助人，就是有时候做事的时候太倔了些，欠缺点口才。于是就让一些“有心人”钻了空子，不断地把他的位置夺走。终于有一次，他亲自找了局领导和销售部主任谈话，反映意见。

事后据销售部主任的复述，本来说的好好的，但一提到无缘无故不断地被贬，老电信的心情就越发激动，后来竟然失控操起领导桌面的戒纸刀要把领导给剁了。但当时三对一，老电信打不过，被制服了。后来经医院鉴定，属于轻度精神病，送去住院治疗了。再后来领导大为紧张，因为闹到市里都知道了，最后为了面子和自己的仕途，当然也为了息事宁人，没敢把事情搞大。在老电信病假住院期间，给予了当时客户经理岗位全额的薪酬。同时在外面做得生不如死的其它客户经理却被P了几个。当老电信出院后，马上把他调去了拿薪酬平均数，没有销售指标压力的驻地网管理员岗位。

“不是每个爸爸都是李刚。”，也不是每个人都敢拿刀剁领导。你敢剁了，转机也就来了（但必须得证明自己精神有问题，不然后果很严重的。）但如果社会和企业的和谐需要用这样的方法来解决，那企业的凝聚力何在，企业文化何在，企业的公平何在。试问在领导运用手中权力解决了这两件事，但同时必定是牺牲了本来应该属于其它人，是没有发难的其他人的利益。领导们又应该怎样去给出合理的交待？！人治的企业，封建的体制，教千千万万兢兢业业、尽忠职守、克己奉公的电信人情何以堪！

这篇文章是我回忆录里面最难动笔的一篇，曾经的同事、战友的生存境地竟然变成如此艰难，我身同感受。企业的管理要能服众，必须要公平、公正、公开。关起门来自己一帮人做了决策再往外公布，谁都不能保证到最后受伤的不会是自己。有人说，领导提他不提你，贬你不贬他，总是有理由的。你有人家的背景吗？你有人家的关系吗？你有人家的口才吗？人家逢年过节在领导家的时候，你在哪？你会在领导鞍前马后忙活吗？......我记不清全部的说法，但是差不多吧。我个人觉得这种说法说的就是国企里的潜规则，咋一听，像是对的，但一想清楚，也就是因为这种用人的潜规则导致了国企里员工满意度低下的主要原因，用人唯亲，关系挂帅。像我上面说的老电信人，他是被贬了下来，但作为一个副主任，他事事以身作则，业务能力强，每次都能调动起整个团队的积极性去完成一个一个的销售任务。但后来顶替他的人，就是那种“口才了得，就是夸夸其词，会做报告，能在会上空洞无物地说上两三个小时，逢年过节出现在领导家里”的这么一个人，团队在这个人的带领下，民怨沸腾，业务完成率屡创新低。其实作为一个领导，尤其是一个称职的领导，首先考虑的应该是自己作出的决策，不论是用人的还是业务上的，都是不是对企业有利，是不是对业务发展有利，而不是对自己有没有利，对自己的既得利益有没有利，这才是真正的领导。如果做不到这一点的领导，又摆出一些似是而非的道理来为自己的行为作掩饰，这无疑就在掩耳盗铃。当然了，在国企里，或者在现实社会里，我说的这种“真正的领导”也是屈指可数的。

不管怎样，会哭的孩子有奶吃。我不会哭，也不去评论“会哭”的人对或错，或者根本就没有对错可言，有因才会有果。我只希望通信业，特别是运营商，在未来不要再莫视基层诉求，与所有的“通信后人”一起上下一心的去面对企业或行业的危机以及共享企业或行业发展的果实。未完待续。

十四、我佛慈悲，宽恕我吧

在电信打滚了这些年，除了业务能力外，我的胆子是越来越大了，其实都是逼出来的。电信人为了完成任务，已经到了什么都敢做的地步了（当然为非作歹的事除外）。有一年的第三季度，移动启动特殊优惠政策，把我在几年前做的“小灵通校群网”的几家学校抢了去，存量收入下滑了不少，另外再加上增量的考核指标，第三季度的情况不容乐观。搞不好直接影响第四季度的情况，当然还有影响年终奖了。我的班组内各人手上能挖的都挖尽了，能套的亲戚朋友全套进来了，能送的手机也全都送出去了，但还是有指标缺口。

前段时间在坛子上看到了一个帖子，讲的是“把梳子卖给和尚”，故事内容有三个人分别向一家寺庙卖梳子，只有第三个人能把握寺庙的行业需求，实现了销售量的飞跃。我不知道这是一个真实的案例还是只是一个故事。如果是真的，我想我有必要向作者学习一下具体应该怎么操作。但如果只是一个故事，那这个故事的“剧情”有点扯。因为我进行过具体的操作，发现并不是那么回事......当时在近乎无计可施的时候，我决定到庙宇里朝拜一下，转下运，看有没有神灵保佑。那天是农历初一，庙宇内内外外人山人海，每人手上都拿着不同的祭品，在门口和庙宇里都有在卖祭品的人。不过当然了，门外的是流动摊贩，门内的自然就是寺庙的“配套服务了”。这里先介绍一下我了解回来的有关寺庙的运营情况。有可能并不太完整，有了解情况的看官门

如果发现问题请不吝指教。

一般比较常见的宗教设施和场地，主要有佛教的寺庙、道教的道观、天主教的教堂三种，至少在我这边的组成状况是这样。在这三种宗教地中，佛教的朝拜者是最多的，因为信佛的人较多。因此寺庙的香火是比较旺盛的。香火在这里有两个意思：

一、善信们用于供奉神灵的香、蜡烛、元宝等祭品。通常香火旺的意思的指去朝拜供奉的人多，燃起的香蜡和烧化的元宝就多；

二、香火就是指善信们在朝拜的时候向寺庙添的“香油钱”。这个香火钱对一家寺庙的运作而言是很重要的。承担了寺庙的基本运作成本开销。而香火钱主要来自于两部分：

一、“散客”随量添加的，多多少少都没有限制；

二、一些“大善信”们添加的。对于一家寺庙而言，“大善信”们就相当于是“大客户”。一般的寺庙对于大客户都是有提供相应的“套餐”服务的，包括了讼经、祈福、超度、开光等等，而收费也是各不相同。

我在寺庙里进行了朝拜的全过程，对这里的“客户群”非常感兴趣，决定找寺庙来试一下放号看有没有机会。一开始我找了寺庙的主持方丈，提出自己希望进行的合作内容。话没说完就被“阿咪陀佛”“阿”走了。后来我发现失败的原因有几个：

一、那些个主持啊、方丈啊、首座啊什么都是开着宝马、左手劳力士、右手IPHONE（那时候IPHONE 4还没出）的“领导”，都不缺钱；

二、寺庙基本上是开一家旺一家的，寺庙的领导都是有编制有学历的，特别是主持，像公务员一样。也不缺名；

三、现在的和尚，规定都是可以结婚生子的，所以也不缺女人。这问题就来了，因为不缺钱，没办法提什么“放号分成合作”；因为不缺名，也不能提什么通过放号提高寺庙知名度，吸引更多的善信前来朝拜；第三点就不说了。所以我很奇怪在“把梳子卖给和尚”一文中，那第三个人虽然他有方案，有想法，但他是怎么说服寺庙主持的呢？！如果真能说服的话，那就只有两个可能：

一、那家寺庙穷的要命，而且地方很偏辟，一般没人去，急需通过第三个人的方法来提高寺庙的香火；

二、那家寺庙的和尚纯啊！

失败过后，我想了一个晚上，没辙，防御密不透风。洗洗睡了。

第二天，通过关系搭关系，了解了宗教管理局里有关佛教的相关管理规定。我发现原来每家寺庙其实都有类似于运营商KPI的考核，但简单多了，其中的一条就是善信的数量和“大客户”的数量考核要求。哦，原来是这样的。我又发现了自己失败的主要原因，原来是没找对目标寺庙，上面提到的三个原因都不是主要的。既然有了相关的KPI考核，那同一个地市里的寺庙的情况应该都是各不相同的，总有一些情况是比较差的。我之前挑的那一家寺庙很大，而且非常的有名。

人家没有足够的理由需要和我合作。

于是我又找了两家属于比较弱势的寺庙，然后向主持提出“开光手机，得道高僧专席为善信指点迷津。”的寺庙个性化服务。在操作上也不难，在寺庙现有的讼经、祈福、超度、开光等收费服务基础上，引入开光手机，把价格打入相应的收费服务项目里。再开通VPN群内通话免费，宣传语：“让您随时随地免费与得道高僧交流，为您排忧解难。”寺庙的主持觉得非常新鲜，而且成本基本都转到了善信头上，可以试试。

服务推出后，原来处于善信数量弱势的寺庙慢慢地，善信流失的速度减慢了，并开始出现增加的状况，都是些老善信介绍来的。两个月后，那两家寺庙的主持说，电话每天不停响，要再招两个“高僧”回来接电话！再过了两个月，快到过年了，突然我第一次去拜访的那家寺庙叫我过去谈谈。原来是“开光手机”的事情传到那边去了，有些“大客户”也流失到那两

家去了，现在他们也有兴趣要搞一个。

我不知道这算不算是行业应用，如果是行业应用，那我给后人的提示就是，搞定宗教管理局，把佛教的“开光手机”应用推广到其它宗教去。如果不算行业应用，那行业应用又应该是怎

么样的呢？！

客户选择产品的动机必须要有而且必须足够的大，才能实现购买。不论对于人而言，还是对于“接近神的人”而言都一样，如果神需要购买，那估计情况也一样。希望神灵不会怪罪我的铜臭，我也是打工的......十五、九阳神功第十重：收入任务完成之究极奥义

在电信呆得时间长了，知道的事比以前多了，学到的东西也多了，但要反思的事就更多了。在电信里，几乎每个层级的人在不同阶段都要考虑不同的问题。领导考虑的：自己的亲信和真正能做事的人如果分配编排、放号指标如何完成、收入任务如何完成等等。我自己：怎样能赚到更多的钱、怎样提高自己存在价值、怎样完成当月的任务等等。在电信的各种任务中，有一个任务是比放号更重要的，无论是哪个领导都会加倍重视的，就是收入完成与否。

在电信里，我学到了领导们在完成收入任务时所使的“必杀技”。这是和“忽悠公司”相比更狠的究极奥义。此招一出，所有收入任务的数字都是浮云，但缺点就是不能连续使用，像九阳神功，用一次就把气力耗尽，等着过年了。这招就是“系统集成工程合同代签，然后

作工程转包”

市场上有不少做系统集成工程的公司，系统集成是一个综合的概念，工程内包含的内容可以很多，像综合布线、弱电、机房建设、设备采购、软件开发、硬件维护等等。我们平时通过关系，收集到一些做系统集成的公司，打好关系。在第四季度或者年末冲任务的时候就能派上用场了。通常这些公司都能最先接触到有系统集成项目需求的客户，由于有关系，他们就会把项目信息通知我们，当然是非官方渠道的。我们就以电信的名义去和这些公司签定合同，然后再和真正实施项目的公司签一份转包合同，把项目重新包给原来把信息通知我们的系统集成商去做。整个过程由于需要签两份合同，在时间上有间隔，另外在电信的收入统计里主要考核计算的是一个基层单位的列帐收入，正式的项目合同由电信去签，因此合同金额都能算是项目类的列帐收入，所以一般都能唬得过年末的收入考核。只要年末的时候搞几个十来万或者几十万的转包合同，收入完成就不在话下了。

但这招不能连续地用，一年只需要在年末时用一次就行，如果下一年再用就会被关注了，因为没有理由连续两年明明放号和主营业务收入都完成不了，但突然一到考核总收入的时候，就都能完成。在出招的过程中，前前后后，电信需要负担的额外开支就是项目的增值税。但与收入完成后的奖金相比，这些税又算不了什么了。后来用这招的单位多了，上面加强的管理，对于项目列帐但合同金额没有实际到帐的的均不列作收入完成金额。船上淌混水的人多

了，船也就沉了。

九阳神功失传了，这招也慢慢消失了......（看官提醒：未完待续）

第五篇：初中回忆录

初中回忆录——可爱的三班

又逢槐树扬花之时，洁白的槐花放满枝头，沉甸甸地垂落了下来，撒了一地的花瓣，每年的这个时候，空气中都似乎弥漫着淡淡的，哀伤的味道。是的，又是一年离别时„„

此时已是七月下旬，北京的阴雨一场接着一场下，扑灭了中考的战火与硝烟，此时我才有勇气提起笔，望着窗外的雨帘，展开漫无边际的思绪„„

✪浅浅的回忆

冥冥之中，似乎又回到了三班那温馨的课堂上，慵懒趴在课桌上的我抬起头，讲台上，政治老师正在滔滔不绝、自娱自乐的讲着什么，手舞足蹈，唾沫横飞。窗外，阳光正明媚。轻轻一歪头，就可以看到大拿和洪章同学在课桌下忙着自己的业务，手指乐此不疲的在手机键盘上舞蹈；向前看去，林同学正侧坐着和海星畅谈着；视线向右偏移，一个埋头苦干的身影就会映入眼帘，班长正在写着主科的作业；视线向右一瞥，萝卜、桃子姐、西瓜正偷偷掏出耳机线麻利地解着，一会又弯下腰将一只耳机塞在左耳中，欢畅地享受着当下的流行曲；往后看的话，就会发现一个笔记本在几位同学之间传着，呵！你们一定是忘了记政治笔记了吧。在这之中，你会看到一个淡定的身影一直怀抱着双臂，睡意正浓，那就是曾被裴老师成为“觉皇”的某派了„„

于是，下课铃响起，“下课！”老师没好气的说道，没有人喊起立，大家还是懒洋洋的半站了起来。老师不耐烦地鞠躬，或许还没等老师抬起头，班里一半的位子上已是空空如也。

伸个懒腰向操场看去，许许多多矫健的身影正在球场上欢畅淋漓地飞奔，肆意的挥洒着青春的汗水。只见体育老师正拿着秒表走进操场“呀！不好！今天下午有长跑测试！”心里突然一紧„„

伴随着沉重的上课铃，我们开始了数学课。唉？！只见蔡奶奶抱着一大摞卷子迈上了讲台，今天又要考试了„„不过这难不到我们，大家你看看我，我看看你，迅速交换眼神。是的，每当这时我们总是很团结的。考试中，你会发现一个被揉的很皱很可怜，上面满是字迹的小纸条，在七八个人之间传递，而可爱的蔡奶奶正专注的批改着四班的卷子。还有打手势也是我们的惯用招数：A——伸食指、B——伸两个手指„„这就是全班通用的暗号。

嘘——亲爱的同学们，这是我们，公开的秘密哦！

✪心爱的毕业照

往事历历在目，拾起那些记忆中的美好，在一个夜阑人静之时细细品味，他们是如此鲜活生动，像是一部老电影的片段，当你陷入其中的时候，就会发现同学们正围坐在你的周围，而你，正一次又一次不知疲倦的微笑„„

窗外的雨淅淅沥沥柔和繁密地织成一张巨大的网，我望着厚厚的雨帘，似乎给我隔开了一个安逸的世界。手捧色彩鲜艳的毕业照，那一张张青春阳光的脸正冲你微笑，甜甜的，暖暖的。照片背面正是那些再熟悉不过的名字，不禁又让人陷入了回忆之中。

时间真的过得好快，曾经的国庆训练已过去了两年。那个夏天是最灿烂非凡的，是光彩夺目的，是满怀荣耀的，当然，更是值得留恋的。亲们，在那之后你们还经历过汗滴从背后滑落带来的刺痒么？还忍受过脚跟的疼痛与麻木么？还站在倾盆大雨中被淋透过么？还曾几夜通宵不眠么？或许那真的是很辛苦，但为何，回忆起来却是如此美好？

是的，因有你们的陪伴与分担，所以，我始终是快乐的！

细数三年共同走过的日子，有太多事情值得留恋，在那个“恶心”的陶艺村，你们往别人身上抹过陶泥有木有？学校新年音乐会上演唱时的小紧张、小兴奋有木有？游泳课时把脚伸进水中身上一激灵有木有？手握饭卡在食堂排队时感叹中国的计划生育有木有？

时光流逝，我们每个人都是上了发条的人偶，每天按部就班的做事情：上学、吃饭、写作业、睡觉。匆匆的你们，从我眼前匆匆的经过。如今，那一个个鲜活的身影，一张张纯真的笑脸怎么就成了手中一张薄薄的毕业照？！我多想毕业照片上的你们又重新立体起来，拍拍我的肩，向我微笑！

窗外，雨丝依旧密密的织着，可它洗刷不掉离别的哀伤与惆怅„„

现在，我依然能清楚的记得拍毕业照那天的情景：阳光格外灿烂，使我担心拍照时会睁不开眼，天空湛蓝得夺人泪水，清风徐徐吹来让我的心中泛起阵阵的涟漪，白色的鸽群在空中盘绕。大家小心的在台子上站好，努力睁大双眼，嘴角30°向上微扬„„摄影师按下快门，把我们永远定格在那美好的日子里。

拍完照片后我们又一起坐在操场边，风轻轻拂过额前的碎发，看着一个又一个班站好、微笑、散去„„远处，化学夏老师幸福的抱着可爱的女儿合不拢嘴。大家都围拢过去，夏老师让他女儿介绍自己的名字，小姑娘怯生生地看着大家用娇嫩的声音一遍遍说着名字，只是这拗口的发音让我们始终也没听出来是什么。最后，夏老师告诉我们她叫张爱夏，我想，你一定懂得了这个幸福的名字的含义。

✪没有硝烟的战场

不知为何，下了这么久的雨竟没有要停下来的迹象，雷公电母也前来助阵。阴沉的天气让我这颗惆怅的心更加沉闷了。

中考，是桌上厚厚的一摞作业；中考，是操场上拼命的奔跑；中考，是倒计时牌上猩红数字的减少；中考，是早起晚睡的煎熬„„那些日子，虽然辛苦，但却过得十分的快，眨眼之间忙忙碌碌的一学期就过去了，终于迎来了中考的日子。最后的三天在你们的陪伴之下，我没有再紧张，而是很顺利的度过了。

✪轻轻的别离

终于，拨云见日之时到来，迫不及待地打开窗户，迎接徐徐的清风，几日的阴云终于散去。穿过云层，是水洗过的明亮的天空。

拿到人生中的第二章毕业证书，既欣喜有忧伤。于是，抱起我的新吉他，轻轻拨动琴弦，弹一曲《送别》，面对充满希望的碧空吟唱起那熟悉的旋律：

长亭外，古道边，芳草碧连天。

晚风拂柳笛声残，夕阳山外山。

天之涯，地之角，知交半零落。

一瓢浊酒尽余欢，今宵别梦寒。

„„

2011/7/29