泰宁旅游营销策划活动方案

第一篇：泰宁旅游营销策划活动方案

泰宁旅游营销策划活动方案

旅游市场卷烟策划方案

一、背景分析

随着国家局把“卷烟上水平”确定为全行业的基本方针和战略任务～明确提出了行业“532”、“461”知名品牌发展战略。据此～泰宁烟草在结合本地市场实际～提出旅游市场“通运”策划方案。

二、市场概况分析

随着2010年8月2日成功申遗～泰宁实现从海峡西岸知名旅游地向世界级丹霞旅游目的地华丽转身。旅游产业已经融入到泰宁经济社会方方面面并且潜力巨大。消费市场也从以往较为单纯的本地市场转变为旅游市场与本地市场并存的独特局面。,一,人口少～但人气旺。泰宁县总人口不到13万人～全省人口第三少的县。随着旅游发展～游客人数总量快速增长～据统计～2010年共接待游客共计30万人～并按年均15%以上的速度递增。游客是1.5倍以上。关注旅游市场～引导“7匹狼”卷烟消费～是泰宁作为卷烟销售小县的潜在市场。,二,旅游发展快～但旅游特色产品少。泰宁旅游经济呈现“五多一少”～即旅游品牌多、景点多、旅游人口多、会议多、接待多、旅游特色产品少。而从“吃、住、行、游、购、娱”旅游“六大要素”来看～泰宁最薄弱的就是“购”～购物对旅游产业一般来占30-35%左右。据统计～泰宁游客购物在旅游消费中不到10%～离标准相距甚远～而卷烟消费的比例只占1-2%左右～这

也为我们结合旅游产品开发～推广“7匹狼”品牌销售留下了空间。,三,本地高端消费者偏好省外卷烟品牌。因历史原因～省外高端卷烟品牌在泰宁较为畅销～目前已拥有相当数量的固定消费群怪。转变本地高端消费者的吸食品牌～是泰宁卷烟品牌培育上水平的基础。

三、市场细分

为了能解决泰宁目前卷烟市场存在的问题～以更好的进行品牌培育～我们根据美国市场学家温德尔〃史密斯提出的市场细分理论～依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等差异～把整个市场细分为若干消费市场。

市场调研。为能真实的掌握消费者对于卷烟的需求程度～我们会同泰宁旅游管委会对城关主要地区、尚书第、大金湖、上清溪等多个景区做了详细的随机市场调查～调查内容涉及到两大类40个问题～其中第一大类问题的目的主要是了解消费者消费心理～第二类问题的目的主要是了解消费者对卷烟的需求程度。

根据调查结果～泰宁卷烟消费市场可以分为以下几个细分市场: ,一,散客,自驾游,组织市场。自我保护意识强～购物集中在有明显可靠识别标识～且店面形象好的购物点。,二,旅行社组织市场。受导游影响力较大～购买礼品的目的主要是用于朋友赠送或纪念～同时购买产品的质量以及价格问 题是游客关注的重中之重。,三,单位接待组织游客。回头客～逗留的时间比观光客长～且以会议居多～在目的接受礼品馈赠较多。,四,本地居民消费市场。人际关系紧密～消费相互带动性强～口碑传播效应快～从重心里强。、具体培育措施 四 我分公司在认真总结、梳理细分市场特点基础上～借助“通运”上市的有机试剂～进一步提升服务～持续推进散客,自驾车,市场、旅行社组织市场、单位接待组织市场、本地市场营销创新。,一,把握终端提升～挖掘散客,自驾车,市场

为适应散客对零售终端的整体要求～我们以示范户建设为契机～制定了相关协议～以通过靓丽的终端～拉动游客的消费。

1、明确终端改造标准～提高品牌示范效应。为增强终端展现的生动性～我们在为零售客户改造上实施四个统一。一是统一配臵收银台、货架的基础上对改造的零售终端统一配臵新烟柜～设臵“7匹狼”专属展柜～通过两连包、3连包联合展示扩大陈列面。二是统一配臵终端机或配臵扫描枪～以扫码销售形式～向传播一种放心消费的氛围。三是统一卷烟陈列展示～通过在店堂成列的黄金位臵～配臵使用射灯照射～强化通运狼的色彩度～加深其精致、高贵的美感效果。四是统一制作特色造型摆放～以空条包烟盒为材料～制作比例不一的圆柱形饰品～从底部向上按照“品”字三个口堆垛成阶梯的形状进行陈列～减少陈列品的损耗 而且耐用美观。

2、明确终端改造要求～加强零售客户管理。一是开展日常终端陈列评比、阶段性终端创意陈列竞赛等方式促使零售客户日常自觉主动维护卷烟陈列。二是根据诚信等级管理办法及相关规定～对部份终端示范型客户授于“诚信店”等诚信标识。在明显处粘贴处罚方案及举报电话～放臵真假烟识别方法～从根本上消除游客的疑惑。三是引进6S管理体系。针对零售客户终端商品陈列杂乱无章、卷烟陈列无重点、卫生条件差、安全意识不强、商品管理不科学的不足～我们开始应用6S管理办法来改造终端。所谓6S管理就是“整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全”～在将6S应用到零售终端建设上～我们通过4个步骤来开展:?美化终端形象～整理经营场所～整顿商品摆放。在烟草公司投入资金建设终端的基础上～要求零售客户加大自我硬件投入～根据卷烟柜台、货架制作色调相近的门面装璜、食杂货架～并在根据客户意愿的前提下根据便利店的格局制定店堂商品的日常摆放量和摆放位臵～从而构成易于消费者识别、便于消费的购物环境。?清扫店面卫生～清洁卷烟陈列专柜。制作店面清洁卫生督察考评表～通过客户经理日常市场走访进行督察。?做好零售客户培训～提升客户素养。以提高零售客户维护终端意识和和经营能力为出发点～以开展集中座谈理论授课、终端陈列评比、一对一实施客户经理站柜台促销等多种形式～强化零售客户营销技巧知识、卷烟知识的应用。?做好安全提示～杜绝卷烟被掉包现象。针对节日人流高峰时易出现卷烟被不法分子碉堡的现象～通过客户经理实地走访～向零售客户讲述并发放骗子掉包的花样、真假烟识别知识材料。

3、加强零售客户指导～提升零售客户素质。

一是加大拜访力度～加强客户的沟通和指导～转变经营观念～通过选择相近水平的客户～用其销售经验激发目标客户～提高客户的卷烟重视程度。二是组织客户培训。采有客户经理PPT演示和互动方式对卷烟陈列、十大经营技巧以及7匹狼品牌文化内涵等开展客户培训。三是驻店指导。客户经理以每周的星期五、六两个晚上7:00—9:00开展入店助销活动～通过把握助销时段、把握目标游客、把握营销技巧开展客户经理点对点指导～提升客户经经营能力。,二,借力导游～开发旅行社组织市场

旅行社是旅游销售的传统主体。我们能否与相关旅行社建立良好的业务合作关系～对于游客卷烟销售市场的开发至关重要。导游作为游客购物的“中间人”、“传播者”导游～不管是旅游的质量～还是旅游产品的销售～无一不在其掌握之中。我们将借力导游～以开展对旅游组织市场游客的营销。

1、特色产品打造。我们根据市场对产品的文化属性、礼品属性、新奇属性的需求～自主创新～联合泰宁邮政研发设计了极具泰宁特色的大金湖礼品盒～打造一款适用于亲人朋友、领导上司等所有人送礼的定位要求～带有泰宁特色的礼盒产品。通过将 礼品卷烟的营销从以条为单位转向了以包为单位～更深层次的挖掘市场空白点。礼盒主要具备三个特点:一是经济化。消费者可根据送礼对象～通过4包装,通仙、尚品、通运,自选组合的方式～灵活确定礼品组合价～格据市场调查～大多数的游客想购买200元左右的土特产品～大金湖7匹狼礼盒包装价位恰好集中在160-240之间。二是特色化。俗话说“人靠衣装马靠鞍”～礼盒上以隶书文字～金湖背景图～暗金黄的色调将泰宁离凡尘最远～和心灵最近的风景充分融入了礼盒产品中。三是主题化。通过礼盒的包装～将通系列卷烟与泰宁城市有机的结合～无形中把泰宁大金湖八仙女下凡～鬼斧神工的仙寿崖等泰宁文化底蕴伏藏与卷烟品牌中。

2、协议签订～开展培训。借助与旅行社相互合作这一平台～对接待人多较多、接待团队消费能力较高的导游开展通运狼品牌、大金湖礼品盒特点的相关培训～通过7匹狼品吸烟、雨伞、旅行杯等礼品的赠送～增强导游对品牌的认知与好感～为导游口碑传播打下基础。

3、打造营销体验区。在导游挂钩定点零售户处～从价格、质量及特色上推荐、宣传大金湖礼品盒的卖点～通过在休息区处摆放品吸烟～使游客在的观摩、聆听、品鉴的过程中加深品牌文化及品质的了解。

4、联合品牌推荐。按3个1联动营销模式进行品牌营销。一名客户经理、一位零售户加一个导游三方联动挂钩营销。导游 提供游客基本信息,如省内、省外,及需求,客户经理以“十大营销技巧”指导零售客户进行品牌推荐并保障物料的使用,如品吸烟、礼品盒等,。

5、完善销售激励措施。为更好的提高导游宣传品牌的主动性和积极性～我们为导游发放了VIP积分卡～以游客消费导游积分为激励措施～以季度为抽奖时段～凡是某一时段内“七匹狼”累计积分超过一定分数的导游～均可获得相关礼品的奖励方式带动导游的积极性。

6、开展情感营销。通过节日短信祝福、生日贺卡寄送的形式～建立相互间的感情基础～并积极邀请旅行社员工参加“7匹狼”品牌宣传活动～通过潜移默化的影响～在导游心目中树立“7匹狼”品牌培育意识～培养其推广、宣传品牌的主动性和积极性～提高其与“七匹狼”品牌的契合度。,三,市场公关～把握单位接待组织市场

相关部门、单位之间的相互来往已成为社会上的一种常态～饭桌上的烟酒、礼品互赠更是其中不可缺少的一环～为了能使“通运狼”能顺利的成为宴请、会议上的接待用烟～大金湖礼品盒组合礼品成为泰宁特色单位赠礼的首选～我们主要通过意见领袖派送、酒店宣传展示两点开展营销活动。

1、意见领袖派送宣传。把握意见领袖消费影响力强特点、开展领导班子“大金湖礼品盒”派送活动,礼品盒内附礼品责任人名单～方便沟通。把卷烟条装营销转向单包引导～不仅节省了 卷烟培育经费～而且有效的防止了礼品烟的市场回流现象～稳定价格。

2、酒店展示宣传。我们与泰宁主要酒店建立合作关系～以会场、宴席、客房为主线～通过宣传、展示、品鉴开展酒店营销。一是信息的收集。聘请酒店前台服务总管为特约营销员～进行会议信息收集和品牌推荐。二是相互沟通。通过我分公司相关领导与举办会议的主办单位负责人之间的协调～促使会议方使用“通运狼”作为接待用烟。三是制定营销计划。通过了解会议的场所～会场相关规定、休息区布臵、宴席及客房的安排等～协调会议用烟等事项～确定会议、宴席用烟使用品吸烟数量。客服中心制定相关会议方案～如确定宣传、展示、品鉴等相关方案。四是开展活动。通过在大堂、电梯口摆设X展架～利用电梯液显～24小时轮翻播放通系列文化宣传片～设臵通系列品牌展示区～将通仙狼、通运狼和通运狼堆垛～开展与高档酒组合展示。在休息区摆放POP展架、品吸烟～开展品吸活动～让消费者亲身体验～增强品牌认知。制作通仙狼酒水单～在贵宾厅摆放通仙狼纸巾盒。在客房内放臵以通运狼图案为背景的旅游线路图～陈列“7匹狼通系列”礼盒烟～放臵通仙狼购物袋全方位的提高品牌的宣传面。在包间、餐桌上放臵高端“7匹狼”宣传展示牌、烟灰缸。,四,锁定重点客户～提升、转变消费品牌

本地重点客户～经营素质高～品牌培育能力强～固定消费者多且消费结构高。在品牌培育方面～具有较强的影响力～能发挥 巨大的品牌推动作用。我们以固定消费者品牌培育模式为抓手～坚持“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系～提升终端培育能力和客户盈利水平。

1、选择标准。一是经营素质高、品牌培育意识强～会积极主动推荐新品～有一定的带动力。二是销售能力强～有一定的中高端固定消费者且影响力强、覆盖面广。三是同价位竞品卷烟的满足率指标相对低～实际需求量大。四是对卷烟的依存度高～即卷烟收入占比高。

2、收集信息内容。我们利用工作日时间～协助客户对店铺固定消费者信息进行梳理～消费信息包括职业、电话、主吸品牌、月购量、品忠诚度、与零售户关系紧密度、消费者社交广泛度、能否提升档次等8要素共～选取政务人员、国企老板、私企老板、自由职业青年等主吸利群、芙蓉王、中华、天子等品牌的人群为通系列作为重点培育品牌。

3、激励机制。开展VIP积分卡进行消费者忠诚培养计划～即通过终端客户维持与消费者的关系和培养消费者忠诚度而建立消费者的长期需求～并降低其品牌转换率的营销计划。利用终端销售系统(PC-POS)即时记录每个会员的卷烟消费情况～以用于年终的奖励活动。

第二篇：旅游营销策划方案

篇一：黄山旅游营销策划方案 黄山旅游营销策划方案

我们熟知的黄山

黄山是个风景如画、让人们魂绕梦牵的旅游胜地，自古以来就为文人墨客所钟爱。这里秀美山川于华丽的诗文交相辉映，向世人呈现了一副景文交错的人文自然景观。黄山景区有山、有川、有湖、有桥、有街、有村、有特产、有宗教。对不同信仰，不同层次，不同追求的人都有着独有的吸引力。佛有九华，道有齐云。这里更有丰富的物产，涵盖众多品种，富有特色，让人同样向往。

黄山商务度假旅游现状

现在，这里更成为海内闻名的旅游目的地。但是随着旅游业的深入发展，目前黄山旅游业也面临着资金投入不足，旅游开发力度不够的现象，很多旅游者来这里看了就走，驻留时间短，配套设施不完善，大部分旅游资源都被浪费了。而此时国内目前很多省份都几经逐渐认识到没有高投入就没有高产出的道理，纷纷研究出台优惠的投资旅游的新政策，加大当地旅游开发的力度。不过，由于各种原因，他们中大多数企业和政府的举动还只是研究考察阶段，比黄山旅游开发慢了一拍。如果我们要想抢占先机，就要加大资金投入、提高营销和策划力度；就要先发制人抢占国内商务、度假旅游市场的制高点，由此看出加快开发黄山旅游资产已经是如箭在弦。当然,开发旅游资源与开发房地产是截然不同的。现在很多酒店，度假村都出现经营困难，这主要与他们大多不属于真正开发旅游资源，只能算是炒作地皮。背离了旅游开发的根本立足点是旅游景观资源。盲目自编自演，造成没人捧场，资金周转不灵的尴尬局面。所以要想做好黄山旅游开发就要真正依托黄山景观，物产，文化资源，避免闭门造车，南辕北辙。

黄山商务度假旅游开发的主导思想-人文、品质结合并重，打造不可模仿的吸引力

开发黄山决不是单纯的地产开发，或是仅凭开发黄山当地的秀丽山水，更要开发当地的人文和历史文化，把黄山旅游放在一个大的背景当中去，让黄山项目更具文化底蕴，在吸引高档商务旅游者时另具独特的吸引力。黄山商务旅游开发的另一个支撑点就是高档的设施和服务品质。旅游者直接面对的最现实最直接的肯定是商务旅游服务，但这些服务必须是与设计中的黄山商务旅游文化格调相一致的。只有相互融合，相互贯通，二者才能相得益彰，互得裨益。融诗情画意于服务之中，把服务放在秀美景致的衬托之下，就可以把黄山商务旅游的格调提高到一个融于山水，但是高于山水的境界，展示别具风采的黄山商务旅游文化氛围。只有创造出多重的吸引源泉，黄山商务旅游发展才会更具潜力。也只有在精神上征服旅游者，才能把他们的心留在黄山，留在黄山商务旅游度假社区。也把我们的企业文化植于商务旅游、度假旅游者灵魂深处。打造出不可模仿的吸引力。

黄山商务度假旅游品牌开发的策略-打造属于自己的商务旅游顾客群

打造黄山商务旅游的品牌，就要对目标顾客进行认知方面的影响，使他们把黄山视为他们生活的一部分，视为他们情感的寄托之一，让他们真正自愿地加入到我们设计的黄山商务旅游文化中去，成为黄山商务旅游文化的一部分，把黄山旅游度假视为他们的首选目标，打造出属于黄山商务旅游自己的旅游顾客群。这里所说的属于自己的顾客群，并不是排斥其他的潜在顾客群体，而是要不断扩大巩固忠实于自己的旅游客户群体，只有真正拥有了忠实于的自旅游顾客群，才能使企业的发展得到保证，企业的利益才能更好的实现。旅游顾客喜新厌旧原本是件很平常的事，但是从国际旅游发展的现状中我们不难发现，很多国外旅游者和国内旅游者都经常去一些非常固定的旅游目的地，他们去这些旅游景区的目的已经由最初的观赏演变为到他们认可的目的地去工作放松、休闲度假，商务会议，虽然他们偶尔也会去一些其他地方，但是去其他地方的目的却是观光，游览性质的。无论从去的频率上还是从创造的利润来看都是不可同日而语的。所以这些经常性的固定顾客群是商务旅游度假企业稳定的收入来源、也是最大的收入来源。因此打造这样一个忠实的顾客群就显得尤为重要。也是抢占市场制高点的依托所在。

黄山商务度假旅游保持长久吸引力的利器-主题性、连贯性、趣味性、参与性节目开发

旅游节日是旅游地一道亮丽的风景，不很多著名的国际旅游胜地都竞相推出格具特色的旅游节日，这些节日不只是内容花样繁多，形式也新颖别致，绝不仅仅是概念性的。他们给了旅游者一个又一个来这里的理由，创造出恒久的吸引力。黄山自古以来文人墨客很多，地区物产丰富，山川众多，宗教云集。这些条件各有特色，为黄山开发旅游节日立功了不胜枚举的选择。但要把这种多选题与商务度假联系起来，并且使他们多而不杂，连而不断，那就要在策划上多下功夫了。只有把这些节日选题有机的用一根主线连贯起来，才能既不让人眼花缭乱，又让人感觉这里富有变化，内涵深远。秀美山川一年更比一年美，文化内涵一岁更胜一岁不深；一个节日有一个特有的景致，一个季节有一个季节的色彩，一天有一天的新意。人有喜怒哀乐，山有四时不同，但愿人长久，千里共黄山。

黄山商务度假旅游居住群开发-建设时尚、品味、现代化、功能化的旅游度假别墅区

我们生活在一个有着5000年文华沉淀，吸纳了无数优秀文明的古老而有现代的国度。这里的人民有着惊人的接受能力，他们喜欢并追求着现代生活，同时也打怀念着古老的传统。现代家具与古董家具同时出现在人们的家具世界里，现代高档居住群的品味越来越高，越来越弥漫着古老而有现代的气息，就是一个佐证。看来古老与现代是两个互相并不冲突的文化要素。商务旅游度假社区的现代化主要通过交通、购物、消费的方便、快捷、健康、自由、文明，信息沟通的快速、准确、畅通；配以先进的设备和训练有素的服务人员来实现。人文特色的实现则依托传统，古韵，超脱，深邃，智慧，个性，理念，情感等要素的融合发挥。实现度假区的社区化，服务化，功能化，是实现时尚和品味的有利平台。也是打造黄山商务品牌的重要武器之一。

黄山商务旅游开发的销售营销-建立多种销售方式相得益彰的全方位销售渠道网

要想让消费者更好的接触到商务旅游产品，就要建立全方位，多层次，多关管道的销售渠道。最大限度地让产品被尽可能多的目标顾客群所了解。目前旅游产品的销售渠道主要有，连锁酒店集团网络，电子商务销售网络，代销、直销网络，旅行社销售网络，广告客户服务直销系统。有效的选择、搭配、控制、参与这些系统，搭建酒店销售联盟,构筑酒店业松散的企业联合集团等,是产品销售工作的成败的关键。销售渠道的管理一直是一个比较实战性的课题,应该把销售渠道的激励、批评、剔除、增加等控制措施都是建立在完善的管理和评估标准之上。在完备的管理考核制度基础上，有效的加强对销售渠道的管理，增强它的职能，就能更好的维护企业的利益。

黄山商务度假旅游融资渠道-积极的融资战略加快商务度假旅游开发进程

融资方式有，上市融资，证券化，基金，信托，向消费者出售部分股权，发行企业债券，银行贷款，合资，合作等方式。这些方式都有他们特点和不同的要求，很多方式虽然能够大量筹集到资金，但是也需要花费大量的筹集成本，同时还要面对严格的法律限制。所以从企业实际情况出发，细致分析企业特点、优势和劣势，有选择地揉和各种融资方式，才能最有效的筹集到资金，同时最大限度加快开发进程。做到早建成早收益，滚动开发，滚动壮大，用最少的资金带动最大的资本运作，把项目做大做活。维护企业的利益。黄山商务度假旅游产品品种开发-吃、住、行、游、购、娱大布局

全方位满足旅游者的需要已经成目前国内旅游的发展的新课题，同时也是国际旅游发达国家试验成功的发展模式。要做好商务度假旅游产品全方位开发，就离不开对市场，对目标顾客的细致的市场调查。在做好市场调查的同时，集中精力做好产品开发策划工作，真正把产品做活、做好。创造更多的持久的利润来源和增长点，使黄山商务旅游产品真正具有竞争力。产品开发中不可避免要面对新产品的选择、开发、推广，新技术的应用，新思想的贯彻。针对每个产品，每个规格，都要具体分析，细致运作，长于规划，做一个精一个，处处出极品，不能虎头蛇尾，或者徒有其名。长久的努力才能创出极品黄山，精品商务度假。精品黄山，精品度假又会带来极品收益，精品利润。良性循环的建立反过来又节省大量资本。

黄山商务度假旅游的前景-前景无限，未来光明，财源滚滚，必将成为民族旅游业内的一面标志性旗帜篇二：旅游营销策划方案 旅游营销策划方案

旅游是巨大的消费类别，它涉及到了娱乐、休闲、度假、观光、探险等等除了人们八小时工作时间之外的大部分业余时间的活动。同时旅游也具有围绕旅游六要素构成的多产业结合的特点。从广义上讲的旅游整合营销的主体可以是大到国家小到某个地域（如四川省德阳地区），因此从这个层面上讲旅游整合营销需要整合的资源是几乎函概交通、餐饮、住宿、购物、娱乐等旅游六要素及相关市场要素的方方面面，是非常复杂的系统工程。本文仅从旅游整合营销中的品牌角度结合多个实战案例围绕旅游品牌整合营销系统进行初步的探索并与业内同行进行交流。

在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又必须超越这种产品或服务，而相对独立存在。品牌整合营销在国际上都有许多成功先例。香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量旅游者。从2001年开始直到2003年香港的旅游主题是“动感之都，就是香港”，展示出一个充满机会和活力，东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性。旅游是一种预消费产品，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游地占领市场制高点的关键。旅游产品的不可移动性，决定了旅游产品要靠形象的传播，使其为潜在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。国外旅游研究表明，形象是吸引旅游者最关键的因素之一，“形象”使旅游者产生一种追求感，进而驱动旅游者前往。因此如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分有效的传播成为目前旅游企业急待解决的问题之一。

我们将旅游品牌整合营销传播系统（tbimc）归纳为品牌塑造、品牌包装、品牌传播三个步骤：

一、品牌塑造

1、市场分析

市场分析是我们塑造一个旅游品牌的第一个步骤，方法是通过对客源地市场状况、当地的历史文化、民俗、资源状况等进行深入的研究并对分析结果进行总结和提炼，为品牌定位做准备。2．定位

品牌定位是塑造品牌过程中的关键步骤和难点所在，在市场分析的基础上通过使用定位方法提炼出特定旅游目的地的主题定位。

主要的定位方法有如下几种：1）比附定位法：

比附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把小浪底水库誉为“北方的千岛湖”。2）心理逆向定位

心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。例如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花”的奇特景观征服市场。3）狭缝市场定位 狭缝市场定位是旅游景区(点)不具有明显的特色优势，而利用被其他旅游景区(点)遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。比如我们在《德阳市2004－2007年营销策划方案》将原有四川娱乐城改造为童话乐园，就是将市场定位在儿童市场，并以独特的童话主题公园的形式推出市场。4）变换市场定位

变换市场定位是一种不确定定位方法。它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区（点）的特色定位就要随之改变。5）差异、共生定位法－柳州案例分析：山水桂林，风情柳州由于桂林与柳州区位紧邻，因此，柳州旅游的主题定位就必须和桂林的山水主题定位有不同特色的区别和互补互动。

柳州与广西龙头旅游品牌的桂林毗邻，同属桂北旅游经济区，桂北旅游开发的主副两中心即以桂林市为中心，以柳州市为副中心；桂林旅游以山水甲天下，柳州旅游则以风情而卓越，两者可突出各自旅游特色，形成各自区域旅游环线，又优势互补，相连成网，如此方能共同构筑起桂北旅游的大系统。

桂林和柳州旅游资源的核心竞争力差异明显，桂林旅游的独特资源是自然山水，桂林是中国美丽山水的代名词，漓江，阳朔引起的是感悟自然山水，闲适心情的心理诉求，给游客以视觉感观和心灵沉静的满足。而柳州则相反，她必须紧紧依托自身的不同于桂林的资源要素特点来做文章。这就必然要强调风情这个关键的主题，立足风情这个基本点。

通过前面的分析，我们已经知道，柳州旅游最独特的资源是风情，其中，全面生动的四民族原生态的生活方式及浓郁的民俗风情独树一枝：三江侗族建筑艺术（知名品牌程阳风雨桥、芭团风雨桥、马胖鼓楼）、大歌（多声部合唱艺术）、节庆民俗及侗寨美丽并且具有新鲜原生形态的独特魅力；金秀圣塘山万亩变色杜鹃美景（大瑶山）与世界知名的瑶族风情，融水元宝山美景（大苗山）与原生态苗寨风情，贝江水景及勾滩苗寨风情基础，刘三姐传歌成仙的动人传说与壮族对歌，都是别具魅力的民族风情，比周边地区有较强的竞争力，更是桂林的民族风情所不能比拟的。柳州的城市更具人文内涵，先进的的现代工业，悠远深厚的古人类文化，独特的壶形城市线条，鲜活的市民歌艺文化，典雅的赏石文化，奇特的棺材文化层层叠加，纷繁交错，形成龙城独特的城市风情，游客在柳州可尽享桂林所不能完全提供的人文互动的心智体验。这些都从根本上决定了柳州将以其更侧重于人文要素和现代要素整合来和桂林形成互补和竞争。其竞争力的形成是显而易见的。而这种互补性的竞争即有利于两个城市的同步发展，也是柳州市旅游发展的必然过程。

鉴于桂林旅游品牌的强势影响，柳州开拓旅游市场必须依托于桂林，与桂林共生营销，捆绑销售。只有借助桂林山水品牌，把不利的紧邻地域条件变为可依靠和利用的朋友关系，通过知名品牌带动，才可能尽快的增加柳州旅游的知名度，提升柳州风情旅游品牌形象。

据此，柳州则充分发挥自己的风情优势，以风情感受为体验之源，改善心身融入为基本诉求点，构建以风情为核心，以互动体验为主导的复合产品体系，促进柳州发展成为体验性与人文性的互动休闲旅游目的地。通过深度挖掘独特卖点，同时有目的的打造这些独特卖点产品，实现与桂林旅游的差异定位，柳州才能与桂林优势互补，良性竞争，在桂北旅游大系统中相连成网，共生共荣。

3．产品的提升和打造与城市风貌打造 3.1 产品的提升和打造

完成对品牌进行定位后，对原有产品进行提升和打造同样是品牌塑造过程中的重要环节。以我公司策划的《德阳市旅游2004－2007年整篇三：旅游营销策划方案分析 旅游营销策划方案分析

在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。旅游营销策划方案分析指出：它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又必须超越这种产品或服务，而相对独立存在。品牌整合营销在国际上都有许多成功先例。香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量旅游者。从年开始直到2003年香港的旅游主题是东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性。

旅游是一种预消费产品，付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，销策划方案分析表明：旅游产品的不可移动性，在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。引旅游者最关键的因素之一，此如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分有效的传播成为目前旅游企业急待解决的问题之一。

我们将旅游品牌整合营销传播系统骤：

一、旅游营销策划方案品牌塑造

1、市场分析

市场分析是我们塑造一个旅游品牌的第一个步骤，的历史文化、民俗、资源状况等进行深入的研究并对分析结果进行总结和提炼，做准备。2.旅游营销策划方案定位

品牌定位是塑造品牌过程中的关键步骤和难点所在，方法提炼出特定旅游目的地的主题定位。旅游营销策划方案主要的定位方法有如下几种： 1)比附定位法：

比附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”就是香港”，展示出一个充满机会和活力，决定了旅游产品要靠形象的传播，国外旅游研究表明，(tbimc)归纳为品牌塑造、品牌包装、方法是通过对客源地市场状况、在市场分析的基础上通过使用定位。

2001旅游营当地“动感之都，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在形象塑造已成为旅游地占领市场制高点的关键。使其为潜形象是吸“形象”使旅游者产生一种追求感，进而驱动旅游者前往。因品牌传播三个步 为品牌定位，把小浪底水库誉为“北方的千岛湖”2)心理逆向定位

心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。例如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花”的奇特景观征服市场。3)狭缝市场定位

狭缝市场定位是旅游景区的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。划方案》将原有四川娱乐城改造为童话乐园，主题公园的形式推出市场。4)变换市场定位

变换市场定位是一种不确定定位方法。是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区 5)差异、共生定位法

由于桂林与柳州区位紧邻，不同特色的区别和互补互动。

柳州与广西龙头旅游品牌的桂林毗邻，心即以桂林市为中心，以柳州市为副中心越，两者可突出各自旅游特色，形成各自区域旅游环线，又优势互补，相连成网，如此方能共同构筑起桂北旅游的大系统。

桂林和柳州旅游资源的核心竞争力差异明显，中国美丽山水的代名词，以视觉感观和心灵沉静的满足。素特点来做文章。这就必然要强调风情这个关键的主题，立足风情这个基本点。旅游营销策划方案分析，我们已经知道，动的四民族原生态的生活方式及浓郁的民俗风情独树一枝：三江侗族建造艺术阳风雨桥、芭团风雨桥、新鲜原生形态的独特魅力水元宝山美景(大苗山的动人传说与壮族对歌，的民族风情所不能比拟的。

柳州的城市更具人文内涵，市线条，鲜活的市民歌艺文化，典雅的赏石文化，奇特的棺材文化层层叠加，纷纷交错，形

(-柳州案例分析：山水桂林，风情柳州 漓江，马胖鼓楼;金秀圣塘山万亩变色杜鹃美景)与原生态苗寨风情，贝江水景及勾滩苗寨风情基础，刘三姐传歌成仙都是别具魅力的民族风情，)不具有明显的特色优势，而利用被其他旅游景区它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就柳州旅游的主题定位就必须和桂林的山水主题定位有;)、大歌(多声部合唱艺术比如我们在(点)的特色定位就要随之改变。桂林旅游的独特资源是自然山水，她必须紧紧依托自身的不同于桂林的资源要)(大瑶山比周边地区有较强的竞争力，悠远深厚的古人类文化，(2004-2007年营销策并以独特的童话 桂北旅游开发的主副两中(知名品牌程)与世界知名的瑶族风情，更是桂林独特的壶形城)遗忘融点点《德阳市就是将市场定位在儿童市场，因此，同属桂北旅游经济区，桂林旅游以山水甲天下，柳州旅游则以风情而卓 桂林是阳朔引起的是感悟自然山水，闲适心情的心理诉求，给游客而柳州则相反，柳州旅游最独特的资源是风情，其中，全面生、节庆民俗及侗寨美丽并且具有先进的的现代工业，成龙城独特的城市风情，游客在柳州可尽享桂林所不能完全提供的人文互动的心智体验。这些都从根本上决定了柳州将以其更侧重于人文要素和现代要素整合来和桂林形成互补和竞争。其竞争力的形成是显而易见的。而这种互补性的竞争即有利于两个城市的同步发展，也是柳州市旅游发展的必然过程。

鉴于桂林旅游品牌的强势影响，柳州开拓旅游市场必须依托于桂林，与桂林共生营销，捆绑销售。旅游营销策划方案指出：只有借助桂林山水品牌，把不利的紧邻地域条件变为可依靠和利用的朋友关系，通过知名品牌带动，才可能尽快的增加柳州旅游的知名度，提升柳州风情旅游品牌形象。

据此，柳州则充分发挥自己的风情优势，诉求点，构建以风情为核心，与人文性的互动休闲旅游目的地。产品，实现与桂林旅游的差异定位，统中相连成网，共生共荣。3.产品的提升和打造与城市风貌打造 3.1 产品的提升和打造

完成对品牌进行定位后，对原有产品进行提升和打造同样是品牌塑造过程中的重要环节。以我公司策划的《德阳市旅游境和资源环境分析的基础上，我们确定了一定位我们对原有的石刻艺术公园进行了注入式的产品打造，头视觉艺术、街舞等互动式、求;另一方面针对儿童市场推出了童话乐园的创意，利用四川娱乐城原有的欧式建造打造一个以童话故事为主题背景的儿童娱乐城，仅是策划文本中6个产品提升计划中的两个，产品提升丰富了品牌内涵，的吸引力。

3.2 城市风貌(景观

围绕旅游目的地的定位对城市风貌进行打造同样是品牌塑造过程中的重要工作。貌的打造就像一个舞台背景和氛围的制造，所塑造的主题。以我们公司策划的江西景德镇项目为例，围绕此主题我们策划了在城市风貌改造上进行了城市瓷化装饰工程：饰城市，加强城市陶瓷雕塑的数量和质量，使之系列化、规范化，将艺术性、趣味性、故事性相结合，成为真正的城市风景线。从街道“公园、社区。每一条街一个主题，每一组雕塑一个故事。现了“千年瓷都 中华雄镇”的主题定位。

二、旅游营销策划方案品牌包装

以风情感受为体验之源，以互动体验为主导的复合产品体系，通过深度挖掘独特卖点，同时有目的的打造这些独特卖点柳州才能与桂林优势互补，良性竞争，2004-2007年整合营销策划方案》为例，在对德阳市场环“阳刚休闲之都”的城市核心区主题定位，围绕这体验式的艺术表演形式以满足年轻游客追求前卫时尚的市场需极大的提高了产品对少年儿童游客的吸引力。通过这个案例我们可以看出通过一系列这样的既解决了策划前各景点无主题的问题又以产品的形式提高了品牌)的打造 贴合主题定位的城市风貌打造将更好的烘托我们主题定位：+”字路口开始，逐步向道路两侧延伸，直至通过磁化工程对城市风貌的打造凸 在桂北旅游大系涂鸦墙、街以上城市风 中华雄镇”，座雕塑瓷作品装改善心身融入为基本促进柳州发展成为体验性加入了人体雕塑、“千年瓷都用1001.cis(corporate identity system 企业形象识别系统)完成品牌塑造之后，我们就进入了第二个阶段-品牌包装，提到品牌包装就不能不联想到cis，在旅游界，导入cis的成功企业应首推“广之旅”，正是企业品牌战略的成功运用使“广之旅”从默默无闻的“广州市旅游公司”一跃成为全国旅行社十强之一。近几年成都、杭州、大连、武汉等城市，都在树立自身品牌形象方面进行了尝试。其中成都的“东方伊甸园”、杭州的“休闲之都”、大连的“浪漫之都”、广州的“南国商都”、武汉的“东方芝加哥” 等已有一定影响。连一些中等城市(如德阳市)也邀请我们公司为之系统性的进行区域形象策划。因此cis已经由小cis 发展到大cis，即把原来代表企业的c(corporate)延伸为代表城镇的c(county形象。

1.1 视觉识别系统

vi是从视觉的角度对品牌进行包装，具体由代表品牌形象的宣传片、宣传册等。颜色、字体变形等手法表现出来。

在德阳项目的了德阳阳刚休闲之都的主题定位，游资源，汉字中德阳两个字的变化也是突出阳刚、态、自然、活力、健康的品牌主题内涵。展板的设计具旅游吸引力旅游资源的同时向潜在游客传递德阳旅游前卫、信息。1.2 理念识别系统

目前很多企业在进行统中mi和bi同样是不可缺少的重要组成部分。的传播，对于旅游目的地同样需要有自己品牌理念，例如：德阳旅游的品牌就在传播生态、自然、活力、健康的理念，其核心品牌内涵就是倡导积极健康的休闲理念和生活方式。在旅游业的应用主要是从业人员的接待行为标准化和市民为实现品牌内涵的行为自觉化，此来诠释品牌的人文内涵。2.旅游营销策划方案宣传口号

在品牌的传播过程中好的宣传口号对旅游品牌的传播具有非常重要的意义。乐水，乐逍遥”把四川乐山市的旅游形象宣传的淋漓尽致。主题进行，同时宣传口号的压韵和上口与否相当重要。例如：“惊探古蜀文化应，同时对惊叹的“探”化处理又完全符合了广告中借字来转换概念的技术性理念。

3.旅游营销策划方案听觉包装city)。ci(vi)vi设计应围绕品牌的主题定位进行，将品牌内涵的视觉化形象以造型、logo设计中(mi)和行为识别系统cis 体验阳刚休闲”(见图2.1)，y字上三星堆面具的图案同时凸现了德阳最具代表性的旅

dy造型中极具金属刚性和张力感代表阳光理念，颜色上桔红色和绿色体现了生(见图2.2)主题构思则是在展现德阳最时尚、(bi)vi轻mi和bimi策重在品牌传播过程中企业精神和理念宣传口号的提炼通常是围绕品牌，口号中的惊探和体验形成了具有动感的前后对logo、宣传海报、展板、动感、神秘的品牌感性cis系bi以或形象已不仅是单个的企业或景区形象，而是演化为整合的区域简洁的字母设计的过程中存在重的现象，作为完整的一句“乐山，品牌听觉包装的常用手法就是“让旅游插上歌声的翅膀”。旅游业成功例子包括：由日本著名歌星演唱的《无锡旅情》，让成群结队的日本人按歌索景来到无锡;像风靡一时的《太湖美》、《太阳岛上》、《请到天涯海角来》、《我想去桂林》等都是无意识创作出来的旅游歌曲的佳作，而这些歌曲在客观上令其所涉及的景区获益匪浅，可谓是“无心插柳柳成荫”了。随着旅游业的发展，旅游歌曲的这种作用逐渐显露出其市场价值，于是一些旅游景区、旅游企业纷纷出资请专业词曲作家为自己“量身订做”听觉标识，使旅游歌曲的创作开始进入了有意识创作的新时期。值得注意的是旅游歌曲必须情景交融。要把一定的理想、追求，或者是一种思想、情绪，结合在景观之中，这才是最能感动人的地方。4.旅游营销策划方案味觉包装

味觉包装主要是就旅游六要素中的有的特点。例如我们在房山项目策划中设计的“圣字”系列旅游商品圣酒、圣米等;在德阳项目中的“红白豆腐”等都是将旅游商品中的食品味觉化、品牌化包装。品牌味觉化包装在特定环境下可以构成影响游客购买决策的重要因素之一。5.旅游营销策划方案意觉包装

意觉包装是指对品牌和产品进行情境化、体验式的包装。意觉包装通过营造一种环境、设计一种场景、完成一个过程等来实现，化、值得记忆的联系，来，实现一种精神层面的感情诉求和亲和。在我公司策划的柳州发、产品设计和游憩方式等方面秉承互动体验的原则，行自己的、唯一的、价值得到回忆的感受，达到身临其境，感同身受的效果，实现侗族风情立体化的全面客户体验。

三、旅游营销策划方案品牌传播

品牌传播按照目标受众可以分为对内传播以及对外传播两种。进行的传播活动我们称之为对内传播，市民的自豪感和参与感，促使市民与政府共同为建设旅游目的地品牌做出贡献场和游客的传播活动我们称之为对外传播。感和购买欲望，进而驱动旅游者前往该旅游目的地。品牌传播方法可以说多种多样，事活动、媒体广告、公关、网络进行系统分析。(一)品牌传播过程控制系统

1、销售过程控制

由于在品牌塑造阶段已经对产品 “食”加以品牌化的包装，强调互动参与性与融入性，品牌对内传播的目标主要是增强市民的认同感，品牌对外传播的目标则是使旅游者产生一种追求包括过程控制系统)等，我们结合案例对品牌传播的过程控制和传播工具方法(product)进行了提升和打造，使之具有旅游目的地所独-程阳八寨项目中，项目开针对旅游目的地内部市民(销售过程、消费过程品牌的销售过程控制将主

-圣水、圣茶、圣果、并充分互动活化起使旅游者在参与中进;)、传播工具提升(节 为旅游者建立一种个性使旅游产品与旅游者之间建立起更加亲密的关系，将风情场景化，针对潜在市

第三篇：旅游营销策划方案

旅游营销策划方案

目录：

一

前言

二

行业特点和发展趋势分析

三

经营简要回顾

四

环境分析

宏观环境分析

自身产品分析

微观环境分析

市场概况

市场竞争分析

五

消费者分析

社会总体消费态势分析

旅游消费市场分析

现有消费者分析

潜在消费者分析

总结

目标

六

我们的机会——SWOT分析

七

整合营销策略

STP分析

营销策略

传播方案

八

经费预算

九

效果评估

一：前言：

梅岭风景区是南昌市国家重点风景名胜区，规模和接待能力都在南昌旅游市场占据头把交椅。但是在江西旅游市场火暴的最近几年中，梅岭风景区却显得没那么强劲。在江西崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。梅岭也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二：行业特点和消费趋势分析

旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。

国内旅游人数

12.12亿人次，比2004年增长幅度为10%

国内旅游收入

5286亿元，比2004年增长12.2%。占全国GDP的3%左右

国内旅游人均出游花费

436.13元

2005年国内旅游信息统计

随着经济的发展，消费结构不断升级。同时消费性质也在发生很大变化，过去的实物消费比重在减少，对精神文化，娱乐等精神层面的消费的比重在增加。消费观念也随之从基本需求上升到享受欲望。

旅游已从游山玩水走亲访友的初级状态提升扩展为人们拓展生存空间、改变生活状态、回归自然与古朴、感受进步与文明的更高级的综合需求。

与此同时，旅游行业的竞争也发生着巨大的变化。过去盲目争取客源的行为现在已经变成有针对性地开发旅游产品和争取有效目标。

旅游行业作为一个服务性行业，拥有垄断性的自然资源，同时可以灵活地开发服务项目。

市场永远存在激烈的竞争，旅游行业必须得遵循市场规律。谁有敏锐的市场前瞻性，谁就能从市场中脱颖而出。

据专家分析预测：

（一）今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越专。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

（二）近距离和农村旅游高增长，特别是“三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

（三）出境游继续增长。

（四）特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。

三：经营简要回顾

梅岭风景区在游客接待人数上在南昌市远大于其他几个景点。

景区内森林覆盖率达73%，有山有水，面积238平方公里。历史悠久，景区内辖管以下主要景点：

洪崖丹井：有千年历史，南昌十大景点之一，由古代典故衍生而来，素有中国古典音律发源地，现由浙江强人企业经营。

狮子峰景区：山形如狮子，故得名。地貌险峻。

神龙潭景区：大片树林覆盖，中间穿插瀑布，汇集神龙潭。

长春湖景区：湖位于山顶，名字由真君锁蛟保丰收这个故事得来。

紫清山景区：巨石叠垒，相互搁架，洞内有洞，登高望远，山势险峻。

梅岭漂流区：全长5公里，河道穿梭整个梅岭森林公园。

梅岭主峰区：海拔841米，景区内有丰富的杜鹃和竹林，适合观赏云海，日出等

洗药湖景区：有李时珍的传说而来，气候宜人，平均温度在22.6度，适合避暑。

主要娱乐设施有：漂流、铁索晃桥、水上漂、竹筏、蹦极、烧烤（免费提供烧烤工具）、攀岩.每年接待大学生达20万人次。定价在15元，学生优惠价为10元。

目标是要把梅岭建设成现代文明都市后花园，打造成全省一流的现代园林生态山城的目标，定位功能主要为“旅游、休闲、渡假、家居”。但是各风景点并没有很明显的旅游人数上的差异，说明各景点提供的服务产品内容和质量比较平均。

在以往的梅岭宣传中，主要宣传点在自然风景，相对梅岭的文化特点宣传显得薄弱。

四：环境分析

1：宏观环境分析

江西省特别是南昌市，在国家提出中部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。2005年，南昌居民人均收入达到10301元。而“三农”政策使江西这个农业大省的经济增长更加明显。

东南部产业向中部转移提高了社会就业率，加上政府一系列的鼓励创业政策，在未来的时间里，经济增长的空间很大，由此带动消费能力的提高。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。南昌在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

南昌文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在南昌市，还有以几大以湖为主的公园，还有附近的安义古村，厚田沙漠是南昌市民经常游玩的地方。可是经观察发现，几大公园的空间较小，而且娱乐设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而安义古村距离相对较远，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。厚田沙漠属于渴望刺激程度较高的人想去的地方，从南昌的文化氛围来说，沙漠并不是大部分人向往的地方。

所以，可以说，在节假日，南昌实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

南昌市常住人口超过450万，城镇人口为53.63%，老龄化程度有所增长。但同时教育扩招政策使南昌市在校大学生不断增加，截止2005年，南昌市在校大中专学生超过40万。

红色旅游在江西得到政府的更大支持。八一纪念馆等革命景点，与南昌的历史有着和多契合点，增加了他们的关注点。

南昌市委、市政府下发了《关于加快现代服务业发展的决定》，将按照“加快服务业发展、伸长服务业短腿”的要求，将南昌打造为中部旅游会展中心城市。

2：自身产品分析

属于低投入，以量拉动利益增长。

以下表格是2005年“十一黄金周”南昌两个景点的旅游接待资料对比。

项目

梅岭

滕王阁

接待人数

1.03万人次

0.44万人次

门票收入

24.1万元

21.8万元

人数增长率

与2004年十一同比增长32%

与2004年十一同比增长57%

收入增长率

与2004年十一同比增长44%

与2004年十一同比增长70%

表格 1

我们可以看出，梅岭在游客人数上占绝对优势的情况下，经济收入却没有明显突出。同时，可以发现，梅岭的优势就是在于他有与其他临近景点相比独特的自然山水风景。

定位比较模糊，消费者期望价值和产品提供价值存在偏差。大部分人的头脑中还把梅岭当做像庐山一样的美丽自然风景区，可在实际产品中，梅岭所能提供的是一个在自然环境中释放活力，提供自由娱乐，接近自然的地方，这样一来就会形成心理落差，造成产品的误解。

梅岭风景区自然资源并不适合传统的观光旅游。景区内风景质量远未达到一定的高度，吸引力不够。

游客大多为年轻群体，但消费不高，景点娱乐项目不够新颖。各大景区都有雷同的如爬山，荡秋千等娱乐项目，缺乏个性和差异。

宣传力度不都，还停留在让顾客顺其自然的信息接受状态。大众对梅岭认知道态度大部分取决于周边的传播，并没有实际的第一层次的信息接受。

3：微观环境分析

在消费者和梅岭的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。同时，梅岭低价和短途策略限制了旅行社的利润空间，这样旅行社对梅岭线路的经营积极性大打折扣。

学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在南昌，早春，晚秋，冬天一般比较冷，出行的人较少。节假日出游的人明显高于平时。

4，市场概况

根据调查显示，南昌市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以南昌人口450万人口计算。5年内出游次数为3×450×52%=702（万次）。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。

江西旅游业发展迅速，2005年，全省接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元，01～05年年均分别增长14.8%和18.91%。未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。

5：市场竞争分析

省内市场，有庐山，井冈山，三清山，婺源，龙虎山等一些全国甚至世界著名的景点。其中以庐山，井冈山，婺源，滕王阁等景区按知名度划分为第一层次，他们在国内有很高知名度，在国际上也有一定知名度。而其他如三清山，龙虎山以及其他景点则为第二层次，他们各有各自的特点，在省内有很高知名度，在国内知名度一般。第三层次的则为梅岭，仙女湖等在市县内知名度很高，在省内知名度一般的景点。

按经济效益和影响力来看的话，庐山，井冈山无疑是江西省内旅游市场的老大，他占据着高端旅游市场。而婺源，三清山等则稳稳抓住中层消费，也兼顾高端市场。剩下的则各自争夺平时的中低消费旅游市场。

这样看来，梅岭风景区没必要和庐山，井冈山，婺源去争夺市场，我们既不在同一档次，也不在同一性质。从消费价格来看，庐山井冈山远高于其他景点，而从旅游产品的内容和质量是比较，庐山，井冈山，三清山，婺源等景点又优于梅岭。消费者不会花时间远距离到梅岭旅游，同样消费者也不会对15元的期待变成庐山。

接下来看看在南昌市，我们的对手有哪些。

同类行业竞争对手：滕王阁，安义古村，厚田沙漠，三爪仑，公园

滕王阁做为历史名楼，具有历史和文化意义，它能传递出一种历史的厚重感和传统文化的内涵。而对于消费者来说，他们所获得的不仅仅是一种文化的教育熏陶，还能带来身份上的优越感，在别人面前，他会觉得他的内涵和思想具有优势。但滕王阁价格相对较贵，空间小，观赏时间短，只能看，不能玩。

同样，安义古村也是历史文化遗产，但他相对的空间大，旅游路线长。同时历史文化的浓度却又不是很重。没有特别的文化内涵特质。

厚田沙漠是特别的自然景观，对于居住在内陆的人来说，对于极少看见的自然现象有一定的好奇心，也具有一定的挑战性。可是厚田沙漠毕竟与大众所期待和认知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危险性的，这也影响大众的决策。

三爪仑的最大卖点就是攀岩，这是最新流行的旅游运动。可是在大部分人的心里，这个运动是刺激与风险并存。

而南昌的公园都相对比较落后，而且公园之间缺乏区别。由于公园老人聚集比较多，这样一来，在熟悉之后，便会认为去公园是平庸的表现。

而未来旅游趋势逐渐走向互动体验化，主题细分越明确，越玩越专。在南昌这个市场上，并没有形成市场区隔，领导者定位还是按传统的经济收入来确定。

行业间竞争对手：与短距离旅游相比，其他娱乐休闲行业同样具有一定的吸引力。例如步行街，大型购物商场，KTV等。但这些行业属于物质消费行业，消费目的性比较强，对消费能力有一定的要求。

五：消费者分析

1，社会总体消费态势分析

2005年全国经济增长速度为9%，2006年预测增长速度为8.8%。受各因素影响，初步预计，2006年实际消费增长约为11.3%。住房，汽车，教育，休闲娱乐将成为消费热点。

个人所得税由800元调到1600元，将刺激中低收入群体和中西部的消费。

2005年全省消费品零售额突破千亿元，消费速度加快，达到15%。

消费结构由温饱转向小康型，中低层次消费增长势头强劲。

2，旅游消费市场分析

人均收入的提高增强了家庭和个人消费能力。江西的出游人数急速增加。但以中短距离出游人数增长为主。

乡村游和其他专一主题游成为新热点。红色旅游依然是江西旅游市场的热点。

自行出游成为流行，出游目的呈现个性化。年轻个体和家庭出游欲望强大，但消费能力有限。

3,现有消费者分析

影响消费的主要因素

年轻学生群体为主，年龄在15-25岁，占南昌人口总数不到1/4。收入较少，经济来源没有完全摆脱父母，随着家庭收入的提高，他们的消费能力得到相应的提升。娱乐休闲消费欲望很强，具备一定的消费能力，价格因素仍然是影响他们消费的首要考虑。

正处于从家庭到社会的转型阶段，但又缺乏经验产生恐惧感，渴望得到走出校园接近和融入社会的机会。

由于南昌市高校新校区离市区距离远，使得大学生的生活空间比较窄，娱乐休闲机会远小于市区。

现代社会生活节奏较快，受西方文化的影响较重要。旅游消费者对旅游的要求主要呈现在以下几点：

(a）希望旅行不要耗费很长时间。计划比较紧凑。

(b)对价格的要求越来越弱，但还是对出游占据主要影响因素。

(c)对旅游产品要求越来越高，服务质量，产品个性等挑剔程度越来越大。

出游频率有所增加，时间不仅仅局限于节假日，更希望把旅游当成生活中一部分，对中短途旅游兴趣增加，但渴望每次都有不一样的体验。

梅岭消费者对梅岭的认知有以下几点：

低消费，超值享受，空间大，有点刺激。

最适合团体游玩，并没有最值得回味的内容，不想再次在同一景点消费。

风景并不如想象中的那么美丽。

4，潜在消费者分析

通过市场调查，在学生市场中，有消费欲望的比率超过60%。但是对旅游信息的接受和辨别和实际的旅游产品有差异，导致消费行为的转移。比如一直认为梅岭是个美丽的自然风景区，可是在听到身边的人的信息传播后，对梅岭产生怀疑。于是旅游欲望转移到了其他娱乐休闲，梅岭从而被其他产品或者服务替代。

如果我们能够正确把我们的信息传达到潜在消费者中，这部分群体就会对产品有一个正确的理解和分析。而同时这一群体的旅游需求远未满足，同样做为学生或者其他年轻群体，都有渴望被群体认同的心理。我们挖掘这部分潜在市场的机会将大大增加。

5，总结：

我们的机会随着南昌市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。

6，目标

在未来1-3年内，我们的经济收入和游客接待人数增长速度都要超过江西省旅游发展平均水平，即分别要高于19%和15%。梅岭旅游形象得到很大改观，特别是在年轻大中专学生群体，认知率要超过60%。

六：我们的机会——SWOT分析

在南昌市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。梅岭相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。

优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，价格适中，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。

劣势：特点不鲜明，比起滕王阁的文化，安义古村的历史，厚田沙漠的独特自然生态现象，梅岭显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低，景点内娱乐项目设置重复较多，削弱了差异程度。

机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在南昌市旅游市场同质化竞争的局面中，梅岭有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。

威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。

机会和问题：通过历年的经营数据表明，梅岭的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在“释放活力，亲近自然”，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。

七：整合营销策略

1，STP分析

（1）市场细分

虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强。在南昌旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。

在南昌市这一群体包括以下几部分：

一：大中专院校学生。

二：刚踏入社会的年轻人。

三：年轻家庭。

四：高收入阶层

梅岭属于中短途旅游，但又在南昌市的旅游景点中具有独特的自然风景和空间，可以提供给这一消费群体一个暂时的通过旅游来证明他们独特个性和渴望改变的自然途径。同时又完全符合他们的经济承受能力。

（2）目标市场选择

在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历3—6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。

而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。

高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

由于我们在价格上变化不大，因此游客数量，消费频率和消费周期才是拉动利益的关键。在这一原则上，大中专学生市场相对综合优势最大。

因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

（3）市场定位

在南昌旅游产品各有各得突出点，而自然风景具有绝对优势的是梅岭，没有完全形成市场区隔和较高的品牌忠诚度的情况下，消费者对旅游地点的选择依然不稳定。他们各自的需要并不能找到合适的旅游产品来满足。而梅岭可以针对大中专学生的需要，进行差异化定位，使梅岭与其他旅游景点在他们心中形成明显的区别。

从目标消费者需求出发，综合梅岭自身情况，我们把梅岭塑造成一个充满活力和年轻气息的自然生态园林。

2，营销策略

（1）

产品策略—打造充满活力的自然空间

活力空间

活力自然

活力娱乐

活力精神

1：活力自然——在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。南昌市属于平原，山水结合的地方只有梅岭相对丰富。首先继续保持原有的自然资源优势，继续进行挖掘。风景区内的山和水都是特色资源，也是核心资源。

山——挑战的象征。

紫清山——主打登山活动，兼有射箭和烧烤内容。

狮子峰——以山为主体，沿途设置障碍，形成挑战。

梅岭主峰——强化景区内的绿色资源优势，主推云海日出等奇特自然现象。

水——活力的象征

神龙潭景区——流动的水是主体，提高瀑布的高度和数量，沿途各瀑布景点设置标志性建筑。比如石头，凉亭，并取相应名字。

梅岭漂流区——继续延续漂流主打项目，可设置情侣漂流或其他个性化具体细分内容。

长春湖景区——主推长春湖划船项目，可设置情侣舟和团队之星等细分内容，在景区内设置有奖划船比赛。滑草做为补充项目，同样可设置情侣座和有奖比赛。

洗药湖景区——主推避暑项目，兼推文化牌，完善景区内建设，打造具有一定格调布局的避暑

景点。

洪崖丹井——打造文化景点—中国古典音律发源地。挖掘文化点，在各文化遗址或者传说点建立保护和完善设施。活力娱乐——在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

由于现有景点内娱乐设施结构比较混乱，各景点没有形成代表性的娱乐项目，降低了游客消费的频率。例如在长春湖，最大的优势是湖，但是仅仅靠这个湖又太单调。所以增加了沿途的水上漂，铁索晃桥。在紫清山，最大娱乐点就是爬山，但同样也有铁索晃桥，虽然增加了娱乐项目，但削弱了他的独特性，因此大大降低了景点吸引力。可以把铁索晃桥从其他景点撤除，惟独在紫青山有，可以弥补景点内象征性项目没有或者吸引弱的劣势。针对大学生的恋爱现象，可以在景点内设置诸如情侣石，鸳鸯道之类的景点，吸引情侣的消费。

开发新项目和利润点。一是为了增加经济来源，例如景点内设立农家饭店，设立工艺品和饮食品快速消费品的销售点。二是为了提高吸引力，独特的消费同样会让消费者记忆深刻。一顿独特的农家饭或者一串别处买不到的手链都可以成为他们回头的原因。这些内容单独不足以成为具有很大吸引力的项目，但是结合景点的自然大环境，却可以成为有新意和有活力的休闲娱乐活动。

活力精神——挖掘和打造梅岭的文化和独特精神。自然旅游是梅岭的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。梅岭景区内有许多历史传说，这些都可以放大。主要的任务是塑造梅岭的年轻活力乐园的形象，因此每个景点的设置和对外传播都是充满活力的。

（2）服务

服务

价格

产品服务

渠道 价格策略。虽然社会总体消费能力会逐渐提高，但短期对于单个家庭总收入的影响不是很大，同样在教育支出上虽然有所增加，除去价格因素的影响，在校学生和其他年轻人群从家庭获得的经济来源波动较小，消费支出的能力变化不大。因此，价格策略仍不能有太多变化。考虑到未来景区建设的投入使成本增加，一方面要靠拉动游客数量和刺激消费频率的增加经济收。

拉动消费数量——单个游客的价格不接受打折优惠，开放团队优惠政策。5人以上15人以下，享受8折，即票价为12元/人；15-30人，享受2/3的团队价格，即票价为10元/人；30人以上，票价为10元/人，但每10人赠送门票一张。

拉动消费频率——门票可换取优惠。在门票发售后的2个月内，每张已售门票可代替5元优惠券，但每个人只可持一张已售门票换取优惠，已经享受团队优惠的游客不再有此次优惠。

另一方面可以开发附加产品增加利润增长点，例如长春湖的划船项目就可以给景点带来不小的收益。在不同的景点可以发售具有景点针对性的套票。例如在长春湖内，可以发售连带门票和划船的套票，套票具有8折优惠效果，也就是门票加划船项目价格一共可以为（15+5）*80%=16元。套票价格计算方式：套票价格=（门票价格+单个项目价格）*80%。门票已经优惠的不再享受此次优惠。产品服务——包括消费者在消费过程中的实际服务体验和消费之后的信息互动。梅岭风景区内服务人员由于当地人较多，观念还未提升到服务消费者的高度，对景点经营责任感不强，经常发生和游客发生激烈争吵，使用各种不明手段欺骗消费者等行为。这样严重破坏了景点的形象。为了树立更好旅游形象，应该对就业人员进行专业服务培训，建立良好完善的规章，依规章管理，拒绝或者尽量减少人情因素。培训内容包括基本的服务礼仪和景区内规章制度。另外建立良好的投诉和信息反馈渠道，每个景点设立建议点和服务热线电话，网站建立留言BBS。广泛地获取消费者信息和一个互动的管道。渠道——由于梅岭距离南昌市区有15公里，虽然开通了公交线路，但对与部分对南昌环境不熟悉的消费者来说，中间环节很大程度上影响他们消费的决策。而旅行社的消极态度和普遍存在的信誉问题，让梅岭失去了一个很主动的渠道。因此，我们需要给消费者提供一个方便快捷的通道。

（一）：公交线路继续扮演着重要角色。

（二）：自行开通直达线路，从各高校园区出发直达各景点，一般在节假日或者休息日开通。

（三）：开通交通服务热线，给消费者提供有效的交通建议。渠道既是服务的过程，也是一个创造利益点。

（四）一级代理制，在各高校设置代理点，采用成绩奖励制，对高校代理点采取提成的方式进行合作。为了保证代理商的利润，一个高校内设置唯一代理点。

（3）

品牌体验——消费者对风景区综合的感受和评价。

（1）确立品牌体验主题——围绕“活力”这个定位，衍生出不同的细分主题，进行推广活动。

比如感受活力——攀登紫清山；释放活力——梅岭漂流。

（2）有效的体验营销——体验事实上是消费者进行品牌消费时所产生的美好感觉和愉悦记忆。因而围绕体验主题，抓好主题行销，使消费者乐于参与其中，共同分享品牌价值。宣传和公关等手段将发挥最为重要的作用。

（3）产品个性化设计体验——通过网络BBS，论坛等渠道，让旅游爱好者自发组织团队并设计旅游路线和旅游产品。传播方案

（1）广告策略

媒介推广策略主导——单纯信息，高频率，集中轰炸

——硬性广告与软文结合

——选择针对性媒介

——投放时间以旅游市场的时间规律性为依据

媒介建议

报纸

——第一选择媒体，各高校校报，副版和软文。

——第二选择媒体，高校特色报纸，例如江西师大的心理报，主版和软文

电波媒体

——第一选择，各高校广播电台，周一到周六娱乐休闲栏目，广告和软文报道。

——第二选择，魅力934电台，周三周五的音乐栏目插播广告。

——辅助媒体，高校校园电视台，插播广告和制作梅岭旅游专栏。

其他媒介

——户外POP，例如商店招牌，超市指示牌等。

——户外广告牌，例如宣传栏和橱窗。

——网络广告，各高校热门的BBS或者论坛，浮动广告和设置旅游专题栏目。

——其他类，食堂桌面，宣传单。

广告创意说明

报纸广告——宣传主题：休闲娱乐，你可以去梅岭。

文案：一个地方呆久了，你需要偶然换个环境；一件事重复多了，你需要偶然换个

方式。去梅岭放松放松，是为了让生活更精彩。

软文：内容与大学生活的一些问题相关，例如大学生的心理问题，旅游知识等话题可以做为软文的切入点。

初春时段报纸广告文案(1)——城市只有春季，却没有绿色和阳光的味道。你可以走进梅岭，与小鸟一起感受春天的活力气息。

软文：内容着重在春季知识和大自然的介绍，强调春天的旅游价值。

初夏时段广告文案(2)：南昌的夏天很热，可这里的夏天总是晚些到来。如果去梅岭，你一定会舍不得绿色和水的凉意。

软文：介绍南昌的天气特点和避暑小知识以及可以避暑的景点。

秋季时段广告文案(3)：这里已经是秋天了，可南昌的季节还是夏天。

软文：内容涉及南昌的地理知识，侧面介绍梅岭的独特自然资源。

广播广告——宣传主题：年轻人的群聚地，梅岭。

文案1（魅力934）

A：学校太闷了，单调。（语气无奈和埋怨）

B：确实，不如我们出去放松放松。（无奈的附和）

C：听说梅岭可以爬山，漂流，还有许多好玩的地方。（试探性的语气）

A：不错，价格也不贵，最适合我们学生了。（肯定又带惊喜）

B：那还等什么，这个周末就去吧。（高兴）

文案2（校园广播）

星期一到星期六，轮流对景区内的景点做仔细的介绍。

校园电视台广告——考虑到经费和电视台的影响力，插播广告和专题片为单纯的景区的自然图片介绍，背景音乐可以为轻松和热烈，视景点内容为准。

其他媒介广告——POP广告中，招牌上一律印刷“无限活力，尽在梅岭”。

户外广告牌背景为梅岭自然风景，印刷文字为“无限活力，尽在梅岭”。

网络浮动广告以风景区风景为背景，文字为“无限活力，尽在梅岭”，同时浮动条链接到风景区官方网站；BBS和论坛创建主题为：梅岭驴友世界。

其他广告如食堂桌面一律以风景区自然风景为背景，字体为“无限活力，尽在梅岭”

梅岭风景区三月和四月媒介计划表（图）

其他时间媒介计划表根据季节特性进行相应调整。

（2）公关

在高校开展活动，分层次进行

根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。针对高校学生去梅岭的目的，如：追访名人古 迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起“探险英雄榜”、“文化之旅”、等多层次的系列活动，将梅岭的简单而有吸引力的介绍贯穿其中，达到刺激大学生去梅岭旅游的欲望。

探险英雄榜：爬山

划船 漂流比赛

内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。

举办时间：一年一次 举办时间在6月份中旬

事件营销

举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

活动主题：校园旅游大使选拔

内容：与各高校社团和学生组织联合举办，从外型，才艺，知识三方面考察选手，每个学校选拔出前三名，再进行总决赛。

注意事项：在举办前期进行校园宣传活动和活动期间的热烈炒作。

举办时间：4月

公益公关

与高校相关学院或者社团联合举办旅游知识和旅行咨询。

举办时间：4月底 9月 10月

在旅游黄金时期到来之前，请相关旅游专家进校园进行旅游知识的普及和咨询。

（3）促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

（一）引发消费欲望。

促销活动：轻松旅游，赢取神秘奖励。

内容：在景区内埋下神秘盒子，盒子内有奖励提示。游客可在景点内寻找神秘盒子，并以盒为凭

证领取相应奖励。神秘盒子内有数字，凑齐提示数字才能够兑换相应的奖励。

奖励设置：情侣大奖一名，凑齐520三个数字，奖品为奖金258元现金。其他情侣优秀奖为免费门票2张。

团队大奖一名，凑齐从1-10数字一套，奖励为568元先进。其他团队优秀奖励为长春湖团队划船或者漂流一次。

举办时间：4月 9月 10月 四周举办一次，举办时间在周末，一次为期2天。

（二）引导消费对象。

促销活动：非常问答 大奖你来拿

内容：仿照非常6+1的模式，举行旅游和文化知识问答。所有游客可参加，答对一题可获得积分，获得一定的积分可换取奖励。

奖励设置：最高大奖为88元，总奖励不超过300元

活动时间：每三周一次在周末举行

（4）推销策略

利用各高校的代理点，进行校园推销。

宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。

推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过代理点的组织，统一进行培训。

培训内容：熟悉梅岭的产品和目标

旅游知识

推销技巧

鼓励制度：基本报酬加提成

时间：长期

八 经费预算：

广告费用：

报纸广告经费（单个高校）——500元/周

广播广告经费（单个高校）——1000元/周魅力934——2000元/天

户外（单个高校）——18000元/学期

公关费用：

高校划船挑战赛——25000元

校园旅游大使选拔赛——40000元

促销费用（以月为计算周期）：

轻松旅游 赢神秘大奖——2000元

非常问答 大奖你来拿——2000元

推销费用：

视各代理点和高校规模而定——推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成九 效果评估

直接经济效益——在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

知名度——在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

联想度——对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

忠诚度——已消费者对景区形成的满意度以及心理第一心智是否占据。

认同率——对景区的产品和营销活动是否有反感。

这是效果评估的基本指标，通过市场调查，可以获得相关的资料分析

第四篇：大理旅游营销策划方案

<旅游营销策划概要> 2002年5月，熊大寻旅游营销策划公司受大理市政府之邀,为大理做了整体策划，并勾勒出大理旅游无可替代的品牌个性和核心广告语——风花雪月，逍遥天下！

熊大寻旅游营销策划公司做完此次营销策划后，大理2003年游客总数变成了500多万，差不多翻了两倍！所以，2003年成为旅游界公认的大理旅游的分水岭。大理当年实现引资32亿元！大理整体策划获中国策划金奖。

事件营销: 2002年熊大寻旅游营销公司策划大理,邀请世界围棋第一人李昌镐到大理苍山进行围棋比赛,“苍山论剑”引来全世界媒体聚焦大理，将熊大寻旅游营销公司提出的“风花雪月，逍遥天下”大理形象口号传遍世界！

大理旅游营销策划——“风花雪月”如何让大理游客翻倍？

熊大寻旅游营销策划公司/文

„„

2002年5月大理发生了两件轰动性事件，一是占地700亩的“天龙八部影视城”即将破土动工，中央电视台《天龙八部》60%以上的镜头将在大理拍摄；二是大理旅游集团正式组建成立，由大理市副市长杨辉和市委宣传部部长廖平牵头整合旅游局资源，实行市场化运作，大理市把旅游放到了重要的战略位置上来，从旅游区的布局、海外旅游推介、招商引资和大力引进社会人力资源等方面来看，大理旅游全新的全局性的布署全面展开，大理旅游一个全新的时代即将来临！

策划缘起及目的：

本项目策划宗旨是，借天龙八部影视城及影视剧的拍摄，以之为杠杆，以之为契机，整合、创新大理旅游品牌形象，让大理旅游形象再上新台阶，在全国（甚至世界）范围掀起大理旅游继电影《五朵金花》之后的第二次高潮，撬动大理经济和文化板块。

根据项目需要，我司将此次项目策划分为定位策略、表现及传播策略、协同传播推广方案三个部分，按计划分三个阶段向贵方提交。

最后，三次方案经讨论定稿后，将提供全套方案。第一部分 定位策略（理念设计）第一回合 回归整合——资源大盘点 第二回合 借势引爆——需求大揭底 有了正确的指导思想，一切工作才能围绕它展开。第一回合

回归整合——资源大盘点

一、大理有什么？

1、《五朵金花》的故乡——浪漫风情；

2、《天龙八部》的故乡——武侠传奇

3、风花雪月——富有诗意的自然景观

4、三塔、太和城、石宝山石窑、南诏铁柱——历史人文

5、南诏国、大理国——古王国

6、三道茶、三月街——白族风情

7、茶马古道、南方丝绸之路——亚洲文化的十字路口

8、佛之齐鲁、儒释道巫本主——开放、包容、一团和气的“妙香国”

二、大理是什么？ 民族风情？（民族性）

但与西双版纳、西藏相比优势不明显。

五朵金花的故乡？（故事性）

但世易时移，风光不在。

《天龙八部》的故乡？（传奇性）

但缺乏足够的文化和景观支撑，不是代表性的品牌资源。

文献名邦、历史名城？（历史性）

但与全国第一批24个历史文化名城的差异性不大，吸引力不足，文化遗存及景观支持不够。

东方日内瓦？（类比性）

但感受性不强，联想不够

亚洲文化的十字路口？（国际性）

但卖点不强，吸引力不够，不足以拉动整体品牌

西南敦煌？（文物性）

但历史遗迹的集中、完整与规模还不足以令世人震惊。

六教杂处？（宗教性）但也有规模与现实性的问题。

南诏国、大理国？（异域性）

文化遗迹的规模和风土人情的“异”性还不够。

风花雪月（唯一性）

大理就是“风花雪月”

三、大理为什么是“风花雪月”？

市场第一法则

珠穆朗玛峰效应

根据第一法则，大理特点众多，但每一个特点都难成“天下第一”——成为大理旅游的卖点。

但是，反过来思考：

大理旅游的最大优势恰恰在“合”，不在“分”。

“分”开来看都不怎么样，但“合”起来就有可能成为“天下第一”。天下大势，分久必合，合久必分 •用什么来“合”？

•什么东西能承载、涵括上述丰富资源？ •什么东西是大理千百年积淀的最大品牌资产？ •大理抽去了什么东西，大理将不成其为大理？ •什么东西是大理的唯一性、权威性、排他性、包容性？ 风花雪月（三塔、南诏）

大理最重要、最悠久、最有价值的品牌资产是“风花雪月”，这是经过古今中外、千千万万人所共同认可的“宇宙珍奇”，我们不能也不敢将之舍去。

我们不仅要将它保留，还要将它强化、放大，直至“天下第一”。我们所要做的不是创造大理，而是创新大理。让熟悉的东西新鲜起来！永远新鲜，常感常新！

四、“风花雪月代表着什么？

1、代表着大理最独特、最具价值的景观

●下关风、上关花、苍山雪、洱海月——“风花雪月”有一足以称天下奇观，而四者皆全，可谓天下大观，独步海内！●“风花雪月”所具有的文化内涵和诗情画意，最能代表大理让人“诗意的居住”的整体形象和精神内涵

2、代表着大理的自然、人文、风情 ●是四大自然奇景 ●是浪漫气息

●是中国入诗入画入书最多的景象和意境 ●既是自然景象又是人文意境 ●既是浪漫气息又是武侠背景 ●既是诗情画意又是声色人性

3、代表着无穷的演义和联想„„

风——风光、风情、风化、风俗、风味、风月、风水、风骚、风雅、风韵、风谣、风流千古

花——花好月圆、花朝月夕、花红柳绿、花枝招展、花容月貌、上关花、大理茶花、木莲花、兰花、苍山杜鹃、金花、花坝

雪——雪山、雪雾、雪线、雪原、雪野、雪松、雪泥鸿抓、十九峰十八溪 月——月白风清、月宫、月桂树、月下老人、月貌花容、月下花前、月圆花好

 “风花雪月”如何诏告天下？

（一）广告传播的要求：

1、要做就做最好——桂林、苏杭、泰山、少林寺、石林。

  市场第一法则，不要怕说“第一”。

大理的历史、风物、人文丰富性多元化，足以支撑“第一”的概念。由此得出定位策略（理念设计）的上半句： 风花雪月 小结：

经过第一回合——回归整合，大理旅游的资源捏拢、聚合了。将在第二回合中把它们“裂变”而放射出巨大能量。第二回合 借势引

爆——需求大揭底

大理旅游满足消费者的独特功能需求

•宣传的目的不是让人知道“风花雪月”，而是让人需要“风花雪月”！

•因此，理念设计的下半句，不仅要做“天下第一”，而且要说出给消费者什么样的好处和利益。

•即要点明消费者内心对大理旅游的独特需求，和大理旅游对消费者的独特满足功能。调研：

您为什么去大理？ 结果：

1、大理什么都有。

2、武侠（金庸）

•什么都有→新“风花雪月”→多元化丰富性→各取所需→身之自由自在 •武侠→天龙八部→成人童话→解放的渴求→自我中心→自我个人崇拜→成为伟人的欲望→为所欲为→心之自由自在

综上，消费者对大理旅游的独特需求，和大理旅游对消费者的独特满足功能—— 非“逍遥”二字不能涵括

（一）庄子著作《逍遥游》，有仙风道骨、清静无为、自由自在的味道，有强大的文化支撑和哲学意味，且与旅游直接相关。

（二）《洞仙歌》（《天龙八部》第32回目录）“且自逍遥没谁管”，极其精准地描绘出旅游、居住、生活在大理的最生动、最突出的感受，是对 “风花雪月”的最佳阐释，是消费者对大理旅游的需求和利益的最佳诉求。

（三）回顾大理历史民俗传说故事，点点滴滴都在阐释着“逍遥”的概念： 22位皇帝中有9个禅位出家，淡薄名利，何其逍遥！东山将军与白姐错换鞋子，神仙偷情，何其逍遥！三道茶，一茶三味，何其逍遥！

每处山水都有一个爱情神话，纵情山水，何其逍遥„„！

如果能找到一个词准确地概括大理所有的风情景观、人文历史，同时又能带给消费者丰富的消费联想和感受，那一定非“逍遥”二字莫属！

南诏至大理国500年来无内战、高人雅士、选胜登临、呤诗作画、赏花品茗、把酒临虚、笑谈英雄、皇帝出家、僧道还俗、神仙偷情、六教九流、共处一方、高手乍现、来去无踪„„逍遥哉！

（四）将严肃文化与通俗文化、商业文化结合，“逍遥” 可指游山玩水、琴棋书画、可指吃喝玩乐，可指修仙成道，也可指声色犬马。

三、大理旅游内涵的需求

必须反映大理品牌资产所具特有的意境——妙香国的仙境、古王国的悠远、武侠小说的瑰丽、风花雪月的浪漫、山水城市的诗意、东方瑞士的和美、西南敦煌的丰富、础石木雕的天工、银苍玉洱的神奇。

必须反映出大理所特有的气韵——有神仙气、有人间气、有自然气、有文化气、有武侠气、有爱情气。

非“逍遥天下”四字所不能涵括！综上：

•“逍遥、江湖”二词符合大理的旅游格调：雅俗共赏、人神共处。视觉、听觉、味觉、触觉味味皆全；风情、人情、爱情、侠情情情动人，可赏、可玩、可见、可闻，风花雪月，完全之美，逍遥江湖！

• “逍遥、江湖”使“风花雪月”与《天龙八部》水乳交融，可以说“风花雪月”就是武侠小说要营造的主要氛围——这一借势，可以说精准恰当、力沉势大。

1、与丽江的区别：原始圣洁，荡涤心灵——风花雪月，逍遥自在！与中甸的区别：超凡出尘，不食烟火——悠游江湖，吃喝玩乐！

2、“风花雪月”与《天龙八部》的密切联系，可以说“风花雪月”是武侠小说营造的主要氛围。

以下内容摘自《天龙八部》章回目录，由此我们可看出武侠小说中浓郁的“风花雪月”的情调：

第一部：玉壁月华明；马疾香幽；崖高人远；谁家弟子谁家院；无计悔多情；换巢鸾凤； 第二部：向来痴；从此醉；水榭听香，指点群豪戏；剧饮千杯男儿醉；杏子林中，商略平生义；昔时因；今日意；

第三部：千里茫茫若梦；双眸粲粲若星；塞上牛羊空许约；烛畔鬓云有旧盟；莽苍踏雪行；

第四部：且自逍遥没谁管；红颜弹指老，刹那芳华；梦里真真语真幻；同一笑，到头万事俱空；胡涂醉，情长计短；解不了，名缰系嗔贪；却试问，几时把痴心断；

第五部：念枉求美暮，良缘安在；枯井底，污泥处；酒罢问君三语；为谁开，茶花满路；王孙落魄，怎生消得，杨枝玉露；

小结：

二回合整合了消费者需求、大理旅游特色功能和天龙八部借势需要，三位一体，得出理念设计的下半句：逍遥天下

至此，就完全从理念（定位）上，勾勒出大理旅游无可替代的品牌个性和核心广告语 ——风花雪月，逍遥天下

第二层策划是什么呢？叫做营销策划，当时这个定位出来后，我们拍电视广告来宣传这个新的定位，在大理苍山的顶上取景，拍摄过程中我发现一个问题，就是苍山顶上有一个巨大的象棋盘，做了一千多平米，水泥浇灌的。我就跟他们市长讲：“象棋不适合大理，大理是一个王国，你的文化是贵族文化，是阳春白雪，而不是下里巴人。在中国文化里象棋是下里巴人，围棋才是阳春白雪，是贵族运动，所以你们应该把这个象棋盘改成围棋盘”。这是第一个道理。

第二个道理是什么呢？金庸写《天龙八部》，里面写了一盘棋，叫珍珑棋局，写的也是围棋。而且金庸是大理荣誉市民，他本身是业余围棋三段，他不会下象棋，所以也从来不写象棋。

这样一来众多因素都指向告诉我们，这个地方应该做成一个围棋盘，做成之后干什么呢？我让他们搞一个“苍山论剑”，请世界围棋第一高手李昌镐，到这个地方来下一盘棋，通过新闻事件引爆苍山。

2002年熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司策划的这件事情，在2004年1月份做成了，感通旅游索道有限公司的老板吉小东，以及旅韩中国棋手芮乃伟夫妇一起邀请到了李昌镐，在苍山大棋盘进行了一次韩国国手赛。李昌镐还在苍山上亲手种下纪念树。

通过这个事件，低成本、高效益的营销，全中国的媒体全都聚焦到这里，一下就把大理推到了世人面前。事后，李昌镐被授予了大理荣誉州民的称号，这个待遇还高过了金庸先生，这是一个事件行销，属于营销策划。

第三个策划叫产品策划。刚才提到，大理当时面临一个问题，每年游客人数有300万，而且它的游客量比丽江还多100万，但它的旅游总收入比丽江还要少，为什么呢？因为大理留不住人，游客过夜就走。而丽江却可以让人们停留3到5天。这样旅游总收入的差距就显示出来了。

怎么留住游客这很关键。而产品策划就是为了解决这个问题。熊大寻策划机构为大理做了三个产品策划：

第一个是，大理的下关市是一个现代化的城市，它离大理旅游古城差不多有二十分钟的车程，大理的旅游全部发生在古城，跟下关这个现代化的城市一点关系都没有，这很可惜，如何发挥出下关的作用来呢？

其实一个现代化的城市在旅游中可以扮演一个很重要的角色，这个角色是什么呢？叫做“蝙蝠侠”。“蝙蝠侠”的角色就是晚上出来活动，下关就是要扮演旅游的夜间功能，因为游客来旅游他是多元化消费，不止是来旅游观光。他是吃喝玩乐，全方位消费。古城承载不了的现代化夜生活消费的内容，你下关就可以作为重点来打造的。因此下关应该与古城进行错位发展，可以在下关打造一个夜生活的中心，这样把游客的钱在晚上把它掏出来。

这个事情2004年也做成了，下关在人民广场旁建了一个商业地产项目，叫奥林大厦。是昆明的一个开发商按照熊大寻策划公司的策划理念去做的，招商很成功，肯德基在中国第一次下四线城市、下地州，就是到下关。这个地方是一个综合性的商业形态，有超市、KTV、有酒吧、有夜总会、有茶室等，这样呢就扮演了一个夜间把游客的钱掏出来的一个功能。

第二个产品策划就是“洋人街”。我不知道在座的有没有人去过大理洋人街。2002年我去的时候洋人街只是一条狭窄的小街。我当时就提出一个观点：洋人街“名大于实”，名气很大，产生的生产力很小，容纳不了那么多游客，我们应该紧挨着洋人街多做几条商业步行街，使洋人街纵向横向拓展，变成一个旅游小镇，而不仅仅是一条小街道。这样就能充分释放洋人街这个品牌的生产力，可产生出几十倍的效益来!后来，也是到了2004年，根据我们的策划，政府指令开发商在洋人街的中段开发出了一个新的商业步行街项目，这个项目还是我做的命名，叫“新洋人街”，最近另一侧正在开工，又是一个新的洋人街。到现在，原来洋人街不仅横向做了两个大项目，还在纵向进行了延伸，现在的洋人街，比原来长了两倍多!第三个产品策划是艺术家创作基地。针对大理旅游景点留不住人的现象，我们提出“让人来留住人”的策略。因为大理这个地方雪山碧海、青瓦

白墙、入诗入画，加上丰富的历史文化内涵。我们可以引导艺术家到这里搞创作，设立自己的工作室，这样一来吸引成规模的艺术家群体长期停留在大理，在大理形成一个类似北京三里屯的艺术家创作基地。通过这些艺术家群体来吸引游客，让他们参与到大理旅游中来，成为大理旅游的一个重要元素。具体做法是这样，对艺术家和文化人及知名人士到大理投资创业，给于优惠政策和优先扶持，一般采用“前店后宅，租售并举”的方式，即艺术家、文化人和知名人士优先租赁或购买铺面、房屋，临街的房屋和院子用来做自己的酒巴或工作室，背街的房屋用来居住或留给主人。

到现在为止，这个策划取得了巨大的成果：不仅王菲、李亚鹏、杨丽萍等知名人士在大理建造私人别墅，还有大量的国内及港澳台文化人及艺术家，在当地建立自己的工作室和酒巴，我在2004年就曾在洋人街的最上端一个香港工程师开的酒巴里呆过一个晚上。如此一来，大理形成了成规模的艺术家创作基地，吸引大量游客前往与之交流并停留下来。

第四层策划是商业魔式策划。当时大理旅游集团刚刚成立，缺乏资金和运作机制，怎么办呢？我告诉他们，我们不能守着金饭碗要饭吃。大理苍山洱海之间有几十平方公里的土地，这里除了苍山洱海之外，还有四个国家级的旅游景点：三塔（是云南旅游的标志），蝴蝶泉、三月街和天龙八部影视城，因此其土地是极为宝贵的。

但是，国家风景名胜区是不允许搞房地产开发的。光靠旅游收入又不能解决问题，必须把旅游和地产开发结合起来，才能实现我们通过旅游盘活升值城市资产的核心目的。

为此，熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司结合大理旅游的实际，策划了旅游配套性开发的思路，大理旅游需要二次创业，需要升级换代，就需要从观光旅游向休闲度假旅游转型。说白一点就是能让游客留下来，怎么留？当时的大理古城没有象样的酒店，人群不分高低，只能住在几十块钱一晚上的老房子里，不能满足游客的需要。

因此，必须开发五星级酒店，通过优越的住宿环境，让中高端游客能够留下来；要吸引高端游客留下来，还需要有高尔夫球场、温泉度假区、商务别墅和私人别墅，因此，这些项目都必须作为现代旅游和休闲度假旅游的主要配套来开发，这样一来，就把这些项目作为旅游配套性项目规划出来，以旅游开发的名义进行土地的提升。

最后，从2003年开始，政府围绕熊大寻策划机构的策划进行了系统的推广宣传，把新的大理形象推向了全国，炒热了大理，大理二次创业成功。国内外投资商纷至沓来，真正把“招商”变为了“召商”，2003年当年就实现招商引资三十几个亿。2002年以前招商引资很困难的大理，2002年以前几乎没有外来房地产开发商的大理，仅仅过了五年就已经没有可开发用地了！现在大理的土地几乎已全部开发。

2003年以前，大理每年的游客总数固定在300万左右，2003年游客总数变成了500多万，差不多翻了两倍！所以，2003年成为旅游界公认的大理旅游的分水岭。大理当年实现引资32亿元！大理整体策划获中国策划金奖。

更多精彩旅游营销策划方案可以参考熊大寻旅游营销策划全案

第五篇：旅游营销策划方案分析

旅游营销策划方案分析

在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。旅游营销策划方案分析指出：它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又必须超越这种产品或服务，而相对独立存在。品牌整合营销在国际上都有许多成功先例。香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量旅游者。从年开始直到2003年香港的旅游主题是东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性。

旅游是一种预消费产品，付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，销策划方案分析表明：旅游产品的不可移动性，在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。引旅游者最关键的因素之一，此如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分有效的传播成为目前旅游企业急待解决的问题之一。

我们将旅游品牌整合营销传播系统骤：

一、旅游营销策划方案品牌塑造

1、市场分析

市场分析是我们塑造一个旅游品牌的第一个步骤，的历史文化、民俗、资源状况等进行深入的研究并对分析结果进行总结和提炼，做准备。

2.旅游营销策划方案定位

品牌定位是塑造品牌过程中的关键步骤和难点所在，方法提炼出特定旅游目的地的主题定位。

旅游营销策划方案主要的定位方法有如下几种：

1)比附定位法：

比附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”就是香港”，展示出一个充满机会和活力，决定了旅游产品要靠形象的传播，国外旅游研究表明，(tbimc)归纳为品牌塑造、品牌包装、方法是通过对客源地市场状况、在市场分析的基础上通过使用定位。

2001旅游营当地“动感之都，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在形象塑造已成为旅游地占领市场制高点的关键。使其为潜形象是吸“形象”使旅游者产生一种追求感，进而驱动旅游者前往。因品牌传播三个步 为品牌定位，把小浪底水库誉为“北方的千岛湖”

2)心理逆向定位

心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。例如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花”的奇特景观征服市场。

3)狭缝市场定位

狭缝市场定位是旅游景区的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。划方案》将原有四川娱乐城改造为童话乐园，主题公园的形式推出市场。

4)变换市场定位

变换市场定位是一种不确定定位方法。是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区

5)差异、共生定位法

由于桂林与柳州区位紧邻，不同特色的区别和互补互动。

柳州与广西龙头旅游品牌的桂林毗邻，心"即以桂林市为中心，以柳州市为副中心越，两者可突出各自旅游特色，形成各自区域旅游环线，又优势互补，相连成网，如此方能共同构筑起桂北旅游的大系统。

桂林和柳州旅游资源的核心竞争力差异明显，中国美丽山水的代名词，以视觉感观和心灵沉静的满足。素特点来做文章。这就必然要强调风情这个关键的主题，立足风情这个基本点。

旅游营销策划方案分析，我们已经知道，动的四民族原生态的生活方式及浓郁的民俗风情独树一枝：三江侗族建造艺术阳风雨桥、芭团风雨桥、新鲜原生形态的独特魅力水元宝山美景(大苗山的动人传说与壮族对歌，的民族风情所不能比拟的。

柳州的城市更具人文内涵，市线条，鲜活的市民歌艺文化，典雅的赏石文化，奇特的棺材文化层层叠加，纷纷交错，形

（-柳州案例分析：山水桂林，风情柳州 漓江，马胖鼓楼;金秀圣塘山万亩变色杜鹃美景)与原生态苗寨风情，贝江水景及勾滩苗寨风情基础，刘三姐传歌成仙都是别具魅力的民族风情，)不具有明显的特色优势，而利用被其他旅游景区它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就柳州旅游的主题定位就必须和桂林的山水主题定位有;)、大歌(多声部合唱艺术比如我们在(点)的特色定位就要随之改变。桂林旅游的独特资源是自然山水，她必须紧紧依托自身的不同于桂林的资源要)(大瑶山比周边地区有较强的竞争力，悠远深厚的古人类文化，(2004-2007年营销策并以独特的童话 桂北旅游开发的主副两中(知名品牌程)与世界知名的瑶族风情，更是桂林独特的壶形城)遗忘融点点《德阳市就是将市场定位在儿童市场，因此，同属桂北旅游经济区，桂林旅游以山水甲天下，柳州旅游则以风情而卓 桂林是阳朔引起的是感悟自然山水，闲适心情的心理诉求，给游客而柳州则相反，柳州旅游最独特的资源是风情，其中，全面生、节庆民俗及侗寨美丽并且具有先进的的现代工业，成龙城独特的城市风情，游客在柳州可尽享桂林所不能完全提供的人文互动的心智体验。这些都从根本上决定了柳州将以其更侧重于人文要素和现代要素整合来和桂林形成互补和竞争。其竞争力的形成是显而易见的。而这种互补性的竞争即有利于两个城市的同步发展，也是柳州市旅游发展的必然过程。

鉴于桂林旅游品牌的强势影响，柳州开拓旅游市场必须依托于桂林，与桂林共生营销，捆绑销售。旅游营销策划方案指出：只有借助桂林山水品牌，把不利的紧邻地域条件变为可依靠和利用的朋友关系，通过知名品牌带动，才可能尽快的增加柳州旅游的知名度，提升柳州风情旅游品牌形象。

据此，柳州则充分发挥自己的风情优势，诉求点，构建以风情为核心，与人文性的互动休闲旅游目的地。产品，实现与桂林旅游的差异定位，统中相连成网，共生共荣。

3.产品的提升和打造与城市风貌打造

3.1 产品的提升和打造

完成对品牌进行定位后，对原有产品进行提升和打造同样是品牌塑造过程中的重要环节。以我公司策划的《德阳市旅游境和资源环境分析的基础上，我们确定了一定位我们对原有的石刻艺术公园进行了注入式的产品打造，头视觉艺术、街舞等互动式、求;另一方面针对儿童市场推出了童话乐园的创意，利用四川娱乐城原有的欧式建造打造一个以童话故事为主题背景的儿童娱乐城，仅是策划文本中6个产品提升计划中的两个，产品提升丰富了品牌内涵，的吸引力。

3.2 城市风貌(景观

围绕旅游目的地的定位对城市风貌进行打造同样是品牌塑造过程中的重要工作。貌的打造就像一个舞台背景和氛围的制造，所塑造的主题。以我们公司策划的江西景德镇项目为例，围绕此主题我们策划了在城市风貌改造上进行了城市瓷化装饰工程：饰城市，加强城市陶瓷雕塑的数量和质量，使之系列化、规范化，将艺术性、趣味性、故事性相结合，成为真正的城市风景线。从街道“公园、社区。每一条街一个主题，每一组雕塑一个故事。现了“千年瓷都 中华雄镇”的主题定位。

二、旅游营销策划方案品牌包装

以风情感受为体验之源，以互动体验为主导的复合产品体系，通过深度挖掘独特卖点，同时有目的的打造这些独特卖点柳州才能与桂林优势互补，良性竞争，2004-2007年整合营销策划方案》为例，在对德阳市场环“阳刚休闲之都”的城市核心区主题定位，围绕这体验式的艺术表演形式以满足年轻游客追求前卫时尚的市场需极大的提高了产品对少年儿童游客的吸引力。通过这个案例我们可以看出通过一系列这样的既解决了策划前各景点无主题的问题又以产品的形式提高了品牌)的打造 贴合主题定位的城市风貌打造将更好的烘托我们主题定位：+”字路口开始，逐步向道路两侧延伸，直至通过磁化工程对城市风貌的打造凸

在桂北旅游大系涂鸦墙、街以上城市风 中华雄镇”，座雕塑瓷作品装改善心身融入为基本促进柳州发展成为体验性加入了人体雕塑、“千年瓷都用100

1.cis(corporate identity system 企业形象识别系统)

完成品牌塑造之后，我们就进入了第二个阶段-品牌包装，提到品牌包装就不能不联想到cis，在旅游界，导入cis的成功企业应首推“广之旅”，正是企业品牌战略的成功运用使“广之旅”从默默无闻的“广州市旅游公司”一跃成为全国旅行社十强之一。近几年成都、杭州、大连、武汉等城市，都在树立自身品牌形象方面进行了尝试。其中成都的“东方伊甸园”、杭州的“休闲之都”、大连的“浪漫之都”、广州的“南国商都”、武汉的“东方芝加哥” 等已有一定影响。连一些中等城市(如德阳市)也邀请我们公司为之系统性的进行区域形象策划。因此cis已经由小cis 发展到大cis，即把原来代表企业的c(corporate)延伸为代表城镇的c(county形象。

1.1 视觉识别系统

vi是从视觉的角度对品牌进行包装，具体由代表品牌形象的宣传片、宣传册等。颜色、字体变形等手法表现出来。

在德阳项目的了德阳阳刚休闲之都的主题定位，游资源，汉字中德阳两个字的变化也是突出阳刚、态、自然、活力、健康的品牌主题内涵。展板的设计具旅游吸引力旅游资源的同时向潜在游客传递德阳旅游前卫、信息。

1.2 理念识别系统

目前很多企业在进行统中mi和bi同样是不可缺少的重要组成部分。的传播，对于旅游目的地同样需要有自己品牌理念，例如：德阳旅游的品牌就在传播生态、自然、活力、健康的理念，其核心品牌内涵就是倡导积极健康的休闲理念和生活方式。在旅游业的应用主要是从业人员的接待行为标准化和市民为实现品牌内涵的行为自觉化，此来诠释品牌的人文内涵。

2.旅游营销策划方案宣传口号

在品牌的传播过程中好的宣传口号对旅游品牌的传播具有非常重要的意义。乐水，乐逍遥”把四川乐山市的旅游形象宣传的淋漓尽致。主题进行，同时宣传口号的压韵和上口与否相当重要。

例如：“惊探古蜀文化应，同时对惊叹的“探”化处理又完全符合了广告中借字来转换概念的技术性理念。

3.旅游营销策划方案听觉包装city)。ci(vi)vi设计应围绕品牌的主题定位进行，将品牌内涵的视觉化形象以造型、logo设计中(mi)和行为识别系统cis

体验阳刚休闲”(见图2.1)，y字上三星堆面具的图案同时凸现了德阳最具代表性的旅

dy造型中极具金属刚性和张力感代表阳光理念，颜色上桔红色和绿色体现了生(见图2.2)主题构思则是在展现德阳最时尚、(bi)vi轻mi和bimi策重在品牌传播过程中企业精神和理念宣传口号的提炼通常是围绕品牌，口号中的惊探和体验形成了具有动感的前后对logo、宣传海报、展板、动感、神秘的品牌感性cis系bi以或形象已不仅是单个的企业或景区形象，而是演化为整合的区域简洁的字母设计的过程中存在重的现象，作为完整的一句“乐山，品牌听觉包装的常用手法就是“让旅游插上歌声的翅膀”。旅游业成功例子包括：由日本著名歌星演唱的《无锡旅情》，让成群结队的日本人按歌索景来到无锡;像风靡一时的《太湖美》、《太阳岛上》、《请到天涯海角来》、《我想去桂林》等都是无意识创作出来的旅游歌曲的佳作，而这些歌曲在客观上令其所涉及的景区获益匪浅，可谓是“无心插柳柳成荫”了。随着旅游业的发展，旅游歌曲的这种作用逐渐显露出其市场价值，于是一些旅游景区、旅游企业纷纷出资请专业词曲作家为自己“量身订做”听觉标识，使旅游歌曲的创作开始进入了有意识创作的新时期。值得注意的是旅游歌曲必须情景交融。要把一定的理想、追求，或者是一种思想、情绪，结合在景观之中，这才是最能感动人的地方。

4.旅游营销策划方案味觉包装

味觉包装主要是就旅游六要素中的有的特点。例如我们在房山项目策划中设计的“圣字”系列旅游商品圣酒、圣米等;在德阳项目中的“红白豆腐”等都是将旅游商品中的食品味觉化、品牌化包装。品牌味觉化包装在特定环境下可以构成影响游客购买决策的重要因素之一。

5.旅游营销策划方案意觉包装

意觉包装是指对品牌和产品进行情境化、体验式的包装。意觉包装通过营造一种环境、设计一种场景、完成一个过程等来实现，化、值得记忆的联系，来，实现一种精神层面的感情诉求和亲和。在我公司策划的柳州发、产品设计和游憩方式等方面秉承互动体验的原则，行自己的、唯一的、价值得到回忆的感受，达到身临其境，感同身受的效果，实现侗族风情立体化的全面客户体验。

三、旅游营销策划方案品牌传播

品牌传播按照目标受众可以分为对内传播以及对外传播两种。进行的传播活动我们称之为对内传播，市民的自豪感和参与感，促使市民与政府共同为建设旅游目的地品牌做出贡献场和游客的传播活动我们称之为对外传播。感和购买欲望，进而驱动旅游者前往该旅游目的地。

品牌传播方法可以说多种多样，事活动、媒体广告、公关、网络进行系统分析。

(一)品牌传播过程控制系统

1、销售过程控制

由于在品牌塑造阶段已经对产品 “食”加以品牌化的包装，强调互动参与性与融入性，品牌对内传播的目标主要是增强市民的认同感，品牌对外传播的目标则是使旅游者产生一种追求包括过程控制系统)等，我们结合案例对品牌传播的过程控制和传播工具方法(product)进行了提升和打造，使之具有旅游目的地所独-程阳八寨项目中，项目开针对旅游目的地内部市民(销售过程、消费过程品牌的销售过程控制将主

-圣水、圣茶、圣果、并充分互动活化起使旅游者在参与中进;)、传播工具提升(节 为旅游者建立一种个性使旅游产品与旅游者之间建立起更加亲密的关系，将风情场景化，针对潜在市 要对营销要素当中的另外3个要素:价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)进行整合。

1.1价格

旅游营销实践中价格对品牌的影响主要体现在旅游目的地对外销售的价格系上，因此我们必须对景区、旅行社、旅行商等影响价格因素的主体进行整合，避免价格战等造成价格体系混乱而影响目的地整体品牌形象局面的出现，在此过程中旅游局充分发挥作为行业管理者的主导作用非常重要。完整、统一的价格系统是旅游品牌内涵的重要支撑。

1.2 渠道

如何在营销渠道中充分体现旅游目的地品牌形象同样是旅游品牌整合传播系统中的重要环节。这就需要营销机构严格按照品牌整体形象的要求以统一的品牌形象出现。游目的地内的景区各自为战，种旅游展会活动要有统一的品牌形象品等;要有统一的价格和返利系统统一的高质量服务保障体系

1.3 促销

旅游促销手段通常包括：活动相结合，在有组织的前提下，特别是在旅游淡季进行价格促销活动。

2.消费过程控制

品牌的消费过程控制主要是通过良好的服务，和满意度，从而建立良好的品牌服务形象进而形成良好的品牌口碑宣传。就开始了，以旅行团为例，游客在旅途时间如何度过的问题活跃了旅途气氛，了旅游的品牌，同时又使游客对服务感到满意。对品牌满意度的控制，其核心任务就是通过培训员工，牌，倡导人人争当“品牌代言人”服务意识。

(二)品牌传播工具

2.1节事活动

旅游节事活动可以说是旅游品牌传播的利器，域旅游发展的案例有很多，可以说是成功运用眼球经济原理带动旅游品牌传播带动区域旅游发展的经典案例。竟不是任何一个旅游目的地都有能力运用这样的方法。动只要有好的策划加入娱乐化、互动式体验设计同样可以达到良好的品牌传播效果。例如，德阳2004啤酒节，2004德阳旅游文化节的策划，就是我们根据德阳旅游的现状，在品牌塑造阶段运用节事活动传播品牌和汇聚旅游人气的实战应用。而是在整体品牌形象下进行各自的渠道拓展工作。-工作人员的服装、介绍和解说内容、场地布置、宣传(针对旅行社、旅行商、大客户、团体、淡季优惠等;价格促销、捆绑优惠销售等。促销活动同时又可以与品牌传播 使游客在旅游过程中建立对品牌的信赖感消费过从游客出发又以游客参与互动的形式潜移默化的宣传总之，消费过程的控制就是服务质量和游客使之充分认识到每个人都代表旅游品 成功运用节事活动加速品牌传播、九寨天堂承办各类重要国际会议等啤酒节、旅游文化节等传统的节事活);要有带动区毕决不能旅例如参加各我们可以设计以品牌宣传片为主题的有奖竞答活动等，即解决了其中海南博鳌亚洲经济论坛，但是，2.2 媒体宣传

在品牌传播的过程中如何巧借亮点事件进行媒体软广告宣传同样是我们不可忽视的品牌传播技术手段。例如在本公司的案例《北京圣莲山风景度假区策划方案》中，充分调动各类媒体通过对“七仙女”选拔活动的追踪报道，进行新景区的品牌传播和炒作。

2.3 广告

旅游广告宣传基本上可以分为媒体广告和路牌广告两类。广告上的投方目前还处在起步阶段，距。以马来西亚为例，多元文化、热带风光、成为吸引我国游客到马来西亚旅游的重要宣传和促销手段。

通常旅游广告宣传又具有多媒体共同参与立体化广告宣传的特点，房山项目为例，电视媒体就有北京卫视、天津台电视生活频道、河北台电视生活频道等家电视台同时对房山旅游节进行跟踪报道播电台选择了北京交通台，方面则计划在北京市区繁华地段树立宣传房山旅游品牌主题告牌3座，并在京石高速、京津塘高速树立广告路牌

1.4 公关活动

所有的广告宣传都是以媒体作为基础的，响力的目标群体为目的的，销策划方案分析指出：其典型的形式包括：新闻稿、新闻发布会、招待会、名人到场、产品参观等。例如参加上海、拓展营销渠道、增加游客量、传播品牌的公关活动。

2.4 口碑

旅游口碑是游客在完成一项旅游活动后，的过程。据我公司对四川成都市场调查结论，因此良好的口碑对任何旅游品牌都尤为重要。素着手，努力营造游客满意而归的条件。另外，产品核心吸引力的打造、娱乐化、互动体验式的游憩方式、良好周到的服务等同样是创造游客良好口碑的重要条件。

2.5 网络

在当今网络技术飞速发展的时代，特点成为不可忽视的传播手段和营销潮流，目的地的链接，使潜在游客在出游前收集信息阶段能够快捷、情况将是企业在激烈的旅游市场竞争中取得一定的优势。报纸选择了北京青年报、北京娱乐信报等4而公关活动是以影响或 对旅游产品和服务综合评价并向他人进行传播口碑是大多数出游者获得旅游信息的主要途径，得到良好的口碑就应该从涉及到游客旅游六要在各地的门户网站或旅游专业网站加载特定旅游2亿美元，以宣传马来西亚以我公司策划的北京在路牌广告“游说”一小部分有影 不受时间、空间限制等已经56家;广旅游营旅游国内各旅游目的地在媒体与国外一些国家比较无论在数量和质量上存在一定的差其每年在旅游广告宣传上的投入就达到了美食为主题的广告经常可以在中央电视台旅游广告栏目中见到，;通过多媒体的组合建立了房山旅游宣传的立体结构。“北京根祖溶洞王国”的巨型广座。

旅游业的多数公关工作往往是以获得媒体的关注为目标。杭州举办的旅交会就是通过与参会的旅行社和旅行商的交流以达到品牌的网络传播因为其快捷、全面的了解旅游目的地的相关

四、旅游营销策划方案售后服务管理

旅游品牌整合营销传播系统的最后一个步骤是游客在游客完成旅游过程后，对品牌的改进建议和投诉处理等游客与品牌主体之间的互动关系。品牌主体在市场研究的基础上塑造品牌、包装品牌、传播品牌，反过来游客对品牌的反馈信息又促使品牌主体对品牌的再塑造、再包装和再传播的良性互动系统。因此就要求品牌主题建立专门的品牌管理机制，针对游客和市场对品牌产品、服务的改进要求完善和修订品牌的整合营销传播过程。