五金建材市场的营销思路

第一篇：五金建材市场的营销思路

深谙中小企业盈利之道 专业提供立竿见影的低成本营销营销建议

五金建材市场的营销思路

上海 迟肇栋

第一、目前的行业环境

目前上海规模较大的五金建材市场及大卖场共有60余家家，按照经营模式划分，基本上可以分成三类。

第一种类型的市场我姑且称之为“收租模式”，其基本的经营思路就是拷贝“义乌小商品市场”的经营模式，他的特征是粗放式经营，靠的是体量大、品种多，其中最典型的代表就是九星市场。

第二种就是“逐水草而居”的恒大模式，其基本经营思路就是紧跟政府的住宅建设步伐，市场跟着市长的规划走。这种市场的设施基本上都是简易房，也不讲究环境和客户的购物体验，但他们的优势在于能够喝上最肥美的第一口汤。

第三种就是以“家饰佳”为代表的超市大卖场类型，他们走的是“品牌经营、连锁发展”的道路。他们的优点是经营管理比较规范，同时客户具有良好的购物体验和服务保证，其缺点是经营成本较高，所以客户群主要定位于中高端，与前两者的大众化路线可谓是泾渭分明。

第二、目前大多数市场的现状

现在，我们大多数五金建材市场的主要问题是人气不足、交易不联系地址：杨浦区控江路121弄20号506室 联系电话：*** 电子邮箱：chizhaodong2006@126.com 深谙中小企业盈利之道 专业提供立竿见影的低成本营销营销建议

旺。一方面，驻场商户普遍缺乏企业经营和市场营销能力，基本上仍然采取等客上门的方式经营；另一方面，市场的管理和服务工作基本上还停留在浅表层次，市场的经营方式走的基本是“商业地产租售+物业管理”的道路，因而比较缺乏持续的盈利能力。

第三、营销突破的思路

要想突破目前的发展瓶颈，需要从两方面下功夫。一是快速积聚人气，二是有效提高成交量，协助商户改善经营状况，同时为市场管理公司寻找到新的可持续的收入来源。

相对来说，积聚人气是一件比较简单的事情，我们可以考虑采用以下一种或几种方式的组合来导入人流。

（1）制造热点事件，这种方法多用于品牌推广和短期内快速提振人气。例如，安亭汽车城定期举办F1汽车赛事、青岛每年举办国际帆船比赛等。我们五金建材行业的客户和终端消费者的基本特征是中青年男性人群居多，近期最受国人关注的事情就是中日争端。如果我们把这两个元素糅合起来举办一次电视（网络）转播的街头实景CS对抗赛，相信一定会引来大批人群的关注和参与。【个人赛名称《猎杀石（原慎）太郎》，团体赛名称《清剿野田组》】

（2）制造旅游景点也是最常被用到的引流手法。众所周知，近些年来各地人民政府为了增加GDP，无不在发展文化旅游产业和房联系地址：杨浦区控江路121弄20号506室

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地产业方面大做文章。另外，还可以举办文体活动或展会，或者导入高人流业态及商家等。案例众多，兹不赘述。目前各市场商户的经营管理和营销能力普遍较弱，这是一个短期内无法改变的状况。所以，眼下协助商户快速提高营业额的最有效办法就是建立市场的营销服务机构，由市场的专业销售队伍参与销售工作。这样做的好处在于不仅可以帮助驻场商户打开销路，更重要的是可以为市场开辟新的收入来源。商户们可以将更多的精力放到组织货源方面去，而销售工作则主要仰赖市场的专业销售队伍。随着市场的品牌知名度不断提高，以及我们的营销渠道越来越顺畅，商户对市场的依赖程度会越来越强，市场的含金量和凝聚力将很快超越同行，3-5年时间就完全有可能成为行业中的翘楚。

第四、实施的步骤

（1）用一个月左右的时间，建立起一支包含商业情报调查、电话呼叫中心、网络营销和人员访销四大系列组成的市场营销团队；（2）用三个月左右的时间，基本可以建立起覆盖本市的零售分销网络，成为上海地区知名度最高的五金交家电品牌和最主要的五金零售商供货渠道之一；

（3）用六个月左右的时间，至少与本市50家工程建设、装潢施工企业建立实质性业务合作；

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（4）用一年左右的时间，力争进入上海与江苏地区大型施工企业的供应商目录和政府采购供货商名录

第五、最佳的经营策略

（1）立足上海，向南招商，向北发展。众所周知，“上海”和“上海制造”长期以来在国人心目中一直具有相对较高的美誉度，而浙江、福建则是五金交家电和建材、装潢材料的重要生产基地，这两者的紧密组合可以获得品类、数量、价格和品牌等竞争优势。另一方面，上海、江苏、山东、天津、辽宁等北部沿海地区是我国目前经济发展最具活力的地区，在今后较长一段时间，各项建设仍将领跑全国，这将为我们提供巨大的市场发展空间。（2）建立连锁零售分销网络，既可以获得稳定增长的销售量，又可以快速提升我们的品牌知名度。学习宗庆后当年推广“哇哈哈”的手法并加以改进，将大量散布于城乡各地的零售商店纳入我们的销售网络，一方面可以有效抢占市场份额，同时，那成千上万家零售店的店面和招牌，都可以成为我们免费的广告宣传阵地。

（3）通过持续的商情调查，不断建立我们的竞争优势。众所周知，质量、价格和差异化服务是商业竞争的三大终极利器，我们需要深刻了解自己所处的市场环境和目前的市场地位，才可能据以制定出有效的经营战略和战术。我们要时刻把握制造商、经联系地址：杨浦区控江路121弄20号506室 联系电话：*** 电子邮箱：chizhaodong2006@126.com 深谙中小企业盈利之道 专业提供立竿见影的低成本营销营销建议

销商、客户和终端消费者的需求，才能稳操胜券、始终保持竞争优势。

（4）通过搭建和改进网络平台，辅之于《每日商讯》《价格情报站》等电子版刊物和纸媒出版物，逐步将本市场打造成一个网上和线下互通交联的五金大宗商品交易（平台）市场和价格风向标。

第六、营销组织的架构

（1）市场调查小组：市场调查小组是公司的情报部队，专门负责采集以下各类信息，提交给公司决策单位和其它业务部门。例如，生产商信息、零售商信息、建工企业信息、装修与设计企业信息、工程建设招投标信息、政府采购项目信息、大型住宅基地和商务楼盘信息、同行竞争企业信息以及各大类产品的出厂价、市场批发价和零售参考价等。

（2）电话呼叫中心：电话呼叫中心这种营销方式自从上世纪60年代出现以后，凭借其在准客户开发、客户关系管理等方面所具有的快速高效低成本的优点迅速风靡全球。目前，电话营销与DM直邮、网络营销一起，成为企业家手中最具威力的三大营销法宝。我们的电话呼叫中心建议采用呼入为主、呼出为辅的运营模式，准客户开发、外勤业务员展业支持、客户的业务咨询、订单处理、投诉反馈，以及常规的客户关系管理工作均由呼叫中心完成。

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（3）网络营销小组：阿里巴巴主席马云曾经有一句名言，“21世纪，要么电子商务，要么无商可务”。电子商务已经成为本世纪以来发展速度最快的营销技术手段。网络营销团队的职责就是通过建设一个宣传和销售功能具备的公司网站塑造公司形象、传达公司信息，同时运用博客、论坛、QQ群、网络软文等营销工具，采用事件营销和病毒式推广的方式来大幅提高公司的知名度、美誉度和网站的流量。

（4）连锁招商小组：构建覆盖范围广泛的零售分销网络是公司的市场拓展和品牌推广的重要手段，是快速抢占市场份额、构建公司核心竞争力的关键举措。本团队的工作职责就是根据信息组提供的零售商名录、呼叫中心转入的意向客户信息以及本部门实地勘察后筛选出的目标，进行业务谈判，达到缔结连锁经营合同或者特约供货协议的目的。

（5）渠道直销小组：渠道业务小组是专门针对工程项目、施工企业和设计单位进行销售的业务部门。渠道业务绝对会是一年以后公司最主要的赚钱机器，同时也是新市场开发的先头部队。

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第二篇：市场营销思路

市场营销思路

一、市场分析

上个世纪90年代中后期，以买断代理制为标志的医药招商模式兴起。经过一段短暂的沉寂，发展到2006年前后，在“反商业贿赂”、行业“纠风”运动中，由于生产企业在构建销售网络的过程中需要规避风险，这使得医药招商模式突然获得提速和全面发展的机遇。进入2007年以来，随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，原有的招商模式受到了巨大的冲击，新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍，必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

二、营销思路

1、代理商网络建立

（1）寻求新经销商

①通过客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。

②主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。

③进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站（海虹）、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。

④招投标目录。通过招标办,医药公司等拿到招投标目录，然后从中找出与我们相同产品的中标单位，进而找到找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案，争取客户。

⑤套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。

⑥信息交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。

⑦购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案。

（2）维护老经销商

①客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。

②建立经销商的动态市场档案。比如：市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计，宣传推广效果的分析，通过建立档案，为市场指导提供第一手可靠资料。

③定期、不定期市场回访。密切关注经销商的动向，及时与经销商沟通，消除思想上的顾虑，介绍相关成功经验，端正经销商的态度，不断增强其信心，以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。

2、市场品牌建立

随着招商工作的进一步开展，越来越多经销商代理我们产品，市场份额的扩大提高了产品认知度和品牌美誉度，进而会有更多经销商代理我们产品，市场形成良性循环，产生品牌效应，最终实现区域销售最大化。

三、营销策略

1、产品策略。

以冠心静、胃活灵、泻白糖浆为重点推荐，兼顾其他品种，准确做出市场定位和分析，寻找产品卖点，为经销商提供配套宣传品，共同进行终端动销。

（1）产品定位

①进入基药目录且已在各地中标的产品。

②有终端操作价值的产品如片剂、胶囊、颗粒、糖浆、水丸、大蜜丸中生产厂家少的产品。

（2）产品分解

①泻白、胃活灵片在没办理医保，自己没建队伍的区域招商，也可在办理

了医保自己不建队伍的区域招商。规定出各代理商、代理区域的任务量。

②胃立康、罗布麻、清脑、明目、连翘实行一品双规招商，一品一规只要回款达到100万元/年，即可成为全国代理。省级30万，地级20万。

以上产品价格按公司现行价招商，对于一次提货十件以上的代理商可以采取十赠一活动。

③板蓝根颗粒、感冒退热颗粒也可一品双规，一品一规达到100万元/年即可。

④各地中标产品在当地可选择一家代理商现金现货，由其进行分销实现两票制。

2、市场策略

以东北、华北、华东区域为重点，兼顾周边市场，针对每一个招商产品的不同区域，对经销商进行有针对性的市场指导，引导市场良性发展，把握市场机遇，产生最大营销效果，实现驾驭市场的目的。

3、服务策略

细节决定成败，在服务细节上狠下工夫，不断提升服务理念，以优质完善的服务，赢得客户的信赖。

四、招商队伍的组建与培训

招商队伍素质的高与低是招商成败的关键，因此人力资源是第一要务，组建专门的招商队伍，必须进行必要的培训以使招商队伍素质化、效率化。

1、招商队伍的要求

在招商队伍的组成方面区域经理是最重要的职位能力要求很高，我们必须在没有落实区域招商经理人选前，招聘现在的招商专员，必须有可塑性、可造就性以便培养我们自己的人才，为我们占领全国招商市场打下良好的基础。

2、招商培训的主要内容

我们的培训侧重于策略和规划的运作，产品的定位和卖点①企业与产品的知识②沟通和洽谈的技巧③招商的专业知识。

3、招商的要旨

招商的要旨一定要制定好如策略、协议等根据目前我公司情况公司统一拟定方案协议，招商员必须身兼数职，一定要分工明确，这给我们员工素质提出了一

个高起点的要求。

4、培训招商专员一定重点培训，怎样发布招商信息寻找合适的传播途径，把招商亮点及时总结，对代理商诱之以利，明之以理，坦诚相待，实现优势互补共同开拓市场，共同赢利。

5、我们招商策略最基本要求就是合适。全面清楚的了解我们的资源，优势和能够给予代理商的优惠条件与之建立战略伙伴关系一起探讨市场策略，告诉他我们的市场支持是什么。

进入基本药物目录在各省中标后代理商的建立，进入基本药物目录的产品一定要在当地省会、各地级市建立代理商网络并选择其它产品让代理商经营，由招商专员拿出精力灵活政策，只要价格不低于中标产品的35个点，均可执行

第三篇：钢材市场营销思路

钢材市场营销

一、项目定位

1、项目形象定位

江西省最大的现代化钢材批发市场

定位基础：

◇

占地约600亩，规模宏大，在江西省独一无二，在华中地区名列前矛； ◇

先进、前瞻的规划理念，高标准的硬件配套设施，独领风骚；

◇

规范、完善的市场经营管理，为经营商户提供一流的营商环境，为消费者提供舒适的购物环境。

2、针对经营商户的市场定位

国内钢材厂家拓展华中市场的窗口 江西省钢材经销商做大、做强的摇篮

定位基础：

◇ 江西省乃至华中地区规模最大、最现代华的钢材集散基地，面向整个华中地区市场；

◇

水、路、空便捷的交通网络；

◇

超低的市场进入门槛，降低商户经营成本；

◇

开发商投入巨资对市场及进场经营商户进行全方位的宣传推广； ◇

开发商为进场经营商户设立融资渠道，扶持进场商户做大、做强； ◇

设立专业的市场营销网站，为商户提供更为广阔的生意机会； ◇

规范、完善的市场经营管理，确保市场的可持续发展。

3、针对投资者的市场定位 买铺就要买高成长的商业铺王

用住宅的价格买高成长的商业铺王 一间好商铺，三代人的摇钱树

定位基础：

◇

钢材行业是一个高增长的行业，钢材商户资金雄厚，商铺租金有保证； ◇

专业市场规模经营，容易积聚商气、人气，市场做旺后，租金将成倍增长； ◇

刚进入市场销售时，商铺的售价仅相当于住宅的售价，市场经营旺后，商铺的价值也将成倍增长，商铺升值空间巨大；

◇

本市场商铺高回报、高增长的特点，将为投资者提供理想的投资渠道。

二、项目规划

建议开发商选择高水平的设计单位。之后由开发商组织专业的钢材经营商户会同设计院、策划代理公司人员一同对国内大型、先进的钢材市场进行考察、学习； 同时，由策划代理公司对南昌市钢材经营商户进行详细的市场调查，为规划方案提供依据；在初步规划完成后，再由策划代理公司和开发商邀请大、中、小钢材经营商户举行小组座谈会，对规划方案进行论证、提出建议。

在市场商铺规划时特别值得注意的是：商铺面积的适度控制。

大面积的商铺，商户易于经营，但商铺总价将偏高，投资者购买门槛将抬高，销售难度加大

；小面积的商铺易于投资者购买，但过小的商铺又不便于商户经营，因此，如何把握这个度很 重要。

三、开发策略

统一规划、分期开发；环境先做、配套先行。

由于项目规模宏大，而南昌市甚至江西省经营钢材商户数量有限，若市场一次性开发，商户

数量不足以支撑如此庞大的市场规模。虽然，我们可以对外地的厂家及经销商进行招商，根据

我们以往的经验，针对外地厂家、商户招商难度大、不确定因素多，在市场没有形成一定影响

力时，一般不愿意进驻。

因此，市场分期开发势在必行，本市场一期的招商对象应以江西本地市场中的商户为主，通 过市场调研，评估出，有可能进入市场商户的数量，从而核算出一期开发的面积。在一期市场招商、销售取得较好业绩的基础上在进行项目二期的开发。有了一期的成果铺垫，二期的招商、销售将会有更好的支撑。

优美的外部环境、便捷的交通网络和支持市场营运的硬件设施是市场招商必要前提，这些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市场招商、销售时若能开工建设，甚至是做好，将对市场的

招商、销售起到很好的促进作用。

四、营销总思路

先招商，后销售

培育市场、放水养鱼 招商时不提销售

返租销售，经营权、产权剥离 售价参照租金制订

理由：

1、先招商，后销售

市场只有经营起来才有价值，开发商、经营户和投资者对商铺价值的评判是不一样的，市场若不招商而直接进行销售，很多经营户一方面将会低估市场商铺的价格，另一方面将对市

场能否招商成功、能否经营起来持怀疑态度，不敢贸然购买；投资者由于对行业业态不甚了解，而市场又处于比较偏远的位置，市场招商不成功，更是不会考虑投资购买。

2、培育市场，放水养鱼

开发商开发项目都想获取利润最大化，商铺售价只有尽可能高，才能实现项目利润最大 化。不管是经营户还是投资者，都会算一笔帐，就是只有商铺租金达到一定水平，才会愿意出

高价购买商铺。

商铺的理想租金水平是市场经营成熟后的租金水平，只有达到理想的租金水平，商铺价

格才能达到最大化。然而，刚刚开业市场是无法达到理想的租金水平的，开发商一开始若就以

理想的租金水平对外招商，无易于“杀鸡取卵”，租金难以得到商户的认同，招商风险将会很

大。因此，开发商要想市场招商成功，又想以理想的租金水平对应的售价销售商铺，前期一定

要给予市场一定的培育期，放低招商门槛，给予商户一定的免租期，以吸引商户进场。

市场培育期的长短，一般是根据市场可能需要培育的时间和招商时商户愿意承受最短的租期

来确定，市场培育期不宜过短，一般是3-5年。

3、招商时不提销售

招商时不提销售是为了更好的招商。若招商时商户知道商铺要卖，就会以低价购买商铺来

要挟招商，因为，经营户知道，他们都不进来，市场是开不起来的。

4、返租销售，经营权、产权剥离

经营户购买自己承租的商铺可以不用返租销售。

经营户购买了其他经营户承租的商铺和投资者购买经营户承租的商铺就一定要返租销售，因

为商铺已经租给了其他经营户，商铺购买者不能剥夺承租商户经营的权利，再者，对于投资者，他不懂经营，他看中的是投资回报，较低的租金回报他不愿意买，由于在市场培育期间，开

发商给予商户在租金和租期方面的承诺，若不返租销售将无法履行针对商户的承诺，市场培育

期间的租金风险投资者也不愿意承担。

5、售价参照租金制订

商铺的价值主要是通过租金来体现，不管是经营户还是投资者，都会通过租金来推算自

己愿意承受的售价。根据我们调查了解，经营户能接受商铺的售价一般是8-10年的租金，投资

者能接受的投资回报率一般是8%。即，假定我们的商铺一层租金为30元/平方米.月，二层租金

为10元/平方米.月，平均租金为20元/平方米.月，按8%年投资回报率计算，我们商铺的价格将

为：3000元/平方米；按8-10年租金计算为1920-2400元/平方米。

五、招商思路

1、通过市场调研，了解市场商户构成，与商户建立联系，了解商户普遍需求；

2、过小组座谈会，了解商户真实想法，与商户建立友谊；

3、订招商政策。分别制订针对大商户招商政策和一般商户招商政策（具体的租金及招商政

策在进行详尽的市场调研后制订）；

4、首先针对在市场影响力的商户进行招商；

5、再针对一般商户进行招商；

6、由于南昌市商家数量有限，难以填充满整个市场，同时还需对外地厂家及经销商进行外 围招商；

7、招商时间。前期进行铺垫，在项目具备一定工程形象后，项目取得预售许可证前一个月

正式开始招商工作。

六、销售思路

1、招商取得较好的业绩，一般不低于推售单位70%的招商率；

2、制订销售价格和销售政策（对于经营户和投资者）；

3、首先针对经营户购买；

4、销售广告宣传；

5、针对投资者销售。

第四篇：银行客户市场营销思路

银行客户市场营销思路

为了落实公司对于银行市场的整体开发思路，有效的完成大连分的2006年下半年销售任务，银行事业部的全体同仁应致力于通过更深入、全面的挖掘市场和自身潜力已达到此目标。

由于银行的销售工作周期较长，其间牵扯到银行的多个部门，如国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部、财务部、法律部、纪检等部门，其中人事环节复杂，经常要靠客户经理的经验随机应变。为保证工作的有效性和延续性，需要加强客户经理队伍的工作积极性和相对稳定性。

作为一个合格的客户经理，我们必须在以下方面对自己严格要求：

一、加强自身专业素养，适应公司项目化销售要求。

① 熟练操作XX软件，能够指导客户进行软件的基本操作。② 熟悉公司为银行市场提供的各种软件产品和增值服务信息，能够对客户介绍和交流相应的产品信息，伺机找寻潜在的客户关注点和产品销售卖点。

③ 掌握银行理财中心建设整体资讯服务方案，能够用我们的产品和服务去引导银行的相关部门、人员的业务发展思路，能够向银行灌输先进的理念，切实做到“顾问式销售”。

二、扩大业务联系面，尝试多部门交叉销售。

①在银行分行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需 1

要做到国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部等部门处长和主要经办人员的拜访及公司形象宣传、产品推介，在多部门同时找寻潜在销售机会以加大销售成功率；在分行做到业务联系上没有死角，不会错失分行对于全市业务进行统一规划的重大销售机会。

② 在银行支行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需要做到支行行长、支行理财人员的拜访及公司形象宣传、产品推介；切实了解各家支行的自身需求和关注点，不会错失支行行长由于个人喜好和业务需要而单独购买的潜在销售机会。③ 在适当的时机，做到分行+支行同步联合销售。利用我们和分行主管领导的接触去影响支行的办事人员，扩大我们的宣传；充分利用我们手中的各种资源，为今后的成功销售打下良好铺垫。

三、改变观念，由传统产品销售向项目整合式销售转变。

① 单纯的递交产品服务方案给客户并不能起太大作用，银行人员并不能很好的理解我们的思路。我们要求由客户经理紧盯客户，由他们去不断的给客户讲解引导，吸引客户的兴趣并加深客户的好感（客户感觉你很勤奋也很热心），这样效果会更好。当然了，这样对我们客户经理的自身要求会比较高一点。② 我们的银行理财中心建设整体资讯服务方案思路是：我先给你划一张饼，告诉你我能满足你的需求；然后我会和你交流沟通，根据你的口味做出土豆饼或葱油饼。类似于我们不卖给客户

lenovo品牌电脑（价格固定、配置固定会本能的影响一批客户），我们向dell一样给客户攒机器（首先我能给你机器，其次你能出多少钱，我就会给你相应的配置）。在和客户进行充分接触、交流后，我们会根据客户的整体预算情况设计我们的整体方案。而不能再象以前一样做好一个产品报价单、递给客户说你们选吧，价格太贵那就算了。我们要学会创造机会和卖点。③ 作为客户经理，将我们的产品和服务熟识于心是最基本的要求；更重要的是我们必须开放思路、在客户没有明确需求的时候能够引导客户、根据客户的具体情况全面整合我们的资源去为客户创造需求；也就是公司现在确立大客户销售、顾问式营销的主旨。

四、加快工作节奏、提高工作时间办事效率。

① 在7.1---7.14期间，商务经理协助客户经理利用两周的时间对所属银行的分行国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部的处长和主要经办人员进行拜访，建立业务联系。了解各部门下半年的业务发展规划中有无和我们的产品和服务相关联的，避免错失分行对全市业务进行统一规划的重大销售机会。同期对支行行长和理财相关人员进行前期的电话联系、资料建立工作。

② 在7.15---7.31期间，客户经理利用两周的时间对所属银行的支行行长和理财相关人员进行实地拜访、了解各家支行的自身需求和关注点，引导支行行长单独购买相应软件终端。截止到

7月末，应完成所属银行客户支行机构的市场调研和资料统计工作。

③ 从8月份开始，客户经理对所属银行相应业务开展情况以及客户营销情况进行可行性分析，确定客户跟进策略。对重点有意向客户实施重点跟进、集中联系，确保该销售项目的成功签订，力争项目的金额最大化。下半年的销售攻坚任务由此正式开始，商务经理会协助客户经理对银行市场进行深入挖掘，力争完成分公司的销售任务。

五、客户经理销售跟进过程中需要注意的事项：

① 保持沟通的连续性：当我们与银行相关部门的主办人员建立了业务联系后，一定要注意业务销售过程的连续性，要经常的与主办人员保持沟通。这样做的目的有两个：一来能促进你与主办人员的关系，为将来的合作打下良好的基础；而来你可以获取到银行的最新进展动态，便于你调整跟进策略。没有人喜欢这样的销售：平时不联系，一打电话就会问“你们什末时候能装系统啊？” 要花一些时间去培养和主办人员的感情，当然不是指男女方面的；要做出努力使主办人员认可你这个人，争取能成为朋友。这样关系打好了，在将来运作合作的时候，才能给你以真正帮助，从而缩短整个项目的销售周期。要注意自己的情商（EQ）运用发挥,以情感人，让对方先接受你的人；当他觉得对你说出No的时候，他会感到不好意思时，说明你的工作做到家了。此时你可能会花费很多时间去与主办人员接

触，不要怕做无用功，没有10月怀胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悦。

② 努力找到主要负责人，做到良好的产品演示：也许我们前期联系的主办人员可能是普通科员、科长或是处长、行长，一定要确认能对我们产品从专业角度做出决策的真正负责人，这一步很关键。不然我们前面所提的勤沟通、搞好关系就很可能走弯路。也许会出现“我联系这个主办人员很长时间了，他也说对我们的产品感兴趣，可是到最后才发现他根本就不管事”的情况，要明确谁是能向银行提出建立金融资讯合作项目需求的人。找专业的真正负责人去做演示、去沟通、去培养感情。

当我们有机会去给银行做产品演示工作时，要一定确保演示材料的准备完备性、效果最佳性。要了解你所推销的产品、要让人觉得你是专业的；如果你对别人介绍产品时，一问三不知，不用我说你也知道结果。别人不了解你的产品，就不会帮你去想如何才能使你的产品尽快的被采用。要在平时做好专业知识的储备工作。

③ 促进成交：我们已经与主办人员建立了良好的关系，经过我们专业的产品演示、对方认可了我们的产品时，我们要不断的去敦促合作的成功，不能总是被动的去等待。真正做到这一点有些困难，因为我们不能简单的打电话说“你们烦不烦啊，还不快点上；或是 你们何时才能有最终结果”，要讲究点策略和方式，不能让人感觉你很烦，甚至不想接你的电话。所以到此时

你就会发现前期你与负责人关系相处得如何就变得很关键了。如果关系很好，他会帮你去催；如果关系一般，公事公办的话，那就不知道要拖到猴年马月了。促进成交这个过程贯穿于整个销售过程，你随时都在催促对方。催促他认可你的人，催促他认可你的产品，催促他产生强烈兴趣，催促他上报项目，催促他争取款项，催促他签合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等对方告诉你“一切都没问题了，告诉我你的账号”，我们要不断的推动销售向前进、再向前进，直到销售成功。

六、以客户为中心、以销售为导向，坚定个人成功信念。

对于公司及客户经理个人所确定的销售目标，你要有“一定想办法拿下”的信念，而不能停留在“我联系了，对方也说有兴趣，我就在等着他们来签合同”的初级销售阶段；我们必须想办法去发现问题、找到解决问题的最快最佳方法去敦促合作的早一天实现。如果你说，我对于“我是否真的想从销售岗位上努力来实现自我”还存在怀疑，我不能确定我热爱这份工作、我想把它做好、挖掘出我最大的潜力；我只是现在需要一份工作。那我劝你不要去做银行销售，因为你及其容易会有挫败感、会失去你的信心。想要去做银行销售的绝大多数商务人员都是对自己有明确的定位、拥有强烈的成功信念并愿意付诸行动、耐得住煎熬并不断找寻合适方法来达到“百炼成钢、修身成佛”的人。

第五篇：五金建材开店计划书

致诚建材计划书

为使致诚建材的建立能有条理展开，特做此计划。

一、流程：

1.市场调查，确认潜在客户与需求，定义产品的档次、价位，首要任务是确认有没有市场，市场份额的大小；

2.供应链的寻求，确定主要供应商，进货价格，进货渠道；

3.公司的注册成立：选址，注册，资金支出分配； 4.正常运营：经营范围，产品价格与利润的确定与分配，客户的开发与维护，供应商维护，利润分红的分配，做账；

二、细项展开

1.市场调查 方式：实地调查

调查对象：橱柜生产与销售群体

调查内容：厨房五金月需求量，进货渠道，运输方式，厨具的档位及消费群体。

调查数量：数量10位以上。

调查时间：2012年6月20日-6月30日 调查目的：确认市场需求量，客户群体及档次

2.供应商选定

主要产品直接从生产厂家进货，无需第三方介入。部分产品从南宁批发商进货。方法：

（1）利用现有资源，挖掘潜在供应商。（2）到广东实地考察，拜访，利用业务手段初步建立关系。

目的：确认初步关系，产品类型与价格。时间：2012年7月5日-7月15日

3.公司选址： 方法：实地考察 选址要点：

（1）靠近物流中心，方便运输

（2）靠近相关产品类型的市场集中地，如建材城，家私城等，方便调货，更方便导入客户。

（3）店面面积，80-100㎡，2层，一楼经营店面，二楼做仓库与住宿

（4）人流量，活跃度，人气指数。时间：2012年7月15日-7月25日

4.工商注册

（1）企业性质定义：合伙企业。

（2）经营范围定义：厨房五金配件，卫浴配件，家具五金配件等。

经营规模与注册资金确定: 初步计划注册资金10W 说明：注册资金决定了经营规模，税收，必须慎重。注册成立后注册资金被冻结在银行内，非特殊情况不可挪用，受政府相关部门监督。

（3）注册时间：2012年8月初（4）注册注意事项：

注册前必须要有三人的身份证和合伙合同，营业地址的租赁合同。同时预先准备好三个企业名称。所以注册前需要先选营业地址取得租赁合同。企业名称暂定为：华诚建材，致诚建材和百家建材。

以下为注册流程所需材料，注册前还需要到当地工商局咨询，务必证件齐全方可开业经营。

1、申请个体工商户名称预先登记应提交的文件、证件； 办理资料：

（1）申请人的身份证明或由申请人委托的有关证明；（2）个体工商户名称预先登记申请书；

（3）法规、规章和政策规定应提交的其他文件、证明。办理时限：1个工作日 办理费用：30元

办理地点：当地工商局

2、申请个体工商户开业登记应提交的文件、证件：

办理资料：

（1）申请人签署的个体开业登记申请书（填写个体户申请开业登记表）；（2）从业人员证明（本市人员经营的须提交户籍证明，含户口簿和身份证，以及离退休等各类无业人员的有关证明；外省市人员经营的须提交本人身份证、在本地暂住证、育龄妇女还须提交计划生育证明；相片一张。（3）经营场地证明；

（4）家庭经营的家庭人员的关系证明；（5）名称预先核准通知书；

（6）法规、规章和政策规定应提交的有关专项证明。办理时限：5个工作日 办理费用：23元

办理地点：当地工商局 办理依据：

《城乡个体工商户管理暂行条例》

《城乡个体工商户管理暂行条例实施细则》

3、办理组织机构代码证： 办理资料：

（1）个体工商户营业执照复印件（2）个体工商户户主自分证复印件 办理时限：3个工作日 办理费用：108元

办理地点：当地技术质量监督局

4、刻章： 办理资料：

（1）个体工商户营业执照复印件（2）个体工商户户主自分证复印件 办理时限：2个工作日 办理费用：参考300元

办理地点：当地公安局批准的印章公司

5、办理国税登记证： 办理资料：

（1）个体工商户营业执照复印件（2）个体工商户户主自分证复印件（3）经营场地证明

（4）组织机构代码证复印件（5）章

办理时限：3个工作日

办理费用：50元（各别地区不收费）办理地点：当地国税局

6、办理地税登记证： 办理资料：

（1）个体工商户营业执照复印件

（2）个体工商户户主自分证复印件（3）经营场地证明

（4）组织机构代码证复印件（5）章

办理时限：3个工作日

办理费用：50元（各别地区不收费）办理地点：当地地税局

7、设立基本户（主要用于和公司转帐用）办理资料：

（1）个体工商户营业执照复印件（2）个体工商户户主自分证复印件（3）组织机构代码证复印件（4）国税、地税登记证复印件（5）公司印章

办理时限：5个工作日

办理地点：方便自己的就近银行 办理费用：一般都不收费

5.预算，出资比列，分红（1）初期经营预算明细：

租金：1000-1500元/月,10000 – 15000元/年 交通工具：电动三轮车2600-3500+电动车2000-2900*2=6600--9300 住房租金：300-500元/月，3000 – 5000元/年 货架：500-2000 电脑：2000--2500 电话传真机：700--1000 网费：900一年 办公桌一套：200-1000 货品总价：46753

2部

备用应急资金：10000 合计：80653-93453 开业预算在80653元到93453元之间。当然这些只是大约，货物都是以最高进货价来算货品总价，所以预算会稍微偏高。其中资料图册和名片还未计入其中

（2）出资比列与分红

此部分由合伙人一起商讨。

6.后期经营需要考虑的因素：

产品价格与利润的确定与分配，客户的开发与维护，供应商的维护，经营者要学习相关法律法规。

三、经营理念

真诚、真心、真意 实惠、快捷、方便

四、展望未来

第一年，保本不亏，回收成本。第二年，营业额翻一番，利润翻一番。第三年，扩大门面与经营范围。第四年，到南宁开分店。

五、计划开业时间

计划开业时间为8月初。注册选址与供应商找寻一并进行。

六、对合伙投资人的确定和对计划书的意见

计划赶不上变化，市场更是瞬息万变，无论什么时候我们都应该有两方面的打算，在没有把公司注册建立起来之前一切都皆有可能变化。所以要求投资人在看完计划书后确认投资，同时对哪些方面需要改进的提出宝贵意见，以便及时修改计划，完善计划。为谢！

致诚建材公司

（待最后确定公司名称）

卓成飞 杨开周 2012-6-10

以下是部分产品的厂商联系方式： 拉手：温州凯宇五金厂 电话：0577-88793583

温州雅浩五金厂

电话：0577-86289999

广东方面暂无

拉篮：广东中山顺达

佛山方向

玻璃胶：佛山南海区大沥汇盈五金

电话：86-020-33282972 地脚线：暂无

吊码：广东白云区太和镇上南工业区88号

电话：02087476945 吊柜钉（膨胀钉）：

黑柜脚：东莞市美众塑胶五金有限公司 厚街镇新围管理区

电话：0769-81520529 QQ：1908668868 抽屉锁：协和帝高

滑轨：广州诺德金属制品有限公司020-62688666（普通）

澳斯迪（好）

阻尼：佛山市永胜家具配件厂

帝固

水槽：珍珠面：

304#： 自攻钉：暂无 螺杆：暂无

三合一：广州铭鑫家具配件

广州 白云区 天健广场D区301-5号QQ：114036981 三合一杆：佛山市南海区西樵帮鑫五金标件厂 佛山龙江龙头家具材料市场A4-110 86.0757.28793212

二合一：暂无

铝挂件：博美五金制品厂

86-0757-81802470

李老板 不锈钢挂件： 吧台脚：暂无 挂衣杆：暂无 中温胶：暂无 水龙头：暂无 柜吸：暂无 胶粒：暂无 铝铂自贴：暂无 铝铂卷：暂无

脚链：广东揭阳市（普通）气撑：广东久发 试衣镜：新起点/米兰 铝合金脚：暂无

衣托：佛山市南海区西樵帮鑫五金标件厂 佛山龙江龙头家具材料市场A4-110 86.0757.28793212 19管管座： 白角码：暂无

铁角码：暂无

铝框角码：暂无

不锈钢垃圾桶：暂无

米箱：暂无