市场营销及营销策划的创新思路探究

第一篇：市场营销及营销策划的创新思路探究

市场营销及营销策划的创新思路探究

贵州省商业学校平文英

摘要：随着我国经济的快速发展，我国经济市场竞争变得空前激烈，因此如何做好市场营销是提高一个企业综合竞争力的关键。企业中除了销售部门外都是在“赔钱”，只有销售部门是在为企业赚钱，可见销售部门对一个企业的重要性。因此，企业要想在激烈的市场竞争中获得一席之地，就必须要在营销中有所创新，更加吸引客户，只有这样企业才能在市场竞争中立于不败之地。

关键词：市场营销 营销策划 创新思路

中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1005-5800（2014）09(a)-027-0

2市场营销最先出现于美国(20世纪初)，自罗斯福新政后，市场营销理念逐渐走进了世界人们的视线，并逐渐地进入了快速发展阶段。在19世纪初期世界面临严重的经济危机，所有人都束手无策，世界的失业率急剧增加，这时候营销理论起到了意想不到的作用，越来越受到企业管理者的青睐和重视。1营销策划的核心及要点

要想制定一个可行的市场营销策划，就必须要对营销策划的核心内容进行了解。那么，策划究竟是什么，部分人士认为所谓策划就是可以盈利的点子。受此种观念影响，策划逐渐被神化了，尤其在业外人士眼里，其变得更是神乎其神，导致了部分企业在发展过程中盲目地追求好点子，并且盲目地认为，只要企业拥有好的点子，那么在发展过程中无论遇到什么困难都能抗过去，这种错误的观点，使经济市场变得更加的无序。

通过多年实践经验可以看出，点子和策划之间存在巨大差异，点子就是一个想法，而策划则是需要围绕需要解决的难题或想要实现的目标而进行策划的一个完整过程。如果从管理的角度看策划，则可以将策划看成一种程序，主要针对企业未来可能发生的变化做出决策，策划必须要在企业长期的、踏实的运作和基础之上，否则无法实现，策划的内涵主要包括以下三个方面。1.1目标明确

策划具有较强的目的性和方向性，因此为了使策划目标能够切实可行，必须要将目标具体化，将长期的目标进行详细划分，成为短期的工作目标，并且每个目标都和工作人员的利益有着直接联系，这样可以最大程度地调动工作人员的积极性。1.2目标要具有创意

策划的重点就是创意，创意是策划的灵魂和核心。但创意也并不想人们所想的那么高深，创意来源于思维的积累，只有长期的对相关事物中的重要信息进行加工，才能激发策划人员的策划灵感；策划过程中要充分发挥创造力和想象力；独特的观点、视角和思维方式，要打破常规，进行创新。1.3目标要具有可操作性

策划除了需要新颖外，还需要具有较强的可操作性，方便日后工作的进行，所谓可操作主要指的是以企业先有的资源信息和人力能使其实现，同时要具有较清晰的行动方案。2市场营销的优势

2.1改变了传统的营销理念

传统的营销主要靠“运气”，传统的经济理论主要针对的是生产力，但随着生产力的提升，传统的营销理念在现在的经济市场中就没有了存在的空间，产品的销售转化成了运气与经验相结合。比较典型的就是福特汽车的营销，几年前，福特在汽车上的竞争力还相对较强，那时候福特汽车公司生产的全都是黑色轿车，由于竞争对手少，福特公司生产的汽车十分畅销。这种畅销的产生和市场环境有着一定的关系，因为消费者缺少选择空间，在经济学上也称之为“卖方市场”，这时候消费者对产品没有过多的要求。但随着管理原则的出现，各个行业的生产力都有了大幅度提高，许多企业看着有利可图的产品就会大规模地生产，这直接导致了同类产品生产过剩，间接地造成了经济危机的发生。此时市场营销的出现恰好对企业的产能起到了一定的分流作用，解决了商品的销售问题，从而使生产效率、生产率与商品的销售恰好处于一个平衡状态。2.2快速发现市场需求

随着经济市场竞争的变得日益激烈，市场是狭小的也是庞大的，当一种商品已经达到市场的需求时，市场就是狭小的，而当一种产品市场对其需求，但该类产品的生产没有形成一定需求，那么市场就是巨大的。市场营销可以帮助企业的管理者敏锐地发觉市场所传递出的信息，而使企业获得成功。2.3增加企业的竞争力

依据市场营销理论，生产企业可以通过分析个人以及团体的购买行为寻找消费群体，从而生产出有别于其它企业的产品，吸引消费者眼球，提高企业的竞争力。3营销策划和市场营销的关系

营销策划是市场营销理念的进一步延伸。无论是在社会主义经济市场还是在资本主义经济市场，一个企业如果想存活下去，那么就必须有一个理想的营销理念对企业进行指导。

企业在社会经济中起到的作用巨大，营销活动作为企业基本活动之一就显得更加的重要。市场营销涉及到社会生活和经济生活的方方面面。无论是文化、政治、经济等因素都同市场营销活动有着密不可分的关系。企业要想在市场竞争中做大做强，就必须要利用市场营销活动来满足消费市场对产品的需求量，对能影响到营销的关系要加以处理。对市场的环境要进行客观、科学的分析，利用所得出的正确结论来对营销进行指导，这一系列的操作都需要通过营销策划来实现。现在许多企业为了收集正确的市场信息，都在企业内部成立自己的市场营销部门，这样可以使企业在第一时间掌握市场的动态，并以最快的速度完成一个理想的营销策划，使企业的利润能够达到最大化。一些小企业虽然没有庞大的资金来成立自己的营销部门，但他们也通过找到营销策划公司来针对自己的产品制定合理的营销策划，可见营销策划的重要性。通过以上内容也可以清楚地了解到，营销策划是市场营销发展道路上的一个必然产物和延伸。4营销策划的创新

企业要想成功，要想做大，就必须在思路上进行不断的创新，制定出更实用、更新颖并且容易使消费者接受的营销点子，从而达到营销策划创新的效果。

如今在商品销售市场上的竞争可谓是硝烟四起，商品无时无刻不面临着“广告战”、“品牌战”、“促销战”、“服务站”、“价格战”，可以说竞争随着社会发展变得越发激烈，而在如此激烈的竞争中，企业要想取得成功就必须拥有一个优秀的营销策划方案。这就需要企业做大量的调研，收集大量的、真实的市场信息，对市场的发展规律进行科学、合理的分析，寻找营销的突破口。营销以及营销策划并不是硬碰硬的较量，更不是去走别人走过的老路。例如，某凉茶冠名了某综艺节目获得巨大成功，其它商品也去冠名一个综艺节目。这种方式是不可取的，营销策划一定要具有一定的心意和创意，要跳出已有的条条框框进行思考，只有这样才能做出具有心意的营销思路。本文认为，在营销策划方面要从以下几点加以考虑。4.1转变思考角度

例如，一个经典的营销案例，就是将梳子卖个和尚。谁都知道和尚是不用梳子的，但是去寺院上香的香客却需要梳子，这时候就需要转变思考角度，要站在和尚的角度思考问题，如何让香客从和尚手中要梳子，从而再将梳子出售给和尚。4.2把握时机

时机对于营销来说十分重要，所谓机不可失，失不再来。例如在一个岛上，居住者无意间发现了橘子这种美味的水果，并将其卖给其他岛上的人获取利益。这时候岛上的人纷纷开始种植橘子，而有人意识到大量地运输橘子需要用容器将橘子装起来，这时候他就用柳条制作装橘子的框。这样他提前抢占了市场，从而取得了成功。4.3急流勇退

激流勇退是营销策划中重点，很多人也都是因为每次忽略而在营销中吃尽苦头，所谓急流勇退也就是在市场一片大好的情况下收手。这也是很多企业管理者无法做到的一点，他们不明白一片大好的市场为什么要收手。其实道理很简单，当一件事情赚钱的时候，市场上就会有大批的人向该领域进军，这时候竞争就会变得越来越激烈，说不定在一个令人想不到的时间市场突然就供大于求，而此时在想退出已经很难了，因此在营销策划过程中一定要做到急流勇退。4.4着眼未来

营销策划不能只顾眼前，更加要着眼未来，就像下象棋一样要看几步。记得有个年轻人做过这样的一个营销策划：他在一个火车道进站处买了一块紧挨着火车道的地，这块地的面积不大，谁都不知道年轻人买这么一小块地做什么用，这时候年轻人在这块地上修了一个高大的墙，一放就是几年，就在所有人都嘲笑年轻人的时候，这块墙被某知名品牌购买作为了广告牌，年轻人在这块墙上每一年都会获得一大笔收入，年轻人眼光的长远也正是这次营销策划成功的关键所在。4.5要学会从竞争中胜出

不论什么样的营销策划都需要面临同一个问题那就是竞争，如何在竞争中胜出，是一个营销策划成功的关键。有这样一个年轻人，他在几年的打拼后存了一些积蓄，然后利用这些积蓄开了一间服装店，其初生意还不错。可是好景不长，在它店的对面也开了一家服装店，和他店里面卖的衣服基本都是同样的，而在价钱上却要比他店里的低上许多，没有多久他的店就倒闭了。对面店的生意却红火的不得了。就在所有人都替年轻人感到惋惜的时候，年轻人接手了自己店对面的服装店，后来人们才知道这丽间服装店其实都是年轻人自己开的。在这次营销策划中年轻人为自己设立一个竞争对手，这个竞争对手就是他自己，可以说不论哪家店“胜利”了，最终胜利的人都是年轻人自己。而年轻人利用价钱差距将自己店面击败的同时将更多的潜在客户都推向了自己的另一家店面，可以想象同样的衣服价格上的却存在着差异，势必会将吸引更多的消费者。这时候店面可能将一些之前不在年轻人店里购买衣服的消费者也吸引过来。

以上提到的几点，都是市场营销和营销策划创新中需要重点考虑的因素。营销策划需要创新，但创新不能盲目，要抓住营销策划取得成功的关键，营销策划可以学（向成功的营销策划学习）但不能像（模仿成功的营销策划），在营销策划中可以说像者死、学者生。5结语

综上所述，营销策划的创新不能仅归结个人学识或个人观点，必须要深入市场，对市场进行深入的调查，对调查结果进行认真分析。寻找消费对象以及市场中潜在的消费群体，并有针对性地对时势、地域以及其它可能对营销产生的影响因素进行分析，对营销的发展趋势以及市场的走势进行合理的利用，在营销过程中要做到想在别人前面，做在别前面，只有这样才能在别人之前取得成功。营销策划创新的源泉就是找到适合产品销售的消费市场。参考文献

[1]马莹，房地产住宅市场营销与顾客满意度研究【D】.天津大学，2011，11(13).[2]王志红，房地产营销策划的创新理念【J】．现代经济信息，2013，10(24).[3]陈敏．客货分线条件下既有线货运产品设计及营销策略研究【D】.中南大学，2013，5(17)．

[4]周宇，应江勇．电信运营商市场营销策划闭环管理实证研究【J】．移动通讯，2011，3(15)．

[5]李先江．高新技术企业市场营销管理存在的问题及对策【N】.武汉工程大学学报，2010，10(15).[6]菲利普〃科特勒，营销管理[M].上海：上海人民出版社，2011，10(2)． [7]余球．市场营销策划存在的问题及对策【J】．经济研究，2013，6(3)．

第二篇：市场营销思路

市场营销思路

一、市场分析

上个世纪90年代中后期，以买断代理制为标志的医药招商模式兴起。经过一段短暂的沉寂，发展到2006年前后，在“反商业贿赂”、行业“纠风”运动中，由于生产企业在构建销售网络的过程中需要规避风险，这使得医药招商模式突然获得提速和全面发展的机遇。进入2007年以来，随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，原有的招商模式受到了巨大的冲击，新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍，必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

二、营销思路

1、代理商网络建立

（1）寻求新经销商

①通过客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。

②主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。

③进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站（海虹）、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。

④招投标目录。通过招标办,医药公司等拿到招投标目录，然后从中找出与我们相同产品的中标单位，进而找到找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案，争取客户。

⑤套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。

⑥信息交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。

⑦购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案。

（2）维护老经销商

①客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。

②建立经销商的动态市场档案。比如：市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计，宣传推广效果的分析，通过建立档案，为市场指导提供第一手可靠资料。

③定期、不定期市场回访。密切关注经销商的动向，及时与经销商沟通，消除思想上的顾虑，介绍相关成功经验，端正经销商的态度，不断增强其信心，以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。

2、市场品牌建立

随着招商工作的进一步开展，越来越多经销商代理我们产品，市场份额的扩大提高了产品认知度和品牌美誉度，进而会有更多经销商代理我们产品，市场形成良性循环，产生品牌效应，最终实现区域销售最大化。

三、营销策略

1、产品策略。

以冠心静、胃活灵、泻白糖浆为重点推荐，兼顾其他品种，准确做出市场定位和分析，寻找产品卖点，为经销商提供配套宣传品，共同进行终端动销。

（1）产品定位

①进入基药目录且已在各地中标的产品。

②有终端操作价值的产品如片剂、胶囊、颗粒、糖浆、水丸、大蜜丸中生产厂家少的产品。

（2）产品分解

①泻白、胃活灵片在没办理医保，自己没建队伍的区域招商，也可在办理

了医保自己不建队伍的区域招商。规定出各代理商、代理区域的任务量。

②胃立康、罗布麻、清脑、明目、连翘实行一品双规招商，一品一规只要回款达到100万元/年，即可成为全国代理。省级30万，地级20万。

以上产品价格按公司现行价招商，对于一次提货十件以上的代理商可以采取十赠一活动。

③板蓝根颗粒、感冒退热颗粒也可一品双规，一品一规达到100万元/年即可。

④各地中标产品在当地可选择一家代理商现金现货，由其进行分销实现两票制。

2、市场策略

以东北、华北、华东区域为重点，兼顾周边市场，针对每一个招商产品的不同区域，对经销商进行有针对性的市场指导，引导市场良性发展，把握市场机遇，产生最大营销效果，实现驾驭市场的目的。

3、服务策略

细节决定成败，在服务细节上狠下工夫，不断提升服务理念，以优质完善的服务，赢得客户的信赖。

四、招商队伍的组建与培训

招商队伍素质的高与低是招商成败的关键，因此人力资源是第一要务，组建专门的招商队伍，必须进行必要的培训以使招商队伍素质化、效率化。

1、招商队伍的要求

在招商队伍的组成方面区域经理是最重要的职位能力要求很高，我们必须在没有落实区域招商经理人选前，招聘现在的招商专员，必须有可塑性、可造就性以便培养我们自己的人才，为我们占领全国招商市场打下良好的基础。

2、招商培训的主要内容

我们的培训侧重于策略和规划的运作，产品的定位和卖点①企业与产品的知识②沟通和洽谈的技巧③招商的专业知识。

3、招商的要旨

招商的要旨一定要制定好如策略、协议等根据目前我公司情况公司统一拟定方案协议，招商员必须身兼数职，一定要分工明确，这给我们员工素质提出了一

个高起点的要求。

4、培训招商专员一定重点培训，怎样发布招商信息寻找合适的传播途径，把招商亮点及时总结，对代理商诱之以利，明之以理，坦诚相待，实现优势互补共同开拓市场，共同赢利。

5、我们招商策略最基本要求就是合适。全面清楚的了解我们的资源，优势和能够给予代理商的优惠条件与之建立战略伙伴关系一起探讨市场策略，告诉他我们的市场支持是什么。

进入基本药物目录在各省中标后代理商的建立，进入基本药物目录的产品一定要在当地省会、各地级市建立代理商网络并选择其它产品让代理商经营，由招商专员拿出精力灵活政策，只要价格不低于中标产品的35个点，均可执行

第三篇：钢材市场营销思路

钢材市场营销

一、项目定位

1、项目形象定位

江西省最大的现代化钢材批发市场

定位基础：

◇

占地约600亩，规模宏大，在江西省独一无二，在华中地区名列前矛； ◇

先进、前瞻的规划理念，高标准的硬件配套设施，独领风骚；

◇

规范、完善的市场经营管理，为经营商户提供一流的营商环境，为消费者提供舒适的购物环境。

2、针对经营商户的市场定位

国内钢材厂家拓展华中市场的窗口 江西省钢材经销商做大、做强的摇篮

定位基础：

◇ 江西省乃至华中地区规模最大、最现代华的钢材集散基地，面向整个华中地区市场；

◇

水、路、空便捷的交通网络；

◇

超低的市场进入门槛，降低商户经营成本；

◇

开发商投入巨资对市场及进场经营商户进行全方位的宣传推广； ◇

开发商为进场经营商户设立融资渠道，扶持进场商户做大、做强； ◇

设立专业的市场营销网站，为商户提供更为广阔的生意机会； ◇

规范、完善的市场经营管理，确保市场的可持续发展。

3、针对投资者的市场定位 买铺就要买高成长的商业铺王

用住宅的价格买高成长的商业铺王 一间好商铺，三代人的摇钱树

定位基础：

◇

钢材行业是一个高增长的行业，钢材商户资金雄厚，商铺租金有保证； ◇

专业市场规模经营，容易积聚商气、人气，市场做旺后，租金将成倍增长； ◇

刚进入市场销售时，商铺的售价仅相当于住宅的售价，市场经营旺后，商铺的价值也将成倍增长，商铺升值空间巨大；

◇

本市场商铺高回报、高增长的特点，将为投资者提供理想的投资渠道。

二、项目规划

建议开发商选择高水平的设计单位。之后由开发商组织专业的钢材经营商户会同设计院、策划代理公司人员一同对国内大型、先进的钢材市场进行考察、学习； 同时，由策划代理公司对南昌市钢材经营商户进行详细的市场调查，为规划方案提供依据；在初步规划完成后，再由策划代理公司和开发商邀请大、中、小钢材经营商户举行小组座谈会，对规划方案进行论证、提出建议。

在市场商铺规划时特别值得注意的是：商铺面积的适度控制。

大面积的商铺，商户易于经营，但商铺总价将偏高，投资者购买门槛将抬高，销售难度加大

；小面积的商铺易于投资者购买，但过小的商铺又不便于商户经营，因此，如何把握这个度很 重要。

三、开发策略

统一规划、分期开发；环境先做、配套先行。

由于项目规模宏大，而南昌市甚至江西省经营钢材商户数量有限，若市场一次性开发，商户

数量不足以支撑如此庞大的市场规模。虽然，我们可以对外地的厂家及经销商进行招商，根据

我们以往的经验，针对外地厂家、商户招商难度大、不确定因素多，在市场没有形成一定影响

力时，一般不愿意进驻。

因此，市场分期开发势在必行，本市场一期的招商对象应以江西本地市场中的商户为主，通 过市场调研，评估出，有可能进入市场商户的数量，从而核算出一期开发的面积。在一期市场招商、销售取得较好业绩的基础上在进行项目二期的开发。有了一期的成果铺垫，二期的招商、销售将会有更好的支撑。

优美的外部环境、便捷的交通网络和支持市场营运的硬件设施是市场招商必要前提，这些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市场招商、销售时若能开工建设，甚至是做好，将对市场的

招商、销售起到很好的促进作用。

四、营销总思路

先招商，后销售

培育市场、放水养鱼 招商时不提销售

返租销售，经营权、产权剥离 售价参照租金制订

理由：

1、先招商，后销售

市场只有经营起来才有价值，开发商、经营户和投资者对商铺价值的评判是不一样的，市场若不招商而直接进行销售，很多经营户一方面将会低估市场商铺的价格，另一方面将对市

场能否招商成功、能否经营起来持怀疑态度，不敢贸然购买；投资者由于对行业业态不甚了解，而市场又处于比较偏远的位置，市场招商不成功，更是不会考虑投资购买。

2、培育市场，放水养鱼

开发商开发项目都想获取利润最大化，商铺售价只有尽可能高，才能实现项目利润最大 化。不管是经营户还是投资者，都会算一笔帐，就是只有商铺租金达到一定水平，才会愿意出

高价购买商铺。

商铺的理想租金水平是市场经营成熟后的租金水平，只有达到理想的租金水平，商铺价

格才能达到最大化。然而，刚刚开业市场是无法达到理想的租金水平的，开发商一开始若就以

理想的租金水平对外招商，无易于“杀鸡取卵”，租金难以得到商户的认同，招商风险将会很

大。因此，开发商要想市场招商成功，又想以理想的租金水平对应的售价销售商铺，前期一定

要给予市场一定的培育期，放低招商门槛，给予商户一定的免租期，以吸引商户进场。

市场培育期的长短，一般是根据市场可能需要培育的时间和招商时商户愿意承受最短的租期

来确定，市场培育期不宜过短，一般是3-5年。

3、招商时不提销售

招商时不提销售是为了更好的招商。若招商时商户知道商铺要卖，就会以低价购买商铺来

要挟招商，因为，经营户知道，他们都不进来，市场是开不起来的。

4、返租销售，经营权、产权剥离

经营户购买自己承租的商铺可以不用返租销售。

经营户购买了其他经营户承租的商铺和投资者购买经营户承租的商铺就一定要返租销售，因

为商铺已经租给了其他经营户，商铺购买者不能剥夺承租商户经营的权利，再者，对于投资者，他不懂经营，他看中的是投资回报，较低的租金回报他不愿意买，由于在市场培育期间，开

发商给予商户在租金和租期方面的承诺，若不返租销售将无法履行针对商户的承诺，市场培育

期间的租金风险投资者也不愿意承担。

5、售价参照租金制订

商铺的价值主要是通过租金来体现，不管是经营户还是投资者，都会通过租金来推算自

己愿意承受的售价。根据我们调查了解，经营户能接受商铺的售价一般是8-10年的租金，投资

者能接受的投资回报率一般是8%。即，假定我们的商铺一层租金为30元/平方米.月，二层租金

为10元/平方米.月，平均租金为20元/平方米.月，按8%年投资回报率计算，我们商铺的价格将

为：3000元/平方米；按8-10年租金计算为1920-2400元/平方米。

五、招商思路

1、通过市场调研，了解市场商户构成，与商户建立联系，了解商户普遍需求；

2、过小组座谈会，了解商户真实想法，与商户建立友谊；

3、订招商政策。分别制订针对大商户招商政策和一般商户招商政策（具体的租金及招商政

策在进行详尽的市场调研后制订）；

4、首先针对在市场影响力的商户进行招商；

5、再针对一般商户进行招商；

6、由于南昌市商家数量有限，难以填充满整个市场，同时还需对外地厂家及经销商进行外 围招商；

7、招商时间。前期进行铺垫，在项目具备一定工程形象后，项目取得预售许可证前一个月

正式开始招商工作。

六、销售思路

1、招商取得较好的业绩，一般不低于推售单位70%的招商率；

2、制订销售价格和销售政策（对于经营户和投资者）；

3、首先针对经营户购买；

4、销售广告宣传；

5、针对投资者销售。

第四篇：《营销策划》《市场营销》复习题

2008-6《市场营销（交通）》练习题

【使用说明】

1.此练习题中参考答案的教材依据为：郭锦墉.《市场营销学》[M]，武汉：中国地质大学出版社，2004.12

2.练习题供交通051班复习使用。

【考试说明】

五种题型，100分制，闭卷，考试时间安排120分钟。另外，题型和分值说明：

1.单项选择题（考察基础知识，尤其是常识）10题，每题2分，20分

2.简答题2题，每题6分，共12分

3.辩论题1题15分

4.辨析题2题，每题7分，共14分

先明确判断以下命题是“正确”还是错误，再说明理由。

5.案例题/材料题/情景题30分

6.论述题15分

【注】具体的题型和分值以考试试题为准。

【答题要求】

1.案例题、材料题、辩论题和论述题均没有固定答案，只要言之成理（围绕教材核心内容，用专业语言，逻辑清晰，条理分明，举例论证）均可得分。

2.答题应条理清楚（分条、分序号陈述），逻辑清晰。

3.鼓励创新答题，能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分（按原分值的10-80%比例奖分）。

4.反对文不对题（乱写）的答案，一经发现，则实行罚分（倒扣分，即得分为负值），按原分值的10-80%比例计算。

【一 营销基础：以4P为主】

1.拓展培训题、营销团队打造

2.请简述营销组合（4P）的内容。

3.请简述市场营销学的主要内容。

4.营销环境：宏观（政策法律、经济、技术等）24微观环境 27

5.消费者购买行为的详细模式图3-1（了解）35

6.竞争战略的一般形式（低成本领先战略、差异化战略和集中一点战略的含义和实现途径）83-86

7.不同竞争地位企业的营销战略（四种含义、基本策略）86

8.什么是市场细分？95

9.如何进行市场细分？（即市场细分的标准96页）

10.目标市场策略？（三种，基本含义）101页

11.市场定位的含义、依据和差异化战略（四种）105

12.什么是产品组合？产品组合决策？110

13.请简述产品在不同生命周期的营销策略（针对汽车产业理解引入期、成长期，了解成熟期和衰退期）。112-116

14.有哪些品牌策略？（六种）120

15.包装策略（七种含义）。127

16.请简述基本定价方法。135

17.请简述影响产品定价的因素（四大点）。133

18.成本加成定价法的含义、使用原因（好处）135

19.需求差异定价法136

20.竞争导向定价法（按竞争对手的定价法）137

21.什么是取脂定价策略？137渗透定价策略？138

22.什么是产品组合定价策略？138

23.心理定价策略（四种定价的基本含义）139

24.价格变动策略（尤其是降价策略，汽车价格一直是降价为主线）140

25.请简述产品分销渠道类型（了解含义）。144

26.渠道种类的选择决策（了解）152

27.分销渠道的管理 153

28.特许经营组织 149

29.独家代理商一般代理商（重点理解汽车销售的代理特点）150

30.促销的基本方式（四种，了解）。163

31.市场营销服务的的内容和方式（结合汽车营销理解，尤其是4S店）。183-185种类186

32.辨析题：请先明确判断以下命题是“正确”还是“错误”，再陈述理由。

（1）营销就是推销。5-7，166

（2）企业营销是营销部门的事。191-192

（3）优秀的口才是营销的关键。5-7，166

（4）提供物美价廉的产品是顾客的关键需求。（相关知识是质量、价格、服务

等）

（5）物流管理就是货物运输过程中的管理。155

（6）营销就是跑市场、闯天下和打江山。5

33.辩论题：以下观点是关于“****”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。

（1）A营销的成败在于销售渠道。

B营销的成败不在销售渠道。

（2）A价格战是高水平的营销竞争。

B价格战是低水平的营销竞争。

（3）A酒好不怕巷子深。

B酒好也怕巷子深。

（4）A多品牌策略优于单品牌策略。

B单品牌策略优于多品牌策略。

【说明】按最新国际大专生辩论赛的程序和要求答题，具体为：

1）题意：„„

2）双方争议的焦点：„„

3）我支持的观点是_________

2„„，○4）猜测对方立论：○1„„，○3„„，2„„，○5）我方立论：○1„„，○3„„，6）总结：„„（要求：具有比较性、批判性、辨证性。）

【二 专业基础：汽车营销】

1、汽车（指轿车，下文同）定价：降价策略价格战

2、汽车营销的宏观环境（国家政策、经济环境/水平、技术环境/水平）

3、汽车营销的微观环境（五方面）

4、不同竞争地位的中国汽车制造企业的营销战略

5、汽车制造企业的市场定位与市场细分策略（重点为差异化策略）

6、汽车制造企业竞争的基本策略（三种83）

7、汽车制造企业的自主技术开发面临的问题、原因和对策

8、汽车营销之4S店（4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey））的优劣势、现状（主要是存在的问题）及其出路

9、汽车营销之车展10、11、12、汽车制造企业的品牌策略（重点理解124-126）中国汽车制造企业的品牌问题及其对策 汽车产业政策（主要为小批量汽车政策）对汽车市场的影响

第五篇：市场营销方案-白酒营销策划方案

市场营销方案-白酒营销策划方案范文

如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：

一、销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。

2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。

3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。