银行客户市场营销思路

第一篇：银行客户市场营销思路

银行客户市场营销思路

为了落实公司对于银行市场的整体开发思路，有效的完成大连分的2006年下半年销售任务，银行事业部的全体同仁应致力于通过更深入、全面的挖掘市场和自身潜力已达到此目标。

由于银行的销售工作周期较长，其间牵扯到银行的多个部门，如国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部、财务部、法律部、纪检等部门，其中人事环节复杂，经常要靠客户经理的经验随机应变。为保证工作的有效性和延续性，需要加强客户经理队伍的工作积极性和相对稳定性。

作为一个合格的客户经理，我们必须在以下方面对自己严格要求：

一、加强自身专业素养，适应公司项目化销售要求。

① 熟练操作XX软件，能够指导客户进行软件的基本操作。② 熟悉公司为银行市场提供的各种软件产品和增值服务信息，能够对客户介绍和交流相应的产品信息，伺机找寻潜在的客户关注点和产品销售卖点。

③ 掌握银行理财中心建设整体资讯服务方案，能够用我们的产品和服务去引导银行的相关部门、人员的业务发展思路，能够向银行灌输先进的理念，切实做到“顾问式销售”。

二、扩大业务联系面，尝试多部门交叉销售。

①在银行分行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需 1

要做到国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部等部门处长和主要经办人员的拜访及公司形象宣传、产品推介，在多部门同时找寻潜在销售机会以加大销售成功率；在分行做到业务联系上没有死角，不会错失分行对于全市业务进行统一规划的重大销售机会。

② 在银行支行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需要做到支行行长、支行理财人员的拜访及公司形象宣传、产品推介；切实了解各家支行的自身需求和关注点，不会错失支行行长由于个人喜好和业务需要而单独购买的潜在销售机会。③ 在适当的时机，做到分行+支行同步联合销售。利用我们和分行主管领导的接触去影响支行的办事人员，扩大我们的宣传；充分利用我们手中的各种资源，为今后的成功销售打下良好铺垫。

三、改变观念，由传统产品销售向项目整合式销售转变。

① 单纯的递交产品服务方案给客户并不能起太大作用，银行人员并不能很好的理解我们的思路。我们要求由客户经理紧盯客户，由他们去不断的给客户讲解引导，吸引客户的兴趣并加深客户的好感（客户感觉你很勤奋也很热心），这样效果会更好。当然了，这样对我们客户经理的自身要求会比较高一点。② 我们的银行理财中心建设整体资讯服务方案思路是：我先给你划一张饼，告诉你我能满足你的需求；然后我会和你交流沟通，根据你的口味做出土豆饼或葱油饼。类似于我们不卖给客户

lenovo品牌电脑（价格固定、配置固定会本能的影响一批客户），我们向dell一样给客户攒机器（首先我能给你机器，其次你能出多少钱，我就会给你相应的配置）。在和客户进行充分接触、交流后，我们会根据客户的整体预算情况设计我们的整体方案。而不能再象以前一样做好一个产品报价单、递给客户说你们选吧，价格太贵那就算了。我们要学会创造机会和卖点。③ 作为客户经理，将我们的产品和服务熟识于心是最基本的要求；更重要的是我们必须开放思路、在客户没有明确需求的时候能够引导客户、根据客户的具体情况全面整合我们的资源去为客户创造需求；也就是公司现在确立大客户销售、顾问式营销的主旨。

四、加快工作节奏、提高工作时间办事效率。

① 在7.1---7.14期间，商务经理协助客户经理利用两周的时间对所属银行的分行国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部的处长和主要经办人员进行拜访，建立业务联系。了解各部门下半年的业务发展规划中有无和我们的产品和服务相关联的，避免错失分行对全市业务进行统一规划的重大销售机会。同期对支行行长和理财相关人员进行前期的电话联系、资料建立工作。

② 在7.15---7.31期间，客户经理利用两周的时间对所属银行的支行行长和理财相关人员进行实地拜访、了解各家支行的自身需求和关注点，引导支行行长单独购买相应软件终端。截止到

7月末，应完成所属银行客户支行机构的市场调研和资料统计工作。

③ 从8月份开始，客户经理对所属银行相应业务开展情况以及客户营销情况进行可行性分析，确定客户跟进策略。对重点有意向客户实施重点跟进、集中联系，确保该销售项目的成功签订，力争项目的金额最大化。下半年的销售攻坚任务由此正式开始，商务经理会协助客户经理对银行市场进行深入挖掘，力争完成分公司的销售任务。

五、客户经理销售跟进过程中需要注意的事项：

① 保持沟通的连续性：当我们与银行相关部门的主办人员建立了业务联系后，一定要注意业务销售过程的连续性，要经常的与主办人员保持沟通。这样做的目的有两个：一来能促进你与主办人员的关系，为将来的合作打下良好的基础；而来你可以获取到银行的最新进展动态，便于你调整跟进策略。没有人喜欢这样的销售：平时不联系，一打电话就会问“你们什末时候能装系统啊？” 要花一些时间去培养和主办人员的感情，当然不是指男女方面的；要做出努力使主办人员认可你这个人，争取能成为朋友。这样关系打好了，在将来运作合作的时候，才能给你以真正帮助，从而缩短整个项目的销售周期。要注意自己的情商（EQ）运用发挥,以情感人，让对方先接受你的人；当他觉得对你说出No的时候，他会感到不好意思时，说明你的工作做到家了。此时你可能会花费很多时间去与主办人员接

触，不要怕做无用功，没有10月怀胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悦。

② 努力找到主要负责人，做到良好的产品演示：也许我们前期联系的主办人员可能是普通科员、科长或是处长、行长，一定要确认能对我们产品从专业角度做出决策的真正负责人，这一步很关键。不然我们前面所提的勤沟通、搞好关系就很可能走弯路。也许会出现“我联系这个主办人员很长时间了，他也说对我们的产品感兴趣，可是到最后才发现他根本就不管事”的情况，要明确谁是能向银行提出建立金融资讯合作项目需求的人。找专业的真正负责人去做演示、去沟通、去培养感情。

当我们有机会去给银行做产品演示工作时，要一定确保演示材料的准备完备性、效果最佳性。要了解你所推销的产品、要让人觉得你是专业的；如果你对别人介绍产品时，一问三不知，不用我说你也知道结果。别人不了解你的产品，就不会帮你去想如何才能使你的产品尽快的被采用。要在平时做好专业知识的储备工作。

③ 促进成交：我们已经与主办人员建立了良好的关系，经过我们专业的产品演示、对方认可了我们的产品时，我们要不断的去敦促合作的成功，不能总是被动的去等待。真正做到这一点有些困难，因为我们不能简单的打电话说“你们烦不烦啊，还不快点上；或是 你们何时才能有最终结果”，要讲究点策略和方式，不能让人感觉你很烦，甚至不想接你的电话。所以到此时

你就会发现前期你与负责人关系相处得如何就变得很关键了。如果关系很好，他会帮你去催；如果关系一般，公事公办的话，那就不知道要拖到猴年马月了。促进成交这个过程贯穿于整个销售过程，你随时都在催促对方。催促他认可你的人，催促他认可你的产品，催促他产生强烈兴趣，催促他上报项目，催促他争取款项，催促他签合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等对方告诉你“一切都没问题了，告诉我你的账号”，我们要不断的推动销售向前进、再向前进，直到销售成功。

六、以客户为中心、以销售为导向，坚定个人成功信念。

对于公司及客户经理个人所确定的销售目标，你要有“一定想办法拿下”的信念，而不能停留在“我联系了，对方也说有兴趣，我就在等着他们来签合同”的初级销售阶段；我们必须想办法去发现问题、找到解决问题的最快最佳方法去敦促合作的早一天实现。如果你说，我对于“我是否真的想从销售岗位上努力来实现自我”还存在怀疑，我不能确定我热爱这份工作、我想把它做好、挖掘出我最大的潜力；我只是现在需要一份工作。那我劝你不要去做银行销售，因为你及其容易会有挫败感、会失去你的信心。想要去做银行销售的绝大多数商务人员都是对自己有明确的定位、拥有强烈的成功信念并愿意付诸行动、耐得住煎熬并不断找寻合适方法来达到“百炼成钢、修身成佛”的人。

第二篇：市场营销思路

市场营销思路

一、市场分析

上个世纪90年代中后期，以买断代理制为标志的医药招商模式兴起。经过一段短暂的沉寂，发展到2006年前后，在“反商业贿赂”、行业“纠风”运动中，由于生产企业在构建销售网络的过程中需要规避风险，这使得医药招商模式突然获得提速和全面发展的机遇。进入2007年以来，随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，原有的招商模式受到了巨大的冲击，新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍，必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

二、营销思路

1、代理商网络建立

（1）寻求新经销商

①通过客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。

②主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。

③进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站（海虹）、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。

④招投标目录。通过招标办,医药公司等拿到招投标目录，然后从中找出与我们相同产品的中标单位，进而找到找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案，争取客户。

⑤套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。

⑥信息交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。

⑦购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案。

（2）维护老经销商

①客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。

②建立经销商的动态市场档案。比如：市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计，宣传推广效果的分析，通过建立档案，为市场指导提供第一手可靠资料。

③定期、不定期市场回访。密切关注经销商的动向，及时与经销商沟通，消除思想上的顾虑，介绍相关成功经验，端正经销商的态度，不断增强其信心，以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。

2、市场品牌建立

随着招商工作的进一步开展，越来越多经销商代理我们产品，市场份额的扩大提高了产品认知度和品牌美誉度，进而会有更多经销商代理我们产品，市场形成良性循环，产生品牌效应，最终实现区域销售最大化。

三、营销策略

1、产品策略。

以冠心静、胃活灵、泻白糖浆为重点推荐，兼顾其他品种，准确做出市场定位和分析，寻找产品卖点，为经销商提供配套宣传品，共同进行终端动销。

（1）产品定位

①进入基药目录且已在各地中标的产品。

②有终端操作价值的产品如片剂、胶囊、颗粒、糖浆、水丸、大蜜丸中生产厂家少的产品。

（2）产品分解

①泻白、胃活灵片在没办理医保，自己没建队伍的区域招商，也可在办理

了医保自己不建队伍的区域招商。规定出各代理商、代理区域的任务量。

②胃立康、罗布麻、清脑、明目、连翘实行一品双规招商，一品一规只要回款达到100万元/年，即可成为全国代理。省级30万，地级20万。

以上产品价格按公司现行价招商，对于一次提货十件以上的代理商可以采取十赠一活动。

③板蓝根颗粒、感冒退热颗粒也可一品双规，一品一规达到100万元/年即可。

④各地中标产品在当地可选择一家代理商现金现货，由其进行分销实现两票制。

2、市场策略

以东北、华北、华东区域为重点，兼顾周边市场，针对每一个招商产品的不同区域，对经销商进行有针对性的市场指导，引导市场良性发展，把握市场机遇，产生最大营销效果，实现驾驭市场的目的。

3、服务策略

细节决定成败，在服务细节上狠下工夫，不断提升服务理念，以优质完善的服务，赢得客户的信赖。

四、招商队伍的组建与培训

招商队伍素质的高与低是招商成败的关键，因此人力资源是第一要务，组建专门的招商队伍，必须进行必要的培训以使招商队伍素质化、效率化。

1、招商队伍的要求

在招商队伍的组成方面区域经理是最重要的职位能力要求很高，我们必须在没有落实区域招商经理人选前，招聘现在的招商专员，必须有可塑性、可造就性以便培养我们自己的人才，为我们占领全国招商市场打下良好的基础。

2、招商培训的主要内容

我们的培训侧重于策略和规划的运作，产品的定位和卖点①企业与产品的知识②沟通和洽谈的技巧③招商的专业知识。

3、招商的要旨

招商的要旨一定要制定好如策略、协议等根据目前我公司情况公司统一拟定方案协议，招商员必须身兼数职，一定要分工明确，这给我们员工素质提出了一

个高起点的要求。

4、培训招商专员一定重点培训，怎样发布招商信息寻找合适的传播途径，把招商亮点及时总结，对代理商诱之以利，明之以理，坦诚相待，实现优势互补共同开拓市场，共同赢利。

5、我们招商策略最基本要求就是合适。全面清楚的了解我们的资源，优势和能够给予代理商的优惠条件与之建立战略伙伴关系一起探讨市场策略，告诉他我们的市场支持是什么。

进入基本药物目录在各省中标后代理商的建立，进入基本药物目录的产品一定要在当地省会、各地级市建立代理商网络并选择其它产品让代理商经营，由招商专员拿出精力灵活政策，只要价格不低于中标产品的35个点，均可执行

第三篇：钢材市场营销思路

钢材市场营销

一、项目定位

1、项目形象定位

江西省最大的现代化钢材批发市场

定位基础：

◇

占地约600亩，规模宏大，在江西省独一无二，在华中地区名列前矛； ◇

先进、前瞻的规划理念，高标准的硬件配套设施，独领风骚；

◇

规范、完善的市场经营管理，为经营商户提供一流的营商环境，为消费者提供舒适的购物环境。

2、针对经营商户的市场定位

国内钢材厂家拓展华中市场的窗口 江西省钢材经销商做大、做强的摇篮

定位基础：

◇ 江西省乃至华中地区规模最大、最现代华的钢材集散基地，面向整个华中地区市场；

◇

水、路、空便捷的交通网络；

◇

超低的市场进入门槛，降低商户经营成本；

◇

开发商投入巨资对市场及进场经营商户进行全方位的宣传推广； ◇

开发商为进场经营商户设立融资渠道，扶持进场商户做大、做强； ◇

设立专业的市场营销网站，为商户提供更为广阔的生意机会； ◇

规范、完善的市场经营管理，确保市场的可持续发展。

3、针对投资者的市场定位 买铺就要买高成长的商业铺王

用住宅的价格买高成长的商业铺王 一间好商铺，三代人的摇钱树

定位基础：

◇

钢材行业是一个高增长的行业，钢材商户资金雄厚，商铺租金有保证； ◇

专业市场规模经营，容易积聚商气、人气，市场做旺后，租金将成倍增长； ◇

刚进入市场销售时，商铺的售价仅相当于住宅的售价，市场经营旺后，商铺的价值也将成倍增长，商铺升值空间巨大；

◇

本市场商铺高回报、高增长的特点，将为投资者提供理想的投资渠道。

二、项目规划

建议开发商选择高水平的设计单位。之后由开发商组织专业的钢材经营商户会同设计院、策划代理公司人员一同对国内大型、先进的钢材市场进行考察、学习； 同时，由策划代理公司对南昌市钢材经营商户进行详细的市场调查，为规划方案提供依据；在初步规划完成后，再由策划代理公司和开发商邀请大、中、小钢材经营商户举行小组座谈会，对规划方案进行论证、提出建议。

在市场商铺规划时特别值得注意的是：商铺面积的适度控制。

大面积的商铺，商户易于经营，但商铺总价将偏高，投资者购买门槛将抬高，销售难度加大

；小面积的商铺易于投资者购买，但过小的商铺又不便于商户经营，因此，如何把握这个度很 重要。

三、开发策略

统一规划、分期开发；环境先做、配套先行。

由于项目规模宏大，而南昌市甚至江西省经营钢材商户数量有限，若市场一次性开发，商户

数量不足以支撑如此庞大的市场规模。虽然，我们可以对外地的厂家及经销商进行招商，根据

我们以往的经验，针对外地厂家、商户招商难度大、不确定因素多，在市场没有形成一定影响

力时，一般不愿意进驻。

因此，市场分期开发势在必行，本市场一期的招商对象应以江西本地市场中的商户为主，通 过市场调研，评估出，有可能进入市场商户的数量，从而核算出一期开发的面积。在一期市场招商、销售取得较好业绩的基础上在进行项目二期的开发。有了一期的成果铺垫，二期的招商、销售将会有更好的支撑。

优美的外部环境、便捷的交通网络和支持市场营运的硬件设施是市场招商必要前提，这些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市场招商、销售时若能开工建设，甚至是做好，将对市场的

招商、销售起到很好的促进作用。

四、营销总思路

先招商，后销售

培育市场、放水养鱼 招商时不提销售

返租销售，经营权、产权剥离 售价参照租金制订

理由：

1、先招商，后销售

市场只有经营起来才有价值，开发商、经营户和投资者对商铺价值的评判是不一样的，市场若不招商而直接进行销售，很多经营户一方面将会低估市场商铺的价格，另一方面将对市

场能否招商成功、能否经营起来持怀疑态度，不敢贸然购买；投资者由于对行业业态不甚了解，而市场又处于比较偏远的位置，市场招商不成功，更是不会考虑投资购买。

2、培育市场，放水养鱼

开发商开发项目都想获取利润最大化，商铺售价只有尽可能高，才能实现项目利润最大 化。不管是经营户还是投资者，都会算一笔帐，就是只有商铺租金达到一定水平，才会愿意出

高价购买商铺。

商铺的理想租金水平是市场经营成熟后的租金水平，只有达到理想的租金水平，商铺价

格才能达到最大化。然而，刚刚开业市场是无法达到理想的租金水平的，开发商一开始若就以

理想的租金水平对外招商，无易于“杀鸡取卵”，租金难以得到商户的认同，招商风险将会很

大。因此，开发商要想市场招商成功，又想以理想的租金水平对应的售价销售商铺，前期一定

要给予市场一定的培育期，放低招商门槛，给予商户一定的免租期，以吸引商户进场。

市场培育期的长短，一般是根据市场可能需要培育的时间和招商时商户愿意承受最短的租期

来确定，市场培育期不宜过短，一般是3-5年。

3、招商时不提销售

招商时不提销售是为了更好的招商。若招商时商户知道商铺要卖，就会以低价购买商铺来

要挟招商，因为，经营户知道，他们都不进来，市场是开不起来的。

4、返租销售，经营权、产权剥离

经营户购买自己承租的商铺可以不用返租销售。

经营户购买了其他经营户承租的商铺和投资者购买经营户承租的商铺就一定要返租销售，因

为商铺已经租给了其他经营户，商铺购买者不能剥夺承租商户经营的权利，再者，对于投资者，他不懂经营，他看中的是投资回报，较低的租金回报他不愿意买，由于在市场培育期间，开

发商给予商户在租金和租期方面的承诺，若不返租销售将无法履行针对商户的承诺，市场培育

期间的租金风险投资者也不愿意承担。

5、售价参照租金制订

商铺的价值主要是通过租金来体现，不管是经营户还是投资者，都会通过租金来推算自

己愿意承受的售价。根据我们调查了解，经营户能接受商铺的售价一般是8-10年的租金，投资

者能接受的投资回报率一般是8%。即，假定我们的商铺一层租金为30元/平方米.月，二层租金

为10元/平方米.月，平均租金为20元/平方米.月，按8%年投资回报率计算，我们商铺的价格将

为：3000元/平方米；按8-10年租金计算为1920-2400元/平方米。

五、招商思路

1、通过市场调研，了解市场商户构成，与商户建立联系，了解商户普遍需求；

2、过小组座谈会，了解商户真实想法，与商户建立友谊；

3、订招商政策。分别制订针对大商户招商政策和一般商户招商政策（具体的租金及招商政

策在进行详尽的市场调研后制订）；

4、首先针对在市场影响力的商户进行招商；

5、再针对一般商户进行招商；

6、由于南昌市商家数量有限，难以填充满整个市场，同时还需对外地厂家及经销商进行外 围招商；

7、招商时间。前期进行铺垫，在项目具备一定工程形象后，项目取得预售许可证前一个月

正式开始招商工作。

六、销售思路

1、招商取得较好的业绩，一般不低于推售单位70%的招商率；

2、制订销售价格和销售政策（对于经营户和投资者）；

3、首先针对经营户购买；

4、销售广告宣传；

5、针对投资者销售。

第四篇：VIP客户思路

一、VIP制度总思路。

1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源。

20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义是毋庸置疑的。

2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应。

从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。

3、通过发展大客户提高市场占有率。

大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不像中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。

4、促使大客户需求成为企业创新的推动力。

传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以大客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。

5、使大客户成为公司的重要资产。大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。

6、实现与大客户的双赢。

在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应该更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

二、VIP会员卡积分制度制定。

1、根据商品设定会员折扣及积分标准。

VIP会员卡分为两个级别，尊贵VIP黄金卡，以及VIP钻石卡。

商场与专柜负责人协商，制定尊贵VIP黄金卡折扣，初定为8.8折，凡凭卡消费的客户均可享受正价商品8.8折优惠。若专柜搞促销活动全柜8折，持卡消费的客户则可享受8折后再8.8折的折上折优惠。可接受参与折扣的专柜商场给予广告支持，并印刷会员消费手册。不参与折扣的专柜列入特公价商品，只参与积分。消费金额按十为单位计算累积，可获得相应积分。即消费500元，可积50分；消费550元，可积55分；消费559元，则舍去尾数，可积55分。特公价商品不参与折扣让利，但参与积分。

积分奖励：（1）积满1000分（即在本场消费满10000元）可任选场内特公价商品以外的标价200元以内（含200元）的商品一件作为积分兑换礼品，只限单件商品，并且以标价为主，不能是打折后价格在200元内的商品，这件礼品对专柜的损耗金由商场承担。（2）积满1500分可任选标价400元以内（含400元）的商品一件。以此类推，积分以500分为跨度，兑换礼品以200元为跨度，均由商场为客户埋单。（3）当积分满8000分，持卡者可升级为钻石VIP会员，即我们所需要维护的大客户。

持有VIP钻石卡的大客户可享受比尊贵VIP黄金卡客户更优惠的折扣，如8折，同样可享受折上折。每季度均可免费领取商场赠送的精美礼品一份，每年都将作为商场贵宾被邀请参加钻石会员答谢会。

另外，可定期做些会员趣味活动，如（1）积分尾数为“8”时，可参与抽奖。（2）会员生日当天（以会员档案记录为准）到场消费，无论消费多少，可凭电脑小票领取生日礼物一份。（3）一次性消费积分满200的客户，可额外赠送10个积分。

2、会员卡及申请表的制作

会员卡由广告公司设计师设计，外观需美观华丽，且要有会员卡使用说明。卡内设置磁感器，可储存数据，方便积分及使用查询，也有利于防伪。只有在卡本身上下功夫，卡才显得尊贵，客户才会去珍惜。否则将会同其他场所的消费卡一样，几个月后便不知踪影。

如何成为会员？应限定条件，如当天消费满300元即可凭电脑小票领取尊贵VIP黄金卡一张；消费满3000元即可直接领取VIP钻石卡一张，成为商场大客户。会员制度刚推出，门槛不宜过高，让多一些有消费能力和消费欲望的顾客有成为会员的冲动，而且很容易便可成为。一旦填写了会员资料，领取了VIP卡，便会回头消费，享受普通顾客所没有的优惠。再对卡限定“不得借与他人使用”，激发会员亲朋的攀比心理，利用人与人之间一对多的辐射效应，将会员卡推广。

而VIP钻石卡会员的起点要定得高一些，让那些成为钻石会员的大客户感觉到自己的档次。如门槛低了，钻石卡泛滥，那也就失去了价值，也失去了积分制度的诱惑力和魅力。申请表的内容必须含扩：姓名、年龄、身份证号码、住址、手机号码、消费主要商品类型。这些项目是比较重要的，有助于我场做客户维护时能够详细了解顾客信息。会员卡磁感器里应含有以上基本资料，以便卡被消磁、丢失、损坏时核实客户资料后给予补办。其中身份证号码是防伪的重要识别依据，手机号码是会员制开展后维护客户的重要途径。

3、推广方案策划。

首先要考虑的是如何吸引更多的人来办南亚会员卡。可做三天免费办卡活动，以及办卡有礼送活动。这其中需要媒体的支持宣传，让海口市消费者都知道这个项目，自然会有人前来咨询办理。另外建议成立会员卡推广小组，专门负责会员卡的推广工作。

其次是大客户的产生问题，VIP钻石卡可赠送给工商、税务、公安等部门官员，以及各企业领导，一来可作为人情，二来作为宣传手段，三来这些客户也是有强势消费能力的人群。

4、增加积分活动及优惠内容

每个节日档期都可以组织商场会员促销活动。活动应尽量避免内容重复，提倡创新。活动内容可向其他有会员制的同行学习借鉴。例如，在销售淡季的2、3、4月份，可策划每周三在商场消费可获双倍积分，或会员生日当天消费可获双倍积分，又或者每天前100名消费的会员可获双倍积分等等，可以一定程度上帮助商场缓解淡季销售压力。

优惠内容也可以选择档期开展进一步优惠活动，压低折扣。在价格上的吸引客户。只有让我们的会员感受到与一般消费者不一样的待遇，才能将更多的一般消费者转换为我们的会员。在会员人数成几何增长时，我们需要做的就只剩做好档案管理了。

5、工作分配。

在积分活动及优惠内容的策划上，企划人员的工作压力会比较大，如何创新是个难题。所以需要增加企划专员，在策划内容上赢得市场。其次是总台服务人员增加，办理会员卡的最佳地点就是在服务总台。会员资料申请表的收纳和录入，以及VIP卡的申领发放工作，都要有专人负责，尽量做到细化。然后就是客户关系维护小组的成立。主要是通过短信方式与商场的会员保持联系，及时通知每次活动的内容、礼品的领取、积分的提示、节日及会员生日的祝福等等。只有服务做得好，会员才能感觉到温馨和放心。

三、VIP会员卡制度的优缺点。

VIP会员卡的推广和普及对于商场的销售业绩绝对是个良好的带动作用，可以提高商场整体服务品质，增加销售额。商场经营活动围绕会员制度的开展，可以使企业走向先进化——稳定及发展的原理。

会员卡的不足之处是操作烦琐，任何环节不能出现大问题，一旦出现问题，会给客户以不好的感觉。在与专柜的协商工作方面也存在一定的压力，目前商场的商品价格基本都由专柜自己掌握，差价浮动比较大。一旦开展会员卡制度，专柜的价格必须要做到相对稳定，不能随意调整，否则折扣就失去意义了。

解决的办法是要禁止专柜私自议价的行为，但现在连飞单都很难抓住的情况下，禁止议价是不可能实现的。只有通过单品单码的管理，真正做到每件商品一个条码，无记录的商品无法通过收银台，这样才能很好地控制专柜商品的价格。

会员可以享受比一般消费者更加优惠的折扣价格，这就给一般消费者一种不平衡的心理。许多消费者极少数光临南亚，他（她）会觉得没必要办会员卡，这是一种普遍的惰性心理。但是在消费时，又希望得到平等待遇，所以难免会有情绪化问题。所以在接待顾客方面，必须做到一视同仁，服务质量不能产生差异。专柜所开出的销售凭单上的价格必须是原价或折扣价，无须过问是否会员。持卡者只有到收银台结帐时才须出示VIP会员卡进行优惠。这样既可保证了会员的优惠权利，也可以避免一般消费者情绪化问题。

目前市面上的会员卡数不胜数，能够一直坚持做下去的为数不多。所以一定要有耐心，关键是会员卡送出去以后的维护工作。如果服务没做好，那会员卡将会失去价值，会如同其他卡一样被人们遗弃。VIP会员卡制度势在必行，这才能跟上时代的脚步，但问题也要一并看清楚，不能盲目屈从。

第五篇：银行市场营销工作总结

市场营销工作总结 第1篇：市场营销工作总结

今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。

一、主要业务经营指标完成情况

今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。

（1）我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245.42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。

（2）贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款；如赵屯成达、开来、种禽场、大波罗房、中基、瀚庆等项目；其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。

二、主要工作措施和成功经验

（一）细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。2015年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势,以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。

（二）坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展反jiǎ币知识讲座，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。

（三）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。

（四）恪守规章制度，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。

三、工作中存在的问题和困难

（一）从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。

（二）从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。

（三）从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应该加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。

四、今后工作打算

（一）加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。

（二）严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。

（三）在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，积极配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。

（四）加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。

（五）深化营销意识、积极开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。

以上问题将是市场营销部以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好各项工作任务。

第2篇：证券公司市场营销工作总结

进入安信证券已有两个多月了，这段时间自身在各个方面都有所提高，主要体现在：

1、对证券行业有了初步了解

进入公司以来，从熟悉这个行业到通过资格考试，对证券这个行业有了初步的了解，而驻点银行，通过渠道营销，对证券业务又有了较深的理解，工作中能解决各种基本问题。

2、业务开拓能力的提高

在业务营销过程中，与客户的交谈和遇到的不同问题，提高了自己的沟通能力和应变能力；而对客户不定期的回访，为其提供全方位、多角度的服务，使安信服务真正的深入人心。

3、工作的责任心和事业心加强了

对自己经手的每一笔业务，都认真对待，尽量避免给客户和公司带来不必要的麻烦，办事效率力求最快、最好。

在业务营销中，同样也发现了一些问题和自己的不足：

1、证券知识还须加深了解，需不断学习。

2、在与客户关系维护中，沟通方式还要逐步加强。

3、专业分析能力及营销能力还须进一步增强。

进入营销这个行业，业绩是衡量一个人的价值所在，前两个月的业绩表现不佳，我重新整理了思路，在余下仅有的两个月里，我要这样做：

1、发传单

进入安信证券我经常发传单，虽然发了很多，效果不是很好，但觉得还是可行，大量的传单会提高公司的知名度，下一步还想适量发些，坚持终会有效果的。

2、有效利用银行资源

在银行驻点已有近两个月了，业绩十分不理想。招商银行很好的服务有口皆碑，许多客户慕名而来，如能利用好这一资源紧紧抓住几个潜在客户效果是很好的，但招商银行和招商证券很好的合作关系和相互间有回扣的合作方式使我一直在寻找突破点，虽然很有压力，但目前与他们处好关系也是唯一的办法。驻点客户经理的素质直接影响着公司的形象，所以我一直在努力的去做。

3、充分利用关系网络

拉动朋友或朋友介绍也是一种很有效的办法。通过朋友介绍朋友，让想炒股的客户选择我们安信来开户，另外，对于已在其它券商开通三方存管业务的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。

现在市场波动很大，观望的人占多数，同行间竞争也万分激烈，为此，我必须要不断的学习，丰富自己的专业知识，为客户提供全方位的服务，要想尽一切办法，尽自己最大努力来做。

第3篇：市场营销工作总结

本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，20xx年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。

一、市场调研

1、市场信息的收集

医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规；物业协会、机关团体公布资料；物业行业研究机构提供的资料；广告代理、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。

2、信息分析和甄别

项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。

对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。

3、市场部信息库的建立

市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施： 1）部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。

2）市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。

3）信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。

二、中心开业

开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施：

开业活动尽量取消，或者以专家讲座的形式出现。多情媒体，尽量尽可能的在短时间内带来患者。

三、中心推广

1、软文：今年沈阳202医院曾两次将软文刊登在辽沈晚报上，取得了1比2.5以上的回报率。软文形式相对于其他宣传方式在于把需要宣传的内容以一种具有阅读性的方式进行传播。相对容易取得良好的效果。不过由于线下软文的载体只存在于报纸杂志等形式刊登，所以价格和宣传次数受限制。所以在未来宣传的选择上尽量减少大城市或快节奏生活城市选择该种宣传方式，而在小城市或刊登费用低廉的地区可以采用这种方式。

2、滚动字幕：飞播广告是今年在多个中小型城市中采用的宣传手段，飞播宣传价格低廉，宣传面积广泛，且因为通过各地方有线电视台播放，所以在当地具有一定收视的强制性，取得一定的效果。不过由于将来越来越严格的全国的广播电视管理和限制，未来这种宣传手段可能随着管制的严格而渐渐取消。

3、广播广告：广播宣传在本中进行几次宣传，都没有取得良好的效果。广播内容和专题采访节目没有取得很好的效果。不过广播的优势在于成本相对较低、目标受众年龄层贴合公司设备受众年龄层，且该人群具有稳定的收听习惯。接下来的宣传可以由固定的广播和专题讲座改为请科室专家做客广播台的医疗类节目，可以针对该人群进行特定的宣传和解答。

4、报纸新闻：报纸新闻宣传有最高的可信度和极低的费用两种特点，经常用在开业活动中进行一些采访和拍摄。后期除非有很好的新闻点或者培训会等活动，否则不太有机会再找到记者进行新闻性质的宣传。由于该种宣传方式非常高的可信度，制造适当的新闻点会给设备带来比较好的宣传效果

5、培训会和礼品：作为主办方的培训会需要邀请专家到场进行培训，对未来的转诊具有非常好的作用，不过缺点是花费的费用比较高。而且见效比较慢。如果作为其他会议的赞助商，被允许进行一段时间的演讲或者有一个展位则可以具有比较不错的性价比和一定的宣传效果，风险性较小。

6、社区活动：社区活动是未来宣传活动的重点方向。社区活动直接使医生面对患者，通过直接的沟通进行一对一的宣传活动。而且费用低廉、同时带来最直接的收益效果。

7、视频广告：视频广告受众面非常大，虽然有非常好的宣传效果，但由于价格过高所以不能在大城市进行宣传。未来电视视频广告的宣传方向是拍摄时间较长的宣传视频，在小城市中进行有针对性的宣传。存在不足及改进措施：

今年一年我们也用了好多方式推广，软文、社区及广播的效果还是不错的，今后我们会把软文及社区作为宣传的重中之重。

四、个人总结

只有摆正自己的位置，熟悉本部门基本业务，才能尽快适应新的工作岗位，没有熟练的专业知识，就不能胜任这项工作，熟悉专业知识是做好工作的前提。由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，工作中还存在很多不足之处，自己要自觉加强自身学习和修养，努力适应这分工作。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

自己要主动融入集体，处理好各方面的人际关系，才能在新的工作环境中保持良好的工作状态。态度决定一切，市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在自己面前，自己以一种什么样的态度去对待它，自己就会得到一种什么样的结果。耐心细致地做工作态度是对自己一种承诺，工作中养成良好的工作态度才能赢得总经理及同事们的认可。

必须要坚持原则落实各项规章制度，认真做到管理，才能履行好自己应尽的岗位职责。岗位职责是自己的工作要求，也是衡量自己工作好与坏的评分标准，自己在从事业务工作以来，必须要始终以岗位职责为衡量的标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。努力做到让领导满意，得到领导的首肯和信任。使自己在工作中的价值的到最大化展现。

要树立服务意识，加强沟通协调的能力。努力提高自己对工作的执行力，才能把分内的本职工作做好。工作中自己时刻提醒自己，工作中只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的各项工作不能有丝毫的马虎与怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导的意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。才能更好的协助其他同事的工作。

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。市场宣传及广告投放，市场宣传及广告做的最多的是我们的线下宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、电视飞播、社区活动等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱。颈肩腰腿痛是全世界的老大难问题，颈肩腰腿痛多为慢性劳损及无菌性炎症引起的以病患部位疼痛，肿胀甚至功能受限为主的一组疾病。常见病包括：颈椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰间盘突出，腰肌劳损，骨质增生等疾病。因起病比较隐蔽，症状不典型或疼痛时轻时重，有时甚至可自行缓解，因而不被广大患者所认识，从而错过

了治疗的最佳时机。经过这一年的积累，我们想把宣传的重点放在社区转诊上。

在此，我非常感谢领导给予我这个平台及给予我支持与教诲。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正自己不良的工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务的技能，加以做的更好。也希望我们这个集体在新一年中不断的闪亮新的光彩和荣耀。

第4篇：2015年市场销售工作总结这个月是感觉有点漫长的一个月，不知道是怎么回事，可能是中间发生的问题太多的原因吧！首先是拜访客户的时候自己出的一点问题，然后就是大兴旧宫着火的一件大事情，从而也导致我们客户对产品有点不敢下订单的意思！

总的在分析一下自己的业务，现在自己这两个月自己才做了50多万，还比不上别的的一个月的业务量呢！在好一点的就是还比不上人家的一个合同的营业额高呢！自己现在在第三梯队还是拿不到第一，更不用上上第二梯队了，那就是自己的一个极限了！在这几个合同中还有一个大立铣床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客户也就是网上的客户。

1、自己的订的工作目标

自己订的工作目标没有完成，连公司规定的最底的任务都没有完成，是自己的工作上的一些怠慢，虽然是很努力了，但是还是做的不够好，只要做好了我相信终有一天我会成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相当于什么也没有！

2、今年应该和去年比起来市场应该是好做的让人难以置信，但是自己做起来为什么还是感觉那么的费劲呢！就是自己就没有自己的客户群，开始就没有按照王经理的要求去做，就是一个月找三个有潜力的客户，现在够过去两年了，就是说是过了24个月了，在乘以3就相当于说是现在自己应该有72个客户在自己的手上，但是结果呢！没有几个！就是是72个客户自己维护的不好去掉一半那么现在应该还有36个客户吧！有吗？没有如果自己在现在有有潜力的客户有20个的话自己的生活将不会在愁了，有20个老板每个月都给你发工资自己还愁什么啊！还是自己做的不够好！

3、市场不一样

现在就今年的情况应该是我们为主，但是就是我们的心软导致应该好像是被客户牵制一样，或许是我们想把单子签成的原因吧！就像今天客户签合同，客户说你把货拉过来你就直接把现金带走就可以了，我就说我们这是现金，所以你必须交全款我们给你发货，结果就是差五百，因为有的银行规定只能汇五万！

总结一下就是现在我们应该更好的更密切的观察市场的动向，才能更好的掌握我们行业是形式！

提高我们自己的业务能力和自己本身的素质！其实业务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好！做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力！

现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质：

（1）加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系；（2）不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；

（3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要；

（4）做好售前、售中、售后服务。第5篇：2015年市场销售工作总结

一、对公市场方面：通过固有资源吸引了一定的储蓄，参加了分行举办的几次知识培训，平常注意向领导学习和客户谈判的方式；在配合同事完成调查报告的过程中了解其写作要点和方法；也在出差时向有经验的同事学习如何对客户进行贷前实地考察。虽然对公这个领域对我来说稍显复杂，但是我在慢慢的接触中也有了一定的了解和熟悉。在对公方面对自己满意的地方是学习理解新鲜事物较快，和客户的交流上顺畅，通常能给客户留下良好的第一印象。不足的地方则是缺乏持续对专业上的学习和研究，维护客户缺乏经验。接下来我计划加紧时间多阅读有效的书籍和案例、和对公市场部门的同事和领导多外出实地学习，通过实例积累对公的整套系统的经验，随时关注利用身边资源、注意积累优质客户，以及学习如何有效的维护客户。

二、零售业务方面：零售业务方面是我比较感兴趣的一个领域，同时也是我重点发展的方向之一。在学习零售的主营业务的同时，紧密跟随领导的理念积极开阔营销思路。首先从自己擅长同时也是喜爱的活动策划入手，负责聚宝堂美术馆的活动相关事宜，在领导的支持、同事的帮助下聚宝堂美术馆揭幕活动和吕石双人联展活动成功的落幕。近期活动效果显现开始逐步的走向赢利模式也给了我很大的鼓励，增加了我的热情和冲劲。其次随时注意补充新鲜思路，积极关注扩张和与银行主营业务相关的多种其他平台，希望能最大程度的扩展银行功能、丰富品种，针对支行的客户特色来制定更多的需求点，通过各种不同形式的周边活动来促进主营业务量的增长，如最近在筹备中的先锋书店合作事宜和李啸书法欣赏讲座。在零售方面对自己满意的地方是有开拓业务的热情，并且在促销活动方面有一定的经验，时常有思路和灵感。不足的地方则是在和合作方谈判的过程中缺乏经验，有时立场不够坚定，有时技巧不够成熟，但是随着在对领导谈判方式的观察学习中我也有所提高，相信这个不足可以在不久的将来改进完善。下半年的计划是跟进各种活动的点、线、面的交叉执行，稳打稳扎的做好每一次活动，总结和核算好每次的成本和收益，利用网络扩大支行的宣传影响，定好目标步步为营。

三、办公室工作方面：办公室工作也是我非常乐意从事的部分。一来由于本性喜欢整理流程达到事务井井有条的目的，做事比较细心，也有一定的生活经验，比较适合做这部分的工作；二来现在办公室的工作分成了几块零碎部分落实到几个人身上，而这几个岗位上的人都满负荷工作，办公室工作的分心造成他们的负担。同一个任务有时候几人交叉劳动，有时候一个事情因为几人负责最后反倒变成无人负责的情况。目前我已经接手了部分办公室的事务，希望接下来能逐渐全方位的接替，做好内勤的支持和协调工作，让外勤的同事能更专心外勤，也为领导分担一些琐碎的责任。办公室的工作虽然琐碎，但是在我的理解里面，一个好的从事办公室工作的人对于一个集体就像是润滑油对于一台机器一样，在行政上、生活上提供支持，让机器运转的更顺畅，让集体相处更融洽、工作效率更高更事半功倍。

总体来说，这五个月是充满了付出和收获的。虽然目前我在各方面的专业能力都不够完善，但是天道酬勤，工作总是能给予努力者最真诚的回馈。今天的我已经不再是五个月前的我。而在接下来的日子里，不管是意气飞扬时分，抑或是沮丧失意之刻，都要当做是跟自己比赛，能战胜自己，终究才能等到一个落实的梦想，相信年底的我，也不仅仅是今天的样子。

第6篇：市场营销工作总结

一、精良、高效的班干部队伍

一个班主任是一个责任心强的人,但未必是一个好班主任。有效地进行班级建设和管理,一支水平高、能力强、素质过硬的班干部队伍是必不可少的。因此班级干部的选举上应坚持三个原则：一是文化成绩必须要好；二是坚持民主和集中相统一的原则；三是班级干部必须要以身作则。

文化成绩必须要好。班干部每学年改选一次,在过去的两个学期必须没有补考记录,并获得过奖学金的同学才有资格参加选举。成绩优良的班干部队伍,可以有效地带动全体学生重视基础课、专业课的学习,促进学习的积极性和对专业的热爱,降低不及格率,保证每名学生的正常毕业。

班干部选举上坚持民主和集中相统一的原则,即尊重学生的民主权利,在全体学生投票选举的基础上确定班干部人选,再由班主任实施集中原则,对入选学生任命具体职务。班长和团支书的表现在班级管理中起着决定性的影响,是有效的连接班级和班主任的纽带,因此,每一届的班长和团支书必须能经得起班主任的各项、各次考核。

班级干部必须要以身作则。在培养班干部的过程中,着重强调班干部的带头作用,要求每个人能以身作则。根据班级需要,实施班干部例会,对班干部要高标准、严要求,提高班干部工作能力。不定时召开班干部会议,对班干部的工作进行总结和指导。班干部中只要有投机、违反纪律的现象,立刻免职,进行班委重组。

为保证管理工作的稳定,班委重组时不再吸纳新成员,在原有的干部上进行兼职,确保班干部队伍的精良、高效。

二、不同年级采用不同的方法是管好市场营销专业学生的不变法则

市场营销专业的学生和其他专业的学生相比,更加活跃、难以约束,难于管理,不能一成不变地采用一种管理模式,而要根据不同的年级,适当改变管理方法。

新生入校阶段,主要严格纪律,重在引导。刚入校对大学生活的一切都很陌生,生活方向不是很明确,这个时期要发挥班主任的正确引导作用,让学生明确学习的目的、明白学习时间的紧迫性和学习任务的艰巨性。要引导学生适应大学的学习和生活环境,遵守学校的各项纪律,将学生关注的重点定位于基本能力和专业能力的培养上,也就是学习好专业技术知识。

这个时期是班级形成严格的纪律和良好的精神风貌的关键时期。大二阶段,主要培养自理、自立的能力。面对着思想各异、性格不同的学生,如果无法建立他们自己的自理、自立能力,班主任的工作就会多之又多,疲于奔命。认识到这一点以后,根据不同的学生分别进行不间断的谈话,使得每个人都能够思考并定位好自己未来的发展方向并为之奋斗,教育学生要做一个正直、善良的人,对社会有用的人。例如：组织学生到聋哑学校或者敬老院进行慰问,培养学生的爱心。要有强烈的社会责任感,要有积极向上的团队合作精神,丰富的文化科学知识以及健康的身体和心理,形成一种积极向上的班级风气。

大三阶段,主要拓展实践能力空间。市场营销专业学生走入社会,需要较强的沟通协调能力和人际关系处理能力,这个学年,让学生有目的、有意识地开展和参加一些专业性的社会实践活动。如：为保险公司做电话调查、为房产公司做营销策划,等等,以各种形式的兼职方式将理论与实际相联系。可以适当放松请假制度,为学生提供更多的校外接触社会的机会。大四阶段,主要做好择业前的准备。学生在有了一定社会经验的基础上,基本能够给自己毕业后的职业进行定位。班主任在此期间的工作是关注学生的情绪,并为学生的就业提供各种意见和帮助,寻找到适合自己的满意的工作岗位。

三、处理好师生关系和师生距离是严肃班级纪律的关键 孔子说过,亲其师,信其道。班主任在与学生交往的过程中,时刻以教育者自居,以居高临下的姿态出现,在学生面前摆出盛气凌人的架势,学生必然敬而远之；如果班主任随和、平易近人,以朋友的姿态与学生们交往、谈心、交心,说说自己的兴趣爱好、家庭情况、读书求学经历等等,学生就会视班主任为知心朋友,乐于接近,乐于交谈,并愿意服从。但是,师生之间的交往与一般的人与人之间的交往一样,过多、过密、过近也是不行的,相互间应留有一定的余地,即心理距离[2]。市场营销专业的学生接触社会的经历相对较多,各方面相对较成熟,师生关系的处理更要拿捏得当,要保持教师该有的威严和信誉。师生的身份毕竟不同,不能因为过分的亲密而混淆,以致丧失威信。在特定的时间(如上课)、特定的地点(如教室、办公室等)和特定的活动环境中,师生身份需要严格界定,班主任的言谈举止和行为处事要有教师风范和教师威严。亦师亦友,这是班主任与学生相处的双重身份,也是正确把握师生之间心理距离的关键。

四、以周恩来精神为指导营造市场营销专业独有的特色 身处周恩来故乡,恩来精神深入人心。在平时的思想教育中,应让学生树立个人理想,培养脚踏实地做事的行事风格。鼓励学生在学校组织的各项活动中,能够积极主动地参加,并力争做到最好。能使全班同学坚持一个共同的信念：做最好的自己,做最好的业务,创最好的集体。在社会实践中能创出自己专业特色,并产生一定的社会影响和社会效应。