银行保险发展思路

第一篇：银行保险发展思路

加快银保业务发展的建议

一、加快银行银行保险业务发展的战略意义和基本思路 第一条 加快银行银行保险业务发展是一项十分紧迫的战略任务。银行银行保险业务是金融服务一体化潮流下销售创新的必然选择，是新一轮同业竞争的焦点。从国际发展趋势看，银行保险业务是一种强强联合、实现三赢的合作方式，欧洲发达国家通过银行、邮政代理的保险占其总保险市场的50%—80%，是保险业务的主力军。从国内市场看，银行保险业务刚刚兴起即受到保险公司和代理单位的普遍重视，发展势头迅猛，已成为继团体保险、个人保险之后的一个重要增长板块，具有广阔的前景和巨大的潜力。充分发挥我公司在实力、品牌以及和银行、邮政机构长期合作中形成的良好关系优势，抢占代理阵地，扩张业务规模，对提升市场份额、树立公司形象具有十分重要的战略意义。

第二条 未来3年全省系统银行保险业务的发展战略是：“四加强一必须”：加强渠道建设，努力保持与各大银行、邮政之间长期稳固的合作关系；加强专业化建设，形成上下一致的专业管理模式和经营管理架构，培养一支高水平、高素质的经营管理和销售队伍；加强制度化建设，努力形成一套较为完善的管理控制体系，有效激发销售与管理人员的工作潜能，确保业务健康稳定有序发展；加强市场化建设，把银行保险业务建设成具有一定市场规模和经济效益的三大销售渠道之一，不断提高银行银行保险业务在总保费中比重；必须确保在 全国系统和同业竞争中的领先地位。

第三条 全省系统银行银行保险业务发展的近期目标是：市场份额占全省银行保险业务的50%，每年的新单保费占当年公司新单保费的30%。

第四条 银行银行保险业务的发展将列入全年业务考核指标体系。加大对各市、县公司的考核力度，相关指标列入各市目标责任状。

二、坚持走专业化经营管理道路，配齐配强管理人员。省、市分公司都要单独成立银行保险业务部，机构、人员落实到位，做到专业化经营。凡当年银行银行保险业务超过1000万元的县公司也必须成立独立机构。

第五条 加强银行保险业务部建设。人员配备要求：人数5-7人，学历本科以上，具有较强的沟通能力和较高的综合素质。主要工作职责：（1）进行充分的市场调研，科学规划全省银行保险业务的发展战略，完成年度业务目标；（2）协调与省级银行、邮政的工作关系；（3）策划并组织实施全省规模的业务推动活动；（4）制订培训计划并组织对管理人员和销售精英的培训；（5）制订和修改有关银行保险业务的各项制度，在全省推广和执行，做好内部管理工作。

第六条 银行保险业务部主要工作职责。（1）规划和制订全市银行保险业务发展的计划、目标；（2）协调与市级银行、邮政的工作关系；（3）组织全市规模的业务推动；（4）负责全辖客户经理的招聘、录用、管理、考核；（5）做好对客户经理和银行、邮政代理人员的培训工作。各市分公司应在市区成立专门的营业单位，主要任务是组织客户经理从事市区的银行保险业务拓展，经营好市区的银行、邮政网点，做好晨会经营及活动量管理的督促和辅导工作，保持领先的市场份额。

第七条 县支公司银行保险业务部工作职责。主要负责协调与本地区银行、邮政的工作关系；组织客户经理开拓市场、培育网点，提高产能；做好晨会经营及活动量管理的督促和辅导工作；对客户经理和代理单位经办人员进行专业培训。

三、建设一支高素质的经营管理和销售队伍

第八条 适应银行保险业务的工作要求，建设一支高素质的经营管理和销售队伍。必须坚持高起点、高标准、高要求，对目前队伍的发展规模、进人方式、录用标准和考核体系进行统一，加大考核力度，实行优胜劣汰的用人机制，加强教育培训，提高人员素质，走精兵之路。

第九条 要配齐配强销售管理人员。市分公司银行保险业务部设置企划、管理、培训等岗位，并配齐配强管理人员。管理人员数量不少于3人，基本条件必须是全日制大专以上学历（新进人员必须是本科以上学历），熟悉保险业务，具有较强的公关协调能力和市场拓展能力。

第十条 银行保险业务的销售人员统称为客户经理。公司对客户经理实行聘用制管理，将其纳入人才库统一培养、开发、使用。对客户经理实行在一定底薪基础上与绩效挂钩的收入分配制度，按《劳动 法》要求明确相关的福利保障，按《银行保险业务客户经理管理办法》进行考核、激励、晋升、淘汰。客户经理以招聘为主，由市分公司按“三高”标准统一在全辖对外招聘选拔，基本条件必须是大专以上学历，40周岁以下，掌握一定的金融知识。客户经理的队伍规模视当地的网点数量、储蓄资源、经济水平和同业状况而定，一般每人管辖10-15个网点，总的原则是既要保证覆盖市场，又要注意成本效益。

第十一条 建立银行保险业务教育培训体系。客户经理上岗前必须接受不少于两周时间的岗前培训，并通过保险代理人资格考试，持证上岗。客户经理应全面学习保险专业知识，掌握银行保险业务的理论和实务，能熟练运用展业技能，不断提高综合素质，每年的在岗培训不得少于60小时。各级公司还要做好对银行保险业务管理人员的培训，利用公司培训力量对银行、邮政的经办人员进行培训，帮助其考试取证，提升专业技能和服务水平。

四、提供良好的后台支援，做好客户服务工作。

第十二条 优化业务流程，方便客户投保。从公司、代理单位、客户三方的需求出发，不断对业务流程进行改进、优化，逐步缩短保单中转的时间，进而实现远程出单，使客户能在尽短时间内办完一切投保手续，使我们在服务时效上领先竞争对手。

第十三条 细化售后服务。一是做好中间衔接服务。客户经理每日要及时获取银行、邮政网点客户投保的信息，并适时对客户进行电话回访，消除售后服务的“真空地带”。二是做好保单生效后的客户服务工作。保单生效后要及时把客户纳入公司的客户关系管理，履行 售后服务的各项义务。要做到在保单有效期内与客户保持联系，每年至少进行一次电话回访或登门拜访，对大客户必须上门服务。要及时向客户报告保单的红利事项、续期交费等信息。要妥善处理客户抱怨，对到代理网点和公司上访的客户，公司要全面承担调解责任，维护代理单位的信誉，并及时通报情况。话务员应该熟悉银行保险业务的相关情况，如险种特点、红利派发，能清楚地回答客户的提问。第十四条 做好与代理单位的技术对接。加强公司与代理单位双方的后台沟通，及时解决运行中的技术问题，在技术更新中力求同步升级，适时对接。改进电脑程序，为期交业务操作、保全服务提供有力保障，保证客户届时能在投保代理机构的网点就近领取满期保险金。

五、创造促进银行保险业务发展的内外环境

第十五条 顺应银行加快发展中间业务的需要，寻求深度的战略合作。

1、整合资源优势，掌握竞争的主动权。在产品差异化缩小、价格竞争空间不大、代理单位以利益取向选择合作伙伴的情况下，公司亟需整合自己的资源，把符合双方共同利益、有利于共同发展、且在短期内不易被对手超越的独特优势呈现给对方，坚定信心，使合作在更深的层次上开展，从而建立巩固的关系，实现真正的双赢。

（1）实力与品牌优势。我公司有着50多年的经营历史，实力雄厚，信誉卓著，财务稳健、管理严格、依法合规经营，不会给代理单位带来信用风险。（2）资金优势。我们每年通过银行、邮政代收的保费规模是同业无法比拟的，随着业务的快速发展和营销保费通过银行代收政策的进一步实施，代收费的资金规模每年将以较快的速度增长。大规模的资金和手续费收入对银行自身发展有着重要意义。我们要充分利用资金优势，带动银行保险业务的发展。

（3）客户资源优势。我公司的客户数量众多，双方可以共享这一资源。一方面，在向公司客户提供信息时，可通过寄发缴费通知书等形式向客户宣传我们的合作单位及其提供的相关服务。另一方面，也可利用银行对帐单向储户宣传我公司的品牌、产品及在网点能得到的保险服务。此外，通过保费代收代付业务还能引导客户流，使投保客户成为银行、邮政的共享资源。保单质押贷款业务可以促进银行个人贷款业务的发展，而我司丰富的客户资源则是该项业务发展的良好基础。

（4）网点资源优势。我公司的保险服务网点遍布城乡，与银行、邮政的服务网点相匹配，能够在不同层次上与对方相互贴近地开展合作，更大规模地服务客户。

（5）培训资源优势。我公司的培训自成体系，师资力量充足，可以在对代理单位做好业务培训、鼓励经办人员考证的同时，进行一些非业务方面的培训，如服务理念、沟通能力、营销理念等，有利于提高合作单位的队伍素质，改善管理和服务。

（6）技术优势。我公司拥有领先于同业的技术平台，可实现与代理单位系统的对接，从而能够进行实时对帐和远程出单，提供更方 便的业务处理。

2、提供适合银行、邮政销售的保险产品，解决险种单一的问题。除目前已在代理网点销售的鸿泰、鸿星产品外，卡折式保单也可在有效控制风险的前提下提供给代理单位销售，同时还要研究探索在代理网点推出养老类保险产品和在时机成熟时向上级公司申请改造佣金制产品投放代理市场的问题。

3、建立并处理好代理单位、网点、柜面人员三方合理的利益分配关系，共同考核、激励。各级公司和代理单位双方每年都要共同商定全年工作目标和超产奖励办法，对代理单位的激励主要是手续费，省分公司要在全省逐步统一手续费标准。各市、县公司要从调动积极性、提高人均产能出发，在征得对方同意的情况下制订日常业务推动方案，对柜面人员实施一定的直接激励。

第十六条 出台积极的财务政策，发挥经济杠杆在银行保险业务发展初期的扶持作用。

1、正确处理好投入与产出的关系。要在追求公司总效益的前提下，针对个别业务发展中的实际需要制订积极的财务政策，在保持盈亏平衡点之上少提或不提费用。既要在保证客户利益的前提下向代理方支付手续费到位，密切与柜面人员的关系，调动其展业积极性；又要立足于加大投入、扶持发展，放水养鱼，做大规模以提高效益；同时要通过改造流程、精简队伍以减少成本、扩大利润。

2、通过有力的政策措施调整业务结构。针对银行保险业务可提手续费少、期交难的特点，各地可根据当地的储蓄资源、经济状况、代理单位的管理水平等因素引导代理网点发展期交业务。提高期交首期保费的手续费提取比例，总体保持与趸交相当的手续费收入水平。为调动代理单位和具体经办人员两方面的积极性，可规定期交手续费按趸交的2-3倍计发，给柜面人员的推动费也相应提高。要加强对期交业务的信用风险控制，对柜面人员进行教育培训，强调履行如实告知义务，充分考虑客户的续期交费能力，说明现金价值的含义及不能续交的损失，杜绝恶意诱导期交的行为。

第十七条 加强对银行保险业务的宣传。选准银行、邮政保险宣传的切入点，运用群众喜闻乐见的形式，有计划地做好社会宣传，让广大群众了解银行、邮政保险。在目前保险宣传严格控制的情况下，各市、县可视实际情况提出网点宣传资料制作的需求，由省分公司统一制作并上报总公司批准、保监办备案，统一下发使用。

第二篇：论我国银行保险的发展

内容 提要:2002年银行保险在我国寿险市场异军突起，成为寿险公司重要的销售渠道，并为整个寿险市场格局的改变起到了积极的作用。银行保险在各家寿险公司全面展开，银保合作日渐深入，但是繁荣的背后也暗藏着产品单

一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的 发展 战略规划，加强对银行保险的系统化管理；寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。

一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起

（一）2002年我国银行保险业发展概况

2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6％。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7％，占总保费收入的74.5％。

如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600％增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08％，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。

2002年银行保险市场的主要特点是：

1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57％，占比超过了 目前 银行保险发达的欧洲诸国。

2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议代理其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行代理寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开；更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。

2002年各公司银行保险业务比较

3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。

4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。

（二）银行保险异军突起的市场成因

国内已经有学者对于银行保险产生和发展的 理论 成因作了充分的阐述，而2002年 中国 银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。

首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。

其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要 问题 有：

1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高；同时，社会 舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力；投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。

2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性；中介机构或个人索要的手续费越来越高；公关手段“创新”带来了费用的不断加码；保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入 旅游 险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。

3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。

面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的 方法 的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。

此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。

（三）银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的 影响 尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08％，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：

1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该寿险保费增长速度达到 历史 新高。

第三篇：银行国内结算中间业务发展思路

国有商业银行发展中间业务，要从中国的国情和实际情况出发，要确定以效益为目标、以客户为中心的发展策略，要明确近期以代理业务为主、中期以资产业务为主、长期以金融衍生产品为主的发展步骤。近期要以扩大市场份额、提高服务水平、增加科技投入、培养复合型人才、增强竞争实力为重点；中期以慎重培育和发展技术密集型、知识密集型的中间业务为重点；长期以

发展高效中间业务为重点，逐步实现中间业务高效益、低风险的两大发展目标。

一、实现“两个转变”：转变经营观念和转变经营机制

要从思想观念上转变对中间业务的认识。发展中间业务是国有商业银行的战略选择，是与国际接轨的客观需要，是完善银行服务功能的需要，它有利于银行拓展竞争空间，有利于防范风险，有利于促进资产负债业务的发展。

要改革完善中间业务管理体制。结合银行内部劳动组织和人事制度改革的要求，明确中间业务的主管职能部门，专司统一管理的职能。要制定出对分支机构、职能部门发展中间业务的指标考核体系，纳入经营状况评价、行长综合目标责任考核的范围。要明确客户经理发展中间业务的职责和任务。在目前发展相对滞后的情况下，要实行适度倾斜政策，加大绩效挂钩力度。

二、创造“两个条件”：培育市场需求和改进监管

市场条件是经济发展的活力源。有需求才会产生满足这种需求的产品。要培育中间业务消费市场，形成对商业银行新型产品的扩大和发展的利益驱动和刺激。通过资本融通、产权流动、企业重组、产业扩张、资产管理和金融财务顾问等诸多方面，促进形成对中间业务的广泛需求。这样，商业银行的融资类、咨询类、衍生金融工具类的中间业务就有广阔的发展空间。

《商业银行法》第三条规定了允许商业银行从事部分投资银行业务和部分保险业务，即商业银行本身带有准全能型银行的特征。这主要体现在：（1）可以经营部分证券业务，虽然只限于买卖政府债券、政策性金融债权、代理发行、兑付及承销政府债券，但可以为全面发展中间业务奠定基础。（2）可以经营部分信托业务，虽然限于代理客户收付款项、政府和其他金融机构委托代理的业务，但可以拉动中间业务的发展。（3）可以经营保险代理业务。（4）可以经营与资本市场有关的中间业务，如财务顾问、项目融资、基金资产管理、资金结算与清算、代客理财、咨询服务等。因此，加快发展金融混业业务，抢占新型业务的市场高地，形成明显的中间业务品牌特色和经营优势，既有利于拓展商业银行生存和发展的空间，提高赢利水平，又能创造向全能型银行过渡的条件和基础。

要加强国内商业银行间的行业自律和金融监管，避免无序竞争。从目前情况看，同业之间的不规范竞争是导致中间业务收费低的主要原因之一，加强同业合作，提高行业自律能力，创造公平的竞争环境，对于国内各家商业银行中间业务的发展显得尤为重要，因此，有必要借助银行同业公会，加强联系与沟通，提出规范发展中间业务的具体措施，对拒绝、拖延缴纳手续费的客户或代理业务漫天要价的委托方要采取统一的抵制行为。监管部门要进一步完善中间业务监管职能，要以新出台的《商业银行中间业务暂行规定》为契机，既要本着前瞻性、审慎性的原则，以加快发展的眼光实施监管，制定必要的交易规则和定价体系，消除内耗，维护同业竞争的公平性。

三、开拓“两个市场”：传统中间业务市场和新型中间业务市场

近年来，国有商业银行发展以传统的代收代付为主的中间业务积累了不少经验，初步形成了业务规模。要继续拓展服务领域，开发出更多更好的业务品种，大力发展代理业务、结算业务、信用卡业务、信息咨询业务、银行承兑汇票业务和贴现业务，特别是接受政府、部门、企业和个人委托，代理客户办理指定的经济事务业务，具有发展空间大、操作简单、风险小、市场占有率高的特点，应该成为近期中间业务发展的重点。从现有条件、风险程度及技术含量出发，代理业务完全可以全面发展。结算业务是中间业务的基础，工商银行的结算量占国有商业银行总量的60%。要进一步完善结算支付体系，逐步实现同城票据结算自动化、全国结算网络化。国际业务中的中间业务是重中之重，要发展外汇贷款承诺业务，增加信用卡附加功能，占领外卡收单市场，向国际化标准靠拢。

要逐步开发高层次的中间业务市场。由于我国目前的中间业务仍处在较低层次发展阶段，应逐步推进创新中间业务，慎重培养和发展一些知识密集型、技术密集型的中间业务，如信息咨询、评估结算、投资银行业务等，并随着国家政策的松动，逐步进入交易性的以金融衍生工具为主的市场，发展高层次、高收益，适应国际化要求的中间业务。

四、加大“两个力度”：科技开发和人才开发

中间业务的竞争关键是人才和科技的竞争。要加快国有商业银行电

子化建设步伐，加快金融业网络化建设步伐，加大金融业高科技投入，提高金融业信息化程度。商业银行的信息化建设要走集约经营之路，科技应用开发要走联合联营之路，产业化、公司化、商品化是商业银行科技开发应用无法回避的选择。只有这样，才能激活科技保障机制，满足日益市场化、产品多样化的中间业务的发展。

人才的开发既要立足于现有

从事中间业务员工的培训提高，又要大胆引进一批具有较高业务素质的专家。要采取行之有效的方式和途径，使国有商业银行逐步涌现出一批既懂科技又懂业务的创新开发人员，以满足金融服务多样化的需求。在提高从业人员业务素质的同时，还要不断提高从业人员政治素质，防范中间业务的道德风险。

五、建立“两个体系”：法规体系和制度体系

进一步完善和发展《商业银行法》，逐步理顺分业经营和混业经营的矛盾和关系，明确商业银行发展投资银行业务的法律地位。立法的目标要体现保护客户利益、维护银行安全、鼓励平等竞争。商业银行要建立健全规范的中间业务会计处理和信息传递制度，严格划分表内业务与表外业务，单设表外业务会计和统计报表，正确全面地反映表外业务的类别及明细。要按照国际银行业通行的准则和业务规范，形成较完备的中间业务管理办法和操作程序。要将中间业务纳入法人授信范畴，保证依法合规经营。要建立中间业务风险预警和补偿机制，加强对表外业务的监控，表外业务应提取一定额度的风险基金，以促进中间业务健康发展。

第四篇：我国银行保险的现状及发展

我国银行保险的现状及发展

2008-6-7 11:30 刘华军 【大 中 小】【打印】【我要纠错】

银行保险始于20世纪70年代法国，并快速在欧洲发展起来，随后在美国、亚洲得到了推广和发展，现在已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。我国银行保险在10多年的发展历程中，呈现出快速发展的势头，但增长迅速的同时也暴露出诸多问题。通过借鉴国外银行保险的成功经验，采取积极有效的实际措施，促进我国银行保险长期、稳定、健康发展。

银行保险内涵及我国银行保险发展阶段

一、银行保险及合作方式

银行保险，又称银保融通，狭义上是指通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”；广义上是保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

从其形成和发展过程来看，国际银行保险主要有四种方式：一是协议合作。即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向确立合作关系，建立销售联盟；二是合资公司。由银行和保险公司合资成立新的金融机构，经营银行保险业务；三是兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，发行和销售保险产品；四是直接进入。银行组建自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。目前我国的银行保险主要是通过协议合作方式开展。

二、我国银行保险发展阶段

与世界银行保险的发展状况相比，中国起步相对较晚，从1995年引进以来，经历了三个阶段。第一阶段：探索阶段（1995年至1999年）。保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散，银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段：高速成长阶段（1999年至2005年）。随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，从2000年的不足50亿元，迅猛增长到2004年末的795亿元。但发展中显露出疲态和弊端，合作仍建立在业务发展基础上，处于浅层次的阶段。

第三阶段：深层次合作阶段。特别在国务院《关于保险业改革发展的若干意见》的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作。

三、目前我国银行保险主要特点

目前银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，银行保险还处于初级发展阶段，与真正意义的银行保险仍有很大差距，发展深度还有待时日，保险公司和银行之间拥有巨大合作潜力和空间。主要体现在：一是在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。二是在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运用阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。三是在实践中，银行保险协议合作的内容尽管相当丰富，甚至比欧洲的银行保险还广泛，但主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，实质性的“战略联盟”不多。四是受产品和业务经营的特性所致，相对于寿险银行保险热火朝天的形势而言，非寿险银行保险发展相对不足，发展不均衡，呈现一冷一热的状况。

目前银行保险发展中存在的问题

一、缺乏长期利益共享机制，合作不稳定

协议合作均在不违背分业经营原则的前提下对现有业务品种的整合，但银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是将银行保险作为一种销售方式，在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上，手续费逐年攀升提高了销售成本，缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。同时，银行处于合作的主导地位，双方在承担的风险、销售网点的划分和节节攀升的代理费等关系上不对等，合作不稳定。

二、产品同质现象严重，缺乏吸引力

一方面在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，导致在保险公司之间存在明显的同质性，出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力。另一方面，缺乏与银行业务密切结合的产品，与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。

三、信息技术落后，影响合作推进

我国银行的电子结算网络不但要求保险公司建立起功能强大的数据管理系统及自动化水平较高的业务处理系统，还要求保险网络能够与银行结算网络融通。出于保密性和安全性等方面的考虑，目前银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目，也无法实现银保联网和实时管理，降低了银行保险业务的处理速度，影响了客户到银行购买保险的积极性，同时也不利于银行保险业务的发展和风险防范。

四、缺乏专业人才，服务能力有待提高

银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才，由于缺乏相应的专业人才和培训，难以应付各种技术和专业问题。同时，目前在银行销售保险产品，基本上靠银行的封闭式柜台，所以产品销售还处于“等客上门”的状态，受考核、激励、资源分配上的影响，业绩起伏较大，加强银保业务专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一。

五、法律滞后，存在监管真空

随着银行、保险公司合作范围的进一步加深和扩大，银行保险面临越来越大的法律政策风险。一方面银行保险受国家政策，如税收、资金运用、宏观经济、产业政策的影响较大，我国目前还没有一个专门针对银行代理保险关系的成文的法令和政策出台。另一方面，现行的分业监管，既存在重复管理的问题，也存在脱节现象，在具体工作中降低了效率，影响合作的紧密度。

国外先进经验的借鉴

经过30多年的发展，欧洲无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位，大多数欧洲国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20%～35%，在法国等国，这一比例高达60%.在亚洲，银行保险的发展势头迅猛，据统计，2004年，我国香港地区、新加坡银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%，马来西亚、菲律宾和印度尼西亚也分别达到了15%、8%和8%.虽然占比情况与国内不相上下，但内涵价值比较高，银行保险带来的协同效应比较显著。由于经营环境类同性强，亚洲经验比欧美对我国更具借鉴价值。

一、经营方式：以合作协议为主导，多种方式同时并存

在亚洲各个国家和地区，基本上都实行分业经营、分业管理的法律框架，因此银行保险在制造环节的一体化并没有出现，成功案例主要表现为销售环节的一体化。香港地区、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司不限制管道及所有权；韩国、日本及菲律宾已从原先的管制过渡到了现在的比较开放的状态。这样的法律环境，决定了亚洲发展银行保险主要采用合作协议模式，2004年末该模式占比为69%，与此同时合资公司、控股公司等多种形式同时并存，分别占比17%和14%.其中，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为合作协议模式的代表，香港地区是控股模式的典型代表，印度则是多种合作模式并存。

二、销售渠道：银行柜面为主要渠道，多元化营销模式并存

在销售渠道方面，充分利用银行的网络资源，通过银行职员来进行销售，成为了亚洲各国和地区主要的渠道策略。在此基础上，银行保险商们还积极探索利用职业经纪人、银保雇员代理人、关联的代理或经纪公司以及互联网及电话等多种渠道销售保险。目前，由于网上销售的保险产品只能是一些简单的险种，并未获得突破性的增长。与此相反，在新加坡、香港地区和台湾地区，近几年利用电话进行保险销售却获得了巨大的发展，电话销售的保险产品在这三个地区的银行保险保费收入中所占比重已经接近10%，逐步成为了这些地区的银保主流渠道之一。

三、协同发展：银行的销售习惯是关键因素

银行的态度和销售习惯是决定银行保险是否取得成功的关键因素，一旦银行习惯了将保险产品的销售纳入整体运营体系，银行保险的协同效应就能够充分发挥，银行保险也就容易取得成功。在银行保险竞争比较激烈的香港地区，有两种兼业代理模式下的融合方式，汇丰银行和渣打银行是这两种方式的典型代表。简言之，汇丰的模式是“汇丰人寿+汇丰银行”，银行将保险纳入自己的银行产品链中，将保险产品完全视同于银行主业的经营和运作，在销售银行产品和提供银行服务的过程中协同销售保险产品。渣打银行与英国保诚保险签订了独家分销协议，即“渣打银行+保诚保险”，要求银行人员向有潜在保险需求的银行客户推荐保诚保险产品，并由保诚派驻银行的销售人员最终达成保单。

对我国银行保险未来发展的若干思考

银行保险要长期、稳定、健康发展，必须最大限度的满足银行、保险和客户三方面的利益，实现三赢。即客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，降低经营成本；银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。从各国的实际情况可以看出，银行保险发展离不开对产品的税收优惠和国家政策的大力支持。对于我国来讲，在金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高的前提下，要进一步加强银行保险的深层次合作，创新产品服务，提高信息技术水平，加大激励机制，完善相关法律，促进银行保险业务的深层次发展。

一、加强银行和保险公司深层次合作，建立长期利益共享机制。一是保险公司与银行应立足长远，加深银行保险合作的紧密程度，积极拓展银保合作新领域，进一步加强业务合作，推动深层次的资本合作；二是要站在战略高度，建立银保长期合作机制，树立稳健、持续发展的观念，寻找共同的客户市场，提供多元化服务，保证客户的长期满意度；三是重视对现有金融资源的合理有效利用，挖掘有潜力的合作点，探索多元化的销售模式，避免短期行为。

二、提高研发能力，开发适销的银行保险产品。一方面，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分，确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，最大限度的满足客户对金融服务的需求。另一方面，探索银行保险联手开发产品，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合，更好地提升保险产品的销售效率。如开发捆绑式混合型产品，与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的保险等，丰富可供银行销售的保险产品。

三、加强专业队伍建设，提升服务内涵价值。一是加强银行保险业务人员的培训，提高银行保险产品销售人员的道德素质和业务素质，联合培养专业的个人理财顾问，向客户提供财务规划，产品推介、条款解释和制单等服务；二是完善激励机制，培养银行员工的销售习惯，即将银行产品、保险产品的被动销售变为主动销售，由客户主动上门来“买”变为走出去向客户去“卖”；三是联手建立银行保险售后跟踪服务系统，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务，享受到保险公司和银行提供的多种优惠附加值服务。

四、提高信息技术应用水平，建立银行保险的客户管理系统。银行和保险公司要加强在信息技术领域的合作，实现保险公司数据库系统和银行业务处理与结算系统的联网，加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，提高业务能力和业务质量。同时，加大银行保险业务客户资源的有效利用，建立相匹配的客户管理系统，共同利用客户资源，提高续保率。

五、完善法律制度，加强对银行保险的监管。一方面，建立健全监管法律法规体系，不断进行制度创新，对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准，营造一个良好的制度环境，防止出现“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加强保监会与银监会的协调合作，通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。在制度上对银保业务存在的诸多问题，如市场准入、对外宣传、手续费收取等方面加以规范，规避和控制银行保险的经营风险，促进银行保险健康、稳健、持续发展。

第五篇：银行代理保险发展分析(2012.5.15)

银行代理保险发展分析

一、发展现状：

截止5月14日，我局本月累计保费363万，月完成进度为38%，第2季度累计保费774万，12年累计保费2914万，累计完成进度68%。月完成进度和累计完成进度全市排名都第一，但从长远来看，完成进度还是比较缓慢。

二、发展亮点：

1、落实奖励制度，激励前台员工，提高工作热情，提高员工开发保险客户的积极性。及时发放保险营销奖励，从4月份开始，我局加大了对代理保险业务的奖励力度，同时，也加大了考核力度。

2、配合市局打造50强精英俱乐部。金融业务中心平时留意他们出单的情况，询问他们开发保险业务的具体情况，帮他们解决营销过程中存在的问题。配合市局组织各种集体活动，塑造合作团队，打造专业营销队伍，全面发挥营销队伍的作用。

3、维护好本网点的大客户。各网点负责人充分利用好广东邮政代理金融客户营销管理系统（1.0版本），留意客户的资产变动，维护客户，对于资产久不动户介绍其相应的保险产品。

4、加强与保险公司的沟通。我局加强与保险公司的联系，多次组织员工参加业务和营销技巧培训，提高员工的业务营销能力。

三、存在问题：

1、高柜作为营销保险的主要营销力量，按转型规范不能全销，只能转介，大大阻碍了业务的发展，特别是没有保险经理和理财经理的网

点，业务发展受到较大影响。

2、代理保险奖励发放不及时。由于系统数据延迟原因，代理保险发放奖励不及时，影响了员工的积极性。

四、下一步工作计划：

1、由于高柜不能进行全销，但高柜作为长期接触客户的主体，客户对其极其信任，营销保险的优势很大，将会从高柜中挑选优秀的营销精英担任网点理财经理的职位。没有条件挑选出的可从外招聘保险经理或者充分发挥网点负责人营销保险的带头作用。

2、加强对员工的培训，提高业务技能，解除员工的业务顾虑。

金融业务中心

2012-5-15