电子商务环境下的客户关系管理论文五篇

第一篇：电子商务环境下的客户关系管理论文

1301班 陈东明

学科论文

题目：电子商务环境下的客户关系管理

专业：电子商务

年级：2013级

姓名：陈东明

学号：13932881

学科指导老师：王爽

日期：第 1 页

2015/6/26

1301班 陈东明

目录

摘要

一．客户关系管理（CRM）含义...........................................................3 二．客户关系管理（CRM）发展及作用...............................................4 三．企业客户关系管理与电子商务的融合............................................6

结语

参考文献： [1]电子商务环境下的客户关系管理实施

[2]CRM大客户关系管理教程，北京大学出版社

[3]中国互联网络信息中心(China Internet Network Information Center，简称CNNIC)

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1301班 陈东明

摘要：当今电子商务迅速发展，商务活动模式有了很大转变，由此引发了一些管理模式和理念的变化。本文从电子商务环境下以阿里巴巴和淘宝的电子商务企业来谈谈他们的客户关系管理。分析了客户关系管理在电子商务环境下被赋予了新的内涵，从多个层面对电子商务和客户关系管理的融合做了详细探讨，并对国内外电子商务环境下的CRM（Customer Relationship Management）发展做了简单比较，指出了电子商务环境下的客户关系管理的发展趋势。[关键词]：电子商务、CRM 一．客户关系管理（CRM）含义

CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统。通常所指的CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。它的目标是通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。CRM具体包括以下三个层面：

1.CRM是一种现代经营管理理念

首先，CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的现代管理理念，其核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源，通过深入的客户分析和完善的客户服务，保证实现客户的终生价值。

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2.CRM是一整套解决方案

作为解决方案，CRM集合了当今最新的信息技术，他们包括互联网和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心以及相应的硬件环境，还包括与CRM相关的专业咨询等。

3.CRM是一个先进管理软件

作为应用软件系统，CRM软件通过不断的改善和管理企业的销售、营销、客户服务及技术支持等与客户关系有关的业务流程并提高各个环节的自动化程度，从而缩短销售周期、降低销售成本、扩大销售量、增加收入和赢利、抢占更多的市场份额、寻求新的市场机会和销售渠道，最终从根本上提升企业的核心竞争力。CRM软件主要由营销管理（Marketing）、销售管理（Sales）、服务与技术支持管理（Service & Support）三部分组成。

二．客户关系管理（CRM）发展及作用

发展：CRM经历了60年代的Mainframe、80年代的C/S、今天的SaaS、PaaS、ECP CRM阶段。具体有以下四个发展过程: 1.在20世纪60－80年代信息处理主要是以C/S（主机系统+服务终端）为代表的，即大型机的集中式数据处理。那时，需要使用大型机存储和处理数据的企业也是寥寥可数。因为那时经济还没有真正实现全球化，信息的交流更不像今天这样普及。大型机体系结构的最大好处是无与伦比的I/O处理能力。虽然大型机处理器并不总是拥有领先优势，但是它们的I/O体系结构使它们能处理好几个PC服务器放一起才能

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处理的数据。大型机的另一些特点包括它们的大尺寸和使用液体冷却处理器阵列。在使用大量中心化处理的组织中，它们仍有重要的地位。主要用于大量数据和关键项目的计算，例如银行金融交易及数据处理、人口普查、企业资源规划„„

2.进入80年代以后，RSI 更名为Oracle系统公司(Oracle System Corporation），Oracle 公司用产品名称为公司命名，帮助公司赢得了业界的认同，并在同一时间Oracle 决定开发便携式 RDBMS并推出便携式数据库。同一时代的SAP公司也不甘落后，公司还研发出了SAP R/3，该产品的推出成就了SAP R/3时代。微软公司是世界PC机软件开发的先导，创始于80年代，目前是全球最大的电脑软件提供商。起步较晚PeopleSoft 拥有一段不断创新改革的历史岁月.这家公司从80年代中期开始运作，当时公司的创办人DaveDuffield和Ken Morris制作出PeopleSoft第一套人力资源应用方案.他们将这套应用方案建构于一个主从式平台上,而非传统的主架构，并加入必要的弹性，从而将更多的控制权交付于使用者手上.而现在历史正重新上演：由主从式架构转换成网际网络架构的世代交替趋势，使企业机构大幅地加强他们与客户，伙伴和员工之间的互动。

3.而进入90年代后，经济进入全球化，信息技术得以高速的发展，随着企业规模的扩大与信息技术的发展，很多采用分散式运算模式的企业突然发现，其服务器的数量已经到了令人吃惊的地步，由此带来的是，复杂的管理模式、运算营运成本失控、关键型应用无法实现，因而迫使他们用大型机实现服务器的再集中。这就是今天的 SaaS（软

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件即服务）。

4.直到今天，云计算的全球化使得传统CRM 软件已逐渐被Web CRM（又称为“在线CRM”、“托管型CRM”和“按需CRM”）超越。

作用：客户是企业的衣食父母，管理和维护好客户也便是企业生存和发展的动力源泉，那客户管理的也愈发显得尤为重要。据此找到核心点，那企业所面临的很多的问题即可迎刃而解。总体来说，CRM在企业管理中有以下作用: 1.防止客户流失 2.客户跟进和转化率 3.销售业务数据

三．企业客户关系管理与电子商务的融合

在电子商务环境下，先进的客户关系管理系统逐渐开始借助互联网工具和平台，同步、精确管理各种网上客户关系、渠道关系，符合并支持电子商务的发展战略，CRM被赋予了新的内涵，CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。作为解决方案的客户关系管理，它集合了当今最新的信息技术，它们包括Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的客户关系管理，凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。

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我以阿里巴巴和淘宝的电子商务企业来谈谈他们的客户关系管理。阿里巴巴是一个年轻的公司，同传统企业相比，他们在实施客户关系管理有独特的优势。公司“让天下没有难做的生意”的伟大使命，从上到下一致认同的“客户第一”、“拥抱变化”等价值观，以客户为导向的战略和强大的企业文化为客户关系管理的顺利实施创造了良好的环境。从中国网站成立之日起，他们就开始了客户关系管理的实施。在实施的过程中，遵循了客户，战略，人/流程，技术的实施步骤；我们得到了高层的极大支持，同时，有成熟的变革管理机制，他们的员工对变革充满激情。而以上这些，正是客户关系管理能实施成功的关键要素。阿里巴巴的价值观：客户第一，拥抱变化，团队，激情，诚信，敬业。同公司的目标、使命、价值观相一致，定义了我们的客户关系管理的远景：建立起全球领先的，与公司远景和使命相一致的，并是不断优化完善的、支撑公司持续发展的客户关系管理体系。在实施客户关系管理的流程中，他们所有为了提升客户体验、提高客户满意度的努力和举措，都得到了员工的激情支持和投入。他们为员工制订了周详的培训计划，新员工到岗后，都要经过“百年诚信”、“百年阿里”的培训，诚信通的商业规则，销售、服务等流程和制度，CRM系统的使用技能都是培训和考核的重点，如果没有通过考试，就不能正式上岗。他们设定了金点子奖，鼓励员工提出关于客户流程优化和系统改进的任何建议。淘宝网客户关系管理的流程：

1．树立全员“以顾客为中心”的管理理念

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将网店视为淘宝网站的员工。向每个网店灌输客户关系管理意识，使所有网店认可“以创造客户价值为中心”的客户管理模式，鼓励网店做好客户信息的收集整理工作，并与顾客建立紧密联系，实现网站与网店之间、网店之间客户信息资源的共享。确保客户关系管理的有效实施。

2．建立利于沟通的网络社区

网络社区的设计应基于心理学的原理，创造一种环境，让消费者在其中找到归属感，认识到他们是被理解的，是一个强大集体中的一员。有利于实施客户关系管理。通过社区与顾客一起将淘宝打造成一个品牌。

3．整合资源

淘宝网要实现对客户的有效管理，必须整合各种资源。客户关系管理与业务流程的整合，优化现有业务流程，关键是打破现有的影响快速处理各种交易信息的边界，使信息的传递模式向层次更少，更加扁平的趋向整合。

其次，客户关系管理与供应链管理集成，使客户关系管理形成一个闭合的环状，客户信息在整个供应链之间共享，使得企业能更好地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并通过供应链企业之间的配合最大程度地满足客户需求。

最后，与物流企业之间资源的整合，加强与各物流企业、邮政系统、货运系统及专业的快递公司合作，整合成一个覆盖率广、性价比高的物流网络。

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4．正确处理顾客抱怨

(1)提供多种易于抱怨的渠道，即让顾客“易于抱怨”。(2)不同程度的抱怨区别对待。根据客户抱怨的情感投入程度对抱怨进行分类，确定抱怨处理等级，交由相应的抱怨处理人员解决。(3)通过一系列的补偿手段来弥补顾客抱怨。在抱怨基本解决之后，应用具有抱怨后补偿管理的功能。

团购网CRM的运作：利用客户管理系统能很好自主管理和发展团购业务。

第一步：发布团购信息(选择团购方式)。一般有两种方式，第一种是利用自身的网站的建设，发布团购活动，利用CRM或者会员管理系统有针对性发送邮件，发送短信息等。第二种是和团购网站联合，选择好团购合作网站成为重中之重。团购网站也有分类和侧重，美团网、糯米网、拉手网这类网站的特点是：消费有地域性。淘宝网聚划算、优享团以实物类为主，可实现模式复制。第二步：策划有延续性的团购活动。

策划有延续性的团购活动，可能让你能够“一团带动一团，团团相扣。”从业务的关联性思考团购的延续性。另外，“如何把团购变成抢购”，也需要有特变的非常规的销售策略和优惠策略。

第三步：管理好团购的每一个客户。

一个喜欢团购方式的老客户，价值非常高，这也是团购网站能迅速发展的原因，团购的人群基本习惯固定。我们可以在CRM里面分类出团购客户，和传统客户，团购价格等不会对传统获得的客户造成太

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大的心理冲击，也可以在客户踏入门店时候，第一时间区分开团购客户和门店客户。

第四步：发起自己的团购。

结语：电子商务的客户管理已经在国外特别是在信息产业发达的美国取得了举世公认的成功。一大批电子商务客户关系管理的解决方案供应商，如Oracle、PeopleSoft、SAP、Siebel等，为用户提供了全方位的选择。我相信今后，通用模块的完善、支持灵活组配、基于Web应用、充分支持电子商务的CRM才是互联网时代的发展方向。这就要求国内企业大力发展电子商务，通过电子商务的应用来重组客户关系管理流程，使CRM真正成为提升企业核心竞争力的利器。

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第二篇：电子商务环境下如何实施客户关系管理

一、电子商务时代客户关系管理的新特点

客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技(IT)术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。它具有以下特点：

第一、能集中企业内部原来分散的各种客户数据从而形成正确、完整、统一的客户信息为各部门所共享；第二、客户能得到来自企业任何一个部门的一致的信息；第三、由于企业内部的信息处理是高度集成的，客户可选择多种方式如：电子邮件、电话、传真等与企业联系并都能得到满意的答复；第四、由于客户与公司交往的各种信息都能在对方的数据库中得到体现，因此能最大限度地满足客户个性化的需求；第五、公司可以充分利用客户关系管理系统，准确判断客户的需求特性，以便有针对性的开展客户服务，提高客户忠诚度。

二、电子商务对客户关系管理的要求

先进的客户关系管理应用系统必须借助Internet工具和平台，实现与各种客户关系、渠道关系的发生同步化、精确化，符合并支持电子商务的发展战略，最终成为电子商务实现的基本推动力量。Internet和电子商务对客户关系管理应用系统的要求有：

(一)客户信息必须同步化

企业在客户关系管理中，实现对客户完整的、实时的交互信息的同步传递、共享能使各企业级的部门自如协调、系统同步化运转，从而实现一个连贯的、掌握客户关系全程的客户关系管理大系统。提高客户信息系统的同步性，要求客户关系管理应用系统在支持传统的客户沟通渠道或支持基于网络的客户方面既有侧重又相互兼容，使来自面向客户的整个渠道及功能模块的沟通应用达到同步化。

(二)Internet在客户关系管理系统中的地位

在Internet环境下，客户因为有了更多的主动权，因此，Internet将交流和达成交易的权力更多地移向客户一端，企业不得不给予客户对双方关系的更多控制权。Internet观念和技术必须处于客户关系管理系统的中心，只有真正基于Internet平台的客户关系管理产品才能够支持企业全面电子化运营的需要。

(三)支持与开发电子商务

客户关系管理系统中包含的整套电子化解决方案，要能够支持电子商务的销售如BtoB以及BtoC交易；要满足企业开展个性化营销及电子店面创建的需求；因此客户关系管理应用系统不仅要提供电子商务的对接口，还要全面支持和开发电子商务。

三、电子商务环境下客户关系管理的实施

(一)高层管理者对客户关系管理的理解与支持是实施的前提

要得到管理者的支持与承诺，首先要求管理者必须对项目有相当的参与程度，进而能够对项目实施有一定认识和理解。高层管理者对CRM项目实施的支持、理解与承诺是项目成功的关键因素之一。CRM系统实施所影响到的部门的高层领导应成为项目的发起人或参与人，CRM系统的实现目标、业务范围等信息应当经由他们传递给相关部门和人员，只有这样才能保证CRM系统的实施。

(二)CRM系统的实施要把远景规划和近期目标结合起来

管理者在制定远景规划和近期目标时，既要考虑企业内部的现状和技术条件及实际管理水平，也要看到外部市场对企业的要求与挑战。只有明确了实施CRM系统的目的，才能制定出适合企业自身的CRM远景规划和近期实现目标。

(三)通过业务来驱动CRM项目的实施

CRM系统是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系，因此CRM系统的实施应当是以业务过程来驱动的。IT技术只是为CRM系统的实现提供了技术可能性，但CRM真正的驱动力应来自于业务本身。要在软件提供的先进技术与企业目前的运作流程间找到平衡点，尽可能的在应用中保留企业流程的特点和优势。

(四)建立项目实施小组

项目组成员由企业内部成员和外部的实施伙伴共同组成。内部人员主要是企业高层领导、相关实施部门的业务骨干和IT技术人员。业务骨干要求他们真正熟悉企业目前的运作，并对流程具备一定的发言权和权威性。

(五)有目的有步骤的实施业务调整

项目的实施会使业务流程发生变化，同时也会影响到人员岗位和职责的变化，甚至引起部分组织结构的调整。因此需要考虑对业务用户的各种培训，以及为配合新流程的相应的外部管理规定的制定等内容，这些内容都可以列入到调整管理的范围之中。

综上所述，客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它要求企业更了解现存和潜在客户，并有效实施客户关系管理。在电子商务发展时代，实施客户关系管理是企业保持旺盛生命力的强劲动力，只有客户关系管理的成功，才有电子商务的成功，也只有这样，才有企业持续、快速、健康的发展

第三篇：电子商务环境下客户关系管理探讨

电子商务环境下客户关系管理探讨

客户关系管理（CRM，Customer Relationship Management）是由Gartner Group提出的。它就是利用各种途径，尤其是IT技术、存储、共享、充分利用客户信息，优化与客户的相关业务流程并实现自动化，从而有效地建立、维持良好的客户关系，实现利润最大化。它的焦点是自动化并改善与管理销售、营销、客户服务和支持等领域客户关系有关的商业流程。CRM即是一套原则制度，也是一套软件和技术，其目的在于建立一个系统，为企业带来长久的竞争优势。客户关系管理从国外嫁接到中国是一个“洋为中用”的本土过程，在这个过程中可能出现众多问题而导致客户关系管理失效。本文指出在实施过程中客户关系管理存在的问题，并对其应用成功要素进行了分析。

一、客户关系管理的必要性

（一）在电子商务时代，CRM是企业管理的重要组成部分

在电子商务时代，利用现代技术手段，使客户、竞争、品牌三要素协调运作并实现整体优化的自动化管理系统是CRM就成了一把利器，CRM不是一个孤立的解决方案，它是企业管理的组成部分。在电子商务时代，企业从大量生产体系转向灵捷竞争体系，CRM可以丰富客户价值，通过合作提高竞争力，充分利用人员与信息的杠杆作用而提升客户关系管理水平，帮助企业造就一个获利稳定的经营基础。

（二）CRM有利于降低中小企业的成本

通过客户关系管理，能够加强中小企业内部之间的信息的交流与沟通的效率，为中小型企业提供了更好的客户视角，因为重要客户的信息可以在全公司范围内共享；而通过客户关系管理引进的计算机系统能够与客户通过网页和电子邮件的联系，可以使企业及时地了解到客户的需求，相对于传统的通讯方式，在费用和时间上都是节省的。

（三）市场需求量大

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电子商务环境下客户关系管理探讨

对客户关系管理系统的认识,在国内已有较长一段时间，它所遵从的“一对一个性化服务”的企业管理理念，逐渐被国内众多的用户所熟悉和接受。在竞争激烈的信息化时代，客户关系管理系统提出的“帮助提高本产品用户营业额、扩大市场占有率以及提高客户忠诚度”等功能，使得很多企事业用户对此产品情有独钟，市场需求加大。而因为市场中真正的CRM产品很少，适合国情的产品更是少之又少，所以市场上呈现出供不应求的现象。

（四）客户关系管理将成为企业全员的根本任务

在电子商务背景下，客户关系管理将真正成为企业全员的根本任务，这与传统企业有着本质的不同。企业的整个供应链和价值链都将围绕客户这一中心展开一切活动。良好的客户关系管理是企业把握在线顾客的真实需求、改善企业与顾客的相互关系、培植顾客忠诚的核心内容；也是整个企业系统高效运行的必要前提。网络技术为企业开展电子商务、实现内部各部门以及企业与供应链各成员的有效信息沟通提供了充分的技术支持。而这又为客户关系管理的全面实施准备了至关重要的技术基础。

（五）CRM的竞争优势

由于我国加入了WTO（World Trade Organization）,所以我国的企业不得不调整思路，改变经营理念，很多颇具眼光的企业势必会选择建立能提高营业额，扩展新商机的CRM系统。许多跨国企业都已实施或正实施CRM系统，随着他们伴随WTO长驱直入的进入中国市场参与竞争，他们已有的技术优势以及正在形成的管理优势将使我们的企业穷于应付，目前国内企业的竞争优势在于中国人更了解中国人，中国企业更了解中国人的需求，而CRM系统管理是跨国企业积极实施了解中国客户的主要手段。如果国内企业对这一技术及管理理念熟视无睹的话，那么跨国企业将很快地对国内企业在争取客户方面形成不可迫及的竞争优势。所以在国内企业实施CRM是必不可少的。

二、客户关系管理实施中存在的问题

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电子商务环境下客户关系管理探讨

在国内企业中除了电信、银行等行业建立了CRM系统之外，真正应用CRM的企业为数不多。在中国互联网络信息中心的资料上显示：对CRM术语没有听过的51.4%，听过但不了解的28.6%，有一点了解的13.6%，非常了解的为6.4%。

在我国CRM的实施之所以会如此步履艰难，主要是在观念、技术、策略等方面存在着一些问题，为客户关系管理的实施带来了不利的影响，因此我们有必要客观地分析问题。

（一）企业原有的经营管理理念不能适应CRM的要求

CRM作为一种管理理念，它的根本来源是营销管理演变的自然结 果。在经济逐渐发展的西方国家市场，企业间的竞争日益激烈，客户的需求也越来越有个性化，因此企业的领导者发现传统的以4P为核心的由市场部门实现的营销方法越来越无法实现营销的目标，所以企业开始注重客户需求的研究，把营销重点从客户需求转移到客户支持上，就产生了对客户进行长期管理的观念，即CRM理念。因此，从CRM的诞生来看，先有管理理念，再有管理系统和软件。对我国企业实践的启示是，管理理念的更新必须先于管理系统的更新。

众所周知，我国同世界经济强国相比市场发育程度不高，企业营销观念仍处于相对落后的阶段。从总体上看，我国大多数企业的市场观念还处于由传统的生产销售观念向市场观念转变的过渡时期。很多企业尚未意识到市场结构的多元化改变，没有很好地研究和跟踪客户需求的变化主要体现在企业“为产品找客户”，而不是“为客户找产品”，而以客户产品为中心的经营理念到以客户为中心的经营理念之间尚存在着很大的差距。所以，CRM作为一种“以客户满意度为中心”、“以客户资源为导向”的现代新理念、新方法和新手段，在我国这样一个尚处于培育阶段的市场中必然会出现某些不适应。

（二）选择或开发软件方面盲目攀比

在实践CRM系统时，不少国内企业并不是从企业的实际需

要出发来选择或开发软件，而是特别注重大而全，甚至迷信国外名牌和盲目攀比，以至于选出的软件在日常业务中不一定适合企业的第 3 页

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实际需要。缺乏明确的实施期望和业务目标往往是导致最终失败的根本原因。有许多的企业不能清晰阐明自己的具体需求，不能对现有的软件进行全面评估，没有制定明确的选择或开发标准，没有对不同管理业务的重要性进行先后排序，没有从各使用部门的实际出发去考虑软件的选择或开发问题，从而造成了最终选择或开发的软件不完整匹配。另外，由于体制、文化背景和人们心理等原因，我国企业和企业面对的顾客与国外企业和国外企业面对的顾客在许多地方存在着差异，许多国外的CRM软件不适合中国的国情，中国的CRM应该建立在中国的现状基础之上，如果等到新的CRM系统上线的时候才发现业务流程不顺畅，管理模式不符合实际，业务人员不愿意使用，顾客不领情，到那时就一切都晚了。

（三）CRM的实施策略不够明确

一些企业普遍缺乏统一的，与企业发展战略和目标相匹配 的管理体系，虽然有些企业已设立了专职部门，但整体的组织结构、管理机制的调整没有做到协调一致。仍然摆脱不了运行中的习惯和遗风，不能有效地扭转落后状态，企业的总体目标与分步目标关系处理不够到位，工作重点不够突出，程序不够规范，何时要解决什么问题或薄弱环节，解决到什么程度等也不够明确；适应需要的内部流程，与客户、合作伙伴、渠道和供应商的工作流向变革还有差距等。

（四）缺乏基础信息CRM系统的定型不准确

中小企业的客户关系管理离不开企业的投入，IT数据库的

基础设施是企业最消耗资本的部分。由于企业受自身技术条件所限，目前中小企业在建设CRM系统时大多数企业选择外包的形式，而在此过程中最容易犯的一个错误就是忽视了自身的客观情况，盲目追求系统性能，孰知再高端的系统，如果企业不能驾驭，也不会为企业带来价值。国内大部分中小企业的现实情况是：信息化基础还相对较差，还没有建立起基本的管理信息平台（MIS），大量关于客户、合作伙伴、产品、交易、记录和商业机会的信息资料分散于

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各部门及员工的私人邮件、传真、文本文档、工作簿中，相对于起点要求很高的高端系统，中低端系统应该是中小企业的首选。

（五）组织结构不完善导致企业信用管理有名无实

在CRM环境下，客户利益提升到了一个前所未有的高度，但是对信用管理的重视程度略显不足，导致信用管理机构的设置不合理。在我国企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中却常常出现职责分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题，深人研究发现，由于管理目标的差异、权责不配套，同时部门间缺少协调，缺少独立的专业化分工，这两个部门不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。国内外成功的管理经验表明，增加独立的信用管理职能，以信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。

三、客户关系管理在我国发展的对策

通过以上的分析，可以看到我国企业同西方国家之间的差距，这就说明了我国的企业还需要经过一段长时间的观念、体制改变和技术设施的建设，才能促进CRM在我国的发展。现阶段我们应该积极的采取各种手段来推进这个进程。通过改造经营理念、选择或开发适合企业的软件，明确实施策略、建设IT/数据库。

（一）改造原有的经营理念，形成与之相适应的企业文 化

以客户为中心，重视客户利益，关注客户个性需求，面向感情 消费的经营思路是企业文化的特征，同时也是经改造后适应新经济时代的新型企业文化的重要特征。企业可以从以下几方面入手，系统地改造原有的企业文化：

1、从客户利益出发来定义企业经营理念

企业经营理念必须紧密结合市场需求，当市场需求发生变化时，企业经营理念也应随之而改变。随着“以客户为中心”的商业模式的来临，对许多公司而言，渐进式的改革已不足以适应市场的需求，第 5 页

电子商务环境下客户关系管理探讨

而企业需要的是对企业经营理念进行革命式的再造，从根本上改变企业体制，构造一个“从客户利益出发”的企业文化体系。

2、建立客户导向经营组织

只有让每一位员工都理解和主动贯彻企业新的理念，才能使经营组织产生最大效益。想要建立客户导向经营组织，需要不断加强员工培训。而培训是让企业员工避免理念冲突，迅速在新经营组织中产生效益的有效途径。培训主要集中在理念讲解，新组织的运作方式，客户沟通技巧等方面。经过文化改造后的企业将为实施CRM系统铺平道路，使CRM的实施与应用水到渠成。

（二）选择适合企业的软件

在CRM方案及软件供应商的选择上必须考虑我国政治、经 济、文化的特点，考虑我国消费者的心理特点和生活习惯，考虑企业的自身情况，选择合适的在目前任何商品化的CRM软件都不能完全适应于企业的需求，都需要进行相应的用户化的二次开发工作，但是修改量是不同的。选择软件时应该从软件的性能、功能、可靠性、技术文档、用户资料以及软件商的售后服务、技术支持、培训、信誉及人员稳定性等方面综合选择合适的软件和软件供应商。所以所选的CRM软件应提供必要的开发工具，并能根据企业的人员素质较好地完成“知识转移”，培训出自己的维护人员和开发队伍。

（三）必须明确实施策略

作为一个企业的决策层，必须要有一个统一的、明确的实施策 略。这包括：一是CRM的目标——企业的整体目标与分步目标何时要解决什么问题，解决到什么程度。二是企业的商业期望，即确定成本的降低、收入的增加和收益率提高的合理值。三是管理的变革、理念的变革必须要有管理机制变革的支撑，有计划的变革管理应涵盖人文、组织结构、运行机制等方面。四是公司必须有好的人员素质基础，缺乏高素质人员的公司是无法完成 CRM系统实施任务的其中包括员工接受程序。员工接受新的CRM系统和流程的程度如何是成败的关键之一，也就是说CRM的成功取决于公司员工在实施CRM

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电子商务环境下客户关系管理探讨

过程中的努力。另外，要加强培训，包括技能和理念的培训，尤其是理念的培训，因为正是理念上的转变促成了以客户为中心的行为的产生。

（四）建设IT/数据库

在选择CRM系统时一定要本着量力而为的原则。“不选贵的，只 选对的”。中小企业在外包系统时，一定要结合自身的业务情况和与客户的接触点，广泛听取员工对于系统的意见建议包，准确的对系统进行定位。同时，中小企业必须建立全方位的企业信息化平台、规范企业的IT习惯、通过信息交流（内部OA）、团队管理、日程协同等，搭建企业的IT支撑平台，从而实施对企业客户 的管理。其中最重要的一点是企业实现客户资源共享，由于以往客户资源都是由相关人员独占，所以客户资源共享很可能受到这些人的抵触，为此，企业必须做好这部分员工的思想转变工作。

（五）推行“3+1”信用管理模式

“3+1”信用管理模式是欧美企业盛行的信用风险管理模式，即“三机制一部门”，在企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信口建立企业资信调查和评估机制，才能准确把握商机和信用风险的区别。债权保障机制，就是在签约时保障或转嫁信用风险。应收账款管理和回收机制，就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售的安全，保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。只有推行“3+1”信用风险管理模式，系统设计信用管理的规章制度，全面实施信用管理，才能真正达到“客户满意、企业赢利”双赢的局面。

CRM代表了企业经营与管理理论体系与实践发展的一个阶段。

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电子商务环境下客户关系管理探讨

CRM不仅仅是一个软件系统，也是一种现代的经营管理理念。它在开拓市场、吸引客户、减少销售环节、降低销售成本、提高企业运行效率和员工工作的有效性等方面都起到了不可忽视的作用，同时它也是电子商务的重要组成部分。企业只有实施客户关系管理，更好地了解和满足目标顾客的需求和欲望，树立以客户为中心，以客户为导向的服务观念，才能使企业在激烈的市场竞争中生存并在网络经济发达的电子商务环境下立于不败之地。

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电子商务环境下客户关系管理探讨

参考文献

[1]邵兵家，于同奎，《客户关系管理》[M]，清华大学出版社，2004年，P89-95页

[2]李健，郑如霞，《网络时代的客户关系管理》[J]，中央财经大学学报，2001年9月，P101-115页

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[4]李桂陵，李云陵，《建立有效的CRM解决方案研究》[J]，商业研究，2002年，155页。

[5]（美）罗纳德·史威福，《客户关系管理》，杨东龙等译，中国经济出版社，2001年，122-128页。

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第四篇：电子商务环境下的客户关系管理[模版]

电子商务环境下的客户关系管理

摘要: 随着市场经济的深入和信息技术的发展，客户关系管理已成为现代营销领域所关注的一个新热点。越来越多的企业意识到客户是利润的源泉，它们希望通过对客户这项资源的管理，与客户之间保持一种亲密的、伙伴式的关系。Customer Relationship Management（CRM）既是一种管理理念又是一个软件系统。在信息爆炸的时代，信息对于企业以及个人都有着非常重要的意义。通常，掌握信息的多少是成功的关键。针对企业信息化，信息更重要。但也面临着如何组织，管理和分析信息的问题。而此时，对客户的资料的管理的理念和技术正孕育而生了。本文通过对客户关系关系管理相关知识理论进行分析，以及企业在电子商务环境下，如何进行客户关系管理的问题，并以此为基础提出相应的建议和对策。关键词：电子商务；客户关系管理 ；建议和对策

一、引言

客户是企业的一项重要资源，它具有资源的可管理性特征。随着市场经济的不断深入，产品和服务越趋于同质化，在这样的背景下，企业想要占领市场，凸显竞争优势，都得在客户这里做文章。随着信息化技术的发展，借助网络和软件，使企业和客户之间“一对一”的双向沟通成为了可能。客户关系管理已成为现代营销领域所关注的一个新热点，西方学者在这方面已经做了很多研究，但在中国，对客户关系管理的研究起步尚晚，在具体运用方面仍无共识。本文将从不同的角度来阐释客户关系管理的内涵和作用，并提出了几点具体的实施方案，力求为企业在实际运用中提供一定的理论基础。

二、客户关系管理概念

关于CRM的定义，不同的研究机构有着不同的表述。最早提出该概念的Gartner Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。Hurwitz Group 认为：CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。关于客户关系管理的定义，目前普通被接受的是Gartner Group 和IBM 所给出的。Gartner Group 最先提出了客户关系管理的概念：“客户关系管理是一种以客户为中心的经营战略，企业通过对客户的细分来组织实施企业资源，以客户为出发点设置经营模式、业务流程，并通过这种手段来提高企业的利润，提升客户满意度”。IBM 认为客户管理有两个层面，首先，通过各种技术手段了解客户及潜在客户的需求，然后，通过对客户信息的整合，预测客户想要获得的产品或服务，再通过各个相关部门进行一对一的个性化服务。综上所述，客户关系管理是一种以客户为核心的商业策略，它借助了信息技术和互联网，以客户为导向实施营销、销售、服务等一系列工作，力求与客户之间建立持续性的关系，从而达到吸引新客户、留住老客户、提高客户忠诚度和客户利润贡献度的目的。

三、实施客户关系管理给企业带来的优势 客户关系管理首先是一种管理理念，早先的研究是从心理学、组织行为学开始的。它要求企业一切从客户需求出发，将客户为中心的思想融入到企业文化中，通过对客户信息的管理，来为客户提供满意的产品或服务，实施客户管理主要有以下几点作用。

1、了解客户个性化需求

在商品经济发达的今日，市场上同质产品越来越多，消费者日趋成熟，传统的企业管理专注于产品的研发、设计和制造，而对于与客户的互动未有过多的涉及，这种“闭门造车”的方式已陈旧而不可取了。在这种情境之下，只有通过客户关系管理的方式，深入了解客户真正所需，根据客户需求来设计、定制产品，提供令消费者“惊喜”的服务，才能赢得客户，留住客户。

2、提供针对性服务，与客户实现良性互动 意大利经济和社会学家帕雷托“二八法则”表明：企业80%的利润来自于20%的优质客户，这就表明了这些优质客户对企业的重要性。客户关系管理可以通过对客户信息的收集、分析，找出这些优质客户，并提供有针对性的服务。通过客户定制，为客户创造更加贴心的服务。客户关系管理的模式能让“一对一”的服务形式成为可能，真正实现与客户的即时互动，体现客户为中心的经营理念。每一个企业都有一定数量的客户群，企业只有对客户的需求进行深层次研究，才有可能带来更多的商业机会。在实施客户关系管理过程中，系统会产生大量有用的客户数据，利用智能的分析工具即可发现很多客户的潜在需求，实现针对性营销策略。

3、提高客户忠诚度，挖掘客户潜在价值

对于很多企业来说，最大的成本之一就是吸引新客户，一般吸引一个新客户的成本比保留一个老客户要高出4-6 倍。因此，留住老客户，直至客户忠诚的建立，对于企业来讲意义重大。企业通过加强客户关系管理，可以了解他们情感、心理的诉求，帮助客户实现价值最大化。这样，客户会对企业的文化、价值产生认同感，也会形成一种心理依赖，当竞争者想要抢夺客户资源时，客户会考虑转换成本。客户关系管理的目的是发展从短期交易转变为开发客户终生价值。在电子商务环境下，企业可提供多种与客户进行交流和业务往来的方式，企业的客户数据库可以记录下每一位客户的信息。客户关系管理系统可帮助企业对客户的信息进行分析，整理出每一位客户的个性化需求。除此之外，企业还可以根据客户的不同交易记录，将客户按一定的标准进行分类，提供不同层次的优惠措施和售后服务，提高客户忠诚度，确保客户能与企业长期开展业务。

4、降低成本，实现利润最大化

客户关系管理以增进企业与客户之间关系为目标，以增强企业与客户的互动性为载体，通过科学管理，企业更准确地对客户群进行分类跟踪，大幅度提高了企业的营销和销售过程的自动化程度，有效降低了销售成本和营销费用。同时，客户关系管理通过数据挖掘技术对掌握的大量的客户信息进行分析，从中能发现潜在的客户需求，挖掘新的商机，实现交叉销售，增加了收入源。Bryan 的一项研究统计发现，客户流失率降低2%就相当于降低了10%的成本，客户忠诚度提高5%，可致企业利润增长25%-85%。实施客户关系管理，能与客户之间形成相互信任的合作伙伴式关系，这样可以大幅减少广告及其他营销费用的支出。同时，良好的消费体验能产生口碑营销的效用，国外的研究数据表明，100 个满意的客户会带来24 个新客户。总之，采用客户关系管理，企业与客户的关系会更加密切，客户的转化率会进一步提高，客户的流失会明显减少，并从中能挖掘出新的商机，达到有效降低成本和增加收入的成效。

5、.提高业务运作效率，进一步拓展市场

由于信息技术的应用，企业内联网实现了企业内部范围内的信息共享，企业业务流程处理的自动化程度大大提高，大大缩短了业务处理的时间，简化了员工的工作。企业外联网与内联网的无缝对接使企业内外的各项业务得到有效的运转。保证客户能在最少的时间内以最快的速度得到满意的服务。所以，客户关系管理的有效实施可以帮助企业缩短产品生产、销售的周期，降低原材料和产品的库存，提高资金的运转率，提高业务运作效率，给企业带来更多的经济效益。客户关系管理系统对收集到的客户信息进行分析，能预测市场活动、销售活动的变化趋势，能从不同的角度提供影响产品、成本和利润数据的因素，并对客户分布、市场需求趋势的变化做出科学合理的预测，以帮助企业能更好地把握拓展市场机会。

四、电子商务环境下客户关系管理的新特点

电子商务环境下的客户关系管理是在传统商务环境下的客户关系管理的基础上, 以信息技术和网络技术为平台的一种新兴的客户管理理念与模式,。在传统环境下，由于企业内部各部门业务运作的独立性，客户信息的收集比较分散，信息共享度低，因此客户关系管理的成效不明显。电子商务环境下的客户关系管理，有效地实现了客户信息收集、分析、开发和利用的整合，它具有以下新特点： 1.信息的共享性

客户关系管理系统将企业内部原来分散的各种客户信息进行了格式的规范处理，形成了正确、完整、统一的客户信息为各部门所共享，确保了客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息。2.服务的针对性

客户与企业交往的各种信息都存贮在企业的数据库中，利用客户关系管理系统的数据分析功能，准确判断客户的需求特性，最大限度地满足客户个性化的需求，有的放矢地开展客户服务，最终以提高客户的满意度与忠诚度。3.交流方式的多样性

客户既可选择电子邮件、电话、传真等方式与企业联系，又可以选择QQ，MSDN等在线聊天工具与企业联系，还可通过企业网站专门设置的FAQ与企业联系。无论采取哪种方式，客户都能得到一致的答复，因为在企业内部的信息处理是高度集成的。

五、客户关系管理的实施方略

从以上分析可以发现，客户关系管理可以通过管理理念和信息技术手段，为企业构建良好的客户关系，改善客户消费体验，提高客户满意度、忠诚度，从而为企业创造更多利润，因此，企业实施客户关系管理有极其重要的现实意义。

1、企业上下转变观念，认识客户关系管理的重要性

要实施客户关系管理，领导首先要高度重视并给予支持，改变传统的管理观念。企业各部门之间要实现客户信息共享，全体员工要摒弃陈旧的经营模式，树立“以客户为中心”的思想，加强信息化技术培训，使员工具备与客户建立相互认同感的能力。建议企业设立新的业务流程和组织架构，建立以客户满意度为衡量的员工考核和激励机制。

2、构建企业文化，健全客户管理体系

企业文化是一家企业长期发展形成的价值观、信念、原则、经营方式，是全 体员工的思想作风和行为规范。客户关系管理是企业整体业务流程的体现，是企业与外界市场联系，与客户接触的“眼睛和耳朵”。这就需要企业以客户关系为重点打造自身的企业文化体系，形成全新的商业战略思维。同时，企业需探索一套健全的管理体系，这是成功实施客户关系管理的重要保障。

3、处理好技术和人的关系

CRM是一套信息处理系统，良好的IT 基础设施是CRM 正常运行的保障。企业需建立健全内外部网络，外部网络负责客户信息数据的采集，内部网络实现客户数据在各部门之间的共享。CRM系统不单单是一项技术，还是技术与管理之间的融合，因此，企业要培养一支熟练操作系统的员工队伍，确保在信息技术上能为客户关系的建立提供人力保障。

4、整合营销模式，提高客户忠诚度

企业需从客户关系管理的理念出发形成一套战略思维，并渗透到营销的各个环节，产品的设计、渠道开发、价格制定、促销策略都应体现想客户所想，为客户创造更高的价值。在这样的营销模式下，能与消费者、供应商、分销商、政府等公众发生良性互动，提供给客户比竞争者更具吸引力的产品或服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。越来越多的企业意识到客户是利润的源泉，它们希望与客户之间保持一种亲密的、伙伴式的关系，打造一批属于的自己的忠诚客户群体。客户关系管理理论的出现让这一切变为了可能，随着信息科技技术的加入，又引领了新一轮的营销模式的转变。本文从人文管理和信息技术两方面对客户关系管理加以了阐释，CRM 既是一种管理理念又是一个软件系统。企业要谨记从客户出发开展各项活动，保持与客户的友好关系，为客户创造终身价值，从而提高客户忠诚度和企业利润率，实现企业与客户的双赢。

5、客户关系管理系统的实施要把远景规划和近期目标结合起来

管理者在制定远景规划和近期目标时，既要考虑企业内部的现状和技术条件及实际管理水平，也要看到外部 市场对企业的要求与挑战。只有明确了实施客户关系管理系统的目的，才能制定出适合企业自身的客户关系管理远景规划和近期实现目标。

6、通过业务来驱动客户关系管理项目的实施

客户关系管理系统是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系，因此客户关系管理系统的实施应当是以业务过程来驱动的。IT技术只是为客户关系管理系统的实现提供了技术可能性，但客户关系管理真正的驱动力应来自于业务本身。要在软件提供的先进技术与企业目前的运作流程间找到平衡点，尽可能的在应用中保留企业流程的特点和优势。

（四）建立项目实施小组 项目组成员由企业内部成员和外部的实施伙伴共同组成。内部人员主要是企业高层领导、相关实施部门的业务骨干和IT技术人员。业务骨干要求他们真正熟悉企业目前的运作，并对流程具备一定的发言权和权威性。

7、有目的有步骤的实施业务调整

项目的实施会使业务流程发生变化，同时也会影响到人员岗位和职责的变化，甚至引起部分组织结构的调整。因此需要考虑对业务用户的各种培训，以及为配合新流程的相应的外部管理规定的制定等内容，这些内容都可以列入到调整管理的范围之中。

六、结语

随着企业客户关系管理模式的改变，客户关系管理的思想也逐渐被企业的经 营者理解和接受，越来越多的企业会去实施电子商务与客户关系管理的结合，我们应置身于电子商务的环境中去重新思考企业面临的问题，大力改进客户关系管理系统，不断加强信息安全技术，信息管理技术，法律安全技术，这些技术就是实现现代企业客户关系管理的基础，实践表明：只有客户关系管理的成功，才有电子商务的成功，也才有企业持续、快速、健康的发展。

参考文献

[1]刘宇凡.我国电子商务的发展现状及对策[J].商贸经济,2010(5).[2]马刚,客户关系管理[M].大连:东北财经大学出版社,2011:19.[3]肖南.电子商务环境下客户关系管理的设计与实施策略[D].大连理工大学,2010.[4]李雪春.电子商务环境下的客户关系管理[D].首都经济贸易大学,2011.[5]何荣勤.CRM原理、设计、实践.北京:电子工业出版社,2009:22-26.[6]田玲.电子商务环境下分析型客户关系管理的研究[D].天津大学,2010.[7]赵敏.分析型客户关系管理系统分析与设计[D].武汉:武汉理工大学,2005.

第五篇：浅析供应链环境下的客户关系管理

浅析供应链环境下的客户关系管理

[摘要]ＣＲＭ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ），即客户关系管理，是一种旨在改善 企业 与客户之间关系的新型管理机制。它既是一个概念，也是一套管理软件和技术，一种企业的宏观流程，一种企业的经营战略，更是一种企业文化。而供应链环境下的客户关系管理目的在于建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体，为企业带来长久的竞争优势。本文主要分析了供应链环境下的ＣＲＭ的特征、应用及成功实施的基本条件。

[关键词]供应链 ＣＲＭ系统 ＣＲＭ应用 客户关系管理

一、引言

CＲＭ即客户关系管理，最早由美国的Ｇａｒｔｎｅｒ Ｇｒｏｕｐ于１９７７年提出。ＣＲＭ源于“以客户为中心”的管理思想，是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，目的在于建立一个企业与客户之间的信息交流互动管理系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体，为企业带来长久的竞争优势。它一方面通过提供更快捷迅速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过对业务流程的全面管理减低企业的成本。ＣＲＭ既是一个概念，也是一套管理软件和技术，一种企业的宏观流程，一种企业经营战略，更是一种企业文化。利用ＣＲＭ软件及配套系统，企业能搜集、追踪和分析每一个客户的信息，充分了解他们的需求，满足其个性化需要，提高客户的忠诚度和保有率。同时，还能观察和分析客户行为及其对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业盈利都得到最优化。

ＣＲＭ作为一种管理现象早就存在，但作为一种成熟的管理思想和管理技术，则是这几年才兴起的，并且 发展 迅速。在国外，ＣＲＭ已经在银行、电信、航空、证券、保险、电子 等行业得以广泛应用。１９９９年全球ＣＲＭ市场收益约为７６亿美元，２０００年超过１２０亿美元。据市场分析专家预测，到２００４年全球ＣＲＭ市场收益将达到６７０亿美元。如果说ＥＲＰ软件帮助企业优化了内部的管理流程（如财务、制造、库存、物流、人力资源等）和其他内部资源，那么ＣＲＭ的出现则使企业外部的客户资源得以合理利用，从而成为企业腾飞的推动力。

二、供应链环境下的CRM

所谓供应链，是指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供需 网络，即由物料获取、物料加工、并将成品送到用户手中这一过程所涉及的企业和企业部门组成的一个网络。

供应链是一个跨越多厂家、多部门的网络化组织，把各个参与供应链的企业有效地组织起来，优化整个供应链的资源，以最低的成本和最快的速度生产最好的产品最快地满足用户需求，以达到快速响应市场和用户需求的目的，这是供应链企业计划的最根本的目的和要求。供应链管理的目的，是使供应商、生产厂家、分销商、零售商等在一条链路上的所有环节都联系起来进行优化，使生产资料以最快的速度，通过生产、分销环节送到消费者手中。这不仅可以降低供应链总成本，减少供应链上的库存水平，而且使社会资源到优化配置，更重要的是通过信息网络、组织网络实现了生产及销售的有效链接以及物流、信息流、资金流的合理流动。

而供应链环境下的客户关系管理CRM（Customer Relationship Management）是IT业、营销业内的一个较新的概念，概念出现在90年代初期，最早的CRM产品则诞生在90年代

末期。目前，国内国外均处于产品研究和开发阶段，随着数据仓库和数据挖掘技术的进步，CRM正在走向实际应用。CRM的目标是通过管理与客户间的互动,提高客户价值、客户满意度、客户忠诚度，并发现市场和销售渠道，发现新的客户，提高客户利润贡献率，最终实现企业的社会效益和 经济 效益的提高。

三、CRM成功实施的条件

在 经济 日益全球化的条件下，中国 企业 要实现信息化、电子 化，参与国际市场的激烈竞争，就必须坚持以“客户为中心”的经营理念，实施ＣＲＭ。因此，在具体实施过程中，尚需调动各方面的积极因素，创造条件，才能真正将 科学 的管理理念贯彻到实践中去。

1.高层领导的支持。为ＣＲＭ设定明确目标；向ＣＲＭ项目提供为达到设定目标所需的时间、财力和其他资源；确保企业从领导到基层员工，从研发到销售，都认识到ＣＲＭ的价值，并且身体力行，扎扎实实的配合实施。负责成立ＣＲＭ项目小组，并制定ＣＲＭ行动计划。

2.组织良好的团队。实施ＣＲＭ的队伍应具有以下几个方面的较强的能力：对业务流程重组的能力；对系统的客户需求状况的分析能力；对技术有一定的掌握，如 网络 大小的合理设计、对用户桌面工具的提供和支持数据同步化策略等；改变管理方式的技能，并提供桌面帮助。

3.加强员工培训。只有让每一位员工都理解了企业新的理念，才能使经营组织产生最大效益。培训是让企业员工避免理念冲突，迅速在新经营组织中产生效益的有效途径。培训工作应主要集中在：理念讲解、新组织的运作方式、客户沟通技巧等方面。如果企业内部没有可以利用的资源，应向专业的培训机构寻求支持与帮助。

4.选择合适的软硬件。应用ＣＲＭ系统的目的是支持和推动优化过的销售、营销和客户服务流程，这意味着软件的选择应建立在公司现有的在ＩＴ技术和业务要求的基础之上。复杂的软件包含了一系列可以选择的模块，来管理与客（中国论文联盟整理）户的互动活动，基本上要提供下列功能：联系人和客户管理；销售管理；电话营销和电话销售；客户服务；商业智能；潜在客户管理；电子商务；技术因素；应用程序快速开发工具；支持多种ＳＱＬ数据库；各平台间的数据同步化；用户和数据安全措施；网络技术。

5.选择合适的软件供应商。在与软件商打交道时要注意他们的言行，看他们是否显得很自信、很内行；是否能够准确回答你的问题；你是否对他们的态度很满意。最终要达到这样一个结果，那就是项目小组和ＩＴ部门的人对所选择的解决方案有充分的信心。

四、结语

ＣＲＭ作为一种全新的经营管理理念，是感情消费时代的产物，它的出现能极大地改造和提升企业文化：以客户利益为中心，着力打造客户导向型组织，有效地提升客户的忠诚度和企业价值。西方企业的实践证明，特别是在与客户交流频繁、客户支持需求高的行业，如银行、保险、房地产、电信、家电、民航、运输、证券、医疗保健等，采用了ＣＲＭ后都获得了持续的、显著的回报。毋容质疑，我国企业只要勇于创新，深入研究和开发具有中国特色、符合自身条件的客户关系管理系统，定会取得成功。

参考 文献 ：

［１］尹涛，张维．ＣＲＭ——中国电信企业腾飞的翅膀．北京邮电大学电子商务中心，2003，12（4）.［２］易闻．ＣＲＭ——网络时代的客户关系管理． 计算 机世界，2001－04－17．［３］田同生．ＣＲＭ中的管理理念．电子商务技术．2001－02－27．［４］杨冰昕．企业的客户关系管理．电子与信息化．2002，3.