1永远不要试图喜欢一个销售人员

第一篇：1永远不要试图喜欢一个销售人员

1永远不要试图喜欢一个销售人员，但需说明是你们的合作者。

（至少要做成朋友,所谓生意能不能做成有很多因素,这次不行有下次,这样不行还有其他,不是朋友就什么都没有）2永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供更好的机会。

（永远要让别人有讨价的机会,为什么?就不说了）

3时时保持最低价记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

（你也要有这个记录）

4当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

（永远不要轻易接受条件,让步之前要设定底线,力争一步到位）

5在对方没有提出异议前不要让步。

（提出异议前就要做成交易,对可能出现的每一个异议一定要提前做好详细的准备,也许已确定同你做生意,但你随随便便的一句回话就可能断送）

6记住销售人员总是等待着采购提要求。

（你要积极的让他提要求,别人不理你就不会有交易）

7不断的重复反对意见，即使他们是荒缪的，你越多重复，销售人员就越相信。

（你也要这样做,但要注意行业情况）

8不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

（这也是你要做的）

9假如销售人员说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和竞争对手快谈妥交易了。

（在可能的情况下,不要急于答应条件,尽管这个条件根本没关系）

10永远记住：你卖我买，但我不总买你卖的。

（永远记住：你买我卖，但我不是一定要卖给你）

销售

1、别说一个采购有多好，因为他永远不会喜欢你

2、永远记住：第一次报价保守一点，采购不会相信你的。进一步的各种要求还在后面呢。

3、不要相信采购说的降价是最后一次。除非到了你真的降不了了。

4、别很爽快地答应采购的条件。他会觉得来得太容易。

5、对于疑义，一定要及时提出来，否则，采购会觉得你默认了。

6、主动点，把采购的要求“勾引”出来。有要求，才有需求。

7、学会说“反对无效”，尤其明明知道有些意见是荒谬的，那你就要知道：这不是真的，他只是试图让你相信这荒谬的说法。

8、谈判是沟通的过程，各方面要有余地。

9、不要以为看到成交希望了，就很爽快地答应任何的条件。

10、我卖你买，但未必一定要卖给你。

再针锋相对:

1(别说一个采购有多好，因为他永远不会喜欢你),这是个态度问题,三皮这心态可不太好.即使他永远不会喜欢你,你都要试着喜欢他.即使你不为自己着想,也得为公司留着这扇门,有的客户要长达三年的时间才可以进去嘛.2关于报价,千万不要太狠,a他现在不知道,很快就会了解市场的价格,骗一次就没有长单，记住做业务客户不一定要多，长单，量大，付款好，合作好的极少数客户才是你赚钱的客户．b对于了解市场的客户，徒增厌恶，那扇大门就会关上．

３．４差异不大

５异议不同于疑义，疑义是一定要搞清楚，异议是要坚持，但适可而止．

６这点不说，但心态要好．

７学会说“反对无效”远远不够，除非你想放弃！你得搞清楚他最终的目的，他的底线，坚持自己的，积极寻找相互妥协点．

８，１０是原则

９要运用得恰当

第二篇：为什么永远不要凭喜欢挑选工作

为什么永远不要凭「喜欢」去挑选工作？

许多刚毕业的年轻人，义无反顾一头扑进自己向往的工作，以为终于能够实现把工作和生活融合为一的理想。一开始还好，觉得一切都是新的，兴致勃勃；过不了三个月，热情开始消退；半年，开始遇到瓶颈。整天埋头于各种繁琐、零碎的事务中，曾经的喜爱早已荡然无存，只剩下日复一日的细节打磨、机械化劳作和翻来覆去的加班。想要离开却又难以割舍，于是陷入自我怀疑之中。

之所以会如此，是因为，对绝大多数人来说，「喜欢」这两个字都太廉价。

我们经常听到这样的话：

「现在的业绩平淡无奇，是因为我不喜欢这份工作，要是能够做自己喜欢的事情该多好，一定能有所成就。」

很可惜，大多数时候，这只是一种自己都没意识到的借口罢了。

当我们说「喜欢」的时候，我们在谈论什么呢？很多时候，这只是一种「看起来很美」的错觉而已。

我们被某种表面的特质所吸引——比如轻松的办公室氛围，光彩照人的职业形象，出入高端酒会和场所，与众多名流明星往来…… 稍微好一点的，则会把它跟自己的某些追求相结合。比如，做广告能够发挥自己的创意，做出真正有趣的东西；做互联网能够跟一群很酷的人在一起工作，影响数百万的用户……诸如此类。

很多人口中的「喜欢」，就是这么来的。

但是，只要你没有真正接触一个行业，真正去了解它的日常状况，你对它的「喜欢」就谈不上真的喜欢。

你所感兴趣的，或许只是它展露在外那1%的光鲜，但是，你要承受的，可能是那99%的庸常、无聊、繁琐、冗杂、绩效压力、勾心斗角、自我否定、加班加点……

更别说，你对它的认识未必正确，很有可能进去了，才发现它跟你所想象的完全不同。

记住：工作本身，永远是不可能「有趣」的。如果你抱着「因为我喜欢它，所以无论它多困难、多无聊，我一定都会觉得很有趣」的心态，一定是会撞上南墙的。

为什么呢？因为一家公司，再讲情怀，它也始终是要盈利的。那么，在日常经营中，就势必会有非常多的决策，来自于利益导向。这不是管理层能决定的事情，甚至也不是CEO能决定的事情。绝大多数时候，在营收和利润的压力下，你是没有任何自由和斡旋的空间的。对很多公司来说，繁重的机械性事务，占满所有时间的工作量，加班加点，高悬在头上的团队指标、个人指标，这些才是常态。在这种情况下，你的「喜欢」，又能扛得了多久呢？

不少人跟我说过，喜欢公关，想做公关，但发现进去之后，每天的工作就是做微博微信、写稿、搜集资料、整理数据、写报告、写PPT……甚至连约会和休闲的时间都没有，很困惑。但是，公关的日常工作本来就是这样的呀。你所有的一切美好想象，要么只存在于最顶尖的高层，要么全是杜撰。

每个行业都是这样的。所有一切美好的表象：宽松的工作氛围，活泼的同事，零压力的环境，大展身手的空间，自由发挥创意的机会……这些只存在于「没有营收压力」的时候。一旦有了压力，所有这一切就会瞬间破灭。你的工作时间被无限制的拉长，扁平化和宽松的氛围被收紧，所有人都在KPI的重负之下战战兢兢——这才是最常见的情况。

前几年的互联网公司，个个都标榜「硅谷标配」——弹性工作时间，零食饮料任用，年假、旅游假，高额的工资和奖金，扁平化管理，零压力环境……其实，这些都只是虚假繁荣的泡沫而已，一旦资本收紧，回归正常市场，全部打回原形。

且不说那些倒闭的公司，还能活着的，也大多都回归了传统的管理模式，因为只有那样才能在市场的厮杀中活下来。可能会有人说，我才没有这么肤浅，我是真的热爱。

那么，不妨问自己三个问题：

 你愿意牺牲所有的个人时间，为工作付出吗？

 你愿意承受一周60个小时的工作压力吗？

 就算不给钱，你是否仍然愿意做这份工作？

如果以上的答案都是「是」，那你才可以谈「热爱」。但是，有多少标榜「喜欢」的人，能做到这一点呢？

更重要的是，如果你把「喜欢」作为工作，那么，当你对工作产生厌倦的时候，你又能够如何来调节呢？

比如，我喜欢写字，那么工作累了，我可以写写字恢复状态，很自由，很舒服。但一旦写字成为了一项工作，当我觉得疲倦了，我还能做什么呢——继续写字吗？

我们所喜欢的事物，一旦成为了任务，就会被套上太多的束缚、牵扯、羁绊，变得不自由。一个喜欢阅读的人，让他每天阅读10万字，并且无法自己选择；一个喜欢写作的人，让他每天输出5k字，并且给他规定方向、选题——久而久之，一定会变成另一种折磨。甚至，你很有可能出于对工作的厌倦，连带着对这份喜爱产生厌倦，这才是最可怕的事情。

非常简单的道理：长时间从事自己喜欢的活动，身体的耐受能力和阈值就会慢慢提高，你从这项活动里面获得的乐趣也就逐步降低，直到完全感受不到快乐为止。

说回正题。那么，对大多数人来说，应该如何挑选一份工作？

答案也非常简单：根据你的目标和你最擅长的技能去挑选。

目标是一切的前提。你的一切行动，都应该是基于一个长远目标的——也就是「我想成为一个什么样的人」。

围绕着这个目标，一步步前进的过程中，你一定会牺牲很多「喜欢」的东西，遇到很多「不喜欢」却必须去做的事。但是，只要对长远的目标有利，这些就是值得的。也只有紧扣住这个长远的目标，你才能有足够的动力去找寻到最合适的路径。

另一点是「擅长」。

很多人会认为，「喜欢」跟「擅长」呈正相关，其实不是的。「喜欢」跟「擅长」，很多时候并没有什么关系。我见过特别喜欢文案但是对文字实在毫无敏感度的；见过特别喜欢篮球但是身体素质实在不行的；见过特别喜欢数学但是理解起来就是比别人慢半拍的；见过喜欢摄影但是毫无艺术细胞的（作者自己>_<）。尽管很残酷，但他们的确就是不适合。

有一种鸡汤是「只要你足够坚持，没有什么事情是做不了的。」然而，在自己不擅长或者不适合的方向上走得太远，是对自己的能力、以及其他方面天赋的一种最大的浪费。

如前文所言，工作永远都不会「有趣」。但是，为什么很多人仍然能对工作保持热情？并不是因为他们喜欢自己的工作，而是因为，他们在工作中，不断地实现自己的阶段目标，不断地积累着「成就感」。而积累成就感的关键，是你的竞争力。只有在你最擅长的领域，你才会具有稀缺性，你的价值才会更高，才会更容易不断突破自己、做出成绩、积累成就感。

目标和成就感是相辅相成的。大的目标之下，可以有许多小的分解目标；攻克这些分解目标，产生的成就感会对我们造成正反馈和激励；而选择你更擅长的路径，就更容易攻克这些目标。

把「喜欢」作为标准，你得到的是片刻的欢愉。而把「目标」和「成就感」作为标准，你得到的，是一整个人生。

第三篇：HR：永远不要雇佣一个讨人喜欢的人

HR：永远不要雇佣一个讨人喜欢的人

当你希望他们完成自己的工作时，他们会让你觉得自己是个坏人。

也许最难以管理的员工（或者同事）就是“讨人喜欢的人”。如果一个求职者在工作面试中用“讨人喜欢”来描述自己，那么不要雇佣这个人。

当一个人说“我是个讨人喜欢的人”，那么就会有一种惭愧的气氛，就好像他们对于自己奉献了那么多以取悦他人感到尴尬。然而，这句话是一种伪装成自我嘲弄的自我表扬。了解他们是怎么想的

“讨人喜欢的人”对于自己的定位感到非常骄傲（他们会公开地并且在自己的头脑中这样认为），他们会骄傲与自己的无私和善解人意，可是事实上他们只是在自恋或者自我控制。“讨人喜欢的人”假装对别人的感受感兴趣，但是事实上，他们只是着迷于其他人应该对他们有什么感觉着迷，这完全是相反的概念。

“讨人喜欢的人”会做一些他们相信你应该感到感激的行为，无论你是否要求他们这样做。然后他们就期待着你会对他们的好意心怀感激，如果你要求其他一些你真正想要的东西，他们就会很怨恨。

例如，一个“讨人喜欢的人”可能会为了完成一份报告加班到很晚，可是这份报告不用（或者不需要）在一周内完成，他们完成后把报告提前交给你，只因为“他知道你如果能早点拿到的话应该会很感激。”

对于这个“讨人喜欢的人”来说，你是否真的需要提早拿到这份报告完全没有关系。对于他来说，你现在欠了他一个人情，因为他加班加点地完成报告是为了“取悦”你。因此，如果你安排这名员工去一个困难的项目，他会接受这个项目（当然，这样做是为了“取悦”你），但是会觉得自己有理由粗心大意，因为他（毕竟）是“加班加点地辛苦工作却连一个感谢都没有得到。”

下面是另一个常见的例子：一个“讨人喜欢的人”自命为办公室士气的推动者，花了很多时间和精力准备生日卡片、周年纪念礼物、休息室的小吃等等——而不是去做真正需要做的工作。在这个“讨人喜欢的人”看来，你应该对她提高组织的士气心存感激，即使你相信她的做法对于你想并且需要做的事情来说是一个干扰。

后来，如果你在绩效考核中给这位“讨人喜欢的人”了一个不那么耀眼的评分，她会感到很吃惊并且觉得自己受到了冒犯，（毕竟）她“为这个组织做了那么多的事情”。

虽然他们认为自己是在努力取悦他人，可是这些“讨人喜欢的人”总是自行其是，同时试图让别人觉得亏欠了他们。

例如，提前递交报告的员工（完全没有必要）这样做只是因为他希望清空自己的日程安排。与之类似，办公室士气推动者无疑更喜欢社交而不是完成真正的工作。如何应对

如果你还没有意识到是怎么回事，而你真的关心为你工作或和你一起工作的人，那么就很容易逮住这些“讨人喜欢的人”的扭曲的看法。他们很善于用模拟殉道的方式掩饰自己的欲望。如果你发现自己已经被一个“讨人喜欢的人”缠住了，那么唯一的解决方法就是用生硬而且非常具体的目标和考核。如果你所在的企业的文化认为上进心强的人会做正确的事，那么你要做到这一点就会非常困难。一个重要的提醒：如果你觉得给一个“讨人喜欢的人”设定目标或者对其施加强大的压力会非常“愧疚”或者“太过苛求”，你就陷入了对方头脑之中的游戏里了。

正如我之前所说的，对付这种“讨人喜欢的人”最简单的办法就是根本不要雇佣他们。如果你被他们缠住了，而他们又不能改变自己的行为的话，就要想办法将他们从你的组织中清除出去。

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第四篇：做为一个销售人员

做为一个销售人员，应该怎么推销自己的产品呢？每个人的推销方式都不一样，不一定所以的销售方法你都适合实行，不断学习，寻找适合自己的推销方式实行，推销成功，自己也有成就感。

步骤/方法

1.了解顾客买产品的原因

当你接待到一个顾客的时候，你要先认真了解一下顾客是为什么才要买这个产品的，了解好了原因，可以对症下药。2.向朋友一样建议顾客 2 当你了解了顾客的需求了，可以适当的给顾客一些建议，如这个产品之前有顾客反映过使用效果挺好，你的情况和他的差不多，用这个比较适合噢。但不要刻意的多推销噢，不然得到反效果。

3.坚持一开始推荐的产品 3

你和顾客聊多了，这个他看看又喜欢那个看看他又觉得适合，这时你要坚持自己刚刚开始推荐的产品噢，在你推荐之前你已经想好那个产品是适合顾客的，所以你要坚持，说出给力的理由说服顾客。

4.产品的优势货比3家 4

遇到一些比较挑剔的顾客，你可要拿某某的产品来货做比较，说出自己产品的优势，如自己的产品是有授权什么的，让顾客无可挑剔。

5.小便宜的诱惑-赠品 5

那些斤斤计较，贪图小便宜的顾客，是非常难搞的，他们会提出一些不合理要求，你要容忍，和顾客说一些你自己的难处，再送一点比较和产品配合使用的小赠品，这样顾客也会理解的。

6.促进成交的魔力 6 砍价，作为一个推销人员是家常便饭的，有很多推销人员因为顾客砍价，和顾客协议不合就丢失顾客，我觉得顾客砍价，推销才会更容易成交。一开始你和顾客说说产品价格的定位，为什么产品值得这个钱，不行的话，也可以说这个产品之前卖多少多少，现在优惠了很多，做活动促销的呢。过了这2天就没有了，这样一说，估计顾客会想马上购买了。

7.让顾客成为回头客 7 你已经和这个顾客成交了，那么你要用什么办法让顾客下次再来购买呢，当成交结束了，可以和顾客说送你这个优惠卷或者下次过来给你打多少折什么的，你说看您这么有诚意买我们的产品，我就送您的噢，别的顾客没有送的呢。顾客会有种被宠的感觉，下次有需要这个产品第一会想到你，产品成交后多多跟进顾客，关心一下顾客使用情况，让顾客再次来给你购买产品。案例1:

一次失败的电话销售

数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户.“先生,您好,这里是HR公司个人中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗 ”(点评一)

一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话.这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户.我说:“你讲.”

销售员:“您经常使用电脑吗 ”

我说:“是的,工作无法离开电脑.”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑.”

我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑.”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣 ”(点评二)我说:“你就是在促销笔记本电脑吧 不是搞调研吧 ”

销售员:“其实,也是,但是……”(点评三)

我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好.” 销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”

我问:“你做电话销售多长时间了 ”

销售员:“不到两个月.”

我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗 ”

销售员:“做了两次.”

我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的 ” 销售员:“是销售经理.”

我问:“培训了两次,一次多长时间 ”

销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训.”

我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何 ”

销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想.”

案例2:

销售员:“您好,您好是实力润滑油有限公司吗 你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话.”

前台:“我们网站很慢吗 ,好像速度还可以呀.”

销售员:“你们使用的是内部局域网吗 ”

前台:“是呀!”

销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗 ”

前台:“您等一下,我给您转过去.”

销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼.”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳.我给你转过去是吧.”

销售员:“谢谢!”(等待)

刘芳:“你好!你找谁 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才 访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢 您是 ”

刘芳:“我是刘芳,不会吧 我这里看还可以呀!”

销售员:“你们使用的是局域的内部网吗 如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了.”

刘芳:“您怎么称呼 您是要购买我们的润滑油吗 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢.是不是有病毒了 ”

刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的.”曹力:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的.以前有过同样的情况发生吗 ”

刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们主要网管是小吴,他今天不在.”

曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的 ”

刘芳:“好像是西城电脑局网络中心.”

曹力:“哦,用的是什么服务器 ”

刘芳:“我也不知道!”

曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了.不过,没有关系,小吴何时来 ”

刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

曹力:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情.”

小芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情.”

曹力:“好,说好了,明天见!”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子.在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C.首先是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领

略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络服务器的事情.通过学习对话,我们知道曹力网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持.刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用.案例3:

销售员:“您好,请问,李峰先生在吗 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

销售员:“我是XX公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机,对吗 ”

李峰:“哦,是,对呀!”

章程:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何 ”

李峰:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了.”

章程:“太好.我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程,您在使用时阅读过使用手册吗 ”

李峰:“没有呀,不会这样复杂吧 还要阅读使用手册 ”

章程:“其实,还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会降低.”

李峰:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢 ”

章程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的.”

李峰:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格 ”

章程:“要看您好要什么型号的,您好现在使用的是XX公司33330,后续的升级的产品是4100,不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张.”

李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了.”

章程:“要是这样,我还真要建议您考虑4100了,4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命.” 李峰:“你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台,也许就是后续产品.”

章程:“我的电话号码是888XXXX转999.我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下.” 李峰:“什么照顾 ”

章程:“4100型号的,渠道销售价格是12150,如果作为3330的使用者,购买的话,可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设,主要看您好的具体需要.这样吧,您考虑一下,然后再联系我.”

李峰:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,还是我们过来吧,以前也来过,容易找的.看送到哪里,什么时间好 ”

第五篇：永远不要放弃自己

永遠不要放棄自己

大考結束，在校表現非常優秀的她，自認成績應該十拿九穩，但並沒有因此而露出輕鬆的笑容。尤其聽到不怎麼用功的阿美說：「題目太簡單了，這一科我有可能考滿分！」時，她的感受更是複雜──如果連阿美都能考滿分，那我日夜苦讀，所為何來？

為了落實教改的精神，免除孩子惡補的負擔，命題趨於簡單，但專家認為辨識度低，無法判斷考生真正的實力。所以當國中基本學力第一階段測驗的成績揭曉，往年「幾家歡樂幾家愁」的狀況，有了不同的反應。平時成績中等的學生，因為考了高分而歡天喜地；那些非常用功、成績頂尖的學生，就很難笑逐顏開了。即使他們能夠分發到理想的學校，還是對自己過去的努力充滿懷疑──如果每個人都可以輕易拿到高分，寒窗苦讀的精神是否因此而失去意義？

一位中年婦女想鼓勵孩子繼續參加數理資優的測驗、以及隨之而來的國中基本學力第二階段測驗，但孩子顯然提不起興趣。她心疼地說：「這是怎麼回事？愈優秀，反而愈否定自己從前的努力。」人生裡有許多競賽，只要盡了努力，無論輸贏成敗，都應該可以坦然接受。

讓大家都有機會順利升學，並就近選取社區高中就讀，不要為了想讀明星高中而擠破頭，這原本是一件好事。但是在「明星高中」的光環尚未完全消退之前，刻意以無法辨識學習程度的命題方式來造成齊頭式的假平等，的確很難教人適應。很多原本對自己充滿期許的學生，因此感到挫折。表面上，他們好像是因為吃虧了而生氣；事實上，吃虧的背後是對「評審標準」年年改變產生不平之鳴的反擊。

當我們無法對孩子說服「一分耕耘、一分收穫」的道理，將來要用什麼更合情理的座右銘來跟他一起勉勵？也許，我們該讓孩子知道：考試，只能考出部分實力，努力用功的意義，並不全然在考試結果所公布的成績，還有更多的部分是考試題目沒辦法呈現的東西。例如：對自己人生負責的態度、在面對壓力時表現出來的自律、準備考試過程中培養的學習能力、校園裡友善的人際關係……等。

過度簡單的題目，的確造成學生程度辨識度降低，讓多數的人都能輕鬆得到好成績。但考試成績所分出的高下，只是一時的；負責的態度、自律的精神、學習的能力、友善的人際關係……等，卻跟著我們一輩子。只要永遠都不放棄自己，這些生活的美德，將累積成為最寶貴的人生資產。

確定自己盡力後，如果對自己的成績滿意，請繼續努力。如果對成績不滿意，也不要否定過去。「凡努力過的，必留下痕跡！」雖然努力沒有反應在成績上，卻可以很踏實在心底累積，讓我們有信心和勇氣面對未來的挑戰。

最須避免的是：對別人的好成績感到不滿意。這是很明顯的忌妒心理。不管對方到底是靠實力、還是靠運氣，那是他的前途、他的道路。與其不屑批判，不如衷心祝福，前者為自己樹敵，後者會得到一個朋友。在不放棄自己的同時，要記得贏回友誼！

【讀後感想】：

我對於努力的定義不在成功，而在於肯定自己；證明自己存在的價值。雖然我不信特定的宗教，但我仍相信有靈魂這一回事。我不去管未來死後是會上天堂、下地獄、輪迴轉世、去伊甸園還是什麼的；我只知道，既然有幸來到這個世界，而又身為人類（不是說人類比較高貴，但至少人類的確比其它動物幸運多了；因為比較能做想做的事。）有幸生在民主時代的台灣，那麼，就應該要珍惜身邊的一切；家人、朋友...等，而我所要努力的，就是讓身邊的人獲得幸福；進而讓世界獲得幸福。人，生在這個世上，不是來受罪的，不是來受苦受難的；也不是來享受榮華富貴的；人生短暫，不是即時行樂；而是要行善才對；我認為一生是要用來將自己所有的能力付出自己能力所及所能夠付出的一切。這就是肯定自己，也是努力的價質所在。