一个30岁销售人员的尴尬

第一篇：一个30岁销售人员的尴尬

一个30岁销售人员的尴尬

到了30岁，我才发现，我面临一种非常尴尬的局面

1995年，我毕业于国内一所非常著名的大学的经济学系（还取得了两个文凭，算是复合型人才，哈哈），记得毕业之前，我的一位好友对我说，你一定要在30岁之前多尝试几个行业，多从事几个工种这样你才能发现你自己的潜力所在和你最适合从事的工作。当时我正在读一本书，书中讲道鲁迅先生年轻的时候也彷徨过，所以我想，比鲁迅先生差很多的我可能需要更长的时间才能知道自己最终的位置，于是在心里，我接受了我这位好友的建议，他一只指导了我这八年的工作方向，也造成了我现在的困惑。

怀着急迫的心情和施展抱负的热情，我放弃了正式的单位（我们当时已经没有分配，开始了双向选择），选择了一家沿海的乡镇企业开始了我的职业生涯，三个月后，我对乡镇企业失望了，回到了我读书的城市。1996年初，幸运之神光顾了我，一个偶然的机会，一家韩国的企业在我所在的城市开拓业务，我幸运的成了这家公司的一员，这里有我梦寐以求的工作环境和让我满意的待遇，一年多的时间，我非常充实，全身心地投入工作，取得了不俗的成绩，也得到了上司的器重。也是在这一年，我接受了非常正规的跨国公司的系统培训，直到现在，这些培训也让我受益匪浅。

但是年轻的冲动和希望更好的发展的美好愿望，使我在一年多后离开了这家值得我尊敬的公司，加入了另外一家欧美的跨国公司，这是一家碳酸饮料公司，一家纯粹的外资企业，（需要提一下的是，8年来我一直从事的是与销售相关的工作）。在这里，我更加切实的感受到了什么叫竞争，也实实在在的从最基本的销售工作开始起步，这一次的工作经验让我非常感官的认识了什么叫销售。

但是，外资企业里，每个岗位都有非常明细的个人工作职责，不到一定的岗位，你无法全面地涉及到销售管理，基于这种想法，也是对自己的更高的要求，在一年多之后，我离开了这家公司，接受了一家民营企业销售经理的职位，因为我向这里能让我更好的了解公司运营的整个环节，有更大的自主发展空间，事实确实如此，在这家民营公司，我如饥似渴的吸收新的知识，最大限度的销售、策划、管理、人力、财务等各个方面提升自己，让我真正的提升到了一个新的高度，现在，我可以毫不客气的说，对于一个省级分公司的全面运营，我不会有任何的问题

要不是因为自身家庭的原因，我可能会在这家公司一直往上升，直到我职业生涯的最高点，但是，我不得不离开了我钟爱的城市，2002年的9月，我来到了中国改革开放的最前沿省份。

2003年以前，我一直都在想的是如何让自己有更好的提升，让自己的综合素质更好的提高，也确实，在我以前的工作生涯中，我总是能将自己的工作做到各方面都很满意，我想以我在两个跨国公司服务的经验，以我的综合实力，找一个消费品行业的省级和大区经理是不会有任何问题的，我从来不会想到我会找不到工作！到了广州，我才知道自己可能一直有点自恋，我为了能让自己更好的提升，换了不少工作，自己的综合素质是得到了提升，但是却没有在任何一个行业积累自己的优势经验！这样使我对每个行业都有一定的了解，但是了解都有点浮于表面，毕竟一个行业没有5年以上的扎实的工作，是不能有非常透彻的了解的，虽然我测试的IQ很高！这使我开始反思，我以前的做法究竟对不对（对于刚刚参加工作的朋友，我想肯定有一部分人有我刚毕业的时候的想法），如果我以前的想法和做法是一种好的选择的话，在现在这个现实的社会，没有自己的优势的行业经验，找到自己满意的工作实在太难，这个现实使我现在只能从事自己不感兴趣的工作，因为我要生存，但是没有兴趣工作就不能做到很好，再换工作，大部分的人力资源经理会认为你心不定，缺乏忠诚度，连面试的机会都不给你。还有一点就是，如果你要找一个高端一点的工作，你缺乏优势，但是低端的工作，自己又不愿意做，即使你认为个企业值得你服务，想从低端的工作做起，别人也不敢给你机会，他会认为你不会安心从低端做起的。

这就是我现在遇到的尴尬的局面，我现在非常希望能在一个企业里好好工作，成为一个行业的行家里手，但是基于以上的原因，现在能给我的机会确实不多。我现在的处境自认为非常的尴尬。我希望我的经历能给刚刚参加工作的朋友一个启示，不要到了30岁了，才开始考虑，自己究竟需要的是什么，社会究竟需要的是什么样的人才！

我该怎么办？？？？

第二篇：做为一个销售人员

做为一个销售人员，应该怎么推销自己的产品呢？每个人的推销方式都不一样，不一定所以的销售方法你都适合实行，不断学习，寻找适合自己的推销方式实行，推销成功，自己也有成就感。

步骤/方法

1.了解顾客买产品的原因

当你接待到一个顾客的时候，你要先认真了解一下顾客是为什么才要买这个产品的，了解好了原因，可以对症下药。2.向朋友一样建议顾客 2 当你了解了顾客的需求了，可以适当的给顾客一些建议，如这个产品之前有顾客反映过使用效果挺好，你的情况和他的差不多，用这个比较适合噢。但不要刻意的多推销噢，不然得到反效果。

3.坚持一开始推荐的产品 3

你和顾客聊多了，这个他看看又喜欢那个看看他又觉得适合，这时你要坚持自己刚刚开始推荐的产品噢，在你推荐之前你已经想好那个产品是适合顾客的，所以你要坚持，说出给力的理由说服顾客。

4.产品的优势货比3家 4

遇到一些比较挑剔的顾客，你可要拿某某的产品来货做比较，说出自己产品的优势，如自己的产品是有授权什么的，让顾客无可挑剔。

5.小便宜的诱惑-赠品 5

那些斤斤计较，贪图小便宜的顾客，是非常难搞的，他们会提出一些不合理要求，你要容忍，和顾客说一些你自己的难处，再送一点比较和产品配合使用的小赠品，这样顾客也会理解的。

6.促进成交的魔力 6 砍价，作为一个推销人员是家常便饭的，有很多推销人员因为顾客砍价，和顾客协议不合就丢失顾客，我觉得顾客砍价，推销才会更容易成交。一开始你和顾客说说产品价格的定位，为什么产品值得这个钱，不行的话，也可以说这个产品之前卖多少多少，现在优惠了很多，做活动促销的呢。过了这2天就没有了，这样一说，估计顾客会想马上购买了。

7.让顾客成为回头客 7 你已经和这个顾客成交了，那么你要用什么办法让顾客下次再来购买呢，当成交结束了，可以和顾客说送你这个优惠卷或者下次过来给你打多少折什么的，你说看您这么有诚意买我们的产品，我就送您的噢，别的顾客没有送的呢。顾客会有种被宠的感觉，下次有需要这个产品第一会想到你，产品成交后多多跟进顾客，关心一下顾客使用情况，让顾客再次来给你购买产品。案例1:

一次失败的电话销售

数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户.“先生,您好,这里是HR公司个人中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗 ”(点评一)

一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话.这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户.我说:“你讲.”

销售员:“您经常使用电脑吗 ”

我说:“是的,工作无法离开电脑.”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑.”

我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑.”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣 ”(点评二)我说:“你就是在促销笔记本电脑吧 不是搞调研吧 ”

销售员:“其实,也是,但是……”(点评三)

我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好.” 销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”

我问:“你做电话销售多长时间了 ”

销售员:“不到两个月.”

我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗 ”

销售员:“做了两次.”

我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的 ” 销售员:“是销售经理.”

我问:“培训了两次,一次多长时间 ”

销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训.”

我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何 ”

销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想.”

案例2:

销售员:“您好,您好是实力润滑油有限公司吗 你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话.”

前台:“我们网站很慢吗 ,好像速度还可以呀.”

销售员:“你们使用的是内部局域网吗 ”

前台:“是呀!”

销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗 ”

前台:“您等一下,我给您转过去.”

销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼.”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳.我给你转过去是吧.”

销售员:“谢谢!”(等待)

刘芳:“你好!你找谁 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才 访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢 您是 ”

刘芳:“我是刘芳,不会吧 我这里看还可以呀!”

销售员:“你们使用的是局域的内部网吗 如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了.”

刘芳:“您怎么称呼 您是要购买我们的润滑油吗 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢.是不是有病毒了 ”

刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的.”曹力:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的.以前有过同样的情况发生吗 ”

刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们主要网管是小吴,他今天不在.”

曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的 ”

刘芳:“好像是西城电脑局网络中心.”

曹力:“哦,用的是什么服务器 ”

刘芳:“我也不知道!”

曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了.不过,没有关系,小吴何时来 ”

刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

曹力:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情.”

小芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情.”

曹力:“好,说好了,明天见!”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子.在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C.首先是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领

略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络服务器的事情.通过学习对话,我们知道曹力网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持.刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用.案例3:

销售员:“您好,请问,李峰先生在吗 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

销售员:“我是XX公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机,对吗 ”

李峰:“哦,是,对呀!”

章程:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何 ”

李峰:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了.”

章程:“太好.我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程,您在使用时阅读过使用手册吗 ”

李峰:“没有呀,不会这样复杂吧 还要阅读使用手册 ”

章程:“其实,还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会降低.”

李峰:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢 ”

章程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的.”

李峰:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格 ”

章程:“要看您好要什么型号的,您好现在使用的是XX公司33330,后续的升级的产品是4100,不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张.”

李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了.”

章程:“要是这样,我还真要建议您考虑4100了,4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命.” 李峰:“你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台,也许就是后续产品.”

章程:“我的电话号码是888XXXX转999.我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下.” 李峰:“什么照顾 ”

章程:“4100型号的,渠道销售价格是12150,如果作为3330的使用者,购买的话,可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设,主要看您好的具体需要.这样吧,您考虑一下,然后再联系我.”

李峰:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,还是我们过来吧,以前也来过,容易找的.看送到哪里,什么时间好 ”

第三篇：一个销售人员的工作总结

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一个销售人员的工作总结

XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有任何销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教陈经理和总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电池和五金市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，现在可

存在的缺点：

不能十分清晰的向客户解释，在与客户的沟通本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司XX年总的销售情况：

总销售额：大写：壹佰玖拾捌万柒仟贰佰捌拾伍元整小写：1987285元整

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在深圳市场上，镍带产品品牌众多，惠能由于比较早的进入深圳市场，镍片产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

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客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有452个，加上没有记录的概括为5个，八个月23天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，力还有待提高。

第四篇：作为一个优秀的销售人员

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人

第五篇：一个销售人员的工作故事

顺子成功个案分析

很多人都会认为，要说服一位客户购买一套三百多万的房子来投资，很难！因为这么多的资金，他有许多的投资途径，为什么只是购买一套房子呢？而我要跟大家分享我的成功个案就是，我不仅让一位客人跟我购买了一套三百多万的房子，而且让他马上再跟我购买两套这样的单位进行投资。三套单位，总值将近一千多万！

记得我这位客人易先生，他第一次来中信君庭参观是在2004年12月12日。当时我们开盘不久，价格还未调升，均价大约12000元。通过沙盘讲解，板房介绍等长时间的洽谈，我从他的口中了解到，他是一名美籍华人，经常要回国内做生意。今天刚好有空，跟朋友来看看广州江边的豪宅。可是跟朋友一路从广州大桥那边走来，都基本上被冷待，接待的销售人员要么对他们很冷淡，要么就不够专业。听完他这么讲，我马上意识到他这次只是先来大概了解一下，不会即场落定，但在这种情况下，我更加要利用我的专业知识和热情来为他介绍。因为只有这样，他才会对我印象深刻，只要他想来买楼的话，他一定会再来找我。

为此，在接下来的洽谈中，我故意不把话题仅仅停留在买房卖房上，而是和他拉起了家常。可能是真诚的缘故，他对我慢慢多了一份亲切感和信任感。虽然他第二天马上就要飞回美国，但他还是十分感谢我的热情接待，并且答应回去之后一定会仔细考虑我们的楼盘。

几天之后，他从美国给我打来电话，除了报平安之外，还再次感谢我的热情接待，但一字不提买房的事情。我沉住气，故意也不提买房的事。只是把他当作朋友一般闲聊了起来，还邀请他春节回来广州，让我来带他到处去走走，感受一下节日的气氛。虽然他没有时间回来，但我从电话里听得出，他的确把我当作他的朋友了。

第二次他给我挂电话是在春节前昔，闲谈之中他问起了我们楼盘的销售情况，我没有过多地谈论，只是对他表示还可以。突然他向我问起，为什么我在上一次的电话里不象其他销售人员一样向他推销房子呢？我马上意识到原来他上一次的电话是有意试探我的诚意的，于是我很平淡地对他讲：“因为我只是在和朋友聊天”。显然他对我的回答很满意，并且告诉我他将在四月初回广州，到时

一定会来请我吃饭。我立刻跟他讲：“吃饭倒不必了，你干脆直接到售楼部来找我吧”。当电话挂断之后，我马上在脑海里开始计划，当这台客户回来的时候怎么对他展开销售，因为，我不能再等半年后的相遇了。

2005年4月29日，易先生如约来到了售楼部。我当时心情很雀跃，但表面上还是很平静地跟他叙起了家常，同时也邀请他参观了我们刚建好的另外两套样板房。在整个参观的过程之中，我没有很刻意地向他推销我们的楼盘，只是很客观地向他阐述在这半年内楼盘的发展以及产品的热销。在一路上的介绍里，我特意观察他的神情，当他站在我们样板房的阳台上，望着眼前的江景久久不肯离开的时候，我才跟他讲：“如果你喜欢这套房子的话，不如我们下去算一下价钱吧”。当我们回到售楼部时，我特意为他挑选了一个与板房一样可以看到江景的座位坐了下来，面对窗外的江景，他再次被陶醉。

但他毕竟是一位精明的商人。

看着我给他打的那份新价单，他马上注意到了，经过半年的时间，原本12000元的均价早已调升到了13000元。他看中的那套房子，比他之前看的时候将近贵了三十万！他的反应可以预料，而我也早已想好了对此的解释。其实，随着工程进度的推进，价格自然会逐步提高，就好比将来现楼的房价必然要比现在买楼花时买入的房价要高的多，而且，售价的提升恰恰表明了产品的热销。接着，我再从楼盘的各个方面对刚才的观点进行分析、比较，终于客户在我的耐心引导之下，渐渐接受了这种提价。

在整个解释过程中，我时刻留意着客户的表情，我发现当我跟他谈及的现今物业投资这一话题时，他表现出浓厚的兴趣。细问之下才知，原来他这次回广州，正是有意在人民币还没升值之前，加大在国内的投资。于是我就在关于中信君庭的长线投资回报方面向他进行了详尽的分析，出于对我的信任，他十分认同我的观点。而在分析的过程中，我更加发现他不仅对长线投资，而且对短线的投资也有着同样的兴趣。于是我直接游说他干脆直接买三套这样的单元，一个用来自住，一个用来放租，一个等到现楼时用于抛售。面对我的建议，他有点犹豫，毕近将近一千多万的投资，他必须慎重。针对象他这种不是经常可以在国内照看房屋的顾客，我们必须为他制定好整体的投资计划，免却他的后顾之忧。为此，我特意向他说明我们合富辉煌房地产公司是一间全方位服务的专业地产公司，服务内容

除了一手代理之外，还有极其完善的二手配套服务。象这种豪宅的租售，我们公司早已形成庞大的客户群，您的房子根本不用多久就能租售出去，您完全不用担心。听完我的介绍，他明显放心了很多，同时也很坦诚地告诉我，今天由于行程太过匆忙，他还要坐七点钟的空港快线去坐飞机，所以还要趁现在去比较一下周边的楼盘才能下决定。我看了看表，当时已是下午的五点钟，离他的出发时间还有两个小时，但这也是最重要的两个小时。因为隔壁的金海湾这几天也正在搞促销，而且由于它豪华的装修近期已经抢走我们楼盘不少的顾客，所以如果让易先生去那看楼的话，情况随时有变。为了稳住易先生，我主动提出带他去参观现场，但他却微笑地表示不必了，他对我完全放心。我接着直接提出干脆由我来当向导，陪他的附近的豪宅去看看，这样一来，主动权还是掌握在我手上。由于客户对我已是相当地信任，所以我们一起出发。我故意避开隔壁的金海湾，而是直接坐的士去到珠江新城里面的老牌豪宅——碧海湾，如我所料，他一看模型就已经不喜欢了，产品的陈旧更加显得我们中信的优秀，接着他已不打算再去其他楼盘比较了。用过简单的晚饭，时间接近七点，在临上车的时候，他再次感谢我的热情接待，并答应今晚一定仔细考虑。而我此时除了送他上车之外，还不忘提醒他，五月一日发展商有意再次调价，而在此之前，象这三套仅剩的中层单位势必被抢购一空，并且嘱咐他，半年前他已经错过了一次，现在不能再错过了。

虽然他当晚已坐飞机飞往桂林，但我有信心他一定会回来定这三套单位。果然，第二天一早，他给我打来长途电话，说决定购买我推荐的这三套单位，并且为了不妨碍我们的销售，他决定先把15万元定金汇给我们楼盘，等他在桂林的生意办妥后才来索要收据。至此，从随便看看，到一下购买了三套总值接近一千多万的房子，他连一眼也没有到现场去看一看，全过程也仅是完全听我的推荐。

总结这次我的成功经验，有以下几点值得跟大家分享：

一、决不挑客。

当客人首次走来售楼部时，他并没有表现得有很大的购买欲望，但我不会就此放弃，而是耐心地给客户介绍，以我的热情与专业知识去博取客人深刻的印象，事实证明，“不挑客”最终使我赢得了这一千多万的业绩；

二、真诚待人。

与客人的真诚交流，切记不要把话题仅仅停留在买房卖房上。要想和客户真正建立一种朋友关系，就不能成天到晚都想着怎样从他腰包里掏钱，要置身处地地为他着想。就拿刚才的个案来讲，如果我在他第一次打来美国长途时就时刻提起买房的事情，他还会对我犹如朋友一般的信任吗？他还会连看都不用看就一口气帮我买下三套总值一千多万的房子吗？

三、提早计划。

当我从电话里得知他打算四月初回广州的时候，我针对这台客户的整体销售计划，其实已在我的脑中有了一定的思路。怎么约他来售楼部？怎么向他介绍新推的单位？怎么解释升价等等一系列的问题，我都并非等客户过来才“临场发挥”，而是早已深思熟虑。因为我知道，客户的每一次到访，就是我的一次机会，如果让机会白白错过了，下次就不知道还有没有了。所以当客户再次光临时，我已是成竹在胸。

四、借题发挥。

正如我所料，作为一名商人，他对金额十分敏感。当我再次给他算价钱时，他马上发现原本12000元的均价早已调升到了13000元、当初理想的楼层早已卖完，剩下的单位比他之前看的时候将近贵了三十万！在正常的情况下，很多销售人员都会陷入漫长而且无谓的讨价还价之中，而我由于提前有所准备，我并不把升价作为一间坏事跟他分析，而是借此表明楼盘的不断升值，让客户感受到物业拥有广阔的投资前景。正因如此，在别人眼中的难题，恰恰成为我向他另外多推销两套单位用作投资的工具。

五、察颜观色。

在整个看楼的过程中，我都仔细观察客户每一个细微的眼神和表情变化，然后根据客户听我介绍时的表情变化，从而确定他最关心的方面做重点推销，并且随时估计客人下一步想怎么做，他会有什么担心，做到提前准备，处变不惊。

六、善用资源。

善于利用身边一切可供利用的资源来进行销售，无论是样板房最优美的一面，或者是售楼部最适合洽谈的一处，甚至乎是别人眼中的缺点，一切只要发挥得当，都可以是用来销售的工具。特别是针对一些投资客，我们合富一、二手的相互联动，全面的服务就是一项很大的卖点，让客户投资没有后顾之忧。

七、主动出击。

当客人表示还有顾虑的时候，我们不能被动等待，而是要主动出击，帮客人扫清心中的疑虑。就好象个案中的易先生想去周边楼盘比较一下的时候，我并不会轻易放弃机会，甚至主动提出要当他的向导，大大方方地带他去比较。当然，比较的对象要经过筛选，不能随随便便。

以上是从上述个案中得出的几点经验，仅供大家参考，也欢迎大家随时交流。在此我要感谢。。。。