一个销售人员的渠道开拓秘诀 (9)

第一篇：一个销售人员的渠道开拓秘诀 (9)

一个销售人员的渠道开拓秘诀(9)来源: 珠三角采购网

通过主流网络联盟，晓通可以把厂商生产制造的核心产品延伸至各集成商；也可以向集成商提供从厂商获得的服务及市场工作上的支持、专业的技术培训和服务、总体的解决方案，从而在市场、销售、技术、管理等多条职能线上与集成商建立起全面的战略合作关系。

系统集成商通过获得最好的产品、服务、技术及最全面的支持和方案，自身力量得到了加强，从而具备了向最终用户提供增值服务的资本；而晓通通过向集成商提供专业化的增值服务和增值分销，不仅拓宽了市场机会和发展空间，推动了公司整体业务的向前发展，而且吸引了大量的集成商，形成了稳固的渠道，这对减少渠道环节、缩短信息流通、提高渠道效率与质量，实现渠道信息资源共享，提高渠道解决问题和分析问题的能力都具有重要意义。因此，实施主流网络联盟，晓通和各集成商能够在求同存异的合作中得到持续、稳定、健康的发展。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

实际上，主流网络联盟还提供了一种崭新的渠道营销模式。分销商和集成商不再是简单的供货与进货关系，集成商和用户也不再是单一的买卖关系，三者之间转变成为一种合作伙伴关系；在这里，分销商、集成商都具有较强的技术能力，他们在合作中互相支持，互相帮助，互相服务，共同发展；在这里，用户的需求将得到最大限度的满足，他们能够得到集成商提供的全面的解决方案及良好的售后服务；而集成商在为用户提供服务的过程中能够实现企业升级与产品增值；对厂商来说，通过主流网络联盟，也可以增加在中国的市场份额，实现利润的最大化。

由于主流网络联盟是一种崭新的渠道模式，这就需要集成商抛弃旧有的意识和目光，树立新的市场意识，提高自己的能力，去适应市场的需求。集成商一定要把眼光放得远些、远些、再远些，彻底转变思维和经营方式，摆脱旧的、平面单一小市场的观念束缚，树立新的、立体的大市场观念，和晓通及顶级厂商一起，整合出强劲、快捷、高效的渠道力量，为整个IT渠道的发展创造更加广阔的空间。

第二篇：一个销售人员的渠道开拓秘诀 (8)

一个销售人员的渠道开拓秘诀(8)来源: 珠三角采购网

由以上数据可知本公司渠道建设的重点：

1、发展零售网点要重质量(实力)，垃圾网点无济于事；

2、提升业绩的关键在于提升本品牌在有实力的零售网点的销量，而不是提高网点数量(相反，应该放弃部分垃圾网点，以节约资源投入)；

3、在渠道开拓方面着重与A品牌争夺。

这年9月份，公司制订了第二营销营销计划(其中包括渠道计划)，坚决放弃了上“开拓300个零售网点”的目标。

营销工作中个人的经验、感觉的确非常重要，优秀的营销人对市场都有很好的感觉和把握，这使得他们事半功倍，但是过渡依靠经验，拍脑袋说话是挺可怕的，上面的案例就是一个很好的教训。

1999年，对中国的IT业来说，确实是风云变幻的一年。互联网时代的来临，WTO的加入，为中国的IT界带来前所未有的机遇和挑战。面对挑战，传统的营销模式与渠道策略受到了巨大的冲击，为此，IT企业纷纷调整渠道策略，进行着各种探索，以适应时代的步伐。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

在传统的销售模式中，用户需要的IT产品大都是从渠道得到的。而渠道对IT产品的销售和我们平时见到的日用品的销售没有差别，首先是从厂商或者总代理那里获得销售产品的权利，再把产品售给顾客。由于渠道对技术的掌握程度深浅不一，这种传统的销售模式在当今日新月异的技术更新中，显然具有较大的缺陷，随着IT产品技术含量的不断增强，对渠道的要求越来越高，这就迫切需要渠道能够探索出新的营销模式。

另一方面，随着我国市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，产品的价格也越来越合理。过去曾经有过的暴利时代一去不复返，而且这种微利的趋势将随着市场的发展会更加时显。IT市场的激烈竞争，导致了IT产品比其他商品的利润率更低。在这种情况下，传统IT渠道模式的生存空间越来越萎缩，这也迫使渠道去寻找新的销售途径。

对用户来说，他们需求的内容也发生了相当大的变化，过去，一台PC，打打字，玩玩游戏，也就心满意足了，而现在，他们需要的是网络，需要的是全套的解决方案和良好的售后服务。这也对渠道提出了相当高的要求，他们不仅仅能够销售产品，而且要能够提供全套的解决方案和技术支持、售后服务。渠道只有

彻底改变传统的搬箱子式的销售模式，建立新的能够为用户提供方案的营销模式，在服务中产生增值，才能满足用户的需求。

中国市场是如此广阔，迫切需要一些具备强大的渠道开拓能力和管理经验的专业渠道管理者，来带动渠道的发展，整合渠道的力量，形成有序的市场竞争格局。这些管理者必须能够从长远利益出发，把伙伴纳入到自己的销售、服务体系和分配、培训体系下，竭尽全力让伙伴发挥自己的优势，运用个性化的客户服务系统，形成专业化的渠道销售与管理模式。在此背景之下，晓通网络提出的主流网络联盟就具备了新的意义。作为一家在网络市场具备丰富经验的老牌分销商，晓通对于渠道的理解是非常深刻的。通过主流网络联盟，晓通能够把分散在各区域的集成商整合起来，虽然晓通将合作伙伴分为战略型、紧密型、松散型，但从整体来说联盟促成的是一种战略合作关系，晓通和联盟成员会共同应对新时代的挑战。在晓通看来，要形成强有力的渠道体系和有序的竞争格局，总分销商和渠道应该是一个利益共同体。渠道站在前线，直接面对用户，而分销商则站在渠道后面，对渠道进行支持。他们之间应该是一种相互信任的关系。首先要让渠道获益，渠道发展提高了，才能体现作为总代理、总分销商的价值。也只有和渠道建立起服务与被服务、支持与被支持的长期稳定的合作伙伴关系，才能实现双方的共同进步，才能促进中国市场的健康发展。因此，作为一流的以提供技术和服务为主的专业化网络公司，晓通秉承把握网络主流理念，以代理世界顶级网络产品，公平合理地以用户需求为先导，提供全面的解决方案为宗旨，代理世界顶级网络厂商Cisco、3Com、Lucent及Novell的网络产品。为了把这些厂商的资源优势和自己的技术与服务资源延续给各地的系统集成商，晓通就在国内建立起了网络市场的主流渠道--主流网络联盟。

第三篇：案例：一个销售人员的渠道开拓秘诀（定稿）

案例：一个销售人员的渠道开拓秘诀

2006年10月28日中国内衣时尚网

小何是M电器一名优秀的区域经理，在他升任区域经理之前，曾经在白色家电市场一线做了三年的业务员，在对渠道的开发与管理这个问题上，小何有着独到的见解和经验。一次，我们相聚星巴克咖啡馆闲聊眼下的渠道问题，在聊到如何有效开拓三级市场渠道时，小何认真想了想，然后跟我讲了一个，他自己如何利用智慧与竞争对手争抢三级渠道的故事。

90年代中期，国内的家电市场竞争非常激烈，尤其是在白色家电领域，除了国内几大品牌之间的争斗，一些跨国大品牌如伊莱克斯、西门子、LG等也纷纷加入竞争行列。他们除了在一线城市市场紧追不放外，对二、三线市场也采取了行动，尤其是跟M冰箱同一层次也是最直接的竞争对手X冰箱，早已先于M冰箱，进入了浙江省H县市场，占据了先入为主的优势。

小何就是在这个时候被区域营销经理派到浙江省H县市场的。小何的任务，是要在这块M冰箱的空白地区，快速建立起自己的销售网点，以完善整个渠道网络。当时，摆在小何面前的困难有三个：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度，三是这个有着 40多万人口的郊县市场，其实就只有三家实力强大的经销商把持着，乡镇一级的零售商普遍不具有批发渠道。而且，竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。

M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商，所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的，唯一的办法只有从对手手中抢夺。

为此，小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析，结果如下：

A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱，信誉好，形象也好，但销售网络并不完善；

B经销商专门经营伊莱克斯、西门子，服务好，但仅有县城一家商店；

C经销商除了专做X冰箱外，还做彩电和洗衣机，资格较老，但思维陈旧，批发网络可以覆盖全县。

通过对每个经销商的调查分析，小何还发现，C经销商虽然只做一家冰箱，但目前对X冰箱的合作不是很满意，而且，由于他是这里比较早从事白家电经营的，客户忠诚度比较高，只是经营思想陈旧，发展步伐远比其他同行要慢的多。但是，由他自己经营的电器商店规模也是全县第一的，除了批发网络外，直营店的销售也很可观。

但由于C经销商依然是传统的坐商，一些乡镇零售商都是自己开车来他这里批发提货的，尽管有很多是老客户，但由于另两家竞争对手的服务要比他好，所以实际上C经销商也在逐步流失一些客户。

但无论如何，C经销商实际的销售能力，依然是全县最强的，对从来没有进入过这个地区的M冰箱来说，C经销商和他的批发网络无疑是最佳的选择！

小何决定把目标瞄准C经销商。

C经销商袁老板40上下，早年卖过百酒,也贩过假烟，后来才逐步转到经营家用电器的，其经营家电的历史有3年之久，在县城的家电行业内有很大的知名度。从开始主要做电风扇和黑白电视机，到今天成为X冰箱的独家经销商和几家一二线彩电、空调的分销商，袁老板也算是走过了一段财富的发展之路，在这个小县城的商业领域，也算得上是个有头有面的人物。

一经选定目标，小何就开始实行他的计划。

一天，小何穿戴整齐地来到袁老板的店里，像是一个随意路过的人，偶尔进入店堂闲逛，他东看看西瞧瞧，脸上始终带着微笑，营业员向他介绍产品，他也只是嗯嗯地点头，还不时自言自语地说“不错！不错……”这时，又有一个顾客进入店堂，营业员见小何不像是买商品的人，就转而接待新来的顾客了。

小何观察了一会，发现这个营业小姐对产品不太熟悉，介绍产品时不能切中顾客的要害，一看是没有经过专门培训的，所以当又一个顾客进来时，小何就主动上前，向顾客推介各类产品，从产品的内部构造、性能特点到外观质量以及使用中注意的问题，无论彩电还是冰箱，小何都如数家珍，说的细腻而娓娓动听，使得两个顾客当场选择小何介绍的电器商品。

小何隔一天就来袁老板的店里，连续来了几次，每次来，他都能帮助店里销售很多台彩电冰箱。袁老板也从营业员口里知道他是个学电器专业的行家，所以也很欢迎他来，有时两个人也聊聊家电市场行情。袁老板还发现，小何自己不抽烟，但每次来总是会向他发红塔山香烟（袁老板只抽红塔山），几次下来，两人成了好朋友，袁老板向他叹苦经，说现在生意越来越难做了，客户越来越少，还告诉他，今天县城又新开了一家电器商店。聊着聊着，袁老板就聊到X冰箱了，说X冰箱的质量一直不稳定，已经有过几次退货了，售后服务也无法到位，使他进退两难，小何边向他提出很多如何关于如何经营渠道网络的建议，一方面也自告奋勇，愿意抽空来店里帮助销售产品，袁老板对小何真是感激不尽！

一个周日的上午，小何又来到袁老板的电器店，袁老板正好在店门口摆放广告立牌，两人像老朋友一样打了招呼，然后东南西北的扯了起来。

过不多久，陆续有一些顾客进来看看。这时，一个新进来的女性顾客引起了小何的注意。这是一位20多岁的女性，她一会看看彩电，一会看看洗衣机，对营业员小姐的介绍却无动于衷，营业员小姐干脆不跟着她，让她一个人看看再说。当姑娘走到冰箱陈列处时，一直站在一旁观察的小何主动迎了上去……

小何：小姐您好，请问您是想买一台冰箱吗？

姑娘：是啊！

小何：小姐一定是为了结婚而准备嫁妆的，对吗？

姑娘：啊……你怎么知道？

小何：呵呵，我看见小姐您先是看了9分钟的彩电，又看了7分钟的洗衣机，现在又来看冰箱，说明小姐此次想一起购买齐备所有的家用电器，除了结婚备嫁妆，一般人是不会一下子买几大件电器的，只是……

姑娘：只是什么？

小何：只是您不知道买什么牌子好……

姑娘：嗯，是的，小何：而且，除此之外，你还担心产品的质量，同时，你最好想得到一个很优惠的价格对吗？

姑娘：对啊！对啊……

小何：呵呵，我告诉您，如果你确实是结婚办嫁妆，我觉得彩电呢要买XX牌的，因为现在它的价格比较便宜，质量也很过硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未来的流行时尚，我相信你买回去，你的小姐妹们一定会羡慕你的选择……

姑娘：呵呵！谢谢！那冰箱，买什么牌子好呢？

小何：冰箱的牌子相对彩电要多，但这里现在只有X冰箱，从质量上看，应该没什么问题，价格也要比XXX的便宜好多，只是它的压缩机运转的声音比较响，时间长了可能会令你受不了……

姑娘：那我怎么办呢？

小何：呵呵，没关系，下午就会有一种最新款式的冰箱进来，同样立升它的价格却要便宜200元，同时，它最大的优点是耗电量相当的小，一个月才8、9元钱的电费。相信小姐一定会喜欢……

姑娘：真的吗？是什么牌子啊，能不能告诉我？

小何：是M牌的，不过，目前这里除了这家店下午会有，其它地方是买不到的。

姑娘：那我下午来买吧！我本来也是想先来看看的……

小何：好啊，下午来，我们专门派车帮你送到家里去，帮助你全部调试好……

姑娘：谢谢，你们这里的服务真好啊！

小何：谢谢姑娘的夸奖，假如这几大件产品全部在这里买的话，我保证会给你一个全县最优惠的价格。

姑娘：那谢谢了！我当然想一次买齐算了、小何：那好，我先帮你去挑选洗衣机去……

这令人惊叹的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了进去，这个做了10多年生意的老江湖，简直被眼前这个小伙子的精彩推荐给惊呆了了，以至于当小何送走客人来到他面前，告诉他下午会来个大客户时，他都不知道说什么好，但他还是想起了什么。

袁老板：下午我哪有什么新款冰箱卖给她啊？

小何：呵呵，不用急，我帮你准备好了……

于是，小何向袁老板说出了真相，并提出让袁老板做全县独家总经销的想法，同时很快帮袁老板设计了一个方案：如果跟M冰箱合作，小何将全力帮助袁老板开拓全县的网络，同时帮助袁老板打跨竞争对手。最后，小何还帮袁老板算了一笔帐，合作得好的话，一年光经营M冰箱一项，就可以净赚60多万元。

袁老板一听喜出望外，并为小何的聪敏才智深深折服，只是埋怨小何为什么不早说，小何狡黠地笑了笑，现在说了也不迟啊……

三天以后，袁老板以X冰箱质量和售后服务不好以及缺乏销售支持为由，果断与X冰箱做了了结，并与X冰箱区域经理结算存货和货款，结束了长达三年的合作，同时开始全面经销起M冰箱。袁老板在小何的帮助下，重新整理了店内商品陈列秩序，开辟出商店的三分之一面积，全部陈列满了M冰箱的样机，还在商店的门楣，做了一个很大的M冰箱灯箱广告。

由于得到了小何的大力支持，袁老板很快将全县各乡镇的批发、零售商团结在一起，形成了一个非常完善的销售网络。同时小何也在区域经理的支持下，在全县的围墙、乡镇村落刷上了广告，挂起了横幅，宣传攻势猛烈有序。

在短短的一个月内，M冰箱就把产品铺满了全县的每一个角落……

就这样，小何仅仅用了10天的时间，就兵不血刃地把这个县城的家电渠道从X冰箱的手中强行抢夺了下来，成为流传业内的一段佳话。

第四篇：“无中生有”开拓销售渠道

“无中生有”开拓销售渠道

销售渠道是小企业创业的命门,对创业企业来说,由于产品和企业的知名度低,很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。

销售渠道是小企业创业的命门,对创业企业来说,由于产品和企业的知名度低,很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此,很多企业都不得不暂时采取高成本低效益的营销战略,如上门推销,大打商品广告,向批发商和零售商让利,或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式通常是慢功夫,很难使创业企业尝到“开门红”的喜悦滋味。

无中生有,变被动为主动

利润从哪里来？人人都知道是从客户的钱包里来。任何企业的运行,都离不开客户关系的把握。但对创业企业来说,获取客户是最难跨出的一步。《科学投资》杂志认为,可以利用“无中生有”将原本不存在的销售渠道借助造势呈现出来,将原本不属于自己的客户借助造势吸引过来,变被动寻找经销商、代理商为经销商、代理商自己找上门来。这并非是简单的谋略,它需要对市场有着深入的了解,有着深刻的体会,并且抓住关键环节。

1992年王蓝平大学毕业时,北京、上海等地出现了策划业,他敏锐地感觉到,在宁夏这块策划业处女地上,宣传和营销策划会给企业发展插上腾飞的翅膀。由此,他选定在策划上干出一番事业。蓝平广告策划公司成立了,公司小得可怜不说,当地企业对于广告策划的陌生,让蓝平广告公司的业务拓展难上加难。在上世纪90年代,很多广告公司的所谓业务都是通过招聘大量业务员,跑街、扫企业,挨门挨户找企业软磨硬泡,越是小广告公司,业务越难开展。1993年,全国有广告公司3000多家,也是在这一年,由于找不到客户,撑不下去的广告公司也多达500多家。

在这种状况下,蓝平公司前景就更加不被看好。王蓝平给手下们鼓劲：“企业要发展,必然会注重公关礼仪,现在市场潜力巨大,我们抢先一步,定能一举成功。机不可失！同时,开展礼仪大赛,也能为社会的发展进步做出一份贡献。”王蓝平拿出了自己仅有的3万元钱,在报纸、电视上做广告。一时间,机关单位、街头巷尾,到处都有人议论礼仪大赛的事,俊男靓女则蜂拥报名。活动进展顺利,最后在宁夏电视台大演播厅举行了决赛,取得了圆满成功。利用这次活动的造势,王蓝平和他的公司一举成名,并在银川掀起了一股“礼仪热”。为了进一步扩大在当地的影响,礼仪大赛落幕不久,蓝平公司又精心策划开展了一个大型现代集体婚礼。在以后的几年中,他们还举办过几次大型现代集体婚礼,以及“百佳礼仪服务大赛”、“广告明星大赛”、“公务员礼仪大赛”等活动。几个活动下来,蓝平广告策划公司在当地成为了一家赫赫有名的公司,很多厂商、广告客户自动找上门来。完美演绎“无中生有”

经过深入研究,《科学投资》杂志认为,无中生有的关键就是给自己的产品以明确定位,并从定位中寻找到渠道开拓的突破口。

从孤家寡人式的沿街叫卖,到10天后300家代理商组成亚琪MIS企业信息管理系统销售体系,没有一分钱投入,一个帐面资金只有10万元的小公司玄机百变,很快成为全国著名的IT企业,可谓是将无中生有开拓渠道运用到了极致。1997年,只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件,虽然这个DOS环境下的版本并不成熟,但这时的市场需求潜力巨大,对于亚琪来说,如何把现有的不是很优秀的产品卖出去成了当务之急。

虽然亚琪MIS也在自家店面零零星星卖着,但没有代理体系、没有销售班子的事实,几乎已经宣判了这个草创之初的小公司死亡的命运。作为亚琪的创始人,胡诚深知,要打开市场,只有通过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场,渠道战是别无选择的首要战役。

胡诚把不同软件公司的广告搜集了厚厚一摞,他发现,中国所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说,如果这几百家代理商能够代理亚琪MIS,亚琪将如鱼得水,一呼百应。但这将需要多少时间、多少投入呀！事实的确如此,因为按照业内通行的做法,发展代理商只有两种方式：登门游说,或者电话游说。当面游说,即使不算老板不在家等特殊原因,就算一天可以谈下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。况且,连续300天的机票、住宿费,甚至包括额外的交际费用,亚琪怎么可能承担得起？那么电话沟通呢？按照理想情况计算,即使两小时谈一个代理商,一天说服4家,也要连续75天,一天耗费8小时长途电话费,才能拿下300家。再说,谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货？这两条路都不理想,耗时长,费用高,且亚琪将全面陷于被动,甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此,代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。亚琪所面临的问题,正是创业企业发展过程中都无法逃避的问题。

兵法有云：未战而庙算胜者,得算多；未战而庙算不胜者,得算少。多算胜,少算不胜,而况无算！那怎样才能以最小的代价让这些代理商成为协助亚琪的臂膀,而且最好是代理商来主动找我,而不是我去找他？胡诚经过彻夜的思索,一个“无中生有”的渠道计划呼之欲出——同一个上午,《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚,我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告,同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点,我们惟一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行,请您将广告发布合同传真给我。请相信,作为中国知名的IT厂商,大连亚琪有足够的资金和实力,并愿承担一切违约责任。”

1997年,在中国软件市场,除了微软这样的外资企业,国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求,几乎没有启动过像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告,一般也都是“豆腐块”,突然凭空杀出一个大连亚琪公司,而且广告一上来就是连续的整版,这样的大客户,怎能不让人动心？更何况刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。胡诚情真意切,理由充足；五大媒体正中下怀,亦步亦趋。于是这一广告计划无一例外被所有媒体接受,亚琪的广告大战就此拉开序幕。

现在看来,胡诚的广告战并没有什么新意。当时,很多厂商认为IT业是高科技产业,一定要请著名广告公司设计。可这些广告公司强调的往往是广告本身的创意和美感。比如画面上倾斜而立一个手提电脑,甚至旁边什么话也不多说,大有一切尽在不言中的味道。可这究竟是什么意思？薄？轻？跳芭蕾舞？运用自如？读者不得不费尽脑汁去猜,像猜谜语一样。这些外国人普遍接受的广告,当时的中国人却不熟、不懂。在刚刚起步、远未成熟的中国软件市场,告诉目标用户确切、详实的产品信息才是第一位的。为此,胡诚决定亲手撰写广告。这些后来被软件业人士笑为“傻大黑粗”的广告,上面没有好看的画面,没有高深莫测的夸张,甚至没有普通广告必不可少的煽情,他只是用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。说穿了,胡诚这些广告不过大白话而已。可就是这些

“广告不是广告、文章不是文章”的文字,却让用户一目了然,知道自己为什么需要它,并由此产生购买冲动。

但是,这些连篇累牍、篇幅巨大的广告和亚琪的代理体系有什么直接关系吗？它除了能花掉亚琪40万元广告费用之外,真能给亚琪带来胡诚期盼的销售渠道吗？事关整个战役成败的点睛之作是这样的：在这些广告的结尾,胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商的信息硬生生COPY下来,所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售,如有需要,请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式,还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣,也没多少人愿意千里迢迢打长途电话,反复询问产品详情,再到邮局汇款,然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的——他要把整个销售过程反其道而行之。

让用户主动发动代理商,让用户催促代理商进货！与此同步进行的,是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制,胡诚和加工商、印刷厂、甚至录像带销售商一一签下正规合同,当然,惟一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动,胡诚计划如约展开。一周后,第一轮广告全面刊出,第一批亚琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天,第一家代理商就主动找上了门。至此,亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。

根基来自市场调查

你可以将无中生有的利用理解为是创新之举,但是却不可以简单地认为这只是耍个小手腕就可以做到的。准确定位,寻找到市场需求的切入点才是决定成败的关键。而是否有需求、需求的特点等诸多因素,必须要经过周密的市场调查得来。

所以,《科学投资》杂志建议,在你准备利用“无中生有”使自己的企业迎来“开门红”之前,一定要先做好市场调查。而且市场调查工作必须有计划、有步骤地进行,以防止调查的盲目性。

一般说来,市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。

一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步分析,找出问题存在的征兆,明确调查课题的关键和范围,以选择最主要也是最需要的调查目标,制定出市场调查方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤,调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。

二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多,因企业和情况而异。

三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后,市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑,选取一切有关的、重要的资料,剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类,使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来,以便说明问题或从中发现某种典型的模式。

四、提出调查报告阶段。经过对调查材料的综合分析整理,根据调查目的写出一份调查报告,得出调查结论。值得注意的是,调查报告不是市场调查的结束,而应继续注意市场情况变化,以检验调查结果的准确程度,并发现市场新的趋势,为改进以后的调查打好基础

第五篇：渠道销售人员市场开发

渠道销售人员市场开发

学习课程概述

经销商考虑的问题：

1、投资风险

1）低成本

2）低库存

2、行业前景

1）新型能源

2）环保节能

3、最大利益

1）高利润

4、品牌支持

1）标准化管理

2）培训管理

3）营业指导

1、如何开发

1）做好计划

A、学习开发

B、终端开发

C、其他开发

2）圈定区域

3）设计路线

A、效率最高

B、效果最高

4）目标分类：

2、如何拜访

1）如何跨过第一关：门卫

2）如何跨过第二关：前台/门禁

3）如何跨过第三关：目标搭话

3、如何沟通

1）自我表述

2）市场环境：产品新颖

3）市场前景：

4）投入产出：利益核算

5）风险规避：公司支持