浅谈万通药业市场营销策略

第一篇：浅谈万通药业市场营销策略

浅谈万通药业市场营销策略

摘要：知识经济时代的到来加速了我国市场环境的改变，同时迫切要求中国医药企业在营销策略上进行创新，以提高企业的核心竞争力。万通药业秉着“做大、做强、做优”和创建“百年万通”的目标，全力打造万通品牌，努力推进自身在医药行业的发展。

关键词：知识经济；核心价值；人文气息；创新

吉林万通药业集团有限公司座落于素有“中国医药城”美誉的通化市，占地面积３０万平方米，建筑面积１４．５万平方米，总资产１３．５亿元，员工５０００余人。集团药业实力雄厚，经营稳健，特别是作为集团支柱企业的通化万通药业更具竞争优势。该公司历经十年磨砺，已成为全国药业知名企业，先后跻身中国制药工业百强、中国医药制造业纳税百强和福布斯中文版潜力百强企业行列。公司先后获得国家重点高新技术企业、国家火炬计划重点项目企业、中国优秀民营科技企业、全国守合同、重信用企业、全国模范劳动关系和谐企业、中国农业银行“ＡＡＡ”级信用企业、中国产品质量“ＡＡＡＡＡ”级信誉企业、国家级农业产业化重点龙头企业、省市纳税状元等百余项殊荣；万通商标荣获“中国驰名商标”。

知识经济时代的到来，万通药业生产资源不再是单独的依托传统的自然资源、人力资源，而是增加了信息资源这一新的要素。

1.树立品牌营销理念

随着商品的极大丰富，同类商品越来越多，消费者在选择商品时，会感到无从下手，加之现代科技的进步也催生了造假技术的升级，很多同类商品在外观上根本没有区别，这样就给消费者的选择带来困扰。这时品牌就成为消费者认识和区别产品的重要标志，因为品牌是经过消费者认可的，是质量和信誉的保证。这一宝贵的无形资产是市场的敲门砖，也是企业竞争力的重要来源。在医药行业，人们可能更愿意选择万通药业生产的风湿类药品，因为万通药业长期以来从事品牌营销战略，在市场中占据了广泛的客户群，对企业未来的发展来说是一种无形的财富，因此品牌已经成为企业的无价的无形资产。尤其是步人知识经济时代的现代企业，更应该树立品牌营销理念，使企业营销超越产品的物质层面，而将着眼点放在品牌营销上来。首先，随着人们需求的多样化，企业要想维持稳固的消费群体，就必须在企业经营中牢固树立品牌营销理念。其次，为了适应经济全球化趋势，企业的商品应当定位于更加广阔的国际市场。再次，企业应当对已有的品牌进行完善和升级，不断开发出新的适应现代消费需求的品牌。

2.文化营销理念

在知识经济时代，人类追求个人的自由发展，实施文化营销就显得非常必要。所谓文化营销既是企业文化的延伸，也是社会文化资源的利用。万通药业也深知这一点，企业文化是一种传统，传统发扬下去，就会产生一种凝聚力和感染就会对消费者产生亲和力，因此演变为营销文化。当前，很多企业在营销方式上都会出现“雷同”的情况，从而陷人高投人—低产出的恶性循环。然而勇于面对困难的万通人为了摆脱这种困境，企业可以采取文化营销的策略。因为一种营销文化一旦形成就很难被其他企业所效仿。

3.服务营销理念。

在越发丰富的市场中消费者对产品的需求不单单是对产品本身的品质需求，更强调的是整体的产品需求。这就需要企业在销售服务上打开突破口，树立一种全新的服务营销理念。万通人首先做到了企业要不断改善服务的环境和服务的态度，形成规范的服务意识体系。其次，要不断拓展服务的内容，提高服务的质量，使服务形成方便、快捷、高效的三位一体式服务。再次，企业应当建立现代化的顾客信息反馈系统，以改进质量，赢得市场。

4.万通药业“以人为本”，提高营销人员的综合素质。

知识经济时代的一个明显特点是社会人均文化素质有了很大幅度的提高，人们对商品的质量、服务等有了更新的要求。这就对营销人员的素质提出了更高的要求。现在我国的一些企业把营销简单地理解为销售，把营销人员看成一个会说话的售货机。其实营销和销售有着本质上的区别，营销更加强调经营，更强调一种人性的理念，更注重人的主观能动性的发挥。只有整个营销队伍的素质得到全方位的提升，企业的营销才有了核心竞争力，营销人员才能真正理解先进的营销理念，管理现代化的营销渠道，掌握前卫的管理模式，为企业更好地服务。

总之，随着新经济时代的到来，万通药业的营销策略更显突出。企业的营销只有从实际出发，遵循市场规律，在理念、渠道、制度、市场等多方面创新和突破，以人为本，注重诚信，在激烈的市场竞争中已经占有一席之地。

在参观完万通药业吉林分公司之后，一种浓浓的人文气息把我吸引，当我们的大巴车驶入万通园区的那一刻起，整洁的园区，园林工人还在修剪着灌木丛。当我们来到四楼会议室时，热情的万通人已经准备好了矿泉水迎接我们，来到万通我们有着回家的感觉，一切都是那么的亲切，在参观厂区时可爱的技术主任们始终保持着那份微笑，耐心的给每个来到万通的同学解答着各种问题。回家„这就是我对万通的第一映像，这里有家的温馨，我想在迎接我们这些访客已是如此的热情，在万通工作的每个员工不也都是有份家的感觉。企业文化，人文气息这就是万通药业向世人传达出的经营策略。现在的万通还在发展，医药行业的旗舰才刚刚启程。

参考文献:

[l]李颖生，刘春雄，金焕民.营销创新[M].北京:企业管理出版社，2005.[2]王冶琦.论营销渠道创新[J]商业研究，2005，(13):20-22.[3]文玉涛.知识经济时代市场营销创新[J].宜春学院学报，2005，(1):20-23.

第二篇：市场营销策略

市场营销策略

一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

1、产品策略

我们的餐厅主要经营北方面食，兼有南方面食。口味以清淡类和麻辣类为主，但可根据客人要求进行调配。

烹调方法多样：蒸、煮、炒、焖、凉拌等可以供客人喜好选择。原料依据季节进行更换，让你品味时令美食。

2、促销策略

1）网站营销

我们餐厅将建立一个专门的面食配送网站，顾客可以看到各种面食的实物图及价位，实现网上订购。

2）广告宣传

可以通过分发活动单页、微博转发、不定期举办大、小活动等方式进行宣传。

3）节假日举办活动

在节日时，可推出和节日有关的各种面食、点心。并通过组织知识问答、幸运抽奖、就餐送节日特色面食、点心等方式吸引顾客。

4）店内常备各种小礼物，如印有我们餐厅标志的卡片、小熊等。一次性消费30元即可办会员卡一张，成为vip会员，就餐即可积分。积分可兑换各种小礼物、优惠券等。且在会员生日那天将会得到生日礼物及其他惊喜。

3、价格策略

1）根据调查问卷反馈，有75.86﹪的人可接受价位是3---5元。因此，我们餐厅可依据季节购进时蔬，以降低成本努力达到消费者可接受的价格。

2）与供货商建立稳定的供货关系，可以以优惠价格购进原料降低成本。

3）价格基准是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方汤类、包子类等赠送。

4、渠道策略

1）在餐厅就餐

在餐厅就餐时，可以参与餐厅举办的小活动，如参与抽奖、幸运顾客等方式获得各种小礼物或品尝特色小点心的机会。

2)外送

可以通过电话订购或网上订购等方式，享受送面上门的服务。让你足不出户，就可吃到美味的面食。

第三篇：市场营销策略

用价格让顾客忘记价格 《新营销》2012年第5期，2012-05-31，访问人数:

41面对琳琅满目的商品，顾客选择时考虑的因素只有一个—价格。这是大多数公司面临的难题。

现在许多市场，或许说绝大多数市场，都已经很成熟，容易出现激烈的价格战。但是很多时候，价格战只会损害品牌资产，侵蚀利润。而且，一旦这些市场成为价格战的阵地，就会培养出消费者的低价期望，使他们对很多因素都漠不关心。

是否有办法让顾客不再只关心价格，转而关注产品价值呢？有趣的是，如果想唤起消费者对产品关注，仍然需要价格这个在消费者意识中根深蒂固的营销要素。

研究表明，有四种定价策略能够帮助弱化价格在买卖交易中的显著影响。通过促使消费者思考“我到底想买什么”、“我到底需要这个产品的哪些功能”，买卖双方就可以对话。顾客看重价格，所以最佳策略就是把这点变成你的竞争优势。

减弱消费者价格敏感度的第一个方法是，吸引他们关注产品或服务的价值。为此，你必须调整自己的定价结构，也就是调整为各种产品定价的基础。固特异按照轮胎的行驶里程定价，从根本上改变了自己的定价结构。

第二个定价策略是，通过刻意溢价激发顾客的好奇心。苹果公司的案例证明，适度溢价，让产品价格比顾客通常愿意支付的价格高一点，会激发顾客深思。

第三种定价策略是，对价格进行分割，吸引顾客留意产品的关键优点。宜家把桌子的桌面和桌腿分开定价，以提醒顾客注意产品的组装功能。

当顾客要在多种针对不同口味的产品间进行选择时，我们可以运用最后一种策略—制定单一价格，把客户的价格敏感度转化为竞争优势。在这种情况下所有产品都应该统一定价，因为这会促使顾客挑选最符合自己需求的产品，他们会详细比较商家出售的各款产品，而不是为了省钱尽量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就给所有款式的手表统一定价为40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第四篇：市场营销策略

摘要：本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、4C、4R、4S的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。

在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。

一、4P策略

4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略

4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

三、4R策略

美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。

与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。

而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

四、4S策略

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。

满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点

在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。

对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例

现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。-

首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。

对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便

宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。

对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。

第五篇：市场营销策略

一、战略规划与市场营销管理

1、企业战略是企业为实现特定目标从而谋求自身发展而设计的带有全局性和长远性的行动纲领或方案。企业战略具有以下特征：全局性、长久性和纲领性。制定业务投资组合：四象限法：明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。措施：发展、维持、收获、淘汰。

九象限法

2、企业三种增长战略，及密集式增长、一体化增长以及多角化

增长战略

3、竞争战略：总成本领先战略、差异化战略和集中化战略

4、营销管理实质是需求管理，其任务是针对市场上不同的需求

状态，采取不同的营销类型来适应市场需求变化，以取得预期的需求效果。

5、市场营销计划：计划概要、分析营销现状、拟定营销目标、营销策略、行动方案、预算开支

6、市场营销组织五种组织 形态：简单的销售部门、销售部门兼

营其他营销职能、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代营销公司。

7、市场营销控制方法：计划控制、盈利控制和战略控制

二、市场营销环境

8、企业微观环境：企业内部环境、供应者、市场营销中介、顾

客、经侦这及公众。

9、企业宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、科技环境。

政法环境和社会文化环境。

三、促销策略

1.促销的意义：传递信息，提供情报；刺激需求；突出特点，有利竞争；稳定销售。

2、促销方式：人员推销、广告促销、营业推广

四、需求与购买行为研究

消费者与需求特点 及其购买行为分析----“5W1H”

五、市场调查与预测

1、市场调查内容：市场需求情况调查、市场供应情况调查、企业

营销效果调查

2、市场调查步骤：确定调查目的、设计调查方案、实施调研计划、数据整理分析、撰写调查报告。

六、市场细分与目标市场

1.目标营销战略过程：市场细分；目标市场选择、市场定位

2.细分市场及四大变数----人文变数、地理变数、心里变数、行为变数、3.有效的细分市场条件：可区分性、可衡量性、可赢利性、可进入性。市场细分的方法：平衡细分法、交叉细分法、立体细分法、系统类聚法。

4.目标市场：是指在市场细分的基础上，从满足现实或潜在的目标顾客需求出发，并根据自身经营条件而选定的特定市场。

5.目标市场选择模式：产品/市场集中型、产品专业化型、市场专业化型、产品市场选择型、全面覆盖型。

6.目标市场的选择方法：市场选择指数法、市场增长指数法、市场机会指数法。

7.可供企业的目标市场的策略：无差异营销策略、差异营销策略、集中营销策略。影响目标市场营销战略选择选择的因素：企业的资源与实力、产品条件、市场特点、产品生命周期、竞争者的策略、市场供求情况。

8.市场定位策略：“针锋相对”、“填补空缺式”、“特色”定位

9.市场定位依据：根据属性和利益定位根据价格和质量定位、根据使用的用途定位、根据产品的的档次定位根据使用者类型定位、根据竞争者的需要定位。

七、产品策略

1.整体产品：提供市场的能够满足人们需要的实体或服务。包括核心利益、形式产品和附加产品三个层次。企业任何产品组合一般都有七广度、深度及关联性。当企业进行产品的优化调整时可选择策略：扩大产品组合、缩减产品组合、产品延伸。

2.产品生命周期是指残片从完成试制、投放市场开始，直到

最后被淘汰退出产品市场全部过程所经历的时间。

3.产品生命周期：投入期、成长期、成熟期、衰退期。

4.品牌：用来识别卖主的货物或劳务的某一名称、名词、图案或其组合，由名称、品牌标志两部分组成。

5.产品包装：首要包装、次要包装和外包装。

6.包装策略：统一包装策略、综合产品包装策略、复用包装策略、附赠品包装策略、等级包装策略、改变包装策略。

7.新产品类型：全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品。

8.新产品开发阶段：产品设想的形成、设想的筛选、产品概念形成与检验、经营分析、产品研制、市场试销、正式生产且投入市场。

八、价格策略

1.影响定价因素：产品价值、成本、市场需求、市场竞争环境和其他相关因素

2.企业定价目标：以追求最大利润为目标、以扩大市场占有率为目标、已实现投资收益率为目标、以适应价格竞争为目标、以维持价格稳定为目标。

3.企业基本定价方法：成本导向、需求导向、竞争导向。

4.竞争导向定价方法：随行就市定价法、竞争价格定价法、密封投标定价法。

5.价格策略：心理定价策略、折扣定价策略。