老学员转介绍奖品

第一篇：老学员转介绍奖品

老学员转介绍奖品

1、介绍30名学生，奖励Iphone5S一部

2、介绍 25名学生，奖励Iphone5一部

3、介绍20名学生，奖励ipadmini一部。

4、介绍 15名学生，奖励小米3一部

5、介绍10名学生，奖励三星7572一部

6、介绍5名学生，奖励苹果iPod shuffle 4 2GB一部

可以累积，以最终交费的人员算！

第二篇：如何做好售后服务与老顾客转介绍工作

如何做好售后服务与老顾客转介绍工作

一 售后服务:市场的竞争归根结底是对顾客的竞争，无论是出售产品还是出售服务，最终顾客的满意度才是检验营销工作成败的标准。所谓售后服务就是充分了解顾客，研究顾客心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质服务，以换取顾客的品牌忠诚度。

二 售后服务的重要性:对于公司，售后服务的重要性表现在以下6个方面： 能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客； 2 推动以老带新工作的进展；3 提高公司产品的信誉度与美誉度；4 有利于公司企业形象的整体对外输出.5 为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础； 6 增加公司在同行竞争中的优势地位.三 售后服务的内容:售后服务的内容主要有9个方面：1 经常性打回访电话；（如 2天、1周、20天、月度、接近服完）2 及时满足顾客健康需求，解决客户心理疑难问题；（如 过生日、买鲜花、看望生病客户等）3 为客户解决一些力所能及的实际困难；4 提供一些文化产品，让客户体会到公司品牌文化；（如冠名水杯、遮阳帽、伞、健康手册等）5 经常看望重点顾客，产生复购与口碑效应；6 必须有主动服务意识，确保顾客满意，认真聆听顾客讲话；7 以真情换亲情，壮大“荣誉客户”、“发言客户”；8 传达公司最新健康讯息，做好客情记录，便于跟进、回访；9 公司定期对售后服务较好的健康代表实施奖励。

对于公司售后服务部门的工作范围主要有5个方面： 解答客户疑难问题；（产品知识、病理知识）2 询问服用效果、指导客户科学服用方法； 3 给客户灌输健康理念；（如充足睡眠、合理膳食、适当运动、戒烟戒酒、心态调节等）4 与部门互通信息、统一观点与口径，对于客户提出的难题尤其需要沟通并及时处理；5 征求客户意见，改进工作，培养忠实客户群； 6 监督一线健康业务代表的售后服务情况。四 公司售后服务部门的服务要点 定期给每位购买产品的顾客进行电话回访；（做好客情记录并完整交接工作）2 尽量把顾客异议和矛盾处理在第一时间、客户家中，而不要带到公司会场，减少退货； 3 遇到客户抱怨，勇敢面对，积极处理； 4 售后医生给客户承诺的内容要及时反馈业务部门，并及时落实兑现；5 售后医生要多上门回访，处理抱怨，避免退货和投诉； 6 已购客户检测表要有具体参数登记，以便于复查时，有对比的真实数据，同时让工作人员准确掌握客户情况，保证仪器促销效果；7 顾客数据库的建立与录入；（详细记录已购顾客的姓名、性别、出生年月、家庭地址、联系电话、原工作单位、疾病症状、个人兴趣爱好、何时何地购买、购买数量等）8 采用个性化优质服务满足客户需求。五 公司统一举办的老顾客维护活动内容 为老顾客举办一些有意义的活动，如过生日、月度茶话会、父亲节、母亲节、重阳节等；2 举办科学保健面面观座谈会； 3 根据俱乐部会员积分情况，落实赠品与免费旅游活动； 4 组织丰富老年人精神文化的活动；（如老年歌舞、棋赛、书画、金婚银婚纪念等）5 化力量搞好社区健康服务站建设，并完善产品线。

老顾客转介绍（以老带新）老顾客转介绍，以老带新；a 二八法则的运用;b 开发新顾客与维护老顾客的关系；c 是判断业务成熟的标准。2 只有具备以下的十种态度（开展转介绍十大工作方法），才有机会得到高品质的转介绍名单： a 准顾客宁愿透过转介绍而认识你；陌生电话访问往往会让准顾客有被入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。b 转介绍的方式具有最大经济效益；想想广告dm的成本有多高？举办顾客联谊会的费用也不薄。然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上多少成本，何乐而不为呢？ c 勿以产品购买多寡评断顾客的价值；不管顾客购买的产品是多少，都需要和顾客保持长久的联系。顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单。d 和顾客建立彼此信任的关系；良好和谐的关系能够成交一套产品，却不足以得到转介绍 名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。e 诚挚地为顾客服务；尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益。f 不要轻视顾客人脉的力量；和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量。g 善于舍得，拟订顾客服务计划；有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提供顾客所需要的服务（精神、物质）。h 向顾客不断地要求转介绍；当顾客表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求转介绍。i 得到转介绍是理所当然的事；如果你自认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思。j 期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转介绍名单。

综上所述，想要成功，想要赚大钱，就请正视售后服务与转介绍的力量，这是开展客户行销时必须掌握的方法。

第三篇：转介绍系统

转介绍系统

其实你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的推荐或介绍，但你其实并无一个正式的转介绍系统。

一个经转介绍而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。因为物以类聚嘛。而且这种转介绍并不难取得，转介绍会带来下一次的新转介绍，并可以不断地繁衍。每次客户给你电子邮件、通电话、或是和你亲自见面时，你应该礼貌地要求他们转介绍。但是转介绍是需要技巧的。在不增加你任何成本的情况下，制定相应的转介绍系统至少会给你增加50％以上的利润，不管你信不信。

我敢用一大笔钱跟你打赌，你会惊讶地发现，大部分地新客户都是来自直接或间接的转介绍与介绍（也许会想到“口碑”这个词），但是我也敢打赌，你从来不会安排成立一个正式且积极的转介绍系统。（基本上95％的商人和企业主都没有转介绍系统）

大部分商人都花了许多的时间、精力及及金钱在传统以广告为主的营销及销售方案，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时间，开发一个正式的转介绍系统，效果可能会好上好几倍。

一些技巧：

转介绍系统是建立在你真正关心客户的基础上。不要让自己变成一种商品，而是你应该把注意力放在如何为客户的生活或事业做出贡献上，这些都会对结果产生影响。

最常用的方法就是提供转介绍客户的激励因素：包括优惠、保证退款、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、请吃饭，赠书以及客户认为有价值的东西。所以建立客户的档案是多么多么重要。

或者向客户解释你的生意大部分都是靠转介绍而来，所以希望你能多多关照，当然我们也会更好的为您服务。

请专业人士介绍。专业人士一般都会有比较高的威望。

最实用的方法就是马上写信给你目前的顾客，解释到其他人成为你的顾客的一种优势。

比如：××先生，作为一种服务，我写这封信是想告之你，我的咨询实践业务开始达到饱满，也许现在我只能够接受十来个左右的业务。

但在我接受外部新的客户之前，我想告之您，因为如果想介绍您的伙伴或朋友给我的话，我会给您优先。向您询问是因为您很可靠。

打电话联系我，告诉他们的名字，我就能知道需要为您保留多少空余。谢谢您的合作。

如果你是一名律师，让你的会计师发送一封信给他/她的顾客，让其背书（范本：我很少第一时间和你通信，特别是在和你商量其他业务里的。但是这次我要告诉关于我的代理人×××，以及他为我所作的一切事情。接着写下他节省钱和赚钱的所有方式的事例）。

又如：××先生，因为我很感激这么多年来，你一直光顾和支持本公司，所以我有所考虑给你寄一封信或礼物，但是我觉得能够为你做的最有价值的事情是买下我的代理人一个小时为你服务。于是我已经将此事安排妥当，并且免收你的费用，你责无旁贷地雇佣他。你不要花任何钱，但是只有一个小时地时间和他商量任何你所想要谈的项目，不管是查看生意、财政计划、契约协商或者任何其他的事情。我不能够向你过多的转介绍他。这里是他的电话号码。只需要告诉他，你是我已经为你付费的那个人。

以下是我整理总结的一些亚布罕转介绍经典方案，仅供大家参考。我相信通过人家实践成功的方案中，你能获得灵感的。

心理医生的转介绍：如果转介绍一个新病人，新病人第一次诊断免费。这位心理医生自己负责成本，但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人建议他们的朋友和家人来此看病。

一家园艺公司的转介绍：每次他的厂商介绍一笔深根施用养分或栽种培养的生意，他会把该生意交易额的20％做介绍费用。一年下来，平均每一位经介绍而来的客户，每笔交易金额约为300元。

宾馆的转介绍系统：只要您为宾馆带来九位客人，就可以享受宾馆提供的总统套房：价值最高为2000元，并附送晚餐。

结果，知情人将这条消息告诉了一家杂志社的编辑，并将它写成一篇文章，在全世界发行。自此，产生了一系列的连锁反应。其他两家国家杂志又刊登了这条消息，为我们做了宣传，不论这个转介绍浪费了多少个房间、产品何费用，我们都已非常轻松的获得了50万美元的广告大效应。

咨询的转介绍：当客户是一家大公司时，客户自身就是一个大市场。我们有意识地开始向客户公司内部地被转介绍人询问。当人们来到我们这儿时抱怨说，“你们知道我们所从事地工作，而我们真的已经帮过你们了。你能否给我们介绍一名你们公司里的其他人来继续开展工作呢？”

这种情况经常发生，我们发现，可能这种公司有100万美元的咨询预算，我们从中得到的是20万美元，但也有这些部门的预算超出其范围内的情况。如果您通过转介绍的方式，您的收入就能接近部门预算，这是一种完全不一样的从客户那里获得收入来源的方式，比您和全部公司的主要合同获得的收入还要到。因

此，如果您在一家像上述这样的大公司里上班，那么这种转介绍方式就非常实际，简直就是非常便利的一件事。

音频录音设备出版商：在所有我们业务回复信件的背后，是我们给被转介绍人留出的区域。这块区域用于达到获得如下信息：诸如：“如有您认为能够从我们提供的此类计划中获益的任何人，请告知您们的姓名和地址，我们将为其寄送免费目录。”

每年，我们收到成千封转介绍信，他们中的部分人员成为我们的客户。而他们都会是非常好的客户。

抵押银行：通过向遗嘱执行人、管理人和保管人或基金放贷，我帮助律师在不到通常时间一半的时间内，完成了遗嘱，我的业务有超过90％是由转介绍人来介绍的。我把律师当作我的客户，并告诉他或她如何去做。

我做得很出色的一点就是，我上进心很强，做事很漂亮。这是因为，我希望您能够留下非常深刻的印象，以便当您回到律师那儿，并告诉他或她我的工作非常出色。由于我不仅希望做您的生意，同事我也希望律师为我转介绍给第二笔、第三笔乃至第十笔订单。如今，我已经从事这一行大约四年半。我还做了许多其它工作以便找到其他被转介绍人。尽管我并不是律师，但是属于12家律师协会、遗嘱机构以及法律援助机构的成员，并且我还经常参加这些会议。

健康俱乐部：我们50％的业务来自转介绍。当有新会员加入并与之交谈时，我首先会对俱乐部、服务和成效进行介绍。并且我还会提到：“我对你们有两个期望。第一、希望你们坚持来俱乐部锻炼，从中受益；第二、希望你们向各自朋友转介绍，使我得到肯定答复后，我通常会说：“你们能给写一封转介绍信吗？可不可以抽出五分钟的时间，以确保得到令人满意的结果。”实际上，我们的会员转介绍率达到50％。

股票经纪人：即使你为客户带来收益，他们也会犹豫将你转介绍给他们的朋友。其原因在于担心你的工作不能达到其朋友要求，或者可能因此损失收益。在一年中一次或二次的拜访客户机会中，我会对他们说：“我几乎把全部时间用于管理您的资金，关注您的投资，关注您的投资以及随时满足您的需求。实际上，我没有时间与精力去开发新客户。希望您能向我引荐合适的人选，以便我能更加关注我们的事业，最终为你带来更大收益。”随后，我会问：“我认为谁可以加入到你所在的或是更高的团队并从中受益？”最后，人们通常会提给我一个名单。

其效果相当显著，并且成功率也很高。在巨额户读出这个名单时，多数情况下你的成功机会不会高于10％；但当该客户转介绍一个或两个人时，你能获更高的成果机会。在最糟糕的情况下，每个客户的年佣金平均达到大约3500美元。讲座：我们的转介绍系统很低调，没有大肆宣传，但利润极大。在讲座上，我们在文件中有讲义，并提供一年的免费网络营销讲座资料。我们会说：“您公

司有没有未到场、但也想得到一年免费资料的人呢？”在讲座上，每100个人中，大约会有60个报出其他人的姓名，至少一个人名，但通常都是10－20个人。而讲座后，另外10％的人还会告诉我们数百人，有时甚至数千人名，所有这些人中，我们能吸收大约30％－40％。

顾客答谢（送气球）：我所有的生意都与转介绍息息相关。我意识到转介绍是杠杆：借助它，往往会事半功倍。当顾客从我这里买了新车后，我会把气球递送到顾客上班的地方。气球上没有写标语或任何广告，买车的顾客坐在那工作时，我送的气球就在他同事的头顶飘扬，所有的人都以为那天是他（她）的生日，就会过去问候。然后，我的顾客就会兴高采烈的大谈自己的新车，还会说，“瞧！，人家还送我气球，多好的人啊！”

摄影师：多年来，我们使用两个转介绍系统构建了一个可处理上千个婚礼的婚礼业务。当新人走进来的时候，我们会告诉他们，如果他们能够转介绍两对以上的夫妇来选择我们提供的婚礼服务，他们将能够以20美元的价格享有价值200美元的壁挂肖像。现在，大多数大富人家都愿意花一年左右的时间来做这件事。而一年之后，他们对于自己旧的婚礼照片将不再感兴趣。他们想要一个新的，并想为父母买一些照片的副本。他们还要购买像框等等，因此实际上我们通过转介绍礼物所获得的收益要远远超出它的成本。

另一种转介绍方法是让每对新人提供一个参加其婚礼的耍朋友的客人的名单。名单中要包括所有的姑娘和小伙子。我们将向他们中的每个人发送感谢信，上面写道：“感谢您在当日提前到达，并感谢您给我们的热切帮助与支持，为表达我们对您的感谢，我们愿意为您的家人免费拍照。”

顾问：我主要通过许多不同的技巧来帮助小公司提高他们的收益。我获得未来业务和保持当前业务的方法之一就是通过转介绍技巧。那当我认识一名客户的时候，我会分析他们的联系信息和他们的影响力。譬如，我会这样来考虑一家公司，如果我为他们提供了出色的服务，他们又正在向其他公司进行销售，我立即会对他们说：“我刚刚帮助了你们的公司，我们可以帮助您们所有的企业客户。那将为你们带来多大的回报？所以为何我们不能制定一个行销计划，让我为你所有的客户效劳呢？”这将为我带来大量业务。

同样，如果他们没有向其它公司提供服务，我也可以大幅度提高业务量。我坐下来，看着他们说，“你们所有的厂商如何？你们所有的供应商如何？他们都是企业。”我向他们展现了向其供应商和厂商提供良好服务和优惠的优势，因为这将加强他们之间的关系，并提高他们的赢利性和效益。

遗嘱遗产和信托财产理财：将近70％的业务都来自间接转介绍。在我几乎所有对外的打印材料上，我都会问：“我可以向你转介绍业务吗？”他们会想这个人真是在为他们的利益着想。我向一名律师提供了一份证明，上面写着：“我希望为您提供一小时的咨询服务，我可以在此时内处理3个案子。”从调查中我了解到一件事，约80％的遗嘱律师每年接受每年节省的遗嘱案例只在1－10件之间，数量非常少。所以在我完成适当数量的此类案例之后，这个适当的数量是指最适合我希望探讨的话题，如贷款的数量，我试着做的事情是询问或看他们是

否有其它拥有类似种类客户的律师，我最近发现，通过提出适当的问题，保持沉默仔细倾听，我就能够了解许多有益的事情。

房地产投资资金：

我们所购买的绝大多数房产均不是通过银行来筹措资金的。他们依靠的是投资者的资金。我们为投资者提供了一笔真正有利的交易。通常他们可以获得11％或12％的投资回报。而且在房地产领域，成功率是100％，但他们还是会有一些犹豫－－尤其是他们不熟悉公司情况的时候。所以我们发现，到目前为止，转介绍是争取新投资者的最佳方式。所以我们已经确定的是，对于任何向我们提供贷款的投资者，我们均将付给他们等于第一年所贷款百分之一的“伯乐”奖金。所以如果有人为我们提供10万美元贷款，而且为我们带来新的投资者，他们就将预先获得5万7美元。而且我们发现我们有一位来投资，而且她对我们的工作真正地感到满意。接下来地事情你知道，她家中有7名成员都进行了投资。她之所以帮助他们进行投资是因为这确实值得投资。她也是在帮助自己，因为我们向她支付了转介绍费用。

律师的转介绍：当一位律师渴求更多的生意，他去找他的会计并要求他寄一封转介绍信给该位会计最好的客户。

这位会计不假思索地答应了。这就是那封信上所写：

“我很少写信，在别的领域关于别人的则更少。但是我此举想和你谈谈我的律师，×××，并给你说说他对我做过的一些好事。”（在此处这位会计师提到了律师的建议曾经为他节约资金的几件事情。然后到了最有创意的部分）“因为我感激您对我们会计公司这么多年来的忠诚，我想过给你的办公室送花，或是一个礼盒，但是我觉得我能为您做的最高尚的事就是赠送我的律师一个小时的咨询时间给您！我已经做了安排，对您而言没有任何费用或义务来再次使用，不管是信托课题，还是合约谈判或别的事情。我对我这位律师推崇备至。这是他的号码。就说您是我已经购买一个小时咨询时间的那个人。”

大部分人收到这个转介绍函以后就去见了这位律师，不是一次而是几次！律师的生意也急剧增加，而会计的生意同样受益，通过一部分介绍费。

看看你使用转介绍前的生意有多少，然后将它们乘以五倍。也就是说，转介绍系统可能会增加你500％的业务。一般来说，一个正常营业的客户转介绍系统将会使客户数量及利润立即增加。

为什么你非常需要转介绍系统？因为这是花钱最少、风险最低及利用率最高而取得最具有购买潜力的新客户的一种策略。

而且由转介绍而来的客户，通常消费额更高，更能让你获利，最重要的是对你更加忠诚；而转介绍并不难，通常转介绍也会产生新的转介绍，他们会自然繁衍。

但是如果你希望让你的生意发展到极限，你最少需要四到五个不同的转介绍系统。

假如经转介绍来的客户并未购买，你仍将为他们提供一个有价值的服务，就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影响到转介绍的正负因素。

赶快在你客户找出最佳的转介绍人选，看看在你5天、10天、15天之后会得到多少业务转介绍

第四篇：转介绍讲演稿

转介绍讲义

一、获取转介绍的最佳时机

把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。

1、做活动（服务活动和促销活动）我们与会员平时都是以积累感情为主，遇到合适时机就要使用这些感情基础，所谓合适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时。在此时借活动之由，要求会员推荐朋友过来参加活动了解红黄蓝。

2、到期续费 客户愿意继续续费，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在续签合同时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。

3、当客户对课程有疑惑或是想要退费时 利用这个机会，你可以培育客户的教育观念，了解客户的现在需求和报课时有何差异。甚至可以为他规划其他课程。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。

4、首次成交之后 这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对早教的概念、需求都还很鲜明，顾问可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。

5、详细沟通后，客户拒绝报课时 与其浪费时间在不愿意报课的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣选择早教的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人报课，和他做个朋友，请他想想有没有人适合选择我们，介绍你认识一下。

二、判断出谁能为你转介绍

在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？

1、爱出风头型 这类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如办课程说明会等活动的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，一定要把握住，这就是所谓的黄金客户。

2、需要回报型

这类客户很现实，需要给他好处。就是钱，比如折扣、福利等等。这类客户也比较好，很直接的谈怎么给他好处，只要的条件让他满意，利益的诱惑下是可以很卖力的带来转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，但是不一定每个人都会明确提出来要好处，所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型的时候，就试探一下，宁可错了也不错过。

3、目的型 这类客户，给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

4、单纯型 这类客户是最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。对待这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

对待上述四种类型的客户有一个共同点，就是经常关怀，不要让人感到是有事儿才想起对方，多给一些温暖一切迎刃而解。

三、索取转介绍的流程、原则

1、六步骤准客户开拓法 取得认同——提供姓名或范围资格——确认——询问是否还有其他人选——准确锁定——重复以上步骤

2、三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程——试探——总结和强调转介绍人的重要性

3、转介绍原则 要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。

3.1规划老客户

要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。3.2语言恰当

老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。3.3尽量少谈交易

与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新活动、课程，帮助对方了解最新动态，避免谈论交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。3.4确信自己的课程

想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。3.5长期联系

无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。3.6转介绍多个客户

可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。

四、跟踪被介绍客户的步骤与技巧

1、跟踪被介绍客户的步骤 1.1做好电话预约

电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如：

销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家长吗？ 客户：对，我是。你是哪位？

销售员：您好，我是红黄蓝亲子园长风园的佳佳老师。您的朋友然然是我们的会员，是她向我介绍了您，说您也想了解一些关于宝宝早教方面的问题，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以来园了解吗？我们见面交流一下？ 1.2营造沟通气氛

在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，边带家长参观园所边找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：

“然然曾经多次向我提到您，说您非常关注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什么特别的教育和互动呢？我非常感兴趣您在这方面是怎么做的？" 然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系。1.3进入销售主题

与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销课程，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。例如：

“宝宝妈妈想培养孩子哪方面的行为习惯，发展为怎样性格特点呢？宝宝现阶段比较突出的优势是什么呢？哦，听了您的描述我基本清楚了，我建议„„”

在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信息等。1.4再次要求转介绍

与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。例如：

“我今天所取得的良好销售成绩完全得益于客户不断转介绍，正是由于我们良好的教育课程和服务，才赢得更多家长的信任。您不能成为我们的会员没关系，但我非常喜欢宝宝，今后有关宝宝教育方面的问题需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我们会为他们提供最满意的早期教育咨询。”

2、跟踪被介绍客户的技巧 2.1平稳

邀约被介绍客户时，要做好准备，选择较为合适的时机，沟通中不要显出着急的样子，否则会让对方觉得我们只是为了达成交易，获取销售业绩。销售人员见面后需要注意的是，很少有一接触马上就能成功的情况，若客户没有明确成交信号，做好二次多次跟踪准备。2.2少量发送邮件资料

给被转介绍客户发资料，不必邮寄过多，因为邮寄资料只是销售过程中的一个小环节，是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径，不是实现销售成交的最终方式。作为客户多次未上门的，一种辅助跟踪手段。2.3获取客户资料

与被转介绍客户进行第一次沟通之前，先要想办法获取较多关于被转介绍的信息资料，这些资料包括：被转介绍客户的宝宝信息、工作信息、个人兴趣爱好、联系方式、家庭成员等诸如此类的信息。看似不重要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用。2.4安排三方谈话

可以通过老客户安排一次与被转介绍新客户的见面，见面时要邀请转介绍老客户一同来园，有转介绍人在场，谈话气氛会更融洽，而且能够更快地与被介绍客户建立信任关系。如果转介绍老客户没有时间与我们一起交流，可以拜托转介绍老客户提前电话联系，这样更方便与被转介绍客户作进一步的交流。2.5首次见面以建立信任为第一目标

通常，被转介绍客户因为有转介绍客户会更加信任我们，一旦让对方确认自己对我们的信任是正确的，那么销售工作的开展往往会很顺利。因此不必在第一次见面就着急向客户推销课程，那样反而会让对方产生反感情绪。2.6直言不讳谈交易

让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求基础上实现交易的成功，所以，在与被转介绍客户谈到报课时，要直言不讳，直接进入主题，不必拐弯抹角，以免客户对我们的印象大打折扣。

五、寿险行业的转介绍学习资料

1、随机运用型话术

要求转介绍要勇于开口，而且要克服 心理障碍，随时掌握时机提出，如此做完 之后你也许就会发现，自己先前假想的拒 绝理由大多不存在。l.1让客户建立转介绍的意识

与客户初次见面时，即可让客户建立转介绍的意识，为将来的 转介绍打下基础。

“今天能有机会和您见面，真是非常荣幸。我提供给您的将不 只是一个产品，或一项服务，我还要提供一个能够让您长期信赖的 关系。”

也可以说“我个人的成功和事业的成功，完全得自于我的客户 不断地提供我高品质的转介绍客户。我也，清楚，只有当我提供给您 的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，您才会把 我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺。” 1.2勇敢地开口

有些行销人员总会在开口要求转介绍之前自我设限：“如果客 户不愿意帮我介绍多没面子，下次怎样再去拜访他啊!”或“和我 买了保单就要求他介绍，好像做交易似的，多伤感情!”其实这些 都是心理障碍。

“嗯!这是非常重要的事以理服人情哦(同时把纸张和笔推过去给客 户)!您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户的，可不可以麻 烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢!” “您不需要担心他们的收入，或认为他们已实现了他们的保障 目标而不需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您 一样来服务他们。”

“我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果 他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从 我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好 友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。” 1.3“曲线救国”

针对有些不是特别熟悉的客户，或者是十白直接开口太唐突，可 以转弯抹角地把转介绍话题引出来，采取“曲线救国”的方式，先 从提出问题着手：

“刚开始您会不会觉得我很烦?还是觉得我太急躁了?”

“我的商品说明够不够详细呢?”

“您觉得我们公司的产品如何?”

“您现在对保险还有没有什么，需要我为您说明的地方呢?”

„„趁机让客户回顾你过去为他所做的服务，当然你要确信自 己是个好的“服务人员”。

但是，并非所有的客户都会给你很好的答案，别气馁，只要有 一两位客户认真思考过你所提出来的问题，就表示有希望。

因此，你可以接着问他：

“不知道您有没有认识的人可以介绍给我？让我也为他们服务。”

“不晓得您有没有其他和您一样关心自己或家人的朋友?我真的 很想为他们尽一份心力。”

客户在感念你真诚的服务态度时，一定会帮你物色合适的客户。1.4适时引导

有的客户朋友很多，可能一时想不起要把谁介绍给你，你试着 提出一些特征来引导客户联想，往往会有不小的收获。

“王小姐，有件事想请您帮忙，能否请您提供一些名单，比如 说您敬重或是您喜爱的人，让我有机会为他们服务。”

“嗯„„让我想想„„”客户面露难色。

“我不过是想给您的朋友(同事)一些保险建议罢了。我的服务 您大可放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作 或生小孩吗?”

“我想起来了„„”客户说。

“是否可以给我他们的电话，好让我过去拜访他们，因为我收 集的一些资料对他们来说或许用得上。”

客户可能会说“我先跟他们打个招呼吧，看看意愿如何再和你 联络，免得拒绝你不好意思。”

“那就麻烦王小姐了，我这里有一张空白的推荐名单，如果有 适当人选请您帮我填进去，过几天也就是星期五，送保单建议书(或要保书)时我再来拜访您。”(视情况紧急刹车，免得引起客户 反感，要切实执行事后追踪的工作)。l.5利用促成时机

在促成之时，保户对自己保单的内容印象很深刻，趁热打铁即 刻要求转介绍，可以明确要求他介绍和他有相同需求的人。

“李先生，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您 给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保 障吧!可不可以请您想一想和您有类似经济状况、家庭背景的朋 友：相信他们也会喜欢我的服务。”

也可以说“李先生，您肯定希望您周围的一些朋友也获得保障 吧，您是我的保户，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给 他们更好的服务,您会放心将他们推荐给我吧!”

1.6第二张保单成交时是最好的转介绍机会

客户和你购买第一张保单是对你“有点信任”，和你购买第二 张保单，不仅意味着需求的增加，更是对你和保险公司的进一步认 同，要抓住时机：

“刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经 过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果 您觉得我服务好的话，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子。不 晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的?” 1.7同理心原则

一人撑伞，别人淋雨?

向客户送理赔金时，不妨对客户说：“这次住院，还好您投保 了医疗保险，要不然这次医药费可真吓人，万一您有什么至亲好友 受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了?”

客户基于自怜怜人的心态，脑海里定会闪过没有投保的朋友面 孔，抓住机会索取转介绍。

1.8知识分享原则

知识或资讯这种东西，永远都不嫌多，掌握此种心态，告诉客 户：

“我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自 己的权利。也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。”

“你想和哪些朋友分享这些资料呢? l.9运用形象的比喻

无形的产品当然不好卖，给你一个建议，在一张纸上画一棵苹 果树,然后这么说: “ 今天您在土里种下一粒苹果籽,几年之后它会长成一两米高 的苹果树, 之后它会结果, 不断地长大, 每年您都会收成一些苹果 回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋 好友吧。”

2、创造机会要求转介绍

如果对同一个客户多次用类似的语 言、类似的场景要求转介绍，两三次拒绝 后就不好意思再开口—了。所以，聪明的行 销人员懂得创造机会、变换语言。2.1 利用为客户做需求分析的机会

有很多成功的业务人员从第一次和准客户接触时开始，就已经 开始积累转介绍名单了，在为准客户设计保单之前，需要了解客户 家庭的背景资料，可以藉由需求分析之机，掌握该准客户可衍生出 的其他名单。

“周先生，为了能针对您个人提出一套量身订做的寿险建议书，在此请您务必配合我一起来完成对您的需求分析。您提供的所有内 容，仅供家庭保障计划需求分析之用，我们将善尽保密的责任。” 准客户同意，开始进行需求分析。

“您结婚了，请问您夫人(先生)从事什么工作?”(注意对客 户的回答做记录)

“您有几位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 结 婚了吗 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 从事什么工 作? „„

借着完成这些资料，边和客户聊天，边记录下他的家庭成员资 料，你问的越详细，所得到的名单就越多。

这些名单即是潜在客户名单，当保产成交后或关系比较熟悉 时，可以直接提出这些名字请客产介绍，往往比盲目地要求介绍更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求转介绍

当整份需求分析完成之后,花三五分钟时间,做一项简单的问 卷调查。

假设回答有，接着问：“您觉得帮助在哪里?”

这时客户会表达他的想法，请仔细聆听，这会让你知道客户着 重的规划重点及购买意愿。之后，再问第二个问题：

“有关我们公司和我今天提供的服务，您个人觉得是否符合您 心中对保险公司及寿险顾问的期望?”

如果准客户回答：”是。”则进入下一个问题。

“您是否期待将这份感觉，介绍给您最关心的三个人?让我可 以帮助您的朋友，做一次像今天这样我们进行的需求分析?”

这时候，记住留点时间给客户思考，如果客户想很久，你可以 暗示性地说：

“您最常和哪位朋友一起吃饭?”

“您最要好的同学?”

“您哪位同事最近升迁?”

把名单记下，如果客户很为难，也不要太强求，适可而止。2.3 使用约访得到名单前再次联络客户

值得注意的是，第—次约访得到的名单，严格上算是准客户资 料中的备用资料，要运用这些名单时，还是要先经由提供者的同意 才行。

“周先生、我记得您之前提过您的弟弟(朋友)，我想他和您一 样，是个很值得认识的朋友，不知道您是否方便为我推荐。您只要 帮我打个电话、告诉他有关我们公司和我这个人给您的感觉，告诉 他您希望和他分享。我会在您打过电话后，致电和他约时间，很简 单．我只是想帮他做一下需求分析，就像之前我们一起做的需求分 析一样。同样地，我和您弟弟(朋友)见面之后的情形，我也会向 您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。” 2.4 利用公司或自制的《介绍名单表》

在递送建议书、保单阶段，是另一个获得转介绍名单的时机，此时可以带上《介绍名单表》，这份表格包括姓名、联络方式、和推 荐人、的关系，以及其他一些简单资料：

“X先生(X小姐)，针对我为您量身定做的这份建议书，截至目 前为止，您觉得我的服务符合您的希望吗?”

一般来说，客户的回答通常是肯定的，接着你可以拿出表格: “谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚 朋友，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我会谨 守保密的承诺，而且日后与他们联络之前，我一定会先征得您的同 意、”然后，再一一引导客户完成这张表格。2.5 利用公司或自制的《紧急联络人表》

在递送保单的时候可运用《紧急联络人表》，由于是紧急联络 之用,客户对于资料的填写会十分详尽，当然会是一个非常有效的 准客户名单。

在这张表格中，除了填写法定继承人之外，另外还要求客户填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其个人或家庭的医师、律师、会计师、寿险顾问等等，基本上是一份具体的客户资料。

协助客户填写这张表格，可以询问客户：

“当您发生任何意外时，您第一个想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客户填写友人资料时，提一些能锁定目标准客户资料的问题。“他(她)在哪里高就?”

“你们平时多久见一次面啊?”

“你们认识几年了?”

“你们是同事吗?” 2.6 选择容易发生“巧遇”的场合

现在行销人员拜访客户的地点一般约在客户的办公室或公司附近，有时与客户用餐或在其公司会客室见面，常有机会碰到客户的 友人或同事，这些巧遇都是取得转介绍的机会，要注意锁定客户身 边可能出现的朋友和同事。

例如，和客户约好到他公司递送建议书，一进公司第一个见面 的多半是前台接待小姐，她会指引你到接待室并通知客户出来会 客。在给客户解说完建议书后，可以留些时间聊聊：

“刚刚那位接待小姐很亲切，人也很客气、随和，她贵姓啊?”

“喔!她姓林。”有时客户会直接说出对方姓名。

“林小姐啊，我感觉这位林小姐和您一样，是位值得交的朋友，不知道待会儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”

如果和客户约在公司附近的某家餐厅，碰巧遇见客户认识的同 事?透过观察他们之间的熟悉程度，当场要求转介绍：

“刚刚那是您的朋友啊!”

“是我们公司的同事。”客户说。

“他和您在同—部门吗?贵公司的员工真是优秀。”

“他是财务部门的，姓林。”客户回答。

“您和林先生很熟吗?我觉得他和您一样，是一值得认识 的朋友，不知道是否能有机会介绍我认识他?” 2.7 服务问卷调查

对于签单后的正式客户，业务人员肯定会针对其不同的需 求．进行经常性的售后服务，这是要求转介绍最成熟的时候，而 且可以随服务的经常化，让转介绍也变成“家常便饭”。

例如．可以在寄送生日贺卡、年节贺卡或其他相关讯息给客 户时,附上《介绍名单表》，然后制作一份简单的服务问卷：

请问您对我的服务项目是否满意? 是口 否口

请问您对于我们公司是否满意? 是口 否口

请问您对于我个人是否满意? 是口 否口

如果以上问题您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的 朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及 联络方式填在附上的介绍名单表格中。

我将秉持您对我的肯定与支持，竭诚为他们服务，谢谢!

3、客户拒绝转介绍

不同的客户拒绝转介绍的理由也不 同，先看看这些日常的拒绝理由怎样应 对,心理有了准备后你可以举一反三,自 信地面对客户的拒绝。3.1 我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什 么好处

有些保户对于介绍准保产给行销人员会有反抗心理，觉得将你 推荐给亲友好像在帮你赚钱„„

“虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友同时，也等于您自己在做一件积德的事，想一想，如果您周围的朋友发生 不幸，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千?就算是可以 给他三万、五万，也只能救急，您可能永远资助他吗?”

“如果您没有办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司 分担呢?让我来替他服务!”

3.2 一时想不出来谁对投保有兴趣

有时你提出转介绍的要求，客户是真的一时想不起介绍谁给 你，这时你可以运用话术对客户进行引导，再一次确定哪些人是值 得介绍给你的，会比他随便抓一个朋友介绍给你质量高。

“这是很自然的，那么换句话说，如果您想起来的话，您就会 愿意向我推荐了是吗?”

(等待保产回答，一般答案是肯定的)

“好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年节 贺卡等，从中选择适合的人选?”

你还可以提出一些结婚、升迁、搬家、生小孩等具体的需要变换保障范围的内容来提醒对方，帮助你找出潜在客户。3.3 觉得把名单给你怪怪的

基于对转介绍行为的不正确认识，有些客户觉得介绍朋友给行销人员不自然。

“亲爱的客户，假设今天我们一起出来吃饭，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，请问您是否会赶快跑到我面前挡住我，不让您的 朋友看见我呢?还是会介绍给我?”

“当然会介绍给你呀!”客户回答。

“既然不会拦我．那么推荐名单这件事也是同样的道理，您可以想一想您的同学或朋友中哪一位您最关心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一个告诉谁?” 3.4 我的朋友们都买保险了

有些客户的保险意识比较好，其朋友也可能与他相似，已经购 买了保险。此时行销人员不能“知难而退”，要争取与之认识的机 会。

“我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友将您推荐 给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您原先的保险额度 不足，然后我们一起决定重新将不够的额度补足啊!所以，我也可 以为您的朋友们服务，做一做需求分析。” 3.5 不希望销售人员前去打扰我的朋友(或：我要先问问我朋友的意见)

很多业务员掌握不好拜访的节奏给客户造成了压力，这是很多 客户的切身体会，所以客户不愿把这一压力再施加给朋友，是很容 易理解的，行销人员这时就要尽量让客户放心，强调不会贸然拜访。

“由此可见您是个很重友情的人(您是说要先问问他们的意见 吗?)您放心，我会先写封信告诉他我们见面的原因，两三天后 再门电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时 间见面,如果他们没有兴趣，我也不会私下去拜访，您觉得怎样?”

3.6我不想利用友谊来做这样的赌注(或: 我不想给我的朋友造成一些压力)

有时，客户认为朋友没有购买保险的意愿，觉得把你介绍给朋友对朋友是一种压力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是吗?”

(待回答)

“那么一份能够帮助朋友，使其有经济独立能力的计划，也应该让朋友有机会多做了解，不是吗?因此，您不是给您的朋友压 力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。” 3.7我不想朋友因照顾我的面子勉强投保

有些比较有身份、地位的客户，他的介绍势必也会有一定的影响，所以会担心某些朋友为了自己的面子而勉强投保。

“我主要的目的是想提供有关理财计划和如何规避风险的建议，如果客户有需要就跟我买保险，不需要我也不会用你的名义强迫他 们投保。大家认识一下，日后有机会再找我服务。”

第五篇：2009美容院疯狂拓客之老顾客转介绍

2009美容院疯狂拓客

拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：

一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好的结合起来。

如何让老顾客愿意带新顾客来？

达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意； 达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；

达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感； 达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对于此：

一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客过来。

二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。或者结合店庆名义均可，强调亲友团概念，类似 超女拉票方法较好！

主要销售流程：

一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团来完成会前销售（三天压迫式售卡)

二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）

三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：

发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑·中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。参选单位：某某美容院等 评选主题：（以下类似若干）

1、卓越服务星级美容师评定会

2、美丽天使星级评定终极PK赛

3、“我最喜爱的美容师”星级评定 小立意者：自己的美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容 做为诉求点来进行操作，如：

1、某某美容院美容师服务技能演武大赛

2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛

3、超级美容师五星服务投票赛

操作流程：

一、服务整改期：约一到两周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全

体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。

二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般

有三种情况： 一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。

三、“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动

参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。

四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可

帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐劵，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。

五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己买卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上--18：30左右。

六、在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。

七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会

等内容来完成。

八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅

等。同时增加专家坐诊的环节。

考虑要素：

1、如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励，会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，美容师立军令状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。

2、老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？ 除了上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无奈，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。

3、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？ 每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。

4、会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？ 现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。

5、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？ 成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

6、一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？ 当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性服务，专案专家指导还是销售的重点。

7、美容师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？ 美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3--4万元的奖励才有积极性。

8、新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之

前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。

工作安排：

在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发给新顾客；活动对员工全体培训： 培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定，销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其他美容师老顾客转介绍情况，其他老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法：见新顾客的拜访方法。

老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益（好处）等来解决。

基本技巧与销售话术： 要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。

如何说优惠，讲帮助：您是老顾客也知道这多优惠，这是真正在帮朋友，好东西跟好朋友分享！您和朋友一起来做，可以说说话，有个伴！什么东西都不如送健康送美丽，这个东西礼轻情义重，过生日，同事送东西还不如送我们卡，一来便宜但有价值，有意义，二来现场能给我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友过来，这个项目多好啊！姐，这个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。

如何说竞争，博同情：我压力大，竞争太厉害；帮我这一次，感谢您一辈子；我们这个年龄做事真不容易；人生的路上都要贵人，你就是我的贵人！就算不为美容院，我也要为自己长脸；我这一辈子还没输过；我一定要比谁谁强；只要顾客多，才能真正说明我服务得好；患难的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；这次评比我父母都可能过来或者都可能知道，我丢不起这个脸。我私人请吃饭；我真羡慕某某，某某给她带了两个亲友团的朋友。我知道这样打扰您不好，可是真的太为难了，不然我不会开这个口，最后一次。

我都想不起来？您帮我查一下您的手机号码本或者通讯录，总能找到些朋友，在说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。姐，我拿个笔记录一下，好吗？

我的朋友她们都有了？那个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？姐，试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去介绍一下，认识一下就行了，成不成交没关系，但我的任务总得见到几个亲友团朋友。

高档顾客，不理怎么办？我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场，带几个人过来，到时省美协的某某也过来，大家一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热情，不配合。不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个优惠是给顾客选择的，感恩答谢一下也是应该的，做不做没

关系，但最少要表现我们的诚意嘛！以上话术还有很多，大家在操作时，要考虑仔细，美容师打电话时，旁边要放个话术笔记本，出去时，应该彩排和演练。

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