医药代表的社会定位探究

第一篇：医药代表的社会定位探究

医药代表的社会定位探究

徐敏1黄德华2冷骏峰3

（《医药导报》2008年第27卷第12期1545-1547）

（1．浙江中医药大学附属第一医院药剂科，杭州 310006；2.杭州善德管理咨询有限公司；3.惠氏制药有限公司）摘要：该文对医药代表的本质、定位、使命、价值以及医药代表的三个维度：行为，内容与方法，进行了研究与归纳，从而首创了医生良伴的三环理论。论述了社会对医药代表的立法管理与教育以及认证，有助于医生良伴的产生，因为医生良伴是伟大的医药代表。

关键词：宣药疗疾，医生良伴，医药代表，播药济世，药德

现代药学按照社会属性发展为药物研究学，药物制造学，药物流通学，药物传播学等，后两者统称为药物营销学。由于各国政府对处方药的管理非常严格，目前国内外的处方药营销沟通渠道一般有三种模式：专业媒体的专业广告、医药代表制以及互联网的DTC模式（directconsumer）。由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法，仅靠网上的交流是很难找到最佳的解决方案。医药代表已经成为一个职业，她的终极目标就是医生良伴。

一医药代表的本质与社会定位

1.1 医药代表的本质与定位医药代表在国外主要以医药代表来称呼，其次被称呼为药品信息沟通员。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，她的本质是进行知识营销的牵连商，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质的区别，后者属于买卖商。这是医药代表的职业定位。正常情况下，医药代表下临床，药品销售代表下药房。医药代表传播药物知识，而传播的根本特性是互动，传播者不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给接受者,使之产生注意力，更重要的是发现接受者主观情绪、欲望和需求的变化,随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这是医药代表的职业特性。而医药代表社会定位涉及到三个根本问题：医药代表的传播行为是否合乎规范，其传播的内容是否学术，其传播的技巧是否专业。如果医药代表在回答这三个问题时，全部是肯定回答，此时的医药代表就是医生良伴，而医生良伴就是医药代表的社会定位，医药代表的社会定位在于成为医生用药物治疗患者时的好伙伴。

1.2 医药代表的使命与社会价值 医药代表通过药品来宣讲医药学知识，进行药品信息咨询；通过传播医药学知识，解决医药信息的不对称。这份工作能够帮助繁忙的医生节约宝贵的时间，优化药物治疗方案，让患者得到更经济更安全更有效的治疗与康复。医药代表的使命就是通过医药学的宣讲，不断地提高医生与患者的价值，最终让患者得到满意地康复。医药代表的社会价值在于宣药疗疾，故医药代表是播药济世的职业。故医药代表的知识结构主要以药学、医学与市场营销学为主，这种医药代表称为医生伙伴。如果医药代表具备“药德、医药学、市场营销”的三环知识结构体系，并在行动中以三环重叠部分要求自己，这种医药代表则为医生良伴。

二医药代表的三个维度 [1][1]

2.1 医药代表的第一个维度：营销行为。

2.1.1 医药代表的行为要符合企业的规章制度 《药品流通监督管理办法》规定“药品生产、经营企业对其药品购销行为负责，对其销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任”，故药企一般会有本企业的《药品推广行为准则》，很多外企已经设立合规部门，目的督促医药代表的行为符合本企业的规则。

2.1.2 医药代表的行为要符合行业的规则 药品是一种特殊的商品，因为它往往事关人命，直接与人的生命安全密切相关；因为作为药品的最终使用者，患者往往没有选择的自由，决定权却在并不需要自身使用该药品的医生手中；因为患者虽是药品的最终使用者和获益者，但为之“买单”的却不仅是患者，还包括企业和国家和社会保险局。故WHO对于医药代表的促销行为有严格规定：第18条，医药代表对医师与药师提供全面且不带偏见的药品信息，诸如已经证实的科学数据（根据偱证医学宣传）或类似来源的其他信息。第19条，雇主对医药代表的陈述和行为负责。医药代表对医师与药师不得进行诱导宣传，医师与药师要抵制这些诱导。为了防止过度促销，医药代表的主要薪酬不得直接与他们产生的销售挂钩。根据WHO规则英国医药学会规定，医药代表不得向医务人员赠送明示价值6英镑以上的礼物，以避免医生受诱惑而重复选用一种药品。

2.1.3 医药代表的行为要符合国家的法律 中国在2006年6月29日修改的刑法中，开始以法治理医药行业，医药代表行贿要受到刑法判决，医生受贿也要受到刑法处罚。不过我国的药品管理法，没有涉及到医药代表，因为医药代表不是药品销售员。我们国家要加紧医药代表立法或药物知识传播的立法。如日本的《礼品法》严格规定了制药企业给对方提供礼品的范畴，如果医药代表违法参加药品销售业务，采用不正当手段促销药品，一经发现，将被取消医药代表资格，并终生不能从事医药代表业务。美国参议院在2007年9月提出一项议案，今后药品和医疗器械生产商将要公开报告它们向医生提供的几乎所有酬金和礼品，并把披露报告公布于网站。

2.1.4 代表的行为要符合企业的道德观 药品是关系到人的生命与健康的消费品，因此药品营销对道德有很高的要求。医药企业在满足患者的需求过程中，必须充分尊重患者。既要满足患者的当前需要，同时又要顾及其长远利益，医药企业必须充分说明药品可能出现的不良反应，使医生和患者对药品有全面的认识，做到合理用药。在政府立法与社会道德的要求下，药企的高层管理者不仅仅要知道什么是合法的，还要以正直、企业良知、消费者长期利益为标准制定企业的道德观。伟大的药企在药品营销中都坚持道德营销，西安杨森的保罗·杨森坚持“我宁愿自己生产的药品一盒也卖不出去，也不容许用任何非道德手段来推销药品。” 默克公司的乔治·默克坚持“默克的第一目的是用医学上的创新造福人类，赚取丰厚的利润只是圆满完成使命的附带结果。”加拿大的阿瑟.黑利在《烈药》书中所描述的主人翁西莉雅，在业界被认为是良医伙伴的典范。西莉雅认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃，医药代表要有仁爱之心，各药厂要指定药德与训练员工的明确政策。

2.1.5 医药代表的行为要符合社会的伦理道德 “神农尝百草，日遇七十毒”，是神农氏的大德的完美写照。采药济世是中国古代医药科学家的使命与终极目标，如孙思邈，李时珍等。在药品相关的工作中，人类行为是非善[4][3][2]

恶的信念与价值就称为药德。十九世纪50年代以前医药是不分家的，那时医德包括药德，但医药各家各有侧重。二十世纪30年代前后形成了医药既有明确分工又有联系的两个行业，行医要有医德，行药要有药德。弘扬两德，康复疾患百姓。由于药德是从医德中分化而成，苏格拉底的行医宣誓被改编成播药宣誓“我宣誓要尽我最大的努力和最好的判断力去实现我的誓言：我将非常尊重和学习我们的医药学前辈们历尽千辛万苦所获得的科学成果及医药学知识。我也将十分乐意去传授这些知识给我的后来者和医药师们。为了病人的利益，我将诚信宣讲药品的医药学知识，同时，我一定要避免两种不正当的倾向：即过度推荐或无作用的推荐。我将牢记医学与药学是一门（严谨的）科学，我将牢记药品乃仁品，本着严谨与严肃的态度来宣讲医药学知识。我不知道的时候就要说‘我不知道’，我不应该为此感到羞愧。我将尊重医生的选择，因为我的工作常常与病人生死有关。如果经我的推荐救了一条命，我会感谢所有帮助过我的人。如果病人服用我推荐的药物无效而死，这个非常重大的责任应当促使我虚心检讨我自己的不足。同时，我要记住，我推荐的药物是在治疗是一个活生生的人。他的病可能会影响到他的家人以及造成沉重的家庭经济负担。我的责任是要考虑到所有的这些事。这样做，才是真正替病人着想。我将记住我永远是社会的一员，我对社会也负有一定责任。我知道组成这个社会的成员可以是心身健康的，也可能是不健康的。我会遵循我的誓言，这样我会生活和播药愉快。我活著的时候希望得到大家的尊重，我离开人世以后希望大家记住我为他们做过的有益的事。对于来求助于医生的病人，我一定要拿出我良知与诚信来宣讲良药，当看到他们身体康复的时候，我会倍感愉快。”这个播药宣誓就是医药代表的药德写照，简单地说，医药代表的药德就是用良心来传播良药。

2.2 医药代表的第二个维度：营销内容。

医药代表所宣讲的内容必须是药品的药理、毒理、药效、使用注意事项等专业知识，向医务工作者传播医药新知识和新信息，这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供临床药学服务，让医生们更好地为病人服务。医药代表从事的是药品的学术营销，他们要以药品的临床价值为核心，本着科学与严谨的态度，提炼出产品的治疗方案与特点，通过多种方式与目标受众进行科学诚实的沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（通过优化治疗方案），从而实现患者利益最大化。他们用科学的营销态度，就专业的学术问题跟医生进行诚实沟通。这种沟通的目的，是要通过增加医生的医药治疗知识以及提供优化的治疗方案，让患者得到经济、高效、安全的治疗。让医生拥有更多治疗疾病的知识与手段，从而治愈更多的患者，这就是医药代表的核心价值。在售前起到传播药品知识的“正确布道”作用，在售后起到药品处方释疑的“技术服务”作用。

2.3 医药代表的第三个维度：营销方法。

2.3.1 专业的拜访技巧 医药代表主要是通过拜访医生来宣讲医药学知识，故训练有素的专业拜访技巧非常重要。由于我们国家没有销售学或者拜访技巧学课程教育，拜访技巧的训练就由各个企业去完成。如初级拜访技巧把拜访对谈分为寒暄与开场白、收集一般资讯、交流特殊资讯、创造接纳与缔结五个阶段。初级拜访技巧把人的个性风格分为四种：威权者、思考着、合作者和外向者。而拜访技巧都是围绕四种个性风格去展开。如对于产品说明[8] [7] [6][5]

书及其使用，四个风格的医生的要求也是不一样的，威权者：他通常会对公司的产品说明书等给予有限的评价。故医药代表应集中在醒目的要点/提供证明上，思考者：他拿到产品说明书时，通常有只浏览一下的倾向，所以医药代表一定要使用得宜，最有效的方式带医学文献，用来支持陈述产品说明书。他常常会要求文献佐证。合作者：对他使用产品说明书对医药代表最有帮助，产品说明书是作为第三者而引进拜访对谈中，有助于提升轻松的讨论。外向者：产品说明书对他们非常有效，但必须谨慎使用。应选择适当时机打开以强化产品的讨论/对谈，然后再技巧性地移出他们的视线，以便在适合的机会再度介绍。作为医药代表既要知道自己的个性风格，也要知道每个医生的个性风格，做到知人知心的沟通。举例说，如果一个极端外向者遇到一个极端思考者；那么，那位开放、感情丰富的、不做作的外向者，就要变得比较有控制、有秩序的、能分析，才能和思考者的风格互应。另外还有高级拜访技巧、专业的演讲技巧和心态管理技巧，都需要医药代表训练有素。

2.3.2 专业的营销技巧 医药市场开始走向市场驱动型，很多公司开始对医药代表进行营销技巧的训练。如营销管理技巧的训练，他们把营销管理分为营销战略和营销战术两部分。一般由10个基本技巧组成，这就像人的双手和10指。右手管营销战略，是市场定位（找位与选位）的过程。它包括市场研究、市场细分、选择目标市场、目标市场细分和市场营销定位；左手管营销战术，是市场到位的过程。它包括产品策略、价格策略、分销策略、沟通策略和执行策略。对于一线的医药代表来说，10技巧中产品沟通策略以及产品周期管理技巧最为关键。当然熟悉掌握整合营销传播、视觉传播和概念营销传播等技能，也成了一线医药代表竞争获胜的有力武器。

三 医生良伴的三环理论

3.1 坚持三环思想的医药代表 顾名思义医生良伴就是医生的优良伙伴，她是在药物治疗方面协助医生治疗疾病,减除患者痛苦的好帮手好伙伴!如果把“行为是否道德、内容是否学术、方法是否专业”理解为三个圆环，医药代表对这三个圆环都有深刻的理解与把握，能够深刻感悟三环的交叉部分，并把交叉部分变成一个简单而明晰的理念（医生良伴理念），用它来指导所有工作，让自己向三环交叉部分努力：行为符合仁心药德，内容也符合科学，并且技能符合专业，医药代表就变成了医生良伴。医生良伴在宣讲行为、内容与技能三方面都训练有素，因此他们可以实现播药济民的人生使命。他们在诚信宣讲医药科学的过程中尊重医生,把病人利益放在首位,始终站在患者的角度思考问题。积极诚实地为医生高效地提供临床药学服务，而不仅仅传递药学信息。

3.2 伟大的医药代表是医生良伴 医生良伴不送钱，不请客，不送礼，不送任何与药物无关的东西，只送医药学知识，只送以医药知识为主的科室会，只送以医药知识为主的学术研讨会，在这过程中他们诚信而高效地宣讲医药学知识。他们会不断地提高自身的道德阈值，不断地严格学术的真实性，不断地提高自己的沟通技能，所有这些努力的目的都是为了让患者得到更满意的康复，其他的地位、荣誉与收入只是随之而来的东西。他们与医生的关系是世上最纯洁最阳光的伙伴关系，就如雪那么纯白。他们经常以“沧海笑,纷纷世上潮.是对是非吾知晓!有医就有药,自古医药共.同舟只为患者笑!江山笑,路正遥,良心播药是吾道.强医药,共歌谣.患者安康是良药!”来激励与鞭策自己！他们用爱心宣讲，用爱心营销，带着爱心去“急病人之所急，想病人之所想。”从而实现普施仁爱，惠泽众生。他们诚信播药为己任，济世药德记心间。就如良医是医德高尚的医生一样，医生良伴就是药德

高尚的医药代表。

四 医药代表的社会教育

4.1 医药代表的社会教育 WHO对于医药代表的培训有严格规定：第17条，医药代表应当具备适当的教育背景，他们必须经过充分的培训，拥有足够的医药技术知识，诚实地介绍药品信息，用准确和负责任的态度来开展药品宣传活动。雇主有责任对医药代表进行基础培训和连续性培训。培训内容应当包括WHO的伦理准则。为了监督雇主对医药代表的培训，很多国家采取了社会教育的方式。澳大利亚的医药代表培训项目，是通过昆士兰大学的在线教育课程进行。他们要求所有新医药代表入行6个月内开始课程，并且在入行两年内完成。其课程包括“澳大利亚医药管理章程、药理学介绍、读懂药品说明书、读懂临床证据”等。日本在1997年通过药事局成立医药代表教育和认证中心，专门负责医药代表的教育和培训，2004年日本药事法把医药代表的教育提高到法律高度。医药代表的教育内容涉及药品道德，疾病与治疗学，药品说明书与药品上市后的监测等。每2年对医药代表就专业知识与职业道德进行考核，不合格者继续学习，给予2次机会，第三次依然不合格者，今后不得从事医药代表。法国很多高等学府都进行医药代表的职业学士教育，如著名的综合性国立大学克莱蒙费朗第一大学，她成立于1810年，与世界40多个国家的公立大学建立了协作关系（包括武汉大学），她在药学院设立了医药代表的职业学士。故我们既要加强药企本身对医药代表培训的管理，也要通过教育部门合作，通过专门的院校来完成医药代表的职业教育。

4.2医药代表的社会认证 1993年日本厚生省确认了医药代表的任职资格体系，医药代表实行资格考试制度。2006年日本全国约医药代表41000人取得了医药代表资格认证，平均每6个医师有1名医药代表。1993年7月法国设立了医药代表认证系统，医药代表必须拥有特定学校（需经国家医药代表专业委员会批准）的文凭证书和为期一年的学习，还要在制药企业接受4个月的培训。在每个医药代表工作期间，制药企业必须一年两次检查其产品和知识。一旦医药代表水平不达标，证书可能被暂停。

五 结束语

医生良伴一直都在朝高处登攀，他们保持高昂的热情，不惜忍辱负重，披荆斩棘，当他们置身群山之颠，面对天高地阔，他们就露出执著的微笑！这种微笑淡雅纯洁天真无邪。宛如韩剧《大长今》中“在做菜的时候想到吃的人脸上露出笑容”。医生良伴在宣讲药品时，会首先想到吃药的患者脸上露出笑容，因为医生良伴在传播患者健康的希望，他们在完成播药济世的历史使命。在现实生活中，少数的医生良伴是存在的。通过国家的职业立法管理、国家的医药代表教育、国家的医药代表认证、药企与行业的自律教育及媒体的公正监督，我们坚信会有更多的医生良伴出现在东方的医药市场中，她是医药代表的发展方向。让多数医药代表成为医生良伴尽管任重而道远，这是社会赋予我们的责任！

参考文献： [9]

1，徐敏，黄德华，冷峻峰.医药代表的职业价值探究[J].医药导报,2008，27（3）：354-3562，宋立平，徐晓阳.什么可送什么不可送［N］.医药经济报，2006-9-18(环球版).3，汤少梁.建立我国制药企业的处方药营销新理念[J].中国药业,2007,16(4):1-2.4，黄德华.良医伙伴是医药代表的出路［N］.医药经济报，2006-07-19(5).5，胡太平.药品销售中利益与道德观念的对立统一[J].广东药学院学报，2004，20（4）:401-402.6，周俊.应该弘扬医德与药德[J].中国中西结合杂志.2006，26（9），774-774.7，黄德华.良医伙伴就是药代的终极目标［N］.医药经济报，2006-12-01(5).8，黄德华.我们该如何进行学术营销？［N］.中国医药报，2007-4-6（B4）

9，徐蓉，张斯时，陈进兴.对医药代表注册制度的思考与建议[J].中国药房2007，18（4），241-243

第二篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第三篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系

第四篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。

第五篇：医药代表

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

医药代表必备职业素质

制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等，商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊

源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司（如安斯泰来制药、第一三共制药、美国强生等等）做一个所谓的医药代表了。一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的。按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型，即“与产品无关类型”和“与产品有关类型”。“与产品无关类型”：极少数代表除了简单的“工作”之外，几乎没有令人心动的工作内容，这样的代表我们称之为：ATM机。他们的“定期”工作，往往游离于产品之外，客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，成为“产品之外的影子”，客户对于产品的了解，往往要经历“用药实践”和“自学成才”的过程。在获得一定经验和教训之后，其中部分医药代表慢慢地成熟了，并逐渐形成如下风格：我们称之为“与公司产品有关类型”。第一类、社交活动家：约占40%。他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天，他们进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对，经常遭受竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。医药代表必备职业素质

第二类、药品讲解员：约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，而且随着医药市场的发展，越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性，在逐步参照国外企业的经验设置市场部后，企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训，而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生，这类医药代表在欧美市场上被称之:MESSENGER。第三类、药品销售专家：约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量，需要专业销售技巧作为载体，客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。第四类、专业化医药代表：约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的“用药词典”，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为“专业帮手”，他们就是专业化医药代表。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受，他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里医生感受到的更多的是企业优秀服务和产品价值。专业化医药代表在现在的欧美市场是各大制药企业销售队伍的主要力量，而在中国的比例则很少，今天培养专业化的医药代表已经成为制药企业的当务之急。

编辑本段职业伦理

药品质量和用药安全与广大人民群众的健康和生命息息相关。从事药品经营职业的医药代表不仅要严格执行国家有关的法律、法规，还应具备良好的职业素质和职业伦理观，自觉规范自身的行为。首先，医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。这也是药学的基本职业道德。医药代表的基本职责作为制药企业与医生、患者之间传递科学的医药信息的桥梁，必须为自己介绍的产品信息负责，新的《药品管理法》对故意隐瞒、发布虚假药品信息，严重危害人民健康的经营行为也做出了明确的处罚规定。第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。由于药品的最终购买者是患者，大多数是通过医生处方才到达患者手中，而患者对药品的品种、质量、规格、疗效等信息的了解极不充分，对药品这种特定商品的选择处于被动接受的地位，这就要求医药代表在向医生患者介绍药品时必须坚持诚实守信原则，对药品的疗效、不良反应等重要信息进行专业讲解。第三，医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。过去一段时间里一些药品生产厂商和药品批发商为了推销药品，采取不正当的推销手段和不正当竞争手段，以各种利益影响医务人员的处方，医生的大处方及不合理用药问题日益严重，这不仅造成了药品的价格虚高，加重了国家、社会和患者的负担，还败坏了药品生产、经营者和医务人员的形象。医药代表在药品推广的工作中坚持专业化的推广方式，树立良好的职业道德形象，已经成为全社会的期望。第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。由于医药代表有机会直接和患者以及他们的亲属交往，应当本着医学人道主义的原则和尊重患者人格的精神，根据不同的情况采取不同的处理方式，尊重药品使用者的情感和隐私，并为其保守与药物使用有关的秘密。医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。为了完成这个职责，医药代表需要努力完成以下工作目标。首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象。医药代表必须学习并掌握每一个产品的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品。医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标。医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系。医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动。医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。制药企业对医药代表的工作评估一般从以下几个方面进行：医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；公司产品各个医院

覆盖率；不同医院用药的增长率；总体目标医生的覆盖率；区域内产品推广活动的完成情况；销售报表的填写情况。销售过程1.初期阶段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败；2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。3.交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。4.诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。5.行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标。

编辑本段常见问题

不能说服医生当医生对产品有误解时，代表处理不了这个误解，或者不能正确地去介绍这个产品。例如，医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药，我相信他这么说有他的原因：第一，去氨有多个适应症；第二，去氨有促T-PA释放的作用。那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢？从两个方面着手：去氨的止血机理和循证医学支持。我相信，当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品，医生就不会再产生误解。做无意义思考有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情，并钻得很深。比如为何产品有这种副作用？这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，你能改变这个产品吗？不能，因为一个药品上市之后，化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗？不能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是不必要的。在无法得知具有哪些特征的人群会产生副反应时，我们要做的是：如何避免这些副反应？出现副反应后如何处理？避免副反应不是避免让某些人群使用，而是规范用药；处理副反应是找到导致副反应的原因。有代表问：为什么要依据说明书上的用法用量。虽然你觉得这个问题很愚蠢，但还是要认真回答：因为说明书上的用法用量是来自于循证医学研究的结果。临床证据显示：这个剂量，在保证最大疗效的同时，也保证了最大的安全性。盲从竞品竞品怎么样，我们也应该怎么样。很多代表都有这种思想，我接触过这种代表，竞品能够那样做，为什么我们不能？我想，这个问题应该从两个角度考虑，如果竞品是正面的做法，那么我们应该学习并且超过他们；如果竞品采取的是负面的做法，或者说非道德做法，那么我们没有必要跟随。竞品和自己的产品在不同的方面，有不同程度的差异。正是这种差异，会让我们思考，为什么我们跟随？为什么我们不跟随？我们鼓励跟随且超越竞品正面的促销策略，但是我们摒弃竞品没有根据的推广。一个代表问我：A产品在消化内科一个月能卖3000支，为什么我们不能？我问他：A产品是如何向医生推销的？结果代表告诉我：A产品的推广词和我们所讲的也差不多。那么A卖得好，我们卖得不好，原因已经和产品本身没有关系了，因为产品是同类，说服医生的理由是同类，如果他有其他的理由，那必定是瞎编的。那么问题出在哪里？问题出在代表自身。有代表告诉我：别的止血药在消化内科能用到7天，我们为什么只能用到2~3天？我告诉他：说明书上说疗程是2~3天。实际上是这样的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。这样，用药时间就不仅是2~3天了，可以更长。另外，用法、用量和疗程是来自于作用机理和循证医学，并非是你想怎样用，就怎样用，也不是我说能怎样用，就能怎样用。我们必须拿出用法用量的依据。为什么要有说明书？说明书上至少告诉我们一个用法用量。根据这个用法用量，就是规范用药；而不规范用药，虽然出于起量的目的，最终受损害的还是我们。

编辑本段职能

医药代表刘斌说：“医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。在国外，医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。药价为何虚高？日前，有医药代表揭秘称，药价虚高的利益链是见者有份、利益均沾、雁过拔毛、层层加码，而虚高药价里最肥的那块肉，是被拿回扣的医生吃了。在某些大医院，稍有点名气的外科医生，每月光提成就可能有三四万元。1300%、2000%、6500%、9100%，这是央视最近披露的一些药品的高利润率。但在业内人士看来，这些药品都是低价药，出厂价和零售价不高，各个环节挣的还都算“小钱”。有医药代表披露，越是高价药越挣钱。不是基本药物的高价药，药品到达患者手中，一般是出厂价的10倍左右，最少的一般也有五六倍。专家指出，在目前的国家政策下，抗生素类药的利润空间已经很低，并且每次国家降价，必有抗生素。新的招投标政策的实施，让基本药物与非基本药物的中标价格都低到了极限，并且进院难度增大，情况开始有所控制。不过，也有基层医务人员认为，药价虚高原因很多，问题非常复杂。从1993年将医疗卫生机构推向市场的那一天开始，医院就从公益性转向逐利性，而且愈演愈烈。当医院开始追求利益最大化时，医生也就从“天使”向“魔鬼”转变。有专家表示，如果药品可以达到零差价，医务人员的技术服务价格得涨到合理水平，这样医院的运转才会更加健康。[1]

编辑本段评价

存在意义

医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，沟通医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在中国，医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。

问题

在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为被大众非议的群体。