总概括

第一篇：总概括

医药代表

制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等，商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？

复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司做一个所谓的医药代表了。

一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的。敲门砖：“咨询费”、“开发费”

医药代表

“一回生、二回熟、混个脸熟好开口”，在正式开发医院关系之前，一次次地跑目标医院基本上是所有医药代表都要做的准备工作。因为，只有当基本的信任建立起来之后，医生才有可能接受医药代表的“推荐”。而在这一过程中，由于存在主管部门的监管，医药代表被轰出门的情况也屡见不鲜。有了信任做基础，开发关系的工作才会慢慢开始，根据医院规模、大小、药品种类等具体情况，医药代表要将一种药品打入医院还需要经过一两个月甚至更长时间的“磨合”。在此阶段，“咨询费”、“开发费”就要由医药代表支付给相关人员。

祭出“感情公关”维护关系

医药代表

在药品真正进入医院后，对于关系的维护则更显智慧。因为对于医院来说，同类的药品不会只有一种，因此临床医生在开处方时选择何种药也成为医药代表必须解决的问题之一。而手段除了公关维持关系之外，一种名为“临

床咨询费”就成为了医生可以取得费用的名目，而这就是老百姓嘴中所说的“回扣”。其实回扣是医药代表进行“公关”活动的重要“法宝”，也是“业内惯例”。一旦医院的市场被开发，为了防止后来者的“竞争”，这些医药代表常常会进行定时回访，以保证自己好不容易开发的市场不被他人掠夺。在此阶段，金钱不是唯一的砝码，很多医药代表为了维护好关系，常常会动用人情砝码，比如在医生家人的生日会送上礼物，医生家人生病会前去探望等。这样一来，双方的关系更易维系。另外，哪个医生喜欢喝酒、抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的。

与此同时，医药代表还会帮医生的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物等。更有甚者，医药代表还为医生家里请了负责能干的保姆，工资则由公司结算。作为直接管辖药品的药剂科在医药代表的工作中具有非常重要的地位，其负责人也常常成为医药代表重要的公关对象之一。药企与医院结“战略伙伴”

广西桂林一家药企的医药代表曾告诉新华社记者，一般医药代表只能接触到医院普通医生，真正与医院结成“战略合作关系”的是一些实力雄厚的大医药企业。一些医院科室装修，这些企业都会主动提出承担装修费用，医院添置新的进口医疗设备，企业也乐于赞助。这种“战略合作关系”是双方的，一个愿打，一个愿挨。

此外,为了迎合医疗机构的“喜好”，预留回扣空间，减少招标带来的影响，一些药企往往热衷于打“合资牌”、“新药牌”，即把便宜的国产药换个名称、改个包装，就成了合资药和新药，价格也随之翻番，这在业内早已是公开的秘密。

编辑本段现状

医药代表刘斌说：“医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。

在国外，医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73％来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。

在我国，因为药企过多，医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。“新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间，同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归。”业内人士指出。

而在网络上，甚至出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入“药代”一行的必读“圣经”。

在一家人气颇高的中国医药营销联盟论坛上，诸如“初次拜访门诊医生，如何开场白及进行自我介绍”、“医生初步试药后如何进一步跟进”、“三甲医院的开发和维护与其他医院有什么不同”等问题屡见不鲜。而在回答中，“公关搞定关键人物、关键科室”等步骤和过程也是非常详细和专业。

编辑本段未来趋势

在新医改方案中，“以药养医”的模式将被改变。取消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿。

今后，医生并不能凭其开了多少大处方而从中获益，而是要靠他的医疗和服务水平。这不仅有利于减少群众看病贵的问题，也能让医务人员专心钻研业务，提高技术水平。

在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力；另一方面，药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。”未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务中心站、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确定使用比例。编辑本段新医改

新医改方案还要求把基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，而且报销比例明显高于非基本药物。国家对基本药物的监管将进一步加强，不仅要监管生产流通，还要参与价格制定。

“在制度上，国家准备建立基本药物制度，即基本药物由国家招标，定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节；在价格上，国家准备在合理确定生产环节利润水平的基础上，统一制定零售价；在供应上，确保基本药物的生产供应，保障群众基本用药。”今后，基本药物的使用将成为临床的主流，医药代表存在的空间会越来越小。

第二篇：学期总概括

自我总结

08级计算机系信息管理与信息系统（2）班周韵才 200806054164

在思想上，要求积极上进，热爱祖国、热爱人民，拥护中国共产党的领导、拥护各项方针政策，遵守国家的法律法规及各项规章制度积极向党组织靠拢，于上期向党递交入党申请书，并在党校学习结业时被评为“优秀学员”；有很强的上进心，勇于批评与自我批评，树立了正确的人生观和价值观。

在学习上，严格要求自己，凭着对考研目标和知识的强烈追求，刻苦钻研，勤奋好学，态度端正，目标明确，基本上牢固的掌握了一些专业知识和技能，作到了理论联系实际；除了专业知识的学习外，还注意各方面知识的扩展，广泛的涉猎其他学科的知识，从而提高了自身的思想文化素质。

在工作上，认真负责，有较好的组织能力，工作塌实，任劳任怨，责任心强。

在生活上，养成了良好的生活习惯，生活充实而有条理，有严谨的生活态度和良好的生活态度和生活作风，为人热情大方，诚实守信，乐于助人，拥有自己的良好出事原则，能与同学们和睦相处；积极参加各项课外活动，从而不断的丰富自己的阅历。

我的优点是诚实、热情、性格坚毅。我认为诚信是立身之本，所以我一直是以言出必行来要求自己的，答应别人的事一定按时完成，记得有好几次，同学或老师约了我见面，我答应以后必定按时到达指定约会地点，即使有急事也从不失约，给他们留下了深刻的映像。由于待人热情诚恳，所以从小学到大学一直与同学和老师相处得很好，而且也很受周围同学的欢迎，与许多同学建立起深厚的友谊。在学习知识的同时，我更懂得了，考虑问题应周到。

我这个人有个特点，就是不喜欢虎头蛇尾，做事从来都是有始有终，就算再难的事也全力以赴，追求最好的结果，正因为如此，我把自己的意志视为主要因素，相信只要有恒心铁棒就能磨成针。一个人最大的敌人不是别的什么人，而是他本身。这么多年来，我一直都是在跟自己作战，准确地说，是和自己的意志战斗。现在回想起来，我确实比以前坚毅了许多，但我不会松懈下来的。以上这些优点，是我今后立身处世的根本，我应该继续保持，并不断以此鞭策自己奋发向上。

我个人认为自己最大的缺点就是喜欢一心两用甚至多用。急功近利，喜欢一口气学许多东西，但是贪多嚼不烂，即使最后都能学会，也已经搞得自己很疲劳。如今想想，这样其实并不好，正所谓贵在精而不在广。如果我一段时期内专注于一种学问，不求博但求精，相信一定能更深刻的理解并掌握这门知识。自从我发现自己有这个缺点和问题后，我常常警戒自己，步入社会后也不能一心两用。

不足之处就是人际交往能力较差；我在今后的学习生活中一定会不断的锻炼完善自己，争取作一名优秀的大学生。

第三篇：百威啤酒总概括

百威啤酒 百威啤酒诞生于1876年，由阿道普斯·布希创办。它采用质量最佳的纯天然 材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而酿成。整个生产流程中不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。在发酵过程中，又使用数百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽。百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！

产品：百威啤酒百威纯生百威冰啤

产品核心竞争力：

最优质的全天然原料——麦芽、啤酒花、大米、酵母和水

独一无二的传统工艺技术——山毛榉木陈酿工艺

始终如一卓越品质——保证同样清澈、清醇、清爽的绝佳口感；严格遵循精密的生产工序

百威啤酒，以其细腻清淡的绝佳口味赢得市场，体现了百威一贯以来保证产品卓越品质的风格。

始终如一的卓越品质是百威的标志，无论在世界任何地方酿制的百威啤酒都能保证同样清澈、清醇、清爽的绝佳口感。为了确保品质的统一，百威啤酒的总部安海斯－布希公司要求其旗下的12家美国本土的酿酒厂、2家海外百威生产厂以及国外12家合作生产厂家严格遵循精密的生产工序，从最初挑选上好的全天然原料到最后的品味测试，百威共有240道保质工序。

百威始终不计成本地选用最优质的全天然原料，包括麦芽、啤酒花、大米、酵母和水，酿制百威的后成熟工序是公司独一无二的山毛榉木陈酿工艺，这种传统技术确保了百威啤酒的天然口味。

百威啤酒：始终如一的卓越品质是百威啤酒的标志。无

论在世界任何地方酿制的百威啤酒都能保证同样清澈、清醇、清爽的绝佳口感。为了确保品质的统一，百威始

终不计成本地选用最优质的全天然原料，包括麦芽、啤酒花、大米、酵母和水。酿制百威的后成熟工序是公司独一无二的山毛榉木陈酿工艺，这种传统技术确保了百威啤酒清澈、清醇、清爽的天然口味。上佳的口感加上特有的菱形包装，使百威啤酒成为了广大啤酒爱好者的首选。

百威纯生：百威纯生只选用天然新鲜原料，特别采用进口上等啤酒花。更以独特的“冰点锁鲜”酿造工艺，锁住每一滴的新鲜精华，酿就每一口的爽活口感。

百威冰啤：与普通啤酒相比，百威冰啤有更加独特的香气和口感。百威冰啤在继承百威啤酒清澈、清醇、清爽口味的基础上，特别采用不同的麦芽与大米比例，并通过特殊的百威冰酿工艺，经过冰晶化处理后得到更加醇厚、爽口、圆润的口味。悉心品尝一口，你还能体会到优雅的麦芽香味和独特的啤酒香气。尤其适合与众不同，追求更高生活品味的你。

产品定价策略：高价 稳定

高价原因：——在中国的啤酒销售不具有规模效应，成本高

——定位高端，树立品牌形象

稳定原因：——保持品牌形象

——防止经销商采取私自降价及跨区销售引起价格战

——赢得更多消费者

广告策略：

广告定位战略——有可能购买该产品的消费者

广告表现创意策略——强化品牌知名度，突出最佳啤酒形象

社会形象广告：

1984年——洛杉矶奥运会

1996年——亚特兰大奥运会

2002年——盐湖城冬奥会

2006年——意大利都灵冬季奥运会

2008年——北京奥运会中国奥运体育代表团

渠道概况：

——专业营销队伍

——遍布全国多个主要市场的130多家独立经商

——定位高档啤酒突破

——啤酒销售地域限制

直销：厂家——地区经销商——零售商

智能销售管理系统：

BudNet——向经销商要信息

发觉啤酒爱好者们究竟在购买什么

是在哪里购买的为什么偏好某一品牌而不是其他品牌

百威啤酒：在音乐和体育中享受啤酒

2008-06-24 来源：百威啤酒

2006年6月30日，从世界杯四分之一决赛开始，2006FIFA世界杯足球赛的官方啤酒赞助商百威啤酒，将印有中文“百威”标志的巨幅广告牌立在了比赛场地上。百威啤酒用此种独特的方式向广大的中国球迷问好。

这一场景在很多中国球迷脑海里都印象深刻，而自此百威啤酒的“体育营销”也逐渐深入人心：让人们在音乐和体育中，享受啤酒，享受快乐。而作为08年北京奥运会的唯一国际啤酒赞助商，百威也将会有很多营销举措，力求“让人们每次喝百威啤酒的时候，都能想起奥运期间和朋友们一起相聚的快乐场景。”以下是本报记者对百威啤酒中国区总裁程业仁的专访。

问：自世界杯打出中文招牌后，百威啤酒在中国的认知度和销量的增长情况？

答：百威在世界杯打出中文广告牌，这是一个具有长远眼光的创举，它并非着眼于中国市场的短期内的增长。它也再次体现了百威啤酒一直以来对于中国市场的承诺。

作为收视率最高的国际体育赛事，FIFA世界杯足球赛能协助安海斯-布希公司拉近其旗舰品牌与包括中国在内的全球无数啤酒爱好者和球迷之间的距离。

世界足联公布的数据显示，中国有6290万人收看了6月10日英格兰对阵巴拉圭的比赛，这一人数占中国电视观众总人数的22.3%。而2002年在中国观看世界杯的人次则超过了60亿，这一数量占2002世界杯全球电视收视总人次的20%。

百威在世界杯打出中文广告牌后，受到了消费者的热烈反响。网络上至今还有不少球迷在对这一事件津津乐道。

问：除了体育营销，百威在中国采取的其他营销方式效果怎样？

答：安海斯-布希公司是国际娱乐、体育营销领域的佼佼者。公司已连续八届赞助FIFA世界杯足球赛，我们还赞助了2008年北京奥运会和中国奥运代表团。而百威在中国赞助过的大型娱乐活动包括：“爱那莫深” 百威华语天后那英、莫文蔚上海演唱会；被誉为 “世界摇滚界传奇人物”的艾尔顿?约翰在中国大陆的首演；萨克斯之王——Kenny G在北京、上海、广州进行的巡演等。

今年百威还赞助了世界顶级马戏团——太阳马戏团(Cirque Du Soleil)的

第四篇：机电一体化总复习概括

机电一体化总复习概括：

1.机电一体化的概念及其英文名称，机电一体化的目的，机电一体化系统的组成，分别实现了那些功能,工业三大要素,机电一体化的三大效果,根据不同的接口功能说明接口的种类。

2.机电一体化机械系统由哪几部分组成？常用的传动机构有哪些？传动机构的作用，丝杠螺母机构的组成要素、消除滚珠丝杠副的轴向间隙的方法有哪些？梯形同步带由哪几部分组成?了解谐波齿轮的传动原理及钢轮与柔轮旋转方向的判别方法？导向机构的作用是什么？常用的执行机构有哪些？

计算题：p89 2-10 2-17 2-19

3．大位移检测常用哪些传感器？角位移传感器有哪几种形式？了角调制与解调的概念，模拟多路开关与采样保持电路的作用是什么？何谓采样？怎样才能保持采样过程中不丢失原信号？检测传感器的微机接口基本方式。

4.直流伺服电动机的控制方式的基本形式是什么？PWM直流驱调速、换向的工作原理。在步进电机中，什么叫三相单三拍运行？三相双三拍动行？步距角的计算, 步进角的基本原理，与直流伺服电机的控制方式与种类。步进电动机的驱动电路有哪些？

5.什么是接口？解释下列名词：发光二极管、A/D D/A转换、续流二极管、光电耦合器的光电隔离原理、反馈、伺服控制。在人机的接口中，常用的输入输出设备有哪些？按信息的传递方向，机电接口分为哪些接口？在机电接口中，光电耦合器的作用是什么？

6．PID控制算法中比例、积分、微分部分各起何作用?机电一体化的设计包括哪两个方面？在伺服控制的系统中，其负载往往比较复杂，为了便于分析，常将它分为哪些负载？机械装置的基本力量学模型是什么？负载的等效换算、机械传动系统的主谐振频率的计算。什么是机电一体化的可靠性？主要包括哪些内容？

7.采用PLD设计二个电磁阀A、B 工作系统

（1）按钮x1为A电磁阀打开，按钮X2为A电磁阀关闭（输入Y1）

（2）按钮X3为B电磁阀打开，按钮X4为B电磁阀关闭（输出Y2）

（3）只有B电磁阀在工作中，A电磁阀才能工作。

要求：画出梯形图，写出助记符指令程序。

第五篇：广州英文导游词(总概括)

GuanGuangzhouhou Tour Guide Presentation Dear guest, welcome to Guangzhou!My name is Guan shuyi and you can call me Sure for short, I‟m your tour guide of Guangzhou.Today we are going to the following attractions: Five Rams Status, Dr Sun Yat-sen Memorial Hall, Six Banyan Tree Temple, Chen Clan Academy,.And if you want to have any optional program for the evening, we are going to arrange for you Pearl River night cruise.Hope you will enjoy your trip today.First, let me give you a rough idea about GUANGZHOU.GUANGZHOU is the capital city of Guangdong province, one of the most important cities in south China.GUANGZHOU is the center of economy, politics, science, education and culture of GD province, is usually called the Gateway of south china.It‟s population is about 6.7million.GUANGZHOU is also one of the ancient cities in China, has more than 2,200 years history.Have you ever heard about the Silk Road in China? That‟s right!That‟s we called the Silk Road on the sea? No? Ha….Ha ….It is right here in GUANGZHOU, the first stop and destination of Silk Road on the sea.Historically, GUANGZHOU was very a well—known commercial and trade port in China.Even at present GUANGZHOU is also an important commercial and trade city in China.Have you heard about China Commodities Export Trade Fair, you foreigners might call “Canton fair”.They are held twice in GUANGZHOU, one in spring, the other in autumn.OK.We „ve just arrive at the Yuexiu Park, one of the largest parks in GUANGZHOU.Look at the beautiful sculpture before us.This is the symbol of GUANGZHOU, it called the Five Rams Status.There is an old story about these five rams: in ancient times GUANGZHOU, was a land of frequent famines and local people had a hard time.One day there were five gods riding five rams slowly occurred in GUANGZHOU from heaven.Every ram had a rice ear in mouth.The five gods met local people and left their rams and rice—ears to them and blessed them good luck in the future.Since then GUANGZHOU became a prosperous land of many harvest.Local people built up temple and this special status to memorize those kind—hearted gods.So that‟s why this city has a nickname as ram city and abbreviation name Sui(rice—ear in Chinese).This sculpture was established in 1950.Please get on the car now.We are going to the next sightseeing spot, Dr.Sun Yat—sen Memorial Hall.See this magnificent building.This is Memorial Hall of Dr.Sun Yat—sen.Do you know why he is called Doctor Sun because he used to be a doctor.This place used to be the original site of the President Office where Dr.Sun worked the whole building is of a typical and traditional Chinese architectural shape with beautiful decorations both inside and outside.If you look at it from afar, it is just like a beautiful umbrella.In front of the gate, we see there are four Chinese characters, written by Dr.Sun.it means that the Whole World as Community.Over there, is the bronze statue of Dr.Sun, establish in 1956.Now let us go inside.There are about 5000 seats inside with 11 exits.You see, no pillars inside, and the audiences can watch the stage clearly from every corner in the hall.Besides, its acoustic effect is also magnificent.If you have chance to come here for performance entertainment next time, you will feel its magic acoustics.By the way, this structure was built in early 1930s, completely designed and built by our Chinese people, we are very proud of this compound.Now, this memorial hall is regarded as one of the symbolic buildings in GUANGZHOU, and a key place for government meetings and large cultural performances.Please get on car now.The next city attraction we are going to visit is called Chen Clan Academy.This structure in front of you is Chen Clan Temple.It looks very beautiful, isn‟t it? The whole structure faces the south and covers 15,000 square meters with 6,400 square meters as principle section.It is a typical south China architectural style building.Chen Clan Temple is known for its local art of decoration reflecting the folk art features in Guangdong.It is also famous for “three kinds of carving, three kinds of sculpture and one kind of iron casting” Tree carvings refer to stone carving, wood carving, brick carving.Three sculpture and one iron casting.Those human figures, animals, hills and waters and fruits, all the subjects shown in the carvings and sculptures are from famous legends or historical stories and all things from nature to show good luck and happiness.This temple can be regarded as a masterpiece in both architecture and decoration.It reminds us about those sculptures in the period of Renaissance in Europe.(When the night falls, pickup again in the hotel.)Now we are going to have the last program of our GUANGZHOU tour---Pearl River night cruise.It will take about 20 minutes from our hotel to the harbour.I will give you a brief introduction about the river through GUANGZHOU.Pearl river is the third largest river in China.Night cruise on the Pearl River is one of the tourist highlights in Guangzhou.Please tell me your impression about your cruise when you finish it.Some visitors said the beauty of the Pearl River van be compared with that of Hong Kong‟s Victorian Harbor and some said it could be compared with the beauty of the Seine River in Paris.The section of the river starting from the White Goose Pool to GuanGuangzhouhou Bridge in the east and Baihedong in the south is the rout for the Pearl River night cruise.The scenery of the Pearl River in this section is so fascinating, with jade-green water and beautiful lights, that it seems this long river is decorated with seven-colored pearls, which forms a colorful rainbow along the Pearl River.On the way, you can appreciate such beautiful scenes of GuanGuangzhouhou as „Night Moon over the Goose Pool‟, ‟Misty Rain over Twin Bridge‟.‟Red Heart of the Pearl River‟, ‟Autumn Moon over the Pearl River‟, Cear Waves on the Pearl River‟, etc.What is more, detailed information will be given via speakers both in Chinese and English.The whole cruise takes around two hours.You can have the wonderful buffet dinner along your way.Have a bon voyage！